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FORMATIONS


SHA & ASSOCIÉS... SHA & Associés est un cabinet de conseil et formation, spécialiste de l’efficience commerciale et relationnelle. Nous intervenons au niveau national et international auprès de clients de l’industrie et des services.

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SOMMAIRE La pédagogie POP© Le protocole individuel de progrès CER©

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ACHAT

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Acheteur : Les fondamentaux du métier Acheteur : Outils et pratiques avancés E-procurement : Achats transactionnels E-sourcing : Achats stratégiques et décisionnels FOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente

VENTE

CENTER® : Excellence Commerciale Négocier efficacement avec les services achats Vente en boutique : Mieux vendre pour mieux servir Entretien de vente sur stand : Renforcer l’efficacité commerciale sur un salon FOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente

MANAGEMENT

p.13 p.14 p.15 p.16 p.17

p.19 p.20 p.21 p.22

Manager efficacement : Training Mieux gérer son stress Parler avec aisance en public Renforcer son leadership : Training

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SHA & ASSOCIÉS...

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VENTE

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ACHAT...

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Acheteur : Les fondamentaux du métier La maturité de la fonction achats est le résultat d’une réelle professionnalisation. La maîtrise des pratiques actuelles est une nécessité pour identifier les sources de profit nécessaires à une organisation performante.

Objectifs

• Comprendre les enjeux de la fonction et sa participation à la rentabilité de l’entreprise • Connaître le périmètre de la fonction et son positionnement dans l’entreprise • Maîtriser les outils et méthodes de la chaîne de valeur achat pour être efficace dans la fonction

Comprendre le besoin interne Participation à la définition du besoin Analyse de la valeur, analyse fonctionnelle Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques Connaître le marché fournisseur Étude du marché fournisseur RFI et sources d’informations

ACHAT

Acheteur intégrant la fonction ou désirant actualiser ses connaissances

Durée 3 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Programme La fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achats Politique achats et chaîne de valeur achats Les achats, acteurs du développement durable

Public

Consultation et sélection des fournisseurs Comment consulter efficacement Critères de sélection des fournisseurs Négociation achats Préparer sa négociation : les clés de la réussite Objectifs de la négociation et leviers Conclusion de l’accord : le contrat S’engager et gérer les accords Aspects juridiques et clauses fondamentales Mesure de performance Performance fournisseurs Performance achats et communication interne

Pédagogie

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Acquérir une démarche opérationnelle Identifier les leviers d’actions de l’acheteur Maîtriser l’ensemble des outils et méthodes du métier

Langues proposées Des modules optionnels (Gestion économique des stocks, e-achats) permettent d’adapter la formation à votre environnement

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Acheteur : Outils et pratiques avancés L’acheteur doit dépasser son rôle d’apporteur d’économies. En inscrivant son action à l’échelle de l’entreprise et de son environnement, il devient un générateur de valeur.

Public

Direction générale, Managers achat, Acheteurs

Durée

Objectifs

• Maîtriser les axes d’excellence du métier • Acquérir des méthodologies et des outils avancés de management des clients internes, des catégories d’achats, et des fournisseurs • Renforcer l’impact de l’acheteur sur la chaîne de valeur de l’entreprise

Programme Gestion de la demande Prendre le contrôle de la dépense Construire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat

Gestion du portefeuille achat Taux de couverture achat Cycle de vie de la famille d’achat Coût total de possession Veille et introduction de nouveaux produits

Techniques d’achats avancées Conception à coût objectif Co-développement Achats projet CDCF, CDCT Enchères inversées, enchères hollandaises Externalisation achat (degré, périmètre, pilotage) Off/near shoring Relocalisation Reengineering de la supply chain

Gestion de la relation fournisseur Classification fournisseurs Gestion de panel Alliance management Développement fournisseur

3 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Une montée en puissance pour devenir l’acheteur de demain Des méthodologies de génération de valeur en amont du processus achat L’organisation achat développe son propre avantage concurrentiel

Langues proposées

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E-procurement : Achats transactionnels Le e-procurement, ou l’informatisation des échanges entre clients et fournisseurs, devient un impératif économique et commercial. Il implique des changements dans les processus et dans l’organisation achat/appro.

Objectifs

• Comprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels de ce nouveau mode de transaction

Public

ACHAT

Services généraux, Direction des approvisionnement, Managers achat, Acheteurs

• Connaître les principaux acteurs et solutions du marché • Être capable de définir la stratégie e-procurement de l’entreprise

Durée

Programme

Groupe de 6 à 8 participants

Introduction Enjeux opérationnels Les concepts et le vocabulaire du e-procurement Pilotage de projet : Tour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places qui, quoi, comment et quand ? de marchés, les spécialistes et les généralistes Enjeux organisationnels Les modules e-procurement Approvisionnements vs Achats vs Informatique La passation de commande Centralisation vs décentralisation Les catalogues électroniques Besoins et plans de formation Les procurement cards Stratégie e-procurement Enjeux techniques Solutions marché et Environnement interne Développement spécifique ou produit standard État des lieux, diagnostic, et recommandations Hébergement interne ou externalisé Compatibilité des solutions Maintenance et SAV

1 jour

Information sur le stage Pédagogie

Interactive Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Cartographie des solutions du marché Une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projet Permet un gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution

Langues proposées

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E-sourcing : Achats stratégiques et décisionnels L’organisation achat doit améliorer sa valeur ajoutée. Le e-sourcing, ou l’informatisation du métier de l’acheteur : recherche fournisseur, appel d’offres, contrat, etc, permet à l’organisation achat de construire son efficacité relationnelle et décisionnelle.

Public

Direction générale, Managers achat, Acheteurs

Durée

Objectifs

• Comprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels des différents modules • Connaître les principaux acteurs et solutions du marché • Être capable de définir la stratégie e-sourcing de son entreprise

1 jour

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie Programme Introduction Les concepts et le vocabulaire du sourcing Tour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes Les modules e-sourcing e-RFx Enchères Contrats Enjeux techniques Développement spécifique ou produit standard Hébergement interne ou ASP Inter-opérabilité des solutions Maintenance et support applicatif

Enjeux opérationnels Pilotage de projet : qui, quoi, comment et quand ? Enjeux organisationnels Approvisionnements vs DSI vs juridique Centralisation vs décentralisation Besoins et plans de formation Stratégie e-sourcing Solutions marché et Environnement interne Axes de progrès et plan d’action stratégique

Interactive Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Outil d’aide à la décision permettant de définir la stratégie optimale L’expertise de SHA & Associés offre une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projet Un gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution

Langues proposées

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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficiente La négociation n’est pas un jeu d’improvisation. À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’ego permet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.

Objectifs

• Améliorer l’efficacité en négociation • Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation • Gagner en confiance et être mieux préparé pour la rencontre commerciale • Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc

2 jours

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Groupe de 6 à 8 participants

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Gestion des conflits Schéma C.P.E. Projection du Faire sur l’Être Le marqueur relationnel

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Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté

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Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation

Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques

Toute personne amenée à négocier, en particulier dans les achats

Information sur le stage

Les bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques

Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC

ACHAT

Durée

Programme

Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers

Public

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Pédagogie POP : Processus - Outils - Postures Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Outil d’aide à la décision permettant au management de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés Opérationnelle : 20 minutes de préparation Exhaustive

Langues proposées 11


VENTE...

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CENTER® : Excellence Commerciale La vente est, et restera, le nerf de la guerre. Cette formation vise l’excellence dans toutes les étapes de l’entretien de vente. Construite sur un entraînement intensif, CENTER permet une prise de conscience immédiate et pérenne des axes de progrès pour améliorer le taux de transformation et développer le chiffre d’affaires.

Public

Commerciaux, Chefs de secteur, Ingénieurs d’affaires

Objectifs

• De conquérir à fidéliser : maîtriser chaque étape de l’entretien de vente • Améliorer sa performance relationnelle et commerciale • Vendre plus, plus vite, et mieux !

Programme

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Pédagogie

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Groupe de 6 à 8 participants

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Transformer Traiter les objections Leviers psychologiques Leviers techniques

Information sur le stage

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Nourrir Vérifier l’accord partiel Empathie et séduction

2 jours

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Élaborer Réussir la prise de contact Se présenter et présenter son entreprise Découvrir les PIC et les douleurs du client BAC : Argumentation convaincante

Durée

C o n n a î t re

Connaître Préparer ses visites Recueillir les informations essentielles

VENTE

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Pédagogie POP : Processus - Outils - Postures Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Les formateurs s’impliquent dans les mises en situation La fiche BAC, véritable outil d’argumentation Le journal de vente Opérationnelle - Exhaustive

Langues proposées

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Négocier efficacement avec les services achats La professionnalisation et la maturité de la fonction achat de nos clients détériorent nos marges et nous contraignent à modifier notre approche commerciale.

Public

Objectifs

Durée

• Connaître et comprendre les acheteurs • Optimiser la relation commerciale • Défendre nos propositions et nos marges grâce à la maîtrise de la négociation : les étapes clefs de la préparation, et les meilleures pratiques pour déjouer les tactiques des acheteurs

3 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie

Programme Comprendre les contraintes de l’acheteur Son métier, ses objectifs, son pouvoir de décision Son lien avec les clients internes

Organiser les leviers de la négociation Lister les champs de négociation Structurer les leviers

Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achat Le sourcing, le marketing achat Les tactiques de négociation

Construire le Poste de Commande du négociateur Valider son champ de compétence Objectifs CRAC

Optimiser la communication Développer l’écoute active Adapter la communication à l’acheteur Gestion des conflits

Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de force Enjeux réciproques

Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les priorités Identifier les clés de la négociation

Chargés d’affaires, managers, ingénieurs commerciaux

Stratégie de négociation adaptée Décoder le contexte de négociation Cibler le comportement adapté

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Le monde des acheteurs expliqué par des acheteurs Méthode FOCUS n’ego® permettant une amélioration immédiate de l’efficacité en négociation

Langues proposées

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Vente en boutique :Mieux vendre pour mieux servir Vendre en boutique est un exercice de communication et d’adresse relationnelle. Il est accompagné de techniques de vente spécifiques.

Objectifs

• Réaliser que le talent ne peut suffire, vendre c’est avant tout du travail et de la discipline • Maîtriser toutes les étapes de la vente en boutique • Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction • Coordonner un discours professionnel avec le comportement pertinent

Programme Les bonnes pratiques Pour éviter les pièges communs et les erreurs classiques Les postures de vente Le comportement idéal et les clés de la communication commerciale Les idées fausses de la vente

Les étapes d’une vente Connaître ses produits et ses clients. Élaborer une argumentation convaincante Nourrir l’accord et la relation Transformer les objections Estimer le client et ses envies Résolution de la vente

Public

VENTE

Vendeurs, responsables de boutiques, direction de magasins

Durée 2 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Les formateurs s’impliquent dans les face-à-face Des exercices pratiques valident chaque étape Un journal de bord rempli par chacun pour mémoriser les bonnes pratiques Exhaustive

Langues proposées

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Entretien de vente sur stand - Renforcer l’efficacité commerciale sur un salon Un salon représente un investissement important. Chaque visiteur sur le stand est une opportunité commerciale à traiter avec efficacité.

Public

Objectifs

Durée

• Maîtriser les étapes clés de l’entretien avec un visiteur : accueil et découverte, argumentation, objections, closing

• Optimiser le retour sur investissement avant, pendant, et après la manifestation

Accueil et découverte Savoir accueillir et comprendre rapidement les attentes du visiteur pour adapter son discours

1 jour

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie

Programme Préparation du salon Objectifs, registre d’identification et de suivi des visiteurs, fiches d’argumentation, liste des principales objections et réponses associées, préparation psychologique

Permanents d’un salon, marketing, commerciaux, support technique, managers

Présentation et argumentation Vendre les produits en mettant en avant les bénéfices pour le visiteur Traitement des objections Savoir tirer profit d’une objection Gestion des conflits Closing Percevoir l’adhésion du visiteur et identifier le suivi nécessaire

Interactive, 50% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation Une méthode de vente spécifique

Un traitement efficace des objections pour gagner l’adhésion

Langues proposées

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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficiente La négociation n’est pas un jeu d’improvisation. À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’ego permet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.

Objectifs

• Améliorer l’efficacité en négociation • Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation • Gagner en confiance et être mieux armé que son interlocuteur commercial • Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc

Information sur le stage

Groupe de 6 à 8 participants

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Gestion des conflits Schéma C.P.E. Projection du Faire sur l’Être Le marqueur relationnel

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Programme

Les bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques

Public

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Pédagogie POP : Processus - Outils - Postures Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Outil d’aide à la décision permettant au management de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés Opérationnelle : 20 minutes de préparation Exhaustive

Langues proposées

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Manager efficacement : Training Orienter, guider, motiver, mobiliser, orchestrer, recadrer, féliciter, responsabiliser, communiquer, déléguer, sont autant de talents du manager; il s’agit avant tout de techniques nécessitant un entraînement intense.

Objectifs

Public

MANAGEMENT

Management opérationnel, chefs de projets

• Développer l’efficience managériale, appliquer un management constructif et productif pour vous et

Durée

• Maîtriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations managériales • S’entraîner aux méthodes et aux outils appropriés pour manager efficacement au quotidien

Information sur le stage

vos équipes

Programme Les clés de la réussite le manager, ses défis et son rôle la bonne attitude + objectif CRAC Management impliquant vs directif choisir entre l’entretien impliquant et l’entretien directif les conditions nécessaires à chaque type d’entretien prendre conscience de leur pertinence structure des entretiens Le piège de la délégation inversée reconnaître le piège les risques de la délégation inversée éviter le piège et savoir dire non structure de l’entretien Le manager communiquant le questionnement du manager les règles d’or de la communication l’écoute active

3 jours

Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie Contrôle, évaluation et motivation pourquoi le contrôle l’entretien d’évaluation la recette de la motivation Entretiens de recadrage et de félicitations structure des entretiens différence entre faute et erreur recadrer les faits et pas la personne

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Communication ascendante et management transversal règles d’or du management relationnel sphère d’influence et politique

Les Plus de cette formation

Gestion des conflits l’entretien d’arbitrage schéma CPE projection du faire sur l’être le marqueur relationnel

Opérationnelle

Les formateurs s’impliquent dans les mises en situations

Éprouvée Adaptée, Exhaustive

Langue proposée

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Mieux gérer son stress Rythme de vie accéléré, culte de la performance, émotions réprimées… : Excès de stimuli générateurs de stress ! Apprendre à réduire son stress pour préserver l’essentiel.

Public

Objectifs

Durée

• Surmonter les situations de stress • Développer de véritables réflexes de gestion du stress • Améliorer la maîtrise émotionnelle

Toute personne qui souhaite prendre du recul en situation de stress

2 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Programme Comprendre les origines du stress Distinguer les 2 formes du stress et les réactions de l’organisme Identifier les situations chargées en émotion Identifier les pensées bloquantes Reconnaître les sensations liées à l’émotion Repérer les messages contraignants, les distorsions et les présupposés

Pédagogie Pratiques corporelles Alléger les tensions et fixités Techniques respiratoires et relaxation Prendre du recul Développer la confiance en soi Utiliser la visualisation positive

Interactive, 50% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Apports théoriques issus du développement personnel Mises en commun d’expériences Approche globale

Langue proposée

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Parler avec aisance en public Préparer le fond pour briller sur la forme ! Notre aisance apparente et notre aptitude à présenter les choses augmentent l’adhésion de l’auditoire et renforcent la confiance en soi. Parler, c’est aussi «paraître en scène»

Objectifs

Public

Toute personne qui veut s’exprimer efficacement en public

• Connaître les principes de communication orale • Maîtriser la prise de parole en public • Professionnaliser son discours • Gérer ses peurs

Durée

Programme

Pédagogie

2 jours

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Les bonnes pratiques Travailler l’expression verbale et non verbale Prendre conscience de la façon dont on s’exprime

Gérer son public Développer sa faculté d’écoute Accueillir et traiter les objections

Se préparer à la prise de parole Intelligibilité, persuasion, connivence Travailler sa voix, le rythme, le ton Improvisation : le pilotage à vue

Les techniques de présentation : Cadre et matériel Structuration et plan S’appuyer sur des supports

Organiser son message Les 5 phases clés Utiliser les outils du méta-modèle

MANAGEMENT

Interactive, 75% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

S’approprier les techniques des orateurs Mieux cerner ses « voix » de progrès Développer son charisme

Langue proposée

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Renforcer son leadership : Training Qualité commune à tous les grands destins, le leadership se cultive au quotidien avec des interlocuteurs de tous les niveaux.

Objectifs

• Maitriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations à fort enjeux que vous avez à gérer au quotidien.

• Connaître et utiliser à bon escient les différents styles de leadership pour accroitre votre capacité d’adaptabilité face à vos différents interlocuteurs. • Augmenter votre impact en face-à-face et en pilotage du collectif. • Optimiser son positionnement face à sa hiérarchie pour une plus grande crédibilité et visibilité adaptée.

Programme

Les clés de la réussite Les caractéristiques du leadership Qu’est-ce qu’on attend avant tout d’un leader ? Quelles sont les qualités d’un leader ? Application du Management personnalisé (leadership) aux N-1 Comment utiliser les styles de leadership aux entretiens de management conventionnels ? Comment annoncer une décision impopulaire ? Comment mener un entretien de recadrage adapté et efficace en tenant compte des styles ? Comment mener un entretien de suivi d’activités adapté à votre interlocuteur ? Application du Management personnalisé (leadership) au collectif Comment utiliser les styles de leadership au cours d’une réunion ? Comment annoncer une décision impopulaire face à une audience ? Comment optimiser votre impact face à un groupe ?

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Les différents styles de leadership Description et caractéristiques de chaque style Périmètre et légitimité de chaque style Critères pour utiliser un style plutôt qu’un autre Pièges à éviter Application du Management personnalisé (leadership) au N+1 Comment utiliser les styles de leadership face à son N+1 ? Comment renforcer son positionnement face à son chef ? Comment optimiser votre collaboration avec votre patron, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ? Application du Management personnalisé (leadership) au N Comment utiliser les styles de leadership face à ses collègues ? Comment renforcer son positionnement face à ses collègues ? Comment optimiser votre collaboration avec vos N, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ?

Public

Management opérationnel expérimenté Chefs de projets expérimentés

Durée

3 jours, rythme soutenu

Information sur le stage Groupe de 6 à 8 participants

Pédagogie

Interactive, 50% de mises en situations Kit pédagogique innovant Protocole individuel de progrès : • Connaissances • Engagement • Réalisation

Lieu et Date Sur site

Les Plus de cette formation

Apports théoriques issus du développement personnel Mises en commun d’expériences Approche globale

Langue proposée

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Formation SHA & Associés  

Catalogue des formations SHA & Assiciés

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