Christian Catini (Mercedes-Benz) e Valentina Pedrazzoli (Charterway): multiple choice

Venire incontro alle nuove esigenze della clientela B2B. E’ stata una delle priorità per il gruppo Daimler nei mesi del lockdown e in quelli successivi della ripartenza. La conferma arriva da Christian Catini, corporate & fleet sales manager presso Mercedes-Benz Italia e Valentina Pedrazzoli, Ceo della captive Mercedes-Benz Charterway.

FM: Quali azioni avete messo in campo dall’inizio dell’emergenza per sostenere le aziende clienti? CC: “Nei mesi del lockdown le vendite si sono di fatto fermate. Il nostro impegno è stato, prima di tutto, quello di elaborare strategie che potessero aiutare le imprese a finanziare l’acquisto, per farlo diventare meno gravoso.

Multiple Choice

In questa fase di ripartenza le aziende hanno bisogno di soluzioni diverse e flessibili: Mercedes-Benz e la captive Charterway, in questo senso, propongono svariate offerte, dal noleggio a breve e lungo termine al pay per use, fino al noleggio dell’usato

di Marco Castelli

Penso, ad esempio, alle proposte di minirate di leasing a tassi agevolati e prima rata a partire dal 2021”. VP: “La prima risposta è stata quella di trovare la collaborazione di tutti i settori aziendali in modo da predisporre una nuova organizzazione del lavoro, compatibile con la situazione. Abbiamo istituito una task-force per accogliere le richieste dei clienti in difficoltà, modificando i flussi tradizionali e cercando soluzioni che alleggerissero i clienti stessi, dalle proroghe alle dilazioni dei pagamenti. In definitiva, abbiamo utilizzato un approccio ‘tailor made’, da captive”. FM: Adesso come sta procedendo la fase di ripartenza? Come sono cambiate le esigenze dei clienti - e le vostre strategie - dopo il restart? CC: “La ripresa è sicuramente faticosa ed è ricca di incertezze, perché alcune proposte che le associazioni di settore avevano avanzato al Governo, in primis l’allineamento della tassazione italiana sulle auto aziendali con quella vigente nel resto d’Europa, non sono state prese in considerazione. Oggi i clienti ci chiedono offerte maggiormente flessibili per avere più tranquillità. Abbiamo lavorato fin da subito per venire incontro a queste nuove necessità”. VP: “Le esigenze sembrano essere cambiate e, con ogni probabilità, saremo chiamati a ripensare il classico Nlt 36 mesi/90.000 km. Di sicuro, il cliente Mercedes oggi si aspetta dal brand la massima flessibilità per seguire le sue esigenze di ripartenza. In tal senso, myMobilityPass - il nostro prodotto di noleggio - è oggi più che mai competitivo e flessibile. Sul fronte della mobilità alternativa ad esempio, dotiamo i nostri Suv anche un monopattino elettrico, che poi resterà di proprietà del cliente”.

FM: In che modo la sinergia tra la Casa (Mercedes) e la società di noleggio captive (Charterway) può contribuire a sostenere i clienti e, quindi, il vostro business? CC: “Si tratta di un connubio fondamentale, specie in questo periodo

così particolare e di incertezza. Con la nostra captive, oltre al noleggio all inclusive, siamo in grado di proporre Dynamic Lease, ovvero un noleggio pay per use che consente al cliente di pagare a parte i km e commisurare il canone in base alle effettive percorrenze. Un modo per contenere i costi, specie se, come è accaduto nei mesi scorsi, le auto sono ferme”. VP: “La collaborazione con MercedesBenz Italia è costante e la nostra offerta commerciale è frutto di una quotidiana e fattiva sinergia: insieme possiamo offrire al cliente vetture di valore, con servizi di altissimo livello fruibili attraverso tutta la rete dei nostri concessionari, competitivi e sempre nuovi. Crediamo nel valore di myMobilityPass e siamo certi che lo riconoscano anche i nostri clienti”.

FM: Come state gestendo e gestirete il lancio dei nuovi modelli? CC: “In rampa di lancio ci sono il nuovo GLA e il nuovo GLB, due prodotti

innovativi che per noi costituiscono un messaggio di ottimismo rispetto al mercato. A giugno, poi, è stato il turno della nuova Classe E, una vera e propria best-seller per il canale Business. In questi mesi abbiamo sfruttato la nostra vetrina on-line, un vero e proprio showroom virtuale, che ha avuto grande successo. Certo, sono mancati i tradizionali contatti con i clienti B2B. Speriamo di poter riprendere presto con gli incontri e i test drive”. VP: “Dynamic Lease è disponibile da subito su GLA e GLB, come sul resto della gamma. Su tutti i modelli sono fruibili in concessionaria azioni quanto mai convenienti in questo momento particolare, misurate sulle reali esigenze: dal noleggio a breve al noleggio di lunga durata, passando per il pay per use e toccando anche il noleggio dell’usato”.

FM: Come state sostenendo i concessionari dei vostri brand, che sono un anello fondamentale nella filiera del noleggio a lungo termine? CC: “Durante il lockdown, come accennavo, abbiamo toccato con mano le potenzialità del nostro store on-line, che è cresciuto esponenzialmente. Gli accessi degli utenti ci hanno consentito di generare numerosi lead, che poi abbiamo ‘girato’ alla nostra rete di vendita. Abbiamo avuto la conferma che digitale e fisico sono due ‘alleati’ per conquistare la clientela retail e che devono aiutarsi. Quando abbiamo riaperto, alcuni dealer hanno poi avviato le consegne a domicilio delle vetture sanificate, per venire incontro alle esigenze di sicurezza della clientela”. VP: “La collaborazione con le concessionarie è fortissima: tutti i nostri prodotti arrivano ai clienti esclusivamente attraverso la rete ufficiale. Durante il lockdown, abbiamo di continuo incontrato virtualmente la nostra rete di vendita, ascoltando le loro sensazioni e suggerimenti, mettendo in campo prodotti di noleggio pensati per assecondare le esigenze di spesa progressiva dei clienti che stanno riprendendo il proprio business”.

FM: Come proseguirà, a vostro avviso, l’elettrificazione delle flotte dopo il Covid-19? CC: “Il Gruppo Daimler continuerà a investire sull’elettrico. I nostri progetti non cambiano, il green rimarrà un elemento strategico per le flotte. Se c’è stato un rallentamento del percorso di elettrificazione delle aziende, in questo periodo, il motivo è dovuto al fatto che, ovviamente, sono sorte altre priorità. Si tratta, però, di un trend che avrà una stagionalità, al termine della quale il cammino riprenderà”. VP: “L’elettrificazione e le alimentazioni ibride rappresentano un anello fondamentale nella nostra strategia: ne sono esempio le soluzioni di noleggio dedicate esclusivamente al mondo EQ, che includono al loro interno anche le modalità di ricarica (Charge@home e Mobility Package)”.

Nelle foto, da sinistra, Christian Catini, corporate & fleet sales manager presso Mercedes-Benz Italia e Valentina Pedrazzoli, Ceo della captive Mercedes-Benz Charterway.