SimplyBiz Novembre-Dicembre 2010 by Flavio Meloni

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L’unica rivista

per i professionisti

della consulenza creditizia

e immobiliare

Anno I - N. 3 Novembre | Dicembre 2010 Mensile diretto da Flavio Meloni

Cultura, cliente, certificazione, compliance, concentrazione: i cinque nuovi paradigmi della consulenza creditizia nella Nuova Era

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urante Leadership Forum 2 Annual, svoltosi a Milano il 10 novembre sono stati diversi gli spunti emersi nelle varie tavole tavole rotonde, work-shop e company event per il mercato e a beneficio del mercato. Adiconsum, ad esempio, ha dichiarato in più interventi, la necessità di fare cultura e dell’importanza della formazione in aula. Barclays ha sostenuto che la nuova normativa offre un’opportunità di poter perseguire la propria politica basata sull’importanza del cliente ovvero del “treat your customer fairly”. Prestinuova, ad esempio, ha dichiarato che la cessione del V sarà il prodotto del futuro, ma che imporrà di fare scelte radicali per fornire un servizio di qualità al cliente. Mediofimaa ha sollevato il tema certificazione, lanciando un allarme sulla impossibilità per molti mediatori creditizi di trovare facilmente compagnie di assicurazioni disponibili a fornire le coperture di responsabilità civile, se mancano anche di procedure che certifichino la qualità operativa. Altachiara Italia crede che nel prossimo futuro si assisterà a un processo di concentrazione e rimarranno pochi operatori sul mercato. MutuiOnline ha insistito sul tema compliance, sostenendo di non sottovalutare i controlli di Bankitalia.

MUTUI | CONSULENZA CREDITIZIA CESSIONE DEL V | ASSICURAZIONI CORRELATE

Questo mese Assicurazioni View Intermediazione creditizia e assicurativa: confini e sovrapposizioni Alico cambia il marchio in MetLife Pag.

Consumatori View

LA NUOVA ERA.

RICOSTRUENDO la CONSULENZA CREDITIZIA e IMMOBILIARE

Verso un mercato unico del credito in Europa Pag.

Forum Feed-back

Un evento organizzato da

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Uniteam, Bet: ”Una piattaforma tecnologica per dare ai consulenti vantaggi rilevanti”

l Decreto Correttivo che va a sanare alcuni errori formali del D.Lgs. 141, e va ad introdurre delle date certe per l’attuazione dei vari Titoli è stato approvato. O meglio, nel momento in cui vi scriviamo è stato approvato dalle Commissioni di Camera e Senato, ed è stato rimandato al Mef con alcune osservazioni (non vincolanti, ma che non potranno essere ignorate del tutto dal legislatore) tra cui la più rilevante quella che modificherebbe i termini massimi per la normativa secondaria e per l’Organismo dalla dal 31 dicembre al 30 giugno 2011, “al fine di assicurare una più sollecita definizione del nuovo quadro normativo”. Nel momento in cui starete leggendo probabilmente anche il Consigli o dei Ministri avrà varato il Correttivo.

10 Novembre 2010 | Hotel Principe di Savoia | Milano

Cessione del V News Pag.

Approvato il Correttivo

Operatori View

Pag.

a pag. 7

D. Lgs. 141/2010

Le analogie con il sistema di formazione in campo assicurativo

el settore finanziario sono state emanate norme più severe anche dal punto di vista della formazione obbligatoria per tutti gli iscritti all’elenco. L’Organismo designato dal Ministero dell’Economia e delle Finanze sarà, infatti, responsabile di promuovere corsi obbligatori di formazione per agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi. L’obbligo è biennale e si riferisce a tutti gli iscritti agli elenchi e il percorso formativo sarà di 60 ore. Per tutti coloro che intendono accedere alla professione sarà dunque obbligatorio seguire un corso di formazione e superare un esame. Inoltre per mantenere i requisiti di operatività gli iscritti dovranno frequentare obbligatoriamente attività di formazione con cadenza biennale. continua a pag. 2

Immobiliare View Quanto sono essenziali i servizi per il successo dell’agenzia immobiliare? Pag.

Mutui View Il tasso fisso al 4% rilancia il mercato delle surroghe Pag.

Rapporto sul Credito alle Famiglie Credito al consumo: domanda più evoluta e più consapevole

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Assicurazioni View

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Formazione per i mediatori creditizi e gli agenti in attività finanziaria e i controlli dell’Organismo

Le analogie con il sistema di formazione in campo assicurativo di Albina Candian | Professore Ordinario di Diritto Privato Comparato*

BCE, invariate le misure speciali per la liquidità

La Banca Centrale Europea manterrà le misure speciali adottate per fornire liquidità alle banche commerciali per tutto il primo trimestre del 2011, secondo quanto annunciato da Jean-Claude Trichet recentemente.

Unicredit, punta all’Europa Centrale e Orientale

Unicredit punta sull’Europa Centrale e dell’Est per aumentare la propria redditività, cosi è emerso durante il recente Invsestor Day.

dalla prima

nalogie con il settore assicurativo Non v’è dubbio che il legislatore “finanziario” si è ispirato all’esempio “assicurativo” che regola gli intermediari di assicurazione. A questo punto agenti e mediatori avendo a disposizione un modello che è ormai in vigore da più di quattro anni, e che ha dimostrato di essere efficiente e di successo, potrebbero ispirarsi a esso. Infatti, ad oggi, restano ancora oscuri caratteri e contenuti di tale formazione “finanziaria”. In particolare si potrebbero organizzare nei dodici mesi antecedenti alla data di presentazione della domanda di iscrizione, corsi in aula e/o a distanza di durata non inferiore a 60 ore annuali, di cui almeno 30 in aula: per la distanza sono da ritenersi ormai accettate tecniche di videoconferenza o FAD interattiva. Il contenuto potrebbe ispirarsi a normative, tecniche, fiscali ed economiche, concernenti la materia della intermediazione finanziaria e di tutta la disciplina contenuta nel d. lgs. n. 141 del 2010 con particolare riguardo alla tutela del consumatore; gli insegnamenti, inoltre, dovrebbero essere impartiti da docenti specializzati con un’esperienza qualificata nel settore finanziario. Inoltre appare fondamentale che la formazione si possa concludere con lo svolgimento di un test di verifica delle conoscenze acquisite. Altro profilo che si potrebbe mutuare dal settore assicurativo è quello dell’aggiornamento, che per gli intermediari assicurativi consiste nella previsione professionale di un aggiornamento annuale pari a 30 ore di lezione di cui almeno 15 in aula. La previsione di aggiornamento per la figura di mediatore e agente creditizio, invece, non esiste e per tali figure è prevista solo la formazione di 60 ore biennale. Una scelta felice da parte del legislatore La scelta del legislatore di uniformare la for-

News in brief

Terfinance, accordo con Cassa di Risparmio di Volterra

Continua l’espansione degli accordi distributivi di Terfinance, che nel mese di novembre ha dato il via alla propria partnership nella cessione del V con CR Volterra.

Gabetti Property Solutions 25 milioni di aumento di capitale Aumento di capitale per Gabetti Property Solutions per 25 milioni di euro interamente garantito, mediante l’emissione di azioni ordinarie aventi le stesse caratteristiche di quelle in circolazione.

Banca d’Italia e Tecnoborsa, in aumento le compravendite

Albina Candian

mazione anche per i mediatori e gli agenti è assolutamente condivisibile, e volta a nobilitare questa professione rendendola più selettiva e permettendo l’ingresso in questo mercato professionale solo a figure altamente specializzate e preparate. Non va poi dimenticato un profilo pratico importantissimo e cioè che la formazione, se svolta da enti effettivamente qualificati e capaci di scegliere le informazioni davvero rilevanti da fornire, è strumento fondamentale per rendere consapevoli i professionisti degli obblighi e delle responsabilità connesse alla loro attività, evitando quindi rischi legali, sanzionatori, di vigilanza oltre che reputazionali, che costituiscono penali gravissime per tali difficili attività. Si può rilevare, infine, un ultima differenza tra la formazione di intermediari assicurativi e di mediatori creditizi relativa all’Organismo adibito alla vigilanza sulla formazione. Per quanto riguarda l’attività assicurativa sarà ISVAP a vigilare sull’attuale iscrizione all’elenco e sull’effettiva partecipazione ai

In ripresa il mercato immobiliare italiano: aumentano le compravendite e gli incarichi a vendere, si attenua la flessione dei prezzi. La conferma del trend positivo per il settore immobiliare arriva dal Sondaggio congiunturale, Banca d’Italia e Tecnoborsa.

corsi di aggiornamento, invece, per mediatori creditizi e agenti in attività finanziaria l’Organismo di riferimento sarà quello di cui agli articoli 11, 19, 20, 21, 22, 23, 24 del decreto. L’Organismo prevederà le modalità di svolgimento degli esami di accertamento dei requisiti di professionalità e potrà richiedere in ogni momento la verifica dell’effettivo svolgimento della formazione professionale. È da ricordare l’aspetto rilevante che sarà Banca d’Italia a vigilare sull’Organismo volto al controllo di mediatori creditizi e intermediari in attività finanziaria, secondo modalità, dalla stessa stabilite, improntate a criteri di proporzionalità ed economicità dell’azione di controllo e con la finalità di verificare l’adeguatezza delle procedure interne adottate dall’Organismo per lo svolgimento dei compiti a questo affidati. * Avvocato con studio a Milano e Responsabile Scientifico della scuola AC Formazione S.r.l. di Milano.

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La VI Commissione della Camera parere favorevole al Correttivo

La VI Commissione (Finanze) della Camera dei deputati, presieduta dal presidente Gianfranco Conte, ha approvato il parere sullo Schema di decreto legislativo concernente modifiche al decreto legislativo n. 141 del 2010, recante attuazione della direttiva 2008/48/CE, relativa ai contratti di credito ai consumatori. Il parere favorevole però è passato con 10 osservazioni da recepire, tra cui quella di anticipare i termini di attuazione dal 31 dicembre al 30 giugno 2011.

CreditAgri entra in Assomea

CreditAgri Coldiretti è una Associazione che raggruppa i Confidi e le società di mediazione creditizia operanti a livello regionale e interregionale nell’ambito del Sistema Coldiretti. Nei mesi scorsi anche la realtà Quimutuo ha aderito.

Axa Mps Assicurazioni lancia Mutuo Sicuro Business

Il gruppo Mps lancia, Mutuo Sicuro Business, copertura incendio e scoppio per i mutui corporate.

Allarme della Banca Centrale Portoghese

La Banca Centrale Portoghese lancia un allarme sulle sfide che sta attraver attraversando il proprio sistema finanziario.

Banche tedesche molto attive nell’erogazione mutui

Il segreto sta nel fatto che mentre nel resto d’Europa l’attività di cartolarizzazione è ancora ferma, le banche tedesche hanno a disposizione lo strumento del Pfandbrief, una specie di covered bond regolato dallo Stato. L’accesso a questo strumento fa si che le banche tedesche siano state le più dinamiche nell’erogazione dei mutui, almeno cosi emerge da una recente indagine di Savills.

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Intermediazione creditizia e assicurativa: confini e sovrapposizioni

di Claudio Cacciamani | Facoltà di Economia, Università degli Studi di Parma

mediatori creditizi che esercitano attività di intermediazione assicurativa devono iscriversi nella sezione “E” dell’albo degli esercenti attività di intermediazione assicurativa. I prodotti finanziari appannaggio del mondo dei mediatori creditizi e delle società di credito al consumo sono, a titolo esemplificativo, il mutuo ipotecario, l’emissione di carte prepagate, i prestiti personali, i prestiti finalizzati, la Cqs e il consolidamento dei debiti. A tutti questi prodotti vengono associati, in alcuni casi per prescrizioni normative, prodotti assicurativi, del ramo vita e/o del ramo danni, che vanno ad ampliare il servizio di erogazione del credito. Al momento della stipula del mutuo ipotecario viene per legge siglata una polizza assicurativa per danni all’immobile. Tuttavia, si possono prevedere altre polizze del ramo vita a tutela di eventi che potrebbero pregiudicare la capacità del contraente di onorare il debito. Un esempio di queste polizze è la temporanea caso morte, in grado di tutelare gli eredi in caso di decesso del contraente durante il periodo di rimborso del prestito.

In altri casi, le coperture hanno un carattere, per così dire, maggiormente innovativo. È il caso, per esempio, delle coperture per scippo e aggressione agli sportelli ATM associate all’erogazione di carte revolving, oppure alla garanzia di acquisto e prezzo protetto, in base alla quale viene concesso il risarcimento del bene acquistato con la carta . Alla luce dell’incremento di polizze assicurative associate ai prodotti finanziari l’ISVAP ha emanato il 26 maggio 2010 un regolamento (n.35). Il regolamento concernente la disciplina degli obblighi di informazione e della pubblicità dei prodotti assicurativi muove innanzitutto dall’esigenza di mediare al conflitto di interesse tra banche, intermediari e imprese assicuratrici. In secondo luogo, dal momento che è stato sancito il diritto del contraente alla “portabilità” del contratto di finanziamento da una banca a un’altra, l’ISVAP, sempre con il regolamento n.35, intende garantire questa facoltà anche per le polizze assicurative. Infine, il regolamento affronta il tema dell’incidenza delle provvigioni riconosciute agli intermediari sul premio assicurativo, che

spesso arriva a toccare l’80% del premio. Per quanto riguarda il conflitto di interesse, però, l’art. 52 del regolamento che sanciva il divieto di assumere contemporaneamente la qualifica di beneficiario/ vincolatario delle prestazioni assicurative e intermediario del contratto, è stato annullato dal Tra del Lazio per vizi inerenti la procedura di pubblica consultazione. La norma riguardava tutti gli intermediari per tutti i tipi di contratto, ma aveva una particolare valenza per le polizze connesse ai mutui. In questi, la banca che eroga il finanziamento ha un interesse proprio ulteriore rispetto all’intermediazione della polizza nascente dal fatto che egli è beneficiario e vincolatario della stessa. Dal lato della portabilità, il regolamento intende facilitare la mobilità del mercato dei mutui, in modo da consentire al consumatore di cogliere le condizioni economiche migliori. Ciò significa anche consentire un veloce rimborso del premio unico in caso di estinzione anticipata del finanziamento o trasferimento dello stesso, oppure permettere il trasferimento della polizza. Il 23 agosto 2010 è stato, poi, emanato il decreto legislativo

n.141 che ha apportato alcune sostanziali modifiche allo status dei futuri mediatori creditizi. Questi interventi normativi impongono al mondo della mediazione creditizia un discreto sforzo di adattamento, che riguarderà sia la necessità di trovare nuovi modelli di business per superare i periodi di stretta creditizia sia il raggiungimento di elevati livelli di trasparenza. Nel particolare campo assicurativo, saranno richiesti notevoli investimenti sia tangibili, in termini di strutture, hardware e software, sia immateriali, connessi alla necessità di aumento delle competenze, iniziali e periodiche, per un’efficace e indipendente consulenza alla clientela. L’ottica del network tra mediatori e tra questi e i provider di servizi risulterà la carta vincente in merito, sia per ridurre l’ammontare dei costi fissi unitari in capo al singolo professionista, sia per potere avere un accesso privilegiato a servizi che la clientela richiederà sempre più in modo personalizzato e non standardizzato. In quest’ultima ipotesi, “la fabbrica di prodotti” non potrà che giovarsi in modo forte della sensibilità e dell’orientamento al mercato dei mediatori professionisti sul territorio.

Alico cambia il marchio in Metlife

Dal 1 dicembre il Gruppo lancia il brand sul mercato italiano

Robert Gauci | General Manager di Alico Italia

lico Italia, compagnia di assicurazioni specializzata nei rami vita, malattia e infortunio, parte del Gruppo MetLife, ha annunciato un’iniziativa di rebranding che coinvolgerà il mercato italiano prima di tutti gli altri paesi dell’Europa occidentale. La strategia di brand del gruppo prevede di lanciare, con tempistiche diverse a seconda dei mercati, il marchio MetLife in tutti i Paesi in cui è presente. A partire dal 1 dicembre 2010, infatti, Alico Italia si presenterà al mercato adottando il brand e l’immagine coordinata di MetLife, molto originale nello scenario assicurativo internazionale per via della scelta di abbinare al marchio i personaggi dei Peanuts e, in particolare Snoopy. La denominazione sociale della compagnia per il momento resterà invariata, nonostante l’introdu-

zione del brand MetLife come marchio commerciale. L’adozione della nuova brand Identity rappresenta uno dei passi fondamentali del processo di integrazione tra Alico e MetLife, che prevede che le società appartenenti al gruppo si rivolgano al mercato con un’immagine riconoscibile e soprattutto univoca. Grazie all’integrazione con Alico, MetLife è diventata un polo globale di assicurazioni vita e di Employee Benefits tra i primi al mondo, con 90 milioni di clienti e attività in oltre 60 nazioni. “Il lancio del brand MetLife in Italia rappresenta una svolta molto importante per la nostra compagnia - ha commentato Robert Gauci, General Manager di Alico Italia - perché ci permette di capitalizzare il valore di questo marchio che, nel mondo, è sinonimo di stabilità finanziaria, innovazione di prodotto e orientamento al cliente”. L’offerta di Alico in Italia si caratterizza per un elevato grado di specializzazione su alcuni bisogni e segmenti selezionati. In particolare, l’azienda è il primo player indipendente del mercato della Creditor Protection Insurance e si posiziona come compagnia di riferimento per la

competitività dei prodotti e lo standard di servizio offerto ai propri intermediari nell’area degli Employee Benefits. Inoltre, Alico offre soluzioni individuali di rischio destinate ai clienti privati, come ad esempio le polizze per proteggere i titolari di mutui immobiliari, le coperture caso morte per gli uomini chiave d’azienda, liberi professionisti titolari di quote di società o le polizze salute, prodotti che vengono distribuiti attraverso molteplici canali, quali broker assicurativi, agenti plurimandatari, internet e telemarketing. “La compatibilità e complementarie-

Principali Acc

tà tra i business di MetLife e Alico ci consentono di dare continuità ai nostri piani di crescita e ulteriore spinta alle nuove iniziative - prosegue Gauci -. In particolare stiamo puntando sul rafforzamento della quota di mercato nel segmento aziende, sullo sviluppo di un’offerta e di un’organizzazione dedicate al mondo degli “affinity” e sulla vendita attraverso i canali diretti, tra cui il telemarketing e internet”. f.m.

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Verso un mercato unico del credito in Europa

Occorrono dei consulenti indipendenti che non siano solo “venditori” di Anna Vizzari | Ufficio Studi Altroconsumo

ltroconsumo è favorevole alla nascita di un vero mercato unico del credito ipotecario di cui si discute in Europa da tempo in vista di una nuova direttiva: un numero maggiore di operatori comporta maggiore concorrenza e dunque migliori condizioni per i consumatori. Ma per avere un più efficiente mercato interno, grazie a una più ampia scelta nelle offerte, bisogna assicurare un livello più alto di protezione per i consumatori in tutta Europa. Per creare un vero mercato unico occorre creare un vero mercato unico dei sistemi di protezione per i consumatori, sotto vari aspetti iniziando dalle modalità principali con cui il cliente entra in contatto con gli operatori: l’informativa precontrattuale e la pubblicità. Tutti i consumatori europei devono poter raccogliere informazioni sul mutuo prima della sua sottoscrizione. Per questo è essenziale che nella direttiva diventi obbligatoria la consegna dell’Esis (il modulo informativo europeo standardizzato) che è nato nel 2001 da un accordo volontario tra associazioni di consumatori e industria

Anna Vizzari | Altroconsumo

bancaria, ma che oggi difficilmente arriva al consumatore. Dalle inchieste di Altroconsumo risulta che nel 2009 il 62% delle agenzie bancarie italiane non consegnava l’Esis. Per la pubblicità chiediamo che sia inserito un articolo simile a quello oggi presente nella direttiva sul credito al consumo: dunque un elenco dettagliato di informazioni, tutte uguali nella grafica, presente in tutti i messaggi pubblicitari. Occorre evitare le vendite combinate e condizionate, che obbligano il cliente a sottoscrivere insieme al mutuo altri prodotti come polizze o conti correnti per avere il prestito o per averlo a determinate condizioni. Si tratta di offerte

confuse in cui non si fa l’interesse del cliente ma quello economico della banca. Il mutuo è un prodotto complesso che deve essere spiegato al cliente. Occorrono dei consulenti indipendenti che non siano solo “venditori”. Occorre educare i consumatori a chiedere informazioni ma anche gli operatori a darle nel modo più chiaro possibile. Per questo aspettiamo con favore in Italia le nuove norme sulla mediazione creditizia (recepite nel dlgs 141/2010 che sarebbero dovute entrare in vigore a inizio novembre ma che arriveranno solo a fine 2012) che renderanno il mediatore un consulente indipendente, qualificato e formato, dotato di adeguata capacità reddituale e di potere contrattuale per poter concordare con le banche condizioni più favorevoli al cliente.

Le nuove regole renderanno il mediatore indipendente, qualificato e formato, dotato di adeguato potere contrattuale per concordare con le banche condizioni più favorevoli al cliente

È indubbio che il prestito debba essere concesso solo a chi è affidabile finanziariamente; la nostra richiesta è quella di prevedere nel lungo termine la creazione di una Centrale rischi unica europea che permetta l’accesso a tutti gli operatori e al cliente in modo che possa controllare con facilità eventuali segnalazioni non corrette. È necessario anche che il mutuo sia adeguato alle esigenze del cliente; l’adeguatezza è il corollario di una vera consulenza indipendente che faccia l’interesse del cliente e non quello della banca/ finanziaria. È necessario infine che il cliente possa cambiare operatore senza costi e facilmente; la nostra richiesta è che la direttiva prenda spunto dall’Italia, dove dal 2007 non ci sono più penali di estinzione anticipata ed è possibile, grazie alle norme sulla portabilità, il trasferimento del mutuo senza costi neppure notarili. La direttiva dovrà prevedere sanzioni efficaci e persuasive per gli operatori scorretti e nel lungo termine la nascita di un’Autorità unica di controllo in Europa.

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Eurocqs S.p.A. iscritto all’Elenco Generale degli Intermediari operanti nel settore finanziario, previsto dall’articolo 106 e seguenti del T.U.B al n.37323. Messaggio pubblicitario con finalità promozionale. Per le condizioni contrattuali, per la Polizza Assicurativa o per quanto non espressamente indicato è necessario fare riferimento ai Fogli informativi disponibili presso le filiali e agenzie di Eurocqs SpA o sul sito internet www.eurocqs.it. A richiesta verrà consegnata una copia del contratto completo in ogni sua parte e del foglio informativo per la valutazione del contenuto prima della stipula. Eurocqs SpA, nel collocamento di alcuni prodotti (Cessioni del quinto, Prestito con delega di pagamento e Prestiti personali), presso la clientela, opera in qualità di intermediario di altre banche e/o intermediari finanziari (FamilyCreditNetwork SpA, Futuro SpA, Unifin SpA, Ktesios SpA, Ibl Banca SpA), questi sono i diretti contraenti e titolari di tutti i rapporti contrattuali e si riservano la valutazione dei requisiti necessari alla concessione del finanziamento.

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Uniteam, Bet: “Una piattaforma tecnologica per dare ai consulenti vantaggi rilevanti”

niteam è un Business Solution Provider con trent’anni di esperienza nella fornitura di soluzioni informatiche per il mondo bancario e finanziario. Da poco più di due anni ha messo sul mercato un nuovo prodotto dal nome esplicativo, Click&loans, una soluzione software ideale per i mediatori creditizi. La società è dinamica, solida, conosciuta e in grado di offrire a ciascun cliente un reale valore aggiunto attraverso soluzioni capaci di soddisfare le esigenze più sofisticate, ma anche quelle dei piccoli e medi mediatori indipendenti. A spiegarci meglio in cosa consiste questo nuovo sistema è Graziano Bet, direttore dell’area Finance di Uniteam. Lavoriamo da sempre nel mondo finanziario in generale e da poco più di due anni siamo anche presenti nella mediazione creditizia e le più grandi reti dell’intermediazione utilizzano già la nostra soluzione

Come nasce Uniteam? Siamo presenti sul mercato dall’81 e ci siamo organizzati in tre divisioni: Banca e Finanza, che è quella che mi riguarda direttamente, Telecomunicazione e Industria e Servizi. La divisione che rappresento è fortemente focalizzata sulle soluzioni del ciclo di vita del credito che sono vendute nel mondo bancario e parabancario, e gestiscono tutte le forme tecniche di finanziamento, il monitoraggio del

SimplyBiz www.simplybiz.it info@simplybiz.net Tel. +39 0248731511 Anno I n. 3 Pubblicazione mensile Reg.Tribunale di Milano n. 451 del 19 luglio 2010 Direttore Responsabile Flavio Meloni

multi-prodotto e multi-rete. In banca il portafoglio clienti e gli NPL. Che vantaggi può avere chi sce- focus è su multicanalità, multi-prodotto, multi-banca, multi-country e sulla glie le vostre soluzioni? Click&loans da ai consulenti del cre- valutazione del merito creditizio. dito vantaggi rilevanti, che sono gli Quali sono le reti che hanno già adottato la stessi che ha vostra piatl’istituto erotaforma? gante quando si Tra le prime occupa del prosono state cesso di originaKiron, Altation, perché in chiara Italia, realtà utilizza lo Mutuiplanet stesso prodotto. e Tree FinanDall’altro lato ce poi seguita la stessa banda The Mortca, acquisendo gage Factory, soluzioni nella ma anche reti gestione dell’orimedie come gination e delPrestifamily. le altre fasi del In questi mondo del credue anni di dito, si avvanesperienza taggia di tutte le che benefunzionalità tipifici hanno che del mondo avuto i medella mediazione diatori vocreditizia, come Graziano Bet | Direttore area Finance di Uniteam il commissioning. Quindi un benefi- stri clienti? cio a doppio senso. Questo perché lo In primo luogo il fatto di avere una stesso prodotto viene venduto sia alla soluzione unica in grado di gestire un mediazione creditizia sia alla banca, e rapporto multi-banca e multi-prodotin questo caso con il nome di “Pratica to finanziario, inteso come mutui in senso lato, incluso il consolidamento Elettronica”. In cosa si differenzia quindi la del debito, prestiti personali e che a piattaforma per gli operatori da breve gestirà anche la cessione del V di stipendio e prestito con delega. Inolquella per la banca? Il prodotto tecnologico è di fatto tre, essendo nato per essere utilizzalo stesso, ma le estese possibilità di to per il mondo bancario nella fase di configurazione dello stesso, danno la origination, questo è anche configurapossibilità di adeguarlo alle esigenze bile per gestire al meglio, oltre alle podiverse dei mediatori rispetto alla litiche creditizie del mondo bancario, banca. Gli operatori hanno il focus anche la vendita dei prodotti finanziari sull’aspetto commerciale e di pre- in funzione degli obiettivi della rete. istruttoria con respiro multi-istituto, Questo grazie a un sistema basato

su due motori, configurabili con tool grafici: uno per gestire il workflow della pratica, multi processo, e uno per gestire le politiche del credito e, chiamiamoli così, gli obiettivi della rete sui singoli prodotti. Facciamo qualche esempio? Certo. La piattaforma consente da un lato di inserire tutte le politiche del credito delle banche, per i singoli prodotti, dall’altro lato si possono aggiungere nel motore decisionale anche le indicazioni di come gestire il rappel, e cioè come veicolare e con quali priorità i singoli prodotti. Politiche del credito e della rete, il supporto nella fase di raccolta di informazioni e della pratica documentale, e il fatto che ci si interfaccia direttamente con il mondo bancario, non solo con quello che utilizza il nostro prodotto, danno il grosso dei vantaggi. E il cliente in tutto questo processo cosa ne guadagna? All’interno del sistema c’è una funzionalità in più, un motore di determinazione dal nome Best Loans. Questo permette di individuare i migliori prodotti da offrire al cliente sulla base delle politiche del credito delle banche e di quelle aziendali. Il vostro software si adatta già alla nuova normativa? Sì, proprio perché lavoriamo con il mondo bancario a livello nazionale e internazionale, e quindi fortemente orientati alle regole di Basilea II. Per questo siamo già pronti sotto i profili della tracciabilità, della trasparenza, e degli eventuali dati richiesti dall’organo di vigilanza. Monitora, infine, l’attività del singolo, tenendo traccia della storia di tutte le azioni fatte sulle singole pratiche.

Società editrice MarcellaFrati Communications srl Piazza Liberty, 8 20121 Milano P.IVA 06578930965 Abbonamenti: 11 numeri del mensile SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 60 euro. Abbonamenti Sostenitore: 11 numeri di SimplyBiz, comprese le spese di spedizione, 100 euro. info@simplybiz.net - Tel. +39 0248731511 I dati contenuti in SimplyBiz sono stati forniti direttamente dalle società. Chiuso in redazione il 26 novembre 2010. © Tutti i diritti sono riservati. La riproduzione anche parziale sotto ogni forma è assolutamente proibita senza l’autorizzazione scritta dell’Editore. La rivista è aperta ad ogni tipo di collaborazione. Le opinioni espresse dagli autori degli articoli non impegnano la rivista.

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Cessione del V News

Leggi, circolari e sentenze in materia di pignorabilità degli stipendi

Il Rapporto sul credito alle famiglie

el rapporto pubblicato da Unicredit si legge che nel 2009, le erogazioni di prestiti contro cessione del quinto dello stipendio da parte delle Associate Assofin sono pari a 5.617 milioni di euro. Nel primo semestre 2010 sono state registrate erogazioni nella forma tecnica in esame per un totale di 2.550 milioni di euro. Rispetto al campione costante dei primi sei mesi del 2009, i prestiti contro cessione del quinto risultano in decisa contrazione (-11,90%). Mentre nel 2009 il comparto risultava uno dei pochi a far registrare tassi di sviluppo positivi rispetto al 2008, nei primi sei mesi del 2010 i prestiti contro cessione del quinto rappresentano quelli che registrano il calo più significativo in termini di erogazioni.

a seconda edizione del volume “La cessione del Quinto dello Stipendio” (Esselibri Simone, € 31) scritto a due mani da Gaetano Burrattini e Federico Luchetti (con prefazione di Fabio Picciolini) costituisce un utile strumento di consultazione delle norme di legge del settore, aggiornate alle importanti novità introdotte dal decreto legislativo 13 agosto 2010, n.141. Non si tratta, quindi, di una semplice riedizione del precedente volume bensì di un testo più ampio e, soprattutto, attuale. Si tratta, infatti, di un testo che non si limita a raccogliere l’intero quadro normativo della cessione del quinto ma anche aspetti a essa connessi che assumono in questo momento una notevole rilevanza. Rispetto all’edizione precedente, la novità maggiore è costituita, come detto, dal citato decreto legislativo 141/2010, ma oltre alla normativa che ha dato origine alla riforma sono state inserite anche le nuove norme in materia di trasparenza bancaria e i regolamenti ISVAP più recenti da cui sono stati estratti gli articoli che hanno più attinenza con la vendita di prodotti finanziari e delle polizze assicurative a essi collegati, contenenti novità importanti per chi opera in particolare nel settore della cessione del quinto. Sempre con riferimento a questo specifico settore sono state inserite alcune circolari dell’INPDAP e della COVIP che completano il testo come “strumento di lavoro” indispensabile per chi opera nel settore e per chi si occupa di formazione nell’ambito del credito al consumo. Il volume come di consueto è stato concepito per essere un “utile prontuario” delle norme da consultare e da seguire per chi deve operare nel settore del credito al consumo e anche per le aziende private o le amministrazioni pubbliche che interagiscono nell’operazione di cessione del quinto dello stipendio.

Apulia Prontoprestito, 660 milioni di euro di erogato nel prossimo triennio

l consiglio di amministrazione di Apulia Prontoprestito, società specializzata nei finanziamenti a lavoratori dipendenti, appartenente al Gruppo Bancario Veneto Banca, ha approvato il nuovo piano industriale per il triennio 2011-2013 e che prevede un erogato complessivo di 660 milioni di euro. Il canale distributivo “indiretto” sarà la linea di sviluppo scelta per arrivare a questo risultato, soprattutto tenuto conto della specializzazione acquisita tramite lo sviluppo del proprio core business, dell’evoluzione del mercato della cessione del quinto e delle prospettive del settore. Il nuovo piano industriale oltre a prevedere per il triennio un erogato complessivo di 660 milioni di euro di cessioni del quinto e delegazioni di pagamento, da sviluppare sia tramite le società manda-

tarie, alle quali sono già stati concessi plafond per la stipula di contratti di finanziamento contro cessione del quinto e delegazioni di pagamento con la formula del “pro solvendo”, sia tramite l’acquisto di contratti di cessione del quinto con la formula del “pro-soluto”, cercherà anche un recupero di redditività, che riporterà in positivo il conto economico già nel 2011. Per dare attuazione al piano industriale si dovrà procedere a una accurata selezione degli intermediari con cui operare, in relazione al loro adeguamento al recente quadro normativo imposto dall’Organo di Vigilanza, al loro patrimonio, alla struttura organizzativa e di controllo sulla propria rete, alla loro consolidata reputazione e alla qualità del portafoglio contratti.

I nuovi piani della direzione commerciale Unifin S.p.A. Domenico De Marco è stato nominato direttore commerciale di Unifin S.p.A e sostituisce Pietro Vailati, che lascia per pensionamento. “La mia nomina è una scelta di continuità nel rapporto con la rete, perché Unifin si avvale solo di collaboratori per sviluppare il business e non ha filiali di proprietà – ha spiegato De Marco -. Il mio compito sarà di allargare le com-

petenze della direzione commerciale, supportando gli area managers che sono autentici specialisti del settore. Da direzione vendite a direzione commerciale a tutto tondo, che sa presidiare con competenza il business anche

Cessione del V QUALIFICATO

fornendo nuovi elementi di governance. L’evoluzione normativa ci chiama a un supporto sulla rete a 360 gradi, perché il fatturato sarà anche frutto della capacità di accompagnare i collaboratori in questa evoluzione. La

Domenico De Marco | Unifin

mia scelta sta anche a significare che Unifin fa parte sempre più delle strategie del ‘Grupo Santander’ in Italia. L’obiettivo è quello di puntare all’eccellenza del livello di servizio, nel rispetto assoluto delle indicazioni dell’Organo di Vigilanza”. La direzione operativa di Unifin (incarico precedente di De Marco) viene affidata a Monica Muratori.

OPERARE CON SUCCESSO NELLA CESSIONE DEL V

Location: Napoli, Hotel Oriente Data: 14 Gennaio 2011 Ore: 15:30-18:30

Il settore della cessione del V impone oggi agli operatori di lavorare in base a nuove regole del gioco in un mercato diverso dal passato, più regolamentato e più competitivo.

Un work-shop dedicato a chi opera nel settore basato sui contenuti di due manuali: La Cessione del V dello stipendio, leggi, circolari e sentenze in materia di pignorabilità degli stipendi | Autori: Gaetano Burattini e Federico Luchetti , Simone Editore L’arte di Vendere con Successo ( Conosci la differenza tra un bravo Venditore e un Venditore di Successo? ) | Edizione per l’Italia: Marcella Frati, MFC Editore

e una tavola di confronto in cui interverranno fra gli altri: Fabio Picciolini, segretario nazionale Adiconsum; Massimo Marchesi, segretario generale UFI, rappresentante di Banca d’Italia. Il costo è pari a Euro 100, ad ogni partecipante verranno consegnati i due manuali e l’abbonamento annuale di SimplyBiz. Per maggiori informazioni: 02.76317567

MUTUI | CONSULENZA CREDITIZIA CESSIONE DEL V | ASSICURAZIONI CORRELATE

LA NUOVA ERA.

RICOSTRUENDO la CONSULENZA CREDITIZIA e IMMOBILIARE

Forum Feed-back

Un evento organizzato da

Main sponsor

Main media partner

10 Novembre 2010 | Hotel Principe di Savoia | Milano

SimplyBiz

Programma in pillole LA NUOVA ERA. Ricostruendo la consulenza creditizia e immobiliare Sala Cristalli

9:30 10:00

10:30

12:00

Sala Galileo B

Company Event ASSOMEA La nuova ERA. Come e cosa cambia nella consulenza creditizia: Focus sulla nuova Regolamentazione Il nuovo approccio per le polizze Creditor Protection

Le frodi: come gestirle e come prevenirle nella cessione del V

13:00

Presentazione HAM e Business Lunch HAM presenta Credit Packager, il nuovo modello operativo per la consulenza creditizia (by invitation only)

13:30

14:30

15:00

15:30

Company Event MEDIOFIMAA La nuova ERA. L’operatività di MedioFimaa alla luce delle nuove disposizioni del d.lgs. 141 – Trasparenza e professionalità al servizio del consumatore ed a garanzia dei soggetti eroganti

16:00

16:30

17:00

Sala Marco Polo

La nuova ERA. Definendo il futuro della Cessione del V: il punto di vista dei nuovi operatori e il valore della formazione

12:30

14:00

Sala Galileo C

La nuova ERA. Dove sta andando il mercato mutui: opportunità di crescita anche valutando il contesto del mercato Europeo e di Basilea III

11:00

11:30

Sala Galileo A

make a difference

Come creare una “win win situation” per tutti nella nuova Era della Consulenza Creditizia

La nuova ERA. Quali novità e opportunità per gli agenti immobiliari

Il mercato del lusso e del turismo: opportunità per clienti e investitori istituzionali

Strumenti e Politiche di retention per le reti immobiliari

L’offerta mutui e prestiti per gli extracomunitari: stato dell’arte e opportunità La NUOVA ERA. Perché gli agenti immobiliari devono utilizzare pubblicità e marketing per crescere

Il mercato degli affitti, trend e opportunità di cross-selling con i prodotti assicurativi

17:30

altri Media Partners

SimplyBiz

09 make a difference

Per il secondo anno consecutivo sono orgogliosa di dire che l’edizione Annual di Leadership Forum è stato l’evento del mercato. Abbiamo avuto oltre 800 ospiti che ci hanno raggiunto da tutta Italia (di cui il 35% dal Centro Sud) all’hotel Principe Savoia di Milano. Il Forum si è svolto su 5 sale dedicate a tavole rotonde, work-shop e company event e in una area completamente riservata agli espositori e al networking. La NUOVA ERA è stato il tema centrale dell’evento. È nostro dovere creare il cambiamento che fa muovere il mercato in vostro favore e non solo parlare di un mercato che “non è più come quello del passato”. Con questo Forum ci siamo molto impegnati per aiutarvi a dare supporti concreti per lo sviluppo delle vostre realtà in termini di: organizzazione, cultura, management, costi, comunicazione e crescita. Oggi sono due le leve su cui bisogna puntare per avere successo: Cultura e Execution. Una volta l’attività era basata semplicemente sul vendere un mutuo, una cessione del V o un immobile, oggi non è più così, nè per le banche, nè per le finanziarie, nè per i consulenti creditizi e nè per gli agenti immobiliari. Dietro a ogni singola vendita c’è un “mondo” che ha regole ben precise per tutti. Siamo nella nuova Era!

Grazie a tutti voi per sostenere Leadership Forum, arrivederci al 2011!

Marcella Frati

Grazie agli sponsor

Director NMG

Silver Sponsor

Base Sponsor

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde

Dove sta andando il mercato mutui: opportunità di crescita anche valutando il contesto del mercato Europeo e di Basilea III

Sessione di Apertura

Moderatore

’accento di tutti i vostri discorsi è stato puntato sulla qualità, che farà molto la differenza soprattutto nella capacità di instaurare rapporti sempre più trasparenti con una clientela selezionata, non sono i volumi a fare qualità. In futuro sarà sempre più il cliente a fare la differenza. Nicola Borzi Giornalista IL SOLE 24 ORE

ARCLAYS PERSEGUE ANCHE SUL MERCATO ITALIANO IL CONCETTO INGLESE DEL “TREAT YOUR CUSTOMER FAIRLY”.

La nostra grande prima sfida come Barclays a seguito della acquisizione di Woolwich è stata quella di integrare il prodotto mutuo nel mondo retail. Con questo ci siamo messi nell’ottica non di ragionare in base al prodotto, ma in base al cliente. Dietro a un mutuo c’è un cliente, noi vogliamo essere sicuri che il cliente venga trattato in modo equo. Tutta la nuova normativa è per noi una grande opportunità di guadagnare credibilità con la casa madre, perché solo la garanzia di professionalità garantisce che noi trattiamo il cliente in modo equo”. Per noi l’Italia è una opportunità formidabile, ma noi dobbiamo sempre andare alla casa madre a presentare i nostri piani e ci vengono chieste le condizioni di crescita. Sopratutto per Barclays l’obiettivo principale è di difendere la propria reputazione, prima ancora della redditività del prodotto. La nuova regolamentazione che chiede requisiti di professionalità agli operatori è la cosa migliore che poteva accadere a Barclays in Italia. Circa il Regolamento 35, noi siamo contenti di proporre una polizza in cui il beneficiario è il cliente. Dal punto di vista commerciale per noi è sempre stato difficile convincere il cliente ad acquistare una polizza creditor protection, oggi possiamo dire come argomentazione di vendita che qualunque cosa succeda il cliente sarà il beneficiario. Circa la nostra strategia commerciale con le reti terze, vogliamo gestire insieme a loro il cliente a 360°. Il livello delle nostre provvigioni riconosciute alle reti partners è rimasto costante nel tempo da quando abbiamo fatto la riorganizzazione ovvero da gennaio 2009, anzi è addirittura in crescita. Pietro D’Anzi General Manager Retail BARCLAYS

Lodovico Mazzolin Responsabile Area Prodotti e Pricing GRUPPO MPS

a situazione oggi è molto complicata, è difficile trovare la ricetta giusta. I Regulators ci chiedono sempre più capitale, lo chiedono sotto diverse forme, spesso però dimenticandosi da dove è stata generata la crisi, che non è stata certamente creata dalle banche commerciali. In questo scenario più capitale ci viene chiesto e meno c’è la volontà di fare credito. La vera sfida oggi delle banche è di avere sempre innovazione dell’offerta e di creare servizi a valore aggiunto. Dobbiamo quindi stare attenti a non seguire la moda del prezzo sempre più basso, anche se, anche noi spesso facciamo delle campagne mutuo, altrimenti “facciamo il gioco” dei Regulators. Le reti terze sono un canale fondamentale per lo sviluppo del business mutui, bisogna dare loro formazione e strumenti. La torta della redditività si sta stringendo, probabilmente non lavoreremo più con una pletora di partners, il tema della gestione del rischio ci impone di sviluppare relazioni più strette con chi dimostra di essere sulla nostra stessa lunghezza d’onda.

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde

Dove sta andando il mercato mutui: opportunità di crescita anche valutando il contesto del mercato Europeo e di Basilea III

iamo in un contesto in cui il pricing dei mutui è abbastanza contenuto, anche se il nostro gruppo non ha mai fatto politiche aggressive di pricing né ha intenzione di farne nel prossimo futuro. Oggi la sfida non è vendere un mutuo, ma di creare una relazione con la clientela e mantenerla. Stiamo investendo molto per rendere i processi di erogazione dei mutui più snelli e più efficaci in modo da garantire al cliente dei tempi di risposta rapidi. In questo momento stiamo razionalizzando i nostri accordi con le reti terze, vogliamo sempre essere reattivi ai cambiamenti del mercato. La nuova Normativa ci pone in un’ottica di razionalizzazione, accentrando ad esempio le regole di convenzionamento e stiamo pensando di mettere delle commissioni per le reti legate alla qualità dei clienti che ci portano e alla capacità di gestirlo nel tempo. In questo momento, pertanto, con le reti terze non vogliamo fare volumi a tutti i costi, ma cerchiamo buone relazioni con i partners.

Fabrizio Ridolfi Responsabile Accordi Commerciali BNL

Alessandro Tuveri Responsabile dell’Offerta e Sviluppo Prodotti di Finanziamento e Protezione UBI BANCA

a surroga è per noi un’opportunità, ma anche una grande sfida. Oggi perdere un cliente mutuo significa perdere anche un cliente che molto spesso ha una polizza, in questo momento di abbattimento dei margini la sfida di tenere i clienti è ancora più importante. Il primo novembre abbiamo inglobato la società prodotto BNP Paribas Personal Finance (la ex UCB), ma la strategia di BNL con le reti terse specializzate rimarrà tutta italiana. Circa la nostra operatività con le reti terze, abbiamo un anno per lavorare insieme per impostare bene la cosa. Nel 2011 sicuramente il mercato vedrà quelle realtà che vogliono intraprendere un percorso di crescita, diventando anche punto di aggregazione per molti operatori, e quelle che invece non potranno farlo. Per coloro che si stanno strutturando e investendo, riteniamo che il rapporto con la banca possa diventare più paritario.

n questo contesto caratterizzato spesso da pricing molto basso, la nostra sfida è quella di salvaguardare lo stock. Nel 2009 abbiamo voluto riorganizzarci e nel 2010 siamo “ripartiti” perseguendo sempre una strategia multicanale. La crescita è importante anche se sconta il fatto che i volumi 2009 erano contenuti. Sul tema provvigionale ritengo che l’esperienza ci ha insegnato che quando ci sono ritorni provvigionali molto alti, o la filiera distributiva si allunga o potrebbe succedere qualcosa di non “buono”. Le logiche commissionali pertanto dovranno essere un elemento da monitorare e osservare con attenzione nel tempo. Quello che succederà alle nostre reti terze, è che ci vorrà molta attenzione nella gestione delle revenues in quanto saranno molteplici i costi per le cose dettate dal Regulator. Le reti terze sono per noi un elemento strategico, però faremo selezione dei partners in base sia ai requisiti di legge sia in base al fatto se saranno conformi al nostro posizionamento, che è necessariamente qualitativo. Noi oggi siamo disposti a fare investimenti che tutelino i clienti, la centralità dei clienti passa attraverso fatti che hanno un costo e a investire su quei partner di qualità, pensando ad esempio a cambiare il sistema provvigionale, ovvero non sempre tutto up-front, ma anche un sistema provvigionale ricorrente. La condivisione della strategia che facciamo con i nostri partner sarà sulla qualità e la salvaguardia del cliente finale e, soprattutto non ci dovrà essere nessuna diversità fra il cliente che si reca allo sportello e a quello che va dal consulente creditizio.

Massimo Porega Responsabile Area Non Banking UNICREDIT FAMILY FINANCING

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde Speciale

Definendo il futuro della Cessione del V: il punto di vista dei nuovi operatori e il valore della formazione Moderatore

Nino Sunseri Responsabile LIBERO MERCATO

OPENING SPEECH

oglio farvi un po’ di storia di questo mercato. Ho iniziato a fare cessione del quinto quando c’erano tre o quattro società, era un mondo diverso, molto semplice e al cliente davamo un assegno e le commissioni erano molto limitate. Adesso tutto è cambiato: abbiamo iniziato il cambiamento mettendo le provvigioni sul contratto, poi Taeg e Teg, dove dovevamo scorporare gli interessi. Era un momento terribile per l’epoca in cui pensavamo che il Mercato si riducesse e invece, anche grazie ai pensionati, è cresciuto, ma è anche molto cambiato. Oggi ci troviamo in una situazione in cui ci sono nuove norme che mettono al centro dell’attenzione il consumatore. Secondo me non è così, perché diamo ai clienti molta modulistica (dai 70 ai 100 fogli), richiediamo molte firme..., ma credo che in tutta questa trasparenza c’è “poca trasparenza”. Stiamo lavorando per migliorare i nostri processi di audit interno ed esterno. Il cambiamento passa sopratutto attraverso una nuova figura dell’agente. Se vogliamo un professionista non basta l’iscrizione a un registro. Il monomandato non rende l’agente un professionista, ma lo rende un dipendente, e non ha modo di fare consulenza.

Salvatore Gangi Amministratore Delegato EUROCQS

PRIMA SESSIONE Pietro Costantino Direttore Generale CONETRURIA

o spirito di questa Normativa è che questo prodotto deve costare meno. Non si capisce perché una Cqs, con alcuni operatori, costi di più di un prestito personale, e questo problema è stato preso in considerazione dal legislatore. Noi facendo parte di un gruppo bancario, questo concetto che i finanziamenti garantiti costino meno di quelli non garantiti lo abbiamo da sempre ben chiaro e lo applichiamo anche alla cessione. Dobbiamo però affermare che anche la nostra rete distributiva ha qualche resistenza psicologica nel proporre questo prodotto. E’ importante pertanto in questo contesto un sforzo divulgativo e non solo formativo

n anno fa proprio in questa sede Banca d’Italia ci ha scritto e ci ha lanciato un appello molto forte per la sostenibilità del modello cessione quinto, perché c’erano costi eccessivi e poca trasparenza del mercato. Da un anno a questa parte l’industria ha fatto dei passi in avanti nella direzione di avere un prodotto più “presentabile” e più vendibili anche a una platea più vasta. Per anni abbiamo avuto comportamenti di mercato non cristallini, ma ora il settore deve andare avanti e lo dobbiamo fare anche abbastanza rapidamente. Certo il “piatto è meno ricco” per tutti, e credo che la parola chiave per il futuro sia: efficienza. Non credo che la normativa abbia avvantaggiato le reti bancarie, perché secondo me sarà sempre il cliente a scegliere l’operatore a cui rivolgersi. Ci saranno sempre clienti che preferiranno entrare in un’agenzia della banca, o preferiranno un servizio più personalizzato e consulenziale o magari preferiranno il canale internet. Non c’è nessuna legge che può cambiare i comportamenti e le scelte dei consumatori.

Antonio Piraino Direttore Generale PRESTINUOVA

Salvatore Ronzino Direttore Generale FAMILY CREDIT NETWORK (UNICREDIT)

a nuova era cambierà tutti i modelli di consumo dell’occidente e cresceranno le fasce di consumatori a rischio di espulsione dal sistema bancario. Se mettiamo assieme queste due cose possiamo dire che la Cqs è il prodotto del futuro. Noi abbiamo adottato una scelta radicale: quella di sviluppare il nostro sistema puntando tutto sul tasso globale. Per essere concorrenziali abbiamo scelto di sviluppare delle alleanze assicurative, perché il premio assicurativo è una variabile fondamentale, di rivedere il modello distributivo, scommettendo solo sulla rete diretta e la rete banche, e di “efficentare” il processo di erogazione, quindi si lavora sul livello di informatizzazione.

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde

Definendo il futuro della Cessione del V: il punto di vista dei nuovi operatori e il valore della formazione Paolo Rossi Responsabile Direzione Sinergie e Partnership PITAGORA

l cliente per noi è tutto, e gestire il nostro cliente vuol dire soddisfarlo, e la Cqs è uno dei prodotti che ci permette di farlo. Noi operiamo, sia con le banche, sia con operatori del credito. Quindi soddisfare il cliente vuol dire dargli un prodotto adeguato, e per fare questo dobbiamo avere un modello, cioè una rete diretta e un canale corto. Quello che ci troveremo di fronte sarà un mondo di specialisti, che siamo noi e tutti quelli che andremo a formare, e che dovremmo farlo al meglio perché il nostro primo cliente è il nostro venditore.

cambiata un’Era, e questa porterà minori ricavi e più oneri. Quello che dobbiamo fare è accorciare la rete, migliorare il costo del servizio, e lavorare sulla compliance. Quindi anche gli agenti e mediatori dovranno dotarsi di reti stabili, che controlleranno e che saranno chiamati a rispondere dei loro comportamenti. Il servizio costa tantissimo, ma da una nostra analisi abbiamo capito che puntando sulla dematerializzazione e informatizzazione è possibile avere sistemi più economici. Compliance: non è facile capire se si è in linea con le normative, ma lavorando assieme alle reti si potrà avere un ottimo risultato.

Vieri Bencini Amministratore Delegato SIGLA

SECONDA SESSIONE

Damiano Righi Direttore Generale BIEFFE 5

a nostra società nasce per sviluppare il prodotto Cqs per il gruppo Findomestic, ma lavorando anche con una strategia di multicanalità. Poi con il passare del tempo è nata una rete di agenti monomandatari Findomestic Network che è una rete captive. In questo anno di contrazione Bieffe 5 cresce di un 15% in volumi e 25% in pezzi. Il canale open market tradizionale non è il nostro business principale e abbiamo un atteggiamento inerziale. Puntiamo molto di più sulla banca e reti terze captive a marchio Findomestic.

oglio dire a banche, finanziarie e reti, che questa normativa è un’opportunità. Le lamentele arrivano perché non ci si vuole rendere conto delle finalità del legislatore e del ruolo della Banca d’Italia. Gli operatori della Cqs sono due: la fabbrica prodotto, banca o finanziaria, e la rete distributiva, che può essere una filiale della banca, un agente o un mediatore. Io spero che spariranno i tanti pseudo soggetti che si frappongono tra la finanziaria e l’agente. Detto questo, non penso che Banca d’Italia voglia chiudere le attuali 106.

Nunzio Chiolo Presidente CONAFI

SimplyBiz

Leadership Forum è Tavole Rotonde

Definendo il futuro della Cessione del V: il punto di vista dei nuovi operatori e il valore della formazione

a preoccupazione è che l’inizio della Nuova Era duri troppo e non si entri nel vivo di questo nuovo mercato. L’anno scorso parlavamo del 2010 come un anno difficile e sono qui a ripetermi dicendo che il 2011 non sarà più facile. I tempi di attuazione del D.Lgs. 141 sono troppo lunghi, e a tutt’oggi non sappiamo ancora quali saranno i presupposti per essere iscritto al nuovo albo. E questo condiziona l’attività delle 106 e 107, ma anche delle reti. Una situazione non chiara che non ci consente di programmare l’attività per i prossimi anni. Comunque questo mondo è un’opportunità, anche se per pochi.

Renato Amato Presidente DYNAMICA RETAIL

he il quinto costi più di un altro prodotto, lo può scrivere un giornalista, ma uno del settore non lo può dire, perché se guardiamo i tassi effettivi globali la Cqs costa quanto un prestito personale. Costava qualcosa di più prima perché nel Teg venivano inserite le commissioni della distribuzione, cosa che non veniva fatta per gli altri prodotti. Il prezzo del prodotto non può essere calmierato dal legislatore, sarà il mercato a farlo. L’unica cosa che deve fare è epurare il mercato da chi non è professionale.

Germano Turinetto Presidente TERFINANCE

Emilio Mauro Presidente SPEFIN

on dobbiamo dimenticarci dell’atteggiamento che i Regulator hanno nei confronti di questo mercato. Nel corso degli anni hanno voluto procedere a una radicale revisione del settore. Oggi la Cqs si è molto complicata rispetto al passato. In primo luogo la disponibilità generale di liquidità sui mercati, che è destinata a inasprirsi, poi il discorso dei rischi, Basilea II e III. Questo avrà un fortissimo impatto sugli operatori nei prossimi 24/36 mesi, e quindi diventa indispensabile una scelta. Ovvero: “O tengo duro nella generazione diretta dei crediti, e quindi con una impostazione da 107 o mi specializzo nella intermediazione pura”. Quando oggi si parla con gli ispettori di Bankitalia, si sente spesso dire: “Questi li abbiamo pizzicati, questi altri li abbiamo fatti chiudere…”. Questo per dire di non sottovalutare gli impatti della Vigilanza.

TERZA SESSIONE

Gaetano Burrattini Amministratore SERVIZI INTEGRATI SRL

a formazione in questo mercato è vista solo ed esclusivamente come un costo e non come un’opportunità di crescita per le aziende. Purtroppo non abbiamo ancora i protocolli stabiliti dalla Banca d’Italia, ma ci stiamo però muovendo sui protocolli dell’Isvap. In questo ambito stiamo fornendo formazione tecnica e normativa ampliando al massimo la parte finanziaria, con la parte che riguarda la trasparenza, l’antiriciclaggio e il d.lgs 141.

a formazione che non mi piace è quella che serve a prendere solo il pezzo di carta con una firma. Invece a me piacerebbe che il cliente e la trasparenza fossero parte della formazione. Nel senso che si faccia in modo che si sappia spiegare al cliente il contratto che sta per firmare. È importante conoscere il prodotto non per venderlo meglio ma per saperlo spiegare al cliente, e sapendo utilizzare il linguaggio giusto. Ed è così che ci si differenzia nel mercato.

Gianluca Turolla Direttore Didattico IFOAP

SimplyBiz

Leadership Forum è Company Event

Come e cosa cambia nella consulenza creditizia: Focus sulla nuova Regolamentazione

HOST

Moderatore

Lionello Cadorin Direttore INVESTIRE

Eustacchio Allegretti Presidente ASSOMEA

l nuovo decreto legislativo è stato denominato “Correttivo”, cioè ha carattere di mero adeguamento e coordinamento e non contiene novità sostanziali rispetto al decreto 141 del 2010. Tale intervento si giustifica in considerazione della criticità emersa in sede di riflessione di applicazione della nuova Normative. In effetti, è un intervento di carattere puramente tecnico per allineare le “date in vigore” dei vari punti toccati dal decreto. Dalle varie relazioni che sono collegate all’ultimo decreto legislativo presentato in prima lettura al Consiglio dei ministri, dall’analisi tecnico normativa, si evince chiaramente che questo Correttivo è necessario e propedeutico all’emanazione della normativa secondaria per poter rendere completamente operativo il decreto n°141. Il Governo con questo decreto non ha però assolutamente voluto prolungare i termini di attuazione. Quindi tutti coloro che pensavano che questo decreto fosse dilatorio dei termini non ha ben capito le intenzioni del Governo. La prima data certa di entrata in vigore dei provvedimento è il 19 aprile 2011, con adeguamento da parte di tutti noi, operatori e banche al Titolo I del provvedimento, che peraltro è molto completo e riguarda tutte le operazioni di finanziamento. Ci sono quindi norme che entrano in vigore con date certe. Nel Titolo V, all’articolo 26, ad esempio, stabilisce che Banca d’Italia e Ministero provvedano alla disposizione delle norme attuative e alla costituzione dell’Organismo al più tardi entro il 31 dicembre 2011. Nel precedente decreto non c’era indicazione di date, qui invece sono indicate. Importante da menzionare è anche l’art. 28 che ha un certo impatto sulla nostra operatività, in quanto contiene delle disposizioni che entrano in vigore dal 19 novembre. Sono tre le norme che entrano in vigore il 19 novembre:

uno.

per gli agenti in attività finanziaria, il mandante risponde solidamente per i danni causati dall’agente in attività finanziaria anche se tali danni sono conseguenti a

responsabilità accertata in sede penale.

due. i mediatori creditizi e gli agenti in attività finanziaria rispondono in solido, per i danni causati nell’esercizio della attività dei dipendenti e dei collaboratori di cui si avvalgono, anche in relazione a condotte penalmente sanzionate.

tre. i mediatori creditizi possono raccogliere le richieste di finanziamento da parte dei clienti, svolgere una prima istruttoria e inoltrare la pratica all’istituto erogante.

COMPANY EVENT 10 NOVEMBRE 2010 MILANO DURATA: 2 ORE E 15 MIN

LA NUOVA ERA. COME E COSA CAMBIA NELLA CONSULENZA CREDITIZIA: FOCUS SULLA NUOVA REGOLAMENTAZIONE

Opening speech: Flavio Meloni - Direttore SimplyBiz Eustacchio Allegretti

Fabio Picciolini - Segretario Nazionale Adiconsum

HOTEL PRINCIPE DI SAVOIA SALA CRISTALLI

Francesco Di Franco - Consigliere Assocred

ORE 11.00 - 13.15

Federico Cancarini - Vicepresidente Assomea

Eustacchio Allegretti - Presidente Assomea

Presidente Assomea

Enrico Quadri Vicepresidente Assomea

Enrico Quadri - Vicepresidente Assomea Carlo Cerilli - Segretario Generale Assoprofessional Moderatore: Lionello Cadorin - Direttore Investire

Federico Cancarini Vicepresidente Assomea

SimplyBiz

Leadership Forum è Company Event Speciale

Come e cosa cambia nella consulenza creditizia: Focus sulla nuova Regolamentazione

HOST

Carlo Cerilli Segretario Generale ASSOPROFESSIONAL

uesta riforma era necessaria per fare “pulizia” in questo mercato, ma anche per dare dignità a questo settore. Questa riforma è un’opportunità per tutti coloro che hanno sempre lavorato bene. È importante che il mediatore acquisisca qualificazione e sia percepito come un soggetto professionale e che non sia considerato solo una figura un po’ più elevata del segnalatore.

orrei toccare il tema della mediazione usuraria, che nasce con la prima Comunicazione di Banca d’Italia del giugno del 2010. Vorrei condividere con voi il punto di vista di Assomea, partendo da una premessa: tutto ciò che va a tutela dei consumatori ha il nostro appoggio. Il tema centrale sono le modalità di applicazione della mediazione usuraria. La legge 108 del 1996 pone un cambiamento fondamentale sostiene che è usura tutto quello che supera una determinata soglia, da qui la nascita del Taeg. L’art 644 del codice penale distingue mediazione usuraia diretta e indiretta, a noi interessa quella indiretta, che esiste quando viene pagata una somma eccessiva dal cliente per essere messo in relazione con l’intermediario finanziario. Il punto fondamentale è: “chi mette” in relazione può essere il mediatore, ma anche l’agente in attività finanziaria. Banca d’Italia, sollecitata sul tema, all’inizio sosteneva che questa norma riguardava solo i mediatori e non gli agenti in attività finanziaria, dal momento che si parla di mediazione, poi hanno iniziato a dare indicazioni generiche. Banca d’Italia sostiene che è compito del Ministero dell’Economia e delle Finanze (MEF) cambiare la legge 108. Il Ministero, dal canto suo, sostiene che è il Parlamento che deve fare simili modifiche e che Banca d’Italia in ogni caso, non ha mai posto il problema in modo ufficiale. Assomea su questo punto sta prendendo posizione: non possiamo accettare che ci siano indicazioni generiche, che ci sia una turbativa della concorrenza se questa norma dovesse riguardare solo i mediatori e non gli agenti in attività finanziaria. Assomea è accanto a tutti i mediatori e agenti su questa tematica. Vi ricordo che basta che un cliente faccia un esposto, sul fatto che un mediatore abbia ricevuto un compenso superiore a quello dei tassi di usura ufficiali, per avere un rinvio a giudizio. Noi riteniamo che questo sia inaccettabile.

Q Fabio Picciolini Segretario Nazionale ADICONSUM

Federico Cancarini Vice Presidente ASSOMEA

uesto decreto va bene, ma non copre tutte le necessità, tanto che si pensa che a gennaio 2011 ne esca un altro. Vorrei solo aggiungere qualcosa al tema della mediazione usuraria. Potrebbe succedere che un mediatore venda regolarmente un prestito, ma che possa essere denunciato per mediazione usuraria. Qui c’è qualcosa che deve essere rivisto. Altro tema importante è quello dei collaboratori. Voi avete capito chi sono questi collaboratori? Io non bene…, questo aspetto anche deve essere riconsiderato. Una cosa su cui non mi convinceranno mai è il discorso dell’Organismo, ovvero sulla capacità di fare ispezioni sull’attività di ogni operatore e siccome l’Organismo sarà composto da soggetti indipendenti, ma designati dalle singole categorie, io vedo un conflitto d’interessi e mi domando anche il livello di professionalità di un Organismo che è nato da poco. Un’ altra cosa vorrei dire: se Banca d’Italia in meno di sei anni ha riscritto completamente la trasparenza bancaria ci sarà un motivo, se l’Ombudsman bancario è stato sostituito dall’Arbitro bancario, ci sarà un motivo. Allora è necessario che anche su questi aspetti ci sia una professionalità degli operatori della consulenza creditizia. Oggi siete intermediari del credito, cosi lo dice anche la direttiva europea, e questo non è una cosa da poco. Dovete essere quindi professionali ed è importante per voi “buttare fuori” dal mercato tutti coloro che hanno avuto comportamenti non idonei. Un’altra cosa, con tutte le attività che oggi l’operatore della consulenza creditizia dovrà affrontare, dalla compliance, alla formazione, al sistema informatico, vi è la necessità di un capitale importante nell’attività. Non entro nel merito del capitale oggi richiesto, ma in ogni caso ci si domanda: qual è il mediatore persona fisica che riuscirebbe a sostenere tutti questi costi senza un capitale adeguato? Abbiate la forza di partire subito e di diventare consulenti, sono sicuro che nel corso del 2011 si troverà la strada per migliorare la operatività del vostro lavoro e la normativa in atto.

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Come e cosa cambia nella consulenza creditizia: Focus sulla nuova Regolamentazione

HOST

Francesco Di Franco Consigliere ASSOCRED

a dignità della professione è un aspetto che mi sta a cuore. La ratio di questa normativa è di portare stabilità al sistema e all’ottenere stabilità delle organizzazioni. Ben venga la differenziazione fra agenti e mediatori, spesso si vedono contratti per mediatori con patti di non concorrenza, in questo modo anche la fondazione Enasarco potrà operare con chiarezza. Altro tema che mi sta a cuore è la problematica delle 106 di mera distribuzione: come Assocred stiamo lavorando perché vengano disciplinate ah hoc.

ggi sul mercato ci sono molte 106 di mera distribuzione, probabilmente per loro la strada sarà quella di scegliere la mediazione creditizia o l’agenzia in attività finanziaria. Come Assomea allarghiamo la rappresentanza a quelle 106 che dovranno scegliere come evolversi. Vorrei approfondire il tema del capitale sociale minimo richiesto. Come Assomea abbiamo anche fatto richiesta al legislatore di innalzare il capitale minimo richiesto, in modo da evitare che si creino situazioni di aggregazione in cui si mettano insieme 3-4 società con capitale di 20.000-30.000 euro. Questo lo abbiamo chiesto non per far diventare un mercato per pochi, ma per evitare che qualcuno si faccia veramente del male, perché i costi da sostenere sono tanti e non so quanti abbiano veramente idea. La nostra stima di investimento all’anno richiesto in virtù della nuova normativa è di 200-250.000 euro. L’impegno richiesto al nuovo mediatore creditizio sarà di più rispetto a quello della 106 e leggermente di meno di quello richiesto alle 107. Il capitale sociale minimo sarà il male minore, la sfida sarà quella di costruire un modello di azienda con processi efficienti e pronta a ricevere controlli dai Regulators. La domanda che molti si dovranno porre è se saranno in grado di sostenere una propria azienda in questo contesto. Un aspetto che mi dà alcune preoccupazioni sono i comportamenti di alcuni operatori di tentare di eludere questa nuova normativa, anziché di interpretarla al meglio.Vi ricordo però che dal 19 novembre siamo tutti responsabili in solido della attività dei nostri collaboratori.

Enrico Quadri Vice Presidente ASSOMEA

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Leadership Forum è Tavole Rotonde Speciale

Il nuovo approccio per le polizze Creditor Protection Moderatore Daniele Tonetti Responsabile Prodotti di Protezione BNL

Le polizze CPI sono al centro di un duro scontro tra banche e Isvap che ha avuto molto risalto anche sui giornali soprattutto a seguito dell’introduzione del Regolamento n. 35 Isvap Il mercato della bancassicurazione danni nel 2009 ha fatto registrare una crescita rispetto al 2008 e il peso dei prodotti CPI pare essere molto elevato. Tutte le linee di business, comprese le CPI, sono cresciute (+8%) eccezion fatta per l’auto che è scesa (-1%). Il canale banca è il leader indiscusso nella distribuzione di prodotti CPI grazie adun’offerta sempre più completa. Nonostante quindi il duro scontro che il Regolamento n. 35 ha suscitato tra banche e Isvap sulla vendita delle polizze CPI, è da notare che nel corso degli ultimi 6 anni le polizze CPI sono cresciute di importanza e hanno rappresentato un traino per tutta la bancassicurazione danni. A fine 2009, infatti, la raccolta premi è stata pari a circa il 38% di tutti i volumi intermediati dagli sportelli bancari. Tutte le banche attive in questo business hanno sviluppato prodotti sia per i mutui retail, sui per la gamma prestiti personali, mentre solo in pochi casi hanno sviluppato un’offerta per lo Small Business.

Marcella Persola Giornalista ADVISOR

È S

difficile rivitalizzare, in un contesto di profonda trasformazione regolamentare, un prodotto sufficientemente maturo come la CPI. Assurant si sta spingendo nell’offerta di prodotti ancora più specializzati in grado di garantire una migliore qualità di prodotto agli assicurati e nel contempo di non trascurare il delicato aspetto del margine da servizi per le banche. e il modello bancassicurativo danni non è mai decollato, le cause vanno anche identificate nel processo di formazione delle banche e delle loro filiali. Esiste una certa diffidenza da parte dello “sportellista” di collocare prodotti assicurativi di cui spesso si ignorano le caratteristiche e la relativa redditività. Assurant Solutions Italia opera attraverso due rappresentanze di diritto inglese, Assurant General Insurance Limited/AGIL e Assurant Life Limited/ALL, che devono rispondere alle indicazioni del regolatore italiano, ISVAP, relativamente alle modalità di collocamento del prodotto assicurativo, ma parallelamente all’FSA in quanto compagnie di assicurazione.

Marco Prada Rappresentante Generale per l’Italia ASSURANT GENERAL INSURANCE LIMITED - ASSURANT LIFE LIMITED

enworth Financial in Italia e in Europa opera nel settore Lifestyle Protection attraverso le controllate Financial Insurance Company Limited e Financial Assurance Company Limited, registrate in Gran Bretagna e con rappresentanza generale in quasi tutti i paesi Europei, inclusa l’Italia dal 1996. Vorrei sottolineare la nostra attenzione verso il consumatore, cosa oggi ancora più importante alla luce dell’entrata in vigore del nuovo regolamento sulla trasparenza n. 35 Isvap. Tuttavia, per quanto ci riguarda, essendo sottoposti alla vigilanza di FSA (Financial Service Authority) poiché registrati in Gran Bretagna, abbiamo già da tempo attuato la policy “Treaty Customer Fairly” che impone una serie di regole a tutela del consumatore finale, acquirente dei nostri prodotti assicurativi. Inoltre, a testimonianza del nostro approccio innovativo alla distribuzione delle polizze assicurative a garanzia dei mutuatari, vorrei annunciare una nuova metodologia di sottoscrizione delle polizze CPI Mutui. L’obiettivo primario è quello di allargare la base clienti, consentire una adesione più vantaggiosa ai richiedenti, abbassare conseguentemente i premi di rischio ed i caricamenti. Si tratta di operazioni volte ad innescare un circolo virtuoso che possa contribuire a ridurre lo spread applicato dagli enti eroganti e a mitigare il loro rischio di credito, oltreché naturalmente a facilitare il consumatore richiedente.

Le frodi: come gestirle e come prevenirle nella cessione del V

Bruno Patroncini Direttore Commerciale GENWORTH

Moderatore

Carlo Alberto Ottria Responsabile Cessione del V NATIONALE SUISSE

Nino Sunseri Responsabile LIBERO MERCATO

ggi ci viene chiesto sempre di essere veloci, ma l’attività di prevenzione dell’antifrode, che è ancora un lavoro “artigianale” mal si concilia con le richieste di velocità, flussi informatici, procedure non su carta di cui il mercato ha invece bisogno. È chiaro quindi che se la cessione deve essere un prestito rapido ed efficace è ovvio che la prevenzione di un’attività frodatoria va fatta in maniera un po’ più “leggera”. Per cercare di evitare frodi abbiamo inserito una misura preventiva creando una proposta di adesione con molte più domande di una semplice dichiarazione di buona salute, e questo serve per cercare di scoraggiare il cliente a dire troppe bugie.

on fare premi oggi non è un danno per la compagnia, anzi è una riduzione di perdite certe e quando una compagnia arriva a questa considerazione c’è da preoccuparsi. Le frodi non mi sembra che stiano peggiorando rispetto al passato, quello che invece sta peggiorando enormemente è l’attenzione nel vendere la copertura assicurativa. Per questo è importante che le reti distributive abbiano un maggior contatto con il cliente e una maggiore attenzione nella spiegazione del prodotto.

a frode intesa come falsificazione documentale costituisce un evento che non è coperto dall’assicuratore, ma resta il rischio del moral hazard, cioè il rischio che l’assicurato si dimetta pochi giorni dopo aver ricevuto il finanziamento, ma che aveva già deciso di dimettersi; oppure il cliente che chiede il finanziamento, consapevole di essere prossimo al licenziamento; o infine chi chiede il finanziamento ed è in cattivissime condizioni di salute e lo sa. Questo è il nostro rischio. Come ci difendiamo? Intanto se registriamo delle anomalie, chiediamo all’istituto erogante di non lavorare più con agenti o mediatori che hanno generato le anomalie. Poi cominceremo ad aumentare i tassi che sono troppo bassi.

Raffaele Basile Responsabile Canali Direzionali HDI

Elio Migliardi Direttore Tecnico NETINSURANCE

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Leadership Forum Ă¨ Expo Hall

Sala Marco Polo

Sala Cristalli

Area Networking

Sala Galileo C

Sala Galileo B

Sala Galileo A

Leadership Forum è Business Lunch

SimplyBiz

Business Lunch HAM presenta Credit Packager, il nuovo modello operativo per la consulenza creditizia

HOST

HAM è il rivoluzionario prodotto/servizio finalizzato a gestire offerte ampie e diversificate di mutui e prestiti e a supportare i processi di vendita e di gestione delle relazioni banca/rete distributiva/cliente. HAM è il nuovo CREDIT PACKAGER: un’efficiente integrazione tra tecnologia e persone volta a garantire: Accordi di collaborazione con le banche, Piattaforma Tecnologica con Motore decisione Over500 e Back-office. Fabrizio Martelli Amministratore Delegato HOUSE & MONEY

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Leadership Forum è Company Event

HOST L’operatività di MedioFimaa alla luce delle nuove disposizioni del d.lgs. 141 – Trasparenza e professionalità al servizio del consumatore e a garanzia dei soggetti eroganti

Moderatore

Flavio Meloni Direttore SIMPLYBIZ

Valerio Angeletti Presidente FIMAA ITALIA

OPENING SPEECH

a normativa non ci soddisfa appieno, perché è penalizzante per tutti quei soggetti che in base a una norma dello Stato (istituzione dell’elenco presso l’Ufficio Italiano Cambi) hanno avviato una azienda, hanno sviluppato un business creando posti di lavoro, pur in una situazione che molti dicevano fuori controllo. Oggi però passare a un taglio radicale e a una situazione completamente diversa ci sembra troppo, non posso pensare che una situazione differente da quella prevista dalla norma non sia possibile. Noi puntiamo su tre cose: uno. Fimaa faccia parte dell’Organismo di controllo; due. i collaboratori possano essere anche soggetti con partita iva; tre. tutti riconoscono a partire dall’ABI che gli agenti immobiliari creino pratiche mutuo “sane”. Questi elementi sono importanti per creare un ponte fra una prima normativa e una seconda. Bisogna creare una fascia di soggetti che continuino a operare nel business in cui hanno investito, certamente con una maggiore professionalità e con maggiori garanzie per i consumatori e per gli istituti erogatori.

MedioFimaa in questo momento così difficile del mercato continua a crescere, con sempre nuovi ingressi, questo vuol dire che MedioFimaa è percepita come un soggetto che garantisce operatività e supporti soprattutto nei momenti più difficili. MedioFimaa oggi è composta da mediatori creditizi (38% del totale) e agenti immobiliari (62% del totale). Molti nostri mediatori creditizi sono qualificati anche per vendere assicurazioni, prodotto sempre più sinergici e complementari ai prodotti di finanziamento. Recentemente è stata costituita una business unit dedicata, MedioFimaa Insurance, per fornire servizi e prodotti ai nostri partners. L’obiettivo di MedioFimaa è di continuare a crescere con una strategia multibrand e multinetwork e sfrutteremo tutte le opportunità di business che la normativa ci offrirà.Vogliamo offrire a tutti la possibilità di continuare a lavorare e siamo molto aperti e molto flessibili su tutti i fronti. La nostra strategia per il futuro è quella di continuare a lavorare con gli agenti immobiliari di Fimaa attraverso la rete dei propri collaboratori che sono gli ex mediatori creditizi di Fimaa, con i mediatori creditizi organizzati anche in società e con le banche che ci metteranno a disposizione i loro agenti in attività finanziarie. Sono fortemente convinto che prima dell’estate 2011 tante strutture saranno già adeguate alla nuova normativa, ritengo anche che molti mediatori creditizi avranno difficoltà a trovare delle compagnie di assicurazioni che li coprano, oltre a dover affrontare tutte le altre sfide legate alla nuova normativa. A mio avviso qualcuno di loro dovrà valutare seriamente di associarsi a strutture come la nostra dove possono trovare risposte ai loro bisogni. Giancarlo Vinacci Amministratore Delegato MEDIOFIMAA

a segnalazione non è istituto di diritto e non è quindi disciplinata. Il decreto 141 pone una abrogazione alla norma in base al quale l’agente immobiliare può segnalare un cliente alla ricerca di un mutuo a una banca. Non è ancora chiaro quando questo divieto entrerà in vigore. Dipende se il decreto emanato ad agosto avrà delle proroghe. L’agente potrà segnalare al mediatore creditizio un cliente? Finché non ci sono norme che lo vietano espressamente, perché no? L’agente immobiliare oggi per continuare a offrire un servizio al cliente nella selezione del miglior mutuo dovrà strutturarsi, ovvero stipulare un contratto di natura privatistica con il mediatore creditizio per regolamentare la segnalazione. Questo contratto potrebbe essere disciplinato nell’ambito del procacciatore d’affari.

Mauro Danielli Presidente MEDIOFIMAA

MedioFimaa Italia è costituita da tre “ingranaggi”: Fimaa (85% del capitale), Unicredit group (10% del capitale) e Allianz (5% del capitale). Obiettivo di MedioFimaa è avere un valore sociale, ovvero di dare servizi agli associati e di agire come quasi una public company, perché ha una azionariato diffuso fra gli associati Fimaa, gli utili sono investiti per generare altri servizi per gli associati. Per noi è fondamentale la centralità della agenzia immobiliare, che oggi è un cliente particolare per il mediatore creditizio. L’agenzia immobiliare non ha solo bisogno di servizi, ma anche ha bisogno di interagire con il mediatore creditizio per poter offrire una ricchezza di offerta al cliente anche con prodotti assicurativi e finanziari. Sosteniamo il concetto della convergenza integrata dell’offerta, in modo che l’agenzia diventi una piattaforma di integrazione di servizi. Con questo non voglio dire che l’agente immobiliare diventi un “tuttologo”, ma che diventi un consulente professionale nei confronti del cliente con autonomia operativa.

Daniele Mammani Consulente legale FIMAA ITALIA

Leadership Forum è Company Event Speciale

HOST

SimplyBiz

L’operatività di MedioFimaa alla luce delle nuove disposizioni del d.lgs. 141 – Trasparenza e professionalità al servizio del consumatore e a garanzia dei soggetti eroganti

ormazione e certificazione sono fondamentali per chi vuole lavorare con qualità. È importante avere cultura e investire a imparare cose nuove. Il decreto 141 ha accelerato il processo del cambiamento, per alcuni operatori, come ad esempio, i risparmiatori sempre più alla ricerca di consulenza di valore. Il passaggio alla consulenza non è facile e implica di lavorare attenendosi a certi parametri. La strada potrebbe essere quella della certificazione, ovvero di avere un bollino di qualità riconosciuto. UNI ISO 22222 definisce i parametri di una consulenza di qualità, si tratta di un parametro internazionale.

Carlo Cappelli Direttore Area Finance INFRACOM SPA

Egidio Vacchini Amministratore Delegato PROGETICA SPA

a nuova normativa pone il problema di aumentare la professionalità, che può essere raggiunta con formazione e con efficienza dei processi. La tecnologia ha un ruolo cruciale in questo, in quanto deve fornire per entrambi gli ambiti dei supporti di valore per la gestione di tutti i processi. Il progetto che stiamo sviluppando con MedioFimaa è di creazione di una piattaforma per informatizzare e per integrare tutti i processi incluso il back-office. Gli obiettivi sono anche di massimizzazione dei ricavi e di riduzione dei costi oltre a far raggiungere alti livelli di professionalità. Un ruolo importante in questa nostra proposition è l’attività di business intelligence, utile per poter comprendere meglio i fenomeni e garantire la crescita del business.

’intervento dell’ Isvap con il Regolamento 35, non è volto a punire il meccanismo o il livello di guadagno degli intermediari assicurativi, ma il loro conflitto d’interesse. Come accade ad esempio in alcuni istituti, sembrerebbe esservi l’obbligo di stipulare la polizza assicurativa pur di ottenere il finanziamento/mutuo. Tale intervento normativo ha quindi il fine di favorire la concorrenza e la libertà di scelta del contraente di una polizza della controparte assicurativa. Quali soluzioni per le compagnie assicurative, per l’intermediario assicurativo (banche) e il cliente? Le compagnie assicurative che distribuiscono i prodotti tramite le banche, soprattuto quelle bancassurance, potrebbero avviare una vendita diretta (ad es. con la vendita on-line). In tal modo il cliente di una banca che chiede un finanziamento/mutuo può acquistare la polizza assicurativa utile per la copertura dei rischi connessi al finanziamento ottenuto, direttamente on-line indicando quale beneficiario la banca stessa se richiesto dal finanziamento. Per le banche può esser ugualmente conveniente, a fronte di un minor guadagno per non esser più intermediario e non guadagnare provvigioni dai prodotti assicurativi intermediati, resta comunque il beneficio di non rinunciare alla mitigazione dei rischi con il creditor protection o nei rischi legati ad incendio ed eventi atmosferici delle case finanziate, inducendo i clienti a continuare a stipulare le polizze con il canale diretto delle imprese assicurative o presso un’ altro intermediario (agenti, broker). Il Tar del Lazio, presso il quale era stato presentato specifico ricorso da parte dell’Abi, con una sentenza basata sulla presenza di vizi legati alla procedura di pubblica consultazione, ha annullato l’art. 52 del Regolamento 35 dell’Isvap. L’articolo in questione (che modificava l’art. 48 del Regolamento Isvap 5/2006) poneva il divieto alle banche di assumere la doppia qualifica di beneficiario e intermediario delle polizze assicurative sottoscritte dai clienti. Rimangono valide le direttive di trasparenza sui costi provvigionali per gli intermediari e sulla restituzione della parte del premio non goduta in caso di surroga, sostituzione ed estinzione del mutuo (o della variazione dei soggetti vincolatari). Viste le motivazioni che hanno indotto il Tar ad annullare l’articolo 52, è presumibile che l’Isvap - per perseguire l’intento su cui si è fondata la stesura del Regolamento (eliminare i conflitti di interesse) - possa riproporre il testo rispettando, in quell’occasione, tutti gli obblighi di pubblica consultazione previsti.

Giuseppe Russo Professore di Diritto delle Assicurazioni e Consulente ISVAP

n tema che ci lascia perplessi è il capitale sociale minimo richiesto e la assicurazione obbligatoria. Questo tutela il mercato. Ma vale di più per il consumatore che il suo interlocutore abbia 120.000 euro di capitale o che abbia una formazione di valore? Quando lo abbiamo chiesto al Ministero, il messaggio che ci è arrivato è stato chiaro: l’intento è di far selezione fra gli operatori. A mio avviso in questa nuova Regolamentazione ci troviamo di fronte a un eccesso di requisiti. Quali sono i vincoli per il mediatore creditizio che non vuole avere la propria società di capitali né si vuole associare a una cooperativa? I requisiti richiesti dalla nuova normativa cambiano a seconda se hanno contatti con il pubblico o meno. Chi potrà essere il collaboratore? Sicuramente non sarà un dipendente, ma non è escluso che non possa essere un imprenditore individuale con partita iva. Oggi la maggioranza dei mediatori creditizi si qualificano proprio come imprenditori individuali e potrebbero nel prossimo futuro trovarsi in difficoltà. Paolo Pesando Consulente Legale FIMAA ITALIA

orrei ragionare con voi per capire se questo dgl 141 che impatto potrebbe avere, se effettivamente contiene cose giuste o sbagliate. Il merito del 141 è quello che ci fa incontrare, discutere e ragionare su una professione che oggi è vecchia. La novità è che invece questa professione sta diventando nuova. Dire “no” a prescindere sul fatto che l’agente immobiliare non possa anche essere mediatore creditizio secondo me è sbagliato. Bisogna dire che anche la professione dell’agente immobiliare sta cambiando. Quello che diventa cruciale è il tema della formazione per tutti, che io ritengo sia fondamentale l’aula, non basta la formazione a distanza. Fabio Picciolini Segretario Nazionale ADICONSUM

Leadership Forum è Tavole Rotonde

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Quali novità e opportunità per gli agenti immobiliari Moderatore

23 Maurizio Cannone Direttore MONITOR IMMOBILIARE

OPENING SPEECH

Daniele Mancini Amministratore Delegato CASA.IT

a Nuova Era è già nel presente e la dobbiamo sfruttare. Oggi dobbiamo vendere case, ma per farlo bene dobbiamo capire veramente dove gli utenti finali vanno a cercare casa e dobbiamo presidiare quel posto. Nel resto del mondo hanno capito che internet è cruciale, e lo vediamo anche dagli annunci presenti sui siti stranieri, con foto grandi e descrizioni ben fatte per essere indicizzati. In Italia invece molti presidiano ancora la stampa o altri media, ma l’utente finale si è spostato online. Noi vogliamo aiutarvi a capire come cavalcare questa Nuova Era. Gli agenti immobiliari devono dotarsi di persone che capiscono bene internet, che utilizzano i social network in maniera diversa, che utilizzano le descrizioni per essere ricercati meglio nei motori di ricerca, che utilizzano FaceBook per vendere casa. L’Italia è un mercato di relazione di social network ed è lì che dobbiamo andare ad incidere. Tanti agenti stranieri hanno dietro al biglietto da visita la scritta: se sei soddisfatto del servizio scrivilo sul nostro sito.

Carlo Giordano Amministratore Delegato IMMOBILIARE.IT

o ho una grande fortuna: il mio primo interlocutore è l’agente immobiliare, che è un imprenditore e come tale quando si verifica una crisi lui irrazionalmente reagisce in maniera, combatte a una situazione a lui avversa. E questo tessuto imprenditoriale può far si che il mercato riparta. L’imprenditore ha saputo studiare un nuovo mezzo, internet, scoprirne la valenza e pian pianino utilizzarlo sempre meglio. Questo mi mette nella condizione di avere una certezza: se i nuovi strumenti sono validi l’agente immobiliare è la persona giusta per mettersi in discussione e per studiarlo, valutarlo e utilizzarlo. La Nuova Era però arriva non perché d’improvviso nascono i nuovi strumenti, ma arriva perché l’agente sa dar valore e far rendere il nuovo strumento, e sa anche scegliere qual è quello giusto, perché è abituato a valutare il rapporto costo/beneficio. Quindi se non vede il ritorno immediato lo abbandona.

Bruno Vettore Amministratore Delegato GABETTI FRANCHISING AGENCY

i sente parlare spesso di selezione legata alla crisi, ma stando ai dati della Camera di Commercio di Milano ci dice che nel 2007 eravamo 40.000 agenzie immobiliari, e oggi siamo ancora 40.000 operatori. Questo ci dice che in questi anni gli agenti abbiano comunque conservato una certa quota di mercato, si siano organizzati meglio e abbiano dimostrato di avere la capacità di stare sul mercato sia in tempi facili sia in momenti difficili. Inoltre credo che i “fondamentali” sono indispensabili in qualsiasi attività, e per gli agenti immobiliari i fondamentali sono la professionalità, la formazione, e l’organizzazione. E quest’ultima comprende a sua volta la promozione della vendita degli immobili, anche attraverso internet, avere agenzie accoglienti, la gestione dei collaboratori e anche l’acquisizione del portafoglio degli immobili. Se si eludono questi fondamentali si cercano delle scorciatoie che a lungo andare creano problemi. L’ultimo fondamentale, ma forse è quello indispensabile per questo lavoro, è la passione.

Valerio Angeletti Presidente FIMAA

’atteggiamento dei nostri associati è quello degli agenti immobiliari, perché raccogliamo iscritti dai piccoli agenti a società molto strutturate come il franchising immobiliare, quindi possiamo rappresentare l’intero spettro. Cosa chiedono oggi? Chiarezza del ruolo che svolgono all’interno del mercato, che anche se oggi si scrive con la lettera minuscola rimane una professionalità importante . Chiedono servizi accessori alla loro attività. E noi associazione dobbiamo fornire loro risposte e servizi in un’ottica associativa e non commerciale. E in quest’ottica dal 2006 abbiamo creato MedioFimaa per i servizi mutuo, e da poco abbiamo anche MedioFimaa insurance per quelli assicurativi. Ma c’è anche Fimaa Servizi che si sta attivando nell’interpretare le esigenze degli associati: informazione, servizi, formazione e rappresentanza. Innalzando il livello degli affiliati, degli associati, degli operatori in genere si stabilizza il mercato e si da più fiducia al cliente.

a nuova Era è per l’agente immobiliare un onere ma anche un onore. Onere è quello di imparare a lavorare con internet, è quello di dover approfondire le normative che sono sempre più frequenti. Ma anche l’onore di poter rivalutare la funzione di una professione che fino a ieri non era citata tra quelle più blasonate.

Carlo Balbiani Presidente PRELIOS AGENCY

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Quali novità e opportunità per gli agenti immobiliari

hi ha iniziato questa professione negli anni 2002/2003, che non ha avuto il modo di imparare il giusto modo di operare l’acquisizione, e oggi questi profili il mercato non li accetta più. Noi nell’ambito ligure, ad esempio, abbiamo vissuto un momento, nel segmento “seconda casa”, molto più selettivo, ma molto positivo per i modelli più strutturati. Dal 2008 a oggi abbiamo anche rivisitato il modello di business, passando da una zona di esclusiva a una zona di rispetto; e abbiamo anche inserito il modello del consulente del credito, perché pensiamo che l’agente immobiliare e il mediatore creditizio avranno una simbiosi strettissima nel prossimo futuro. Accanto a questo abbiamo pensato a una Agency diretta per fornire servizi di advisory a grandi clienti, a banche e a fondi, e dopo tre anni abbiamo costituita il mese scorso una società tra noi e il gruppo CIR di De Bendetti, e in particolare con Jupiter, per seguire tutta un’attività di NPL. Pensiamo che in futuro ci troveremo di fronte un mercato di sofferenza e noi ci stiamo strutturando per affrontarlo.

Alessandro Pollero Presidente FONDOCASA

Giovanni Elefante Presidente FRIMM

ggi noi cerchiamo di esorcizzare il periodo non utilizzando mai la parola crisi. Ma è chiaro che questo è solo un po’ di sana superstizione e di perse non basta. Per fare questo lavoro oggi e in futuro servono degli strumenti evoluti per essere in linea con il mercato. Il punto cardine per Frimm è quello della consulenza. L’agente immobiliare del futuro deve essere addestrato ad essere un consulente, cioè non più l’agente che propone gli immobili a 100 metri dalla propria agenzia ma avere una vasta gamma di prodotti. E questo introducendo il concetto dell’MLS e la collaborazione tra gli agenti immobiliari. Nel futuro il passo successivo è quello di riuscire a trasferire questo modo di pensare e lavorare da consulente a tutti gli agenti.

l mercato americano se la sta passando molto peggio di noi, ma è interessante capire come gli agenti americani non solo stanno sopravvivendo, ma addirittura stanno avendo successo in un mercato di questo genere. L’agente immobiliare è un imprenditore che sopravvive perché ha una grande capacità di adattarsi velocemente alle condizioni di mercato. In un mercato che vede alcuni agenti immobiliari che hanno visto ridursi del 50% dei loro ricavi, ci sono delle realtà che invece hanno ingranato un’altra marcia. E questo abbracciando le nuove tecnologie e internet, e la formazione che ne consegue. L’acquirente dei prossimi cinque anni preferirà ricevere un messaggio tramite Facebook piuttosto che tramite e-mail. Ci stiamo muovendo verso una realtà che per comunicare con il nostro cliente dovremo abbracciare le nuove tecnologie. I gruppi in franchising e le associazioni devono lavorare su un fattore fondamentale che è la cultura del cliente. Intesa come quella di anteporre ai nostri interessi personali quelli del cliente, e questo può molto aiutare anche in tempi di crisi.

Dario Castiglia Presidente RE/MAX ITALIA

O Fabio Guglielmi Presidente PROFESSIONE CASA

ggi il costo più importante di un’agenzia non è il personale, non è il franchising, non è la struttura. È lo sconto che si applica al cliente. Questa pratica è figlia di un mercato da 850.000 compravendite, è figlia di un mercato di una vendita in una settimana con un cartello su uno stabile, è figlia di un mercato dove tutti gli operatori entravano e andavano tutti bene, perché avevamo raggiunto soglie straordinarie. Il regresso del mercato ha fatto sì che la tendenza dell’agente immobiliare è stata quella di fare grandi sconti ai clienti, e questo ha generato che questi ora si aspettano obbligatoriamente uno sconto. Oggi paradossalmente ci sono molti immobili sul mercato, ma il venditore non paga una provvigione o la paga in maniera molto minore rispetto all’acquirente, che invece è merce rara. E oggi facciamo fatica a sradicare questo comportamento, a fronte di investimenti più importanti per poter vendere una casa. Quando parliamo di cambiamento dobbiamo pensare ad aumentare la professionalità, ma anche a farla pagare diversamente rispetto a oggi, altrimenti è impossibile sostenere i costi degli investimenti dell’agente immobiliare.

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SimplyBiz

L'offerta mutui e prestiti per gli extracomunitari: stato dell'arte e opportunità Moderatore

25 Cristiano dell'Oste Giornalista IL SOLE 24 ORE

OPENING SPEECH

O Giovanni Acquati Vice Presidente MAIRI

rmai non si può dimenticare che stiamo parlando di 5 milioni di persone, presto raggiungeremo il 10% della popolazione italiana, a Milano siamo già vicini al 20%. Non può più essere un target dimenticato o a cui riservare poca attenzione. La crescita è stata molto repentina e gli adattamenti del mondo finanziario non sono stati al passo con le necessità. Ci sono grandi diversità di comportamento del mondo finanziario verso gli extracomunitari: al Nord Est, per esempio, emerge che essi vengono trattati per lo più come tutti gli altri cittadini, mentre altrove, come anche in Lombardia, c’è maggiore discriminazione e ciò significa maggiore sfiducia, che si traduce in maggiori costi e maggiori garanzie richieste. Due anni fa, da una nostra indagine, emergeva che la maggior parte degli immigrati aveva timore a rapportarsi al nostro sistema finanziario. Oggi sembra che le cose siano un po’ migliorate, ma rimane sempre in loro poca “tranquillità”: è un mondo che non conoscono. Certamente la lingua è un problema, ma spesso anche la poca conoscenza delle regole, perché nessuno è in grado (o peggio non vuole!) spiegarle pienamente. Un’azione di grande rilevanza potrebbe essere dunque la formazione di un “addetto alla comunità” formato e preparato, soggetto di fiducia, scelto dalla comunità stessa, il cui rapporto con l’istituto di credito sia chiaro, accettato e trasparente per tutta la comunità. Questa figura ha un valore sia al momento della sottoscrizione di un mutuo o di un prestito, sia a posteriori, ovvero quando potrebbero subentrare problemi e difficoltà, e loro potrebbe dare un supporto per capire come comportarsi verso il sistema bancario.

econdo Banca d’Italia, il 10,8% delle famiglie soffre di esclusione finanziaria. PerMicro intende rispondere proprio a questa impasse e propone il microcredito come strategia di inclusione finanziaria attiva per tutti coloro che non hanno accesso ai tradizionali canali di credito. Nata a Torino nel 2007, ma operante su tutto il territorio italiano, PerMicro è una società specializzata nel microcredito, erogazione di prestiti di piccola entità, fino a 15 mila Euro, per diverse esigenze. Innanzitutto cerchiamo di andare incontro a coloro che hanno una buona idea di impresa e le capacità per svilupparla: lo accompagniamo nelle varie fasi di costruzione del business plan, nell’avvio e nel monitoraggio dell’attività. Quindi non ci limitiamo ad erogare il prestito, ma ci preoccupiamo anche della sostenibilità della nuova impresa attivata. Rispondiamo anche ad esigenze famigliari, legate a casa, salute, formazione di soggetti in difficoltà economiche temporanee. Il percorso di microcredito familiare prevede l’accompagnamento del richiedente nella definizione del piano d’ammortamento, la formazione sul tema del credito ed il supporto nella gestione del bilancio familiare. PerMicro agisce a stretto contatto con il territorio di riferimento e basa la propria attività sul credito di rete. Le reti sociali di riferimento di cui fanno parte i richiedenti si pone come un tramite tra PerMicro e i clienti, garantendo moralmente per loro. Le principali reti sono ad esempio associazioni, comunità etniche, centri di aggregazione, parrocchie, cooperative.

Lorenzo Allevi Vice Presidente PERMICRO

Cheikh Tidiane Gaye Responsabile Crediti ai Privati EXTRABANCA

e l’apertura di Extrabanca sembrava un’utopia per alcuni, a oggi il sogno è divenuto una realtà. Favorire l’inclusione finanziaria dei cittadini stranieri è il nostro principale scopo. Per arrivare a concretizzare questo obiettivo, abbiamo dato piena fiducia agli stranieri dipendenti della nostra struttura, che portano avanti i nostri ideali e, ai correntisti e risparmiatori convinti dell’importanza del progetto. Dare consulenza alle famiglie immigrate per investire i loro risparmi in sicurezza, concedere il credito per l’acquisto di un’abitazione, sostenerli per il miglioramento sociale delle loro situazioni con l’acquisizione di automobili e altri beni, finanziare le imprese straniere in possesso della partita iva, che hanno scelto l’Italia come una seconda patria, ha una valenza altamente sociale. La Banca per noi, passa attraverso il rispetto e la fiducia. Credere quindi al progetto di Extrabanca vuol dire reinventare un altro modo di concepire la Banca, ovvero, favorire una sana integrazione. La filosofia del melting pot bancario (20 % della nostra clientela è comunque italiana) rimarrà sempre il nostro traguardo, avvicinarsi agli stranieri la nostra priorità, difendere i loro interessi e facilitare la realizzazione dei loro bisogni la nostra linea guida. Siamo e rimaniamo il vero interlocutore!!!

a Banca Popolare di Bergamo ha costruito la sua storia mantenendo un forte radicamento sul territorio in cui opera, scegliendo nel corso degli anni di soddisfare i bisogni delle famiglie e della Piccola Media Impresa. La nostra Banca basa il suo operato su una Carta dei Valori in cui viene indicato che la centralita’ e la soddisfazione del cliente diventano fondamento dell’operato quotidiano di tutti i colleghi. Anche alla luce di queste premesse il modello di servizio offerto presso tutti i nostri punti vendita prevede una forte focalizzazione all’approccio consulenziale alla clientela ed al consolidamento della relazione nel medio lungo periodo. Per permettere di poter soddisfare pienamente tutti i bisogni che i nostri clienti immigrati e non presentano disponiamo di un ampio catalogo prodotti modulabile ed adattabile alle esigenze di ogni singola richiesta che nel campo dei finanziamenti per l’acquisto della casa trova come prodotto di punta il mutuo PREFIX mutuo a tasso variabile che prevede un tasso massimo. In conclusione vista la nostra storia visto il nostro approccio consulenziale alla clientela il segmento dei lavoratori ed imprenditori extracomunitari rappresenta certamente un opportunita’ e quindi ogni Responsabile di Filiale, punto di riferimento per il territorio in cui opera, sapra’ confrontarsi in maniera da coadiuvare il cliente nel fare le scelte adeguate anche coadiuvato da applicativi informatici che permettono di effettuare l’Analisi dei Bisogni dello stesso.

Vincenzo Algeri Responsabile Clientela Privati BANCA POPOLARE DI BERGAMO

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Perché gli agenti immobiliari devono utilizzare pubblicità e marketing per crescere Moderatore

Riccardo Rinaldi Advertising Manager CASA.IT

n un mercato immobiliare che in questi ultimi anni ha registrato un progressivo calo del numero delle compravendite e una tendenziale stabilità nei prezzi, diventa essenziale investire in pubblicità e marketing per trovare nuovi spazi di crescita ed è necessario farlo via web. Sempre più infatti i nuovi contatti per l’agenzia immobiliare e quindi i nuovi potenziali clienti provengono dai portali e dai social media ed è qui che occorre investire. RE/MAX lo ha fatto puntando su una campagna multicanale basata su: campagna televisiva e interviste radiofoniche, campagna di online advertising, DEM e direct mailing, outdoor e media contact, partite di qualificazione agli Europei di Calcio, presentazione innovativa di Remax.it con esposizione dedicata agli immobili in Open House e funnel dedicato. Fulvio Origo Responsabile Marketing RE/MAX ITALIA

Coleman Kendall Presidente UNDERSTANDING THE MARKET (WASHINGTON DC)

Marcella Persola Giornalista ADVISOR

ella Nuova Era del business immobiliare la pubblicità va fatta prima di tutto on line. Lo dimostra il fatto che sono sempre di più gli utenti che navigano su internet per la ricerca di immobili (+22% a dicembre 2009 rispetto a dicembre 2008) e questo non può che rappresentare un’opportunità per l’agente immobiliare che può così generare più contatti e quindi più business. Perché puntare sui portali immobiliari? Perché permettono di trovare nuovi clienti e nuovi partner, perché consentono di concludere prima le trattative, permettono di distinguersi dalla concorrenza e di valorizzare la propria professionalità.

utti gli agenti immobiliari che operano in USA puntano su strumenti innovativi di marketing strategico: presenza su internet, accesso alle piattaforme di condivisione degli immobili (MLS – Multiple Listing Service), Smartphone Apps, Video Online, education del clienti, accesso ai dati on line (per stimare il valore della casa, il livello qualitativo delle scuole in zona, la localizzazione dei negozi più importanti…). Nel mercato immobiliare USA sono due i modelli operativi possibili oggi: 1. creare un’agenzia che offra tutti i servizi come mutuo, gestione dei contratti e trasloco – 2. creare un’agenzia a bassissimo costo che offra un modo agli agenti di reclutare altri agenti. Realogy (che possiede tra gli altri Century 21, ERA, Sotheby’s) e RE/MAX seguono il modello del “full service” mentre EXIT e Keller-Williams hanno scelto il modello di low cost e di reclutamento con incentivo economico. Una cosa è certa: gli agenti immobiliari del futuro dovranno puntare sempre di più su internet e su tutta la nuova tecnologia se vorranno continuare a vendere e a far crescere il loro business.

Il mercato del lusso e del turismo: opportunità per clienti e investitori istituzionali

Moderatore

’Albania è un paese ancora poco conosciuto, anche se si è “aperto” molto velocemente negli ultimi anni. Stiamo sviluppando due progetti di sviluppo residenziale per clientela straniera, prettamente italiana con standard qualitativi e di design molto alti. Sono entrambi progetti molto importanti vicini a porti turistici, dell’ordine di 40-50 milioni di euro. Siamo convinti che nel giro di pochi anni l’Albania rappresenterà una meta turistica riconosciuta soprattutto dagli italiani. Luigi Deciani Managing director GD AND PARTNERS

l segmento “Residenze Esclusive” si definisce normalmente come parametro “prezzo elevato” e la disponibilità di pochi. Negli USA residenze esclusive sono definite come il top 10% del mercato per prezzo complessivo. All’estero lo stock di residenze esclusive sembra essere composto da: Residenze tradizionali ubicate in location consolidate e da Nuovi progetti che insediandosi in location innovative contribuiscono all’evoluzione della città. In Italia non esiste una rilevazione complessiva ordinata per prezzo. Location, location, location – “Aree Esclusive” La componente legata alle location consolidate è molto più forte di quella legata alla modernità dei progetti. Pensiamo all’esempio di Milano: • Seconda Guerra Mondiale: bombardamenti. • Anni ‘50 e ‘60: ricostruzione, interventi su grande scala: Milano San Felice, Milano 2, Quartiere Frua e altri. • Anni ‘70 - 2005: solo interventi minori sul patrimonio esistente: abitanti di Milano nel 1973: 1.743.000; abitanti di Milano nel 2002: 1.247.000 (- 496.000). • Nuovi permessi di costruzione a Milano 2002 - 2005: 8.254. • Nuovi permessi di costruzione a Manhattan 2002 - 2005: 23.687. • Milano e Manhattan hanno lo stesso stock immobiliare: circa 760.000 abitazioni. • 2009 e oltre: sviluppi immobiliari su grande scala: Porta Nuova, Citylife, nuovo PGT che prevede 8 milioni di mq da reinventare, 24 nuovi quartieri, 22 nuovi parchi, 5 linee della Metropolitana, 490.000 abitanti in più. Oggi a Milano esistono dei tempi di vendita molto lunghi a fronte di sconti molto bassi: una combinazione apparentemente illogica per spiegare la quale occorre invocare l’effetto economico definito “scarcity value”, effetto per cui il valore di beni di difficile reperibilità è legato a tale scarsità più che alle dinamiche della domanda. Questo effetto rende infatti l’offerta inelastica alle dinamiche ribassiste di prezzi o domanda.

Lionello Cadorin Direttore INVESTIRE

Riccardo Rinaldi Advertising Manager CASA.IT

oi in genere costruiamo case turismo per gli italiani e non per i clienti stranieri. Un esempio tipico è la Toscana che invece ha tanti compratori stranieri, ma si è fatta da sé. Sicuramente dobbiamo alzare gli standard di qualità. Pensiamo ad esempio alla riviera romagnola che ha tante strutture residenziali, ma è un “magazzino vecchio” sia in termini di hotel che di case vacanze. È fondamentale nell’immobiliare turistico continuare a innovare. Bisognerebbe fare pressione sulle amministrazioni per creare delle strutture sinergiche hotels e case vacanze, con condivisioni ad esempio delle spa.

I Marco Tirelli Presidente TIRELLI & PARTNERS

l mercato luxury è un mercato di nicchia. A Milano le transazioni sono positive soprattutto rispetto al 2009. La metratura media più diffusa è intorno a 200 mq, esiste una domanda sempre più alta di immobili di prestigio da restaurare. Le transazioni che oggi sono effettuate si attestano a 8.000 euro al mq, un valore per Milano basso. La differenza fra prezzo richiesto iniziale e prezzo effettivo della transazioni si attesta intorno al 15%. Antonella Gresa Direttore Commerciale JOHN TAYLOR

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Come creare una “win win situation” per tutti nella nuova Era della Consulenza Creditizia Moderatore

OPENING SPEECH

Alessandro Fracassi Amministratore Delegato MUTUIONLINE

Flavio Meloni Direttore SIMPLYBIZ

o aprirei il mio discorso con ciò che non va fatto per creare una “win win situation” per banche e consulenti creditizi. I consumatori hanno sicuramente una “win situation” da questo contesto. uno. Non cercare di portare delle “scappatoie” alla normativa. Lo spirito del Regulator è molto chiaro: catene lunghe, commissioni elevate, perizie non corrispondenti al vero…sono tutti comportamenti che saranno banditi. due. Non far finta che gli economics non cambieranno. I fondamentali dovranno cambiare, bisogna pensare a modelli di redditività del business diversi da quelli del passato. tre. Non sottovalutare i controlli di Bankitalia, non pensiate che la compliance, antireciclaggio, etc siano uno scherzo. Se uno pensa alle finanziarie 106 e ai controlli ed interventi di Bankitalia in questo segmento di operatori, si rende conto quale sia il rischio che il business possa essere un giorno bloccato e chiuso. Le banche devono iniziare a trattare in modo diverso

quei player che stanno andando verso una certa direzione, rispetto a tutti coloro che non stanno investendo. Le banche però devono cambiare atteggiamento se si vuole andare verso un mercato diverso. Non possono più “chiudere un occhio”, basta una banca che non abbia comportamenti così disciplinati e gli effetti sul mercato possono essere devastanti. Quello che auspico e che fra banca ed intermediari si ragionasse per trovare un percorso insieme. La società di consulenza Europa Economics, nell’ambito di un recente progetto di consulenza su incarico della Commissione Europea, ha sviluppato uno schema

di valutazione dell’intensità di regolamentazione degli intermediari del credito nei diversi paesi. Sono stati individuati 6 parametri di valutazione dell’intensità della regolamentazione: 1. Trasparenza delle relazioni tra intermediari di credito e istituti eroganti 2. Trasparenza delle relazioni tra intermediari di credito e consumatori 3. Standard prudenziali (requisiti di capitale/assicurativi per gli intermediari del credito) 4. Standard professionali per l’avvio e l’esercizio dell’attività da parte degli intermediari del credito 5. Obblighi di consulenza ai consumatori sull’adeguatezza dei prodotti proposti e la ricerca delle migliori condizioni economiche disponibili 6. Sistema di risoluzione delle controversie relative all’attività degli intermediari del credito. L’Italia è considerata avere un livello di regolamentazione “medio” per i mutui…L’importanza relativa degli intermediari del credito varia significativamente da paese a paese. I paesi con un maggior sviluppo degli intermediari del credito sono caratterizzati da una Regolamentazione più stringente. L’Italia, in questo contesto, si accinge a diventare uno dei paesi con una più forte regolamentazione.

Antonio Spina Presidente BIG

l mondo è cambiato, dobbiamo essere consapevoli che dobbiamo organizzare le nostre società affinché siano congrue con il dettato della nuova legge. Secondo me, ci sono molte opportunità, la sola minaccia reale è nella riduzione drastica del numero degli operatori. Ritengo che il numero sarà composto nel futuro solo di tre cifre. Tutti gli operatori hanno la opportunità di scegliere con chi portare avanti questo business. Si dovranno fare molti investimenti di uomini e di capitali, ma sono positivo sul fatto che il mercato darà buone prospettive a tutti.

Giancarlo Cupane Responsabile Marketing e Sviluppo CREDIPASS

redo nella formazione e nel controllo. Oggi il nostro gioco si fa più complicato e i nostri “uomini” che scendono in campo per andare dal consumatore devono avere schemi di gioco originali e noi dobbiamo fare in modo che ci sia una buona esecuzione di questi schemi. Il controllo di come si comportano i nostri uomini sul campo è fondamentale. Il ruolo della formazione è oggi cruciale, si deve molto investire in questo, non basta più dare un listino mutui e un preventivatore. Oggi si deve portare un vero servizio al cliente, perché spesso abbiamo di fronte un cliente che ha un ottimo rapporto con la sua banca e dobbiamo convincerlo a fare invece il mutuo con noi.

Luca Di Gioia Presidente IFI GROUP

a formazione professionale è fondamentale perché è lo strumento per trasformare il ruolo del mediatore in un punto di riferimento per la famiglia e per le piccole e medie imprese. Non più solo quindi mediatore come venditore di prodotti. Nostra intenzione è anche di partire con la certificazione di qualità dei nostri processi. In questi due ambiti faremo gli investimenti più importanti. Crediamo anche nella creazione di una realtà cooperativa che possa essere la “casa” di tutti quei mediatori, che potrebbero vedere, nel prossimo futuro” la loro attività compromessa da una barriera di capitale minimo di funzionamento dell’attività.

ggi si parte dal sviluppare un processo di “educazione”. Noi investiamo molto per creare molti punti di incontro fra i nostri mediatori, gli istituti di credito e i nostri agenti immobiliari per far capire come oggi si deve lavorare. Puntiamo a lavorare in trasparenza per raggiungere professionalità. Oscar Carlig Responsabile Rapporti con le Banche FRIMM

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Come creare una “win win situation” per tutti nella nuova Era della Consulenza Creditizia

siste il bisogno di consapevolezza di chi fa che cosa realmente. Oggi ci sono circa 190.000 operatori fra agenti e mediatori. Io vedo il mercato che sarà fatto da un “pool” elitario di aziende che avranno dimostrato di saper bene interpretare ciò che sancisce il decreto. Il decreto è stato fatto bene, è configurato per dare un ruolo più elevato per coloro che continueranno a lavorare in questo settore.Tutti coloro che invece non avranno la possibilità di trasformarsi in società in base al decreto, avranno comunque la possibilità di diventare collaboratori. Non depauperiamo la figura del collaboratore, che a mio avviso con questa legge avrà la possibilità di lavorare in modo più preciso e ordinato rispetto adoggi. La qualità dei processi è altro tema fondamentale, è finito il momento del modo di lavorare artigianale. Giuseppe Romanazzi Vicepresidente QUIMUTUO

eno male che non ci sono più le perizie di una volta! Noi vogliamo dare un servizio diverso alle banche e alle reti di consulenti creditizi in modo da aiutarli nel loro lavoro. Oggi fare perizie significa avere una forte etica personale e professionale. Noi stiamo lavorando tanto per mantenere alta la qualità dei servizi che forniamo ai nostri partners investendo molto in tecnologia, per garantire efficienza e velocità.

ppartenere al gruppo Pirelli ci permette di essere già compliant con la nuova normativa, soprattutto in termini di procedure operative. Le banche avranno un ruolo fondamentale, la vera interpretazione della normativa è nelle loro mani. La domanda che ci poniamo è: quale tipo di operatività metteranno in piedi le banche per permettere al mediatore creditizio di fare bene il suo lavoro?

Maurizio Iccardi Presidente TECNITALIA

Andrea Cutolo Financial Services Manager PRELIOS FINANCE

tiamo lavorando molto per continuare a far sviluppare le sinergie fra mediatore e agente immobiliare. L’agenzia immobiliare è un catalizzatore di clientela di qualità. Stiamo investendo per far sì che la consulenza dei nostri uomini possa essere certificata da standard di qualità, in modo che possa essere veramente consulenziale. Giovanni Grimaldi Direttore WE-UNIT

iamo una 106 e viviamo “l’incubo” di essere soggetti a una ispezione di Bankitalia anche se lavoriamo seguendo alti standard nei nostri processi operativi. Oggi l’unica cosa veramente non importante sono i volumi, quello che conta è la qualità dei processi e la qualità del credito, e la volatilità del portafoglio. Un altro tema molto caldo per noi è la base provvigionale e il pricing. Circa il numero degli operatori, siamo anche noi convinti che rimarremo in pochi. Quello che sarà da evitare sarà la costituzione di un cartello e credo che anche tutte le banche siano d’accordo.

Gianpaolo Gallo Stampino Vice Presidente ALTACHIARA ITALIA

Il mercato degli affitti, trend e opportunità di cross-selling con i prodotti assicurativi

Moderatore

Andrea Capoccia Head of Market Research NMG

Daniele Mancini Amministratore Delegato CASA.IT

nche sul fronte degli affitti il canale internet rappresenta in Italia quello più utilizzato grazie alla vastità dell’offerta e della sua immediatezza anche se l’agenzia, ma solo alla fine del processo, continua ad avere il ruolo di strumento principe. Casa.it, portale lanciato nel 1996 si posiziona al primo posto anche per quanto riguarda il settore degli affitti sia come numero di utenti che cercano gli immobili in locazione (oltre 500.000) sia come numero di annunci di immobili in affitto (oltre 110.000). Da una recente ricerca di mercato emerge infatti che internet è sempre più una fonte di informazione attendibile, veloce e pratica nonché uno strumento di screening e un mezzo che indirizza poi verso l’agenzia immobiliare.

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Il mercato degli affitti, trend e opportunità di cross-selling con i prodotti assicurativi

er chi sceglie di affittare la propria casa arriva una tutela in più grazie all’introduzione del prodotto Protezione Affitto Locatore, prodotto creato da Net Insurance in collaborazione con Arag Assicurazioni a tutela del Locatore di immobile ad uso abitativo. Le garanzie assicurate che possono essere prestate sono di due tipi: 1.Tutela Legale che assicura la Protezione Legale occorrente al locatore per la difesa dei suoi interessi in sede extragiudiziale e giudiziale; 2. Tutela Morosità che corrisponde al locatore un indennizzo, di importo pari all’insoluto, in conto canoni ed oneri accessori, figurante fino alla data di rilascio dell’immobile fissata nel provvedimento giudiziale di “Convalida dello sfratto per morosità“.

Giovanni Marzulli Responsabile Prodotti NETINSURANCE

I Marco Rossi Responsabile Commerciale DAS

l mercato degli affitti rappresenta ad oggi in Italia un mondo ancora inesplorato, offre coperture a prezzi medi contenuti e offre l’opportunità di distinguersi sul mercato con una proposta caratterizzata da un alto livello di servizio. Ad oggi infatti sono 5 milioni le cause civili pendenti in Italia e oltre 1 milione sono quelle relative a liti di condominio e buona parte di queste pare siano costituite dal recupero crediti (statistiche del Ministero della Giustizia 2010). In questo contesto di mercato è chiaro che la tutela legale può rappresentare un’ottima opportunità di cross selling per il mondo degli affitti. Quello della tutela legale è un mercato che è in costante crescita e dalle grandi potenzialità, infatti il volume di premi raccolti nel quinquennio 2004-2009 è cresciuto complessivamente di 11,4%. Tuttavia rispetto ad altre nazioni in Italia il segmento è ancora poco sviluppato: la spesa è pari a 5 Euro mentre in Germania e Austria si attesta a 35 Euro.

l mercato degli affitti in Italia è un mercato ancora tutto da sviluppare. Il mercato delle case in locazione è in forte contrazione soprattutto se confrontato con il resto dell’Europa (media = 40%): in 20 anni è diminuito dal 35% al 19% dello stock abitativo. A Milano, ad esempio, il vacancy rate è inferiore al 6%, praticamente sotto il livello frizionale, questo perché circa il 70% degli immobili sfitti sono stati costruiti prima del 1961 e quindi, probabilmente, le loro condizioni li pongono fuori dal mercato. La principale caratteristica di differenziazione poi è l’età: la percentuale di famiglie giovani che vivono in affitto infatti è quasi doppia rispetto alla media generale.

Carlo Giordano Amministratore Delegato AFFITTI.IT

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15 GIUGNO 2011 | ROMA 16 NOVEMBRE 2011 | MILANO

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Immobiliare View

Quanto sono essenziali i servizi per il successo dell’agenzia immobiliare? Fimaa Servizi è una società di proprietà della Fimaa, la cui Mission è di offrire ai soci della federazione, e alle aziende a loro aderenti, servizi e opportunità utili e di facile fruibilità. A spiegarne meglio la funzione è Giovanni Acampora, amministratore delegato di Fimaa Servizi. Come mai avete deciso di dare un nuovo ruolo a Fimaa Servizi? La crisi del mercato immobiliare e la conseguente caduta di redditività del business delle agenzie immobiliari ci hanno spinto a ripensare Fimaa Servizi come a una società che fosse di supporto ai soci della Federazione nelle loro attività imprenditoriali. Anche nel mondo associativo, infatti, la concorrenza è incessante e quindi aumenta sempre di più il valore della fedeltà del nostro associato. Le offerte delle varie associazioni ormai si equivalgono ed è quindi fondamen-

facendolo diventare tale sviluppare nuove parte integrante di politiche di retention un progetto. per fidelizzare i propri Su quale leve staiscritti. te puntando per Nello specifico qual creare valore per è oggi la mission i vostri agenti imdella società? mobiliari? Lo scorso aprile abbiaOltre alla qualità mo approvato un nuodei servizi, è molto vo piano industriale importante la coche, tra le altre cose, municazione con prevede lo sviluppo di i nostri iscritti: atuna serie di servizi e di traverso internet, opportunità da offrire e-mail, newsletter e ai soci della Federablog il rapporto con zione e alle aziende Gianni Acampora | amministratore delegato l’agente immobiliare loro aderenti. Questo di Fimaa Servizi nuovo modus operandi ambisce a so- viene mantenuto costante e aggiornastenere e promuovere sempre più la to, consentendo all’associato di fruire loyalty comportamentale dei nostri as- di informazioni esaustive e tempestive. sociati, ossia quell’insieme di atteggia- Lo scorso giugno è stato lanciato il sito menti dell’associato che lo avvicinano www.fimaaservizi.it che funge da “cone lo tengono stretto all’associazione, tenitore” di servizi, all’interno del quale

Offerta integrata di servizi, un must per gli agenti

ono diverse le ragioni per cui il termine “onestop shopping” è diventato una icona nel business americano. I consumatori oggi vogliono risparmiare tempo e denaro facendo ogni operazione nel modo più efficace possibile, possibilmente in un unico posto. La tendenza delle agenzie immobiliari, almeno dei mercati più maturi, è di creare una offerta integrata di servizi, per poter servire al meglio i propri clienti. Quando il cliente va al centro commerciale è perchè vuole trovare tutto in un unico posto, così sta diventando l’agenzia immobiliare. Avere una offerta di servizi integrati è sicuramente un punto di differenziazione rispetto ai propri competitors. Oggi professionalità immobiliare non basta più, bisogna avere altre leve per creare valore per la propria agenzia e per il cliente in modo che faccia da segnalatore per altri clienti. Poter offrire servizi per far si che l’esperienza di acquisto della casa diventi un esperienza di valore, diventa un vantaggio sostanziale per l’agente immobiliare rispetto alla concorrenza.

Questo spazio è riservato al tuo logo

i servizi sono strutturati in maniera tale da essere facilmente accessibili. Fondamentale, inoltre, il periodico ufficiale della Federazione – Mediare – un prodotto nuovo e di grande impatto, insostituibile come volano dell’attività della Federazione e di Fimaa Servizi. Su quali progetti state lavorando? Fimaa Servizi sta sviluppando un moderno ed efficiente sistema di implementazione dei servizi informatici per i soci Fimaa. Il sistema permetterà, tramite un unico caricamento dei dati dell’immobile, la possibilità di condividerli con i colleghi, l’inserimento automatico nei maggiori portali immobiliari e tante funzioni di utilities che renderanno più semplice il lavoro quotidiano di ogni agente immobiliare associato. Gli elementi chiave saranno facilità di utilizzo, innovazione e basso costo per l’associato.

5 REGOLE PER MASSIMIZZARE LA PRESENZA DELL’AGENZIA IMMOBILIARE SU INTERNET

on la continua evoluzione della tecnologia, esiste un crescente bisogno di mantenere la presenza della propria Agenzia su internet sempre aggiornata e di impatto.

Regola 1: usare links e bottoni ben visibili per permettere di navigare agevolmente all’interno delle specifiche sessioni del sito e per mostrare ai visitatori contenuti di valore.

Regola 2: mettere ben in evidenza la propria specializzazione, il proprio expertise Regola 3: se l’attività della Agenzia è focalizzata su business di nicchia, come ad esempio,

immobili di lusso, è fondamentale comunicarlo bene, creando anche delle pagine che abbiano dei contenuti relativi a quei specifici mercati.

Regola 4: fornire sempre la sensazione al cliente che è arrivato nel sito giusto, per trovare quello che stanno cercando.

Regola 5: creare dei punti di contatto per il futuro, tipo iscrizione ad una newsletter con gli ultimi immobili inseriti, oppure possibilità di scaricare degli articoli di interesse, quindi un sito che crei opportunità ai potenziali clienti di ritornarci una seconda volta.

... la nuova era sta per iniziare

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Mutui View

Il tasso fisso al 4% rilancia il mercato delle surroghe di Roberto Anedda | direttore marketing MutuiOnline

Roberto Anedda

’andamento del mercato dei mutui nel 2010 è stato direttamente influenzato dalle dinamiche del costo del denaro, legate alla situazione economica internazionale in continuo cambiamento di prospettiva. Dopo una prima parte d’anno connotata da una più marcata ripresa rispetto al 2009, il ritmo di crescita è apparso calare a cavallo dell’estate, e solo nell’ultimo periodo si percepiscono segnali di una possibile nuova accelerazione. Così, gli ultimi dati di Banca d’Italia, relativi al primo semestre, indicano una erogazione di mutui in crescita di oltre il 20% a valore rispetto al pari periodo del 2009. I dati Assofin, aggiornati invece a settembre di quest’anno, indicano un rallentamento della crescita delle erogazioni. Il consistente calo dei tassi fissi avvenuto dopo l’estate, con il raggiungimento di nuovi minimi storici a cavallo del 4%, sembrano però aver portato nuovo interesse sui mutui, con varie banche pronte a cavalcare l’occasione con campagne commerciali ad hoc, e molte famiglie pronte ad approfittare dell’opportunità di garantirsi un costo contenuto e immutabile del proprio mutuo anche per trent’anni. In pochi mesi è stato così letteralmente capovolto

l’orientamento delle richieste di mutuo, che ancora fino a luglio avevano visto il tasso variabile (standard o con cap rate) prevalere nettamente con oltre il 70% di scelta. Soprattutto tra ottobre e novembre, invece, è stato il tasso fisso ad attrarre sempre più richieste, diventando la scelta preponderante. A ciò ha in parte contribuito anche il superamento daparte dell’Euribor a tre mesi della soglia psicologica dell’1%: anche se la risalita dai minimi era partita in marzo e ha impiegato oltre sei mesi per arrivare all’1%, tale valore simbolico ha destato attenzione e risvegliato preoccupazioni di futuri rialzi dei tassi. La risalita dell’Euribor dai minimi era più che preventivabile, e rientra in un normale e graduale percorso di riallineamento del costo del denaro al livello del tasso BCE, che è sempre rimasto fermo all’1%. Non essendo probabili nel breve interventi sui tassi da parte della Banca Centrale Europea, è più probabile che anche gli Euribor oscilleranno per un po’ intorno al valore dell’1%. Solo segnali più consistenti e continui di ripresa economica o sconvolgimenti nell’equilibrio economico-finanziario internazionale potranno far accelerare la risalita del costo del denaro, che peraltro al momento è da ipotizzarsi come quanto mai graduale e contenuta almeno in un orizzonte di diciotto mesi.

L’orientamento al tasso fisso ha coinvolto in misura addirittura maggiore le richieste di mutui di surroga. Mutui che hanno confermato di valere una fetta sempre più grossa del mercato: tra il 2009 e il 2010 oltre il 30% delle erogazioni di mutui sono state originate da operazioni di surroga. Complessivamente, in poco più di tre anni oltre 300.000 famiglie hanno già fatto ricorso alla surroga. Se già, quindi, i forti cali dei tassi nel corso del 2010 avevano reso l’operazione di surroga quanto mai conveniente, i recenti minimi dei tassi fissi hanno aperto ulteriori e nuove opportunità sia per chi ha un mutuo a tasso variabile e prima d’ora non aveva considerato l’alternativa dei tassi fissi perché troppo alti, sia per chi ha già un mutuo a tasso fisso e può, mantenendo la sicurezza della costanza nel tempo, semplicemente renderlo notevolmente meno costoso. Un mutuo acceso pochi anni fa a un tasso tra il 5% e il 6% può così diventare ancora più conveniente senza perdere nulla in sicurezza. E il vantaggio si estende anche ai tanti, vecchi mutui a tasso fisso: anche un mutuo ventennale di 100.000 euro acceso nel 2000, quando i tassi fissi erano tra il 7% e l’8%, potrebbe oggi essere sostituito con un mutuo di surroga al 4% per i restanti dieci anni, con un risparmio complessivo di oltre 15.000 euro.

Opportunità e minacce nel business mutui per le banche nel contesto competitivo attuale Intervista a Giovanni Razzoli, CFA di Equita Sim durante il Leadership Forum 2°Annual

uali sono gli aspetti chiave per una banca per prendere decisioni nel business mutui? Sono quattro a mio avviso gli aspetti da considerare: il primo è il costo del funding; il secondo è la duration della raccolta; il terzo punto è il repricing dell’attivo; infine il quattro punto è la Regulation e Basiliea III. Può spiegarci nel dettaglio questi aspetti? Se partiamo dalla fine, considero Basilea III più una opportunità per le banche italiane che non una minaccia di chiusura dei rubinetti di accesso al credito. In base alle indicazioni delle realtà coinvolte, l’impatto della nuova normativa sui bilanci delle banche dovrebbe essere inferiore a 10 miliardi di

euro, in linea con quanto ci aspettavamo. Non ci attendiamo particolari conseguenze negative sulla capacità delle banche di erogare credito. L’impatto della nuova normativa è “gestibile”, alcune banche hanno incentivo ad accelerare operazioni di mercato (si veda la recente decisione del Banco Popolare di lanciare un aumento di capitale) e/o a convertire obbligazioni strumenti di esistenti (come ad esempio UBI Banca, Banca Popolare dell’Emilia Romagna). Ritengo che Basilea3 rappresenta un’opportunità per alcuni gruppi che adottano un modello distributivo di tipo federale per rivedere i propri assetti organizzativi, con possibilità di conseguire miglioramenti di efficienza. Qual è la sua opinione sul co-

sto del funding per le banche italiane? Le banche sono chiamate a ridurre i rischi allineandosi a norme più restrittive sul capitale, ma anche ridurre la trasformazione delle scadenze. Ovvero le banche devono lavorare sulla qualità della raccolta, e questo comporta un aumento del costo della stessa. In questo contesto come si posiziona il prodotto mutuo? Resta strategico, in quanto permette di fare una raccolta di più lunga durata attraverso le obbligazioni bancarie garantite da mutui che – nelle esperienze recenti hanno durata 3-10 anni e quindi rispondono bene alla esigenza di allungare la scadenza del passivo. Può dare qualche indicazione sul pricing attuale dei mutui

e sullo sviluppo dei volumi? A mio avviso esiste un repricing in atto, c’è un aumento del costo della raccolta che si sta trasferendo, in base ai dati di Bankitalia, sia sui prodotti mutui retail sia sui prodotti corporate. Gli spread sono circa 1,5% per i mutui retail e circa 1,2% per il segmento corportate. Gli spread sono sopra la media ultimi 10 anni. La crescita degli impieghi è oggi di circa il 3% ed è sostenuta dalla segmento retail – all’interno della quale la componente mutui continua a essere la parte trainante: i dati di nuovo business del secondo trimestre (ultimo dato disponibile) confermano questa tendenza in atto, dato che la nuova produzione è cresciuta del 23%. Il segmento corporate resta invece debole,

anche se il trend di rallentamento si sta attenuando. Quali sono i suoi commenti sulla qualità degli attivi delle banche? La qualità dell’attivo è in fase di stabilizzazione, negli ultimi tre trimestri lo stock complessivo di crediti incagliati è stabile a circa 46 miliardi di euro, inoltre i crediti scaduti sono diminuiti di circa 2 miliardi di euro rispetto a fine anno (pari al -21%). I timori di un peggioramento della qualità dell’attivo nei prossimi trimestri ci sembrano infondati. Secondo i nostri calcoli infatti le banche sono in grado di assorbire un ulteriore, imprevisto e significativo peggioramento della qualità del credito – senza compromettere la qualità del bilancio.

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Rapporto sul Credito alle Famiglie

Credito al consumo: domanda più evoluta e più consapevole Unicredit presenta “Il Rapporto sul Credito alle Famiglie 2010”

al Rapporto sul Credito alle Famiglie 2010 presentato Unicredit, con la partecipazione dell’amministratore delegato Federico Ghizzoni, del direttore generale Roberto Nicastro e di Raffaele Cicala, responsabile Household Financing, business unit specializzata nei finanziamenti ai privati e alle famiglie, emerge un miglioramento del profilo della domanda: più laureati e diplomati (62% nel 2009 rispetto al 57% nel 2007); minor dipendenza dall’affitto (80% non paga l’affitto rispetto al 74% nel 2007); reddito mediamente più elevato tra i richiedenti di credito (nel 2009 i redditi superiori a 1.250 euro sono il 54% rispetto al 45% del 2007). Una tendenza positiva, quindi, dovuta a un utilizzo del credito sempre più consapevole e responsabile da parte delle famiglie e a una maggiore attenzione delle istituzioni finanziarie. Dal Rapporto emerge che il prestito personale si conferma uno strumento finanziario trasversale alle diverse fasce di reddito, utilizzato nel 54% dei casi da chi possiede redditi medio o alti. Uno strumento sempre più legato alle esigenze della famiglia e funzionale a soddisfare quelle necessità legate ai diversi momenti e alle fasi della vita (il 73% di chi ha un prestito lo utilizza per ristrut-

turare casa, acquistare beni durevoli o realizzare progetti familiari). Per i giovani e le neo-famiglie rappresenta un supporto immediato in prospettiva di redditi futuri (il 33% di chi ha un prestito ha meno di 35 anni), ma può servire anche per supportare spese straordinarie o nuovi progetti abitativi, soprattutto nelle fasce centrali di età (il 48% ha tra i 35 e 54 anni). La carta con un rimborso flessibile nel tempo, invece, si è diffusa maggiormente tra la clientela più evoluta e dinamica: giovani e con un livello di istruzione elevato (il 39% di chi ha richiesto e utilizzato una carta nel 2009 ha meno di 35 anni e il 72% è laureato o diplomato, 62% nel caso del prestito). La carta viene utilizzata circa una volta al mese per un importo complessivo annuo di circa 1.350 euro; un utilizzo decisamente più basso rispetto a quello del bancomat (3,1 volte al mese) e della carta di credito (3,3 volte al mese). La carta viene utilizzata soprattutto per sostenere spese occasionali (circa nell’80% dei casi). Dal Rapporto Unicredit dedicata all’analisi del mercato del credito alle famiglie in Italia, emerge come nel 2009 le consistenze di credito siano state pari a 551,7 miliardi di euro, con una variazione annua pari al 6,16%.

’approccio delle famiglie italiane è sicuramente cambiato, evidenziando un atteggiamento sempre più responsabile e attento, per quel che riguarda il ricorso al credito. Sicuramente migliora il profilo della domanda che vediamo spostarsi verso quei segmenti di clientela più solidi da un punto di vista socio economico. Sono elementi importanti e incoraggianti perché tutti gli attori in gioco possano guardare con maggiore serenità al settore del credito al consumo come uno strumento a supporto di una crescita futura.

Raffaele Cical a

Responsabile Household Fi nancing

l credito alle famiglie è un prodotto importante a supporto dell’economia, basti pensare che in Europa un terzo delle auto si vendono a rate e che il mutuo incentiva le famiglie a risparmiare per farsi la propria casa.

Federico Ghizzon

Amministrato re Delegato Unicredit

Roberto Nicastr

Direttore Gen erale Unicredit

n una situazione ancora difficile, dove si intravedono segnali incoraggianti, il credito al consumo può essere un ulteriore strumento di stimolo alla ripresa economica, soprattutto in Italia dove il suo utilizzo rispetto al totale delle spese delle famiglie è tra i più bassi d’Europa con circa il 12%. Si può quindi continuare a lavorare garantendo un equilibrio virtuoso tra offerta di credito da parte degli operatori del mercato e capacità di indebitamento delle famiglie. In Italia dobbiamo trovare il modo per attivare un circuito di supporto alle famiglie povere. Noi di Unicredit ci stiamo studiando, ma non è una questione che spetti solo alle banche Il 2011 sarà ancora un anno non facile, dal 2012 in poi i livelli saranno più accettabili.

IL MERCATO

L’indagine parte dai dati del 2007 per arrivare a un’analisi dell’andamento nel 2010 e introduce qualche previsione per il 2011, con riferimenti ai principali mutamenti rilevati negli ultimi dieci anni

’Italia è per tradizione poco propensa all’indebitamento, soprattutto rispetto agli altri Pesi Europei. Questa affermazione è supportata dai dati sull’intensità del credito rispetto al Reddito Lordo Disponibile che nel 2009 in Italia è stato pari a circa il 52%, a fronte di una media per l’area dell’Euro pari al 95%. La ricchezza delle famiglie italiane si compone quindi prevalentemente di attività reali (il 63% circa). Nel 2009 il valore delle attività finanziarie delle famiglie italiane risulta cresciuto di oltre due punti percentuali dopo che, nel 2008, aveva subito una contrazione di una volta e mezza superiore. Nel 2009 i finanziamenti alle famiglie sono cresciuti di circa il 6,16%, trend confermato e addirittura rafforzato nel primo trimestre del 2010. Tali dinamiche sono prevalentemente sostenute dall’andamento dei mutui ipotecari che rappresentano la componente principale del credito alle famiglie. I dati fanno emergere un profilo della famiglia italiana media in cui il livello di indebitamento appare fisiologico e tuttora sostenibile malgrado il suo trend in aumento. IL MERCATO DEI MUTUI IPOTECARI IN ITALIA

Il primo trimestre del 2010 conferma il trend di crescita delle consistenze già rilevato nel 2009 (+8,24% rispetto al 2008) e presenta segnali positivi anche relativamente alle erogazioni (13.335 milioni di Euro, +20,19% rispetto al I trimestre 2009, pari a +2.240 milioni di Euro). Si inverte infatti il trend negativo del 2009 (in perdita del 9,76% rispetto all’anno precedente). Fondamentale per ridare slancio al mercato ipotecario è la diminuzione dei tassi di interesse che determina un aumento delle erogazioni. Il 2009 aveva registrato una disparità tra tasso fisso e variabile (a dicembre il tasso fisso era del 5,17% mentre il variabile del 2,63%), i primi mesi del 2010 mostrano una discesa di entrambi i valori. Nonostante la tradizionale propensione degli italiani ad orientarsi verso la scelta del mutuo a tasso fisso, il primo trimestre del 2010 conferma una netta preferenza per il tasso variabile (74% in termini di volumi e 70% in termini di contratti). Il primo trimestre del 2010 conferma inoltre una crescita dei mutui di importo compreso tra i 201.000 e i 500.000 Euro e di quelli superiori a 500.000 Euro. Per far fronte all’acquisto di immobili dai prezzi sempre più consistenti, le famiglie hanno scelto forme di mutuo a lunga durata, generalmente superiore ai 25 anni sia in termini di erogazioni (38,46%) che di numero di con-

tratti. Significativo il dato che riguarda l’erogazione a partire dal canale diretto (filiale), da cui proviene il 74,15% dei contratti stipulati. IL MERCATO DEL CREDITO AL CONSUMO IN ITALIA Il mercato permane in una fase di rallentamento. Nel primo trimestre del 2010 si nota una flessione delle consistenze a 110.498 milioni di Euro dovuta alla riduzione di erogazioni - avvenuta nel 2009 – e nel primo trimestre del 2010. In termini di erogazioni, i flussi complessivi di credito al consumo sono pari a 55.391 milioni di Euro, nel 2009. Nel primo semestre 2010 sono state registrate erogazioni totali per 27.674 milioni di Euro, in calo del 4,7%, rispetto al campione dei primi sei mesi del 2009. L’analisi dettagliata del settore del credito al consumo per comparto, mostra come la quota di mercato più elevata, in termini di volumi, nei periodi 2008 - 2009 e nel I semestre 2010 sia rappresentata dai prestiti finalizzati e dai prestiti personali (entrambi i comparti pesano per poco più di un terzo sul totale delle erogazioni). In termini di numero di contratti, invece, si registra l’assoluta predominanza delle carte di credito, con quote di mercato superiori al 90%.

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Analisi Mercato UK

Mutui retail: erogato a fine 2010 non riesce a colmare il gap con il 2009, nonostante i lievi segnali di ripresa

a quota dell’erogato mutui nel mese di ottobre si è posizionata a quota 12,4 miliardi di sterline, più bassa del 9% rispetto alle erogazioni registrate nello stesso periodo dell’anno scorso, ma praticamente in linea con i risultati di settembre. Questo è quanto emerge dalle stime rese note nei giorni scorsi dal Council of Mortgage Lenders che ha parlato di “situazione invariata” rispetto a settembre e che ha inoltre dichiarato che il mese di ottobre 2010 è probabilmente quello che ha registrato la quota minore di erogazioni dal 2000, anno in cui, nello stesso mese, il totale di erogato mutui si è attestato a soli 9,9 miliardi di sterline. È da notare però che il gap con il 2009 tenderà ad aumentare verso la fine dell’anno, in quanto al termine del 2009

Barclays crede nei mortgage broker per lo sviluppo del business mutui

arclays Intermediary ha recentemente reso noto che il ruolo dei mortgage brokers è sempre più importante e di supporto allo sviluppo del business mutui per gli istituti di credito e che il loro peso sul mercato è destinato a crescere a discapito del canale distributivo diretto. Ma c’è di più, durante la recente conferenza di Council of Mortgage Lenders, Davi Finlay ha dichiarato che la tipologia di canale distributivo non influisce minimamente sull’esito positivo o negativo di una pratica di mutuo o di prestito. “Non esiste una vera differenza fra un mutuo venduto direttamente e un mutuo venduto tramite reti terze – ha spiegato Finlay, e ha aggiunto - se cerchiamo di crescere sul mercato, credo sia necessario puntare sul canale intermediari”.

molti consumatori hanno acquistato un mutuo beneficiando di vantaggi fiscali poi terminati con l’inizio del 2010. Il Council of Mortgage Lenders ha reso noto che è probabile che a fine 2010 l’erogato totale lordo sarà pari a 137 miliardi di sterline e quello netto intorno a quota 9 miliardi di sterline. Mortgage Advice Bureau, una delle maggiori società di consulenza creditizia britanniche, ha recentemente dichiarato che in normali condizioni di mercato ci sarebbe stato un concreto miglioramento nei mesi di settembre e ottobre. Ma non è stato così. “I consumatori sono nervosi, soprattutto da quando è stata resa nota la notizia di un consistente taglio di posti di lavoro nel settore pubblico”, hanno commentato.

In calo il numero dei nuovi contratti di mutuo per acquisto, si riprendono le rinegoziazioni

mutui acquisto, approvati e deliberati, pare siano considerevolmente calati nel mese di ottobre, attestandosi a quota 47.185, registrando in questo modo la sesta caduta consecutiva su base mensile. Questo è quanto ha riportato anche Bank of England. A settembre, infatti, i mutui approvati sono stati 47.369 contro i 47.185 di ottobre. Si tratta anche del valore più basso rispetto alla media di 48.503 contratti sottoscritti negli ultimi 6 mesi. Per quanto riguarda le rinegoziazioni la tendenza pare essere inversa: i mutui rinegoziati approvati sono stati 29.275, dato che corrisponde a un incremento rispetto a settembre, quando i mutui totali sono stati 29.019 mentre la media degli ultimi 6 mesi è stata 27.248.

Aviva, Mortgage brokers e IFA (indipendent financial advisors) più fiduciosi per il futuro del loro business

n numero sempre maggiore di mortgage brokers e IFA si sente molto più fiducioso nei confronti della situazione economica attuale, questo è quanto emerge da una ricerca fatta da Aviva. Il 23% degli intervistati (era il 15% a giugno) ha dichiarato, infatti, che la situazione economica attuale sta influenzando positivamente il proprio business. Il livello maggiore di fiducia nei confronti della situazione macroeconomica ha incoraggiato molti consulenti a focalizzarsi per migliorare il proprio business, in particolare sull’incremento della produttività (26% degli intervistati) e sul business development (18% degli intervistati). In più il 42% dei mortgage brokers e IFA parte dell’indagine è convinto che i guadagni aumenteranno nell’arco dei prossimi 3 mesi. Un consulente su cinque, poi, dichiara che fa un uso sempre maggiore della tecnologia, come un importante tool di lavoro, mentre aumentano i broker che sono interessati a installare nuovi strumenti tecnologici (il 10% degli intervistati ha in programma di farlo). Cresce dunque il numero di consulenti che guardano alla tecnologia come uno strumento per guidare il proprio business verso il profitto. Il 35% degli intervistati poi ha dichiarato che è prioritario generare sempre più contatti con potenziali clienti e riconosce il valore delle referenze dei clienti esistenti. L’86% dei partecipanti all’indagine ha inoltre dichiarato che il volume del loro business tenderà ad aumentare nel prossimo futuro o comunque non diminuirà.

L’andamento del business delle rinegoziazioni riflette chiaramente il comportamento dei mutuatari che preferiscono abbandonare il mutuo a tasso variabile, che può superare quota 4%, per orientarsi sul tasso fisso, prodotto che in questo momento può risultare di gran lunga molto più competitivo. In più è da notare che il numero di prodotti mutuo offerti sul mercato è cresciuto rapidamente e ora pare essere il più alto da quando la recessione economica è iniziata. Tuttavia la maggior parte dei prodotti offerti hanno un LTV del 75% o anche inferiore. Esistono infatti meno prodotti con un LTV compreso tra il 75% e il 90% e questo per tutto il mercato significa fare un passo indietro.

Prezzi degli immobili: previsto un calo del 2% nel 2011, sempre più case verranno ritirate dal mercato a causa della svalutazione

prezzi degli immobili sono destinati a calare del 2% nel 2011, secondo quanto reso noto da uno studio effettuato da Hometrack, società di ricerca e di analisi sul mercato immobiliare. Il contesto di mercato si è fatto negli ultimi mesi più incerto e difficile, quindi l’offerta di immobili in vendita ha iniziato a calare e il numero di proprietà in vendita nel solo mese di novembre è scesa dello 0,4%. Inoltre pare sia inevitabile un’ulteriore diminuzione nell’offerta di case in vendita nei prossimi mesi dal momento che può capitare che i proprietari ritirino le abitazioni in vendita dal mercato, a causa di una caduta dei prezzi, che anche a novembre hanno avuto un’ulteriore riduzione dello 0,9%.

Il numero di trattative in cui il prezzo richiesto è stato esattamente quello effettivo è sceso a 92,4%, valore che corrisponde al livello più basso da settembre 2009. Pare che questa tendenza continuerà e che sarà da imputare prima di tutto al comportamento degli agenti immobiliari. Durante questo periodo infatti gli agenti hanno riposto la loro attenzione in modo prevalente sull’offerta di immobili, puntando quindi sulla vendita e cercando di ridurre cioè le “scorte di immobili” a prezzi reali allineandoli quindi il più possibile alla domanda. La realtà è che nei prossimi mesi la parte venditrice si troverà quindi o a ridurre i prezzi o a dover togliere gli immobili in vendita dal mercato.

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