MUTUI | CONSULENZA CREDITIZIA | CESSIONE DEL V | ASSICURAZIONI CORRELATE
2째 SUMMER Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Quali Strategie, Quali Risultati?
Leadership Forum
Forum feed-back
EDITION
Un evento organizzato da:
Main sponsor
Main media partner
16 Giugno 2010 | Hotel Cavalieri Waldorf Astoria | Roma
SimplyBiz
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Programma in pillole Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Quali Strategie, Quali Risultati? Tavole Rotonde
Company Event
Work-shop
make a difference
Opening Speech
9:30 Come i Consumatori vedono i Consulenti Creditizi? Presentazione Risultati Indagine NMG
10:00
10:30
11:00
Sessione di Apertura: Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Focus sulla Consulenza Creditizia Host:
Company Event Creacasa:
Creacasa, pensare in grande
Assomea
11:30
12:00
12:30 13:00
Quali Strategie, Quali risultati? Il punto di vista delle Banche per il business mutui nel 2010 e l'impatto del Nuovo Regolamento 35 ISVAP
13:30
Dopo la “crisi” si deve puntare sulla qualità per competere!
Progetica SimplyBiz
Host:
Quali nuove Relazioni fra Banche e reti di Consulenza Creditizia? Highlights Indagine NMG co-sponsor Credipass
Annuncio al Mercato:
The Mortgage Factory
14:00
14:30
15:00
sala MICHELANGELO
Sessione di Apertura Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Focus sulla Cessione del V Host: UFI
2010: l'anno che ha cambiato il modo di fare business
sala SAN PIETRO
15:30
16:00
Quali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista delle principali reti di Consulenti Creditizi sui modelli operativi per il futuro
sala MICHELANGELO
16:30
17:00
17:30
Quali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista degli Operatori della Cessione del V nel 2010
sala MICHELANGELO
Guardando oltre i numeri del mercato
sala SAN PIETRO
sala SAN PIETRO
Quali Strategie, Quali Risultati? Sfide ed evoluzioni delle reti di Consulenti Creditizi specializzate nella Cessione del V
Eravamo abituati a fare quello, ora dobbiamo fare questo...
18:00
Non percepire i mutamenti del mercato è come subirli. Con Leadership Forum non siamo mai impreparati.
Leonardo Tintori responsabile polo area partners BNL
SimplyBiz
08
Make a difference L’Hotel Cavalieri Waldorf Astoria di Roma è stata la location di Leadership Forum 2 Summer Edition, dedicato al tema della Nuova Regolamentazione sia sul credito al consumo sia sulle assicurazioni correlate, dove oltre 500 rappresentanti del settore si sono incontrati per ascoltare la voce degli executives delle società, dei rappresentanti della politica e delle associazioni di categoria, dei Regulators. Gli ultimi due anni sono stati veramente difficili e pieni di sfide. Per tutti coloro che erano al Forum e che stanno “mantenendo” i loro business, bisogna veramente celebrare le loro capacità in un contesto come quello attuale. Le domande che credo un po’ tutti si pongono oggi sono: quali Strategie perseguire oggi? quali Risultati sarà possibile ottenere?
Con questo evento ci siamo posti l’obiettivo di farvi riflettere su due aspetti:
uno. sull’importanza di trasformare il cambiamento creato dalla Nuova Regolamentazione in una Opportunità due .
sulla diversità del contesto che crea Sfide mai conosciute prima.
La partecipazione sempre cosi numerosa da parte del mercato, il sostegno sempre più importante da parte degli sponsor, il riconoscimento istituzionale del nostro evento confermano a noi organizzatori il valore e il ruolo strategico di Leadership Forum. Sono orgogliosa di affermare che Leadership Forum è considerato l’EVENTO del settore ed è riconosciuto per la sua UNICITA’. Vogliamo continuare a impegnarci per creare il Cambiamento che fa muovere il mercato in Vostro Favore! Grazie per il contributo che dai anche Tu al Successo di Leadership Forum!
Marcella Frati Director NMG
Grazie agli sponsor
Celebrando la Differenza Vino Leadership Forum Giorgio Quinto Fattoria Olmo Antico www.olmoantico.it
altri Media Partners
Silver Sponsor
Base Sponsor
SimplyBiz
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Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Sessione di Apertura
Moderatore
Host: Nino Sunseri responsabile LIBERO MERCATO
S
ono contento di essere qui perché è importante dimostrare che la politica si interessa del mercato della consulenza creditizia. Siamo concordi sul fatto che anche l’Italia si debba allineare a quello che sta facendo il resto d’Europa a sostegno del consumatore. La Commissione Finanze ha fatto un ottimo studio e un ottimo lavoro, ma ora tocca a voi garantire la professionalità, perché senza questo nessuna Regolamentazione potrà avere successo. Vi assicuro il mio massimo impegno per rendere questo mercato sempre più efficiente.
On . Luigi Vitali presidente della Delegazione di parlamentari italiani al CONSIGLIO D᾽EUROPA
Corrado Baldinelli direttore principale intermediari specializzati BANCA D᾽ITALIA
T
S
ra gli obiettivi della riforma vi è quello di assicurare una maggiore professionalità degli agenti in attività finanziaria e dei mediatori creditizi. Al pari di altri canali distributivi, gli agenti e i mediatori devono qualificarsi per un approccio altamente professionale nel contatto con la clientela. La nuova riforma: fissa requisiti minimi di onorabilità e professionalità, prevede una polizza assicurativa a copertura di comportamenti non rispettosi della legge e impone ai mediatori la veste societaria. Competerà, in primo luogo, alla società curare la qualificazione e la formazione del personale di cui si avvale. L’attenzione al cliente deve diventare un punto di forza nella vendita dei prodotti creditizi, deve assumere una valenza strategica nell’impostazione delle politiche commerciali.
olo un anno fa eravamo qui a discutere se il Governo avesse veramente recepito la necessità di dover porre le basi legislative per una profonda modifica del sistema in materia di credito al consumo. Come Assomea abbiamo sempre creduto nell’impegno da parte del Governo e della Banca d’Italia di regolare il nostro settore. Molti non ci credevano, forse perché non conoscono come funziona il Parlamento Europeo. Credo nella necessità di una logica cooperativa fra noi associazioni, il Governo e la Vigilanza e che questo nostro mercato sia rappresentato da poche “sigle” per avere più coerenza e forza nelle posizioni a beneficio del mercato stesso e dei consumatori.
Eustacchio Allegretti presidente ASSOMEA
Leadership Forum ha fatto vincere la sfida del dialogo fra le associazioni. Antonio Giordano consigliere UFI e amministratore delegato Quintogest
SimplyBiz
10
Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?
Leadership Forum aggrega Associazioni, Regulators e Politici a beneficio del Mercato Fabio Picciolini segretario nazionale ADICONSUM
G
È
venuto il momento di capire chi sono i mediatori oggi. La Direttiva europea parla di intermediari, Assomea invece parla di consulenti creditizi. Per fare questo mestiere bisogna essere seri e professionali, la nuova Regolamentazione è quasi pronta, ci auguriamo che venga applicata a breve, perché il mondo è cambiato e tanta gente oggi non ha più accesso al credito, c’è tanto bisogno di consulenti preparati. Oggi ci sono circa 180.000 consulenti non controllati, molti di loro sono delle “mele marce”, sapete quanti sono stati cancellati e quante finanziarie sono state cancellate? La professione deve essere riformata, il mediatore non può più agire in modo individuale, ma deve fare parte di una società.
O
ggi il problema è la larghezza della catena distributiva e la riforma va in quella direzione, ma la lunghezza della catena non è mai stato un problema. Il Mef e il Regulator ci hanno ascoltato e ha armonizzato i rapporti fra tutti noi. Un mercato regolamentato offre pari opportunità e crea un patto di solidarietà fra tutti gli operatori. Chiedo a Bankitalia di ascoltarci di più e di dettare regole che siano chiare fin dall’inizio.
Antonio Giordano amministratore delegato QUINTOGEST
razie dell’invito, questa è la prima occasione che l’Amministrazione ha di parlare di questo tema appena licenziato dal Consiglio dei ministri. Il credito al consumo è cresciuto molto in Italia e vogliamo, con questo provvedimento, far crescere il mercato su basi più solide. Per noi è molto importante che chi offre credito sia ben certo che chi si indebita è capace poi di ripagare. Le finanziarie sono spesso criticate per il modo disinvolto con cui operano. Noi ci preoccupiamo che il settore abbia il contesto giusto per trattare al meglio il cliente. L’aspetto su cui ci siamo molti battuti è la separazione netta fra le due figure dell’agente in attività finanziarie e del mediatore.
Host
Sessione di Apertura
Giuseppe Maresca direttore generale della Divisione antiriciclaggio del Ministero dell’Economia e delle Finanze
G
razie a tutti voi, ad Assomea e a NMG per l’invito. Vi ricordate che negli anni ’80 i promotori finanziari servivano solo clienti che non approcciavano lo sportello bancario, così oggi i consulenti del credito servono quei 3 clienti su 10 che non si rivolgono alla banca, così come emerge dalla indagine NMG. Oggi c’è grande volontà di riconoscimento del lavoro del mediatore e dell’agente in attività finanziarie e c’è grande volontà di investire su rapporti organizzativi e gestionali con le banche.
Gaetano Alaimo presidente ASSOCRED
Dal nostro punto di vista manca solo una parte che è il titolo individuale del collaboratore della società di mediazione. Giancarlo Cupane segretario generale Assocred
SimplyBiz
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Leadership Forum è Expo Hall
il Mercato si fa conoscere al Mercato
Leadership Forum è Networking il Mercato incontra il Mercato
Leadership Forum è l’unico evento che crea tendenza e fa nascere idee. Solo all’estero ho visto eventi simili!
Giancarlo Vinacci
amministratore delegato MedioFimaa
SimplyBiz
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Leadership Forum è Company Event
Creacasa si è presentata al mercato: mission, obiettivi e valori
Facilitator
Vogliamo essere eccellenti nella creazione di valore nel tempo. Vogliamo Consulenti delle famiglie! Ci prendiamo cura dei sogni dei nostri clienti e cerchiamo sempre di realizzarli!
Marcella Persola giornalista ADVISOR Creacasa si propone non come concorrente ma come “Società Specializzata” del Gruppo Credito Emiliano:
Cosa rende Creacasa unica e vincente sul mercato? La solidità di un grande gruppo e un regolamento del credito certificato che rende la valutazione certa e oggettiva!
- consente di approcciare segmenti particolari poco esplorati dalla banca - propone differenti modalità di offerta, tramite un catalogo prodotti complementare alla Banca - si pone come obiettivo primario lo sviluppo del canale indiretto - consente al Gruppo di avvalersi di una rete di Specialist di Mutui Casa
Giandomenico Carullo direttore commerciale CREACASA
Lorenzo Montanari direttore generale CREACASA
Stand CREACASA
Crediamo nel talento e nella passione! Lorenzo Montanari direttore generale Creacasa
SimplyBiz
Leadership Forum è Tavole Rotonde Il punto di vista delle Banche per il business mutui nel 2010 Moderatore e l'impatto nel nuovo Regolamento 35 ISVAP Cristiano Dell’Oste giornalista IL SOLE 24 ORE
sponsor della Tavola Rotonda
C
rediamo molto nel canale dei consulenti creditizi, ma non ci crediamo più come nel passato. A noi non interessa più la vendita “push”, non interessa più la corsa ai volumi, ma lavorare garantendo trasparenza e chiarezza al cliente. Per noi è quindi importante che si venda il prodotto a quel cliente che sappiamo che fra due anni potrà continuare a pagare. Questo modo di lavorare non ce lo può garantire la legge, ma siamo noi banche e voi consulenti che lo dobbiamo/dovete garantire. Crediamo nella catena distributiva corta. Siamo pronti per lavorare insieme a voi sul valore del cliente e passare ad un altro sistema provvigionale non solo basato sull’up-front, ma anche sul running.
Andrè Bonfiglioli responsabile business Italia Unicredit Family Financing
L
a provvigione basata sul running potrebbe essere una bella cosa, ma la mia domanda è: il running è perseguibile sul mercato? Oggi gli economics delle reti richiedono sempre gli up-front. Quindi credo che dobbiamo lavorare tutti insieme per costruire un sistema di commissioning che vada bene per il sistema. Circa il tema della consulenza, ritengo che chi fa consulenza sul credito abbia un ruolo sociale molto importante, anche di coprire quei gap relazionali che i nostri gestori non possono fare. Credo che oggi sia fondamentale però che le reti trovino dei modi di fare business diversi per la crescita del settore.
O
ggi una sfida delle reti, per essere dei nostri veri partner, è il mantenimento della qualità del portafoglio clienti che si è portato. Noi crediamo nelle reti terze, crediamo nelle vere partnership. Professionalità elevata e giusta consulenza al cliente è quello che anche cerchiamo presso i nostri partners. Oggi è fondamentale stabilire delle regole insieme ai nostri partner distributivi. È importante definire bene quello che si può fare e quello che non si può fare.
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Donatella Righetti responsabile sviluppo alleanze BANCO POPOLARE
Leonardo Tintori responsabile area partners BNL
I
l nostro successo con il prodotto cap è stato esplosivo, tanto che ad oggi siamo decisamente oltre il budget. Altri competitor ci stanno seguendo con varie declinazioni del prodotto cap. Il variabile è molto allettante, ma può essere anche molto pericoloso. La formula cap ci dà molta serenità dal punto di vista della sostenibilità del debito da parte del cliente. Ci preoccupano oggi i fattori esogeni del mercato, come Basilea 3 e non tanto il deterioramento della qualità del credito, che abbiamo visto che è praticamente nulla. Davide Vivaldi responsabile prodotti e impieghi MPS
È da più di un anno che come Avipop siamo trasparenti sui costi dei prodotti CPI, questo non è stato assolutamente una barriera allo sviluppo delle vendite.
Massimo Andreoni direttore generale Avipop
SimplyBiz
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Leadership Forum è Tavole Rotonde
Focus sulla Cessione del V e sulla Nuova Regolamentazione
Moderatore Lionello Cadorin direttore INVESTIRE
HOST
Andrea Poletto direttore generale CONSUM.IT
Salvatore Ronzino direttore generale Family CREDIT NETWORK (Unicredit)
L
e banche non conoscevano fino a poco tempo fa questo settore. Oggi però credo che devono prenderne la leadership. Noi ci avvaliamo oggi sia di reti dirette specializzate sia delle filiali della banca. Se gestito bene questo prodotto può raggiungere anche nuovi clienti e non lavorare sempre solo sui rinnovi. È necessario un “patto di ferro” fra la banca e le sue reti per la gestione del cliente, che deve essere condivisa anche nel tempo. Una logica di distribuzione mordi e fuggi non è più possibile. Il cliente ha un valore che deve essere difeso.
È
un prodotto che oggi è sicuramente una opportunità in quanto ha un livello di rischio più basso e non implica gli accantonamenti che invece richiedono i prestiti personali. Secondo me, ci sarà un sempre maggiore interesse da parte delle banche verso la cessione del V. Anche noi abbiamo già 1.500 filiali del Banco Popolare attive, anche se la vendita non viene fatta direttamente dallo sportello, ma dai nostri agenti. Siamo impegnati a rendere il processo operativo più snello e automatizzato per ottenere maggiori volumi. Non è più un prodotto ai margini.
Luigi Bossi direttore generale SOLUZIO
L
a Cessione del V per MPS è ancora una cosa nuova, è dalla metà dello scorso anno che siamo attivi. Le banche hanno ora un ruolo importante nello sviluppo di questo business e Draghi ha dato alle banche delle responsabilità, soprattutto quella di “fare pulizia” e di dare una nuova immagine a questo prodotto. Il Regulator è intervenuto per “normalizzare” la Cessione del V e gli altri prodotti di credito al consumo. Per noi è un prodotto fondamentale per il completamento della nostra gamma. La nostra sfida è quella di far diventare la Cessione del V un prodotto “sano” con la stessa vendibilità degli altri prodotti allo sportello.
In banca ci sono diversi target clienti che possono essere contattati con diverse modalità. Abbiamo sviluppato delle tools per permettere alla banca di vendere in modo efficiente ed efficace, cercando di rendere il più possibile semplice un prodotto complesso.
Elio Migliardi direttore tecnico NETINSURANCE
Abbiamo vissuto questi ultimi due anni con estrema difficoltà. Io rappresento una società che è in borsa e come tale è soggetta a molte regole e controlli. Per cui per noi queste regole di Bankitalia non sono niente di nuovo. Stiamo sviluppando un modello di agenzia diverso per i nostri clienti, basato sulle marginalità che vanno a ridursi e su un ampio portafoglio prodotti dedicati alla famiglia e alle piccole medie imprese. Abbiamo investito molto in tecnologia. Il mio suggerimento al mercato è: sottostate alle regole non cercate di evitarle! Nunzio Chiolo presidente CONAFI
Da anni ci stiamo battendo per un maggiore rigore nella intermediazione finanziaria. Il mercato è stato caratterizzato dall’assenza di regole soprattutto a tutela dei consumatori. Massimo Marchesi segretario generale UFI
SimplyBiz
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Leadership Forum è Work-shop Sfide ed evoluzioni delle reti di Consulenti Creditizi specializzati nella Cessione del V HOST
Sergio Vergani direttore operativo FIDES
C
ome Banco Desio siamo voluti entrare in questo mercato acquisendo una 106 storica, per poter rispondere a tutte le esigenze di finanziamento della nostra clientela. Dai nostri agenti e mediatori abbiamo imparato “come si sta sul cliente” e noi abbiamo portato la nostra competenza nei controlli e nella pianificazione.
Giuseppe Romanazzi dirigente FINCONTINUO
Lionello Cadorin direttore INVESTIRE
Emilio Mauro presidente SPEFIN
I
l momento non è piacevole per le finanziarie, il mercato è in crisi seria da circa un anno. Credo però che questa normativa non porti nulla di veramente innovativo.
I
l problema oggi si pone con il Regolamento 35, noi stiamo attendendo perché non sappiamo cosa pensano di fare le società eroganti sul tema beneficiario. È un momento di confronti fra settore assicurativo e intermediari finanziari.
Doriano Pampagnin responsabile Cessione del V CATTOLICA ASSICURAZIONI
M
olti operatori oggi hanno paura, è un momento particolare, non solo per le reti, anche per le fabbriche prodotto. Io non sono riuscito ancora a ottenere risposte in questo nuovo contesto. Secondo me c’è ancora poca chiarezza.
Moderatore
P
iù il mercato diventa trasparente, più il mediatore creditizio può svolgere al meglio la propria attività. Ci sono alcune 106 che si sono sviluppate sulla base di comportamenti non sempre corretti, il mediatore creditizio ha dovuto accettare certe condizioni. Federico Cancarini comitato esecutivo ASSOMEA
I mediatori devono svolgere un ruolo di prossimità, ovvero raggiungere tutte quelle persone che non sempre possono accedere agli operatori del credito più tradizionali. Alberto Giorgetti sottosegretario MEF
SimplyBiz
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Leadership Forum è Work-shop
Il punto di vista delle principali reti di Consulenti Creditizi sui modelli operativi per il futuro
Moderatore Marcella Persola giornalista ADVISOR
HOST
Alessandro Pollero presidente Oscar Carlig Antonio Spina WE-UNIT Diego Locatelli Gianpaolo Gallo Stampino responsabile presidente amministratore delegato rapporti con le Banche vice presidente BIG ALTACHIARA ITALIA FRIMM Mutui e Prestiti Giandomenico Carullo CREDIPASS direttore commerciale CREACASA
“Al mediatore creditizio manca ancora il rapporto continuativo con il cliente” Enrico Quadri consigliere delegato TREEFINANCE
“Con questo scenario di mercato dobbiamo pensare a lavorare in modo diverso. Stiamo puntando a creare degli specialisti che lavorino all’interno delle agenzie immobiliari” Diego Locatelli amministratore delegato CREDIPASS
“Dobbiamo investire in formazione per avere più qualità. Qualità significa un rapporto più serio e più duraturo con la banca” Antonio Spina presidente BIG
“Perseguiamo da sempre la qualità perché qualità è uguale a redditività. Solo con la qualità si può riqualificare la nostra categoria“
“Guardiamo con piacere alle nuove direttive e alle indicazioni che alcune banche ci stanno dando per aiutarci a rendere più professionale la nostra rete. Vogliamo offrire un miglior servizio a tutti. Come Frimm, abbiamo investito molto nei sistemi di controllo” Oscar Carlig responsabile rapporti con le Banche FRIMM MUTUI E PRESTITI
Alessandro Pollero presidente WE-UNIT
L
Enrico Quadri consigliere delegato TREE FINANCE
a nostra sfida è per noi saper gestire il cliente. Per troppo tempo abbiamo messo il cliente in mano alla banca. Giandomenico Carullo direttore commerciale CREACASA
O
periamo mettendo il cliente al centro. Stiamo costruendo dei rapporti diversi con la nostra clientela per gestire al meglio la volatilità del portafoglio. Gianpaolo Gallo Stampino vice presidente ALTACHIARA ITALIA
SimplyBiz
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Leadership Forum è Novità per il Mercato Capital Money diventa partner in The Mortgage Factory
N
oi puntiamo all’eccellenza, crediamo in TMF come un modo per lavorare diversamente. Vogliamo essere uno esempio per il mercato. Sergio Merisio presidente CAPITAL MONEY
Matteo Arata amministratore delegato The Mortgage Factory
Enrico Quadri consigliere delegato TREE FINANCE
Leadership Forum è Work-shop Dopo la crisi si deve puntare sulla qualità per competere!
Moderatore Flavio Meloni direttore SIMPLYBIZ
Gianfranco Dote presidente e amministratore delegato KREDITO
Stiamo investendo in corsi di formazione individuali per ottenere una certificazione individuale che è il traguardo di ogni singolo operatore.
Egidio Vacchini amministratore delegato PROGETICA
Stefano Zaccheo direttore commerciale UMCI
make a difference