MARKETING DIGITAL: O FUTURO É AGORA, AQUALQUER HORA E LUGAR by informamarkets

MARKETING DIGITAL: O FUTURO É AGORA, A QUALQUER HORA E LUGAR Q&A COM ESPECIALISTAS EM 30 DE JUNHO

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EDITORIAL Brunno Falcão / Gerente de projeto CEO do Grupo HQ•Content / Fundador da Science Play e WE Nutrition Conference / Autor do livro “O Fim do Consultório”

Vicente Ramos / Redator Redator Publicitário e Pós-Graduado em Leitura e Produção de Textos. Já trabalhou como Social Media e Assessor no Governo de Brasília, possui experiência em agências de comunicação do DF e escreve poemas nas horas livres. Para ele, palavras são sementes que f rutif icam a vida.

Caroline Romeiro / Nutricionista Nutricionista e Mestre em Nutrição Humana (UnB), Doutorado em andamento em Ciências da Saúde na Universidade Federal do Mato Grosso (UFMT). Integrante do Grupo de Pesquisa em Fisiologia, Nutrição e Treinamento Desportivo aplicado ao Fitness Funcional. Docente de graduação e pós-graduação desde 2010, nas áreas de Nutrição Clínica, Nutrição MaternoInfantil e adolescente e Nutrição Esportiva.

Omar de Faria / Nutricionista Bacharelado em Nutrição pela Universidade Católica de Brasília 2011, Pós-Graduado em Nutrição Clínica e em Estética pela IPGS 2013, Pós-Graduado em Nutrição Esportiva Funcional pelo Instituto VP 2015, Pós-Graduando em Fitoterapia pela Pratiensino 2021, Sócio-Proprietário da Clínica Omar de Faria, Escritor, Palestrante na área da Nutrição desde 2017, Consultor para desenvolvimento de suplementos e produtos nutricionais.

Júlia Coutinho / Nutricionista Nutricionista especialista em vigilância sanitária, tecnologia industrial farmacêutica e regulatório de alimentos, ingredientes e bebidas – Sócia e Fundadora da Regularium.

Pedro Perim / Nutricionista Mestrando pela Faculdade de Medicina da USP, Membro do American College of Sports Medicine, Coordenador Científ ico da HQ Content e Science Play.

Máisa Neves / Nutricionista Nutricionista e Advogada, especialista em vigilância sanitária de alimentos, ingredientes e bebidas – Sócia e Fundadora da Regularium.

INTRODUÇÃO Atualmente, passamos muitas horas por dia conectados à internet, recebendo notificações, pesquisando por produtos e serviços e acompanhando notícias. Em qualquer lugar do mundo, a qualquer hora, somos impactados por anúncios, novidades e tendências. Afinal, vivemos na era da informação. Essas informações são cada vez mais valiosas e alimentam nossos dias com diversos conteúdos.

Conhecer o consumidor, seus hábitos, gostos, medos e vontades é fundamental para compreender suas necessidades e desejos. Muito mais que a idealização, produção e distribuição de produtos, existe um fator essencial para que algo seja conhecido, escolhido e até mesmo admirado: o marketing. E no momento em que vivemos, o Marketing Digital se apresenta como um conjunto de estratégias para contar o que sua empresa oferece, no que acredita e o que apoia.

O Brasil tem em torno de 152 milhões de internautas – 81% da população com 10 ou mais anos de idade tem acesso à internet –, segundo a pesquisa TIC Domicílios 2020, realizada pelo Centro Regional para o Desenvolvimento de Estudos sobre a Sociedade da Informação. Além disso, somos o segundo país no mundo que passa mais tempo conectado, atrás apenas das Filipinas; de acordo com a calculadora interativa do Sortlist, são 10 horas e 8 minutos por dia online (o equivalente a 154 dias/ano), sendo 3 horas e 42 minutos por dia nas redes sociais (56 dias/ano).

Algumas das vantagens de estar no ambiente online é poder alcançar mais pessoas, receber um retorno sobre sua comunicação e utilizar ferramentas em diferentes canais digitais para analisar os resultados em tempo real. Isso significa que sua marca não se limita apenas ao espaço f ísico ou a um meio de comunicação. Ela pode estar na tela do computador, no celular, em painéis na rua, ou seja, em qualquer lugar.

Como acompanhamos nos temas anteriores, essa geração tem se mostrado mais consciente e, portanto, tudo que tange a sustentabilidade tem sido uma das principais preocupações entre os consumidores. Seja pela questão ambiental, de saúde ou pelo estilo de vida, as pessoas desejam que as empresas invistam em alimentos que tenham cada vez menos impacto na natureza durante a sua produção e que possam também agregar sabor e prazer às suas vidas. Para a indústria de alimentos e bebidas, o

marketing digital pode ampliar a presença da marca e tornar o relacionamento com o consumidor mais próximo. Unir o útil ao agradável por meio das novas tecnologias é poder personalizar a comunicação com foco no consumidor, ou seja, ser mais assertivo, acessível e direto com ele. É com um olhar mais crítico em relação ao impacto social e ambiental que o consumidor determina quais são suas

marcas e seus produtos preferidos. A evolução entre indústria e marketing, acontece em conjunto. Se antes o marketing era todo voltado para um determinado produto, hoje ele precisa se relacionar com seus clientes, independentemente de ser voltado diretamente para o consumidor (B2C) ou para outras empresas (B2B).

O marketing B2C (Business to Consumer) é definido por empresas que vendem produtos ou prestam serviços para o consumidor final (pessoas físicas). As vendas podem ser motivadas por impulso ou vontade de consumo imediata e acontecem com mais frequência. Porém, há muita competição de preço e baixa fidelização. Já o marketing B2B (Business to Business) é aquele em que empresas vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas (pessoas jurídicas). Nesse caso, há uma relação de maior tempo, grandes volumes, prazos de entrega e garantias. Os clientes costumam ser mais fidelizados.

No cenário atual, quando nos direcionamos ao período pós-pandêmico, o consumidor possui novas demandas e características marcantes: é altamente informado, inteligente e rápido, deseja ser compreendido e atendido depressa. Para a indústria, o desafio é entender o que oferecer aos clientes, tão importante quanto como oferecer. Nesse aspecto, o marketing digital é um grande aliado, trazendo diversas oportunidades, como veremos a seguir.

O MARKETING DIGITAL COMO TENDÊNCIA E OPORTUNIDADE Com a pandemia, o mundo viveu uma aceleração em transformações que já vinham acontecendo. Seja pelas mudanças de comportamento impostas pelos períodos de quarentena ou pelo impacto socioeconômico causado pela pandemia, o consumidor começou a rever seus hábitos, conceitos e a ter novos desejos. O relatório The Rewired Consumer, divulgado em 2021 pela Tetra Pak, demonstra como o marketing digital pode contribuir para o desenvolvimento de novos produtos e serviços, baseando-se em tendências e aproveitando oportunidades. O estudo também revela que, durante a pandemia, cresceu o número de tempo de uso em smartphones, PC e tablets, além das compras online (e-commerce), como demonstra o gráfico abaixo:

Fonte: The Rewired Consumer - Tetra Pak (2021)

Os consumidores também estão mais acostumados a acessar serviços online, inclusive em lojas físicas, como os cardápios digitais habilitados para QR Code em restaurantes. O relatório aponta que as pessoas se acostumaram a compartilhar novos tipos de dados devido à pandemia, incluindo informações pessoais de saúde, por meio de aplicativos de rastreamento de contatos e consultas online. Essas mudanças podem ser aproveitadas de forma inteligente. Entender as mudanças, os desejos e enxergar oportunidades, possibilita ao marketing digital conversar de maneira assertiva com o consumidor. O estudo The Rewired Consumer ainda demonstra que um dos pontos fortes na visão dos clientes é a presença da sustentabilidade nas embalagens. Para o consumidor, a rotulagem e o dimensionamento corretos são uma necessidade e se revelam como oportunidades que as empresas devem aproveitar. Assim, uma embalagem colorida, explicativa e no tamanho correto, com produtos em proporção ideal, são elementos que ajudam o consumidor a planejar suas refeições. Ter uma rotulagem clara e simples, e com data de validade, é fundamental, sobretudo em compras de produtos online. Isso porque, segundo o Relatório, uma das maiores queixas dos consumidores é não conseguir verificar facilmente as datas de validade em compras online.

É importante ressaltar que nosso órgão regulador, a Anvisa, traz requisitos específ icos que devem ser atendidos. Para isso, o fabricante e/ou distribuidor deve ter atenção plena para a norma RDC 259/02, que inclui as seguintes regras.

a) deve ser declarado o “prazo de validade”; b) o prazo de validade deve constar de pelo menos: o dia e o mês para produtos que tenham prazo de validade não superior a três meses; o mês e o ano para produtos que tenham prazo de validade superior a três meses. Se o mês de vencimento for dezembro, basta indicar o ano, com a expressão “fim de...” (ano); c) o prazo de validade deve ser declarado por meio de uma das seguintes expressões: “consumir antes de...” “válido até...” “validade...” “val:” “vence...” “vencimento...” “vto:” “venc:” “consumir preferencialmente antes de...” d) as expressões estabelecidas no item “c” devem ser acompanhadas: do prazo de validade; ou de uma indicação clara do local onde consta o prazo de validade; ou de uma impressão através de perfurações ou marcas indeléveis do dia e do mês ou do mês e do ano, conforme os critérios especificados em 6.6.1 (b). Toda informação deve ser clara e precisa.

A pesquisa The Rewired Consumer, realizada em diversos países, aponta que 84% dos consumidores entrevistados querem que as marcas facilitem a reciclagem das embalagens de seus produtos. Ao mesmo tempo, 35% disseram que escolhem as marcas baseando-se em suas credenciais sobre sustentabilidade, muito mais do que faziam antes da pandemia.

mil pessoas em 23 países (incluindo o Brasil), constatou que mais da metade dos consumidores consideram relevante uma embalagem sustentável, comunicando, de maneira clara e efetiva, os efeitos ambientais do produto. O estudo também aponta que praticamente a totalidade da população (90%) considera muito relevante que uma embalagem seja produzida com materiais recicláveis.

Já no Brasil, 86% dos consumidores desejam reduzir seu impacto sobre o meio ambiente e esperam que as empresas consigam ofertar produtos sustentáveis de baixo custo, segundo a pesquisa global Vida Saudável e Sustentável 2021, do Instituto Akatu e GlobeScan.

Nesse sentido, a indústria tem o desafio de agregar valor aos produtos, a ponto de os consumidores concordarem em pagar um pouco mais por eles. Para tal, o marketing digital auxilia, com captação de dados e experimentação, ou seja, é possível entender o que o consumidor pensa de um produto ou serviço e como qualidade, preço e oferta estão relacionados.

Outra pesquisa da Tetra Park, a Sustainable Packaging Consumer Research (2021), que ouviu mais de 11,5

DADOS E INFORMAÇÕES: NUTRIENTES PARA UM BOM NEGÓCIO

A obtenção e a análise de dados são fundamentais para qualquer empresa. Com diversas tecnologias à nossa disposição, é possível entender melhor as informações para usá-las de maneira estratégica. O marketing digital acaba sendo muito mais do que uma simples divulgação; tratase de um processo que compreende desde os primeiros passos, ou seja, a concepção do produto, até o seu destino final (a comunicação com o público e consumo). 8

Uma abordagem direta com os consumidores possibilita o melhor desenvolvimento de produtos ou a adaptação de produtos já existentes. Uma das ferramentas que pode ser utilizada é a pesquisa com os públicos de interesse.

Como dito anteriormente, o consumidor é informado, rápido e deseja ser compreendido. Assim, espera que as empresas saibam o que ele quer, antes mesmo que saiba, desvendando sua mente. É a análise de dados que possibilita identificar tendências e entender o que é melhor. Cada consumidor tem um perfil. A indústria pode traduzir as informações em uma comunicação não invasiva e mais

amigável, que vá ao encontro da visão de mundo que seu público tem. Com as ferramentas corretas, o marketing digital consegue acompanhar o consumidor. Isso é possível por meio de estratégias de comunicação, com a criação de buyer personas (um perfil semifictício que representa o público-alvo de determinado produto), a atuação em redes sociais, inbound e outbound, e muito mais.

O inbound marketing é uma estratégia que busca atrair e despertar o interesse do consumidor, com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto. São utilizados textos, postagens e vídeos, por exemplo, em sua maioria sem vendas, apenas focado no conteúdo. O outbound marketing é mais tradicional. É composto por propagandas físicas e digitais, que oferecem um produto ou serviço ao consumidor.

Com o melhor aproveitamento de dados (informações sobre hábitos, gostos, desejos, rendas, composição familiar, dentre outros), é possível ter um melhor aproveitamento na precificação de um produto. Atualmente, esse processo evoluiu e se apresenta mais dinâmico, adaptado ao consumidor. Um exemplo seria a criação de embalagens com menor quantidade de um alimento, para quem deseja consumir pequenas porções durante o dia, como

já pode ser visto em algumas marcas de cereais, sem excluir as embalagens maiores. Também pode-se pensar em produtos adaptados a uma determinada rotina, como os lanches rápidos (congelados ou frescos). No exemplo seguinte, observamos que a rede La Violetera comunica que seu produto (um mix de amendoim, castanha e outros) auxilia o consumidor a aproveitar melhor seu cotidiano, com termos utilizados na internet como vc (você) e o símbolo “+” (mais):

Fonte: La Violetera

Esse estilo de comunicação, como veremos adiante, é característico do universo digital. É preciso estar atento aos termos, às modas e até mesmo aos “memes” atuais para se destacar e conversar com o público online.

Outros pontos a serem considerados na relação digital Com o marketing digital e os novos hábitos da sociedade, alguns pontos precisam ser considerados nessa nova relação com o consumidor. Hoje, a economia é compartilhada, ou seja, um produto atravessa diversos pontos para chegar até o consumidor. Com o delivery, por exemplo, o consumidor não precisa mais ir ao encontro do produto, mas o produto chega até ele. No ambiente digital, a comunicação é bilateral, ou seja, o consumidor também tem espaço para se expressar e ser visto. É preciso que a comunicação seja baseada na transparência e no diálogo constantes, com a indústria dando um 10

espaço para que o consumidor tenha voz. Nesse universo, as ferramentas auxiliam a automatização de processos e permitem uma entrega com mais valor ao cliente. Seja pela comunicação em redes sociais, e-mail ou SMS, o consumidor é alcançável numa comunicação personalizada e individual. O relacionamento com o cliente também é um ponto fundamental e imprescindível. Com ele, o cliente conhece, se afeiçoa e até mesmo fideliza a marca ou produto, tornando-se seu defensor e maior divulgador. Em um site, por exemplo, pode ser utilizado chat automático e a otimização da página para mobile. Há também a possibilidade de criação de um blog, com conteúdo para educar, nutrir e informar os consumidores, além de proporcionar conteúdos atualizados e relevantes. É importante destacar que o marketing digital envolve a cultura da empresa/marca, não de apenas uma parte dela, mas de seu todo. Assim, é importante que todas as áreas entendam a importância de conhecer e compreender o consumidor, o que a empresa oferece e os valores que defende.

CONTEÚDO PARA SER VISTO, LEMBRADO E COMPARTILHADO Um conteúdo atraente, bem estruturado, sucinto e cativante. Essas são algumas características da comunicação digital que possibilitam a uma marca participar desse universo tão dinâmico e repleto de informações como é a internet. De acordo com uma pesquisa do Content Marketing Institute (2021), 74%

das empresas B2B entrevistadas atribuíram o sucesso da sua estratégia de marketing de conteúdo ao valor que esse mesmo conteúdo oferece aos consumidores. Portanto, pode-se inferir que o foco está na qualidade da produção e no valor que cada conteúdo agrega a uma marca, como vemos a seguir.

Fonte: Content Marketing Institute (CMI) (2021)

Quando falamos de conteúdo de qualidade, estamos falando de conteúdos que conversam com o público-alvo, com seus desejos, “dores” e necessidades. Expor apenas os benefícios que um produto ou alimento pode trazer não 11

é o suficiente para se tornar um conteúdo valioso para alguém. É preciso abordar temas relevantes, assuntos atuais e falar “a língua” do consumidor.

Nesse contexto, as redes sociais devem ser encaradas como vitrines virtuais, ou seja, devem proporcionar um conhecimento melhor de seu público-alvo e auxiliar na criação de estratégias para chamar a atenção, para que seja possível conquistálo. A construção do perfil da marca, com o discurso alinhado com o consumidor e uma boa identidade visual, é fundamental para a sua valorização no ambiente online. É nele que o público irá encontrar a marca, conhecê-la e se relacionar com ela. Oferecer descontos, promoções e interagir com os usuários das redes sociais também são pontos importantes que ajudam a gerar mais engajamento com o público. Estratégias bem estruturadas de marketing digital, associadas a um conteúdo valioso, geram benefícios para a marca, trazendo uma presença forte na internet e melhorando seu

posicionamento de mercado. Também auxilia na construção de uma audiência qualif icada, atraindo usuários que tenham afinidade e estejam realmente interessados no produto ou serviço oferecido pela empresa. Um conteúdo qualificado também contribui com maior retorno para os investimentos realizados. Por meio do marketing digital, é possível otimizar processos por meio da automação (como ferramentas de e-mail marketing, análise de dados e mensuração de resultados, por exemplo), trazendo mais eficiência e eficácia, com menos custos do que o marketing tradicional. Além disso, o marketing digital, com um conteúdo qualificado, possibilita a f idelização de clientes, com impactos positivos e a criação de laços duradouros.

ROTULAGEM E LINGUAGEM: UMA CONVERSA ATUAL A rotulagem de alimentos é considerada um direito básico do cidadão brasileiro e tem o objetivo de garantir ao consumidor acesso às informações referentes ao alimento no momento da escolha e aquisição daquele produto.

A legislação brasileira respalda esse direito, no artigo 6°, inciso III da Lei n°8.078/90 – CDC. É um direito básico do cidadão, ter clareza quanto às alegações presentes nos rótulos de alimentos para sua informação e defesa, devido à vulnerabilidade de não ter conhecimento técnico sobre a composição dos constituintes alimentares ou de produtos.

Além da informação nutricional ser um direito garantido, a rotulagem e as embalagens são fundamentais no marketing de um produto. O consumidor moderno deseja saber exatamente o que está consumindo quando compra um produto industrializado, desde a sua origem até a sua composição, bem como o seu impacto ambiental e a reutilização da embalagem. A rotulagem dos alimentos permite, ainda, a comparação entre produtos da mesma categoria que estejam disponíveis no momento da compra. Por meio das regras def inidas em legislação específ ica e da padronização adotada para as diferentes categorias, o consumidor consegue avaliar os produtos e escolher de forma mais consciente.

produção, amenizando os custos, prazos e impacto ambiental, também pode ser um ótimo diferencial. É ideal que a embalagem tenha um tamanho confortável para acomodar o alimento/produto sem desperdícios e demonstrar ao consumidor uma preocupação com sua utilização e possível reutilização. A seguir, podemos observar uma embalagem que aproveita seu formato criativo para tornar-se útil, evitando desperdícios ou a utilização de plásticos, por exemplo.

Em outubro de 2020, a Anvisa publicou novas normas sobre rotulagem nutricional, que devem entrar em vigor em outubro de 2022. O objetivo dessas normas é facilitar a compreensão das informações nutricionais presentes nos rótulos dos alimentos e auxiliar o consumidor a realizar escolhas alimentares mais conscientes. Elas estabelecem mudanças na legibilidade, no teor e na forma de declaração de informações na tabela de informação nutricional e nas condições de uso das alegações nutricionais, bem como inova, ao adotar a rotulagem nutricional frontal. Ao desenvolver uma embalagem que seja criativa e atraente, alguns pontos devem ser observados, como um layout que agregue um grande valor ao produto comercializado. Sempre que possível, é desejável utilizar um rótulo que consiga mostrar ao consumidor que o produto é uma novidade no mercado, com informações relevantes, como um aditivo ou nutriente diferente, por exemplo, para que o produto se diferencie dos demais. Uma embalagem que apresenta maior eficiência e eficácia nos processos de 13

Fonte: Design Boom

Além de ser atrativa, uma embalagem criativa pode se beneficiar da “viralização” nas redes sociais, ou seja, do compartilhamento espontâneo feito por consumidores nas redes sociais, principalmente aqueles que consomem e são fiéis à marca. As embalagens sustentáveis são um grande atrativo e podem gerar a fidelização de seus consumidores. Uma empresa que se mostra constantemente preocupada

em estabelecer a sustentabilidade como filosofia empresarial, assim como seus consumidores já assumem como filosofia de vida, pode ter mais sucesso na identificação com seu atual público e com novos clientes. Assim, além de ajudar a preservar o meio ambiente, embalagens sustentáveis contribuem com a imagem da empresa e agregam valor à percepção que a sociedade terá sobre a marca.

Cores e formatos também são um diferencial Cores, formas e ilustrações são características de embalagens modernas. Elas seguem uma identidade visual, visando a identificação com o consumidor. Porém, devem ser de fácil entendimento e estar alinhadas a uma linguagem voltada a seu público, conforme alguns exemplos que seguem.

Fonte: Behance - Cunhapê

O consumidor moderno deseja saber o que está consumindo e, preferencialmente, precisa entender isso no primeiro contato com o produto. No universo da alimentação, encontramos diversos termos técnicos e nomes científicos, o que pode gerar uma confusão ou afastar o consumidor. Por isso, utilizar uma linguagem mais simples, objetiva e até mesmo bem-humorada pode facilitar o entendimento das pessoas em relação ao produto oferecido, além de gerar maior aproximação com o público. Essa comunicação também deve ser utilizada no marketing digital, seja nas redes sociais, no relacionamento por e-mail ou em ações de marketing específicas. Um bom exemplo são os sucos do bem™. Eles possuem embalagens 14

coloridas, chamativas e que utilizam uma comunicação simples e direta, expressando bem-estar e qualidade de vida. Em seu site, por exemplo, a marca se apresenta com o seguinte texto: Nossos mestres suqueiros cansados da mesmice descobriram como fazer os melhores sucos em caixinha do mundo com o que tem de mais maneiro na natureza e, assim, nasceu a do bem™. Nas nossas caixinhas, nada de conservantes, corantes ou nomes complicados. Com bom humor, leveza e objetividade, o consumidor entende o que a marca propõe, o que seu produto oferece e o que ele irá consumir. Dessa forma, apresentam-se os nutrientes e fala-se sobre a filosofia da empresa na mesma comunicação.

Fonte: Behance - do bem™

Assim, é importante ressaltar a importância de conhecer e entender seu consumidor, utilizar embalagens atraentes, designs originais e uma linguagem de fácil entendimento. Isso vale tanto para a comunicação digital (redes sociais, sites, blogs, e- mails), quanto na produção, comercialização e disponibilização do produto para o público. Com uma comunicação estruturada e sintonizada com o consumidor, sua marca irá se diferenciar no universo digital e nas gôndolas dos supermercados.

CONSUMIDOR B2B E A IMPORTÂNCIA DE UM BOM RELACIONAMENTO O bom relacionamento com o cliente é essencial em qualquer segmento. É com ele que estabelecemos confiança, fidelidade e um bom desenvolvimento em inúmeros processos. Afinal, nós, consumidores, preferimos comprar de quem oferece um atendimento qualificado, eficaz, eficiente e que nos entenda. Não é diferente com seus 15

consumidores e público-alvo. A pesquisa realizada pela Melhor Envio, em 2021, apresentada por Stela Torres, gerente de parcerias e marketing da empresa, mostrou que 75% dos consumidores que passam por boas experiências de compra relataram que tendem a se f idelizar com a

empresa. Por outro lado, se aquela relação tiver sido negativa, 89% dos consumidores buscam por concorrentes na próxima compra. Esses dados demonstram a importância de proporcionar uma experiência agradável e de ter uma comunicação assertiva, pois, muitas vezes, uma única situação negativa pode fazer com que a imagem da marca e empresa seja alterada, mesmo com um cliente até então fidelizado. O bom relacionamento entre empresa e público final, é sem dúvida muito importante, porém, o bom relacionamento também deve se estender para a comunicação entre empresas.

Quando falamos na relação com clientes B2B, não significa que será a mesma que se tem com os clientes B2C. É preciso desenvolver estratégias de relacionamento que sigam a dinâmica das empresas envolvidas em uma negociação, pois elas serão fundamentais para se conquistar mais vendas, por exemplo.

Um dos fatores iniciais é uma boa comunicação, que deve ser sempre prioridade. É por meio dela que entendemos os processos de negociação, trocamos informações e tentamos agradar todos os envolvidos. Ruídos de comunicação, por sua vez, tendem a atrapalhar as transações comerciais. Essa comunicação, assim como na B2C, deve ser feita com estratégias para os produtos ou serviços direcionados a 16

potenciais compradores. Diferentemente dos consumidores individuais, os clientes B2B não fazem compras emocionais ou impulsivas, mas trabalham com planejamento. Por isso, a credibilidade é um fator importante para a relação entre duas empresas, uma vez que há o envolvimento de valores altos de produtos e serviços. Essa credibilidade se dá pela confiança que a empresa oferece, por seus cases de sucesso, suas certificações e avaliações, tanto técnicas quanto regulatórias, e recomendações de outras empresas. A transparência também é um diferencial, pois é necessário ter clareza sobre o que está sendo ofertado, bem como a qualidade e a quantidade. Muitas empresas oferecem o rastreio como uma forma de transparência, tanto para os consumidores finais quanto para outras empresas. É o caso da Seara, que, desde 2020, tem o projeto chamado Seara Origem, com tecnologia que permite o rastreamento completo de toda a cadeia produtiva. As informações sobre o produto podem ser acessadas pelo QR Code impresso nas embalagens. Ao acessá-lo, o consumidor pode verificar a plataforma da iniciativa, inserir o número do lote e a data de produção para ver todas as informações de rastreio do produto, incluindo foto e localização da propriedade onde as aves foram criadas, por exemplo. Também é possível visualizar dados da granja parceira e detalhes sobre a unidade industrial em que o frango foi processado. Essa iniciativa é um exemplo de transparência na informações ao consumidor que, como abordamos anteriormente, deseja saber cada vez mais sobre o processo dos alimentos consumidos. Com esse modelo de inovação tecnológica e de transparência, a empresa agrega valor à sua marca perante outras empresas e também com seu consumidor final. Além de tornar evidente todos os envolvidos no processo de produção, gerando uma exposição positiva para as marcas parceiras.

Fonte: Divulgação – Seara

Compreender o cliente B2B e seus potenciais Não é exagero dizer que é indispensável compreender o seu cliente e o potencial de compra que ele oferece. Conhecendo bem a sua área de atuação, sua rentabilidade e quais os produtos ideais para servi-lo, por exemplo, é possível elaborar uma categorização mais assertiva e definir a melhor estratégia de relacionamento. Entender a experiência de compras também é um ponto importante no relacionamento com o consumidor B2B. Isso pode ser feito por ferramentas de gestão comercial e análise do histórico de vendas, por exemplo. Uma boa relação é estabelecida por meio de experiências positivas e confiança adquirida com cada negociação. Tudo isso também engloba o pósvenda, um fator determinante para o bom 17

relacionamento com o cliente B2B. Oferecer suporte, tirar dúvidas, elaborar promoções e até sugerir parcerias são algumas opções. Dessa maneira, é possível iniciar a fidelização do consumidor e favorecer novas oportunidades de negócios. Por fim, compreender o consumidor B2B é conseguir satisfazer as expectativas do mercado. Isso deve gerar um bom relacionamento, baseado na credibilidade e na segurança demonstradas em seu segmento, o que pode resultar também em novas possibilidades comerciais. Uma boa relação estabelecida entre empresas acarreta bons resultados para todos os envolvidos no processo de negociação, permitindo que futuras negociações sejam possíveis e cada vez mais rentáveis e sustentáveis. Af inal, um relacionamento saudável e nutritivo é benéf ico para todos.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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