Sorun Nereden Çıkıyor?
219
lan her gün üzerinde hiç düşünmeden verir. Karar verme aşamasında bilinç nadiren devreye girer. "Evet" ya da "hayır" yanıtını veren, müşterinin bilinçdışıdır. Bir profesyonelolarak sizin amacınız, bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir. Peki bu ne demek? Bu, bilinçdışını ikna etmeniz gerektiği anlamına geliyor. Bilincin tek görevi, bilinçdışının kararlarını gerekçelendirmektir. Bilinçdışı tepki gösterir, bilinç de bunun neden meydana geldiğini açıklamaya çalışır. Bu nedenle, aklın gerçekte nasıl çalıştığını anlamalı ve bugüne kadar size öğretılmiş her şeyi bir kenara bırakmalısınız. Daha sonra, insanların kolaylıkla etki altında kaldığını ve bir şeyleri genellikle içgüdüsel olarak, aniden yaptıklarını anlamalısınız. "Evet" yanıtını bu çevresel koşullar getirir. Soru: Müşteriniz, hizmetlerinizi ya da ürününüzü hangi amaçla kullanıyor? Birinci Yanıt: Bu sorunun yanıtını anlamanız için önce şunu kavramanız gerekiyor: İnsanlar ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken, aslında size "evet" demiş oluyorlar. Sizi satın alıyorlar ve sizin sayenizde satın alıyorlar. Zaten eğer bunu yapmazlarsa, hiçbir şey olmaz. Güven, ancak sırtlarını size dayayabileceklerini hissettiklerinde oluşur. Daima orada mısınız? Hızlı yanıt veriyor musunuz? Yardımcı mısınız? Satışı yapmanın ötesinde onlara yardımcı oluyor musunuz? Tüm müşterilerinizi aileden biri gibi mi görüyorsunuz? Bunu onlara belli ediyor musunuz? İkinci Yanıt: İnsanlar genelde bir deneyi satın alırlar. Coca Cola ferahlatıcıdır. Kumsala gitmek insanı rahatlatır. Las Vegas'a gitmek insanı heyecanlandırır. Yeni bir otomobil insanı rahat, mutlu, güvende hissettirir. Victoria's Secret's marka iç çamaşırı almak, kadınlara
Bir profesyonelolarak sizin amacıniz; bilincin gözüne girmek ve dikkatinizin büyük bölümünü bilinçdışına vermektir.