TÉCNICAS DE VENTAS EMPRESARIALES EFECTIVAS PARA EL TELETRABAJO

Según un informe elaborado por McKinsey, el 96 % de las ventas B2B se ha trasladado total o parcialmente al entorno remoto. De hecho, muchos expertos aseguran que las técnicas de venta a distancia son más efectivas que las tradicionales. Según McKinsey, el 65 % de los profesionales encargados de la toma de decisiones asegura que el modelo de ventas remoto es igual o más efectivo que el empleado antes de la pandemia.

Sin embargo, adquirir habilidades de venta a distancia no es fácil para todos los miembros del equipo comercial. Para tener éxito, la empresa debe utilizar las técnicas adecuadas para motivar y ayudar a su equipo:

Centrarse en ayudar antes de vender. Es importante indagar de qué manera la empresa puede ayudar al cliente. Esta práctica permite construir relaciones duraderas a futuro. Para ello, es fundamental dar prioridad a los clientes existentes, preguntándoles si están buscando alguna solución para resolver un problema. Tener éxito en un entorno remoto requiere entender cuáles son las prioridades y necesidades de los prospectos.

Prospección analítica. Gracias al avance de la tecnología, es fácil conocer a los prospectos, incluso antes de empezar una relación comercial. En ese sentido, el análisis de datos garantiza que los clientes contactados sean los adecuados. Ello evitará la pérdida de tiempo y optimizará el rendimiento del equipo. Además, el uso de la Inteligencia artificial (IA) permitirá obtener información mucho más precisa para predecir mejor sus necesidades.

Por José A. Carreras Schroeder Director de Factor X jcarreras@esan.edu.pe / www.factorxweb.com

Digitalizar las relaciones comerciales. Según Gartner, para el 2025, el 80 % de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirá a través de los canales digitales. Por ello, es vital usar recursos virtuales e invertir en un buen servicio de Internet y equipos que faciliten la comunicación. También, será importante implementar canales internos como un CLM (software de gestión de contratos) que potencie la labor del CRM (software de gestión de relaciones con el cliente), pues permitirá agilizar el proceso comercial y aumentar las ventas.

Personalización de las comunicaciones. Es importante priorizar la comunicación personalizada con el cliente, aún más en un entorno remoto, donde es más difícil entablar conexiones. Una excelente manera de captar su atención es mencionar, en el correo electrónico o en la llamada telefónica, algunos elementos del negocio que sean de su interés o describir los logros de la empresa vinculados al rubro en el que se desempeña.

Tener en cuenta las zonas horarias. El trabajo remoto ha ampliado las posibilidades de ventas, pues ahora los clientes pueden encontrarse en cualquier parte del mundo. Como vendedor, es importante conocer la zona horaria de los prospectos antes de comenzar a llamar o enviar correos electrónicos. De esta manera, se podrán establecer horarios que beneficien a todas las partes involucradas.

En conclusión, la pandemia ha generado que los vendedores adapten sus estrategias de venta al entorno virtual para poder alcanzar sus objetivos comerciales.