Issuu on Google+

Estrategias de Diferenciación •

Los mercadólogos deben empezar por creer que cualquier cosa es susceptible de diferenciación.

Las marcas se pueden diferenciar en función de numerosas variables

la forma más evidente de diferenciación se basa en las características del producto o servicio. Diferenciación por medio del producto Las marcas se pueden diferenciar en función de diversas dimensiones de producto (forma, características, resultados, componentes, duración, confiabilidad, posibilidades de reparación, estilo y diseño) o de servicio (facilidad de pedido, entrega, instalación, capacitación al cliente, asesoría al comprador y mantenimiento y reparación). Además de estas consideraciones específicas existe un posicionamiento de marca más general, que es “la mejor calidad”. La calidad dependerá de los resultados reales que ofrezca el producto, pero también se comunica mediante signos y claves físicas. Ejemplo •

Un fabricante de podadoras que asegura que sus máquinas son “potentes” les instala un motor ruidoso porque los compradores piensan que cuanto más ruido hagan las podadoras,más potentes son.

Diferenciación por medio del producto Un precio alto suele reflejar gran calidad. La proyección de una imagen de calidad también está relacionada con el envase, la distribución, la publicidad y la promoción. Diferenciación por medio del personal Las empresas pueden lograr una ventaja competitiva considerable si sus empleados tienen un entrenamiento superior a los de la competencia. Diferenciación por medio del canal Las empresas pueden conseguir ventaja competitiva al diseñar la cobertura, la capacidad y el funcionamiento de sus canales de distribución. Diferenciación por medio de la imagen


El espacio físico del vendedor es un gran generador de imagen. En Cuestiones clave: Superar las expectativas de los clientes se describe un enfoque sistemático para desarrollar una oferta diferenciada orientada hacia el cliente. Los compradores responden de forma distinta ante las diferentes imágenes de empresas y marcas.Es necesario diferenciar entre identidad e imagen. La identidad es la forma en que una empresa trata de identificarse o posicionarse a sí misma, o posicionar a sus productos. Laimagen es la manera en que el público percibe a la empresa o a sus productos. Estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto La estrategia de diferenciación y posicionamiento debe cambiar conforme se modifican el producto, el mercado y los competidores a lo largo del ciclo de vida del producto. •

Los productos tienen una vida limitada

Las ventas de un producto atraviesan distintas fases, y cada una de ellas presenta diferentes desafíos, oportunidades y problemas para el vendedor.

Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes fases del ciclo de vida del producto.

Los productos requieren diferentes estrategias de marketing, financieras, de producción, de compras y de personal en cada una de las fases de su ciclo de vida. El ciclo de vida de los productos

Esta curva se divide en cuatro fases conocidas 1. Introducción—Periodo de crecimiento lento de las ventas 2. Crecimiento—Periodo de aceptación del producto en el mercado 3. Madurez—Periodo de disminución del crecimiento en ventas 4. Declinación—Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades disminuyen vertiginosamente.


Estilos, modas y tendencias pasajeras Un estilo es una forma de expresi贸n b谩sica y distintiva en alg煤n campo de la actividad humana.

Una moda es la aceptaci贸n generalizada de un estilo en un campo determinado


Las tendencias pasajeras son modas que llegan rápidamente, se adoptan con gran interés, repuntan muy pronto, y caen de forma estrepitosa.

Estrategias de marketing en la fase de crecimiento La fase de crecimiento se caracteriza por un rápido incremento en las ventas.Los precios se mantienen en el mismo nivel o se reducen ligeramente, en función de la velocidad a la que aumenta la demanda. Las empresas conservan sus gastos de promoción en el mismo nivel o en uno ligeramente superior para hacer frente a la competencia y para continuar educando al mercado.


Resumen marketing