UNIDAD 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ____________________________________________________________________________________
No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones. Busca la armonía y los puntos en común. Cede en forma generosa; confía en la palabra del otro; se abstiene de manipular; escucha más que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea necesario para la negociación.
3) Estilo argumentativo Da
mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos
principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofisticos*. Es decir, se utiliza el engaño. Hay otra variante, que es la del negociador sincero: el que se mueve por razones y por ideales. Este tipo de personas es de una eficacia nula para defender intereses poco legítimos. Pero son arrolladoras cuando están convencidas de que los intereses que defienden son legítimos. La fuerza de estos negociadores deriva de su sinceridad. Su forma de actuar es tal que impone la necesidad de razonar y examinar la legitimidad de las distintas posturas. Ellos mismos muestran una disposición sincera a reconocer los argumentos de la otra parte como valiosos. Son verdaderamente receptivos y autocríticos. Ahora bien, esto constituye la base de su fuerza, porque su sinceridad les confiere una gran vitalidad en sus convicciones, y una gran seguridad psicológica. Con la lucidez de sus juicios, este tipo de negociador empieza clarificando la situación y las posiciones en conflicto. Luego va analizando los razonamientos empleados. Su receptividad hacia los argumentos de la otra parte van desarmando a ésta. Cuando el negociador "argumentativo" encuentra en el interlocutor algún criterios valioso, lo reconoce y aprecia de manera expresa. Ahora bien, a menudo eso tiene consecuencias temibles para la otra parte, 55