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Unidad 2 El negociador Con base a los intereses de este taller, hemos señalado que el conflicto es un proceso creativo que representa para una organización la oportunidad de cambio, promueve la innovación y permite al individuo estar informado verdaderamente, con un entendimiento profundo de la situación, para establecer una mejor estrategia de solución. Por lo tanto un conflicto bien manejado lleva implícitos enormes beneficios, tanto para las instituciones como para la gente que trabaja en ellas. De hecho, el manejo de conflictos suele ser uno de los mayores impulsores de cambios. Si se los aborda de la manera apropiada, pueden ayudar al personal a ser más innovador, a crear vínculos más fuertes, a trabajar en equipos eficaces y a mejorar su rendimiento.

La clave reside en encarar abiertamente el problema y negociar con el fin de obtener un resultado en el que todos salgan ganando.

2.1

Perfil del negociador efectivo

Todo individuo que se enfrenta a una situación conflictiva deberá prepararse para un proceso de transformación, a partir de una metodología que le permita tomar decisiones en relación con las causas del conflicto, así como a los daños y consecuencias que de él se deriven. ¿Qué es negociar? ¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro, existe una alternativa mejor…En si… ¡de acuerdo! como negociar sin ceder Roger Fisher y William Ury (1991), con base en el Proyecto Harvard:  “Presentan un método de negociar claro, conciso y ya probado, que concuerda con lo que la experiencia y el sentido común indican.  Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.

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 Descubren la fuente del poder de negociar, mediante principios poderosos y fáciles de recordar que servirán de guía” “Un método práctico para manejar confiadamente cualquier diferencia, que todos podemos usar con ventaja, ya que…“No es preciso ceder -ni declarar la guerrapara llegar a ponerse de acuerdo”. “Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos”

2.2

Preparación personal y estratégica

La habilidad negociadora es percibida como una de las más importantes por la mayoría de los ejecutivos, directivos y profesionales. Si se negocia mal no conseguimos lo que perseguimos, si por el contrario, lo hacemos bien, tendremos éxito y lograremos aquello que nos propongamos, al menos en parte. La negociación no es una imposición sino la capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra u otras partes. “Por lo tanto, negociar se debe convertir en:  la aceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien en el sentido más

estricto de la expresión.

 una práctica democrática en la que predomine una actitud de gran reciprocidad y

de máxima tolerancia.

 poner en práctica sus habilidades de escuchar, comprender, valorar, intercambiar,

aprender, captar, comunicar, acordar…

… solamente a través de la profunda comprensión de los mecanismo inherentes al acto de negociar lograremos un dominio real de nuestra capacidad para conseguir objetivos”. Saber negociar es fundamental… porque:

“Negocia bien quien desarrolla un amplio conjunto de habilidades que, coordinadas, le confieren una sólida capacidad para intectuar con personas o grupos y obtener resultados.”

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2.3 Habilidades de negociación directiva. La habilidad para negociar consiste, entre otras cosas, en tomar en cuenta los intereses y deseos de los demás o tomar una decisión que sea favorable. En una buena negociación todos salen ganando, aunque unos puedan lograr más beneficios que otros. Es básico considerar lo que se puede dar a cambio y lo que otros nos puedan brindar; lo cual Implica conocer lo que piensan los demás y entender plenamente sus puntos de vista. Es necesario comprender que… Negociar es un acto integral de comportamiento y el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y sus fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. Al dominio integrado de un conjunto disperso de habilidades sociales como las que a continuación se señalan, al que se le podrían añadir muchas más, genera la capacidad para conseguir acuerdos que llamamos negociación. Estas habilidades y otras más se irán tratando a lo largo del taller en los diferentes aspectos de la negociación, en los cuales son indispensables para su realización.

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La capacidad de negociación va unida al desarrollo personal, en este sentido, el modelo que se define está centrado en contemplar a la negociación como la suma integrada de un amplio conjunto de habilidades intra e interpersonales.

“Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien”. Por ello, es necesario comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debe saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y sus fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque. A continuación se presentan los principales estilos de negociar en los que se señalan las diversas actitudes que asume el negociador de acuerdo con el estilo que utilice, ya sea por posiciones o por principios

Estilos de negociar POR POSICIONES (Modelos Tradicionales) Duro (Competitivo) Suave (Colaborativo) Los participantes son adversarios Los participantes son amigos

POR PRINCIPIOS (Modelo Harvard) Suave y duro a la vez Los participantes están solucionando un problema.

Su objetivo es la victoria

Su objetivo es lograr un acuerdo

Su objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa Separa a las personas del problema

Exige concesiones como condición para la relación. Es duro con las personas y el problema

Hace concesiones para cultivar la relación Es suave con las personas y el problema

Desconfía de los otros Mantiene su posición

Confía en los otros Cambia su posición fácilmente

Procede independientemente de la confianza Se concentra en los intereses, no en las posiciones.

Amenaza

Hace ofertas

Explora los intereses.

Da a conocer su última posición.

Engaña respecto a su última posición.

Evita tener una última posición.

Acepta pérdidas unilaterales del acuerdo Busca la única respuesta: la que ellos aceptarán Insiste en lograr un acuerdo. Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades

Exige ventajas unilaterales como precio para lograr un acuerdo Busca la única respuesta: la que usted aceptará Insiste en su posición Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades

Inventa opciones de mutuo beneficio.

Es suave con las personas y duro con el problema

Desarrolla múltiples opciones entre las cuales pueda escoger y decide más tarde. Insiste en criterios objetivos. Trata de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad

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Aplica presión

Cede ante la presión

Razona y permanece abierto ante las razones. Cede ante los principios, no ante las presiones

Adaptación. Fisher y Ury, 2000. Como negociar sin ceder.

Como se observa en este cuadro comparativo, la actitud de los negociadores presenta grandes diferencias, de acuerdo con el estilo de negociación elegido. En general, las diferentes formas de pensar y las actitudes de los negociadores son decididas antes de que lleguen a conocerse. La naturaleza de las situaciones en las que debe realizarse la negociación, es la que puede servir de guía al negociador con el propósito de adoptar el estilo más apropiado para desarrollarla, sin que en ello influyan consideraciones sobre si negociar es combatir o colaborar en sentido estricto.

… Debemos tener presente que:

“Negociar, de alguna manera es intercambiar”. Ya que… al negociar, con alguien que también quiere conseguir unos determinados objetivos y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperará para que podamos conseguir los nuestros. Por lo tanto, negociar implica: “Generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte. Si ésta no ve resueltos, al menos parcialmente sus objetivos, es muy probable que no podamos conseguir tampoco los nuestros”. En la siguiente unidad se presentarán las características de cada tipo de negociación y cuando procede o no utilizarlas para estar en posibilidad de seleccionar la más adecuada, de acuerdo con lo que requiere para cada caso.

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Unidad 2. El negociador