10. Abril 10 a 23, 2014
OPINION
EL VENEZOLANO DE ORLANDO
Ventajas y Beneficios para Expositores en una Feria de Negocios Gerardo Z. Morillo Dr.morillo1@yahoo.com
D
el latín ferĭa, una feria es un evento económico, social o cultural que puede estar establecido o ser temporal, y que puede tener lugar en sede fija o desarrollarse de forma ambulante. Las ferias suelen estar dedicadas a un tema específico o tener un propósito común. Una feria puede ser un mercado que se monta en un espacio público en ciertos días señalados. Su origen se remonta a la Edad Media, cuando los mercaderes se reunían a las puertas de las murallas de una ciudad para comerciar sus productos durante varios días. Estas ferias se organizaban en coincidencia con la fiesta local generalmente en honor a un santo patrón. De allí que, en la cultura popular, este tipo de ferias se les conoce como fiestas patronales, las cuales cuentan con instalaciones recreativas para niños y adultos, música tradicional y comida típica de la zona. Hoy en día, las ferias comerciales y de negocios constituyen una de las herramientas de mercadeo y ventas más poderosas y efectivas. Una feria, por ejemplo, puede tener como tema o propósito la promoción de una cultura, una causa, un estilo de vida o la recaudación de fondos para una causa noble. Por ello, los organizadores tratan de promover el evento como una actividad mixta, que combina la razón comercial con la diversión de los invitados, para de esta manera lograr atraer no solamente a la gente interesada en el tema o propósito; sino también que aquellos que no lo son puedan sentirse motivados por otras actividades, tales como: la presentación de un cantante, grupo musical famoso o los premios que se ofrezcan al publico. Generalmente, en estos eventos las empresas participantes tienen la oportunidad de exponer sus productos y servicios en un único sector comercial o industrial para su promoción y venta. Por ello, oímos hablar sobre la feria del libro, la feria del turismo, feria del hogar, feria de computación, feria del calzado, feria de flautas, feria de salud, etc. Por ello, uno de los factores claves del éxito consiste en preparar un programa de actividades que logre atraer, no solo a los clientes primarios o usuarios de los productos, sino también a potenciales clientes y al público en general. Por ejemplo, una Feria de Libros, además de la venta de nuevas publicaciones con descuentos de los editoriales, podría incluir un ciclo de conferencias sobre temas de actualidad, seminarios sobre técnicas de lectura acelerada, la visita de escritores famosos, rifas de equipos para promover la venta y uso de los libros electrónicos (e-books), entre otros. De esta manera, una feria de negocios puede contribuir a aumentar las ganancias de los expositores y de la empresa organizadora del evento; y al mismo tiempo, brindar un ambiente agradable con buen entretenimiento, diversión y obsequios para los visitantes. Vamos a destacar, que las ferias pueden clasificarse de acuerdo a misión y
propósito de la empresa organizadora, finalidad comercial, periodicidad y alcance geográfico. Ya mencionamos el caso de las fiestas patronales cuya misión y propósito están muy relacionados con la preservación de la cultura de un pueblo o región. Por otro lado, una agrupación de profesionales o cámara de comercio está más interesada en reunir periódicamente, generalmente anualmente, a las empresas proveedoras de productos y servicios relacionados con uno o varios sectores industriales. Aun cuando, la mayoría de las ferias son organizadas por instituciones con fines de lucro; por otra parte, tenemos otras sin fines de lucro, cuyo propósito fundamental es ayudar gratuitamente a las personas de bajos recursos económicos, tales como los servicios comunitarios y de salud que ofrecen el Club Rotario y el Club de Leones. En cuanto a la periodicidad, una feria puede tener una duración en el tiempo temporal, periódico o anual. Pascual Bernal señala las siguientes “ventajas para los expositores” de las ferias de negocio: el cliente es quien visita la empresa generalmente con una actitud receptiva antes las novedades del mercado; está disponible y no hay posibilidad de interrupción como en los procesos de venta normales; permite captar clientes potenciales difícilmente accesibles por la red de ventas; presentación tridimensional del producto (ver, tocar y probar); alta rentabilidad, ya que en pocos días es posible realizar contactos con clientes potenciales, los cuales tardarían meses mediante las visitas de venta habituales; el proceso de decisión de compra se acelera. Además, podemos destacar que las ferias también ofrecen algunas buenas “oportunidades para los expositores” tales como: generar ventas; potenciar la imagen corporativa; obtener prospectos/contactos cualificados; introducir y promocionar nuevos productos y servicios; analizar el mercado y la competencia; apoyar y captar agentes, distribuidores y colaboradores; explorar la posibilidad de penetrar mercados internacionales; y potenciar las relaciones públicas ante los medios. Las ferias son elementos dinamizadores de la actividad comercial; para los compradores o usuarios constituyen una de las mejores fuentes de información utilizadas en los procesos de decisión de compra; se suelen incrementar el porcentaje de ventas con la participación en estos eventos; el ambiente es de fiesta para contrapesar el esfuerzo del negocio y celebrar el beneficio mutuo; es una inversión para abrir nuevos mercados; permite establecer contacto con un gran número de clientes actuales y potenciales en un periodo de tiempo y espacio reducido; proporciona un entorno privilegiado para una venta personalizada. Cuanto más directa sea la venta habitual, mayor importancia adquirirá, y aumenta la posibilidad de aumentar las ganancias maximizando el retorno de la inversión.
Entre los principales “beneficios por participar como expositores” podemos mencionar los siguientes: ganar cuota de mercado y potenciar la imagen corporativa; establecer una interacción directa entre comprador y vendedor (cara a cara) con clientes tradicionales y potenciales; tomarle el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras; obtener comentarios/ reacciones de los visitantes sobre nuevos productos; interactuar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias; tener una mejor percepción de la competencia y poder conocer a los clientes de la competencia. Se estima que el costo medio por visitante es un 45% inferior en una feria comercial que en una venta directa; y en un 91% de los casos, la participación en ferias constituye un factor clave para la toma de decisiones de compra, colocándose en primer lugar con respecto a otras fuentes de información (publicaciones, asociaciones, directorios, vendedores, etc.), lo cual representa un ahorro significativo en el presupuesto de la gestión de mercadeo y la aceleración del proceso de venta. También podemos conocer a algunos de los clientes de la competencia; participar en seminarios sobre gerencia estratégica y de otras empresa para identificar competidores, proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores; acelerar el proceso de decisión de compra; y generar oportunidades de exportación. Adicionalmente, las ferias tienen un ciclo de crecimiento en el tiempo, hasta llegar a convertirse en una referencia mundial, tal es el caso de FITUR, es decir, la Feria Internacional del Turismo que se celebra anualmente en Madrid, España. Por su lado, el Centro de Convenciones de Orlando es uno de los lugares más codiciados por los organizadores de ferias, ya que cuenta con modernas instalaciones y una ubicación estratégica privilegiada para los negocios y el turismo. La Expo Hispana 2014 de la Cámara de Comercio Hispana de Metro Orlando (Hispanic Chamber of Commerce of Metro Orlando, HCCMO por sus siglas en ingles), la cual se presenta en dicho Centro, es un buen ejemplo de éxito. Durante los últimos 10 años, este evento ha logrado evolucionar de un nivel local hacia un evento que cuenta con el apoyo de las principales corporaciones regionales y la participación de empresas internacionales, quienes buscan de penetrar el mercado consumidor hispano a través de la comercialización directa, inversionistas locales y/o alianzas estratégicas con corporaciones establecidas en EE.UU. Podemos agregar, que la HCCMO ha ido enriqueciendo la programación del evento incluyendo un día de desarrollo profesional con la participación de conferencistas reconocidos, seminarios especializados, conferencistas reconocidos
y celebridades artísticas y gubernamentales. El formato de esta feria es muy atractivo por la versatilidad y calidad de sus actividades promocionales, comerciales, musicales, exposiciones de artes plásticas, área infantil, área de salud, plaza con juego de domino, rifas y premios para los asistentes. Debido a la grave situación que atraviesa el pueblo venezolano, este año, la HCCMO cedió un espacio a la agrupación “Venezolanos en Orlando” para darle la oportunidad de informar al público sobre las realidades de la crisis y buscar su apoyo en las actividades que se están llevando a cabo semanalmente en Metro Orlando. Esta agrupación va a tener una actuación musical para resaltar los valores culturales de Venezuela. Al final, el éxito o fracaso de un expositor va depender de su habilidad para organizarse antes, durante y después de la feria. Previo al día de la feria, debemos coordinar una serie de actividades logísticas con los organizadores para disponer de toda la información sobre la instalación del quiosco y los servicios necesarios (mesa, sillas, electricidad, internet, etc.). Como parte de la planificación también debemos asegúranos de obtener a tiempo el material publicitario, decoración del quiosco, sourvenirs, política de descuentos para nuevos clientes, y hacer un estudio de los competidores que van a participar en la feria. De igual manera, hay que estar claro que se necesita de un buen equipo de trabajo con un horario de trabajo durante el evento; al menos, una persona que se dedique a caminar el evento invitando a los asistentes a visitar el quiosco y a relacionarse con otros expositores (networking); mientras que la otra persona debe atender el quiosco; pero no sentado en una silla usando el teléfono o computador; debe ser muy proactivo para acercarse al cliente, preferiblemente en el lugar del transito de visitantes, clasificando los prospectos, tomando sus datos; y en lo posible, tratar de cerrar algunas ventas importantes. Después de la feria, hay que estar claro sobre el procedimiento de retiro de los materiales; y al regreso a la oficina, se debe enviar postales de agradecimiento a los buenos prospectos y darle seguimiento para concertar una reunión de negocios. En este sentido, el énfasis del esfuerzo del equipo de trabajo debe estar en el mercadeo, el fortalecimiento del posicionamiento estratégico de la empresa, y la posibilidad de lograr alianzas estratégicas para diversificar los productos, buscar inversionistas o nuevos canales de distribución y ventas. Y para aquellos que tienen fe en si mismo y juegan a ganador en el mundo de los negocios invirtiendo en ferias, quizás les pueda inspirar esta frase del magnate Warren Buffett: “Emprender es vivir durante unos años como mucha gente no lo haría para poder vivir el resto de tu vida como la gente no puede”.