El modelo de la actuación comercial y su impacto en las ventas

Manuel Galeano Vega Experto en Desarrollo y Evolución de negocios.

Muchas compañías se encuentran en la búsqueda de un modelo de ventas que le permita escalar sus ventas y rentabilizar a sus clientes actuales.

Para lograr este objetivo las compañías de diferentes tamaños pueden establecer un modelo que apalanque los objetivos de crecimiento trazado por la compañía

Para tal fin, podemos establecer un Modelo de Actuación Comercial (MAC)

Pero qué es y para qué sirve el MAC.

El modelo de actuación comercial es una conjugación de diferentes disciplinas, entre ellas: expertos que puedan agilizar y optimizar el proceso. Pero, para qué sirve el MAC???

Se trata de un modelo que busca incrementar la efectividad de las ventas y de la recompensa de los clientes actuales, pasando de modelos tradicionales de venta a un enfoque de ventas centrado en el cliente

En este modelo, accionas ciertas estrategias para que los clientes quieran comprar tu producto, no tienes que salir a ofrecérselo, suena fácil verdad???

Aunque suene algo complejo, puedes investigar e ir construyendo de forma autónoma, no obstante, esto te llevará un poco más de tiempo para su implementación y posiblemente los resultados también podrían demorarse un poco más. La otra opción es apoyarte en

10 tips a tener en cuenta para un modelo efectivo

Arquetipos:

Identifica tu audiencia o cliente objetivo

Insights:

Conoce sus objetivos, actividades, problemáticas que quieren resolver.

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Oferta de Valor:

Analiza minuciosamente la forma en que tus atributos encajan con los Insights de tu cliente objetivo.

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Gestión comercial :

Define los artefactos y KPIs para realizar seguimiento a la efectividad de contactos de tu fuerza comercial y en caso de no concretar la venta documentar las razones por las cuales no se cerraron los negocios.

Refinamiento Oferta de Valor:

Utiliza la información de las causales de no venta para mejorar y ajustar tu oferta de valor.

Analítica:

Todos los datos que te ayuden a tomar decisiones en el proceso deberían recolectarse, almacenarse, consolidarse y generar reportes de forma automática que te permita tomar decisiones.

Gestión de Contenido:

Desarrolla activos digitales que generen valor a los clientes, si generan valor quiere decir que el que lo lea desea guardarlo y volverlo a revisar en algún momento.

Inbound marketing:

Planea, automatiza y activa tu estrategia digital que te permita generar tráfico y consecución de bases de datos de prospectos (léase).

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Iteración:

Recuerda que se trata de un proceso “vivo”, esto quiere decir que debes adoptar una mejora continua al proceso para lograr cada vez mayor efectividad.

Apóyate en expertos:

Dedícate al coste de tu negocio y deja que los expertos te apoyen en las capacidades que tu compañía aún no tiene desarrolladas.

Es importante que una vez el prospecto pase a volverse cliente de tu compañía, evalúes su experiencia y la forma de conectar con su Insights, de tal manera que puedas disminuir tu tasa de deserción e incrementar tus índices de venta cruzada y rentabilización de tu cliente

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