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EXECUTIVE EDUCATION LA VENTA DE ALTO RENDIMIENTO. OBJETIVO: FIDELIZAR.

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Política Comercial y Desarrollo de la Venta.

Presentación La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando Altos Estándares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que den valor al Accionista. Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial. La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes. En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza de ventas en el motor de la empresa.

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Objetivos y Beneficios Los Objetivos perseguidos por este programa son: » Conocer el proceso de la venta actual y de integración de las políticas comerciales para potenciar el incremento de los resultados del equipo comercial. » Integrar el proceso de venta final dentro de la estrategia comercial de la empresa. » Conocer los estilos de venta de cada participante y mejorarlo. » Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso Harvard de negociación. » Dotar a los participantes de herramientas que les ayuden a mejorar la realización diaria de su trabajo.

La participación en el programa le permitirá:

Al Directivo » Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa. » Mejorar su habilidad para ejecutar el proceso de venta propio de la empresa. » Comprender la dinámica del proceso de negociación para mejorar sus habilidades negociadoras y comerciales.

A la Empresa » Enfocar su proceso de venta hacia la fidelización del cliente. » Mejorar la comunicación interna del departamento comercial. » Dar a los participantes un perspectiva más amplia del trabajo comercial que les genere un mayor conocimiento de su trabajo y un incremento de su compromiso en la obtención de resultados.

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Contenidos 1. LA VISIÓN DE LA VENTA ACTUAL. Se expone la visión de la venta actual, explorando los factores de cambio que la motivan y el objetivo a lograr: VENDER MÁS FIDELIZANDO AL CLIENTE.

TEMAS PRINCIPALES 1. La visión actual de la venta. 2. Factores de cambio en la venta. 3. La fidelización del cliente.

2. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Se exploran las áreas que integran una adecuada política comercial y que deben ser conocidas, definidas e implantadas por los responsables de la actividad comercial. TEMAS PRINCIPALES 1. Diseño de la fuerza de ventas. 2. Organización de la fuerza de ventas. 3. Productividad y control del equipo comercial. 3. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA VENTA. Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la venta. Explicaremos detalladamente de cada uno de los siete elementos que se compone el proceso de negociación de Harvard aplicado a la venta. TEMAS PRINCIPALES 1. 2. 3. 4.

Estructura de la venta. Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación aplicados a la venta. Estrategias a utilizar durante el desarrollo de la venta. Fases de la venta: El cierre.

4. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO. Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso. TEMAS PRINCIPALES 1. 2. 3. 4.

Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo. Del rendimiento individual al del Equipo. Recompensas y rendimiento. Frenos del Equipo.

5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL. Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional. TEMAS PRINCIPALES 1. El autoconocimiento y la superación personal. 2. Factores desmotivadores en el trabajo. 3. Herramientas de motivación.

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Metodología Nuestro método de formación se basa en ir dando paso a los conceptos de forma evolutiva para que el alumno vaya asimilando los conocimientos a medida que el contenido del curso incrementa su complejidad. Se utilizará la metodología activa del “Método del Caso” de la Harvard Law School y de la Harvard Business School. El Método del Caso de Harvard representa el mejor sistema para que los participantes aprendan a negociar de forma eficaz. Es un sistema de componentes integrados para mostrar y discutir las mejores prácticas de negociar y desafiar los métodos tradicionales de pensamiento. La lectura de las notas técnicas y el trabajo en equipo - formal e informal - ayudan a crear un entorno para un aprendizaje fácil y práctico. Los casos prácticos utilizados en el curso se ajustaran a las necesidades del cliente.

Ponentes Fernando Igual. Ldo en Derecho por la Universidad de Navarra. MDTE ICAI-ICADE. Progam on Negotiation (PON) by The Harvard Euronegotiation Project. Miembro de la Asociación Profesional de Negociadores y Mediadores (ASNEME), profesor de Negociación y Habilidades Directivas en diferentes escuelas de negocio. Vicepresidente de la Fundación ADESH y Socio Director de Eficax.

Miguel Ángel Zuil. General Manager Program (GMP) por Harvard Business School. Socio de Boyden Spain Executive Search. Miembro de la Asociación Profesional de Negociadores y Mediadores (ASNEME). Profesor de RR.HH en diferentes escuelas de negocios. Ponente habitual en seminarios y conferencias. Consultor asociado de Eficax.

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Honorarios La determinación final de los honorarios se realizará de acuerdo con el diseño de la acción acordada con el cliente. Dentro de nuestros honorarios están incluidas las sesiones de preparación para adaptar los contenidos a la realidad de la empresa y la realización de los casos prácticos a medida. El programa se realiza a través de actividades formativas ajustadas al Plan de Formación Continua de la Fundación Tripartita de conformidad con lo establecido en el artículo 16 del Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en las empresas. El coste de estas acciones puede resultar GRATUITO a través de los créditos a la formación para empresas previstos por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo Social Europeo.

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