Page 1

COLECลขIE COORDONATฤ‚ DE

Vasile Dem. Zamfirescu


Transformă-ți adversarii în aliați Arta persuadării perfecte BOB BURG Traducere din engleză de Irina-Marina Borțoi


EDITORI: Silviu Dragomir Vasile Dem. Zamfirescu DIRECTOR EDITORIAL: Magdalena Mărculescu REDACTOR: Victor Popescu DESIGN: Faber Studio Foto copertă: Guliver/Getty Images/ © Hybrid Images DIRECTOR PRODUCŢIE: Cristian Claudiu Coban DTP: Gabriela Chircea CORECTURĂ: Elena Bițu Maria Mușuroiu

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României BURG, BOB Transformă-ţi adversarii în aliaţi: arta persuadării perfecte / Bob Burg ; trad. din engleză de Irina-Marina Borțoi. - Bucureşti: Editura Trei, 2017 ISBN 978-606-40-0177-1 159.9 Titlul original: Adversaries into Allies. Master the Art of Ultimate Influence Autor: Bob Burg Copyright © 2013 by Burg Communications All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC. © Editura Trei, 2017 pentru prezenta ediţie O.P. 16, Ghișeul 1, C.P. 0490, București Tel.: +4 021 300 60 90; Fax: +4 0372 25 20 20 E-mail: comenzi@edituratrei.ro www.edituratrei.ro


Vă mulțumesc, mamă și tată, pentru că sunteți un exemplu atât de grozav a ceea ce trebuie să fie părinții. Și îți mulțumesc, tată, pentru că ai fost cel mai bun mentor pe care l-ar putea avea un fiu. Cartea aceasta e felul meu în care îți duc mai departe moștenirea.


Cuprins Introducere 13 Secțiunea întâi

Cele cinci Principii ale Persuadării Perfecte. Înțelegerea principiilor de bază ale tuturor acțiunilor și interacțiunilor umane 17

Capitolul 1

Cele cinci principii

23

Capitolul 2

E vorba despre (mult) mai mult decât

să fii amabil

34

Capitolul 3

Persuadare versus manipulare

36

Secțiunea a doua. Controlarea propriilor emoții. Aceasta vine de fiecare dată înaintea tuturor celorlalte lucruri 43 Capitolul 4

A răspunde versus a reacționa

46

Capitolul 5

Cum să faci față cu brio

atacurilor verbale

49

Capitolul 6

Fă din calm „setarea“ ta de bază

53

Capitolul 7

Depășește‑ți furia

60

Capitolul 8

Puterea persuasivă a detașării pozitive

65

Capitolul 9

Gândește înainte să vorbești

67


Transformă-ți adversarii în aliați

8

BOB BURG

Capitolul 10

Cum să fii de acord că nu sunteți de acord

70

Capitolul 11

Ia seama la sursa criticilor

72

Secțiunea a treia

Înțelegerea ciocnirii dintre diferitele sisteme de convingeri. Cum să eviți acele neînțelegeri fatale 75

Capitolul 12

Sistemele de convingeri — problema și soluția

79

Capitolul 13

„Cum ai defini tu…?“

83

Capitolul 14

Asumă‑ți responsabilitatea comunicării

85

Capitolul 15

Importanța atenției conștiente

88

Capitolul 16

S‑o iei personal sau nu? Cum poți să știi?

90

Capitolul 17

Limbajele iubirii și pisica Liberty

94

Capitolul 18

Mai întâi, trebuie să cunoști problema. Apoi alege‑ți cuvintele

Capitolul 19

97

Vrei să răspunzi la o întrebare? Pe ce te bazezi?

100

Capitolul 20

Diversitatea realităților perceptuale

102

Capitolul 21

Schimbă‑ți convingerile nefolositoare pentru a fi mai productiv

104

Secțiunea a patra Recunoașterea orgoliului celuilalt. Cum să lucrezi eficace cu factorul suprem de motivare 105 Capitolul 22

Nu jigni și nu‑l face de râs pe celălalt

108


9

Capitolul 23

Judecător, nu avocat

113

Capitolul 24

Principiul căderii de acord

115

Capitolul 25

Întreținerea orgoliului

118

Capitolul 26

Puterea biletelor scrise de mână

123

Capitolul 27

Recunoașterea calităților — o cale eficientă de influențare

125

Capitolul 28

Cauți motiv de ceartă?

127

Capitolul 29

Fă‑le complimente celor neluați în seamă

130

Capitolul 30.

Surprinde‑i... când fac ceva bine

132

Capitolul 31

„Bună treabă“

134

Secțiunea a cincea. Stabilirea cadrului potrivit. După ce faci acest lucru corect, vei fi parcurs 80% din drumul spre rezultatul de tip „eu câștig — tu câștigi“ pe care ți‑l dorești 135 Capitolul 32

Așteptările pozitive funcționează, dar nu din motivul la care te gândești tu 138

Capitolul 33

Încadrarea influenței tale în prima conversație

Capitolul 34

143

Uneori, e bine să‑i lași să te vadă că transpiri

146

Capitolul 35

Pivotul Ransberger

148

Capitolul 36

Valoarea exprimării adecvate

151

Capitolul 37

„Cu ce vă pot ajuta?“

153


Transformă-ți adversarii în aliați

10

BOB BURG

Capitolul 38

Cum să câștigi prezentând mai întâi

argumentele celuilalt

155

Capitolul 39

Ajută‑i să trăiască soluția

158

Capitolul 40

Evită încadrarea negativă

160

Capitolul 41

Nu fi victima opțiunilor de tipul ori/ori

Capitolul 42 Capitolul 43

162

Secretele persuadării stăpânite de o fetiță de zece ani

164

Schimbă‑ți cadrul, schimbă‑ți viața

167

Secțiunea a șasea Comunicând cu tact și empatie. Marea diferență care schimbă totul 171 Capitolul 44

Tactul — limbajul forței

175

Capitolul 45

Frumusețea empatiei

179

Capitolul 46

Propozițiile introductive deschid calea

182

Capitolul 47

Cum parezi un atac verbal

185

Capitolul 48

Cuvinte frumoase despre concurență

188

Capitolul 49

Tactul nu înseamnă compromis

190

Capitolul 50

Oferă‑le o portiță de scăpare

191

Capitolul 51

Cum să spui „nu“ în mod politicos și eficace

196

Capitolul 52

Nu mă călca pe bătături

199

Capitolul 53

Cum să refuzi o ofertă lăsând loc pentru alta

201

Capitolul 54 Ce faci cu o persoană care te întrerupe

203


11

Capitolul 55

Metoda Franklin pentru a atrage oamenii de partea ta

Capitolul 56

207

Dr. Franklin și altă lecție grozavă de comunicare

209

Capitolul 57

Sincronizarea e de bază!

212

Capitolul 58

Fă‑i pe oameni să se simtă în largul lor alături de tine

Capitolul 59

216

Cum să‑ți recuperezi cu succes banii datorați

218

Capitolul 60

Plăcerea din „Cu plăcere!“

222

Capitolul 61

Cum să transmiți mesajul potrivit pentru publicul tău

224

Capitolul 62

Cum să‑ți ceri iertare

226

Capitolul 63

„Fii atent la mine!“

228

Capitolul 64

Ascultă și atât

231

Capitolul 65

Ține minte să scarpini porcii

233

Capitolul 66

Abordarea „scuzei preliminare“

235

Capitolul 67

Influențarea cu stil: o poveste de succes

238

Secțiunea a șaptea Caracterul persoanelor care cunosc factorii supremi de influențare. Cine ești e mult mai important decât ce spui și ce faci 241 Capitolul 68

Respectă‑ți principiile

243

Capitolul 69 Maestrul „vorbitului frumos“… și al influenței

244


Transformă-ți adversarii în aliați

12

BOB BURG

Capitolul 70

Concentrează‑te asupra punctelor forte, dar nu le ignora pe cele slabe

248

Capitolul 71

Ce riști când ignori problemele

250

Capitolul 72

De ce maeștrii persuadării construiesc echipe puternice

Capitolul 73

252

Consecvența — ingredientul primordial al încrederii

254

Capitolul 74

Să înveți din greșeli

256

Capitolul 75

Autocorectarea — când la reluare îți dai seama că ai greșit

Capitolul 76

257

Vrei să stăpânești Arta Persuadării Perfecte? Spune puțin și fă mult

Mulțumiri

259 260


Introducere Cine e puternic? Cel care își poate stăpâni emoțiile și care poate transforma un dușman într‑un prieten. — Talmudul, Pirkei Avot (Sfaturile Înțelepților poporului evreu)

Poți avea practic toate trăsăturile pozitive din lume — poți să fii talentat, să ai un caracter înalt, să fii ambițios, bun, generos, muncitor, chibzuit și energic. Poți să te pricepi la numere și la afaceri, poți să ai un temperament echilibrat, poți să fii creativ și așa mai departe. Cu toate acestea… Dacă nu ești în stare să influențezi modul în care ceilalți gân‑ desc și acționează, șansele tale de succes în orice aspect al vieții sunt limitate. Nu, asta nu are nimic de‑a face cu manipularea celorlalți. Înseamnă doar că, având intenții binevoitoare și folosindu‑ți cu bună‑credință punctele forte, poți obține în mod constant satisfacție personală și profesională, îmbunătățindu‑le și celorlalți viața. Eu numesc acest lucru Arta Persuadării Perfecte: capacitatea de a obține rezultatele pe care le vrei de la ceilalți, făcându‑i în același timp să aibă o părere cu adevărat bună despre ei, despre proces și despre tine. Vom porni într‑o călătorie care va include cinci principii cu efect imediat care să‑ți facă viața mai distractivă, mai puțin


14

Transformă-ți adversarii în aliați BOB BURG

stresantă și mult mai profitabilă! Și pe măsură ce faci acest lucru, vei deveni mai apreciat și mai respectat, și vei ști că ai adus o schimbare grozavă, pozitivă în lumea ta. Așa cum aflăm din citatul talmudic, abia când îți poți ține în frâu emoțiile te regăsești într‑o poziție de putere adevărată, de influență veritabilă. Într‑adevăr, atunci ești atât de puternic, încât poți transforma o situație potențial negativă într‑un câștig pentru toți cei implicați. Deși Arta Persuadării Perfecte implică mai mult decât a‑ți ține sub control propriile emoții, de aici începe totul. Dicționarul definește adversarul drept „o persoană, un grup sau o forță care se opune sau atacă“, iar printre sinonime avem: „oponent; inamic; dușman“. Dar când utilizez termenul „adver‑ sari“ în titlul acestei cărți, nu mă refer la inamicii adevărați. Și poate că tu nici nu te gândești la persoanele care nu sunt neapărat de partea ta ca la niște „adversari“. Ceea ce mi se pare just. Nu iau cuvântul „adversar“ în sensul său propriu, ci folosesc termenul pentru a mă referi la cei care — indiferent ce intenții au — ne stau în calea satisfacției personale. Ei fac parte din pro‑ cesul nostru de învățare — nu sunt personaje negative, ci nece‑ sare. Așa cum jucătorul de baseball Sadaharu Oh îi considera pe aruncătorii din echipele adverse „partenerii săi în reușita unui tur complet“, eu îi văd pe „adversari“ ca pe partenerii noștri în dez‑ voltare și succes — și ca pe niște oameni pe care îi putem trans‑ forma în aliați pentru un avantaj reciproc. Acești parteneri apar sub diferite forme, jucând câte un rol în tot felul de situații din viață. Ei variază de la membri ai fami‑ liei la prieteni bine intenționați, și pot include colegi de muncă, angajați, supraveghetori, angajatori, colegi de echipă, membri de comitet, vânzători, clienți potențiali, cumpărători, clienți existenți, birocrați, reprezentanți de relații cu clienții și mulți, mulți alții. Oamenii pot fi dificili sau antagonici. Uneori trebuie să găsești o soluție de tipul avantajului reciproc (eu câștig — tu câștigi)


15

pentru a putea aborda o persoană despre care știi deja că e di‑ ficilă. Alteori e important să te asiguri că o persoană potențial dificilă nu devine un adversar de la bun început. Această carte te va ajuta în ambele situații. După ce au văzut titlul, unii dintre primii cititori au întrebat dacă este o carte despre negociere. Este și așa ceva în sensul în care, într‑o formă sau alta, ne negociem drumul la fiecare pas din viață. Așadar, deși nu este despre negociere sau despre anumite abilități și tactici specifice de negociere, vei descoperi că este be‑ nefică în toate interacțiunile cu ceilalți, inclusiv în negocierile directe. Datorită trecutului meu în vânzări și în predarea abilităților de vânzare, o altă întrebare excelentă pe care am primit‑o a fost: „Este o carte despre vânzări?“ Deși unele dintre exemplele din aceste pagini discută direct despre procesul de vânzare, nu este în sine o carte despre vânzări. Iarăși, numai în sensul în care dacă înțelegem că a „vinde“ ceva înseamnă să‑i convingem pe alții să ne accepte ideile — fie că decidem ce film să vedem cu un prieten, că vindem produsul nostru unui client potențial sau că încercăm să primim servicii mai bune din partea unui reprezentant difi‑ cil —, numai în acest sens noi „vindem“ de fiecare dată ceva. Atunci despre ce este de fapt această carte? Transformă‑ți adversarii în aliați este despre stăpânirea unei arii specifice a succesului. Una care s‑a dovedit iar și iar a fi fac‑ torul de diferențiere dintre o persoană cu succes relativ sau rezo‑ nabil și alta care este în stare să aibă realizări grozave și semni‑ ficative. Această arie este reprezentată de abilitățile de relaționare interpersonală. Într‑adevăr, există cu siguranță oameni care au dobândit un succes financiar grozav în ciuda faptului că duc lipsă de abilități de relaționare interpersonală. Deci realizările lor au fost în ciuda acestui lucru, nu din cauza lui. Pentru mulți dintre acești oa‑ meni, relațiile lor personale au fost și sunt total nesatisfăcătoare. Totuși, datorită altor calități marcante, au obținut — cel puțin din


16

Transformă-ți adversarii în aliați BOB BURG

punct de vedere financiar — un succes grozav. Chiar dacă aceste exemple sunt rare, ele există cu adevărat. Cei mai mulți dintre noi, pe de altă parte, au nevoie de puter‑ nice abilități de relaționare interpersonală pentru a reuși nu doar în viața profesională, ci în toate aspectele vieții. Cred că succesul în viață se bazează 10 la sută pe abilități teh‑ nice și 90 la sută pe abilități interpersonale. Sigur, abilitățile practice sunt extrem de importante. Talentul contează; priceperile contează; competența contează. Cu toate acestea, ele reprezintă numai punctul de plecare — te ajută să intri în joc. Unii dintre cei mai talentați oameni din lume obțin rezultate mediocre fiindcă nu stăpânesc abilitățile interpersonale și de influențare care atrag după sine acțiunea dorită, care deter‑ mină angajamentul din partea celorlalți. Cât de mult crezi că ți‑ai spori eficacitatea în relația cu alți oa‑ meni — fie că e vorba de prieteni sau persoane dragi, colegi sau clienți — dacă ai stăpâni Arta Persuadării Perfecte? Dacă excelezi deja în această arie, îți vor plăcea principiile pe care le discutăm în Transformă‑ți adversarii în aliați pentru că te vor ajuta să devii și mai eficace decât ești deja. Dacă, din contră, simți că abilitățile tale de influențare și persuadare nu se află în prezent printre punctele tale forte, o să‑ți placă foarte mult ceea ce vei citi. Informațiile din această carte îți vor deschide o întreagă lume nouă în ce privește impactul tău la locul de muncă și în viața per‑ sonală. De asemenea, vei vedea curând că aceste concepte sunt destul de simplu de înțeles. După cum știi, simplu nu înseamnă întotdeauna ușor. Cu toate acestea, unul dintre aspectele principale în ce privește învățarea Principiilor Persuadării Perfecte propuse de mine este faptul că sunt ușor de pus în practică. Ți se vor părea atât de intuitive, încât aplicarea lor va fi ușoară, firească și foarte, foarte distractivă. Haide să începem!


Secțiunea întâi Cele cinci Principii ale Persuadării Perfecte Înțelegerea principiilor de bază ale tuturor acțiunilor și interacțiunilor umane John C. Maxwell, o autoritate extrem de respectată în dome‑ niul leadershipului, spune: „Influența înseamnă totul“. Este o afirmație destul de îndrăzneață, însă cred că este adevărată. Înainte să vă explic de ce, trebuie totuși să definesc influența. La un nivel fundamental, influența reprezintă abilitatea de a convinge o persoană sau mai multe persoane să întreprindă o acțiune dorită, de obicei în contextul unui obiectiv specific. Deși este o definiție destul de bună, nu spune întreaga poveste. Cheia spre genul de influență despre care vorbesc — ceea ce numesc Persuadarea Perfectă —, și care înglobează nu numai priceperea de a convinge pe cineva să facă ceva, ci modul în care îl convingi. Cu alte cuvinte, nu doar ce faci, ci cum o faci. Persoanele cu adevărat de succes obțin o influență imediată și de durată care îi atrage pe alții de partea lor. Până la urmă, nu degeaba


18

Transformă-ți adversarii în aliați BOB BURG

se spune că o persoană „cu influență“ ne atrage. Oamenii care pot persuada îi atrag pe alții, atât spre ei înșiși, cât și spre ideile lor. Dacă stai să te gândești, există doar două moduri prin care poți convinge o persoană să‑și schimbe ideile sau să întreprindă acțiunea pe care îți dorești să o întreprindă: cu forța sau prin persuadare. Ai urmărit vreodată un șef intimidant? Oamenii își dădeau toată silința pentru el sau ea, sacrificând 100% din forțele lor pentru fiecare proiect? Probabil că nu. Probabil că lucrau la mi‑ nimă rezistență, în cel mai bun caz făcând atât cât să‑și păstreze locul de muncă. Atunci când oamenii sunt tratați cu lipsă de respect sau pur și simplu sunt obligați să facă un lucru, se vor conforma, dar fără tragere de inimă. În cel mai bun caz, fac exact ceea ce li se spune și nimic mai mult. În cel mai rău caz, găsesc un mod de a sabota complet proiectul — conștient sau inconștient. Într‑adevăr, constrângerea poate funcționa până la un anumit punct, dar imediat ce persoana responsabilă își pierde autoritatea funcției, dispare capacitatea sa de a‑i obliga pe alții să întreprindă anumite acțiuni. Cu alte cuvinte, poziția de forță este rareori sau deloc durabilă. Persuadarea, pe de altă parte, este mult mai eficace deoarece, prin definiție, necesită ca persoana respectivă să acționeze de bu‑ năvoie. Când persuadezi pe cineva, nu‑l obligi să se conformeze dorințelor tale, ci îl ajuți să înțeleagă de ce rezultatul dorit de el și rezultatul dorit de tine sunt unul și același. Nu numai că obții un rezultat imediat de calitate superioară, ci aproape îți asiguri și alte rezultate pozitive în viitor.

TOTUL SE REZUMĂ LA CEILALȚI Haide să ne întoarcem la ideea de a‑ți crea aliați. Ce este un aliat? Un aliat este un partener; cineva care îți împărtășește scopuri‑ le sau are unele asemănătoare. Aliații nu sunt subordonați; sunt


19

egali care aleg să se alinieze poziției tale pentru că știu că, dacă fac asta, vor obține măcar un avantaj. Acest lucru este adevărat fie că vorbim despre o echipă formată din mii de persoane, de un grup mic, sau chiar de o singură persoană. Marii lideri — cei care stăpânesc Arta Persuadării Perfecte — a­doptă ceea ce cred că a fost una dintre cele mai profunde și înțelepte afirmații ale lui Dale Carnegie în volumul său clasic, Secretele succesului. Cum să vă faceți prieteni și să deveniți influent1: „În cele din urmă, oamenii acționează din motivele lor, nu ale noastre“. Dacă vrei să stăpânești Arta Persuadării Perfecte, este foarte important să înțelegi, să adopți și să reții întotdeauna această lege a naturii umane. Într‑adevăr, toate acțiunile pe care le întreprindem ca ființe umane se bazează pe interesul personal. „Poftim?“ poate o să întrebi. „Cum rămâne cu actele de cari‑ tate și cu celelalte forme de altruism? Vrei să spui că și acestea se bazează pe interesul personal?“ Într‑adevăr! Acțiunile tuturor se bazează în cele din urmă pe interesul personal. Chiar și atunci când faci un act de caritate (chiar și când donezi un rinichi!), faci asta pentru că se potrivește cu sistemul tău personal de valori; crezi că e lucrul corect și te face să te simți bine în ce te privește.

E ÎN FIREA OMULUI… IAR ASTA E ÎN REGULĂ Înțeleg că acest concept contestă câteva premise cu viață lungă. Și nu intenționez să sugerez că fiecare alegere pe care o ia cine‑ va este cea mai ușoară, mai confortabilă sau mai convenabilă — doar că fiecare face alegeri din motivele sale, fie conștient sau inconștient, pe baza sistemului propriu de valori. 1

Trad. rom.: Editura Act și Politon, 2016. (N. red.)


20

Transformă-ți adversarii în aliați BOB BURG

Subliniez acest lucru referitor la interesul personal fiindcă dacă înțelegem asta găsim poate cheia pentru a stăpâni Arta Persuadării Perfecte; dacă înțelegem că celălalt va face ceea ce face din motivele sale, nu ale noastre. Dacă lucrul pe care i‑l ceri nu e obligatoriu (și, după cum am văzut, supunerea este o formă slabă și în general ineficientă de influență), trebuie să‑i oferi celuilalt un beneficiu personal pentru care să acționeze. Prezintă‑ți cererea având acest lucru în minte. Ai de gând să‑i ceri șefului o mărire de salariu? Dacă îi spui că ești în urmă cu ratele și că ai nevoie cu adevărat de bani, nu va fi probabil motivat să accepte. Ai mult mai mult noroc dacă îi ex‑ plici că, pe baza performanțelor anterioare, ai putea să‑l ajuți să cheltuie semnificativ sub buget la următorul proiect. Acest lucru, cu siguranță, îl va pune într‑o lumină bună în fața propriilor su‑ periori când va cere și el o mărire de salariu. Vrei ca un client potențial să cumpere de la tine? Nu o să facă asta pentru că ai tu de îndeplinit o normă. Șansele să aibă loc o vânzare sunt considerabil mai mari dacă îi poți corela dorințele și nevoile cu beneficiile pe care le aduce produsul sau serviciul tău. Și vrei ca persoana necooperantă de la biroul de suport pen‑ tru clienți să se dea peste cap pentru tine când nu e vorba de ceva menționat în fișa postului? Atunci ai face bine să te asiguri că înțelege că e în avantajul ei să‑și depășească inerția și dezinteresul obișnuit. Un aspect important: nu banii sunt neapărat motivația oa‑ menilor. Cel mai frecvent nu sunt. Să te simți bine cu tine este deseori cea mai puternică motivație! Oamenii dificili, mai ales, tind să aibă o imagine de sine destul de slabă. Așa că exprimă‑ți interesul autentic, personal, față de ei. Arată‑le mai mult respect decât ar primi de obicei. Află ce îi stimulează din punct de ve‑ dere emoțional și ce îi face să acționeze cum vrei tu să acționeze. Întreabă‑te: Lor ce le iese din treaba asta? Dacă ai nimerit răspunsul corect, ai mari șanse ca persoana respectivă — sau oricine altcineva — să se dea peste cap pentru a‑ți face pe plac.


21

Asta înseamnă Arta Persuadării Perfecte!

LEGEA INFLUENȚEI Într‑o altă cartea de‑a mea, Go‑Giver. O scurtă poveste despre o idee remarcabilă de afaceri1, eu și coautorul John David Mann am pre‑ zentat „Legea influenței“, care spune: „Influența ta este determi‑ nată de cât de mult pui interesele celorlalți pe primul loc“. Deși acest lucru poate suna în cel mai bun caz contraproduc‑ tiv, și în cel mai rău caz poate părea o prejudecată pozitivă, așa își trăiesc viețile și își conduc afacerile cei mai mulți mari lideri, cei mai influenți oameni și cei mai buni vânzători. Te rog să nu interpretezi greșit acest lucru. Când spunem: „să pui interesul altora pe primul loc“, nu sugerăm că ar trebui să te transformi în cârpa cuiva, să fii vreun martir sau să te sacrifici în vreun fel. Chiar deloc. Oamenii care îi lasă pe alții să profite de ei acționează din slăbiciune, nu din putere, și nu pot ajunge vreo‑ dată să aibă influență cu adevărat. Cu toate acestea, concentrându‑te în mod conștient asupra al‑ tora, nu a ta, vei reuși cel mai bine să‑i influențezi pe alții. Premisa de bază a tuturor lucrurilor pe care le predau când vine vorba de vânzări este: În condiții egale, oamenii vor face afaceri și le vor re‑ comanda altora pe cei pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere. Influența, atât în afaceri, cât și în afara lor, este tot o formă de tranzacție. Îți „vinzi“ gândurile, opiniile, nevoile, dorințele, filosofiile și nu numai. Așadar, reține următoarele: 1

Trad. rom.: Editura Act și Politon, 2016. (N. red.)

Transforma ti adversarii in aliati  

The first pages from the book. Copyright © Editura TREI 2018. www.edituratrei.ro

Transforma ti adversarii in aliati  

The first pages from the book. Copyright © Editura TREI 2018. www.edituratrei.ro

Advertisement