Metoda cainelui

Page 1

Mulțumiri

Editorului meu, John Moseley, pentru tot ajutorul şi sprijinul său.

Prietenului meu, Paul Hurst, a cărui intensă exa‑ minare îi datorez corectarea erorilor mele (ei bine, ale condeiului meu).

Tuturor clienţilor mei, ale căror aventuri au con‑ stituit inspiraţia pentru această poveste.



Dog

The way of the

Povestea poveştii

Succes, cine are nevoie de el? Sunt deseori acuzat – în mod eronat, sper – că sunt un orator motivaţional, aşa că în mod inevitabil în timpul călătoriilor mele pe la diverse conferinţe dau peste exemplarele autentice. Îşi conving auditoriul rupând bucăţi de lemn, împungându‑şi săgeţi în gât şi chiar trecând prin foc. Mă uit îngrozit şi nu le pricep rostul. Ce înţeleg oamenii? Ce au ei de câştigat de pe urma abilităţii îndoielnice de a trece prin foc? Şi mai înspăi‑ mântător este că uneori, chiar după una dintre propriile mele tirade, oamenii vin la mine şi îmi spun că se simt motivaţi şi chiar inspiraţi. Inspiraţi ca să ce? Am scris această carte ca să‑i ajut pe oameni să înţeleagă ceea ce‑şi doresc, dar ce anume îşi doresc cu adevărat? O concluzie pe care o trag atunci când mă gândesc la acest aspect este că orice îşi doresc ei, nu vor ceea

Povestea poveştii The way of the dog

3


ce au în prezent, iar motivatorul clasic îi poate, cel puţin, con‑ duce către altceva. Când discut despre acest subiect, profesi‑ oniştii pălăvrăgesc despre tehnici de vizualizare şi setarea de obiective, dar este destul de dificil să faci aceste lucruri dacă tot ceea ce ştii este „orice este mai bine decât situația actuală“. În mod aparent, ceea ce ar trebui să faci este să îţi alegi situaţia ideală şi să o vizualizezi. Într‑o problemă de afaceri sau de carieră ar trebui să îţi stabileşti scopuri, ţinte sau obiec‑ tive. Totuşi, acest lucru nu m‑a motivat niciodată; mai degrabă mă zăpăceşte şi mă lasă simţindu‑mă de parcă am eşuat la ceva. La ce anume am eşuat exact, nu am nici cea mai vagă idee. Am fost surprins când oamenii spuneau despre mine că mă bucur de succes. Succes la ce anume? Aveam succes, presu‑ pun, la lucrurile pe care mi‑am propus să le fac. Prin urmare, ţinând cont de cinismul meu consistent şi adânc înrădăcinat, mă întreb cum anume s‑a întâmplat acest lucru? Pot oamenii obişnuiţi, bine adaptaţi şi sastisiți să obţină orice îşi doresc fără a avea o perspectivă de veselă Pollyanna* asupra lumii? Ar putea exista un proces simplu care, odată dezasamblat, ar putea fi îmbuteliat şi vândut cu o garanţie? Poate, în loc de obiective şi aşa mai departe, vedem ceea ce ne dorim ca fiind o destinaţie către care să ne îndreptăm.

*  Pollyanna, un roman cunoscut din literatura pentru copii, publicat în 1913, de Eleanor H. Poter. Titlul său a devenit un termen popular pentru identificarea persoanelor cu aceeaşi perspectivă optimistă asupra lumii (n.t.).

4

The way of the dog Povestea poveştii


O hartă a optimismului Pentru ca această călătorie să aibă sens, avem nevoie de un punct de plecare, astfel încât să putem măsura de unde ne aflăm până unde vrem să ajungem. Uneori, s‑ar putea să con‑ siderăm că distanţa este prea mare ca să merite efortul. Dacă voiajul se face dintr‑un punct într‑altul, punctul obişnuit de plecare este cel în care te găseşti în acel moment. Prin urmare, prima problemă este să ai o idee foarte clară în privinţa locului pe care‑l ocupi în schema lucrurilor. Iubesc gluma despre per‑ soana care întreabă care este drumul şi căreia i se răspunde: „Dacă mi‑aş dori să ajung acolo, nu aş începe de aici!“ Ei bine, începi de aici, aşa că fii sigur unde este acest aici şi nu te amăgi cu impresia că te afli altundeva. De fapt, iată o idee profundă (stupidă, dar cu toate acestea profundă şi încurajatoare) despre călătorii. Porneşti de unde te afli şi călătoreşti către destinaţia ta. După ce mergi ceva timp, te opreşti pentru un popas şi pentru a‑ţi face bilanţul. Acolo unde te‑ai oprit este tot un loc – de fapt, este chiar unde te afli acum. Când compari acest loc cu destinaţia ta este clar că voia‑ jul iniţial s‑a scurtat – cu alte cuvinte, te apropii de locul în care doreşti să ajungi. Dacă destinaţia ta se află mai departe sau la aceeași distanță la care a fost dintotdeauna, ai greşit cu ceva. Dacă mergi cu maşina pe autostradă şi vezi că destinaţia ta se află la 50 de kilometri distanţă, conform unui indicator, iar la următorul scrie că mai sunt 40 de kilometri, lucrurile merg bine. Dacă însă scrie 60 de kilometri, mergi în direcţia opusă. Dacă, după câteva ore de călătorie, scrie tot 50 de kilometri, ceva nu e în regulă. Ar fi de preferat să vezi un indicator cât mai devreme posibil pe parcursul călătoriei tale. De asemenea, ar fi util dacă ai avea un atlas sau o hartă în care te poți încrede.

Povestea poveştii The way of the dog

5


Imaginează‑ţi că ai avea un atlas care „gândește pozitiv“, astfel încât atunci când te uiţi la distanţa de la Londra la Glasgow el ţi‑ar spune: „Nu e chiar atât de departe precum îţi închipui!“. Şi cum ajungi acolo? Atlasul care „gândește pozitiv“ îţi spune: „Imaginează‑ţi că eşti acolo, închipuieşte‑ţi că te afli în Glasgow. Poţi să o faci şi într‑o zi te vei trezi că eşti deja acolo“. Bineînţeles, sunt doar aiureli. Un atlas real îți arată rutele, dis‑ tanţele şi locurile aflate de‑a lungul drumului. De fapt, dacă aş fi vrut să mă complic, m‑aş fi gândit la hărţi de navigație (pen‑ tru bărci cu vele sau nave etc.): când te afli într‑o barcă – în spe‑ cial într‑una cu vele – poţi să înaintezi către destinaţia ta fără să mergi în drum drept într‑acolo. Îţi foloseşti harta ca să iden‑ tifici pericole ascunse şi valurile mari. Dacă mergi împotriva vântului, atunci trebuie să te fereşti. Dacă destinaţia ta se află la 50 de kilometri distanţă, s‑ar putea să navighezi timp de 25 de kilometri şi să descoperi că aceasta se află acum la 40 de kilometri depărtare. Acest lucru nu va descuraja un navigator, deoarece el ştie că face progrese în drumul său spre destinație. Un lucru important este că una dintre cheile siguranţei pe mare constă în a şti în orice moment unde te afli exact.

Frica este soluţia Prima dată în viaţă când am văzut că toate acestea funcţio‑ nează a fost când eram tânăr, la prima căsătorie, şi aveam un cont bancar de tip overdraft care ameninţa să ne scufunde fără sorţi de izbândă de a mai ieşi vreodată la suprafaţă. În ziua când acest monstru a ajuns la data scadentă am avut un mare şoc. Mergeam în derivă zi de zi şi, bineînţeles, în subconştientul meu înţelegeam că noi cheltuiam mai mult decât c­ âştigam – dar

6

The way of the dog Povestea poveştii


la naiba, ceva trebuia să apară pentru a salva situația. Şi a apă‑ rut, sub forma unei scrisori foarte urâte din partea directorului băncii, care, pe scurt, preciza că totul ajunsese prea departe şi ne cerea banii înapoi sau... Am început să alerg prin casă ase‑ meni unui pui tocmai decapitat. Asta era, mă lovisem de zid şi nu mai aveam unde să mă duc în altă parte. Ceea ce nu realizasem era că acesta era locul perfect de unde să încep o călătorie, deoarece banca îmi spusese exact unde mă aflu – băgat până la gât în... Esenţa unei călătorii bune este aceea de a‑ţi înţelege exact poziţia curentă, iar eu fără îndoială făcusem acest lucru. Apoi, este nevoie de o destinaţie. O aveam şi pe aceasta, trebuia să ajung pe zero. Am anunţat că vom avea un ospăţ drăguț atunci când overdraftul va fi aco‑ perit, dar până atunci nimic nu era mai important decât acest lucru. Nu mi‑ar plăcea ca oamenii să creadă că devenisem obse‑ dat de această idee, dar, asemeni oricui, în condiţii speciale, pot să fiu puţin speriat. Cine nu a stat întins în pat gândin‑ du‑se: „Oare am lăsat aragazul aprins? Ştii că nu ai făcut‑o. Ai verificat, nu‑i aşa? Deci, întoarce‑te pe partea cealaltă şi dormi. Uită de asta. Uită de faptul că tu crezi că se încălzeşte acel prosop atârnat deasupra aragazului – care tocmai începe să mocnească – o scânteie, filmul despre incendii, în care ţi s‑a spus că o bucătărie în flăcări ar putea să atingă temperatura unui furnal, în doar 25 de secunde de la primul tăciune aprins. Să fie‑al naibii! Iată‑te coborând, bineînţeles ca să afli că îl închiseseși. Dacă poţi să‑ţi imaginezi o destinaţie care îţi cre‑ ează genul acela de nelinişte de care nu poţi să scapi, atunci totul începe să se întâmple. Am început să urmăresc banii care mi se datorau (de ce aş fi înghesuit de bancă, când oamenii îmi datorează bani); mă uitam la slujbe care aveau matematicile nepotrivite, cum ar fi costuri de 10£ la venituri de 9£ – cu un

Povestea poveştii The way of the dog

7


pic de ajustare inteligentă, am schimbat în curând la costuri de 10£ la venituri de 11£. De asemenea, am devenit puţin nesuferit cu întrebarea de rutină „ne permitem?“. Cu indica‑ toarele era simplu: la fiecare câteva zile îmi verificam contul şi, atât timp cât marea cifră roşie se micşora, ne apropiam de destinaţia noastră. Dacă se întâmpla să crească, atunci o acţi‑ une rapidă era întreprinsă pentru a o readuce pe cursul nor‑ mal. Inevitabil, a venit şi ziua în care am primit primul extras de cont curat şi am mers la restaurantul Del Posh şi ne‑am ospătat. Sună simplu, dar nu realizam ce am făcut. Fusesem împins de frică şi şoc, şi deşi simţeam un soi de împlinire, nu găseam niciun fel de haz în această situație. Obsesiile lipsite de destinaţie pot fi chiar şi înşelătoare. Oamenii care scriu cărţi asemeni acesteia ar trebui să păstreze lucrurile simple şi, cel mai probabil, să se ţină departe de domenii care aduc necazuri în viaţa altora. La urma urmelor, aceasta ar trebui să fie o carte plăcută, veselă, uşoară, care cel puţin să‑ţi aducă noroc. Dar, am nevoie să mă eliberez de un gând, privitor la anorexie. (Totuşi, te rog să înţelegi că este doar ideea mea şi că nu vreau să atenuez în niciun fel gravita‑ tea acestei teribile afecţiuni.) Această brută dezgustătoare pre‑ zintă toate semnele unei călătorii. Porneşte de la o poziţie cunoscută (o greutate), controlul este preluat, iar indicatoarele sunt acolo – o jumătate de kilogram aici şi un kilogram acolo – luată mereu, condusă, controlată, dar fără destinaţie. Călătoria este obsesia, nu destinaţia. Dacă nu ai unde să te opreşti, obses­ia va rămâne mereu. Când soţia mea se îngrijora în legă‑ tură cu fermitatea cu care îmi dirijam nava, puteam să spun: „Nu mă pot opri, nu am ajuns încă acolo, trebuie să lichidăm acel overdraft“. Dar ce se întâmplă dacă răspunsul este doar: „Nu mă pot opri?“. Aceste persoane nu pot să ajungă niciodată

8

The way of the dog Povestea poveştii


acolo pentru că, pur şi simplu, de la bun început nu știau unde vor să ajungă. Cumva este mai puţin îngrijorător, dar oamenii pot deve‑ ni „bogat‑orexici“. Am un prieten care a construit o clădire de locuințe şi o afacere aproape din nimic. Are un portofoliu de investiţii şi proprietăţi care valorează milioane, în totalitate construit în mod constant, cu grijă şi muncă grea. Are copii mari care au slujbe bine plătite, dar, din cauză că au crescut cu lipsuri, aceştia de‑abia aşteaptă să pună mâna pe banii lui – lucru care nu le face niciun bine. El încă mai conduce aceeaşi camionetă veche, pe care o avea pe la începuturi, iar ei locuiesc în aceeaşi casă mică dintr‑o zonă mai puţin la modă din oraş. I‑am atras atenția că acum a ajuns la vârsta mijlocie şi, dacă s‑ar opri şi ar vinde tot – și şi‑ar încasa banii –, oricât de mult s‑ar strădui, nu ar trăi suficient de mult ca să cheltuiască tot, prin urmare ce sens are acumularea de avere fără o destinaţie?

Atât de uşor, că şi un copil o poate face Toate aceste idei au constituit geneza acestei cărţi: o reţetă simplă şi controlabilă pentru succes. De ce să publici deci ceva ce pare să fie o poveste pentru copii? În mod destul de bizar, deşi acesta pare să fie felul meu de a face o introducere, am scris deja principala poveste, pe care am recitit‑o şi la care m‑am gândit serios. Când scriitorii scriu, de ce o fac şi ce le trece prin minte? Destinaţia mea este un bestseller sau mă voi mulţumi doar să te amuz şi să te distrez? Prin urmare, pe măsură ce citesc structura acestei cărţi şi simt că poate acest lucru este destul de evident, cumva, dacă aceasta îţi poate asigura succe‑ sul pe care ţi‑l doreşti, este în regulă să mergi pe calea scurtă.

Povestea poveştii The way of the dog

9


O viaţă de câine Am avut succes cu o carte numită Resistance is Useless, care presupun că a fost mai mult o carte de vânzări. Dar, dintre poveştile, istoriile şi exemplele din carte, favorita mea a fost alegoria câinelui de la stână. Privisem la un moment dat un câine întorcând oile şi, la acel moment, mi s‑a părut a fi exem‑ plul perfect al unei vânzări clasice. Câinele conducea uneori turma de oi ezitante şi dificile de la un loc la altul: de unde se aflau oile, către o destinaţie clară – de cele mai multe ori, un ţarc sau o îngrăditură. De‑a lungul drumului, câinele întâlnea obstacole precum garduri vii înţepătoare, pârâuri şi copaci. Lucrul care m‑a impresionat a fost că acel câine nu a greșit niciodată. Da, bineînţeles că au fost câteva ocazii când o oaie neascultătoare a scăpat şi trebuia întoarsă sau toată turma refuza să treacă un obstacol, dar, orice se întâmpla câinele aducea oile la ţarc. În competiţiile câinilor de stână jurizarea se face contra cronometru. Întrebarea nu este niciodată: „Va reuşi câinele?“, ci „Când va reuşi câinele?“. Ştiu că, bazân‑ du‑ne pe puţin antropomorfism, ne place să‑i zicem „câine inteligent“ sau chiar „câine mai inteligent decât omul“, dar psihologii pentru animale îţi vor spune că este imposibil. Cel mai probabil, câinele nu poate să aibă nici măcar un gând abs‑ tract. Un om remarcabil a declarat că aceşti câini au două stări de a fi: sunt fie fericiţi sau se aşteaptă să fie fericiţi. Lipsa gân‑ durilor abstracte îi împiedică să aibă un viitor de care să se teamă, ei nu simt disperarea sau oboseala generată de rutină. Când păstorul îi trimite după turmă, aceştia nu se întorc spu‑ nând: „Oh, uau! Oile acelea se află la kilometri depărtare şi sunt atât de multe obstacole. Mă simt atât de abătut – nu ai oi mai uşor de adus? În orice caz, am mânat atâtea oi ieri. Nu pot să conduc tractorul mai degrabă?“

10

The way of the dog Povestea poveştii


Realitatea este că păstorul trimite câinele, iar primul lucru pe care‑l face câinele este să stabilească clar unde se află oile în ansamblul lucrurilor. Nimic nu‑l îngrijorează sau supără pe câine – aceste sentimente îi sunt străine. Oile sunt acolo unde sunt, iar câinele le face să se mişte în direcţia destinaţiei până întâlneşte un obstacol. Spre deosebire de om, care este conşti‑ ent cu amărăciune de multiplele obstacole viitoare şi care poate fi tentat să renunţe atunci şi acolo, câinele vede doar acest singur obstacol. Amintirea lui privind ultimul obstacol i‑a oferit experienţă – nu resentimente – şi nu‑i pasă de dificul‑ tatea sau de gravitatea unor obstacole viitoare. Le ia unul câte unul până când oile sunt în siguranţă în ţarc, şi apoi se întoarce pregătit pentru următorul lot. Dacă nu mai sunt alte oi de mânat, pune deoparte orice gând referitor la oi şi îşi petrece viaţa presărată cu lucruri plăcute pentru un câine, precum mâncarea, lenevirea în faţa focului în timp ce se scarpină sau își îngrijește şi îşi iubeşte puii. În cazul cărţii Resistance is Useless, a fost principalul motiv pentru vânzarea perfectă. Dacă oile ar fi clienţii, ei se află acolo unde sunt, adică probabil nu fac în prezent afaceri cu noi. Când încercăm să‑i mânăm către ţarcul nostru, întâlnim obstacole: „Nu vă cunoaştem suficient ca să faceţi afaceri cu noi“; „Suntem mulţumiţi cu oamenii pe care‑i avem“; „Nu vom plăti aceste preţuri“. Bineînţeles că respectivul câine nu ar face toată treaba de a depăşi acele obstacole, iar apoi să ajungă la poarta staulului şi să renunţe. Imaginează‑ţi urmă‑ toarea scenă: câinele aleargă la păstor, dând din coadă, cu limba scoasă, ca un câine fericit ce e. Ciobanul întreabă: — Ei bine, cum te‑ai înţeles cu oile? — Minunat! — Niciun obstacol? — Ba da, dar m‑am descurcat cu fiecare dintre ele.

Povestea poveştii The way of the dog

11


— Oile sunt în ţarc? — Ei bine, nu, dar sunt foarte interesate să fie! Pur şi simplu nu se întâmplă așa niciodată.

Pur şi simplu nu este normal Am fost încântat de succesul cărţii Resistance is Useless şi la fel a fost şi editorul meu. Au mai urmat şi alte cărţi şi, din feri‑ cire, au fost la fel de bine primite. „Scrie‑ne încă una, Geoff “, strigau editorii, săltând şi ţopă‑ ind asemeni spiriduşilor demenţi. Acum, dacă editorii sunt disperaţi în legătură cu următoarea carte, atunci autorul ar trebui să fie capabil să‑şi forţeze puţin norocul. Bête noire‑ul meu au fost mereu titlurile: Resistance is Useless a fost scrisă ca „Piddling on the Yucca Plants“; Go It Alone avea ceva de‑a face cu mișcările de guerilla; iar Writing on the Wall avea titlul ino‑ fensiv „Arming the Peasants“ – interzis pentru că aparent, pe piaţa mea americană, ar fi putut să încurajeze la rebeliune! Aşa că de această dată puteam să aleg, nu? Primisem multe comen‑ tarii despre câinele de la stână. Puteam să extind povestea? Putea câinele să fie un proces de vânzare independent? Putea fi spart în paşi simpli şi de neuitat? Puteam să fac o carte doar în jurul acestei unice idei? Dap. Şi aşa a apărut titlul Doing It Doggy Style – rezultatul, zarvă! Am fost imediat călcat în picioare. Şeful trol s‑a ridicat de pe scaunul său şi s‑a prins de mar‑ ginea biroului în timp ce îşi împingea trăsăturile contorsionate înspre mine. În răsuflarea sa puturoasă am detectat mirosul unor copii parţial digeraţi. „S‑o faci precum câinele?“, a urlat, „precum câinele – ştii despre ce este vorba, nu‑i aşa?“

12

The way of the dog Povestea poveştii


„Nu“, am răspuns inocent, „cartea este despre un stil de business care imită tenacitatea unui câine, asta‑i tot“. „Asta nu‑i tot!“, a ţipat, vocea tremurându‑i de emoţie, ochii mari asemeni lunii sclipind în bezna din jurul său. Voci scârţâind şi trosnind i‑au oferit aprobarea mută. A atins un crescendo spumos şi, arătând cu un deget scheletic, a strigat: „Este o perversiune!“. „O perversiune, da, o perversiune“, au rezonat vocile. „De unde ştiți?“ am întrebat. „Ştim pentru că...“, a urmat o linişte tensionată. „Sunt banii noştri, schimbă titlul.“

O vânzare simplă categoric produce bani... Prin urmare, aşa am ajuns la The way of the dog. Dar în mod fortuit (există un asemenea cuvânt?), schimbarea titlului mi‑a lărgit orizonturile de la crearea unei simple cărţi de vânzări până la o carte de vânzări la nivel înalt, până la o carte de management, până la o carte despre modul de viaţă, care poate aduce succesul personal. Dar hai să nu ne îndepărtăm de subiect. Mai întâi, despre vânzarea simplă. Deseori, cuvântul „vânzări“ îi face pe cei mai mulţi dintre oamenii obişnuiţi să se zgribulească de frică. „Presiune Ridicată“, strigă ei, dar ce anume este presiunea ridicată? Să‑i faci pe oameni să cumpere lucruri pe care nu şi le doresc sau de care nu au nevoie? Poate să nu accepţi „Nu“ ca răspuns? Bineînţeles că oamenii nu vor să cumpere de la tine. Nu vor să plătească preţul care‑ţi aduce un profit modest; nu vor să‑şi schimbe actualul furnizor. O vânzare presupune mereu să con‑ vingi oamenii să facă ceea ce nu vor. Acel tânăr pistruiat îşi doreşte Ferrari‑ul tău, el vrea ca femeile să‑i dea târcoale şi

Povestea poveştii The way of the dog

13


iubeşte puterea galopantă şi privirile admirative ale prietenilor săi. Nu trebuie să‑i vinzi toate aceste lucruri, le‑a cumpărat deja. Ceea ce nu vrea să facă este să plătească pentru toate aceste lucruri, să‑şi cheltuie banii câştigaţi cu sudoarea frunţii. Acesta este talentul vânzării, să‑l convingi pe celălalt să facă ceea ce nu‑şi doreşte – să‑ţi dea banii. Dacă tocmai ai început o afacere şi te aştepţi să se năpustească clienţii şi să‑ţi dea bani, în mod surprinzător o vor face. Aşa cum pe un câmp cu oi şi cu un ţarc, unele oi se vor năpusti în acel ţarc. Doar că un câine poate să mâne toate oile în ţarc şi să le ţină acolo oricând îşi doreşte să facă asta. În afaceri am ajuns la o rată considera‑ bilă de clienţi nepăstoriţi şi am concluzionat că patru cincimi din potenţialul de afaceri se pierde astfel – o creştere de 500% a afacerilor este PIERDUTĂ. La conferinţele dedicate afaceri‑ lor mici şi start‑up‑urilor, le povestesc aceste istorii şi le spun să‑şi dezvolte noţiunea de vânzare. Ideea unor procente de asemenea dimensiune tinde să le stârnească imaginaţia şi ine‑ vitabil fac pe cineva să devină de‑a dreptul enervant încercând să mă bată la ceva. Nu vor accepta refuzul, dar câinele acceptă refuzul? — Hai, oiţă! — Nu, nu, mulţumesc. — Oh, în regulă. Atunci te las în pace. Dar, aşa cum vom vedea în poveste, ce se întâmplă atunci când câinele se repede lătrând la oi? Bineînţeles că oile se împrăştie, la fel ca şi mine, speriate de agresiune. Prin urmare, avem tendinţa să alegem varianta opusă care este la fel de absurdă. — Oh, bună, oiţo, foarte frumos din partea ta că ai fost de acord să ne vedem. — Bee.

14

The way of the dog Povestea poveştii


— Văd că eşti ocupată cu păscutul, deci nu o să te reţin. Pot doar să precizez că este un ţarc la capătul câmpului, iar dacă ţi‑ai dori să fii închisă în el îţi voi lăsa un pliant şi cartea mea de vizită. Behăie dacă ai nevoie de ceva. Apoi, nărodul scrie într‑un raport: „M‑am întâlnit cu oile, erau foarte interesate de propunerea noastră“. De fapt, cu tim‑ pul, încep să stenografieze şi scriu „F.INT.“. Oile rămân uimi‑ te – „Bee, cine era?“ Povestea prezintă turma controlată perfect de la poziţia în care se află până la destinaţie: vânzarea profitabilă perfect controlată într‑un pachet uşor de asimilat.

…Dar o vânzare majoră aduce mai mulţi bani Dar o vânzare majoră ar putea să fie la fel de uşoară? În Resistance is Useless, mi‑a luat ceva timp pentru a formula dife‑ renţa dintre o vânzare obişnuită şi una de mare importanţă, dar puţină aducere aminte nu ar trebui să facă niciun rău şi, cu siguranţă, legătura cu oile, câinii şi ţarcurile ar trebui să fie cla‑ rificată. Înainte să ajungem acolo, ar fi necesar să examinăm câteva dezvoltări noi care s‑au strecurat în lumea afacerilor. Cumpărătorul industrial tradiţional era văzut ca un mon‑ stru, extrem de dur şi chiar jignitor. Într‑una dintre primele cărţi despre vânzări pe care am citit‑o, un cumpărător avea fotografii cu iahturi pe pereţii biroului său. Când un reprezen‑ tant de vânzări neavizat făcea un comentariu hazliu precum: „Oh, ambarcaţiuni, vă place să navigaţi?“, această fiinţă răs‑ pundea: „Urăsc să navighez. Acele fotografii sunt puse acolo ca să‑mi amintească cât de mult timp se iroseşte, așa că treci la subiect“. Acest comentariu era menit să intimideze vânză‑ torul şi să îndulcească lucrurile pentru încheierea unei afaceri

Povestea poveştii The way of the dog

15