Cum sa placi in 3 minute by Editura Amaltea

Descrierea CIP a Bibliotecii Na¡ionale a României DELAHAIE, PATRICIA Cum så placi în 3 minute: la întâlniri, la serviciu, în grup / Patricia Delahaie; trad.: Luiza Maria Daniliuc. Bucure¿ti : Amaltea, 2006 ISBN (10) 973-7780-74-4; ISBN (13) 978-973-7780-74-4 I. Daniliuc, Luiza Maria (trad.) 159.9

Cuprins Introducere .......................................................................... 9 Nu vi se cere imposibilul! .............................................................. 10

Prima parte: Ce trebuie så ¿tim înainte de a începe .................................................... 13 Cheia: gustul pentru ceilal¡i ............................................ 15 Starea de spirit bunå

........................................................... 15

Comunicarea înseamnå adaptare ..................................... 17

............................................................ 17 Trupul conteazå mai mult decât vorbele ......................... 18 Cine se aseamånå se adunå ............................................... 20 Så ne imitåm unii pe ceilal¡i ................................................ 20 O rela¡ie… în doi ............................................................... 22 Contra-performan¡ele ......................................................... 22 Tuturor le este teamå ....................................................... 25 Ce ar fi cel mai råu? ............................................................ 25 Aceastå nelini¿titoare primå datå .......................................... 26 La ce så te adaptezi?

Partea a doua: Pregåtirea întâlnirii ............................ 29 Preciza¡i bine obiectivul! .................................................. 31 Un contact bun este eficient ..................................................

31 O strategie pe måsurå .......................................................... 32 Formularea defectuoaså ...................................................... 33 Formularea potrivitå ........................................................... 34 Culegerea unui numår maxim de informa¡ii ................... 36 ºinuta obligatorie ............................................................... 36 Descoperi¡i-vå profilul rela¡ional ................................... 39 Sunte¡i mai degrabå genul care bate în retragere ...................... 39 Sunte¡i mai degrabå „interogator“ ........................................ 40 Sunte¡i mai degrabå agresiv .................................................. 42 Sunte¡i atât de „fermecåtor“ ................................................ 43 Trucuri pentru destindere ................................................ 46 Trei exerci¡ii de relaxare ..................................................... 46 5

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE Con¿tientiza¡i-vå nevoile .....................................................

47 Deveni¡i con¿tient de propriul dumneavoastrå corp .................. 48 Trucurile anti-trac ............................................................. 49 U¿urin¡a se dobânde¿te! ................................................... 51

Partea a treia: Primele secunde ....................................... 57 O intrare reu¿itå .............................................................. 58 Buna dispozi¡ie indispensabilå! ............................................. Atitudinea este contagioaså .................................................

58 59 Ochi în ochi ....................................................................... 61 O privire fugarå ................................................................. 61 Surâde¡i cu… sprâncenele ............................................... 63 În jurul lumii ..................................................................... 63 O gesticå deschiså ............................................................. 65 Un limbaj corporal închis .................................................... 65 Un limbaj corporal deschis ................................................... 65 Picioarele nu mint .............................................................. 70 Observa¡i-vå pårin¡ii! ......................................................... 71 Regula celor trei V ............................................................. 71 Cum så ne lucråm vocea .................................................... 73 Gåsirea distan¡ei optime .................................................. 76 Prea invazivå… .................................................................. 76 În ce zonå så ne situåm? ....................................................... 77 Salutul ¿i strângerea de mânå ......................................... 80 Ce amintire! ..................................................................... 80

Partea a patra: Angajarea conversa¡iei ........................ 83 Deschiderea, o stare de spirit .......................................... 84 Avem cu to¡ii prejudecå¡i .................................................................

Lua¡i ini¡iativa! ................................................................. 88 Virtu¡ile gestului de a mul¡umi .............................................

Polite¡ea primelor minute ............................................... 92 Aråta¡i cå sunte¡i mul¡umit ................................................. Testul taxiului ...................................................................

93 95 ªi dupå salut? ................................................................... 99 Întrebårile închise ........................................................... 100 Întrebårile deschise .......................................................... 101

CUPRINS

Abilitatea banalitå¡ilor .................................................. 103 Cele 3 niveluri de dialog .....................................................

103

Vorbi¡i-mi… despre mine ................................................ 107 „Oamenii sunt ocupa¡i cu ale lor“

....................................... 107

Nu exagera¡i! ................................................................... 109

.......................................................... 109 Regula datului la schimb ............................................................... 110 Mul¡umesc… pentru nimic ................................................ 111 Så nu iei nimic fårå så dai .................................................. 111 Ce vrea de la mine?

Partea a cincea: Regularizarea schimbului .............. 113 Så ai dreptate ¿i så placi ................................................. 114 Tactici pentru a avea dreptate ............................................ Tactici pentru a plåcea .......................................................

114 115 Så ¿tii så ascul¡i… cu adevårat .......................................... 118 ªi pânå la capåt… ........................................................................... 118 Virtu¡ile empatiei .......................................................................... 119 Bravo lui Tom Cruise ........................................................ 121 O ascultare activå ¿i expresivå ............................................ 122 Exemplu de urmat ............................................................ 122 Ce-¡i paså ¡ie de asta? ....................................................... 125 Îndråzni¡i så vå exprima¡i sentimentele ............................... 125 A lini¿ti înseamnå a explica ................................................ 126 Varia¡i efectele! ................................................................ 128 Recep¡ionat 100% ............................................................ 128 Så råmânem mode¿ti… ..................................................... 129 Relansa¡i aten¡ia .............................................................. 130 Turnuri pozitive de fraze ................................................ 131 O problemå de formå ......................................................... 131 Evita¡i så spune¡i nu ........................................................ 131 Personaliza¡i-vå complimentele .................................... 133 Tu e¿ti… perfectå! ........................................................................... 133

Partea a ¿asea: O mai bunå în¡elegere a interlocutorului ................................... 137 Lookul atrage aten¡ia asupra… ...................................... 138

.......................................... 138 ..................................................... 139

O personalitate între paranteze O personalitate excesivå

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE Vocea indicå gradul de implicare .................................. 142 Atent sau nu încå… ........................................................... Volumul adaptat sau nu ..................................................... Voce caldå sau glacialå? ......................................................

142 143 143 Vizual, auditiv sau chinestezic? ..................................... 145 Cele trei abordåri senzoriale .............................................. 145 Caracteristicile „vizualilor“ ........................................................... 146 Caracteristicile „auditivilor“ .......................................................... 147 Caracteristicile „chinestezicilor“ ........................................ 148 Contribu¡iile Analizei Tranzac¡ionale ......................... 149 Eul Copil: egocentric ¿i „viu“ .............................................. 149 Eul Pårinte: responsabil ¿i organizat ................................... 150 Eul Adult: obiectiv ¿i ra¡ional ............................................. 151 Cum så ne adaptåm „tranzac¡iile“ ...................................... 152 Exemple de tranzac¡ii reu¿ite ............................................. 153 Cum så-i reperåm pe cei afectivi ..................................... 154 Îmi place ca ceilal¡i så må placå … ...................................... 154 „Mu¡ii“: nu-i brusca¡i! ..................................................... 157 Fix pe dos fa¡å de ceilal¡i ................................................... 157 Fiecare la locul såu ......................................................... 159 Maestru sau discipol? ........................................................ 159

Partea a ¿aptea: Cum så gestionåm situa¡iile dificile ................................................... 161 Cum calmåm o crizå de furie… ....................................... 162 Cum så-i dezarmåm pe cârcota¿i ................................... 164 Cum så lini¿tim un timid ................................................ 165 Ezitan¡ii, emotivii… ........................................................ 168 Gata cu gafele! ................................................................................. 169 Cum så întrerupem un vorbåre¡ ..................................... 172 Cum så-l facem pe tåcut så reac¡ioneze ........................ 174

Concluzie: Pentru a termina cu bine .......................... 177 Så ¿tim så ne retragem la timp ........................................... Mul¡umi¡i pentru momentele reu¿ite ..................................

177 179 Face¡i bilan¡ul .................................................................. 180

Introducere

numite persoane sunt agreabile, atente, inteligente, competente. Problema este cå toate acestea nu se observå de la primul contact. Existå ceva nedefinit la aceste persoane care ne face så nu ne sim¡im în largul nostru, astfel încât, atunci când le vedem pentru întâia oarå, avem mai degrabå tendin¡a så fugim de ele decât så continuåm comunicarea. ªi asta nu ar fi atât de grav dacå nu am tråi într-o lume gråbitå, tentatå så transforme prima impresie în pårere definitivå. Într-adevår, câteva studii americane au demonstrat cå nivelul calitativ al primului contact determinå continuarea rela¡iilor ca ¿i cum am fabrica schimbul reciproc pentru a confirma ceea ce am gândit de prima datå, altfel spus, dacå cineva ne este de la bun început simpatic, vom face totul în cele ce urmeazå pentru a continua så ni se parå o persoanå agreabilå, ¿i invers dacå ne este antipaticå. Iatå ceva ce nu-i va lini¿ti defel pe cei care detestå så facå cuno¿tin¡å cu cineva nou. Ideea cå „totul va fi foarte bine sau nu va fi deloc“ între sine ¿i ceilal¡i, încå din primele minute, este destul de îngrijoråtoare dacå nu cunoa¿tem tehnicile primului contact. Situa¡ia devine aproape amuzantå dacå ¿tim ce så facem pentru a trece cu bine de aceste prime momente în care se joacå totul. 9

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

Ve¡i descoperi în aceastå carte cå existå trucuri pentru a plåcea în orice situa¡ie, sau aproape. Nu numai cå sunt destul de simplu de pus în practicå, dar sunt aplicabile de cåtre oricine ¿i în orice situa¡ie, fie cå e vorba de un context profesional, amical sau poate de unul menit så devinå amoros. Prin extensie, aceste tehnici råmân acelea¿i pentru toate tipurile de contacte: salutul de diminea¡å adresat so¡iei, colegilor, amicilor, cumpårarea unei fripturi de la måcelar, solicitarea unui serviciu unui gardian public etc. Da, dacå ve¡i aplica metodele descrise aici, vå ve¡i ameliora contactele ¿i toate rela¡iile dumneavoastrå cu ceilal¡i în general.

Nu vi se cere imposibilul! Dorim cu to¡ii så întâlnim persoane pozitive, bine dispuse, atente ¿i apte så ne punå în valoare. Dacå ar trebui så vå dezvålui imediat ideea generalå a acestei cår¡i, a¿ scrie cå tot secretul constå în a deveni una dintre acele persoane cårora to¡i le cautå compania. E chiar atât de greu så pårem bine dispu¿i? Nu, e destul så surâdem (dar nu oricum) ¿i så ne deschidem, fizic vorbind. Pentru a pårea pozitiv? Ei bine, da¡i uitårii gândurile întunecate ¿i låsa¡i-vå domina¡i de ideile optimiste, încrezåtoare, cele care vå mobilizeazå: fi¡i siguri cå ave¡i ¿i din acestea! A avea un bun sistem rela¡ional este la îndemâna tuturor. Fiecare dintre noi este o fiin¡å cu tendin¡e multiple. Vede¡i un cuplu în plinå scenå casnicå. Telefonul sunå. Unul dintre cei doi råspunde: e patronul. Furia dispare imediat ¿i, cu fa¡a surâzåtoare, îi råspundem patronului: „Da, domnule! Mâine, da, sunt de acord…“ În acela¿i moment coexistå atunci în noi gânduri, dispozi¡ii, idei roz ¿i altele negre. Pentru a comunica bine, trebuie så facem o triere pentru a nu oferi rela¡iei decât acele idei care îi sunt utile ¿i benefice. Nu se pune problema så tri¿åm, ci så ne „cernem“ atitudinile ¿i discursul pentru a nu ne folosi decât de cele mai eficiente ¿i mai agreabile.

INTRODUCERE

Astfel, nu e neapårat nevoie så fim spirituali, inteligen¡i, cultiva¡i, frumo¿i… ¿i nici måcar politico¿i, ci doar så fim amabili, destin¿i, iar acest lucru se lucreazå (vom vedea cum). Inutil så ne for¡åm propria naturå. Toatå lumea poate comunica u¿or cu o tehnicå bunå (pe care o vom detalia), o cunoa¿tere preciså a mizelor (le vom examina) ¿i pu¡inå experien¡å (o ave¡i deja…).

PRIMA PARTE

Ce trebuie så ¿tim înainte de a începe

ie cå vrem sau nu, suntem fiin¡e rela¡ionale. Avem mereu nevoie så-i abordåm pe ceilal¡i pentru a munci, a iubi, sau pur ¿i simplu pentru a tråi. Trebuie într-adevår så ne facem cumpåråturile, så mergem la medic, la dentist, så-l înfruntåm pe poli¡istul care ne întocme¿te un proces-verbal pentru cå sta¡ionåm unde nu trebuie, ori pe bårbatul care încearcå så ne aga¡e pe stradå, sau så råspundem båtrânei care ne întreabå pe unde s-o ia ca så ajungå la destina¡ie… Trebuie de asemenea så facem cuno¿tin¡å cu un nou coleg, cu prietena prietenei noastre, så o salutåm pe vecina cea nouå, så îndråznim s-o abordåm pe fata aceea genialå (pentru cå, dacå nu o vom face, vom regreta toatå via¡a), fårå så mai punem la socotealå interviurile pentru angajare, care sunt imposibil de ocolit. Capacitå¡ile noastre de a rela¡iona sunt solicitate continuu. Pentru unii, acest lucru este aproape o suferin¡å, care poate deveni înså o plåcere, cu condi¡ia så se priceapå cât de cât. Så încercåm pentru început så ne convingem de faptul cå tuturor le place så comunice. Bebelu¿ii sunt avizi de contacte. Chipul uman este întâia formå pe care o disting ochii lor. Apoi, dacå sunt priva¡i de rela¡ii ¿i de dragoste, ei se anemiazå ¿i pot chiar muri… de triste¡e. Persoanele timide s-au dezobi¿nuit så comunice, dar dorin¡a de a o face, de a fi apreciate, este încå puternic prezentå. Ele au uitat så comunice din cauza unei tensiuni datorate faptului cå au tråit într-o familie temåtoare care le-a îndemnat 13

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

så „nu aibå încredere în oameni“. ªi aceasta dacå nu cumva au început så se simtå stinghere în adolescen¡å, atunci când corpul ¿i chipul le dezamågesc uneori. Stinghere în propriul trup, aceste persoane s-au rupt de ceilal¡i ¿i au råmas a¿a. Sau, mai existå ¿i situa¡iile în care experien¡ele rela¡ionale e¿uate le-au stricat plåcerea de a comunica. Brusc, aceste persoane se tem så se expunå. Lipsite astfel de încredere, mai ales de încrederea în sine, ele evitå contactele. Ele cred cå astfel înceteazå så mai comunice. Total gre¿it! Ele transmit ceva despre ele însele – ca toatå lumea de altfel – dar e vorba despre un mesaj stângaci, frustrat, deranjant. O nimica toatå ar fi de ajuns pentru ca aceastå situa¡ie så se schimbe: så se convingå mai întâi cå au nevoie så fie iubite ¿i acceptate. Apoi så ia hotårârea de a ie¿i din defensivå. Cunosc o doamnå doctor de o timiditate atât de bolnåvicioaså încât nu ¿tia dacå va fi capabilå vreodatå så primeascå pacien¡i, så le vorbeascå, så-i consulte etc. S-a for¡at, s-a constrâns, s-a stimulat singurå. Aståzi, aceea¿i persoanå sus¡ine conferin¡e ¿i då interviuri. Predå cursuri. Este chiar sexolog, ceea ce înseamnå cå nu o mai deranjeazå så punå întrebåri delicate. Pentru a depå¿i propriile angoase rela¡ionale, fiecare trebuie så se for¡eze pu¡in, dar nu în orice fel. Existå un „mod de întrebuin¡are“ a comunicårii, „un mod de întrebuin¡are“ a schimbårii. Iatå primele repere ale acestuia în cele ce urmeazå…

CE TREBUIE SÅ ¿TIM ÎNAINTE DE A ÎNCEPE

Cheia: gustul pentru ceilal¡i De ce anumite persoane sunt atât de pricepute în a-i aborda pe ceilal¡i? Practica ¿i numai practica ¿i… deschiderea. Oamenii care au un bun contact cu ceilal¡i exerseazå în general de ani de zile. Unii au avut norocul så aibå pårin¡i foarte sociabili. Toatå lumea care le frecventa casa le-a inoculat obi¿nuin¡a de a deschide u¿a, de a saluta, de a întâmpina, de a oferi ceva de båut, de a întreba de sånåtate, de una, de alta. Al¡ii ¿i-au dezvoltat reflexe rela¡ionale necesare meseriei lor: comercian¡i, negustori, ziari¿ti… Ace¿tia au învå¡at ni¿te tehnici pentru a se apropia de ceilal¡i, pentru a-i asculta, a-i seduce, a-i convinge. Aceastå experien¡å le serve¿te în meserie ¿i în via¡å în general. Totu¿i, principala lor tråsåturå comunå este gustul pentru ceilal¡i, pe care vor så-i întâlneascå, så-i descopere ¿i så-i cunoascå.

Starea de spirit bunå Delphine, 32 de ani, este capabilå så intre în vorbå cu toatå lumea când intrå într-o cafenea. Pe stradå sau în metrou, ea este surâzåtoare ¿i deschiså. Se întâlne¿te cu vreo vedetå pe care o admirå? O abordeazå imediat, fårå urmå de trac ¿i adaptându-se persoanei în cauzå. De ce? Pentru cå o nouå întâlnire este pentru ea un fel de pasiune, aproape o voca¡ie. Când era micå, nu-i plåcea ¿coala. În ciuda acestui fapt, ea a¿tepta începutul anului ¿colar cu mare neråbdare: „Era tare drågu¡, urma så am un ghiozdan nou, haine noi, dar mai ales urma så cunosc o groazå de persoane noi.“ În aceea¿i ordine de idei, ea voia så devinå pre¿edinta Republicii: „Fåcând aceastå meserie, mi se pårea cå voi putea vizita pe oricine. U¿urin¡a contactului este o stare de spirit. Pentru mine, orice femeie este o poten¡ialå prietenå ¿i orice bårbat, o nouå posibilitate de a må îndrågosti…“ Evident cå, dacå acest gust pentru ceilal¡i este favorizat încå din copilårie, este un mare noroc, dar el se poate na¿te de-a lungul întregii vie¡i.

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

LANSAºI-VÅ

¿ a dupå cum pofta vine mâncând, tot a¿a plåcerea contactului vine comunicând. Îndrepta¡i-vå cåtre ceilal¡i ¿i ve¡i descoperi cå în general oamenii sunt foarte bucuro¿i så li se vorbeascå. Ve¡i afla cå fiecare persoanå este un univers: fiecare are o poveste, un fel de a vedea lucrurile, de a povesti, un stil original. Iar cu cât descoperim mai des diversitatea oamenilor, cu atât ei ni se vor pårea mai interesan¡i.

CE TREBUIE SÅ ¿TIM ÎNAINTE DE A ÎNCEPE

Comunicarea înseamnå adaptare O altå cheie: comunicarea înseamnå adaptare. Så rela¡ionezi înseamnå så accep¡i så valsezi în acela¿i ritm. În cursul primului contact, se cautå armonia, punctele comune, un teren propice în¡elegerii, cåci pe bunå dreptate proverbul spune: „Cine se aseamånå se adunå.“ Så ne pliem a¿adar pe nevoile interlocutorilor no¿tri ¿i så ne conectåm la sfera lor de interese. Pentru aceasta trebuie neapårat så-i studiem ¿i så-i ascultåm. În stagiile pentru vânzåri, tinerii comercian¡i sunt sfåtui¡i în felul urmåtor: „Asculta¡i-i pe oameni ¿i ei vå vor gåsi foarte interesan¡i.“ Så ¿tii så te adaptezi este una dintre cheile succesului.

La ce så te adaptezi? La persoanå. La caractere, la statut, la circumstan¡e. Nu putem så abordåm în acela¿i fel o persoanå timidå ¿i una vorbårea¡å, un tânår de vârsta noastrå ¿i o persoanå mai în vârstå, un superior ierarhic ¿i un coleg de acela¿i rang. z La situa¡ie. În mod ra¡ional, vom afi¿a un aer trist la o înmormântare, un chip surâzåtor la o petrecere sau la o nuntå. Un aer serios la un interviu pentru angajare. De aici råsare necesitatea de a cunoa¿te bine ceea ce numim „conven¡iile sociale“. z La intimitatea posibilå. Tipurile de subiecte de conversa¡ie variazå în func¡ie de cât de bine cunoa¿tem persoana respectivå: conversa¡ie foarte intimå cu prietenii, hazlie ¿i lejerå cu amicii, tehnicå în cazul angajatorului, banalå cu un necunoscut. z La obiectivul urmårit. Cu anumite persoane ¿i în anumite circumstan¡e, mergem direct la ¡intå, fårå a mai asculta, pentru cå nu e nici locul, nici momentul pentru a angaja o conversa¡ie. Altå datå, vom utiliza tot felul de tertipuri pentru a afla dacå tânåra respectivå are… sau nu are… pe cineva în via¡a privatå în momentul respectiv. z

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

Trupul conteazå mai mult decât vorbele Înaintea unei discu¡ii, înaintea unei întâlniri importante, noi pregåtim cu grijå ceea ce urmeazå så spunem… când de fapt ar trebui så lucråm îndeosebi la expresia noastrå corporalå, la mimicå ¿i la tonalitatea vocii. Cåci totul trece prin asta, sau aproape totul. Så faci o „bunå impresie“, termenul este bine ales. Într-adevår, în primele secunde la începutul contactului ne parvine un flash, o culoare, un stil, o aurå. Încå nu o privim cu adevårat pe persoana pe care o descoperim. O percepem global, în mod vag, fårå så distingem nuan¡e. În acest caz, sim¡urile noastre se mobilizeazå mai mult decât ra¡iunea pentru a o evalua. Iatå de ce atitudinile corporale conteazå cu mult mai mult decât vorbele. ATITUDINEA LUI DROOPY Privi¡i-l pe Droopy: figurå tristå, obraji cåzu¡i, corp imobil. El declarå „I’m happy“ („Sunt fericit“). Râdem de decalajul dintre ceea ce spune ¿i ceea ce aratå (e vizibil nefericit dupå aparen¡e). Tot astfel, contradic¡ia sare în ochi atunci când suntem prezenta¡i unei persoane preocupate. Aceasta debiteazå ma¿inal formula de polite¡e: „Îmi pare bine så vå cunosc.“ Cuvintele sale sunt amabile, dar privirea îi fuge, întinde o mânå distratå, întregul såu corp pare crispat… Nu ne ghidåm dupå cuvintele sale, ci dupå atitudinea sa fizicå atunci când avem senza¡ia cå de fapt nu e deloc încântatå så ne cunoascå, a¿a cum declarå. Alt exemplu: o întrebåm pe o prietenå ce mai face. Ea råspunde pe un ton în¡epat, trist, gråbit: „Foarte bine, mul¡umesc“, iar noi în¡elegem imediat cå, în ciuda a ceea ce spune, ea nu face bine deloc. Atunci, bineîn¡eles, e foarte important ca frazele cu care råspundem cuiva så fie cålduroase, dar numai în condi¡iile în care atât trupul cât ¿i mimica li se asociazå firesc, cu deschidere ¿i simpatie.

Aceastå întâietate a limbajului corporal este în acela¿i timp un lucru bun, dar ¿i unul råu. Un lucru råu pentru cå va trebui så controlåm mai multe aspecte decât credeam: så fim aten¡i la voce ¿i la gesturi astfel încât acestea så transmitå ¿i ele

CE TREBUIE SÅ ¿TIM ÎNAINTE DE A ÎNCEPE

mesajul pozitiv pe care vrem så-l emitem. Aceasta este o veste bunå, pentru cå nu e necesar så avem o via¡å interesantå ¿i o gråmadå de lucruri de povestit ca så facem o impresie bunå. Nu, e suficient så exprimåm prin toate mijloacele cå suntem foarte ferici¡i cå ne aflåm acolo, bucuro¿i så facem cuno¿tin¡å ¿i pregåti¡i så comunicåm. BAZELE SIMPATIEI Pe ce se bazeazå ceilal¡i pentru a hotårî cå suntem mai mult sau mai pu¡in simpatici? Foarte pu¡in pe ceea ce spunem: cuvintele ¿i ideile noastre sunt luate în calcul în procent de 7%. Mult mai mult conteazå modul în care spunem ceea ce spunem, pe ce ton, cu câtå blânde¡e, cu ce inten¡ii în voce, criterii incluse în 38% dintre pårerile exprimate. Cuvintele

Corpul

Vocea

În fine, cel mai important este limbajul corpului ¿i toate emo¡iile, sentimentele care se citesc pe chipul nostru. Acestea sunt decisive pentru 58%. (Anumite date fiind cotate de douå ori, ob¡inem 103% din coeficientul de simpatie al lui Mehrabian, 1971.)

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

Cine se aseamånå se adunå Så ne amintim cå ne sim¡im în largul nostru în compania celor care ni se aseamånå. De altfel, atunci când oamenii se în¡eleg bine, ei fac comentarii de genul: „Persoana aceasta îmi aminte¿te de cineva. Este ca mine. Eu ¿i aceastå persoanå gândim exact acela¿i lucru…“. În toate rela¡iile umane, ne temem de diferen¡å. Când o constatåm, în aer începe så pluteascå judecata, respingerea, agresivitatea. Dar cum så semeni cu orice interlocutor? Ei bine, se poate, cu condi¡ia så te sincronizezi cu tonul vocii sale, cu gesturile ¿i posturile sale. Acest lucru este atât de real încât NLP (programarea neurolingvisticå) pare så spunå: imita¡i-l ¿i vå va iubi.

Så ne imitåm unii pe ceilal¡i Totul a pornit de la o observa¡ie pe care au fåcut-o americanii, ace¿ti a¿i ai comunicårii. Ei ¿i-au dat seama cå, la restaurant, oamenii care comunicå bine se sincronizeazå spontan: când unul î¿i ia paharul, celålalt face acela¿i gest. Când unul månâncå lini¿tit, nici celålalt nu se gråbe¿te. Când unul vorbe¿te în ¿oaptå, celålalt îl imitå etc. S-a pus atunci întrebarea dacå nu ar fi interesant så se inverseze situa¡ia ¿i så începem – fårå a mai a¿tepta så se instaleze simpatia – så ne calchiem gesturile, vocea ¿i posturile dupå cele ale interlocutorului nostru pentru ca schimbul så devinå eficient… Evident, s-ar putea vorbi despre un truc destul de grosolan dacå sincronizarea nu ar fi un proces natural. Îmi amintesc de faptul cå am fost interogatå într-o zi de cåtre o ziaristå de la radiodifuziunea belgianå. Interviul se desfå¿ura extraordinar de bine. Dar eu sim¡eam cum må schimb pe måsurå ce emisiunea continua. Într-adevår, asemenea ziaristei, eu începusem så vorbesc din ce în ce mai lent, cu o voce din ce în ce mai gravå, pânå în clipa în care m-am auzit vorbind cu accent de Bruxelles!

CE TREBUIE SÅ ¿TIM ÎNAINTE DE A ÎNCEPE

Atunci când mergem pe stradå lângå cineva, ne sincronizåm pasul în func¡ie de al såu. La fel se întâmplå ¿i cu vocea, mimica, ritmul de deplasare. Fårå så ¿tim, ne imitåm anturajul. Ne pliem pe ambian¡å, pe climatul general (pe care ¿i noi îl putem ini¡ia). Remarca¡i la birou cå anumi¡i colegi vå stimuleazå, în vreme ce al¡ii vå împing cåtre agresivitate ori trândåvealå. Un fapt e cert: undele se propagå de la o persoanå la cealaltå. Unele ne fac så devenim mai nervo¿i, altele ne fac creativi sau tri¿ti. Încerca¡i så vå înscrie¡i printre aceia care se înconjoarå de o ambian¡å plåcutå, de competen¡å ¿i de calm. Dar ave¡i sensibilitatea de a nu râde atunci când cineva are un necaz sau de a nu vå våicåri chiar atunci când to¡i se amuzå… SINCRONIZAºI-VÅ

¿adar noi ne imitåm spontan unii pe ceilal¡i. NLP merge ¿i mai departe. Ne propune astfel så facem un act voluntar pentru a da impresia cå suntem „ca ea, ca el“. Partenerul de discu¡ie î¿i desface bra¡ele, se apropie, vorbe¿te repede… sincroniza¡i-vå cu el, ca ¿i cum a¡i fi un fel de hârtie de calc. E o modalitate de a-l valida, de a fi întru totul de pårerea lui, de a vå låsa influen¡at de ceea ce el reprezintå. Nu e vorba de a-l imita maimu¡e¿te, proste¿te, ci mai degrabå de a copia pasul celuilalt a¿a cum fac dansatorii buni care par cå alunecå unul lângå celålalt pentru a-¿i continua valsul.

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE

O rela¡ie… în doi Mulându-se pe stilul partenerului, imitându-¿i ritmul pa¿ilor… într-un schimb reu¿it, cei doi interlocutori se exprimå. Întâlnirea este egalitarå. Nu existå unul care peroreazå ¿i altul care då din cap aprobator; unul care munce¿te ¿i altul care contemplå. Unul care dicteazå regula ¿i altul care i se supune. Ambii parteneri trebuie så iaså din aceastå întâlnire mul¡umi¡i ¿i îmbogå¡i¡i. Ambii trebuie så-¿i fi atins obiectivele ¿i så-¿i fi satisfåcut nevoile. Problema este deci så-l ascultåm pe celålalt ¿i så cåutåm în noi acel ceva care îi seamånå sau îl intereseazå. Dar, fåcând toate acestea, så reu¿im så ne afirmåm ¿i pe noi în¿ine. Pentru a în¡elege corect aceastå necesarå afirmare de sine, så începem prin a vedea ce nu este ea.

Contra-performan¡ele Manipularea. Îi facem celuilalt pe plac. Îi surâdem, îl complimentåm, dar facem toate acestea fårå så credem cu adevårat, cu unicul scop de a ne atinge obiectivele. Nici urmå de sinceritate în aceastå manipulare. ªi cum så nu credem cå ¿i al¡ii sunt la fel fa¡å de noi. Comunicåm prost dacå tri¿åm. z Agresivitatea. Atacurile care constau în a contrazice, a critica, a se opune nu sunt doar afirmare de sine. Aceastå agresivitate traduce fie un sentiment de superioritate ¿i de megalomanie, fie un sentiment de inferioritate compensatå, dar în ambele cauze cauza agresivitå¡ii nici nu mai conteazå. Cauzele conteazå prea pu¡in atunci când eviden¡ele agaseazå. Nu ve¡i fi niciodatå apreciat dacå o apuca¡i pe acest drum. z Eschivarea. În anumite rela¡ii întâlnim ¿i genul de ¡ipar care se ascunde, se îndepårteazå, schimbå vorba, fuge de discu¡ie… Evident, aceastå persoanå nu se afirmå: ea cautå scåpare. z Supunerea. În fine, existå cel (sau cea) care – pentru a nu trebui så se afirme – se pozi¡ioneazå ca inferior, subaltern, pårând cå nu meritå så fie cunoscut, ascultat ori privit. El z

CE TREBUIE SÅ ¿TIM ÎNAINTE DE A ÎNCEPE

crede cå pentru a plåcea trebuie så se înjoseascå sau så devinå absent, cedând toatå scena interlocutorului (care sfâr¿e¿te prin a se såtura så se afle în fa¡a… nimånui). Dar atunci, ce înseamnå så te afirmi? Înseamnå så-¡i pui în eviden¡å punctul de vedere, respectându-l în acela¿i timp pe celålalt ¿i ideile sale. Înseamnå så ai con¿tiin¡å de sine ¿i så fii de asemenea con¿tient de ceea ce se întâmplå în acel moment în rela¡ia de schimb reciproc pe care o presupune comunicarea. Înseamnå så-¡i atingi obiectivul – ¿i deci så påstrezi controlul situa¡iei – dar fårå så for¡ezi nota, ob¡inând ceea ce dore¿ti prin negociere ¿i prin în¡elegerea nevoilor fiecåruia: atât a celor proprii, cât ¿i a celor ale partenerului. Înseamnå, pânå la urmå, så-¡i påstrezi calmul. FÅRÅ COMPLEXE DE INFERIORITATE Spune¡i-vå mereu cå nu sunte¡i inferior nimånui. Folosesc în mod inten¡ionat verbul „a fi“. Fiecare dintre noi este o fiin¡å unicå, interesantå, demnå de respect ¿i care meritå så fie ascultatå. Din acest punct de vedere suntem cu to¡ii absolut egali. Dacå ne plasåm în sfera a ceea ce „avem“, situa¡ia e pu¡in diferitå. Unii posedå mai multå cunoa¿tere, competen¡å, experien¡å în cutare sau cutare domeniu ¿i este normal så recunoa¿tem lucrul acesta ¿i så ¡inem cont de el. De exemplu, în cadrul unui interviu pentru angajare, e bine så påstråm pentru noi aceastå diferen¡å de „avu¡ie“, dar fårå så ne diminuåm propria persoanå. Mai mult, adåugåm ¿i competen¡a. Ea nu este fårå îndoialå de aceea¿i naturå, dar meritå så fie puså în valoare.

Concluzie: nu face¡i precum aceia care îi explicå bancherului ce e o bancå, medicului ce e sånåtatea, scriitorului ce e literatura. Dar nu face¡i nici precum timizii care se simt nuli, chiar dacå trebuie så vorbeascå despre vremea de afarå. Dacå este necesar, så fim mode¿ti în ceea ce prive¿te ceea ce „avem“, dar så fim cu to¡ii egali privitor la ceea ce „suntem“. Aceasta ar putea fi concluzia acestui capitol.

CUM SÅ PLACI ÎN 3 MINUTE 5 CHEI PENTRU A TE AFIRMA… 1. Autenticitatea. Înseamnå så nu tri¿ezi. Så spui ceea ce crezi (ceea ce nu înseamnå så spui tot ceea ce crezi). 2. Curajul. Înseamnå så-¡i asumi gusturile, ideile, propriul adevår. Så nu pretinzi cå e¿ti altcineva. 3. Respectul. Înseamnå eventual så nu fii de acord ¿i så o spui, dar fårå så te scuzi ¿i fårå så agresezi. Så-¡i afirmi lini¿tit propriul punct de vedere. 4. Optimismul. Înseamnå så accep¡i criticile ca pe ni¿te ocazii de a progresa. Fårå så te sim¡i minimalizat. 5. Curiozitatea. Înseamnå så comunici cu adevårat cu ceilal¡i, så fii curios så afli ce gândesc ¿i så arå¡i acest lucru punând întrebåri, calmând jocul, reac¡ionând ¿i fåcându-i ¿i pe ceilal¡i så reac¡ioneze. Så-¡i arå¡i interesul animând schimbul de idei.