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Ticket Médio - comportamento no novo cenário Este indicador é essencial para avaliar o desempenho das equipes de vendas e precisa ser bem acompanhado pelas empresas
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arâmetro que representa o valor médio das vendas de um período, o Ticket Médio é um indicador de desempenho. Ele mostra o quanto a equipe comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa e pode ser calculado através da identificação de quantas vendas foram feitas e do faturamento total delas em um determinado período. Muitas empresas costumam usar este indicador para a validação das suas estratégias comerciais. Sabemos que algumas equipes de vendas no setor automotivo limitam-se ao fato de “tirar o pedido”, ou seja, o cliente sugere o que procura, de produto ou serviço, e o vendedor processa a venda. O grande desejo das empresas é fazer com que os membros da equipe de vendas possam atender os clientes e, ao mesmo tempo, acrescentar uma sugestão do que eles realmente desejam, fornecendo o básico que foi solicitado mas agregando novos produtos e serviços que são necessários para a garantia da segurança e do conforto destes clientes. Uma venda bem elaborada faz com que o Ticket Médio e o faturamento da empresa cresçam e, principalmente, que a satisfação dos clientes atinja a nota máxima. O Ticket Médio também pode ser usado para identificar a qualidade
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individual dos vendedores e observar o perfil de venda de cada um junto às demandas da empresa. O vendedor com Ticket Médio baixo tem atitudes diferentes do vendedor de Ticket Médio elevado. Estudando os comportamentos, a empresa poderá estabelecer um script de vendas e fomentar treinamentos adequados para a equipe. Gostaria de destacar outro fator importante que pode influenciar o crescimento do Ticket Médio da empresa. Ele vem, inclusive, sendo registrado de forma acentuada no setor de autopeças nos últimos meses e acredito que poucos gestores tenham atentado para isso. O efeito inflacionário provocado pela Covid-19 na economia, derivado da ausência de insumos básicos na produção e con-
sequentes reflexos na cadeia de abastecimento (chegando ao consumidor final de forma rápida e expressiva), afeta diretamente o crescimento do Ticket Médio das empresas. O crescimento de demanda oriundo do final do primeiro lockdown é fato, mas se faz necessário identificar o quanto isso contribuiu para o faturamento e separar este crescimento de demanda do crescimento por ajustes de preço. Este fator, se for bem interpretado, pode mudar a visão de definição de metas de vendas, além de balizar as estratégias de reposição de estoque. Usando como base o BI (Business Inteligence) do Programa SOL (Segredo das Oficinas Lucrativas), podemos demonstrar este fenômeno no gráfico abaixo:
Ticket Médio
Atualizado em mai. 03, 2021, 6:10 PM R$ 919,25
R$ 900
R$ 853,12 R$ 818,22
R$ 800 R$ 716,08
R$ 700 jan 2020
R$ 804,46 R$ 748,17 R$ 695,67
R$ 874,35 R$ 811,06
R$ 755,48 R$ 725,34
R$ 654,75 mar 2020
mai 2020
jul 2020
set 2020
nov 2020
jan 2021
mar 2021
Date
A dica é: use indicadores de monitoramento em sua empresa, saiba identificar nestes indicadores os fatos que vêm provocando seu comportamento e monte estratégias diferenciadas para crescer no mercado.