Capítulo 17
Estrategia Nº 3: Lidere Persuadiendo
Los profesionales del network marketing no son las únicas personas que cometen este error. Todos los vendedores luchan con la tentación de emplear tácticas de confirmación de corto plazo cuando realizan ventas muy importantes. Neil Rackham, consultor de ventas de Huthwaite Inc., lleva años analizando este fenómeno. Descubrió que las tácticas inapropiadas de cierre son una de las principales razones del fracaso de ventas.
ALTO RIESGO Luego de analizar más de 35,000 transacciones en un período de diez años, Rackham descubrió que hay diferencias fundamentales entre ventas pequeñas y grandes. En una venta pequeña, como zapatos de mujer, las tácticas tradicionales de indagar, manejar las objeciones y concretar funcionan bien. Pero estas mismas tácticas explotarán en su cara si intenta aplicarlas a un comprador para una empresa grande. Rackham explica el porqué en su libro "SPIN Selling". Es cuestión de riesgo. Si usted vende un par de zapatos de mujer, quien lo compre corre un pequeño riesgo. Tal vez después de comprarlos decida que no le quedan bien. Pero eso está bien. Ha hecho lo mismo varias veces antes, como atestigua la pila de zapatos que junta polvo en su ropero. Entonces cuando un vendedor la presiona a cerrar la venta, su inclinación es decir "¿Por qué no?" Es muy distinto el caso de un ejecutivo de una empresa. Si el sistema informático que usted le vende es un fracaso, él estará en problemas con su jefe. Lo acusarán de malgastar una enorme suma de dinero. Cada vez que el sistema funcione mal o falle, surgirá su nombre. Las grandes ventas de este tipo suelen estar acompañadas de contratos de servicio a largo plazo. Si el servicio es malo, la compañía se arriesga a estar atrapada en un contrato problemático durante varios años. Su desafortunado comprador corporativo tal vez pierda su trabajo por la desastrosa transacción.
INTERROGATORIO HÁBIL Rechazar objeciones y presionar para acelerar la venta no funcionarán en esta situación. Si usa tácticas de mucha presión, el comprador creerá que usted lo está tomando por idiota. Y tendrá razón. Un enfoque más profesional es reconocer que los riesgos que su prospecto enfrenta son reales. No trate de descartarlos o de convencerlo de que no existen. En lugar de eso, use su miedo para obtener ventaja. Convenza a su prospecto de que corre más riesgos si no compra su producto que si lo hace. Esto se logra con un interrogatorio hábil y paciente. El truco es que el mismo prospecto reconozca que tiene problemas y que la oportunidad que usted le presenta puede ser la salida. Neil Rackham recomienda un proceso de cuatro pasos. Su proceso ha permitido que varias empresas clasificadas Fortune 500 aumenten sus ventas de 27 a 76 por ciento en campañas de prueba. Se llama "Venta SPIN" por las palabras Situación, Problema, Implicancia y Necesidad. A continuación, los pasos:
El Liderazgo al Estilo Ola 4
Richard Poe
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