En última instancia, el éxito de cualquier empresa depende en gran parte de la habilidad que sus ejecutivos tengan para predecir y preparar sus condiciones futuras; de aquí que mientras más precisos sean sus pronósticos de ventas, mayor será la simplificación que logren en su importante labor de planeación del futuro (Mudick y Schaefer, 1970). Por lo anterior cada vez más empresas están redefiniendo y formalizando el proceso de elaboración de pronósticos para llevar a cabo una mejor planeación de ventas y operación, y por lo tanto, un mejor desempeño financiero. No es nuevo para nadie que el reto es lograr disponibilidad en cantidad necesaria y cuando lo requiere el mercado. Ante esto, se tiene el caso de la empresa Grupo de Embotelladoras Unidas, S.A. de C.V. (en lo sucesivo GEUSA). El grupo GEUSA enfrenta hoy nuevos desafíos: una demanda a la alza; una competencia intensa; una oferta amplia de productos y servicios; un consumidor más exigente; un cambio de vida notable respecto de años atrás. Es por ello que se debe responder a estos desafíos, con cambios que conlleven a salvaguardar estos retos. Grupo GEUSA es tenedor de acciones industriales y comerciales, dedicadas a producir, comercializar y distribuir bebidas y aguas envasadas. En los últimos años ha tenido cambios, uno de ellos es la expansión de su territorio, en 1986 sólo atendían a los estados de Jalisco, Michoacán y Guanajuato, ahora la zona de influencia integra además, los estados de: Colima, Nayarit, Puebla, Tlaxcala, Veracruz, Oaxaca, Tabasco y Chiapas. Tiene presencia en más de un tercio del territorio nacional. Se Contaba inicialmente con cuatro plantas embotelladoras, mientras que en la actualidad suman catorce.
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