Prevaziđite strah od odbijanja Pod pretpostavkom da imate privlačan proizvod ili uslugu, prihvatljive cene i da ste prilagođeni savremenom tržištu, najveći problem s kojim se susreću ljudi koji prodaju putem telefona i oni koji stupaju u direktan kontakt s potrošačima jeste odbijanje. Strah od odbijanja više ometa karijeru trgovca i podriva prodaju nego bilo koji pojedinačni faktor. To je glavna prepreka za uspeh u prodaji. Potrebna je neverovatna disciplijna da bi trgovac svakog jutra ustao i pošao da se suoči s neizbežnim odbijanjem, na koje će sigurno nailaziti celog dana. Većina ljudi to ne može da podnese. Zato, da bi izbegli da budu povređeni odbijanjem, mnogi trgovci pribegavaju nizu „zamena”. Pre svega, pozivaju ili posećuju manji broj potencijalnih mušterija. Prema podacima Univerziteta Kolumbija, prosečan trgovac radi oko devedeset minuta dnevno - drugačije rečeno, samo sat i po od osmočasovnog radnog dana. Ostatak vremena provede zagrevajući se i spremajući se, odugovlačeći kancelarijski posao, proveravajući elektronsku poštu, čitajući novine, ćaskajući sa saradnicima, kasneći na posao, odlazeći ranije i praveći duge pauze za kafu i ručak. Usled toga, do kraja radnog dana, u proseku, trgovac radi samo devedeset minuta.
Provodite više vremena u direktnom kontaktu s mušterijama i potencijalnim kupcima Kada trgovac radi? Trgovac radi samo kada je u direktnoj telefonskoj vezi ili licem u lice s nekim ko može ili hoće da kupuje u razumnom roku. Pravilo za postizanje uspeha je jednostavno: „Provodite više vremena s potencijalnim kupcima kod kojih je verovatnoća sklapanja posla veća.” Nema drugog načina da obezbedite visoku, stalnu i predvidivu prodaju. Međutim, zbog straha od odbijanja, prodavci odugovlače i odlažu celog radnog dana, čineći sve što mogu da bi izbegli da se licem u lice sretnu s nekim ko može da kaže ,,ne”. Ključ za uspeh u prodaji, što sam naučio kao mlad trgovac, jeste da se shvati da odbijanje nije lično. Potencijalne mušterije uvek daju ovakve odgovore: ,,Ne, ne zanima me” ili na različite načine kažu: „Neću”, ,,Ne treba mi”, „Nije mi korisno”, ,,Ne nameravam da kupujem baš sada”, ili „Zadovoljan sam svojim sadašnjim snabdevačem”. Profesionalni trgovac shvata da su ovo jednostavno normalni i prirodni odgovori na bilo koju trgovačku ponudu na konkurentnom tržištu. Da ponovim, oni nisu lični - zato ih nemojte tako shvatati.
Ostanite pozitivni i optimistični Za uspešnu prodaju je ključno da se oslobodite straha od odbijanja i postanete tako samopouzdani i optimistični da možete po ceo dan da pozivate i posećujete potencijalne mušterije, a ipak ostanete pozitivni i veseli. Kao što je Vinston Cerčil rekao: „Uspeh je sposobnost da idete od neuspeha do neuspeha ne gubeći entuzijazam.” Postoji direktna veza između broja novih kontakata koje ostvarite s mušterijama i nivoa prodaje. Ako želite da imate veću prodaju, jednostavno naviknite sebe da posećujete više potencijalnih mušterija. Kada povećate nivo svojih prodajnih aktivnosti, pokrećete i zakone verovatnoće da rade u vašu korist. Izvlačite korist iz zakona prosečnih vrednosti. Naterajte brojeve da rade za vas da biste obezbedili uspeh.
Kako da udvostručite svoj prihod od prodaje Primenite „Princip minuta” u radu na prodaji. Prema ovom načelu, ako svoju dnevnu zaradu ostvarujete samo za vreme koje u toku dana provedete licem u lice s mušterijama, povećavajući to vreme, možete povećati i prodaju. Trgovce koji stupaju u direktan kontakt podstičemo da udvostruče broj minuta koje provode licem u lice s mušterijama. Učimo ih da iskoriste svu inteligenciju i kreativnost da bi povećali količinu vremena koje provode lično razgovarajući s potencijalnim mušterijama umesto da idu linijom najmanjeg otpora i dozvole sebi da odugovlače sa izlaskom na tržište. U gotovo svim slučajevima kada trgovac udvostruči broj minuta koje provede s mušterijama, udvostruči se i prodaja koju ostvari. To nije slučajno. Zasnovano je na zakonima verovatnoće.
Upravljajte svojim prodajnim aktivnostima Retko možete predvideti kada i gde ćete nešto prodati. Zato morate da „bacate veliku mrežu” i razgovarate sa što većim brojem potencijalnih mušterija. Samom prodajom ne možete direktno upravljati. Na nju utiču različiti faktori koje ne možete mnogo menjati. Ali zato aktivnostima koje dovode do prodaje možete u potpunosti upravljati. Treba se držati pravila: „Radi ono što možeš, koristeći ono što ti stoji na raspolaganju upravo tamo gde se nalaziš.”
57