Firemní kultura jako recept na úsp?ch

Firemní kultura jako recept na úspěch

Společnost AT Computers se stala za 20 let na českém trhu pojmem v oblasti IT distribuce. Nabité sklady, stovky tisíc postavených počítačů, přátelský, ale profesionální přístup k zákazníkům. To všechno se nám vybaví při pohledu na modré logo nesoucí její název. A nesmíme zapomenout na lidi, kteří jsou pro chod každé firmy klíčoví. Za lid „atéčkový“ si s námi promluvili Petr Vaněk, obchodní ředitel, a Martin Wanke, marketingový ředitel společnosti. Pánové zrekapitulovali oslavy dvaceti let na trhu, ale i své působení pod křídly české distributorské jedničky. Nevynechali jsme ani současné trendy, díky kterým se AT Computers neustále rozvíjí.

Na konci května jste v ostravské Dolní oblasti Vítkovic oslavili 20 let působení na českém trhu. Jak se tato akce povedla? Jste s jejím průběhem spokojeni? Martin Wanke: Ptáte se špatných lidí, o nás tam vůbec nešlo. Akcí jsme chtěli návštěvníky potěšit, udělat jim radost, takže je otázka na vás, jak se vám to líbilo?

Michala Benešovská: Já jsem byla nadšená! Skvělá volba prostředí, ostravské divadlo Gong je neskutečné. Samozřejmě jste udrželi vysokou úroveň, co se programu týče, nemluvě o tom, že to byla akce, na které se sešlo snad celé české IT. Takže můžu odpovědět zcela upřímně, že se vám akce velice vydařila.

Martin Wanke: To nás nesmírně těší. Šlo nám o to, abychom celé IT, dvacetileté IT, dostali pod jednu střechu. Pozvali jsme řadu osobností současného IT, ale i hostů, kteří už nemají s IT nic společného, ale historii IT ovlivnili. Celkem se při této příležitosti sešlo více než 820 lidí, atmosféra byla skvělá a o to nám šlo. Bylo to naše poděkování lidem, se kterými jsme společně došli až do těchto dnů. Udělali jsme to pro vás.

Petr Vaněk: Když se teď dívám na Martina, tak ho to stálo spoustu vlasů. (smích) Měli jsme obrovskou radost, že dorazili i lidé, kteří už třeba nejsou aktivní v našem oboru, ale přesto mají AT Computers rádi. Pro mě osobně to bylo plné emocí, potkal jsem se s lidmi, které jsem už řadu let neviděl. Bylo to zkrátka fajn, nadchlo mě to a opravdu se mi akce líbila. Ale jak říkal Martin, byla to akce pro vás a vy ji musíte zhodnotit.

Pánové, jak dlouho jste vlastně už součástí AT Computers? Petr Vaněk: Já jsem v ATC od úplného začátku. Ještě předtím, než vzniklo AT Computers, jsem byl součástí subjektu, ze kterého vzešlo. Takže v AT Computers jsem už celých dvacet let.

Martin Wanke: U mě je to trošku složitější, já jsem začal s holdingem spolupracovat v roce 2001, mým úkolem bylo tehdy budovat jednu z našich sítí, abych byl konkrétní, tak šlo o Comfor. V roce 2004 jsem se stal zaměstnancem ATC a dostal jsem na starost marketing, který jsem přebral od Aleše Kilnara. Marketing v AT Computers tedy dělám od roku 2004, ale reálně jsem součástí společnosti od roku 2001.

Za tu dobu jste toho určitě zažili hodně. Co byste vyzdvihli jako ten největší úspěch? Martin Wanke: Za mě je to strašně jednoduché, nejvíce si vážím naší firemní kultury, to je podle mě největší úspěch. Udržovat ji není vždy snadné, ale myslím, že se nám to daří. S tím souvisí skvělý stabilní tým ATC, fluktuace je u nás minimální. Každý rok slavíme desetileté působení některých lidí a těch už u nás je požehnaně. Dokonce jsme

možná jediní, kteří za celou 20letou historii neupravili své logo! Rád bych lehce vyzdvihl i naše akce, eventy, promoakce… Realizovali jsme přes 130 setkání se scénářem, promoakcí jsou tisíce. Akcí se zúčastnilo přes 29 tisíc lidí, vystoupilo více než 670 účinkujících, to už je slušná armáda lidí, kteří s námi drží. To nás také nejvíce nabíjí, když vidíme, že to, co děláme, má smysl a reselleři nám to oplácejí spoluprací i úsměvem navíc, stejně jako výrobci.

Petr Vaněk: Když vzpomínám na začátky v ATC, byli jsme skutečně malá distribuční a výrobní firmička. Tehdy jsme byli spíše výrobní firma s malou distribucí a před námi stály obrovské hegemony firem, které tu tehdy byly. Věděli jsme, že bude nesmírně těžké se prosadit. Naštěstí se nám podařilo dát dohromady skvělé lidi a vybudovat kvalitní týmy i přesvědčit zákazníky, že se s námi dá obchodovat, byť jsme na trh vstoupili jako jeden z posledních distributorů. O dvacet let později se AT Computers objevuje pravidelně na předních pozicích českého distribučního trhu. Za tu dobu jsme také poznali plno fajn lidí, kamarádů, a to nejen v ATC, ale také mezi zákazníky, se kterými se rádi stýkáme. Také díky tomu se nám daří udržovat stálý růst zákaznické báze. Dnes není snadné udržet si zákazníky, natož jejich počet zvyšovat. Nám se to daří, a to je obrovský úspěch, jsem rád, že mě obklopují tak skvělí kolegové a zákazníci.

Mám z vás vždycky pocit, že je práce v IT distribuci to nejlepší na světě… Petr Vaněk: Občas to i bolí! (smích) Ne, vážně, je za tím hodně práce a času – já, Martin a vlastně všichni z ATC v práci často trávili víc času než doma s rodinou. Takže je ATC pro mnohé z nás druhou rodinou. Snažíme se udržovat rodinou atmosféru pořád, byť je nás už přes 250 a stále se rozšiřujeme, občas mi chvíli trvá, než si zařadím kolegu, který proti mně jde na chodbě. (smích) Chceme, aby lidi práce bavila, když to totiž baví lidi uvnitř, tak se to projeví i navenek.

Martin Wanke: Nejde jen o zábavu. Jde také o globální podporu a další aspekty. Nekecáme (smích), nesnažíme se nikomu nic namlouvat. Naštěstí jsme se za ty roky, co fungujeme, příliš nemýlili. Nikoho jsme se nesnažili přesvědčit, aby se zapojil do projektu, kterému nevěříme. Budujeme vzájemnou důvěru, jde nám o to obchodovat, nikoliv jen prodávat za každou cenu.

Když se ohlédnete zpátky, je něco, co vás vyloženě překvapilo na vývoji IT trhu? Martin Wanke: Nečekal jsem konec celé řady firem. Když se podíváte, jak vypadal trh před dvaceti lety, dojde vám, jak zásadně se změnil. Některé opravdu silné firmy, které byly v popředí, tím myslím výrobce i distributory, skončily. Často šlo přitom o opravdu významné společnosti se silnou pozicí. Došlo

k velkým zvratům a změnám, to překvapí vždycky. Na druhé straně je naším úkolem být připraveni na všechno. Musíme těm, se kterými spolupracujeme, zajistit, aby měli ideální informace a podmínky a aby vše fungovalo.

Petr Vaněk: Vrátím se k historickému článku Petra Koubského z roku 2001 – tehdy vypadal český distribuční trh následovně: obrat eD system 8,3 mld., Tech Data 4,6 mld., AT Computers 3,3 mld., Levi Group 3,39 mld., ProCA 3,1 mld., Libra 2 mld., SWS 1,6 mld., Konsigna 1,6 mld., ASBIS, DNS… Těch firem, které v distribuci výrazně působily, bylo dost, některé fungují dodnes, jiné, tehdy na vrcholu, skončily. Ale co mě nejvíce překvapilo? Jak jsou v IT distribuci fajn lidi a není jich vůbec málo!

Přesuňme se nyní do současnosti, jak se vlastně AT Computers daří? Končí první polovina roku, můžete ji nějak zhodnotit? Petr Vaněk: Když porovnám situaci s předcházejícím rokem, výrazně se snížila dynamika byznysu v mobilních telefonech, smartphonech, které byly v minulém roce jedním z hlavních tahounů. Je to způsobeno zřejmě tím, že spotřebitelský sentiment není tak silný, jak býval, nejvýznamnější hráči tolik nenaskladňují. Chuť nakupovat na sklad, ať už v onlinu nebo retailu, je nyní poměrně nízká. Spíše je tendence snižovat skladové zásoby, což může být částečně způsobeno i fúzí dvou velkých hráčů na trhu, která právě probíhá, vliv má samozřejmě také rozvoj trhu. Skončíme-li v prvním pololetí v drobném pozitivním růstu, bude to úspěch. V minulém roce jsme ve stejném období rostli výrazně více, dvouciferně, což se nám zřejmě nepodaří. První pololetí je pro mě překvapivé jednou věcí – v Česku i na Slovensku se nám navzdory slabšímu obratu daří dobře růst v počtu aktivních zákazníků. Podařilo se nám zaktivovat zákaznickou bázi v obou zemích, stojí za tím určitě práce s resellerským kanálem, které se věnujeme společně s výrobci. Zákazníky se snažíme na našich akcích vzdělávat, ale nejen to – nedávno jsme také v Třinci zorganizovali herní akci, ale k tomu se ještě vrátíme.

Martin Wanke: Já přejdu k projektům, které se daří i v prvním pololetí roku rozvíjet. Rozjela se nám síť X-Play zaměřená na gamingový hardware, nárůsty jsou skvělé. Úspěšně jsme uvedli vlastní značku X-Gamer, už máme vzorky a z produktů máme velkou radost. Uvidíme, jak se to bude vyvíjet dál. Stále nám roste síť Digimax. Daří se nám zvyšovat i marketingovou podporu. Největší problém, se kterým se tak potýkáme, je počet dnů v kalendáři (smích). Zkrátka, chtěli bychom toho dělat daleko více, jen to někdy už nejde časově. Na druhé straně, současný stav a způsob, jakým věci děláme, považujeme za maximálně efektivní a smysluplný. Co se týče obratu, jak říkal Petr, je to trochu boj, ale je řada projektů, u kterých věříme, že mají

potenciál – jde například o videokonference, LFD smart signage, ESD licence, jež obrovsky rostou, prostě je pořád co dělat!

Takže zde máme videokonference, gaming… Jaké trendy jsou pro vás momentálně nejdůležitější? Martin Wanke: Stručně: ESD licence, Astra! (smích), velké chytré displeje jsem už zmiňoval, nejde zatím o žádné horentní sumy, ale je to příležitost, jak mohou reselleři proniknout k novým zákazníkům, jako jsou restaurace, hotely… Gamingový hardware je momentálně velmi lukrativní – herní klávesnice, myši, tato oblast roste už třetím rokem. ESD a Astra, to je Petrova doména (smích)!

Petr Vaněk: Já se vrátím ještě k chytrým displejům, kterým se věnujeme opravdu intenzivně, a partnerům pomáháme proniknout k velkým zákazníkům i prostřednictvím týmu zabývajícího se touto oblastí – jsme schopni připravit celé řešení od hardwaru přes vše, co souvisí s montáží, po správu obsahu, což je zcela zásadní. Jako distributor jsme byli zapojeni do významných a velkých projektů, díky tomu máme bohaté zkušenosti, které můžeme předat našim partnerům.

Gaming a ESD není novinka, do této oblasti jsme začali výrazně investovat v polovině loňského roku, kdy jsme získali dva klíčové kontrakty: Microsoft ESD a Sony PlayStation. Podařilo se nám „urvat“ regionální zastoupení pro ESD a PlayStation v Česku, na Slovensku, v Maďarsku, Rumunsku, Slovinsku, Chorvatsku. Je to zajímavý byznys, který umožňuje partnerům prodávat hry na konzole tak, aniž by byly skladem – stačí zadat kód z plastové kartičky, která má hodnotu pár korun. Následně získá obchod/partner elektronicky kód, který může prodat dál koncovým zákazníkům. Nejde jen o hry, ale také o dobíjecí kupóny pro konzolové hráče. Povedlo se nám dostat do distribuce nabídku několika tisíc her přes Steam. Jakožto výrobce počítačů, jeden z nejstarších u nás, se gamingem zabýváme dlouhodobě, teď naše aktivity rozšiřujeme i o hry a další exkluzivní věci, které nikdo jiný nenabízí.

Pro byznys segment máme například CSP od Microsoftu či Kaspersky Lab, jde o licence na měsíc, rok. V lednu jsme spustili portál Astra, který nejenže umožňuje jednoduše objednat licence, ale je to i nástroj, který je určen pro správu licencí, hlídá termíny, expirace, data splatnosti, umožňuje resellerům nastavovat a řídit své služby. Naše výhoda je i v tom, že jsme lokální firma, vše si vyvíjíme sami, jsme flexibilní a portál Astra je jedním z důvodů, proč jsme v této oblasti začali letos hodně růst – nabízíme víc než jen prodej licencí.

Můžeme se ještě vrátit k vaší herní síti X-Play a věnovat se jí trochu detailněji? Martin Wanke: X-Play nám dělá velkou radost. Připravujeme neustále letáky, promoakce,

nárůsty jsou obrovské, jde o násobky, co se týče gamingového hardwaru, jako jsou herní zakřivené obrazovky, klávesnice, myši, sluchátka, herní notebooky… Máme vlastní herní řadu počítačů X-Diablo, tedy počítače určené pro domácnosti a každého, kdo hraje hry. Ale nabídkou uspokojíme i náročné hráče a profesionály. X-Gamer je naše vlastní značka gamingového hardwaru, už máme sluchátka, myš a klávesnici, zatím po jednom modelu, ale hodláme portfolio rozšiřovat. Zákazníci dostanou české krabice s českou podporou, reselleři získají garantovanou marži, jde o produkty za mimořádně atraktivní cenu při vynikající kvalitě. Vrhli jsme se také na e-sport, ale to už je zase Petrovo téma.

Petr Vaněk: V třinecké sportovní Werk aréně jsme pomohli uspořádat Red Dragon Tournament s účastí profesionálů z e-sportu. Podpořili nás také Oceláři Třinec, kteří mají nejmodernější halu široko daleko, za což děkujeme. Naše aktivity v e-sportu tím nekončí. Společně s Comforem jsme se stali partnery e-sport týmů VUT Brno a VŠB Ostrava. Je to trend, který vnímáme jako hodně důležitý. Je to něco úžasného, ale přiznám se, že budu rád, když to mine moje děti! Martin to bude mít asi podobně… (smích)

Martin Wanke: Je potřeba rozlišit gaming a e-sport. Tedy běžné hraní od toho profesionálního. Na vysoké úrovni jsou hráči trénováni, musí mít postřeh, hrají na úplně jiné úrovni a jejich příprava a fungování jsou podobné jako u tradičních sportovců, třeba závodních jezdců. E-sport je také o fandění, podporování, běžný člověk se může svému oblíbenému týmu přiblížit, když si koupí myš nebo klávesnici, co jeho hráči používají, a proto je gaming tolik zajímavý i obchodně. A kdo by si nechtěl udělat radost skvělou herní myší, byť si zahraje jednou za měsíc?

Takže co se týče nejvýznamnějšího trendu, máte jasno – gaming! Martin Wanke: Je to určitě důležitý trend, nicméně jde pro nás o doplněk celé řady dalších oblastí, které pokrýváme. Nemyslím si, že reseller, který má zajetý byznys, soustředí se například na SMB a sítě, má všechno zahodit a vrhnout se na gaming. Ale jak říkám, jde o doplněk, všechny to baví, je to atraktivní.

Pánové, bavíme se o prodejích, IT distribuci… Co jste si naposledy koupili vy – nějaký zajímavý gadget, elektroniku? Martin Wanke: Já už jsem si nějakou dobu nic nekoupil, nebyl čas (smích). Co se týče hardwaru, technologie mám moc rád, je to můj velký koníček, už jsem kdysi pro váš časopis prohlásil, že jsem na technologie magor! (smích) Asi tři čtvrtě roku mám ThinkPad X1 Carbon nové generace a jsem nadšený, a co se týče telefonu, tak používám Samsung S8 a také nemůžu říct ani popel. Naposledy jsem si ale koupil venkovní router, mám totiž takový koníček, jde o jezírko s velkými rybami, naistaloval jsem rozvodnu, která je ovládaná přes Wi-Fi, takže jsem musel zavést Wi-Fi i venku – proto venkovní router, aby měly moje rybičky ovládaná světla, vzduchování a filtraci přes Wi-Fi. (smích)

Petr Vaněk: Co se týče vybavení, tak já jsem spokojen s X1 Yogou od Lenova, mrzí mě ale, že už neexistuje Vaio, podle mě to byly nejkrásnější notebooky! Jako telefon používám iPhone, produkty od Applu mě baví, miluji technologie! Možná to nevíte, ale já s Martinem jsme průkopníky v oblasti smart home, protože si s tímto konceptem hrajeme už více jak deset let. Když je čas, tak pořád něco vymýšlíme.

Martin Wanke: Hlavně nás to baví, hrát si s technikou, udělat to napoprvé blbě, pak to dávat dohromady... (smích)

Otázka na závěr: Co byste ATC vzkázali do dalších 20 let? Martin Wanke: Přeji, aby AT Computers bylo i v následujících letech takové, jaké je teď. Ideálně i s týmem lidí, který tam je, ať se vše jen zlepšuje a posiluje a kultura ať zůstane zachována. Pokud se nám to podaří udržet, tak přežijeme i případný neúspěch a další úspěchy nás zase posunou o kousek dál.

Petr Vaněk: Mně nezbývá než souhlasit, přál bych si, aby firma fungovala dál tak, jak funguje, a my mohli i nadále přicházet do práce rádi a plni nadšení. Já to mám totiž takto: Každý den se naučím něčemu novému, každý den se posunu dál, každý den dělám něco, co mě baví, a každý den se těším do ATC. Chci, aby to tak i zůstalo a těšili se i všichni ostatní.