Petr Pavlíček, Vít Vojtěšek (Tech Data Nedostatek jako příležitost lépe poznat zákazníka

FRANTIŠEK DOUPAL

Trh IT techniky se v posledních letech obrátil naruby. Distributoři čelí dříve neznámé situaci nedostatku. Museli se změnit a naučit se s výpadky dodávek žít. Ale své postoje přizpůsobili i partneři a koncoví zákazníci. Jak v současnosti prodává Tech Data, jeden z největších IT distributorů v Česku, popisují dva klíčoví lidé, kteří mají odbyt na starosti: sales director Petr Pavlíček a product marketing director Vít Vojtěšek.

Minulé dva roky se všichni IT distributoři potýkali s kritickým nedostatkem desítek produktů. Co to znamenalo pro trh a pro Tech Data?

Vít Vojtěšek (dále VV): Hlavní zpráva zní, že se trh dokázal s tou situací vyrovnat a přizpůsobit se. My jako distributoři pracujeme v úplně jiných podmínkách, ale změnilo se i chování zákazníků. Postupně si zvykli na situaci, kdy dodávka do 14 dní není samozřejmostí a kdy některé produkty dokonce nejsou k dostání vůbec. Počítají s tím, že dodávka může trvat i několik měsíců. Nedostupnost řady komodit či služeb nás provází celou pandemii, zmíním třeba Ad Blue, dřevo, nedostatek řidičů a podobně. Ale trvalo docela dlouho, než si někteří připustili, že se to může týkat i IT. Výrazně jsme se museli posunout i my na distributorské straně, abychom svým zákazníkům v době nedostatku pomohli. Začali jsme například podstatně víc držet produkty skladem, abychom zrychlili dodávku ke koncovým uživatelům.

Petr Pavlíček (PP): Nechci se rouhat, ale myslím, že období nedostatku má i pozitivní stránky, protože trochu změnilo klima na trhu. Před covidem byli lidé zvyklí, že luxusní notebook s pěti USB prostě jen objednají a za dva týdny jim dorazí. Pokud by podobné zboží chtěli nyní, znamená to čekání mnoha měsíců. Reselleři proto nabízejí dostupnější konfigurace a zákazníci si postupně zvykli na omezenější nabídku a standardní produkty.

Výhodou Tech Data je, že zastupujeme suverénně nejširší portfolio značek a produktů na trhu. A nabízíme vše od notebooku po datacentrum. Díky tomu se nám daří nabídnout zákazníkům vždy nějakou alternativu, pokud zrovna nemáme přesně to, co oni chtějí.

Pořád ještě platí, že v prosinci kvůli nákupům vánočních dárků nevíte, kam dřív skočit?

VV: Celkové rozložení prodejů v průběhu roku už vypadá jinak. Dřív byl jednoznačně nejsilnější čtvrtý kvartál s absolutní špičkou v prosinci. V posledním čtvrtletí roku se stále prodává nejvíc, ale špička se posunula do listopadu. To ale není jen důsledek covidu. Svoji roli hraje i fakt, že lidé nakupují přes velké e-shopy a ty zase nakupují u nás. Naši velcí zákazníci pochopitelně nečekají až na prosinec a na vánoční sezónu si vytvářejí zásoby již v říjnu a listopadu. Křivka prodejů je teď podstatně plošší a odbyt je více rozptýlen i do dalších částí roku.

Není frustrující, že jste se ocitli v totálním vleku výrobců?

PP: Není to vítané, ale zároveň jde o příležitost. Tenhle stav umožňuje lépe poznat zákazníka a nabídnout mu další služby. Takže bych spíš nedostupnost označil za výzvu, s níž se musíte popasovat a díky níž lze založit nový vztah se zákazníkem.

Lze v téhle době vůbec uvažovat o obchodu v delším časovém horizontu?

PP: Aktuální nedostatek určitého zboží je jen jednou stranou mince. Dalším problémem je fakt, že se velmi obtížně cokoli plánuje. Naše branže pracuje se statistikou, s trendy, s odhadem budoucího vývoje. V okamžiku, kdy dochází k obrovským výkyvům, se všechny předpoklady mohou zhroutit jako domeček z karet. Může se stát něco podobného scéně z filmu „Ať žijí duchové!“. Nejdřív nemáte pribináčky. A když je konečně seženete a naplníte sklad, nikdo už je nechce.

VV: Reselleři objednávají zboží s vidinou, že jej získají alespoň z nějakého zdroje. To znamená, že stejná objednávka může být položena třeba dvakrát nebo třikrát. Teoreticky tak distributoři drží v objednávkách dvojnásobek až trojnásobek objemu, který by se reálně mohl prodat. Pokud jsou objednávky nadstřelené, mohou se ze zásob skutečně stát pribináčky. Skladová zásoba by se měla pohybovat zhruba na úrovni jednoho měsíce, ale to se nyní velmi obtížně odhaduje. Zatím to není smrtící, ale v některých oblastech IT v Česku se tenhle problém hodně projevuje.

PP: Distributoři pracují s tak malými maržemi, že je pro ně extrémně důležité si hlídat cash flow, a to je v těchto dobách velmi obtížné. Další noční můrou distributora je stárnutí zboží na skladě. V době covidové ovšem tahle hrozba ustoupila do pozadí.

Tech Data má v Boru u Tachova velký celoevropský sklad. Jak moc vám pomohl s prodeji v Česku?

PP: Ten sklad je naší jednoznačnou konkurenční výhodou. Jen pro představu uvedu, že teď v něm leží zboží v hodnotě zhruba pět miliard korun, na které si česká Tech Data takzvaně může sáhnout. U spousty značek tam najdete produkty, které bychom my sami ani na skladě nedrželi. Ale tím, že je tam zboží pro celou Evropu, najdete tam například drahé kamerové systémy nebo skutečně velké a drahé obrazovky.

VV: Díky skladu také můžeme občas částečně suplovat výrobce a pro některé zákazníky držet větší zásobu zboží skladem. Pomáháme jim ve včasných dodávkách ke koncovým zákazníkům, takže se to břímě skladování nepřenáší do jejich cashflow. Na druhou stranu, stejně jako do toho skladu máme přístup my, může jej využívat celá Evropa. Takže i z tak velkého skladu může zboží zmizet velmi rychle.

A mají partneři informace, co vše je v Boru k dispozici?

VV: Samozřejmě, to není nic tajného. V podstatě vše, co je ve skladu, může každý vidět i na našem e-shopu InTouch.

Pomohl vám prodej přes e-shop právě v době pandemie?

PP: Zhruba 65 % našich prodejů ve finančním objemu jde přes e-commerce. A z hlediska počtu objednávek jsou to dokonce tři čtvrtiny. Zbývající část obchodu tvoří takzvané ruční objednávky, to znamená, že je zpracuje přímo někdo z našich lidí.

InTouch se nedávno rozšířil i o nabídku enterprise produktů HPE a Lenovo. Je ovšem pravdou, že skutečně velké obchody jsou vždy záležitostí osobního kontaktu mezi námi a zákazníkem. Finální objednávka pak ale může proběhnout přes e-commerce. E-shop ovšem není důležitý jen kvůli obchodům, ale také množstvím informací, které zde potenciální zákazník může získat, i když z toho třeba není okamžitý nákup.

Oba se v branži pohybujete dlouhá léta. Co vás osobně po vypuknutí pandemie překvapilo?

PP: Když přišel covid, rozhodně si nikdo nedokázal představit, že trh bude schopen růst takovým tempem, kterého pak skutečně dosáhl.

VV: To prozření přicházelo postupně. Asi nikdo z nás ze začátku nečekal, že přijdou totální lockdowny. A že prodeje v některých segmentech spadnou až na úplnou nulu. Například celá oblast produktů souvisejících s firemním tiskem se v době covidu úplně zastavila, alespoň na čas. Proto jsem teď trochu skeptický, když čtu různé předpovědi analytických firem. Bylo by zajímavé se zpětně podívat na některé prognózy před covidem, pak poplašné zprávy v průběhu pandemie a srovnat to s dnešní realitou. Rosničky jsou v tomto ohledu asi mnohem přesnější.