DISTRIBUCE V ROCE 2025: TRENDY, PŘÍLEŽITOSTI, ALE I RIZIKA

Na následujících řádcích bychom vám za pomoci série krátkých rozhovorů s vybranými tuzemskými distributory rádi nastínili možný vývoj na ICT distribučním trhu v roce 2025.

FRANTIŠEK DOUPAL

Odhadovat, jak se bude vyvíjet trh a co se stane nebo nestane, je nejenom ve světě ICT vždycky velmi složité. Přesto jsme se o to za pomoci zástupců tuzemských distribučních společností pokusili. Pokud se tedy chcete seznámit s tím, co nás v nadcházejících měsících nejspíš čeká a nemine, a případně se na to začít připravovat, jste na správném místě. Postupně se podíváme na to, které trendy a technologie budou v příštím roce pravděpodobně nejvíce ovlivňovat dění na tuzemské ICT distribuční scéně, jaké z toho pro vás vzejdou příležitosti, ale i na to, na co si naopak bude potřeba dávat pozor.

100Mega Distribution

Za společnost 100Mega Distribution odpovídal obchodní ředitel David Petrovič.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

V roce 2025 bude trh ICT distribuce čelit řadě významných trendů a technologií, které budou formovat jeho budoucnost. Klíčovým prvkem bude rozšířená přítomnost umělé inteligence napříč celým trhem. Téměř každý výrobce již nyní nabízí produkty s podporou AI, a tento trend bude nadále růst s příchodem nových inovací a aplikací AI v různých odvětvích.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Jednou z největších příležitostí bude migrace na Windows 11. Pouze v České republice je přibližně 900 tisíc zařízení s Windows 10, jejichž podpora skončí v říjnu 2025. To představuje obrovskou příležitost pro resellery, kteří mohou těmto zákazníkům nabídnout modernizaci jejich zařízení.

Další příležitost přichází díky uplynutí pěti let od začátku „covidové digitalizace“. Zařízení starší pěti let již nejsou vhodná pro hybridní práci, což přináší potřebu obměny hardwaru ve všech segmentech trhu, od SMB přes SMC až po enterprise. Tato obměna na sebe navazuje další možnosti v oblasti prodeje hardwaru i služeb. My ve 100Mega jsme připravení poskytnout resellerům nejen hardware a služby, ale celá komplexní řešení.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce postaví?

Mezi největší výzvy, kterým budou reselleři čelit, patří konsolidace firem. Tento proces vytváří silné entity, kterým je obtížné konkurovat. Zároveň to zvyšuje tlak na specializaci menších firem. Tento trend může vést k nutnosti přehodnocení obchodních strategií a zaměření se na unikátní nabídky a služby, které mohou menším firmám pomoci udržet se na trhu.

ALSO Czech Republic a SWS

Za společnosti ALSO Czech Republic a SWS odpovídali Sergiu Lujanschi, chief customer officer v ALSO Czech Republic, a Martina Vlčková, chief customer officer v SWS.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

Obecně budou v popředí zájmu udržitelné, resp. ekologicky šetrné technologie, které firmám pomohou zvýšit efektivitu, automatizovat procesy a posílit konkurenceschopnost. Zásadní roli budou i nadále hrát technologie umělé inteligence a strojového učení, zejména v automatizaci procesů, prediktivní analýze a personalizaci služeb. Pomocí nástrojů, jako je například Azure Machine Learning, mohou poskytovatelé cloudových služeb (Microsoft CSP) pomoct podnikům lépe předvídat poptávku, optimalizovat zásoby či zefektivnit logistiku.

Pokračující růst cloudových služeb, s důrazem na multicloudovou správu a integraci, a nástup edge computingu umožní firmám flexibilněji škálovat IT infrastrukturu. Microsoft CSP reselleři mohou využít Azure a Azure Local k poskytování nových řešení a služeb, které zvýší produktivitu a efektivitu jejich zákazníků.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

S rostoucími kybernetickými hrozbami bude narůstat poptávka po pokročilých bezpečnostních řešeních na komplexní ochranu IT infrastruktury i koncových uživatelů. Reselleři mohou těžit z prodeje a implementace bezpečnostních produktů typu Microsoft Defender, Acronis Cyber Protect a řešení pro ochranu dat.

Firmy budou pokračovat v digitální transformaci, což dále zvýší poptávku po nových technologiích a řešeních. Dá se očekávat rostoucí zájem o cloudové služby a řešení na bázi IoT a umělé inteligence. Pro Microsoft CSP resellery to znamená příležitosti v poskytování konzultací, navrhování a implementaci digitálních strategií na zefektivnění a automatizaci podnikových procesů. Například pomocí sady nástrojů Microsoft Power Platform nebo Microsoft Dynamics 365.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

Technologický pokrok může být pro některé resellery náročný na sledování a adaptaci. Firmy budou muset investovat do vzdělávání a rozšíření svých znalostí, aby udržely krok s novinkami na trhu, zejména v ekosystému společnosti Microsoft.

Velkou výzvou pro resellery bude adaptace na efektivnější bezpečnostní hrozby a rizika spojená s pohybem na internetu. Stále sofistikovanější metody kyberútočníků donutí resellery posílit bezpečnostní know-how i nabídku komplexních bezpečnostních řešení místo dílčích odpovědí na jednotlivé typy hrozeb. Nevhodně nastavené zabezpečení IT infrastruktury může vést k finančním ztrátám i poškození reputace. Reselleři také budou muset zohlednit změny v legislativě a regulacích, zejména v oblasti ochrany dat a soukromí. Například směrnice NIS 2 a novela zákona o kyberbezpečnosti bude pro řadu firem znamenat dodatečné investice a úpravy procesů. Pro resellery to představuje nové obchodní příležitosti, kdy mohou zákazníkům pomoct reagovat na nové legislativní předpisy.

Arrow ECS

Za Arrow ECS na otázky odpovídal country manager Milan Bartek.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

V roce 2025 pro nás budou klíčové technologie hybridního cloudu a kybernetická bezpečnost. Tento trend bude přetrvávat, protože koncoví zákazníci hledají optimalizaci výkonu, provozní efektivitu a bezpečnost svých systémů a dat.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Největší transformace spočívá v oblasti AI a strojového učení, přičemž AI je již integrována do mnoha řešení a aplikací od dodavatelů. To zahrnuje i naši vlastní platformu pro správu cloudu ArrowSphere Cloud. Poskytuje mnohem více než jen automatizaci procesů. Naši partneři mohou těžit z přínosu pokročilé analytiky například prostřednictvím našeho AI asistenta, který poskytuje informace podporující rozhodování a pomáhá vytvářet více příležitostí pro jejich růst podnikání.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Největší transformace spočívá v oblasti AI a strojového učení, přičemž AI je již integrována do mnoha řešení a aplikací od dodavatelů. To zahrnuje i naši vlastní platformu pro správu cloudu ArrowSphere Cloud. Poskytuje mnohem více než jen automatizaci procesů. Naši partneři mohou těžit z přínosu pokročilé analytiky například prostřednictvím našeho AI asistenta, který poskytuje informace podporující rozhodování a pomáhá vytvářet více příležitostí pro jejich růst podnikání.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

Důležitým faktorem bude rychlé přizpůsobení novým trendům, jako jsou umělá inteligence, cloudové služby a kybernetická bezpečnost.

ASBIS CZ

Odpovídal generální ředitel společnosti Martin Lanc.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

Myslím si, že AI a ML budou hrát stále větší roli v automatizaci procesů, analýze dat a zlepšování rozhodovacích procesů. Speciálně Agentic AI, která autonomně provádí akce k dosažení cílů definovaných uživatelem – zákazníkem, bude významně rozšiřovat lidskou práci, a tím přispívat k lepší obsluze našich zákazníků. Dále očekávám tlak na automatizaci procesů a využití robotů (fyzických i virtuálních), kteří mohou vykonávat více úkolů. To bude klíčové zejména v logistice.

Také zákaznická zkušenost (UX) je a bude velkým tématem. Schopnost využití moderních technologií právě v této oblasti bude partnery rozdělovat.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Naším trendem nebo chcete-li mottem je neustále se zlepšovat, a to jak v našich službách, tak i v oblasti nabízených produktů a služeb. Pro rok 2025 připravujeme pro naše resellery nové značky a produkty ve svém distribučním portfoliu. Klasické retailové (nebo komponentní) i softwarové.

Velké příležitosti vidíme v oblasti kybernetické bezpečnosti a infrastruktury jako takové, protože s rostoucí digitalizací se zvyšuje riziko kybernetických útoků. Organizace a koncoví zákazníci budou investovat do pokročilých bezpečnostních řešení a naším cílem je právě taková řešení resellerům poskytovat.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

Určitě lze v roce 2025 očekávat rostoucí nároky zákazníků na personalizaci a kvalitu služeb. Zákazníci budou vyžadovat, aby reselleři investovali do zlepšování zákaznické zkušenosti a udržování loajality svých odběratelů. Tady chceme naši partnerům pomoci tato rizika zmenšit svými službami. Dále lze očekávat vyšší tlak na dostupnost a cenu. A očekávat samozřejmě lze také rostoucí konkurenci na trhu ICT.

Reselleři budou nuceni si zvyšovat svojí specializaci a odbornost, aby uměli nabídnout správné produkty a technologie, které budou bojovat proti současným hrozbám ohrožujícím jejich zákazníky (jako např. již zmiňované) kybernetické útoky.

Jedním z rezonujících témat v roce 2024 byly jednoznačně tržiště (marketplaces), a to zejména ta zahraniční, a jejich schopnost dodržovat evropské směrnice ohledně importu a prodeje. Dalším tématem a současně hrozbou je marketing, do kterého tito hráči investují obrovské sumy, čímž ovlivňují cenu marketingových nástrojů například v oblasti digitální propagace.

eD system

Jménem distributora eD system odpovídal Roman Antes, vedoucí marketingového oddělení.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

Zásadní vliv na vývoj IT distribuce měl rapidní vývoj umělé inteligence a její pronikání do všech sfér podnikání. Zásadní vliv měl také rozvoj v cloudových řešeních a kybernetické bezpečnosti. Sílil a v budoucnu také bude sílit i důraz na zelené technologie a udržitelnost společně s růstem IoT a edge computingu, které přinesou nové výzvy a příležitosti v optimalizaci služeb a nabídek pro partnery.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Největší příležitosti se objeví ve čtyřech oblastech služeb, a to as-a-service modelech prodeje, kybernetické bezpečnosti, edge computingu a digitalizaci SMB.

Z produktového pohledu koncového trhu se pak stávají zajímavými segmenty zelené technologie, health care a gadgety ve spojení s AI, která dokáže uživatelům lépe interpretovat nasbíraná data.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

Hlavními riziky pro resellery mohou být rychlé technologické inovace a s nimi spojená nutnost dalších investic, tlak na marže kvůli konkurenci, rostoucí kybernetické hrozby a v neposlední řadě také očekávání a tlak koncového trhu na rychlost, flexibilitu a služby.

TD SYNNEX

Jménem českého zastoupení společnosti TD SYNNEX na otázky odpovídal VAD director Pavel Klimuškin.

Zaměřujeme se na situaci z pohledu České republiky a vycházíme z informací, které jsme získali na základě zpětné vazby od našich partnerů a vlastního odhadu dynamiky trhu. Důležitým momentem je pro nás zahájení spolupráce s Českou asociací umělé inteligence, což považujeme za zásadní krok v našem strategickém rozhodování, který nám pomůže dále zlepšovat naše služby.

Očekáváme, že klíčovou roli sehrají cloudové služby, umělá inteligence, kybernetická bezpečnost a IoT, které ovlivní nejen nabídku produktů a služeb, ale také strategické směřování resellerů, zejména v oblasti AI. V této souvislosti je důležité řídit se citátem: „Nejlepší způsob, jak předvídat budoucnost umělé inteligence, je aktivně ji vytvářet.“

Dále se podíváme na specifické příležitosti, jako je specializace na cloudová řešení a rozvoj udržitelných technologií, a na možné výzvy, které představují dodavatelské řetězce a rostoucí konkurence.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

Očekáváme, že v roce 2025 se na trhu ICT distribuce nejvíce prosadí čtyři hlavní trendy a technologie. V prvé řadě to jsou určitě cloudové služby a řešení, a to z důvodu rostoucích požadavků zákazníků na flexibilitu a škálovatelnost. Příležitost vidíme zejména u firem specializovaných na oblast cloudu. Zmínit musíme širokou oblast umělé inteligence, která se bude stále více integrovat do širokého spektra produktů a služeb. To resellerům otevře možnosti nabízet inovativní, výkonnější řešení a usnadní prolínání různých distribučních kanálů. S tím jsou částečně spojeny i narůstající kybernetické hrozby, proto očekáváme zvýšenou poptávku po řešeních kybernetické bezpečnosti. Zajímavý bude vývoj v nabídce tradičních velkých dodavatelů v porovnání se specializovanými firmami zaměřenými na cyber security. Závěrem očekáváme také zvýšenou poptávku po zařízeních a řešeních s podporou IoT aplikací, jejichž nabídka na trhu stále roste.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Rok 2025 bude pro resellery plný příležitostí z důvodu bouřlivého vývoje i nové legislativy. Konkurenční výhodu mohou získat ti, kteří se zaměří na migraci a správu cloudových služeb a vybudují si v této oblasti specializaci. Největší poptávku očekáváme od tzv. hybridních klientů. Opět je třeba zmínit segment AI, i když je v tuto chvíli velmi obtížné jej kategorizovat.

Legislativní změny podporují zaměření na udržitelnost a zvýšenou poptávku budou zaznamenávat produkty a služby splňující ekologické standardy. Regulace ovlivní také oblast kyberbezpečnosti a směrnice NIS2 přinese příležitost pro prodej nových řešení. Vzhledem k rychlému vývoji technologií se bude stále větší důraz klást na vzdělávání. Trendem posledních let je vzdálená práce a hybridní pracovní prostředí, které vyžadují specializované technologie.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

Nové technologie a příležitosti s sebou pochopitelně přinášejí i rizika. Možnou komplikaci představují dodavatelské řetězce, kde jakékoliv výpadky nebo nedostatek komponent mohou vést ke zhoršené dostupnosti produktů a nárůstu cen. Na trh vstupuje mnoho nových a konsolidovaných hráčů, čímž roste konkurence, která vyvíjí tlak na snížení marží. Regulační změny jako NIS2 budou sice vytvářet nové příležitosti, ale mohou vyžadovat dodatečné investice a adaptaci. Zároveň mohou vyřadit některé výrobce z možnosti využití v konkrétních řešeních. Rychlé změny v preferencích a chování zákazníků budou vyžadovat flexibilitu a rychlou reakci ze strany resellerů. Opět bychom rádi zdůraznili, že flexibilita v celém ekosystému IT a rychlý byznys SLA bude klíčovým parametrem úspěchu.

Na závěr je třeba zdůraznit toto: oblast IT bude v nadcházejících letech procházet výrazným vývojem a růstem, a to zejména v kontextu nových technologií a trendů, které jsme zmínili. Tento dynamický rozvoj však přináší nejen příležitosti, ale i výzvy. Jedním z klíčových problémů, který může bránit dalšímu rozvoji, je nedostatek kvalifikovaných odborníků v oblasti IT. Tento nedostatek však zároveň otevírá nové možnosti pro firmy, které se zaměří na vzdělávání a rozvoj talentů, čímž mohou posílit svou konkurenceschopnost. Je tedy nezbytné, abychom aktivně investovali do vzdělávání a přípravy nových odborníků, což nám umožní plně využít potenciál, který nové technologie a trendy nabízejí.

Zebra systems

Za společnost Zebra systems odpovědi zaslal obchodní ředitel Aleš Hok.

Které trendy a technologie budou v roce 2025 podle vás nejvíce ovlivňovat dění ve světě ICT distribuce?

Trendy a technologie, které budou mít v roce 2025 zásadní vliv na svět ICT distribuce, se budou točit kolem digitalizace, automatizace a nových obchodních modelů. Zvláštní kapitolou pak bude potřeba zákazníků řešit implementaci požadavků směrnice NIS2.

Jaké největší příležitosti podle vás rok 2025 resellerům přinese?

Prim budou hrát technologie a služby, které zákazníkům pomohou lépe mapovat infrastrukturu, zvýšit úroveň její kybernetické ochrany a snížit riziko nečekaných výpadků. Akcelerovat tak bude poptávka po řešeních typu EDR, XDR a MDR. Dále poroste zájem o nástroje pro remote management a monitoring a disaster recovery. Do popředí zájmu se dostanou ta řešení, která poskytnou vyšší efektivitu, respektive lepší poměr přidané hodnoty vs. náročnosti adaptace a obsluhy.

Před jaké komplikace či rizika trh resellery v příštím roce podle vás postaví?

V roce 2025 se budeme nadále potýkat s nedostatkem IT odborníků a expertů na cyber security. Kvůli novým požadavkům přitom objem práce, kterou bude třeba vykonat, významně vzroste. Dojde k přetahovaní expertů. Za kratší konec budou tahat malé a střední organizace. Ty se proto budou muset v ještě větší míře obracet na externí spolupráci formou částečného nebo plného IT outsourcingu. Profitovat tak budou společnosti nabízející smysluplné, zavedené, řízené IT služby. Pro IT firmy, spoléhající především na dodávání softwaru a hardwaru bez zvláštní přidané hodnoty, se prostor bude zmenšovat. Řešení? Nabídnout zákazníkům více. Přidanou hodnotu, kvalitnější servis, lepší podmínky a trvalou spolupráci. Naplno vkročit do světa poskytování řízených IT služeb.