ANÍBAL SIERRALTA RÍOS
NEGOCIACIONES Y TEORÍA DE LOS JUEGOS
Índice
Prólogo
17
Introducción
19
Primera parte: Negociaciones
23
Capítulo I Ámbito y elementos 1. El arte de negociar 2. Los elementos 2.1 Sujetos 2.2 Intereses 2.3 Opciones 2.4 Acuerdo 3. Concepto 4. Ámbito 5. Importancia y perspectivas 6. La experiencia latinoamericana
25 26 29 29 30 31 33 33 38 40 41
Capítulo II El proceso de una negociación 1. Fases 1.1 Fase emotiva 1.2 Fase reflexiva 1.3 Fase negocial 2. El proceso 2.1 Objetivos 2.2 La misión 2.3 El plan 2.3.1 Estructura integradora 2.3.2 Etapas del plan 3. El medio ambiente 3.1 Determinación del local
45 45 46 47 48 48 49 53 54 57 59 69 69
3.2 Exploración e inteligencia 3.3 El clima 3.4 El tiempo 4. El equipo negociador 4.1 Identificación con la misión 4.2 La conformación del equipo 4.3 El entrenamiento y disciplina 4.4 La dirección
69 73 73 74 75 76 77 78
Capítulo III Estrategias, tácticas y técnicas 1. Elementos básicos de la negociación 1.1 Poder negociador 1.1.1 Percepción del poder 1.1.2 Significado del poder 1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales 1.1.4 Manifestaciones del poder 1.1.5 El poder de la información 1.2 Capacidad negociadora 1.3 Habilidad negociadora 2. Estrategias 2.1 Estrategia competitiva 2.2 Estrategia cooperativa 2.3 Estrategia de solución de problemas 3. Estilo y técnica 4. Tácticas 4.1 Tácticas de presión 4.1.1 Amenazas 4.1.2 Fait accompli 4.1.3 Ultimata ratio regum 4.1.4 Tempora non importans 4.1.5 Cambio en el equipo 4.1.6 Movimientos de retroceso 4.1.7 El exceso de documentos 4.1.8 Silentium 4.1.9 Non auscultare 4.1.10 El bluff 4.1.11 De Auditu 4.1.12 El caballo de Troya 4.1.13 El «falso pivot» 4.2 Tácticas cooperativas 4.2.1 Acortar distancias 4.2.2 Búsqueda de alianzas 4.2.3 Nuevas rondas 4.2.4 Mediare 12
79 81 81 82 84 86 87 91 95 97 99 101 102 103 103 105 107 107 108 109 111 111 112 112 113 113 114 115 115 116 117 118 119 119 120
4.3 Tácticas de agrupación 4.3.1 El «morcillamiento» 4.3.2 El «paquete» 4.3.3 Táctica de «los cuatro pasos» 4.4 Tácticas extraordinarias 4.4.1 Los sentimientos 4.4.2 Coerción 4.4.3 Divide ut regnes 4.5 Articulación de las tácticas 5. Concesiones 5.1 Repartiendo la torta 5.2 Tendiendo puentes
120 121 122 123 124 124 124 125 126 126 127 127
Capítulo IV Teoría del conflicto y negociación 1. Concepto de conflicto 2. Tipos de conflictos 2.1 Funcional 2.2 Disfuncional 2.3 Individual 2.4 Interpersonal 2.4.1 Conflicto de roles 2.4.2 Conflicto de interacción 2.5 Intergrupal o Intraorganizacional 2.5.1 Incompatibilidad de roles 2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos 2.5.3 Conjunción de tareas para objetivos comunes 2.6 Colectivo 2.7 Internacional 3. Estructura de un conflicto 3.1 Etapa histórica 3.1.1 Comunicación 3.1.2 Recursos escasos 3.2 Etapa de identificación 3.2.1 Intereses, valores y motivaciones 3.2.2 Interdependencia 3.2.3 El escenario 4. Mecanismos de solución de conflictos 4.1 Mediación 4.2 Conciliación 4.3 Arbitraje 4.4 Amigables componedores 4.5 El mini-juicio 4.6 Servicio legal prepago 4.7 Tribunal multipuertas 4.8 Grupos especiales
129 129 133 133 133 134 135 136 136 137 137 137 138 138 139 141 141 142 142 143 143 144 145 146 147 147 148 148 149 149 150 150
13
Capítulo V Perfil del negociador latinoamericano 1. El perfil del negociador latinoamericano 2. Perfil del negociador peruano 2.1 Formalidad en la negociación 2.2 Manejo del tiempo y los plazos 2.3 Percepción del riesgo 2.4 La apertura de la negociación 2.5 La fase emotiva 2.6 La fase reflexiva 2.7 La fase negocial 2.8 Uso de las tácticas 2.9 El acuerdo y compromiso 2.10 El trabajo en equipo
153 153 157 158 159 161 162 162 164 164 165 165 166
Capítulo VI Los modelos analíticos 1. Los valores y los precios 2. Formalización de compromisos 3. Los riesgos y los contratos
167 167 171 172
Segunda parte: Teoría de los juegos
175
Capítulo VII Introducción a la teoría de los juegos 1. Los precursores 2. Concepto y ámbito 3. Elementos 3.1 El individuo o jugador 3.2 La acción 3.3 Conjunto de acciones 3.4 Información 3.5 El escenario 3.6 La estrategia 3.7 La táctica 3.8 El beneficio 3.9 El resultado 4. Dinámica 5. El método 6. Representación de los juegos
177 179 183 187 187 188 189 189 192 192 193 194 195 196 198 202
Capítulo VIII Tipos de juegos 1. En razón del número de jugadores e información 1.1 Juego con un solo jugador 1.1.1 Juego con información perfecta
205 206 206 206
14
1.1.2 Juego con información imperfecta 1.2 Juego de dos jugadores 1.2.1 Juego con información perfecta 1.2.2 Juegos de suma cero 1.3 Juego con n jugadores 1.3.1 Juegos simétricos 1.3.2 Juegos dominantes 2. En razón del número de estrategias 2.1 Estrategia pura 2.2 Estrategia mixta 2.3 Estrategia conductual 3. En razón del grado de cooperación 3.1 Juegos no cooperativos 3.2 Juegos cooperativos 3.2.1 Racionalidad 3.2.2 Independencia 3.2.3 Simetría 4. El equilibrio en los juegos
211 214 214 216 217 218 220 222 222 223 223 223 224 224 225 225 225 226
Capítulo IX La teoría de los juegos y su aplicación en las negociaciones 1. La naturaleza de las convenciones 2. Las convenciones y las decisiones 3. Las reglas 4. Límites de la teoría 5. La cuestión ética y moral
231 232 235 237 238 241
Tercera parte: Casos prácticos
245
El método de casos Rol del profesor Rol de los participantes Procedimiento para abordar un caso Discusión de casos 1. El teléfono amigo 2. Risas y lágrimas 3. La batidora 4. El dilema del presidente atrapado 5. La cantante peluda 6. Ética y negociación
247 247 248 249 250 251 253 257 259 263 269
Bibliografía
297
15