ÍN D IC E
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ XIII por Roberto Rabouin
CAPÍTULO I LIDERAZGO GERENCIAL .............................................................................................1 por Luis María Astarloa
Introducción .............................................................................................................................. 3
1. Todos somos conducidos y guiados. Ser y no parecer ....................................................... 5 2. Qué es liderar. El líder como pastor, como puente y creador de vínculos ........................... 6
3. Las personas son un fín en sí mismas y, además, son lo más importante y lo más valioso en una organización ...............................................................................................14
4. Quién puede ser un líder ....................................................................................................16 5. Capacidades del líder .........................................................................................................19
5.1 Capacidad de ver, y poder ver sistemas .................................................................... 20
5.2 Capacidad de definir, presentar y proponer desafíos, objetivos y metas ................... 24 5.3 Capacidad de planear ................................................................................................ 27 5.4 Capacidad de administrar recursos ........................................................................... 28
5.5 Capacidad de comunicar y de compartir información ................................................ 28 5.6 Capacidad de motivar ................................................................................................ 29
5.7 Capacidad de desarrollar a las personas ................................................................... 30 5.8 Capacidad de administrar conflictos .......................................................................... 32
6. Liderazgo y el modelo de las cuatro I ................................................................................ 33 6.1 Iluminar ...................................................................................................................... 35
6.2 Ilustrar ........................................................................................................................ 36
6.3 Integrar ....................................................................................................................... 37
6.4 Impartir ....................................................................................................................... 38
7. Pastillas de liderazgo ......................................................................................................... 38
Bibliografía ............................................................................................................................. 54
V
HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN NUEVO MANAGEMENT
CAPÍTULO II EMPOWERMENT Y DELEGACIÓN.............................................................................. 55 por Daniel Cucchi
Introducción ............................................................................................................................ 57 1. Marco conceptual .............................................................................................................. 57 1.1 Exigencias de la organización actual ......................................................................... 57
1.2 ¿Qué factores cambiaron? ......................................................................................... 59
2. Empowerment .................................................................................................................... 60
2.1 ¿Qué es el empowerment? ........................................................................................ 60 2.2 Cultura jerárquica versus cultura de empowerment ................................................... 60 2.3 Cómo generar empowerment en nuestros colaboradores ......................................... 62
3. Liderazgo ........................................................................................................................... 62 3.1 ¿Qué quiero ser yo? .................................................................................................. 62
3.2 Los ámbitos del liderazgo .......................................................................................... 63
4. El liderazgo situacional ...................................................................................................... 64
4.1 ¿En qué consiste el liderazgo situacional? ................................................................ 64 4.2 Los estilos de liderazgo .............................................................................................. 67
4.3 El nivel de desarrollo de un colaborador .................................................................... 69 4.3.1 Competencias ...................................................................................................... 70
4.3.2 Compromiso ......................................................................................................... 72 4.3.3 Nivel de desarrollo de un colaborador.................................................................. 72
4.4 Relación entre liderazgo situacional y nivel de desarrollo de un colaborador ........... 74
4.5 Cuándo utilizar cada estilo de liderazgo ( I ) .............................................................. 75
5. La delegación .................................................................................................................... 75 5.1 Delegar delega cualquiera, delegar bien NO ............................................................. 76
5.2 ¿Qué es la delegación? ............................................................................................. 76
5.3 El proceso de delegación ........................................................................................... 77 5.3.1 Definir las tareas a delegar .................................................................................. 77
5.3.2 Identificar qué debemos y qué no deberíamos delegar ....................................... 78
5.3.3 Controlar el avance del trabajo ............................................................................ 79
5.3.4 La revisión ............................................................................................................ 79
5.4 Peligros de no delegar con eficacia ........................................................................... 80
6. El continuo de la conducta de liderazgo ............................................................................ 80
7. Resumen ........................................................................................................................... 82 Bibliografía ............................................................................................................................. 84
VI
ÍNDICE
CAPÍTULO III COACHING Y MENTORING: UN VIAJE HACIA EL INTERIOR DE LOS PROCESOS HUMANOS ........................................................ 85 por José L uis Revah
1. La dimensión del riesgo (o ver lo que no vemos) .............................................................. 88 2. La aparición del coaching y otras prácticas similares ........................................................ 89
La acepción coaching ........................................................................................................ 90
La acepción mentoring ...................................................................................................... 91
¿Qué es y qué no es coaching? ........................................................................................ 91
3. Aprendizaje en el coaching: ¿aprender a qué? ................................................................. 94
4. Cómo generar el proceso de coaching .............................................................................. 98 El proceso en movimiento (la dinámica del coaching/mentoring) .....................................107
El aporte de la concepción sistémica ...............................................................................107
5. Concluyendo el viaje: volvamos a emerger ......................................................................108 Bibliografía ............................................................................................................................ 111
CAPÍTULO IV TRABAJO EN EQUIPO ..........................................................................................113 por Luis A. Berdiñas Richard
Introducción ...........................................................................................................................115 1. Estableciendo el contexto................................................................................................116
2. Breve reseña histórica .....................................................................................................118
3. Un nuevo paradigma organizacional ...............................................................................119
4. Características diferenciales entre los grupos de trabajo y los equipos de trabajo.........126
5. La importancia de los valores en los equipos de alto rendimiento ..................................128
6. El perfil de los equipos de alto rendimiento .....................................................................133 7. La analogía entre el iceberg y las organizaciones ..........................................................134
8. Etapas de desarrollo de los equipos ...............................................................................136
9. El liderazgo en los equipos de alto rendimiento ..............................................................143 10. Las disfunciones básicas en los equipos de trabajo .......................................................146
Bibliografía ............................................................................................................................161
VII
HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN NUEVO MANAGEMENT
CAPÍTULO V GESTIÓN DEL CAMBIO ..........................................................................................163 por Rolando Giolo
Introducción ...........................................................................................................................165 1. Paradigmas .......................................................................................................................167
2. Las personas, las organizaciones y el cambio .................................................................170 2.1 Algunas características del cambio ...........................................................................171 2.1.1 El cambio y las organizaciones ...........................................................................171
2.2 El cambio y las personas ..........................................................................................172
3. Tipos de personas y reacciones .......................................................................................174
4. Habilidades para gestionar ...............................................................................................175 4.1 Qué es necesario saber para gestionar el cambio eficazmente ...............................176 4.1.1 Aprender a aprender ...........................................................................................176
4.1.2 Aprender a gestionar el cambio ..........................................................................177
4.1.3 Aprender a innovar ..............................................................................................180
5. Elementos contrarios a la gestión eficaz del cambio ........................................................181
5.1 Poca claridad y compromiso de parte de la alta dirección ........................................181
5.2 Falta de coherencia de la AD y mandos medios .......................................................182 5.3 Comunicación eficaz y oportuna ...............................................................................182
6. Elementos a tener en cuenta en la gestión del cambio ....................................................183
6.1 Movilidad de los escenarios ......................................................................................183
7. Un modelo propuesto para la gestión del cambio ............................................................185
7.1 El modelo. Introducción .............................................................................................185
7.2 Funcionamiento del modelo. Modo de implementación ............................................186
7.3 Descripción de las etapas. Interpretación global ......................................................188 7.3.1 Originante ............................................................................................................188
7.3.2 Esencial ...............................................................................................................190
7.3.3 Identidad..............................................................................................................192
7.3.4 Creativa ...............................................................................................................194
7.3.5 Ejecutiva ..............................................................................................................197
7.3.6 Afirmativa ............................................................................................................198
7.3.7 Seguridad ............................................................................................................200
8. Esquema general del modelo propuesto ..........................................................................202 8.1 Etapas y estrategias ..................................................................................................202
Bibliografía ............................................................................................................................207
VIII
por Liliana Gnazzo
ÍNDICE
CAPÍTULO VI NEGOCIACIÓN ....................................................................................................209 Introducción ...........................................................................................................................211 1. El proceso de negociación ................................................................................................212 1.1 Etapas del proceso de negociación ..........................................................................213
2. Capacidad de negociación ...............................................................................................216 2.1 Información ...............................................................................................................217
2.2 Poder negociador ......................................................................................................218 2.3 Habilidad negociadora ..............................................................................................220
3. Percepción ........................................................................................................................221 3.1 Enfoque transaccional ...............................................................................................221
3.2 Enfoque de Gestalt ...................................................................................................221
3.3 Causas de las percepciones subjetivas ....................................................................222 3.4 Profundizar y descubrir los datos ..............................................................................222
4. El proyecto de negociación de Harvard ............................................................................223 4.1 Intereses ...................................................................................................................226
4.2 Opciones ...................................................................................................................227
4.3 Legitimidad ................................................................................................................228 4.4 Alternativas ...............................................................................................................228
4.5 Relación ....................................................................................................................228 4.6 Compromiso ..............................................................................................................229
4.7 Comunicación ...........................................................................................................229
5. Los siete elementos como guía de la negociación ...........................................................231
5.1 Intereses ...................................................................................................................231
5.2 Opciones ...................................................................................................................231
5.3 Legitimidad ................................................................................................................231 5.4 Alternativas ...............................................................................................................231
5.5 Relación ....................................................................................................................231 5.6 Compromiso ..............................................................................................................232
5.7 Comunicación ...........................................................................................................232
6. El desafío de negociar en el siglo XXI ..............................................................................233
6.1 Un nuevo paradigma: desarrollar el poder de la influencia .......................................234 6.2 Disuadir, imponer o negociar ....................................................................................234
Bibliografía ............................................................................................................................238
IX
HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN NUEVO MANAGEMENT
CAPÍTULO VII TOMA DE DECISIONES ........................................................................................239 por Víctor H. Thomas
Introducción ...........................................................................................................................241 Qué es decidir. Lo negativo. Lo positivo ................................................................................244
1. La toma de decisiones. La teoría del caos .......................................................................245 2. La información. Su importancia ........................................................................................248
La intuición. Su importancia ..............................................................................................251 Los elementos de la decisión ...........................................................................................256
Requisitos .........................................................................................................................256
3. Tablero de control .............................................................................................................257 Tipos de decisiones ..........................................................................................................258 Decisiones de inversión ....................................................................................................258
4. Pasos a seguir ..................................................................................................................261
5. Fases de resolución de conflictos .....................................................................................263 6. Trampas mentales a la hora de decidir.............................................................................264
Conclusiones .........................................................................................................................265
Bibliografía ............................................................................................................................267
CAPÍTULO VIII PRESENTACIONES EFECTIVAS ............................................................................269 por Graciela Bocchi
Introducción ...........................................................................................................................271 1. El contenido de la presentación ........................................................................................273 1.1 Evite algunas tentaciones comunes ..........................................................................273
1.2 Formule y responda siempre estas preguntas organizadoras ..................................274 1.3 Respete los siguientes pasos ...................................................................................274
1.4 ¿Cómo conviene organizar la secuencia de una presentación? ..............................276
1.5 Factores organizativos ..............................................................................................277
2. El presentador ..................................................................................................................279 2.1 Los recursos del presentador ....................................................................................280
2.2 El control de las emociones como garantía de buen desempeño ............................281
2.3 El logro de la empatía con la audiencia ....................................................................284
2.4 Su herramienta fundamental: la voz .........................................................................285
2.5 Reglas básicas para la exposición durante una presentación ..................................286
3. El público a quien se dirige la presentación .....................................................................287
4. A modo de síntesis ...........................................................................................................290
X
Bibliografía ............................................................................................................................295
ÍNDICE
CAPÍTULO IX MODELO PARA EL DESARROLLO DE MÚLTIPLES INTELIGENCIAS .............................297 por Roberto Bataller
1. Las múltiples moradas del management ..........................................................................299
2. Primera herramienta. Explorando nuestro cerebro ...........................................................300 Lateralidad, predominancia y conectividad cerebral .........................................................304
Explorando la corteza del lóbulo frontal ............................................................................307
Programa de Brian Development aplicado a la corteza del lóbulo frontal ........................309
3. Segunda herramienta. La comunicación gestual ..............................................................312
Distintos tipos de gestos ...................................................................................................314
Zona superior del cuerpo ..................................................................................................316 Distancias zonales ............................................................................................................317
Formas de sentarse ante un escritorio .............................................................................317 Diez tips a tener en cuenta en la comunicación gestual ...................................................318
4. Tercera herramienta. Programación neurolingüística (PNL) .............................................319 10 tópicos centrales de la PNL .........................................................................................322
Características en los diferentes estilos ...........................................................................325
Facilitando la comunicación ..............................................................................................326
5. Conclusiones ....................................................................................................................327 Cuestionario de revisión conceptual .................................................................................327
Bibliografía ............................................................................................................................328
CAPÍTULO X TIME MANAGEMENT: LA CLAVE DEL ÉXITO ............................................................329 por Roberto R. Rabouin
Introducción ...........................................................................................................................331 1. El rombo de la efectividad ................................................................................................332 2. El modelo de los cuatro demandantes de tiempo .............................................................334
2.1 Patologías básicas en el manejo del tiempo .............................................................335
2.1.1 Patologías fuertes o agudas................................................................................336 2.1.2 Patologías débiles o combinadas........................................................................336
2.1.3 La patología de mayor riesgo para los ejecutivos: workaholics ..........................338
2.2 Cómo avanzar con el modelo de los cuatro demandantes de tiempo ......................341 2.2.1 Cómo gestionar el tiempo familiar .......................................................................341
2.2.2 Cómo gestionar el tiempo comunitario ................................................................342
2.2.3 Cómo gestionar el tiempo personal.....................................................................344
2.2.4 Cómo gestionar el tiempo del trabajo..................................................................346
2.3 Cómo utilizar el modelo .............................................................................................348
XI
HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN NUEVO MANAGEMENT
XII
2.4 Claves generales para manejar adecuadamente nuestro tiempo .............................349
2.5 Claves para manejar adecuadamente nuestro tiempo en el trabajo .........................351
2.5.1 Detecte las causas organizacionales de las pérdidas de tiempo ........................351
2.5.2 Analice la forma en que está manejando las reuniones......................................352
2.5.3 Cree agendas corporativas respetadas sí o sí ....................................................353
3. Conclusiones ....................................................................................................................354
Bibliografía ............................................................................................................................356
Conclusiones y despedida ....................................................................................................357