Palestra de 1 milhão de dólares

Palestra de 1 milhão de Dólares.

Para encontros presenciais com 2 professores Turma de 10 pessoas – Sempre Sábado e domingos. As primeiras vagas estão reservadas. R$ 330,00 os dois dias – Certificado, material/texto e filmes.

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• Mediação de: Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero • e Miriam AP Gonçalves •

Realização:

• Bellas & Vaidosas

SOBRE O CONTEÚDO As pessoas podem ficar assustadas com o excesso de conteúdo – “na _____não precisa disso”. As pessoas podem pensar que é gastar tempo e energia... Sobre isso eu quero afirmar: Para fazer resultados comuns todo o conhecimento já existe e está disponível. Talvez nem seja aplicado na totalidade. Entretanto, o conhecimento que mostramos é para alcançar RESULTADOS ESPETACULARES. A escolha é sempre individual – fazer resultados comuns ou FAZER RESULTADOS ESPETACULARES.

NUVEM DE PALAVRAS DO CONTEÚDO

APRESENTAÇÃO Todas as pessoas observam e perguntam, ainda que silenciosamente: por que algumas pessoas precisam suar a camisa para alcançar o que quer que desejam, enquanto algumas parecem “chegar lÁ” facilmente? A resposta, está no modelo pessoal que todos nós trazemos gravado no subconsciente. Para ele, mesmo quando uma pessoa domina a área em que atua profissionalmente, se a pessoa deixar de se programar para um alto nível de sucesso, ela jamais “chegará lá”. É disso que trata essa Palestra/Curso em seu sentido “latu Senso”.

APRESENTAÇÃO Esse é um Curso para Programar Você para alcançar suas metas e objetivos. Esse é um curso para você saber como dirigir as pessoas a aceitar aquilo que você propõe. Esse é um curso para você escolher alcançar o que deseja com aplicação de menos esforço, de meio e métodos. Esse é o 1º Curso para Programar Você Chegar lá e se manter – Da teoria a prática.

APRESENTAÇÃO Essa apresentação está prevista para ser levada a público em fevereiro de 2018. Até lá atualizações podem ser incorporadas. Esta versão foi especialmente formatada para ser distribuída através da plataforma ISSUU. Para imprimir este material, use papel em formato a4. Se tiver qualquer dúvida, durante o Período de Acesso – entre 21 de janeiro e 29 de março de 2018 você poderá fazer quantas perguntas quiser ao instrutor. Para isso use exclusivamente o WhastApp 17 98127 7372

APRESENTAÇÃO

Eu tenho conhecido empreendedores que não eram grandes vendedores, ou não sabiam programar, ou que não eram líderes particularmente carismáticos. Mas não conheço nenhum empreendedor que tenha conhecido qualquer nível de sucesso sem persistência e determinação. Professor doutor Fernando A. Dal Piero na verão de 2018 – Campinas – Brasil.

APRESENTAÇÃO

Onde tudo começa? Na comunicação. Tudo o que existe entre os seres humanos é a comunicação e o interesse entre eles... Professor doutor Fernando A. Dal Piero na verão de 2018 – Campinas – Brasil.

PROFESSORES Professores moderadores. Fernando A. Dal Piero Antropólogo Social – Estudo de Comportamentos sócio produtivos. Iniciou no inverno de 1979. Doutor em Ciências Políticas - Universidad de Barcelona em 2004. Livre Docênte na Wilfrid Laurier University escritor com livros publicados sobre comportamento humano com habilitação em Métodos Estatísticos e Teoria da Decisão Elaboração Gestão e Análise de Risco em Projetos. Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847 Miriam Gonçalves Graduada em Matemática pela FAFICLE – Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Jales, (1997). Pós-graduada em Educação (doutora H.C. pela Universidade Federal de Santa Catarina – Brasil) exercendo a função de Pesquisadora em Estudos de Empreendedorismos e Comportamento Humano, desde fevereiro de 2011. Experiência na área de Empreendedorismos Multinivel, atuando principalmente nos seguintes temas: Capacitação, Gestão, Migrações, Identidades, Imagens e expressões comportamentais como fontes à Ciência do Empreendedorismo. http://lattes.cnpq.br/9514685904763797

1º dia  Arte de Ler Pessoas  Conceito de Crise  O que mudou no ser

 Pontos para ler as pessoas  O Poder da Crise  2018 “EU” o que FAÇO?

humano?  Impactos da Crise

 Comunicar com eficácia  O que fazer durante e

 O que fazer antes? depois?

PERGUNTAS E RESPOSTAS – 50 MINUTOS

2º dia Responder as questões: 1. Auto conhecimento em relação ao que deseja. Teoria dos 80% do sucesso 2. Os caminhos e Planos para criar vias de “chegar lá”. 3. Os 5 “hábitos” de pessoas que sempre alcançam o que quer que desejem. 4. As causas subjacentes a quase todas as dificuldades. 5. Palavras que hipnotizam. 6. Reprogramar o seu “termostato financeiro” para o sucesso. Apresentar as mais atuais metodologias para a criação de culturas de elevado desempenho contribuindo e alcance de elevados níveis de eficácia pessoal.

1ÂŞ Etapa Decifrar Pessoas

Arte de Ler Pessoas Meu trabalho como Analista de Comportamento Macro social é ler as pessoas, não apenas o que elas dizem, mas quem elas são. Como estão a escutar. Quais as aflições. O que desejam escutar. Faço isso em grandes públicos ou individualmente. Interpreto pistas verbais e não-verbais, esqueço a lógica e a racionalidade.

Arte de Ler Pessoas

As primeiras impressões são muitas vezes bastante úteis, mas você deve estar disposto a atualizá-las com bastante rapidez. Isso é o que é muito difícil de fazer.

Professor doutor Fernando A. Dal Piero na verão de 2018 – Campinas – Brasil.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base As pessoas padrões de comportamento diferentes. Por exemplo, eles podem limpar a garganta, olhar para o chão enquanto falam, cruzar os braços, coçar a cabeça, acariciar o pescoço, fazer bico, ou mexer seus pés com freqüência.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base

As pessoas exibem maneirismos. Às vezes, no entanto, essas mesmas ações podem ser indicativas de decepção, raiva ou nervosismo.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base

[...] os braços cruzados não significam muito se o quarto está frio ou a cadeira em que estão sentados não tem braços. [...] passar no teste de senso comum dado o meio ambiente. [...] " Alguém nesta situação deve estar agindo assim? Criando uma linha de base mental do comportamento normal dos outros irá ajudar.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base Observe agrupamentos de gestos. Nenhum gesto solitário ou palavra significa qualquer coisa, mas quando várias aberrações comportamentais estão agrupadas, tome conhecimento. Por exemplo, se o seu interlocutor limpa a garganta, mas ele também faz essa coisa coçar cabeça. E ele continua mexendo os pés. Prossiga com cuidado.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base

Olhe para o espelho As imagens espelhadas são monitores embutidos em nosso cérebro que refletem o estado mental de outras pessoas. Estamos conectados para ler a linguagem corporal do outro. Um sorriso ativa os músculos do sorriso em nossos próprios rostos, enquanto uma carranca ativa nossos músculos do carranca.

Arte de Ler Pessoas Antes de tudo - Criar uma linha de base

Olhe para o espelho Quando vemos alguém que gostamos, o arco de sobrancelhas, os músculos faciais relaxam, a cabeça inclina-se e o sangue flui para os nossos lábios, tornando-os cheios. Se o seu interlocutor não retribuir esse comportamento...

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura do seu apresentador.



Qual a linha de base que você descreveria ou mesmo apontaria?

Arte de Ler Pessoas - Pontos

1ª Recomendação



A lógica por si só não lhe contará toda a história de ninguém.

Arte de Ler Pessoas - Pontos 2ª Recomendação aparência = aviso: Cuidado - leia os conceitos por traz da ROUPA / elegância. 

as roupas indicam ambição moderna?



Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura do seu apresentador.



as roupas indicam ambição moderna?



Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura de Vossa Excelência (V. Ex.ª) o Presidente da república do Brasil. as roupas indicam ambição moderna? 

Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui Faça a leitura das pessoas que encontrar hoje. as roupas indicam ambição moderna? 

Jeans e uma t-shirt, indicando conforto?



Um top apertado com clivagem, uma escolha sedutora?



Um pingente como uma cruz ou Buda indicando valores espirituais?

Arte de Ler Pessoas - Pontos 3ª Recomendação Postura = Ao ler a postura das pessoas, leia por traz da cenografia – crie uma atividade envolvente – treine em filmes. 

eles mantêm a cabeça alta – Sinal de confiança ou “torcicolo”?



Andam indecisamente?



Mantém um peito inchado?

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui assista filmes e anote as suas percepções sobre dois ou três personagens. 



as roupas indicam ambição moderna? eles mantêm a cabeça alta – Sinal de confiança ou “torcicolo”?



Andam indecisamente?



Mantém um peito inchado?

Arte de Ler Pessoas - Pontos 4ª Recomendação atenção aos movimentos físicos 

Leaning e Distance - Observe onde as pessoas se inclinam. Geralmente, nós inclinamos para aqueles que gostamos e longe daqueles que não.



Braços cruzados e pernas - Esta pose sugere defensiva, raiva ou auto-proteção. Quando as pessoas cruzam as pernas, elas tendem a apontar os dedos da perna de cima para a pessoa com a qual eles estão mais à vontade.

Arte de Ler Pessoas - Pontos 5ª Recomendação atenção aos movimentos físicos 

Escondendo as mãos Quando as pessoas colocam as mãos em suas voltas, bolsos, ou colocá-los atrás de suas costas, sugere que eles estão escondendo alguma coisa.



Lábio morder ou cutícula picking- Quando as pessoas mordem ou lamber seus lábios ou escolher suas cutículas que estão tentando acalmar-se sob pressão ou em uma situação constrangedora.

Exercício – Pontos do conflito 6ª Recomendação 

Há cinco etapas:



Ouvir Ativo : Ouça seu lado e comunique.



Empatia : você entende as razões e como eles se sentem.



Rapport : a empatia é o que você sente. O relacionamento é quando o sentem de volta. Começa a confiança em você.



Influência : Com a confiança você, você ganhou o direito de trabalhar na resolução de problemas e recomendar um curso de ação.



Mudança comportamental : eles agem.

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui DESCREVA o que você percebe nesta sala. 

Descubra pessoas na “defensiva” em relação ao conhecimento



Quais as pessoas que estão demonstrando nervosismo

Exercício - Arte de Ler Pessoas Usando os conhecimentos até aqui inicie uma aplicação da técnica recomendada. Objetivo: [...]sensibilizar a pessoa para deixar de ser nervosa. Sensibilizar a pessoa a aceitar o conhecimento.

Arte de Ler Pessoas - Pontos 7ª Recomendação 



Honre seus sentimentos da intuição Ouça o que seu “sexto sentido” diz, especialmente durante as primeiras reuniões. Eles são o seu medidor de verdade interno, transmitindo se você pode confiar nas pessoas



Fique alerta ao "ah-ha“. Eles vem em um flash. Tendemos a ir para o próximo pensamento tão rapidamente esses insights críticos são perdidos.

Decifrar pessoas NA Coletivivade

Como as pessoas decidem na Crise

[...] Esse aprendizado é como uma faca. ...uma faca na mão de um facínora faz um estrago na mão de um açougueiro faz um bom bife. Professor Doutor Fernando A. Dal Piero – Verão de 2017 – São Paulo Brasil

Como as pessoas decidem

2018 o que eu “FAÇO”? (IV) Situação

Falta de autoconfiança

Seu Comportamento

Impacto

Resultados

Busque apoio (Relacionamento)

Aumento da confiança para realizar as tarefas (metas)

Trabalho Ambíguo ou estressante

Busque autonomia

Clarificar caminho para recompensa

Falta de Trabalho Desafiador

Orientado para conquista (Exigindo & apoiando)

Definir metas desafiadoras

Recompensa incorreta

Participativo (Consulta/ grupo)

Clarificar Necessidades e mudar recompensa

Fonte: Dal Piero, R. J. (1971). A path-goal theory of leader effectiveness. Admnistrative Science Leadership Review

Mais esforço Maior satisfação & Melhor desempenho

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES [...] os pressupostos não precisam ser realistas- Não autênticos – Vide Disney.

HOJE [...] os pressupostos precisam ser realistas – autênticos – vide Disney. Riqueza e maximização da renda não são as únicas coisas Que importam.

tudo o que importa.

Ser justo, fazer a coisa certa, manter um bom Reputação e agradáveis amigos, vizinhos e parceiros também são Importante, mesmo se eles vierem à custa de alguma riqueza ou lucro.

As pessoas não são influenciadas por ninguém ou qualquer outra coisa.

As pessoas são influenciadas por seus pares, por seu passado e por Suas circunstâncias.

Riqueza e maximização DO LUCRO são

As pessoas são praticamente todas iguais. As pessoas são diferentes, com gostos e Preferências.

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES 1955 Nós criamos felicidade.

1971 Nós criamos felicidade proporcionando o melhor em entretenimento familiar.

PERCEPÇÃO [...] trabalhando com base na herança dos filmes, a felicidade era identificada como o desejo" que os convidados buscavam realizar. O pronome nós" fazia referência ao elenco, como uma equipe. A inclusão da palavra melhor" reconhecia a existência de um mercado e de concorrência em uma época turbulenta.

Como as pessoas decidem CRITÉRIOS DA DECISÃO DAS PESSOAS

ANTES

PERCEPÇÃO

1990 Criamos felicidade proporcionando o melhor em 1990 entretenimento para pessoas de todas as idades, por toda parte.

[...] Nos anos 1990, a Disney já reconhecia a enorme diversidade da população de convidados potenciais, no que estava se tornando um mercado mundial.

Preserve a experiência mágica" para o convidado - • Sempre se concentre no positivo, em lugar de regras e normas. Mantenha a simplicidade. - • Todos devem se sentir à vontade com a cultura. Deixe espaço para a individualidade e a personalidade.

Como as pessoas decidem

Regra de ouro As pessoas recusam pensamentos racionais e se comportam de acordo com as regras do polegar, significando que agem de acordo com o princípio de que você recebe o que pagou. No entanto, mesmo produtos mais baratos às vezes pode ser tão bom quanto os mais caros, mas as pessoas percebem como superior e comprar os produtos mais caros.

Na prática - Como as pessoas decidem Teoria do Enquadramento Tversky e Kahneman disseram às pessoas que assumiam que havia uma doença que afetava 600 pessoas e que tinham duas opções: • Programa A, onde 200 das 600 pessoas serão salvas. • Programa B, onde há 33% de chance de que todas as 600 pessoas serão salvas, e 66% de chance de que ninguém será salvo. O valor esperado do programa B é de 200 vidas salvas (e 400 pessoas morrerão). • A maioria das pessoas selecionou A, mostrando preferência por certeza ou aversão ao risco. [...] Foi oferecido outras duas opções.

Na prática - Como as pessoas decidem [...] outras duas opções: • Programa C, onde morrerão 400 pessoas, vivem 200 pessoas. • Programa D, onde há 33% de chance de que ninguém morra, e 66% de chance de que as 600 pessoas morram. O valor esperado de D é de 200 pessoas vivas e 400 pessoas morrem. Igual ao programa B. • A maioria das pessoas agora selecionados D, procurando evitar a perda de 400 pessoas. • Observe como o enquadramento faz a diferença. As perspectivas A e C são as mesmas, e B e D são as mesmas.

Na prรกtica - Como as pessoas decidem

Enquadrar a perspectiva como um ganho faz com que as pessoas se oponham ao risco. Enquadrar a perspectiva como uma perda faz com que as pessoas se arrisquem.

EXERCÍCIO

Crie e Enquadre positivamente uma apresentação da Venda Direta O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Enquadre a perspectiva dessa apresentação da Venda Direta. "No momento em que você assinar seu contrato, o seu recrutador e / ou diretor de vendas vai colocar o aperto em você para comprar. Eles não vão calar a menos que você compre 600 ponto por atacado, e mesmo se você concorda com isso, ainda vão tentar fazer você fazer um dos outros pacotes (US $ 1.800, US $ 2.400, US $ 3.000, US $ 3.600 ou US $ 4.800). "

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Enquadre a perspectiva dessa apresentação da Venda Direta. "Você deve usar uma saia para todos os eventos da empresa. Mas a Mary Kay Inc. oficialmente acabou com a exigência de usar meiacalça e sapatos fechados, muitos diretores ainda estão exigindo. Este código de vestimenta é feita sem levar em conta o tempo, suas outras obrigações, sua saúde ou sua preferência (se você não segui-lo, você será ridicularizada.) “

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO • Enquadrar a perspectiva como um ganho faz com que as pessoas se oponham ao risco. • Enquadrar a perspectiva como uma perda faz com que as pessoas se arrisquem.

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço Apesar de R$ 1,99 ser praticamente a mesma coisa de R$ 2,00 apenas um centavo de diferença, a mente humana tende a interpretar para baixo valores não inteiros, dessa forma para a mente humana R$ 1,99 está mais próximo de ser R$ 1,00 do que ser R$ 2,00. Esse efeito é chamado de “efeito do dígito a esquerda” dessa forma usando um valor não inteiro facilmente conseguimos passar uma mensagem subliminar aos nossos clientes, passamos a mensagem de “o preço está baixo” além disso usar valores terminados em 99 centavos ou 90 centavos passam a impressão de se tratar de uma promoção, mesmo que não seja uma.

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço

• Muitas vezes o preço é interpretado como indicador da qualidade, e pode até sugestionar e produzir consequências físicas, como os placebos em estudos médicos. Um experimento, por exemplo, deu aos participantes uma bebida supostamente benéfica para a acuidade mental com preço cheio. Quando pessoas receberam a bebida com desconto, seu desempenho na resolução de quebra-cabeças foi significativamente inferior ao encontrado nas condições de preço regular e de controle (Shiv, Carmon e Ariely, 2005).

Na prática - Como as pessoas decidem Tomada de Decisão “Irracional”: o exemplo da Psicologia do Preço Outro exemplo foi uma pizzaria de Portugal que alterou o preço da pizza de 8 Euros para 7,90 euros e aumentou suas vendas em 15% só por mudar a forma de apresentação dos preços. Viu como é simples aumentar as chances de vender mais simplesmente apresentando os preços de maneira mais atrativa? Então não perca mais tempo e modifique os preços dos seus produtos aproveitando o que você acabou de aprender sobre a psicologia dos preços.

EXERCÍCIO

Apresente seu produto de Venda Direta usando a psicologia do preço.

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

EXERCÍCIO

Apresente o CADASTRO de Venda Direta usando a psicologia do preço.

O conteúdo pode ser construído em grupo de 2 pessoas.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Nosso cérebro dá mais ênfase ao número que fica mais à esquerda, então ainda que R$ 19,99 seja quase a mesma coisa que R$ 20, é o número 1 que conta e acaba dando a sensação de que aquele produto é mais barato.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Agora que muitos clientes estão habituados a preços estranhos, alguns restaurantes e high-end varejistas fixam seus preços em números pares. Em tese reforça a sua imagem de marca de qualidade e sofisticação.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção [...] produtos mais luxuosos atraem os clientes quando são oferecidos em preços fechados – [...] voluntários se sentiam mais inclinados a comprar uma garrafa de champanhe quando ela custava US$ 40 e não quando o preço foi para US$ 39,72.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção Outro fenômeno observado é de que um ponto de preço para um produto (como a US $ 4,99) permanece estável por um longo período de tempo, com as empresas a diminuir lentamente a quantidade de produto na embalagem até que os consumidores começam a notar. Neste momento, o preço vai aumentar marginalmente (para $ 5.05) e, em seguida, dentro de um tempo excepcionalmente curto vai aumentar para o próximo ponto de preço (US $ 5,99, por exemplo)

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção De acordo com um estudo de 1997 publicado no Boletim de Marketing, aproximadamente 60% dos preços em material publicitário terminou no dígito 9, 30% terminou no dígito 5, 7% terminou no dígito 0 e os restantes sete dígitos combinados representaram apenas ligeiramente Mais de 3% dos preços avaliados.

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção No Reino Unido, antes da retirada da moeda halfpenny em 1969, os preços muitas vezes terminou em 11 1 / 2 d (halfpenny elevenpence: pouco menos de um shilling, que foi 12d). Isso ainda é visto hoje no final da gasolina (gasolina) preços em 9 / 10 de menor valor da moeda local; Por exemplo, nos EUA o preço de um galão de gasolina quase sempre termina em US $ 0,009 (por exemplo, US $ 1,799). Em uma transação de dinheiro tradicional, o preço fracionário impõe custos tangíveis ao vendedor (impressão de preços fracionários), o caixa (produzindo mudança desajeitada) e o cliente (guardando a mudança).

Na prática - Como as pessoas decidem

CONCLUSÃO Atenção Estes fatores tornaram-se menos relevantes com o aumento do uso de cheques, cartões de crédito e débito e outras formas de troca livre de moeda.

A_L_M_O_Ã&#x2021;_O

R_E_T_O_R_N_O

“CANAIS DE CONTÁGIO”

 Sai o emprego

entra a ocupação...

Sai o salário

entra a renda...

 Sai a empresa

entra o “arranjo”

 Sai a regulação

entra a

negociação  Sai o contrato

entra compromisso

“CANAIS DE CONTÁGIO”

Evolução de herança para legado...

imagem de marca para reputação,

Saem os Chefes e Líderes e entram os Guardiões...

NA PRÁTICA

As pessoas querem ouvir para estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros entre as partes. Nenhuma pessoa ou empresa tem recursos suficientes para se engajar no ideal de diálogo bidirecional simétrico com todas as partes interessadas. É PRECISO alocar recursos em ordem de prioridade. É disso que vamos tratar desse ponto em diante – quais as prioridades de uma comunicação para que as pessoas escutem.

NA PRÁTICA

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira: 2. Organização da mensagem. Audiência ESCUTA ATUALMENTE mensagens organizadas - AUTÊNTICA. [...] deve repeti-los consistentemente e garantir que todas as fontes credíveis vão compartilhar a mesma fala. As pessoas vão perceber se esses elementos são falsificados.

NA PRÁTICA

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira: 3. Empatia e carinho. A empatia e o cuidado devem ser expressos nos primeiros 30 segundos. Essa fala fornece a oportunidade maior para que a mensagem seja aceitada pelo receptor. As pessoas que comunicam negócios novos devem reconhecer o medo, a dor, o sofrimento e a incerteza das pessoas.

NA PRÁTICA

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira: 4. Autenticidade e abertura. Transmita todas as informações relevantes. A quantidade de jargão profissional e eufemismos deve ser minimizada. O uso de jargões implica insegurança, arrogância e falta de honestidade.

NA PRÁTICA

As pessoas formam uma percepção sobre o conteúdo das mensagens da seguinte maneira: 5. Compromisso e dedicação. As pessoas que apresentam produtos, serviços e negócios devem deixar claro antecipadamente qual é o seu objetivo e deve e comprometer-se com A OUTRA. A dedicação é mostrada compartilhando os DESCONFORTOS e os sacrifícios que PASSÍVEIS. Dedicação significa ficar em contato.

NA PRÁTICA

Dedicação. Dedicação significa ficar em contato para; A. Responder àqueles que clamam por informações. B. Permanentemente compassivo, empático, cortês e atencioso. C. Não exagerar. D. Reconhecer a incerteza. Diga apenas o que você sabe. Mostre sua angústia e reconheça a angústia de seu público: "Deve ser frustrante ouvir que não temos a resposta para essa pergunta agora ..."

NA PRÁTICA

Dedicação. Dedicação significa ficar em contato para; E. Enfatizar que um processo está no lugar para aprender mais. Descreva esse processo em termos simples. F. Dar orientação antecipatória. Se você estiver ciente dos resultados negativos futuros, deixe as pessoas saber o que esperar. G. Seja arrependido, não defensivo.

NA PRÁTICA

Dedicação. Dedicação significa ficar em contato para; H. Expresse desejos. Diga: "Eu gostaria que soubéssemos mais", ou "Eu gostaria que nossas respostas fossem mais definitivas". I. Esteja disposto a responder às perguntas do tipo "e se". Se você não quer responder às perguntas do tipo "e se", outra pessoa o fará, e perderá credibilidade e a oportunidade de enquadrar a discussão.

NA PRÁTICA

PREPARAÇÃO Você é especialista – vive para falar bem...Portanto, faz sentido fazer o máximo de preparação SEMPRE. Várias versões de uma APRESENTAÇÃO podem ser preparadas para adaptação conforme necessário. É surpreendente o quanto pode ser escrito, deixando apenas alguns espaços que precisam ser preenchidos.

NA PRÁTICA

PREPARAÇÃO As APRESENTAÇÕES não devem conter quaisquer imprecisões ou especulação. As apresentações devem apenas indicar os fatos conhecidos e incorporar ARGUMENTOS-CHAVE. É ISSO QUE VAMOS VER A SEGUIR.

Preparar mensagem eficaz

Nunca levante a voz â&#x20AC;&#x201C; melhore os argumentos...

Argumento na Prática – O COMEÇO DE TUDO Construir proximidade

"Espero que consigam ver como é importante ter atenção nisso, para vocês escutarem o que eu digo e sintam o peso dos meus argumentos. Tenho certeza de que isso seja a base de uma escolha racional".

Na prática - Componentes da Argumentação Componentes do argumento 1. Alegação: Conclusões cujo mérito deve ser estabelecido. Por exemplo, se uma pessoa tenta convencer um ouvinte que ele é um cidadão brasileiro, a alegação seria "Eu sou um cidadão brasileiro." 2. Dados: Os fatos que servem como uma base para a alegação. Por exemplo, a pessoa introduzida em 1 pode apoiar a sua alegação com dados de apoio como "Eu nasci em Recife.“ 3. Garantia: A declaração autorizando a comprovação da alegação a partir dos dados. A fim de avançar a partir dos dados estabelecidos no 2, "Eu nasci em Recife," para a afirmação de um "Eu sou um cidadão brasileiro," a pessoa deve fornecer uma garantia para preencher a lacuna entre 1 e 2 com a declaração "um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro."

Na prática - Componentes da Argumentação Componentes do argumento 4. Apoio: os apoios devem ser introduzidos quando a própria garantia não é convincente o suficiente para os leitores ou os ouvintes. “Um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro. 5. Refutação: A refutação é exemplificada da seguinte forma: "Um homem nascido no Recife vai ser legalmente um cidadão brasileiro, a menos que ele tenha sido considerado um traidor do Estado Brasileiro ou tenha se tornado um espião de outro país.“ 6. Qualificador: palavras ou frases que expressam o grau de confiança da pessoa que fez a afirmação. "Eu sou definitivamente um cidadão brasileiro" tem um maior grau de certeza do que a afirmação "Eu sou um cidadão brasileiro, provavelmente."

Na prĂĄtica â&#x20AC;&#x201C; Figuras de Argumento

Na prática – Figura de Argumento

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Agora que você já conhece algumas dicas para ser convincente no discurso de vendas, lembre-se: na hora “do negócio” a argumentação é sua maior ferramenta. Por isso, esteja sempre pronta para aprimorá-la. É isso que vamos tratar agora.

Na prática – uma apresentação ESPETACULAR

O grande mestre de criar analogias em apresentações de dados é o aclamado médico sueco Hans Rosling com suas apresentações sobre saúde pública. Hans sempre posiciona os números da apresentação com histórias das populações – e isso faz toda a diferença para o público entender a mensagem. Veja aqui: https://www.youtube.com/watch?v=Qe9Lw_nlFQU

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 1 – Metáfora Usamos metáforas quando fazemos comparações subentendidas para facilitar a imaginação da pessoa com quem estamos conversando. Um exemplo: você está oferecendo um software de gestão cujo diferencial é ter mais velocidade que os concorrentes, entregando relatórios completos em poucos segundos. Você poderia dizer que, se fosse um carro, o software seria “como uma Ferrari”. Automaticamente o cliente irá conectar seu produto à rapidez de um carro da Fórmula 1 ou a um dos veículos esportivos mais desejados do mundo. Dica: Use metáforas bem humoradas, que remetam ao universo daquele cliente.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 2 – Metáfora e Símile Quando o assunto é apresentações criativas, usamos uma figura de linguagem bastante parecida com a metáfora: a símile, que funciona como uma metáfora de comparação direta – quando usamos metáfora, dizemos que X = Y (“Amor é fogo que queima”, por exemplo), e quando usamos símiles, fazemos uma comparação entre dois universos (“o doce é doce como mel”, “o branco é claro como o dia” etc.). [...] metáforas apelam para o emocional (por isso são usadas em poesias e músicas), enquanto as símiles apelam para a razão.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

J. V Jensen, em um artigo intitulado "Metaphorical Constructs for the Problem-solving Process", propõe uma interessante classificação das metáforas em cinco diferentes grupos: 1. metáforas de restauração; 2. metáforas de percurso; 3. metáforas de unificação; 4. metáforas criativas; 5. metáforas naturais.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

[...] metáforas de restauração; As metáforas de restauração partem do princípio de que algo sofreu algum tipo de avaria e há necessidade de reparação. São elas: metáfora médica, de roubo, de conserto e de limpeza.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

A metáfora médica é de grande poder argumentativo, pois tem apelo universal. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remédios e curas. O desejo de manter-se saudável é sempre urgente, uma vez que da saúde dependem a vida e a morte.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Ex: metáfora médica. [...] A QUIMIOTERAPIA do real é para extirpar o CÂNCER da inflação, ainda que as taxas de juro continuem impedindo a recuperação, completa da economia.

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora médica. [...]

Na prática – Exércício

[...] metáfora do conserto A metáfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado. Podemos dizer, por exemplo, que é preciso descobrir a fórmula do cimento capaz de unir as pessoas, ou coisas.

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora do conserto. [...]

Na prática – Exércício

[...] metáfora da limpeza A metáfora de limpeza é bastante didática, pois qualquer dona de casa tem consciência de que é preciso manter a casa limpa. Para cosméticos é espetacular...

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado a metáfora da limpeza. [...]

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Antítese Usamos antíteses quando apresentamos ideias opostas, como “amor e ódio”, “sol e chuva” etc. No discurso de venda, você pode utilizá-las para mostrar algo que a concorrência oferece (ou alguma versão anterior do seu produto), adicionando o que a sua empresa (ou a nova versão) tem a oferecer. Um exemplo: “a maioria dos sistemas de controle financeiro só oferecem uma visualização linear das finanças da empresa, nossa a solução permite uma visão 360º, para melhorar sua capacidade analítica e tomar decisões mais assertivas”. Dica: Seja sutil, pois a tendência é sempre abraçarmos o lado que está sendo “atacado”. Lembre-se que ressaltar a qualidade do seu produto deve ter mais ênfase do que apontar o defeito de qualquer concorrente.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Antítese A antítese é a figura mais utilizada no Barroco, estilo de época conhecido como arte do conflito, em que também há presença de paradoxos, por apresentar oposições nas idéias expressas. Podemos entender como uma "tese contrária", embora não se trate do mesmo "paradoxo" científico. Aqui trata-se de asseverar algo por palavras contrárias, quando a linguagem corrente não tem força de expressão devido à previsibilidade de palavras que se tornaram corriqueiras. A antítese é também um dos três elementos da dialética hegeliana: tese, antítese e síntese.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas

Ex: antítese. [...] Alegria e tristeza são duas constantes da vida. No Rio de Janeiro, de um lado você vê pobreza, do outro lado você vê riqueza. Sem a escuridão, não saberíamos apreciar a luz.

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora Usamos anáforas quando repetimos uma palavra ou expressão para reforçar o sentido, contribuindo para uma maior expressividade. No discurso de vendas, você deve mostrar convicção, enfatizando os diferenciais de seu produto ou serviço. Dica: Intercale palavras ou expressões que levem à mesma ideia. Assim, você será convincente sem ser repetitivo. :)

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado antítese. [...]

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora Vi uma estrela tão alta, Vi uma estrela tão fria! Vi uma estrela luzindo Na minha vida vazia. Era uma estrela tão alta! Era uma estrela tão fria! Era uma estrela sozinha Luzindo no fim do dia. (Manuel Bandeira)

Na prática – Figuras de Argumento mais usadas 3. Anáfora

Na prática – Exércício

Faça uma apresentação do Negócio Independente usado anáfora. [...]

Na prática – Exércício

Eu tenho muita convicção que, depois de estudado as muitas “propostas” apresentadas você já se sente confortável em selecionar a sua técnica e colocá-la em prática no seu dia a dia seja para inspirar pessoas, vender uma ideia ou um produto, de fechar um negócio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal.

E “EU” o que eu “FAÇO”? (I)

[...] só há uma produtora de resultados: a confiança. [...] A recuperação da confiança COMEÇA pela auto estima das pessoas que acreditam em sua competência e disposição para melhorar de vida. http://g1.globo.com/economia/blog/thais-heredia/post/inflacao-descontrolada-confianca-devastada.html

E “EU” o que eu “FAÇO”? (II)

Superação EMOCIONAL é mais importante que Gestão de Crises. Mínimo de intervenção – valorização da autonomia.

E “EU” o que eu “FAÇO”? (III)

1. Não existe “varinha mágica”, 2. Não fazer nada = morrer, 3. Use a intuição e a criatividade. 4. Não se desespere, 5. - “ficar sem crise” é uma crise, 6. Use sua rede de relacionamento, 7. Seja leal, 8. Olhe para os lados, 9. Improvise, 10. Selecione as alternativas mais adequadas à sua posição.

LIDERANÃ&#x2021;A EM TEMPOS DE CRISE

Liderança em tempos de crise

Nos negócios […] lembretes fundamentais para liderar em crise: 1. Colocar as pessoas e a segurança em primeiro lugar, enfatizando a compaixão e o cuidado; 2. Ser visível, disponível e em comunicação próativa com sua equipe e outras pessoas afetadas; 3. Aceitar e assumir compromisso e responsabilidade.

Liderança em tempos de crise

Nos negócios […] lembretes fundamentais para liderar em crise: 4. Compreender as necessidades de todas as partes interessadas e tratá-las oportunamente; 5. Aderir a autenticidade, transparência integridade ética, e seus valores fundamentais sem exceção.

Na prรกtica - Como as pessoas decidem Teoria dos custos Irrecuperรกveis e a Tendencia da Decisรฃo

Na prática - Como as pessoas decidem Teoria dos Custos Irrecuperáveis

"custo irrecuperável" é um investimento passado que já foi pago e não pode ser recuperado.

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis – Exemplo 1

Há seis meses comprou um smartphone por €800. O custo de €800 está já incorrido porque quer o use ou não, o troque, ofereça ou o venda não pode alterar o custo incorrido de €800

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

COMPORTAMENTOS COM PRODUTOS DE BAIXO VALOR

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

COMPORTAMENTOS COM PRODUTOS DE BAIXO VALOR

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis - ATUALMENTE

[...] Certos produtos ou serviços tem custos baixos – assim, o custo em que um consumidor incorre para testar um produto novo ou fora de seus hábitos é igual ao preço do bem. Comportamento derivado: a lealdade do consumidor à marca é tênue e a capacidade de ocupação de mercado relativamente é mais dependente da veiculação de informação sobre qualidade do que da construção de imagem.

Na prática - Como as pessoas decidem Custos Irrecuperáveis- Considerações

NA ATUALIDADE AS PESSOAS ESTÃO PROPENSAS A DESCONSIDERAR O APEGO AO CUSTO IRRECUPERÁVEL

ATITUDES

Atitude

Os ambientes de trabalho precisam resgatar o sentido de grupos coletivos, onde os fatores individuais e competitivos não imperem. Um clima de trabalho saudável, permeado por ajuda mútua, também melhoram a satisfação motivacional dos seus integrantes

Atitude Confiar = As partes interessadas - clientes, patrões, subordinados ou sócios podem desejar atitudes confiantes e "capazes de fazer", mas precisam absolutamente de honestidade e transparência. Advertências precisas, fundamentadas são preferíveis sobre más notícias ruins surpreendentes mais tarde. Motivação = Expectativa andam juntas. Receber afirmações consistentes e apoio ao desenvolvimento de um líder durante interações diárias diretas deve mais do que compensar quaisquer preocupações decorrentes de uma declaração pública isolada. Compostura = Tentar viver de acordo com as esperanças irrealistas dos outros pode ser esmagadora, especialmente para uma equipe inexperiente. Quando um líder toma medidas para aliviar a pressão sobre sua equipe , mesmo abrindo-se ou a um escrutínio mais duro no processo, os membros da equipe decaem em rendimento.

Material para Estudo Adicional Link 1 - https://goo.gl/forms/8QuCVWKJ5wc5wtp83 Link 2 - https://goo.gl/forms/pvOcBC1T8GR85vtE2 Link 3 - https://goo.gl/forms/oJIclvCGQbR3dGxg2 Link 4 - https://goo.gl/forms/nrIGd1ZDBXflc4ZH3 Leia os Títulos indicados com seus respectivos autor (es) The Biased Mind: How Evolution Shaped our Psychology Including Anecdotes and Tips for Making Sound Decisions – Jerome Boutang & Michel De Lara 2015 Behavioral Marketing: Delivering Personalized Experiences at Scale – Dave Walters 2015 Behavioral Economics and Public Health – Christina Roberto & Ichiro Kawachi 2015 Choosing Not to Choose: Understanding the Value of Choice – Cass R. Sunstein 2015

Material para Estudo Adicional Referencial Teórico: LPI: Guia do Inventário de Práticas de Liderança de luxo Facilitador Set, 4 ª Edição - James M. Kouzes, Barry Z. Posner ISBN: 978-1-118-53984-2 - 835 páginas Novembro de 2012, Pfeiffer. Livro Texto: As melhores habilidades de todos os tempos. 1ª Edição - Piero, Fernando Antonio Dal – agosto de 2014. Caderno de Campo para Argumentar e Vencer; março 2013; Transformando Não em Sim; julho de 2013. 1º Curso para Esxcuta ativa e Caderno de Campo – julho 2014; Disponíveis em http://issuu.com/dalpiero Pesquisas e auto cursos apresentados e aplicados entre fevereiro de 2011 e agosto de 2014 – Disponíveis nos links: https://docs.google.com/forms/d/1e-aBa9-0j5w4h0lKaRBQZdjvB24T5fq2EQrU5kwijOQ/edit# https://docs.google.com/forms/d/1DDeqzc70JarGBbBWNQxXhaoMVA2cL5Fmp2YNLv58U9s/ed it # https://docs.google.com/spreadsheet/ccc?key= 0ApzJmJgeMhzwdDdhRG42NXVQd0tOdVB6Tno1elF1UHc&usp=drive_web#gid=0 https://docs.google.com/spreadsheet/gform?key= 0ApzJmJgeMhzwdE1ZN1c1NWVPUEhRNThzdzUtT1FGdFE&gridId=0#edit https://docs.google.com/forms/d/1YX6JyPWuemS3GBcFxv1rqV2yOEUIzQZ-8FXN73L0V-4/edit # https://docs.google.com/forms/d/1YX6JyPWuemS3GBcFxv1rqV2yOEUIzQZ-8FXN73L0V-4/edit # https://docs.google.com/spreadsheet/gform?key= 0ApzJmJgeMhzwdExmSFZJQ0JJdUQ3Tm1qNG9XZGxjc3c&gridId=0#edit

FIM DO 1º DIA

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PERGUNTAS E RESPOSTAS – 20 MINUTOS

• Mediação de: Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero • e Miriam AP Gonçalves •

Realização:

• Bellas e Vaidosas

Palestra de 1 milhão de Dólares. ABERTURA DO 2º DIA

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• Mediação de: Prof. Dr. Fernando A. Dal Piero • e Miriam AP Gonçalves •

Realização:

• Bellas & Vaidosas

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS Na parte 1, aprendemos com mais ênfase sobre a arte de ler e se comunicar com as pessoas, como criar uma linha de base e visualizamos o que mudou no ser humano. Tudo para facilitar a compreensão desse poderoso mecanismo: de argumentar e vencer.  Arte de Ler Pessoas  Conceito de Crise  O que mudou no ser humano?  O que fazer antes?

 Pontos para ler as pessoas  O Poder da Crise  2018 “EU” o que FAÇO?  O que fazer durante e depois?

PERGUNTAS E RESPOSTAS – 20 MINUTOS

Na prática - Como FALAR PARA AS PESSOAS Na parte 2, relacionamos 17 "arquivos de chegar lá", que expõem a exata diferença entre o modo de pensar e agir das pessoas que chegam e o daquelas que deixam de chegar.  Auto conhecimento em

 Os caminhos e Planos para criar

relação ao que deseja.

vias de “chegar lá”.

Teoria dos 80% do sucesso  Os 5 “hábitos” de  As causas subjacentes a quase pessoas que sempre

todas as dificuldades.

alcançam...  Palavras que hipnotizam

Reprogramar o seu “termostato” para o sucesso

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

1. Saiba o por que faz o que faz… 2. Aja da forma que pensa.

3. Comunique do mais simples para o mais complexo…

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

Ao trabalhar com pessoas e conseguir que as coisas se façam através delas, sempre haverá duas dinâmicas em jogo – a tarefa e o relacionamento. A chave é executar as tarefas enquanto se constroem os relacionamentos.

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

Vivemos num mundo de dualidades. Alto e baixo, claro e escuro, quente e frio, rápido e lento, direita e esquerda são alguns exemplos dos milhares de polos opostos com que convivemos. Para que um pólo exista, é necessário que o outro exista também. É possível haver um lado direito sem que haja um lado esquerdo? Sem chance.

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

As pessoas que “chegam lá” acreditam na seguinte idéia: "Eu crio a minha própria vida". Vide: https:// www.youtube.com/watch?v=tlfUxzojO7g As pessoas que NUNCA OU QUASE NUNCA... Acreditam na seguinte idéia: "Na minha vida, as coisas acontecem".

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

Você precisa sair daqui hoje acreditando que você está no controle – que você reconhece as oportunidades da conjuntura... Consciente ou inconscientemente, sempre se trata de você.

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 1

AÇÕES 1. Toda vez que você se vir culpando alguém, se justificando ou se queixando, passe o dedo indicador na frente da sua garganta... 2.

Ao final de cada dia, liste por escrito um fato positivo e outro que tenha sido negativo. [...] escreva a resposta para a seguinte pergunta: "Como eu criei cada uma dessas situações?" Se houver outras pessoas envolvidas, responda: "Qual foi o meu papel na criação de cada uma dessas situações?" Esse exercício manterá a pessoa responsável por sua vida e consciente das

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 2

[...] Em qualquer atividade humana, se o que você pretende é possuir apenas o bastante para cobrir as despesas, é exatamente isso o que conseguirá - nem um único centavo a mais.

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 2

[...] entre para ganhar. Responda: se você fosse disputar uma partida de um esporte qualquer usando uma tática estritamente defensiva, quais seriam as suas chances de vencer? Muita gente concordaria que pouca ou nenhuma. No entanto, é assim que a maioria das pessoas joga [...]

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 2

DECLARAÇÃO A minha meta é chegar lá e mais ainda. Eu tenho na mente que já cheguei lá. Vou me lembrar – tudo é construído duas vezes – uma na mente, outro no terreno.

Auto-conhecimento Arquivo de chegar lá nº 2

AÇÕES 1. Liste, por escrito, dois objetivos financeiros que demonstrem a sua intenção de criar abundância, e não mediocridade ou pobreza. Relacione metas do tipo "jogar para ganhar" em termos de: a. rendimento anual; b. patrimônio líquido. Torne essas metas possíveis dentro de um prazo realista, mas lembre-se também de "atirar nas estrelas".