Revista El Conferencista by Jorge Polmann

El Conferencista

Edición Especial dedicada a las Conferencistas

Revista Internacional de la Red Mundial de Conferencistas Edición Diciembre 2009 – N°016

Edición especial dedicada a las Ventas

Entrevista Central a Hender Labrador Destacado Conferencista de Venezuela

EDITORIAL

Últimas Noticias de la RMC

EL Vendedor Más Grande del Mundo

El premio Estrella de Oro Internacional Conferencista del mes de Diciembre 2009 fue asignado a David Montalvo, destacado conferencista de México. El Premio Estrella de Oro Internacional es el resultado de una evaluación de la RMC, basada en la amplia experiencia de un conferencista, en su dedicación por tener una página web constantemente actualizada, colaboración con los fines y objetivos de la RMC, el desarrollo de un boletín electrónico, presencia en los medios, libros publicados, etc.

Usualmente cuando nos referimos a un vendedor, visualizamos a una persona que ofrece productos o servicio. Definitivamente va más allá, todos y cada uno de nosotros somos vendedores. Vendemos nuestras ideas, nuestra imagen, nuestro talento, etc. El éxito que alcancemos en la vida depende enormemente de cómo nos presentamos a los demás. El tema de la revista anterior fue Liderazgo y me satisface mucho que el de este mes sea Ventas, ya que Liderazgo en Ventas es la habilidad de utilizar la cooperación voluntaria y entusiasta del personal de ventas para lograr los resultados deseados. Los gerentes de ventas que experimentan el factor YO, frecuentemente están más preocupados acerca de su propia sobrevivencia y fallarán en darle la debida dirección a su personal. La gerencia de ventas exitosa es un acto constante del balance entre el desarrollo de profesionales de ventas, y la visión de cada empresa. El líder de ventas debe identificar los factores que impulsan el desempeño. No siempre es efectivo decirle al equipo que obtenga mejores resultados. Más esfuerzo no necesariamente es la solución porque un incremento de esfuerzo mal ejecutado no trae mejores resultados. Siempre recomiendo, como alternativa de desarrollo, los entrenamientos, ya que mientras más hábiles sean los miembros de su equipo de ventas en el desempeño de las técnicas que están aprendiendo, más confiados estarán cuando las utilicen. Existen muchos seminarios encaminados a ayudar a los participantes a efectuar cambios de comportamiento que aumenten su productividad. La experiencia de éstos se traducirá en un mejor desempeño en ventas. Lo importante es escoger la compañía entrenadora correcta. Recuerden que ésta debe superar las expectativas de cada empresa, logrando resultados que puedan medirse. En ocasiones el entrenamiento puede verse como algo que consume mucho tiempo quizás resulte frustrante, no obstante es muy gratificante y permite una inmediata mejoría de habilidades en áreas directamente relevantes a las actividades de ventas. Algo que siempre tenemos que tomar en consideración en el momento de las ventas es que la herramienta más eficaz y muchas veces menos utilizada es la de las relaciones humanas. Tener buenas relaciones con los semejantes es el primer paso para la venta, incluyendo la de nuestra imagen, talento o ideas. Hagamos hoy el firme propósito de convertirnos en EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO, como lee el título del libro de Og Mandino, el cual fue escrito en el 1968 y aún sigue inspirando y motivando a los vendedores. Carmen Nieves de Panisse Directora ejecutiva de la revista “El Conferencista” Directora Entrenamientos Dale Carnegie de P.R. Conferencista Internacional carmen.nieves0129@yahoo.com http://nieves.conferencistas.eu

Seminario Online Gratuito El 6 DE DICIEMBRE 2009 De 3:00 pm a 6:30 pm (Hora de Colombia) en el website de la Red Mundial de Conferencistas www.auditoriovirtual.com “Herramientas Estratégicas de Gerencia" es el nombre del 2do. Seminario Internacional Online - Las Bases del Éxito", organizado por la Red Mundial de Conferencistas, cuyo objetivo es brindar al público asistente herramientas para poder definir una estrategia integral para su éxito personal y empresarial. Es por ello que se tocarán diversos temas como: Programación Neurolingüistica, Coaching Ejecutivo, Neuromarketing, Pensamiento Positivo, Motivación Empresarial y E-learning y la Espiritualidad en el Trabajo.

Mayor información en http://seminario.conferencistas.eu

Para competir a través del Servicio al Cliente Por: Lic. Hender E. Labrador S. He querido ofrecer a ustedes, queridos amigos, uno de los temas que hoy día apasiona con más credulidad a los especialistas en marketing, empresarios y creativos de estos tiempos, El Servicio. En una mezcla de definiciones y vivencias tratamos de encontrar la motivación para toda persona que tiene acceso al cliente. La existencia del servicio al cliente se remonta al inicio de las transacciones comerciales, pero no es hasta la actualidad que cobra la importancia que merece. Se puede definir de la siguiente manera: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece una empresa a través de su talento humano con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. Con el pasar de los años, el cliente se ha convertido en un conocedor de sus derechos, lo que lo lleva a ser mucho más exigente a la hora de recibir atención. Es de aquí donde nacen los Mandamientos del Buen Servicio al Cliente, los Buzones de Sugerencias y así muchas otras cosas que irán surgiendo en la medida que esto se haga más complejo. Debemos ir en busca de lo creativo en todo lo relacionado con satisfacer las necesidades y exigencias de los Clientes. La primera pregunta que en muchos casos se me hace al finalizar una clase, un taller, incluso al finalizar una conferencia, es la siguiente: ¿Cómo se ganan clientes ofreciendo calidad de servicio? La respuesta debe ser directa y se resuelve en varias direcciones, a saber, conoce a tu cliente: Debes comenzar la relación con un saludo cordial donde se abra la puerta de la confianza y logres una relación con ese cliente. Para lograr esto puedes ayudarte con una actitud positiva que demuestre la disponibilidad que posees; con esto conseguirás una buena reacción de parte del cliente. TIPS PARA ESE CONOCIMIENTO: -El Saludo: lo más importante es recibir al cliente con un "Bueno Días, ¿cómo le ha ido?, ¿En qué le puedo servir?" (entre otras frases agradables) junto a una sincera sonrisa, para lograr que ese cliente lleno de dudas y problemas pueda sentirse atendido. -Mentalízate: la mejor terapia para comenzar tu día es desconectarte de todo problema y ponerte en el lugar de tu cliente (esto no es difícil, recuerda que todos somos clientes; trata como quieres que te traten). -Aconseja al cliente: analiza sus posibilidades, busca el mejor producto que le puedas ofrecer y con esto conseguirás su satisfacción. -La competencia: recuerda que existen muchas otras empresas contra las que se compite y si este cliente nos ha escogido para hacer algún negocio, queremos mantenerlo como cliente de nuestra organización. Ahora que ya conoces a tus clientes puedes saber la Importancia de ellos para tu empresa o negocio. En este mismo orden de ideas es importante que te plantees, ¿Cómo mantener a un Cliente? La primordial fuente de retención de un cliente es el “Excelente Servicio”, si tú no cuidas a tu cliente, alguien más lo hará.

Las personas buscamos sentirnos importantes, es por esto que el lugar en que nos hagan florecer este sentimiento, se gana nuestra fidelidad. Es necesario que ese servicio de primera que brindas, sea continuo y NO momentáneo o selectivo, en cualquier momento puede llegar un cliente decepcionado de otras empresas y ese es el mejor momento de atraerlos; sin embargo, si su actitud es contraria puedes lograr que nos cataloguen de igual forma que el montón. Cuando logras brindar la mejor atención, podrás conseguir reconocimiento por parte de tus clientes. Hagamos que cada uno de los clientes atendidos durante nuestro día, se acuerde con agrado de nuestro nombre, del servicio y de las atenciones brindadas. Marquemos como nuestro objetivo primordial el lograr que el cliente recuerde cada minuto de su negocio con la empresa como algo memorable. Desde emprendedores, pequeños y medianos empresarios, hasta los grandes administradores de compañías, todos participan del juego de seducción para fidelizar al actual cliente y que continúe consumiendo los productos y servicios, para que se convierta en la mejor publicidad que podemos tener, recomendándonos a otros potenciales. Jugamos con cartas de fidelización y también de captación de nuevos clientes, haciendo las jugadas adecuadas con un servicio personal de calidad. Amigos, para mí, servicio al cliente significa dar solución a cualquier necesidad del cliente, es brindarle una sonrisa y atenderlo con diligencia, es hacerlo sentir como si estuviera en su casa, en confianza, es hacer que el cliente sepa que para mí y la empresa él es importante, es darle asesoría, servicio al cliente es brindarle seguridad al elegir nuestros productos o servicios, es hacer que el cliente sienta que está siendo atendido por profesionales que conocen su trabajo y saben qué es lo mejor para él. Servicio al cliente es establecer un vínculo que vaya más allá de una simple transacción, llamarlo para su cumpleaños, preguntarle por su familia, etc. Para mí esto es atención al cliente. Como bien dice uno de los Diez Mandamientos del Buen Servicio al Cliente: "EL CLIENTE NO ES UNA FRÍA ESTADÍSTICA, ES UNA PERSONA CON SENTIMIENTOS"

Como vender más en tiempos de crisis

Maneja garantías. El riesgo de compra siempre lo lleva el cliente, en el momento que manejas garantías en cuanto a tu producto o servicio tu asumes dicho riesgo y facilitas la toma de decisión.

Recluta a los mejores. En los equipos deportivos, para reclutar buscan constantemente en las universidades y otros equipos el talento que requieren para reforzar sus filas, debes hacer lo mismo en tu empresa, busca a los mejores, búscalos entre tu competencia o en empresas de otros giros, pero búscalos mientras están en acción, una vez que los encuentres debes pagarles lo suficiente para que decidan hacer crecer tu negocio contigo.

Capacitación constante. Busca siempre mantener a tus empleados y principalmente a tu fuerza de ventas bien capacitados, conviértelos en expertos en su campo.

Utiliza las bases de datos. Siempre pídeles los datos a tus cliente y utiliza dicha base para venderles otra vez, te sorprenderá lo que puede generarte en ingresos una base de datos bien manejada para lograr ventas recurrentes.

No olvides dar las gracias. Una vez que el cliente te ha comprado, dale las gracias, puede ser una llamada telefónica, un correo electrónico o una tarjeta a su domicilio, pero dale las gracias, y entonces maneja una promoción especial y única para que regrese y te compre otra vez.

Distingue tu producto. ¿Qué puedes hacer hoy que nadie mas esté haciendo? ¿En que puedes mejorar tu producto o servicio? Siempre hay algo que podemos mejorar y debes estar en una búsqueda constante para lograrlo.

Una tarde, un señor jubilado platica con su esposa sobre lo que podrían hacer ahora que sus actividades laborales han concluido, puesto que les gusta mucho cocinar llegan a la conclusión de que podrían vender tacos, de manera que sin planear un sistema de negocios ni nada por el estilo ponen manos a la obra, adecúan el terreno que tienen desocupado, ponen un asador para preparar la carne al carbón y una plancha para calentar las tortillas, preparan algunas buenas salsas y ponen un letrero pequeño que anunciaba: “Tacos”. Pasadas un par de semanas, los clientes iban en aumento pues a la gente les gustaban sus tacos, de manera que día tras día tenían cada vez más visitantes nuevos. Al observar esto el señor decidió hacer un letrero más grande, con luces llamativas de diversos colores y abrir por más tiempo su pequeña taquería, emocionado por la respuesta que había logrado en tan poco tiempo. Un día, inesperadamente les visita su hijo de otra ciudad, el cual sorprendido de las esperanzas que tenían sus padres en su negocio decidió hablar con franqueza al respecto: Hoy en día hay crisis en todo el mundo, las empresas están cerrando y la gente se está quedando sin empleo, no es buen momento para vender tacos, les dijo, no deberían invertir tanto dinero en un negocio sin futuro. El señor, vio vencido su optimismo por los comentarios: mi hijo es un profesionista y sabe mucho más que yo de negocios, pensó, de manera que tendré que ser más conservador con la manera en que utilice mi dinero. A partir de ese momento, quitó las luces llamativas, disminuyó el letrero que había utilizado y observó que razón tenía su hijo, las ventas fueron disminuyendo día tras día, hasta que este señor y su esposa, decidieron regresar a su inactividad en el hogar y disfrutar de su jubilación en lugar de seguir incursionando en el complejo mundo de los negocios. Hoy en día se escuchan diariamente palabras como crisis, desempleo, problemas económicos, entre otras. Que nos recuerdan la situación actual y nos obligan a ser tímidos y moderados en las decisiones que tomamos. Personalmente creo que la crisis lejos de ser un freno es una gran oportunidad y las empresas que sobrevivan y crezcan en estos tiempos difíciles, serán las empresas importantes del futuro. De manera que quiero compartir contigo 10 consejos que pueden ayudar a incrementar las ventas hoy y para siempre: 1.

2. 3.

Invierte en Publicidad Inteligentemente. La publicidad nos atraerá clientes, pero hay que saber donde invertir, utiliza los medios que realmente te den resultados comprobados, en ocasiones es conveniente pagar un poco más por un medio exitoso que buscar ofertas sin resultados. Conoce a tu competencia. Debes estar atento a lo que tu competencia está haciendo, debes saber en que es mejor que tu y de que manera puedes superarla. Motiva a la acción. La mejor publicidad es aquella que te motiva a actuar inmediatamente, un ejemplo de esto son los cupones. En Estados Unidos las empresas que manejan cupones han incrementado sus ventas en estos tiempos de crisis, así que puedes hacer lo mismo, solo dos consejos: en el cupón maneja una promoción realmente atractiva y cumple la promoción cuando la gente lleve el cupón consigo.

10. Haz las cosas bien. Hoy en día no hay espacio para los errores, asesórate si es necesario, vende bien desde la primera vez, atiende las reclamaciones inmediatamente, está dispuesto a caminar la segunda milla con el cliente y tu negocio indiscutiblemente crecerá. Se que este espacio es muy corto para explicarte a detalle cada uno de estos puntos, pero lo importante es que entiendas que no es momento de bajar la cabeza y esperar a que pase la crisis, es tiempo de actuar, de buscar la manera de crecer y que tu negocio se posicione en el lugar que le corresponde, Henry Ford dijo: si piensas que puedes: puedes, si piensas que no puedes, tienes razón. Jesús Baldemar Liévano Conferencista y Consultor Marketing & Alto Desempeño www.baldemarlievano.com jesus@baldemarlievano.com

Celebra el 4 de Enero “El Día del Conferencista”

Entrevista Central a Hender Labrador En 1892 Marcel Proust publicó un cuestionario con preguntas destinadas a conocer la verdadera naturaleza de una persona. Durante años, sirvió de divertimento en los salones de la París del Siglo XIX, donde entre caballeros jugaban a responder algunas preguntas. Aquí, con algunos agregados y modificaciones en las preguntas, conoceremos a Hender Labrador, destacado conferencista de Venezuela. ¿Cuál es su idea de felicidad terrenal? Son muchos los elementos que incluyo bajo este paradigma de vida, sin embargo he de decir que el compartir plenamente con mi familia de manera permanente los logros y las tristezas es fundamental para mi felicidad. Además, me complace siempre direccionarme y lograr mi visión de futuro….LA EXCELENCIA ¿Cuál es su tema favorito en una conferencia y por qué? Gerencia, por supuesto y más si es de mercadotecnia, me impresiona, soy un asiduo investigador de la dinámica de los mercados locales nacionales y mundiales respecto a nuevas estrategias de marketing, y dar a conocer al mundo mis ideas al respecto me hace muy bien. ¿Cuál ha sido el evento más grande en el que participó como conferencista? En la Outdoor Advertising Association of America Maximun exposure Chicago, ante un escenario para 1500 personas donde asistieron representantes de 12 países. Fue extraordinario, toda una experiencia. ¿Cuál es su miedo más grande? No poder seguir adelante y dejar de ser un apoyo para mis hijos y mi esposa, convertirme en improductivo. ¿Qué es lo peor que le ha pasado durante una conferencia? No, precisamente en una conferencia, fue en una clase magistral que dicté para nuevos profesionales, recién graduados, me estaba dirigiendo no por el guión como debería ser, sino por mis conocimientos y memoria y por aquellas casualidades de la vida me concentré en el logo de la universidad, que tenia frente a mi y de repente aparecí hablando de la universidad, y desvié totalmente el tema, cuando caí en cuenta ya la gente se había dado cuenta y me descontrolé, fueron cosa de 40 o 50 segundos, sin embargo pude finalizar con éxito el discurso y el lapsus quedo como anécdota. Recuerdo que desde ese día la universidad empezó a pedir a los que dictaban la clase magistral un guión previo que tuviera en el podio de discursos. ¿Cuál es la cualidad conferencista?

que más admira en un

La seguridad, innovación y dominio del tema respecto a la realidad, eso le da performance y jerarquía a su marca personal.

¿Qué estrategia servicios?

usa

para

promocionar

sus

Inicialmente, me apoyé mucho en lo que hacía en mi universidad de entonces, el Instituto Universitario Jesús Enrique Lossada de San Cristóbal, era muy sencillo, allí me di a conocer como profesional en mi área, luego me inicié en un pequeño sitio web, www.henderlabrador.galeon.com, por cierto fui el primer docente en esa universidad que tenía su propio sitio, posteriormente evolucioné a Universia, de donde tengo muy buenos recuerdos y amigos, recientemente se me asignó, en Liderazgo y Mercadeo Consulting de Venezuela otro sitio web llamado www.henderlabrador.ven.nu, sin embargo por ser los sitios muy académicos se logró poco. Actualmente con el apoyo de la Red Mundial de Conferencistas y de mi empresa, la Escuela de Negocios Iberoamericana, (www.eni.org.ve ) en la cual comparto el día a día profesional con un equipo de excelentes profesionales, y por su puesto de una marca personal-profesional que he desarrollado en estos últimos años a nivel local nacional e internacional, logro darme a conocer en diferentes latitudes. ¿Cuándo y dónde ha sido más feliz? Como conferencista en el II Congreso de Gerencia 2003 y en lo personal, todos los días que comparto en mi casa con mis seres amados. ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo? Lo innovador que se puede ser. ¿Qué idea tiene de la muerte? Un paradigma, la muerte la pienso como algo que está dentro de la vida misma, no como una contingencia o algo que pasa simplemente por azar o fatalidad, es sencillamente una evolución a otros niveles de trascendencia. Se acaba el cuerpo, lo material, sin embargo la vivencia permanece. Es por ello que creo que debemos dejar una huella muy profunda para ser recordados y no olvidados. ¿Qué lo hace reír? Las sonrisas y travesuras de mis hijos…los chistes de mis amigos, jejejeje, son buenísimos…. ¿Qué lo hace llorar? La impotencia por no poder hacer nada para seguir. ¿Cuál es su mayor logro? MI FAMILIA Y MI TRABAJO ¿Cuál es su lema? Hacer de cada instante de mi existencia magistral! ¿Algo más que desee agregar? Agradecer a la RMC y en especial a Jorge Rivero las oportunidades que me han brindado para crecer y desarrollarme como profesional y gente a partir de esta organización, así mismo, a todos aquellos que me han apoyado desde México, Canadá, Colombia, Argentina, Alemania, Panamá entre otros en ocasión de nuestra plataforma colaborativa para estimular entre nosotros el trabajo en equipo, el apoyo institucional y el reconocimiento de otros pueblos.

El Pensamiento del Éxito en la Ventas A través de los años, muchos encontrar la formula que los lleve las ventas, pero sólo el 1 del 99 humanos ha encontrado la manera

hombres han querido al sendero del éxito en por ciento de los seres de lograrlo.

No es de extrañarse que en este 1 por ciento se concentre la riqueza del mundo. ¿Qué ha llevado a este 1 por ciento ha alcanzar tal magnitud? Resulta increíble, pero lo que ha llevado a estos hombres ha tener todo en la vida es: Su manera de pensar. Las personas comunes concentran sus pensamientos en todo lo que no tienen, en la manera en que injustificadamente los ha tratado la vida, cómo perder el tiempo para después decir que ellos si se esfuerzan, en culpar a los demás de todo lo que les acontece y en vivir justificando de alguna manera su mediocridad.

Ellos hicieron caso omiso y tuvieron a grandes padres que supieron inculcarles una actitud positiva. Los resultados en las vidas de estos hombres, ya los saben de sobra. Lo que piense en este momento es lo que será en el futuro, ¡hoy empieza a escribir o a vivir el resto de su existencia! Piense en todo lo que puede hacer, en todo lo que puede lograr, en la grandeza que hay en su interior y empiece a escribir con éxito su futuro. A partir de hoy debe estar consciente y cambiar todo pensamiento negativo deliberadamente por un pensamiento positivo. No desista y luche incansablemente por alcanzar todos aquellos objetivos que ha deseado. En alguna ocasión, a un hombre se le descompuso un automóvil; no se enojó, trató de repararlo y cuando vio que no pudo, descansó en el césped, miró a sus alrededores y dijo: - Algún día voy a construir en este lugar el parque de diversiones más grande del mundo. Ese señor se llamaba Walt Disney y dijo: - Por más grandes que sean tus sueños, por más grandes que sean tus aspiraciones, si lo puedes soñar, lo puedes lograr.

Si usted acude al hogar de alguna de estas personas, se dará cuenta de que se la pasan criticando a todo mundo, señalando que si tal persona tuvo éxito fue porque alguien le ayudó. Como podrá observar, la manera en que piensan es negativa, por lo que no es de extrañarse que los resultados que obtienen a diario sean los mismos.

Los pensamientos y la imaginación hacen cosas increíbles. Imagine a Miguel Ángel Bounarroti cuando la gente admiraba sus esculturas y le decían:

En el día tenemos un promedio de sesenta mil pensamientos y de esos sesenta mil pensamientos estas personas tienen alrededor de cuarenta y ocho mil negativos, si a eso le agregamos las noticias que escuchamos todos los días en los medios de información, que en su mayoría son negativas, vemos por qué hacemos muy poco en la vida.

Y él respondía:

Existe un proverbio chino que dice: Siembra un pensamiento y cosecharás una acción; siembra una acción y cosecharás un hábito; siembra un hábito y cosecharás tu carácter; siembra tu carácter y cosecharás tu destino. Los pensamientos son factores poderosos en nuestras vidas, porque van a representar las acciones que llevaremos a cabo el día de hoy. Hay quien dice: Si pienso que puedo y pienso que no puedo, en ambas situaciones vamos a estar en lo cierto. Las mentes débiles dejan que sus emociones controlen sus acciones, las mentes superiores controlan sus acciones a través de pensamientos positivos. Piensan para hacer y no hacen para pensar.

- Qué grande es señor, cómo puede hacer cosas tan maravillosas.

- Yo no hice nada. Ya todo estaba ahí, yo sólo le quité lo que le sobraba a esa piedra.

La próxima vez que piense negativamente haga una reflexión sobre estos grandes hombres y sobre las realizaciones que pueden traer estos pensamientos positivos en su vida. Renuévese. Éste es el momento para hacer de usted un triunfador. Ignore lo que ha sucedido en el pasado pues ya quedó atrás, lo que importa ahora es su futuro y este debe ser lo más prometedor. El próximo año va a ser el mejor de su vida, va a lograr todos los objetivos que pretenda, va a alcanzar sus metas y la felicidad lo esperará con los brazos abiertos porque todo mundo va a estar orgulloso de su nueva forma de ser. Recuerde, cambie sus pensamientos y cambiará su vida.

El pensamiento va a determinar las actitudes con que vamos a enfrentar nuestro destino y esas actitudes son las detonantes del éxito que vamos a tener todos los días.

Suerte, Feliz Navidad y un Próspero año nuevo.

Los grandes hombres de la historia no han sido lo que han tenido grandes atributos, riquezas o cualidades físicas sino los que han tenido las mejores actitudes ante la vida. Imagine a Albert Einstein cuando lo sacaron de la primaria porque decían que era un retrasado mental o a Picasso que señalaban que no sabía leer ni escribir en secundaria. Después de ser rechazados en sus colegios cualquiera se deprimiría y justificarían su mediocridad ente los demás.

Enrique Villarreal Aguilar Conferencista Internacional website: www.conferencistasyseminarios.com e-mail: isdemexico@yahoo.com.mx

4 Hábitos Para Vender En Tu Cobranza Por Marco Antonio Ontiveros Hdez. Profesional de la Cobranza Motivador Profesional www.profesionaldealtorendimiento.com

Las preguntas cerradas nos confirmarán algo que desees corroborar y también las puedes utilizar cuando estés terminando tu conversación. HÁBITO DE EXPLICAR: Para motivar, convencer o persuadir a tu cliente de pagar, debes responderte ésta pregunta: ¿Por qué razones le conviene pagar a tu cliente?

Cuando alguien te deba dinero, NO LE COBRES, mejor VÉNDELE el beneficio de pagar.

Claro no me refiero solo al DINERO, ¿por qué otras razones le conviene pagar?

¿Te suena fuera de órbita?, ¿te suena raro?, quizá te preguntarás: ¿Marco Antonio se estará volviendo loco?

La respuesta (correcta o incorrecta) a esta pregunta, directamente se reflejará en conseguir lo que estas buscando: EL PAGO.

Definitivamente, la anteriores es: NO.

respuesta

las

preguntas

En estos días, para poder recuperar lo que algún cliente te debe, debes dejar de ser COBRADOR, y volverte VENDEDOR, y para ser un GRAN VENDEDOR debes trabajar fuertemente en tu comunicación y en desarrollar hábitos positivos.

Si tienes dudas o no conoces tus productos ó servicios, entonces serás un cobrador del montón, uno más y te garantizo que te costará mucho trabajo que te paguen. Es importante que trabajes en algunas técnicas para poder explicarte mejor. Lo primero que te recomiendo es EVITAR decir:

Recuerda que en el proceso de comunicación, existen fundamentalmente 3 ingredientes: Tú, tu cliente y lo que le dirás a él.

¿Me entiende?, ¿verdad?

Es decir, el emisor, el receptor y el mensaje, y si nuestra comunicación está siendo la correcta, la mayoría de las veces seremos emisores-receptores, y nuestros clientes también serán receptores-emisores.

Lo único que estamos diciéndole a la persona con quien estamos hablando es “tonto”, por que para nosotros, la persona no tiene la capacidad de entendernos, y los únicos que en realidad no entendemos somos nosotros.

De no ser así, estarías ante un MONOLOGO.

Tu deber es EXPLICARTE claramente. Trabaja en tu DICCIÓN, en tu MODULACIÓN, Al hablar hazlo claro, pausado, sin prisas, de tal manera que te escuches claro y seguro.

¿Qué te recomiendo hacer entonces?: Desarrollar hábitos de VENTA DE LA COBRANZA. HÁBITO DE ESCUCHAR: Dios nos dio 2 oídos y una boca. Esto es: tienes que escuchar el doble de lo que hablas. Desarrolla la Escucha Activa: fortaleciendo tu empatía y tu parafraseo para hacerle sentir a tu cliente que lo estas escuchando atentamente. El problema es que escuchar y oír no es lo mismo. Muchos de nosotros nacimos con el sentido del oído, pero escuchar es una habilidad que debes aprender, practicar y perfeccionar antes de poder usarla con éxito. Debes escuchar con interés. Debes tratar de despojarnos de prejuicios y presunciones. Debes saber escuchar aquello que no se dice (ahora hasta debes leer la mente) HÁBITO DE PREGUNTAR: Otro hábito importante a desarrollar y perfeccionar, es la forma en la que hacemos preguntas a los demás. Desde el punto de vista estructural, hay dos clases de preguntas: las preguntas abiertas y las preguntas cerradas. Las preguntas abiertas nos darán mayor información de lo que estamos buscando, debes ser cuidadoso al utilizar este tipo de preguntas, en ocasiones, las personas se sienten como si estuvieran sujetas a un interrogatorio y eso definitivamente no te ayuda en nada.

menos

decir:

entiende,

Usa mi siguiente recomendación: Al hablar debes ser: CLARO, CONCRETO, CONCISO, y sobre todo, con SESOS. HÁBITO DE AGRADECER: A lo largo de tu desarrollo profesional, conforme vas caminando en la vida laboral, te preocupas mucho mas por tus logros que por la gente que está a tu alrededor. Te vuelves poco cortés, poco amable, poco agradecido, te olvidas de los detalles de la vida. Para poder estar bien contigo y con las personas que te rodean, es muy importante agradecerles todo el apoyo que te brindan. Me refiero en cualquier momento de la vida. Si estas por entrar a un elevador, las puertas se están cerrando y alguien oprime el botón de “Puertas Abiertas”, dile: ¡Muchas gracias!. Si estás en el banco y necesitas una pluma y alguien amablemente te ofrece una, dile: ¡Muchas gracias!. Si estás en un centro o plaza comercial y alguien te da una propaganda de algún negocio, dile: ¡Muchas gracias! Desarrolla el hábito de decir: Muchas Gracias. Me despido, comentando que saber comunicarnos es extremadamente importante para nuestro fin: VENDER EN LUGAR DE COBRAR, es decir, cobrar como todo un GRAN VENDEDOR. RECUERDA SIEMPRE: ¡¡NUNCA TE RINDAS!!