GUIA PER A L’ELABORACIÓ DEL PLA D’EMPRESA 3. PLA DE MÀRQUETING
Presentacions: qui sou, que feu? Manel Rodríguez Gallego - Tècnic de Comerç i Mercats Àrea de Promoció Econòmica - Ajuntament de Barberà del Vallès 08210 BARBERÀ DEL VALLÈS - Tel.: 93 729 72 72 - mrodriguez@nodusbarbera.com
PLA DE MÀRQUETING un document, una guia ???
reflexiona i planifica!!!
fes ara el teu pla de MK!!!
QUE ÉS MÀRQUETING??? · que és màrqueting per tu??? > és un procés mitjançant el qual grups d’individus(empresa<->consumidor) obtenen el que necessiten i desitgen (de forma bidireccional), a través de la creació, oferiment i intercanvi de productes de valors amb d’altres. > és l’art o ciència de satisfer les necessitats dels altres i obtenir guanys al mateix temps.
El departament de màrqueting com l’àrea suprema de l’empresa que intervé en la decisió de tots els processos d’aquesta. Posa el teu exemple!
L’àrea de màrqueting es la llum per la resta d’àrees
Procés de Màrqueting
1.- Analitzar (D.A.F.O.) 2.- Segmentar 3.- Escollir el segment (Target - Públic objectiu) 4.- Posicionar-se 5.- Politiques: Las 4 P Producte/Servei Promoció/Comunicació Place/Distribució Preu.
Segmentar
Posicionar-se
3. PLA DE MÀRQUETING • 3.0.- OBJECTIUS: fes ara el teu pla de MK!!! • 3.1.- Identificació, definició i justificació de les necessitats que satisfarà el nostre producte/servei. • 3.2.- Descripció del producte/servei ofert i especificar-ne la seva utilitat. • 3.3.- Anàlisi de l’entorn general • 3.4.- Anàlisi del mercat • 3.5.- Política de producte/servei • 3.6.- Política de comunicació • 3.7.- Política de distribució • 3.8.- Política de preus • 3.9.- Política de serveis associats • 3.10.- Vendes impulsives, creuades i suggestives
3.0.- OBJECTIUS Quant a l’anàlisi de l’entorn:
QUE VALOR APORTA EL NOSTRE PRODUCTE O SERVEI A L’ENTORN
— Definir la necessitat o necessitats que cobrirà el nostre producte/servei. — Descriure les característiques més importants del nostre producte/servei. — Detallar l’entorn general i el mercat en el qual l’empresa mantindrà l’activitat principal, així com els clients potencials i la competència. QUI SOM I ON VOLEM ANAR
Pel que fa a les polítiques de màrqueting: — Proporcionar la informació referent a la comercialització del producte/servei. — Detallar des del punt de vista comercial quin producte/servei es vol vendre, com es donarà a conèixer, com es farà arribar al client, i a quin preu es vendrà, així com, si escau, el servei de prevenda i de postvenda que es pensa oferir. — Fer la previsió de les vendes. — Indicar l’estratègia general de màrqueting a seguir per assolir les previsions de venda marcades (combinació de les polítiques de producte, de comunicació, de distribució, de preu i de serveis complementaris) i el cost.
3.1.- Identificació, definició i justificació de les necessitats que satisfarà el nostre producte/servei. Caldrà respondre a les preguntes: — Quins són els nostres clients? — Quines són les necessitats dels clients als qui ens dirigirem? — Existeix alguna evidència sobre les motivacions de compra del nostre producte per part dels clients potencials? — Quines són les raons de la seva existència, i quant temps es preveu que durin?
ORIENTAT AL CLIENT!!! La Qualitat es : SUPERAR LES EXPETATIVES del client!!!
3.2.- Descripció del producte/servei ofert i especificar-ne la seva utilitat. S’especificaran quines són les característiques distintives del nostre producte/servei que faran que sigui escollit per la clientela potencial en lloc d’altres productes/serveis oferts per la competència.
perquè ens compren?
3.3.- Anàlisi de l’entorn general I
Les 5 "C" del màrqueting:
Companyia: línies de producte, imatge, tecnologia, experiència, cultura, metes, visió Col·laboradores: distribuïdors, proveïdors i aliances
Clientes: mercat i els seus segments, beneficis buscats, motivacions, hàbits de compra
Competència: actual i potencial, directa i indirecta, posicionament, debilitats i fortaleses
Context: macroambient, microambient, entorn social i cultural, ambient tecnològic
3.3.- Anàlisi de l’entorn general II
Depenent de cada cas, caldrà: — Analitzar el mercat de treball (disponibilitat de mà d’obra qualificada i tècnics especialistes en un determinat camp, etc.). CAPACITAT PRODUCTIVA -> NO MORIR D’ÈXIT!!! — Analitzar els factors econòmics (política industrial, barreres d’entrada, conjuntura econòmica, etc.), els factors tecnològics (noves tecnologies, política d’R+D, infraestructures científiques, etc.),
— Els factors politicolegals (legislació economicoadministrativa, fiscalitat, etc.) PUC FER EL QUE VULL FER???
— Els factors culturals (canvis de modes, tradicions, usos específics, etc.).
— Analitzar canvis previstos de l’entorn en el futur.
3.4.- Anàlisi del mercat I (segmentar)
Estudi dels clients potencials i de la competència, fent especial èmfasi en: — Zones geogràfiques on es preveu comercialitzar el producte/servei. – SER REALISTA!!! — Càlcul del volum del mercat. — Taxa de creixement del mercat. — Quota de participació estimada de la nostra empresa. — Fase del cicle de vida del mercat. — Anàlisi de les barreres d’entrada existents, els productes/serveis substitutius i les tendències futures previstes del mercat en qüestió.
Quant als clients potencials, serà necessari definir-los de la forma més precisa possible, així com explicitar-ne el seu perfil tot responent els següents punts: QUI, QUÈ, ON, COM, QUANT, PER QUÈ...??? — Quins són els clients potencials? SEGMENTAR !!! — Quants són? Públic Objectiu — On estan ubicats? — Quin és el seu poder adquisitiu? — Quines són les seves necessitats i motivacions de compra? COMPORTAMENT DE COMPRA. — Quins productes/serveis estan comprant actualment? — Quins són els seus motius principals per comprar el nostre producte/servei?
3.4.- Anàlisi del mercat II
Pel que fa a la competència, cal descriure els aspectes més rellevants que defineixen els competidors directes, tot establint una comparació amb la nostra empresa i destacant si s’està en una situació de fortalesa o de feblesa respecte a aquesta. Aleshores les qüestions a respondre seran les següents: — Quins són els competidors directes actuals? NO INVENTAR LA RODA !!! — On s’ubiquen? o si??? reflexiona !!! — A quins clients es dirigeixen i on es troben? — Quins productes/serveis comercialitzen els nostres competidors? — Quines són les característiques més rellevants d’aquests productes/serveis? — Quins són els productes/serveis substitutius? — Quin pot ser competidor en el futur? — Quins són els punts forts i febles dels competidors en relació a la nostra empresa? * Si es tracta d’un producte/servei nou podrà resultar difícil, i de vegades impossible, determinar moltes de les qüestions anteriors (volum del mercat, estructura de la competència, etc.). ** Si es tracta d’una microempresa, el volum del mercat, la quota de participació estimada, etc., poden ser variables irrellevants en aquesta primera etapa.
3.4.- Anàlisi del mercat III (Estudi del mercat) Mètodes dels Estudis de Mercat: Investigació de Mercat 1er. Fonts secundàries » » » » » » » » » »
Observatoris d’informació socioeconòmica (Aj, Gene, Diba, SS, etc) Seg-social.es Instituto Opina CIS TNS Demoscopia Sigma Dos Instituto Noxa http://www.gencat.cat/diue/ambits/comerc/observatori/estadistiques/macromagnituds/index.html http://www.gencat.cat/diue/ambits/comerc/observatori/conjuntura/semafor/index.html
2n. Fonts primàries: Investigacions qualitatives Observació Focus group Entrevistes en profunditat Investigacions quantitatives Enquestes
PREGUNTA !!!
Procés de Màrqueting
1.- Analitzar (D.A.F.O.) 2.- Segmentar 3.- Escollir el segment (Target - Públic objectiu) 4.- Posicionar-se 5.- Politiques: Les 4 P Producte/Servei Promoció/Comunicació Place/Distribució Preu.
Segmentar
Posicionar-se
Posicionament Es diu Posicionament a la referència del 'lloc' que en la percepció mental d’un client o consumidor té una marca, el que constitueix la principal diferència que existeix entre aquesta i la seva competència. Tot i això El Posicionament es pot planificar.
Percepció mental del client
El Posicionament es pot planificar.
Planifica!!!
Politiques: Les 4 P
Els OBJECTIUS son el MOTOR que impulsa el REPTE
fixa objectius, planifica! Objectius quantitatius 贸 qualitatius: Vendre m茅s, ampliar el negoci, que tothom ens conegui, ...
3.5.- Política de producte/servei
Es definirà el producte/servei a comercialitzar de forma precisa i minuciosa tot considerant: — Nombre i tipus de variants — Qualitat — Marca — Envàs — Disseny — Aspectes innovadors — Fase del cicle de vida del producte — Altres
VALOR !!! Aquestes característiques es compararan amb les dels productes/serveis oferts per la competència.
3.6.- Política de comunicació I Es descriuran els mitjans més adients per a cada cas particular (Internet, premsa local, fullets, etc.) i les accions (publicitat i promoció de vendes) a través de les quals es donarà a conèixer el nostre producte/servei.
TOT COMUNICA!!! telèfon, doc’s, web, vestuari, retolació, ordre, ... “Abrimos cuando venimos, cerramos cuando nos vamos y si vienes y no estamos, es que no hemos coincidido” La informació es poder!!! – Bases de dades, llistes de clients Identificar i analitzar el nostre Públic Objectiu
Estudiar la seva conducta, els seus hàbits i Definir objectius de comunicació
Definir missatge Definir pressupost i medis
Pla de medis Pla de control.
3.6.- Pol铆tica de comunicaci贸 II
3.6.- Pol铆tica de comunicaci贸 III
3.6.- Política de comunicació VI
fer la recerca d’accions o elements per a
fer-se visible!!!
Probablement no existeix Déu, deixar de preocupar-te i gaudeix de la vida
3.6.- Pol铆tica de comunicaci贸 V
Exemple de penetraci贸 i posicionament dels diferents medis.
3.7.- Política de distribució
— S’especificarà si s’utilitzarà la venda directa o indirecta. — En cas que es tracti de venda indirecta, es detallaran els canals (llargs o curts) o vies de distribució (majorista, detallista o ambdues) a través dels quals es farà arribar el producte/servei al client final. — S’especificarà el paper dels intermediaris (agents, distribuïdors, representants, etc.), si escau.
Cas Mercadona: ells son el millor partner del fabricant. Altres exemples: Venda directa, Venda indirecta, venda per catàleg, venda per internet, vendings, telebotiga, franquícies, etc
3.8.- Política de preus
— Es detallarà l’estratègia de preus més adient per a la nostra empresa, amb la finalitat de fixar el preu de venda del producte/servei. — Es concretarà el mètode seguit en la fixació de preus (a partir dels costos fixos i variables, a partir de la demanda, o a partir dels preus de la competència), el sistema de descomptes i de tarifes, el termini i la forma de pagament. p.v.p 300.000€
p.v.p 30€
El preu també comunica !!!
3.9.- Política de serveis associats
— Es concretarà el tipus de serveis associats que l’empresa oferirà al client, tant abans de la compra del producte/servei (prevenda: elaboració d’ofertes, assessorament, etc.) com després d’aquesta (postvenda: manteniment, garantia, etc.). — Es definiran quins són els objectius específics dels serveis associats.
€? En moltes ocasions els serveis associats son tan importants que s’esdevenen com el gran negoci de l’empresa.
3.10.- Vendes impulsives, creuades i suggestives Hem de procurar facilitar la venda impulsiva i establir un flux de circulació suggeridora i còmode que desperti els desitjos de compra durant tot el recorregut. Observar els caramels o xiclets a la línea de caixes a un hipermercat. Observar l’actitud del caixer a McDonald’s. Es diu venda creuada a la venda de productes complementaris als quals consumeix o pretén consumir un client. Amb la venda creuada es pretén donar cobertura a un major ventall de necessitats perseguint augmentar la xifra global de vendes alhora que es fidelitza al comprador. Així, a una persona que contracta un viatge a l’estranger, se li pot oferir servei de lloguer de cotxes, bitllets de tren, bitllets de metre, entrades per a espectacles, etc “ o els aperitius a la zona de begudes a un hipermercat.
En moltes ocasions els vendes impulsives, creuades i suggestives son tan importants que s’esdevenen com el gran negoci de l’empresa.
Enllaços d’interès http://www.gencat.cat/diue/ambits/comerc/disseny/index.html
· Troba el teu producte · Bateja el teu negoci · Busca un local a la teva mida · Exposa i ven el teu producte · Cuida la il·luminació · L’aparador · El tracte amb el client · Fes comerç, fes vida
GUIA PER A L’ELABORACIÓ DEL PLA D’EMPRESA
3. PLA DE MÀRQUETING Manel Rodríguez Gallego - Tècnic de Comerç i Mercats Àrea de Promoció Econòmica - Ajuntament de Barberà del Vallès 08210 BARBERÀ DEL VALLÈS - Tel.: 93 729 72 72 mrodriguez@nodusbarbera.com