29
GENERAL SALES AGENT
Heeft de traditionele GSA nog een toekomst? Tekst Esther Kort-Boreas Fotografie Chéváro
D
eze vraag stelde Cargo Magazine aan Ralph van Eijk, luchtvrachtdeskundige en eigenaar van Chéváro Interim Management & Consultancy.
Ralph: “Door de opmars van de digitalisering in onze industrie - neem de online booking tools als voorbeeld - zal wereldwijd de traditionele General Sales Agent langzaam uit beeld raken. Waar shippers het liefst rechtstreeks zaken doen met luchtvaartmaatschappijen om zo hun marge te kunnen verhogen, zijn ze vanwege al het papiergeweld nog steeds (terecht) aangewezen op de freight forwarders. De agenten op hun beurt willen zo snel mogelijk, efficiënt en met meerdere opties vracht inboeken en/of offertes opvragen. Zij belanden echter nog steeds in de dagelijkse routine van veel e-mailen, bellen en hopen dat ze tegen de juiste tarieven de ruimte krijgen. Digitalisering van deze processen is dan ook beslist nodig.” Kunnen alle activiteiten gedigitaliseerd worden? “Nee zeker niet. Binnen luchtvracht zijn talloze zaken die niet via een digitaal systeem geregeld kunnen worden. Denk aan Weight & Balance of kennis over de manier waarop bepaalde soorten goederen wel of niet vervoerd mogen worden. Voor dit soort zaken zal een goede GSA te allen tijde voor een airline meerwaarde hebben, daar waar zij deze kennis wel in huis hebben en ook toepassen.” Wat moeten GSA’s doen om niet ‘buiten de boot te vallen’? “Zij zullen zich versneld moeten gaan onderscheiden want anders ben ik bang dat hun vertrouwde verdienmodel verdwijnt. En daarmee komt dus ook het voortbestaan van hun bedrijf in gevaar”, aldus Ralph. Op de vraag hoe een GSA zich moet en kan onderscheiden, antwoordt Ralph: “Door het aanbieden van verschillende services. Denk daarbij aan diensten als E-commerce, Pharma, DG oplossingen, accounting en aan gespecialiseerd personeel op bijvoorbeeld operationeel vlak (Loadmasters, ground staff). Dit vraagt natuurlijk ook om de nodige investeringen door de GSA en ik denk dat hierdoor in de komende jaren het kaf van het koren gescheiden wordt. Airlines worden al dan niet om economische gronden, gedwongen om keuzes te maken. Uitgangspunt bij die keuzes is het onderzoeken hoe ze met zo min mogelijk middelen een zo optimaal
Ralph van Eijk
mogelijk rendement kunnen behalen. In de GSA wereld wordt met name door de ‘grote jongens’ volop ingezet op overnames; in de praktijk echter blijken airlines toch liever te kiezen voor ‘local heroes’, de meer lokale/regionale GSA.” Begin 2021 heeft Ralph zijn bedrijf Chéváro opgericht; Interim Management & Consultancy gespecialiseerd in luchtvracht en logistiek. Door Group Concorde, een private GSA met meer dan 300 medewerkers in 15 kantoren in de regio Azië-Pacific en Midden-Oosten, wordt hij ingehuurd om de commerciële strategie vorm te geven. Ralph onderhoudt contacten met hun huidige en potentiële (airline)klanten om hen de voordelen van de services en het onderscheidend vermogen van deze GSA te laten zien. Ralph sluit af: “Ik zie mijzelf als een ‘deal broker’. Verbind graag de juiste mensen, partijen of producten met elkaar. Help bedrijven met groeien en bouw sterke relaties op met zowel de klanten als met het team van het bedrijf dat mij inhuurt. Mensen motiveren om het beste uit zichzelf te halen, daar ga ik voor!”
+31 6 1110 9891 ralph@chevaro.nl www.chevaro.nl
Cargo Magazine
