THEMENSCHWERPUNKT MARKETING
BODYMEDIA: Wie gelingt es Fitnessstudios, durch Marketingkonzepte Zusatzeinnahmen zu generieren? Janik Schlimme: Dabei würde ich zwischen externen und internen Marketingkonzepten unterscheiden. Über externe Marketingkonzepte haben Fitnessstudios die Möglichkeit, Zusatzeinnahmen über Neumitglieder zu generieren, die zum Beispiel durch Social-Media-Werbung gewonnen werden. Darüber hinaus haben die meisten Gesundheitsstudios weitere TopLeistungen im Hause, die von Bestandsmitgliedern noch nicht vollumfänglich wahrgenommen oder beansprucht werden. Über interne Marketingkonzepte lassen sich weitere Leistungen an Mitglieder vermarkten, ohne diese aktiv auf der Fläche anzusprechen. Der Club generiert darüber dann Zusatzumsätze aus den Bestandsmitgliedern. Je nach Angebot können das im internen Marketing verschiedene Upsells sein, wie ein Upgrade auf EGYM+, Ernährungskonzepte, Beauty-Anwendungen u. v. m. Wichtig für die Clubs ist dabei ein erprobtes Marketingkonzept, 72
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das einen Sog bei den Bestandsmitgliedern erzeugt. BODYMEDIA: Wie genau müssen Fitnessstudios vorgehen, damit die aus einer Marketingkampagne gewonnenen Leads auch tatsächlich Mitglieder werden? Janik Schlimme: Meiner Erfahrung nach ist dafür das Zusammenspiel aus zwei Elementen entscheidend: das richtige Marketing und der Prozess dahinter. Im Marketing ist entscheidend, wie der Lead generiert wird. Klickt sich der Interessent schnell durch ein „kostenfreies Test-Angebot“ oder bewirbt sich der Interessent auf eine Mitgliedschaft? Das ist ein riesengroßer Unterschied in der Kontaktqualität und der Wahrnehmung der Anlage! Unsere Partnerclubs verwenden dabei ein System, bei dem sich die Interessenten auf die Teilnahme im Club bewerben. Wir haben genau aus diesem Grund unser „Bewerber-System“ entwickelt. Der Einsatz dieses Systems führt dazu, dass die Clubs
„Bewerbungen“ von warmen Interessenten erhalten, die motiviert sind, endlich loszulegen. Mit diesen warmen, vorqualifizierten Interessenten ist der Folgeprozess für die Studios deutlich einfacher. Verkaufspsychologisch ist das leicht erklärt: Der Interessent ist in einer Erwartungshaltung, ob er für das Programm infrage kommt. Er hat sich schließlich auf die Teilnahme beworben. Ab diesem Punkt verarbeiten die Clubs die Bewerber systematisch. Das heißt der Prozess des telefonischen Erstkontaktes über die Terminierung bis hin zum Angebot sollte immer gleich sein. Wir unterstützen unsere Partnerclubs dabei über ein Echtzeit-Controlling, bei dem wir mitverfolgen, an welcher Stelle sich der Bewerber befindet. So ist es möglich, unsere Partnerstudios jederzeit mit Hilfestellungen in den einzelnen Verkaufsphasen zu unterstützen. Durch das Zusammenspiel von vorqualifizierten Bewerbern und einem einfachen und bewährten Folgeprozess schaffen es unsere Partner, bis zu 50 % der Bewerber in die Mitgliedschaft zu bringen. BODYMEDIA: Vielen Dank für das Interview.
Foto: © Fuhrmann & Schlimme
Nachgefragt bei Janik Schlimme, Fuhrmann & Schlimme