Riittääkö Googlen etusivu?

Teemu Eskola

etusivu?

Siellä se nyt, Googlen etusivulla. Oma tuote, oma firma, oma viesti maailman suurimmalla ilmoitustaululla – vieläpä paraatipaikalla. Koodit on viilattu viimeisen päälle, hakusanataktiikat ovat tikissä ja sivuston sisältöjä on kreattu tukka solmussa. Viikkojen tai kuukausien työ on valmis. Nytkö on markkinointi kunnossa?

Googlen ensimmäinen hakutulossivu on mediapaikka. Mainostila, jonka saa varattua hyvällä SEO-työllä tai ostamalla mainosnäyttöjä. Seuraavaksi tulisi ratkaista, miksi kukaan kiinnostuisi klikkaamaan ja etenkin, miksi juuri oikea ihminen kiinnostuisi.

KLIKKAAMAAN PITÄÄ SAADA

Mainonta alkaa, kun media on ostettu. Hakukoneessa seuraava askel on saada käyttäjä laskeutumissivulle. Mikä on se kiihoke, joka on niin ylivertainen, että potentiaalinen asiakas suostuu viettämään seuraavat hetket sinun markkinaviestisi parissa? Kysymys on pohjimmiltaan vanha ja vastaukset ovat samoja kuin viime vuosisadallakin. Kohderyhmän tunteminen, oikean ongelman ratkaisu, tunnereaktion herättäminen ja toimintaan ohjaava kehote. Kaikki tämä tiivistettynä muutamaan sanaan.

Verrattuna perinteisiin massamedioihin, hakukone on merkittävästi tarkempi työkalu. Kun suunnittelen bussipysäkkimainoksen, viestini on kaikille kyytiä odottaville sama. Hakukoneessa käyttäjä ei kuitenkaan ole muilla asioilla, vaan hänellä on mielessään selkeä kysymys: Mistä saan tämän tuotteen edullisimmin? Ketkä tarjoavat tätä palvelua? Millaisia arvosteluja tämä firma on saanut? Hakukonemarkkinoinnissa

voimme teoriassa antaa jokaiseen kysymykseen juuri sellaisen vastauksen, joka tekee kauppaa. Tämä on valtava voima, joka jää monilta mainostajilta hyödyntämättä. Tyypillisesti huudellaan yhtä ja samaa mainoslausetta. Vaihtoehtoisesti on mietitty kourallinen argumentteja, joita tuupataan täydellä voimalla sikin sokin.

Kun etsin lämmintä untuvatakkia, valtaosa hakutuloksista ja mainoksista tarjoaa minulle edullista, tyylikästä, kestävää tai kevyttä untuvatakkia. Vain yksi ensimmäisen sivun tuloksista kertoo lämmöstä. Klikkaan sitä.

VIESTISI EI OLE YKSIN

Jos myyt kolmijalkaisten myyrien osaproteeseja, olet todennäköisesti markkinoilla yksin ja voit rauhassa keskittyä omaan viestiisi. Muussa tapauksessa suosittelen googlettamaan kilpailijoita laajalti ja ajatuksella. Potentiaalinen asiakkaasi näkee viestisi, mutta hän näkee myös muiden viestit. Miltä yrityksesi näyttää hakukoneessa suhteessa muihin? Miltä sen pitäisi näyttää? Onko tärkeämpää olla suurempien kilpailijoiden kanssa saman kuuloinen vai erottua massasta? Jos suunnittelet mainostavasi viikon toimitusaikaa, kannattaa tarkastaa, etteivät kilpailijat mainosta seuraavan päivän toimitusta.

Asiakkaamme oli aiemmin pohtinut hakutulostensa sisältöjä puhtaasti palvelunsa näkökulmasta. Tuloksissa kerrottiin olennainen, annettiin pari hyvää argumenttia ja joskus jopa kehotettiin pyytämään tarjousta. Silti tulokset olivat laihoja. Nopea analyysi paljasti, että kilpailijat mainostivat alkaen-hintaa. Johtopäätökset olivat selkeät: katsotaan hyvälaatuisten kilpailijoiden hintataso ja laitetaan oma tarjous saman hintaluokan alapäähän. Tulokset kääntyivät välittömästi nousuun.

ÄLÄ KATKAISE KETJUA

Mainos on lupaus. Seuraavassa kohtaamisessa se pitää lunastaa. Hakukoneessa lupauksen ja lunastuksen välillä saattaa mennä vain sekunteja. Niissä muutamassa sekunnissa voi mokata kaiken.

Klassikkovirhe, jota edelleen näkee, on ohjata käyttäjä geneeriselle tuotesivulle. Kokemus on samanlainen kuin asiakaspalvelupuhelussa – olet selittänyt ongelmasi ihmiselle, joka päättää ohjata puhelun eteenpäin asiantuntijalle, jonka kanssa aloitat selittämisen alusta. Hakukoneessa asiakas on esittänyt kysymyksen, johon hakutulos lupaa vastata. Tuotesivu ei kuitenkaan tiedä kysymyksestä mitään, vaan aloittaa alkeista.

Laskeutumissivun konversiolla tarkoitetaan sitä prosenttia sisään tulevista käyttäjistä, joka päätyy ostamaan. Joka ikinen kerta, kun konversiosta ahdistutaan, kysymys on: kuinka voimme parantaa laskeutumissivua? Vastaan aina kysymyksellä: mitä olet luvannut heille, jotka sivullesi päätyvät?

Jos asiakkaasi etsii lämmintä untuvatakkia ja hakutuloksesi sitä lupaa, älä aloita laskeutumissivulla juttua hinnasta, värivaihtoehdoista tai saatavuudesta.

Tarinankuljetuksen lisäksi mieti, missä oston vaiheessa asiakkaasi on. Jos onnistut vastaamaan siihen kysymykseen, joka kysytään juuri ennen ostoa, on asiakkaasi laskeutumissivulla jo luottokortti kädessä. Silloin ei enää tarjota vaihtoehtoja tai argumentoida lisää. Silloin näytetään parilla viiden tähden arvostelulla, että ostaminen on turvallista ja tarjotaan suuri osta-nappi, josta tuote lähtee heti postiin. Jos vastailet renkaanpotkijoiden kysymyksiin, älä ihmettele pientä konversiota.

TOIMENPITEET RESURSSIEN MUKAAN

Unelmatilanteessa markkinoijalla on kirurgintarkat, puhkitutkitut kohderyhmät, joiden jokaiseen kysymykseen voi antaa suoraan kauppaan johtavan vastauksen. Näitä unelmatilanteita ei yli kahdenkymmenen markkinoinnin suunnitteluvuoteni aikana ole tullut eteen yhtäkään. Aina on tehtävä Jos asiakkaasi priorisointeja, mutta kuinka? etsii lämmintä untuvatakkia ja Markkinoilla on loputtomasti hakutuloksesi sitä lupaa, älä kumppaneita, jotka osaavat auttaa. Monilla on kuitenkin hyvin aloita laskeutumissivulla juttua selkeän värinen lehmä omassa ojassa. Jos yrityksen osaamihinnasta, värivaihtoehdoista tai nen on hakukonemainonnassa, saatavuudesta. siitä löytyvät täydelliset vastaukset jokaisen asiakkaan jokaiseen ongelmaan. Jos osaaminen on tekstituotannossa, sitä parempaa ratkaisua ei asiakkaille ole. Jos työkalu on vasara, kaikki ongelmat näyttävät nauloilta. Smoy on mainostoimisto. Meidän mielestämme valtaosa yritysten ongelmista ratkeaa oikeanlaisella ja oikea-aikaisella markkinoinnilla. Olennaista on rajallisten resurssien järkevä kohdennus ja toimenpiteiden tehokas priorisointi. Ota reippaasti yhteyttä, niin katsotaan, kuinka (hakukone-) markkinoinnistasi tehdään tehokkaampaa.