Éste es el principio de la segmentación. No tienes que dirigirte a todo el mundo, sino a quienes estén más dispuestos a comprar y beneficiarse de la compra y la relación contigo. La mayoría de mercados están compuestos por cuatro niveles 11:
1. Un segmento global que desea productos y características globales, y está dispuesto a pagar más por ellos.
2. Un segmento «glocal» que demanda productos de calidad global pero con características locales a precios relativamente menores.
3. Un segmento local que quiere productos con características locales a precios locales.
4. El segmento situado en la base de la pirámide, que sólo se puede permitir comprar los productos más baratos que existan.
El segmento de la base de la pirámide es el más propicio para que las empresas locales desafíen a sus rivales multinacionales en los países en desarrollo. También es el segmento más apropiado para el Marketing 3.0.
Holcim atiende la necesidad de los más pobres de conseguir una vivienda asequible en Sri Lanka. La empresa colabora con una institución de microfinanciación para construir casas-tienda: casas diseñadas para albergar a la vez un pequeño negocio. Holcim considera que estos consumidores de renta baja serán el mercado del futuro a medida que vayan ascendiendo por la pirámide económica. Por otra parte, este proyecto produce una transformación en la comunidad al proporcionar mejores viviendas y dar acceso a los más desfavorecidos a una fuente de ingresos. Por este motivo, contribuye a alcanzar los puntos 1, 2, 3, 7 y 8 de los ODM12.
Concéntrate en las personas a las que más puedas beneficiar
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