Александър Кръстев
LinkedIn - социалните контакти в полза на бизнеса
In
Linked
www.azcheta.com
Благодарности и посвещения Посвещавам тази първа по рода си книга на Люси, която ме подкрепяше през цялото време. Може би защото LinkedIn изигра важна роля в нашите отношения. Искрени благодарности на Атанас Райков от БТК, който пръв ми показа тайните на LinkedIn. Благодаря на всички, които отговаряха на моите въпроси и по този начин ми помогнаха да придам по-пълен вид на това издание. Списък с цитираните в книгата имена ще видите накрая, но със сигурност още много хора имат принос за написването й.
Александър Кръстев LinkedIn - социалните контакти в полза на бизнеса Creative Commons: Признание-Без производни произведения 2.5 България, Александър Кръстев 2010 AzCheta.com, 2010
Александър Кръстев
LinkedIn - социалните контакти в полза на бизнеса
София, 2010
Съдържание
Въведение......................................................................................................................6 1. Какво представляват социалните мрежи и защо са толкова предпочитани през последните години?.........................................................................................8 2. Защо са ни социалните мрежи, когато правим бизнес? Не е ли доброто правене на бизнес въпрос на лични контакти и добро отношение?.................9 3. Как се отнасят към бизнес социалните мрежи по света и у нас?....................11 4. Кои са основните функции, които мога да ползвам в LinkedIn?......................12 4.1. Профилът.....................................................................................................12 4.2. Контактите..................................................................................................14 4.3. Препоръките...............................................................................................16 4.4. Групите.........................................................................................................17 4.5. Събитията....................................................................................................18 4.6. Анкетите......................................................................................................19 4.7. Отговорите..................................................................................................20 4.8. Работа.........................................................................................................22 5. Сам ли да управлявам профила си или да се доверя на услугите на специалист?.............................................................................................................22 6. Има хора с по няколкостотин контакта в LinkedIn и повечето имат "етикетче" Open Networker. Нужно ли е и аз да бъда като тях?............................................23
7. Има ли сигурен метод, чрез който да изградя бързо мрежата си от контакти и те да са все влиятелни личности?.........................................................................26 8. Какви приложения към LinkedIn мога да интегрирам към профила си?........28 9. Как чрез LinkedIn да отразявам дейността на моята компания? А как да се отлича, ако работя в голяма международна компания?...................................29 10. Как да измервам успеваемостта на моя LinkedIn профил?..........................30 11. Да заложа ли на платен профил?........................................................................30 12. Къде може да бъде приложено наученото дотук?............................................31 13. Три бизнес социални мрежи за професионалисти, които можете да ползвате. И още 2 задължителни места в мрежата.............................................................32 За автора.....................................................................................................................33
Привет,
Когато преди година и половина ми показаха LinkedIn, професионалните социални мрежи все още не бяха навлезли достатъчно добре сред българските бизнессреди. На мен обаче ми бяха нужни точно 5 секунди и три кликвания с мишката, за да се уверя колко страхотен бизнесинструмент може да бъде LinkedIn. Как се появи тази книга? Както се появява всяко нещо на света – след търсене, което не е било задоволено. Липсата на информация за ползването на социалните мрежи у нас вече наистина е проблем, защото е сериозно изоставане от световните тенденции. Преводна книга по темата не би била подходяща заради спецификите на родния пазар. Така че имате пред себе си резултата. Част от мненията в книгата са взети от специално създадената от мен дискусия “Какво трябва да съдържа една е-книга за ефективното използване на LinkedIn?” в рубриката LinkedIn Answers. Та има ли по-добър начин да ви покажа, че системата наистина работи, от ползването й като помощно средство за написването на това издание? И аз мисля така. Още по-хубавото е, че членовете на подобен тип мрежи не се двоумят да споделят мнението си в посветени на тях публикации в медиите. Така че част от цитираните мнения са точно на хора, които имат голям опит с LinkedIn, и са взети от коментари в специализирани издания. Ползвам ги като достоверен източник, защото професионалистите са застанали зад тях с имената си и са споделили важно know-how. И малко и за метода на поднасяне на информацията в тази книга. За да разберете какво точно представлява ефективното ползване на българската LinkedIn-общност, ще се отдадем на добрата стара Q&A игра. Точно така, ще си задаваме въпроси и ще даваме отговори. И чрез тях ще достигаме до правилните изводи и решения. Не се чудете на сравненията с безспорно най-
6
популярната социална мрежа в света Facebook – чрез тях просто ще се опитам да обясня част от функциите на LinkedIn за по-незапознатите. Целта ми в крайна сметка не е да ви убедя колко много ще спечелите от ползването на бизнес социалните мрежи. Идеята зад това издание е прилагането на една утвърдена по света и доказано ефективна практика и в българска среда. Знам, че сред вас вероятно има песимисти за връзката между интернет и бизнеса, особено чрез социалните мрежи. Сигурен съм обаче, че моят ентусиазъм и примерите от успешни световни практики ще ви заредят и ще обърнат негативното мнение на 180 градуса. Ще се радвам тази малка книга да е полезна и да допринесе за подобряване на отношението ви към бизнес социалните мрежи като удобен инструмент за поддържане и развиване на добри бизнесконтакти. Ще се радвам и да ми изпратите вашето мнение за изданието и дали то ви е помогнало по някакъв начин.
Приятно четене, Александър Кръстев
7
1. Какво представляват социалните мрежи и защо са толкова предпочитани през последните години? Социалните мрежи са едно от големите открития (можете да ползвате и "деца") на Web 2.0. И ако днес под Web 2.0 разбираме предимно активно взаимодействие в мрежата чрез потребителски генерирано съдържание, то бумът на социалните мрежи като Facebook, MySpace, Xing, YouTube, LinkedIn и някои, появили се още по-рано, вече е изместило фокуса от блоговете и онлайн групите. И големите, и по-малките социални мрежи дават възможност на отделните потребители да комуникират един с друг, да споделят общи интереси и да следят какво се случва с контактите им на няколко нива. Повечето социални мрежи са пригодени за бързо споделяне на мисли, по-дълги текстове, настроения, снимки, дори музика и видео. Възможността за създаване на различни групи по интереси поставя потребителите в много по-изгодна ситуация за споделяне на малките им странности и мании или пък просто обикновени теми за дискусия. Това, което изстреля социалните мрежи на върха през последните няколко години обаче е фактът, че те поставиха потребителя на първо място. И както блогърите определят дневния ред на свои собствени медии, така всеки потребител във Facebook или MySpace определя дневния ред на новините, които го интересуват. На принципа "Това - да, това - не" всеки от тях може да избира съдържанието, което да се появява в профила му. Ако трябва да направим сравнение между различните типове социални мрежи, разпределението по предпочитания идва по следния начин: Facebook (за създаване на личен профил), LinkedIn (за професионален профил), MySpace (музикални препочитания), Twitter (за писане на кратки съобщения под формата на микроблог), YouTube (за разпространение на видеосъдържание), Flikr (за фотография). Смята се, че днес наличието на профили в тези мрежи е задължително за всеки един бизнес. И обратното: липсата на профил на една компания/личност в тях е равно на самоубийство. Явно вече не е достатъчно името ти да е откриваемо в интернет, трябва да го има и в социалните мрежи.
8
Социалните мрежи са обект на особено ухажване от страна на голям брой известни, големи корпорации. Те използват различни методи да попаднат на първа страница, особено на водещите социални мрежи. Тези корпорации отдавна са разбрали силата на социалните мрежи и ползите, които могат да извличат от тях. В България досега този модел за правене на бизнес обаче не е наложен. На добрите западни практики разчитат предимно консултантски компании в сферата на комуникацията и то за своята собствена марка, и рядко за своите клиенти. Много компании в отделните бизнессегменти използват различни социални мрежи (най-вече Facebook), но често позиционирането в тях не е достатъчно ефективно за B2B ориентирани организации и компании.
2. Защо са ни социалните мрежи, когато правим бизнес? Не е ли доброто правене на бизнес въпрос на лични контакти и добро отношение? Въпросът е хубав и вероятно е напълно уместен. Факт е, че ползването на социалните мрежи в бизнескомуникацията по цял свят отдавна се е наложило като практика за регулярен контакт с настоящи и потенциални партньори и клиенти. Докато съвсем доскоро фирмите залагаха на сайтовете си в интернет като основен коз за активно взаимодействие с подобен род “публики”, в този момент нещата стоят малко по-различно. Истината е, че блоговете и социалните мрежи направиха така, че корпоративните и личните сайтове вече да играят ролята на продуктово портфолио. Сега цялото свързано с марката актуално съдържание се поставя в съответния профил в някоя от социалните мрежи и се обвързва със сайта. Вероятно при запознанство искате да научите интересни неща за личността срещу вас, не само как изглежда. По същия начин настоящите и потенциалните клиенти и бизнеспартньори вземат визитната картичка и разглеждат сайта. След това се пренасят към профилите в социалните мрежи,
9
където могат да проследят в развитие последните ви проекти. И абсолютно всичко, което вие сте склонни да разкриете за себе си в подобен тип сайтове. От написаното дотук става ясно, че социалните мрежи могат да бъдат огледало и дори продължение на вашата дейност в реалния живот. Можете да се похвалите с последното си постижение, можете да покажете поредния изработен от вас проект или да пишете за ново партньорство. Можете да правите там всичко, което бихте направили и в реалността. Не бива никога да забравяте едно нещо: хората, които не ви познават, ще използват именно профилите ви в социалните мрежи за източник на информация. Да, ще прочетат и останалите резултати, които е показала търсачката Google, но винаги официалният източник на информация има най-голяма тежест. Така че в този момент към графата “никога-ама-никога-не-забравяй” ще включим напомнянето на Абу Асаф Фирас, че всичко, което човек публикува или покаже в социалните мрежи, се отразява върху неговия образ и затова той трябва да опита да наложи добра, етична и професионална картина за себе си. За да излезе от обхвата на социалните мрежи, той разширява с представата за истинския социален живот и допълва: “И в социалните медии, и на всяко реално място вашите споделени мисли, показани реакции и начинът ви на възприемане на околните са ключът към социалния успех”. Хубавото на социалните мрежи всъщност е, че вие сами контролирате какво да знаят другите за вас. От тази гледна точка, възможността сами да градите представата за себе си у околните може да се използва за силен професионален ефект. Честа практика вече е професионалистите да слагат връзка към профила си в LinkedIn в подписа на електронната си поща си или пък да го изпращат вместо CV. Наличието на голям брой респектиращи контакти в LinkedIn-мрежата на един човек означава по-голям “арсенал” от хора, които могат да дадат препоръки за неговата работа. Това винаги е плюс пред потенциален бизнеспартньор или работодател.
10
3. Как се отнасят към бизнес социалните мрежи по света и у нас? Когато в началото споменах, че социалните медии по света отдавна се използват от компаниите за развиване на познаваемостта на марката и дори за увеличаване на пазарния дял, имах предвид точно установени и доказани модели. Тези модели сега ще подсилим с малко статистика от изследване, поместено в един от водещите портали за бизнес ресурси Business.com. Според Business Social Media Benchmarking Study за 2009 година, проведено сред 3 000 професионалисти на позиции от висшия мениджмънт в САЩ и Канада, представители на над половината от компаниите: ✦
поддържат корпоративен профил в социалните медии – 70%
✦
следят споменаванията на марките на компанията в социалните
медии – 60% ✦
поддържат един или повече корпоративни блогове – 60%
✦
участват в микроблог платформи – 56%
✦
следят мненията на конкурентите в социалните медии – 53%
✦
участват в дискусии на сайтове на трети страни – 51%
✦
рекламират в социални медии – 50%
✦ участват в рубриките за Въпроси и отговори на различни сайтове – 50% Освен това самите компании поддържат един или повече профила в: ✦
Facebook – 80%
✦
Twitter – 56%
✦
LinkedIn Groups – 39%
✦
LinkedIn Companies – 38%
11
Източник: 2009 Business Social Media Benchmarking Study
Българският пазар е малък и вероятно цифрите са по-различни. Целта на тази публикация обаче е да изведе най-доброто от световния опит, за да можем да го приложим и в България. Статистиките от анкета, проведена в края на 2009 г. между близо 300 български PR и маркетинг специалисти, показват, че: ✦
социалните мрежи и споделянето на връзки са важни/много
важни за цялостната комуникационна стратегия – 89% ✦
социалните медии предлагат по-евтин начин за комуникация с
целевите публики – 85% ✦
социалните медии се ползват с по-голямо доверие от
традиционните медии – 58% ✦
социалните медии са по-прецизни в предлагането на
информацията от традиционните медии – 50% Източник: Анкета за Новите правила в маркетинга и в ПР
4. Кои са основните функции, които мога да ползвам в LinkedIn? Тук ще изброя най-важните функции в LinkedIn, които всеки от потребителите може да ползва. Всяка от тях има своите специфики, но е независима от пълнотата на останалите функции. Което означава, че можете да сте активни в едната сфера и пасивни в другата. Разбира се, оптималният ефект от профила на всеки професионалист в LinkedIn се постига единствено с активно и балансирано управление на всички функционалности.
4.1. Профилът: Най-важното в социалните мрежи е профилът. Той играе ролята на визитна картичка, а в LinkedIn пълният профил, почти под формата на CV, е първото нещо, което останалите виждат за вас. За разлика от Facebook и Twitter, където
12
моментните състояния са първостепенни, тук с един поглед може да бъде обхваната голяма част от вашата експертиза и почти целия ви професионален път. И ако скоро не сте писали Curriculum Vitae, ще ви кажа, че при създаването на профил в LinkedIn усещането е същото.
Какво трябва да направите: Запълнете профила си на 100% - системата показва процента, до който сте стигнали в конкретния момент, както и какво трябва да направите, за да го запълните. Пълният профил ще осигури много по-голяма достъпност на останалите потребители. Напишете пълно резюме на различните си професионални умения, ползвайки основните ключови думи за професията. Уверете се, че профилът ви е достъпен за всички. При желание, можете и да ограничите достъпа до пълния си профил само за контактите си в LinkedIn. В такъв случай хората извън вашата мрежа ще виждат съкратената му версия, което допълнително провокира интереса им да научат повече за вашите занимания. Направете си специален LinkedIn адрес, по възможност с вашето име. Аз лично се чувствам много добре, когато знам, че профилът ми не е просто комбинация от букви и цифри, а се намира на определения от мен адрес LinkedIn.com/in/AlexanderKrastev. Попълнете работтните позиции, която сте заемали през последните минимум 10 години. Опишете добре с какво се е занимавала всяка от компаниите, както и какви са били вашите лични задължения на всяка позиция. Така, ако сте заемали различни постове в една и съща компания, контактите ви ще могат да видят в какво точно се състои професионалното ви израстване. Не пропускайте да добавите адресите на свързани с вас и вашата компания сайтове. Ако имате блог и профил в други социални мрежи, също ги добавете. Бъдете внимателни обаче с добавянето в контактите си на платформи за мигновена комуникация като Skype, MSN Messenger и т.н., както и с изписването на мобилни телефони. Не забравяйте, че вие сте тези, които контролират достъпа на хората до личното ви пространство.
13
Обмислете добре дали да не пропуснете някои подробности, като например работа, на която сте се задържали прекалено малко, или факт, на който в момента не се гледа особено положително. Някои неща се променят от миналото насам, така че е по-добре да внимаваме с това. Сменяйте често статуса си, за да поддържате добро ниво на активност. Споделяйте новини за работата си, както и линкове за интересни публикации от професионалната сфера, в която се развивате. В профилите в професионална мрежа е добре да се избягват чисто личните статуси. Но пък не е лошо да има и чувство за хумор от време на време. (А за мъжете пускането на статуси за готвене изглежда доста по-добре в LinkedIn отколкото статусът за поредния изгледан мач. Всестранно развита личност, нали така?) Най-важното: не спирайте да бъдете себе си!
4.2. Контактите: Както вече споменах, управлението на мрежата зависи от прилежното поддържане на профила и активността ви онлайн и офлайн. Поради специфичната структура на мрежата LinkedIn, един нов контакт може да ви даде достъп до данните на няколко милиона души, в зависимост от големината на неговата мрежа на принципа на пирамидата.
Българските профили в LinkedIn 21 000 потребители 10 000 от тях живеят за постоянно в България
14
В началото след регистрацията си можете да проверите кои от вашите партньори и познати имат профил в LinkedIn. Това може да стане чрез проверка на адресната ви книга – на някоя от безплатните пощи като Gmail и Yahoo!, или чрез файл с контакти от адресната книга на служебната ви поща. Разбира се, може да търсите познати по име на човек или име на компания. Резултатите в търсенето ще излизат до трето ниво на обвързаност – ще можете да виждате името на контакт (3-то ниво), който е приятел на приятел (2-ро ниво) на ваш приятел (директен контакт). Ако контактът е извън вашата мрежа, системата ще покаже само позицията и компанията, в която работи. Можете да подходите към „далечните“ си контакти от второ и трето ниво чрез опцията за „представяне“ – можете да помолите някоя от връзките си да ви „представи“ на свой директен контакт. Възможно е и двойно „представяне“ до човек от трето ниво на мрежата ви. При желание за установяване на контакт с друг потребител LinkedIn иска да обособите откъде го познавате – дали сте работили в обща компания, имали сте съвместен проект, завършили сте един и същи университет и т.н. Част от кредото на платформата е, че потребителите трябва да се познават от реалния живот или най-малкото да имат общ познат, който да ги свърже. Най-лесно можете да заобиколите правилата за свързване, като посочите, че потребителят ви е приятел – тогава отпада изискването да сте работили заедно или да участвате в обща LinkedIn-група например. Опасността да го подразните и да получите отказ обаче се увеличава. Малко по-късно в книгата ще обърна внимание на това какъв подход да бъде избран при разширяването на мрежата с контакти – дали да бъдете „агресивен“ или умерен тип потребител. При всички случаи е важно да се отнасяте с уважение към професионалната реализация на останалите в LinkedIn и да давате шанс на всеки, който иска да ви добави в своята професионална онлайн мрежа. Такъв е принципът, който изповядва в LinkedIn изпълнителният директор на „Ален Мак“ Минчо Пачиков: „Когато получа покана от друг потребител, винаги проверявам профила на този потребител, за да преценя да я приема или не”. Той споделя,
15
че са редки са случаите, в които отказва покани, защото най-често съответният потребител може да допринесе за „качеството” на неговата мрежа. “Самият аз отправям покани освен към хора, които познавам лично, също и към хора, които не познавам към момента, но бих желал да осъществя контакт”, добавя Пачиков. “Разбира се, винаги съществува рискът да получиш отговор „Doesn’t know”, като при натрупан определен брой такива отговори LinkedIn блокира възможността да изпращаш покани. Самият аз никога не бих дал подобен отговор на дадена покана. Просто я архивирам, ако не желая да я приема.” Ако искате да извадите някой потребител от мрежата си, това не е проблем – просто отидете на Remove Connections и изтрийте желания контакт. Той няма да бъде уведомен за това изтриване и ще бъде запазен в адресната книга, в случай че се наложи отново да подновите комуникацията.
4.3. Препоръките: Както знаем, препоръките в бизнеса са сериозно оръжие за развитие. Казаната добра дума от доверен източник е много по-силна и от най-добре направената реклама. Смея да твърдя, че една препоръка в LinkedIn може да бъде много по-полезна от серия публикации в медиите, когато става въпрос за стратегически партньорства. Именно затова всеки от потребителите на мрежата може да напише препоръка на свой контакт или да изиска такава. Точно наличието на тези препоръки е повод често LinkedIn профили да бъдат изпращани вместо CV. Препоръките в LinkedIn се пишат за конкретна заемана позиция и там „препоръчващият“ може да обособи конкретна ваша дейност и качество, които да отличи. На практика, можете да получите няколко препоръки от един и същи контакт, стига те да са за различна работна позиция. Често ползвани са и Препоръките за доставчици на услуги. Това е категория, която е отделна от обикновените препоръки. Затова, ако искате
16
някой да ви напише препоръка за конкретна дейност, а не само за работата ви на сегашното или предишно работно място, помолете изрично за Service Provider Recommendation. Имайте предвид, че когато някой получи препоръка от вас, системата му предлага да върне препоръката. Съответно колкото повече препоръки сте написали, толкова по-вероятно е да получите препоръки обратно.
4.4. Групите: В момента българските групи в LinkedIn са сравнително малко. Създаването на група във вашата област би могла да ви постави в качеството на пионер в тази насока и ще даде възможност да изпъкне пред конкурентите си. Добре е групата да не носи директно името на организацията, а обобщаващо название, което да привлича повече членове и съответно специалисти с различен профил на експертна дейност. Възможността за модериране на посланията и текстовете в самата група ще бъде достатъчна за налагането на компанията ви като марка. Групите и подгрупите в LinkedIn Groups позволяват създаването на микрообщности, обвързани по интереси и експертна дейност. Администрирането им включва добавянето на линкове от различни източници, както и изпращане на групови имейли до членовете на групата. Членовете на различните групи получават в електронната си поща седмичен бюлетин с дейностите, извършени в рамките на конкретната група. Най-важно място в тези бюлетини създателите на LinkedIn са отделили на връзките към външни сайтове, което дава възможност на компаниите да изпращат по неявен начин различни новини, свързани със своята дейност. Използвайте групите, за да генерирате трафик към вашия сайт или блог. Разбира се, следвайте нормите на доброто общуване и не „наводнявайте“ с линкове.
17
Не се притеснявайте, че конкуренти могат да станат част от създадените от вас групи, където да „ухажват“ ваши потенциални и настоящи клиенти. Истината е, че на ваша територия подобни опити биха изглеждали непрофесионални, а и винаги можете да модерирате нелоялните действия.
Къде е България в LinkedIn групите? Общо 280 резултата към 15 януари 2010 г. Корпоративни групи с ключова дума България: 29 (8 от тях са за настоящи и бивши служители, 4 са на HR компании, 24 носят имената на компании ) Конферентни групи: 6 (най-голямата е на MIF с над 120 члена, останалите са с помалко от 10) Нетуъркинг групи: 83 (най-голямата - Overseas Property Investment Network - има близо 2000 члена, но е с общоевропейска насоченост, следвана е от biz BULGARIA и SEE Sustainable Investments Business Club с по 1000, следващите са със значително по-малък брой членове) Нестопански групи (Non-profit) - 19 Професионални групи: 97 (предимно с инвестиционна и IT насоченост) Източник: LinkedIn Groups
4.5. Събитията: Можете да ползвате портала за събития на LinkedIn по два начина – да търсите интересни събития във вашата област и да промотирате свое събитие. LinkedIn публикува статусите от събитията на стената на потребителите, така че, ако сте организатори на събития, контактите на всички потвърдили ще научат за конкретната конференция, семинар и изложение. Платформата позволява да се направи детайлно описание на събитието, което помага и за по-добрата разпознаваемост при търсене. Важно обаче е да се запомни, че поканата за събитие чрез LinkedIn не може да замени поканата по традиционния начин – с писмо или по
18
електронната поща. Все още социалните мрежи не са навлезли толкова дълбоко в професионалната практика и е много възможно на събитието да не дойдат важни хора, само защото не са получили официални покани “на хартия”.
Добър ход е за всяко събитие да правите конферентна група или подгрупа в LinkedIn Groups. Там участниците и гостите на събитието ще могат да продължат дискусиите и след неговия край.
4.6. Анкетите: LinkedIn Polls ви дават възможност да проучите нагласите на потребителите в своята мрежа. Всяка анкета, която създадете, ще бъде изпратена на контактите от първо ниво, които вие определите. Ако самата анкета е на английски, достъп до нея ще получат и специалисти от целия свят, което добавя и международен опит в отговорите. Често ползването на анкети в социалните мрежи може да бъде част от маркетинговата стратегия за налагането на дадена марка, ако е свързано с нейна уникална черта. Правете често анкети сред потребителите по различни теми. Ангажираността ви към актуалните процеси ще ви направи и утвърди като лидери на мнение в професионалната общност.
Когато обмислях развитието и преструктурирането на най-големия блог за книги в България – „Аз чета“, заложих на анкети сред моите контакти и потребители на блога с профили в LinkedIn, откъдето получих добра обратна информация от хора, които са потенциални читатели на сайта. Така взех решения, благодарение на които само за 6 месеца след юли 2009 „Аз чета“ е един от водещите специализирани сайтове за книги у нас.
19
4.7. Отговорите: Страниците за Въпроси & Отговори (В&О) са важен и често подценяван инструмент за постигане на професионална разпознаваемост. Разбира се, не става въпрос за страници от типа „Често задавани въпроси“, а за места, където можете да получите професионална консултация от доказани специалисти. Благодарение на LinkedIn Answers можете да постигнете добро професионално реноме. Можете, разбира се, да намерите и правилните отговори на своите въпроси. Добрата новина е, че според цитирания вече доклад на 2009 Business Social Media Benchmarking Study, LinkedIn Answers е най-популярната В&О страница, в която компаниите участват – 53% от тях са активни там. Всичко, което трябва да направите, е да откриете своя бизнессектор в секцията с въпроси и да търсите подходящото място, където да се включите с отговор. Следете разговорите, за да сте сигурни, че разбирате добре същността на въпроса – случва се и английският на някои от потребителите да не е достатъчно добър и това да създаде объркване. Изчакайте своя момент и се включете с експертно мнение, което да покаже познанията ви по темата. Не е изключено и питащият да потърси пояснение с лично съобщение. Използвайте това и го включете в мрежата си, ако ще добави стойност към нея. Можете да продължите комуникацията с участниците в дискусията и след приключването на темата. Не пропускайте възможността да добавяте добри професионалисти в мрежата си. Не се знае откъде могат да дойдат приятни изненади. Ако получите оценка за най-добър отговор в някоя от сесиите, споделете успеха в статуса си. Не забравяйте, че статистиката ви от Q&A секцията ще се появява в профила ви под формата на „експертиза“ по ето този начин:
20
Нещо много важно: благодарение на търсачката в секцията с отговори, вие можете да намерите специалист по характеристика, която не е включена в профила му. Не е задължително всеки да вписва конкретни свои познания в странични за работата му области в своя профил. Ако той обаче е отговарял няколко пъти на различни въпроси от една конкретна област, вероятно има солидни познания в нея.
Моят въпрос в LinkedIn Answers: Какво трябва да включва една е-книга за ефективната употреба на LinkedIn?
Най-добър отговор: Сахар Андраде, консултант по социални медии, Египет linkedin.com/in/saharandrade: Силата на LI остава в хората, които членуват в нея – в начина, по който си взаимодействат. Трябва да се обясни, че с ползването на LI човек отправя „социален призив“, с който може да достигне до своите цели чрез връзките си от 1-во, 2-ро и 3-то ниво, както и чрез представянията. Чрез използването на ключовите думи в профила, потребителите могат да бъдат открити от клиенти и потенциални бизнеспартньори, както и от хора, които могат да предложат нова работа. Може да се споменат и функцията за търсене на работа, групите и форумът за въпроси и отговори. Един от ефективните начини за ползване на LI е да се установи доверие и експертиза, която да увеличи видимостта към конкретния бизнес. Функцията за събития също е важна.
21
4.8. Работа: Обособената в отделен подсайт HR банка LinkedIn Jobs вече е доказан инструмент за онлайн headhunting в международен мащаб. За съжаление тази функция не е достатъчно добре развита у нас, поради малките размери на пазара – повечето български специалисти от един бизнессектор имат общ поглед върху дейността си в LinkedIn и може да се окаже, че за една позиция кандидатстват хора, които се познават много добре с потенциалния работодател. LinkedIn Jobs обаче би могла да бъде чудесна възможност да кандидатствате за свободна позиция в чужбина. Една сериозна крачка напред в кариерата. Също умен ход в поведението на една компания би било и пускането на обява в тази секция. Признак на добро и напредничаво мислене с добро приложение на новите технологии. Дори да не получите много кандидатури, със сигурност колегите ще завидят за съвременния подход.
5. Сам ли да управлявам профила си или да се доверя на услугите на специалист? “Социалните мрежи са все пак мрежи – местата за среща са различни, но правилата са същите”, напомня Джон Янч, дългогодишен лектор по маркетинг и автор на блога Duct Tape Marketing. Според него “ако целта ви е да се наложите като хора с влияние във вече утвърдена мрежа, трябва да сте подготвени да си спечелите това право, най-вече като се раздавате, помагате и градите връзки без да очаквате опитите ви да се превърнат задължително в пари”. В реалния живот подобно градене на имидж става най-добре с ползване на услугите на професионален консултант – PR агенция. Можете да гледате на поддръжката на профила си в LinkedIn като на отношенията си с медиите – трябва да се прави много внимателно и след предварително обмисляне. В социалните мрежи можете да направите това сами и никой няма да ви се
22
разсърди. Хубаво обаче е да се консултирате с PR специалист при първоначалното изграждане на профила, за да отсеете полезната информация. Както при писането на CV за кандидатстване за нова работа, написаното в LinkedIn трябва да бъде предварително подбрано. Тук е времето да спомена една много сериозна разлика между традиционните форми на медиите и социалните медии – отнася се и за социалните мрежи, и за блоговете – личният ви профил е наистина “личен”. Докато пред вестниците, телевизиите, радиостанциите и онлайн изданията е допустимо (в някои случаи дори наложително) речите и част от интервютата да бъдат подготвяни от консултантите по връзки с обществеността, в мрежи като LinkedIn това е нож с две остриета. Също както при блоговете, тук хората очакват да видят конкретна личност, нейните виждания, това, което я вълнува. И то написано лично от човека. В LinkedIn профила на един професионалист това важи с особена сила – хората ще търсят компетентни статуси и адекватно поведение в различните части на мрежата (отговорите на въпроси в различни професионални сфери, групите и подгрупите и т.н.) и всяка крачка встрани носи негативи. Така че отговорът на този въпрос е: консултирайте се с комуникационен специалист при нужда, но задължително сами поддържайте профила си.
6. Има хора с по няколкостотин контакта в LinkedIn и повечето имат "етикетче" Open Networker. Нужно ли е и аз да бъда като тях? Двете неща по принцип нямат нищо общо. С времето контактите ви в LinkedIn ще се увеличават и нищо чудно да преминете психологическата граница от 500 контакта. След нея системата автоматично скрива точния брой контакти и изписва "500+". Това обаче не ви прави потребителя open networker. И ако тази глава от книгата ви се стори малко по-дълга, то е защото изборът ви на поведение в мрежата предопределя начина, по който ще се развиват контактите ви.
23
Така наречените Open Networkers са хора, които приемат заявки за LinkedIn контакти от всякакъв тип. Когато направиш заявка към професионалист с подобен профил, вероятността да ти откаже е минимална. Linked In Open Networkers (LION) мрежата се разраства постоянно и специалната им група в LinkedIn датира още от януари 2006 г., а от 2008 г. вече има отделен допълнителен сайт (http://www.themetanetwork.com). Потребителите с отворено свързване обичат да се "хвалят" с големия си брой контакти и често ги изписват зад собственото си име заедно с имейл адрес за заявки. Подобен начин на поведение по принцип нарушава основното правило на тази бизнесмрежа - да се свързват само хора, които вече се познават и са имали контакт в реалния живот. Въпреки това администраторите на мрежата не предприемат мерки срещу LION-обществото. Дали обаче имаме такива хора в България? Аз лично не смятам, че трябва да приемам всяка заявка за контакт в LinkedIn, затова се случва да отклонявам покани. И не се смятам за LION. Но реших да се допитам до няколко от моите контакти в любимата ми бизнес социална мрежа, като подбрах хората, които са с 500+ връзки. Част от мисленето на open networker-ите е да правят колкото може повече контакти с повече хора - не можем да им се сърдим, нали така!? Всъщност да си open networker е именно въпрос на мислене. В своята книга "Повратната точка" Малкълм Гладуел говори за конкретен тип хора, чието ежедневие е изпълнено с търсени нови познанства и именно тези познанства дават особен смисъл на ежедневието им. Гладуел нарича тези хора "свързващи". Именно такива хора са и Open Networker-ите. Те могат да ви свържат с много и найразлични хора и при това ще изпитат удовлетворение от осъществения за вас контакт. Да си отворен за нетуъркинг е равно на "Свобода на комуникацията", смята Марина Цветкова. Тя признава, че спада към групата на open networkerите, но всички професионалисти в мрежата й са хора, с които е работила или смята да работи. "За мен LinkedIn е добър инструмент за подпомагане на
24
професионалната ми дейност", казва Марина, която работи в българския клон на голяма европейска компания за подбор на кадри за висши мениджърски позиции. Сред хората, които имат повече от 500 контакта в LinkedIn, но не вярват в LION-концепцията, е Росица Охридска-Олсон. Според нея този тип споделяне на връзки няма предимства и дори може да навреди "Отдавна много внимателно и целенасочено си подбирам контактите от качествени и интересни професионалисти. Въпреки това имам много нежелани потребители, които искам да изчистя, но все нямам време", казва тя. Росица се занимава с културен туризъм и признава, че е малко или много Open Networker във Facebook. "Там имам много повече контакти само заради това, че са българи, или само затова че са от изостанала страна." Според Николай Николов хората с добри бизнесконтакти трябва да разчитат повече на качествените връзки, отколкото на количеството. "Ако си open networker във всеки един момент можеш да намериш човек, който изглежда компетентен по даден въпрос. Проблемът за мен обаче се състои в това, че никога не можеш да си сигурен колко 'изглежда' и 'е' се припокриват." За Николай е приемливо да поддържа подобен тип контакти в LinkedIn, ако има нужда от бързи връзки и взаимоотношения с непознати, чрез които работа може да се свърши без нужда от висока доза доверие и близко местонахождение. Важното обаче за LinkedIn мрежата е, че тя се основава на взаимното доверие. В този смисъл, позицията на търговския директор на Инвестор.БГ АД Лазар Малаков за отвореното свързване с останалите потребители е показателна. Заедно с възможността да се свържеш с непознати потенциални бизнеспартньори или да преоткриеш стар бизнесконтакт, open networking-ът крие опасност от неловки ситуации. "Може да се появят съвсем непознати, с които никога не си общувал, нито лично по работа, нито дори онлайн, които да осъществят контакт с теб с опцията "поиска приятел да помогнеш и да го свържеш с...", казва Лазар и подчертава, че подобно свързване е допустимо "само ако наистина знаеш кой е отсреща".
25
Не бива да се забравя, че всеки ваш контакт има достъп до профилите на останалите в мрежата ви. Затова осъществяването на нови връзки трябва да се прави с "едно наум" за вече съществуващите. Хигиената при поддържането на професионален профил в социална мрежа не трябва да е като правенето на бизнес в реалния живот - доверието се създава и поддържа с постоянство и коректност. Отвореното свързване в LinkedIn има и предимства, и недостатъци, затова трябва внимателно да бъде осмисляно.
За човека можеш да съдиш по приятелите. Това напомня Деси Бошнакова в книгата си “PRоговорки” и допълва, че в света на организациите за една компания можеш да съдиш по партньорите й. (Бошнакова, Десислава. PRоговорки. Принципите на ПР, съхранени и увековечени от българските пословици и поговорки. С. 2009, ROI Publishing)
7. Има ли сигурен метод, чрез който да изградя бързо мрежата си от контакти и те да са все влиятелни личности? Звучи като много трудна задача, но на практика не е неизпълнима. Разбира се, двете стойности “бързо” и “влиятелни” са доста абстрактни като понятие, така че всичко опира до вашата лична оценка за ситуацията. Обикновено в рамките на 3 месеца можете да сте достигнали стабилно ниво от 50 до 100 контакта, част от които да не познавате лично, но пък да сте се свързали заради общи познати и (бизнес)интереси. Разбира се, в първите месеци има опасност потребителите в LinkedIn трудно да асоциират името с личността, особено ако сте в началото на своята кариера. С разрастването на мрежата ви и с активността ви в различните групи обаче проблемът с трудната разпознаваемост ще отпадне. Просто защото в
26
бизнеса личното познанство невинаги е на първо място – една добра препоръка или добър имидж могат да запълнят тази дупка. Така изведнъж може да се окажете контакт от първо ниво със СЕО-то на водеща световна компания от вашия бранш.
Какво можете да направите като начало: ✦
Потърсете дали хората от книгата си с адреси в електронната
поща имат профил в LinkedIn. Обикновено системата пита дали искате това да бъде направено още при регистрацията. Повтаряйте регулярно това действие през няколко месеца ✦
Поканете за включване в мрежата приятели и професионални
контакти, които все още нямат профил в LinkedIn. По-късно можете да ги ползвате като свързващо звено с други потребители. ✦ След всяка важна бизнессреща търсете профила на потенциалния бизнеспартньор в LinkedIn. Евентуалното свързване в мрежата може да подсили допълнително впечатленията от личния контакт. За да успеете да разширите скоростно мрежата си, е много важно да подхождате към LinkedIn с постоянство. Влизайте по-често в акаунта си, обновявайте редовно статуса си, поддържайте винаги актуален целия профил. Въобще, бъдете активни! Добре е колегите да забелязват колко много неща можете да правите и правите наистина. Но поддържайте баланс. Показвайте, че не сте хиперактивни онлайн и пасивни офлайн – отразяването в LinkedIn на проектите ви от реалния живот може да бъде само във ваш плюс. Използването на различните външни приложения за LinkedIn като презентациите в SlideShare или пък показването на публикациите ви от блогплатформата WordPress би било ясен знак, че вървите право напред. И че бихте били подходящ LinkedIn-контакт, който да е от полза при нужда от конкретни специализирани познания.
27
Според Алиса Грегъри, собственик на бутикова компания за консултация на виртуалното присъствие, има 8 прости стъпки, за присъствие в социалните мрежи: започнете бавно, научете правилата, развийте собствен план, следете марката си, останете хора, бъдете отговорни, молете за обратна връзка.(Alyssa Gregory, 8 Social Media Marketing Tips for Companies, sitepoint.com)
8. Какви приложения към LinkedIn мога да интегрирам към профила си? От директорията с приложения на професионалната мрежа LinkedIn можете да създадете истинско портфолио за своята професионална реализация. Платформата предлага 15 разширения, които можете да инсталирате – развити лично от програмистите на компанията и от външни компании. Аз лично ползвам пет от тези петнайсет разширения, но препоръчвам още няколко. Вече споменах за LinkedIn Polls и LinkedIn Events. Добре е на профила ви да има и добавка за презентации – тук можете да избирате между интегриране с най-популярната в света платформа SlideShare или да ползвате профила си в Google Docs. Почти задължително е добавянето на приставката за свободната блогплатформа WordPress, ако вие или компанията ви имате WP-блог. По този начин ще можете да привлечете допълнителен трафик към блога и няма да има нужда да добавяте всеки път линкове към новите публикации. Ако блогът не ползва WordPress, можете да ползвате и BlogLink, където освен вашите публикациите, ще можете да следите и публикациите от вашите контакти. За тези, които ползват платформата Twitter, препоръчвам инсталирането на Tweets, която интегрира напълно микроблога към LinkedIn-профила. С
28
Company Buzz пък ще можете да следите всичко, което се казва за вашата компания в Twitter. Ако работите във фирма с международна дейност, CompanyBuzz ще ви помогне да следите какво се случва с различните й клонове по целия свят.
9. Как чрез LinkedIn да отразявам дейността на моята компания? А как да се отлича, ако работя в голяма международна корпорация? Задължително направете профил на компанията в LinkedIn Companies. Помолете и колегите си, които имат LinkedIn-профили, да ги пренасочат към профила на компанията. Така се създава усещането за добре действаща корпоративна култура и осезаема идентичност, благодарение на която служителите имат постоянен контакт един с друг и обменят идеи. Разбира се, през този корпоративен профил останалите потребители в мрежата ще могат да се запознаят с дейността и компетентността на служителите, както и да получат допълнителни данни за контакт с офиса. LinkedIn дава и други възможности да направите името на компанията си много по-разпознаваемо. Можете да споделяте различни новини за компанията в собствения си профил, в различните, професионални групи, в които членувате. А можете да добавяте и новините от блога/сайта на компанията, които автоматично да се показват на нейния профил в LinkedIn Companies. Бизнес социалните мрежи са така ориентирани, че при желание можете да организирате собствения си профил покрай компанията, в която работите. Предимството е, че при търсене на името на компанията в комбинация с ключова дума на кирилица, вашето име ще бъде свързано с резултата. И оттам ще получавате по-добра разпознаваемост на личния си профил.
29
10. Как да измервам успеваемостта на моя LinkedIn профил? Световната практика показва, че налагането на една марка чрез социалните мрежи, става най-вече с последователност и постоянство. Не се изисква голям ресурс, но често ефектът е голям. LinkedIn е добър начин за създаване на контакт (включително и неформален) с потенциални и настоящи клиенти, за търсене на партньори и дори служители в компаниите. Така че изчакайте определен период от време след като сте създали профила си в бизнесмрежата и направете оценка на постигнатия ефект. Разгледайте списъка си с контакти и си спомнете с колко от тях сте се запознали в LinkedIn, с колко от тях сте се свързали след познанство в реалния живот или в друга мрежа. И сега най-важната част: преценете с колко от контактите си в LinkedIn сте работили „офлайн“ през този период и с какво профилът ви тук е допринесъл за тази работа. Ако сте привлекли поне един клиент за бизнеса си чрез професионалния си профил в LinkedIn, моите поздравления - имаме успех. Не забравяйте, че „причините“ за този успех трябва да се поддържат и да се развиват. Продължавайте да следите профила си и процесите, които настъпват в него. Следете колко от посещенията в сайта/блога на компанията ви идват от LinkedIn. Обръщайте внимание и на това колко често получавате покани за установяване на контакт. Правете тези проверки през три месеца, за да поддържате информацията актуална.
11. Да заложа ли на платен профил? Безспорно платеният профил в LinkedIn би донесъл много повече възможности, но за пазар като българския той не е нужен. Цената от 25 долара на месец трудно би могла да се възвърне, особено като имате предвид, че сериозна част от функциите на социалната мрежа действат и за неплатените акаунти.
30
Ако четете тази книга някъде в чужбина, може би оперирате в по-обширна бизнессреда. Тогава помислете дали да не направите платено подобрение на профила си. Съветвам ви обаче да препрочетете този своеобразен наръчник и да прецените дали няма да се справите и без да плащате. Аз вярвам, че можете!
12. Къде може да бъде приложено наученото дотук? Много от заложените в книгата насоки могат да бъдат съотнесени към повечето социални мрежи, защото са съществена част от междуличностната комуникация по принцип. Правилата за добро и качествено общуване са еднакви навсякъде, но само добрият усет към детайла и професионалният подход при управлението на комуникационните канали може да даде оптимални резултати. Въпреки че LinkedIn има своите специфики, част от функциите се припокриват с останалите мрежи. Като например възможността да създадете професионална група в LinkedIn Groups, както можете да го направите във Facebook или Xing. Примерите могат да продължат. Важно е да се запознаете с основните характеристики на съответната мрежа и да прилагате основните правила, научени тук.
31
13. Три бизнес социални мрежи за професионалисти, които можете да ползвате
Naymz
И още 2 задължителни места в мрежата:
32
За автора:
Александър Кръстев e PR консултант в PRoPR Агенция. Създател и главен редактор е на водещия сайт за книги и четене “Аз чета”. Дългогодишен блогър и участник в професионални социални мрежи. Създател на професионалната LinkedIn група за български PR и маркетинг BG PR Pros и съавтор на микроблога PR_Zoom в Twitter. Александър е автор на разработката „Блоговете като ефективен инструмент за печелене на избори“, която е първото подобно мащабно изследване на българската блогосфера. Публикациите му са често цитиран източник в национални медии. Можете да откриете Александър на личния му блог “Хайку за вълци”, на профила му в LinkedIn или в микроблога му в Twitter. Свържете се с Александър Кръстев или го поканете да бъде говорител на вашето събитие: www.linkedin.com/in/alexanderkrastev mail@alexanderkrastev.com www.alexanderkrastev.com
33
LinkedIn - социалните контакти в полза на бизнеса
Проследете дописването на тази книга в реално време www.LinkedIn.azcheta.com