Issuu on Google+

www.pharmaprofit.cz Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

#Č. 13, 11–12/2016, CENA 80 KČ PHARMA FOKUS

E-learning je na vzestupu.

12

PHARMA RECEPTÁŘ

O spolupráci lékárníka s lékaři.

14

MONITOR TRHU

Při nespavosti se sází na přírodu.

36

16 LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Lékárna Dr. Max v Poděbradech jako první otevřela dermokoutek.

8 TVÁŘÍ V TVÁŘ

David Rogers: Podívejte se na svou lékárnu aspoň jednou denně zvenku.

20

41

PHARMA SEZONA

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Vánoční dárky se pořizují i v lékárnách.

Přečtěte si, o čem se mluvilo na 5. kongresu Pharma Profit.


Multivitamínový sirup s vápníkem pro děti od 1 roku

Vhodný i pro těhotné a kojící matky Při ztrátě chuti k jídlu Ke zlepšení celkového stavu po prodělané nemoci K prevenci nedostatku vitamínů Při stavech vyčerpanosti, oslabeného soustředění Při poruchách vývoje a růstu

• • • •

Bez umělých barviv a sladidel S pomerančovou příchutí Obsahuje 9 vitamínů a kalcium Možno ředit čistou vodou jako nápoj

Reference: SPC Multi-Sanostol

Zkrácené informace o přípravku Název přípravku: Multi-Sanostol. Složení a léková forma: Sirup. 10 ml sirupu obsahuje: Retinoli palmitas 2400 m.j., colecalciferolum 200 m.j., thiamini hydrochloridum 2 mg, riboflavini natrii phosphas 2 mg, pyridoxini hydrochloridum 1 mg, tocoferoli alfa acetas 2 mg, acidum ascorbicum 100 mg, nicotinamidum 10 mg, dexpanthenolum 4 mg, calcii gluconas monohydricus 50 mg, calcii lactophosphas 50 mg. Pomocné látky viz SPC. Indikace: K prevenci a léčbě stavů nedostatku vitamínů (u dětí od 1 roku), v těhotenství a v období kojení, při ztrátě chuti k jídlu, zvýšené vnímavosti vůči infekcím, při poruchách vývoje a růstu, při stavech fyzické a psychické vyčerpanosti např. oslabeného soustředění a školní únavy, ke zlepšení celkového stavu po prodělané nemoci. Přípravek mohou užívat děti od 1 roku, mladiství a dospělí. Dávkování a způsob podání: Perorální podání. Děti od 1 do 5 let užívají denně 10 ml rozděleně do dvou dávek, děti od 6 let a dospělí užívají denně 20 ml rozděleně do dvou dávek. Kontraindikace: Hypersenzitivita na léčivé látky, nebo na kteroukoli pomocnou látku, hyperkalcemie, hyperkalciurie, hypervitamióze A a D. Zvláštní upozornění a zvláštní opatření pro použití: Přípravek nemá být užíván současně s jinými přípravky s obsahem vitamínů A a D z důvodu možnosti předávkování. Přípravek obsahuje v jedné dávce (10 ml) 6,6 g sacharosy a 1,3 g glukosy – vzít v úvahu u pacientů s cukrovkou. Přípravek může být škodlivý pro zuby. Přípravek obsahuje sladový extrakt a potravinářskou příměs z obiloviny ječmene, který obsahuje lepek (<0,3 %).* Přípravek nemá být užíván po dobu delší než 3 měsíce a užívání má být zváženo u pacientů se sarkoidózou a u pacientů s nefrolithiasou.* Interakce: Nejsou známé interakce. Těhotenství a kojení: U těhotných žen nemá být překročena dávka 20 ml sirupu/ den. Nežádoucí účinky: Není znám výskyt nežádoucích účinků. Opatření pro uchovávání: Uchovávejte při teplotě do 25 °C v původním obalu. Držitel rozhodnutí o registraci: Takeda GmbH, 78467 Konstanz, Německo. Registrační číslo: 86/439/93-C. Datum revize textu: 13. 4. 2016. Multi-Sanostol je volně prodejný léčivý přípravek a není hrazen z prostředků veřejného zdravotního pojištění. Před použitím se seznamte s úplným zněním Souhrnu údajů o přípravku. *Všimněte si, prosím, změny v informacích o léčivém přípravku.

Takeda Pharmaceuticals Czech Republic s.r.o. Škrétova 490/12, 120 00 Praha 2, tel.: +420 234 722 722, fax: +420 234 722 733, www.takeda.cz

CZ/MST/1604/0004

• • • • •


Úvodník Konec roku bývá období bilancování. Proto mi dovolte, abych se za rokem, který za pár týdnů skončí, trochu ohlédla. Díky časopisu, jehož poslední letošní číslo se vám dostává do ruky, jsem se během roku setkala s mnoha lidmi, vyslechla plno názorů a viděla řadu lékáren. Přiznám se, že v nejedné musel člověk obdivovat nápaditost jejího uspořádání a řadu originalit v každodenním fungování. Sebekrásnější interiér by ale žádnou lékárnu nezachránil, kdyby v ní pacienty a klienty neobsluhovali odborně zdatní, a hlavně ochotní a příjemní lékárníci. Každopádně i v tomto ohledu jsem měla velké štěstí: nenarazila jsem na nikoho, kdo by ochotný a příjemný nebyl. Při přípravě článků jsem oslovila desítky odborníků. Sice ne všichni reagovali na žádost o spolupráci, ale ti, kteří tak učinili, byli velmi vstřícní a práce s nimi byla skutečně radostná. Přesto mě ale potkal jeden zážitek, který mezi příjemné nepatřil. Navnaděna živou, leč kultivovanou panelovou diskusí na říjnovém kongresu Pharma Profit v Olomouci, jsem udělala tu chybu, že jsem zanedlouho poté zhlédla ze záznamu pořad Máte slovo, na který se běžně nedívám. Říci, že se mi nelíbí, není úplně přesné; on mi totiž vyloženě vadí. Nalákalo mě ale, že uvedený díl měl stejně jako naše panelovka pojednávat o dostupnosti léků, jejich reexportech a novelizaci zákona o léčivech. Jistě, beru na vědomí, že scénář tomuto pořadu jaksi předurčuje, aby byl svým způsobem vypjatý a tak trochu až uječený, přesto jsem však byla zaskočena vystupováním a křikem některých účastníků. Chápu, že situace v lékárnách není ideální, že problémy jsou na každodenním pořádku a že je únavné něco neustále shánět a omlouvat se pacientům, že lék, který potřebují, není zrovna k mání. Přesto si myslím, že křik a zaťaté pěsti některých zástupců lékárnické obce, které jsem viděla a slyšela ve jmenovaném pořadu, jsou nesympatické a nepatřičné.

Markéta Grulichová Šéfredaktorka marketa.grulichova@atoz.cz

Diskutujte na www.facebook.com/ pharmaprofit

V klidu a s rozvahou se všechno řeší lépe.


ROZHOVOR OBSAH #Č. 13, 11–12/2016, CENA 80 KČ NEMĚLO BY VÁM UJÍt

Přehled událostí

6

TVÁŘÍ V TVÁŘ

S Davidem Rogersem nejen o category managementu

PHARMA FOKUS

Vzdělávání ovlivňují moderní technologie

8 12

20

LÉKÁRNA PŘI CESTĚ

Dermokoutek v poděbradské lékárně Dr. Max se dobře rozjíždí

16

PHARMA SEZONA Vitaminy a kosmetika coby vánoční dárek jsou v lékárně nejprodávanější

PHARMA SEZONA

U přípravků na nachlazení je žádaný co nejrychlejší účinek

24

MONITOR TRHU

Výběr produktů na nespavost ovlivňuje reklama

36 ZA TÁROU

PharmDr. Ivana Lánová

39

KONGRESOVÁ PŘÍLOHA

Ohlédnutí za 5. kongresem Pharma Profit

Nový projekt: Jak může lékárník komunikovat přímo s výrobci

P10


ROZHOVOR Nemělo by vám ujít

Krátce Síť lékáren Benu se rozšiřuje

V současnosti v ČR funguje 188 lékáren Benu, z nichž 133 je vlastních a 55 ve formě franchisingu. Jen od letošního června otevřela společnost Benu ČR šest nových poboček, otevření dalších se ještě chystá. „Do konce tohoto hospodářského roku, tedy do konce ledna 2017, plánujeme mít v České republice okolo 200 Benu lékáren,“ říká generální ředitel společnosti Benu ČR Sebastian Ring. Lékárenský řetězec nejen otevírá nové pobočky, ale má také zavedený e-shop. „Rozšířili jsme prodejní kanál i do on-line světa, a jsme tak našim zákazníkům stále blíže,“ dodává Sebastian Ring. V obou segmentech, tedy jak v kamenných prodejnách, tak v e-shopu, nabízí Benu od letošního listopadu novou kategorii zdravé výživy.

Novou pečující kosmetiku podporuje rozsáhlá kampaň

Padesát výhradně přírodních ingrediencí se používá při výrobě nové pečující dermokosmetiky Nuance, která byla nedávno uvedena na trh po téměř třech letech vývoje a je dostupná pouze v lékárnách Dr. Max. „Pomocí nejmodernějších vědeckých postupů se podařilo dosáhnout toho, že jsou přírodní ingredience obsaženy v krémech jednak v nejvyšší možné čistotě a jednak ve velmi vysokých koncentracích,“ říká šéf projektu Nuance Miloslav Kupček. Dermokosmetika Nuance zahrnuje čtyři řady vhodné pro většinu typů pokožky. Neobsahuje žádné syntetické chemické přísady, jako minerální oleje, parabeny či silikony. Staví na přírodních složkách – rostlinných olejích a výtažcích z rostlin získaných moderní metodou zeodratace, tzn. velmi pomalého vysoušení ve vakuu. Nová pečující dermokosmetika startuje za velmi výhodných cenových podmínek v akci 1 + 1. Nabídku mohou využít všichni členové věrnostního programu Dr. Max. Launch nové pečující kosmetiky provází rozsáhlá propagační kampaň.

V léčbě cukrovky jsou rezervy

V ČR trpí cukrovkou takřka 900 000 lidí, správných léčebných hodnot ale nedosahuje ani polovina z nich. Stát kvůli tomu přichází o stovky milionů ročně. Podle aktuální farmakoekonomické analýzy společnosti Value Outcomes, kterou provedla pro Diabetickou asociaci ČR, přichází české zdravotnictví v důsledku nedostatečné kompenzace diabetu až o 900 milionů korun ročně, jež stát vydá na léčbu pozd-

ních komplikací tohoto onemocnění. Správných léčebných hodnot dosahuje podle zjištění diabetologů v průměru pouze 46 % českých diabetiků, kteří trpí diabetem 2. typu. Z aktuálního výzkumu mezi pacienty s cukrovkou 2. typu vyplynulo, že celá třetina z nich dodržuje správné léčebné postupy jen částečně nebo vůbec, 32,7 % pacientů pak nezná svou hladinu krevního cukru. S edukací pacientů a efektivnější léčbou chce pomoci nový projekt Dialiga.cz, jehož ambicí je sdružit české diabetiky.

Sanofi vítězem soutěže TOP odpovědná firma

Společensky nejprospěšnějším projektem letošního roku byl projekt STK pro chlapy, který spolu s Nadačním fondem Petra Koukala realizuje společnost Sanofi. Rozhodla o tom odborná porota soutěže Top odpovědná firma. Projekt, který mezi českými muži zvyšuje povědomí o nutnosti prevence civilizačních a onkologických onemocnění a nabízí jim zdravotní prohlídky, získal první místo v kategorii Společensky prospěšný projekt v rámci soutěže Top odpovědná firma 2016. „Stejně jako ocenění nás těší fakt, že se jen letos do projektu STK pro chlapy zapojilo více než dvacet tisíc českých mužů, z nichž více než pět set již absolvovalo preventivní prohlídku,“ říká Filip Hrubý, tiskový mluvčí Sanofi. Soutěž Top odpovědná firma, kterou vyhlašuje platforma Byznys pro společnost, se zabývá komplexním hodnocením společenské odpovědnosti (Corporate Social responsibility – CSR) českých firem. Zejména hodnotí, zda a jak dobře jsou CSR projekty jednotlivých firem provázány s předmětem jejich podnikání.

Největší studie o přínosu homeopatických léků

Výsledky pět trvající studie EPI3 představili zástupci společnosti Boiron na podzim v Praze. Šlo o největší studii přínosu homeopatických léků, jíž se zúčastnilo 8559 pacientů, 825 praktických lékařů a týkala se tří skupin onemocnění – muskuloskeletálních bolestí, anxiodepresivních poruch a poruch spánku a onemocnění horních cest dýchacích. Na studii dohlížela nezávislá vědecká komise a v letech 2006 až 2012 ji zaštítila společnost Boiron ve Francii. Pokud jde o výsledky studie, k nejvýznamnějším patří zjištění, že léčba homeopatickými léky má pro pacienty stejný přínos jako léčba léky klasickými, ale s menší spotřebou medikamentů s potenciálně nežádoucími účinky.

Technologie mění i vývoj léků V roce 2015 bylo v ČR provedeno 382 klinických studií, které představují nedílnou součást vývoje nového léku. Pacientům přináší možnost dostat se k nejmodernější léčbě a podle analýzy Asociace inovativního farmaceutického průmyslu (AIFP) také ročně ušetří státní kase až 625 milionů korun. Na nové trendy v oblasti klinického hodnocení, jako je například telemedicína, upozornila konference EUCROF, která do Prahy přilákala špičky oboru. Uvedení léku na trh předchází několikaleté testování v rámci klinického hodnocení, kdy se prověřuje jeho účinnost a bezpečnost. „V České republice se nejčastěji provádějí studie ve fázi III, kdy se sledují účinky léku na velké skupině pacientů. V roce 2015 bylo do nich nově zařazeno 6812 pacientů, kteří tak získali bezplatný přístup k nejmodernější léčbě. Náklady na provádění klinických studií plně hradí farmaceutické společnosti. Za loňský rok vydaly inovativní farmaceutické společnosti sdružené v AIFP 1,75 miliardy korun na realizaci klinických hodnocení v ČR,“ uvedl Jakub Dvořáček, ředitel AIFP. V provádění klinického hodnocení se objevují nové trendy, které přinášejí přesnější měření účinků léku a zároveň větší komfort pro pacienty. Jedním z trendů je využívání komunikačních a informačních technologií, tzv. telemedicína, která jako jedno z témat dominovala letošní pražské konferenci ke klinickému hodnocení EUCROF. „Jedna z možností jsou například inteligentní náplasti a náramky či případně části textilu, jako například trička, která jsou naprosto diskrétní a pohodlná, ale 24 hodin denně zaznamenávají tep, tlak, teplotu a další požadované hodnoty pacienta. Výsledky okamžitě nebo v intervalech odesílají lékaři, který tak má o měření přehled, aniž by pacient musel do ordinace,“ uvádí David Kula z Národního telemedicínského centra v Olomouci.

Zdravotní pojišťovny přispívají na monitoring diabetiků

V ČR je podle statistik 58 000 pacientů s diabetem 1. typu, kteří musí inzulin doplňovat buď pomocí inzulinových per, nebo prostřednictvím inzulinové pumpy. Počet pacientů s tímto onemocněním navíc stále stoupá. Nejrozšířenější metodou určenou ke kontrole glykemie je v současnosti měření glukometrem. Novou možností léčby, která glukometr doplňuje a v budoucnosti ho může zcela nahradit, je kontinuální monitorování glykemie senzorem zavedeným do podkoží. Senzor měří koncentraci cukru automaticky každých pět minut ve dne i v noci. Proti klasické kontrole pomocí glukometru se počet měření v případě senzoru zvýší na zhruba 300 údajů za den. Přístroje pro monitoraci mají navíc funkci alarmů, jimiž mohou v předstihu upozornit pacienta na blížící se nízkou koncentraci glukózy v krvi, případně mohou zprostředkovat přerušení dodávky inzulinu z inzulinové pumpy ještě před vznikem hypoglykemie. Dobrou zprávou pro pacienty s diabetem 1. typu je, že na zmíněné přístroje pro kontinuální monitorování začaly nově přispívat zdravotní pojišťovny. Jde o výsledek spolupráce lékařů, poslanců a senátorů se zdravotními pojišťovnami. Například Všeobecná zdravotní pojišťovna odhaduje, že náklady na senzory se budou pohybovat mezi 30 až 50 miliony korun. Podle jejího ředitele Zdeňka Kabátka se ale očekává, že díky monitoringu diabetiků klesnou až o stovky milionů korun nynější mnohamiliardové náklady na jejich léčbu.


6/7 Lékové interakce stále zůstávají hrozbou Z průzkumu lékáren Benu vyplynulo, že 40 % respondentů si neuvědomuje, že předepsané léky od různých specialistů a jejich vzájemné působení nikdo z lékařů nekontroluje. A pouze šest z deseti lidí zná osobně své léky a ví, jak je užívat a s čím se dají kombinovat. Přitom zrovna vzájemné působení léků a různých doplňků stravy může zásadním způsobem podpořit, omezit nebo zcela zmařit léčbu, prevenci, a��v krajním případě i ohrozit zdraví pacientů. Lékové interakce nikdo centrálně nesleduje. Takto se k pacientům mohou od různých lékařů, kteří o sobě navzájem nevědí, dostat léky, jež se současně brát nesmějí, nebo léky, které mají stejnou účinnou látku, a pacient jí pak do sebe nevědomky dostává dvojnásobné množství. Podle odborníků by řešením mohla být systémová elektronizace zdravotnictví, která umožňuje pacientovi, lékaři i lékárníkovi mít nepřetržitě dostupný přehled o tom, jaké léky jsou předepsány a jaké se mají pacientovi v lékárně vydat. „Mnohem bezpečnější je, když mám o pacientech ověřené a autorizované klinické záznamy. Vím, jakou léčbu mu doporučili lékaři-specialisté, a znám výsledky laboratorních vyšetření od jiných kolegů, které bych při léčbě měla vzít v úvahu. Takto se mohu vyvarovat předepsání léků, které mohou vyvolat interakci a způsobit pacientovi nežádoucí reakce,“ říká MUDr. Helga Kajanová, lékařka a medicínská poradkyně pro elektronizaci zdravotnictví s tím, že například ve slovenském řešení elektronizace zdravotnictví má i lékárník po souhlase pacienta možnost zkontrolovat interakce a duplicity mezi léky právě vydávanými v lékárně a léky, které pacient už užívá a má je zapsané v elektronické zdravotní knížce.

Většina Čechů chce zachovat povinné očkování Během letošního července proběhl exkluzivní výzkum veřejného mínění farmaceutické společnosti GSK, který pro ni realizovala agentura STEM/MARK na 3324 respondentech. Jeho cílem bylo zmapovat skutečné postoje obyvatel ČR k očkování, kolem něhož se v poslední době vedou vášnivé diskuse. Z výzkumu vyplynulo, že 91 % Čechů je pro zachování stávajícího schématu povinného očkování, nejvíce Čechů, 88 %, důvěřuje v souvislosti s očkováním svému praktickému lékaři a pouze jeden člověk ze 100 ví, proti kterým devíti nemocem se v ČR povinně očkuje. Průzkum zároveň zaznamenal rozdíl v ochotě nechat očkovat povinnými vakcínami sebe a své děti. Na otázku, zda a jakými vakcínami nechávají očkovat sami sebe, respondenti odpověděli v 52 %, že pouze povinnými vakcínami, a v 32 % povinnými i vybranými nepovinnými vakcínami. Dvanáct procent si prý vybírá očkování, které považuje za důležité, bez ohledu na povinnost, 4 % podle svých slov nemají žádné očkování. V případě očkování svých dětí již procento Čechů, kteří je nechávají nebo by nechali očkovat i vybranými nepovinnými vakcínami, stouplo na 52 %. Počet respondentů, kteří by očkovali pouze povinnými vakcínami, se ustálil na 38 %. Respondentů, kteří uvedli, že by nenechali děti očkovat vůbec, byla pouhá 3 %.

inzerce

Technologie je téměř neviditelná a nezasahuje rušivě do podoby interiéru. Jde o tzv. emitory (malé reproduktory vysílající „šum“) a centrální ovládací jednotku. Podle velikosti prostoru a na základě vypracované studie optimálního rozmístění je možné sound masking nainstalovat v řádu několika hodin či dnů. Zařízení je bezúdržbové a nevyžaduje žádné zásahy obsluhy. Systém je energeticky velmi úsporný, má spotřebu menší než běžná žárovka. Technologie maskování zvuku najde uplatnění všude tam, kde je třeba snížit akustické zatížení, posílit pocit soukromí nebo zlepšit podmínky pro zaměstnance, kteří se potřebují koncentrovat na svou práci a ne být rozptylováni okolními hovory. Vedle zdravotnictví se nabízejí veškeré prostory typu open space – call centra, banky, knihovny, samozřejmě kanceláře. A také jednací místV lékárně často sdělujeme poměrně důvěrné nosti, protože zavřené dveře mnohdy nic neřeší. Pokud informace, když lékárníkům popisujeme odstíníte požadovanou místnost, komunikaci za dveřmi problém, na který hledáme účinnou léčbu. pak nelze identifikovat. A nemáme zájem, aby o tom věděli i všichni „Potenciální a smysluplné využití sound maskingu je v okolí. Teoreticky existují soukromé zóny, ale značné, pro developery by se v dnešní době měl stát čára na zemi obvykle nic neřeší. Řešením doporučeným standardem při výstavbě či rekonstrukci ovšem může být sound masking – technologie zmiňovaných prostor. Navíc jeho instalace dokazuje maskování zvuku, která dokáže určitou zónu technickou vyspělost a zodpovědný přístup dané firmy odstínit tak, aby naše intimní problémy zůstaly ke klientům i zaměstnancům,“ dodává Andrej Hronec. opravdu neveřejné. Tvůrcem řešení sound maskingu je americká společnost Cambridge Sound Management, která má dlouholeté zkušenosti s instalacemi v kancelářských prostorách, „Zajištění soukromí pomocí technologie pro maskování zvuku je u nás poměrně nový jednacích místnostech, nejrůznějších veřejných objeksměr. Ve zdravotnictví může najít uplatnění v mnoha oblastech, v lékárnách by napo- tech, a v neposlední řadě právě také ve zdravotnických mohla k vytvoření opravdu privátních zón, kde by lidé mohli s lékárníkem či poradcem zařízeních. Tato technologie vyniká unikátními zvukodiskutovat své problémy bez nepříjemného pocitu, že je slyší i někdo další,“ říká Andrej vými parametry, jednoduchou instalací a energetickou Hronec, ředitel společnosti Audiopro, která tuto novinku přináší do ČR. „Maskování nenáročností. Navíc po vzoru multifunkčních produktů zvuku funguje tak, že do požadovaného prostoru vysíláte uniformní tichý zvuk připo- představila společnost CSM emitor pro maskování mínající šum větru. Je upravený do pásma lidské řeči a optimalizovaný tak, aby pře- zvuku, který je také schopen čistě reprodukovat paginkrýval probíhající komunikaci. Rozhovor je pak obtížnější vyslechnout – vnímáte ho, ale gové zprávy nebo hudbu. nejste schopni zaznamenat obsah.“ Jde tedy o unikátní propojení sound maskingu, pagingu Do ochrany záznamů a důvěrných dat se investují velké prostředky, ale diskrétní in- a tvorbu vlastní hudební kulisy. formace mohou unikat naprosto banálním způsobem. Proto může být nejen pro lékárny, ale i pro nemocnice, soukromé kliniky (čekárny, přijímací recepce, vyšetřovny, ordinace), a potažmo jejich klienty, užitečná tato nová technologie, která zajistí sou- Podrobné informace k technologii sound maskingu vám kromí bez nákladných úprav interiéru či přestaveb. rád zodpoví přímo zástupce společnosti Jak sound masking vlastně funguje? Jde o jednoduchý princip, který využívali již staří Audiopro s.r.o. – p. Lukáš Král: Římané, kteří své domy odstiňovali od rušivé ulice zvukem fontány. Moderní masko- lukas.kral@audiopro.cz, 777 238 283. vání zvuku pracuje na podobném principu – uniformní šum, který po čase přestanete Popř. více na vnímat, překrývá konverzaci ve vzdálenosti od cca 3,5 m. http://www.audiopro.cz/cambridge-sound-management.html


ROZHOVOR Tváří v tvář

Vžijte se do role toho, kdo u vás nakupuje David Rogers, head of retail offer development, Alphega Pharmacy Europe, se s námi v exkluzivním rozhovoru kromě jiného podělil o svůj pohled na aktuální situaci lékárníků, kteří čelí stále většímu tlaku měnícího se trhu. Předkládá také tipy nejenom na jejich možnou obranu, ale i na přechod do útoku, kterým by si mohli zajistit takovou pozici, jež jim ve společnosti náleží.


8/9 T TVÁŘÍ V TVÁŘ Co všechno máte jako head of retail offer development v Alphega Pharmacy Europe na starosti?

V první řadě jsem zodpovědný za naši maloobchodní strategii, na jejímž plnění spolupracuji s týmy v jednotlivých zemích včetně České republiky. Pomáhám jim a podporuji tyto týmy a jejich členy při vytváření maloobchodní nabídky a ujišťuji se, že jsou pro zákazníky daného trhu relevantní. Moje zodpovědnost zahrnuje také category management, ale i přemýšlení nad tím, jak bude vypadat lékárna budoucnosti na všech trzích, kde jsme aktivní. Jinými slovy sledujeme nejnovější trendy ve farmaceutickém sektoru a nahlížíme na nakupující v lékárně z širšího pohledu, co od návštěvy lékárny očekávají, a také co můžeme do lékáren převzít z ostatních prodejních kanálů.

Jakým způsobem identifikujete zmiňované trendy?

V rámci naší skupiny máme samozřejmě přístup k informacím například o vývoji regulačních změn, díky našim týmům víme o citlivých tématech spojených s národním dědictvím, kulturními rozdíly a spotřebitelskými trendy v jednotlivých zemích. Vyhledáváme to nejlepší, co se v praxi osvědčuje, a snažíme se o sdílení a rozšiřování toho z jedné země do druhé.

Vaše závěry následně předáváte členům jako doporučení, nebo jako příkaz ke splnění?

Pracujeme s nezávislými lékárnami, tak můžeme pouze doporučovat. Sílu našeho doporučení podpoří návratnost investic, ke které lékárníci dospějí, pokud se ho budou držet. Jsme přesvědčeni, že pokud se budou našimi radami skutečně řídit, povede to ke zlepšení výkonnosti lékáren. A fakt, že v průběhu let rosteme, je důkazem toho, že naše týmy i centrála poskytují dobré rady.

Pokud srovnáte lékárny v Evropě dnes a například před osmi, deseti či dvanácti lety, jaký největší rozdíl vidíte?

Myslím, že největší odlišnost je, že majitelé lékáren se mnohem více obávají, jak si svým podnikáním zajistí živobytí. Ve své prezentaci jsem mluvil o zlatých časech, kdy jim kromě jejich vědomostí a dovedností stačilo otevřít lékárnu a byli úspěšní. Dnes musí více zapojovat různé disciplíny, jako je category management, musí více znát a chápat své pacienty, zákazníky. Proč lékárny navštěvují, co potřebují, jak nejlépe vyhovět jejich potřebám a splnit jejich očekávání, ale i jakým způsobem má lékárník úspěšně

podnikat jako odborník na zdravotní péči v dané komunitě a jakou roli má v jejím rámci hrát. Všichni si to uvědomují, ale v jednotlivých zemích existují rozdíly. Výrazně se liší například poskytování služeb pro pacienty. Přitom budoucností je poskytování služeb pacientům a podporování lékárníků, aby sdíleli své znalosti například v rámci programu zaměřeného na vaskulární věk nebo očkování.

O jak blízkou budoucnost podle vás jde?

Na některých trzích se už blíží, je na horizontu. Podporujeme naše členy, aby se více zapojili do lokální sítě zdravotní péče, protože v tom pro ně vidíme velkou příležitost. Někteří s podnikavějším duchem už se touto cestou vydali, jiné zatím svazují obavy a nejistota vyplývající ze situace na daném trhu.

Další velká změna je patrná i ve vaší mluvě. U těch, kteří přicházejí do lékárny, střídáte pojmy pacienti, zákazníci a nakupující. Je to z vaší strany úmysl?

Rád bych to dělal úmyslně. Ale všichni někdy potřebujeme lékařskou péči a navštěvujeme lékárnu. A podle našeho stavu jsme buď pacienti, nebo zákazníci. Možná by bylo lepší říkat návštěvník… Když přicházíte s předpisem, jste pacient a spotřebitel. Ale někdy se stává, že nakupujete pro jiné, nebo když jste v lékárně kvůli vlastní potřebě, požádáte i o radu nebo produkt pro někoho jiného. A proto se hodně zaměřujeme na zákazníka, a zejména takového, kterému říkáme vědomý pečovatel. To je někdo, kdo pečuje také o potřeby členů rodiny a nepřichází do lékárny jen kvůli sobě.

Mnoho českých lékárníků považuje slova jako obchod a zákazník ve spojení s lékárnou a svou odborností za nepatřičná.

Lékárníci si, a podle mého zcela správně, uvědomují vysokou hodnotu své profese a kvalifikace. A mnohé lidi právě tato skutečnost přitahuje, protože je fantastické být součástí systému, který poskytuje produkty a služby spojené se zdravotní péčí. Máme zájem pomoci lékárníkům vést zdravé a udržitelné lékárny, které budou pro své okolí prospěšné.

Ale lékárníci se asi nepovažují za pravé podnikatele.

Kromě jednoho dne v roce, kdy musí mluvit se svou účetní… Je to realita, protože v podstatě jde o obchod. Je důležité chápat vztahy, které existují, a přemýšlet nad tím, jak je ochraňovat, rozvíjet a maximalizovat.

Jde o win-win strategii, ale i ta někdy znamená kompromis. A my se snažíme podporovat ta nejlepší řešení.

Zároveň vidíme, že mnoho lékáren rozšiřuje sortiment o speciální potraviny, dermokosmetiku, speciální obuv a podobně. Považujete to za správný krok? Nabádal bych každého lékárníka, aby přemýšlel o potřebách těch, kteří k němu přicházejí, a stejně tak i o konkurenci ve svém sousedství, kam by zákazník mohl pro tento typ výrobků jít. Nemá cenu nabízet široký sortiment pro starší občany v lékárně, která pokrývá komunitu plnou mladých matek s dětmi a s potřebami typickými pro mladé rodiny. Doporučoval bych nejdříve prozkoumat okolí, ne jenom představit novou nabídku a čekat, že si ji někdo koupí. Když o tom mluvíme, nedávno jsem navštívil

člena sítě Alphega lékárna v Paříži, který přes internet poskytuje místním hotelům fantastickou službu v podobě ortopedických a pohybových pomůcek pro jejich hosty. Do 12 hodin tak mají hosté přístup ke kompletnímu sortimentu těchto výrobků a jsou jim doručeny přímo do hotelu. Jde o to, jak vás zákazník najde, ať už lokálně nebo přes sociální média. Samozřejmě, pokud tato služba funguje ve velkém městě, neznamená to, že by byla stejně úspěšná na venkově. A opět: základem je porozumění vaší spádové oblasti, vašim zákazníkům, i tomu, jak dlouho budou lidé do vaší lékárny cestovat.

Jinými slovy: lokální marketing v praxi.

Přesně tak. A náš tým v České republice je jedním z nejlepších, pokud jde o lokální marketing. Jeho propagační materiál je cílený, a můžeme tak zákazníkům v tuzemsku


ROZHOVOR Tváří v tvář

želi své postavení po stránce zdravotnické i obchodní?

Podle mne by se měli zamyslet především nad tím, co mají ve skladu. Protože jednou z největších nákladových položek lékárny je skladové hospodářství. Je třeba myslet na to, že to, co kupuji, kupuji proto, abych to prodal, ne skladoval. A zde leží základ argumentu ve prospěch category managementu. Je ale také důležité přemýšlet o servisu, který nabízíte, jak vzájemně komunikujete se zákazníky, proč přicházejí, co by je přimělo k častějším návštěvám, co by je vedlo k tomu, aby vás doporučovali, a jak nakládáte se silou doporučení v rámci rodiny a širší komunity, aby její členové přišli právě do vaší lékárny. A také o dalších službách, které musíte doplnit, abyste skutečně si vybudovali pozici lékárníka, která mu v dané komunitě náleží. Aby měl respekt u praktických lékařů, zubařů a všech ostatních, kteří jsou aktivní v lékařské péči. Lékárník by měl mezi nimi hrát ústřední roli. A to mu opět pomůže k dlouhodobě úspěšnému podnikání.

Říkáte, že jste přesvědčen, že schopnosti a znalosti, jimiž komunita lékáren

T

nabídnout specifický servis ušitý na míru potřebám jednotlivých lékáren.

V poslední době je jedním z hlavních témat v českých lékárnách category management, na nějž byl zaměřen i náš kongres. Proč je category management pro lékárny tak důle��itý?

Moc bych si přál, aby se category management stal způsobem práce. Protože pro mě to znamená chápání potřeb zákazníků a poskytování takových produktů a služeb, které tyto potřeby uspokojí. Mnoho lékárníků dnes praktikuje category management jakoby náhodou. Skladují mnoho výrobků, ale prodávají je skutečně? A doopravdy chápou, jaké produkty se dobře prodávají, jaké jsou mezi nimi vztahy, že pokud si koupím něco, vezmu si k tomu ještě něco jiného, vhodného? Prostě jak jsem již uvedl, přemýšlejí nad tím, jak své podnikání vylepšit? V současnosti v lékárně vše probíhá spíše náhodně než záměrně. S category managementem přichází vědomé jednání, a můžeme tak podporovat výnosnější podnikání pro budoucnost. Se vším tím tlakem spojeným s náhradou, regulací dodavatelského

řetězce, potřebují lékárny další zdroj příjmů. A pokud nastaví svou mysl na příležitost v podobě maloobchodu, mají před sebou skvělou budoucnost.

A jakou pomoc a podporu jste v rámci category managementu svým členům schopni poskytnout? Na každém trhu, kde působíme, máme tým konzultantů nebo obchodních poradců. Každý lékárník tak má k dispozici člověka, který se mu plně věnuje. Pomáhá mu v rámci financí, provozu, vedení lidí, oficíny i zázemí. Frekvence jeho návštěv je různá, závisí na úrovni členství. V České republice je jednotná a konzultant přichází šestkrát do roka. Členové samozřejmě mohou využívat také náš intranetový portál a konzultace se členy našeho týmu ohledně obchodních podmínek. Velice důležité je v tomto směru školení našich konzultantů, aby jejich znalosti byly maximální a mohli s jistotou poskytovat rady. Category management se přitom stal součástí odbornosti, kterou mohou nabídnout. Je to tým, jenž se soustředí na produkty, na pochopení důležitosti jednotlivých kategorií s nejprodávanějšími výrobky, na to, jak je co nejlépe zviditelnit a jak vytvořit promoční kalendář. Nabízí tak

nástroje, které našim členům pomáhají k lepšímu podnikání.

Diferencujete rady ohledně vystavení zboží a uspořádání kategorie podle velikosti a typu lékárny?

Samozřejmě. Nemá cenu doporučovat celou řadu produktů, která zabere tři metry, když máte k dispozici jenom padesát centimetrů. Takže vždy musíme připravit nabídku na míru daného místa. A také nemusí být hitem v Olomouci, co se dobře prodává v Praze. Je tedy nutné brát v úvahu nejenom velikost, ale i region. A opět: protože pracujeme s nezávislými členy, musíme vždy najít a navrhnout nějaké flexibilní řešení. Můžeme jim říci, které výrobky jsou celostátní bestsellery, a ty jim i doporučit. Pokud se z celostátní top desítky bude nabízet sedm výrobků a tři budou regionální, je to z našeho pohledu v pořádku. Ale není přitom možné zapomínat na konzistentní dostupnost těch nejprodávanějších značek, které spotřebitelé obecně vyhledávají.

Jaké jsou podle vás aktuální potřeby trhu? Čemu by tedy lékárníci měli věnovat také pozornost, aby si udr-

Třicet let zkušeností se spotřebitelskými trendy David Rogers jako head of retail offer development společnosti Alphega Pharmacy Europe úzce spolupracuje s týmy Alphega Pharmacy z jednotlivých zemí a aktivně podporuje rozvoj a implementaci principů category managementu s cílem vytvořit přesvědčivou maloobchodní nabídku reagující na aktuální i budoucí potřeby lékárenského trhu. Díky svým více než třicetiletým zkušenostem v komerční oblasti má hluboké povědomí o spotřebitelských trendech a o potenciálu v oblasti maloobchodu. Než se v roce 2012 připojil k týmu společnosti Alphega Pharmacy Europe, pracoval pro společnost Alliance Healthcare ve Velké Británii, kde po dobu pěti let zastával funkci generálního ředitele pro kategorii Health and Beauty. Předtím působil na vyšších obchodních a provozních pozicích v sektoru maloobchodu s farmaceutickými přípravky a v sektoru zboží denní spotřeby a alkoholických nápojů. David pochází z Velké Británie a hovoří plynně francouzsky a anglicky. Je ženatý a má tři dospělé děti. Věnuje se vytrvalostnímu běhu a relaxuje při sledování sportu a poslouchání hudby.


10/11 a jejich týmy disponují, by měly být využity v maximálním možném rozsahu. Můžete prosím upřesnit, co konkrétně si pod tím představujete?

Každý lékárník vystudoval vysokou školu farmaceutickou, disponuje úžasnými znalostmi a během své praxe nabyl mnoho zkušeností. A tím, že jsme lékárníkům nablízku, jim chceme pomoci, aby tyto devízy vhodným způsobem sdíleli s pacienty či nakupujícími, kteří mají specifické potřeby. Opět je to o pochopení, proč tito lidé dnes přišli do lékárny, proč se dívali na naši webovou stránku, jestli hledají radu, ujištění nebo chtějí něco koupit.

Co byste na základě svých zkušenosti poradil českým lékárníkům?

Každému lékárníkovi bych dal jednu radu: Aby aspoň jednou za den vyšel ven, na ulici, a podíval se na svou lékárnu. Aby viděl to, co jeho zákazníci. Vidí čistou výlohu s pozitivními zprávami, které zvou ke vstupu, nebo se dívají na mnoho různých zpráv a odlišných displejů? Kdyby šel kolem, vstoupil by do své lékárny? A také, protože vede malo-

obchodní podnik, musí myslet na retailové standardy. Když jdete nakupovat, co očekáváte, že uvidíte, a jaké zážitky si z nakupování odnášíte? Uspokojuje tyto potřeby vaše lékárna? Takže: zamyslete se nad svou lékárnou z pozice potenciálního zákazníka.

Jak bude podle vás vypadat lékárna za pět či deset let?

Myslím, že lékárna bude představovat otevřenější nákupní prostředí, kde bude celý lékárenský tým v prostoru společně se zákazníky, nebude už za tárou. Již dnes je všeobecně k dispozici velké množství informací o zdraví, stále více lidí je a bude vybaveno přenosnými technologiemi a různými aplikacemi na podporu zdraví a tělesné pohody. Lékárnu vidím jako místo, kde dostanou odbornou pomoc, aby správně pochopili informace, které získali, a mohli o své zdraví pečovat pozitivnějším a proaktivnějším způsobem. Rád bych viděl lékárnu méně reaktivní, kde se pouze vyřizují recepty, a více v proaktivní roli zaměřené na podporu zdraví a pohody okolní komunity. Petr Hříbal Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Category management by se měl stát způsobem práce „Pro mne to znamená chápání potřeb zákazníků a poskytování takových produktů a služeb, které je uspokojí. Mnoho lékárníků dnes praktikuje category management jakoby náhodou. Skladují mnoho výrobků, ale prodávají je skutečně? A doopravdy chápou, jaké produkty se dobře prodávají, jaké jsou mezi nimi vztahy, že pokud si koupím něco, vezmu si k tomu ještě něco jiného, vhodného? Prostě jak jsem již uvedl, přemýšlejí nad tím, jak své podnikání vylepšit? V současnosti v lékárně vše probíhá spíše náhodně než záměrně. S category managementem přichází vědomé jednání, a můžeme tak podporovat výnosnější podnikání pro budoucnost.“ David Rogers

inzerce

ho

výz k u m u

ma

m léka

60 let

teřské

Dejte svému dítěti správné

základy do života

BEBA OPTIPRO® Comfort je evoluční kojenecká výživa vyvinutá na základě 60 let výzkumu mateřského mléka. Zajišťuje zdravý růst, váhové přírůstky a metabolické parametry po vzoru kojených dětí, díky nejnižšímu množství vysoce kvalitní bílkoviny OPTIPRO® 1 Podporuje správnou funkci imunity 2 Chrání zažívání a bakteriální osídlení díky Lactobacillus reuteri 3 – 6 Změkčuje stolici kojenců díky probiotickým oligosacharidům GOS/FOS 7 Podporuje optimální vývoj mozku díky obsahu LC-PUFA 8 Důležité upozornění: Světová zdravotnická organizace (WHO*) doporučuje, aby těhotné ženy a matky byly informovány o výhodách a nadřazenosti kojení – zejména o skutečnosti, že mateřské mléko poskytuje dětem tu nejlepší výživu a ochranu před nemocemi. Matkám by měly být podrobně vysvětleny techniky kojení a způsoby udržení kojení se zvláštním důrazem na význam správné vyvážené stravy, a to jak v průběhu těhotenství, tak po porodu. Mělo by se zabránit zbytečnému zavádění částečného krmení z lahve nebo podávání jiných nápojů a potravin, protože by to mohlo mít negativní vliv na kojení. Matky by měly být upozorněny na obtížnost návratu ke kojení, pokud se rozhodují nekojit. Matkám by také měly být vysvětleny zdravotní, sociální a ekonomické důsledky takového kroku. Matkám by mělo být zdůrazněno, že mateřské mléko je pro dítě tou nejlepší výživou. Pokud se přijme rozhodnutí používat kojeneckou výživu, tak je nezbytné matky poučit o správné přípravě a zdůraznit, že použití nepřevařené vody, nemyté lahve nebo nesprávného ředění může vést k onemocnění dítěte. *viz Mezinárodní kodex marketingu náhrad mateřského mléka přijatý WHA v rezoluci 34.22 v květnu 1981. References: 1. Grathwohl DJ et al. 2010. 2. Díky obsahu vitamínů A, D, C 3. Indrio F et al. 2011. 4. Reuter G. 2001. 5. Weizman Z et al. 2005. 6. Papagaroufalis K et al. 2012. 7. Vivatvakin B et al. 2010. 8. Agostoni A. et al. 1995.

Tyto výrobky doporučuje Sdružení praktických lékařů pro děti a dorost ČR.


ROZHOVOR Pharma fokus

Vzdělávání on-line zaznamenává rozmach Moderní technologie přinášejí změny do vzdělávání včetně toho celoživotního. Nicméně ani klasickým formátům, jako jsou semináře, konference či workshopy, takříkajíc nezvoní umíráček. Zájem o ně je stále velký, což je dáno mimo jiné tím, že řada společností má pro své zaměstnance vypracované sofistikované systémy vzdělávání, v nichž jednotlivé formy kombinují.

P PHARMA FOKUS Zatímco dříve bylo profesní vzdělávání spíše individuální záležitost, v současnosti už mají zaměstnavatelé zájem vzdělávat své zaměstnance, což je podle Richarda Laněho, marketing & sales managera společnosti Health Communication, pro vzdělávání cesta kupředu. Jak dále uvádí, lékárenství je obecně ve vzdělávání v porovnání s jinými obory hodně napřed.

Klasika versus moderna? Obojí má své opodstatnění

Tradiční školení, semináře, odborné konference a kongresy či workshopy, jejichž výhodou je osobní kontakt mezi lektory či přednášejícími a účastníky vzdělávací akce, jsou stále oblíbené a v určitých momentech i preferované. „Oproti tomu je tu svět internetu, kde ve vzdělávání vede e-learning.


12/13 Dnes už se vše posouvá i k virtuální realitě a vzdělávání pomocí nejnovějších prostorových animací. Velký vliv ve vzdělávání má pak video. Čím dál více lidí preferuje tuto formu kvůli pohodlí, časové flexibilitě a právě interaktivitě, která je stále více využívána. Ve farmacii je možné uplatnit v podstatě všechny formy vzdělávání,“ vysvětluje Richard Laně. Informace z lékárenského trhu jeho slova potvrzují. „Vzdělávání Alphega lékárníků podporujeme na dvou úrovních. Jednak formou on-line kurzů a jednak prezenčním školením s lektorem,“ říká Jaroslav Kozák, manažer sítě Alphega lékáren. Také provozní ředitel společnosti Benu ČR Ing. Michal Jurča potvrzuje, že v rámci vzdělávání využívají všechny jeho dostupné formy, tedy trénink přímo v lékárnách, workshopy, semináře a e-learning. „V poslední době se nejvíce osvědčila kombinace e-learningu a následných workshopů, které se snažíme dělat zábavnou formou,“ popisuje.

zační semináře. Byly zaměřeny na odbornost, dispenzaci a případný cross-selling. V průběhu každého semináře bylo přednášeno pět témat, která jsme připravovali vždy s ohledem na sezonnost a aktuálnost v daném období,“ popisuje Jaroslav Kozák a dodává: „V příštím roce se chystáme nastavený model zopakovat a pro lékárníky, kteří zmíněné semináře již absolvovali, připravujeme semináře půldenní se zaměřením na jedno odborné téma. Na žádost Alphega lékáren také zopakujeme semináře zaměřené na ekonomiku lékáren a cenotvorbu, které jsme pořádali pro majitele lékáren a vedoucí lékárníky na jaře letošního roku.“ Jak dále uvádí, pro on-line vzdělávaní vyvinuli s externím partnerem platformu pouze pro Alphega lékárníky, do níž umisťují přednášky a kurzy. „Absolvování kurzu je pro Alphega lékárníky zdarma a stejně jako u prezenčního vzdělávání jsou e-kurzy připravovány s ohledem na sezonu,“ podotýká Jaroslav Kozák.

Pohodlí a kvalitní data

Vznikají školicí týmy i akademie

Jak upozorňuje Richard Laně, e-learning je v současnosti nejsilnější edukační nástroj. „Zajišťuje pohodlný způsob vzdělávání jak pro toho, kdo edukuje, tak pro edukovaného. Poskytuje kvalitní data, široký obsah a dnes už má mnoho různých forem. Pokud bych měl uvést nějakou novinku, určitě stojí za zmínku vzdělávací videa, která simulují reálnou situaci a prostřednictvím určitého návodu pak člověku umožňují se učit, jak problematiku odborně řešit. U vzdělávacích videí je ještě třeba zmínit další možnost interaktivního využití, kdy se video větví do různých cest podle toho, jak studující průběžně odpovídá na otázky,“ popisuje Richard Laně a jako další přednosti e-learningu vyzdvihuje, že k přednáškám a kurzům se studující mohou opakovaně vracet a díky jejich aktualizaci tak sledovat nejmodernější trendy. „Zároveň spolu obě strany efektivně komunikují díky zpětné vazbě, kterou si mohou poskytnout navzájem,“ podotýká Richard Laně a zároveň doplňuje, že pokud se trend nezmění, k čemuž zatím není žádný větší důvod, studenti si budou čím dál více vybírat, kam svůj čas v rámci vzdělání investují. „V tomto směru má e-learning velkou výhodu, což je vidět i na meziročních nárůstech studujících, kteří tuto formu využívají,“ vysvětluje.

Jak už bylo řečeno, oblast celoživotního vzdělávání prochází velkou proměnou nejen kvůli rozmachu moderních technologií, ale také díky přístupu zaměstnavatelů, kteří v současnosti vesměs mívají pro své zaměstnance vybudované celé vzdělávací systémy. „Spustili jsme nový projekt vzdělávání personálu všech 45 lékáren naší sítě. Sestavili jsme interní školicí tým složený z řad našich zkušených lékárníků a farmaceutických asistentů, který je nyní intenzivně školen PharmDr. Janou Matuškovou a dalšími odborníky. Tento interní školicí tým bude poté pravidelně edukovat jednotlivé lékárny naší

sítě, kde se bude zaměstnancům intenzivně věnovat při expedici v reálném prostředí jejich domovské lékárny. Školicí proces implementovaný přímo do praxe v lékárně totiž považujeme za nejefektivnější způsob vzdělávání,“ vysvětluje Mgr. Petr Mašát, marketingový ředitel společnosti International Pharmaceutical Corporation, provozující síť Lékárna IPC. Z propracovaného systému vzdělávání garantujícího permanentní profesní růst mohou těžit i pracovníci v síti lékáren Dr. Max, kde vyznávají motto, že „učení bez myšlení je zbytečné a myšlení bez učení je nebezpečné“. „Už v roce 2008 byla založena Akademie Dr. Max, která je zastřešující institucí pro všechny naše aktivity posilující celoživotní vzdělávání lékárenského personálu. Opírá se o tři pilíře, a to e-learning, interní školení a odborné konference. Systém je otevřený i lékárníkům a zdravotnickým profesionálům mimo naši síť Dr. Max,“ popisuje Ing. Michal Petrov, vedoucí komunikace společnosti Česká lékárna holding, a dodává, že loni prošlo jejich vzdělávacím systémem, do nějž společnost investuje ročně desítky milionů korun, zhruba 20 tisíc účastníků. „V oblasti vzdělávání našich zaměstnanců spolupracujeme s odbornými společnostmi a s ohledem na jednotlivá témata se skutečnými kapacitami v oboru. Tyto aktivity v některých případech navazují i na mezinárodní kampaně Světové zdravotnické organizace,“ upřesňuje.

O nezájmu nemůže být řeč

odborné školení vždy promítá do dispenzace. Zájem o vzdělávací akce je uvnitř naší sítě obrovský a roste i mimo ni,“ říká Michal Petrov. Mnohé z vlastních akcí lékárenských sítí a sdružení jsou v rámci celoživotního vzdělávání zařazeny mezi akreditované. „Vaše zdraví si bereme na starost – to je naše motto. Jsme si samozřejmě vědomi toho, že jeho naplnění stojí a padá s kvalitou a odborností farmaceutů v našich lékárnách. Abychom byli schopni naše heslo naplnit, vypracovali jsme sofistikovaný systém vzdělávání, kdy školení rozdělujeme do několika oblastí pro stávající a nové kolegy, jimž věnujeme ,extra‘ péči v prvních 12 měsících od jejich nástupu. Hodně pyšní jsme na to, že některá školení jsou akreditovaná Českou lékárnickou komorou v rámci celoživotního vzdělávání farmaceutů,“ vysvětluje Michal Jurča. Také Michal Petrov zdůrazňuje, že vzdělávací akce Dr. Max velmi dobře hodnotí Česká lékárnická komora, ale například i Česká asociace sester. „Tomu také odpovídá počet bodů a kreditů, které si absolventi v rámci systému celoživotního vzdělávání mohou za účast připsat,“ říká a upozorňuje, že také dávají možnost poznat prostředí lékáren Dr. Max posluchačům farmaceutických fakult a vyšších odborných škol v rámci studijních praxí. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Z lékárenského trhu prakticky jednohlasně zaznívá, že o vzdělávací akce je mezi lékárníky velký zájem, který se promítá v rámci vlastních i externích akcí. „Zaměřujeme se na těsné propojení teorie s praxí, takže se

inzerce

Expert in day-to-day pet care

Tahákem jsou ekonomika a psychologie

Podle Richarda Laněho v rámci vzdělávání dnes lékárníky hodně zajímá ekonomika a psychologie. „Reflektuje to tak situaci v lékárnách, kde je stále větší tlak na výsledek a z toho plyne zvýšené riziko stresu a vzniku syndromu vyhoření,“ podotýká. Do vzdělávacích systémů lékárenských sítí a sdružení se významným způsobem mimo jiné promítá i sezona. „Prezenční kurzy připravujeme ve spolupráci s PharmDr. Janou Matuškovou, s níž jsme během září a října 2016 uskutečnili čtyři celodenní dispen-

Nová řada FRONTLINE PET CARE pro pohodu vašeho mazlíčka.

Hygiena a každodenní péče o vašeho mazlíčka vyžaduje specifické přípravky, respektující pH jeho kůže i ochrannou funkci kožního mazu. Také gely a balzámy, které chrání polštářky jeho tlapek a čistící přípravky pro jeho uši a oči. Produktová řada Frontline Pet Care, navržená veterináři, odpovídá těmto požadavkům prostřednictvím nových exkluzivních formulí, obohacených o Rhamnosu (která čistí, zklidňuje a chrání proti baktériím) a Luminescin (osvědčený pro svůj antioxidační účinek a schopnost transformace UV paprsků na světelné záření). Vědecké poznatky jsou zde aplikované v cenově dostupném řešení.

www.frontlinepetcare.cz


ROZHOVOR Pharma receptÁŘ

nom Vilfred Paret a zjednodušený výklad pro lékárnu zní, že 80 % receptů bude generováno 20 % lékařů. Na základě Paretova pravidla vznikají dva segmenty: Jednak klíčoví lékaři, kteří tvoří vysoký obrat na jednoho lékaře, a jednak lékaři ostatní, tvořící obrat na základě svého počtu. Správný lékárník by neměl věnovat pozornost jen klíčovým lékařům. Tato strategie by mohla být krátkozraká. Pokud by takový klíčový lékař vypadl, mělo by to fatální dopad na ekonomiku lékárny. Pokud bude mít lékárna naopak velký počet stabilních lékařů s malým záchytem receptů, bude mnohem odolnější vůči jejich výpadku. Ideální je tedy budovat jak kmen lékařů klíčových, tak zároveň i silnou početní základnu ostatních.

Výkonnost lékařů podle odborností

Rozumíte svým lékařům? Další díl našeho seriálu věnujeme spolupráci lékárníka s lékaři. Každý osvícený provozovatel lékárny by si totiž měl být vědom nutnosti kvalitního vztahu s lékaři. Tento vztah je založen na principu logické symbiózy.

P PHARMA RECEPTÁŘ Lékař je zodpovědný za primární péči o pacienta. Provádí diagnostiku, navrhuje a kontroluje léčebný postup, jehož součástí je i medikace. V této části vstupuje do hry lékárna. Lékárník vydává nebo připravuje požadovanou medikaci, radí pacientům s užíváním předepsaného medikamentu a kontroluje i nežádoucí interakce. Z logiky věci by mělo být jednoznačně jasné, co a kdo v této péči zajišťuje. Moje profesionální aprobace medicínského i farmaceutického konzultanta mi umožňuje jistý nadhled. Jsem tedy schopen se dívat jak optikou lékárny, tak lékaře. Nejdříve bych si dovolil krátký pohled na metodiku vzdělávání obou odborností. Lékaři studují šest let, ale farmakologii je na lékařské fakultě zpravidla věnován jeden až dva semestry a je zakončena rigorózní zkouškou. Po nástupu do praxe je farmakologie obsažena v systému komplexního atestačního ří-

zení. Dalším důležitým školitelem se stávají farmaceutické firmy prostřednictvím svých reprezentantů a odborných seminářů. Lékárníci také studují šest let a po celou tuto dobu se plně věnují farmacii. Už z tohoto rozboru délky studia lékaře a lékárníka v oblasti farmacie je vidět zásadní rozdíl. V systému vzdělávání zdravotních profesionálů se pamatuje na to, že lékař je zodpovědný za vedení léčby a lékárník by měl být odborným garantem širšího pohledu na léčbu medikamentózní. Otázka tedy zní, zda je to tak ve vztahu lékárny a lékaře i v praxi. Při své práci ve velkých nemocnicích jsem se potkával s ideální implementací takové spolupráce. V rámci léčebného týmu funguje klinický farmakolog. Je plnohodnotným článkem konziliárního vyšetření a zároveň garantem farmakologické léčby lege artis. Zároveň spoluvytváří i lékovou politiku. Možná se ptáte, proč to tady píši. Má to svůj záměr.

Z popsaného a fungujícího modelu využívám základ pro práci v privátním zdravotnictví.

Jak prognózovat preskripční potenciál lékařů?

Každá lékárna bude závislá na určitém počtu lékařů ve svém okolí. Zásadní rozdíl v poměru Rx/OTC bude u lékárny v nákupním centru a u polikliniky. V teoretické rovině lze definovat minimální počet klíčových spádových lékařů pro lékárnu na čtyři a až pět. Klíčovým spádovým lékařem je myšlen takový, který má ordinaci v bezprostřední blízkosti lékárny. Sami z praxe nejlépe víte, že pokud si vygenerujete sestavu lékařů ze svého lékárenského informačního systému, bude tam zhruba 100 a více IČZ. Bližší analýza vám ukáže, že zde bude zpravidla velmi malý segment lékařů generujících naopak největší tržby. Tento princip definoval eko-

Níže uvedené odhady je potřeba brát jen jako návodné. Uvádím zde několik nejčastějších odborností. V praxi bude obrovský rozdíl mezi stejnou odborností v malém městě a ve specializovaném zdravotnickém zařízení apod. Lékaři jsou navíc od zdravotních pojišťoven limitováni výdaji na svou preskripci. Na záchyt receptů bude mít vliv i vzdálenost ordinace od lékárny. S přímou úměrou vzdálenosti ordinace od lékárny bude klesat i záchyt receptů!

Orientační přehled měsíční preskripce lékařů podle odborností Zdroj: autor

Odbornost

Měsíční preskripce v tisících Kč

Praktický lékař Stomatolog Dětský lékař Neurolog Psychiatr Internista Diabetolog Gynekolog Alergolog

30–80 15–30 40–80 130–180 130–150 100–200 300–650 20–130 130–180

Faktor vzdálenosti – ve své praxi jsem si zavedl vzdálenostní jednotku = počet zastávek MHD. Obecně lze říci, že záchyt lékárny ideálně funguje do dvou, maximálně tří zastávek mezi ordinací a lékárnou. Se vzrůstajícím počtem zastávek od lékárny záchyt receptů klesá. *Jedna zastávka MHD: snížení o 30–50 % *Dvě zastávky MHD: snížení o 50–90 % Generická substituce a pozitivní list S rozvojem marketingových aktivit řetězcových lékáren a konkurenčního boje generic-


14/15 výrobce docílily velmi zajímavých nákupních cen. Za tuto slevu nabídly absolutní preferenci při zalistování do lékáren. Do absolutní dokonalosti maximalizace zisků to dovedly kombinací s generickou substitucí.

kých výrobních firem se do praxe dostaly pojmy generická substituce a pozitivní list. Pojďme si je představit. Jak vypadá generická substituce? Z pohledu farmakoterapie je chápána jako nástroj lékárny pro provedení záměny předepsaného léčiva za vhodnou alternativu.

Důvodem takové záměny může být:

• Výpadek preparátu na trhu • Lepší účinky konkurenčního preparátu • Vysoký doplatek • Nežádoucí interakce s ostatní léčbou • Ekonomický profit lékárny od konkrétní výrobní firmy Pozitivní list je seznam preferovaných léčiv. Svůj původ má v nemocnicích, kde se tímto seznamem omezilo portfolio využívaných prostředků. Tento seznam je vytvářen zpravidla na základě ATC (anatomicko-terapeuticko-chemických) skupin nebo klíčových molekul. S aplikací pozitivního listu do komerční sféry přišly jako první řetězcové lékárny. Analyzovaly si nejdůležitější skupiny medikamentů tvořících zisk lékárny a zároveň nabízených v portfoliu více výrobců. Tlakem na vybrané

dikament. Všem je asi jasné, že si tím vytvářejí ne zrovna přátelský vztah s lékaři. A lékaři zpravidla významně ovlivňují pacienty při volbě správné lékárny. Ve své úvaze zohledňují výši doplatku, dostupnost léku, servis. Pokud se lékař dozví, že mu lékárník i přes vyznačení na receptu zaměňuje léky, Co z toho pro segment rozhodně udělá vše pro edukaci pacienta nezávislých lékáren o té takříkajíc správné lékárně. Jednoznačně vyplývá? Řetězcové lékárny zpravidla preferují ekono- lze tedy říci, že z generické substituce profimický profit nad vztahem s lékaři. Generic- tuje zejména výrobní firma. Pevně věřím, že tento článek vám pomůže kou substitucí a pozitivními listy omezují preferovanou volbu lékaře na konkrétní me- porozumět více svým lékařům.

Na závěr bych přidal několik rad: • Nezaměňujte zbytečně léky na receptech. Pokud tak učiníte, informujte i lékaře. • Zajistěte si dostatečnou zásobu předepisovaných léčiv ve skladu. • Informujte lékaře o výši svých doplatků. • Zamezte svému personálu v možnostech nestandardních obchodů s reprezentanty generických firem při generické substituci. MUDr. Petr Latner senior consultant společnosti Medical Consultants

Lékař

Pacient

Lékárna

Farmaceutická firma

Generická substituce

Negativní reakce Zásah do léčby

Finanční profit Ztráta vztahu s lékařem

Krátkodobý profit Ztráta vztahu s lékařem

Profit

Výsledek

Ztráta důvěry v lékárnu

Ztráta důvěry v lékárnu

Ztráta lékaře

Profit

inzerce

PARAZYX

novinka!

přírodní kůra

PARAZYX je přírodní kůra pro psy a kočky, která ve třech h krocích vytváří nevhodné životní podmínky pro ro parazity v trávicím traktu vašeho mazlíčka. PARAZYX X obsahuje přírodní aktivní látky, které vhodně, a zejména na šetrně bojují proti tasemnicím, škrkavkám a jiným m parazitům. Znepříjemňují jim život, dráždí jejich vnější ší obal, napomáhají uvolnění ze střevní stěny, oslabují jí je a následně podpoří vyloučení parazitů z trávicího ho traktu. PARAZYX neobsahuje žádné konvenční střevní ní dezinciens. PARAZYX obsahuje přírodní aktivní látky. y.

PÉČE O KLOUBY

90 tablet

Veterinární přípravek Péče o klouby zajišťuje komplexníí péči o klouby a pohybový aparát psů. Obsahuje aktivníí látky, které jsou přirozenou součástí kloubní chrupavkyy a stimulují její regeneraci. Aktivní látky mají příznivýý vliv na stavbu a výživu kloubní chrupavky, podporujíí elastické vlastnosti kloubní tekutiny a napomáhají přii pohybových problémech psů. Obsahuje glukosamin,, chondroitin, MSM, kolagen a vitamín C.

Víme, jak se rodí opravdová přátelství www.pethealthcare.cz p

FARMACIA CARE s.r.o. | Míšovická 458/3, Zličín, 155 21 Praha 5

FYTO OBOJEK®

obojek 65 cm

Fyto obojek® je repelentní biocidní obojek pro psy a kočky s účinností proti klíšťatům a blechám. Obsahuje aktivní látku geraniol (monoterpenoid, alkohol), který je součástí citronelového oleje, získávaného např. z rostliny Cymbopogon citratus. Klíšťata a blechy odpuzuje, navíc i dehydratuje. Tím zkracuje parazitům čas na možné předání nebezpečné infekce psům a kočkám. Neobsahuje insekticidy. F yto obojek® je vhodný pro psy i kočky. Složení: 3,5 g/kg Geraniol. Používejte biocidní přípravky bezpečně. Před použitím si vždy přečtěte údaje na obalu a připojené informace o přípravku.

Přípravky jsou dostupné v lékárenské velkodistribuci.


ROZHOVORpři cestě Lékárna

Dermokoutek má perspektivu. Už teď nám dělá radost

Lékárna na poděbradském Riegrově náměstí je v celém řetězci Dr. Max vůbec první, kde byl zřízen kompletní dermokoutek. Kromě toho v lékárně funguje i zkušební kabinka pro klienty, kteří si potřebují vyzkoušet kompresní punčochy, a děti se tam mohou zabavit v dětském koutku.

L

LÉKÁRNA PŘI CESTĚ V budově na náměstí funguje lékárna Dr. Max již sedm let. Za její nespornou výhodu lze považovat skutečnost, že se nachází v centru města a má velkou oficínu, která ihned zaujme svou vzdušností a příjemným interiérem. Kromě toho je vyhlášená rozsáhlou laboratorní přípravou léčivých přípravků.

Stálou klientelu doplňují lázeňští hosté

Až 70 % obratu poděbradské lékárny zajišťuje výdej léčiv na recepty. „I proto jsme zří-

dili ještě jedno expediční místo, takže nyní máme tři výdejní místa na léky na recept, dvě pak slouží pro volný prodej,“ říká vedoucí lékárny PharmDr. Petra Mendlová a dodává, že důvodem vysokého počtu klientů, kteří přicházejí s receptem, je řada lékařských ordinací v okolí lékárny, ať už jde o ordinace praktických lékařů, diabetologů, revmatologa či pneumologa. Klientela je tedy různorodá a podle P. Mendlové jsou v ní zastoupeni senioři i maminky s dětmi, pro něž je lákadlem nejen dětská výživa privátní značky Amilk, ale také nedávno zřízený dět-

ský koutek. „Snažíme se zákazníkům návštěvu lékárny zpříjemnit, proto jsme zavedli dětský koutek, kde se děti při malování nebo hraní zabaví, a maminky si mohou v klidu nakoupit,“ říká doktorka Mendlová a doplňuje, že většina klientů, kteří do lékárny přijdou, má jejich věrnostní kartu. Zákazníci si navíc zvykli, že jim v lékárně rychle připraví léčivé přípravky rozepsané od lékařů, přestože často jde o speciální receptury. Protože jsou Poděbrady známé lázeňské město, nezanedbatelnou část klientely tvoří

lázeňští hosté a pacienti. „Obzvláště v sezoně je to na provozu znát. Chodí k nám hodně rusky hovořících klientů, takže se s kolegy snažíme zdokonalit se v ruštině. Tito zákazníci se orientují hlavně na značkové produkty,“ popisuje P. Mendlová.

Dermokoutek je nová příležitost, jak uspět

Od letošního května začal v poděbradské lékárně nově fungovat dermokoutek, kterých by v lékárnách Dr. Max během roku 2017 měly přibýt desítky. „Dermokosmetika je


16/17 Letem světem lékárny

Lékárna Dr. Max Sídlo: Riegrovo nám. 178/3, Poděbrady Založena:

2008

12 402 Počet zaměstnanců:

Celková plocha:

Plocha oficíny:

134

dobře se rozvíjející kategorie. Obraty u léků na předpis klesají kvůli erozi cen a úhrad, obraty segmentu OTC stagnují, takže chtějí-li lékárny ekonomicky uspět, musí hledat nové příležitosti. A právě dermokosmetiku za příležitost považujeme, protože lékárny představují nejbezpečnější možnost distribuce kosmetických přípravků. V lékárnách navíc máme speciálně vyškolený personál, který je schopen poskytnout odborné poradenství. Na rozdíl od drogerií, kde jsou k dostání pouze produkty z takzvaného segmentu beauty, máme v nabídce i přípravky pro ty, kteří mají kožní problémy, jako jsou atopické ekzémy, akné, lupénka a podobně,“ říká Ing. Michal Petrov, vedoucí komunikace společnosti Česká lékárna holding, provozující lékárny Dr. Max, když vysvětluje, proč začali v řetězci svých lékáren budovat dermokoutky. Vedoucí P. Mendlová k tomu dodává: „Benefitem lékáren je možnost poskytnout odborné poradenství. Pokud člověk trpí nějakým kožním problémem, může mu výběr a použití nevhodného přípravku potíže ještě zhoršit. Proto je důležité, aby mu někdo s výběrem poradil.“

Nabídka se rozšířila i o vlastní značku

Původně měli v poděbradské lékárně sortiment dermokosmetiky omezený pouze na dvě značky, z nichž jednu Dr. Max v tuzemsku exkluzivně zastupuje a prodává. „Když se začalo plánovat zřízení dermo-

koutku, rozhodli jsme se nabídku rozšířit o standardní značky, jako například Vichy, Bioderma, La Roche-Posay a jiné. Ve chvíli, kdy byl dermokoutek vybudován, přibyly další značky, a to Nuxe, a především nová vlastní značka pečující kosmetiky Nuance, vyvinutá ve spolupráci s francouzskými odborníky. „Přípravky Nuance se ve spolupráci se společností Albane Muller, která připravuje přírodní esence pro světové kosmetické značky, vyvíjely dva a půl roku. Vybírat je možné ze čtyř řad pro všechny typy pokožky. Přípravky Nuance nejsou syntetické, jejich ingredience jsou čistě rostlinného původu a jsou ve farmaceutickém stupni čistoty. Navíc k jejich získání jsou využívány nejmodernější způsoby extrakce, takže použité látky jsou ve velmi vysokých koncentracích. Tím mají přípravky garantovanou vysokou účinnost i šetrnost,“ popisuje M. Petrov a dodává, že jak dermokoutky, tak nová značka Nuance jsou výrazem důvěry v to, že se v lékárnách tato kategorie bude rozvíjet.

První ohlasy jsou dobré

Dermokoutek zatím nefunguje tak dlouho, aby šlo dělat dalekosáhlé závěry. Podle doktorky Mendlové se rozjíždí postupně, ale ohlasy na něj jsou zatím dobré, stejně jako jsou příznivé první odezvy na přípravky Nuance. „Některé klientky se k nám už vracejí, protože poznaly, že u nás dostaly dobrou radu a s doporučenými produkty jsou spokojené. Důvěru lidí, že to s péčí o pokožku myslíme vážně, podpořila i skutečnost, že Dr. Max byl letos generálním partnerem melanomového stanu,“ podotýká vedoucí lékárny a upozorňuje, že brzy by měli mít v lékárně i pomocníka v podobě přístroje na diagnostiku pleti, který měří její elasticitu, hydrataci apod. Poskytovat fundované poradenství ohledně péče o pokožku ovšem vyžaduje mít odborně vyškolený personál. „Máme dermoporadkyni, která má koutek na starosti, a kromě toho prodávají kosmetické produkty i naše farmaceutické asistentky, které se v sortimentu výborně vyznají. Ohledně dermokosmetiky nás školí kolegyně-dermoporadkyně, takže každému zákazníkovi je kdokoliv z personálu lékárny schopen poradit a pomoci s výběrem vhodného pří-

pravku,“ zdůrazňuje P. Mendlová s tím, že by rádi přijali ještě jednu dermoporadkyni – už jen proto, že se zahájením lázeňské sezony přibudou zahraniční klienti, kteří jsou zvyklí kosmetické přípravky kupovat v lékárně. Vedoucí lékárny navíc prozrazuje, že v plánu je i rozšíření sortimentu o další kosmetickou značku. „Lidé byli zatím zvyklí zajít do lékárny v případě, že měli nějaký problém s pokožkou a potřebovali se poradit, jaký přípravek by s ohledem na své potíže měli používat. Chceme ale naučit ženy, že si u nás mohou koupit i kosmetické přípravky z beauty segmentu. Snad každá nějaký takový přípravek používá, ale nakupuje ho jinde než v lékárně. V tom, že jsme schopni zákazníkům poradit a nabídnout jim produkty nejen na problematickou pleť, ale i přípravky proti jejímu stárnutí, vidím perspektivu do budoucna,“ vysvětluje P. Mendlová.

reagují snad všichni, kteří do lékárny přijdou,“ říká doktorka Mendlová a na závěr dodává: „Tohle všechno by ale nefungovalo bez vstřícného a profesionálního přístupu personálu lékárny. Mnoho klientů k nám chodí opakovaně. Podstatné je, že se nám lidé naučili důvěřovat.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

Novinky, které usnadňují život

Dermokoutek a vlastní značka kosmetiky sice jsou velká novinka, ale nikoliv jediná. Zákazníci poděbradské lékárny velmi oceňují například zkušební kabinku, kde si mohou v klidu vyzkoušet kompresní punčochy a zvolit jejich správnou velikost. Přímo žhavou novinkou je možnost nechat si až domů dovézt inkontinenční pomůcky. „To jsme zavedli nedávno a systém ještě dolaďujeme. Nicméně tuto službu naši zákazníci velmi oceňují, protože se nemusejí starat, jak si objemná balení těchto pomůcek dopraví domů. Možná v budoucnu tuto dovážkovou službu rozšíříme ještě na sortiment speciální výživy. Pacienti, kteří tento sortiment kupují pravidelně, nebo jejich rodinní příslušníci mají problém, jak relativně objemná a těžká balení s výživou dopravit domů,“ objasňuje P. Mendlová a ještě doplňuje, že jejich lékárna také začala fungovat jako výdejna e-shopu. „Mysleli jsme, že pro zboží objednané na e-shopu si někdo přijde jen jednou za čas, ale jsme překvapeni, jak se to rozjelo,“ podotýká s tím, že jako výdejní místo e-shopu už dnes slouží drtivá většina lékáren Dr. Max. Na co už naopak jsou zákazníci zvyklí delší dobu, jsou letákové akce. „Fungují dobře a na sortiment vystavený na akčním stojanu

P PharmDr. Petra Mendlová Vzdělání: 1994 – SZŠ Kolín farmaceutický laborant 2000 – FaF UK Hradec Králové farmacie 2003 – specializace lékárenství prvního stupně Praxe: 2000 L ékárna Na poliklinice Kopřivnice – lékárník 2001 L ékárna Poliklinika Opava – lékárník 2011 L ékárna Dr. Max Pekařská Opava – lékárník-asistent 2014 Lékárna Dr. Max Poděbrady – lékárník-asistent, nyní vedoucí lékárník a odborný zástupce


ROZHOVOR Pharma sezona

Pro vánoční dárky se chodí i do lékáren Speciální dárková balení různých produktů jsou velmi oblíbená napříč celým trhem. Tento trend platí i pro lékárny. Tradičně v nich bývá zájem o vitaminové přípravky, kosmetiku a různé doplňky stravy. Spotřebitelé ovšem také hledí na to, jaký benefit kromě základních produktů balíček nabízí a zda má atraktivní vzhled.


20/21 P PHARMA SEZONA Vánoční balíčky každoročně patří mezi spotřebiteli k velmi oblíbenému a vyhledávanému zboží. „Pro společnosti jsou tato balení důležitým zdrojem příjmů. V mnoha případech jejich prodeje tvoří dvacet až třicet procent celkového ročního obratu firmy,“ upozorňuje Mgr. Marek Nezkusil, sales & marketing director společnosti Laboratoire Bioderma. A výrobci si prodeje dárkových balení a speciálních limitovaných vánočních edic skutečně pochvalují. „Vždy se snažíme, aby vánoční balení byla pro spotřebitele zajímavá, a tak je o naše balíčky tradičně velký zájem a většinou prodáme vše, co vyrobíme,“ pochvaluje si Ondřej Psík, area sales manager společnosti BioPol GN. Ne všichni ovšem na období Vánoc speciální dárková

balení připravují, někteří výrobci je totiž nabízejí celoročně. „Dárkové kazety máme v nabídce po celý rok. Lidé si mohou vybírat z balíčků pro všechny věkové kategorie včetně dětí a pro všechny typy pleti,“ říká Jiří Harašta, majitel a jednatel společnosti Saloos.

Tradiční poptávka beze změn

K nejvyhledávanějšímu vánočnímu sortimentu patří dlouhodobě kosmetika, vitaminové preparáty a kloubní přípravky. V tomto ohledu se ani letos neočekává žádná velká změna. „Největší zájem je o kosmetiku a balíčky, které obsahují omega-3 rybí olej, koenzym Q10 a ginkgo bilobu,“ vypočítává

V VÝBĚR VÁNOČNÍCH EDIC BioPol GN Lékárenská Aloe 2+1 zdarma; Celadrin extra 60+10cps; Celadrin Locomotive + Virusblock jako dárek; Klokan pro klouby 1+1 zdarma

Dacom Pharma Hyalfit Duo – balíček skládající se z 90 tobolek Hyalfitu, k tomu Hyalfit gel 50 ml zdarma L´Oréal ČR Vichy vánoční balení denního a nočního krému v luxusní taštičce se speciální vánoční slevou až 20 % ve variantách – Aqualia Thermal pro intenzivní hydrataci; Idéalia pro přeměnu kvality pleti; Liftactiv péče proti vráskám; Neovadiol proti ztrátě hutnosti a pružnosti pleti; Neovadiol Magistral pro obnovu hutnosti zralé pleti; Vichy homme – balíček pro muže obsahující krém a sprchový gel Mediate Apotheke Vánoční prémiová kolekce čajů – limitovaná edice vybraných prémiových čajů – osm druhů čajů po 12 kusech v atraktivním vánočním designu se zlatou ražbou a visačkou, na niž stačí napsat jméno obdarovaného Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie Eau Thermale Avèņe – pět druhů vánočních balíčků pro různé typy pleti – suchou, velmi suchou, dehydratovanou, pleť s hlubokými vráskami a zralou, obsahují vždy dva vhodně se doplňující produkty péče o obličej a péče o okolí očí, cenově zvýhodněné slevou 300 nebo 500 Kč; Klorane limitované edice přípravků s heřmánkem pro blond a kaštanové vlasy (šampon a balzám), péče pro suché, poškozené a lámavé vlasy s výtažkem z pouštních datlí (šampon v limitované edici 400 ml a limitovaná edice balzámu 200 ml), Klorane balíčky s klasickým sortimentem pro objem vlasů s lněnými vlákny a při vypadávání vlasů s chininem a vitaminy B (vždy šampon 400 ml a balzám 200 ml); Klorane Bébé dárkové balení dětské kosmetiky – Jemný pěnivý gel na tělo a vlasy v kombinaci buď s hydratačním krémem, nebo výživným krémem cold cream a s tradičním dárkem v podobě plyšového zajíčka či látkového košíku na produkty Vitar The Simpsons dárkové sety pro děti s Lisou a Bartem – mix vitaminů s chutí ovoce se svítícím budíkem jako dárek, k mání ve variantě s Lisou pro holky, pro kluky s Bartem; Multivitaminové želatinky s dárkem; Revitalon Forte – inovovaný doplněk stravy pro zdravé a silné vlasy, nyní k dostání i ve dvou variantách dárkového balení buď s měsíční kúrou zdarma, nebo s náramkem z vysoce leštěné chirurgické oceli zdobeným zirkony

Kateřina Dědková, farmaceutická laborantka z Alphega lékárny Medicentrum ve Vsetíně, a její slova potvrzuje manažer sítě lékáren Medifin PharmDr. Tomáš Lukš: „Zájem ze strany zákazníků je obvykle o vitaminy, kloubní přípravky nebo kosmetické balíčky.“ Podle Hany Vondruškové, farmaceutické asistentky z pražské Magistra lékárny Moráň, se lidé už na vánoční balíčky ptají a zajímají se hlavně o kloubní přípravky, produkty na podporu paměti a vitaminy. Jak dále uvádí, populární jsou také kosmetické balíčky například s produkty značky Vichy a podobně. Pokud jde o kosmetiku, je podle Jiřího Harašty znát zvýšený zájem o kvalitní přírodní kosmetiku. „Pozorujeme, že je opravdu stále oblíbenější, takže prodeje našich biokosmetických produktů se výrazně zvýšily. Zatímco dříve spotřebitelé zdaleka tolik nepřemýšleli o složení výrobku, dnes se nad ním zamýšlejí mnohem víc a požadují vyšší kvalitu,“ vysvětluje.

inzerce

Dárky pro malé i odrostlejší Ježíšek může v lékárně vybírat dárky pro kteroukoliv věkovou skupinu, ale přesto jsou častější nákupy pro prarodiče. „Zákazníci nakupují vánoční balíčky hlavně pro seniory,“ říká Hana Vondrušková, a Marek Nezkusil dodává: „Mezi největší dodavatele vánočních balíčků patří společnosti L’Oréal ČR a Beiersdorf. Balíčky těchto společností tvoří převážně přípravky takzvaného A-age segmentu, tedy produktů zaměřených na zpevnění pleti a vyhlazování vrásek, a také segment vyživujících krémů. Od roku 2012 se podíl vánočních balíčků na trhu každoročně zvyšuje. Jako příklad lze uvést právě největší segment A-age, kde podíl balíčků tvořil v roce 2012 pouhých 14 procent na celkových prodejích kategorie v období říjen až prosinec, v roce 2015 to již bylo 25 procent.“ Další početnou skupinou, pro kterou se v lékárně tradičně pořizují dárky, jsou děti. „I letos jsme pro lékárny opět připravili dár-


22

ROZHOVOR Pharma sezona

Z hlediska podpory prodeje dárkových balíčků se jako klíčová ukazuje jejich dobrá vizibilita. Jak uvádí Marek Nezkusil, zajímavá dárková balení budí pozornost již sama o sobě; proto je velmi důležitým faktorem jejich viditelnost v lékárnách. „Samozřejmě jsou to ale i on-line média, sociální sítě a podobně,“ připomíná. Více to rozvádí Miroslav Korábečný: „U vánočního sortimentu je klíčové vystavení na viditelném regálovém místě, případně zajištění druhotného vystavení v lékárně. Jak již bylo uvedeno, jde zejména o dárkové zboží, kde přímá vizibilita těchto produktů a možnost výrobek si v klidu prohlédnout a sáhnout si na něj jsou zásadní faktory pro prodej.“ Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

ková balení dětské kosmetiky Klorane Bébé. Maminky v nich najdou oblíbený produkt, a to Jemný pěnivý gel na tělo a vlasy v kombinaci buď s hydratačním krémem, nebo s krémem výživným. Nebude chybět tradiční dárek navíc, tedy plyšový zajíček nebo látkový košík na produkty,“ říká Zdeňka Hráčková, PR manager a product manager Klorane, Elancyl, společnosti Pierre Fabre DermoCosmétique Tchèquie. Také společnost Vitar opět připravila speciální balení pro děti. „Předvánoční nabídku značky Revital zpestří zajímavé kolekce v produktové řadě The Simpsons. Budou to především dárkové sety pro děti s Lisou a Bartem. Jejich předností je vyvážený mix vitaminů s chutí ovoce. Nákup nyní podpoří zajímavý a praktický dárek v podobě svítícího budíku,“ popisuje Kateřina Malinová, obchodní ředitelka divize Pharma společnosti Vitar.

inzerce

Obal musí být atraktivní

Jak od výrobců, tak z lékáren zaznívá, že spotřebitelé jsou čím dál náročnější, ať už jde o obsah balíčku nebo o obal. „Nejčastějším kritériem výběru je samozřejmě vhodná skladba produktů v balíčku v kombinaci s cenou a estetickou stránkou balení,“ upozorňuje Zdeňka Hráčková, a Marek Nezkusil doplňuje, že před Vánocemi jsou v kurzu zajímavá, praktická a dárková balení a trochu ustupuje poměr kvalita versus cena. Také Ing. Miroslav Korábečný, výkonný ředitel společnosti Mediate, potvrzuje, že u vánočního sortimentu je rozhodujícím faktorem atraktivní design a funkční nápaditý obal. „Většina nákupů v této kategorii se odehrává s cílem zakoupit pěkný dárek pro své nejbližší a udělat jim radost. Situace na trhu se mění pouze v tom, že jak obchodníci, tak i sami spotřebitelé očekávají každý rok zcela nový produkt a speciální edice balení. To je pro výrobce pochopitelně nelehký

úkol z hlediska přípravy, technologie výroby, a zejména prvotní invence, jak daný produkt navrhnout,“ vysvětluje.

Výhodná cena a něco navíc boduje

„Spotřebitelé rádi obdrží něco navíc. Trend je přibalovat hodnotnější dárky,“ podotýká Ing. Mojmír Richter, ředitel společnosti Dacom Pharma, a Tomáš Lukš dodává: „Zákazníci většinou vyžadují něco zdarma, třeba dárek či tablety navíc, případně zvýhodněnou cenu balení.“ To potvrzuje i Kateřina Dědková, když uvádí, že klienti nejvíce takzvaně slyší na cenu, tedy jestli je v dárkovém balení daného produktu více tablet než klasickém a zda balení obsahuje i nějaký dárek. Zajímavý postřeh přidává Hana Vondrušková: „Pro zákazníky je nejpřitažlivější sleva nebo produkt navíc. Většinou už je ale moc nezajímají hrnečky, tašky a podobné dárky.“

O O dárky se bude i soutěžit „Inovované složení, užívání jediné kapsle denně, příznivou cenu a luxusní dárek jsme pro spotřebitelky připravili v rámci uvedení novinky v podobě doplňku stravy pro zdravé a silné vlasy Revitalon Forte. Vedle základního balení s 30 kapslemi nabízíme nyní dvě varianty balení s 90 kapslemi plus dárek. Zákazník si může vybrat buď měsíční kúru zdarma, nebo luxusní náramek z vysoce leštěné chirurgické oceli zdobený zirkony. Novinka, která se do lékáren dostala na konci října, navazuje na úspěšné balení dětských multivitaminů Revital v originálních kufřících. Na lékárenském trhu se objevily loni na podzim a okamžitě si získaly děti i jejich rodiče. Proto jsme se rozhodli potěšit spotřebitele i v zimě, a Vánoce jsou pro to ideální příležitost. Nově proto otevíráme i soutěž o dětské elektromobily. Jde o originální modely aut s nosností do 25 kg, nejedná se tedy o žádného angličáka, ale celkem pořádné auto. Více se dozvíte na našem webu vitar.cz.“ Kateřina Malinová, obchodní ředitelka divize Pharma, Vitar


ROZHOVOR Pharma sezona


24/25 U přípravků na nachlazení je žádaný rychlý účinek Trendy v kategorii preparátů na nachlazení, kašel, rýmu a chřipku jsou v podstatě setrvalé. Všudypřítomná reklama ovlivňuje při jejich výběru hodně pacientů, ale stále platí, že většina lidí si nechá poradit od odborníků. Je také znát rostoucí zájem o přírodní preparáty, po kterých pacienti sáhnou hlavně v počátečních stadiích onemocnění. A také platí, že lidé chtějí takový přípravek, který jim zabere co nejrychleji. inzerce


26

ROZHOVOR Pharma sezona

49,8% české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti nachlazení / chřipce a horečce.

46,4% české populace, která v posledních 12 měsících užila léky proti nachlazení / chřipce a horečce, je v případě obtíží užívá třikrát denně a častěji.

35,5% české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti bolesti v krku. Zdroj: Median, MML – TGI, 16/I –16/II

P PHARMA SEZONA Cena přípravků na léčbu uvedených zdravotních problémů sice není zcela opomíjený, ale také ani stěžejní faktor. „Lidé se nejčastěji zajímají o formu aplikace přípravku a preferují komplexní produkty s účinkem na více problémů,“ upozorňuje Hana Vondrušková, farmaceutická asistentka z Magistra lékárny Moráň v Praze. Kromě toho, že se pacienti zajímají o účinek preparátů, chtějí znát i dávkování. Vedle ceny je pak zajímá i značka produktu, přičemž stále platí, že preferované jsou značky tradiční a osvědčené.

Reklama vždy zafunguje

Lékárníci se shodují v tom, že vliv reklamy týkající se přípravků na léčbu nachlazení, kašle, bolesti v krku či rýmy je u pacientů

patrný, i když v různé míře. „Naši zákazníci většinou chodí pro konkrétní přípravky. Reklama na tento druh produktů určitě funguje,“ podotýká Hana Vondrušková a Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucí Lázeňské lékárny v Karlových Varech, dodává: „U léků na nachlazení a chřipku je reklama velmi rozsáhlá. Pacient přijde s nějakou představou a příznaky a je na lékárníkovi nebo asistentovi, aby našel kompromis.“ Jak uvádí Mgr. Jitka Šťastná, vedoucí mladoboleslavské IPC lékárny U Soudu, většinou do lékárny přicházejí pacienti s tím, že se chtějí poradit, který léčivý přípravek by byl nejlepší na jejich vyjmenované zdravotní problémy. „Část zákazníků je ovlivněna případnou aktuální reklamou, ale je to určitě menšina,“ říká. Na vliv reklamy upozorňuje i Mgr. Irena

TOP 10 celkem nejpoužívanějších značek léků proti nachlazení / chřipce a horečce (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících užívali, v %) Paralen 44,0 Ibalgin 20,1 Coldrex horký nápoj

20,0

Panadol 12,8 Acylpyrin tablety

12,0

Paralen Plus

10,7

Paralen Grip chřipka a kašel 10,6 Paralen Grip horký nápoj

10,1

Nurofen 9,8 Coldrex tablety Zdroj: Median, MML – TGI, 16/I–16/II

8,3

Bezchlebová, vedoucí Lékárny Na Náměstí v Dačicích: „Klienti navštěvující naši lékárnu přicházejí velmi často pro konkrétní léčivý přípravek či doplněk stravy, o jehož existenci jsou často informováni reklamou, zejména pokud jde o novinky. Nezřídka se ale stává, že si nakonec po konzultaci s expedujícím lékárníkem či farmaceutickým asistentem odnášejí zcela jiný preparát šitý konkrétnímu pacientovi takříkajíc na míru.“ Další postřeh přidává Mgr. David Plšek, OTC a FS marketing / sales manažer společnosti Krka ČR: „Český pacient dá hodně na předchozí zkušenost s daným léčivým přípravkem nebo doplňkem stravy, nerozhodnutí ale dají v drtivé většině případů na doporučení lékárníka. Jelikož tyto produkty nakupují spíše ženy, které je potom doma podávají svým dětem a partnerům, dobře funguje také cílená reklama v médiích na tuto skupinu zákaznic, a to především v osvědčené televizi a na stále důležitějším internetu.“ Také Michal Macourek, e-commerce manager společnosti Benu ČR, potvrzuje vliv reklamy i v případě nákupů on-line: „Zákazníci nakupují léčivé přípravky, které znají, nebo se poradí v naší on-line poradně, a pak si koupí lék na základě doporučení. Po intenzivní reklamní kampani vždy pozorujeme u inzerovaných produktů vyšší tržby.“

Klasické formy stále nejoblíbenější

Existují samozřejmě výjimky, ale v podstatě platí, že tuzemští spotřebitelé jsou ohledně přípravků na léčbu nachlazení a chřipky konzervativní. Například v případě léčby

L Lidé chtějí minimalizovat vedlejší účinky „V segmentu kašle roste zájem o tradiční rostlinné přípravky, jako je například Stodal, který je oblíbený zejména při vyvíjejícím se kašli. Pacienti žádají přípravky s minimem vedlejších účinků, proto se zvyšuje mimo jiné také obliba homeopatie. Podle našich průzkumů hraje roli účinek, možnost užití pro celou rodinu a minimum vedlejších účinků. Při výběru přípravku na kašel se pacienti opírají o radu lékárníka i lékaře, ale také o doporučení známých, roli hraje samozřejmě i reklama.“ B. Pharm. Leona Mejzrová, jednatelka, Boiron CZ


Jedinečná kombinace účinných látek k léčbě suchého dráždivého kašle

Butamirát tiší dráždivý kašel1

Guaifenesin obnovuje ochranný hlenový film na sliznici dýchacích cest, čímž chrání před dalším drážděním ke kašli1

Zkrácená informace o přípravku STOPTUSSIN tablety; STOPTUSSIN, perorální kapky, roztok; STOPTUSSIN sirup Účinná látka: butamirati citras, guaifenesinum Indikace: suchý, dráždivý, obtížně ztišitelný kašel různé etiologie; k utišení kašle před a po operaci. Kontraindikace: přecitlivělost na některou složku přípravku, myasthenia gravis a první trimestr těhotenství. Zvláštní upozornění: přípravek Stoptussin, perorální kapky obsahuje ethanol. Může nepříznivě ovlivnit činnost vyžadující zvýšenou pozornost. Stoptussin ve formě sirupu nebo tablet má malý nebo mírný vliv na schopnost řídit a obsluhovat stroje. Stoptussin sirup není vhodný u pacientů s vrozenou nesnášenlivostí fruktózy. Těhotenství a kojení: Stoptussin nesmí být užíván v prvních 3 měsících těhotenství. Pro užívání v dalším průběhu těhotenství a v období kojení musí být závažné důvody. Nežádoucí účinky: může se vyskytnout anorexie, bolest hlavy, nauzea, zvracení, průjem, žaludeční bolesti, závratě, exantém, kopřivka. Interakce: guaifenesin zvyšuje analgetický účinek paracetamolu a kyseliny acetylsalicylové, potencuje tlumivý účinek alkoholu, sedativ, hypnotik a celkových anestetik na CNS. Potencuje účinek myorelaxancií. Účinek guaifenesinu je potencován působením lithia a magnezia. Dávkování a způsob podání: dávkuje se podle hmotnosti pacienta. Odstup mezi jednotlivými dávkami má být 4–6 hodin. Stoptussin sirup a perorální kapky jsou určeny pro děti od 6 měsíců, Stoptussin tablety pro dospělé a děti od 12 let. Velikost balení: 20 tablet, 100 ml, 180 ml (Stoptusin sirup), 10 ml, 25 ml a 50 ml (Stoptusin, perorální kapky). Na trhu nemusí být všechny velikosti balení Držitel rozhodnutí o registraci: Teva Czech Industries s.r.o., Ostravská 29, 747 70 Opava-Komárov, Česká republika. Registrační čísla: 36/135/85-C, 36/256/05-C, 36/089/06-C Datum poslední revize textu: 5. 3. 2014 (kapky), 25. 3. 2015 (sirup), 15. 1. 2014 (tablety). Před doporučením léku se seznamte se Souhrnem údajů o přípravku. Přípravek je volně prodejný. Není hrazen z prostředků veřejného zdravotního pojištění. Reference: 1. SPC

Teva Pharmaceuticals CR, s.r.o. Sokolovská 651/136A, 180 00 Praha 8, www.teva.cz

CZ/STPS/15/0010

Balení: sirup 180 a 100 ml, kapky 50 a 25 ml, 20 tablet


28 inzerce

ROZHOVOR Pharma sezona

kašle stále upřednostňují sirupy, i když na oblibě získávají i produkty, které se užívají pouze jedenkrát denně, ať už ve formě rozpustné nebo ve formě tobolek. „V segmentu rýmy zatím dominuji klasické tekuté lékové formy, to znamená nosní kapky a spreje. Dostupné jsou i tablety či roztoky k léčbě rýmy, ovšem pacienti ještě nejsou příliš zvyklí je používat,“ popisuje PharmDr. Markéta Gregorová, product manager CZ&SK společnosti M.C.M. Klosterfrau Healthcare, a Irena Bezchlebová dodává: „V naší lékárně je největší zájem o tekuté lékové formy, tedy kapky k vnitřnímu užití k léčbě kašle, kapky a spreje určené na aplikaci do nosu a celkově účinné pevné lékové formy s indikací chřipky.“ David Plšek pak ještě doplňuje: „Přestože to jednu dobu vypadalo na větší příklon pacientů ke sprejům, ani to se nakonec tak úplně nepotvrdilo.“ Pokud lidé potřebují řešit bolesti v krku, lze je podle Davida Plška rozdělit do dvou hlavních skupin. „Jedněm stačí horký čaj s medem, druzí, případně ti, kterým čaj s medem nepomáhá, jdou do lékárny pro něco na bolest v krku a většinou odcházejí s přírodními nebo chemickými produkty, které jim lékárník nebo lékárnice doporučí,“ popisuje. Podle Ing. Miroslava Korábečného, výkonného ředitele společnosti Mediate, patří v segmentu funkčních čajů k tradičně vyhledávaným produktům čajové směsi obsahující byliny účinné při nachlazení a kašli stejně jako průduškové bylinné čaje. „V této skupině výrobků zaznamenáváme ve zvýšené míře vliv sezonnosti související s incidencí zdravotních problémů dýchacích cest a virových onemocnění. Logicky tak roste poptávka po bylinných čajích tohoto typu, a to jak v porcovaném sáčkovém balení, tak i v sypané formě,“ říká Miroslav Korábečný.

Roste skupina lidí zaměřených na přírodní produkty Podle Ireny Bezchlebové přípravky na přírodní bázi preferují pacienti v počátečním stadiu uvedených onemocnění stejně jako ženy v období těhotenství a nakupují je velmi často maminky pro své děti. Hana

Vondrušková zase upozorňuje, že přípravky na přírodní bázi berou pacienti jako doplněk k léčbě. „Vzhledem k zaměření naší lékárny doporučujeme především homeopatika a fytoterapeutika, která tvoří většinu vydaných přípravků na nachlazení, kašel, rýmu a chřipku,“ popisuje Jitka Šťastná. „Trend zvýšeného zájmu o přírodní preparáty vnímáme v posledním roce u přírodních nosních sprejů, které jsou alternativou k léčivým přípravkům na uvolnění ucpaného nosu při rýmě a nachlazení. Lidé preferují stále častěji šetrnost, bezpečnost a možnost dlouhodobého užívání. Přírodní nosní spreje se používají jako doplněk k léčbě akutních zánětů horních dýchacích cest, ale stále více i jako každodenní prevence a hygiena nosu,“ popisuje Ing. Martina Kremlová, brand manažerka společnosti Omega – Pharma, a zároveň upozorňuje, že prodej těchto produktů se tak neomezuje jen na období chřipkové epidemie a zimní sezony, ale rozšiřuje se i na jarní a podzimní měsíce. „Dokladem jsou celkové prodeje v kategorii přírodních nosních roztoků, které i přes absenci chřipky v loňském roce trvale mírně rostou, což v případě naší firmy pozorujeme u mořské vody Physiomer,“ podotýká, a Markéta Gregorová doplňuje: „V případě nosních kapek a sprejů se trend zvýšeného zájmu o přírodní ingredience projevuje zatím tak, že se do přípravků s obsahem klasických sympatomimetik přidávají přírodní éterické oleje jako mentol, eukalyptus, aloe nebo látky tělu vlastní, jako je kyselina hyaluronová či dexpanthenol, který právě obsahuje náš relaunchovaný nosní sprej Nasic. Díky tomu přispívá k hojení sliznice, jeho další účinná látka, xylomethazolin, pak napomáhá uvolnění ucpaného nosu. Nasic sprej je určen pro dospělé a děti od šesti let, pro menší děti od dvou do šesti let je vhodný Nasic sprej pro děti. Další populární skupinou jsou mořské vody, které jsou velmi šetrné. Pro jejich uživatele je na prvním místě bezpečnost přípravku.“ Také Zuzana Rajčániová, obchodní ředitelka společnosti Benepharma CZ, potvrzuje stoupající zájem o přírodní produkty vyráběné podle tradičních receptur na bázi rost-

TOP 10 celkem nejpoužívanějších značek léků proti kašli (podle podílu lidí, kteří uvedli, že je v posledních 12 měsících užívali, v %) Stoptussin 30,1 Jitrocelový sirup

18,4

ACC Long

18,3

Mucosolvan kapky

16,5

Bromhexin 12

16,2

Mucosolvan sirup

16,0

Ambrobene 10,5 Halls 10,1 Robitussin 9,5 Bromhexin 8 Zdroj: Median, MML – TGI, 16/I–16/II

9,5


Silnější než chřipka a nachlazení

Účinná úleva od příznaků chřipky a nachlazení

horečka bolest hlavy bolest v krku ucpaný nos bolest svalů

Zkrácená informace o přípravcích: Název: Coldrex MaxGrip Citron. Složení: Paracetamolum 1000 mg / Phenylephrini hydrochloridum 10 mg / Acidum ascorbicum 40 mg. Léková forma: Prášek pro perorální roztok. Terapeutické indikace: Krátkodobá léčba příznaků chřipky a akutního zánětu horních cest dýchacích. Dávkování a způsob podání: Dospělí a mladiství s hmotností nad 65 kg: 1 sáček po 4–6 hodinách podle potřeby, ne více než 4 sáčky během 24 h. Coldrex MaxGrip Citron není vhodný do 15 let. Kontraindikace: Přecitlivělost na léčivé nebo pomocné látky tohoto přípavku. Těžká porucha funkce jater, akutní hepatitida, závažná hypertenze, závažná hemolytická anemie. Užívání iMAO v současnosti nebo během posledních dvou týdnů. Glaukom s úzkým úhlem. Zvláštní upozornění a opatření pro použití: Opatrnosti je třeba u pacientů s jaterním nebo renálním poškozením, kardiovaskulárním onemocněním, hypertenzí, hyperthyreózou, hypertrofi í prostaty, astma bronchiale, diabetes mellitus, u nemocných s deficitem glukózo-6-fosfát dehydrogenázy, hemolytickou anemií. Neužívat současně s alkoholickými nápoji. Interakce s jinými léčivými přípravky a jiné formy interakce: Vzájemné reakce se mohou vyskytnout s těmito léčivy: metoklopramid, domperidon, cholestyramin, kys. acetylsalicylová, jiné léky proti bolesti nebo záňetu, warfarin, iMAO, beta-blokátory, antihypertenziva. Těhotenství a kojení: Přípravek není vhodné podávat během těhotenství a kojení. Nežádoucí účinky: může se objevit kožní vyrážka, ojediněle bronchospazmus, zvýšení krevního tlaku provázené bolestí hlavy, závratí, zvracením, průjmem, nespavostí a zřídka palpitacemi. Zvláštní podmínky pro uchovávání: Uchovávejte při teplotě do 25 °C. Držitel rozhodnutí o registraci: OMEGA PHARMA a.s., Drážní 253/7, Slatina, 627 00 Brno, Česká republika. Registrační číslo: 07/166/02- C. Datum poslední revize textu: Coldrex MaxGrip Citron 2. 12. 2015. Léky jsou volně prodejné a nejsou hrazené z prostředků veřejného zdravotnictví. OPCZ/Col/2016/18


ROZHOVOR Pharma sezona

36,6% 47,8% české populace ve věku 12 až 79 let užilo v posledních 12 měsících léky proti kašli.

české populace, která v posledních 12 měsících užila léky proti kašli, je při kašli užívá třikrát denně. Zdroj: Median, MML – TGI, 16/I–16/II

linných výtažků. „Důvěru spotřebitelů si čím dál více získávají zelené vitaminy. Lidé užívající doplňky stravy z přírodních zdrojů vysoce hodnotí, že tyto přípravky neobsahují látky, které mohou zhoršovat využití aktivních ingrediencí či mohou způsobovat alergické reakce. Za pozitivní také považují skutečnost, že preparáty neobsahují látky, jako jsou kuchyňská sůl, barviva a podobně. To je také důvod, proč na oblibě získávají přírodní přípravky Jamieson, při jejichž výrobě se používají výhradně prvotřídní suroviny z ekologických zdrojů,“ vysvětluje Zuzana Rajčániová.

Rady lékárníka jsou stěžejní

R Reklama je v kategorii nachlazení velmi rozsáhlá „Někteří pacienti přijdou do lékárny již rozhodnutí, protože mají vyzkoušený určitý preparát. Nicméně nakupující se dá ovlivnit, vše záleží na komunikaci lékárníka. Hlavní je, aby pacient dostal to, co potřebuje a co mu pomůže. Zrovna tak bývají lidé ovlivněni reklamou na určitý preparát, protože v případě léků na nachlazení a chřipku je velmi rozsáhlá. Pacient tedy přichází s nějakou představou a příznaky, a na lékárníkovi nebo asistentovi je, aby našel správné řešení.“ Mgr. Vlastimil Kakrda, vedoucí Lázeňské lékárny, Karlovy Vary

Přestože jsou spotřebitelské zvyklosti spíše konzervativního charakteru, jsou proti minulosti znát v chování pacientů určité změny. „Lidé se více spoléhají sami na sebe. Studují na internetu a přicházejí do lékárny již alespoň nějak informováni. Rozhodují se více podle své dobré zkušenosti s přípravkem, podle doporučení přátel a lékárníka. S lékařem už prakticky výběr nosních kapek či běžné nachlazení nekonzultují,“ vypočítává Markéta Gregorová, a její slova potvrzuje i Martina Kremlová: „Méně než 10 procent pacientů chodí s nachlazením k lékaři, převážná většina směřuje do lékárny. Tam pak spoléhají na radu lékárníků, kteří mají na jejich nákupní rozhodování zásadní vliv. Průzkumy ukazují, že až dvě třetiny nerozhodnutých pacientů si koupí přípravek doporučený lékárníkem. Pokud mají s produktem dobrou zkušenost, koupí si ho opakovaně.“ Také David Plšek uvádí, že tuzemští pacienti hodně dají na předchozí zkušenost s daným léčivým přípravkem nebo doplňkem stravy. „Ti nerozhodnutí se pak v drtivé většině případů řídí doporučením lékárníka,“ podotýká. Jednatelka společnosti Boiron B. Pharm. Leona Mejzrová zase poukazuje na to, že lidé si stále více uvědomují rizika plynoucí z možných vedlejších účinků léků nebo interakcí způsobených současným užíváním různých přípravků. „Rolí lékárníka by mělo být na tato rizika vždy upozorňovat,“

zdůrazňuje, a Vlastimil Kakrda připojuje: „Pacienti přicházejí většinou s akutními problémy a popisují své příznaky. Doptáváním si ujasníme diagnózu a probereme možnosti léčby. Mám rád pacienty, kteří si nechají poradit a přistupují ke zdraví zodpovědně.“

Účinnost a bezpečnost jako hlavní faktor zájmu

Jak upozorňuje Martina Kremlová, rychlé životní a pracovní tempo současnosti většinu lidí bohužel nutí řešit běžné nachlazení a rýmu samoléčbou, ideálně bez absence v zaměstnání. Kromě jiného je i proto znát taková poptávka po rychlosti účinku produktů. Podle Hany Vondruškové nejčastější dotaz pacientů zní: „Zabírá to rychle? Musím být zítra v pořádku.“ Také Markéta Gregorová potvrzuje, že pracovně vytížení lidé řeší rychlost úlevy, délku jejího trvání i praktičnost přípravku a jsou ochotni zaplatit za kvalitu. „Lidé zaměření na přírodní

léčbu studují více obsah přípravku, jeho šetrnost k organismu a k životnímu prostředí,“ dodává. Že se zákazníci nejčastěji ptají na případné vedlejší účinky preparátů a na jejich dávkování, uvádí i Jitka Šťastná a doplňuje: „Dotazují se i na složení produktů, které stále více zajímá především maminky s malými dětmi.“ Na další dotaz poukazuje Irena Bezchlebová: „Klienti se nezřídka ptají, zda je přípravek vhodný pro konkrétní skupinu pacientů, například diabetiky nebo pro těhotné a děti.“ Navzdory tomu, že lidé důvěřují osvědčeným značkám, příliš věrní některé konkrétní nejsou. „Současní spotřebitelé jsou bohužel stále méně loajální ke značce, kterou používají. Pokud jim důvěryhodná osoba doporučí jinou variantu nebo se objeví atraktivní cenová nabídka, rozhodnou se velmi rychle a koupí ji,“ říká Martina Kremlová. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

V VÝBĚR NOVINEK Benepharma CZ Jamieson Echinacea s česnekem a zázvorem – obsahuje unikátní kombinaci výtažků tří léčivých rostlin, účinnou proti příznakům nachlazení a chřipky: echinacea stimuluje imunitu, ulevuje od bolesti v krku atd., účinné látky z česneku a zázvoru působí jako přírodní antibiotika a pomáhají organismus chránit před infekcí. Krka ČR Septabene – přípravek pro komplexní léčbu bolesti v krku s analgetickým, protizánětlivým a antiseptickým účinkem ve formě pastilek či spreje, unikátní složení s kombinací NSA a antiseptika. Mediate Čaj Apotheke – Na kašel s eukalyptem – doplněk stravy; čajová směs obsahuje listy jitrocele a slézu podporující správnou funkci dýchacího systému, blahovičník (eukalyptus) příznivě působí při nachlazení a dodává čaji příjemnou chuť.


30/31 Homeopatie je mezi lidmi čím dál známější

Na základě zadání Homeopatické lékařské asociace dělala agentura MindBridge Consulting letos v červnu průzkum se vzorkem internetové populace ve věku 18–55 let. Cílem průzkumu bylo srovnat vývoje homeopatie v České republice v průběhu uplynulých pěti let.

• Z uvedeného průzkumu vyplynulo, že čtyři z pěti Čechů ve věku 18–55 let znají pojem homeopatická léčba. Více než 40 % zná homeopatika i z vlastní zkušenosti. S přibývajícím věkem se dostavují znalosti a zkušenosti, ale i důvody k hledání vhodných prostředků k léčbě přibývajících onemocnění a potíží. Podle očekávání tedy i znalost homeopatik roste s věkem, a to i ta aktivní – tedy znalost na základě vlastní zkušenosti. Mezi těmi, kteří homeopatika vyzkoušeli, jednoznačně dominují ženy. • Homeopatii začínají lidé používat nejčastěji na doporučení svých známých nebo lékaře, což je pozitivní zjištění, neboť svědčí o tom, že se lidé rozhodují na základě pozitivních zkušeností od osob ze svého blízkého okolí nebo na doporučení odborníka, který používá homeopatii v rámci své praxe. Hodnocení vývoje vlastního postoje vůči homeoinzerce

patii za posledních pět let vyznívá rovněž poměrně slibně. Až 31 % respondentů hodnotí vývoj jako pozitivnější, naopak jen 9 % dotazovaných vidí svůj postoj k homeopatii jako horší, než byl před zhruba pěti lety. • Znalost homeopatie roste s vyšším věkem, vyšším vzděláním i velikostí místa bydliště. Nejlepší znalosti o homeopatii mají lidé z větších měst. Pětadvacet procent uživatelů používá homeopatii (pro sebe nebo pro někoho blízkého) déle než pět let. Zásadním důvodem pro používání homeopatické léčby je fakt, že tato terapie je přírodní a bez vedlejších účinků. Jedním z faktorů je i důvěra v doporučení lékaře. • V rámci průzkumu byla také položena otázka, proč lidé homeopatickou léčbu nepoužívají. Třiadvacet procent respondentů uvedlo, že ji dostatečně nezná, devatenáct

procent proto, že nebývají nemocní. Nejčastěji komunikovaný důvod odpůrců homeopatické léčby je, že nebyla prokázána její účinnost, což uvádí pouhých 16 % dotazovaných a jde až o třetí nejčastější důvod v pořadí. • Co se týká dostupnosti informací o homeopatické léčbě, klesá podíl těch, kteří jsou nespokojeni s množstvím, resp. dostupností informací. Z průzkumu dále vyplynulo, že o účinnosti homeopatických přípravků je zcela přesvědčeno 12 % dotázaných, za spíše účinné je označuje dalších 57 % lidí. Nejčastěji se homeopatie užívá zejména k léčbě nemocí zimního období (47 %). Zhruba pětina uživatelů ji používá na léčbu kožních problémů, stejně velký podíl volí homeopatii v případě alergií a stejný počet dotázaných ji bere jako prevenci.


32

ROZHOVOR PHARMA CATEGORY MANAGEMENT

Kategorii bolest v krku dominuje sedm značek Nachlazení a bolest v krku – category management Průzkumy ukazují, že téměř každý člověk alespoň jednou ročně trpí symptomy nachlazení. Ať už se jedná o kašel, rýmu, chřipku či bolest v krku, velká část pacientů se stále problémy snaží řešit pomocí samoléčby. Dále lidé vyhledávají OTC přípravky, ale pouze v malém procentu případů se spoléhají na pomoc praktických lékařů, případně specialistů. Co se týče volby konkrétního přípravku, český pacient většinou sáhne již po svých osvědčených produktech, nebojí se však vyzkoušet přípravek nový, a to na základě doporučení známých, lékaře či lékárníka. Právě díky tomuto chování je lékárna klíčovým distribučním kanálem pro kategorii přípravků na nachlazení. Přidanou hodnotou lékárny je odborná rada, osobní přístup a zejména rychlost, se kterou se pacient dostane ke vhodnému léku či doplňku. Specifika kategorie nachlazení Z pohledu lékárny se jedná o kategorii, jejíž vývoj se silně odvíjí od aktuální nemocnosti. Není to však pouze sezona, která determinuje její celkové pro-

Největší značky v kategorii bolest v krku (tržní podíl podle hodnoty) TANTUM VERDE 27 % STREPSILS

13 %

OROFAR

7%

STREPFEN

7%

SEPTOFORT

5%

SEPTABENE

5%

STOPANGIN

4%

NEO ANGIN

3%

SEPTOLETE

3%

NEOSEPTOLETE

2%

COLDREX

1%

OSTATNÍ 22 % Zdroj: IMS sell-out data, YTD 09/2016 CZ

deje. Je důležité mít na paměti, že velkou část tržeb tvoří OTC přípravky, jejichž prodej může ovlivnit díky konzultaci a odborné radě právě osoba lékárníka. Je třeba využít přímého kontaktu s pacienty a vysvětlit jim důležitost léčby již prvních příznaků chřipky a nachlazení pomocí volně prodejných přípravků. Naučit lidi užívat léky či zdravotní přípravky při počátečních symptomech onemocnění skýtá největší potenciál růstu dané kategorie a nezastupitelnou úlohu v této formě edukace mají lékárny, a to díky své kredibilitě. Merchandising a vystavení Již několik let se hovoří o důležitosti category managementu v oblasti rychloobrátkového zboží, potravinových doplňků, ale neméně podstatný je u volně prodejných léčiv. Správný CM zajistí lékárně optimální množství vhodných přípravků, které jsou přehledně vystaveny, aby tak zjednodušily orientaci nejen pacientovi, ale i lékárníkovi a zajistily rychlou expedici a navýšení tržeb lékárny. Základní dělení kategorie nachlazení je podle indikace, a to do horizontálních bloků. Větší lékárny si mohou dovolit umístit více bloků – bolest v krku, kašel, rýma, chřipka, zatímco menší vytvářejí jednu souhrnnou kategorii nachlazení. Pro zrychlení orientace je každý z bloků vždy uvozen jeho vedoucí značkou, ta je umístěna v úrovni očí, případně na horní polici. Řazení v rámci bloku má také svá pravidla. Vertikálně jsou odděleny lékové formy, dále vytvořeny tzv. brand bloky. Pokud je portfolio vybrané značky široké, doporučuje se v rámci brand bloku přípravky rozdělit na další subsegmenty např. podle symptomů – v případě bolesti v krku se odlišuje počínající vs. silná bolest v krku. Těžká otázka nastává při volbě optimálního počtu značek a přípravků, které má lékárna být schopna pacientovi nabídnout. Použijeme-li příklad již zmíněné kategorie bolesti v krku, na trhu se pro tuto indikaci nacházejí desítky značek přípravků, ale pouze sedm největších značek tvoří asi 70 % prodejů. Menším lékárnám tedy doporučujeme mít zastoupení maximálně čtyř až pěti hlavních hráčů. Důležitým předpokladem CM je výběr omezeného množství vhodných přípravků, jejich přehledné vystavení, přesvědčení lékárníků o této kategorizaci a jejich edukace směrem k pacientovi. Jedině tato součinnost může přispět k úspěšnému budování OTC kategorií.


Existují různé soli hořčíku…

^

Proc zvolit Magnesium 300+? ^^

HORCÍK

Glycerofosfát hořečnatý a uhličitan hořečnatý ve složení přípravku Magnesium 300 zajišťují přísun 300 mg hořčíku denně.

MIN ER ÁL Y

Selen přispívá k normální funkci imunitního systému a k ochraně buněk před oxidativním stresem.

VITAMÍNY Vitamíny B6 a B12 přispívají k normální činnosti nervové soustavy. Vitamíny B2, B3, B5 a B6 přispívají k normálnímu energetickému metabolismu.

^

Víc než jen magnézium! DOPLNĚK STRAVY


ROZHOVORtrhu Monitor

Na nespavost jsou žádané nenávykové přípravky M

MONITOR TRHU

Ne každý, kdo má problémy s usínáním a spánkem, hned tento problém řeší u lékaře. Častěji lidé zamíří nejdříve do lékárny, kde si nechají poradit produkt, u něhož hlavně žádají, aby byl účinný, šetrný a nenávykový. Stejně jako v jiných případech i u kategorie přípravků na nespavost, stres a zlepšení paměti se těší značnému vlivu reklama.

Pokud jde o preparáty na nespavost, hodně záleží na tom, do jaké věkové skupiny člověk patří. „Ve spádové oblasti mé lékárny bydlí staří lidé, a když už mají léky na spaní, bývají naordinované lékařem a nejde o přírodní přípravky. Naprosto ojediněle se najdou zákazníci, kteří by chtěli přejít na volně prodejný preparát. Ten ale většinou selže, protože se jim jeho účinek zdá slabý a tvrdí, že stejně neusnou. Nakolik je to jen psychická záležitost, nelze objektivně určit,“ popisuje PharmDr. Jana Vasková, vedoucí příbramské lékárny U Sv. Vojtěcha.

Reklama láká, rady zabírají

Jak uvádí Mgr. Daniela Vondráčková, vedoucí lékárny Dr. Max v OC Letňany v Praze, lidé se v kategorii produktů na lepší spánek, stres, na zklidnění či pro zlepšení paměti spíše neorientují a chodí si pro radu. „Neznají konkrétní produkty a žádají informaci, jestli lze vůbec něco volně koupit na zklidnění, spaní či proti stresu,“ podotýká. Také ostatní lékárníci upozorňují, že lidé si nechávají ohledně uvedených přípravků poradit, i když často přicházejí ovlivnění reklamou. „Zákazníci jsou samozřejmě ovliv-


36/37 nitelní reklamou a rádi vyzkoušejí nový přípravek. Zároveň ale také dají na radu expedienta a jeho doporučení případně podložené osobní zkušeností, což vždy dokáže klienta více přesvědčit,“ říká PharmDr. Tomáš Lukš, manažer sítě lékáren Medifin, a Jana Vasková dodává: „Někteří zákazníci se cíleně ptají na produkty z reklamy, někteří chtějí poradit. Je to tak půl na půl.“ Zajímavý postřeh přidává vedoucí Benu lékárny v Mladé Boleslavi PharmDr. Ivana Lánová: „Lidé, kteří si přicházejí pro přípravky na spaní, se většinou dožadují buď léků vázaných na recept, o nichž slyšeli od svých známých, nebo novinek, které viděli v televizní reklamě. Velmi často jsou při nákupu ovlivněni reklamou a chtějí zkusit něco nového, co dosud neužívali.“ Kromě toho dodává, že požadavky na zlepšení paměti zaznamenávají především od studentů, a to nejvíce v období konání maturitních zkoušek nebo na koncích semestrů. „Studenti si většinou nechávají při výběru poradit,“ podotýká. „Pokud jde o působení reklamy, PharmDr. Tomáš Florian, ředitel úseku lékáren Agel, dodává: „Zejména starší generace bývá ovlivněna reklamou, někdy i v domnění, že jde o nový preparát se složením, které se odlišuje od konkurence, což nemusí vždy odpovídat realitě.“ Další příklad o vlivu reklamy připojuje Mgr. Leona Štěpková, vedoucí Alphega lékárny Medea v Hostomicích nad Bílinou: „Obzvlášť televizní reklama je na prodejích promovaného produktu znát. Nemyslím si ale, že by její působení bylo dlouhodobé a že by lidé produktu z reklamy zůstávali věrní. Zkoušejí totiž stále něco nového, takříkajíc účinnějšího. Tím, jak se rozšiřuje nabídka přípravků, klesá podíl těch, kteří se vracejí pro stále stejný produkt. Naši zákazníci se s námi o výběru vhodného prostředku radí a na naše doporučení většinou dají.“

torových vozidel. Také Ivana Lánová potvrzuje, že zákazníci se nejvíce se zajímají o účinnost produktů a teprve v druhé řadě o cenu. „A také o velikost balení, protože se většinou jedná o chronické problémy,“ objasňuje. Existují samozřejmě i další kritéria, která při výběru produktů hrají roli. „Jde o důvěru v danou značku, sílu potence v jedné tabletě a přijatelnou cenovou nabídku,“ podotýká Mgr. Viktor Lazarov, jednatel společností Elanatura a Viabiotic, a Tomáš Lukš dodává, že jako vždy je důležitá cena v poměru k počtu tablet v balení, a protože produkty jsou podobné, lidé se podle něj zajímají i o původ přípravku. Cena produktu sice není zcela zanedbatelná, ale lidé jsou čím dál ochotnější zaplatit za kvalitu. „Na trhu s doplňky stravy na bázi hořčíku je nepřeberné množství produktů. Snižuje se počet zákazníků, pro které je cena zásadním kritériem výběru; lidé si začínají vybírat a požadují také kvalitu a přidanou hodnotu,“ říká B. Pharm. Leona Mejzrová, jednatelka společnosti Boiron CZ.

Zelená lékárna stále populárnější

„Největší zájem je o novinky. Klientům ani tak moc nezáleží na tom, zda se jedná o přírodní produkty. Zajímá je především účinnost a ptají se nás, zda to opravdu funguje,“ upozorňuje Ivana Lánová. Nicméně přírodní produkty získávají na oblibě. „V této skupině takzvaná zelená lékárna převažuje a léky lidé očekávají spíše od lékaře. Spoléhají se na to, že my pomůžeme něčím takříkajíc zdravějším, nenávykovým a neškodným,“ vypočítává Daniela Vondráčková a Tomáš Florian do-

V VÝBĚR NOVINEK Benepharma CZ Valeriána Jamieson – doplněk stravy z extraktu kořene valeriány, pomáhá navodit spánek, omezuje nervové napětí a úzkost, nenávykový; Relax a spánek Jamieson – doplněk stravy připravený z výtažků valeriány, chmelu, mučenky a šanty, které podporují klidný spánek, zmírňují úzkost a pomáhají zvýšit odolnost proti stresu Boiron CZ Magnesium 300+ – komplex hořčíku, vitaminů skupiny B, vitaminu E a selenu Viabiotic Natures Aid Vitamin B Complex 100 mg – 30 tbl.; Natures Aid Niacin 500 mg – 60 tbl.; Vitamin B1 100 mg – 90 tbl. Vitar Revital Ginkgo Biloba Forte – s obsahem hořčíku, vitaminu B6 a DMAE, 60 kapslí, výrobce s ohledem na složení deklaruje, že doplněk stravy pomáhá udržovat duševní pohodu a mentální svěžest, pozitivně účinkuje na periferní krevní oběh, paměť, koncentraci aj.

dává, že mezi nejoblíbenější preparáty patří kombinované přípravky rostlinného původu, jako například Persen Forte, Kozlík Kneipp, Novo-Passit a další, a samozřejmě se nesmí zapomenout tradiční bylinné čaje. I Tomáš Lukš uvádí, že lidé čím dál víc preferují přírodní produkty. Tomuto trendu se samozřejmě přizpůsobují i výrobci. „Naší novinkou Revital Ginkgo Biloba Forte, která obsahuje hořčík, vitamin B6 a DMAE, reagujeme na zvyšující se po-

inzerce

Účinnost a bezpečnost v centru zájmu

Shoda panuje v tom, o co se lidé při výběru přípravků na lepší usínání, spánek a podobné záležitosti zajímají. „Nejdůležitější je pro ně účinnost. Na druhou pozici bych shodně umístila to, zda není přípravek návykový, a bezpečnost i při dlouhodobém užívání,“ vypočítává Leona Štěpková a Tomáš Florian doplňuje, že lidé mají hlavně starost o to, zda jim přípravek pomůže. „A samozřejmě se ptají, zda daný preparát mohou kombinovat s léky, které užívají, přičemž v těchto případech je pochopitelně potřeba zmínit zejména interakční potenciál některých rostlinných drog, jako například třezalky tečkované nebo případně ginkgo biloby ze skupiny nootropik,“ říká. Daniela Vondráčková zase upozorňuje, že lidé se vedle návykovosti a rychlosti nástupu účinku preparátů zajímají i o jejich vedlejší účinky například v souvislosti s řízením mo-

Více na www.orbitklub.cz a www.orbitklub.sk.

ptávku po přírodních preparátech bez vedlejších účinků, které jsou hlavním kritériem při výběru,“ vysvětluje Kateřina Malinová, obchodní ředitelka divize Pharma společnosti Vitar. Také společnost Benepharma CZ uvedla v posledním roce na trh hned dva nové doplňky stravy s přírodním složením na zmírnění nespavosti. Čím se preparáty na lepší usínání a spánek, proti stresu a pro dobrou paměť rozhodně neliší od jiných kategorií, jsou osvědčené


ROZHOVORtrhu Monitor

inzerce

formy prezentace. „Účinná je podpora formou klasické televizní a tiskové reklamy, online podpora, a v neposlední řadě vlastní zkušenost nebo zkušenost někoho blízkého,“ vyjmenovává Ondřej Psík, area sales manager společnosti BioPol GN. Viktor Lazarov pak dodává, že se také osvědčuje prezentace prostřednictvím letáků, specializovaných časopisů, prezentace produktů přímo v lékárnách a na sociálních sítích, stejně jako je důležitá edukace lékárníků formou pravidelné komunikace. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz

22. GERONTOLOGICKÝ KONGRES a sdružení MOJE LÉKÁRNA Ve dnech 20. a 21. října 2016 se v Hradci Králové v hotelu Černigov konal kongres, na jehož pořádání se podílelo i sdružení lékáren Moje lékárna a byl věnován problematice péče o seniory. Toto odborné setkání bylo uspořádáno ve spolupráci s Českou gerontologickou a geriatrickou společností a bylo určeno pro lékaře, lékárníky a další zdravotníky či sociální pracovníky působící ve sféře péče o seniory. Kongres se pořádá každoročně již 22 let a o jeho kvalitě a významu vypovídá účast 400 odborníků a  téměř 70 přednášejících, kteří připravili ve  spolupráci s  organizátory velice zajímavý a  hodnotný odborný  program. Na  kongres byli nově pozváni i  absolventi Univerzity  třetího věku při Lékařské fakultě Univerzity Karlovy v  Hradci Králové,  kterých se zúčastnilo téměř 50. Kongres byl zaměřen na  Specifika péče o  geriatrické pacienty u  vybraných onemocnění (akutní i  následná péče).  Z  velkého množství přednášek bychom rádi upozornili např.  na  témata Diferenciální diagnostiky kognitivních poruch  paní primářky MUDr.  Juraškové z  III. interní gerontometabolické  kliniky Fakultní nemocnice Hradec Králové, kterou vhodně doplnila svou přednáškou Management syndromu demence – možnosti a meze paní docentka Iva Holmerová z Gerontocentra Praha. Kromě sesterské a sociální sekce byla součástí kongresu také samostatná lékárenská sekce, kde bylo jedním z  témat Moje lékárna a  péče  o seniorské kategorie pacientů, kdy za sdružení lékáren Moje lékárna vystoupil ředitel pro strategii a rozvoj společnosti Sanovia, a.s., Mgr. Karel Šlegr. Ve své přednášce zmínil možnosti vzdělávání nejenom pracovníků lékáren, ale i široké veřejnosti. Cílem je v lékárnách sdružení umět poradit nejen při závažných onemocněních, jako je např. Alzheimerova choroba, ale i ve zdánlivých maličkostech, jako jsou nebezpečí pádů, bezpečnost domova seniora a úprava životosprávy, které mohou výrazně ovlivnit život seniora i jeho rodiny. Problematika geriatrických pacientů z pohledu farmaceutické péče zahrnuje mnohá specifika staršího pacienta v lékárně a je nutné si uvědomit i další podceňované problémy u seniorů, k nimž patří např. malnutrice a sarkopenie.

V této souvislosti navázala v další přednášce paní primářka Jurašková s tématem „Výživa u pacientů s kognitivní poruchou“, s nadhledem a na základě rozsáhlých zkušeností z praxe upozornila na řadu možných problémů výživy v závislosti na stupni onemocnění. Pan doktor Richard Dvořák ze stomatologické ambulance popsal z pohledu stomatologa „Život se zubní náhradou“, která také může zkomplikovat polykání a příjem potravy. V rámci přednášek se posluchači podělili s ostatními o své osobní zkušenosti a rozpoutala se velice podnětná diskuse. V úvodu bloku přednášek se souhrnným zaměřením na Stárnutí a možnosti podpory kognitivních funkcí paní docentka Iva Holmerová upozornila, že v ČR žije s nějakou formou demence pravděpodobně 150 tisíc lidí a do budoucna je predikováno, že počet lidí s demencí se za dvacet let zdvojnásobí. Alzheimerova choroba je přitom nejčastější příčinou demence. Lidé s demencí potřebují daleko více péče v základních sebeobslužných aktivitách i dohledu než lidé trpící jinými závažnými nemocemi. Paní Mgr. Markéta Šplíchalová z  České alzheimerovské společnosti vysvětlila, co to jsou kognitivní funkce a jaké jsou možnosti jejich měření, a paní Mgr. Jitka Suchá z Gerontologického centra představila možnosti jejich tréninku např. prací se Sešity pro trénování paměti. Mozek je třeba procvičovat a výbornou inspirací pro procvičování konkrétních kognitivních funkcí jsou právě Sešity pro trénování paměti a dalších kognitivních funkcí, které jsou připraveny ve dvou variantách podle stupně postižení. Sešity jsou k dispozici v síti lékáren Moje lékárna a rovněž v rámci rezervačního systému sdružení Moje lékárna www. mojelekarna.cz. Projekt Moje lékárna je dobrým příkladem mezioborové spolupráce v péči o geriatrické pacienty.

Ž

Závěrem lze říci, že více než 400 účastníků kongresu odjíždělo spokojených a doufáme, že získané informace úspěšně použijí ve své praxi. Věříme, že všechna očekávání tak byla splněna a že se můžeme těšit na další spolupráci s  Českou gerontologickou a  geriatrickou společností, které patří upřímné a velké poděkování, protože se organizátorům podařilo sestavit poutavý program. Ten zcela nepochybně přispěl k rozšíření poznatků z péče o seniory a k jejich sdělení zainteresované odborné veřejnosti. Bylo příjemné vidět vedle sebe různé zdravotnické i sociální profese, které se společně zasazují o lepší život seniorů. Lékárníci i v tomto segmentu potvrdili svoji nezastupitelnost, což vyplynulo nejen z realizované diskuse.

Životní styl přispívá k spánkové deprivaci u mladých lidí „Pokud bychom porovnávali, zda v posledních třech až čtyřech letech proti minulosti přichází do lékáren více lidí pro nějaký preparát určený na lepší usínání, spánek, proti stresu či na zklidnění, je třeba zmínit, že především přibývají mladší lidé. Kvůli špatným návykům spojeným zejména s prací na počítačích, hromadným využíváním sociálních sítí a podobně začíná tato generace trpět spánkovou deprivací.“ PharmDr. Tomáš Florian, ředitel úseku lékáren Agel, Repharm


38/39

ROZHOVOR za tárou

PharmDr. Ivana Lánová o sobě Jsem ráda, že mohu kromě práce za tárou vykonávat i jinou činnost, která s farmacií také souvisí. V rámci spolupráce Benu s VŠ a VOŠ pořádám pro tyto školy semináře a přednášky, byla jsem v komisi studentské soutěže o cenu děkana FaF VFU Brno. Zúčastnila jsem se mj. tiskové konference ČAFF na téma prošlých léků, v Praze jsem měla přednášku o odvykání kouření pro laickou veřejnost, přednášela jsem na multioborové konferenci pro nelékařské zdravotnické pracovníky a na kongresu nemocničních lékárníků v Brně. Pro naše lékárny jsem natočila edukační videa. A nejen pro ně jsem připravila e-learningové kurzy v rámci celoživotního vzdělávání. Velmi si vážím toho, že mi vedení společnosti Benu umožnilo pořádat a moderovat sympozium pro odbornou veřejnost, které se konalo minulý měsíc. Považuji se za optimistu. Mým krédem je, že když nejde o život, jde o exkrement.

Vůně lékárny mi učarovala již v dětství

1 2 3 4 5

Proč jste si vybrala studium farmacie?

Nahlas si doma lámu hlavu nad odpověďmi. Vtom mi syn radí: „No přece proto, abys získala nejdelší titul, který existuje.“ Důvod je ale jiný. Lékárny, jejich vůně a kouzlo mi v dětství učarovaly. A navíc mě bavily přírodní vědy, především chemie, tak byl výběr jasný.

Jak dlouho pracujete za tárou?

Za tárou se pohybuji od svých 23 let. Mou kariéru přerušila pouze tříletá mateřská dovolená. Zažila jsem i existenci okresní lékárenské služby, kdy jsem musela sloužit víkendové pohotovosti od sobotního rána do pondělního odpoledne. Ale i na to ráda vzpomínám.

Co vás na práci lékárníka baví nejvíce a co naopak nejméně?

Líbí se mi rozmanitost mé práce, protože kromě lékárenské práce se starám i o odborné vzdělávání v lékárnách Benu. Nejméně mě naplňuje práce spojená s účetnictvím. Ale i tohle k naší profesi patří.

Kdybyste měla kouzelný proutek, co byste v českém lékárenství okamžitě změnila?

Ve všech lékárnách bych zavedla pevné ceny, aby si lékárny nekonkurovaly doplatky, ale poskytovanými službami a přístupem personálu ke klientům.

Jak vám při práci pomáhá časopis Pharma Profit?

Tento časopis mám velmi ráda. Vyplnil mezeru na našem trhu. Líbí se mi, že se opravdu zabývá lékárenskou tematikou a jsou v něm rozhovory se zajímavými lidmi pohybujícími se v našem oboru. Oceňuji i to, že jste pořadateli zajímavých kongresů.

6

Čím je charakteristická lékárna, v níž působíte? Jak hodnotíte její lokalitu?

Lékárnu, v níž pracuji jako vedoucí již 20 let, považuji téměř za svou a snažím se k ní i tak chovat. Mám skvělé kolegyně, na něž se mohu vždycky spolehnout. Lékárna je lokalizovaná na sídlišti a naše klientela je stálá, takže za ta léta neznáme jen klienty samotné, ale i jejich rodiny a zvířecí mazlíčky. Každý den k nám chodí paní Jana, která nám nosí noviny Metro, a když je náhodou nesežene, přijde nám říci, že je nemá. Jeden pan Jiří nikdy nepřijde bez čokolády, druhý pan Jiří nosí med a třetí pan Jiří se nám chodí pochlubit se svými rybářskými úlovky. Pan Josef nám pokaždé, když jde okolo, složí poklonu. Pan Petr nám posílá pohledy z dovolené a nosí ukázat fotografie. Paní Jana chodí se svou fenkou podávající nám pac… Takových klientů máme celou řadu. Myslím, že stejně jako máme rády my je (jsme v lékárně samé ženy), mají i oni rádi nás a chodí k nám, nejen když něco potřebují. Troufám si říci, že jsme taková rodinná lékárna.

Lékárna Benu U Stadionu 1234 Mladá Boleslav Po–Pá 8.00–17.00

7 8 9 10 11

O jaké OTC přípravky nebo doplňky stravy je ve vaší lékárně největší zájem?

Naši klienti jsou spíše středního a vyššího věku, což koresponduje s jejich zdravotními problémy týkajícími se především bolestí a pohybového aparátu. Nejvíce tedy žádají různé lékové formy analgetik.

Jak v lékárně pracujete s marketingem?

Vzhledem k tomu, že pracuji v řetězcové lékárně, je marketing řízen centrálně naším marketingovým oddělením, které ale spolupracuje s lékárnami a naše připomínky nebere na lehkou váhu. Myslím, že velmi podařená je naše televizní reklama, která běží již od začátku letošního roku a v níž vystupují naši zaměstnanci, jejich rodinní příslušníci a reálné příběhy jejich klientů.

Navštěvujete nějaká školení v prodejních dovednostech?

Prodejní dovednosti jsou nezbytnou součástí naší každodenní výdejní činnosti. Jsou stejně důležité jako naše odborné znalosti. Sama tyto dovednosti, především komunikační, školím.

Jak vidíte budoucnost nezávislých lékáren?

Myslím si, že nezávislých lékáren bude i nadále ubývat. Stanou se součástí klasických řetězců nebo se budou sdružovat do virtuálních řetězců, kde už je velká část těchto lékáren nyní. Jedna nezávislá lékárna těžko odolává neustálému snižování úhrad léků a tlaku sílící konkurence.

Jakou nejhumornější příhodu jste za tárou zažila?

Nejedná se o nejhumornější, ale pro mě v té době velmi zvláštní příhodu. Při jedné z mých prvních nočních služeb v okresní lékárně mi volali z lékařské pohotovosti, že mají případ hadího uštknutí a posílají ke mně do lékárny sanitku pro potřebné sérum. Musím se přiznat, že jsem neměla tušení, zda sérum vůbec máme, počítače v té době nebyly, a tak mi nezbylo nic jiného než obejít všechny lednice (byly asi čtyři a poměrně velké) a potřebné sérum najít. Do příjezdu sanitky jsem to však stihla, a vše tedy dobře dopadlo.

12 13

Jak si od práce nejlépe odpočinete?

Kromě cestování (nejlépe zaoceánskými loděmi), tancování a hry na klavír se ráda dívám na filmy Petra Schulhoffa s vynikající Ivou Janžurovou a Františkem Peterkou. Miluji i prvorepublikové filmy se vždy noblesním Oldřichem Novým. Ráda bych žila v době džentlmenů a okouzlujících dam.

Na který léčivý přípravek nedáte dopustit?

Osvědčených přípravků mám několik. Ale nedám dopustit na přípravek Preventan Quattro obsahující laktoferin, který má antibakteriální a antivirové účinky. Má i schopnost vázat se na buňky imunitního systému, působí na nespecifickou imunitu, a dokáže tak v počátcích onemocnění nastartovat imunitní systém a předejít rozvinutí choroby. Markéta Grulichová marketa.grulichova@atoz.cz


40

ROZHOVOR rejstřík Seznam firem A Advokátní kancelář KMVS str. P5, P16 Aliance Healthcare str. 10 Alphega lékárna str. 13, P19 Alphega Pharmacy Europe str. 8, 10, P5, P8 Apotex ČR str. P18 Asociace inovativního farmaceutického průmyslu str. 6 Asociace provozovatelů lékárenských sítí str. P6, P7 B Bayer Beiersdorf Benepharma CZ Benu ČR BioPol GN Boiron

str. P19 21, P19 str. 28, 30, 37 str. 6, 13, 26 str. 21, 38, P20 str. 6, 26, 30, 37

Č Česká asociace farmaceutických firem str. P6 Česká lékárna holding (Dr. Max) str. 13, 17 Česká lékárnická komora str. P6 D Dacom Pharma Dr. Max lékárny Dr. Müller Pharma E Elanatura G GlaxoSmithKline Glenmark Pharmaceuticals GS1 Czech Republic

str. 21, 22 str. 6 str. P21 str. 37 str. 7, P25 str. P5, P12, P13, P18 str. P6

H Health Communication str. 12, P5, P9, P20 Homeopatická lékařská asociace str. 31 I IMS str. 32 International Pharmaceutical Corporatio str. 13 Interpharm Slovakia str. P18 IPSOS str. P5, P14 J Jansen Display

str. P21

K Karlovarské minerální vody Krka ČR L La Biorganica Laboratoire Bioderma Lékárna Benu Lékárny Agel L’Oréal ČR

str. P18 str. 26, 30 str. P20 str. 21 str. 7 str. 37 str. 21

M Magistra str. P5, P11 Mark Distri str. P22 M.C.M. Klosterfrau Healthcare str. 28 Median str. 26, 28, 30 Mediate str. 21, 22, 28, 30 Medical Consultants str. 15 Medifin str. 21, 36 Megafyt Pharma str. P20, P24 Mentoria str. P5, P10 Mevet str. P21 MindBridge Consulting str. 31 Ministerstvo zdravotnictví ČR str. 6 N Národní telemedicínské centrum str. 6 Nestlé Česko str. P21 O Omega Pharma – Perrigo ČR & SR str. 28, P5, P6, P19 P Phoenix, lékárenský velkoobchod str. 8, P7, P22 Pierre Fabre Dermo-Cosmétique Tchèquie str. 21, 22 POPAI Central Europe str. P5, P14 R Repharm

str. 38

S Saloos Sanofi Státní ústav pro kontrolu léčiv STEM/MARK

str. 21 str. 6 str. P6 str. 7

V Values Outcomes Vegall Pharma Viabiotic

str. 6 str. P22 str. 37

Vitar str. 21, 22, 37 Všeobecná zdravotní pojišťovna str. 6 W Wrigley-Mars Inc.

str. P22

Seznam lékáren

E-mail: pharmaprofit@atoz.cz

Alphega lékárna Medea Hostomice n. Bílinou str. 37 Alphega lékárna Medicentrum str. 21 Benu lékárna Mladá Boleslav str. 37, 39 IPC lékárna U Soudu str. 26 Klášterní lékárna str. P25 Lázeňská lékárna str. 26, 30 Lékárna Dr. Max str. 16, 17, 36 Lékárna Na Náměstí Dačice str. 26 Lékárna Na Náměstí Lipník n. B. str. P25 Lékárna Na Pekařské str. P25 Lékárna Na Poliklinice Kopřivnice str. 17 Lékárna Poliklinika Opava str. 17 Lékárna U Sv. Vojtěcha str. 36 Magistra lékárna Moráň str. 21, 26

Vzor e-mailu: jmeno.prijmeni@atoz.cz

Seznam inzerentů Alphega lékárna str. P23 Angelini Pharma ČR str. 28 Atoz Group str. 23, 34, 35, P12, P13 Audiopro str. 7 Bayer str. P15 Beiersdorf P26 Boiron CZ str. 33 Benepharma CZ str. 18 Česká lékárna holding str. 5, 19 Dago str. 31 Magistra str. 67 Mevet str. 13 Nestlé Česko str. 11 Omega Pharma str. 29 Pet Health Care str. 15 Phoenix Lékárenský velkoobchod str. P9 Proactivet Pharma str. 22 Reckitt Benckiser str. 25 Sanovia – Moje lékárna str. 38 Takeda Pharmaceuticals CZ str. 2 Teva Pharmaceuticals CR str. 27, 68 Vitar str. 21 Wrigley-Mars Inc. str. 37

V příštím čísle si přečtete V rubrice Pharma receptář se budeme zabývat personálními záležitostmi v lékárnách.

Vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r.o. Holečkova 29 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 Tel.: +420 246 007 200 Fax.: + 420 246 007 201 www.atoz.cz www.pharmaprofit.cz

Přípravkům na hubnutí či odvykání kouření se budeme věnovat v rubrice Pharma sezona.

Vydavatel: Christian Beraud-Letz Generální ředitel: Jeffrey Osterroth Project manager: Jana Hozáková Šéfredaktor: Markéta Grulichová Redakční přispěvatelé: MUDr. Petr Latner Odborní spolupracovníci redakce: PharmDr. Ivana Lánová, Mgr. Vlastimil Kakrda Korektury: Martina Čechová Layout: Bruno Marquette Fotografie: Martin Mašín, Shutterstock, archiv Finance, administrativa: Jana Nerudová, Terézia Radková Traffic manager, produkce: Eva Furmanová Koordinátorka distribuce a předplatného: Zuzana Hasnedlová DTP: G.P.S., s.r.o. Tiskárna: Tisk Centrum, spol. s r.o. Modřická 645/62 664 48 Moravany u Brna Distribuce: Česká pošta, s.p. Postservis Praha Poděbradská 39 190 00 Praha 9 E-mail: predplatne@atoz.cz Rozšiřuje společnost PNS a.s. Registrační značka: MK ČR E21635 ISSN 2336-4637

Na rozvíjející se kategorii zdravé a speciální výživy se zaměříme v rámci monitoru trhu.


přináší

s e r g n o k ý k a t s s n o e h r á o k h é í l n ý č i v o n ů a n j r r í e h Ř n a t z r l a i p v t a t e s č před kordní po i re c u o m o ol 6 1 0 2 20/10/

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit

Souhrny prezentací Reference účastníků Představení partnerů Bohatá fotogalerie


Úvodník

Malé jubileum aneb Kongres se konal již popáté To říjnové ráno bylo v Olomouci nevlídno, vlaky měly zpoždění, a tak jsme napjatě čekali, jak se již 5. kongres Pharma Profit vydaří. Obavy ale byly naštěstí zbytečné, protože sál se postupně zaplnil stovkami účastníků – a hned při úvodní panelové diskusi v něm bylo pořádně živo. Potěšilo nás, že mezi účastníky byly k vidění známé tváře i spousta nováčků, kteří se o kongresu dozvěděli od svých kolegů, z časopisu, facebooku i z dalších zdrojů. Program byl opět nabitý zajímavými a také prakticky laděnými příspěvky. Prezentace ale nejsou jediným lákadlem kongresu. To, co účastníky rovněž zajímá a přitahuje, jsou i setkání se známými a přáteli, diskuse s kolegy v předsálí a novinky na stáncích partnerů. Ani tentokrát o ně nebyla nouze, ať už šlo o moderní technologie z virtuálního světa, přístroj na měření cévního věku nebo produkty, z nichž některé bylo možno u partnerských stánků i ochutnat. I tento kongres vám chceme přiblížit, a tak jsme rozšířili toto číslo časopisu o kongresovou přílohu, v níž najdete to nejdůležitější z jednotlivých prezentací, nechybějí ani fotografie či ohlasy účastníků. Nechť tato příloha slouží jako pozvánka na příští rok, kdy se, jak doufáme, s vámi opět sejdeme, a to 30. 3. v Praze a 12. 10. v Olomouci. Všem, bez ohledu na to, zda jste byli či teprve případně budete účastníky kongresu, chci popřát spokojené zákazníky, které dokážete přilákat do své lékárny jako odborníci s obchodním duchem a kteří se u vás budou cítit příjemně a rádi se k vám vrátí. A k tomuto přání si ještě dovolím přidat refrén jedné písně: „Máš všechny trumfy mládí i ruce čistý máš, jen na tobě teď záleží, na jakou hru se dáš…“ Jana Hozáková, group manager jana.hozakova@atoz.cz

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit


PREZENTUJÍCÍ

Každý námět stojí za zamyšlení Hned první bod programu 5. kongresu Pharma Profit, jímž byla panelová diskuse, vyvolal živou debatu. Ukázalo se, že novela zákona o léčivech, na niž byl zaměřen, vzbuzuje vášně a řadu rozporuplných názorů. Lékárníci se ale v současnosti musí vypořádat i s dalšími problémy a záležitostmi než jenom s reexporty a nedostupností léčiv, což má novela řešit. Proto bylo hlavním cílem kongresu nabídnout tipy a inspiraci, jak fungování lékáren pokud možno usnadnit a zefektivnit. Z toho důvodu se v několika přednáškách mluvilo o category managementu, nechyběla ani prezentace s detailním pohledem na nákupní zvyklosti spotřebitelů v oblasti maloobchodu či příspěvek o novém projektu umožňujícím přímou komunikaci s výrobci. Samozřejmě ne vše, co v jednotlivých příspěvcích zaznělo, je možné beze zbytku přenést do všech lékáren. Každý námět ovšem stojí za zamyšlení, protože i zdánlivé maličkosti mohou zlepšit postavení jednotlivých lékáren na vysoce konkurenčním trhu.

„Nákupní zvyklosti zákazníků superi hypermarketů mohou být inspirací i pro lékárny.“


P4/5

C CASTING

PharmDr. Michal Krejsta, MBA

předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník asociace AVEL, člen představenstva ČAFF K michal.krejsta@seznam.cz Úvodním bodem programu kongresu byla panelová diskuse na téma dostupnost léčiv, jejich reexporty a verifikace. Na jejím začátku uvedl moderátor Michal Krejsta základní informace o novelizaci zákona o léčivech č. 378/2007 Sb., která se dostupnosti léčiv dotýká. Následná debata pak ukázala, jak rozdílné názory panují na to, zda novela zákona i s několika pozměňovacími návrhy problém dostupnosti léků a jejich reexportů skutečně řeší. Str. P6–7

Diskutujte s námi www.facebook.com/ pharmaprofit David Rogers

head of retail offer development Alphega Pharmacy Europe alena.uhlirova @alliance-healthcare.cz O category managementu v Evropě mluvil ve svém příspěvku zahraniční host David Rogers, který vyzdvihl jeho důležitost v souvislosti s měnícím se postavením lékáren. Označil ho za obchodní praktiku, která slouží lékárnám k tomu, aby udržely krok s vývojem trhu, aby zajistily větší spokojenost zákazníků, a v důsledku toho dosáhly většího profitu a finanční výkonnosti. Str. P8

Richard Laně

marketing & sales manager, Health Communication richard.lane@hcom.cz Hned v úvodu své prezentace o e-learningu Richard Laně vyzdvihl, že e-learning plní řadu funkcí a že nejde jen o vzdělávací nástroj. Zejména výrobci ho totiž považují také za nástroj marketingový. Během svého vystoupení dále připomněl všechny výhody tohoto způsobu vzdělávání. Str. P9

MSc. Daniel Jesenský, Ph.D., MBA viceprezident, POPAI Central Europe daniel.jesensky@dago.cz

Mgr. Miroslav Paška

PharmDr. Jana Matušková Ing. Lubomír Calta Rudolf Matějka

jednatel, Mentoria rudolf.matejka@hotmail.com Program VirtuRep, který má lékárníkům usnadnit obchodování a zlepšit jejich ekonomiku, představil při svém vystoupení Rudolf Matějka, který mimo jiné řekl, že jde o softwarovou platformu, která automatizuje činnosti, jež lékárník zatím musí buď dělat ručně, nebo je nedělá vůbec a řídí se intuicí. Str. P10

výkonný ředitel, Magistra Lubomir.Calta@magistra.cz

Jakým způsobem rozvíjet kooperaci lékárny a výrobce, bylo téma prezentace Lubomíra Calty, který se v ní zaměřil kromě jiného i na příklady každodenního řešení obchodní spolupráce v oblasti efektivního řízení dodávek a skladu. Dotkl se kupříkladu i podpory prodeje pomocí vizibility apod. Str. P11

lektorka dispenzační práce matuskova.jana@centrum.cz

Ing. Tomáš Synek

brand manager, Glenmark Pharmaceuticals Tomas.Synek@glenmarkpharma. com Ve společném vystoupení Jana Matušková s Tomášem Synkem představili výsledky letošního projektu realizovaného v lékárnách, v němž šlo o spolupráci obchodního reprezentanta a lékárny, a to nejen na úrovni obchodní, nýbrž i odborné. Str. P12–13

client service director, IPSOS Marketing Miroslav.Paska@Ipsos.com

Výsledky největšího dosavadního výzkumu nákupního chování v ČR s názvem Shopper Engagement Study CZ 2015 představili při své prezentaci Daniel Jesenský s Miroslavem Paškou. V souvislosti s nimi upozornili, jak důležitou roli co do vlivu na nákupní chování zastává prodejní plocha a proč je v prodejně nanejvýš vhodné stimulovat pozitivní emoce nakupujících. Str. P14–15

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce matuskova.jana@centrum.cz

Mgr. Libor Štajer

advokát, advokátní kancelář KMVS libor.stajer@kmvs.cz

MUDr. Eva Voláková

lékařka, Klinika plicních nemocí a tuberkulózy, FN Olomouc Eva.Volakova@fnol.cz

Jedno téma, tři pohledy – to byl název nového formátu kongresového příspěvku, v němž se trojice přednášejících zaměřila na kategorii nachlazení, chřipky a kašle z hlediska category managementu a dispenzace, legislativy a medicíny. Součástí prezentace byla i analýza konkrétních názvů kategorií a produktů do nich zařazených. Str. P16–17


prezentace

Panelová diskuse Moderátor: PharmDr. Michal Krejsta, MBA, předseda představenstva a generální ředitel společnosti Omega Pharma – Perrigo ČR & SR, tajemník asociace AVEL, člen představenstva ČAFF

O

Diskutující: PharmDr. Alena Tomášková, ředitelka odboru farmacie MZ ČR; PharmDr. Lenka Vostalová, Ph.D., ředitelka Sekce cen a úhradové regulace Státního ústavu pro kontrolu léčiv (SÚKL); PharmDr. Lubomír Chudoba, prezident České lékárnické komory (ČLnK); Ing. Daniel Horák, předseda představenstva Asociace provozovatelů lékárenských sítí; Mgr. Martin Mátl, výkonný ředitel České asociace farmaceutických firem; Ing. Pavla Cihlářová, ředitelka GS1 Czech Republic

Na novelizaci zákona o léčivech panují rozdílné názory

hledně dostupnosti léčivých přípravků a reexportů nejdříve Michal Krejsta uvedl několik statistických údajů agentury IMS Health 2015. Například že loni se od nás vyvezly léky za 3,9 mld. korun, což bylo o 15 % méně než v r. 2014. K nejvýznamnějším reexportovaným skupinám léčiv patří onkologické preparáty, přípravky na revmatoidní artritidu, Crohnovu chorobu, diabetes mellitus, epilepsii, srážlivost krve a pálení žáhy. Mezi TOP 5 reexportérů patří celkem tři provozovatelé lékáren. Dále uvedl, že 98 % hodnoty a 90 % objemu našeho reexportu odchází do distribuce zemí v rámci EU a třetina z reexportovaných produktů se nedispenzuje přes veřejné lékárny; 50 % z TOP 10 reexportovaných léčivých přípravků pak nelze nahradit. Poté popsal probíhající legislativní proces, který se týká novelizace zákona o léčivech č. 378/2007 Sb., z něhož vyplývá, že SÚKL by měl předkládat seznam tzv. nenahraditelných léčivých přípravků, přičemž MZ ČR by ho mělo vydávat, případně revidovat, a kdyby se měl nějaký přípravek z tohoto seznamu vyvézt a mohla tak vzniknout nedostupnost, ministerstvo by do 15 dnů od nahlášení záměru exportovat vydalo opatření obecné povahy, jímž by byl vývoz zakázán všem. Pro reexportéra by to znamenalo povinnost nahlásit každý plánovaný vývoz přípravku z předmětného seznamu a čekat 15 dnů na eventuální vydání opatření obecné povahy. Zároveň objasnil podstatu pozměňovacích návrhů, které byly k novele zákona podány: „Pozměňovací návrh poslance Jiřího Běhounka zavádí povinnost pro výrobce, kteří by na jeho základě museli dodat zboží distributorovi v množství odpovídajícím jeho celkovému tržnímu podílu bez garance uspokojení potřeb českého trhu, pacientů a s možností vývozu za hra-

nice. Poslanec Rostislav Vyzula zase podal pozměňovací návrh, který posouvá hranici snížení cen u generik v případě prvního podobného léčivého přípravku z pohledu maximálních cen z 32 na 40 procent a u biosimilars z 15 na 30 procent.“ Následně Alena Tomášková upozornila, že zadáním novelizace bylo vytvořit systém, který omezí reexporty léčiv z ČR, tedy jakýkoliv vývoz, jenž probíhá mimo distribuční kanály držitele registrace a bez jeho vědomí. „Je otázka, jestli tato definice u nás vždy platí. Ze zákona o léčivech vyplývá, že disponujeme určitými nástroji, které ale nelze použít, když příčinou nedostatku není vývoz, ale jedná se o výrobní problémy, jež nemůžeme ovlivnit,“ připomněla a dodala, že se u nás nepotýkáme s nedostupností léků v rozsahu, jaký popisují média. Nedostupnost léčiv nezbytně nutných pro život a léčbu nemocných se řeší například zavedením specifického léčebného režimu, dovozem cizojazyčných balení apod. Lenka Vostalová zase zdůraznila, že SÚKL s MZ ČR spolupracuje jak v dozorové činnosti, tak i monitoringu dostupnosti léčby. Také se zmínila, že z letošních neúplných dat v porovnání s loňskem nevyplývá, že by se reexport navýšil, a že za výpadky léčiv ne vždy může reexport, ale např. výrobní potíže, neshody ve specifikacích léčivých látek aj. Dále uvedla, že seznam nenahraditelných přípravků by mohl zahrnovat desítky léků s tím, že se rozsah seznamu bude v čase měnit a formovat praxí. Na dotaz, zda opatření obecné povahy bude dostačující na zajištění dostupnosti léčiv v lékárnách, Lubomír Chudoba uvedl: „Ministerstvo zdravotnictví a SÚKL tvrdí, že ano, a já nemám důvod jim v tom nedůvěřovat. Nedostupnost léků není ale způsobena jen problémy při jejich výrobě, upřednostněním dodávky do jiné země nebo nežádoucím reexportem. V ČR je bohužel nutné navíc počítat s regionální nedostupností vyvolanou tím, že část lékáren lék pro svého pacienta nedo-


P6/7 Názory Martin Kopecký, Zábřeh: „Ano, jednička mezi reexportéry je Pharmawell, který provozuje lékárny, ale podle mne musí reexporty dělat se souhlasem distribuce. Oni mají dvě distribuční čísla, takže to není záležitost lékáren. To je druhé podnikání tohoto provozovatele lékáren.“ Daniel Horák, APLS: „V tuto chvíli jde jen o distributora, a to je možná důvod, proč si myslíme, že návrh poslance Běhounka není řešení a nepřinese léky do lékáren, protože jen reguluje to, co bude v distribuci. A distributor se rozhodne sám, komu léky dodá. A proč by je dodával lékárně za nízkou marži, když mu nic nezakazuje je alokovat tam, kde je marže úplně jiná?“ Petr Hudec, Phoenix lékárenský velkoobchod: „Domníváte se, že když si lékárna na lékárenské číslo na pátek odpoledne objedná 400 balení nějakého preparátu, že tam má 400 receptů?“ Ivan Povážský, Opava: „Nasazujete lékárníkům psí hlavu. Lékárny nevyvážejí, vyváží lékárna s distribučním povolením.“ stane, byť je ve skladech distribuce. Tomu by měla zamezit projednávaná novela zákona o léčivech. Druhým českým specifikem je selekce lékáren z rozhodnutí výrobce, pokud nastaví různým lékárnám nesrovnatelně odlišné obchodní podmínky. To vede k nesmyslně vysokým doplatkům.“ Kromě toho upozornil, že Evropská asociace lékárníků vyčíslila, že evropští lékárníci stráví v průměru 6,5 hodiny týdně sháněním nedostatkových léků pro své pacienty. Také uvedl, že novela zákona o léčivech dále navrhuje podmínky pro precizní vyhodnocení množství léků dodaných do ČR a jejich zásob v distribuci i v lékárnách. Připomněl také, že pro eliminaci nežádoucích reexportů předložila ČLnK již před čtyřmi roky legislativní úpravu, která v té době byla přijata slovenskými zákonodárci. „Po čtyřech letech odsouhlasil slovenský parlament další změnu, která by měla být v potírání nežádoucích vývozů léků ještě účinnější. Odpovědnost za dostupnost léků slovenským pacientům bude pod sankcemi přenesena na výrobce,“ dodal. Na to reagovala A. Tomášková poznámkou, že je třeba, aby novela zákona byla v souladu s evropskými parametry a mohla být notifikována. „V EU se začíná diskutovat o tom, zda léčivo je či není specifický druh zboží a má-li se k němu přistupovat odlišným způsobem. Omezování volného obchodu je

možné jen ve specifických a přísných situacích. Při schvalování návrhu novely je to třeba brát v úvahu,“ podotkla. Daniel Horák poté uvedl, že volný pohyb zboží je základním principem EU a že řešení reexportů a dostupnosti léčiv v různých zemích příliš úspěšná nejsou, protože regulace lze většinou nějak obejít. „Překvapením pro mě je, že mezi našimi největšími reexportéry figurují jako celek i lékárny. Sice na jedné straně část z nich trpí, na druhé straně některé na vývozu léčiv vydělávají,“ řekl a dodal, že kdyby byl u nějakých přípravků zákaz reexportu, jako možné řešení by viděl model, kdy takový přípravek bude dostupný lékárnám pouze na jejich lékárenská čísla, ne na distribuční oprávnění provozovatele, čímž by se velká část problému mohla vyřešit. Na úvahu moderátora, zda by provozovatelé lékárny s distribučním povolením měly mít možnost nakupovat ze seznamu nenahraditelných přípravků na svá distribuční čísla, A. Tomášková uvedla: „Je otázka, jestli by to něco vyřešilo. Většina lékáren jsou společnosti s ručením omezeným, majitel může mít společností několik a může převádět zboží mezi nimi. Jsme si vědomi toho, že připravovat zákaz reexportu, když je nesnadné se spolehnout na data, je krajně obtížné. Proto do návrhu zákona přibyla informační povinnost pro držitele registrace, pro ostatní se pak zpřísnila. Bude-li SÚKL v rámci své kontrolní činnosti schopen kontrolovat i validitu hlášení, můžeme se v poměrně krátké době dostat do komfortní situace, kdy budeme znát data z trhu a budeme schopni adekvátně reagovat.“ Poté Martin Mátl objasnil, jaká rizika a úskalí někteří spatřují ve zmíněných pozměňovacích návrzích. Původní návrh novely obsahuje novou povinnost distributora vyhovět požadavku lékáren a dodat léky na základě objednávky do 48 hodin. Pozměňovací návrh mění 48 hodin na dva pracovní dny, a k tomu navíc přidává distributorovi právo chtít po dr-

žiteli rozhodnutí o registraci léčivé přípravky, a to v množství odpovídajícím jeho celkovému tržnímu podílu na trhu všech humánních léčivých přípravků, přičemž držitel rozhodnutí o registraci má povinnost mu léčivé přípravky dodat. „Má se za to, že tento návrh pomůže lékárnám, aby se dostaly k léčivým přípravkům. Podle řady právních názorů ale neexistuje vazba a propojení mezi právem distributora léky získat a povinností je dodat do lékáren. To znamená, že je distributor může dodat dalšímu distributorovi či je distribuovat mimo ČR. Tento pozměňovací návrh má tedy potenciál reexport v podstatě posílit,“ popsal a upozornil: „Zákon ukládá povinnost uzavřít smluvní vztah, ale neříká, za jakých podmínek to má být. Panuje kolem toho nejistota, protože to má přesah do schopnosti distributorů plnit své závazky z veřejných zakázek. Výrobci totiž budou muset počítat s alokací zásob, aby mohli uspokojit zákonný požadavek distributora. Může to mít za následek, že bude méně účastníků výběrových řízení a povede to k nárůstu ceny.“ Zároveň zdůraznil, že není jasné, jak se vypočítá tržní podíl distributora, když data, z nichž to lze udělat, sice má SÚKL k dispozici, ale zákon mu jasně ukládá, jak s nimi může nakládat, a z toho, co může zveřejnit, jdou potřebné parametry vypočítat těžko. Podle M. Mátla navíc pozměňovací návrh zasahuje do volného pohybu zboží, tudíž celá právní norma musí projít procesem před Evropskou komisí (EK), který, pokud není ukončen a EK normu neodsouhlasí, je nevymahatelná, což může celou novelu zákona zneplatnit. U návrhu R. Vyzuly se zase zmínil, že jde o typický legislativní přílepek, který může způsobit, že generika a biosimilars, jichž se to bude týkat, mohou na náš trh vstoupit se zpožděním. „Oba tyto návrhy jsou v podstatě dárek reexportérům, protože snižují cenu léčivých přípravků, což je hlavní příčina reexportu, a usnadňují distributorům přístup k lékům, s nimiž mohou volně nakládat,“ doplnil.

D. Horák zareagoval poznámkou, že nelze nic namítat proti snahám snižovat ceny léků, ale může se tak stát, až když je trh pod kontrolou. „Potom to asi dává smysl, i když pak lékárny postihne pokles marže. Návrh poslance Běhounka dává distributorům právo dostat léky, ale už jim neukládá povinnost dodat je lékárnám. Co by se s léky mohlo dít dál, je asi jasné,“ podotkl. L. Chudoba reagoval: „V novele je zábrana reexportu řešena v jiných paragrafech, takže uvedený pozměňovací návrh nemůže vývoz léků podporovat.“ Z publika k tomu Petr Hudec, obchodní ředitel společnosti Phoenix lékárenský velkoobchod, poznamenal: „Když projde Běhounkův návrh, získá Phoenix 42 procent inzulinu v této zemi. Když ho nemusíme dávat lékárnám za dvě až tři procenta marže, tak ho vyvezeme za 50 procent. Víte, kolik je v tom peněz, když to Phoenix udělá? Návrh je vítr do plachet exportu!“ Jiný názor okamžitě vyjádřil Martin Kopecký z lékárny v Zábřehu: „Všichni v lékárnách máme problémy, protože jsme vázáni na jednoho distributora. Běhounkův návrh nám dává možnost objednat si od toho, od koho chceme. Nic jiného v tom nehledejme.“ Závěrečná část panelové diskuse se pak týkala další povinnosti lékárníků, a to ověřování ochranných prvků léčivých přípravků v rámci expediční činnosti, která by měla nastat od 9. 2. 2019. K tomu Pavla Cihlářová s odkazem na protipadělkovou směrnici podotkla, že bude třeba, aby z kódu na obalu léku bylo možné vyčíst jeho název, šarži, datum exspirace a sériové číslo. „Je to základní a povinné, proto byl změněn datový nosič z dosud známého lineárního kódu na 2D kód, který tuto informaci umí nést a dostat do rozměru, který je vhodný pro sekundární balení léků,“ vysvětlila. D. Horák k tomu podotkl, že v našich lékárnách se padělek nevyskytl již dlouho a popsaný systém znamená pro lékárníky práci navíc, což by mělo být zohledněno v jejich ohodnocení.


prezentace

Hlavní vzkaz Kupující se v prodejně orientují pomocí periferního vidění. Mají-li dobrou zkušenost, přijdou do prodejny znovu. Podle výsledků Retail week/bouncepad průzkumu z října 2016, jehož se zúčastnilo tisíc respondentů, 74 % kupujících například tvrdí, že dobré zkušenosti jsou spojeny především s výjimečnými službami pro zákazníky, 53 % zákazníků je ochotno zaplatit vyšší cenu za produkt v lékárně s profesionálním in-store konceptem a 77 % by tam nakupovalo častěji.

David Rogers

head of retail offer development Alphega Pharmacy Europe

Category management pomáhá držet krok s vývojem trhu

S

vou prezentaci zahájil David Rogers nejnovějšími údaji ze sítě nezávislých Alphega lékáren, jíž patří vedoucí místo v Evropě a v současnosti má přes 5700 členských lékáren v devíti evropských zemích. V další části svého vystoupení ukázal, jakými vývojovými etapami prošly lékárny od výdejen léků, kde farmaceuti léky připravovali, uchovávali a vydávali. Tuto etapu označil jako zlatý věk, kdy marže byly velké a vše bylo postaveno na vysoké odbornosti lékárníků. V následující fázi už šlo o lékárny se zlepšující se nabídkou OTC preparátů a parafarmak s tím, že marže byly přijatelné a lékárníci si začali zvykat i na roli obchodníků. „Dnes jsme se posunuli k lékárenským maloobchodům, kde se využívají osvědčené obchodní metody. Lékárníci tedy musí přemýšlet nejen o dodavatelích, ale také o tom, jak zboží co nejlépe prodat.“ V souvislosti s měnícím se postavením lékáren upozornil D. Rogers na důležitou roli category managementu, v jehož rámci se ve společnosti Alphega Pharmacy snaží identifikovat trendy v malo- i velkoobchodu, spolupracovat s partnerskými výrobci a predikovat budoucí potřeby zákazníků lékáren. „Proto můžeme svým členům poskytnout doporučení týkající se sortimentu, jeho

umístění, cen i propagace. Category management pomáhá také s inovacemi v oblasti služeb. Když o něm mluvíme, nejde jen o to, jak nejlépe poskládat jednotlivé výrobky na police. Jde totiž o obchodní praktiku, která slouží lékárnám k tomu, aby udržely krok s vývojem trhu, aby zajistily větší spokojenost zákazníků, a tím pádem dosáhly většího profitu a finanční výkonnosti,“ řekl a dále uvedl, že je rozdíl mezi nakupujícím, který nemusí být konečným spotřebitelem kupovaného produktu, a spotřebitelem. Zatímco kupující, jemuž se v lékárně líbí a má s ní dobrou zkušenost, je věrný místu, kde nakupuje, a je odpovědný za svou průměrnou útratu, spotřebitel je naopak věrný určité značce. Kromě toho upozornil na různé funkce kategorií v závislosti na účelu nákupu. Některá lékárna může být v případě určité kategorie preferovaná, protože nabízí lepší služby než konkurence. V tomto případě zákazník nemusí dostat nejlepší cenu, ale musí dostat hodnotu. U tzv. rutinního zboží není rozdíl mezi konkurenčními nabídkami a pro zákazníka je při nákupu opět důležitá získaná hodnota. V případě sezonní nabídky lze pomocí dobrých cen dosáhnout toho, že si člověk v určité lékárně koupí to, co by si jinak ani nepořídil. A jako další kategorii označil poskytování komplexních služeb, které vedou k uspokojení zákazníkových spontánních potřeb. V závěru své prezentace D. Rogers nabídl i pohled na budoucnost lékáren, kterým i nadále zůstane monopolní postavení ve výdeji léků na předpis, ale u OTC preparátů, parafarmak a produktů z oblasti kosmetické a tělové péče se možnosti rozvoje přece jen zužují vzhledem k rostoucí konkurenci v podobě drogerií, supermarketů apod., kde se prodej těchto výrobků rozšiřuje. „Poroste tlak na prodejní marže, vyjednávání s výrobci bude čím dál obtížnější. Šance pro lékárny, jak si udržet své zákazníky, je posílit rozsah služeb, stát se jakýmsi centrem péče o zdraví. A právě v souvislosti s tím hraje category management důležitou roli, protože umožňuje pochopit potřeby zákazníků. Důležité je, aby lékárníci zlepšili svou viditelnost a dali klientům najevo, že rozumějí tomu, co potřebují,“ řekl D. Rogers.


P8/9 Richard Laně

marketing & sales manager, Health Communication

E-learning plní řadu funkcí

V

 úvodu své prezentace Richard Laně upozornil, že e-learning není pouze vzdělávací nástroj. „Hlavně výrobci ho považují i za nástroj marketingový,“ podotkl a uvedl aktuální údaje o vzdělávacím portálu Educomm. cz, na kterém je nyní registrováno 6750 uživatelů, z nichž 58 % jsou lékárníci a 42 % farmaceutičtí laboranti. E-learning dnes používají lékárenské řetězce, lékárny i výrobci. Mezi TOP 3 řetězce, které využívají uvedený portál, patří Dr. Max, Benu a Moje lékárna, dále ho využívá 2738 pracovníků lékáren neřetězcových. Průměrný věk uživatelů je 33,7 roku, nicméně největší nárůst je těch z věkové skupiny 45 let a více. Kromě toho portál využívají i výrobci. Nově je na něm zřízena i sekce pro nemocniční lékárny. Právě e-learningu ve vztahu k výrobci se R. Laně věnoval v další části svého příspěvku: „Pokud chce firma vzdělávat lékárníky, má mnoho možností – od minisemináře či návštěvy svého reprezentanta v lékárně nebo účasti na konferenci až po zpracování tištěných materiálů a podobně. K těmto možnostem zhruba před šesti lety přibyl e-learning, který v současnosti využívá přibližně 95 procent výrobců. Důležité je, co chce výrobce komunikovat: zda představit produkt nebo vyjádřit se k nějakému odbornému tématu či zda si chce udělat v lékárnách průzkum. I to mu umožňuje využití e-learningového portálu s tím, že tento způsob průzkumu zabere méně času, než když reprezentant obchází lékárny.“ Poté dodal, že vždy na závěr e-learningové přednášky následují otázky, jejichž zodpovězením může lékárna výrobci sdělit to, co má takříkajíc na srdci ohledně určitého produktu,

jeho cenotvorby, marketingu atd. „Výrobce má v tomto ohledu široké pole působnosti, protože může otázky cílit i tak, aby zjistil, jaká je konkurenceschopnost jeho produktu, a když plánuje inovovat kupříkladu obal výrobku, může dotazy mířit tímto směrem,“ podotkl R. Laně, a také připomněl, že výrobce získává i velké množství dat, ať už jde o databázi studujících a její segmentaci například podle krajů, jednotlivých řetězců apod. nebo o přehled, jak lékárníci znají jeho produkt, což je neocenitelná zpětná vazba. Zároveň naznačil, jak se e-learning využívá i jako marketingový nástroj: „Pokud výrobce

realizuje letákovou kampaň, měla by být spojena i s kampaní e-learningovou, v níž lékárníky informuje o promovaných produktech a jejich použití. Dělává se to tak, že na začátku kampaně se provede průzkum, jak lékárníci znají danou problematiku, následuje edukační fáze, a pak třeba za půl roku se udělá další průzkum, v němž se znovu ověřuje informovanost lékárníků.“ V druhé části svého vystoupení se věnoval e-learningu ve vztahu k lékárenským řetězcům a lékárnám. Mj. zveřejnil výsledky průzkumu, který společnost Health Communication nedávno dělala mezi lékárníky a z něhož vyplynulo, že za nejpreferovanější způsob seznámení s novým produktem označili videopřednášku na e-learningovém portálu, pak teprve následovala prezentace od reprezentanta firmy v lékárně, prezen-

tace na kongresu, samostudium na produktových webech a samostudium z materiálů od reprezentanta. „Výhodou e-learningu je nejen úspora času, ale i možnost vybrat si téma podle svého zájmu. Tuto formu vzdělávání dnes využívají prakticky všechny řetězce, protože díky ní lze potřebné informace ve stejné kvalitě rychle dostat ke všem lékárnám. Navíc jako zpětnou vazbu je možné získat údaje o tom, jak se lékárníci v jednotlivých lékárnách vzdělávají. Benefitem je bezesporu i to, že studium je bezplatné a akreditované,“ řekl R. Laně a na závěr doplnil, že e-learning lze určitě považovat za vzdělávací a marketingový nástroj vedoucí k efektivní komunikaci mezi výrobcem, řetězcem a lékárnou za účelem dosažení společného cíle.

inzerce

PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s.

Vám přeje příjemné prožití vánočních svátků a šťastný nový rok

PHOENIX lékárenský velkoobchod, a.s., K Pérovně 945/ 7, 102 00 Praha 10 – Hostivař, www.phoenix.cz, 800 800 830


prezentace

Rudolf Matějka jednatel společnosti Mentoria

VirtuRep lékárníkům usnadňuje obchodování

N

a úvod svého vystoupení Rudolf Matějka uvedl, že program VirtuRep byl sestaven proto, aby se lékárnám snáze obchodovalo, lépe žilo a zlepšila se jejich ekonomika. „Jde o softwarovou platformu, která automatizuje činnosti, které lékárník zatím musí dělat ručně nebo je nedělá vůbec a řídí se intuicí,“ řekl a zároveň se zmínil i o ekonomických záležitostech s tím, že v lékárnách se často zaměňují pojmy obchodní přirážka a marže, což je fatální chyba. Dále se věnoval pojmu

bod rentability neboli zvratu, což je takové množství obratu, při kterém nevzniká ani zisk, ani ztráta. Dosahuje-li firma obratu nižšího, pak hospodaří se ztrátou, a teprve při překonání bodu rentability začíná vykazovat zisk. Následně uvedl, že zisk lékáren je v průměru čtyři procenta. „To je málo, ale mnoho lékáren ani na to nedosáhne,“ připomněl a pokračoval: „Každá lékárna má fixní náklady a náklady variabilní, které se proměňují podle toho, za jaké ceny nakupuje léky. Jakmile má tržby v pásmu pod fixními a variabilními náklady, je stále ve ztrátě. Zisková je teprve ve chvíli, kdy křivky nákladů překročí. Abyste překročili bod rentability, musíte buď snížit fixní ná-

Hlavní vzkaz Díky systému VirtuRep dosáhnou na bonusové nabídky všechny lékárny, tedy také ty, kam nechodí reprezentant od výrobce a i ty s malými objednávkami. Software srozumitelně vyhodnotí nabídky podle výkonu lékárny. Lékárník už nemusí přepočítávat, kolik lékárna na bonusech opravdu získá. Software vyhodnotí jakékoli množství nabídek a utřídí je. VirtuRep tak šetří čas a umožňuje zvýšit profit a konkurenceschopnost lékárny. Benefitem pro výrobce je možnost získat zpětnou vazbu a podle toho případně pro lékárníky nabídku zatraktivnit.

klady, nebo mít nižší náklady variabilní. Tady se nabízejí dvě řešení. Buď prodávat dráže, nebo nakupovat levněji, čímž se zvedne marže, a tím pádem dospějete k zisku.“ V souvislosti s tím R. Matějka upozornil, že nakupovat výhodněji lze například díky virtuálnímu sdružení: „Ale ne každý v něm je a ne u všeho mají virtuální sdružení výhodné ceny. Lékárník se samozřejmě může podívat na nabídky velkodistributora, jež si ovšem musí sám vyhodnotit. S výhodnou nabídkou také mohou přijít farmaceutičtí reprezentanti, kteří ale nechodí do všech lékáren.“ Po tomto úvodu, v němž mimo jiné nastínil, jak obtížné a časově náročné je osobně vyhodnotit nabídky od výrobců, přistoupil k představení programu VirtuRep. „Vybudovali jsme centrální server, který přímo propojuje výrobce s lékárnou. Funguje to tak, že výrobci na něj dají své nabídky, a jakmile se lékárna na uvedený server přihlásí, ten jí tyto nabídky pošle. Důležité je, že software využívaný lékárnami zmíněné nabídky vyhodnotí a zobrazí je podle benefitu. Farmaceut se pak na základě toho může rozhodnout, zda je pro něj konkrétní nabídka atraktivní, a podle toho může zboží rovnou objednat,“ popsal a zároveň vy-

zdvihl, že podstatné je, že software sám vyhodnotí, zda lékárna určitý produkt vůbec prodává a zda je výhodné, aby si ho nakoupila. VirtuRep přináší výhody i výrobcům, protože jim umožňuje dostat zpětnou vazbu. „Neposílají se žádné personifikované údaje. Výrobce se dozví pouze to, že třeba 60 procent lékáren nabídku neakceptovalo. Na základě toho má šanci udělat příště lepší návrh,“ vysvětlil R. Matějka a upozornil, že VirtuRep umožňuje zadat rovnou objednávku, v níž je i údaj, od kterého distributora lékárna odebírá zboží. Závěrem ještě zdůraznil, že server neprovozuje žádný subjekt v distribučním řetězci, tedy například velkoobchod. Jeho využívání není pro lékárny zpoplatněno a zatím je do něj zapojeno 10 výrobců. Lékárna, která bude chtít systém používat, by měla kontaktovat svého dodavatele softwaru, aby ji připojil a nastavil heslo, takže se serverem lze ihned komunikovat. Lékárník se nemusí obávat, že by jeho prodejní data získal někdo v systému, protože výrobci vkládají své nabídky přímo na server, z něhož si lékárníci data stahují, takže server se nepřipojuje do lékáren a na jejich sklad.


P10/11 Ing. Lubomír Calta výkonný ředitel, Magistra

Lékárny nepotřebují vysoké zásoby Hlavní vzkaz V lékárnách je v segmentu OTC celkem 4988 značek/brandů různých produktů, přičemž 157 největších značek zajišťuje 50 % z celkového obratu OTC, 613 značek se na uvedeném obratu podílí 80 % a 1071 značek pak 90 %. Je tedy třeba si položit otázku, zda dalších 80 % značek, které zajišťují pouze 10 % z celkového obratu OTC, není zbytných, pokud mezi nimi není něco unikátního. Zde je prostor pro zefektivnění chodu a práce lékárny.

N

a začátku svého vystoupení Lubomír Calta uvedl, že jeho cílem je podělit se o zkušenosti a poznatky, jakým způsobem rozvíjet spolupráci lékárny s výrobcem, a navázal několika statistickými údaji: „V průměru 60 procent obratu lékárny je závislých na receptech, u nichž nelze udělat záměnu. Zbývá tedy 40 procent obratu na volný prodej a zaměnitelné generické přípravky na recept, o nichž může lékárna vyjednávat s výrobcem, aby získala výhodnější nákupní podmínky.“ Dále řekl, že výrobci v praxi používají již zhruba 15 let dvě strategie, jak své produkty dostat skrz distribuční kanál. „Buď používají strategii tlaku, při níž ,tlačí‘ na produkt při jeho průchodu kanálem a zajišťují, aby získal v lékárně dobrou pozici. Za tím účelem používají slevy a podporují úsilí lékárníků. Výsledkem je, že lékárna pak má zásobu určitého přípravku třeba až na půl roku. Při strategii tahu výrobci užívají

reklamu coby marketingový nástroj, aby povzbudili zájem spotřebitelů, kteří se začnou na produkt ptát, takže následně ho lékárny požadují od distributorů,“ popsal L. Calta a dodal, že obě strategie jsou z hlediska moderní marketingové politiky zastaralé: „Mělo by se to zásadně změnit a lékárníci a výrobci by měli do budoucna podporovat marketingovou politiku zaměřenou zejména na spotřebitele a dlouhodobý obchod mezi sebou.“ Dále poukázal na to, jak je nezbytné optimalizovat řízení zásob, aby byla zajištěna 100% dostupnost klíčových značek a jejich extenzí. Podotkl, že v lékárnách je v segmentu OTC (volný prodej) preparátů až 19 191 produktových extenzí jednotlivých položek, z nichž 501 zajišťuje 50 % celkového obratu segmentu OTC, 2257 položek na něm má 80% podíl a 4576 položek pak podíl 90 %. „Většina ostatních je zbytná či nahraditelná jiným produktem. Lékárna nemůže mít všechny produkty, lze to zásadně zredukovat. Je na zvážení, co ve své lékárně mít budete pro uspokojení potřeb pacientů a klientů a bez čeho se obejdete,“ zdůraznil L. Calta a doplnil: „Řízení portfolia, jeho

zefektivňování, řízení kategorií a podobně je běh na dlouhou trať. Při jednání s majiteli lékáren narážím na to, že lékárníci mají něco zažitého, jsou zvyklí na určité postupy. Měnit zvyky a interní procesy v lékárnách je obtížné, často tam fungují emoce místo racionálních faktů.“ V další části se zaměřil na optimalizaci skladu a zásob a uvedl, že lékárny mají v zásobách čím dál víc peněz, protože výrobci do nich „cpou“ produkty, které se nakupují na sklad. „Kvůli profitabilitě je nezbytné portfolio řídit a zužovat. Když totiž lékárník dosáhne většího obratu na méně přípravcích, získá od jejich výrobců lepší nákupní podmínky,“ popsal a vyzdvihl, že při optimalizaci portfolia a zavedení category managementu je nutné vždy myslet na zákazníka, využívat své kompetence a ne bezmezně naslouchat výrobcům. Poté uvedl konkrétní příklad z Magistra lékáren, který se týkal sortimentu omega kyselin. „Loni prodávaly lékárny Magistra stále ještě 37 značek omega kyselin, přičemž TOP 3 značky jim zajišťovaly 49 procent obratu této kategorie. Magistra Plus zúžila nabídku na 29 značek, z nichž tři klíčové měly podíl na obratu kate-

gorie 58 procent. Ve vlastních Magistra lékárnách už šlo pouze o 19 značek a TOP 3 pak dosáhly 72% podílu na obratu kategorie,“ popsal a doplnil: „Sledujte statistické údaje, a když se rozhodnete pro určité portfolio, neměňte ho z kvartálu na kvartál. S výrobcem se snažte nastavit dlouhodobou, tedy minimálně roční spolupráci.“ A také přidal několik rad v souvislosti s optimalizací zásob před marketingovou akcí: „Než spustí výrobci kampaň, chtějí, aby dva až tři měsíce před ní měly lékárny zboží ve svém skladu. To ale není třeba.“ V závěru své prezentace zaměřené na podporu prodeje pomocí vizibility řekl, že v atraktivním a příjemném prostředí lékárny se bude zákazník cítit bezpečně a dobře, a pokud tam bude i přehledná a přitažlivá nabídka, rychle se zorientuje, což opět přispěje k jeho pozitivním pocitům. „Empatický lékárník či asistent, který projevuje zájem o pacienta s využitím odborného poradenství a uplatněním kompetencí, přispívá k tomu, že zákazník získá pocit, že je o něj pečováno s cílem zvýšit kvalitu jeho života či podpořit léčbu. A má-li klient pocit, že se o něj dobře pečuje, bude se do lékárny vracet,“ podotkl.


prezentace

PharmDr. Jana Matušková

lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

Projekt odhalil skryté rezervy

P

řednášející představili výsledky letošního projektu realizovaného v lékárnách. Jak uvedla Jana Matušková, v portfoliu volně prodejných produktů společnosti Glenmark Pharmaceuticals hledali preparát, s nímž by bylo možné pracovat aktivně a lépe než dosud jak ze strany reprezentanta, tak i v rámci dispenzační práce v lékárně. „Uspořádali jsme celodenní workshop s manažery

inzerce

a reprezentanty uvedené společnosti. Chtěla jsem, aby si výrobce uvědomil, jaké ekonomické obtíže musí lékárny řešit,“ řekla Jana Matušková. Popsala případ jedné lékárny a na jejím ekonomickém výsledku z předchozích let dokumentovala to, co je pro lékárny typické: „V důsledku cenové a úhradové regulace klesá průměrná hodnota recepturního blanketu – s následnou ztrátou na obratu i na marži.“ Vzniklé ztráty doporučila kompenzovat zvýšením prodeje v oblasti OTC léčiv a doplňků stravy. „Chtěla jsem, aby to vzal výrobce a obchodní reprezentant na vědomí a v tomto smyslu lékárnu

podpořil. Podporou prodeje dražšího produktu, tedy up-sellingem, nebo příprodejem souvisejícího produktu, tedy cross-sellingem,“ podotkla. Poté upozornila, že reprezentant s lékárnou obvykle spolupracuje tak, že jí poskytuje obchodní podporu. „Moje představa je taková, že jí bude věnovat i podporu odbornou. Musí se dostat odborně na takovou úroveň, aby byl lékárně partnerem ve farmaceutických dovednostech a motivátorem či konzultantem v oblasti dispenzace, a to s cílem podpořit sell-out,“ vysvětlila, a doplnila: „S reprezentanty jsem se domluvila

na změně systému jejich spolupráce s lékárnou.“ Na základě toho odstartoval projekt Komplexní řešení bolesti – bolest hlavy. „Řešení mělo být komplexní v tom, že se na bolest hlavy nebude pohlížet jen obchodně, ale i odborně, a budeme nabízet produkt hlavní – analgetikum pokud možno s rychlým nástupem účinku ke krátkodobé léčbě – a zároveň doporučíme odborný příprodej, k němuž byl vybrán hořčík, konkrétně Magnesium B komplex Glenmark,“ řekla. Následně popsala a pomocí videoukázky demonstrovala optimální model dispenzace


P12/13

Ing. Tomáš Synek

brand manager, Glenmark Pharmaceuticals

u pacientky s bolestí hlavy. „Potřebuji zjistit, kdo je pacient, a pokud trpí bolestí, o jakou bolest jde. Analgetikum pak expeduji jako lék první pomoci pro rychlou úlevu a krátkodobé užívání. Pacientům, u nichž se bolest opakuje, přidávám navíc magnesium k dlouhodobému užívání, čímž se snažím předcházet případným příčinám bolesti, ať jsou psychické či svalové,“ vysvětlila J. Matušková. Současně přiznala obavu, zda odborný a ekonomický potenciál hořčíku není vyčerpán, když o něm probíhají školení již 15 let. Obavy se ale nepotvrdily. V porovnání s rokem 2015 totiž dokázala vybraná nezá-

vislá lékárna v rámci zmíněného projektu navýšit prodeje hořčíku o 122 % v počtu vydaných balení, což odpovídalo nárůstu o 148 % vyjádřeno v korunách. Nárůst přitom zaznamenaly nejen preferované druhy hořčíku od společnosti Glenmark Pharmaceuticals, ale i produkty od ostatních výrobců. Tomáš Synek poté doplnil, že v rámci projektu si vytyčili tři cíle – pracovat společně s lékárnou s ohledem na nastavený dispenzační model, získat nové pacienty, a tím zvětšit kategorii, a užívat edukační a marketingové pomůcky tak, aby byl dispenzační

model odborně v pořádku, zároveň však komfortní pro expedienta a srozumitelný pro pacienta. „Lékárna, která s novým dispenzačním modelem pracuje od února 2016, prodeje v kategorii kombinovaných hořčíků (Mg + vitamin B) proti předchozímu období zdvojnásobila. Čtyřicet procent prodejů tvořil hořčíkový přípravek Magnesium B-Komplex Glenmark (doplněk stravy), přičemž prodeje ostatních značek zůstaly zachovány, nebo také vzrostly. Potvrdilo se, že kategorie hořčíku má stále rezervy. Kombinace obchodní a odborné spolupráce přispěla nejen k navýšení obratu, ale také ke zlepšení

vztahů s lékárnou. Především v začátcích je třeba počítat s nižší úspěšností, vytrvat a radovat se z každého úspěšného příprodeje. Je dobré nastavit si reálné cíle a očekávání,“ popsal T. Synek a J. Matušková uzavřela: „Z výsledků projektu mám radost. Školení o hořčíku budou pokračovat, protože jeho potenciál odborný, obratový ani ekonomický není ještě vyčerpán a byla by škoda tyto rezervy nevyužít – hlavně v nezávislých lékárnách. Navíc se ukázalo, že reprezentant firmy nemusí do lékárny přicházet jen jako obchoďák, ale může zvládat i odborné projekty.“


prezentace

Prodejní plocha je důležitý hráč

V MSc. Daniel Jesenský, Ph.D., MBA viceprezident, POPAI Central Europe

Mgr. Miroslav Paška client service director, IPSOS Marketing

e své prezentaci představili řečníci výsledky největšího dosavadního výzkumu nákupního chování v ČR s názvem Shopper Engagement Study CZ 2015. Hned v úvodu Daniel Jesenský zdůraznil, že lékárny jsou svým zaměřením specifické, takže je nelze zcela přirovnat ke klasickým super- a hypermarketům, ale přesto se lékárenský trh v posledních letech mění a nákupy v lékárnách se přece jen přibližují k běžnému způsobu nakupování, který známe z prodejen rychloobrátkového zboží. A tak výsledky výzkumu mohou být inspirativní i pro lékárny. „Lékárenské řetězce expandují, mohou si dovolit silné marketingové kampaně, celoplošné slevové akce, pracují s věrnostními programy a přišly i s privátními značkami. To je chování podobné postupům v masovém retailu. Jako logická reakce na expanzi řetězců navíc začala vznikat sdružení nezávislých lékáren, která jsou také schopna realizovat jednotné marketingové akce, a podobně,“ vysvětlil M. Paška a D. Jesenský doplnil: „Mnohé lékárny jsou navíc součástí větších nákupních center. Lidé jsou tam zvyklí po běžném nákupu zajít do lékárny a udělat další nákup. Kromě toho se už také objevují i samoobslužné lékárny, kde se zákazník pohybuje v samoobslužném úseku podobně jako v menší prodejně. Návštěva lékárny se stala součástí běžného nákupu, dost často lidé takřka nevystoupí z běžného nákupního režimu.“ D. Jesenský pak ještě vyzdvihl, že dříve fungovala lékárna jako prodloužená ruka ordinace lékaře a výsadní úlohu v ovlivnění nákupního rozhodnutí hrála interakce s lékárníkem. Co si spotřebitelé koupí, je však dnes výrazně ovlivněno také prostředím, ve kterém k nákupu dochází; jeho aktivním pojetím jako komunikačního nástroje lze tedy výsledný nákup ovlivnit. Dále upozornil na současné charakteristické znaky nákupů. „Lidé se o tom, co nakoupí, více rozhodují až na poslední chvíli v místě prodeje. Žijeme v éře paradoxu volby, kdy máme čím dál méně času a můžeme vybírat z čím dál větší nabídky; proto je tak důležité, aby prodejní plocha usnadnila zákazníkům orientaci a připomněla potřebu koupit určité zboží. Je také třeba počítat s tím, že lidé si dnes chtějí nákup užít. S tím se zvyšuje tlak na jeho komfort a atraktivitu. Když rychle pořídím to, co jsem měl v plánu, mohu v nákupním prostředí příjemně strávit další čas,

v němž se nechám inspirovat, a nakonec koupím i produkty, které jsem neplánoval,“ vysvětlil D. Jesenský. Další část přednášky patřila přímo výzkumu, který se zaměřil na to, kdo jsou čeští nakupující a jaké jsou mezi nimi rozdíly s ohledem na jednotlivé kategorie, na jejich nákupní zvyklosti, tedy například jak moc lidé nákup plánují, zda při plánování využívají letáky, připravují si písemný nákupní seznam atd. „Zaměřili jsme se také na míru impulzivního nákupního rozhodování a hodnotili jsme, v jaké míře se v prodejně vyskytují propagační stojany a jiné displeje, v jaké míře z nich zákazníci nakupují a o kolik jsou v konkrétní produktové kategorii schopné zvýšit prodeje,“ upozornil M. Paška. Uvedený výzkum trval devět měsíců a bylo do něj zařazeno 3255 nakupujících v super- a hypermarketech. Nakupující hodnotili přes 5000 produktů, studie analyzovala 35 000 událostí na účtenkách a zároveň také roli a efektivitu 1309 POP médií. Mezi náhodně vybranými nakupujícími bylo 70 % žen a 30 % mužů. Součástí výzkumu byly rozhovory před nákupem a po něm, kdy se zjišťovaly rozdíly mezi tím, co lidé plánovali koupit a co nakonec koupili. Sledovalo se, jaké letákové akce probíhaly, a hledaly se souvislosti mezi tím, co se odehrávalo na ploše, a obsahem nákupního košíku. Jak upozornil M. Paška, například pouze 25 % nakupujících uvedlo, že si vždy nebo téměř vždy předem připravuje nákupní seznam, a 34 % nakupujících tvrdí, že pokaždé či velmi často využívají akční leták. „Je vidět, že ne všichni letáky prohlížejí, a proto by se jejich vliv neměl přeceňovat,“ podotkl. Z výzkumu také vyplynulo, že 60 % lidí jsou členové nějakého věrnostního programu a 70 % z nich přiznává, že věrnostní kartu používají vždy nebo velmi často, takže spotřebitelé jsou vůči loajalitním programům otevření. V rámci výzkumu byl hodnocen i výkon produktových kategorií, tedy jak moc je lidé považují za schopné vyvolat v nich pozitivní zážitek a zároveň jak jsou zorganizované a umožňují rychlý a pohodlný nákup. Z toho pak vzešel index a doporučení pro každou kategorii. „Nešlo pouze o obecné nákupní chování, ale o to specifické v jednotlivých produktových kategoriích. Jako příklad specifického chování lze uvést kategorii piva, kde využití letáku je mnohem vyšší než například u kategorie koření. Na základě těchto zjištění byla pro kategorie a značky vytvořena doporučení, v čem se jejich nakupující liší od obecného nakupujícího a jak je třeba k němu přistoupit s možnými komuni-


P14/15 kačními aktivitami,“ vysvětlil D. Jesenský. Výsledkem výzkumu je i segmentace nakupujících, v níž byla zohledněna specifika jejich nakupování, citlivost na POP média a sociodemografické charakteristiky. Jde o čtyři segmenty: funkčně orientované nakupující, pak ty, kteří si rádi nakupování užívají, zákazníky mající věci naplánované dopředu a lidi pod tlakem peněz i času. „Výskyt jednotlivých typů u jednotlivých maloobchodníků nebo produktových kategorií dává vodítka pro nasazení účinných komunikačních aktivit pro stimulaci především jejich impulzivního nákupního chování,“ podotkl D. Jesenský a M. Paška doplnil: „Jako nejzásadnější přínos výzkumu bylo potvrzení enormní důležitosti shopper marketingu, respektive toho, že prodejní plocha je místo, kde se při nákupu skutečně láme chleba a je nutné se kromě spotřeby zboží zabývat i specifiky jeho nákupu. Důkazem je mimo jiné rozdíl mezi počtem plánovaných a skutečně nakoupených položek. V průměru totiž spotřebitelé v hypermarketech a supermarketech plánovali nakoupit tři položky/kategorie zboží, ale reálně jich koupili více než deset, což představuje nárůst přes 200 procent. Pokud šlo o útratu, plánovali ji v průměrné výši 360 korun, ale skutečně utratili 400 Kč. Z toho plyne, že člověk vstupuje na prodejní plochu otevřený k tomu, co dá do nákupního košíku, přesto ale relainzerce

tivně dobře ví, kolik celkem utratí. Prodejní plocha mu tedy dokáže připomenout, co ještě potřebuje. Její uspořádání a vizuální pojetí tak velmi ovlivňuje, jak nákupní košík nakonec vypadá.“ Řeč byla i o tzv. in-store decision rate, tedy ukazateli, který naznačuje, že pouze 13 % nakoupených položek bylo naplánováno až na úroveň značky a tato značka pak byla skutečně zakoupena, 24 % položek potom bylo v plánu na úrovni obecné produktové kategorie, nikoliv na úrovni nějaké značky, u 4 % položek došlo k výměně plánované značky za jinou a 59% podíl měly v nákupních košících položky, které nebyly plánované, ale nakupující s nimi z prodejny odešli. „Když vynecháme 13 procent nakoupených položek, které byly plánovány až na úroveň značky, vychází, že až u 87 procent položek bylo ve hře rozhodování až na prodejní ploše a obsah nákupního košíku u většiny položek vzniká pod jejím vlivem. To opět podtrhuje význam shopper marketingových aktivit realizovaných přímo v prodejně v takzvaném momentu pravdy, kdy máme poslední šanci iniciovat zákazníkovo rozhodnutí ve prospěch nákupu u nás nebo ve prospěch koupě naší značky,“ zdůraznil D. Jesenský. Poté se oba řečníci zmínili o tom, že některé produktové kategorie jsou citlivé na vliv promočních akcí, jiné zase na vystavení.

„Naším cílem také bylo zjistit, co bylo spouštěčem spontánních, neplánovaných nákupů ve sledovaném sortimentu. Nejvíce lidí uvedlo, že si v prodejně vzpomněli, že produkty potřebují (39 %). Teprve poté s velkým odstupem následovaly promoakce (23 %). Prostě platí, že ani v akci nekupujeme věci, které nepotřebujeme,“ řekl M. Paška. V té souvislosti D. Jesenský zdůraznil, že každý obchodník by měl vyhodnotit, zda na prodejní ploše efektivně připomíná případnou potřebu, aby si ji zákazník uvědomil a rychle se rozhodl pro nákup. Například s pomocí POP médií… „Mozek potřebuje rychlé impulzy pro efektivní rozhodování. Proto je tak účinné přimět lidi, aby si co nejrychleji představili, jak určitý výrobek mohou použít. Tím zvyšujete pravděpodobnost, že skončí v nákupním košíku. Proto na vizuálech v místech prodeje ukazujte spíš momenty spotřeby než jen loga nebo obrázky produktů. Potenciál komunikace momentů potřeby existuje i v lékárnách, kde lze jejich prostřednictvím s využitím obrázků lidí přispět k příznivé atmosféře s pomocí zrcadlových neuronů, a posílit tak pozitivní nákupní zážitek nad rámec interakce s lékárníkem. Je také dobré mít na paměti, že v průměru 27 procent produktů v mass retailu se prodá ze sekundárních vystavení,“ popsal M. Paška a zdůraznil, že jejich potenciál podpořit prodej je výrazný.

D. Jesenský pak prezentaci uzavřel shrnutím: „Výzkum ukázal, že loajalita vůči místu, kam chodí lidé nakupovat, se pohybuje kolem 45 procent. Je tedy velmi nízká, takže je třeba na ní pracovat, a to s vědomím vysoké míry impulzivního nákupního rozhodování. A současně platí, že potenciál prodejní plochy, zejména pokud je pojata tak, aby eliminovala hledání a stimulovala pozitivní emoce, je obrovský.“

Hlavní vzkaz Americký průzkum prokázal, že když zákazník v produktové sekci do 10 vteřin našel, co hledal, utratil tam o 50 procent více než v případě, když musel delší čas hledat. Pokud totiž nakupujícímu nabídneme rychlou a bezproblémovou cestu k naplnění jeho potřeb, obvykle se pak ještě pozdrží a nechá se inspirovat nabídkou v okolí. Proto by dnes snahou každého obchodníka mělo být uspořádat prodejnu a zboží přehledně a inspirativně nejen kvůli pozitivnímu vlivu na prodej, ale také na nákupní zážitek a z toho plynoucí loajalitu.


prezentace

PharmDr. Jana Matušková

Mgr. Libor Štajer advokát

lektorka dispenzační práce a řízení klíčových procesů v lékárnách

N Category management je určitá forma reklamy

a category management (CM) z pohledu lékárníka a právníka zaměřili svou společnou prezentaci Jana Matušková a Libor Štajer. S ohledem na právě probíhající sezonu nachlazení, kašle a chřipek byly vybrány právě tyto kategorie, u nichž oba řečníci analyzovali možnosti vystavení a následně se věnovali i otázce dispenzace. Na to ještě navazovala přednáška lékaře zaměřená na kašel. V úvodu ukázala J. Matušková několik fotografií z lékáren s vystavením produktů ve jmenovaných kategoriích. „Každá lékárna chápe a označuje kategorii jiným způsobem, což je možné a legitimní,“ podotkla J. Matušková. Z fotografií, které ukázala, bylo patrné, že lékárny jsou ohledně kategorií a vystavení produktů značně kreativní. K tomu v následující části prezentace Libor Štajer mj. uvedl: „Category management je určitá forma reklamy; jde v podstatě o reklamní nástroj, v jehož případě je nutné vždy respektovat příslušnou kategorii produktu podle toho, jak je v zákoně definována, a řídit se jejími pravidly propagace. Je nezbytné se pokaždé zamyslet nad tím, co do které police umístíte a jaké důsledky to může mít. A je třeba také mít na paměti, že vystavení produktu nesmí být pro pacienty zavádějící či klamavé.“ Dále L. Štajer zdůraznil, že lékárna nese za CM zodpovědnost jako šiřitel reklamy, a to i v případě, že ho realizovaly třetí osoby. A že za to, co je uvedeno na obalu, sice nese odpovědnost vý-

robce, ale i když lékárna nemá možnost pravdivost údajů ověřit, může být přesto odpovědná za uvádění klamavých údajů o výrobku. Následně zdůraznil, že u jednotlivých produktových skupin platí různá pravidla regulace, přičemž z nich jediná, o níž lze prohlásit, že léčí nebo má preventivní vlastnosti, jsou léčivé přípravky. „Ostatní produkty mají komunikaci léčebných benefitů velmi omezenou,“ upozornil a uvedl, že je třeba přesně dodržovat rozdělení produktů do jednotlivých skupin. Vedle léčivých přípravků jde dále o zdravotnické prostředky, kosmetické přípravky, potraviny pro zvláštní lékařské účely, doplňky stravy a jiné potraviny a biocidní přípravky. „Za účelem minimalizace rizik je proto vhodné ověřovat zařazení do kategorií,“ podotkl a řekl, že největší riziko spatřuje v přisuzování léčivých účinků neléčivům, a nesoulad s SPC léčivých přípravků. „Category management provádějte primárně u volně prodejných přípravků, přípravků s omezením a u vyhrazených léčiv, a to co nejpřesněji podle SPC a podle indikací, které jsou schváleny pro daný preparát. Pokud jde o soulad s SPC, vlastnosti léčiva lze zpřesňovat, ale nemůžete je rozšiřovat. V letákové reklamě u nich nesmí chybět výzva k pečlivému přečtení příbalové informace! Při propagaci potravin a doplňků stravy musí být v reklamě vždy vyznačeno, že jde o doplněk stravy, u něhož rovněž platí zákaz léčebných tvrzení, takže v reklamě nesmějí být zmiňovány názvy nemocí ani slova jinak spojená s nemocemi či jejich příznaky, jako je zánět nebo bolest,“ popsal L. Štajer.


P16/17

MUDr. Eva Voláková lékařka

V další části pak oba řečníci u jednotlivých fotografií z lékáren komentovali, zda je tam vystavení produktů v rámci kategorie v pořádku či nikoliv. * J. Matušková (JM): „Police jsou označeny Chřipka – Nachlazení. Název kategorie je nemoc či příznak nemoci a všechny vystavené přípravky jsou léčivé přípravky se SÚKL kódem.“ L. Štajer (LŠ): „Název i vystavené přípravky jsou v pořádku.“ * JM: „Kategorie je nazvána Chřipka – Nachlazení a jsou do ní zařazeny léčivé přípravky a doplňky stravy, konkrétně pastilky používané tradičně při nachlazení či bolesti v krku. Je to náš zvyk a plno lékáren má pastilky v takto označených kategoriích vystavené.“ LŠ: „Doplňky stravy v této kategorii být nesmějí, protože se tím porušuje obecná zásada, že v jejich případě nesmí být komunikována lidská onemocnění. Řešením by bylo zřídit záchytnou kategorii nazvanou sezona.“ * JM: „Další kategorie nese název Chřipka a doplňky stravy.“ LŠ: „Jde o špatné označení. Vytváří totiž dojem, že doplňky stravy slouží k léčbě chřipky, takže doplňky stravy v názvu kategorie nemohou figurovat společně s chřipkou.“ * JM: „Zde zvolili název kategorie Nachlazení a umístili do ní pouze léčivé přípravky. Jinde jsou pak vystaveny pouze léčivé přípravky v kategorii s názvem Bolest a horečka.“ LŠ: „Obojí je v pořádku.“ * JM: „Tady je kategorie Bolest a horečka a jsou do ní zařazeny léčivé přípravky, a kromě toho také dva zdravotnické prostředky, z nichž jeden je termonáplast. Také tam vidíme mast, tedy kosmetický přípravek.“ LŠ: „Zdravotnický prostředek může být zařazený do této kategorie, naopak kosmetický přípravek nikoliv, protože je určen pouze pro styk s vnějšími částmi těla a určitě ho nelze spojovat s příznakem nemoci, tedy bolestí.“

* JM: „Název kategorie zní Kašel – doplňky stravy.“ LŠ: „Jde o chybné označení; doplňky stravy nelze spojovat s názvem nemoci či příznaky onemocnění.“ * JM: „Zde je kategorie nazvaná Bolest a Kašel a v policích jsou vystaveny léčivé přípravky jak na bolest, tak i na kašel, takže se zde objevují analgetika, která neúčinkují na kašel, vedle expektorancií a antitusik, která zase neúčinkují na bolest… V dolních policích jsou pak ještě umístěny doplňky stravy v podobě bylinných sirupů.“ LŠ: „Do takto označené kategorie nelze zařadit doplňky stravy; mohu tam dát léčivý přípravek a zdravotnický prostředek. Že je tam vystaven i ibalgin, je nepřesné, ale nejde o zásadní provinění.“ * JM: „V tomto případě nazvali kategorii Sezona a Rýma. V rámci sezony tak najdeme souběžně s rýmou vystavené léčivé přípravky humánní, ale i veterinární, k tomu i doplňky stravy.“ LŠ: „Tyto názvy nelze kombinovat, v případě rýmy jde totiž o název nemoci. Šlo by to udělat případně tak, že nahoře by bylo označení rýma a pod tím v policích byly vystaveny léčivé přípravky a zdravotnické prostředky, tedy i mořské vody. A pak někde uprostřed regálu by se umístilo označení sezona, kam by se vystavily ostatní produkty.“ * JM: „Zde vidíme název kategorie Posílení imunity a zařazené doplňky stravy.“ LŠ: „Není to v pořádku; nemohu tam dávat doplňky stravy, protože neposilují imunitu. Vedou k udržení imunity, zachovávají její správnou funkci, takže když uvedu název posílení imunity, jedná se o nadhodnocený efekt, protože zdravotní tvrzení u doplňků stravy zní, že přispívají k udržení normální funkce imunitního systému. Kategorii je možné nazvat buď imunita, nebo udržení imunity, a pak v jejím rámci lze vystavit léčivý přípravek, doplněk stravy i zdravotnický prostředek.“

Poté ještě oba řečníci upozornili, že v lékárnách dochází k časté chybě u probiotik, která se spojují s funkčním působením na trávení a imunitu, a v takto nazvaných kategorií se vystavují. „Je to ale nepřípustné, protože probiotika nemají schválená zdravotní tvrzení ani na imunitu, ani na trávení,“ podotkl L. Štajer a poté ještě ubezpečil, že neexistuje zákon, který by nařizoval opatřit regály, v jejichž policích je vystaveno zboží setříděné de facto do kategorií, cedulemi s jejich názvy. Můžeme tedy nechat lékárnu i bez kategorizace. V další části se oba řečníci zabývali dispenzační prací lege artis a zodpovědností expedienta. Jako příklad zvolila J. Matušková dispenzační model horečky u dětí: „Otázka zní, zda je účinné a bezpečné střídat paracetamol a ibuprofen, když různé odborné zdroje – například výsledky oxfordské ligy analgetik, SPC antipyretik, farmakoterapeutické informace vydávané SÚKL, doporučené postupy ČLnK i jiné doporučené postupy pro praktické lékaře – a odborné články zaměřené na horečku dětí nejsou ve shodě. Jak postupovat? Tuším, že neseme právní a odbornou odpovědnost…“ L. Štajer uvedl, že výdej léčivých přípravků patří ze zákona mezi zdravotní služby, u nichž platí povinnost jejich poskytovatelů postupovat podle pravidel vědy a uznávaných medicínských postupů, při respektování individuality pacienta, a samozřejmě s ohledem na konkrétní podmínky a objektivní možnosti. Proto je vždy důležitý dotaz expedienta, pro koho je žádaný přípravek určen, aby se dodržela povinnost respektovat pacientovu individualitu. Dále musí expedient při výdeji léčiva poskytovat informace o jeho správném používání a uchovávání i o skutečné výši úhrady z veřejného zdravotního pojištění. K otázce postupu lege artis a zodpovědnosti lékárníka, když několik odborných zdrojů a doporučených postupů a sdělení není ve shodě, L. Štajer řekl: „Primárním zdrojem informací je SPC přípravku, je však třeba brát v úvahu aktuální poznatky z relevantních zdrojů a varování (SÚKL), které případně nemusí být v SPC doposud zapracovány. Někdy nastane situace, kdy SPC pokulhává za reálnými vědeckými poznatky. Platí tedy závěr, že zodpovědnost je na uvážení lékárníka, který z vědeckých zdrojů považuje za silnější a reálnější, přičemž lze čerpat z národních i mezinárodních zdrojů.“ Na předchozí řečníky ještě navázala Eva Voláková s medicínským pohledem na kašel, s nímž mnoho pacientů zamíří do lékárny, aby požádalo o přípravek, který jim ho pomůže léčit. Jak ale uvedla E. Voláková, není kašel jako kašel. „Zejména chronický kašel může být symptomem velmi heterogenní skupiny onemocnění a je často ovlivnitelný jinými léky, než jsou antitusika a mukolytika. Vyšetření u lékaře je proto tedy vhodné doporučit u každého pacienta s chronickým kašlem, který se v lékárně objeví,“ upozornila.

Dotazy z publika: 1. Je-li kategorie rozdělena na část děti a pak na část děti – horečka – bolest, musí být tyto části napevno oddělené, nebo stačí oddělení pomyslné? 2. Obstojí, pokud vystavím v kategorii nazvané Rýma papírové kapesníky? 3. Mohu zařadit do kategorií s názvem nemoci či jejích příznaků doplňky stravy, když je označím například červenou cenovkou a uvedu to jako informaci na dveřích lékárny?

Libor Štajer: 1. Oddělení uvedených částí musí být patrné, a je jedno, zda pro tento účel použiji předěl z pevného materiálu či třeba z barevného papíru. 2. Kapesníky je možné vystavit do kategorie rýma, má to logické opodstatnění. 3. Označení doplňků stravy uvedeným způsobem by se asi dalo obhájit za předpokladu, že informace o tom bude uvedena nejen na dveřích lékárny, ale i v oficíně, na jejích webových stránkách a v jejích propagačních materiálech.


PARTNEŘI

Partneři představili nejednu novinku Nejen na odborný program, ale i na to, co na svých stáncích připravili partneři, jsou při každém kongresu zvědaví jeho účastníci. I tentokrát bylo k vidění plno novinek.

GLENMARK PHARMACEUTICALS

Společnost trvale rozšiřuje nejen počet zemí, v nichž prodává své léky, ale také počet zemí, v nichž je vyrábí. V r. 2007 společnost Glenmark Pharmaceuticals koupila přes 90 % akcií tuzemské farmaceutické společnosti Medicamenta, a ta změnila svou obchodní firmu na Glenmark Pharmaceuticals, jejíž součástí je i výrobní závod ve Vysokém Mýtě.

KARLOVARSKÉ MINERÁLNÍ VODY

Karlovarské minerální vody jsou největším výrobcem minerálních a pramenitých vod v České republice. V současné době stáčejí minerální a pramenité vody značek Mattoni, Magnesia a Aquila, které vyvážejí do 20 zemí světa.

Na svém stánku představila společnost produkty ze svého volně prodejného portfolia. Mezi účastníky byl největší zájem o dva nejnovější produkty – zdravotnické prostředky Enticon s obsahem simetikonu a probiotik, který je určený hlavně proti nadýmání u kojenců, a AlfaSilver, což je sprej s ionizovaným stříbrem, určený k ošetření akutních a chronických ran.

Během konání celého kongresu měli jeho účastníci možnost zahnat žízeň a osvěžit se oblíbenými minerálními a pramenitými vodami bez příchutí i s příchutěmi z nabídky společnosti Karlovarské minerální vody.

INTERPHARM SLOVAKIA

Společnost založená v roce 2000 se zabývá obchodem s léky, zdravotnickým materiálem, farmaceutickými surovinami a podobně.

APOTEX ČR

Apotex ČR byl založen v r. 1992 a je nejstarší evropskou pobočkou největší kanadské farmaceutické společnosti. Nabízí okolo 60 registrovaných generických přípravků v přibližně 170 variantách balení. Zaměřuje se zejména na oblast všeobecné medicíny. Od r. 2015 rozšířil portfolio o přípravky na chřipku a nachlazení, nabízí i řadu prémiových doplňků stravy.

Opětovnou účastí značky Jamieson na kongresu získala společnost jedinečnou možnost představit nové inovativní formule přírodní výživových doplňků z Kanady stejně jako absolvovat cenné setkání s lékárníky a obchodními partnery. Tentokrát představili i produktovou řadu Microlife s unikátní novinkou v podobě patentované technologie AFIB na detekci rizikového faktoru vzniku cévní mozkové příhody. Podle zástupců společnosti byl mezi účastníky, kteří se zastavili u jejich stánku, největší zájem o betaglukany, zejména o Glukánek sirup.


P18/19 ALPHEGA LÉKÁRNA Jde o nejúspěšnější evropskou značku nezávislých lékáren. Její členská základna čítá kolem 6000 členů v devíti evropských zemích. Od jejího uvedení na český trh v roce 2008 se u nás počet jejích členů neustále rozrůstá.

Kongres Pharma Profit označují zástupci společnosti za skvělou příležitost, jak se potkat s lékárníky i farmaceutickými výrobci a představit jim svůj koncept a práci. Díky účasti tak získávají skvělou platformu pro prezentaci novinek a zároveň během jednotlivých přednášek možnost diskutovat aktuální problémy farmaceutického trhu a dozvědět se více o současných trendech. Na kongresu se rozhodli mezi lékárníky zvýšit povědomí o aktivitách, které v Alphega lékárnách dělají, proto v souvislosti s prevencí srdečně-cévních chorob s sebou přivezli přístroje na měření cévního věku a 100% raw ovocné a zeleninové šťávy. Po celou dobu konání kongresu se přístroje prakticky nezastavily, protože se pomocí nich nechala změřit asi polovina všech účastníků.

BAYER

Bayer je globální společnost s působností v oblastech péče o zdraví a zemědělství. Produkty a služby společnosti jsou vytvářeny tak, aby sloužily lidem a zlepšovaly kvalitu jejich života. Bayer si zároveň klade za cíl tvořit hodnoty prostřednictvím inovací a růstu.

Na stánku společnost představila ucelený sortiment svých veterinárních přípravků proti vnějším i vnitřním parazitům psů a koček, které jsou registrovány jako veterinární léčivý přípravek bez předpisu veterinárního lékaře. Velký zájem byl o nové tablety na odčervení psů Drontal Dog Flavour, které nyní mají tvar kostičky a novou silnější masovou příchuť. Studie prokázaly, že 88 % psů přijímá tuto novou tabletu dobrovolně jako pamlsek. Jeho další velkou výhodou je účinnost nejen proti nejčastějším červům u psů, ale také proti prvokům Giardia. Zástupce firmy na kongresu také těšila pozitivní zpětná vazba k obojkům Foresto od spokojených majitelů psů i koček ze strany lékárníků.

OMEGA PHARMA

Firma se věnuje vývoji, výrobě a prodeji zdravotnických prostředků, doplňků stravy, medicinální kosmetiky na trhu OTC i v distribuci mass-marketu. Základním jmenovatelem firemní strategie je důraz na vysokou kvalitu.

Společnost na kongresu představila novinku Propanthen 365 Baby, mast na citlivý zadeček dítěte. Největší zájem mezi účastníky byl o novinku z řady multiImun – cucavé tablety s příchutí pomeranče, a také o Paranit detekci vší a hnid.

BEIERSDORF

Značka Eucerin společnosti Beiersdorf je doporučována dermatology pro dermokosmetickou péči u různých typů pokožky. Napomáhá udržovat a obnovovat její správnou funkci.

Na kongresu zástupci společnosti prezentovali dermokosmetickou značku Eucerin se zaměřením na novou řadu krémů proti vráskám. Svou účast pak hodnotili pozitivně, protože se jim podařilo navázat spolupráci s novými partnery.


PARTNEŘI

HEALTH COMMUNICATION

Společnost byla založena v roce 2010 a zabývá se vzděláváním odborné veřejnosti v oblasti farmacie a marketingovou komunikací v rámci edukačních projektů. Vyvíjí a vytváří tak moderní formy vzdělávání. Jednou z nich je i unikátní 3D vizuální animace, která napomáhá k pochopení určité problematiky v dané oblasti. Cílem je zjednodušit, usměrnit a předat informace odborníkům ve farmacii.

Největší zájem na jejich expozici byl tentokrát o moderní technologie virtuální reality. Účastníci se mohli díky speciálnímu zařízení podívat do nitra lidského těla. Zájem byl také tradičně o novinky v oblasti on-line vzdělávání lékárníků prostřednictvím portálu Educomm.cz. Kongres označili zástupci společnosti za přínosný i z hlediska obchodních partnerství.

BIOPOL GN

Společnost u nás působí v oblasti distribuce a výroby potravinových doplňků takřka 20 let. V roce 1997 uvedla na trh preparáty značky Proenzi, kterou v roce 2004 prodala společnosti Walmark. V té době se firma zaměřila na produktové řady doplňků stravy Barny’s.

Společnost představovala své nejprodávanější a dobře známé produkty a s ohledem na blížící se Vánoce prezentovala i vánoční balení, které letos připravila pro zákazníky. Právě na to, co chystají ve vánočním sortimentu, padalo ze strany návštěvníků stánku nejvíce otázek. Přestože společnost nenavázala nová obchodní partnerství, pochvalovala si, že se mohla během kongresu setkat a pozdravit se svými stávajícími obchodními partnery.

BIORGANICA

Společnost La Biorganica je výhradním dovozcem luxusní přírodní kosmetiky. Projekt Biorganica má za cíl přinášet do ČR a SR čistě přírodní kosmetiku zcela bez syntetických látek. Zaměřuje se na přírodní kosmetiku v co nejvyšší biokvalitě.

Společnost vyjádřila spokojenost s organizací kongresu a ocenila možnost setkat se na něm se stávajícími i potenciálními obchodními partnery. Účastníci se zajímali o novinku v podobě biodeodorantu Naturalis Better bez hliníkových solí a syntetických konzervantů. Dámy pak také lákala jedinečná dekorativní biokosmetika z květin ZUII Organic. Tato hypoalergenní kosmetika se výborně etabluje v lékárnách s dermoporadenstvím, kde jsou obchodní partneři podporováni promočními aktivitami a líčením profesionální vizážistkou. Na stánku byly současně představeny i hygienické potřeby Organyc z biobavlny od společnosti BonaNatura, jejíž zástupci hodnotili kongres pozitivně.

MEGAFYT PHARMA

Společnost Megafyt Pharma se řadí mezi největší zpracovatele léčivých rostlin v ČR. Jako jeden z mála výrobců čajů u nás má část sortimentu registrovanou i jako léčivé přípravky a je držitelem požadovaného certifikátu pro výrobu léčiv – Správné výrobní praxe. Její sortiment dnes představuje více než 100 druhů produktů, které jsou vyráběny podle schválených a osvědčených receptur. Jsou to kromě kategorie registrovaných léčivých čajů také doplňky stravy a další bylinné čaje.

Zástupci společnosti se na svém stánku soustředili na připomenutí veškerých produktů svého sortimentu lékárníkům a laborantům. Nabízeli ochutnávku ovocných a bylinných čajů, z nichž největší zájem byl o Ovocný čaj zázvor s citronem a chilli, který je jedním z jejich nejprodávanějších ovocných čajů a zároveň produktem, jenž budí zájem a zvědavost koncových zákazníků. Dále lékárníkům poskytli nový katalog s aktuálním portfoliem zn. Megafyt.


P20/21 JANSEN DISPLAY

Společnost Jansen Display se zabývá vizuální komunikací a má pobočky v sedmi zemích. Nabízí široký sortiment produktů od vitrín, stojanů a světelných poutačů přes stojany na letáky až po orientační systémy.

Podzimní kongres Pharma Profit byl ze strany firmy zaměřen zejména na upevnění navázaných kontaktů z předchozích ročníků. Klientům její zástupci představili novinky z oboru standardní prezentace v místě prodeje a nově nastupující kategorie digital signage. Podařilo se jim uzavřít i konkrétní objednávky, a proto považují kongres za úspěšný.

MEVET

Společnost působí v oblasti obchodu, distribuce a marketingu veterinárních léčivých přípravků a veterinárních diagnostik v České a Slovenské republice. Ve své činnosti se opírá o více než dvacetileté praktické zkušenosti svých odborníků v této oblasti.

Na stánku společnosti byla tentokrát prezentována nejen antiparazitika, ale hlavně nová přírodní kosmetika Frontline Pet Care. Jedinečná řada produktů, která doplňuje stávající portfolio a která je určena pro pravidelnou péči o psy a kočky. Účastníci si kromě nových informací mohli jednotlivá balení šamponů, gelů i spreje, ale také čističe očí a uší prohlédnout a seznámit se s nimi. Zástupci firmy si pochvalují zájem, který byl značný, a věří, že v lékárnách tyto produkty už brzy rozšíří stávající veterinární sortiment. Dotazy na přípravky k ochraně proti zevním cizopasníkům se nejčastěji týkaly problému blech. V souvislosti s tím byla na stánku prezentována studie, v níž se prokázala výjimečnost jejich přípravku Frontline TRI – ACTR, nejen co se týče účinku na blechy, ale i na klíšťata.

DR. MÜLLER PHARMA

Společnost Dr. Müller Pharma je přední český výrobce léčiv, zdravotnických prostředků, kosmetiky a doplňků stravy.

Společnost hodnotila kongres jako velmi přínosný. Lékárníkům zástupci firmy představili novinku Ferrofruit, přípravek pro doplnění železa, o kterou byl velký zájem. Přípravek obsahuje organicky vázané železo, které je velmi dobře vstřebatelné a má dobré chuťové vlastnosti.

NESTLÉ ČESKO

Nestlé je přední světovou společností v oblasti výživy, zdraví a vyváženého životního stylu, která spotřebitelům na celém světě nabízí kvalitní a dostupné výrobky. Podniká ve více než 197 zemích.

Společnost na svém stánku představovala prémiovou novinku kojeneckých mlék Beba Optipro Comfort. Jako nejpřínosnější její představitelé označili určitě osobní kontakt se zástupci lékáren, kdy získávali zpětnou vazbu o prodejích a spokojenosti s jejich produkty – zejména se značkou Beba. Největší zájem byl o kompletní přehledy portfolia a o podávanou kávu Nesspreso. Podařilo se jim navázat kontakt pro případnou cross promoci. Uvítali by ale ještě více zástupců z řad lékáren.


PARTNEŘI

MARK DISTRI

Společnost Mark Distri působí na českém trhu již 20 let a zajišťuje svým značkám komplexní podporu od distribuce přes logistiku až po marketing. Zastupuje značky Sebamed, Mam, essence, Catrice, Bi-Oil, Clinic Way, Lirene, Tetesept, Green Line, Batiste nebo Blistex.

Na svém stánku představila společnost značky Sebamed a Baby Sebamed, Bi-oil, MAM, ClinicWay, tetesept, Blistex a Lirene. Z jejich širokého sortimentu měli účastníci největší zájem o výrobky Clinic way, Bi-oil a tetesept. Zajímali se o jejich účinky, vůni atd. Jako pozitivní zástupci firmy hodnotili, že na kongresu je široké spektrum návštěvníků – jak majitelů lékáren, tak zástupců lékáren řetězcových.

VEGALL PHARMA

Firma vznikla v roce 2005 transformací ze společnosti Pavel Galle, Vegall, která již v r. 1998 zahájila spolupráci s výrobcem doplňků stravy se včelími produkty z Rakouska. Od toho roku se doplněk stravy Sarapis začal objevovat v českých lékárnách. V současnosti je preparátů s tímto jménem již několik a patří mezi nejoblíbenější a nejprodávanější preparáty pro ženy a nově také pro muže.

Mnoho příležitostí připomenout tradiční produkty společnosti i prezentovat ojedinělé novinky uváděné na český trh si pochvalovali zástupci firmy. Na konferenci prezentovali jednak jejich nejoblíbenější preparáty řady Sarapis, Fertilan, a hlavně novinku v podobě produktové řady Immun44. Tato řada obsahuje kapsle a sirupy pro podporu imunity, které má firma aktuálně v dárkových baleních se stavebnicemi Playmobil. Stávající řadu Sarapis již většina lékáren zná, takže zájem byl převážně o informace o preparátech Immun44.

P22 PHOENIX LÉKÁRENSKÝ VELKOOBCHOD

Phoenix lékárenský velkoobchod je s tržním podílem přes 39 % lídrem na farmaceutickém distribučním trhu v ČR. Za téměř 25 let své existence vybudoval v tuzemsku silnou základnu šesti skladů po celé ČR. Aktivity společnosti jsou rozděleny na farmaceutický velkoobchod – zásobování lékáren a nemocnic léčivy – a poskytování skladovacích a logistických služeb farmaceutickým výrobcům. Kromě toho je mateřskou společností Benu Česká republika, která u nás provozuje síť lékáren.

Podle zástupců společnosti přinesl kongres pohled na zajímavá témata z oblasti lékárenství a představuje příležitost potkat se se zákazníky a probrat s nimi aktuální otázky týkající se jejich lékárenské praxe. Taková setkání hodnotí jako velmi přínosná a inspirativní pro obě strany s tím, že napomáhají upevňovat jejich obchodní vztahy.

WRIGLEY – MARS, INCORPORATED

Wrigley je uznávaným lídrem v oblasti cukrovinek se širokým spektrem nabízených produktů zahrnujícím žvýkačky, tvrdé a měkké bonbony a lízátka. Na tuzemském trhu působí společnost od r. 1991. V r. 2008 se Wrigley stala součástí společnosti Mars, Incorporated a v r. 2011 převzala distribuci čokolády spol. Mars Inc. na českém a slovenském trhu.

Své výrobky vystavila společnost do nových nasvícených stojanů a mezi účastníky byl o ně zájem. Na základě jednání zástupců firmy se podařilo uzavřít novou smlouvu s jedním z lékárenských distributorů, kromě toho byly navázány kontakty s dalšími partnery z lékárenských sítí.


e-mail: alphega@alphega.cz, tel.: 800 800 118


Pharma Anketa

„Na kongresu jsme jako firma poprvé. Odebíráme časopis Pharma Profit, před půl rokem jsme četli hodnocení pražského kongresu a společně s jednateli společnosti dr. Müller Pharma jsme se dohodli, že se kongresu zúčastníme jako partneři se svým stánkem. Jsou zde velmi zajímavé přednášky; pro lékárníky a farmaceutické asistenty je určitě dobré, když vidí i obchodní pohled na věc, to se mi líbí. Proto se mi například moc líbila přednáška o spolupráci reprezentanta firmy s lékárnou, která je pro obě strany přínosná. Pokud jde o stánky, zdá se mi, že se o ně lékárníci moc nezajímají. Sice pro ně máme připravenou ochutnávku čajů a vzorečky, ale přesto nás spíš míjejí.“ Lucie Vokurková, Megafyt Pharma

Diskuse v sále i v předsálí

Networking pokračuje online www.facebook.com/ pharmaprofit

Bezprostředně po zahájení kongresu následovala panelová diskuse, která byla tentokrát velmi živá a zapojila se do ní i řada účastníků z publika. Jak lze vyčíst z ohlasů, které jsme pro vás jako obvykle zaznamenali, mezi účastníky slavila panelová diskuse úspěch. Nediskutovalo se ovšem jen v sále, nýbrž během přestávek i v předsálí a u stánků partnerů. Často se setkávali a debatovali ti, kteří se kongresu zúčastňují opakovaně, což by mohla být pozvánka i na ten další, který se bude konat příští rok v březnu v Praze.


„Tento kongres je druhý, jehož se účastním. Příspěvky se mi líbí, začalo to hned zostra panelovou diskusí o velmi žhavém tématu, zaujal mě i zahraniční řečník David Rogers. Vyslechla jsem také přednášku Daniela Jesenského. Její téma se sice netýkalo výhradně lékáren, ale celkový projev přednášejících byl velmi pozitivní a byly opravdu přínosné. Navštívila jsem i stánky partnerů a nechala jsem si změřit cévní věk. Setkání s kolegy je vždy užitečné, pokaždé se najde nějaký námět k diskusi, a kongresové příspěvky jsou také efektivní, jinak bych tady nebyla.“ Mgr. Alena Maková, Lékárna Na Náměstí, Lipník n. B.

„Na kongresu jsem již podruhé, či dokonce potřetí, a dozvěděla jsem se o něm z časopisu Pharma Profit, a také díky e-mailingu. Hlavní důvod, proč jsem na kongres přijela, byla panelová diskuse, která mě velmi zajímala. Diskuse byla plodná, ale asi by to chtělo mít na ni více času, protože se plno věcí nedořešilo. Možná bylo i málo lékárníků, kteří v jejím průběhu měli možnost vyjádřit. Velice mě také zaujala přednáška pana Matějky o projektu VirtuRep, který mi přišel vcelku zajímavý pro lékárny i pro výrobce. Pokud jde o stánky partnerů, určitě chci využít měření cévního věku. Zaujalo mne, že je něco takového možné.“ PharmDr. Kateřina Majznerová, Lékárna Na Pekařské, Brno

„Na kongres jezdím pravidelně, vynechal jsem snad jen jeden. Řečníci jsou tentokrát opět dobří. Trochu se mi zdálo možná málo času na úvodní panelovou diskusi, protože se při ní debatovalo na velmi závažné téma a sestava diskutujících byla výborná. Chtělo to probrat vše podrobněji.“ PharmDr. Ivan Považský, Klášterní lékárna, Opava

„Společně s kolegy z obchodního oddělení se kongresu zúčastňujeme poměrně pravidelně, mám pocit, že už jsem na čtvrtém. Každý je pro nás přínosem. Tentokrát se mi líbila panelová diskuse, která ovšem bývá vždy skvělá. Myslím, že se vybírají výborná témata, diskuse je interaktivní, je v ní kontroverze, takže člověk získá i náhled z pléna. Možná bych na panelovou diskusi dal více času. Líbila se mi přednáška Davida Rogerse, poskytl zajímavý pohled na prezentované téma. Nemohu ale říci, že by některá z přednášek byla špatná, většina byla nadprůměrných.“ David Balko, GlaxoSmithKline


Bez injekcí

NOVINKA

ZLEPŠUJE VYPLŇUJE HLUBOKÉ VRÁSKY www.eucerin.cz

Posiluje strukturu pleti tím, že zlepšuje její pružnost a vyplňuje i hluboké vrásky. Výsledkem je pevnější, zářivější a svěží pleť.


Lékárny Jste nezávislá lékárna a chcete být více

konkurenceschopná?

Lé Lékárny

PharmDr. Hana Holubičková Lékárna Zlatý Zubr Přerov

Voltaren Emulgel gel 150 g

VÁNOČNÍ NABÍDKA 2× 150 g

439,-

TEREZIA Hlíva ústřičná s rakytníkovým olejem

100 kapslí + NAVÍC RAKYTNÍČEK Hot & Cold drink s rakytníkem 2 ks • Nejsilnější hlíva na trhu.* • Hlíva z českých pěstíren. • Rakytník podporuje obranyschopnost organismu. • Bez příměsí a konzervačních látek.

* Nejvyšší obsah deklarovaných betaglukanů. Dle průzkumu z lékáren, květen 2016.

BOLEST ZAD, SVALŮ, KLOUBŮ

IMUNITA

264,-

RAKYTNÍČEK

multivitaminové želatinky s rakytníkem 70 ks + NAVÍC mléčná čokoláda s rakytníkem

299,-

Doplněk stravy.

Lék k vnějšímu užití. Obsahuje diklofenak diethylamonný. Čtěte pečlivě příbalový leták.

Voltaren Emulgel ulevuje od bolesti zad a svalů do 1 hodiny: • Uleví od bolesti. • Tlumí zánět. • Zmenšuje otok.

329,-

245,-

CAPSICOLLE

kapsaicinovýý hřejivý j ý krém 50 g

199,-

159,-

• V každém balení navíc: Kapsaicinová á stt. hřejivá náplast.

• Skvělá chuť díky obsahu ovocné šťávy.

e • Opravdu hřeje až 12 hodin.

• Obsahuje 9 vitaminů.

Doplněk stravy.

• Bez příměsí a konzervačních látek.

Kosmetický přípravek.

• Rakytník, jako přírodní zdroj vitaminu C, podporuje obranyschopnost organismu a snižuje únavu.

PÉČE O TĚLO

IMUNITA

AKČNÍ NABÍDKA 21. 11. 2016 – 2. 1. 2017 nebo do vyprodání zásob.

Magistra letak A5 oboustranny GS inzerce v2.indd 1

3.11.16 14:25

Cesta k vyšší ziskovosti lékárny:

Lékárna metro Háje

Aktivní řízení hlavních OTC a Rx kategorií Výhodnější nákup Category management (vystavení) s profesionálním softwarem Po úpravě

Lékárny

Nástroje na získání a udržení klientů:

Doporučíme Vám jen to, co mamince nebo svým dětem

Dlouhodobá a efektivní mediální kampaň v TV Měsíční letákové akce Pomoc při lokálním marketingu NOVĚ: profesionální, cílený a efektivní věrnostní program = aktivní motivace klientů k návštěvě Vaší lékárny Přidejte se k nám, k úspěšně rostoucímu

sdružení soukromých nezávislých lékáren!

Pojďme do toho společně! Sdružení nezávislých lékáren MAGISTRA Magistra, a. s., Karlovo nám. 3, 120 00 Praha 2 736 755 255, info@magistra.cz

Ing. Lubomír Calta Výkonný ředitel Magistra, a. s. MAG_16_11_37

Více výhod


VICKS SYMPTOMED COMPLETE

Horký nápoj na úlevu od cHřipky a nacHlazení ULEVUJE OD 6 PŘÍZNAKŮ CHŘIPKY A NACHLAZENÍ Paracetamol (500 mg) ü teplota ü bolest hlavy ü bolest svalů a kloubů ü bolest v krku

Fenylefrin (10 mg) ü rýma a ucpaný nos

Guaifenesin (200 mg) ü kašel

A ČISTÍ DÝCHACÍ CESTY1

®

vickS Č. 1 ve SvĚTĚ – nejprodávanĚjŠí znaČka přípravkŮ na úlevu od cHřipky a nacHlazení.2 1. Spc. 2. nicholas Hall’s global oTc database dB6 2016, prodeje v mil. uSd v cenách výrobce.

Zkrácená informace o přípravku Vicks SymptoMed Complete citrón, prášek pro přípravu perorálního roztoku. Složení: paracetamolum 500 mg, phenylephrini hydrochloridum 10 mg, guaifenesinum 200 mg. indikace: krátkodobá úleva od symptomů akutních zánětů horních cest dýchacích a chřipky, jako jsou mírná až střední bolest, horečka, kongesce nosní sliznice a průduškový kašel, kdy je žádoucí podpora expektorace. Dávkování a způsob podání: obsah jednoho sáčku se rozpustí v hrnku horké, ale ne vařící vody (asi ve 250 ml). nechá se zchladnout na teplotu, při které lze nápoj vypít. dospělí, starší pacienti a mladiství od 12 let výše jeden sáček opakovat každé 4 hodiny dle potřeby, ale nepřekročit 4 dávky (sáčky) během 24 hodin. dětem pod 12 let přípravek nepodávat. Kontraindikace: Hypersenzitivita na léčivé látky paracetamol, guaifenesin, fenylefrin-hydrochlorid nebo na kteroukoli pomocnou látku, jaterní nebo závažné ledvinové postižení, hypertenze, hyperthyreóza, diabetes, onemocnění srdce, glaukom s úzkým komorovým úhlem, porfyrie, pacienti užívající tricyklická antidepresiva, pacienti užívající inhibitory monoaminooxidázy (Mao) v současnosti nebo během posledních 2 týdnů, pacienti užívající beta-blokátory nebo jiná sympatomimetika. děti do 12ti let. Zvláštní upozornění: dlouhodobé užívání přípravku se nedoporučuje. lékař nebo lékárník by měl ověřit, zda nemocný současně neužívá jiné léky obsahující sympatomimetika nebo paracetamol. opatrnost vyžadují pacienti s hypertrofií prostaty, protože mohou být náchylní k retenci moče. velkou opatrnost vyžaduje užití přípravků obsahujících sympatomimetika pacienty, kteří dostávají fenothiaziny nebo s projevy raynaudova syndromu. přípravek obsahuje sacharosu. jedna dávka obsahuje 157 mg sodíku. obsahuje aspartam (e951), zdroj fenylalaninu. Interakce: rychlost absorpce paracetamolu může zvýšit metoklopramid nebo domperidon a absorpci snižuje kolestyramin. látky indukující jaterní mikrozomální enzymy, jako je alkohol, barbituráty, inhibitory monoaminooxidázy a tricyklická antidepresiva mohou, zejména po předávkování, zvýšit hepatotoxicitu paracetamolu. isoniazid snižuje clearanci paracetamolu. probenecid způsobuje téměř dvojnásobné snížení clearance paracetamolu. pravidelné užívání paracetamolu může snížit metabolismus zidovudinu (zvyšuje riziko neutropenie). Fenylefrin může nepříznivě reagovat se sympatomimetiky a může snížit účinnost beta-blokátorů, metyldopy a ostatních antihypertenziv. antikoagulační efekt warfarinu a ostatních kumarinových preparátů může být zesílen déletrvajícím pravidelným užíváním paracetamolu. Salicyláty/aspirin mohou prodlužovat eliminační poločas paracetamolu. paracetamol může snižovat biologickou dostupnost lamotriginu. digitalis může zvýšit účinek sympatomimetik na myokard. paracetamol může ovlivnit test s kyselinou fosfowolframovou na stanovení kyseliny močové a test na stanovení glykémie. Těhotenství a kojení: Těhotné a kojící, pokud to není lékařem považováno za nezbytné, by se měly užívání přípravku vyvarovat z důvodu obsahu fenylefrinu a guaifenesinu. Nežádoucí účinky: Často se může objevit anorexie, nauzea a zvracení. ostatní nežádoucí účinky se vyskytují vzácně. nežádoucí účinky jako je závrať nebo zmatenost mohou ovlivnit schopnost řídit nebo obsluhovat stroje. Opatření pro uchovávání: při teplotě do 25 °c. Velikost balení: 5 a 10 sáčků v balení. na trhu nemusí být všechny velikosti balení. Držitel rozhodnutí o registraci: procter & Gamble GmbH, Sulzbacher Strasse 40-50, d-65824 Schwalbach am Taunus, německo. Registrační číslo: 07/592/10-c Datum registrace/poslední revize textu: 4.8.2010 /21.5.2015. před doporučením léku se seznamte se Souhrnem údajů o přípravku. Žádáme zdravotnické pracovníky, aby hlásili podezření na nežádoucí účinky na adresu: Státní ústav pro kontrolu léčiv, Šrobárova 48, 100 41, praha 10 http://www.sukl.cz/ nahlasitnezadouci-ucinek. Přípravek je volně prodejný. Není hrazen z prostředků veřejného zdravotního pojištění.

cz/vck/16/0015

Teva Pharmaceuticals CR, s. r. o. Sokolovská 651/136A, 180 00 Praha 8, www.teva.cz


Pharma Profit 13