Distanza Zero no. 02 - Marzo 2024

DistanzaZero.

marzo 2024

I dati che fanno crescere

Un’arma segreta. La raccolta dei dati dei clienti, la loro comprensione e trasformazione in informazioni, può essere considerata una vera e propria arma segreta a diposizione di ogni assicuratore.

L’Intelligenza artificiale

L’Intelligenza artificiale non sostituirà i manager, ma i manager che la sapranno utilizzare sostituiranno quelli che non lo sapranno fare.

Fai di te stesso un brand

Perché fare di te stesso un brand?

Il brand personale definisce la tua missione, i tuoi valori, e il tuo modo unico di “fare assicurazione”.

In QUESTO NUMERO

TROVERAI

1 3 4 5

Intelligenza artificiale generativa

L’Intelligenza artificiciale e l’importanza di saperla utilizzare [...]

2

6 8 7 Un gruppo unito e informato

Uno dei punti in programma di questo consiglio direttivo è la centralità del tema comunicazione [...]

I dati che fanno crescere

Come passare dalla raccolta dati dei nostri clienti a informazioni utili? [...]

A ciascuno il suo prodotto, con l’aiuto dei dati

I dati sono una materia grezza, prima di essere gestiti ed analizzati. Quando sono di qualità, sono fondamentali, per noi agenti, per offrire il prodotto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto. [...]

Fai di te stesso un brand

Perché mai dovrei fare di me stesso un Brand? Che utilità avrebbe? [...]

Il potere del personal branding

Come costruire il tuo successo attraverso la tua identità unica [...]

Una questione di stile

Ti sei mai chiesto/a cosa ti distingua nel tuo lavoro? Hai mai valutato cosa porti i clienti a cercare proprio te? [...]

Fatturare di più è anche una questione di metodo

La concorrenza è sempre più accesa e la differenza non può farla solo il prodotto; la capacità di farsi trovare dai clienti giusti è ciò che può creare un reale vantaggio competitivo [...]

9

Competere sul prezzo o sulla qualità

La scelta tra competere sul prezzo e sulla qualità dipende in gran parte dalla posizione di mercato dell’azienda, dai suoi obiettivi strategici e dal contesto competitivo [...]

10 11

L’esperienza del cliente in agenzia

Cosa pensa il cliente quando viene a trovarti in agenzia? È a suo agio? Vive un’esperienza positiva? [...]

CRM, il tuo amico fidato

Contribuisce a migliorare l’efficienza operativa, a fornire un servizio clienti di alta qualità e a mantenere relazioni a lungo termine con i clienti. [...]

Editoriale.

di Ennio Busetto

Care Colleghe e cari Colleghi, sono passati tre anni da quando ho assunto la Presidenza dell’Associazione, sono stati tre anni molto intensi, per il lavoro che abbiamo svolto, per come l’abbiamo svolto e, consentitemi di dirlo, soddisfacente per i risultati raggiunti.

Siamo partiti da un primo, chiaro, imprescindibile, obiettivo: la relazione con l’Azienda.

Non potevamo farne a meno, perché non si può raggiungere nessun risultato se non si è in grado di costruire una relazione, pragmatica, propositiva, leale. Abbiamo lavorato da subito in questa direzione con la consapevolezza di essere portatori degli interessi degli Agenti, il primo dei quali non poteva, e non può che essere, la redditività delle Agenzie.

A distanza di tre anni, posso dire che abbiamo strutturato un accordo economico che ha portato frutti davvero rilevanti. Un accordo che rappresenta un punto fermo nella struttura reddituale delle Agenzie.

Dobbiamo continuare a presidiare i risultati raggiunti, e se possibile migliorarli. Ed è un compito che spetta al prossimo direttivo della tripla A.

Un gruppo unito e informato

. di Chiara Baldacci - Responsabile comunicazione e Società collegate

LA CENTRALITÀ DEL TEMA COMUNICAZIONE

Come prima cosa, nell’ambito della Commissione Comunicazione, ci siamo chiesti come ottenere un’efficace circolazione delle informazioni per ridurre la “distanza” fra i vari Associati.

Una “Comunicazione a Distanza Zero”; questo è il nostro obiettivo!

Una comunicazione pensata per ridurre le distanze tra tutti gli Agenti Associati, con un aggiornamento costante, piacevole e di facile accesso alle informazioni, per essere sempre più un “Gruppo”, in cui il valore di ognuno è bene comune per tutti.

Quando mi venne assegnata questa delega, compresi, immediatamente, che avrei avuto bisogno di compagni con i quali condividere il viaggio. Da questa consapevolezza, è nato una sorta di nucleo operativo, un “Comitato di redazione”, da me presieduto e al quale ho chiesto di far parte a Walter Godina, Agostino Zaccarini e Marco Chienni, colleghi ai quali va il mio ringraziamento, per il prezioso contributo.

Fin da subito, ci siamo concentrati su 2 focus: produrre contenuti a supporto del Consiglio Direttivo e individuare strumenti divulgativi e canali di comunicazione utili per realizzare il nostro obiettivo, ovvero...

Raggiungere e coinvolgere ogni Associato

Per perseguire l’obiettivo abbiamo rafforzato il dialogo con i Rappresentanti Regionali, vera “cinghia di trasmissione” del motore della nostra Associazione. Comunicare efficacemente significa anche farlo con tempestività, usando un linguaggio e strumenti vicini

alla nostra quotidianità.

Ecco gli strumenti che abbiamo utilizzato per ridurre le distanze tra gli Associati

J Un nuovo sito Web, affidato ad una nuova Società, che cura anche i nostri contenuti, un sito con un taglio più “smart”, custode dei contenuti dell’Associazione, ma anche approdo per ogni nuova esigenza di consultazione e informazione.

Un lavoro pensato per un facilissimo accesso da PC o in mobilità: con una sola pass è possibile raggiungere tutte le informazioni. Inoltre, riportando l’icona del sito sul monitor del cellulare, è possibile accedere al sito, come fosse un’App.

J Un nuovo canale Telegram: per far sì che ogni Associato riceva, in tempo reale, le comunicazioni del Consiglio Direttivo, delle Commissioni o della Segreteria.

J Una pagina Facebook istituzionale con aggiornamento costante di tutte le informazioni condivise anche sul sito Web.

J Le chat regionali di WhatsApp utilissime per promuovere il confronto nei territori e far circolare informazioni.

J Un ultimo strumento, se così lo vogliamo considerare, è l’autonomia nella modifica dei dati personali di accesso all’area riservata: grazie alla Società che sviluppa la nostra comunicazione e che gestisce il nostro sito web, siamo riusciti a fare in

modo che, oggi, ognuno di noi possa modificare direttamente i dati personali di accesso all’area riservata (ad esempio: per cambiare l’indirizzo mail o la modalità con la quale desiderate ricevere le notizie).

Ci siamo poi concentrati sui contenuti con:

J Un piano editoriale di testi utili, per tenere aggiornati ed informati tutti noi su temi di interesse comune, temi che abbiamo condiviso sul sito Web, su Telegram e su Facebook.

J Una rivista/magazine annuale in versione cartacea e scaricabile online sul sito web, per alimentare e valorizzare l’autorevolezza dell’Associazione degli Agenti. I contenuti del Magazine, per il resto dell’anno “vivono” all’interno

del sito web e sono collegati ai nostri social.

In merito ai contenuti abbiamo lavorato su 3 aree concettuali:

a) La nostra identità: chi siamo, la nostra storia, ciò che abbiamo fatto in questi anni, i vantaggi di far parte di un grande gruppo, “a Distanza Zero”;

b) Lavori delle Commissioni: un aggiornamento sulle tematiche trattate dalle Commissioni, accompagnato da una grafica dedicata, utile per facilitare l’accesso ai temi e agli argomenti relativi ai vari settori;

c) Diventare imprenditori di sé stessi: abbiamo realizzato contenuti su una sorta di “Agente 2.0”, per diffondere una cultura dell’imprenditorialità, che parte dal fare

di sé stessi un Brand.

Siamo davvero fiduciosi che tutto l’impegno profuso in questi anni susciti sempre più l’interesse di tutti, per diventare sempre più un gruppo, non solo unito, ma anche informato e aggiornato in tempo reale, e soprattutto pronto a cavalcare l’onda di nuove sfide.

Credo che sia importante seguire la comunicazione della nostra Associazione tanto quanto quella delle nostre mandanti, perché l’Associazione siamo noi, i nostri interessi, la nostra tutela.

I dati che fanno crescere

COME

PASSARE DALLA RACCOLTA DATI DEI NOSTRI CLIENTI A INFORMAZIONI UTILI?

Abbiamo un’arma segreta, da utilizzare al meglio per essere leader sul palcoscenico dell’intermediazione assicurativa: parliamo della raccolta dei dati dei clienti, della loro comprensione e trasformazione in informazioni utili per conoscerli più a fondo. Un’arma potente, se gestita bene, che ci posiziona ai loro occhi come indispensabili alleati.

Secondo un recente rapporto di Harvard Business Review, utilizzare i dati per migliorare l’esperienza del cliente è essenziale per ottenere un vantaggio competitivo nel mercato contemporaneo.

Detto questo, la domanda è: “Come passare dalla raccolta dati dei nostri clienti a informazioni utili”?

il Customer Relationship Management (CRM), la gestione delle relazioni con i clienti, non è nata nell’era digitale. È una strategia manageriale, che risale agli anni Novanta, che ha lo scopo di ottimizzare processi commerciali, aumentare le vendite, fidelizzare i clienti e conquistarne di nuovi.

È una strategia trasversale a tutti i settori delle grandi organizzazioni: marketing, vendite, logistica, produzione, risorse umane, ecc.

Nelle organizzazioni medio-piccole, a maggior ragione, impatta su tutte le attività quotidiane, consulenza assicurativa compresa.

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A ciascuno il suo prodotto, con l’aiuto dei dati.

I dati sono una materia grezza, prima di essere gestiti ed analizzati.

I dati sono “fotografie” di un evento, di un fatto o di uno stato. Quando sono di qualità, sono fondamentali, per noi agenti, per offrire il prodotto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.

Non tutti i dati sono utili per inquadrare il prodotto giusto da offrire al nostro cliente.

Ciò che conta, infatti, è che i dati abbiano alcune caratteristiche:

J Accuratezza: quanto più sono accurati, tanto più sarà affidabile basarsi su essi per generare informazioni. Sarà quindi fondamentale controllarne seguirne la fonte e le modalità di acquisizione.

J Coerenza: indipendentemente dalla fonte da cui provengono, se due o più dati si riferiscono ad un medesimo fenomeno, devono corrispondere.

J Completezza: la presenza del maggior numero possibile di dati rappresentativi del fenomeno considerato.

J Accessibilità: il dato deve essere facilmente disponibile e reperibile, per chi ha bisogno di utilizzarlo.

J Tempestività: il tempo che passa dal momento in cui sono raccolti i dati, a quello in cui vengono utilizzati per proporre soluzioni appropriate.

J Rilevanza: i dati da analizzare devono essere tutti quelli che servono.

L’informazione utile, quindi, deriva da un insieme di dati che sono stati sottoposti a un processo di interpretazione che li ha resi significativi per il destinatario.

Acquisire e possedere le informazioni significa, in generale, acquisire una conoscenza dal mondo esterno e dai nostri interlocutori.

La selezione dei dati è fondamentale per ottenere le informazioni utili per personalizzare la gestione del cliente

A ciascuno il suo prodotto

Perché sono così importanti dati ed informazioni?

Perché tutte le grandi realtà vanno a caccia di dati circa le nostre vite?

I dati, o meglio i buoni dati, hanno un grande valore perché ci permettono di profilare i bisogni, e questo è il passaggio fondamentale per proporre soluzioni davvero mirate.

Fai di te stesso un brand.

Titolo strano che suscita immediatamente una domanda: “Perché?”

Perché mai dovrei fare di me stesso un Brand?

Che utilità avrebbe?

Iniziamo col chiarire che un brand personale aiuta a distinguersi dalla concorrenza e a costruire una reputazione solida e coerente, tale da ispirare fiducia.

Il brand personale aiuta a definire la propria missione, i propri valori, e il proprio modo unico di “fare assicurazione” in un mercato così competitivo come il nostro.

Un brand personale “forte” serve, anche, per creare una presenza online forte e coerente. Questo è particolarmente importante in un’era in cui molte persone cercano informazioni e servizi online.

SAPPIAMO DAVVERO COSA SIGNIFICA “BRAND”?

Chi parla di “Brand” tende a darne per scontata la comprensione, oppure cade nell’errore di confondere il suo

significato con quello di marchio o logo.

Brand, marca e marchio

Brand (in inglese) è l’equivalente del termine marca (in italiano).

La marca è l’insieme di pensieri associati ad un’impresa, è un’identità.

Il marchio è il segno visivo con cui la marca si fa riconoscere.

Spesso troverete il termine brand utilizzato come sinonimo di marchio: non è un delitto farlo. Tenete però presente che il Brand è qualcosa di più complesso: include dei valori e un sistema di relazioni. Esiste, infatti, anche una definizione, molto informale, ma efficace, di Brand: “Brand è ciò che dicono gli altri di te quando te ne vai dalla stanza”.

Brand è

ciò

che

dicono gli altri di te quando te ne vai dalla stanza

Come fare branding?

Si utilizzano strumenti diversi per creare e dare forma a un brand:

1. Definizione del brand: scopo, valori, promessa, Mission, Vision

2. Dichiarazione di posizionamento, o brand positioning

3. Brand identity: nome, tono di voce, design dell’identità visiva (che include il design del logo, la tavolozza dei colori, la scelta dei caratteri tipografici)

4. Pubblicità e comunicazione: TV, radio, riviste, affissioni, digital marketing

5. Sponsorizzazioni e partnership

6. Design del prodotto o servizio (come viene materialmente presentato e proposto il nostro servizio)

7. Conoscenza ed esperienza in soluzioni assicurative

8. Servizio e assistenza ai clienti (quale esperienza facciamo vivere al cliente una volta che entriamo in contatto con lui? Come lo accogliamo? Che processo utilizziamo nella relazione con lui? Come arriviamo ad individuare la miglior soluzione per lui? Come è il nostro servizio post-vendita?)

9. Strategia di prezzo

Come vedete sono considerazioni generali, valide per qualsiasi Brand, dal più grande e famoso, al più piccolo, che opera prevalentemente nel proprio territorio.

Dal brand al branding

Il branding è l’azione (o meglio l’insieme della azioni) associate al brand, finalizzate ad affermare e far conoscere la marca.

In altre parole, il branding è una tecnica di marketing, che serve per creare un’immagine tutta nostra, dei nostri servizi, della nostra agenzia, della nostra unicità nella mente del consumatore.

È un’attività finalizzata ad aiutare le persone a identificare e sperimentare rapidamente una determinata e specifica marca: e la marca, in questo caso, siamo noi.

È fondamentale intraprendere questo percorso per definire correttamente la propria, personale, identità professionale e promuovere un modo personale e distintivo di operare agli occhi dei clienti.

Forse il più grande malinteso è proprio pensare che concetti come Mission e Vision riguardino solo le grandi Corporation, i grandi gruppi che operano in un mercato nazionale o internazionale; non è così. Il branding è uno strumento utile anche per una singola persona. Tanto che, negli ultimi anni, si è iniziato a parlare molto anche di Personal Branding.

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COME COSTRUIRE IL TUO SUCCESSO ATTRAVERSO LA

TUA IDENTITÀ UNICA.

Il Potere del Personal Branding.

Hai mai considerato che il tuo primo “prodotto” è il tuo servizio alla clientela?

Hai mai pensato alle polizze come strumenti al sevizio del consulente assicurativo per soddisfare i bisogni unici dei clienti?

Questa riflessione potrebbe cambiare la tua prospettiva professionale, ecco perché il Personal Branding è uno strumento necessario per il tuo successo.

Ma cosa significa esattamente il termine? In poche parole, si tratta di creare e gestire la tua identità unica e distintiva nel tuo mercato di riferimento. Si tratta di iniziare a fare marketing della tua agenzia e definire chi sei, cosa rappresenti e come vuoi essere percepito dagli altri.

Il personal branding, come abbiamo accennato nel precedente articolo, va oltre la creazione di un logo accattivante o di un sito web. È più una riflessione approfondita su te stesso, sulle tue abilità, valori, passioni e obiettivi. È il modo in cui comunichi queste caratteristiche al mondo esterno, così che le persone possano riconoscerti e fidarsi di te. In sostanza, il personal branding è la tua promessa al mondo in cui operi.

L’Importanza del Personal Branding

Differenziarti dalla massa: il tuo personal branding è ciò che ti distingue dagli altri. Se hai una forte identità

personale, sarai più riconoscibile e attraente per i tuoi client potenziali.

Costruire fiducia: se sai essere coerente nella tua presentazione e nelle tue azioni, i tuoi clienti potenziali si fideranno di te. Una buona reputazione personale può aprire molte porte.

Aumentare le opportunità professionali: quando il tuo personal branding è forte, le opportunità si presentano più facilmente. Le aziende e le persone cercano esperti nel loro campo, e un personal brand ben costruito ti aiuta a essere riconosciuto come tale.

Come Costruire un Personal Branding Efficace

Per costruire un Personal Branding efficace, devi seguire alcuni passi chiave:

Conosci te stesso: rifletti su chi sei, quali sono i tuoi valori, le tue passioni e le tue abilità uniche.

Definisci il tuo pubblico: chi vuoi raggiungere con il tuo Personal Branding? Comprendere il tuo pubblico ti aiuterà a adattare il tuo messaggio in modo efficace.

Crea una storia coinvolgente: la narrazione è potente. Racconta la tua storia in modo autentico e coinvol-

gente, evidenziando i momenti chiave della tua vita e della tua carriera.

Sviluppa una presenza online: un sito web personale, profili sui social media e una presenza online curata possono aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio.

Condividi ciò che conosci: condividi il tuo know-how e le tue idee attraverso blog, podcast o video. Questo ti aiuterà a costruire autorità nel tuo campo.

Sii coerente: la coerenza è la chiave del successo del personal branding. Assicurati che la tua immagine, il tuo messaggio e le tue azioni siano allineati con la tua identità personale.

Sviluppa relazioni autentiche: le relazioni sono fondamentali nel mondo del personal branding. Costruisci relazioni autentiche con le persone e cerca di supportarle quando puoi.

Se ti chiedi perché il Personal Branding sia così importante anche in campo assicurativo, tieni presente questi aspetti strategici:

1. Fiducia e Credibilità: nel settore assicurativo, la fiducia è un elemento chiave. Quando un assicuratore sa comunicare in modo chiaro la sua esperienza, la sua integrità e il suo impegno a sa servire gli interessi del cliente, diventa una scelta naturale per chi cerca sicurezza ed affidabilità.

2. Competenza e Conoscenza: quando sappiamo dimostrano di avere una solida comprensione delle diverse esigenze dei clienti e delle soluzioni assicurative adeguate, siamo al punto di partenza per proporre soluzioni mirate.

3. Capacità di leggere i bisogni del cliente: un assicuratore di successo non è solo un venditore, ma un consulente. Il Personal Branding dovrebbe evidenziare la capacità dell’assicuratore di ascoltare attentamente le esigenze del cliente e di consigliare soluzioni personalizzate. Questa abilità di leggere i bisogni del cliente e offrire risposte adeguate può essere una leva fondamentale per il successo.

4. Etica e Valori: i valori personali dell’assicuratore sono un aspetto importante del Personal Branding. Gli assicuratori che operano in modo etico, trasparente e seguono principi morali elevati costruiscono una reputazione di integrità. Questo è particolarmente importante nel campo assicurativo, in cui la fiducia dei clienti è spesso in gioco.

5. Differenziazione: un forte Personal Branding può aiutare noi Agenti dell’Associazione Agenti Allianz a distinguerci dalla concorrenza.

LE RELAZIONI SONO FONDAMENTALI NEL PERSONAL BRANDING. COSTRUISCI RELAZIONI AUTENTICHE CON LE PERSONE E CERCA DI SUPPORTARLE, QUANDO PUOI.

Una questione di stile.

Ti sei mai chiesto/a cosa ti distingua nel tuo lavoro? Hai mai valutato cosa porti i clienti a cercare proprio te?

Ecco una riflessione sul perché coltivare un tuo personale stile nel lavoro sia fondamentale per migliorare la fiducia nei rapporti interpersonali e, in ultima analisi, il fatturato.

Cultura aziendale personalizzata

Quando la tua agenzia assicurativa ha uno stile personale, ha anche una cultura aziendale unica, che si traduce in principi, priorità e obiettivi specifici. Come è chiaro, questo è di fondamentale importanza per costruire una tua strategia aziendale, una tua etica professionale e un tuo personale modo di condurre le relazioni con i clienti.

Approccio al cliente

Se dedichi energie nel costruire un tuo personale stile professionale, ti accorgi di quanto questo sia correlato alla soddisfazione del tuo cliente, ed anche al costruire rapporti soddisfacenti di lunga durata.

Pensa a quanto può fruttare il fatto di offrire al tuo cliente una consulenza personalizzata, che realmente abbia come focus la comprensione dei suoi reali biso-

gni, pensa quanto questo potrebbe aiutarti nel trovare soluzioni assicurative personalizzate su misura per le esigenze di ciascuno.

Innovazione e tecnologia

Costruire un tuo stile personale, può significare anche dotarti di un tuo CRM, necessario per ricavare una fotografia sempre aggiornata della situazione attuale di ogni singolo cliente e per inquadrare la soluzione assicurativa pensata ad hoc per lui.

Specializzazione

Elaborare un tuo stile professionale personale può tradursi nella scelta di concentrarti su un settore specifico dell’assicurazione o su un tipo di cliente particolare, così da costruire un tua reputazione in base a questa specifica competenza.

Marketing e branding

Creare una propria identità chiara e riconoscibile da tutti, a partire dall’identità visiva (con marchio e logo personali) che è parte integrante del condurre con uno stile personale. Questo può aiutarti a differenziarti dalla concorrenza e ad attrarre clienti che “si fidano” del tuo personale approccio.

Fatturare di più è anche una questione di metodo.

La concorrenza è sempre più accesa e la differenza non può farla solo il prodotto; la capacità di farsi trovare dai clienti giusti è ciò che può creare un reale vantaggio competitivo.

Definizione degli obiettivi

Una corretta definizione degli obiettivi può davvero fare la differenza: spesso gli obiettivi non sono sufficientemente chiari ed espliciti, o, ancora peggio, non sono mai stati definiti.

È evidente che ognuno di noi, se interrogato, risponderebbe quasi sicuramente che il suo obiettivo primario è “aumentare il fatturato”.

Per poterci arrivare, devi necessariamente definire degli obiettivi intermedi, pensati e strutturati secondo logica e strategia precise.

Quando un obiettivo può essere definito corretto

Per valutare la validità o meno degli obiettivi si può fare riferimento ad un acronimo, facile da memorizzare: SMART.

I tuoi obiettivi, per essere considerati “corretti” dovrebbero essere:

J Specific (Specifici): gli obiettivi devono riguardare un preciso fattore/elemento da migliorare, non devono essere generici.

J Measurable (Misurabili): è necessario poter misurare gli obiettivi; devono essere concreti, non astratti, con la possibilità di utilizzare un’unità di misura, per attribuire loro un valore.

J Assignable (Assegnati): la domanda da porsi è: chi lavorerà e si impegnerà per raggiungere l’obiettivo? Individua con precisione la persona o il gruppo a cui attribuire la responsabilità dell’incarico.

J Realistic (Realistici): quali risorse sono necessarie per centrare l’obiettivo? Ci sono le condizioni? È realisticamente probabile che lo si possa raggiungere, oppure è una meta, ambiziosa, ma astratta?

J Time-related (con un tempo limite): serve definire un limite di tempo: 1 anno, 3 mesi, 6 mesi. Ma anche più lungo, per obiettivi più complessi e articolati, nel medio-lungo periodo: 3 anni, 5 anni, 10 anni.

Quale strumento utilizzare per definire i tuoi obiettivi?

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Competere sul prezzo o sulla qualità

Verrebbe spontaneo pensare, subito, che è sempre meglio evitare una pura “guerra di prezzo”, coi tuoi competitor.

La scelta tra competere sul prezzo e sulla qualità dipende in gran parte dalla posizione di mercato dell’azienda, dai suoi obiettivi strategici e dal contesto competitivo.

Competere sulla qualità non solo è più sicuro e fornisce risultati più facilmente percepibili e duraturi, ma è anche la strategia migliore per “nutrire”

e far crescere la tua reputazione e il tuo Personal Branding.

Ci sono aziende che cercano di attrarre i clienti con prezzi convenienti; altre puntano, invece, a differenziarsi attraverso prodotti e servizi di alta qualità.

Non è facile trovare giudizi espressi e definitivi, su questo tema. La sensazione è che il favore nei confronti della strategia della competizione sul prezzo sia spesso dovuto al fatto che è forse la strategia più comoda da seguire, nella quotidianità, in mancanza di

altre. Un dato che emerge da un sondaggio effettuato, sulla sua community online, dal sito www. ioassicuro.it

Competere sulla qualità, piuttosto che sul prezzo, è, anche nel settore assicurativo, una scelta di campo; il marketing chiama questa scelta “posizionamento”; in inglese, Brand Positioning

Nella pratica, ogni tua scelta, ogni tua azione, ogni proposta che fai, pone il tuo Brand in una certa “posizione”, appunto, nella mente del tuo cliente, rispetto ai concorrenti. Porta a modificare la percezione che i clienti hanno di un determinato brand in base ai criteri di scelta e di valutazione che adottano.

Importanza del Brand Positioning

Il Brand Positioning è importante, in ogni strategia di marketing, perché:

1) Differenzia nel mercato

Il Brand Positioning, unico e creativo, non solo elimina il “disordine” dal mercato, ma conferisce al marchio un fattore di differenziazione, rispetto ai suoi concorrenti diretti e indiretti. Fa in modo che il marchio si distingua, sia sul mercato che nella mente del cliente, con l’unica proposta di vendita e le forti caratteristiche del marchio, che si radicano nella loro mente come fattore di attrazione e di richiamo.

La differenziazione resta il valore principale, per competere in un settore in cui la professione dell’intermediario assicurativo si troverà anche a combattere con nuovi concorrenti, le cui potenzialità stanno già emergendo, nel nostro mercato.

2) Giustifica la strategia di prezzo

Un altro vantaggio del Brand Positioning è che aiuta a giustificare e, anzi, rafforza la strategia di prezzo.

Se il prezzo dei prodotti offerti dal marchio è elevato e il Brand Positioning è formulato in modo tale da mostrare i fattori differenzianti di qualità e utilità, il fattore prezzo viene quasi automaticamente “giustificato” nella mente dei clienti.

3) Offre un vantaggio competitivo

Un forte Brand Positioning che evidenzia i valori fondamentali, i punti di forza, gli attributi e le proposte di vendita uniche del marchio, porta a costruire un vantaggio competitivo, che si traduce nel raggiungimento degli obiettivi di maggiori vendite, aumento della quota di mercato, fidelizzazione dei clienti, attrazione di nuovi gruppi di clienti e profitti più elevati.

4) Rende il brand più creativo

Ci sono molti marchi sul mercato che offrono le stesse linee di prodotti e servizi allo stesso mercato target e allo stesso pubblico, ma è il Brand Positioning che rende un marchio diverso e unico dall’altro. La creatività è un fattore che rende davvero unici e che imprime il nostro marchio nella mente dei nostri clienti attuali e potenziali. Di certo non ti sarà sfuggito lo Storytelling di Esselunga nella celebre pubblicità della pesca, vero?

Competere sul prezzo

La strategia di competere sul prezzo è spesso adottata dalle aziende che operano in mercati altamente saturi e altamente competitivi.

La riduzione dei prezzi può attirare una base di clienti più ampia e può stimolare la domanda in settori in cui la sensibilità al prezzo è elevata. Tuttavia, competere sul prezzo

può anche comportare una riduzione dei margini di profitto, il che potrebbe mettere a rischio la sostenibilità finanziaria a lungo termine dell’azienda.

Infine, questa strategia potrebbe essere percepita dai consumatori come un indicatore di qualità inferiore, compromettendo la reputazione del marchio nel lungo periodo.

Competere sulla qualità

D’altra parte, la competizione nella qualità richiede un focus costante sull’eccellenza del prodotto o del servizio offerto.

Questa strategia mira a soddisfare le esigenze specifiche dei clienti e a costruire una reputazione di affidabilità e prestigio.

Investire in formazione, tecnologie all’avanguardia e standard qualitativi elevati, può aumentare la fedeltà dei clienti e garantire la fidelizzazione a lungo termine. Inoltre, questa strategia potrebbe anche portare a un posizionamento di prezzo più elevato, che limiterà così la base di clienti potenziali e richiederà una maggiore educazione del consumatore per giustificare il costo superiore. In parole povere: meno clienti, ma migliori clienti.

Fare un maggior up-selling e cross-selling è la soluzione preferita, suggerita dagli assicuratori, per aumentare la redditività, secondo il sondaggio citato poco sopra. Una conferma della necessità di approfondire il livello di conoscenza del consumatore da un lato, e la competenza degli agenti, in materia di comunicazione e di capacità di analisi dei dati, dall’altro.

Anche l’utilizzo della tecnologia e la digitalizzazione, appaiono nelle primissime posizioni.

L’esperienza del cliente in agenzia.

Cosa pensa il cliente quando viene a trovarti in agenzia?

È a suo agio?

Vive un’esperienza positiva?

L’esperienza del cliente riguarda tutte le interazioni, sia online che offline, che possiamo avere con lui, durante il Customer Journey.

Il viaggio del cliente

Il “viaggio del cliente”, ovvero la sua esperienza, parte dal bisogno di un prodotto/servizio e termina con l’acquisto.Come in un viaggio avventuroso, il tuo cliente vivrà e ricorderà le esperienze positive e negative, che ha vissuto.

Ricordi che lo porteranno a fissare nella sua mente un’idea precisa, che sarà la chiave, per iniziare a costruire un rapporto di fiducia, che duri nel tempo.

Tra le varie tappe del percorso, online e offline, c’è

l’agenzia, sicuramente una delle tappe più importanti ma sicuramente non l’unica.

Massimizzare l’esperienza del Cliente in un’agenzia di assicurazioni: la chiave per la fiducia e la soddisfazione

In una situazione di sempre maggior competizione, nel mercato delle agenzie di assicurazione, fornire un’esperienza-cliente di alta qualità è diventato essenziale per costruire e mantenere relazioni durature. Il nostro settore è spesso percepito come complesso e poco accessibile; ecco perché diventa sempre più importante stabilire un legame emotivo con i clienti all’interno di un rapporto saldo.

L’articolo prosegue sul nostro Blog; inquadra il QR Code

CRM il tuo amico fidato.

LA GESTIONE DELLE RELAZIONI CON I CLIENTI

Se non hai mai sentito nominare il termine CRM, leggi l’articolo per capire di cosa si tratta e quanto ti possa essere utile in campo assicurativo.

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management, è una tecnologia che le aziende, comprese le compagnie assicurative, impiegano con successo per gestire e migliorare le relazioni con i propri clienti. È un sistema informatico che ti aiuta a tenere traccia delle interazioni e delle informazioni sui clienti in modo organizzato ed efficace.

Perché è utile in campo assicurativo?

In campo assicurativo, la fiducia e la gestione delle relazioni con i clienti sono fondamentali. Ecco come un CRM ti può dare una mano:

J Organizzazione dei dati: con un CRM puoi archiviare in modo centralizzato tutti i dati dei clienti, inclusi i dettagli delle polizze, i contatti, le richieste e le interazioni precedenti. Questo ti facilita l’accesso alle informazioni e ti agevola nel fornire risposte mirate.

J Gestione delle interazioni: registra telefonate, email e richieste di assistenza, utilissime per fornire risposte rapide ed efficaci.

J Segmentazione dei clienti: un CRM consente di suddividere i clienti in diversi segmenti in base

a criteri come il tipo di polizza, la zona geografica o le esigenze specifiche, passaggio utilissimo per personalizzare le offerte e le comunicazioni

J Automatizzazione dei processi: molte attività ripetitive, come l’invio di promemoria per i pagamenti delle polizze, possono essere automatizzate attraverso un CRM, a tutto vantaggio del risparmio di tempo.

J Analisi dei dati: con un CRM puoi analizzate i dati dei tuoi clienti e comprenderne meglio il comportamento al fine di offrire proposte davvero su misura

J Customer satisfaction: un CRM ti aiuta a garantire una comunicazione tempestiva, a fornire risposte alle domande e a gestire le lamentele in modo efficiente, a tutto vantaggio della soddisfazione dei tuoi clienti

Ti è più chiaro cosa sia un CRM?

È uno strumento fondamentale per la tua realtà assicurativa, poiché contribuisce a migliorare l’efficienza operativa, a fornire un servizio clienti di alta qualità e a mantenere relazioni a lungo termine con i clienti.

Questo si traduce in un aumento della fiducia e della redditività perché, come sai, la gestione delle relazioni gioca un ruolo cruciale.

COMMISSIONE IT E TAVOLO REGOLE E PROCESSI

Le nostre Agenzie, nel corso degli anni, hanno visto l’attività delle imprese e delle istituzioni tesa a introdurre nuovi prodotti e nuovi servizi, nonché nuovi metodi per produrli, distribuirli e usarli.

Schematizzando molto, siamo passati dai primi periodi della “meccanizzazione“ alla “office automation”... Per arrivare quindi alla “business automation”.

In tutte queste fasi, abbiamo, spesso scrutato con sospetto le innovazioni tecnologiche, ma, sempre, abbiamo cercato di coglierne le opportunità, cercando di governarle per massimizzarne i vantaggi.

Nei prossimi mesi, ci accingiamo a nuove sfide:

il quantum computing che, sebbene in fase embrionale, sta iniziando a fornire i primi risultati di rilievo.

L’intelligenza artificiale, che tende a simulare i processi dell’intelligenza umana.

Nuovi rischi... Ma anche nuove opportunità.

Ennio Violia e Riccardo Bogogna

COMMISSIONE MOTOR & RETAIL

2020-2023 un triennio, “un bel triennio” per la commissione tecnica motor e quella retail. Un’esperienza di lavoro collegiale fra colleghi che si sono “messi a disposizione” con professionalità ed impegno.

“Motor” ci impegna molto ma ci ha dato soddisfazioni.

“Retail” è il rinnovamento.

Ultra casa 2022 ed prossimo Ultra salute 2024 sono il risultato tangibile del tanto lavoro fatto.

Andrea Tonelli

COMMISSIONE VITA

4 obiettivi: semplificazione dei processi, ampliamento dell’offerta, incremento della redditività, coinvolgimento del maggior numero di Agenzie nel business Vita.

Raggiunti ? Direi sostanzialmente di sì, grazie al lavoro fatto dai Componenti della Commissione Vita, talenti veri, per competenza e passione associativa.

Ci piace però ricordare il costante restyling dei prodotti e l’inserimento di nuove strategie di investimento; il ritorno alla Gestione Separata dopo oltre 10 anni.

Sui Piani di incentivazione-Vita, le soglie di raccolta più basse sono diventate uno stimolo per molti. E con l’introduzione, dell’Art.2 Bis del NAE anche il portafoglio Vita è diventato una fonte costante di ricavi. La recente Convenzione dedicata ai clienti Vita rappresenta finalmente il punto di partenza, per un link tra mondo danni, risparmio e protection.

Sui processi la stella polare è stata la semplificazione. Siamo sulla buona strada.

Gaetano Caradonna

COMMISSIONE SINISTRI

Il compito della Commissione Sinistri è quello di monitorare e valutare i processi direzionali.

È fondamentale il contributo delle esperienze e della professionalità di tutti perché si possano individuare le operatività e le problematiche che hanno caratteristiche specifiche e diversificate tra nord e sud, tra est e ovest.

Solo così la Commissione può lavorare per avvicinare la teoria gestionale della Compagnia alla quotidiana realtà agenziale. Insieme a voi, in questi tre anni, siamo riusciti ad affrontare grandi sfide: grazie!

Anastasia Prevedello

COMMISSIONE MID CORPORATE E PMI

Tre anni di commissione Mid Corporate e PMI Ultra Impresa hanno prodotto circa 70 incontri con la Direzione tecnica e, spesso, con la Direzione commerciale.

Un lavoro intenso, impegnativo ma anche molto proficuo. Queste commissioni sono da sempre delle roccaforti per la AAA, un elemento strategicamente importante per settori fondamentali ed in crescita.

E con questa responsabilità che viene affrontato l’impegno, ma e principalmente, con il forte spirito di collaborazione e di condivisione tra tutti per creare valore e vantaggio per i nostri Clienti, per Noi e per Allianz Spa. Per questo motivo è essenziale disporre di una strategia chiara e convincente, con Colleghi preparati, attenti, e di grande competenza. Qua l’Intelligenza Umana e l’esperienza al momento battono la I.A.

Carmelo Bonfiglio

COMMISSIONE FORMAZIONE

La stella polare che ha guidato la Commissione Formazione nel triennio 21-24 è stata la creazione di un set di strumenti formativi indipendenti e unici nel panorama dei Gruppi Agenti italiani che potesse distinguere l’Associazione e i suoi iscritti.

Nel primo quadrimestre di mandato la Commissione ha pertanto redatto e presentato un progetto completo di obiettivi, tempi e costi al Consiglio Direttivo e alla Consulta delle Regioni e, una volta ottenuta l’approvazione, si è adoperata per la sua realizzazione.

Abbiamo rispettato quanto autorizzato e, anche se i risultati sono stati un pò deludenti, confidiamo di aver fatto una buona semina per il futuro.

Matteo Arisi

RESTIAMO IN CONTATTO.

Azzeriamo le distanze

UNA NUOVA COMUNICAZIONE A “DISTANZA ZERO” PER ESSERE SEMPRE PIÙ “GRUPPO”, NELLA CONVINZIONE CHE IL VALORE DI OGNUNO È BENE COMUNE PER TUTTI.

Per raggiungere proprio tutti gli Agenti con notizie in tempo reale, abbiamo creato un canale Telegram (a tale proposito, invitiamo tutti a scaricare l’applicazione e a far parte del gruppo creato dalla nostra Associazione).

Ogni associato puó far parte del nostro canale, raggiungibile all’indirizzo

https://t.me/+ldNZ6I_qAH5iZDVk o inquadrando il QR code.

Puoi, inoltre, aggiungere alla schermata home del tuo smartphone l’cona del nuovo sito web, per averlo sempre a portata di mano.

www.agentiallianz.it