Íåâûñêàçàííûå âîçðàæåíèÿ Ýòî äåéñòâèòåëüíî î÷åíü îïàñíûå âîçðàæåíèÿ. Îíè ìîãóò ëèêâèäèðîâàòü âñå ðåçóëüòàòû âàøèõ óñèëèé, åñëè èõ íå óäàñòñÿ “âûæàòü” èç êëèåíòà. Ýòè âîçðàæåíèÿ ñëîâíî íåâèäèìûå ïðåãðàäû íà ïóòè ê óñïåõó. Îíè äåëàþò ñäåëêó íåâîçìîæíîé, çà÷àñòóþ êàê ðàç â òîò ìîìåíò, êîãäà ïåðåä âàøèìè ãëàçàìè óæå åå áëèçêîå çàâåðøåíèå. Ìíîãèå óæå, êàçàëîñü áû, ãîòîâûå ê çàêëþ÷åíèþ ñäåëêè â 95% ñëó÷àåâ ñîðâàëèñü èìåííî ïîòîìó, ÷òî ïðîäàâåö íå ïîçàáîòèëñÿ î òîì, ÷òîáû äîáðàòüñÿ äî ýòèõ íåâûñêàçàííûõ âîçðàæåíèé, à ñëåäîâàòåëüíî, íå ìîã íà íèõ îòâåòèòü.
Çàêëþ÷åíèå ñäåëêè è íåâûÿñíåííûå âîçðàæåíèÿ Åñëè êëèåíò íå õî÷åò ñäåëàòü ïîñëåäíèé øàã è íå âûñêàçûâàåò íèêàêèõ ïîâîäîâ ñâîèõ âîçðàæåíèè, ñïðîñèòå åãî: “Ïîõîæå, âû êîëåáëåòåñü, òàê êàê ó âàñ ïîñòîÿííî êàêèå-òî ñîìíåíèÿ. Ìîãó ÿ ïîèíòåðåñîâàòüñÿ, â ÷åì èìåííî äåëî?”
Ìîë÷àíèå êàê ñðåäñòâî äàâëåíèÿ Çàäàâ òàêîé âîïðîñ, íóæíî íåìíîãî ïîìîë÷àòü. Åäèíñòâåííûì ñðåäñòâîì äàâëåíèÿ, êîòîðîå âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü, ìîæåò áûòü òîëüêî ìîë÷àíèå. Åñëè âû áóäåòå ìîë÷à æäàòü, ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò â êîíöå êîíöîâ îòâåòèò íà âàø âîïðîñ, ÷òîáû íàðóøèòü ïàóçó. Êëèåíò áûñòðî ïðåäñòàâèò âàì öåëûé ñïèñîê íåñóùåñòâåííûõ âîçðàæåíèé, ïðåæäå ÷åì ïåðåéòè ê òîìó, ãëàâíîìó, ïîñêîëüêó ïîíèìàåò, ÷òî, åñëè ïîëó÷èò íà íåãî îòâåò, ïðåïÿòñòâèé äëÿ ïîêóïêè óæå íå áóäåò. ×àñòî îí ñêðûâàåò èìåííî ýòî ïîñëåäíåå âîçðàæåíèå, ÷òîáû óáåðå÷ü ñåáÿ îò îòâåòñòâåííîñòè ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ. Äàëåå ñïðîñèòå: “Åñëè ÿ ñìîãó è îòâå÷ó íà ýòîò âîïðîñ ê ïîëíîìó âàøåìó óäîâëåòâîðåíèþ, áóäåòå ëè âû ãîòîâû ñäåëàòü ïîêóïêó?” Ïîäîæäèòå, ïîêà êëèåíò îòâåòèò: “Äà, åñëè âû ñìîæåòå ìíå ýòî îáúÿñíèòü, ÿ íå âèæó äðóãèõ ïîâîäîâ, ÷òîáû ýòîãî íå ñäåëàòü”. Ìîæåòå òàêæå ñïðîñèòü: “Ñêàæèòå, êàêèå äîâîäû âàì íåîáõîäèìî ïðåäñòàâèòü, ÷òîáû âû ïî÷óâñòâîâàëè ñåáÿ óäîâëåòâîðåííûì?” Îòâåò êëèåíòà íà ýòîò âîïðîñ — òàê íàçûâàåìîå “óñëîâèå ñäåëêè”. Ýòî ïîñëåäíåå ïðåïÿòñòâèå, êîòîðîå âû äîëæíû ïðåîäîëåòü, ÷òîáû ïðèâåñòè äåëî ê ïîäïèñàíèþ äîãîâîðà. Åñëè êëèåíò ñêàçàë, â ÷åì èìåííî ñîñòîèò ýòî ïðåïÿòñòâèå, îò âàñ òåïåðü çàâèñèò èñïîëíåíèå ýòèõ óñëîâèé, à çàòåì çàêëþ÷åíèå ñäåëêè. Êëèåíò ìîæåò ïðåäóïðåäèòü: “ß äîëæåí åùå ïîñîâåòîâàòüñÿ ñ äâóìÿ-òðåìÿ êîìïåòåíòíûìè ëèöàìè èç íàøåé ôèðìû, êîòîðûå
169