ÃËÀÂÍÛÉ ÔÀÊÒÎÐ ÌÎÒÈÂÀÖÈÈ Êàê ÿ óæå ãîâîðèë, ñóùåñòâóåò îãðîìíàÿ ðàçíèöà ìåæäó æåëàíèÿìè êëèåíòà è åãî ïîòðåáíîñòÿìè. Âîçìîæíî, êëèåíòó íóæåí òîâàð, êîòîðûé âû ïðîäàåòå, íî ýòî ñîâñåì íå çíà÷èò, ÷òî îí õî÷åò åãî êóïèòü. Òî, ÷òî êëèåíò õî÷åò èìåòü êàêîé-òî òîâàð, ñîâñåì íå çíà÷èò, ÷òî îí åìó íóæåí. Ïîòðåáíîñòü ëîãè÷íà è èçìåðèìà. Æàæäà îáëàäàíèÿ ÷åì-òî îïðåäåëÿåòñÿ ýìîöèÿìè, à îíè çà÷àñòóþ íåóëîâèìû. ×òîáû äîâåñòè äåëî äî ïîêóïêè êëèåíòîì òîâàðà, âû äîëæíû òàê ïðåäñòàâèòü ñâîå ïðåäëîæåíèå, ÷òîáû æåëàíèÿ è ïîòðåáíîñòè êëèåíòà ñîâïàëè.
Ãëàâíûé ôàêòîð ìîòèâàöèè Ãëàâíûé ôàêòîð ìîòèâàöèè ïðèíàäëåæèò ê îáëàñòè ïîäñîçíàíèÿ, è âû ìîæåòå íàñòðîèòü êëèåíòà íà ïîêóïêó, àïåëëèðóÿ ê åãî óñòðåìëåíèÿì — ïðèçíàíèþ, óâàæåíèþ, ïðåñòèæó, óäîâîëüñòâèÿì è ò. ä. Ìîòèâàöèÿ áîëüøèíñòâà êëèåíòîâ èñõîäèò èç èõ ïîòðåáíîñòè áûòü â êóðñå íîâåéøèõ òåõíè÷åñêèõ äîñòèæåíèé, æåëàíèÿ ïîëüçîâàòüñÿ ñàìîé ñîâðåìåííîé ïðîäóêöèåé èëè íîâûìè óñëóãàìè. Ýòî èõ ãëàâíûå ôàêòîðû ìîòèâàöèè. Íåêîòîðûå êëèåíòû õîòÿò âûãëÿäåòü ýíåðãè÷íûìè, ïðåäïðèèì÷èâûìè, ïðîãðåññèâíûìè. Äëÿ äðóãèõ ãëàâíûì ôàêòîðîì ìîòèâàöèè ìîæåò ÿâëÿòüñÿ òîò àñïåêò, ÷òî òîâàð èëè óñëóãà ïðîùå â îáñëóæèâàíèè èëè ýêîíîìè÷íåå â óïîòðåáëåíèè. Òàêæå êà÷åñòâî èëè âíåøíèé âèä èçäåëèÿ áóäóò âàæíåéøåé ìîòèâàöèåé äëÿ îïðåäåëåííîé ãðóïïû êëèåíòîâ. Âñå ýòî êëèåíò ìîæåò îòêðûòü ïåðåä âàìè, åñëè âû áóäåòå åãî òùàòåëüíî ðàññïðàøèâàòü è âíèìàòåëüíî ïðèñëóøèâàòüñÿ ê êàæäîìó åãî ñëîâó. ×åëîâåê, ñ êîòîðûì âû âåäåòå áåñåäó, âñåãäà áóäåò äóìàòü î òîì, ÷òî äëÿ íåãî âàæíåå âñåãî â äàííûé ìîìåíò. Åñëè âû ñïðîñèòå îá ýòîì è âíèìàòåëüíî âûñëóøàåòå îòâåòû, òî áûñòðî ñõâàòèòå êëþ÷åâûå ñëîâà, êîòîðûå îòêðîþò âàì åãî ãëàâíûé ôàêòîð ìîòèâàöèè. Åñëè âûñêàçûâàíèÿ êëèåíòà î âàøåì òîâàðå ñëèøêîì ýìîöèîíàëüíû, âû ïîëó÷àåòå ïîäñêàçêó, êàêèå êà÷åñòâà åìó íåáåçðàçëè÷íû íà ñàìîì äåëå. Ýòè ýìîöèîíàëüíî îêðàøåííûå âûñêàçûâàíèÿ âû äîëæíû çàïîìíèòü, ïðè íåîáõîäèìîñòè äàæå çàïèñàòü, ÷òîáû âïîñëåäñòâèè èñïîëüçîâàòü èõ, êîãäà âû áóäåòå ïîäðîáíåå ïðåäñòàâëÿòü ñâîé òîâàð. Êîãäà êëèåíò ïîëüçóåòñÿ íåéòðàëüíûìè ñëîâàìè èëè ôðàçàìè, ñìûñë êîòîðûõ íåçíà÷èòåëåí, ýòî äëÿ âàñ áóäåò ïîäñêàçêîé, ÷òî îí åùå íå âîâëå÷åí ýìîöèîíàëüíî Íî êîãäà âû ñêàæåòå íå÷òî äëÿ íåãî äåéñòâèòåëüíî âàæíîå, òî óñëûøèòå îò íåãî ýìîöèîíàëüíî îêðàøåííûå ñëîâà. Åñëè êëèåíò ãîâîðèò: “Ýòî âûãëÿäèò âåñüìà
148