Поэтому вышеуказанные модули можно использовать только в двух ситуациях: приветствовать покупателя, когда он входит в магазин/ торговый зал (далее в момент рассматривания товара использовать модуль присоединения), и когда товар находится на витрине за спиной у продавца. Тогда покупатель как бы рентгеном смотрит сквозь продавца на витрину и приветствие его не сможет отвлечь. Почему эти модули часто используются? Это неправильные модули, однако используются они очень часто, потому что их произнесение не требует никаких усилий, никакой работы над собой. Эти модули можно говорить каждому покупателю по 1000 раз в день, не прилагая дополнительных сил. То, что эффект от этих модулей плохой, продавец определить не в состоянии. Для этого надо поставить сравнительный эксперимент, тогда будет видно, что неудачными модулями продавец отпугивает часть реальных покупателей. Трудности в использовании правильных модулей Правильные модули должны быть разными для каждого покупателя. Для их создания и произнесения нужен творческий подход, а плохие продавцы часто ленятся или же видят свою задачу в элементарном отпуске товара.
Способы присоединения к клиенту в торговом зале 1. Можно просто назвать товар (в случае, когда товар неочевиден). Пример. – Это автомобильный комплект громкой связи. 2. Если товар известен, можно просто назвать марку или основную его характеристику (в случае, когда товара очевиден). Пример. – Браун » – очень известная фирма. 3. Можно просто констатировать очевидный факт. Пример. – Явижу, что Вы рассматриваете шляпки. 4. Можно обратить внимание на важную деталь товара. Пример. – У этого компьютерного кресла можно менять угол наклона спинки и высоту сиденья, в зависимости от того, кто им пользуется. 5. Можно сдержанно похвалить клиента. Пример. – У Вас хороший вкус, это один из лучших телефонов. 6. Можно задать эталон. Пример. – Знаете, как отличить хороший тренинг? Он развивает ключевые навыки. 7. Можно предложить ложный выбор. Пример.