La vente virtuelle est là pour rester - Mario Loubier

Mario Loubier - Auteur et consultant

La vente virtuelle est là pour rester

Encore et toujours d’actualité en 2022, cet article se veut comme un rappel pour éviter ces pièges courants.

Je ne crois pas que les appels de vente virtuelle cesseront de sitôt, étant donné que les clients y ont maintenant goûté. Je veux partager avec vous 5 erreurs courantes commises lors d’un appel de vente virtuelle et surtout, quoi faire pour les éviter.

1. L’improvisation

Si vous n’avez pas d’agenda précis, vous n’aidez pas du tout votre client et vous nuisez à vos chances de conclure une vente. Vous devez vous approprier l’agenda et le présenter à votre client. Voici donc mon conseil pour vous : avant de commencer, notez seulement trois points que vous voulez accomplir avec votre prospect puis partagez-les avec lui ou elle au début de la conversation. « Monsieur Tremblay, si vous êtes d’accord, j’aimerais bien vous poser d’abord quelques questions sur (objet de la demande) et ensuite, je vous montrerai (votre produit). Si tout vous convient, vous pourrez décider si vous voulez aller de l’avant avec une décision d’achat aujourd’hui. »

2. Attitude sans émotion

Votre client prendra exemple sur vous pour son énergie. Vous devez vous approprier la mise en place et le maintien de l’attitude émotionnelle de l’appel. La réalité est que nous faisons cela tout le temps dans nos présentations de vente en face à face. Lorsque l’énergie baisse, vous perdez l’intérêt des clients et finalement, vous pouvez perdre la vente. Vous savez comme moi que les clients prennent leurs décisions en se basant principalement sur leurs émotions. Laissez-moi donc vous faire une suggestion : pensez à noter sur un post-it les mots « +Positif Seulement+ » avec un gros sourire. Mettez-le sur le devant de votre écran, tout près de votre caméra. C’est vous qui dirigez l’attitude émotionnelle et pas l’inverse.

3. Réglages techniques

La première impression compte. Que se passe-t-il lorsque vous vous connectez et qu’un client vous voit mal ou qu’il a de la difficulté à vous entendre de la bonne façon? Il y a un remède simple à tout cela. Il suffit de vous enregistrer pendant 10 secondes et d’écouter l’enregistrement immédiatement par la suite. Imaginez que vous êtes un acheteur et que vous avez à évaluer votre première impression à partir de ce que vous venez d’enregistrer. Vous saurez rapidement ce que vous devez corriger. Profitez-en donc pour mettre toutes les chances de votre côté.

4. Trop parler

Imaginez quelqu’un qui parle trop vous faisant face. Imaginez la même chose mais dans un écran. Vous n’avez aucune chance. Vous changez de chaîne ou vous faites autre chose! Le problème, c’est que notre capacité d’attention est limitée. Les recherches nous apprennent que les gens ne peuvent pas écouter très longtemps. Cependant, lorsqu’on peut interagir, on écoute beaucoup plus attentivement. Voici donc la suggestion que je vous fais pour améliorer ce point. J’utilise cette méthode qui s’appelle « la règle des feux de circulation ». 30 secondes sans interaction, feu vert. 30 à 60 secondes sans interaction, attention, feu jaune. 60 secondes ou plus, c’est un feu rouge. Les gens cessent d’écouter.

5. La plus grande erreur

Ne pas demander la vente. C’est sans aucun doute le point le plus défaillant des appels de vente virtuelle. Commencez toujours votre conversation avec l’idée en tête que vous terminerez la conversation en demandant une vente ou en la faisant avancer. Ce concept doit guider l’ensemble de l’appel. Précisez-le dès le début. En fait, dans le premier élément de ce texte, je vous ai montré comment faire. « Si vous êtes d’accord, j’aimerais bien... » Vous devez toujours débuter l’appel avec un plan. Si tout est au goût du prospect, vous serez en mesure de lui montrer comment acheter aujourd’hui ou sinon, de faire au moins avancer votre vente.

Passez en revue cette liste de cinq choses avec l’un de vos pairs et entraînez-vous les uns avec les autres. C’est cette pratique qui consiste à devenir meilleur afin d’être plus performant. Ne soyez pas naïf, la vente virtuelle est là pour rester. Bon succès.