Issuu on Google+

РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ 1


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уважаемые Лидеры Орифлэйм! Любое действие становится более эффективным, если в его основе лежит система. Можно каждый день начинать с чистого листа, но тогда и результаты вашей работы будут более всего походить… на прогноз погоды: непредсказуемые, неожиданные и не поддающиеся анализу. Опыт самых ярких Лидеров мира Орифлэйм – тех, кто за год закрыл одно, два, три новых звания – ясно дает понять, что, работая по Cистеме ПРО, можно достичь выдающихся и устойчивых результатов. Система ПРО помогает сфокусироваться на главном: с ней вам не надо пытаться снова изобретать колесо, и ваш бизнес будет предсказуемо успешным и стабильным. Ключевое слово здесь именно «система»: это методы, проверенные временем, это порядок в вашей работе, это простое дуплицирование, это гарантированный результат. Система ПРО позволяет каждому повторить успехи вышестоящих Лидеров и преумножить их, опережая по званию своих наставников. И эта возможность доступна абсолютно всем, поскольку в нашем бизнесе уровень образования, возраст, пол и предпринимательский опыт не имеют значения. У каждого из нас есть мечта. У каждой мечты есть свой финансовый эквивалент. Посмотрите на наш План Успеха, определите для себя уровень ваших доходов, сформулируйте цель в виде нового звания, используйте Систему ПРО в работе… Мы будем рады и горды приветствовать на сцене Орифлэйм новых Президентов из нашего региона! Мечтайте, планируйте, ставьте цели – в Орифлэйм возможно все! Матс Палмквист Старший вице-президент стран СНГ и Балтии

2


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

3


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

7 ступеней Лидерства в Орифлэйм Каждый Лидер, выходя на определенный уровень, примеряет на себя одну из форм Лидерства – в Орифлэйм мы выделяем 7 таких форм (ступеней). 1) Сначала вы, будучи простым Консультантом, учитесь быть Лидером для себя. От своего спонсора, Лидеров и компании вы узнаете о продукции, как показывать каталог, давать рекомендации, собирать заказы и обслуживать клиентов. Вы учитесь приглашать друзей на встречи и мероприятия. А пока вы получаете немедленную прибыль от своего объема продаж. Вы также обучаетесь самодисциплине, тайм-менеджменту и законам достижения личного успеха.

1

2

3

2) Затем вы обучаетесь быть Лидером для других. Когда кто-то присоединяется к Орифлэйм по вашему приглашению, у вас всегда есть для него ценная информация. Вы можете помочь им обучиться основам бизнеса для достижения успеха. Вскоре вы уже рекрутируете многих людей и вырастаете до 3%, 6%, 9%. Вы начинаете получать объемную скидку. 3) Затем, будучи уже Менеджером от 12% до 18%, вы учитесь быть Лидером команды. Вы привлекли в свою ПГ достаточно людей, чтобы Консультанты были заинтересованы работать в команде – в команде успешных людей. Вы учите свою команду проводить ВВО, презентации и другие мероприятия. Каждый член вашей команды получает преимущества от совместной работы в команде. Ваша объемная скидка начинает увеличиваться. 4


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

4) Затем, уже в качестве Директора, вы учитесь быть Лидером организации. К этому времени у вас в группе уже несколько команд, которые вы организуете и курируете до их превращения в самостоятельную команду. Вы проводите ВВО и В3У, тренинги, мотивационные мероприятия, которые приводят всю организацию к успеху. Ваша объемная скидка увеличивается, к ней добавляются бонусы.

4

5

5) Как только ваши Менеджеры отделяются и становятся Директорами, вы получаете звание Золотого или Сапфирового Директора. Это поднимает вас на новый уровень Лидерства. Вы не просто являетесь Лидером организации, но еще учитесь быть Лидером для Лидеров – Директоров, которые теперь стали Лидерами их собственных отдельных организаций. Вы занимаете более высокую позицию, учите их, вдохновляете их и проводите лидерские тренинги. Периодически вы организуете всех своих Директоров проводить В4У, акции и проекты для всей вашей большой структуры. Теперь ваши ежекаталожные выплаты – уже серьезная сумма денег!

6

6) Когда вы становитесь Бриллиантовым Директором, вы становитесь Лидером для целой сети. Когда у вас отделяются 6 или более Директоров, вы достигаете еще более высокого лидерского уровня. Вы фокусируетесь на более широком видении. Вы работаете с руководством Орифлэйм, планируя и координируя общую стратегию и крупномасштабную активность. У вас есть сильное влияние на собственных Директоров, которым вы помогаете планировать их будущее. Вы становитесь легендой. Вы сильный мотиватор и вдохновляете целую сеть. А ваша ежекаталожная выплата равна заработку управляющего крупной корпорацией. И это еще не предел!

7

7) Вы также можете вырасти до Исполнительного Директора и выше и достичь еще большего уровня Лидерства – стать Лидером мирового уровня. Вспомните о всемирно известных лидерах Орифлэйм, входящих в Топ-15. Они посещают международные конференции, Совет директоров Орифлэйм и участвуют в разработке стратегии. Их приглашают в зарубежные поездки, где они проводят семинары, обучают Лидеров и мотивируют тысячи Консультантов. Многие получают чек на огромные суммы!

5


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Функциональные уровни Системы ПРО и основные действия на каждом из них Распределение всех Консультантов по функциональным уровням и выделение задач на каждом уровне дает возможность четкого разграничения полномочий, понимания зоны ответственности и эффективной передачи знаний и опыта каждого из участников бизнес-процесса. На каждом функциональном уровне у каждого участника бизнес-процесса есть три главные задачи: Рекрутировать и продвигать продукцию Орифлэйм; Обучать и обучаться; Мотивировать и развивать Лидеров. Консультант решает эти задачи, выполняя по три основных действия на каждом уровне: • проводит мероприятия своего функционального уровня; • участвует в мероприятиях вышестоящих Лидеров; • сопровождает плотно КК первого уровня и мотивационно – КК второго уровня. В зависимости от уровня меняется сложность действий, но смысл их остается одинаковым. Получается, что, шагая по Лестнице Успеха, Консультант просто усложняет действия предыдущего уровня и действует на основании уже имеющегося опыта. Карьерный рост с точки зрения Системы ПРО – это переход Лидера с одного функционального уровня на другой. При этом он продолжает выполнять функции предыдущих уровней по отношению к новым Консультантам и новым Лидерам. Например, Старший Менеджер по отношению к Менеджерам ПГ выполняет функции Директора, а по отношению к КК 1-го уровня (у которых нет своего Менеджера) – функции Директора и Менеджера до тех пор, пока они сами не поднимутся на уровень Менеджера Орифлэйм. Так как Система ПРО насчитывает 5 функциональных уровней, то саму систему можно представить в виде 5-уровневой модели, где у каждого Консультанта есть соответствующий его квалификации уровень, а каждый уровень имеет свои задачи. Лидеру остается лишь распределить обязанности среди участников своей структуры.

6


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

ǟǜǚǎǑǙǨ 5 ǎǽǵǸǸǵǭǺǿǻǯȈǶ 5 ǑǵǽDzǷǿǻǽ ǵ ǯȈȅDz ǝDzǷǽȀǿǵǽȀȋǿ, ǻǮȀȄǭȋǿ, ǾǿǭǯȌǿ ȃDzǸǵ ǏǾǿǽDzȄǵ 5-ǰǻ ȀǽǻǯǺȌ ( ǏǏǛ + ǿǽDzǺǵǺǰ ǘǵDZDzǽǻǯ + ǼǸǭǺǵǽǻǯǭǺǵDz) ǒdzDzǷǯǭǽǿǭǸȉǺǻ ǟǜǚǎǑǙǨ 4 ǔǻǸǻǿȈDz, ǞǿǭǽȅǵDz ǔǻǸǻǿȈDz ǵ ǞǭǼȁǵǽǻǯȈDz ǑǵǽDzǷǿǻǽǭ ǝDzǷǽȀǿǵǽȀȋǿ, ǻǮȀȄǭȋǿ, ǾǿǭǯȌǿ ȃDzǸǵ ǏǾǿǽDzȄǵ 4-ǰǻ ȀǽǻǯǺȌ ( ǏǏǛ + ǟǽDzǺǵǺǰ + ǜǸǭǺǵǽǻǯǭǺǵDz + ǜǽDzǴDzǺǿǭȃǵȌ ǷǭǿǭǸǻǰǭ) ǽǭǴǯǷǭǿǭǸǻǰ ǟǜǚǎǑǙǨ 3 ǞǿǭǽȅǵDz ǙDzǺDzDZdzDzǽȈ ǵ ǑǵǽDzǷǿǻǽǭ ǝDzǷǽȀǿǵǽȀȋǿ, ǻǮȀȄǭȋǿ, ǾǿǭǯȌǿ ȃDzǸǵ Ǐ3Ǡ (ǏǏǛ+ǟǽDzǺǵǺǰ) + ǜǸǭǺǵǽǻǯǭǺǵDz + ǜǽDzǴDzǺǿǭȃǵȌ ǷǭǿǭǸǻǰǭ ǒdzDzǺDzDZDzǸȉǺǻ ǟǜǚǎǑǙǨ 2 ǙDzǺDzDZdzDzǽȈ 12–18% ǝDzǷǽȀǿǵǽȀȋǿ, ǻǮȀȄǭȋǿ, ǾǿǭǯȌǿ ȃDzǸǵ ǏǏǛ 2–3 ǽǭǴǭ ǯ ǺDzDZDzǸȋ ǟǜǚǎǑǙǨ 1 ǗǻǺǾȀǸȉǿǭǺǿȈ 0–9% ǜǻǸȉǴȀȋǿǾȌ ǼǽǻDZȀǷȃǵDzǶ, ǼǻǷǭǴȈǯǭȋǿ ǷǭǿǭǸǻǰǵ, ǼǽǵǰǸǭȅǭȋǿ ǸȋDZDzǶ, ǼǻǾDzȆǭȋǿ ǹDzǽǻǼǽǵȌǿǵȌ ǒdzDzDZǺDzǯǺǻ

4

ǍǼǴǷǷǴǬǹǾǺǮȇǵ ǐǴǼDZǶǾǺǼ ǒdzDzǷǯǭǽǿǭǸȉǺȈDz ǹDzǽǻǼǽǵȌǿǵȌ ǖǷȊ ǖǺǸȃDZǮǬȋ ǬǹǰǬ

ǖǷȊ ǛǼǴǮǺǰȋǾ ǖǺǸȃDZǮǬȋ ǙǬǻǺǷǹȋȊǾ Ǯ ǰǮǴDzDZǹǴDZ ǬǹǰǬ ǓǺǷǺǾȇDZ Ǵ ǝǬǻȀǴǼǺǮȇDZ ǐǴǼDZǶǾǺǼǬ ǏǾǿǽDzȄǵ ǯ ǿDzȄDzǺǵDz ǷǭdzDZǻǰǻ ǷǭǿǭǸǻǰǭ

ǏǰDZ ǴǽǶǬǾȈ ǹǺǮȇȁ ǷȊǰDZǵ? ‡ǑǽȀǴȉȌ ǵ ǴǺǭǷǻǹȈDz ‡ǗǸǵDzǺǿȈ

ǛǼǴǮǺǰȋǾ Ǯ ǰǮǴDzDZǹǴDZ

ǐǴǼDZǶǾǺǼǬ ǒdzDzǺDzDZDzǸȉǺȈDz ǯǾǿǽDzȄǵ

3

ǛǼǴǮǺǰȋǾ Ǯ ǰǮǴDzDZǹǴDZ

ǙǬǻǺǷǹȋȊǾ ǘDZǹDZǰDzDZǼȇ ǐǽȀǼǼǻǯȈDz ǯǾǿǽDzȄǵ

2

ǛǼǴǮǺǰȋǾ Ǯ ǰǮǴDzDZǹǴDZ

1

ǙǬǻǺǷǹȋȊǾ

ǖǷȊ ǖǺǸȃDZǮǬȋ ǬǹǰǬ

ǖǷȊ ǖǺǸȃDZǮǬȋ ǬǹǰǬ

‡ «ǢǻǸǻDZǺȈǶ» ǽȈǺǻǷ: - ǹDzǽǻǼǽǵȌǿǵȌ, - ǽǭǴDZǭȄǭ ǷǭǿǭǸǻǰǻǯ Ǻǭ ȀǸǵȃDz; - ǭǺǷDzǿǵǽǻǯǭǺǵDz; - ǻǮǴǯǻǺ; - ǽǭǴDZǭȄǭ ǸǵǾǿǻǯǻǷ; - ǯȈǾǿǭǯǷǵ ǵ ȌǽǹǭǽǷǵ. ‡ǝDzǷǸǭǹǺȈDz ǻǮȇȌǯǸDzǺǵȌ ‡ǗǭǹǼǭǺǵǵ Ǽǻ ǼǽǵǰǸǭȅDzǺǵȋ

ǙǬǻǺǷǹȋȊǾ

ǛDZǼǽǺǹǬǷȈǹȇDZ ǏǏǛ

ǛǼǴǯǷǬȄDZǹǴDZ ǸȋDZDzǶ

ǎǎǚ – ǯǾǿǽDzȄǭ «ǏǻǴǹǻdzǺǻǾǿǵ ǛǽǵȁǸȊǶǹ»: - ǭǷȃDzǺǿ Ǻǭ ǮǵǴǺDzǾ; - ǭǷȃDzǺǿ Ǻǭ ǼǽǻDZȀǷȃǵȋ.

ǟǽDzǺǵǺǰ «ǠǾǼDzȅǺȈǶ Ǟǿǭǽǿ» DZǸȌ ǺǻǯȈȂ ǗǻǺǾȀǸȉǿǭǺǿǻǯ ǾǽǭǴȀ ǼǻǾǸDz ǽDzǰǵǾǿǽǭȃǵǵ

Общее правило: Консультанты, находящиеся на нижестоящем уровне, наполняют встречи и мероприятия Лидеров вышестоящего уровня, а они, в свою очередь, мотивируют, обучают и контролируют работу нижестоящего уровня.

7


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Основные определения Системы ПРО 1. Ключевой Консультант (КК) – это бизнес-партнер в Персональной Группе Лидера, член Ключевой Команды, плотное сотрудничество с которым открывает для вышестоящего Лидера возможность роста и достижения успеха. 2. Ключевая Команда (или команда Ключевых Консультантов) – команда, которую Менеджер или Директор формирует из собственной группы активных Консультантов 0–9%, которые желают расти и готовы следовать правилам всей команды. 3. Команда Менеджеров – это Менеджеры в Персональной Группе Директора. У каждого Менеджера (12–18%) есть собственная Ключевая Команда и он уже наполовину не зависит от Директора. 4. Сопровождение – это регулярное общение с Ключевыми Консультантами и Менеджерами в соответствии с их функциональным уровнем, которое обеспечивает достижение целей каждого из участников. Сопровождение может быть плотным и мотивационным. Плотное сопровождение – это общение с КК и Менеджерами с целью: - мотивации; - отслеживания получаемых результатов; - передачи своих знаний и навыков (успешного опыта). Используется: - для новых КК – ежедневно в период действия одного каталога; - для КК – раз в 2-3 дня; - для новых Менеджеров – раз в 2-3 дня; - для Менеджеров – 1 раз в неделю. Мотивационное сопровождение – это общение с КК ваших Менеджеров с целью: - мотивации; - отслеживания получаемых результатов; - отслеживание качества дуплицирования в работе по системе вашими Менеджерами. Используется: - для новых КК ваших Менеджеров – 1 раз в неделю; - для КК ваших Менеджеров – 1 раз в период действия каталога.

8


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Ключевая Команда Если вы уже находитесь на уровне 12%, значит у вас есть группа Консультантов, которые обеспечивают необходимый объем продаж. Только несколько Консультантов структуры могут стать частью команды, а успех в Орифлэйм в первую очередь зависит от них и слаженной работы всех членов вашей команды. Именно сочетание «команда + Ключевые Консультанты» и является залогом успеха. Ни одна из частей этой формулы не работает отдельно, в отрыве от другой части. Для того чтобы расти в звании и шагать по Лестнице Успеха к своей мечте, у Лидера есть три принципиально разных пути. 1. Индивидуальная работа с одним Ключевым Консультантом. Да, это будет эксклюзивная работа, но она может быть долгой, непредсказуемой и не обязательно результативной. Путь к мечте удлиняется существенно, и Лидер рискует потерять самомотивацию. 2. Работа с несколькими Ключевыми Консультантами, но без создания команды. Лидер тратит силу, энергию, различные ресурсы, но все тщетно – ситуация не меняется. 3. Работа с несколькими Ключевыми Консультантами в условиях команды. Вместо того чтобы поддерживать и вести к успеху одного Лидера, нужно собрать всех Лидеров вместе и работать с ними в команде. 9


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Что такое команда? Команда – это сообщество людей, согласующих друг с другом свои действия, направленные на достижение единой цели. Давайте посмотрим на ПГ Менеджера 12%. Чаще всего это группа, состоящая из 35–50 активных Консультантов, которых условно можно разделить на следующие группы по интересам: - 80% (около 40 человек) – это большая часть организации. Часть из них заинтересована исключительно в покупке косметики со скидкой для себя и своей семьи, другая – рассуждает о построении бизнеса и реализации своей мечты. Однако в действительности все они занимаются только тем, что приобретают продукцию для личного потребления и время от времени демонстрируют каталог нескольким знакомым. Этих людей нужно приглашать на большие мотивационные мероприятия, туда, где есть интересная программа, развлечение, веселье. - 10% (около 5 человек) – продавцы. Они любят продукцию, хотят получить деньги «здесь и сейчас», и они хорошие работники. Но они не рассматривают перспективы карьерного роста или не желают строить собственный бизнес. Приглашайте их на презентации нового каталога, на тренинги по продажам – эта информация будет им наиболее интересна и полезна. - 10% (около 5 человек) хотят расти и реализовывать свои мечты. Они приходят на тренинги и школы, активно участвуют в мероприятиях. Если они берут на себя обязательства, то всегда выполняют их. Эти люди и есть Ключевые Консультанты, основа роста бизнеса. Из них одна половина – это реальные Лидеры, а другая – «хочу быть Лидером», т.е. те, кто демонстрирует активное желание, но не готов совершать необходимые для роста действия. Можно работать с одним или двумя Лидерами долго, тщательно выращивая их, тогда ваш максимум – звание Золотого Директора. Дальнейший рост снова будет отложен на годы. В этой ситуации также возможно, что один из двух Лидеров перестанет расти или уйдет из бизнеса... Работа по выращиванию Лидеров, как и любая индивидуальная работа с людьми, всегда чревата неожиданными поворотами и незапланированными ситуациями. Совершенно иная картина складывается при работе с командой: рост Лидеров идет своим чередом, планомерно и постоянно. Ключевая Команда является источником роста структуры, источником новых людей.

Что такое Ключевая Команда? Команда, которую Лидер формирует из собственной группы активных Консультантов 0–9%, которые желают расти и готовы следовать правилам всей команды.

10


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Как это работает? В команде ее члены быстро учатся разговаривать с новыми людьми, показывать каталог, обслуживать клиентов, проводить ВВО, приводить гостей и рекрутировать новых Консультантов. Они быстро растут 0 – 6 – 9 – 12%! А когда они достигают 12%, у них уже достаточно людей в ПГ, чтобы формировать собственную Ключевую Команду и самим проводить ВВО. Таким образом, они становятся Лидерами собственной Ключевой Команды, они уже во многом независимы и могут быть членами Менеджерской команды Директора.

Что такое Менеджерская команда? Менеджерская команда – это Менеджеры в ПГ Директора. У каждого Менеджера (12–18%) есть собственная Ключевая команда; и он уже наполовину не зависит от Директора. Вскоре они достигают уровня 21%! Теперь под ними растут Менеджеры, их собственная команда, и они готовы проводить собственные В3У. Теперь они – новая независимая 21% группа!

Как строится работа с командой После того как Ключевая Команда сформирована, перед вами встает важная задача – управлять этой командой. Ведь она не сможет действовать сама по себе. Команда нуждается в вас как в Лидере! • Поддерживайте тесный контакт с Ключевыми Консультантами – разделите с ними ваше видение цели и обязательств. • Совместно организовывайте и проводите ВВО, акции и мероприятия. • Регулярно проводите планерки с Ключевыми Консультантами. Ставьте групповые цели и совместно обсуждайте планы. • Осуществляйте командную работу: определяйте задачи, организовывайте процесс и делегируйте полномочия. • Непрерывно контролируйте результат, разрабатывайте и обсуждайте способы их улучшения.

Обучение в команде Чтобы Ключевые Консультанты посещали все тренинги и встречи, проводимые компанией и Лидерами, объясните им важность посещения этих мероприятий. Убедите их в том, что это дает новые навыки и знания, от которых напрямую зависит успешность их работы, их доход и карьерный рост.

11


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

ПРО-совет: для того чтобы люди с удовольствием посещали ваши мероприятия, школы и тренинги должны быть интересными и информативными. В этом случае Консультанты не только станут их постоянными участниками, но и порекомендуют ваши мероприятия своим друзьям и коллегам по бизнесу. Для тех, кто собирается строить собственный бизнес, присутствовать на этих встречах важно вдвойне, так как при достижении определенного уровня они будут проводить аналогичные встречи для своей команды. Чем больше встреч они посетят, тем быстрее научатся проводить их самостоятельно. Обучайте Консультантов выполнять действия уровня 1 ПРО. При освоении всех базовых навыков Консультант становится участником Бизнес-Класса и начинает зарабатывать деньги.

Мероприятия в команде Главная задача вашей Ключевой Команды – организация и проведение ВВО три раза в неделю: • распределяйте ответственность за отдельные блоки ВВО среди членов команды; • периодически меняйте ответственных за блоки ВВО, чтобы все члены команды освоили процесс проведения ВВО. Ваши Ключевые Консультанты должны уметь проводить встречи «1-на-1» или «2-на-1» при помощи папки-тренинга «Это Орифлэйм: презентация возможностей». Это помогает им осваивать навыки проведения презентаций и выступления, а также приглашать в бизнес людей, которые по какой-либо причине не могут приехать на групповую ВВО (иногородние знакомые Консультанта, люди, занятые во время проведения запланированных ВВО и т.п.). Проведите индивидуальную встречу-тренинг для тех Консультантов, которые испытывают неуверенность. Помогите им преодолеть сомнения, окажите мотивационную и профессиональную поддержку. Всячески поощряйте личное рекрутирование. В конце каждой ВВО проводите тренинг «Успешный старт» для новых стартеров. Если вы сразу не научите новичка тому, как заработать первые деньги, вы можете его потерять. Вместе посещайте еженедельные встречи вашего Директора. Приводите на них ваших друзей и новых рекрутов. Будьте вместе: вы – команда!

12


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Как создать команду? Членами ваше�� Ключевой Команды будут Консультанты, которые хотят работать и расти в Орифлэйм вместе с вами. Одни из них составят вашу первую линию, остальные – другие линии вашей ПГ. Но важно, что именно эта команда станет двигателем Единства, Духа и Страсти в структуре, станет активом, благодаря которому ваш бизнес будет расти. В будущем многие из них станут вашими Директорами.

Как формируется команда? При образовании команды важно разработать такие атрибуты, как: - название; - девиз; - символ; - командная форма; - гимн. Очень важно сразу определить и четко зафиксировать место встречи команды. Вполне возможно, что многие из перечисленных командных атрибутов сформируются сами собой, в процессе командообразования, нужно только этот процесс инициировать.

Цели командные и индивидуальные Индивидуальные цели у каждого члена команды могут быть свои (например, деньги на ремонт дома, оплата обучения ребенка, покупка автомобиля и т.д.). Все члены команды должны знать цели друг друга – в этом случае каждый сможет получить необходимую поддержку от остальных. При этом важно, чтобы у команды были и общие цели. Собирая команду, необходимо понимать, что именно и с какой целью вы вместе будете делать.

Командные цели могут быть следующими: - для Ключевой Команды (уровень 1 ПРО): каждый, кто приходит в команду, вырастает до 12%; - для Менеджерской команды (уровень 2 ПРО): 21% за 3 каталога для каждого члена команды. 13


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

При создании команды особенно важно: - кого и как вы приглашаете в команду; - что вы хотите от этих людей; - как вы будете организовывать людей в команду; - инициация (посвящение в члены команды); - принципы разрешения конфликтов; - поощрение за командность; - планомерное усиление командности.

Кто двигает ПРО? Команда определяет активность на уровне 1 ПРО, т.к. рекрутирует и тренирует новых Консультантов пользоваться (косметикой), показывать, приглашать и посещать. Инструменты для данной активности: тренинг «Успешный старт» для новых рекрутов и тренинг, проводимый членами команды в рамках В3У. Менеджеры являются Лидерами для Ключевой Команды, но не всю работу выполняют единолично. Именно члены команды помогают в проведении мероприятий.

Кто наполняет встречи? Команда отвечает за наполнение мероприятий уровней 2 и 3 ПРО, приводя на ВВО\В3У гостей и участвуя в проведении этих встреч. «Успешный старт» мотивирует новых Консультантов приводить друзей на ВВО\В3У. А сами встречи мотивируют Консультантов чаще принимать участие в разных мероприятиях структуры и компании. 14


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Как развиваются Лидеры? Будущие Лидеры не появляются сами собой, а вырастают непосредственно в Ключевой Команде. Они рекрутируют и приводят в команду собственных КК, которые готовы расти и соблюдать правила. Вскоре они уже выходят на уровень 12% и могут отделиться от остальной команды, чтобы начать формировать свою собственную. Теперь они являются Лидерами собственной Ключевой Команды и проводят собственные ВВО. И вот они уже Лидеры уровня 21%! Ключевая Команда – это и учебное поле и инструмент развития лидерства.

Как происходит дуплицирование? Будущие Лидеры просто копируют командную систему. В своей Ключевой Команде они выполняют то, что делали раньше, будучи членами команды своего Менеджера. Таким образом, каждый член команды дуплицирует все действия на своем уровне.

Станьте Лидером для команды Помните, сформировав собственную Ключевую Команду, вам следует стать Лидером для команды. Команда не работает сама по себе. Вы ей необходимы как лидер! Вы как Лидер выполняете следующее: 1) поддерживаете тесный контакт с КК – разделяете свое видение, цели и стремления; 2) проводите планерки команды. Сводите в одно целое цели группы и собственные планы; 3) составляете план, организуете и делегируете командную работу; 4) проводите ВВО, мероприятия для своей команды; 5) чествуете за успехи и достижения.

Проводите ВВО Основная функция вашей Ключевой Команды – 3 раза в неделю проводить ВВО.

Используйте папку-тренинг Такая папка поможет каждому быстро заучить презентацию «Возможности Орифлэйм», и качество презентации каждого будет приемлемым, даже если спикер не является профессионалом. А без такой папки большинство людей не 15


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

смогут сделать хорошую презентацию, и вам потребуется много времени, чтобы обучить их. С папкой-тренингом все быстро научатся проводить ВВО, а также встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Каждый рекрут проходит «Успешный старт» По завершении каждой ВВО убедитесь, что спонсор или даже вся команда учит каждого нового рекрута «Успешному старту». Если вы не научили его начать незамедлительно, то сильно рискуете потерять его.

Работаете вместе – активируете других «Раздайте» всех Консультантов своей Персональной Группы членам своей Ключевой Команды, пусть они помогают вам контактировать с каждым как минимум один раз за каталог.

Приходите вместе на В3У В конце недели посетите еженедельную директорскую встречу всей командой. Приводите всех своих новых рекрутов, и пусть они приводят друзей. Сидите все вместе – командой.

Участвуйте всей командой! Готовьте свою часть презентации В3У. Убедитесь, что у каждого члена команды есть роль.

16


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Правила Ключевой Команды Существует 5 основных правил, которые делают команду успешной. Если бы этих правил было меньше или их не существовало вообще, то команда с трудом выполняла бы свою роль в Системе ПРО. 1. С энтузиазмом рассказывайте об Орифлэйм как минимум 3 НОВЫМ ЛЮДЯМ в день ПРО-совет: 3 контакта в день – это непреложное правило для всех новичков в команде, 5 контактов – для Ключевых Консультантов и 10 контактов – для Менеджеров. 17


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Если у вас или у вашей команды есть какие-то сомнения относительно этого пункта правил – задайте себе и участникам Ключевой Команды семь важных вопросов: 1) Что случится, если вы не расскажете людям об Орифлэйм? 2) Что случится, если вы будете говорить без энтузиазма? 3) Что случится, если вы не покажете каталог? 4) Что случится, если вы не пригласите людей на встречи? Из регулярного выполнения этого правила формируется ваш успех в Орифлэйм. Более важные вопросы – задайте их себе: 5) Что, если вы, будучи Лидером, не поговорите как минимум с 3 новыми людьми в день, но предложите это делать своей команде. Что они сделают? Какое влияние окажет ваш пример? 6) Если никто из членов команды не говорите с людьми об Орифлэйм, станете ли вы успешной командой? 7) Если ни вы, ни члены команды не говорят с людьми об Орифлэйм, что произойдет с вашим бизнесом? 2. Приводите как минимум 1 человека на каждую встречу: так вы получаете собственных новичков и пополняете собственную клиентскую базу 3. Участвуйте в ВВО, В3У и других мероприятиях всей командой Это означает, что вы участвуете в каждой встрече. И не просто сидите, наблюдая, а принимаете активное участие в подготовке и проведении мероприятий. Необходимо, чтобы ваш вышестоящий Лидер поставил перед вами задачу. Если перед вами до сих пор не поставили задачу, потребуйте этого! Вот список тем, которые новички могут освещать на ВВО с первого дня своего присоединения к Орифлэйм, пока не будут готовы сформировать собственные Ключевые Команды и проводить собственные ВВО: 1. «Почему я присоединился к Орифлэйм»; 2. «Мой любимый продукт»; 3. Страничка в папке-тренинге «Это Орифлэйм. Презентация возможностей»; 4. 2 странички в папке-тренинге «Это Орифлэйм. Презентация возможностей»; 5. Помощь с демонстрацией продукта; 6. Проведение полной демонстрации продукта.

18


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

4. Будьте готовы взять на себя ответственность за всю команду в качестве ее Лидера 5. Растите и получайте следующее звание согласно Плану Успеха Нужно четко отслеживать, чтобы в команде не было «лишних» людей. Большая ошибка руководствоваться принципом: «Я очень хочу расти, поэтому буду приглашать всех подряд, лишь бы была команда». Нередко Лидеры считают своими Ключевыми Консультантами не тех людей; обещают работать с ними, тормошат, выполняют за них все действия. ТАКИМ «Ключевым Консультантам» это очень нравится, они готовы ТАК работать в ТАКОЙ команде, где за них все выполняют другие. Со временем они даже начнут обижаться, если что-то, что делалось за них прежде, не будет выполнено. Получается, что Лидеры чаще обращают внимание и тратят силы на слабых Ключевых Консультантов, которые приобретают мотивацию проявлять свою слабость. Отсюда отсутствие их самостоятельного роста и несостоятельность их как членов команды. Взаимные ожидания Лидера и Ключевых Консультантов нужно обсуждать, чтобы понять насколько они соответствуют друг другу. Часто Лидеры дают слишком много обещаний, но при этом ничего не требуют взамен. Если ваши Ключевые Консультанты не выполняют своих обязательств – сфокусируйте свое внимание на более перспективных членах команды. Поэтому всегда проговаривайте, что вы с Ключевыми Консультантами друг другу обещаете, и покажите, к какому результату это приведет, если все выполнят св��и обещания. Огромную важность имеет командное расписание: все действия команды надо заносить в календарь! Все, что внесено в календарь, обязательно для исполнению каждым членом команды.

ǒǒǓǒǚǒǑǒǘǩǚǨǖ ǜǘǍǚ ǚǍ ǗǍǟǍǘǛǐ ȳ ǒǓ ǒǓǒǚǒǑǒǘǩǚǨǖ ǜǘǍǚ ǚǍ ǗǍǟǍǘǛǐ ȳ 27 2 7 ǐǑǖ 03 ǬǚǏ

28 ǐǑǖ

29 ǐǑǖ

30 ǐǑǖ

31 ǐǑǖ

01 ǫǙǎ

02 ǫǙǎ

ǒǓǒǚǒǑǒǘǩǚǨǖ ǜǘǍǚ ǚǍ ǗǍǟǍǘǛǐ ȳ ǒǓǒǚǒǑǒǘǩǚǨǖ ǜǘǍǚ ǚǍ ǗǍǟǍǘǛǐ ȳ

27 ǐǑǖ 04 ǬǚǏ

28 ǐǑǖ 05 ǬǚǏ

29 ǐǑǖ 06 ǬǚǏ

30 ǐǑǖ 07 ǬǚǏ

31 ǐǑǖ 08 ǬǚǏ

01 ǫǙǎ 09 ǬǚǏ

02 ǫǙǎ

03 ǬǚǏ

04 ǬǚǏ

05 ǬǚǏ

06 ǬǚǏ

07 ǬǚǏ

08 ǬǚǏ

09 ǬǚǏ

27 ǐǑǖ

28 ǐǑǖ

29 ǐǑǖ

30 ǐǑǖ

31 ǐǑǖ

01 ǫǙǎ

03 ǬǚǏ

04 ǬǚǏ

05 ǬǚǏ

06 ǬǚǏ

07 ǬǚǏ

08 ǬǚǏ

14 ǬǚǏ 10 ǬǚǏ 11 ǬǚǏ 12 ǬǚǏ 13 ǬǚǏ 27 ǐǑǖ 28 ǐǑǖ 29 ǐǑǖ 30 ǐǑǖ 31 ǐǑǖ 14 ǬǚǏ 10 ǬǚǏ 11 ǬǚǏ 12 ǬǚǏ 13 ǬǚǏ 03 ǬǚǏ 04 ǬǚǏ 05 ǬǚǏ 06 ǬǚǏ 07 ǬǚǏ

10 ǬǚǏ 17 ǬǚǏ 17 ǬǚǏ 10 ǬǚǏ

18 ǬǚǏ 18 ǬǚǏ 11 ǬǚǏ

17 ǬǚǏ 24 ǬǚǏ 24 ǬǚǏ 17 ǬǚǏ

25 ǬǚǏ 25 ǬǚǏ 18 ǬǚǏ

11 ǬǚǏ 19 ǬǚǏ 19 ǬǚǏ 12 ǬǚǏ

18 ǬǚǏ 26 ǬǚǏ 26 ǬǚǏ 19 ǬǚǏ

12 ǬǚǏ 20 ǬǚǏ 20 ǬǚǏ 13 ǬǚǏ

19 ǬǚǏ 27 ǬǚǏ 27 ǬǚǏ 20 ǬǚǏ

13 ǬǚǏ 21 ǬǚǏ 21 ǬǚǏ 14 ǬǚǏ

20 ǬǚǏ 28 ǬǚǏ 28 ǬǚǏ 21 ǬǚǏ

16 ǬǚǏ 15 ǬǚǏ 01 ǫǙǎ 02 ǫǙǎ 16 ǬǚǏ 15 ǬǚǏ 08 ǬǚǏ 09 ǬǚǏ

14 ǬǚǏ

15 ǬǚǏ

22 ǬǚǏ 22 ǬǚǏ 15 ǬǚǏ

16 ǬǚǏ

ǑǒǗǍǎǝǩ Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎǽ 02 ǫǙǎ 3 4 5  2 ǑǒǗǍǎǝǩ  ǝǼ  ǎǾ    9 Ǜǹ  ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎǽ  2 3 4 5         9       25 20  22 23 24          29 30  20  22 23 24 25    29 30  Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎ ǎǽ  2 3 4 5    9             20  22 23 24 25     29 30  Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎǽ

09 ǬǚǏ

ǑǒǗǍǎǝǩ

ǑǒǗǍǎǝǩ 16 ǬǚǏ ǬǚǏǍǝǩ  2

3 4    9         25 20  22 23 24 ǣǾ   29 30    20 

21 ǬǚǏ 29 ǬǚǏ 29 ǬǚǏ 22 ǬǚǏ

23 ǬǚǏ

ǬǚǏǍǝǩ Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ  3 4 5          ǣǾ    20  22 3 24 25    29    24 

ǡǒǏǝǍǘǩ

24 ǬǚǏ 31 ǬǚǏ 31 31 ǬǚǏ 24 ǬǚǏ

01 ǡǒǏ 01 ǡǒǏ 25 ǬǚǏ

25 ǬǚǏ 02 ǡǒǏ 02 ǡǒǏ 26 ǬǚǏ

26 ǬǚǏ 03 ǡǒǏ 03 ǡǒǏ 27 ǬǚǏ

27 ǬǚǏ 04 ǡǒǏ 04 ǡǒǏ 28 ǬǚǏ

28 ǬǚǏ 05 ǡǒǏ 05 ǡǒǏ 29 ǬǚǏ

06 ǡǒǏ 30 ǬǚǏ

5   ǛǾ  ǝǭ ǎǽ  2   9     22 23  29 30 Ǜǹ

ǬǚǏǍǝǩ

ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎ ǎǽ  2 3 4 5    9            20  22 23 2 24 25    29 30 ǎǽ  2 9  ǛǾ ǝǭ ǎǽ 23 4 5  30      20 25  

ǡǒǏǝǍǘǩ

31 ǬǚǏ

31 ǬǚǏ

01 ǡǒǏ

01 ǡǒǏ

02 ǡǒǏ

02 ǡǒǏ

03 ǡǒǏ

03 ǡǒǏ

04 ǡǒǏ

04 ǡǒǏ

05 ǡǒǏ

05 ǡǒǏ

06 ǡǒǏ

Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎǽ 3 4 5    9           20  22 23 24 25   

06 ǡǒǏ  2

ǡǒǏǝǍǘǩ

Ǜǹ ǎǾ ǝǼ ǣǾ ǛǾ ǝǭ ǎ ǎǽ  2 3 4 5    9            20 2  22 23 24 25    

ПРО-совет: по возможности избегайте исключений – правила команды должны быть непреложными для всех Ключевых Консультантов, в том числе и вас самих. Так требовать соблюдения всех договоренностей будет гораздо проще.

19


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Новички в команде Выберите вместе с Ключевыми Консультантами методы организации рекрутинга в вашей структуре. В результате регулярных действий по рекрутированию ваша команда начнет увеличиваться за счет новичков, которые прошли тренинг «Успешный старт». Обязательно используйте рекрутирование не только как метод пополнения своей структуры – старайтесь отыскать новичков и для пополнения Ключевой Команды. Критерии, которыми нужно руководствоваться при выборе новых членов команды: - Консультант хочет расти; - Консультант готов действовать по правилам команды. Чтобы найти Консультанта, соответствующего данным критериям, необходимо внимательно наблюдать, какие действия он предпринимает сразу после регистрации и как растет. Первый тест – тренинг «Успешный старт» с оценкой действий новичка. Задает ли он вопросы? Активно ли выполняет все задания? Проявляет ли искренний интерес к вашему делу? По завершении тренинга для такого новичка можно произнести «волшебную» фразу: «Я тебя поздравляю, ты можешь сделать первые шаги прямо сейчас! У меня есть команда, мы вместе идем к новому званию. Когда ты сделаешь первые шаги, ты покажешь мне, что сможешь работать в моей команде». Для большей заинтересованности новичка озвучьте цели вашей команды. Очень важно выявить тех, кто хочет развиваться, и подключить их к работе команды, также помочь им определиться с целями и участвовать в составлении плана. За счет увеличения числа Консультантов ваши Ключевые Консультанты начнут подниматься по Лестнице Успеха, становясь Лидерами своих собственных команд. Выйдя на уровень 12%, они смогут самостоятельно управлять командой, дуплицируя ваши действия. Вы растете вместе с вашими новыми Менеджерами! ПРО-совет: Всегда пополняйте свою Ключевую Команду, рекрутируя новичков лично. Это залог вашего дальнейшего роста!

20


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Встреча по планированию бизнеса (ВПБ) или индивидуальная планерка Цель: мотивация Лидера к дальнейшему росту и развитию. Задачи: • обсуждение и оценка результатов предыдущего периода; • составление планов на будущее; • оценка действия Ключевой Команды; • долгосрочное планирование. Периодичность: ежеквартально, при необходимости – чаще. Длительность: 1–1,5 часа. Менеджер проводит ВПБ для своих КК. Директор проводит ВПБ для своих Менеджеров (как Директор) и для своих КК (как Менеджер). Инструменты: • Лидерский бизнес-отчет; • Информационный листок; • Ежедневник Лидера. 21


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Для проведения встречи используйте Корпоративную обучающую модель Орифлэйм.

Блоки ВПБ: 1. 2. 3. 4.

Анализ проведенной работы; Постановка целей; Развитие Лидеров в Менеджерской команде; Долгосрочное планирование.

Блок 1. Анализ проведенной работы Вопросы для обсуждения: Достигнуты ли поставленные на период цели? Как происходит развитие Персональной Группы? • Новые уровни • Стартеры • Рекруты • Квалифицированные рекруты • БАК • Активные • Уснувшие • Спящие • Реактивированные • Бизнес-Класс • Профи-Клуб • Вэлнэс-баллы Устраивает ли сложившаяся ситуация? Какие методы рекрутинга используются? Какая установка дается новичкам? Каков график проведения ВВО? Как поддерживается активность в ПГ?

Блок 2. Постановка целей В данном блоке нужно согласовать задание на будущее, выраженное в точных цифрах. Вот примерный расчет результатов, которых должна добиться Менеджерская команда. Цель: 21% (7500 ББ) через 4 периода действия каталога.

22


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Текущий результат:

уровень – 15% ОП – 4500 ББ БАК – 65 чел. Активность – 70% Средний балл – 100 ББ = ОП/(БАКхАкт)

Шаг 1. Сколько ББ не хватает до планируемого объема? ОП-рост = ОП-план – ОП-текущ. = 7500 – 4500 = 3000 ББ Шаг 2. Сколько R необходимо пригласить для получения недостающего объема? R всего = ОП-рост/Ср.заказ = 3000 ББ/100 ББ = 30 человек Шаг 3. Сколько человек нужно приглашать в период действия каталога? R каталог = R всего/количество периодов = 30/4 = 8 R (Важно понимать, что данная цифра не является окончательной, так как мы не учли, что часть Консультантов будет «засыпать»). Шаг 4. Сколько человек нужно приглашать в период действия каталога с учетом активности ПГ? R = R каталог х Активность = 8х70% = 11 R Итак: чтобы Менеджер достиг уровня 21% через 4 периода, ему необходимо в каждый период пополнять свою структуру на 11 R с заказами по 100 ББ. Шаг 5. Оцените вместе с Менеджером полученные выводы. Реален ли такой уровень рекрутирования для Менеджерской команды? Если ранее средний уровень рекрутирования в группе был значительно ниже, то увеличьте срок достижения цели. Эти данные можно занести в таблицу «План развития Персональной Группы». Во время последующих встреч по этой таблице будет легко проследить результаты. Период действия каталога R БАК Активность, % Активных Консультантов Продуктивность, ББ ББ ПГ Результат

01(факт)

2

3

4

5

5 65 70 45 100 4500 15%

11 76 70 53 100 5320 18%

11 87 70 61 100 6090 18%

11 98 70 69 100 6860 18%

11 109 70 76 100 7630 21%

23


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Блок 3. Развитие Лидеров в Менеджерской команде Шаг 1. Анализ развития Ключевых Консультантов за последний квартал. - Сформирована ли Ключевая Команда? - Растет ли количество КК? Растет ли их %-й уровень? - Есть ли кандидаты в КК? Шаг 2. Запишите имена развивающихся КК и наметьте для них цели. Шаг 3. Акцентируйте внимание Менеджера на работе с Ключевой Командой. Необходимо: • сформулировать краткосрочные и долгосрочные цели; • проанализировать текущую ситуацию; • составить расписание встреч; • обучить самостоятельно: - рекрутировать; - проводить ВВО; - обучать новичков; - поддерживать активность своей ПГ; • установить приоритеты; • привлечь к проведению мероприятий. На последующих встречах отслеживайте выполнение этих действий.

Блок 4. Долгосрочное планирование Запланируйте вместе с Менеджером: - новое звание (с учетом планирования развития КК); - выполнение квалификации для Банкета и Конференции и контроль выполнения этих задач; - развитие КК; - крупные мероприятия на квартал; - работу в регионах. На индивидуальной планерке вы ориентируете Менеджеров на движение вперед, даете им конкретные рекомендации и ставите четкие цели. Так же, как и групповая планерка, эти встречи позволяют обсуждать конкретные результаты, контролировать работу и развитие Менеджеров.

24


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Планерка Планерка – это мероприятие, которое дает возможность Лидеру: - всегда быть в курсе ситуации в команде; - мотивировать и поощрять успехи Ключевых Консультантов; - выявлять и корректировать недочеты в работе; - анализировать и планировать работу команды; - сплотить и укрепить команду.

Рекомендации по проведению планерок: 1. Приглашайте на планерки только тех, ко имеет серьезный интерес к бизнесу и готов выполнять свои функциональные обязанности, т.е. Ключевых Консультантов; 2. При проведении планерки используйте и обсуждайте только положительный опыт; 3. При планировании задачи всегда должны быть выше, чем в предыдущем периоде; 4. Чем ниже уровень Лидера – тем меньше времени сохраняется мотивация, поэтому важна частота проведения планерок; 5. Всегда используйте одинаковый формат проведения планерки – тогда вас будет легче дуплицировать; 6. Завершением планерки может стать неформальное общение на позитивные темы или яркое запоминающееся сообщение/информация (например, фоторепортаж с Банкета Директоров или презентация с прошедшей БМВ). 25


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Существует 2 основных формата планерок – планерка Менеджера и планерка Директора. Основное их отличие в том, что на планерке Директора больше аудитория, обсуждаются более глобальные планы и ставятся долгосрочные цели.

Планерка Менеджера проводится Менеджером (Директором) он совместно со своей Ключевой Командой 1 раз в неделю. Планерка Директора проводится Директором совместно со своими менеджерскими командами 1 раз в неделю (обычно после В3У).* Лидеры уровня 4 проводят планерку с Директорами своей структуры 1 раз в период действия каталога. Лидеры уровня 5 проводят планерку с Золотыми, Старшими Золотыми и Сапфировыми Директорами 1 раз в квартал.

Инструменты • Лидерский бизнес-отчет. • Информационный листок. • Ежедневник Лидера. Все планерки мы рекомендуем проводить с использованием Корпоративной обучающей модели Орифлэйм. ОБУЧАЮЩАЯ МОДЕЛЬ ОРИФЛЭЙМ

ПРОШЛОЕ

НАСТРОЯЩЕЕ

БУДУЩЕЕ

1. Усилия и результаты

3. Дальнейшее развитие

4. Как этого добиться?

?

5. Определяем цели и составляем планы 2. Сильные стороны

МОТИВИРУЕМ И ПОВЫШАЕМ АКТИВНОСТЬ 26

РОСТ

* Если вы Менеджер – проводите планерку 1 раз в неделю, если вы Директор – проводите планерку 2 раза в неделю (в т.ч. после В3У).

26


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Любая планерка обычно состоит из двух частей: 1. Подведение итогов, анализ, постановка цели и планирование; 2. Информационно-обучающая часть.

1. Подведение итогов, анализ, постановка цели и планирование Пример вопросов для обсуждения на планерке Директора в рамках корпоративной обучающей модели Орифлэйм. Шаг 1. Усилия и результат. Что было сделано? Какие результаты получены? Участники вспоминают свои цели и анализируют, что для достижения этих целей уже сделано, а что еще предстоит сделать. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Какой у вас объем продаж в ПГ? Какая активность? Сколько проведено ВВО? Сколько было гостей? Сколько стартеров? Сколько рекрутов? Какова продуктивность в структуре?

В ходе этого блока планерки цифры рекомендуем заносить в таблицу . Это поможет контролировать работу Менеджерской команды. Шаг 2. Сильные стороны. Что получилось? Что было сделано хорошо? Участники рассказывают о своем успехе и пути его достижения. 1. 2. 3. 4. 5.

Довольны ли вы результатами прошедшей недели? Чем из сделанного вы более всего довольны? Соответствуют ли результаты вашим ожиданиям? Что вы сделали для того, чтобы получить этот результат? Что у вас не получилось? По каким причинам? Что вы предприняли, чтобы исправить ситуацию?

Шаг 3. Дальнейшее развитие. Что можно улучшить? Участники делятся своими проблемами. 1. 2. 3. 4. 5.

Что бы вы хотели улучшить в своей работе? Что на следующей неделе вы сделаете лучше, чем на прошедшей? Как вы это сделаете (какие осуществите изменения)? Что необходимо делать чаще? Что необходимо начать делать уже сегодня? 27


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Шаг 4. Что вы предлагаете? Главный вопрос этого шага – что вы предлагаете для повышения эффективности действий своей команды? Шаг 5. Планирование и постановка целей. Каждый участник планерки прописывает свои планы на следующую неделю. У Директора также должен быть личный план. - Каких результатов вы хотите достичь по окончании периода действия этого каталога? - Как будете расти вы и ваши КК? - Каков ваш план по рекрутам? - Каков ваш план по активным Консультантам? - Кто еще войдет в вашу Ключевую Команду?

2. Обсуждение актуальной темы и/или мини-тренинг 1. 2. 3. 4. 5.

Информация о мероприятиях спонсора, структуры, компании. Информация о новых акциях. Новости из мира бизнеса или косметики. Новые книги, печатные издания. «Мозговой штурм».

Дополнить блок можно мини-тренингом на актуальную тему (тренинги из программы «Академия Орифлэйм»). После завершения каждой планерки все участники должны четко иметь представление о следующем: 1. Как обстоят дела у членов команды. 2. Как прошла неделя. 3. Каковы планы на следующую неделю. 4. Какие мероприятия им предстоит посетить. 5. Какие акции проводятся в компании. Каждый должен покинуть планерку с новой информацией, новым навыком или знанием, с мотивацией к дальнейшей работе. ПРО-совет: Каждый участник планерки прописывает свой план на следующую неделю в конкретных цифрах. Копия этого плана должна быть у Директора для того, чтобы в течение недели во время телефонных звонков можно было корректировать действия Менеджера, поощрять и поддерживать его.

28


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уровень 1 системы ПРО – Консультант 0–9% Приветствуем вас, Консультант компании Орифлэйм! Перед вами открывается мир удивительных возможностей. Ваша успешная карьера и скорость продвижения по Лестнице Успеха зависят от того, как быстро и эффективно вы приступите к работе. Начинайте прямо сейчас. Помните о том, что все ваши вышестоящие спонсоры готовы оказать вам всестороннюю помощь и поддержку.

Характеристики уровня 1 √ Вы являетесь Лидером для себя. √ Вы только начинаете строить свою Персональную Группу (ПГ). √ В вашей ПГ уже могут появляться единомышленники – будущие Ключевые Консультанты. √ Вы учитесь рекрутировать людей. √ Вы полны решимости воплотить свои мечты!

Ваша цель на уровне 1 Найти 5 активных Консультантов, которые станут вашими Ключевыми Консультантами и вместе с командой выйти на уровень 2 Системы ПРО.

Ваши задачи на уровне 1 √ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ натуральной шведской косметикой. √ ПОКАЗЫВАТЬ каталоги и собирать заказы. √ ПРИГЛАШАТЬ знакомых на встречи, которые проводят спонсоры. √ ПОСЕЩАТЬ презентации и лекции с удовольствием. ПОЛЬЗОВАТЬСЯ натуральной шведской косметикой. Именно собственный опыт использования продукции и любовь к ней позволит вам с гордостью рассказывать о ней своим друзьям и знакомым. А пока в вашем арсенале не много 29


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

историй, собирайте их, слушая отзывы своих клиентов и других Консультантов. На начальном этапе серьезность ваших намерений построить бизнес с нашей компанией можно определить по тому, что стоит на полочке в вашей ванной комнате. Это должна быть продукция компании Орифлэйм. ПОКАЗЫВАТЬ каталоги и собирать заказы.

Самый простой способ получить деньги прямо сегодня – показывать каталоги, выполнять заказы и получать прибыль. Сразу после регистрации, во время тренинга «Успешный старт» ваш спонсор предложил вам посмотреть каталог, рассказал об основных сериях, осуществил индивидуальный подбор косметических средств. Напишите вместе со спонсором Список знакомых и составьте план действий на ближайшую неделю. Спонсор предложит вам варианты фраз, которые можно использовать, отдавая каталог для просмотра. Теперь вам достаточно успешно практиковать то, что вы узнали на первой встрече со спонсором. Для большей уверенности и получения новых навыков работы с клиентами посетите тренинги «Успешный старт» и «Шаг 1. Продукция и продажи» ПРИГЛАШАТЬ знакомых на встречи, которые проводят спонсоры.

30


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

На начальном этапе работы большинство новых Консультантов не обладают всеми знаниями о продукции и возможностях компании Орифлэйм. Поэтому мы не рекомендуем проводить эти встречи самостоятельно. Приглашение на встречи вышестоящих спонсоров – самый простой способ построить свою группу или найти новых клиентов. Базовые навыки приглашения на встречи вы получили на тренинге «Успешный старт». Посетите тренинг «Шаг 2. Спонсирование» для получения информации о рекрутировании и обязанностях спонсора. ПОСЕЩАТЬ презентации, лекции, тренинги, семинары с удовольствием. Узнайте у вашего спонсора график мероприятий, которые проводят вышестоящие Лидеры и компания. Посещение лекций и тренингов даст вам новые навыки и знания, которые будут напрямую влиять на успешность вашей работы как Консультанта. На семинарах и форумах вы сможете услышать вдохновляющие истории Лидеров и узнать секреты их работы.

Инструменты • Каталог Орифлэйм и каталог Вэлнэс от Орифлэйм. • Справочник Консультанта Орифлэйм. • Блокнот «Список знакомых». • Блокнот для заказов. • Руководство по применению продукции.

31


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Ваши действия на уровне 1 Если вы строите собственную структуру, для вас вдвойне важно присутствовать на мероприятиях, проводимых спонсором, так как при достижении следующих уровней вы будете проводить их самостоятельно. Особенно важна встреча «Возможности Орифлэйм» (ВВО). Если вы посетили несколько встреч вашего спонсора, вы можете самостоятельно проводить встречи «1-на-1» или «2-на-1» для своих знакомых или для знакомых ваших Консультантов. Для проведения встречи используйте папку-тренинг «Это Орифлэйм: презентация возможностей».

Участвуйте во встречах. Например, на некоторых слайдах о продажах или спонсировании вы можете рассказать свою историю, или историю о любимом продукте, или провести один из этапов мастер-класса. Помните, что в скором времени вы станете Менеджером и организация таких встреч станет вашей непосредственной обязанностью. Посещайте большие встречи (В3У и В4У), которые проводят ваши вышестоящие спонсоры. Такие встречи не только поддержка для вас, но и возможность усилить командный дух. Они укрепляют чувство единства и дают представление о ценностях Орифлэйм. Ваши Консультанты запоминают и дуплицируют лучший опыт. Совсем скоро у вас будет группа Консультантов и вам необходимо будет поддерживать их в стремлении развиваться. Посещайте Планерки Менеджера для того, чтобы спланировать действия для достижения ваших целей. Когда вы станете спонсором, у вас появится ответственность не только за свой успех, но и за успех тех людей, которых вы пригласили, которые поверили вам и пошли за вами. Заботьтесь о них, больше общайтесь, проявляйте внимание – именно этот фактор влияет на «срок жизни» ваших Консультантов. Будьте примером. Ваши Консультанты делают не то, что вы говорите, а то, что вы делаете. Создавайте свою атмосферу, свой командный дух, перенимайте традиции, которые существуют в команде вышестоящих спонсоров. 32


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

К чему нужно быть готовым: Обязанности спонсора: • проводить для новичков (самостоятельно или со своим спонсором) тренинг «Успешный старт»; • сообщать все новости компании, разъяснять акции, отвечать на вопросы; • личным примером показывать, какие действия необходимо выполнять, вместе посещать и проводить презентации, вместе практиковать рекрутирование на «холодном рынке» и т.д.; • вместе планировать совместные действия, которые необходимы для достижения целей; • контролировать выполнение обязательств – своих и своего Консультанта.

Рекомендации √ Регулярно используйте продукцию Орифлэйм. √ Совершайте от 3 до 10 контактов в день для приглашения людей на встречу «Возможности Орифлэйм». √ Принимайте участие в ВВО, которые проводит спонсор. Тренируйтесь проводить отдельные блоки данной встречи. √ Планируйте свой успех. √ Будьте активны: звоните спонсору, задавайте вопросы, проявляйте инициативу. √ Проявляйте внимание и заботу о ваших клиентах и Консультантах. ПРО-совет: В самом начале карьеры вам необходима вера в продукцию, вера в компанию и вера в себя. Вера в продукцию приходит при регулярном ее использовании, вера в компанию приходит, когда вы получаете вознаграждение за каждое свое действие, веру в себя укрепляете вы сами и ваш спонсор. Если веры вам недостаточно – обратитесь к вышестоящим спонсорам, и они с удовольствие ею поделятся. Их опыт сотрудничества говорит о том, что продукция Орифлэйм востребована, компания Орифлэйм – надежный партнер, который выполняет свои обещания, а ваше желание изменить свою жизнь к лучшему всегда помогает двигаться к цели. Делитесь своей верой с вашими Консультантами.

33


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уровень 2 Системы ПРО – Менеджер 12–18% Вы впервые вышли на уровень 12%, работая по системе ПРО и участвуя в мероприятиях своего вышестоящего спонсора? Вы поняли, что нужно организовать свою работу более эффективно, решили внедрять систему ПРО в своей структуре и вам хочется разобраться, что это такое и с чего начать? И в том, и в другом случае давайте проверим, владеете ли вы всеми необходимыми навыками для этого уровня: √ Ваш личный объем продаж ежекаталожно минимум 150 ББ; √ Вы умеете рекрутировать как на «теплом», так и на «холодном» рынке; показатели вашего личного рекрутинга – в среднем 6 рекрутов в каталог; √ Вы проводите ВВО «1-на-1» и/или «2-на-1» с использованием папки «Это Орифлэйм: презентация возможностей»; √ Вы посещаете все мероприятия своего Директора, ТОП-Лидера и компании; вы уже принимали участие в подготовке и проведении ВВО/В3У. ПРО-совет: если ваш вышестоящий спонсор или Директор не проводит ВВО/В3У и планерки – вы можете обратиться к Региональному менеджеру по продажам (ASM). Формат проведения ВВО можно увидеть в СЦ.

Характеристики уровня 2 √ Вы являетесь Лидером команды. √ В вашей ПГ есть те, кто активен, постоянно рекрутирует, хочет расти и строить карьеру в Орифлэйм. В дальнейшем мы будем называть их Ключевые Консультанты (КК). Они формируют вашу Ключевую Команду (см. подробнее в главе «Ключевая Команда»). √ В вашей ПГ от 30 до 60 активных Консультантов. √ Вы умеете рекрутировать и мотивировать людей. Но ПГ увеличивается, прежние методы мотивации уже не действуют и нужно, чтобы ваши действия по рекрутированию повторяли все КК. √ Вы уверены, что ваше будущее связано только с Орифлэйм и полны решимости воплотить свои мечты!

34


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Ваша цель на уровне 2 Перейти на уровень 3 системы ПРО (Старший Менеджер, затем Директор).

Ваши задачи на уровне 2 √ Рекрутирование. √ Формирование Ключевой Команды. √ Развитие и обучение Лидеров и Консультантов.

Ваши действия на уровне 2 Самостоятельная организация и проведение: √ ВВО – 3 встречи в неделю; √ анкетирование на «холодном рынке» – 2-3 раза в неделю; √ встречи «1-на-1» и «2-на-1» – постоянно; √ Планерка с Ключевой Командой – 1 раз в неделю; √ Индивидуальная работа с КК – 1 раз в 2-3 каталога с каждым КК.

Участие в организации и проведении: √ В3У – 1 раз в неделю. √ Академия Орифлэйм: тренинги «Шаг 1», «Шаг 2», Академия красоты – по 1 разу в неделю. √ Планерка Директора – 1 раз в неделю.

Инструменты: √ Папки и DVD-диски: «Знакомьтесь: Орифлэйм!», «Это Орифлэйм: презентация возможностей», «Шаг 1», «Шаг 2», «Академия Красоты». √ Ежедневник Лидера Орифлэйм.

35


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Рекомендации √ Проводите все активности регулярно (как часы, которые уже заведены!) – впишите все мероприятия в сетку-расписание и соблюдайте график неукоснительно. √ Сделайте расписание всех активностей неизменным: в «единый» час – в «единый» день – каждую неделю. Например: ВВО – всегда по вторникам в 10:00, планерки – всегда по понедельникам в 19:00 и т.д. √ Если на вашу ВВО никто не пришел (даже ваш собственный гость) все равно проведите ее – хотя бы для обучения своих КК. √ Если вам кажется, что «вроде бы все делаете, но ничего не получается», посмотрите, действительно ли вы проводите все необходимые активности и в рекомендованном количестве? Практика показывает, что если Лидеру не нравится результат, то это только потому, что какая-нибудь активность не проводится или проводится реже, чем необходимо. √ Результатом вашего личного рекрутирования должны быть 6 рекрутов в период действия каталога в первом уровне – ваши КК будут копировать вас во всем.

К чему нужно быть готовым √ Систему в работе примут не все ваши КК – отнеситесь к этому как к фильтру, как к индикатору того, насколько те, кого вы считаете Ключевыми, действительно являются таковыми. Даже если рядом с вами в какой-то момент не останется никого, знайте – вас ждут новые встречи с новыми КК. Главное – продолжайте рекрутировать! √ Каждый переход на новый уровень Системы ПРО связан с «отказом» от некоторых прежних действий в пользу приобретения и развития новых навыков. Например, перейдя на уровень 2, вам нужно меньше уделять времени продажам (не более 1-2 дней в период действия каталога), а все свое время уделить проведению ВВО, участию в В3У своего вышестоящего Директора и развитию своей Ключевой Команды.

36


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Встреча «Возможности Орифлэйм» (ВВО) Основная цель √ Рекрутирование – постоянное и эффективное, уровень которого не зависит от кампаний по приглашению. √ Обучение и развитие новых Лидеров – сохранение активности структуры вне зависимости от сезона.

Задачи √ Рекрутирование новых Консультантов. √ Мотивация Консультантов структуры. √ Обучение КК навыку проведения ВВО.

Периодичность 3 раза в неделю.

Кто проводит Менеджер и его КК.

Для кого Для Консультантов структуры и их гостей – потенциальных новичков. 37


517204

РУКОВОДСТВО РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ ЛИДЕРОВ ǪǟǛ

ǛǝǕǡǘǪǖǙ ǜǝǒǔǒǚǟǍǣǕǬ ǎǚǓǘǚǒǙǚǝǞǑǕ

Именно на эти встречи все Консультанты структуры приглашают своих знакомых и друзей, на этих встречах они учатся и приобретают навыки, чтобы проводить собственные встречи «1-на-1» или «2-на-1».

Алгоритм создания графика ВВО 1. Соберите своих КК. 2. Объясните им цели проведения ВВО. 3. Вместе обговорите условие – каждый (включая вас) приходит на ВВО со своим приглашенным. 4. Определите место проведения. Существует масса мест возможного проведения ВВО: в офисе, кафе, арендованных залах и аудиториях, в квартире и т.п. 5. Составьте расписание проведения ВВО. 6. Распределите роли в проведении ВВО среди КК. Необходимо зафиксировать дни, время и место проведения встреч, строго соблюдать график и ознакомить с ним всех активных Консультантов вашей группы. Все Консультанты должны знать, когда и куда им приглашать своих знакомых на ВВО. Ваши Консультанты привыкнут к этому расписанию и будут учитывать его при планировании своего графика работы. ПРО-совет: не меняйте расписание, постарайтесь выдерживать этот график при любых обстоятельствах.

Необходимые материалы для встречи √ Папка «Это Орифлэйм: презентация возможностей». ПРО-совет: если у вас уже есть опыт проведения презентации – вы, конечно, можете сделать это и без помощи папки. Но именно наличие папки как инструмента для работы помогает начинающим Лидерам преодолеть барьер и начать проводить самостоятельные презентации или частично участвовать в презентациях Ключевой Команды. 38


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

√ Образцы продукции. ПРО-совет: предлагаем вам использовать популярные продукты большого объема с невысокой ценой и максимально большой аудиторией использования, например: крем для рук и тела «Молоко и мед», жидкое мыло для рук «Олива и бамбук», гель для интимной гигиены «Феминэль», румяна в шариках «Джордани Голд». Не забудьте также про продукцию серии Вэлнэс. √ √ √ √

Каталоги текущий и следующий, каталог Вэлнэс. Блокнот «Список знакомых». Регистрационные формы. Стартовые Комплекты.

На всех уровнях проводятся одинаковые встречи, посвященные возможностям Орифлэйм и используются одни и те же ключевые фразы. Однако акценты ставятся разные, в зависимости от аудитории и цели встречи. √ Презентация «Возможности бизнеса с Орифлэйм» – это стандартная ВВО, но с акцентом на бизнес-возможности. В ней дается краткое описание компании, продукции, основных положений Плана Успеха, а также информация о том, как «зарабатывать деньги, отлично выглядеть и получать удовольствие от жизни». Эта же презентация может быть использована Консультантами на встречах 39


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

«1-на-1» и «2-на-1», Ключевыми Командами на ВВО, Менеджерскими командами на В3У. Как правило, презентация заканчивается регистрацией новых Консультантов и приглашением новых покупателей. После презентации новички слушают тренинг «Успешный старт», на которой учатся показывать каталоги, принимать заказы и приглашать своих гостей на встречи. А новые клиенты знакомятся с каталогом и сразу же оформляют первый заказ. √ Презентация «Знакомство с продукцией Орифлэйм», или, как ее иногда называют, «Мастер-класс по красоте», тоже проходит по стандартному сценарию ВВО с использованием ключевых фраз. Однако блок, посвященный продукции, расширен, чтобы Консультанты могли подробнее рассказать о косметических сериях Орифлэйм. Иногда в рамках таких встреч проводится тестирование кремов и декоративной косметики, после чего гостям предлагают стать Консультантами или клиентами Орифлэйм. Эту презентацию также можно проводить как в формате «1-на-1» и «2-на-1», так и в формате ВВО/В3У.

Новая сумка в подарок или возможность дополнительного дохода? Каждый раз во время объявления кампании по приглашению Лидеры задаются вопросом – о чем говорить на встрече «Возможности Орифлэйм»? Как рассказать о трех способах заработать деньги, когда большая часть гостей пришла, заинтересовавшись подарком? Принципиально ВВО в период кампании по приглашению не должна отличаться от ВВО в обычный период. Самое главное – не оставляйте информацию о подарках до последнего момента. С самого начала ваши гости должны быть уверены, что сегодня они не только узнают о компании и ее возможностях, но и поймут, как получить интересующие их подарки. Гостям встречи при входе можно демонстрировать подарок или его изображение; вы также можете раздать листовки с описанием акции – пусть у каждого в руках будет такой материал. В самом начале встречи задайте вопрос гостям – по какой причине они здесь. Обязательно найдутся те, кто пришел за сумкой (палитрой, украшением и т.п.). Подтверждая их ожидание, сообщите, что в конце презентации, через 2025 минут, вы расскажете, что нужно сделать, чтобы получить подарок. Во время презентации, говоря о способах изменить свою жизнь, расскажите и о возможности получения разных подарков и приятных сюрпризов от компании. По завершении встречи еще раз остановитесь на условиях получения презента и во время тренинга «Успешный старт» расскажите, как собрать заказы на 100 ББ. Не обойдите вниманием и сообщение о подарках после прохождения шагов Стартовой Программы. 40


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Презентация «Возможности Орифлэйм» Встреча «Возможности Орифлэйм» может проводиться в формате «1-на-1» (Консультант и его гость) и «2-на-1» (Консультант, его спонсор и его гость), а также в группах. Она состоит из двух частей – презентации возможностей и тренинга «Успешный старт». Тренинг необходимо проводить сразу после презентации, а вся встреча должна занимать от 45 до 60 минут. Современная версия презентации – это усовершенствованный инструмент для рекрутирования, потому что в ней: √ √ √ √ √ √ √ √ √

говорится о мечтах и об их воплощении в жизнь; рассказывается о том, как зарождалась Компания, о ее ключевых ценностях; предлагаются три способа изменить свою жизнь с Орифлэйм; дается первоначальная информация о продукции. При желании данный блок может быть расширен; предлагаются три способа зарабатывать деньги с Орифлэйм; демонстрируются динамика и логика Плана Успеха; представлены Истории Успеха Лидеров Орифлэйм; содержатся ценные подсказки ведущему презентации; присутствует слайд-подсказка, с помощью которого легко можно проводить тренинг «Успешный старт».

Неоспоримое преимущество этой презентации – возможность уже в момент рекрутирования сообщить самую важную и правильную информацию о компании Орифлэйм, ее уникальной продукции, преимуществах Плана Успеха, а также рассказать, что необходимо сделать для достижения первых результатов. В процессе встречи мы предлагаем гостям стать Консультантами Орифлэйм. Тем из них, кто пока еще не решается к нам присоединиться, мы предлагаем стать клиентами компании, пользоваться нашими замечательными каталогами и услугами персонального консультанта по красоте. В результате проведенной встречи мы разделяем приглашенных на Консультантов и Клиентов, то есть всех оставляем в Орифлэйм. Мы создаем у гостей встречи хорошее впечатление от услышанной презентации и проведенного вместе с нами времени, и они могут еще раз откликнуться на наше предложение.

41


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Сценарный план проведения встречи «Возможности Орифлэйм» 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Рассадка гостей. Приветствие. Представление себя и КК, которые принимают участие в ВВО. Знакомство с гостями. Презентация «Возможности Орифлэйм» при участии КК. Заполнение регистрационной формы, регистрация новых Консультантов. Проведение тренинга «Успешный старт». Постановка целей, приглашение новых Консультантов на следующую встречу со своими гостями. 9. Обсуждение с КК результатов встречи: что получилось, что можно улучшить. ПРО-совет: обязательно включите в ВВО 1-2 истории успешных Консультантов. Это может быть краткое (2-3 минуты) выступление на тему: «Что я делаю, чтобы добиться успеха» или «Как изменилась моя жизнь благодаря Орифлэйм».

42


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Тренинг «Успешный старт» (УС) Цель тренинга Научить нового Консультанта первым шагам в бизнесе Орифлэйм.

Задачи тренинга √ √ √ √ √

Объяснить новичку правило ПППП. Научить новичка показывать каталоги и собирать заказы. Познакомить новичка с инструментом нашего бизнеса «Список знакомых». Рассказать о возможностях размещения и получения заказа. Выдать на руки расписание тренингов и ВВО.

Периодичность Регулярно после каждой ВВО, не дольше 30 минут.

Кто проводит Менеджер/Директор + его КК.

Для кого проводится Для новых Консультантов. ПРО-совет: важно провести тренинг сразу после регистрации, когда новичок еще полон энтузиазма начать работу. Через два-три дня рабочий настрой может исчезнуть, а на решение человека работать в Орифлэйм могут негативно повлиять окружающие его люди. 43


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Необходимые материалы: √ √ √ √ √ √ √ √

Регистрационные формы. Каталоги. Плакат «Стартовая Программа». Блокнот «Список знакомых». Стартовые Комплекты. Палитра оттенков. Справочник по уходу за кожей. Справочник Консультанта Орифлэйм.

Сценарный план тренинга «Успешный старт» Блок 1. Демонстрация каталога и составление индивидуального заказа √ Проведите вместе с Консультантами ролевую игру, имитирующую процесс продажи (новый Консультант в роли клиента). √ Используйте Справочник по уходу за кожей, Палитру оттенков и текущий каталог для помощи новому Консультанту в выборе продуктов. √ Помогите новому Консультанту разместить его первый заказ.

Блок 2. Составление «Списка знакомых» и выбор 5 потенциальных клиентов √ Используйте бланк «Список знакомых» и помогите новому Консультанту составить список из 30 имен. √ Объясните, что список знакомых является важным шагом в построении бизнеса. √ Попросите нового Консультанта выбрать 5 самых перспективных человек, которых заинтересует наш каталог (пронумеруйте их в колонке «Продукт»). √ В ближайшие несколько дней с ними нужно встретиться. √ Занесите в «Список знакомых» фразы, которые рекомендуется использовать при встрече с потенциальным клиентом. √ Выдайте новому Консультанту один каталог в подарок, чтобы он мог начать показывать его своим друзьям и знакомым. √ Объясните преимущества Стартовой Программы и Бизнес-Класса, расскажите о том, как сделать ШАГ 1.

44


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Блок 3. Приглашение своих друзей и знакомых на встречи «Возможности Орифлэйм» √ Совместная работа новичка с другом/подругой – это не только удовольствие, но и залог успеха! √ Попросите нового Консультанта выбрать из «Списка знакомых» 5 разных людей, которым, по его мнению, может быть интересна возможность дополнительного заработка без отрыва от основной работы (пронумеруйте их в колонке «Возможность»). √ Занесите в «Список знакомых» фразы, которые рекомендуется произносить при встрече с потенциальными Консультантами. √ Попросите Консультанта пригласить 5 этих людей на следующую ВВО. Выдайте новичку расписание встреч на период действия каталога/квартал.

Блок 4. Согласование первого визита √ «Когда Вам удобно встретиться со мной в ближайшие 2-3 дня?» √ «Я расскажу Вам подробнее об Орифлэйм и о том, как показывать каталоги и приглашать людей на ВВО!»

Блок 5. Вопросы Поблагодарите всех новых Консультантов, еще раз поздравьте их и пожелайте успехов в бизнесе с Орифлэйм! ПРО-совет: договоритесь с новичками о частоте контактов с ними по телефону и лично. Обменяйтесь телефонами, договоритесь о времени звонков. Дайте понять, что они сами всегда могут вам позвонить и задать любой интересующий вопрос. Расскажите о возможностях размещения и получения заказа. Дайте всю информацию и предложите новичкам выбор способа получения продукции и оплаты заказа.

45


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уровень 3 Системы ПРО – Директор (или Старший Менеджер) Характеристики уровня 3 √ У вас есть Ключевая Команда, которая теперь создает в вашей ПГ свои команды. √ Ваши Менеджеры растят собственные Ключевые Команды и проводят собственные ВВО. √ Теперь вы курируете несколько Менеджерских команд, которые вместе становятся крупной организацией. √ Теперь вы уже Лидер организации. В вашу организацию входит вся ваша ПГ, которая состоит из двух подгрупп.

Подгруппа 1 Ключевая Команда Директора С Ключевой Командой вы работаете как Лидер уровня 2 (см. главу «Уровень 2 Системы ПРО»)

Подгруппа 2 Менеджерские команды √ Проводят собственные ВВО. Теперь, когда у вас есть Менеджерские команды, ваши Менеджеры проводят ВВО отдельно от вас и вашей Ключевой Команды. Но каждую неделю вы и ваши Менеджеры собираетесь вместе на В3У, включающей ВВО, тренинг и планирование совместных действий на следующую неделю. √ В рамках своей организации Менеджеры растут с 12% до 15% и до 18%.

46


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

√ Все активные Консультанты, особенно участники вашей Ключевой Команды и Менеджерской команды, проводят ВВО «1-на-1» и «2-на-1» на базе папки-тренинга. √ Посещают еженедельные В3У. Это мероприятие, на котором Ключевая Ккоманда и Менеджерские команды устраивают настоящее зрелище. Всем активным Консультантам предлагается привести с собой гостей. Каждый, кто присоединился в течение встречи, сразу получает Стартовый Комплект, а новым клиентам предлагают размещать заказы за продуктовыми столиками. √ Проводят тренинг вместе с вами. После ВВО или в заранее оговоренное время на неделе вы проводите тренинг. Тут уже вы и ваши Менеджеры обучают Консультантов на базе тренингов «Академии Орифлэйм». √ Активизируют ПГ Вы сами учите своих Менеджеров заботиться обо всех Консультантах внутри своих ПГ, а свою Ключевую Команду – заботиться обо всех остальных за пределами Менеджерских групп. Теперь вы уже выходите на новый уровень Лидерства!

OA

Ваша цель на уровне 3 Перейти на уровень 4 системы ПРО (Золотой/Сапфировый Директор).

Ваши задачи на уровне 3: √ Рекрутирование. √ Помощь в планировании и постановке целей. √ Развитие и обучение Лидеров и Консультантов.

47


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Ваши действия на уровне 3 Самостоятельная организация и проведение: √ В3У – 1 раз в неделю; √ «Академия Орифлэйм» – тренинги «Шаг 1» и «Шаг 2», «Академия красоты», «ПРО-основы» – еженедельно; √ рекрутирование на «холодном рынке» – 2–3 раза в неделю; √ встречи «1-на-1» и «2-на-1» – постоянно; √ Планерка Директора – 1 раз в неделю; √ встречи по планированию бизнеса (ВПБ) с Менеджерами – 1 раз в 2–3 каталога с каждым Менеджером. Участие в организации и проведении: √ В4У – 1 раз в каталог; √ Планерка Золотого/Сапфирового Директора – 1 раз в каталог; √ «Академия Орифлэйм» – Школа Менеджера Орифлэйм 1 – 1 раз в квартал.

Необходимые навыки на уровне 3 √ √ √ √

Делегирование. Мотивация. Ораторское искусство. Тайм-менеджмент.

Инструменты √ Папки и DVD-диски: «Знакомьтесь: Орифлэйм!», «Это Орифлэйм: презентация возможностей», «Шаг 1», «Шаг 2», «Академия Красоты», «ПРО-основы». √ Ежедневник Лидера Орифлэйм. √ Книга Лидера. √ Корпоративная обучающая модель Орифлэйм.

48


РУКОВОДСТВО О ПО РАЗВИ РАЗВИТИЮ ИТИ ТИЮ Ю ЛИДЕРОВ

Встреча третьего уровня (В3У) Становясь Директором, вы приобретаете деловые навыки более высокого уровня: - организации; - делегирования; - выполнения; - награждения; - мотивации больших групп и т.п. Все эти навыки находят свое применение и при проведении встреч 3-го уровня, которые Директор проводит вместе со своей Менеджерской командой.

Основная цель √ √ √ √

Сохранять постоянное и эффективное рекрутирование. Увеличить активность Консультантов и укрепить командный дух. Развивать Ключевую Команду и новых Лидеров. Обучать Ключевых Консультантов и Менеджеров.

Задачи √ √ √ √ √

Развитие Ключевой Команды. Развитие Менеджеров. Мотивация и развитие новичков и Консультантов структуры. Сообщение об Орифлэйм. Обучение Менеджеров и КК навыку проведения ВВО.

49


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Периодичность 1 раз в неделю (рекомендуем выходные дни).

Кто проводит Директор совместно с Менеджерскими командами и Ключевой Командой.

Для кого Для Консультантов структуры и их гостей – потенциальных новичков. Таким образом, ВЗУ помогают в рекрутировании новых Консультантов, коммуникации с Консультантами, передаче актуальной информации по структуре, реактивации спящих и неактивных Консультантов, укреплении командного духа. Неотъемлемой частью В3У являются поздравления, чествования и награждения. При отсутствии В3У замедляется развитие Ключевой Команды, снижается развитие Лидеров внутри структуры, замедляется или совсем останавливается активная деятельность на уровнях 1 и 2 структуры, и Директор перестает расти. Поэтому необходимо учиться навыкам проведения В3У внутри своей группы вместе с Ключевой Командой и Менеджерскими командами. Учитывая широкий круг обязанностей Директора, В3У помогает одновременно решать несколько задач и эффективно использовать как личные, так и групповые ресурсы.

Обязательные составляющие В3У 1. 2. 3. 4.

Встреча «Возможности Орифлэйм». Тренинг «Успешный старт». Новости от Компании, спонсора, структуры. Тренинг.

Каждый Директор творчески подходит к проведению В3У, и, хотя в ее основе лежит презентация «Возможности Орифлэйм», Директора проводят презентацию без использования презентационной папки. Они расширяют стандартный формат встречи, приглашая нескольких выступающих, устраивают презентации новых продуктов, конкурсы, тренинги и другие обучающие и развлекательные мероприятия. На еженедельных встречах Менеджерам предоставляется возможность рассказать свою Историю Успеха, поделиться опытом и новостями. Все собравшиеся получают заряд положительных эмоций, узнают информацию о компании; гости становятся либо клиентами, либо Консультантами Орифлэйм, а уже работающие Консультанты получают толчок к дальнейшему развитию. Для проведения встреч можно использовать различные сценарии. На протяжении каталожного периода составляющие В3У могут меняться.

50


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Возможные варианты:

Блок 1 Презентация «Возможности Орифлэйм»

Блок 2 Обучение. Информация

Блок 3 Подведение итогов В3У

1-я неделя

2-я неделя

3-я неделя

+ Презентация новинок текущего каталога

+ Мастер-класс

+ Презентация новинок следующего каталога

1. Итоги каталожного периода (результаты по СП, БК, рекрутам, продажам, новым уровням и т.п.) Поздравление награждения. 2. Обучение на примере успешных Консультантов

Тематический тренинг

1. Тематический тренинг. 2. Информация об акциях следующего каталога

1. Обеспечение посещаемости В3У (гостями каждого Менеджера и КК). 2. Оценка выполнения обязанностей. 3. Распределение обязанностей на следующую встречу

Презентация «Возможности Орифлэйм» – обязательная часть всех встреч. Также в каждой встрече обязательно должно присутствовать поздравление Консультантов с достижениями в бизнесе, их выступления перед остальными членами группы. Ничто так не мотивирует, как личный пример! При составлении расписания встреч сочетайте презентацию «Возможности Орифлэйм» с актуальными тренингами, например «Шаг 1», «Шаг 2» и т.п. Пример распределения блоков В3У по времени 11.30 – Консультанты встречают приглашенных ими гостей, рассаживают по местам, знакомят с продукцией; тестирование продукции. 12.00 – Встреча «Возможности Орифлэйм» с презентацией нового каталога. 12.40 – Тренинг «Успешный старт» и работа с новыми клиентами. 13.00 – «Шаг 1» для Консультантов. 14.00 – Обсуждение прошедшей В3У с Менеджерами и КК. 15.00 – Завершение В3У. Одна из важных задач Директора – вовлекать Менеджеров ПГ в процесс подготовки ВВО. Директор делегирует своим Менеджерам следующие обязанности: √ регистрация участников; √ музыкальное оформление; 51


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

√ √ √ √ √

подготовка и обслуживание демонстрационных столов с продукцией; оформление зала; презентация личных Историй Успеха; подготовка и проведение тренинга; проведение конкурсов.

Таким образом, Директор получает возможность сосредоточиться на более важных моментах и заодно дает Менеджерам возможность приобретать необходимый опыт, проявлять инициативу, одним словом, развивать лидерские навыки. Пример распределения обязанностей при проведении В3У: Обязанность

Ответственность ⁄круг задач

Оформление и подготовка помещения

КК ⁄ расстановка мебели, подготовка доски, проектора или флипчарта, чая и кофе, уборка помещения после мероприятия

Работа со спикерами

Менеджер ⁄ подготовка со спикерами их Историй Успеха, презентации будущего каталога

Музыкальное оформление

КК ⁄ подбор музыки, подготовка и доставка оборудования

Встреча участников В3У

Менеджер, не занятый в проведении В3У, встречает гостей и Консультантов и занимает тех, кто пришел раньше

Регистрация участников В3У

КК

Подготовка и проведение анкетирования

КК ⁄ разработка, печать, раздача и сбор анкет, анализ полученных данных

Подготовка и проведение тренингов Шаг 1 1 либо 2 Менеджера и Шаг 2 Лотерея

КК ⁄ Подготовка и проведение

Проведение блока презентации или тренинга

Каждая команда берет на себя проведение той или иной части презентации или тренинга

Раздаточный и демонстрационный материал

КК ⁄ Подготовка и доставка папок «Возможности Орифлэйм», каталогов, дисков с роликами, регистрационных форм, листовок и приглашений и т.п.

Стол с продукцией

КК ⁄ Подготовка и оформление

Подарки для награждений

КК ⁄ Подготовка и доставка

52


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

С чего начать подготовку В3У? - Определите концепцию мероприятия. - Спланируйте результат встречи, методы контроля. - Напишите сценарий. - Придумайте интересные детали, «фишки», которые сделают вашу встречу особенной. - Распределите обязанности. - Определите номинации, победителей, формат награждений. - Подготовьте подарки для гостей: брошюры, пробники, листовки, каталоги и т.п. ПРО-совет: место, время и дата встреч должны быть определены заранее, доведены до всех Консультантов группы и не могут меняться.

Как сделать В3У интересной? У каждого из Директоров есть свои «фишки», вот несколько примеров: - яркие пригласительные; - интересное название со словом «клуб», например, «Клуб успеха и красоты»; - увлекательные аудио- и видеоматериалы; - подарки гостям (каталоги, пробники и т.п.), лотерея; - интересные мастер-классы; - дресс-код Менеджеров и Ключевых Консультантов в зависимости от тематики встречи. ПРО-совет: включив в процесс подготовки В3У и обсуждения сценария Менеджеров и КК, вы сможете разнообразить встречи, получить много новых идей и одновременно постепенно подготовить своих Менеджеров и Ключевых Консультантов к проведению В3У в будущем. Каждую встречу 3-го уровня завершает анализ прошедшей встречи. При анализе прошедшей В3У рекомендуется использовать Корпоративную обучающую модель Орифлэйм.

53


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Рекомендуемый график работы на период действия каталога Лидера уровня 3 системы ПРО ПонеВтордельник ник 1 неделя

2 неделя

3 неделя

Среда

Четверг

Пятница

Суббота

10.00 АО*

10.00 ВВО

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

10.00 ВПБ с КК

Работа с клиентами

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Рекрутинг в «полях»

13.00 ВПБ с КК

Рекрутинг в «полях»

13.00 АО

13.00 В3У

19.00 Планерка Менеджера

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

19.00 АО

19.00 ВВО

Рекрутинг в «полях»

15.00 Планерка Директора

10.00 АО

10.00 ВВО

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

10.00 ВПБ с КК

Работа с клиентами

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Рекрутинг в «полях»

13.00 ВПБ с КК

Рекрутинг в «полях»

13.00 АО

13.00 В3У

19.00 Планерка с КК

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

19.00 АО

19.00 ВВО

Рекрутинг в «полях»

15.00 Планерка Директора

10.00 АО

10.00 ВВО

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

10.00 ВПБ с КК

Работа с клиентами

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

Рекрутинг в «полях»

13.00 ВПБ с КК

Рекрутинг в «полях»

13.00 АО

13.00 В3У

19.00 Планерка с КК

Встречи «1-на-1» и «2-на-1»

19.00 АО

19.00 ВВО

Рекрутинг в «полях»

15.00 Планерка Директора

* АО – «Академия Орифлэйм» 54

Воскресенье

13.00 В4У (участие)


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уровень 4 Системы ПРО – Золотой, Старший Золотой и Сапфировый Директор Характеристики уровня 4 √ Вы по-прежнему возглавляете собственные ПГ и проводите для них мероприятия уровней 1, 2 и 3. √ У вас есть Директора, которые стали Лидерами собственных структур. √ Теперь вы уже Лидер для Лидеров. При переходе на уровень 4 вы становитесь не просто Лидером для большой организации, каким были раньше. Теперь под вашим влиянием, а значит в вашей ответственности находятся люди, которые сами являются Директорами. Быть Лидером для Лидеров – значит обладать важными личностными характеристиками и навыками.

Ваша цель на уровне 4 - Перейти на уровень 5 Системы ПРО (Бриллиантовый Директор и выше) и стать членом Бриллиантовой команды Орифлэйм. - Воспользоваться всеми преимуществами Плана Успеха Орифлэйм, предусмотренными для звания Бриллиантового Директора. Для того чтобы ваш рост по карьерной лестнице Орифлэйм был быстрым и планомерным, необходимо четко представлять себе ваши цели, предполагаемые сроки их выполнения, а также то, ради чего вы стремитесь закрыть то или иное звание: ваши мечты и жизненные планы. Как Лидер такого высокого уровня вы уже знаете, что трудно переоценить важность четкого планирования с ограничением по времени и визуализации своей цели. Используйте Ежедневник Лидера для четкого регулярного планирования.

Необходимые навыки на уровне 4 - Самоорганизация. - Самомотивация и умение мотивировать других. - Делегирование.

55

«В каждый конкретный момент вы пишете историю своей жизни». Док Чилдре и Говард Мартин

ЭТО ОРИФЛЭЙМ 1 Стать косметической компанией №1 в мире прямых продаж

2 3 4

МЫ ИСПОЛНЯЕМ МЕЧТЫ

Вы отлично выглядите

5 6 7

ЛЮДИ и КУЛЬТУРА

Вы зарабатываете деньги

МОЯ ЦЕЛЬ НА КАТАЛОГ №1

Вы получаете удовольствие

Натуральная шведская косметика

БРЕНДЫ и ПРОДУКТЫ

Многоуровневый МАРКЕТИНГ

СЕРВИС МИРОВОГО УРОВНЯ

ЗВАНИЕ ПЛАНЫ ПО ПОЛУЧЕНИЮ БОНУСА УДВОЕНИЯ 5 000 рублей

ЕДИНСТВО, ДУХ и СТРАСТЬ Уважение к людям, ориентация на потребителя, требовательность к качеству, приятное и прибыльное сотрудничество, постоянное развитие

Активность в ПГ, %

План

Факт

10 000 рублей

Квалифицированное рекрутирование в ПГ, %

Квалифицированное рекрутирование в ПГ, %

План

План

Факт

Факт

1 Наши логотип и слоган

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ЛИДЕРЫ

КЛЮЧЕВАЯ КОМАНДА

2 Наша цель • К чему мы стремимся?

1

1

3 Наша миссия • Зачем мы существуем?

2

2

4 Наши предложения • Что мы можем дать?

3

3 4

5 Наша концепция бизнеса • В чем мы должны быть лучшими в мире?

5

6 Наша стратегия • Что поможет нам достичь цели? 7 Наши ценности и принципы деятельности • На что мы опираемся?

МЕРОПРИЯТИЯ Дата

Время

Место

БАНКЕТЫ ДИРЕКТОРОВ 2011 КВАЛИФИКАЦИИ НА МЕРОПРИЯТИЯ ОРИФЛЭЙМ

Банкет Директоров Золотая Конференция Бриллиантовая Конференция Исполнительная Конференция

КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ ПЕРИОД

УСЛОВИЯ КВАЛИФИКАЦИИ

РОССИЯ Каталог 7 2010 – Каталог 6 2011

• Новое звание с уровня Директор и выше • Для Директоров, Золотых, Старших Золотых – плюс 4 21%-е группы первого уровня суммарно за квалификационный период по сравнению с аналогичным периодом прошлого года • Подтвердить звание Сапфирового Директора и выше

БЕЛАРУСЬ Каталог 7 2010 – Каталог 6 2011

• Новое звание с уровня Директор и выше • 50 групп в первом уровне суммарно плюс 8 ЛК • Прирост 5 групп в первом уровне + 8 ЛК

АЗЕРБАЙДЖАН, ГРУЗИЯ, АРМЕНИЯ, МОНГОЛИЯ, МОЛДОВА Каталог 7 2010 – каталог 6 2011 – Армения, Грузия, Азербайджан Каталог 6 2010 – каталог 5 2011 – Монголия Каталог 8 2010 – каталог 7 2011 – Молдова

• Новое звание • Прирост 4 21%-х групп в первом уровне суммарно за квалификационный период по сравнению с аналогичным периодом прошлого года • Автоматическая переквалификация с уровня Сапфирового Директора и выше Приглашение на 2 лица.

Ответственный


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Самоорганизация Трудно представить Золотого или Сапфирового Директора, чью деятельность, график работы и т.д. жестко контролирует вышестоящий спонсор. А это значит, что вы как Лидер высокого уровня, в обязанности которого входит организация деятельности нижестоящих Лидеров, Менеджеров и Консультантов, должны обладать высокой степенью самоорганизации.

Потратьте 5 минут на ответы на несложные вопросы, приведенные ниже. Это позволит определить ваш уровень самоорганизации 1. Имеются ли у вас главные цели в жизни на ближайшие 10 лет? 2. Составляете ли вы план работы, дел на неделю, используя для этого еженедельник, блокнот и т. д.? 3. Отчитываете ли вы себя за невыполнение намеченного на неделю, на день? 4. Можете ли вы по истечении дня сказать: где, сколько и по каким причинам вам пришлось напрасно терять время? 5. Когда вы готовите выступление на любом из мероприятий, насколько большое значение вы придаете не только его содержанию, но и продолжительности по времени? 6. Вовремя ли вы приходите на деловые встречи, планерки, мероприятия? 7. Какое значение вы придаете своевременности выполнения заданий, поручений, просьб? 8. Предположим, что вы пообещали что-то сделать или кому-то помочь, но обстоятельства сложились так, что выполнить обещанное довольно затруднительно. Как вы себя поведете?

Самомотивация Это умение длительное время обходиться без внешних стимулов и контроля, в том числе в сложных и ответственных ситуациях. Самомотивация – это не только управленческая характеристика, но и жизненная позиция. В бизнесе это качество присуще руководителям среднего и высшего звена, а также специалистам высокого профессионального уровня. Среди рядовых сотрудников оно встречается редко, а значит задача мотивации Консультантов и Лидеров напрямую ложится на вас.

Делегирование Достижение нового уровня всегда предполагает приобретение новых навыков. Это относится и к вам, и к вашим Менеджерам и Директорам. Если каждый из вас по-прежнему продолжает выполнять свои основные функции, которые уже легко вам даются, вы препятствуете дальнейшему развитию как своему личному, так и своих Лидеров.

56


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Потратьте 3 минуты на ответы на вопросы Насколько у вас развиты навыки делегирования? 1. Имеете ли вы четкое представление о том, какие из своих ежедневных действий вы можете делегировать своим Менеджерам и с каким результатом? 2. Измерима ли задача, которую вы делегируете? Можно ли измерить достижение цели? Может ли Менеджер сам измерить эти результаты? 3. Понятно ли Менеджеру или КК, как эта задача вписывается в обязанности его функционального уровня, как она взаимосвязана с другими его задачами и развитие каких навыков она ему принесет? 4. Поставлены ли сроки выполнения задачи? Сроки отчетности/контроля? 5. Мотивированы ли Менеджеры/КК, получая вашу задачу к исполнению? Насколько она для них важна? 6. Предоставили ли вы Менеджерам/КК все ресурсы, требуемые для выполнения поставленной задачи? Создали ли необходимые условия работы? 7. Понимает ли сотрудник, кто еще задействован в выполнении этой задачи (кто ответственен за другие звенья цепочки, кто может помочь и т.п.)? Если задание делегировано группе/команде, кто является ответственным за его исполнение? Владеет ли Менеджер/КК необходимыми для выполнения знаниями/умениями/навыками/способностями? 8. Понимает ли ваш Менеджер/КК общую картину работы структуры, а не только свою зону ответственности? 9. Все ли поставленные задачи выполняются? Довольны ли вы тем, как они выполняются?

Ваши задачи на уровне 4 √ Рекрутировать и помогать Консультантам в ПГ. Выбирать из новых рекрутов Ключевых Консультантов и развивать их на пути к Менеджерской команде. √ Развивать членов Менеджерской команды на их пути к званию Директора для развития «ширины» структуры. √ Развивать Директоров своей структуры на их пути к уровню 4 с целью развития «глубины» структуры. √ Проводить Встречи 4-го уровня (В4У) √ Развивать Директоров своей структуры.

Ваши действия на уровне 4 √ Проводить мероприятие уровня Золотого/Сапфирового Директора (В4У) раз в каталог. √ Участвовать в проведении мероприятий вышестоящего Бриллиантового (и выше) Директора (В5У). √ Рекрутировать: проводить встречи ВВО 3 раза в неделю. √ Развивать Ключевых Консультантов: проводить индивидуальные ВПБ (Встречи по планированию бизнеса) и планерки √ Развивать Менеджерскую команду: проводить индивидуальные ВПБ с Менеджерами и планерки. √ Контролировать проведение ВВО своими Менеджерами 3 раза в неделю. 57


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Ваша структура состоит из: Ключевой Команды: Консультанты от 0% до 9%, желающие развиваться в Орифлэйм, достигать новых званий и готовые ради этой цели приводить знакомых на ВВО, выполнять поставленные вами задачи и расти. Менеджерской команды: Менеджеры от 12% до 18%, желающие быстро и эффективно развиваться в Орифлэйм, войти в Директорскую команду, а также готовые ответственно выполнять обязанности Лидера 2-го уровня. Директоров 1-го уровня и их команд.

Ваши действия в каждом звене структуры Ключевые Консультанты Вполне возможно, что Ключевых Консультантов у вас меньше пяти. В таком случае вспоминайте обязанности уровня 2 и приступайте к рекрутированию (и проведению ВВО или встреч «1-на-1» и «2-на-1»), а также поиску и развитию Ключевых Консультантов. ПРО-совет: Для начала оцените то, чем владеете на сегодняшний день. Просмотрите внимательно информационный листок: это список сотрудников вашей компании, среди которых есть как рядовые ее члены, так и потенциальные Менеджеры. Ключевые Консультанты – это залог дальнейшего и непрекращающегося развития вашей структуры, ваших новых званий и планомерного роста. А значит и ваши регулярные действия относительно их развития должны быть продуманными, тщательно распланированными и выполняемыми.

Ваши действия по отношению к Ключевой Команде - Рекрутирование (проведение ВВО или встреч «1-на-1» и «2-на-1»). Для скорейшего достижения нового звания вам необходима достаточная «ширина» первого уровня. А значит основная деятельность в этом направлении – это рекрутирование. Наиболее эффективное рекрутирование достигается проведением ВВО или встреч «1-на-1» и «2-на-1» несколько раз в неделю. Так как вы ищите в свой первый уровень новичков, из которых будете растить Ключевых Консультантов – в будущем новых Директоров вашего первого уровня, то в качестве непосредственного спонсора (в данной ситуации Лидера уровня 2) вы сами должны проводить регулярные ВВО. - Постановка целей и планирование для каждого КК: √ проведение индивидуальных ВПБ с каждым из КК – раз в квартал; √ проведение планерок Ключевой Команды – еженедельно; √ контроль за выполнением задач. 58


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Так как, развиваясь, КК продвигают ваш бизнес и от их роста зависит ваш личный рост, вы всегда должны планировать их продвижение и отслеживать их бизнесситуацию.

Менеджерская команда Ваши действия по отношению к Менеджерской команде Постановка целей и планирование для каждого участника Менеджерской команды: - проведение индивидуальных Встреч по Планированию Бизнеса (ВПБ) с каждым из участников Менеджерской команды – раз в квартал; - проведение планерок Менеджерской команды – еженедельно; - контроль.

Директора и их команды Ваши действия по отношению к Директорам и их командам Участие в В3У ваших Директоров. Директор является Лидером уровня 3, а значит он – самостоятельный Лидер высокого уровня с развитой организацией. Если система в его структуре действует отлаженно, то ваше влияние на его команду будет сводиться к мотивации. Согласно своим обязанностям, ваши Директора должны еженедельно проводить В3У со своей группой. С регулярностью, которую вы считаете оптимальной, вы должны принимать участие в В3У ваших Директоров в качестве вышестоящего Лидера с вашей Историей Успеха, мотивационной речью, поздравлением новых Лидеров Директорской структуры или напутственным словом. Общие действия в отношении всей организации Проведение Встречи 4-го уровня – 1 раз в период действия каталога. ПРО-совет: договоритесь с новичками о частоте контактов с ними по телефону и лично. Обменяйтесь телефонами, договоритесь о времени звонков. Дайте понять, что они сами всегда могут вам позвонить и задать любой интересующий вопрос. Расскажите о возможностях размещения и получения заказа. Дайте всю информацию и предложите новичкам выбор способа получения продукции и оплаты заказа.

59


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Уровень 5 Системы ПРО – Бриллиантовый Директор и выше Характеристики уровня 5 √ У вас есть Ключевая Команда, которая создает в вашей ПГ свои команды. √ Ваши Менеджеры растят собственные Ключевые Команды и проводят собственные ВВО. √ 21%-е группы в вашем 1-м уровне работают самостоятельно. √ Вы имеете влияние на Директоров и помогаете им планировать будущее. √ В вашу структуру входят Золотые и Сапфировые Директора. √ Теперь вы уже Лидер структуры. √ С вами много работают АМы и АСМы, которые координируют вашу масштабную деятельность и помогают в разработке стратегии.

Ваша цель на уровне 5 Расти в звании, стремясь к 7-й ступени Лидерства – Лидер мирового уровня (Исполнительная и Президентская команды).

Ваши задачи на уровне 5 √ Рекрутирование новых Консультантов в ПГ и создание возможностей для рекрутирования всем Консультантам ПГ. √ Поддержание активности существующих Консультантов. √ Оказание им помощи в планировании и постановки целей. √ Развитие и обучение Лидеров и Консультантов. Для достижения всех этих задач нужно видеть картину своей организации в целом. Быть Лидером структуры – значит уметь делегировать решение многих вопросов Лидерам Лидеров (уровень 4). Не забывайте, что Лидеры уровня 4 ответственны за функционирование системы работы в структуре, за принц��пы, на которых строится работа. И основная задача Лидера уровня 5 состоит в том, чтобы объединить различные системы работы разных Лидеров, предоставляя при этом возможность каждому из них сохранить свой индивидуальный подход.

Ваша цель на уровне 5 • Лидер структуры. К моменту достижения Бриллиантового уровня Лидер должен очень ясно видеть свою структуру, ту систему, по которой она работает, и принципы, которыми она руководствуется. Понимание принципов очень важно для отслеживания этичности в работе членов структуры. Лидер уровня 5 – гарант этичной работы.

60


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

На этом уровне вы должны позволить себе стать легендой – это ваша новая ответственность. Авторитет Бриллиантового Директора имеет огромное влияние на Лидеров разных уровней, причем не только вашей структуры. Каждое слово Бриллиантового Директора – это мощный стимул и заряд энергии для любого Консультанта. Бриллиантовый Директор становится легендой, потому что он способен повести за собой любого человека, убедить его изменить свою судьбу и вдохновить на осуществление мечты с Орифлэйм. • Переход на ступень «Лидер мирового уровня». Следующая ступень, которую нужно преодолеть: перейти от позиции Лидера структуры к позиции Лидера мирового уровня. При переходе с 5-й на 6-ю ступень Лидеры становятся абсолютно публичными людьми, которые могут ответить на вопросы самых разных людей, независимо от их принадлежности к структуре. Вы должны понимать и научиться это делать: любое ваше действие дает развитие вашего бизнеса, если вы Лидер мирового уровня!

Необходимые навыки на уровне 5

$200000 $100000

$42000 $36000

ÂÌ

fl ЕДИНО МЕ Н Н ВРЕВЫПЛА АЯ ТА

ЕДИНО МЕ Н Н ВРЕВЫПЛА АЯ ТА

$3000 Золотая нция конфере ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

$2000 $1000

Золотая нция конфере

Золотая нция конфере ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

ˆË $4000

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

ÓÌÙ Â

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

‡fl Í ÎÓÚ áÓ

‡fl Í

товая Бриллиан нция конфере

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

Â̈Ëfl ÓÌÙÂ

ÅËÎΡÌÚÓ‚

$10000 $8000 $6000

товая Бриллиан нция конфере

ДВАЖД

товая Бриллиан нция конфере

СТАРШ

ЗОЛОТОЙ ПРЕЗИДЕНТ

льный Глоба советов Лидер

СТАРШИЙ ПРЕЗИДЕНТ

льная Исполните нция конфере

ПРЕЗИДЕНТ БРИЛЛИАНТОВЫЙ ИСПОЛНИТЕЛЬНЫ Й ДИРЕКТОР САПФИ ИСПОЛНИТЕ РОВЫЙ ЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

ЗОЛОТОЙ ИСПО

ЛНИТЕЛЬН ЫЙ ДИРЕКТОР

ИСПОЛН

ИТЕЛЬНЫ ДИРЕКТОРЙ

Ы БРИ

ИЙ БРИ

БРИ

льный Глоба советов Лидер

льная Исполните нция конфере

ьная Исполнителнция конфере

САПФИРОВЫЙ ПРЕЗИДЕНТ

льный Глоба советов Лидер

ьная Исполнител ция конферен

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

$30000 $24000

БРИЛЛИАНТОВЫЙ ПРЕЗИДЕНТ

льный Глоба советов Лидер

ЕДИНОВР МЕН Н А ЕВЫПЛАТ Я А

$300000

‡fl

ЕДИНОВР МЕН Н А ЕВЫПЛАТ Я А

Ú θ Ì

ЕДИНОВР МЕН Н А ЕВЫПЛАТ Я А

ÎÌË

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

ЕДИНОВ МЕ Н Н РЕВЫПЛА АЯ ТА

Ô ÚÓ

Ëfl

åÂ ÓÔ Ë flÚ Ëfl

fl ‰Î

àÒÔ Ó

льный Глоба советов Лидер

ЕДИНОВР МЕН Н А ЕВЫПЛАТ Я А

ДИНОВРЕ МЕН НА ЫПЛАТА Я

$1000000 $400000

Ó‚ ˉÂ

ЕДИНОВР МЕН Н А ЕВЫПЛАТ Я А

ãÂÒÚÌˈ‡ ìÒÔÂı‡ éËÙνÈÏ ÂÌ ˆ Â ÌÙ ÍÓ

• Необходимо обладать следующими навыками: - «внутренний Лидер» – это умение слышать свой внутренний голос, а также навык самомотивации; - видение – Лидер должен чувствовать потенциал рынка, команды, ситуации. При оценке необходимо обращаться к своему «внутреннему Лидеру»; - коммуникация – умение владеть информацией на всех уровнях.

ЛЛИАНТ ОВЫЙ ДИРЕКТ ОР

ЛЛИ АНТО ВЫЙ ДИРЕК ТОР

ЛЛИА НТОВ ДИРЕК ЫЙ ТОР

САПФИРОВЫЙ ДИРЕКТОР СТАРШИЙ ЗОЛОТОЙ ДИРЕКТОР

ЗОЛОТОЙ ДИРЕКТОР

ДИРЕКТОР

СТАРШИЙ МЕНЕДЖЕР

МЕНЕДЖЕР КОНСУЛЬТАНТ

Существует несколько видов лидерской коммуникации: 1. Внутренняя коммуникация (внутренний диалог); 2. Коммуникация «один на один»; 3. Коммуникация «один на группу»; 4. Коммуникация «один на большую аудиторию»; 5. Использование электронной почты, sms-рассылок, интернет-конференций, печатных изданий и т.п.; 6. Коммуникация для вдохновления других. Любая коммуникация должна осуществляться многократно; 61


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

- администрирование. Кроме классических функций управления, на этом уровне важно организовать празднование достижений и признание результатов; - профессионализм. Лидер структуры просто обязан показывать пример организации любого процесса. Профессионализм во всем – вот ваше кредо. При этом необязательно делать всю работу самому. Многие задачи профессионалы с удовольствием выполнят за приемлемую цену. Стиль одежды и прическа – другие элементы профессионального подхода. Задумайтесь о том, каким должен быть имидж легенды; - принципы. Мастер своего дела или любой успешный человек может обучить своему успеху, описывая принципы своей работы и алгоритм принятия решений. Если у кого-то что-то работает хорошо, нужно смотреть, какие принципы ими движут, и дуплицировать именно эти принципы. Например, есть 100 способов продажи продукции. Не нужно знать и уметь применять все эти способы – важно знать принципы их действия. Реальные Лидеры шлифуют принципы, затем умело применяют их в любых ситуациях: приглашение в команду, решение конфликтов, командное взаимодействие и т.д. Лидер должен: - принять принципы; - жить в соответствии с ними; - учить им других. Если Лидер живет и работает в соответствии с принципами, то со временем и все члены команды начинают им следовать.

Ваши действия на уровне 5 √ ВВО – 3 раза в неделю. √ В3У – 1 раз в неделю. √ В4У – 1 раз в каталог. √ В5У – 1 раз в квартал. √ Презентация нового каталога – 1 раз в период действия каталога. √ Проведение тренингов «Академия Орифлэйм». √ ВПБ с Менеджерами – 1 раз в квартал с каждым Менеджером. √ Планерка Директора – 1 раз в неделю. √ Планерка Золотого/Сапфирового Директора – 1 раз в каталог. √ Планерка Бриллиантового Директора – 1 раз в квартал. √ Обучающе-мотивационное мероприятие «Успешный старт с Орифлэйм» – каждый раз по завершению кампании по приглашению.

62


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Встреча 4-го уровня (В4У) и Встреча 5-го уровня (В5У) Цель встречи √ Мотивировать Консультантов к работе. √ Чествовать новые звания и достижения. √ Презентовать новости от компании и новые продукты.

Задачи √ √ √ √

Рекрутирование новых Консультантов. Мотивация Консультантов структуры. Обучение Менеджеров и КК навыку проведения мероприятий. Коммуникация с Консультантами, передача актуальной информации по структуре.

Периодичность 1 раз в период действия каталога (В4У), 1 раз в квартал (В5У).

Кто проводит В4У – Золотой, Старший Золотой или Сапфировый Директор. В5У – Бриллиантовый Директор и выше. 63


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Для кого Для Консультантов структуры и их гостей – потенциальных новичков.

Обязательные составляющие В4У/В5У 1. 2. 3. 4. 5.

Презентация «Возможности Орифлэйм». Презентация новой продукции. Информация от компании, Лидера. Истории Успеха. Чествование.

Данное мероприятие является масштабным событием, особенно В5У, поэтому наряду с информационно-мотивационной частью уместно использовать развлекательную часть в виде: 1. Выступления профессиональных или самодеятельных коллективов; 2. Розыгрыша лотереи; 3. Конкурсов с участием приглашенных из зала гостей и т.п.; 4. Интерактива с залом. В подготовке мероприятий принимают участие все Директора структуры. Они же отвечают за наполнение зала. Организатор мероприятия делегирует своим Директорам следующие обязанности: √ реализация билетов и ведение кассы; √ поиск и аренда зала; √ техническое сопровождение (свет, звук, проекция видеоматериалов, занавес, экран); √ музыкальное оформление; √ создание видеоряда; √ подготовка и обслуживание демонстрационных столов с продукцией в фойе; √ подготовка активностей в фойе перед/после мероприятия; √ оформление зала; √ составление сценария; √ ведущие; √ выступающие; √ подбор коллективов; √ приобретение цветов, подарков, призов для конкурса и лотереи; √ проведение конкурсов. ПРО-совет: Проводите мероприятия в выходные дни в самое удобное время. Планируйте и анонсируйте такие мероприятия на 3–6 месяцев вперед. Приглашайте гостей – представителей компании, Лидеров из параллельных структур, вышестоящих спонсоров. 64


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Рекомендации Продажа билетов Распространяйте билеты за деньги, пусть даже и за символическую плату. Продавайте билетов чуть больше, чем планируется мест в зале, – есть вероятность, что не все гости придут. Зал В помещении должны быть гардероб, туалет, фойе для проведения мероприятий перед началом встречи. Обязательно наличие сцены, микрофонов, экрана, осветительной и звуковой аппаратуры. Зал может быть украшен шарами, флагами, баннерами, постерами, растяжками. Сценарий Мероприятие должно быть рассчитано на 2–2,5 часа без перерыва. Выступления спикеров лучше чередовать с чествованием, награждением, конкурсами и выступлением коллективов. По завершении мероприятия возможно проведение тренинга «Успешный старт» для вновь зарегистрированных Консультантов. Перед началом мероприятия Организуйте встречу гостей у входа в здание и в фойе. Рассаживайте Консультантов и их гостей по командам Директоров. Создайте оживленную атмосферу перед началом: музыкальное оформление, возм��жность тестирования продукции, стенгазета, фотосессия и т.п. Чем выше уровень Лидера – тем больше масштаб мероприятия и тем больше гостей будет на этой встрече. Задача каждого Лидера структуры – сделать так, чтобы ни один гость не ушел без решения стать Консультантом либо клиентом Орифлэйм.

65


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

Инструменты для работы по ПРО Все составляющие Системы ПРО нашли свое отражение в инструментах, которые компания Орифлэйм разрабатывает и предоставляет Лидерам для эффективного ведения бизнеса. Большая часть этих материалов существует в печатном виде, вы можете приобрести их через КБА. Любой материал вы можете скачать в формате .pdf и .ppt на сайте www. oriflame.ru и использовать его в своей работе.

• Презентация «Это Орифлэйм: презентация возможностей» • Тренинги «Академия Орифлэйм» • Ежедневник Лидера • Книга Лидера • Брошюра «Успешные мероприятия» • Лидер Дайджест • ПРО-письмо • Корпоративная обучающая модель Орифлэйм

66


РУКОВОДСТВО ПО РАЗВИТИЮ ЛИДЕРОВ

СОДЕРЖАНИЕ

• Формула успеха для Лидеров Орифлэйм • 7 ступеней Лидерства в Орифлэйм • Функциональные уровни Системы ПРО и основные действия на каждом из них • Основные определения Системы ПРО • Ключевая Команда • Как создать Команду? • Правила Ключевой Команды • Новички в команде • ВПБ • Планерка • Уровень 1 Системы ПРО • Уровень 2 Системы ПРО • Встреча «Возможности Орифлэйм» (ВВО) • Тренинг «Успешный старт» (УС) • Уровень 3 системы ПРО • Встреча третьего уровня (В3У) • Рекомендуемый график работы на период действия каталога Лидера уровня 3 Системы ПРО • Встреча 4 уровня (В4У) и Встреча 5 уровня (В5У) • Инструменты для работы по ПРО

67


Руководство по развитию лидерства