exactamente lo que estaban comprando, e incluso favoreció a algunas agencias que no habían logrado descifrar los atajos al éxito financiero del tan cómodo modelo de comisiones.
Al reconfigurar su método de remuneración, las agencias desarrollaron nuevas capacidades y empezaron a agregar más valor que antes, los beneficios sobrepasaban la difícil tarea de asimilar un cambio estructural. La institución del modelo de venta de horas, más científico y cuantificable que el modelo de comisiones, coincide con la tendencia en las agencias de hablar más sobre marketing y no sólo de publicidad. Hoy, ya hemos recolectado todos los posibles beneficios de dicho modelo y hemos iniciado un descenso en espiral. Debemos escapar a la inercia de dicho modelo y encontrar nuevas formas para operar de manera redituable y sobretodo de agregar más valor a nuestros clientes, es tiempo de reconfigurarse. El dilema de aquél nuevo modelo Desafortunadamente, con el paso del tiempo hemos comprobado que dicho modelo entra en conflicto directo con los intereses de los clientes. En el momento en el que cada silo operacional debe competir internamente por un mendrugo de presupuesto, y debe velar por sus propios intereses para sobrevivir y crecer, las agendas particulares de cada departamento se anteponen ante el noble propósito de una ejecución publicitaria objetiva y verdaderamente integrada. Hay una línea muy fina entre hacer lo que sea lo más adecuado para el cliente, y lo más rentable. En este caso, el orden de los factores sí altera el producto final, ya que hay muchas maneras distintas de sumar 360°. Por otro lado, cuando se le vende el 100% de un recurso a un cliente, éste, en todo su derecho, espera que la persona asignada produzca algo tangible y concreto para su negocio el 100% de su tiempo, muy pocos están dispuestos a patrocinar los programas de capacitación y actualización de sus agencias. Pero este modelo no sólo deja a las agencias sin margen para innovar, aprender y generar conocimiento, sino que representa un lío operacional (el que tenga el 100% de sus timesheets correctas que arroje la primera piedra). Sin necesidad de ahondar en el impacto en el desempeño, y mucho menos en las posibles ramificaciones legales de tener al personal vendido más del 100%, debemos aceptar que el modelo de venta de horas ha expirado. Más que un dilema ético, es un tema de escalabilidad, innovación y supervivencia.
El modelo de la Nueva Agencia - Libro colaborativo
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