INSPIRAÇÃO PARA IR MAIS LONGE
LIVROS QUE AJUDARÃO A AMPLIAR SUA VISÃO PARA OS NEGÓCIOS
COMO ANDA SUA MOTIVAÇÃO? FAÇA O TESTE E DESCUBRA JÁ!
ANO 1 | NO 5 | NOVEMBRO/DEZEMBRO | 2015
A VEZ DO CONSÓRCIO ESPECIALISTAS APONTAM A MODALIDADE COMO UMA ÓTIMA OPORTUNIDADE PARA CONQUISTAR O CARRO EM 2016
Vida Profissional
Carreira
Finanças Pessoais
Vida Pessoal
PLANEJE-SE PARA
2016!
PARA TER UM ANO NOVO VITORIOSO, COMECE DESDE JÁ A TOMAR AS ATITUDES CERTAS NA SUA VIDA Editora
MAIS CONSÓRCIO
CARTA DO EDITOR
4 5 O QUE VOCÊ QUER CONQUISTAR? CHEGAMOS AO FIM DE MAIS UM CICLO. Confirmando as previsões, a palavra “crise”, em 2015, ganhou destaque e está nos jornais, na fila do supermercado, na conversa de elevador e, como não podia deixar de ser, em algumas matérias desta edição. Mas, neste fim de ano, convido você a virar essa página. Aprendemos muito com os desafios, e é hora de pensar no futuro, olhar para a frente e avançar. Não é à toa que a capa desta edição fala de planejamento. Precisamos planejar o que queremos conquistar em 2016 não apenas no trabalho, mas também em nossa vida pessoal. Aquela tradicional lista de fim de ano, com os nossos sonhos e propósitos, é o primeiro passo para transformá-los em realidade. Pôr as ideias no papel é assumir um compromisso consigo mesmo e ajuda a clarear as ideias para encontrar os caminhos para as realizações. Para nós, da área de vendas, planejar nos dá segurança e nos mantém no foco do que de fato trará resultados relevantes. Na hora de fazer sua lista, seja sincero e deixe a modéstia um pouco de lado. Afinal, pensar grande dá o mesmo trabalho que pensar pequeno. Comece pelas perguntas: o que eu quero e onde eu quero chegar? Vale o propósito de se exercitar, estudar mais, aumentar a família, comprar a casa própria ou trocar de carro. Com a lista pronta, é hora de arregaçar as mangas e dar o melhor de si, todos os dias, pois nossas conquistas dependem de nós. Como diz a matéria de capa, acreditar apenas na sorte ou no destino não garante sucesso. Nossas vitórias dependem do nosso empenho e da nossa motivação de sermos cada vez melhores. E quais são os desafios para buscar novos clientes e fidelizar aqueles que já depositaram em você e na DISAL a sua confiança? Agradeço a todos pela coragem, pelo esforço e pela dedicação para alcançar as metas em 2015. Encerramos o ano com a sensação de dever cumprido e tenho certeza de que sairemos vitoriosos nessa nova jornada que se inicia.Vamos juntos planejar, empreender e construir mais um ciclo de sucesso, 2016 vem aí para nos superarmos ainda mais. Feliz Natal e um excelente Ano-Novo para você e sua família. Luciana Precaro Diretora de Vendas e Marketing disalconsorcio.com.br
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PAINEL
4 TÉCNICAS DE VENDAS PARA PÔR EM PRÁTICA EM 2016 PREPARADOS PARA 2016
HORA DO GESTOR EXCELÊNCIA NO COMANDO O SEGREDO DE SER LÍDER
ENTREVISTA
DESCOMPLIQUE A BUSCA PELO SUCESSO
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DE OLHO NO CLIENTE
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AUTO PAPO
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AFINANDO A LÍNGUA
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OS ESPECIALISTAS
PROSPERIDADE À VISTA
AMAROK: PICAPE DE LUXO HIGH-TECH
COMUNICAÇÃO SEM GAFES
MARCELO ORTEGA: TIRE O ‘S’ DA CRISE
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MARCELO ERMINI: COMO MANTER OS LEADS AQUECIDOS
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SEU BOLSO
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ATITUDE
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ANO-NOVO NO AZUL O COMBUSTÍVEL DA MOTIVAÇÃO LEITURAS PARA O SUCESSO
ACONTECE
LOUCOS POR CONSÓRCIO EM BUENOS AIRES
ERRAMOS: O nome correto da concessionária parceira da Disal Consórcio, localizada em Vilhena (RO), é Carevel, e não Caravel, como foi publicado na matéria “De Vendedor para Vendedor”, página 13, da edição Nº 4, da revista Mais Consórcio. Não viu a matéria? Acesse: maisconsorcio.disalconsorcio.com.br.
expediente MAIS CONSÓRCIO É UMA PUBLICAÇÃO DA DIRETORIA DE VENDAS E MARKETING DA DISAL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. (AV. JOSÉ MARIA WHITAKER, 990 – PLANALTO PAULISTA – SÃO PAULO – SP – CEP 04057-000). É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DE TEXTOS E FOTOGRAFIAS SEM A AUTORIZAÇÃO PRÉVIA DA DMS EDITORA. CONSELHO EDITORIAL | MARKETING E RELACIONAMENTO: LAILA DE SOL E SILVA E LEDIANE FILUS TREINAMENTO: JOÃO GALVÃO (GRUPO DISAL) | DMS EDITORA (WWW.DMSEDITORA.COM): DIRETORA EDITORIAL E JORNALISTA RESPONSÁVEL: WALQUIRIA BOTARO (MTB 36647) | DIREÇÃO DE ARTE: DOUGLAS MARQUES | DESIGNER: BRUNO BELOMI | SUBEDITORA: BRUNA GONÇALVES | REPÓRTERES: GUILHERME UCHOA E NAHAMA NUNES | PROJETO GRÁFICO: DMS EDITORA | REVISÃO: JÚLIO YAMAMOTO.
novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 3
MAIS CONSÓRCIO
PAINEL
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TÉCNICAS DE VENDAS
PARA PÔR EM PRÁTICA EM 2016 EM ENTREVISTA À MAIS CONSÓRCIO, ESPECIALISTA EXPLICA A IMPORTÂNCIA DE ADOTAR ESSES MÉTODOS PARA COMEÇAR O PRÓXIMO ANO COM O PÉ DIREITO E MELHORAR SEUS RESULTADOS.
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ano está chegando ao fim e é parte da nossa tradição fazer um balanço de tudo o que aconteceu nesses 12 meses e planejar os próximos 366 dias (2016 será ano bissexto). Não é novidade que o Brasil vive uma situação econômica que exige atenção e, como o próprio governo já declarou, o ano que está por vir ainda será de desafios por causa da crise, que, provavelmente, não será resolvida no curto prazo. Diante dessas previsões, é hora de estabelecer estratégias e ter muita disciplina e foco para pôr todo o conhecimento e técnicas em prática para alcançar o sucesso nas vendas no Ano-Novo. Lembre-se disso ao chegar no seu dia a dia de trabalho e confira dicas imprescindíveis de Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.Tome nota e que venha 2016!
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LEADS A TODO VAPOR
Será preciso arregaçar as mangas e sair à captura de potenciais clientes. “Em períodos de crise, costuma haver uma escassez de oportunidades. Por isso, é preciso um esforço muito maior do vendedor para encontrar interessados que possam gerar negócios futuros”, afirma Rodrigues. É importante estabelecer os diversos estágios dos potenciais leads para que possa criar estratégias para cada um deles (conheça os principais perfis na edição 2, que você tem acesso pelo link http:// maisconsorcio.disalconsorcio. com.br) e ser mais assertivo. “O bom vendedor não é aquele que ganha todas, mas aquele que não desperdiça tempo com quem não é um cliente em potencial”, reforça.
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4 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
TERMÔMETRO DE RENDIMENTO
Para Mário Rodrigues, o funil de vendas, que é a métrica para gerenciar as negociações e fazer um estudo das oportunidades de negócios, será uma ferramenta de extrema importância para 2016. “O método é composto de cinco etapas: lead, oportunidade, proposta, negociação e negócio fechado. Por exemplo, se de dez contatos iniciais o vendedor concretizar três, significa que o rendimento foi de 30%”, exemplifica. Dessa forma, é possível controlar as negociações, planejar com assertividade e otimizar o tempo. “Com isso, o vendedor conseguirá organizar-se e estabelecer uma rotina muito mais produtiva, ainda mais com um cenário delicado.”
PERSISTÊNCIA É O LEMA DA VEZ
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DE OLHO NAS REDES SOCIAIS
Apostar nesta ferramenta pode ser uma forma de seguir a tendência do mercado, ampliar as vendas, divulgar o produto e despertar o interesse das pessoas. É preciso enxergar a oportunidade nesse universo e verificar qual rede social se adequa mais. Lembre-se: para gerar resultado, é preciso levar informações do mercado e benefícios do produto, pois é necessário que o usuário crie um vínculo com a marca, para, assim, despertar o interesse em fazer negócio.
A função do vendedor é identificar o perfil de cada cliente, entender suas necessidades e, assim, oferecer o produto como solução. Parece simples, mas há casos em que é preciso muita persistência para convencer de que é o momento certo de pensar em longo prazo. “Por isso, ao ouvir um não, questione a pessoa: ‘Não, por quê?’ ‘O que te impede de adquirir uma cota de consórcio?’. Dessa forma, fará com que o cliente pense melhor e poderá reverter a situação”, diz o especialista. Outra ferramenta de persistência que precisa ser aplicada é o follow-up, acompanhamento feito por telefone ou e-mail, para saber se já é possível ou não avançar nas negociações com os possíveis futuros consorciados. Ser persistente é fundamental; porém, cuidado para não parecer insistente ou desesperado para concretizar o negócio.
MAIS CONSÓRCIO
PAINEL
PREPARADOS
PARA 2016 AS VENDAS DE CONSÓRCIOS DEVEM GANHAR AINDA MAIS ESPAÇO NO PRÓXIMO ANO, E A DISAL JÁ ESTÁ PREPARADA PARA OFERECER TODO O SUPORTE PARA AUMENTAR OS RESULTADOS DE SEUS PARCEIROS.
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esmo com a situação econômica pela qual o Brasil passa, há segmentos no mercado comemorando o crescimento nas vendas. O consórcio de automóveis leves é um deles, ao registrar alta de 17,6% em volume de vendas no primeiro semestre de 2015, comparado ao mesmo período do ano passado. De acordo com economistas especializados no segmento, as administradoras devem manter o otimismo para o próximo ano, uma vez que esse tipo de financiamento vem se tornando cada vez mais atraente ao consumidor por não oferecer juros nem taxa de adesão, como ocorre com outras modalidades de pagamento parcelado. De olho nesse cenário, a diretora de Vendas e Marketing da Disal Consórcio, Luciana Precaro, ressalta que o bom resultado registrado deve-se ao fato de os consumidores estarem mais atentos e conscientes
ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK
na hora de investir. Segundo ela, o consórcio surge neste momento de crise econômica como uma escolha mais vantajosa por ser um negócio seguro para as pessoas que desejam comprar um carro novo ou seminovo. “O cliente escolhe a parcela que cabe no seu bolso e o prazo adequado ao seu perfil de investimento. Entre as vantagens do consórcio também estão o poder de compra à vista após a contemplação e o desenvolvimento do hábito de poupar.” As incertezas na economia brasileira devem continuar em 2016, e, para manter as vendas, a DISAL atuará com foco redobrado na busca por oportunidades, sempre oferecendo o suporte e as ferramentas necessárias para garantir que seus parceiros consigam cada vez mais resultados positivos. “Preparamos uma campanha de comunicação que mostrará aos nossos clientes como o consórcio, ao realizar o desejo do
carro novo, torna a vida das pessoas melhor. Mais do que comprar um carro, o consórcio proporciona segurança para a família. Além disso, é um bem que possibilita fazer viagens inesquecíveis de fim de semana, fugir do aperto do ônibus, trabalhar com mais agilidade e ter uma rotina mais confortável e prática”, destaca Luciana. Em 27 anos de história, a Disal Consórcio já transformou a vida de milhares de brasileiros, com mais de 450 mil veículos faturados, e, para 2016, a missão não será diferente. “Queremos nos tornar referência como facilitadores para aquisição de bens e investimentos de nossos clientes. Neste momento adverso da economia, reforçamos o compromisso com as concessionárias sócias e com a força de vendas, atuando sempre com ética, transparência e valorização das pessoas. Afinal, juntos podemos alcançar resultados cada vez melhores”, finaliza a diretora. novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 5
MAIS CONSÓRCIO
HORA DO GESTOR
EXCELÊNCIA
NO COMANDO
LIDERAR PESSOAS É UM DESAFIO QUE EXIGE HABILIDADES E JOGO DE CINTURA EM QUALQUER ÁREA PROFISSIONAL. EM ENTREVISTA À MAIS CONSÓRCIO, O TÉCNICO DA SELEÇÃO BRASILEIRA FEMININA DE HANDEBOL APONTA A IMPORTÂNCIA DA SUA FUNÇÃO EM CADA ETAPA DE TRABALHO PARA ALCANÇAR O SUCESSO.
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omandar uma equipe requer habilidades para manter os profissionais motivados, traçar metas e saber resolver as mais diversas situações em prol de resultados e de uma gestão de liderança de sucesso. No entanto, nem sempre é fácil coordenar pessoas com opiniões e experiências de vida diferentes e fazer com que todas tenham o mesmo objetivo, entendendo a importância que cada uma tem para essa conquista. Esses desafios não pertencem apenas ao gestor que atua no mercado corporativo e podem ser encontrados por profissionais de outras áreas.Você já reparou que, no mundo esportivo, o técnico desempenha o mesmo papel? Ele tem a missão de administrar conflitos, ouvir e 6 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
orientar a equipe de atletas com características distintas, que precisam se dedicar e unir esforços para conquistar os melhores resultados. Para mostrar a importância e as semelhanças que esse profissional tem com o dia a dia de trabalho do gestor de vendas, a Mais Consórcio entrevistou o técnico da Seleção Brasileira Feminina de Handebol, Morten Soubak, que está à frente da equipe desde 2009. O treinador dinamarquês foi eleito três vezes (2011, 2012 e 2014) o segundo melhor treinador de equipes femininas do mundo, em votações realizadas pela Federação Internacional de Handebol (IHF). Conheça um pouco da experiência de liderança de Soubak e inspire-se para formar um time campeão de vendas de consórcio. FOTOS: WANDER ROBERTO/PHOTO&GRAFIA
ESCOLHA DO TIME
“Analiso o perfil da atleta, pois tem de ser uma pessoa que queira realmente fazer parte da equipe e ser uma profissional de seleção. É preciso se identificar com o grupo, entender o que estamos esperando de cada uma e o tipo de trabalho/filosofia que estamos desenvolvendo. Além disso, tem de ser extremamente determinada e leal para com o grupo e possuir um DNA de vencedora que sempre busca algo a mais. O bom profissional é aquele que nunca está satisfeito e sempre exige mais de seu desempenho.”
DISTRIBUIÇÃO DE FUNÇÕES
“Todo mundo tem tarefas tanto dentro quanto fora da quadra. Cada jogadora sabe exatamente o que nós estamos esperando dela em sua posição. O grupo todo tem de ter consciência do que está sendo trabalhado. Dessa forma, acredito que se torna mais fácil para todos buscar a vitória.”
INCENTIVO DIÁRIO “Trabalho bastante com a motivação da equipe. Eu acho fundamental para qualquer profissional em sua área de atuação estar motivado e ter objetivos claros e transparentes para desempenhar a melhor performance no dia a dia.”
AVALIAÇÃO DE ATUAÇÃO
“É importante dar feedback para a equipe em relação aos objetivos, tanto coletivo quanto individual. Realizamos reuniões nas fases de treinamentos com a nossa psicóloga e a comissão técnica, além de individuais, em que nós temos a possibilidade de avaliar melhor o desempenho de cada atleta em particular, bem como discutir os próximos passos, metas etc.”
RUMO AO SUCESSO Tome nota das principais habilidades e atitudes que um gestor precisa ter para liderar a equipe de trabalho. ✔ Seja claro e transparente com os profissionais; ✔ Transmita segurança e confiança ao delegar as tarefas; ✔ Reconheça e estimule o uso das habilidades de cada um; ✔ Recompense o bom desempenho; ✔ Esteja aberto a contribuições; ✔ Saiba trabalhar com prazo e sob pressão; ✔ Dê o exemplo; ✔ Utilize as diferenças em benefício da equipe; ✔ Envolva todos nas decisões e soluções de problemas; ✔ Desafie a equipe a pensar; ✔ Mantenha bom relacionamento com o time; ✔ Encoraje, motive e estimule o aprendizado de cada profissional; ✔ Faça reuniões de feedback e de resultados.
RENOVAÇÃO DE EQUIPE
“Não trabalho com um momento certo para renovar o time. Se eu acredito que uma atleta está se destacando naquele momento e tenho a percepção de que a mesma tem potencial para integrar a seleção, eu vou convocá-la e dar uma chance a ela. Para dispensar também não existe uma regra. O trabalho na seleção é o momento; por isso, temos jogadoras que não foram convocadas por algumas temporadas, mas voltaram, por exemplo, neste ano.”
DE OLHO EM PROMESSAS
“Eu falo para as atletas com grande potencial que elas precisam definir os objetivos profissionais, e costumo questioná-las para saber se elas sabem realmente como alcançá-los. Muitas não têm ideia do trabalho que terão para irem longe na carreira. Às vezes, elas podem até ter certo talento, no entanto, não têm DNA suficiente para virar uma atleta diferenciada.”
INCENTIVO DE PERFORMANCE
“É sempre interessante ver atletas que estão procurando novos desafios e têm a vontade de melhorar e crescer profissionalmente. Às vezes, em vez de buscar imediatamente uma nova posição, uma saída pode ser criar nova performance na posição atual. Eu gosto de motivar e discutir o que pode ser feito para que as novas ideias se concretizem. Ao mesmo tempo tem de ter consciência que mudanças, sejam elas em qualquer instância, têm riscos de não dar certo. Independentemente da área, é preciso buscar uma evolução constante se quiser crescer.” novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 7
MAIS CONSÓRCIO
HORA DO GESTOR
O SEGREDO
DE SER LÍDER
PROFISSIONAIS COM CAPACIDADE DE LIDERAR E SE AUTOMOTIVAR TÊM MAIS CHANCES DE SE DESTACAR NO MERCADO DE TRABALHO.
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iderança e motivação são duas das principais habilidades que um gestor de qualidade precisa ter para estar à frente de um grupo produtivo. Mas, para que isso aconteça na gestão, é necessário que esse profissional tenha a capacidade de liderar e motivar-se a si mesmo, em primeiro lugar. O neuropsicólogo Renato Mazaro explica que os melhores líderes conhecem bem a equipe com que trabalham. Com isso, eles usam seu conhecimento para desafiá-la a alcançar sempre mais. O especialista destaca ainda que no atual mercado de trabalho não há mais espaço para líderes com perfil autoritário. “Gestores de sucesso são participativos e estimulam sua equipe a ter proatividade. Eles dão espaço para que o funcionário lidere a si mesmo na busca por melhores resultados.” O autor do livro Líder de Si Mesmo, Roberto Rê, tem a mesma linha de raciocínio de Mazaro e reforça em sua obra que, para ser líder nos tempos atuais, não é necessário ter um cargo de gestor. Ele lembra que liderança nada mais é do que um estilo de vida. “O líder se diferencia 8 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
pela capacidade de criar vínculos e atrair para si as pessoas. Quem é líder de si mesmo se torna naturalmente líder de uma equipe. Dessa forma, se transforma em um exemplo a ser seguido”, afirma. O autor define ainda como verdadeiro líder o profissional que, mesmo sem estar em uma posição de liderança, assume para si a responsabilidade do seu grupo de trabalho. “A pessoa com esse perfil sabe gerenciar o próprio estado emocional, tem o poder de decidir rapidamente e com segurança, sabe o que quer, possui clareza em termos de valores, tem capacidade de criar relações positivas e faz o que acha justo”, explica o escritor. Com essa nova realidade de mercado, as empresas passaram a buscar cada vez mais pessoas com características de liderança. Nas concessionárias associadas à Disal Consórcio, é possível encontrar diversos profissionais com as características do líder de si mesmo. A Mais Consórcio conversou com três exemplos: Luis Carlos Nascimento, da Grande Belém; Flávia Matos, da Nacional; e João Rocha, da Mais Car, que contaram um pouco do seu dia a dia. Inspire-se neles! FOTOS: SHUTTERSTOCK
BUSQUE AUTOCONHECIMENTO
TENHA UM PROPÓSITO DE VIDA
FAÇA SUAS PRÓPRIAS METAS
CUIDE DA SUA IMAGEM
Com ampla experiência na venda de consórcios, o time de feras garante que o primeiro passo para ser um vendedor de sucesso e, justamente, liderar a sua atividade profissional é ter autoconhecimento das suas principais qualidades, competências e fragilidades. “Busco obter o conhecimento sobre todo o processo, desde o início – que começa por mim na primeira abordagem –, passando pela finalização do crédito e pelo pós-venda, até a contemplação e entrega do bem. Dessa forma, fidelizo o cliente e me preparo cada vez mais para qualquer oportunidade”, conta João Rocha.
Os vendedores de concessionárias parceiras da DISAL foram unânimes ao dizer que eles mesmos estabelecem as próprias metas. O lema é “tudo é possível àqueles que têm foco e disciplina. A empresa sempre estabelece uma meta, e o meu principal objetivo é superá-la. Dessa forma, o trabalho fica rentável para ambas as partes”, disse João Rocha.
Você jamais se tornará líder de si mesmo se não souber, de fato, o que o motiva, o que dispara as suas emoções e, principalmente, quais valores o movem. Segundo os vendedores, fica mais fácil alcançar resultados quando você tem um motivo que o faz acordar todos os dias pela manhã e encarar a vida. É preciso ter ambição para que haja motivação. “Vender acaba sendo uma arte. Todos os dias, enfrentamos dificuldades, mas temos de estar sempre alegres, pois o processo da venda envolve coração e emoção”, ressalta Luis Carlos Nascimento.
O mercado corporativo não tem espaço para pessoas fofoqueiras e sem caráter. Dão-se bem aqueles profissionais que ajudam o próximo e fazem um marketing positivo do seu trabalho. “Uma vez li que os profissionais de venda valerão pelo que são [...] Falta de ética, verdade e compromisso, todos são fatores que acabam com a imagem de qualquer profissional”, destaca Flávia Matos. novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 9
MAIS CONSÓRCIO
ENTREVISTA
DESCOMPLIQUE A BUSCA PELO
SUCESSO PLANEJAMENTO É A SOLUÇÃO SIMPLES PARA QUEM QUER ALCANÇAR CONQUISTAS NA VIDA PESSOAL E PROFISSIONAL EM 2016.
VIDA PROFISSIONAL
Segundo Enio Klein, professor de marketing e vendas da Business School São Paulo, o vendedor precisa criar o hábito de montar um planejamento de vendas para definir estratégias e metas para o ano. Na hora de estabelecer o seu, confira pontos importantes para que 2016 seja produtivo.
BALANÇO ANUAL: Analise como foi o ano anterior e saberá o que manter e onde mudar para melhorar o desempenho nos próximos 12 meses. CONHEÇA O CLIENTE: Tenha domínio do produto
A
o fim de cada ano, é tradição que nós façamos um balanço de tudo o que aconteceu nos últimos 12 meses e pensemos na próxima jornada que vai começar. O exercício é importante para encerrar um ciclo e iniciar outro. Afinal, quais são os seus sonhos? O que você tem feito para realizá-los? Se a resposta for nada, saiba que está faltando planejamento em sua vida. Planejar é imprescindível! Contar apenas com a sorte ou destino não garante que seus objetivos vão se concretizar. E não basta apenas planejar a carreira, é preciso pensar em cada aspecto da sua vida para conquistar o equilíbrio que leva ao sucesso. Para ajudar você a ter um ano vitorioso, a Mais Consórcio entrevistou três profissionais que dão dicas valiosas para assuntos relacionados à vida pessoal e profissional. 10 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
que vende e entenda qual é o perfil do cliente que busca o que você oferece para definir as estratégias de aproximação. MERCADO DE TRABALHO: Faça um levantamento
de como estão os concorrentes, quais as tendências do segmento e técnicas de vendas para pôr em prática. ATUALIZAÇÃO DE PLANEJAMENTO: “Mais que
fazer um planejamento anual, é preciso revisá-lo mensal, trimestral ou semestralmente, para descobrir se está alcançando o planejado e, caso não esteja, pensar em novas ações para obter os resultados”, explica. Para 2016, lembre-se ainda da importância de ter uma boa rede de relacionamentos, o famoso networking. E não adianta entrar no Facebook ou LinkedIn e adicionar todo mundo ou distribuir cartões de visita por onde passa. Estabelecer contatos concretos significa aumentar suas oportunidades de negócios, desde que você foque sua atenção nas pessoas com potencial de relacionamento futuro. ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
VIDA PESSOAL CARREIRA
Faça uma autoavaliação! “Enumere os pontos positivos e negativos e analise como está o segmento em que atua. Isso é importante para identificar quais qualificações profissionais você pode buscar para se aperfeiçoar na área”, ressalta Cristiane Pertusi. Você pode optar por cursos de curta duração ou se preparar para os extensivos ou a pós-graduação. “Não há regra de quantos cursos, por exemplo, se deve fazer ao longo do ano. O importante é não perder o interesse pelo conhecimento, nem que seja com a leitura de livros”, aconselha. Além disso, encontre uma referência profissional, seja no seu trabalho, seja na sua área, que inspire você, alguém com uma trajetória que o motive a ser sempre melhor, e busque o aprimoramento naquilo que faz.
Mesmo com a correria do dia a dia, é fundamental destinar parte do tempo para o lazer. “As pessoas que têm hobbies ou fazem atividade física são mais entusiasmadas e motivadas”, afirma Cristiane Pertusi, psicóloga, psicoterapeuta e coaching. Por isso, o conselho da profissional é estabelecer dias ou horários para praticar um esporte, ficar com a família ou simplesmente ler um livro. “Caso tenha o costume de ficar até mais tarde no trabalho, tente pelo menos em dois dias sair no horário para relaxar e se distrair.”
FINANÇAS PESSOAIS
De cada dez pessoas, apenas três têm o costume de poupar. “É preciso criar o hábito de guardar dinheiro antes de gastar”, ressalta o educador financeiro Reinaldo Domingos, da DSOP Educação Financeira. O profissional sugere quatro passos para aprimorar as finanças, passar o ano longe do vermelho e chegar mais perto da realização dos sonhos. 1º DIAGNOSTICAR: Analise seus gastos
pelo período de 30 dias e descubra onde é possível reduzir ou eliminar despesas, cujo ideal é chegar entre 20% e 40% do total. 2º SONHAR: Estabeleça metas individuais
e da família a curto, médio e longo prazo.
3ª ORÇAR: Para cada meta registre o valor
necessário para alcançá-la, quanto será preciso guardar e por quanto tempo. 4º POUPAR: É hora de investir, em vez de
deixar o dinheiro parado sem render juros na conta ou, de repente, gastá-lo por impulso. A decisão de onde aplicar a quantia vai depender do prazo de cada desejo.
INSPIRAÇÃO PRA VOCÊ! | PLANEJAMENTO NA PRÁTICA
O Gerente Regional de Vendas da DISAL, em Salvador, Moysés Antonio Rebello Fonseca, 46 anos, é daqueles que vivem planejando. “O nosso tempo é muito escasso para a quantidade de coisas que queremos fazer. Precisamos adequá-lo da melhor maneira e, por isso, o planejamento é a forma que encontrei para conciliar tanto a vida pessoal quanto a profissional.” No trabalho, ele faz questão de se programar com antecedência. “Na semana anterior, já estou me organizando para a próxima e anoto tudo na agenda. Também tenho planilha em que concentro as minhas viagens para ter um controle e servir de consulta futuramente”, explica. Com as finanças pessoais não é diferente. “Coloco em uma planilha toda a minha receita e as despesas. Assim, fica mais fácil equacionar minhas contas e, sempre que possível, destinar parte do meu ganho para eventuais necessidades ou lazer”, conta. Mesmo com a correria, Fonseca não abre mão de curtir a família. “Eu valorizo muito meu tempo fora do trabalho. Faço questão de estar presente no desenvolvimento das minhas filhas. No fim de semana, gosto de curtir a praia ou ir ao cinema com todas”, diz. Ele também reserva parte do tempo para cuidar de si. “Pratico pelo menos cinco vezes por semana atividade física, principalmente corrida. Além de fazer bem para a saúde, é um momento em que fico sozinho para relaxar, pensar e escutar música.”
novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 11
MAIS CONSÓRCIO
DE OLHO NO CLIENTE
PROSPERIDADE
À VISTA
EXECUTIVOS DA INDÚSTRIA AUTOMOTIVA DIZEM POR QUE O CONSÓRCIO É FUNDAMENTAL PARA O SETOR E O QUE ESPERAR DOS PRÓXIMOS ANOS.
M
esmo passando por um momento conturbado no país, o brasileiro mantém seu desejo de ter um veículo na garagem, e, para isso, o vendedor de consórcio continua a ser um de seus principais parceiros para atingir essa meta. Quem garante isso é a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac), por meio de seus dados. Eles apontam que, por exemplo, o setor de veículos leves – que inclui automóveis, camionetas e utilitários – vendeu 551,5 mil cotas entre janeiro e julho de 2015, resultando em um aumento de 17,6% em relação às 469 mil comercializadas no mesmo período de 2014. Ao analisar os números de participantes ativos no consórcio de veículos leves desde 2010, o crescimento é ainda mais acentuado: 116,7%. Há cinco anos, o segmento contava com 1,44 milhão de ativos, enquanto neste ano já atingiu a marca de 3,12 milhões. No momento em que o consumidor tem evitado fazer grandes investimentos, é o sistema de consórcio que mantém girando a engrenagem do setor automotivo.
A NOSSA EXPECTATIVA É DE CRESCIMENTO PARA 2016, PRINCIPALMENTE NO SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES. PAULO ROSSI, presidente da Abac. 12 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
FOTOS: MARCELO SPATAFORA / ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
3,12 MILHÕES
CONSÓRCIO DE VEÍCULOS LEVES
2,97 MILHÕES
PARTICIPANTES ATIVOS Dados de dezembro
2,15 MILHÕES
2015 X 2010
Crescimento: 116,7% (*) Julho de 2015 | Fonte: Assessoria Econômica da Abac
O próximo ano, conforme projeção, também será bom para as vendas de cotas de consórcio, de acordo com o presidente da Abac, Paulo Rossi. “A nossa expectativa é de crescimento para 2016, principalmente no segmento de veículos leves. A exemplo de toda a sociedade, o que nós esperamos é que essa crise acabe e que o país volte a crescer e entrar em um processo de estabilidade”, afirma. Rossi ainda destacou a relevância que o sistema de consórcio tem para o setor automotivo. “O consórcio se tornou um mecanismo bastante importante para a indústria automobilística em todos os sentidos, principalmente porque ele proporciona para a indústria e para as concessionárias de veículos uma carteira futura de vendas. Na medida em que você vende cotas, forma grupos e esses consorciados são contemplados, eles passam a ter o dinheiro na mão e o poder de quem compra à vista”, explica. Os resultados apresentados pelo Festival do Consorciado Contemplado, realizado em parceria da Abac com a Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) e com a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea), comprovam a importância destacada por Rossi. Nos três meses de festival, entre maio e julho, a utilização das cartas de crédito em veículos leves novos e seminovos registrou crescimento de 6,5% em comparação ao mesmo período de 2014 – foram contabilizados 101,9 mil em 2015 contra 95,7 mil no ano anterior. Para o presidente da Fenabrave, Alarico Assumpção Jr., há uma explicação para os números positivos do sistema. “Quando há
2,62 MILHÕES
1,81 MILHÃO 1,44 MILHÃO
2010
2011
2012
uma restrição de crédito muito grande, como atualmente, as pessoas têm a opção de adquirir um veículo por meio da programação de compra de uma carta de crédito via consórcio, e esse crescimento se deve a essa oportunidade. E, como há uma restrição de crédito, a forma inteligente é se programar, e, então, surge o crescimento do consórcio neste momento de crise”, afirma. “O consórcio é tão importante quanto outro meio de financiamento. Porém, destaco a inteligência que ele possui, uma vez que não há juros e pode ser programado dentro da possibilidade de pagar, com prestações que caibam no bolso do consumidor”, prossegue. Por causa disso, o presidente da federação projeta prosperidade para a modalidade, mesmo que persista a instabilidade financeira no Brasil. “Acredito que o crescimento do consórcio será constante, porém, se em 2016 ainda existir restrição de crédito, será mais favorável a presença do consórcio na vida de todo cidadão que ainda não adquiriu seu bem.” Opinião semelhante possui Luiz Moan, presidente da Anfavea. “O consórcio tem uma importância fundamental para o setor e para as vendas, já que ele é, sem dúvida, um instrumento de excelência quando o consumidor brasileiro tenta planejar suas contas. Por outro lado, quanto mais alta for a taxa de juros, mais atrativo fica o consórcio, que não cobra juros e cabe perfeitamente dentro do momento atual”, afirma. Tendo em vista esse cenário positivo, não há dúvida de que 2016 será promissor para o consórcio. Agora, mais do que nunca, é hora de arregaçar as mangas e aproveitar as oportunidades.
2013
2014
2015*
O CONSÓRCIO TEM UMA IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL PARA O SETOR E PARA AS VENDAS, JÁ QUE ELE É, SEM DÚVIDA, UM INSTRUMENTO DE EXCELÊNCIA QUANDO O CONSUMIDOR BRASILEIRO TENTA PLANEJAR SUAS CONTAS. LUIZ MOAN, presidente da Anfavea. novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 13
MAIS CONSÓRCIO
AUTOPAPO
PICAPE DE LUXO
HIGH-TECH A AMAROK, DA VOLKSWAGEN, É UM DOS VEÍCULOS DA CATEGORIA MAIS AVANÇADOS TECNOLOGICAMENTE E FOI PRODUZIDO PARA SUPERAR OS TERRENOS MAIS DESAFIADORES.
O
s fãs de picapes vão adorar a eficiência, o conforto e a tecnologia da Amarok, picape média da Volkswagen, única a oferecer câmbio automático de oito velocidades – há também transmissão manual de 6 marchas –, dosando a quantidade de força do veículo em cada situação. Outra exclusividade é a tração 4x4 permanente que distribui o torque entre os eixos onde e quando for preciso. Disponível em sete opções de configuração, entre carroceria cabine simples e cabine dupla, a Amarok tem motor 2.0 TDI, sendo 140 cavalos de potência na versão S e 180 cavalos nas demais. Para quem gosta de conforto, o volante é multifuncional, ou seja, o condutor tem o comando do rádio, computador de bordo e telefone no próprio volante, e o GPS é
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integrado ao sistema de som. O volante pode, ainda, ser ajustado de acordo com a necessidade do condutor (altura e profundidade) até encontrar a posição mais confortável para dirigir. Outra vantagem do modelo é a ajudinha na hora de estacionar, oferecida pela câmera traseira e pelo sensor dianteiro de estacionamento, ambos integrados ao rádio. Além de sinais sonoros, eles mostram graficamente no display a aproximação dos obstáculos, facilitando as manobras. Os itens de segurança também estão garantidos mesmo no modelo mais básico, para dar mais confiança ao condutor. Em se tratando de desempenho, o sistema de controle de tração reduz o escorregamento das rodas durante a aceleração, enquanto o sistema de freios ABS impede
o travamento total das rodas nas frenagens, evitando derrapagens. A função off-road otimiza a ação do ABS, especialmente em pisos não pavimentados. Ativado, o ABS retarda sua ação, permitindo que a roda trave por instantes antes de o ABS agir. A Amarok possui ainda o RBS, sistema de frenagem sob chuva que elimina o filme de água formado nas superfícies de discos e pastilhas. Vem também com airbag duplo, sensor crepuscular que faz leitura da incidência de luz, acendendo automaticamente os faróis, e sensor de chuva que percebe a intensidade das gotas d’água, acionando os limpadores na velocidade adequada. Quando a picape está em uma manobra, o farol de neblina do lado interno da curva se acende, aumentando a visibilidade dos motoristas. FOTOS: DIVULGAÇÃO
O QUE A AMAROK TEM? Repleta de equipamentos, cheia de estilo e com acabamento interior impecável, a picape tem muito mais a oferecer. É hora de apertar os cintos e conferir todos os detalhes.
EDL – BLOQUEIO ELETRÔNICO DO DIFERENCIAL: Com apenas um toque, o condutor pode acionar o bloqueio do diferencial traseiro fazendo com que as rodas girem na mesma rotação. Já o bloqueio eletrônico do diferencial (EDL) trava a roda sem aderência, transferindo todo o torque para aquela com maior atrito com o solo.
TRAÇÃO FOR MOTION: O 4x4 permanente da Amarok distribui a tração automaticamente entre os eixos, permitindo mais aderência ao solo e em qualquer tipo de terreno, e não é preciso apertar nada. O For Motion garante segurança em tempo integral e sem gastar mais combustível.
HDC – CONTROLE AUTOMÁTICO DE DESCIDA: Mantém a picape em velocidade constante sem precisar acionar o freio nem o acelerador, mesmo em ponto morto.
HSA – ASSISTENTE PARA PARTIDA EM SUBIDA: É muito útil na terra e também no dia a dia da cidade. Com ele, o condutor tem três segundos para acelerar sem deixar o carro ir para trás. Em estradas com muita lama, areia ou pedras, uma das rodas pode patinar sem tração ou até mesmo perder o contato com o solo.
CONTROLES DE ESTABILIDADE E TRAÇÃO:
Ajuda a manter uma trajetória segura, mesmo em curvas fechadas, e é um dos itens mais importantes para o dia a dia. Já o controle eletrônico de tração não deixa as rodas perderem a aderência em pisos escorregadios.
CONFORTO:
Mesmo sendo desenvolvida para enfrentar pedras, lama e terrenos irregulares, a Amarok tem um interior que lembra muito mais um automóvel de passeio do que um utilitário e é a prova de que um off-road não precisa ser rústico por dentro. Muito pelo contrário: além de seu desempenho e segurança, o amplo espaço interno somado ao elegante acabamento, à acessibilidade dos comandos e à praticidade dos diversos compartimentos resulta em muito mais conforto, tanto para o motorista quanto para os passageiros. Internamente, o espaço para os joelhos no banco traseiro dessa picape média permite ao veículo transportar cinco ocupantes com muito conforto e, com apenas duas pessoas a bordo, é possível rebater o banco traseiro para aumentar a área de carga no interior.
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MAIS CONSÓRCIO
AFINANDO A LÍNGUA
COMUNICAÇÃO
SEM GAFES
TROPEÇAR NO PORTUGUÊS, ALÉM DE PREJUDICAR A COMUNICAÇÃO, PODE PASSAR UMA IMAGEM PROFISSIONAL NEGATIVA. AQUI VÃO ALGUMAS DICAS FUNDAMENTAIS PARA APLICAR JÁ NO SEU DIA A DIA.
E
nviar e-mails ou trocar ideias com os colegas do trabalho são atividades tão corriqueiras que muitos profissionais acabam se esquecendo de algumas regras básicas da nossa língua portuguesa. Na comunicação corporativa, é muito comum encontrarmos alguns enganos que, embora simples, podem acabar comprometendo a eficiência e a imagem do profissional. Para quem está habituado à rapidez e informalidade das redes sociais, um dos maiores problemas no e-mail corporativo pode ser a confusão sobre qual tipo de linguagem usar. “Atualmente, os e-mails corporativos são mais informais. No entanto, todo profissional deve se policiar. O e-mail de trabalho pode ser considerado um documento enviado em nome da empresa”, ressalta o doutor em Estudos Comparados de Literaturas de Língua Portuguesa, Sersi Bardari. A lista de erros é grande e é bem provável que você já tenha cometido alguns deles. Observe os exemplos a seguir e fique atento para não tropeçar no português e não comprometer sua imagem.
Cabeçário/ Cabeçalho ERRADO: Favor preencher o cabeçário com letras maiúsculas. CORRETO: Favor preencher o cabeçalho com letras maiúsculas. A forma correta de escrita da palavra é cabeçalho. Devemos utilizar o substantivo sempre que quisermos nos referir às informações colocadas na parte superior de uma página.
Houveram/ Houve ERRADO: Houveram rumores sobre um anúncio de demissão em massa. CORRETO: Houve rumores sobre um anúncio de demissão em massa. O verbo haver no sentido de existir nunca é usado no plural. 16 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
Faz/Fazem ERRADO: Fazem oito semanas que fui promovida. CORRETO: Faz oito semanas que fui promovida. O verbo fazer, quando sinaliza tempo, não vai para o plural. Neste caso, ele sempre fica no singular.
A pouco/ Há pouco ERRADO: Ele chegará daqui há pouco. CORRETO: Ele chegará daqui a pouco. Há pouco indica ação que já passou e pode ser substituído por faz pouco tempo. A pouco indica ação que ainda vai ocorrer, a ideia é de futuro.
Caiu em X%/ Caiu X% ERRADO: Nosso volume de vendas caiu em 50%. CORRETO: Nosso volume de vendas caiu 50%. O verbo cair, assim como aumentar e diminuir, não admite a preposição “em” nesse caso.
Asterístico/ Asterisco ERRADO: O termo estará assinalado com o asterístico. CORRETO: O termo estará assinalado com o asterisco. A maneira correta de falar e de escrever é asterisco. A palavra asterístico não existe, apesar de ser muito usada pelas pessoas.
Em mãos/ Em mão ERRADO: O envelope deve ser entregue em mãos. CORRETO: O envelope deve ser entregue em mão. Ninguém escreve a mãos nem fica em pés. O correto, neste caso, é em mão. ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK
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O ESPECIALISTA
COMO MANTER OS
LEADS
Marcelo Ermini é formado em comunicação social, com especialização em gestão de marketing, professor da ESPM, FGV e FIA e sócio da Multiação Consultoria e Gestão.
AQUECIDOS P
or vezes, nossa vida passa por mudanças e, mesmo desejando ou precisando realizar a compra de algo, não a fazemos de imediato. Nem sempre nosso desejo acompanha nossa capacidade financeira, e, nessa hora, optamos por atitudes mais conservadoras, sem, no entanto, desistir da aquisição. Apenas adiamos. Para um grande número de consumidores, o sistema de consórcios é uma excelente opção para ajustar o desejo com o orçamento disponível no momento. Assim, o que iria ser adiado, ao contrário, pode ser antecipado. Outros, no entanto, mesmo que interessados, ainda aguardam um pouco mais para comprar. É exatamente neste momento que o vendedor diferenciado, o campeão de vendas, se destaca. Isso porque o profissional que identifica esse comportamento de compra saberá organizar sua rotina diária para estar sempre próximo desse cliente em potencial. Ele saberá identificar a hora certa de fazer o contato e quando abordá-lo comercialmente com a solução de seu desejo ou necessidade.
COM UM BOM SISTEMA PARA A ORGANIZAÇÃO DE SEU CADASTRO, É POSSÍVEL IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DO CLIENTE, AS MELHORES OPÇÕES A OFERECER E QUANDO. 18 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
Aqueles clientes que demonstraram interesse em consórcio, que fizeram contato e não realizaram a compra de imediato, podem ser considerados leads mornos e necessitam de manutenção para que se mantenham aquecidos, não desistam da aquisição com o tempo nem optem pela concorrência. Com um bom sistema para a organização de seu cadastro, é possível identificar as necessidades do cliente, as melhores opções a oferecer e quando. Sabendo o que o motivaria a adquirir a cota e em quais condições, podemos nos preparar para levar a ele as informações e condições de acordo com sua expectativa. Por outro lado, mantendo o cadastro com informações atualizadas sobre cada um desses potenciais clientes, podemos interagir com ele em ocasiões especiais, sem necessariamente tratar da venda em si, mas estando próximo e atento. Isso quer dizer que fazer contato com ele em datas de aniversário ou datas especiais do calendário, como Dia da Mulher, Páscoa, Natal e outras, sem mencionar diretamente a venda da cota, mas se mostrando próximo, o vendedor contribui para a construção de um relacionamento de longo prazo, muito além do puro interesse comercial, e isso será bem-visto. Levantamentos indicam que os vendedores que se mantêm presentes, que acompanham o ritmo de vida e rotinas dos seus clientes ativos ou em potencial, realizando ou não a venda imediata, conseguem melhores resultados em suas vendas mensais. Temos
de lembrar que a relação do vendedor com um consorciado será longa, de até 80 meses, e isso impactará em diversas oportunidades para criação de relações de confiança e amizade. Por que então não podemos fazer o mesmo com aqueles leads que têm interesse na aquisição da cota, mas ainda não fecharam o contrato? Mantendo um controle organizado com fatos e datas relevantes para esse cliente, é possível identificar os meios para construir uma relação de proximidade, percebendo o momento ideal para oferecer o produto. Sabemos que o brasileiro prefere realizar negócios com quem mantém relações de confiança. O atendimento de qualidade poderá ser fundamental para minimizar dúvidas e facilitar a opção por aqueles que sempre estiveram mais próximos. Portanto, garanta que as informações dos seus clientes estejam bem organizadas, inclusive daqueles que não realizaram a compra de imediato. Procure estar próximo, mas sem oferecer a venda a cada contato. Deixe que ele esteja confortável com você e, no momento certo, trate do tema. Ao manter-se próximo, você saberá o melhor momento da abordagem e, como possui uma relação de confiança construída ao longo do tempo, sua efetividade será muito maior. Lembre-se: cadastro bom é aquele que é alimentado e atualizado constantemente. Apenas com informações relevantes sobre seu cliente você vai construir uma relação de proximidade. Ajude-o sempre a decidir por você na sua próxima compra.
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O ESPECIALISTA
TIRE O ‘S’
Marcelo Ortega é palestrante, consultor e autor de diversos livros de vendas e liderança gerencial. www.marceloortega.com.br
DA CRIS E S
ou vendedor há 25 anos e aprendi que a área de vendas é um organismo vivo, que precisa de adaptação constante, extrema sensibilidade e, nos dias de hoje, uma capacidade de aprender cada dia mais. Estudar muito foi o que me diferenciou nas grandes empresas por onde passei. Comecei no mercado de listas telefônicas, as Páginas Amarelas. Depois fui vendedor de consórcio, seguros e imóveis até chegar no mercado em que me formei, como engenheiro eletrônico. Tornei-me gerente de vendas aos 23 anos, com mais de 40 vendedores diretos e 200 revendas pelo Brasil em uma importante multinacional sueca. Passei por empresas pequenas antes de vencer no mundo corporativo de alta competição. Mas a essência foi sempre estudar, querer aprender e estar aceso constantemente para as mudanças. Se você não estiver aceso, não vai acender ninguém, dizia um dos meus mentores. Sou vendedor com muito orgulho e palestrante de vendas e gestão, autor de livros como Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, da editora Saraiva. Ministrei palestras para 1 milhão de pessoas em pouco mais de 10 anos de carreira. E também já vivi tempos muito difíceis. Em 20 anos, o Brasil cresceu como nunca. Vivemos uma era de mudanças entre o sufoco do Plano Collor e a era da estabilidade do real. Para os mais novos, que nunca ouviram falar de inflação a 20% ao mês, overnight para câmbio do dólar e
conversão de preços no consumo, Plano Verão, Plano Bresser e tantas outras ofensivas catastróficas para conter a queda do poder de compra vivido entre os anos 80 e 90, pode parecer que a crise de hoje é a pior que já vivemos. Realmente ela está aí, mas não cabe mais a desculpa de que é o fim do mundo, que não teremos saída.
QUEM NÃO TEM CLIENTES PRECISA IR À LUTA. SAIBA QUE NEM TODOS PODEM COMPRAR, MAS TODOS CONTINUAM A SONHAR . Fui e sou vendedor, vivo de resultados e, se quiser me manter entre os melhores, preciso criar em vez de reclamar. Tire o “s” da crise. Crie novos comportamentos, hábitos, métodos de prospecção, abordagem e negociação. No mercado de consórcios, somos facilitadores da vida das pessoas e das empresas, que buscam meios de capitalização ou investimentos mais confiáveis e menos dispendiosos. Com as taxas de juros altíssimas, o mercado pode e deve ser aquecido pelo vendedor de consórcios, que entende o básico do mercado financeiro e sabe que
os financiamentos em geral estão custando os olhos da cara. Colocar o seu argumento para o cliente no patamar do problema só faz você ser mais um diante de tanta reclamação que vemos no mercado. Você precisa ser diferente ao abordar clientes e ter uma lista de benefícios (vantagens e ganhos) que criem interesse e senso de urgência no seu mercado consumidor. Quem não tem clientes precisa ir à luta. Saiba que nem todos podem comprar, mas todos continuam a sonhar. Se você aborda clientes falando sobre o lado intangível da venda de consórcios, como conforto para a família, qualidade de vida, segurança no investimento, certeza de valorização do capital, status e reconhecimento social, concretização do sonho do carro ou casa própria... isso tudo potencializa as suas chances de captar atenção. Não fale em gasto, no tempo de espera pelo bem de consumo... Fale em termos de economia, segurança em investimento, em viabilidade financeira, vantagens e muito mais. Serão campeões de vendas aqueles que fugirem do comodismo, das desculpas prontas e de culpar a crise, e, definitivamente, arregaçarem as mangas para ter sucesso em 2016. Os negócios para o Ano-Novo começam a ser gerados desde já. Pense nisso e atreva-se a mudar. Seus comportamentos definem os seus resultados. Feliz 2016! novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 17
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SEU BOLSO
ANO-NOVO
NO AZUL SE A META É FICAR LONGE DO VERMELHO NOS PRÓXIMOS MESES, CONFIRA AS DICAS DO ESPECIALISTA EM INVESTIMENTOS PARA PAGAR TODAS AS CONTAS SEM PREJUDICAR O ORÇAMENTO.
J
aneiro é o mês de encarar todas aquelas despesas obrigatórias que pesam no bolso e podem até comprometer o orçamento nessa época, como IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano), IPVA (Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores), renovação de matrícula, material escolar, entre outras. A forma como tudo isso será quitado (pagamento parcelado ou à vista) é uma escolha que depende da atual situação financeira de cada um. Portanto, comece pondo tudo no papel, isto é, o salário e os gastos. Feito isso, é hora de decidir como gastar. Confira a seguir as dicas de Mauro Calil, especialista em investimentos do Banco Ourinvest, de como lidar com as contas de começo de ano e as despesas mensais sem se endividar.
IPVA E IPTU: À VISTA OU A PRAZO?
Todo ano surge a mesma dúvida e, mais uma vez, a decisão depende das condições financeiras de cada um. “O pagamento se torna vantajoso quando a taxa de desconto supera os rendimentos de aplicações (poupança ou qualquer outro investimento)”, afirma Calil. No entanto, para quem não tem uma reserva, ou está endividado, a melhor opção é pagar parcelado. “Mesmo assim, há quem prefira se apertar um pouco e pagar integralmente para ter duas contas a menos no próximo mês.”
REVISÃO NAS DESPESAS
O começo de ano não é conhecido apenas pelos gastos extras, mas também como o momento de fazer um planejamento financeiro para os próximos 365 dias. Para isso, é preciso fazer uma revisão no orçamento mensal. É fundamental ter organização e controle sobre a renda mensal e o gasto da família, para avaliar custos que são realmente necessários e os que podem ser dispensáveis. “Comer fora em São Paulo é muito caro: uma pessoa gasta, em média, R$ 30 por refeição; isso significa R$ 600 por mês e em um ano R$ 7.200. Se cortar pela metade esse gasto, você poderá usar o dinheiro para uma viagem de férias em família”, exemplifica.
GASTOS ESCOLARES
Na hora de fazer a matrícula, a escola, geralmente, oferece um desconto no valor da anuidade para pagamento à vista. “Se a porcentagem for baixa, não vale a pena, assim como não se deve pegar empréstimo. Esse desconto se torna atrativo para quem tem aplicação financeira, desde que esse investimento já não tenha um destino certo”, reforça Calil. Em se tratando de material escolar, a dica para economizar é fazer compra com outros pais e dividir os itens. Outra recomendação do profissional é não levar as crianças às lojas. “Elas costumam escolher as coisas mais caras, que trazem os personagens favoritos estampados. Uma alternativa para os pais é comprar um caderno ou estojo, por exemplo, da princesa ou super-herói, para agradá-las. Digo sempre que as crianças não vão aprender menos nem vão ficar traumatizadas se não tiverem esses itens da moda.” ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
USO DO 13º SALÁRIO
Uma das grandes alegrias do fim de ano é ver a conta bancária engordar com o recebimento do 13º salário. Mas, antes de usar o dinheiro, avalie como está sua situação financeira. “A primeira coisa é, se houver, pagar as dívidas. Tente quitá-las ou reduzi-las ao máximo possível e, se houver mais de uma, escolha aquela com juros mais altos”, ressalta Calil, que reforça que manter dívida no Brasil não é um bom negócio, justamente pelos valores das taxas de juros. Neste ano, por exemplo, a do cartão de crédito registrou a maior alta desde 1999. Para quem não tem dívidas, uma opção é reservar o 13º para quitar IPTU, IPVA ou para as despesas escolares. Se ainda assim sobrar dinheiro, invista em uma aplicação financeira. Neste caso, peça ajuda ao gerente do banco para orientá-lo sobre as opções mais adequadas. Entretanto, o especialista afirma que não precisa ser tão radical assim com o bônus – caso não se enquadre na situação dos endividados. “Pode usar uma quantia para incrementar a ceia de Natal ou caprichar nos presentes de fim de ano.” novembro/dezembro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 19
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ATITUDE
O COMBUSTÍVEL DA
MOTIVAÇÃO ESSA FORÇA INTERIOR SÓ DEPENDE DE VOCÊ, E SEM ELA NÃO APENAS NO TRABALHO, MAS TAMBÉM EM SUA VIDA PESSOAL, NADA ACONTECE.
U
m dos maiores desafios que boa parte dos profissionais enfrenta em seu dia a dia, independentemente da área de atuação, é manter a motivação em alta durante o trabalho. Mas o que é a motivação pessoal? Primeiramente, é você não esperar que os outros solucionem seus problemas nem enfrentem os seus desafios. É você que deve tomar iniciativas, arregaçar as mangas para encontrar as soluções; portanto, sua motivação está diretamente relacionada com os desafios e projetos em que acredita. A automotivação gera força e determinação para seguir na direção de suas metas, e uma das formas de encontrar a motivação é transformar tarefas em desafios estimulantes. Não há nada mais frustrante que 20 / MAIS CONSÓRCIO novembro/dezembro 2015
começar projetos e não conseguir terminá-los. Crie uma estratégia e coloque como meta principal terminar uma tarefa todos os dias. Tenha claro para si mesmo que, quando obtemos sucesso em algo que nos propomos a fazer, nossa motivação aumenta e nos dá a confiança necessária para darmos passos mais largos. Por fim, siga a dica do professor Heinz, profissional de RH, empresário, palestrante motivacional e autor do livro Atitudes de Resultado: “A automotivação é uma atitude interna que influencia enormemente a vida e os resultados dos profissionais de vendas. Vendedores que têm sonhos normalmente são profissionais mais motivados e que conquistam melhores resultados para si e para a empresa em que estão ligados. Os sonhos recarregam as baterias, impulsionam, dão motivos para agir, fazer acontecer, enfim, vender!” ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
TESTE COMO ANDA SUA MOTIVAÇÃO?
A realização profissional é uma meta para todas as pessoas que estão engajadas em alguma tarefa que leva à concretização de projetos ou ideais. No entanto, dependemos de energia para isso, ou seja, a motivação dirigida para realizações. Durante a vida, o nível de energia disponível sofre flutuações em razão das nossas experiências pessoais. Este questionário, desenvolvido pelo psicólogo Jorge Zacharias, vai auxiliá-lo a compreender melhor o seu nível de motivação para realizações profissionais.
No ambiente profissional, procuro fazer: a. O que precisa ser feito e, se sobrar tempo, mais coisas b. O que é urgente c. O que dá para fazer no tempo de que disponho Na realização de uma tarefa, o fator mais importante é: a. Perseverança b. Tempo c. Habilidade Levar trabalho para fazer em casa quando os prazos estão se esgotando é: a. Uma atividade que pode ser prazerosa b. Um dever profissional c. Muito aborrecedor Quando você tem de estudar um novo projeto de vendas para pô-lo em prática, geralmente: a. Procura conhecer, com dedicação, todos os detalhes do projeto b. Evita que o tempo gasto com o estudo atrapalhe o seu trabalho c. Dedica-se ao novo projeto, deixando de lado outras tarefas em andamento
Se você ganhasse na loteria algo em torno de 5 milhões de dólares, você: a. Procuraria aplicar o dinheiro e continuaria a trabalhar b. Viajaria o mundo e ajudaria parentes e amigos necessitados c. Adquiriria bens e viveria da renda deles Durante o seu tempo escolar, você pensava em atingir uma boa posição social e econômica? a. Constantemente b. De vez em quando c. Preocupava-me somente com boas notas
Você pode se dedicar a um projeto sem se sentir cansado por: a. Dias seguidos b. Alguns dias c. No máximo uma semana Organizar tarefas e coisas é para você: a. Estimulante b. Uma habilidade pessoal c. Cansativo
Para você, pensar no futuro é: a. Uma agradável atividade de planejamento b. Algo que deve ser pensado quando o futuro chegar c. Fonte de insegurança Em relação à sua vida profissional, você geralmente se sente: a. Confiante e empolgado b. Confortável e otimista c. Aborrecido e insatisfeito
RESPOSTAS
+A
Parabéns! Você é fortemente motivado para a realização. Há bastante energia e empenho disponíveis para a concretização de tarefas do dia a dia e o progresso profissional. Vá em frente!
+B
Você sente que falta um pouco de ânimo para as realizações. Pode ser que o seu atual ambiente ou atividade profissional não estejam motivando você. Será que não está na hora de mudar?
+C
Você deve estar em um momento desmotivador. Aparentemente, você tende a não encontrar satisfação no que faz, e manter-se assim é um sofrimento. Observe se não passou da hora de mudar de atividade.
FONTE: CATHO
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MAIS CONSÓRCIO
ATITUDE
LEITURAS PARA O SUCESSO POR MEIO DE HISTÓRIAS DE VIDA E DICAS DE PROFISSIONAIS RENOMADOS, OS LIVROS PODEM AJUDÁ-LO A AGREGAR VALOR À SUA CAPACIDADE DE PENSAR, AGIR E ATÉ MESMO DE FALAR.
A
prender, ampliar sua visão para os negócios, trabalhar seus pontos fracos. Estão aí alguns dos motivos para você investir mais tempo na leitura em 2016. É por meio dela que diversificamos e ampliamos nossa interpretação do mundo, aprendemos sobre novos assuntos para podermos opinar a respeito e até mesmo modificar situações e, porque não, criar novas oportunidades. Para esta edição da Mais Consórcio, fomos em busca de livros que vão expandir seus horizontes profissionais, agregar ideias para você inserir em seu dia a dia de trabalho e desenvolver ainda mais sua capacidade de fazer ótimos negócios.
Sucesso em Vendas com Motivação
André Ortiz, Editora Paco Editorial, 128 págs. Prospectar mais negócios, abordar, atender e saber lidar com clientes difíceis, negociar com diferentes estilos e perfis de compradores, fechar negócios em menos tempo, gerando mais rentabilidade e lucratividade, e também fidelizar o cliente por meio de um pós-venda profissional. Essas são as missões deste livro, que propõe um método simples e prático de aplicação.
Mestres das Vendas
Ivan R. Misner e Don Morgan, Editora Sextante, 272 págs. Ganhe experiência com mais de 80 vendedores bemsucedidos que compartilham, neste livro, suas técnicas, estratégias, abordagens e experiências significativas. Esses profissionais dão dicas de negociações e, entre os tópicos abordados, destacamse as táticas de guerrilha da venda direta; as vantagens de ser persistente; como analisar a personalidade do comprador; tecnologias de venda on-line.
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Não Basta Ser Bom, É Preciso Querer Ser Bom Paul Arden, Editora Intrínseca, 128 págs. Este livro tem como objetivo ser um guia com dicas sobre carreira e desenvolvimento profissional. As abordagens do autor são úteis ao desenvolvimento tanto de um jovem recém-formado quanto de um profissional autônomo e até mesmo de um diretor administrativo. O autor apresenta ideias esclarecedoras sobre temas diversos, como o fato de, às vezes, ser preferível estar errado a estar certo.
84 Perguntas Que Vendem Maximize os Resultados em Vendas com Perguntas Inteligentes
Jaques Grinberg Costa, Editora Ser Mais, 192 págs. Este livro vai ajudá-lo a estabelecer conexão e empatia com possíveis compradores, identificar antecipadamente os desejos de quem compra, direcionar e negociar a venda a partir de respostas do cliente, fechar negócios de forma assertiva, desenvolver argumentos, entre outras dicas.
Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes
Stephen R. Covey, Editora Best Seller, 448 págs. Stephen R. Covey acredita que vencer ou fracassar é resultado de sete hábitos. São eles que distinguem as pessoas felizes, saudáveis e bemsucedidas das fracassadas ou daquelas que sacrificam o equilíbrio interior para alcançar êxito. Conheça neste livro sete hábitos primordiais que, segundo o autor, estão baseados o sucesso e a felicidade duradoura.
Desperte Seu Gigante Interior Anthony Robbins, Editora Best Seller, 644 págs. Segundo o autor, os seres humanos têm a capacidade de mudar o que querem em sua vida, pois, quando se focalizam os recursos no aperfeiçoamento de uma área, consequentemente se desenvolvem características únicas nesse sentido. Por meio de histórias, estudos de casos, testes de autoajuda e um programa, o livro ensina o leitor a romper padrões de comportamento a fim de promover mudanças pessoais.
Vendas, Como Eu Faço?
José Ricardo Noronha, Editora Évora, 408 págs. Vivemos um “novo mundo das vendas” que se caracteriza por clientes cada vez mais exigentes e incrivelmente bem informados; concorrentes melhores e ofertas cada vez mais similares. Essa nova realidade exige de todos outras habilidades e atitudes que nos permitam transformar nossos sonhos em realidade e, o mais importante, ajudar nossos clientes na resolução de seus problemas e na realização de seus sonhos.
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MAIS CONSÓRCIO
ACONTECE
LOUCOS POR CONSÓRCIO EM BUENOS AIRES OS VENDEDORES QUE CONQUISTARAM a maior pontuação em vendas e a melhor adimplência na Campanha Loucos Por Consórcio foram os ganhadores da viagem para Buenos Aires e puderam aproveitar quatro dias inesquecíveis, desfrutando o charme da capital da Argentina. O roteiro incluiu city tour pelos principais pontos turísticos da cidade, show de tango e workshop de vinhos, além da oportunidade de apreciar as delícias culinárias que a cidade oferece. Confira algumas fotos.
1. (Da esq. para a dir.) Cilene Pinna (Guandu), Maria Alice Castro (Guandu), Rebeca Chagas (Sanave) e Bernadete Reis (Sanave) 2. (Da esq. para a dir.) Izabelly Souza (Disnove), João Luiz Filho (Mais Car) e Cybelle Silva (Disnove).
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3. (Da esq. para a dir.) Eder Conte (Carevel), Maria Rita Godoy (Ariel), Braz Filho (Disal), Luzineide Dias (Ariel), Weber Silva (Sudoeste), Maurícia Oliveira (Ariel), Marcos Calegário (Recol), Luciana Precaro (Disal), Marcello Carrer (Disal) e Antonio Linard (Recol). 4. (Da esq. para a dir.) Andrea Fortes, Paula Cristine Oliveira e Adriana Santos, da Baviera. 5. Grupo reunido para o Workshop de Vinhos.
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6. (Da esq. para a dir.) Leonardo Silvestre e Antenor Silva (Disal), Helder dos Santos (Meira Lins), José Haroldo de Araujo (Automac), Romulo Pedrosa (Thema), Raul Oliveira (Nacional), Flávio Castro (Distac), Fabrizio Valdiero (Thema), José Rodrigues (Guandu), Fernando Luis (Nacional), Henrique Simões (Comeri), José Anchieta Andrade (Nacional) e Isidoro Leon (Tterrasul). 7. Durante o city tour, o grupo pôde conhecer a Casa Rosada, sede da Presidência da Argentina.
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A Disal Consórcio agradece a parceria dos sócios e suas equipes de vendas de consórcio em 2015! Foi um ano de superação e muitos desafios, em que a nossa união foi fundamental. O comprometimento e a dedicação diários fizeram a diferença e nos motivam a ir cada vez mais longe. Desejamos que a chegada de 2016 renove as energias de todos para conquistarmos muito mais no próximo ano.
Um Feliz Natal e um Próspero Ano Novo!