DE OLHO NO INTERIOR PEQUENAS CIDADES REÚNEM POTENCIAIS CONSUMIDORES DE CONSÓRCIO
APLICATIVO DE NEGÓCIOS
ANO 1 | NO 4 | SETEMBRO/OUTUBRO | 2015
ORGANIZE CONTATOS, CENTRALIZE INFORMAÇÕES E GERENCIE SEU TEMPO EM UM ÚNICO APLICATIVO
Editora
ATITUDES DE SUCESSO APRENDA AS PRÁTICAS QUE PODEM TURBINAR SUAS VENDAS
MAIS CONSÓRCIO
CARTA DO EDITOR
CADA VENDA, UM COMPROMISSO A ARTE DA VENDA FAZ PARTE DE MINHA VIDA. Ao longo da carreira, tive a oportunidade de atuar em segmentos variados, desde o varejo até o desafio de disseminar a educação a distância nas empresas. Acredito que alcancei o sucesso porque sempre vendi o que podia entregar, com conhecimento profundo do produto e do mercado em que atuava. Além disso, assessorava o meu cliente e interferia, sempre que necessário, para atender às suas necessidades de acordo com as possibilidades da empresa, assumindo um papel de relações públicas, de porta voz para o cliente. Por isso, me orgulho em acompanhar a atuação de vocês no dia a dia e vibro a cada conquista! Vocês são o elo mais importante entre a empresa e o mercado, são as vozes do consorciado. A venda de sucesso está na relação transparente, em entender o que cliente precisa e oferecer a melhor opção. Quando o contrato é assinado, o trabalho está apenas começando. O vendedor deve ser como um “anjo da guarda”, acompanhando o consorciado em todas as fases, até o faturamento do bem. Assim, formamos uma parceria de confiança que dura por anos, e é a receita perfeita para criar uma carteira de clientes sólida, gerando novas vendas e multiplicando as indicações. Preparamos uma edição com dicas valiosas especialmente para vocês. Não tenho dúvidas de que a DISAL, por meio de suas concessionárias sócias, conta com a melhor força de vendas de consórcio do Brasil! Boa leitura! Luciana Precaro Diretora de Vendas e Marketing
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OLHAR DIGITAL
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VENDEDORES DE CONQUISTAS CLIENTES NA MIRA
ALIADO TECNOLÓGICO
AFINANDO A LÍNGUA SÍMBOLOS GANHAM A VEZ NAS CONVERSAS
ENTREVISTA
DE VENDEDOR PARA VENDEDOR
DE OLHO NO CLIENTE A VEZ DO INTERIOR
AUTO PAPO TUDO NELE É UP!
HORA DO GESTOR A MAGIA DO CONSÓRCIO COMEÇA POR VOCÊ
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O ESPECIALISTA
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SEU BOLSO
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ATITUDE
VOCÊ CONHECE O SEU CLIENTE?
5 DICAS PARA POUPAR DINHEIRO
VENÇA A CRISE KM DE DETERMINAÇÃO
expediente MAIS CONSÓRCIO É UMA PUBLICAÇÃO DA DIRETORIA DE VENDAS E MARKETING DA DISAL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. (AV. JOSÉ MARIA WHITAKER, 990 – PLANALTO PAULISTA – SÃO PAULO – SP – CEP 04057-000). É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DE TEXTOS E FOTOGRAFIAS SEM A AUTORIZAÇÃO PRÉVIA DA DMS EDITORA. CONSELHO EDITORIAL | MARKETING E RELACIONAMENTO: LAILA DE SOL E SILVA E LEDIANE FILUS TREINAMENTO: JOÃO GALVÃO (GRUPO DISAL) | DMS EDITORA (WWW.DMSEDITORA.COM): DIRETORA EDITORIAL E JORNALISTA RESPONSÁVEL: WALQUIRIA BOTARO (MTB 36647) | DIREÇÃO DE ARTE: DOUGLAS MARQUES | DESIGNER: BRUNO BELOMI | REPÓRTERES: BRUNA GONÇALVES E EVELYN MANCINI | PROJETO GRÁFICO: DMS EDITORA | REVISÃO: JÚLIO YAMAMOTO.
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VENDEDORES
DE CONQUISTAS QUANDO VOCÊ CONHECE BEM AS NECESSIDADES E O CONTEXTO DA VIDA DO CLIENTE, FICA MAIS FÁCIL MOSTRAR A ELE QUE O CONSÓRCIO É O MELHOR CAMINHO PARA CONCRETIZAR O SONHO DO CARRO NOVO.
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er um veículo na garagem está entre os principais sonhos de consumo de todo brasileiro, segundo pesquisa divulgada em janeiro deste ano pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil). Facilidade, independência e status estão entre os benefícios que as pessoas buscam. Quando você consegue mostrar ao seu cliente que o consórcio de automóveis é um caminho para que ele alcance aquilo que deseja, você se torna um “vendedor de sonhos”. E tudo começa com uma boa conversa. “Ser humano e perceber o que o cliente precisa, utilizando as perguntas certas e
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conversando amigavelmente, é imprescindível para vender ‘sonhos’. Ajude-o na tomada de decisões e na consolidação de suas aspirações, ou seja, venda mais que o consórcio, ofereça a solução de problemas ou necessidades. Lembre-se de que o processo de negociação é, acima de tudo, um passo a passo para um relacionamento duradouro e repleto de benefícios”, orienta Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Em seus 30 anos de experiência em vendas, sendo 10 em consórcios, Frances Anderson Doswaldo, do Escritório Regional
de Vendas da DISAL em São Paulo, considera-se um vendedor de sonhos. “O vendedor de sonhos aparece quando ele consegue despertar o desejo de comprar uma cota em quem nunca pensou em consórcio, porque todo brasileiro tem o sonho de ter um carro zero-quilômetro. Como fazer isso é a grande questão! Precisamos nos colocar no lugar do outro e entender as vantagens e desvantagens, por exemplo, entre o financiamento e o consórcio. É mostrar para ele, por meio de comparativo, que o consórcio é de fato o melhor negócio”, aconselha o profissional.
FOTOS: SHUTTERSTOCK / DIVULGAÇÃO
SONHO
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PESADELO
CONHEÇA 4 PASSOS PARA AJUDAR SEU CLIENTE A REALIZAR SEU SONHO E 4 ERROS QUE VOCÊ JAMAIS DEVE COMETER. AS DICAS SÃO DE CARLOS CRUZ, DA IBVENDAS.
SONHO 1. Comunique-se bem. Seja articulado, saiba expressar-se e, principalmente, ouça o cliente. Quando você entende o sonho dele, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo. 2. Saiba se aproximar. A venda é
um processo de relacionamento. Você deve saber identificar o perfil do comprador para definir o “contexto” da negociação, se deve sorrir mais ou menos, se deve avançar para o fechamento ou não. Isso se chama empatia.
3. Investigue. Sua primeira missão é descobrir o sonho (a real necessidade ou problema do cliente). Somente com essa informação, você saberá como “encaixar” exatamente o consórcio no que o cliente entende como solução. Seria descobrir, por exemplo, se ele tem um automóvel usado para utilizar na troca, se tem dinheiro para lance, em quanto tempo ele deseja ter o veículo e quanto ele pode pagar por mês. 4. Fidelize o cliente. O pósvenda deve ser tão bom quanto o atendimento, afinal o pós-venda é a pré-venda da próxima venda, somente assim o cliente vai retornar para comprar novamente.
PESADELO 1. Nada de conversa fiada.
Ao falar demais, você se torna chato e cansativo. Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva. O cliente jamais pode sentir que sua intenção é simplesmente vender uma cota para ele.
2. Não seja um folheto falante. Não adianta decorar todas as características técnicas do consórcio e ficar tentando adivinhar quais as necessidades dos clientes. O profissional que pensa apenas na venda final certamente terá uma carreira curta. 3. Fuja de clichês. Frases
prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento. Busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.
4. Não seja insistente. Ser
persistente é bem diferente de ser inconveniente. Entenda o perfil de todos os envolvidos na negociação, mapeie os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e/ou uma má reputação.
SONHO REAL INSPIRE-SE NESTA HISTÓRIA CONTADA POR FRANCES ANDERSON DOSWALDO, DO ESCRITÓRIO REGIONAL DE VENDAS DA DISAL EM SÃO PAULO.
“
Na época em que eu trabalhava com consórcio de imóveis, lembro-me de um cliente que estava com o casamento marcado, a mulher grávida e não queria morar na casa da sogra, e eu apresentei o consórcio como alternativa para ele. Ele tinha uma boa quantia para dar como lance, porém precisava complementar com uma parte da carta de crédito a fim de tentar a contemplação no primeiro mês. E assim foi feito: ele foi contemplado, comprou seu imóvel, casou-se, seu filho nasceu e eu fui convidado para o churrasco. O tempo passou, eu vendi mais duas cotas para ele e ainda hoje mantenho contato. Tendo experiências como essa, o meu conselho é: ‘Ajude seu cliente a realizar seus sonhos que ele vai virar seu fã, aí sim você colherá os frutos desse relacionamento com novas vendas e muitas indicações!’.
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CLIENTES NA MIRA
USAR COM EFICIÊNCIA O FOLLOW-UP, FERRAMENTA DE ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES EM POTENCIAL, AUXILIA A MELHORAR A PRODUTIVIDADE E POTENCIALIZAR AS VENDAS.
E
ntre um atendimento e outro você identificou clientes em potencial para a compra de uma cota de consórcio. No momento, esses futuros consorciados se encontram envolvidos com a correria do dia a dia e com outros planos para a vida pessoal, deixando a aquisição para outra ocasião. Como proceder daí em diante para não deixar cair no esquecimento uma promissora negociação com esses futuros consorciados? Entra em ação o follow-up, uma das ferramentas mais eficazes de vendas. Em termos práticos, follow-up é uma palavra inglesa que significa continuação, seguimento ou supervisão. Sendo assim, quando alguém realiza um follow-up, quer dizer que está fazendo a verificação de algo já iniciado, para obter uma resposta. Em curtas palavras, é o acompanhamento que você fará, seja por telefone ou e-mail, para saber se já é possível ou não avançar nas negociações com os possíveis futuros consorciados. A ausência de follow-up é um dos motivos mais comuns do
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fracasso no alcance dos objetivos, e o elemento que pode separar os vencedores dos perdedores. Portanto, fazer follow-up é incrementar naturalmente sua produti-
vidade em vendas. Por outro lado, é necessário tomar cuidado para não usá-lo demais com alguns clientes e parecer insistente ou desesperado para concretizar o negócio. Segundo José Ricardo Noronha, autor do livro Vendas, Como Eu Faço?, para que isso não ocorra, peça ao cliente que compreenda sua persistência como o mais “legítimo e verdadeiro interesse em ajudá-lo”, sanando, inclusive, alguma dúvida que tenha ficado. Leve em consideração as particularidades de cada situação e, principalmente, o perfil de cada um dos seus prospects, assim suas negociações tenderão a ser mais efetivas. Outra dica de ouro de Noronha é fazer o uso de um software de CRM (veja na pág. 8, matéria sobre o app Agendor) para anotar todas e quaisquer interações que você tiver com seus clientes. Lembre-se: são a persistência e a criatividade que levam a uma venda. FOTOS E ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
Recentemente, foi realizada uma pesquisa nos Estados Unidos sobre a importância do follow-up para o tão almejado sucesso em vendas que concluiu:
80% 48% 25% 12%
das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato. dos vendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes. dos vendedores fazem um segundo contato e então param. dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então param.
2% 3% 5% 10% 10%
das vendas são feitas no primeiro contato. das vendas são feitas no segundo contato. das vendas são feitas no terceiro contato. das vendas são feitas no quarto contato. dos vendedores fazem mais que três contatos.
DICAS PRÁTICAS PARA UM FOLLOW-UP DE SUCESSO Antes de tudo, é preciso estabelecer uma meta pessoal por dia, podendo ser de cinco a dez, fazendo contato com antigos e potenciais clientes.
O telefone ainda é uma arma poderosa em vendas (as visitas pessoais são a primeira). Tenha sempre claro o seu discurso ao ligar, e nunca desligue sem marcar o próximo encontro ou novo contato. Durante um telefonema, para realizar follow-ups de sucesso, use a gentileza e o bom humor, e motive-se antes! Não ligue sem ter uma expectativa positiva, achando que vai tomar um “não” logo de cara. Faça uma reflexão: se você não está empolgado para realizar a venda ao seu cliente, por que ele ficaria para comprar? Faça o follow-up sempre citando o que é importante para o cliente. Nunca é demais repetir que o cliente compra pelas razões dele. Por fim, arrume formas criativas de abordagem. Reinvente-se a cada dia!
O QUE É CRM? Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente (em português), é uma abordagem que põe o cliente como principal foco dos processos de negócio, com o intuito de perceber e antecipar suas necessidades, para então atendê-los da melhor forma.
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OLHAR DIGITAL
PREPARE-SE PARA VENCER SEUS DESAFIOS DE VENDAS COM UM APLICATIVO SIMPLES E ÚTIL PARA GERENCIAR SEU TEMPO E, ALÉM DISSO, SEUS CLIENTES.
FOTO: DIVULGAÇÃO
ALIADO TECNOLÓGICO
PINGUE-PONGUE COM GUSTAVO PAULILLO GUSTAVO INICIOU SUA CARREIRA ATUANDO COMO ANALISTA DE SISTEMAS E, EM 2012, CRIOU COM SEU IRMÃO JÚLIO PAULILLO E O SÓCIO DELES TULIO MONTE AZUL, O AGENDOR, APP QUE AJUDA A ÁREA COMERCIAL DE PMES A ORGANIZAR E AUMENTAR AS VENDAS E, ATUALMENTE, ATENDE CERCA DE 5 MIL CLIENTES. COMO SURGIU A IDEIA DO AGENDOR?
A inspiração foi uma necessidade real, enfrentada diariamente pelo meu pai, que atuava como gestor comercial. A empresa estava em estágio de crescimento e expansão e era necessário organizar a casa para atingir os objetivos. Meu pai e sua equipe buscaram um facilitador dessa tarefa, mas encontraram apenas sistemas complexos ou caros demais. Na verdade, os vendedores querem usar melhor seu tempo para vender, em vez de ficar gastando com sistemas burocráticos e difíceis. Era preciso uma ferramenta nova, diferente das atuais.
P
lanejar, planejar e... gerenciar. Esses são os pré-requisitos básicos para você saber administrar bem o seu tempo para não apenas dar conta de reuniões, visitas, follow-ups, eventos etc., mas, principalmente, de fazer tudo com mais qualidade e eficiência. Um bom planejamento de vendas é um verdadeiro roteiro que ajuda a ganhar novos clientes e, consequentemente, atingir as metas de vendas. Para apoiá-lo nessa tarefa, você já imaginou um aplicativo que o ajude a centralizar o cadastro de clientes, controlar e planejar as vendas e analisar o seu desempenho ou a performance da sua equipe? Pois ele existe, chama-se Agendor e pode, ainda, auxiliar você no gerenciamento do seu tempo. O app, com versões para a web e celulares Android e iOS (versões 7 e acima), foi criado para os profissionais de vendas com o objetivo de organizar seus contatos, acompanhar suas vendas, centralizar informações e dividir em tempo real com gestores o progresso das negociações, gerando, dessa forma, maior produtividade com resultados. “O Agendor foi concebido para facilitar o dia a dia dos vendedores e acabar com as agendas, cadernetas, planilhas e relatórios. E estamos no caminho certo: já há relatos de clientes que aumentaram as vendas em 20% com a implementação da nossa ferramenta”, conta Gustavo Paulillo, CEO e cofundador do aplicativo. Com opções gratuitas e pagas, o diferencial do aplicativo é a simplicidade de seu uso. Quer saber mais sobre as ferramentas desse app? Acesse nosso blog www.disalconsorcio.com.br/blog e descubra como o Agendor o ajudará. 8 / MAIS CONSÓRCIO setembro/outubro 2015
QUAL É A IMPORTÂNCIA DO APP NO DIA A DIA DO PROFISSIONAL DE VENDAS?
Há uma série de problemas ao trabalhar com anotações de clientes e das vendas em agendas de papel ou mesmo ao utilizar planilhas do Excell: elas não ficam em nuvem, o que dificulta o acesso e a centralização de informações, as agendas podem desaparecer e nenhuma delas avisa sobre os compromissos, é preciso ficar consultando. Também não há uma boa organização dos históricos de clientes e dos negócios em andamento, algumas vendas podem ser perdidas por esquecimento etc. Tudo isso impacta diretamente nos resultados e, além disso, tomam um tempo precioso dos vendedores, que poderia ser usado para vender mais. QUAIS SÃO OS DIFERENCIAIS QUE O APP OFERECE AOS USUÁRIOS?
O Agendor pode ser entendido em um dia e buscamos diariamente oferecer informações educativas e inspiradoras, incentivando os vendedores e gestores a melhorarem diariamente.
MAIS CONSÓRCIO
AFINANDO A LÍNGUA
SÍMBOLOS GANHAM A VEZ NAS CONVERSAS O USO DE LETRAS, SINAIS DE PONTUAÇÃO E ACENTUAÇÃO PARA SIMPLIFICAR A COMUNICAÇÃO E EXPRESSAR DE FORMA DESCONTRAÍDA OS SENTIMENTOS ESTÁ EM ALTA E SEGUE TAMBÉM NO MUNDO CORPORATIVO.
“U
ma imagem vale mais que mil palavras.” Você já deve ter lido ou escutado esse famoso ditado popular, e, concordando ou não, ele expressa muito bem o momento que vivemos com a correria do dia a dia e a velocidade do mundo virtual. Com a popularização da internet, surgiu uma nova linguagem, apelidada “internetês”, com abreviações e imagens para tornar a comunicação mais simples e rápida e expressar os sentimentos. Mas por que isso ocorre? Um dos motivos é o limite de espaço para escrever nas redes sociais e também a praticidade de agilizar o envio de mensagens. Em vez de gastar tempo digitando preciosos caracteres para dizer que está muito feliz ou zangado, por exemplo, basta inserir figuras prontas (conhecidas por emojis, disponíveis em smartphones e no Skype, por exemplo), ou “caracteretas” (mistura de caracter com caretas, também chamada de emoticon), símbolos formados por letras, sinais de pontuação e acentuação, que sintetizam, de forma descontraída, estado de espírito, ações, comentários, além de evitar mal-entendidos.
GLOSSÁRIO INTERNETÊS
Você conhece ou consegue identificar todos os emoticons e abreviações que envia e recebe? Confira a seguir uma seleção de símbolos e ponhaos em prática na medida certa.
SIGNIFICADO Sorriso
EMOTICONS :-) :) =) :o)
NO TRABALHO PODE?
No mundo corporativo, a utilização desses sinais divide opiniões, embora a ciência tenha provado que os emoticons são bem-vindos, como citamos na última edição da Mais Consórcio. Porém, há momento certo para aplicar esse recurso, que, se bem utilizado, pode agilizar uma conversa ou deixar explícito o tom que quer passar com aquela mensagem. Na hora de se comunicar com o consorciado no mundo virtual leve alguns pontos em consideração antes de enviar emoticons. No primeiro contato, opte pela linguagem formal até perceber como poderá seguir com o bate-papo. Agora, se já for um cliente, aproveite o tom informal quando quiser ser ágil em uma resposta ou descontraído, desde que seja pertinente para a conversa. Mesmo assim, lembre-se do bom senso!
Indeciso Queixo caído Uau!
Confuso
:S
abreviação de laughing out loud (rindo alto, em português)
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MAIS CONSÓRCIO
ENTREVISTA
DE VENDEDOR PARA VENDEDOR O
O DESTINO É UM SÓ: O SUCESSO. MAS CADA VENDEDOR SABE TRAÇAR O PRÓPRIO CAMINHO PARA CHEGAR ATÉ LÁ. CONHEÇA AS MELHORES PRÁTICAS DE SEIS PROFISSIONAIS QUE ENTENDEM TUDO DE CONSÓRCIO.
jovem antenado que descobriu nas redes sociais uma mina de ouro para fechar negócios. A vendedora experiente que é capaz de cativar clientes em qualquer lugar em que passa. O criativo que equipou seu carro para levar o consórcio até as fazendas mais distantes. O bom de papo que transformou clientes em amigos e hoje recebe uma enxurrada de indicações. Profissionais com excelência em vendas que conseguem converter financiamentos em consórcios. Em comum, eles são apaixonados pelo que fazem, vestem a camisa, são persistentes, disciplinados, têm profundo conhecimento do produto, do mercado e da concorrência. Conheça a rotina, os diferenciais e os conselhos desses profissionais que se destacaram pelo seu excelente desempenho e que conquistaram estabilidade financeira e realização pessoal, graças ao consórcio.
Pontos fortes: Assistência completa no pós-venda, gerando recompra e indicações. Rotina: Trabalha só com indicação. Fica a maior parte do tempo na concessionária, fazendo contatos pelo telefone. Atende, em média, 20 clientes por dia, e vai até a casa ou escritório do cliente para assinar o contrato.
AIRTON C. DIAS DE ARRUDA 39 anos, Bremen Volkswagen - Recife (PE) Experiência:18 anos em consórcios.
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Como conquista e fideliza o cliente? “O segredo é se envolver em todo o processo. Acredito que a burocracia da documentação é o que impede muita gente de fazer um consórcio, por isso me coloco totalmente à disposição. Além disso, preservo um bom relacionamento com os clientes. Muitos deles se tornaram meus amigos, convido para sair, para passar o fim de semana na minha casa de campo. Sou simpático, mas aprendi a lidar com todo tipo de cliente, respeitando seus limites, sabendo o momento certo para agir de forma mais descontraída.”
FOTO PERSONAGEM: DIVULGAÇÃO / FOTO MATÉRIA: MARCELO SPATAFORA
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MAIS CONSÓRCIO
ENTREVISTA
SILVANA BITTENCOURT ALVES 45 anos, Panambra Sul - Porto Alegre (RS) Experiência: 20 anos em vendas,15 em consórcios.
Pontos fortes: Bom atendimento. “É o que mantém uma agenda de clientes fiéis e sempre satisfeitos. Busco me superar a cada dia, uso feedbacks positivos e negativos dos clientes para meu crescimento profissional e pessoal.” Rotina: Atendimentos telefônicos, por e-mail, WhatsApp, presenciais e também visitas na casa do cliente ou no trabalho. “Também já estive em lugares bastante autênticos, como hospital, igreja, shopping, praça e dentro do ônibus.”
Pontos fortes: Facilidade ao efetuar o fechamento da venda e busca de informações do mercado. “Deixo o cliente bem à vontade diante da negociação.”
Como conquista e fideliza o cliente? “Apresento nossos planos com parcelas reduzidas, com previsão de até 10 contemplações mensais. Já atendi clientes que vieram à loja para fazer a cotação de um veículo novo ou seminovo, mas viram que não teriam condições de arcar com o financiamento. Apresento minhas condições e o cliente imediatamente muda até de expressão. Ter um carro é um sonho, e eu me sinto honrada por ajudar a realizá-lo. No pós-venda, sempre entro em contato para saber se tem alguma dúvida, se está precisando de suporte e se tem alguém para indicar. Ofereço novas propostas e o deixo atualizado sobre promoções e oportunidades.”
Rotina: Trabalha com carteira de clientes do grupo, liga e marca visitas na concessionária ou fora, além de participar de ações em supermercados e shoppings e fazer abordagem corpo a corpo. Como conquista e fideliza o cliente? “Trabalho já com a possibilidade de uma substituição de veículo por um mais novo. Apresento o produto como uma forma de investimento, ou seja, uma maneira de economizar e garantir seu veículo zero-quilômetro com taxas atrativas. Dentro da concessionária, consigo reverter financiamentos em consórcios. No pós-venda, acompanho assembleias e busco saber a possibilidade de lance dos clientes.”
HEIDA APARECIDA ALVES DO SANTOS 33 anos, Carbel Garra - Belo Horizonte (MG) Experiência: 12 anos em consórcios.
Pontos fortes: Uso as redes sociais como ferramenta de venda e relacionamento. “Tenho espírito competidor, sempre almejo o lugar mais alto do pódio, não aceito ser um vendedor mediano. Invisto no conhecimento de mercado, produto e concorrente. Minha meta é sempre o dobro do que eu preciso vender.” Rotina: 70% da produção é feita pelas redes sociais. “Tenho conseguido excelentes resultados nos grupos de compra e venda (classificados) do Facebook. Os anúncios são vistos por milhares de pessoas em segundos, curtidos e compartilhados. Recentemente, tenho aproveitado também o conteúdo da fanpage da DISAL para compartilhá-lo nesses grupos, levando informações sobre consórcios a um público interessado em adquirir um automóvel. Ainda assim, não descarto nenhuma outra forma de prospecção, como ligações, plantões e indicações.” LEANDRO M. MARQUES 24 anos, Itacuã Volkswagen Ribeirão Preto (SP) Experiência: 2 anos em consórcios.
Como conquista e fideliza o cliente? “Passo confiança, falando sobre a economia que ele fará com as parcelas pequenas e plano sem juros. Sempre peço para que o cliente me comunique assim que chegar seu kit de boas-vindas para monitorarmos juntos o grupo. A partir daí, mantenho o relacionamento, acompanhando a oferta de lance, confirmo se ele recebeu os boletos, peço indicações, esclareço dúvidas.”
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EDER CONTE 38 anos, Caravel Veículos- Vilhena (RO) Experiência: 20 anos em consórcios.
Pontos fortes: Carismática, tem facilidade para criar laço de confiança. “Estou onde o cliente está. Dentro do meu carro eu tenho um escritório e um guarda-roupas com tudo de que preciso para viajar a qualquer lugar, a qualquer momento, para fechar uma venda.” Rotina: 40% dos clientes vêm de indicações, 10% dos plantões na Sanave e 50% do trabalho de campo. “Atuo em estandes, sou apresentadora do programa de TV Mercado Livre Sanave. Nunca paro: vendo 24 horas por dia, na sala de espera do médico, na fila do banco.”
Pontos fortes: Vai onde o cliente está, criou o próprio sistema de trabalho para atender na zona rural. Rotina: Metade dos seus clientes está na zona rural. Para chegar até eles, tem um carro equipado com GPS e rádio comunicador, pois na região não há sinal de celular nem internet. “Consigo entrar onde nenhuma outra empresa entra, visito cerca de 10 fazendeiros por dia, faço panfletagem, já conheço bem a rotina deles. Para ter essa abertura, criei relação de amizade, converso sobre assuntos de seu interesse, sobre boi, pastagem... Faço de tudo para facilitar: levo até as fazendas o contrato para assinar e o carro para test drive.” Como conquista e fideliza o cliente? “Escuto mais do que falo para entender a necessidade dele – se precisa do carro para a família, para o trabalho. O produtor rural já tem desconto na compra de veículos, dessa forma apresento o plano de consórcio como uma forma de guardar dinheiro. Mostro as vantagens, em comparação aos juros do financiamento, conscientizo de que é o melhor negócio, porque muitos querem o carro na hora. Eu sempre tenho gravadas no meu celular reportagens sobre consórcio para apresentar, é uma tática que tem funcionado bastante. Quando fecho a venda, já saio com pelo menos duas indicações. Tem cliente que faz a venda para mim, eu só preencho o contrato!”
Como conquista e fideliza o cliente? “No primeiro contato, eu crio afinidade e passo segurança. Logo que fecho a venda, adiciono o cliente no WhatsApp, pois é a ferramenta de comunicação mais rápida hoje em dia. Pergunto se tem dúvidas, se quer dar lance, se tem indicação. Alguns fazem consórcio para a família toda; tenho clientes que possuem seis cotas ativas. Teve o caso de um cliente cujo primeiro contato eu realizei em um estande e, durante três meses, marquei diversas vezes e ele não aparecia. Até que um dia nos reencontramos e não deixei ele ir embora até assinar o contrato. Ele fechou uma cota de um Amarok e, no dia seguinte, me procurou para fechar um HB20 para a esposa. Prova de que sempre vale a pena ser persistente.”
BERNADETE SANTOS GALVÃO REIS 59 anos, Sanave - Salvador (BA) Experiência: Filha de comerciante, trabalha com vendas desde a adolescência. Há 17 anos em consórcios.
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MAIS CONSÓRCIO
DE OLHO NO CLIENTE
A VEZ DO
INTERIOR
COM O MERCADO CADA VEZ MAIS COMPETITIVO NOS CENTROS URBANOS, APOSTAR NAS PEQUENAS CIDADES COMO ESTRATÉGIA PARA IMPULSIONAR AS VENDAS DE COTAS DE CONSÓRCIO PODE SER UM GRANDE NEGÓCIO.
N
o Brasil, 95% dos municípios têm menos de 100 mil habitantes, abrigando 45% da população do país e concentrando 30% do PIB nacional. Com toda essa relevância e potencial, por que olhar somente os grandes centros urbanos como áreas de grandes oportunidades de negócios? Para entender melhor esse mercado ainda pouco explorado, a pesquisa Cidades Descobertas, feita em 2015 pela Artplan, um dos maiores grupos de comunicação do Brasil, em parceria com a Ideia Consumer Insights, mapeou 12 municípios para revelar os hábitos de consumo de moradores com perfis e atividades econômicas diferentes. Os dados demonstraram que boa parte da população tem dinheiro para gastar, mas não está 14 / MAIS CONSÓRCIO setembro/outubro 2015
interessada na qualidade de vida oferecida pelas facilidades dos grandes centros. O estudo revelou ainda que 90 milhões de brasileiros sonham em consumir tudo aquilo que veem na televisão e na internet (84% dos moradores têm acesso à internet), mas encontram poucas opções em sua cidade. E, por fim, eles têm as pessoas conhecidas como as grandes influenciadoras para o consumo. Agora, o desafio está em descobrir a maneira mais eficiente de chegar até esses potenciais consumidores e a melhor estratégia para lidar com cada um. Para ajudar você a pôr em prática a oportunidade que tem em mãos, entrevistamos Raphael Galante, consultor da Oikonomia Consultoria Econômica , que dá dicas de como potencializar suas vendas no interior. FOTOS E ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
ANALISE O TERRITÓRIO Tudo o que é novo gera dúvidas. Por isso, é preciso fazer uma análise para ver a potencialidade de mercado da cidade-alvo, como pesquisar se já existe o segmento de cotas de consórcio de veículos e como é a aceitação no local. “É preciso verificar qual é o principal atrativo econômico da região e projetar o que poderá acontecer daqui para a frente, como o surgimento de novos polos”, afirma Galante. Ele acredita que já exista uma nova onda de grandes empresas voltando a investir pesado no interior. Um exemplo é a fábrica da marca Jeep, do Grupo Fiat Chrysler, inaugurada em abril em Goiana, no estado de Pernambuco. “O grupo fugiu totalmente de montar uma fábrica no ABC paulista, como era comum entre as décadas de 70 e 90. Essa aposta gerou uma série de fluxo de investimentos nas cidades próximas à fábrica, incentivando a economia local”, conta.
INVESTIMENTO PROMISSOR Nas grandes cidades há um leque gigantesco de opções de ofertas que não existe nas menores, e, por isso, ao levar a marca do consórcio e o produto para uma cidade desse porte, pode ser uma aposta assertiva de fazer história no segmento. Além disso, os gastos com o investimento são mais baixos, uma vez que a locação de recursos será menor, como o aluguel do ponto.
ADAPTAÇÃO À CULTURA LOCAL Um dos grandes desafios é o bairrismo. O que isso quer dizer? Em geral, em cidades do interior, não existe uma aceitação muito grande de forasteiros. “Esse é o grande jogo de cintura que o vendedor precisará ter, além de se acostumar com a cultura da população regional. Porém, a contratação de mão de obra local pode agilizar os resultados e amortizar os investimentos feitos enquanto ocorre a formação completa das novas equipes.”
HORA DA ABORDAGEM Um dos grandes pontos que gestores e vendedores não devem se esquecer é a importância das redes sociais na divulgação do produto e do nome da empresa, pois são mais baratas que as mídias tradicionais, como rádio, televisão e jornal. Além disso, entenda o perfil da população local, as suas necessidades e seus desejos, para que possa fazer abordagens de captação de clientes. Capriche no discurso e boa sorte!
CRIE O PONTO DE VENDAS IDEAL A Disal Consórcio oferece portfólio completo de peças de comunicação com o objetivo de fortalecer o ponto de venda (PDV) e deixálo mais atrativo, levando em consideração a abordagem e o local escolhido. A equipe de Marketing e Relacionamento é responsável por levantar as necessidades de cada PDV, agregar personalizações nas peças e auxiliar na criação de estratégias customizadas, bem como a área de Inteligência de Vendas e Mercado, que poderá mapear regiões do interior para investir.
O QUE A DISAL DISPONIBILIZA:
✔ Para ações externas: balcão, ombrelone, balões e tenda; ✔ Peças impressas: banner institucional e de varejo, faixa de rua, display de mesa, folheto, display de chão; ✔ Peças de mídia: spot de rádio, spot de carro de som (usar para divulgar o local onde a equipe de consórcio estará na cidade nos próximos dias), outdoor, anúncio de jornal e revista; ✔ Peças digitais: e-banner, e-mail marketing e post Facebook; ✔ Peças sob medida: envelopamento de frota, ímã para carro; ✔ Cursos na Academia de Vendas Disal. SE OPTAR PELO PONTO DE VENDAS EXTERNO, O SUPERVISOR REGIONAL DE VENDAS, ANTENOR CONCEIÇÃO JÚNIOR, DÁ DICAS DO QUE FAZER PARA TER SUCESSO: ✔ Peças para usar: balcão, balão, tenda, ombrelone, banner institucional e de varejo, faixa de rua, display de mesa e folheto de rua; ✔ Se o espaço for aberto, o display de chão deve ser de material resistente; ✔ Para fazer a mídia na cidade, opte pelos spots de rádio e de carro; ✔ Personalize o espaço com balões, caixa de som e megafone ou microfone; ✔ A equipe deve ser formada por cerca de 10 vendedores e um supervisor; ✔ Mimos são sempre bem-vindos para os clientes, como água, bombons ou balas; ✔ Opte por um veículo envelopado (adesivado) para o deslocamento da equipe; ✔ É fundamental ter veículo exposto para test-drive; ✔ Para firmar a marca, faça, se possível, depois de 15 dias, uma nova ação na mesma cidade.
setembro/outubro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 15
MAIS CONSÓRCIO
AUTO PAPO
TUDO NELE É
O PEQUENO NOTÁVEL DA VOLKSWAGEN AGRADA A VARIADOS PÚBLICOS E É CONSIDERADO UM DOS VEÍCULOS MAIS ECONÔMICOS E SEGUROS DA SUA CATEGORIA.
C
om vários diferenciais, entre eles desempenho, economia de combustível, segurança e ótimo espaço interno, o up!, uma das mais recentes apostas da Volkswagen, logo à primeira vista se destaca pelo design e pela gama de versões oferecidas, entre elas take, move, cross, high e com o sistema i-motion. Antes de detalharmos cada um desses modelos disponíveis na DISAL para futuros consorciados, vale saber: 16 / MAIS CONSÓRCIO setembro/outubro 2015
up!
O up! é o primeiro automóvel compacto a obter 5 estrelas na proteção de adultos e 4 estrelas na proteção de crianças no Latin NCAP, organização que avalia a segurança dos veículos; Foi considerado pelo Inmetro o compacto mais econômico do Brasil; Entre os itens de série do up! estão freios ABS com distribuição eletrônica de frenagem (EBD), alerta de frenagem de emergência (ESS), fixação da cadeirinha de criança com sistema Isofix, banco do motorista com ajuste de
altura, apoios de cabeça traseiros, alerta sonoro de faróis acesos, desembaçador traseiro, tampa do porta-malas com abertura elétrica e rodas de 13 polegadas. Todas as versões têm motor 1.0 de 3 cilindros, que rende 75 cavalos de potência com gasolina e 82 cavalos com álcool. O câmbio é manual de cinco marchas e algumas versões possuem a opcional transmissão automatizada i-Motion. Versátil, o up! atende a todos os públicos, independentemente de idade, sexo ou profissão. FOTOS: DIVULGAÇÃO
up! e suas versões No veículo foram aplicadas as mais modernas tecnologias de engenharia, resultando em um automóvel eficiente, seguro e prático para o dia o dia. Vamos às versões:
TAKE (2 PORTAS) › É a versão de entrada do veículo. Os bancos são revestidos com um tecido de padronagem simples, e os assentos são altos; o painel é todo confeccionado em cinza-escuro. De série tem o sit & adjust no banco do motorista, com ajuste milimétrico de altura; compartimentos que deixam tudo à mão; freios ABS com EBD e outros itens indispensáveis. As rodas são de aço aro 13”, com pneus 165/80 e calotas nice.
CROSS (4 PORTAS) › Neste modelo, o visual segue um estilo mais off-road, destacando sua robustez e agressividade com componentes exclusivos para quem busca um hatch urbano sem abandonar o espírito aventureiro. Vem com frisos laterais com a inscrição cross, sensor de estacionamento traseiro, faróis e lanterna de neblina e rodas de liga leve aro 15” Zurique, com pneus de baixa resistência ao rolamento 185/60 R15.
SISTEMA I-MOTION › É a partir da versão move que o up! oferece a transmissão automatizada i-Motion, de 5 velocidades, com função Tiptronic. O veículo é o primeiro modelo 1.0 l no Brasil a oferecer câmbio automatizado e, com isso, tornou-se o carro mais acessível do país equipado com câmbio de operação automática. Denominado SQ100, o câmbio i-Motion foi desenvolvido com o objetivo de proporcionar maior conforto, precisão de respostas e eficiência (inclusive contribui para a redução no consumo de combustível). Com a transmissão i-Motion, o up! acelera de 0 a 100 km/h em 13 segundos com gasolina e em 12,8 segundos com etanol. A velocidade máxima é de, respectivamente, 166 km/h e 168 km/h.
MOVE (4 PORTAS) › Nesta versão, um dos diferenciais em relação ao modelo Take é a ambientação interna do veículo, que vem com duas opções de cor. O computador de bordo possui 10 funções infotrip, ou seja, no centro do painel de instrumentos há um display que mostra ao condutor informações úteis sobre a viagem, como autonomia, consumo médio e momentâneo de combustível, tempo de duração, velocidade média, velocímetro digital e temperatura externa. Há também painel com pad texturizado, e suas rodas são de aço aro 14”, com pneus de baixa resistência à rolagem 175/70 e calotas bristol.
HIGH (4 PORTAS) › Este modelo é equipado com uma generosa lista de itens de série e combinações de cores do interior e exterior perfeitamente em sintonia. A direção, que vem com assistência eletromecânica easy drive, torna-se mais leve durante manobras em baixa velocidade e garante mais segurança em velocidades maiores. Essa versão traz ainda espelhos retrovisores externos eletricamente ajustáveis, com luzes indicadoras de direção integradas e sensor de estacionamento traseiro (park pilot).
setembro/outubro 2015 MAIS CONSÓRCIO / 17
MAIS CONSÓRCIO
HORA DO GESTOR
A MAGIA
DO CONSÓRCIO
COMEÇA POR VOCÊ COMO A DISNEY PODE NOS ENSINAR A SERMOS MELHORES NO QUE FAZEMOS
U
ma empresa com 175 mil colaboradores espalhados no mundo inteiro, com 91 anos de existência e lucro de, aproximadamente, US$ 6 bilhões por ano, que tem como missão divertir as pessoas, sejam elas crianças ou adultos. Quem imaginaria que uma organização cujo símbolo principal é um rato (o famoso Mickey Mouse) daria tão certo? Estamos falando da Disney e do seu criador, Walt Disney, que, antes de ser um empreendedor, sempre foi um sonhador. Os parques podem estar distantes de nós, mas temos de reconhecer que essa é uma marca conhecida mundialmente e que se reinventa a cada dia, acompanhando as gerações. E o que ela tem a nos ensinar? Veja as lições que alguns profissionais de vendas e marketing da DISAL aprenderam no curso “Estratégia da magia - a busca da excelência com foco em resultados” para aplicar em nosso negócio:
LIÇÃO Nº 1
LIÇÃO Nº 2
LIÇÃO Nº 3
Sabe qual é o lema da Disney? “Pessoas transformam sonhos em realidade.” E, para que isso seja de fato realidade, é preciso ter pessoas felizes trabalhando lá. Eles identificaram que o principal requisito é ser feliz, pois as demais competências, as técnicas, por exemplo, podem ser aprendidas. Ah sim! O treinamento, esse é dado a todos os 130 mil colaboradores, da mesma forma. Você já parou para pensar que o consórcio é uma forma de possibilitar a realização de sonhos? Lembre-se: você vende muito mais que cotas de consórcio, você possibilita a viagem da família, o presente do filho que passou no vestibular, a entrada no primeiro carro 0 km com aquele perfume que só ele tem. Você ajuda as pessoas a serem mais felizes por meio das contemplações.
Em todos os parques da Disney, há quatro regras para a excelência: segurança, cortesia, aparência (ou como eles chamam, o show, os personagens e os parques precisam estar com a apresentação perfeita) e eficiência (ou seja, a parte prática, com geração dos resultados operacionais e financeiros). E para o consórcio, quais poderiam ser as quatro regras para a excelência?
A excelência em atender bem. Na Disney, todos os colaboradores têm uma regra: atender bem ao próximo e transformar os momentos dentro dos parques em experiências agradáveis. Quantos momentos mágicos possibilitamos para dentro do nosso trabalho, da nossa casa, com nossos colegas, clientes e vizinhos? Então reflita: se na Disney, ser feliz e fazer o outro feliz é um modelo de negócio que traz excelentes resultados, por que não pôr isso em prática também no consórcio?
18 / MAIS CONSÓRCIO setembro/outubro 2015
No nosso blog, falamos um pouco mais sobre os valores importantes para o nosso negócio. Acesse e ajude-nos a definir essas regras com sua experiência: www.disalconsorcio.com.br/blog.
FOTO: SHUTTERSTOCK
MAIS CONSÓRCIO
O ESPECIALISTA
VOCÊ CONHECE O SEU
Marcelo Ermini é formado em comunicação social, com especialização em gestão de marketing, professor da ESPM, FGV e FIA e sócio da Multiação Consultoria e Gestão.
CLIENTE? C
ontra fatos, não há argumentos. Vivemos em uma sociedade dinâmica, instável, evolutiva, e quem ficar esperando para ver o que vai acontecer correrá sérios riscos. A única certeza é de que tudo vai mudar e de que não há tempo para alinhar as transformações com o nosso momento. Sairá vencedor quem rapidamente identificá-las e tomar decisões que o diferencie dos concorrentes. O profissional de vendas sabe que a conquista de um cliente começa quando temos total entendimento do problema ou desejo que ele quer resolver. Lembre-se de que também somos consumidores e, quando desejamos algo, buscamos informações para minimizar as dúvidas. Ainda assim, é comum tomarmos uma decisão de compra futura sem atualizarmos essas buscas até que ela ocorra. A escolha do produto, serviço e marca atende a uma ordem de prioridades e ao modo como fomos atendidos. Quantos de nós já decidimos frequentar um restaurante, por exemplo, apenas pelo atendimento que
GERIR LEADS, OU SEJA, CONTATOS DE QUALIDADE, É UMA TAREFA DIÁRIA PARA A GERAÇÃO DE NEGÓCIOS. FOTO: JOENE KNAUS
recebemos no passado? Nem sempre é o preço que nos faz voltar ou que nos afasta, mas o atendimento. O vendedor atualizado sabe que fornecer todas as informações necessárias ao consumidor-alvo, com qualidade e no tempo dele, tem se mostrado a melhor maneira de fechar negócios. Assim, o cliente não precisará partir em busca de novas informações, não permitindo que se crie espaço para que ele nem sequer pense em consultar outra opção que não a nossa. Atualmente, o mercado tem uma grande capacidade de produzir mais bens e serviços do que somos capazes de comprar. Os profissionais de venda não devem deixar os clientes potenciais soltos, sem o acompanhamento e monitoramento. A qualquer momento eles podem estar dispostos a comprar uma cota e devemos garantir que seremos sua primeira escolha. O concorrente não se restringe mais ao segmento em que atuamos, mas tudo aquilo que disputa fatia no coração, na mente e no bolso do consumidor. O desafio é estar pronto para o momento mágico e descobrir o que leva o cliente a decidir pela realização da compra entre tantas opções, para que possamos estar preparados para abordá-lo na hora certa. Esse momento em que o cliente avalia a empresa, seus produtos, atendimento e o que impactará diretamente na sua decisão de compra, tem de ser controlado e, para isso, não podemos mais confiar em
CLIENTES SATISFEITOS SÃO O MELHOR GERADOR DE LEADS. SÃO NOSSAS MELHORES FONTES DE NOVOS CONTATOS. nossa memória, agendas ou cadernos, abarrotados de dados que nem sempre são transformados em informações e conhecimentos capazes de gerar negócios. Sei de profissionais que são organizados, conhecem a rotina de compras de seus clientes prioritários e sabem distingui-los entre tantos. Usam diversas formas para comunicação, são atualizados sobre suas expectativas de compras e para isso utilizam todas as ferramentas possíveis. Devemos estabelecer um rápido entendimento dos desejos e expectativas de nossos contatos e gerar uma linha de comunicação eficaz, pois provavelmente ele também vai ouvir o seu concorrente. O sucesso dependerá do conhecimento que obtivermos sobre ele e de seu momento mágico. Gerir leads, ou seja, contatos de qualidade, é uma tarefa diária para a geração de negócios. Clientes satisfeitos são o melhor gerador de leads. São nossas melhores fontes de novos contatos. E seu cliente, você sabe realmente quem ele é ou o que ele deseja?
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MAIS CONSÓRCIO
SEU BOLSO
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5
CONFIRA UMA SELEÇÃO DE APLICATIVOS GRATUITOS QUE AJUDAM VOCÊ A CONTROLAR O DINHEIRO E ECONOMIZAR COM MAIS PRATICIDADE.
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V
ocê é o tipo de pessoa que está sempre com o dinheiro contado no fim do mês ou é daqueles que não sabem dizer exatamente no que gastou todo o salário? Se o seu desejo é reverter essas situações, não espere o início do próximo ano para estabelecer uma meta. Encare agora o desafio e faça mudanças para os próximos 30 dias. Criar esse hábito não é tarefa fácil, pois a mudança exige disciplina e controle sobre a renda mensal e o gasto da família. A recomendação dos especialistas é que seja guardado por mês entre 10% e 30% do salário. Pode parecer desafiador, no entanto gerenciar a renda, poupar e ampliar o poder de compra sem muito sacrifício só depende de você. Confira as dicas de André Massaro, consultor financeiro e autor do blog Você e o Dinheiro, do Portal Exame, e ponha todas em ação. Boa sorte!
MINHAS ECONOMIAS Disponível para iOS e Android
É necessário fazer um cadastro para inserir suas receitas e despesas. Permite registrar todas as transações off-line e, quando estiver acessando a internet, fazer a sincronização com a sua conta no site do aplicativo. YUPEE
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Permite a criação do orçamento mensal e do planejamento ao calcular quanto é necessário economizar por mês para alcançar determinado sonho. Disponibiliza ainda alerta para compromissos e pagamentos. MEU BOLSO
poupar. Separe as despesas por categorias e atualize, de preferência, diariamente.
›› Entenda quanto você ganha: No geral, os vendedores são contratados com um salário fixo + comissão e a cada mês a renda pode ser diferente. Para estabelecer um controle e poupar dinheiro, a sugestão é ter uma média salarial com base nos últimos 12 meses.
›› Revise os gastos mensais: Faça uma avaliação e veja o que é realmente necessário. Você pode estar pagando por algo que não utiliza ou que não seja essencial no momento.
›› Anote todos os seus gastos: Mais que checar o extrato bancário, criar uma planilha é fundamental para organizar quanto ganha, quanto gasta e quanto pode
›› Tenha uma reserva financeira: Após a revisão no orçamento, separe uma parte da renda todo mês, seja para uma situação de emergência,
para uma aquisição, seja até pensando na aposentadoria. Com o objetivo estabelecido, crie a estratégia que pode ser de curto, médio e longo prazo. ›› Compre consciente: Não faça nada por impulso e evite dívidas com juros. Pesquise bastante, compare preços e, de preferência, pague à vista. Outra dica é não comprar o produto no mesmo dia em que o vê, a não ser que seja uma emergência ou algo fundamental.
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É preciso informar o saldo e, em seguida, registrar as despesas ou novos ganhos para que o aplicativo faça as contas para você. A planilha gerada pode ser enviada por e-mail para que possa salvar no computador ou consultar. TOSHL FINANÇAS
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Ficou interessado em mais dicas para economizar e investir? No blog da DISAL, você encontra vários posts de educação financeira que vão ajudá-lo a fazer o salário render mais. Acesse: www.disalconsorcio.com.br/blog e acompanhe!
20 / MAIS CONSÓRCIO setembro/outubro 2015
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MAIS CONSÓRCIO
ATITUDE
VENÇA A
CRISE O CONSÓRCIO TEM SIDO A ESCOLHA DOS CONSUMIDORES QUE NÃO QUEREM SE ARRISCAR NESTE MOMENTO DE INSTABILIDADE ECONÔMICA E PROCURAM UM INVESTIMENTO SEGURO EM LONGO PRAZO.
C
om o aumento da inflação e das taxas de juros, o bolso do brasileiro está cada dia mais disputado. Cenário como esse faz com que o consumidor fique longe de futuras aquisições por meio de financiamentos e busque alternativas com menos risco. É por isso que 2015, apesar de ser um dos anos mais desafiadores para quem trabalha com vendas, tem proporcionado boas oportunidades para o consórcio. É hora de aproveitar o momento! Isso porque o serviço oferece prazos longos de pagamento, ausência de juros e custos finais menores, o que desperta o interesse de consumidores. Segundo a Associação Brasileira de Administradores de Consórcio (Abac), no primeiro semestre deste ano houve alta de 11,3% nas vendas de cotas de consórcio de veículos leves em comparação com o mesmo período de 2014, atingindo 468,5 mil unidades contra 421 mil. Já em relação ao ano de 2011, nos mesmos meses, o aumento foi de 65,4%. Por isso, nada de desânimo! “Os vendedores, diante desse cenário de clientes cada vez mais exigentes e do mercado repleto de competidores, precisam ser otimistas, proativos, saber o poder do serviço que tem em mãos e aperfeiçoar o atendimento para cativar o cliente. Então é hora de rever a sua estratégia e recorrer a novos e antigos contatos”,explica José Ricardo Noronha, vendedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas: Como Eu Faço?. FOTO: SHUTTERSTOCK
CONFIRA, A SEGUIR, DICAS ESSENCIAIS DO ESPECIALISTA PARA TER SUCESSO EM MEIO À CRISE ECONÔMICA.
1
ENTENDIMENTO É MAIS IMPORTANTE QUE ATENDIMENTO O primeiro passo é conhecer as necessidades, os desejos, os sonhos e as expectativas de cada cliente. Sem isso não é possível oferecer um atendimento de excelência para que ele se sinta único e especial, ainda mais em período de crise. DICA: Não é necessário aprofundar-se na vida pessoal do possível consorciado, ainda mais se for o primeiro contato. Então, apenas entenda o que o levou a se interessar por uma cota de consórcio.
2
OUÇA MAIS O CLIENTE O maior erro cometido por vendedores é falar demais. O que vai realmente convencer o cliente a comprar uma cota de consórcio é o casamento entre uma necessidade e o produto oferecido. Portanto, faça perguntas abertas, isto é, que não possibilitem respostas como ‘sim’ e ‘não’. DICA: Faça perguntas como: ‘O que é...?’, ‘De que forma...?’, ‘Como...,?’ e ‘Por que...?’. Dessa forma, vai conseguir captar a realidade do cliente.
3
FAÇA UMA BOA NEGOCIAÇÃO É necessário convencer o cliente da importância do produto para a sua vida, e, para isso, tenha confiança, acredite naquilo que vende e nos diferenciais. Também enxergue a negociação do ponto de vista do cliente para que tenha boa argumentação na negociação. Segundo pesquisa realizada pelo Gartner Group, empresa de consultoria americana, 70% dos entrevistados concordam que a habilidade de contar boas histórias e utilizar estudos de caso, que comprovem a eficácia dos produtos e serviços, é a melhor forma para comunicar os verdadeiros diferenciais daquilo que vendem. DICA: Aproveite a crise para conquistar a parcela de clientes que historicamente recorriam a financiamentos e mostre as vantagens do consórcio como um investimento seguro, sem a oscilação da taxa de juros.
4
APERFEIÇOAMENTO HOJE E SEMPRE Se continuar sempre com a mesma estratégia, será difícil destacar-se num período como o de agora. Portanto, estude muito e, acima de tudo, pratique bastante o repertório de técnicas e habilidades para aumentar sua produtividade. DICA: Grave uma simulação de diálogo para avaliar o seu desempenho.
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MAIS CONSÓRCIO
ATITUDE
KM
DE DETERMINAÇÃO
PEDALANDO CERCA DE 100 KM POR DIA PELAS RUAS DE SÃO PAULO, ABREU REINVENTOU O PRÓPRIO NEGÓCIO E É UM EXEMPLO DE PERSISTÊNCIA. INSPIRESE NESSA HISTÓRIA DE LUTA, CORAGEM, DISCIPLINA E OUSADIA.
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E
le trabalha oito horas por dia, fazendo em torno de 50 entregas de documentos bancários e chega a rodar até 100 km pelas ruas de São Paulo. Para você, os números indicam uma rotina cansativa? Agora imagina fazer tudo isso de bicicleta. E foi por causa de um número que a vida do cearense Clailto Ferreira de Abreu, de 52 anos, deu uma reviravolta: aos 40 anos, ele pesava 102 quilos distribuídos em apenas 1,65 metro. Teve uma ameaça de infarto e um conselho médico: pratique esportes. “Tentei academia, caminhada, mas acabei me apaixonando pela bike. Foi aí que decidi unir o útil ao agradável: usar a bicicleta no meu trabalho.” Abreu foi funcionário dos Correios por 12 anos e hoje é empresário, proprietário de uma empresa de entregas que possui 10 fun-
cionários, três deles ficam na administração do escritório e outros sete realizam entregas de objetos maiores usando motos e uma Fiorino. Quando passou a trabalhar de bicicleta, deixou a vida sedentária de lado e os negócios prosperaram ainda mais. Hoje, com 72 quilos, saúde em dia, bem disposto e com os negócios a mil, Abreu pensa em se aposentar no ano que vem, para curtir a esposa, já que, com o esforço do seu trabalho, formou e casou cinco filhos. Pedalando, ele redescobriu uma maneira de viver com mais qualidade e reinventou seu negócio. “Nunca pare no meio do caminho. Em qualquer ramo que você atue, tenha sempre foco e persistência. Vá à luta, acredite, busque suas metas. Nunca pensei em desistir, a vida me ensinou a buscar o que eu quero para progredir”, aconselha Abreu. FOTO: MARCELO SPATAFORA