BOAS PRÁTICAS
A DISAL TRAZ DICAS DE COMO USAR AS REDES SOCIAIS NO DIA A DIA DO TRABALHO E OS CUIDADOS NA HORA DE PREENCHER O CONTRATO
FERRAMENTAS DE SUCESSO
ANO 2 | NO 7 | ABRIL/MAIO | 2016
COLUNISTA DESTACA SETE PONTOS FUNDAMENTAIS PARA POTENCIALIZAR AS VENDAS
SEMINOVO QUE VALE OURO
O CUSTO-BENEFÍCIO DO VEÍCULO SEMINOVO E O ORÇAMENTO ENXUTO DO CONSUMIDOR TORNAM A OPÇÃO ATRATIVA PARA AS VENDAS DE CONSÓRCIO Editora
MAIS CONSÓRCIO
CARTA DO EDITOR
CONTEÚDO PARA CAMPEÕES DE VENDAS VENDER É UMA ARTE QUE EXIGE FOCO, empenho e organização. Temos a missão de conectar pessoas às suas necessidades e adaptar a conquista ao perfil de investimento do cliente, proporcionando assim a satisfação, o momento mágico da compra. Quando falamos de consórcio, o desafio da venda é ainda maior. Nesses três anos e meio em que eu atuo na DISAL, venho acompanhando a motivação e a garra dos vendedores em campo, que não poupam esforços para conquistar o cliente. Sabemos que cada cota é preciosa e, por isso, valorizamos cada contrato assinado. Esse comprometimento nos motivou a criar uma revista especialmente para vocês, vendedores. Nossa proposta é trazer o melhor conteúdo sobre o negócio, com o objetivo de inspirar e oferecer novas ferramentas de vendas. No começo de 2015, a primeira edição da revista foi tímida, e ela cresceu em número de páginas, de matérias e colunas de especialistas. Em seis edições, foram 55 entrevistados, além da participação de 22 profissionais de consórcio que compartilharam conosco suas experiências valiosas e práticas de sucesso. Publicamos 65 matérias comprometidas em ajudar a força de vendas a alcançar suas metas, e tenho muito orgulho do conteúdo que construímos com a ajuda de vocês. Agradeço a todos que acompanharam esse projeto, dando-nos feedbacks para acertarmos cada vez mais. Nos próximos meses, continuaremos a compartilhar dicas e estratégias, mas por meio de outros canais. Agradeço, mais uma vez, o empenho e a dedicação de cada um de vocês para alcançarmos nossos objetivos. Aproveitem esta edição da revista, que está repleta de dicas para fecharmos esse ciclo com a sensação de dever cumprido. Boa leitura! Luciana Precaro Diretora de Vendas e Marketing
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PAINEL
VOCÊ SABE SE COMUNICAR? LINHA DIRETA
DE OLHO NO CLIENTE
SEMINOVOS VALIOSOS
CONTEÚDO DISAL DICAS PARA USAR AS REDES SOCIAIS DA DISAL A FAVOR DAS VENDAS
3 PASSOS PARA O CONTRATO PERFEITO
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HORA DO GESTOR
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AUTO PAPO
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SEU BOLSO
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O ESPECIALISTA
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APERFEIÇOE SUA LIDERANÇA
O CARRO COM A CARA DO DONO USE O SALÁRIO COM MODERAÇÃO
COMO FACILITAR A COMPRA PARA O CLIENTE?
7 FERRAMENTAS FUNDAMENTAIS PARA VENDER MAIS
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ATITUDE
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ACONTECE
UM CARA DE FIBRA IREVEL É HOMENAGEADA PELA VOLKSWAGEN NA ALEMANHA
expediente MAIS CONSÓRCIO É UMA PUBLICAÇÃO DA DIRETORIA DE VENDAS E MARKETING DA DISAL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. (AV. JOSÉ MARIA WHITAKER, 990 – PLANALTO PAULISTA – SÃO PAULO – SP – CEP 04057-000). É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DE TEXTOS E FOTOGRAFIAS SEM A AUTORIZAÇÃO PRÉVIA DA DMS EDITORA. CONSELHO EDITORIAL | MARKETING E RELACIONAMENTO: LAILA SOL E SILVA E LEDIANE FILUS TREINAMENTO: JOÃO GALVÃO (GRUPO DISAL) | DMS EDITORA (WWW.DMSEDITORA.COM): DIRETORA EDITORIAL E JORNALISTA RESPONSÁVEL: WALQUIRIA BOTARO (MTB 36647) | DIREÇÃO DE ARTE: DOUGLAS MARQUES | DESIGNER: BRUNO BELOMI | SUBEDITORA: BRUNA GONÇALVES | REPÓRTERES: EVELYN MANCINI E GUILHERME UCHOA | PROJETO GRÁFICO: DMS EDITORA | REVISÃO: JÚLIO YAMAMOTO.
abril/maio 2016 MAIS CONSÓRCIO / 3
MAIS CONSÓRCIO
PAINEL
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VOCÊ SABE SE
COMUNICAR DESCUBRA SE O SEU DISCURSO DE VENDAS É ATRATIVO O SUFICIENTE PARA FISGAR A ATENÇÃO DO CLIENTE.
M
uito bem, se você chegou até a primeira linha desta reportagem é sinal de que o título lhe interessou. Uma pergunta fez você parar para refletir sobre sua experiência pessoal, sem que precisássemos apresentar, logo de cara, conceitos sobre técnicas de vendas. É exatamente assim que funciona o seu primeiro contato com o cliente. “Ele está interessado no ‘por que’ você poderá ajudá-lo a realizar o sonho de ter um carro. É duro admitir isso, mas o sonho é o carro e não o consórcio. O papel do vendedor é fazer a perfeita conexão entre os benefícios do produto e as necessidades do cliente. E isso é possível começando a conversa com perguntas abertas que permitam capturar informações valiosas sobre ele”, explica o palestrante e consultor José Ricardo Noronha. Quer ver um exemplo? O Murilo Rogério Alves Zago (35), há seis anos na Santa Emília Toyota, de Ribeirão Preto (SP), começa a conversa assim: Qual seu veículo atual? Pretende trocá-lo? “Pelas respostas, já tenho uma base da situação financeira do cliente e 4 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
sei qual é a urgência dele para adquirir ou trocar de carro. Mentalmente, cruzo essas informações com o sistema da DISAL, que é completo e flexível. Há vários grupos em andamento que atendem a todo tipo de cliente, de todas as classes sociais. Eu só preciso encontrar a condição ideal para aquele cliente específico, item por item: o modelo do carro, o prazo de pagamento... Por isso, tenho de estar sempre antenado no mercado automobilístico para saber qual modelo vai agradá-lo e também conhecer a fundo o produto consórcio. Então, apresento uma simulação para ajudar o cliente a formar em sua mente a ideia de que é possível ter um carro melhor (seja agora ou como um investimento futuro). Aí, fica fácil explicar por que o consórcio é a solução: as parcelas não têm juros, pode usar dinheiro, a depreciação é menor etc. E sigo com perguntas como ‘Esse valor de parcela fica bom para você?’ O segredo é evitar abrir um leque de opções para não confundi-lo. Se o cliente chega com a pergunta ‘Como funciona o consórcio?’, eu devolvo com outra: ‘O que você precisa?’.”
?
PAPO RETO X CONVERSA FIADA
O FAMOSO CÍRCULO DOURADO, POPULARIZADO MUNDIALMENTE PELO AUTOR DE BEST-SELLERS SIMON SINEK, REVOLUCIONOU A FORMA DE CRIAR O DISCURSO DE VENDAS, COMEÇANDO PELO “POR QUÊ?”. FAÇA ESSE EXERCÍCIO: ORGANIZE SEUS ARGUMENTOS NESSA ORDEM!
PASSO 3: O QUÊ?
O QUE
PRODUTOS/SERVIÇOS
Explique como funciona o consórcio e suas vantagens (oferta de lance, taxa de administração, acompanhamento do grupo etc.), deixando sempre espaço para que o cliente exponha suas dúvidas.
COMO
MEIOS/ATRIBUTOS
DE FORA PARA DENTRO FORMA CONVENCIONAL
POR QUÊ A CAUSA
DE DENTRO PARA FORA APPLE, MARTIN LUTHER KING
PASSO 1: POR QUÊ?
Faça as perguntas inteligentes para identificar os interesses reais do cliente, para que a causa seja o fio condutor da conversa. Deixe claro que o seu papel é ajudá-lo e aproveite que os materiais promocionais da DISAL de 2016 já favorecem a venda de acordo com o perfil do cliente. Fuja daquele velho discurso centrado na empresa, focado em mostrar quanto você e sua empresa são “líderes e melhores” no que fazem.
Para Noronha, perguntas inteligentes como essas ajudam a criar um discurso personalizado, mostrando que o vendedor é genuinamente interessado em ajudar o cliente. Uma dica do consultor é usar a técnica da paráfrase, que consiste em “copiar” expressões usadas pelo cliente durante a conversa, assim como faz a vendedora Silvana Pregil Bedrossian (46), da concessionária Sorana, de São Paulo (SP). “Cada cliente é único, por isso nunca uso os mesmos termos. Quando percebo que ele já sabe bastante sobre consórcio, vou direto ao ponto. Se ele for mais sistemático, explico tudo nos mínimos detalhes. Moldo meu discurso, aprimoro meu conhecimento com os próprios clientes. Se um cliente chega com uma dúvida nova, aproveito a resposta para criar um argumento para a próxima venda.” Outra dica de Noronha, que também é aplicada por Silvana em seu dia a dia, é sempre deixar a venda fluir de dentro para fora e não o contrário. “Por exemplo, eu evito fazer a comparação com o financiamento (penso que isso seria como falar mal
PASSO 2: COMO?
Apresente a solução personalizada, ou seja, “Como/De que forma” a DISAL vai ajudá-lo a adquirir o veículo por meio do consórcio, de acordo com a condição relatada por ele (modelo do carro desejado, prazo de pagamento ideal, valor da parcela que cabe no bolso, possibilidade de dar entrada em dinheiro ou com o carro atual etc.).
de alguém). Eu apresento o consórcio como uma segurança, uma forma de poupar dinheiro, deixando o próprio cliente concluir quais são as vantagens em relação ao financiamento. Apresento ideias para ele refletir, sem precisar forçar a venda. Por exemplo, caso ele tenha urgência para retirar o veículo, mas não tem dinheiro para o lance, eu pergunto: ‘Precisa mesmo do carro agora?’ Naturalmente, ele fará essa conexão de suas necessidades com os benefícios do produto e poderá, até mesmo, rever suas necessidades”, conta Silvana.
TENHO DE ESTAR SEMPRE ANTENADO NO MERCADO AUTOMOBILÍSTICO PARA SABER QUAL MODELO VAI AGRADÁ-LO E TAMBÉM CONHECER A FUNDO O PRODUTO CONSÓRCIO Murilo Rogério Alves Zago abril/maio 2016 MAIS CONSÓRCIO / 5
MAIS CONSÓRCIO
PAINEL
LINHA DIRETA O TELEFONE É – E SEMPRE FOI – UM PODEROSO INSTRUMENTO DE VENDAS. SEGUIR UM SCRIPT E TREINAR CONSTANTEMENTE SÃO ALGUMAS DAS DICAS PARA APRIMORAR O BOM E VELHO “MALHO”.
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A
gerente de vendas Andressa Santagnello ama falar ao telefone. E como! Há sete anos, ela coordena uma equipe de 20 vendedores da Rio Preto Motor, em São José do Rio Preto (SP), e cada um deles chega a fazer 100 ligações por dia. “A grande vantagem desse canal é que só saímos da concessionária com a venda fechada, nunca perdemos uma viagem. Agendamos a visita apenas para a assinatura do contrato e o pagamento da primeira parcela. Pelo telefone, falamos tudo o que falaríamos pessoalmente, sem deixar espaço para dúvidas.” É muito provável que você tenha se identificado com essa situação. Isso porque o “malho” é usado há anos pelos profissionais de vendas. Essa prática sempre deve ser aprimorada. “Para fazer um bom atendimento pelo telefone, devemos seguir os mesmos princípios de uma reunião presencial. É preciso ser cordial e saber fazer as perguntas certeiras, criando um discurso personalizado, em vez de ligações mecânicas e impessoais.” É o que ensina o consultor e palestrante José Ricardo Noronha. Andressa assina embaixo. “Temos de quebrar o gelo logo nas primeiras perguntas, identificar o perfil do cliente, para conse-
CONFIRA ESSAS DICAS INSPIRADAS NO LIVRO VENDAS. COMO EU FAÇO? (EDITORA ÉVORA), DE JOSÉ RICARDO NORONHA, PARA OBTER SUCESSO NAS VENDAS PELO TELEFONE:
SORRIA
guir falar a língua dele. O vendedor tem de estar sempre motivado para que a pessoa do outro lado da linha perceba o entusiasmo em sua voz, sinta confiança e esteja aberta ao diálogo.” Mesmo com tantos canais de comunicação disponíveis atualmente, como e-mail, redes sociais e aplicativos de mensagens, o telefone ainda é um grande aliado dos vendedores.
DICA DE OURO: TREINAR, TREINAR E TREINAR!
Ter um script para conseguir enfrentar todas as objeções que o cliente apresentar durante a ligação é essencial. Mas o que fazer para não parecer um “robô”? Uma dica de Noronha é praticar com os colegas de trabalho. “Utilize as mesmas palavras e os mesmos gestos que usaria em uma conversa presencial, pois isso ajuda a incorporar o fator emoção às ligações. Se puder, grave as conversas, ouça sua própria voz, aprimore sua linguagem, seus argumentos, palavras utilizadas e, principalmente, ajuste seu tom de voz. Por exemplo: se percebe que o cliente é idoso e tem problema de audição, aumentar o volume da voz repentinamente pode soar agressivo. Pergunte se o tom está bom, se ele está conseguindo compreender.” Andressa exerce bem seu papel de supervisora. “Temos um script colado na baia das estações de trabalho. Sempre ouço as ligações dos vendedores e procuro corrigir eventuais erros.” É exatamente essa boa prática que Noronha recomenda aos líderes. O especialista indica também o método do cliente misterioso. “Ligue para o vendedor como se fosse um cliente, para testar os pontos fortes e fracos do discurso e depois dê um feedback para ele”, orienta.
Com certeza, quem está do outro lado da linha vai perceber isso em seu tom de voz. “Perguntar antes se a pessoa está ocupada é essencial. Se ela não puder falar naquele momento, pergunte qual é o melhor horário e retorne a ligação, para ter a certeza de que ela lhe dará total atenção”, aconselha Andressa.
FOQUE
Dedique 100% da sua atenção àquela ligação. Minimize as distrações externas, como mensagens de WhatsApp, redes sociais, e-mails etc.
PERGUNTE
Tenha um bom repertório que ajude a entender as necessidades do cliente. “Comece perguntando qual carro o cliente tem atualmente, qual gostaria de ter, e não se esqueça de perguntar sobre seu trabalho, sua família, sempre de forma amigável, para ajudar a levantar informações sobre seus interesses”, sugere Andressa.
OUÇA
Dê a máxima atenção, especialmente a clientes chateados, porque é nessas oportunidades que aumentam as chances de conseguir lealdade à empresa. “Use a tática da validação. Divida os assuntos por capítulos (por exemplo: oferta de lance, taxa de administração etc.) e só passe para o tópico seguinte após perceber que o cliente entendeu tudo. Não tenha receio de perguntar: Fui claro? Ficou alguma dúvida sobre esse assunto? Podemos seguir adiante?”, orienta Noronha.
REGISTRE
Seja em uma agenda física, seja em um arquivo no computador, anote os dados de cada conversa, sinalizando sempre qual deverá ser o próximo passo com cada cliente (ligar novamente, enviar um e-mail, enviar uma proposta etc.).
FECHE
Esteja atento a todos os sinais dados pelo cliente durante a ligação e não tenha receio de fazer o fechamento pelo telefone. “No entanto, se perceber que o cliente ainda não está pronto, não insista. Combine o próximo passo, seja uma nova conversa telefônica ou até mesmo uma visita. Sugira como proceder e deixe o cliente decidir o que é melhor para ele”, aconselha Noronha.
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MAIS CONSÓRCIO
DE OLHO NO CLIENTE
SEMINOVOS VALIOSOS COM O ORÇAMENTO MAIS CURTO, O PERFIL DE COMPRA DO CONSUMIDOR MUDOU, E AS VENDAS DE CARROS SEMINOVOS CRESCERAM, TORNANDO-SE UMA OPORTUNIDADE PARA VENDEDORES DE CONSÓRCIO
N
ão é segredo que o consumidor pesquisa sempre o melhor negócio, avaliando o custo-benefício na hora da compra. Mas em tempo de orçamento mais curto, a preocupação em economizar e gastar com inteligência fica ainda maior. E, para o cliente que busca uma parcela baixa para conquistar o carro novo sem comprometer o bolso, oferecer um seminovo é sempre uma boa opção. O consórcio está aproveitando esse potencial. Dados mostram um faturamento maior da modalidade com o comércio de seminovos. Em dezembro de 2015, por exemplo, o faturamento do consórcio nesse nicho representou 71% do total, contra 29% dos novos. De acordo com Raphael Galante, especialista da Oikonomia Consultoria Automotiva, essas estatísticas são o reflexo de uma mudança pela qual o setor está passando. “Com um cenário econômico adverso, o consumidor está optando por comprar veículos seminovos. No período de 2013 a 2015, o crescimento nas vendas foi de 45,6%, 8 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
o que mostra que o consumidor de veículos migrou”, afirma Galante. “A vantagem que o concessionário tem em trabalhar o mercado de automóveis seminovos é perceber essa mudança comportamental que está ocorrendo no setor e então adequar-se à nova demanda do consumidor”, prossegue. “Outra característica relevante desse crescimento no mercado de seminovos é a possibilidade de poder comprar um carro completo com a mesma carta que seria usada para um novo básico”, destaca Galante. “O consumidor percebeu que pode ter um carro com qualidade superior à do veículo zero dispondo de menos dinheiro.”
SEMINOVO TAMBÉM É BOM PARA O CONSÓRCIO
Quem também aponta o seminovo como um bom produto de vendas de consórcio é Carolina Alencar Biscaia, supervisora de Vendas e Mercado da Disal Consórcio.“Objeções do tipo ‘preciso economizar’,‘tenho FOTOS: DIVULGAÇÃO
VENDA DE VEÍCULOS
NOVO X SEMINOVO
Os números ajudam a comprovar que essa tem sido a principal escolha do consumidor nos últimos anos e que é um mercado a ser explorado por concessionários e pela força de vendas:
CARROS NOVOS
3,5
CARROS SEMINOVOS*
MILHÕES
2013
3,3
MILHÕES
2014
2,4
2015
2,7
MILHÕES
de veículos vendidos
de veículos vendidos
3,0 MILHÕES
de veículos vendidos
MILHÕES
de veículos vendidos
4,0 MILHÕES
de veículos vendidos
de veículos vendidos *
carros com até 3 anos de uso
receio de investir’ ou ‘não é o momento, o Brasil está em crise’ fazem parte da rotina de qualquer vendedor. Encontrar argumentos para combater essas objeções e passar confiança para realizar de um bom negócio dentro de um contexto pessimista em que estamos vivendo não é fácil, e, para isso, trabalhar com a possibilidade de aquisição de um veículo seminovo fortalece o discurso dos vendedores na negociação da cota, o que facilita o fechamento da venda” explica. “Na contramão da crise, o mercado de seminovos cresceu. Isso nos mostra que, por mais inseguro que o cliente esteja, ele continua consumindo. Seus hábitos é que mudaram, adaptando-se à crise e migrando da faixa de veículo zero para a de veículo seminovo de pouco uso. Cabe ao vendedor orientar a utilização da carta de crédito da maneira mais vantajosa para o cliente”, completa. Carolina ainda ressaltou que, com o aumento constante das tabelas das montadoras, acima do reajuste dos modelos seminovos, os automóveis completos com até três anos de uso se encaixam na faixa de preço de veículos novos básicos. “Comparativamente, é levar mais por menos.” Por fim, Carolina enumerou os benefícios que os consorciados têm ao escolher um carro seminovo: MANUTENÇÃO DO SEU PODER DE COMPRA: mesmo em períodos economicamente instáveis, é possível conquistar o carro novo, mesmo que seja um seminovo. ECONOMIZAR MESMO COMPRANDO: enquanto a tabela de veículos zero possui modelos básicos, os veículos seminovos possui um valor bem mais baixo de aquisição, com mais opcionais. USAR SEU CARRO COMO LANCE: o consumidor, em sua grande maioria, está efetuando a troca do seu seminovo por um mais novo. Por isso, podem utilizar o valor desse bem como lance e aumentar as chances de contemplação.
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MAIS CONSÓRCIO
DE OLHO NO CLIENTE NA PRÁTICA
SIMULAÇÃO DE CARTA DE CRÉDITO DISAL CARRO 0KM, 1.0, SEM OPCIONAIS
CRÉDITO
32.390,00
R$
Ar condicionado, direção hidráulica, travas elétricas, vidros elétricos.
FORD FIESTA SEDAN SE PLUS 1.6 ROCAM FLEX 4P PRATA 2014 OU
Ar condicionado, desembaçador traseiro, direção hidráulica, travas elétricas, vidros elétricos, airbag, alarme, freios ABS, alto-falantes, ar quente, banco do motorista com ajuste de altura, CD player.
FIAT PALIO ATTRACTIVE 1.4 FLEX 4P BRANCO 2014 Ar condicionado, desembaçador traseiro, direção hidráulica, limpador traseiro, travas elétricas, vidros elétricos, airbag, alarme, freios ABS.
10 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
Fonte: Volkswagen e CarClick
VOLKSWAGEN GOL 1.6 VHT FLEX 4P BRANCO 2014
Viviane Costa, gerente de consórcio do Grupo Abrão Reze, de Sorocaba garante que o crescimento no comércio de automóveis seminovos é visível no dia a dia. “Percebemos que a procura pelo seminovo vem aumentando sim, e acreditamos que isso está acontecendo porque o brasileiro está procurando mais conforto e status. Então, ele prefere um carro mais completo, do que a um zero básico”, opina. “Se ele [consorciado] utilizar a carta de crédito para comprar um veículo ‘zero-quilômetro’, ele retira um carro sem nenhum opcional. Já quando escolhe um seminovo, ele tem a vantagem de comprar um veículo mais completo, com motorização melhor, mais potente, sem contar os acessórios.” Quem também garante notar no cotidiano o crescimento na busca pelo seminovo é Thaís Sinhorelli, vendedora de consórcio da Abrão Reze. Com dois anos de experiência na concessionária, ela explica como faz para orientar o consorciado sobre a opção de comprar um seminovo. “Primeiramente, procuramos descobrir a real necessidade do cliente e, com essa informação em mãos, indicamos a possibilidade de aquisição de um veículo seminovo. Mostramos ao cliente alguns pontos fortes, como carros revisados e periciados, motorização, carros completos, documentação, emplacamento, IPVA e custo benefício. Assim, muitos clientes optam por ficar com um seminovo para ter um carro completo e com bom custo-benefício para seu bolso”, explica.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
MAIS CONSÓRCIO
CONTEÚDO DISAL
DICAS
APROVEITE
PARA USAR AS REDES SOCIAIS DA DISAL A FAVOR DAS VENDAS PRESENTE NO FACEBOOK, NO YOUTUBE E COM UM BLOG NO AR, A DISAL CONSÓRCIO DÁ DICAS DE COMO VOCÊ PODE APROVEITAR ESSES CANAIS DE COMUNICAÇÃO PARA IMPULSIONAR SUAS VENDAS. CONFIRA A SEGUIR IDEIAS DE AÇÕES PARA PÔR EM PRÁTICA USANDO OS CONTEÚDOS RELEVANTES A SEU FAVOR. BOA SORTE!
YOUTUBE
YOUTUBE.COM/DISALOFICIAL e YOUTUBE.COM/CONSORCIOCCVW
VOCÊ SABIA?
São mais de 2,5 milhões de usuários brasileiros no YouTube
Para cada perfil de consorciado há vídeos que ajudam a esclarecer as principais dúvidas do consorciado e ainda lhe dão suporte para fazer um pós-venda da melhor qualidade. Você sabia? São mais de 2,5 milhões de usuários brasileiros no YouTube.
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Para consorciados novos, em fase de formação de grupo, indique os vídeos Conheça a vida da cota de consórcio e Como utilizar sua senha de acesso à cota de consórcio.
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Para consorciados com pressa para comprar o bem, indique os vídeos Como fazer um lance em um consórcio? e Como fazer um lance embutido em um consórcio?
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Curta a página da DISAL no Facebook para receber os posts e siga as dicas
FB.COM/DISALCONSORCIOOFICIAL A cada 10 brasileiros, oito estão conectados no Facebook e, por isso, é a rede com mais oportunidades por concentrar cerca de 99 milhões de usuários ativos mensais, segundo dados divulgados pela companhia, em palestra na Campus Party Brasil, realizada em janeiro, em São Paulo. Curta a página da DISAL para receber os posts e siga as dicas:
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ompartilhe os posts C da DISAL em seu perfil pessoal. Clique em compartilhar para que seus amigos interessados em consórcio possam saber mais sobre o consórcio. ersonalize sua imagem P de capa com o consórcio. Você sabia que a DISAL customiza peças para Facebook? Peça uma imagem de capa com o tema do consórcio para o Coordenador de Vendas da sua região e faça negócios pelo seu perfil pessoal.
Para clientes que ainda não fecharam negócio, apresente a Disal com os vídeos Compra planejada é com a Disal Consórcio e O que é consórcio Disal.
BLOG
BLOG.DISALCONSORCIO.COM.BR Com o objetivo de informar o público, indique os conteúdos para manter seus clientes bem informados, com as novidades do serviço, os últimos lançamentos de carros e dicas para o bem das finanças.
LEMBRE-SE
Um post pode render conversa e estreitar o relacionamento.
APROVEITE!
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3 MAIS CONSÓRCIO
CONTEÚDO DISAL
PASSOS PARA O
CONTRATO PERFEITO
1 2
Peça todos os dados ao cliente. Atenção especial para nome completo, telefone, celular, e-mail, CPF e endereço com CEP.
Solicite ao cliente que confira todas as informações para que não tenha nenhum erro nos dados e, assim, garantir que está tudo no campo certo e com letra legível.
3
Na hora do preenchimento, enfatize com o cliente as características do plano e do bem contratados, não deixando nenhuma dúvida que possa levá-lo a desistir do consórcio no futuro.
12 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
FECHAR A VENDA exige dedicação, e o preenchimento correto do documento é parte fundamental para não pôr todo o esforço em risco na reta final de negociação. OUTRO CUIDADO fundamental é na hora do preenchimento. Qualquer informação incorreta pode levar ao cancelamento da venda, por exemplo, já que o cliente poderá não receber os boletos, nem outras comunicações importantes, como número de grupo e cota. Capriche e bons negócios!
NA BUSCA PELO CONHECIMENTO
Para um treinamento completo sobre o preenchimento da Proposta de Adesão, na Academia de Vendas Disal está disponível o curso “Como preencher o contrato de maneira correta”. Em menos de uma hora, você confere e fica por dentro de tudo para evitar retrabalho e a demora para agrupar o cliente. Para assistir, basta acessar o site http://dtcomweb.dtcom.com.br/disal e digitar o seu login e senha. Em seguida, acesse os ícones Cursos da Empresa > Cursos Dtcom > Meus Cursos. Bons estudos!
MAIS CONSÓRCIO
HORA DO GESTOR
APERFEIÇOE SUA
LIDERANÇA SEIS ATITUDES QUE O LÍDER NÃO PODE FAZER E QUE COMPROMETEM O EMPENHO E O DESENVOLVIMENTO DA SUA EQUIPE.
S
er líder é possuir habilidades, competências e conhecimentos que vão contribuir para que a sua equipe cresça. Muito se fala dos pré-requisitos e do perfil que esse profissional deve ter, e, apesar de cada um possuir um estilo de fazer a gestão, pouco se discute sobre as atitudes e posturas que devem ser evitadas para não comprometer o respeito e a eficiência de todos. “Um líder ruim pode não alcançar os objetivos propostos pela empresa, bem como não estimular os profissionais ao desenvolvimento, comprometendo todos os resultados”, afirma José Roberto Marques, master coach sênior e presidente do Instituto Brasileiro de Coach (IBC). Por isso, se você não quer pôr todo o seu trabalho em risco e quer conviver em harmonia com sua equipe, veja a seguir quais são as atitudes mais indesejadas, segundo Marques, e o que fazer para fugir delas no seu dia a dia..
PROFISSIONAIS DE VENDAS COSTUMAM VIVER SOB PRESSÃO DE METAS E, NESSE SENTIDO, O LÍDER DEVE SER O RESPONSÁVEL POR AMENIZAR OS IMPACTOS DESSA PRESSÃO E TORNAR ALGO DESAFIADOR
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AMEAÇAR
Não use o cargo para se impor nem fazer ameaça à equipe, a fim de chegar ao resultado desejado. O líder é o responsável por criar um clima de engajamento, harmonia e bem-estar para que sua equipe possa desenvolver suas atividades e alcançar os objetivos.
SER MANDÃO
O perfil de chefe “eu mando, você obedece” não é bem-vindo e pode desequilibrar o ambiente de trabalho. O papel do líder é fazer com que os liderados se inspirem, seja pelo comportamento e atitudes, seja pelo desempenho do dia a dia.
SER CENTRALIZADOR
Não tente fazer tudo sozinho! Um dos motivos de tomar à frente de tudo é achar que os outros não farão tão bem quanto você. O líder deve distribuir as responsabilidades de acordo com o perfil, as habilidades e competências de cada um, e, para ser assertivo, é fundamental conhecer o jeito de cada integrante da equipe para que consiga distribuir as tarefas com sucesso.
NÃO DAR FEEDBACKS
Positivos ou não, feedbacks são importantes para avaliar a produtividade e o desempenho de cada um da equipe, e, para isso, precisa ser sempre de forma construtiva. Aposte no feedback burguer, técnica que consiste em três etapas: a primeira é ressaltar as qualidades de seu liderado, faça elogios com base em evidências, nunca elogie apenas por falar; o segundo passo é apontar, de forma tranquila, o que não saiu como esperado; e, para finalizar, demonstre confiança na pessoa, motivando-a e estimulando-a a dar o melhor de si.
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FOTO: SHUTTERSTOCK
NÃO ESTIMULAR A EQUIPE
Mais que delegar, gerenciar e cobrar resultados, é fundamental desenvolver, incentivar e motivar os profissionais com quem trabalha. O líder deve possuir conhecimento e expertise para ampliar e aprimorar as habilidades de seus liderados, assim como criar estímulos e formas de motivação. Por isso, ele deve: • Propor desafios para estimular a equipe a inovar e criar, despertando os potenciais ao máximo; • Compartilhar seu conhecimento e sua experiência, bem como o planejamento, as metas e os objetivos da empresa; • Deve ser o responsável pela redução do estresse e saber gerenciar crises, tanto de relacionamento quanto de processo de trabalho.
SER RÍSPIDO
Grosseria e palavras rudes não devem fazer parte do perfil do líder. O profissional precisa saber se comunicar muito bem, mantendo um canal aberto com os colaboradores, em que possam se abrir e serem ouvidos com muito respeito. Lembre-se: o gestor é como um espelho, se ele fala de forma agressiva, as respostas serão por esse caminho.
abril/maio 2016 MAIS CONSÓRCIO / 13
MAIS CONSÓRCIO
AUTO PAPO
O CARRO COM A CARA DO DONO CONHECER O PERFIL DO CLIENTE E SABER QUAIS MODELOS DE CARRO OFERECER É MEIO CAMINHO ANDADO PARA FECHAR A VENDA DA COTA DE CONSÓRCIO.
A
melhor maneira de garantir o sucesso nas vendas em consórcio é conhecer o perfil do cliente e ter em mente os modelos de veículo ideais para cada um, respeitando suas características. A campanha publicitária de 2016 da Disal Consórcio tem justamente esse foco: o estilo de vida desses consumidores. Para facilitar a relação entre vendedor e consorciado, a Mais Consórcio selecionou alguns veículos que podem ser oferecidos de acordo com os seis perfis destacados na campanha deste ano. Identifique seu cliente e feche a venda!
PARA QUEM PENSA NO FUTURO DOS FILHOS
Já o up! vem com motor 1.0, airbags, alertas de não utilização de cinto, freios ABS, travamento elétrico e sensor de estacionamento. Os principais opcionais são ar-condicionado com filtro, faróis e lanternas de neblina.
São aqueles que fazem do consórcio um investimento seguro e vantajoso para dar o primeiro carro ao filho. Para esse perfil, algumas oportunidades estão em modelos populares, como o Gol e up!, da Volkswagen, e o Palio, da Fiat.
up! Novo Gol
Palio A VW tem 5 versões do Novo Gol: Track (1.0), Trendline (1.0, 1.6 e 1.6 I-Motion), Comfortline (1.0, 1.6 e 1.6 I-Motion), Highline (1.6 e 1.6 I-Motion) e Rallye (1.6 e 1.6 I-Motion).Com console todo redesenhado, todas as opções possuem airbags, freios ABS e alerta de faróis acesos.
14 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
O Palio é fabricado com motores 1.0, 1.4 e 1.6. Quatro das cinco versões vêm com freio ABS, todos eles são flex e têm como principais itens airbags, retrovisores com comando interno, ar-condicionado, direção hidráulica e travas elétricas.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
PARA QUEM AMA O QUE FAZ
O primeiro é fabricado com motores 1.0 e 1.6 e tem entre seus itens alarme sonoro de luzes acesas, ar-condicionado, farol de neblina, trava elétrica das portas e vidros dianteiros e traseiros elétricos.
Clientes em potencial que são profissionais precisam de um bom carro para trabalhar todos os dias e buscam conforto e desempenho ao mesmo tempo. Alguns dos modelos que têm essa proposta são o Logan (Renault), Saveiro (Volkswagen) e Doblò (Fiat).
Logan Saveiro
Doblò A Saveiro possui quatro versões, todas com motor 1.6 e cada um com determinados itens de série e opcionais. Além de freio ABS, airbags, direção hidráulica e vidros elétricos, destacam-se o protetor de caçamba, capota marítima e ganchos deslizantes na caçamba.
Já o Doblò tem três versões (um com motor 1.4 e dois 1.8), sendo todos com direção hidráulica. O Adventure é o único que vem com freio ABS, bússola e inclinômetros. O Essence leva computador de bordo avançado e banco adicional ao lado do passa geiro, e o Attractive tem volante com regulagem de altura.
PARA QUEM ESPERA QUE A COLHEITA RENDA BONS FRUTOS
A Amarok, da VW, está disponível com cabine simples e dupla (todas com motor 2.0), tem controle de tração e de estabilidade, além de assistente de partida em rampa e controle de descidas. O principal opcional é o engate para reboque.
São os agricultores ou trabalhadores de cidades com forte dependência da agropecuária que precisam de um carro forte e espaçoso, que os ajudem a percorrer longas distâncias. Os modelos Amarok, Strada e Hilux são alguns dos carros que podem facilitar a vida deles..
Amarok Strada A picape Strada, da Fiat, possui três tipos de cabine e três motores (1.4, 1.6 e 1.8). A Adventure flex 1.8, por exemplo, tem versões com cabine simples e estendida (com uma terceira porta), sensor de estacionamento e capota marítima.
Hilux A terceira opção, a Toyota Hilux, só é produzida com motor 2.8 e tração 4x4. O que difere entre suas seis versões são os itens de série, sendo que alguns já contam com ar-condicionado, airbags, banco com ajuste elétrico e computador de bordo.
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AUTO PAPO PARA QUEM BUSCA INDEPENDÊNCIA
Outro membro da família hatch, o Sandero pode ser encontrado em modelos de motores 1.6 e 2.0, sendo que as versões mais recentes contam com direção hidráulica, retrovisores com pisca e faróis de neblina, freios ABS e desembaçador traseiro. O sensor de estacionamento pode ser adicionado.
Este grupo é dos jovens que dependem do transporte público de ônibus para se deslocar diariamente e podem ter o primeiro carro adquirido com o fruto do seu trabalho. Ao deparar com um cliente que tenha essas características, recomende o Fiesta (Ford), Sandero (Renault) e Punto (Fiat).
Sandero Fiesta
Punto O Fiesta está no mercado com seis versões, com motores 1.5 e 1.6. O modelo 1.6 Sport, para se ter noção, vem com ar-condicionado digital, direção elétrica, airbags, assistente de partida em rampa e controles de tração e estabilidade.
O HB20 tem 11 versões de motores 1.0 ou 1.6 e conta com airbags, freio ABS, direção hidráulica e ar-condicionado, para certos modelos, e faróis de neblina com projetor, retrovisores elétricos e sensor de estacionamento em outras versões.
O Fiat Punto alcançou a marca de 9 milhões de unidades vendidas no mundo inteiro, e pode ser adquirido em até cinco versões, de motores 1.4, 1.4 turbo, 1.6 e 1.8, tanto com câmbio manual quanto automático. Ele ainda tem banco do motorista com regulagem, sensor de estacionamento e faróis de neblina.
DO SEU PRIMEIRO CARRO
São aqueles que precisam se deslocar por vários lugares diariamente, mas, para isso, têm de contar com carona de amigos e familiares. As opções ideais de carro para esses futuros consorciados são o HB20 (Hyundai), Onix (Chevrolet) e Fox (Volkswagen).
HB20 Onix No Onix 2016, um dos diferenciais está na interatividade do volante, que conta com funções de controle de áudio e telefone. Possui nove configurações entre acabamento (LS, LT, LTZ ou Effect), motor (1.0 ou 1.4) e transmissão (manual ou automática).
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Fox O terceiro carro indicado é o Fox. O modelo tem nove versões com motores 1.0 ou 1.6 e traz ar-condicionado, direção elétrica, travas elétricas e volante com computador de bordo, telefonia e controle de velocidade de cruzeiro.
FOTOS: DIVULGAÇÃO; © 1 E 2: GM CORP
PARA QUEM PLANEJA EM FAMÍLIA
No caso do Cobalt, as versões têm motores 1.4 e 1.8, e o seu diferencial é a interatividade de painel, que faz uma melhor conexão com celulares. Na versão Elite, a montadora acrescenta sensores de chuva e estacionamento, câmera de ré e um sistema que oferece serviços de emergência e segurança.
É hora de trocar o veículo por um tamanho-família! Chegaram os filhos e a novidade pede um carro mais confortável e espaçoso. Nesse caso, é possível indicar o Toyota Corolla, Chevrolet Cobalt e Volkswagen Spacefox.
Cobalt Corolla
SpaceFox A linha 2016 do sedã Corolla possui cinco versões – três com motor 1.8 e dois com 2.0. O Corolla GLi Upper, o mais novo de todos, já é fabricado com ar-condicionado, computador de bordo, retrovisores elétricos, airbags e freios ABS.
DIFERENCIAIS NA PONTA DA LÍNGUA
Doblò | Se destaca pelo porta-malas de até 750 litros, sensor de estacionamento traseiro e volante com regulagem de altura. É considerado o segundo melhor carro para portadores de deficiência física.
O Spacefox está disponível em duas versões de motor 1.6, Comfortline e Highline, sendo que o segundo possui sistema que dispensa o tanque de partida a frio e vem com sensores de estacionamento dianteiro e traseiro de série. Entre os opcionais, está o teto solar.
HB20 | O modelo conta ao todo com 11 versões, conferindo mais opções para o consumidor.
Amarok | A montadora oferece como item opcional o acréscimo de um engate para reboque, fundamental para atividades rurais.
Onix | O Onix foi o carro mais vendido de 2015 e ganhou o prêmio Maior Valor de Revenda 2015, da agência AutoInforme/Molicar. Tem volante multifuncional de série equipado com sistema multimídia MyLink, que conta com funções como controle de áudio e telefone.
Strada | Nas versões de cabine estendida, possui uma terceira porta e um extensor de caçamba que permite maior transporte de carga.
Fox | A linha 2016 do veículo possui novo volante com controle de áudio, computador de bordo, telefonia e controle de velocidade de cruzeiro.
Hilux | Todas as versões têm motor 2.8 e tração 4x4. O modelo conta com airbag para os joelhos do condutor. Fiesta | É conhecido pelas trocas de marchas suaves e sem trancos nas versões automáticas.
Corolla | O conforto e os equipamentos continuam sendo um dos pontos fortes, além do porta-malas de 470 litros. A versão GLiUpper, o mais novo do modelo, tem câmbio CVT que simula sete velocidades, além de computador de bordo.
Logan | O modelo conta com um porta-malas de 510 litros, grande espaço interno e sensor de neblina.
Sandero | É um dos carros mais econômicos da categoria e já recebeu o Selo Verde do Conpet (Programa Nacional da Racionalização do Uso dos Derivados do Petróleo e do Gás Natural), para motores mais eficientes.
Cobalt | Presença do sistema OnStar, que permite ao condutor manter contato com uma central de atendimento 24 horas, que auxilia a encontrar locais e fazer chamadas de emergência e segurança.
Saveiro | Presença de protetor de caçamba, capota marítima e ganchos deslizantes na caçamba, itens indispensáveis para quem transporta cargas.
Punto | O veículo possui porta-malas de 280 litros e tem disponível o sistema Uconnect, que permite a integração com funções de mídia e telefone.
Spacefox | Conta com porta-malas de 440 litros, bons porta-objetos e mesinha do tipo aviação nos bancos de trás.
Gol | O veículo é um clássico do mercado brasileiro, aliando força, potência e economia. O diferencial é a manutenção barata. up! | O compacto chama atenção por sua economia e segurança, e todas as versões contam com alerta visual e sonoro de não utilização de cinto. Em 2015, foi um dos carros mais premiados. Palio | Foi o segundo mais vendido em 2015, e a versão Palio Fire é o carro mais barato à venda no Brasil. Com fama por sua durabilidade, não exige manutenção frequente.
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SEU BOLSO
USE O SALÁRIO
COM MODERAÇÃO O QUE VOCÊ GANHA É INSUFICIENTE OU SEUS GASTOS SÃO EXCESSIVOS? PONHA EM PRÁTICA AS DICAS DE MAURO CALIL, ESPECIALISTA EM INVESTIMENTOS, E USE O DINHEIRO CORRETAMENTE PARA ORGANIZAR AS FINANÇAS E NÃO FICAR NO VERMELHO.
T
odo mês é sempre a mesma história. Ao receber o salário é aquela alegria, mas, de repente, nem chegou o fim do mês e já não resta quase nada na conta bancária. Provavelmente, você e milhares de pessoas já passaram por situação parecida, e mudar esse hábito não é tarefa fácil. O segredo está na organização e no controle sobre a renda e os gastos mensais, e, para ajudar você a pôr em prática e aprender a usar o salário de forma consciente, conversamos com Mauro Calil, especialista em investimentos, que dá dicas preciosas para não fechar o mês no vermelho. As recomendações do profissional se baseiam em um salário líquido de R$ 2.500 a R$ 3.500.
SALÁRIO + COMISSÃO: COMO LIDAR? O vendedor que recebe salário fixo e comissão, variando mês a mês, tem de ficar mais atento para não se atrapalhar com o planejamento financeiro. A dica é viver dentro do padrão do salário e investir totalmente as comissões. “A partir do momento em que os investimentos rendem juros, reaplica-se parte deles e gasta-se a outra. Porém, se a pessoa ainda não tem condições de fazer isso, é importante que ela tente adequar a sua vida ao menor recebimento de comissão mensal. Dessa forma, haveria folga orçamentária e mais tranquilidade para trabalhar”, aconselha.
POR ONDE COMEÇAR? Mais que checar o extrato bancário, é importante criar a boa e velha planilha e dividir as despesas por categoria. “A ferramenta serve como uma espécie de ‘hemograma’, que devemos fazer a cada seis meses para acompanhar a nossa saúde física. No caso da planilha, o acompanhamento deve ser mensal, e, se ocorrer algum desequilíbrio financeiro, como o custo elevado da manutenção do carro ou gastos com vestuário, a planilha vai mostrar”, explica Calil. DICA: Para quem quer se manter organizado, no site www.academiadodinheiro.com.br é possível baixar gratuitamente uma planilha (calculadora) para montar um orçamento pessoal e também para acompanhar a evolução patrimonial (investimentos). Para isso, entre na área “Suporte-Planilhas e Calculadoras”, preencha o formulário e tenha acesso aos arquivos. 18 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
VILÃO: CARTÃO DE CRÉDITO Ele costuma ser a grande armadilha para muitas famílias e pode pôr todo o planejamento por água abaixo no fim do mês, quando usado de forma exagerada. Para transformá-lo em um grande aliado, basta seguir a cartilha do bom uso do cartão: • Tenha no máximo dois cartões com vencimentos separados por 15 dias; • A soma dos limites dos cartões deve ser de no máximo 50% de sua renda, ou seja, se sua renda é de R$ 4 mil, cada cartão deve ter um limite máximo de R$ 1 mil, se tiver dois cartões; • Pague a fatura em dia e integralmente. Nunca atrase nem pague em parcelas; • Prefira cartões SEM anuidade e COM programa de pontuação. FOTOS E ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK
GASTOS POR CATEGORIA
ATÉ 25% Conta de luz, água, telefone, transporte (passagem ou gasolina), TV a cabo, internet, educação (escola, universidade) etc.
ATÉ 25% Supermercado, feira, açougue e quitanda.
10% no mínimo Consórcio de veículo, poupança, previdência privada ou outras formas. Vale observar que o ideal seria 30%.
COMPRAS
LAZER
INVESTIMENTOS
ALIMENTAÇÃO
DESPESAS FIXAS
Para montar a planilha, inicialmente, a sugestão é dividir os gastos por categoria (despesas, alimentação, investimentos, lazer e compras), destinando uma porcentagem máxima para cada item (confira o infográfico abaixo). Dessa forma, vai conseguir visualizar melhor o seu orçamento e suas despesas e, assim, ter o controle do que extrapolou ou não em cada mês. “O teto percentual para cada gasto varia muito de acordo com a renda e o estilo de vida de cada um. As pessoas mais caseiras, por exemplo, darão mais importância ao pacote de TV a cabo, enquanto haverá outros que preferirão gastar com idas ao cinema. De qualquer forma, é importante fazer isso para dar flexibilidade orçamentária e permitir cortes com baixo impacto, se houver necessidade”, esclarece Calil.
ATÉ 25% Refeições fora de casa, viagens, idas ao cinema, ao teatro, baladas etc.
ATÉ 15% Vestuário, calçado, acessórios, brinquedos, eletrônicos etc.
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O ESPECIALISTA
COMO FACILITAR
Marcelo Ermini é formado em comunicação social, com especialização em gestão de marketing, professor da ESPM, FGV e FIA e sócio da Multiação Consultoria e Gestão.
A COMPRA PARA O
O
CLIENTE?
Brasil é um país imenso, com diversos grupos sociais, culturais e econômicos. São milhares de consumidores com estilos diferentes de vida, preferências e comportamento de compra. É natural que nem todos aprovem o atendimento dos vendedores em lojas populares ou a sofisticação dos atendentes de joalherias refinadas. Alguns não suportam receber ligações de empresas de telemarketing, e outros, que por ficarem muito sozinhos, alongam conversas até criar amizade com atendentes atenciosos e bem treinados. Muitos optaram de vez pela comunicação digital, como o WhatsApp. São capazes de horas de conversa via aplicativos e desistiram de vez de usar o telefone para falar. Há quem prefira redes sociais, e-mails e ferramentas como Skype. Ao contrário desses grupos, muitos são fiéis ao contato pessoal, ao “cara a cara”, e são incapazes de realizar negócios que não sejam presenciais. Gostam de frequentar lojas físicas e bater papo informal com vendedores para obter informações. Isso não tem a ver com classe social, mas, sim, com comportamento, acesso aos meios e tempo disponível. A maioria dos consumidores se divide entre moderados, que precisam de reais motivos para comprar, e impulsivos, que não fazem cerimônia e estão prontos para realizar a compra. Os moderados avaliam com maior critério as condições financeiras, buscando in20 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2016
formações que auxiliem neste processo. Ou seja, já decidiram a compra, só precisam definir quando comprar. A constante falta de tempo muitas vezes não permite que se atualizem sobre lançamentos de produtos, condições de aquisição melhores ou promoções, e cabe ao vendedor atento informá-los.
A MAIORIA DOS CONSUMIDORES SE DIVIDE ENTRE MODERADOS, QUE PRECISAM DE REAIS MOTIVOS PARA COMPRAR, E IMPULSIVOS, QUE NÃO FAZEM CERIMÔNIA E ESTÃO PRONTOS PARA REALIZAR A COMPRA. Diante dessa diversidade de consumidores, sua melhor ferramenta é um cadastro bem alimentado com informações relevantes sobre hábitos, necessidades e desejos de compra de seus clientes, para escolher o momento certo de abordá-lo. Por exemplo: em um plantão, um cliente demonstrou interesse na aquisição de uma cota para o filho que vai para a faculdade no próximo ano. Ele pretende fazer uma pesquisa bem cuidadosa e avaliar tam-
bém o financiamento, mas o vendedor atento tomou nota dessas informações e manteve contato com o potencial consorciado, enviando novidades sobre o veículo ou atualizando-o sobre juros maiores no financiamento. Ele sabe que este é o ponto de interesse e da tomada de decisão do cliente. O vendedor deve agir como um agente facilitador. Tem de saber as preferências e o comportamento pessoal do seu lead e ter em seu cadastro a informação sobre como ele prefere ser abordado (telefone, e-mail, redes sociais ou aplicativos de celulares). Se não tem certeza, uma boa dica é testar, enviando informações interessantes, ligadas ou não ao consórcio, como parabéns em data de aniversário e dicas sobre oportunidades, e observar por qual dos meios o cliente vai interagir. Certo é que o telefone continua sendo o meio mais rápido para realizar o contato de qualidade, basta estar seguro de que aquele é um bom momento para conversar e, sempre que possível, tentar agendar uma reunião presencial. Todos sabem que digitando é mais fácil dispensar alguém do que falando pessoalmente. Assim, obtenha o máximo de informações sobre seu cliente e crie relações de confiança, para que, no momento certo, faça bons negócios.
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O ESPECIALISTA Marcelo Ortega é palestrante, vendedor e autor de diversos livros, entre eles, “Sucesso em Vendas”.
FERRAMENTAS FUNDAMENTAIS
www.marceloortega.com.br
PARA VENDER MAIS
E
u costumo chamar todo o material de trabalho do vendedor de caixa de ferramentas. Ela precisa ser bem preparada, estrategicamente elaborada para dar mais credibilidade à negociação. Tem muito vendedor que não se prepara antes da venda, separando apenas o convencional, como cartão de visitas, calculadora, tabela de preços etc., mas o ferramental vai muito além disso. Imagine clientes que nunca investiram em consórcio: o que eles precisam conhecer, além do serviço, seus prazos e informações financeiras? Eles gostam de saber de outros clientes satisfeitos, por exemplo, e a maioria dos vendedores não relaciona testemunhas entre suas principais ferramentas de vendas. Vou destacar 7 caminhos para você rever sua caixa de ferramentas, potencializar seu poder de convencimento e dar mais credibilidade às suas propostas comerciais.
1
TER INFORMAÇÕES DE MERCADO Conheça seus concorrentes diretos e indiretos para preparar um comparativo de vantagens e desvantagens, focando em economia, taxas menores, confiabilidade do consórcio e seus ganhos econômicos comparados com outros produtos bancários para financiamento de bens. Isso se chama Benchmarking e serve para aqueles clientes mais técnicos, analíticos, que focam no valor do investimento e aspectos financeiros.
2 3
TER DIFERENCIAIS Ganhos, vantagens, promoções, tudo o que pode favorecer e encantar cada cliente vai ajudá-lo a reter atenção e interesse no consórcio. TER TESTEMUNHAS POR MEIO DE GRAVAÇÃO OU POR ESCRITO Uma imagem vende mais que mil palavras, certo? O cliente sente confiança em investir quando vê um depoimento genuíno de outro consumidor. Se for alguém cuja realidade está relacionada com a vida desta
pessoa para quem está tentando vender, melhor ainda. Tenha uma lista com pelo menos 10 clientes (exemplos de sucesso) para ajudar a embasar a sua argumentação. Se ainda não tiver esse número, use os casos que já possui e outros nomes indicados por seus colegas.
4
TER UM MAPA DE OPORTUNIDADES SEMANAL Faça uma lista de clientes que compraram, dos que podem comprar de novo, dos que nunca mais compraram e, ainda, daqueles que nunca compraram e precisam conhecer você. Um bom mapa semanal tem 20% de clientes ativos, que podem comprar de novo; 10% de clientes inativos, para tentar reativá-los; e 70% de novos contatos vindos de listas (mailings próprios ou da empresa), indicações, contatos frios que você conquista em suas visitas ou em pesquisas na internet e em redes sociais.
5
TER UM FUNIL DE VENDAS Pergunte-se: a cada 10 contatos, quantos se interessam por você? Se você tem como resposta entre 2 e 3, está
dentro da média do modelo de vendas diretas, como o consórcio. Jim Ron, importante estudioso do mercado de vendas, destaca que é normal perdermos 7 possíveis vendas a cada 10 contatos potenciais. No caso de contatos por e-mail marketing ou redes sociais, a taxa de retorno pode ser entre 1% e 3%.
6
TER ESTATÍSTICAS PRODUZIDAS POR UM ÓRGÃO REGULADOR SÉRIO Vá além das informações vindas de sua empresa ou de pesquisas pessoais. No mercado de consórcios, você precisa se preparar para ter indicadores estatísticos favoráveis à sua venda, produzidos por fontes do mercado que avalizem o seu produto positivamente.
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TER EVIDÊNCIAS Leia jornais e revistas e use matérias estratégicas para confirmar o valor do negócio ao seu cliente. Essa reputação pode ajudar muito em sua negociação. E cuidado com o que escreve na internet, pois muitas fontes denigrem sua credibilidade. Recomendo que encontre caminhos possíveis para tornar o diálogo com seus clientes mais assertivo, confiável, pautado em evidências e testemunhas, para que eles nunca mais se esqueçam de você. Boas vendas!
GOSTOU DESSAS DICAS? NA ACADEMIA DE VENDAS DISAL, VOCÊ ENCONTRA MAIS DICAS DO PALESTRANTE MARCELO ORTEGA PARA VENDER MAIS E MELHOR. PARA VER, ACESSE WWW.DTCOMWEB.DTCOM.COM.BR/DISAL. abril/maio 2016 MAIS CONSÓRCIO / 21
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ATITUDE
UM CARA DE
FIBRA LUIZ TROCOU O CIGARRO PELO ESPORTE E PASSOU A COMBINAR A ROTINA COM VÁRIAS ATIVIDADES FÍSICAS PARA EXTRAVASAR O ESTRESSE E GANHAR QUALIDADE DE VIDA.
F
aço as duas coisas que mais amo no mundo: trabalhar e praticar atividade física.” É assim que Luiz Carlos Franzon, 54 anos, gerente do departamento de consórcios da Felivel, de Jundiaí, começa a falar sobre sua vida. Fumante por cerca de 21 anos, Luiz deparou certa vez com um senhor oriental de 80 anos, magro e cheio de disposição, que lhe disse o seguinte: “Você precisa praticar algum esporte, está muito gordinho”. Luiz conta que, na época, pesava 85 quilos e, depois da indireta, começou a rever seus conceitos. “Eu me sentia mal, não tinha disposição para nada. Era sedentário e, como fumava, vinha tendo alguns problemas de saúde. Então, pensei comigo: ‘Ou eu me mexo, ou vou viver pouco’”. Dali em diante, Luiz entrou para o time dos corredores e não fumantes e tornou-se adepto de alimentação saudável. Por gostar de liberdade, viu na corrida o esporte para dar o pontapé inicial. Começou a correr no condomínio, sem saber que tipo de roupa e de acessórios usar ou qual o melhor horário para se exercitar, mas a atividade física também virou uma interação
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social. “A partir do momento que você começa a praticar esporte, encontra pessoas com o mesmo objetivo, passa a trocar uma série de informações, e logo pega o jeito”, conta. A prática esportiva já dura 16 anos, e hoje, mesmo com a intensa jornada de trabalho, que começa às 7h20, Luiz encontra disposição para correr 17 quilômetros por dia. “Não é fácil, só após dois anos comecei a perceber as mudanças que ocorreram no
FAÇO AS DUAS COISAS QUE MAIS AMO NO MUNDO: TRABALHAR E PRATICAR ATIVIDADE FÍSICA.
meu corpo, como o ganho de resistência física, o aumento da disposição para trabalhar e, acima de tudo, o gosto pela minha vida. Na minha opinião, a atividade física é uma espécie de disciplina militar. Se você deixar para amanhã, vão passar 10 anos e você nunca vai fazer. Ao começar, você embala e pega o ritmo”, afirma Luiz. Ao correr, Luiz percebeu também que não estava apenas perdendo gordura corporal, mas também massa magra, ou seja, sua musculatura estava ficando flácida. Então, além da corrida, montou a própria academia em casa! Instalou bicicleta ergométrica, pesos, esteira e barra para fazer abdominais. E não para por aí! Nos fins de semana, ele pedala e pratica caiaquismo. Luiz, agora com cerca de 15 quilos a menos, diz ter alergia à preguiça e tornou-se não apenas um esportista, mas também um militante da atividade física. “Dou dicas para meus amigos, faço palestras e, na hora do almoço, junto cinco ou seis pessoas e falo sobre esportes. Já converti seis amigos e três pessoas da família em corredores”, comemora.
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ACONTECE
IREVEL É HOMENAGEADA PELA
VOLKSWAGEN NA ALEMANHA
A
Irevel, concessionária associada à DISAL, localizada em Irecê (BA), recebeu o “Diamond Pin”, reconhecimento concedido pela Volkswagen, na Alemanha. O título é nobre e entregue às concessionárias que tiveram excelente desempenho, seja nas vendas, no atendimento, seja na satisfação do cliente. No Brasil, apenas duas revendedoras foram homenageadas na premiação de 2015. “A Irevel é uma empresa que está no mercado há 23 anos, sempre se destacando pela sua responsabilidade e preocupação em produzir um atendimento dentro dos padrões Volkswagen. Relacionamento, confiança
e lealdade mútua foram os fatores que nos levaram a esse reconhecimento”, ressalta o titular José Henrique Mendonça Costa. Costa representou a empresa na Alemanha e participou de toda a programação. “Já tinha visitado o país em outra oportunidade, mas estar presente nos eventos da Volkswagen é sempre muito satisfatório. Desta vez, foi bastante gratificante, eu me senti honrado por ver que todo o esforço e planejamento feitos deram certo. Isso mostra o comprometimento da equipe Irevel com a busca constante dos bons resultados, sempre nos preocupando com a qualidade e principalmente com a satisfação dos nossos clientes”, afirma.