Revista Mais Consórcio - Ed. 02 by DMS Editora

TOMADA DE DECISÃO

NA HORA DE PREENCHER UMA VAGA NA EQUIPE, DESCUBRA SE É MELHOR TREINAR OU CONTRATAR

ENCARTE ESPECIAL UM GUIA DE CURSOS PARA VOCÊ SE INSCREVER JÁ!

ANO 1 | NO 2 | ABRIL/MAIO | 2015

ESTRATÉGIAS Editora

VENCEDORAS

OS ESPECIALISTAS EDMOUR SAIANI, CARLOS JÚLIO E MARCELO ERMINI CONTAM COMO ALCANÇAR A EXCELÊNCIA NO RELACIONAMENTO PÓS-VENDA, TER FOCO E ORGANIZAÇÃO NOS NEGÓCIOS E OS SEGREDOS PARA CAPTAR NOVOS CLIENTES

MAIS CONSÓRCIO

CARTA DO EDITOR

O MUNDO MUDOU. E VOCÊ? VOCÊ JÁ NOTOU todas as mudanças que vêm acontecendo no mundo nos últimos anos? As pessoas mudaram, a forma de se comunicar mudou e o planeta também mudou. As transformações sempre acontecerão, essa é a constante da vida. Porém, o que chama atenção é a VELOCIDADE delas. A comunicação evoluiu? Muito! Falamos com o mundo todo, rapidamente, a qualquer hora. Enquanto você lê esse texto, quantas mensagens no WhatsApp terá recebido? Essa comunicação mais rápida, assertiva e interativa, é claro, causa impacto no consumo. Hoje, saber a idade, renda ou posição geográfica do consumidor já não é mais um diferencial. Atuamos com um consumidor bem informado, mais consciente e seguro sobre o que e como quer comprar. Por isso, precisamos saber qual é a melhor forma de impressioná-lo definitivamente com o nosso produto. Mais que vendedores, nos tornamos influenciadores de pessoas. Nesse contexto, de ventos menos favoráveis na economia, em que cada pedaço de mercado é importante, quem não muda e não se planeja fica para trás. Essa é a hora de aproveitar as mudanças, transformar o desafio em oportunidades, inovar e fazer melhor. Nós, da DISAL, estamos comprometidos em nos aproximarmos cada vez mais dos nossos sócios, da nossa equipe de vendas, do nosso consorciado e dos nossos prospects para atendermos da melhor maneira suas necessidades e expectativas. Esta revista é uma parte desse projeto. Aproveite e boa leitura! Luciana Precaro Diretora de Vendas e Marketing

OLHAR DIGITAL

HORA DO GESTOR

ENTREVISTA

LEADS: APRENDA A SE RELACIONAR COM ELES

CONTRATAR OU TREINAR?

O EMPRESÁRIO E ESCRITOR EDMOUR SAIANI REVELA DICAS PARA FIDELIZAR O CLIENTE E TER UM PÓS-VENDA EFETIVO

ACONTECE

UM GIRO PELA CONVENÇÃO DISAL TOTAL

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PAINEL

COMUNICAÇÃO AFINADA

HISTÓRIAS INSPIRADORAS A TRÊS PASSOS DO SUCESSO VOCÊ SABE TOMAR DECISÕES?

ACERTE NA HORA DE USAR ALGUMAS DAS EXPRESSÕES DE NOSSA LÍNGUA PORTUGUESA

ATITUDE

VOCÊ SABE LIDAR COM O NÃO?

expediente MAIS CONSÓRCIO É UMA PUBLICAÇÃO DA DIRETORIA DE VENDAS E MARKETING DA DISAL ADMINISTRADORA DE CONSÓRCIOS LTDA. (AV. JOSÉ MARIA WHITAKER, 990 – PLANALTO PAULISTA – SÃO PAULO – SP – CEP 04057-000). É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DE TEXTOS E FOTOGRAFIAS SEM A AUTORIZAÇÃO PRÉVIA DA DMS EDITORA. CONSELHO EDITORIAL | MARKETING E RELACIONAMENTO: LAILA DE SOL E SILVA E LEDIANE FILUS TREINAMENTO: JOÃO GALVÃO (GRUPO DISAL) | DMS EDITORA (WWW.DMSEDITORA.COM): DIRETORA EDITORIAL E JORNALISTA RESPONSÁVEL: WALQUIRIA BOTARO (MTB 36647) | DIREÇÃO DE ARTE: DOUGLAS MARQUES | DESIGNER: RODRIGO CANISELLA | REPÓRTERES: BRUNA GONÇALVES, EVELYN MANCINI E JANAINA PEREIRA | PROJETO GRÁFICO: DMS EDITORA | REVISÃO: JÚLIO YAMAMOTO.

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LEADS:

APRENDA A SE RELACIONAR COM ELES OS CONSUMIDORES EM POTENCIAL PARA VOCÊ FECHAR A VENDA PODEM ESTAR NO BANCO DE DADOS DA SUA EMPRESA. CONFIRA AS DICAS DO ESPECIALISTA NO ASSUNTO MARCELO ERMINI E FAÇA BONS NEGÓCIOS.

odo vendedor tem o mesmo objetivo: conseguir cada vez mais clientes em potencial e gerar negócio. O desafio está em descobrir a maneira mais eficiente de chegar até eles e a melhor estratégia para lidar com cada um. Mais do que quantidade, é preciso que esses contatos demonstrem interesse no produto e ofereçam informações suficientes para converter a venda com sucesso. Para descobrir quais são as melhores ferramentas para se relacionar com os clientes em potencial, a revista Mais Consórcio conversou com um especialista no assunto, Marcelo Ermini. Ele é formado em comunicação social, com especialização em gestão de marketing, professor da ESPM, FGV e FIA e sócio na Multiação Consultoria e Gestão. Tome nota e ponha em prática as dicas a seguir! 4 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2015

A diferença entre prospect e lead

Antes de tudo, é preciso entender a diferença dos dois processos. O prospect faz parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas para aumentar a carteira de clientes. Em geral, primeiro é feita uma aproximação para captar informações sobre a pessoa e suas necessidades, além de apresentar o produto que vende e seus benefícios. No entanto, corre-se o risco de encontrar pessoas desinteressadas no momento.

Já o lead, termo utilizado para se referir à captação de pessoas que demonstraram interesse no produto que a empresa oferece, é o cliente em potencial com mais propensão de sucesso na conclusão da venda. Por quê? Esse consumidor, em algum momento, forneceu dados (nome, e-mail, telefone etc.) no preenchimento de algum formulário (como num evento ou feira), no site da empresa, nas redes sociais, ou até por telefone, em troca de receber mais informações sobre determinado produto ou serviço. Ao contrário de fazer uma prospecção, a geração e a boa gestão de leads vêm ganhando espaço no Brasil nos últimos anos, e, inclusive, as empresas que utilizam

COMO IDENTIFICAR LEADS COM OS CONTATOS EM MÃOS, É IMPORTANTE ESTABELECER OS DIVERSOS ESTÁGIOS DOS POTENCIAIS LEADS PARA QUE POSSA CRIAR ESTRATÉGIAS PARA CADA UM DELES. CONHEÇA OS PRINCIPAIS PERFIS:

LEAD FRIO É um potencial cliente que preencheu um formulário no site, apenas especulando o preço ou a informação do produto. LEAD EM NUTRIÇÃO É um potencial cliente que já está no seu CRM, mas ainda não está pronto para comprar e precisa receber informações certas no tempo certo para ir à próxima etapa. esse recurso se destacam diante da concorrência e ainda obtêm aumento nas vendas.

Identifique seus leads

Segundo Ermini, lead bom é aquele que vira venda, por isso é importante estar atento ao perfil dos consumidores e principalmente respeitar o tempo de cada um. “Para isso, o segredo está nas perguntas que serão feitas nesse primeiro contato, seja pelo formulário no site, seja pessoalmente, para entender quais são as necessidades e os desejos dessas pessoas. Por exemplo, questione o potencial cliente: ‘Qual é seu objetivo com o consórcio?’. A partir daí, o vendedor passa a criar estratégias para manter o relacionamento e, assim, concretizar a venda.”

Essas informações preliminares ficam armazenadas no Customer Relationship Management (CRM), sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, que engloba várias ações dentro da empresa para criar vínculos com essas pessoas.

Como agir na pimeira abordagem

Com esses cadastros em mãos, é hora de começar a fazer a aproximação por telefone. De modo geral, apresente-se em nome da concessionária em que trabalha e diga que está ligando para esclarecer possíveis dúvidas que existam e que está à disposição para ajudar de alguma maneira. “A ideia do bate-papo é

LEAD INATIVO É aquele que, por algum motivo, não efetuará a aquisição nos próximos meses, mas nem por isso deve ser negligenciado. LEAD RECICLADO Foi inativo por um período e reativado por alguma ação de marketing ou vendas da empresa. LEAD QUALIFICADO É aquele que se encontra maduro o suficiente para receber uma proposta e entrar em negociação.

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captar o maior número de informações dessa pessoa, como sua expectativa em relação à compra; assim o vendedor pode identificar o tipo de abordagem que terá com esse lead futuramente, ou seja, se será emocional, racional ou técnica, impactando diretamente no dia a dia dele. Não se esqueça de perguntar ainda se é possível um encontro pessoalmente ou se é o caso de manter o contato por telefone, se for a preferência da pessoa”, aconselha Ermini. Mas nem tudo transcorre às mil maravilhas e é comum ouvir a frase: “Não tenho interesse agora”. Nessa hora, o seu desempenho como vendedor é fundamental para contornar a situação ao fazer perguntas para entender os motivos que o levaram a desistir do desejo que existia. “O vendedor precisa conhecer a realidade de cada cliente, para que, juntos, encontrem uma solução. Costumo dizer que é quase um trabalho de psicólogo e assistente social, em que a pessoa tem problemas e dificuldades e o vendedor leva alternativas e soluções para reverter a posição atual do cliente”, ressalta o docente. Agora é hora de separar todos os contatos que fez e organizar a lista de acordo com o perfil de cada um deles, ou seja, se estão mais propensos a concretizar a compra ou não, de maneira que seja possível focar naqueles que realmente demonstraram interesse numa aquisição futura. (Veja na página 5 o quadro “Como identificar leads”, alguns tipos de perfis com que você poderá se deparar no momento da construção da sua lista.)

COMO OBTER BONS RESULTADOS COM A AJUDA DE MARCELO ERMINI, ENUMERAMOS ALGUMAS DICAS PARA QUE VOCÊ E SUA EQUIPE TENHAM UMA BOA GESTÃO DE LEADS. SIGA O PASSO A PASSO E BOA SORTE!

6) Se você é gestor, tem a missão de estimular a equipe a criar leads o tempo todo, atualizando o cadastro da empresa.

1) Transforme seu cadastro frio em potenciais clientes. 2) Identifique o momento do seu cliente cadastrado: • Esta só especulando? • Ainda está buscando informações? • Vai realizar a compra em um momento mais adiante? • Era inativo e está quase pronto para realizar a compra? • Está pronto para a compra e aguarda a proposta? 3) Monte um roteiro e faça perguntas que ajudem você a entender o momento do cliente.

8) Toda a equipe pode propor a criação de eventos na própria empresa, ou em outros locais, que favoreçam o gerenciamento e a qualificação do cadastro.

Os segredos para cultivar os leads

É fato que atualmente temos muito mais oferta do que procura. Por isso, você precisa se diferenciar do mercado, seja na organização dos contatos, no conhecimento, no foco e disciplina, seja na abordagem e no relacionamento com potenciais consumidores. “Se o vendedor não acompanhar a vida do cliente, identificar e buscar soluções para atender as necessidades dele naquele momento, além de ser curioso e motivado, consolidar uma venda será um desafio ainda maior. O consórcio é uma compra planejada que requer muita atenção antes de se tomar a decisão final. Por isso, o vendedor tem a missão de passar segurança ao cliente e ter paciência durante todo o processo para que a venda se concretize com sucesso e o retorno seja proveitoso e valioso”, finaliza Ermini. 6 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2015

7) Priorize a geração de leads com os clientes satisfeitos. Isto é, os melhores geradores de leads são as melhores fontes de novos contatos.

9) O gestor precisa estimular a equipe a integrar as visitas de campo à correta utilização da internet, por meio de redes sociais, sites e eventos especiais. 4) Identifique se o cliente está consultando outros concorrentes ou avaliando outros meios de compra. 5) É importante conhecer os concorrentes, seus pontos fortes e fracos, e compará-los com sua proposta.

10) O gestor precisa reconhecer o trabalho do seu time e criar premiações motivacionais de baixo custo, que estimulem a geração de leads. Por exemplo: • Vagas no estacionamento da diretoria • Jantares com acompanhante • Emendas de feriados

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HORA DO GESTOR

CONTRATAR

TREINAR?

SAIBA O QUE É MELHOR PARA PREENCHER UMA VAGA E O QUE DEVE SER AVALIADO PARA ESSA TOMADA DE DECISÃO.

m dos desafios do gestor atualmente é tomar a decisão certa na hora da contratação: é melhor treinar um colaborador que já está na empresa ou contratar um profissional experiente? Para William Ramalho, Gestor de Recursos Humanos e responsável pela Universidade Empresarial da Sabesp, é preferível treinar e reter talentos da equipe, porém, caso a empresa não tenha um profissional com o perfil adequado à vaga em aberto, daí, sim, parte-se para um processo seletivo de um possível colaborador que venha de fora da companhia. Outra situação que pode priorizar a contratação em vez de treinar é a oportunidade de trazer do mercado algum profissional que vai dar um valor diferenciado à função, seja pela sua credibilidade, pelo reconhecimento externo ou por qualquer outra prática relevante do mercado que ele saiba e possa agregar ao dia a dia da empresa. “Contratar ou treinar é uma decisão do gestor. Ele deve analisar custos, prazo, disponibilidade interna e externa de profissionais e motivação da equipe. O foco é manter as pessoas certas nos lugares certos”, diz Ramalho. SABER, PODER E QUERER: COMO IDENTIFICAR TALENTOS Antes da tomada de decisão de contratar ou treinar, também é essencial levar em consideração, segundo William, o Saber, Poder, Querer (SPQ – veja o box), fatores importantes que definem o perfil do profissional de hoje, que deve ter qualificação técnica e motivação. “Quando o gestor observa sua equipe no trabalho de acordo

com suas competências, é possível ver cada um de forma individual. Isso quer dizer que, ainda que ocupem um mesmo cargo ou função, cada um possui conhecimentos, habilidades e atitudes diferentes, portanto seus reconhecimentos e motivações são diferentes também e precisam estar de acordo com cada colaborador.” No caso específico do vendedor, Ramalho explica que ele precisa entender o processo de vendas e sua importância, além de saber negociar. Também é fundamental estar capacitado para executar as rotinas de uma venda, como fazer um orçamento. E, por fim, precisa querer vender, mostrando-se disponível ao cliente e com iniciativa para solucionar imprevistos. “O conjunto dessas competências (SPQ) possibilitará ao vendedor satisfazer o cliente, gerar resultados e trazer retorno para a empresa e para si próprio. Hoje em dia, remuneração, reconhecimento, mérito e evolução nas empresas dependem do desempenho do profissional”, finaliza.

CONTRATAR OU TREINAR É UMA DECISÃO DO GESTOR. ELE DEVE ANALISAR CUSTOS, PRAZO, DISPONIBILIDADE INTERNA E EXTERNA DE PROFISSIONAIS E MOTIVAÇÃO DA EQUIPE. O IMPORTANTE É MANTER AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS.

SABER, PODER, QUERER ›› S aber: compreender o processo ou o assunto em questão; ›› P oder: estar habilitado a realizar tarefas relacionadas ao processo ou ao assunto em questão; ›› Q uerer: ter predisposição a desempenhar o trabalho.

É IMPORTANTE QUE O VENDEDOR COMPREENDA QUE A VENDA BEM-SUCEDIDA NÃO TRAZ BENEFÍCIOS APENAS PARA A CONCESSIONÁRIA. abril/maio 2015 MAIS CONSÓRCIO / 7

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ENTREVISTA

PÓSVENDA

IMPECÁVEL CUIDAR DO RELACIONAMENTO É TÃO IMPORTANTE QUANTO A VENDA EM SI E, ALÉM DE MAPEAR O GRAU DE SATISFAÇÃO DOS CONSORCIADOS, PODE COLABORAR EFETIVAMENTE NA RETENÇÃO DELES.

“Ouça seu cliente, seja proativo... Ligue para ele para saber se há algum problema, antecipe-se.” A frase é de Edmour Saiani, fundador da Ponto de Referência, empresa baseada na construção de cultura e gestão de atendimento e serviços, e sócio da Mondo Sommerso Pet Shop. Após mudar várias vezes na vida profissional, Edmour descobriu por que veio ao mundo: ajudar pessoas e marcas a atender melhor. Ele é autor dos livros Loja Viva – Revolução no Pequeno Varejo Brasileiro (Editora Senac) e Ponto de Referência – Como Ser o Nº 1 e Não Mais Um (Editora Pearson). A revista Mais Consórcio conversou com Edmour sobre pós-venda e garantiu algumas dicas para você aplicar no seu dia a dia e fidelizar seu consorciado.

+ Consórcio: Qual é a importância do pós-venda? Edmour Saiani: O vendedor precisa ter a

consciência de que ele é um cara que inspira uma pessoa a comprar. Então, depois da venda, ele vai abandonar o consorciado? Não. No momento da aquisição, o vendedor deve descobrir a maneira como o cliente quer ou gostaria de ser abordado futuramente: por e-mail? Por telefone? Por WhatsApp?. Estamos falando de um relacionamento contínuo, que, se for bem-feito, vai vender consórcio para o avô, para o filho e para o neto. Cria-se uma rede de fidelidade.

+ Consórcio: Em que momento se deve iniciar o processo de pós-venda? Edmour Saiani: Três dias após a venda. É um

tempo legal para estabelecer o primeiro contato, para que, enfim, o vendedor honre a fé que o cliente depositou nele. Novamente é preciso identificar o meio de contato pelo qual o cliente prefere que seja feito, ter em mente o código de inteligência do bom vendedor: o CPTA (Como Posso Te Ajudar?), e perceber no tom de voz desse cliente se ele está precisando de algo e fazer as perguntas que são importantes para ele e não para mim, vendedor. Ligar ou passar um WhatsApp para lembrar a data de pagamento, verificar se o cliente está com algum problema ou ainda lembrar quais são os pontos vitais do consórcio pode ajudar a ter menos desistência ou insatisfação. + Consórcio: Quais são as ações mais indicadas para não ser invasivo? Edmour Saiani: Eu costumo dizer que o

relacionamento com o cliente é feito de acordo com a inteligência emocional dele. Se ele tem uma inteligência intrapessoal, faça o contato no nível de respeito que ele precisa, por exemplo tratando-o de senhor. Já o cliente de inteligênFOTO: JOENE KNAUS

cia interpessoal você dá a mão e ‘vamos embora’. Suponhamos que, entre uma conversa e outra, o cliente abra para o vendedor que o filho dele é fã de skate. Daí, o vendedor acessa o Google, pesquisa sobre o assunto e posta para o cliente algo interessante sobre esse esporte. Isso gera, aos poucos, certo grau de intimidade. É possível, sim, passar um pouquinho da formalidade, mas nunca cruzar a linha. Eu falo que o que é dado não é roubado! Neste caso, o vendedor tinha informações que o próprio cliente havia passado, então deve usá-las a favor de um bom relacionamento. Jamais utilize algo que o cliente não tenha dito. Esse é um limite importante.

É preciso identificar o meio de contato pelo qual o cliente prefere que seja feito, ter em mente o código de inteligência do bom vendedor: O CPTA (Como Posso Te Ajudar?)

+ Consórcio: No momento do pósvenda, quais são os cuidados para que o contato seja feito de maneira personalizada, atenciosa e eficiente? Edmour Saiani: Primeira coisa: não fale PARA

a pessoa, fale COM a pessoa e sem script. Script, para mim, é superar criativamente um roteiro,

incorporando personalização e talento, e, para isso, o vendedor deve entender e ter informações a respeito de quem é o cliente dele, seja por meio de um database ou de um simples caderno de anotação. É preciso estar preparado! + Consórcio: Em caso de clientes insatisfeitos, qual é a melhor maneira de reverter uma experiência negativa? Edmour Saiani: É o famoso CPTA! Se o

vendedor sempre estiver em contato com o consorciado, dificilmente haverá insatisfação e, quando ela existir, a primeira pessoa com a qual o cliente vai querer falar é o vendedor, porque, desde o primeiro contato, ele se pôs à disposição para tal. Agora, se o vendedor não liga para o cliente, ele nunca vai saber se o consorciado tem alguma insatisfação, e aí, eventualmente, esse cliente vai acumular aquela situação negativa, vai explodir e vai embora. + Consórcio: Hoje, o bom e velho boca a boca ganhou mais força com as redes sociais. De que forma o pós-venda pode contribuir para minimizar efeitos negativos? Edmour Saiani: O vendedor precisa ser muito

claro com as informações no momento da venda, ouvir o cliente, esvaziar todas as dúvidas e se antecipar a eventuais problemas. Se o contrato é de seis anos, por exemplo, o vendedor deve determinar que a cada dois meses vai ligar para o consorciado. O vendedor cria o laço de confiança com esse cliente, aí não há motivo para que o consorciado venha a postar alguma impressão negativa numa rede social qualquer. Ele não vai publicar nem vai à Justiça, porque seria o extremo de não ser ouvido. O vendedor precisa dar voz ao cliente. Porém, o cliente insatisfeito bem tratado sempre será leal.

+ Consórcio: Em se tratando de pós-venda, como ser o nº 1 e não mais um? Edmour Saiani: Hoje, muitos pós-vendas

deixam a desejar, então não precisa de muito, basta ser diferente do habitual. O vendedor precisa ser proativo e questionar o cliente: “Tem alguma coisa a mais que eu possa fazer?”; “Quando você gostaria que eu ligasse?”. “Lamento não ter resolvido seu problema, mas vamos lhe dar um retorno em até ‘tantos’ dias”. A empresa que quer ser mais uma atende se o cliente ligar; aquela que quer ser a nº 1 liga para o cliente para saber se ele está com algum problema ou se precisa de algo. abril/maio 2015 MAIS CONSÓRCIO / 9

MAIS CONSÓRCIO

ACONTECE 1. (Da esq. para a dir.) Edson Prevoznik, da DISAL; Natália Arevalo, da Auto Green; Márcia Maria, da Aracaí; e Nelson da Silva, da DISAL.

DISAL TOTAL 2015

2. (Da esq. para a dir.) Ailson Lino, da Sanave; Leonardo Silvestre, Gerente Regional de Vendas da DISAL; Lucyclere de Oliveira, da Meira Lins; Diney Coelho, da Real; Jorge da Silva, da Disnave; e Raimundo Palhares, da Automotiva.

AS LIDERANÇAS DE CONSÓRCIO DAS CONCESSIONÁRIAS ASSOCIADAS À DISAL PARTICIPARAM DO DISAL TOTAL 2015, UM EVENTO VOLTADO PARA O APRENDIZADO E APERFEIÇOAMENTO. A CONVENÇÃO FOI TAMBÉM UM MOMENTO ÚNICO DE TROCA DE EXPERIÊNCIAS PARA OFERECER AOS CLIENTES SEMPRE OS MELHORES PLANOS DE CONSÓRCIO. A DISAL AGRADECE A TODOS QUE PARTICIPARAM! CONFIRA ALGUMAS FOTOS DO EVENTO.

3. (Da esq. para a dir.) Mauricio Alves, da Distac; Renan Loureiro, da Recreio; Miguel Scalercio, da Abolição; Carlos Alexandre Ferreira, Gerente Regional de Vendas da DISAL; Erenilson Joy, da Casal Macaé; e Luiz Carlos, da Distac. 4. (Da esq. para a dir.) Max e Couto, da Nasa.

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5. Equipe da Nacional Veículos: (da esq. para a dir.) Tarcisio de Brito, Diego Hallison, Eliviel da Silva Junior (DISAL), Ana Leine, Antonio dos Santos e Ednaldo Martins. 6. Profissionais do Grupo Cometa: (da esq. para a dir.) Odir Barros, Mário Simões, Braz Antonio Filho (DISAL), Tiago Rocha e Antonio João Segatto.

8. (Da esq. para a dir.) Dênis Liduário, da Santa Fé; Pedro Liduário, da Chamorro; Frances Doswaldo, da DISAL; Marco Aurelio, da Qualitá; Paulo Carvalho, da Chamorro; e Ailton Cardoso, da DISAL. 6

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7. Equipe da Baviera: (da esq. para a dir.) Paulo Gomes, Rafael Brandão e Nilton da Cruz.

9. O Presidente do Grupo DISAL, Sergio Reze, também falou aos participantes durante o jantar de abertura.

10. (Da esq. para a dir.) Antenor Conceição, da DISAL; Ailson Lino, da Sanave; Luvecy Meira, da Movel; Osvaldo Brito, da Brumauto; Ademir Ferreira, da DISAL; e Paulo Sales e Adalberto Simão, da Sanave. 10

11. (Da esq. para a dir.) Zelia Nicolozi, da Ciavena; Dirce Zanatta, da Motomecânica; Paulo Cesar Debus, da Pampeiro; Umberto Pause, da Auto Panambi; Márcio Mombach, da Comauto; Rogerio Peretto, da Panambra; Francisco Laires, da Smaff; e Ricardo Ruschel, Gerente Regional de Vendas da DISAL.

12. A Diretora de Vendas e Marketing da Disal Consórcio, Luciana Precaro, em sua apresentação de abertura da convenção.

13. Os vencedores do Prêmio Melhores Práticas em Consórcio, com a Diretora Luciana Precaro: (da esq. para a dir.) Antenor Conceição, da DISAL (representando Silvana Souza, da Rubi Renault); Paulo Machado, da Nova Ivesa; Rogério Peretto, da Panambra; Berenice Cruz, da Orvel; Maria Jaqueline da Silva, do Grupo Bremen; e João Bosco, da Recol.

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14. Os Gerentes Regionais de Vendas com a Diretora de Vendas, Luciana Precaro, e o Presidente do Grupo DISAL, Sergio Reze: (da esq. para a dir.) Carlos Alexandre Ferreira, Leonardo Silvestre, Moysés Fonseca, Ricardo Ruschel, Marcelo Carrer e Juan Dominguez.

15. A Gerente de Marketing da DISAL, Laila Sol e Silva; a jornalista e mestrede-cerimônias do evento, Silvia Bella; e Lediane Filus, do Marketing da DISAL.

FOTO: WAGNER DE MELO

16. Kelen Sandin (à esq.) e Viviane Costa (à dir.), da Abrão Reze, com Luciana Precaro (ao centro). 17. O Diretor-Superintendente do Grupo DISAL, Elias Monteiro, no jantar de abertura do Disal Total. abril/maio 2015 MAIS CONSÓRCIO / 11

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ACONTECE 18. A primeira palestra do sábado foi de Carlos Alberto Júlio, abordando temas de gestão e liderança. 19. O professor da ESPM, Marcelo Ermini, falou sobre gestão de leads na segunda palestra do dia. 20. Edmour Saiani fechou a programação de palestras do Disal Total falando sobre novos desafios em vendas.

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21. Na convenção, foi lançada para os líderes a Campanha de Incentivo de Vendas para 2015, chamada Loucos Por Consórcio. Na foto, os Gerentes Regionais de Vendas com a Gerente de Marketing da DISAL (ao centro). 22. Carolina Farjado, da Cristal (à esq.) e Silvana Souza, da Rubi Renault. 23. Equipe da Orvel: (da esq. para a dir.) Berenice Cruz, Kecia Christian, Mauricio dos Santos e Vanusia Gomes.

24. A equipe DISAL no evento: (da esq. para a dir.) Carla Detlinger, do Marketing; Marcio Alexandre, Coordenador Regional de Vendas; e Celso Sotoccorno, Supervisor de RH. 25. (Da esq. para a dir.) Juliano Dolci, da Cometa Ji-Paraná; Marcelo Carrer, Gerente Regional de Vendas da DISAL; Francianny Cruz, da Cometa; e Diogo Molina, da DISAL.

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26. (Da esq. para a dir.) Gustavo Silveira, da Toyolex; Joaquim Neto, da Fiori; Maria Jaqueline, Jamile Almeida e Claudia Alves, do Grupo Bremen; e Ábias Freitas, da América.

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27. (Da esq. para a dir.) Maristela Sousa, da Perin; Leda Moraes, da Mavel; Moyses Fonseca, Gerente Regional de Vendas da DISAL; e Diego Marçal, da Formaq.

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28. Luciana Precaro e os três palestrantes: Carlos Alberto Júlio, Marcelo Ermini e Edmour Saiani. 29. Sergio Reze (à esq.), Presidente do Grupo DISAL; Luciana Precaro, Diretora de Vendas e Marketing; e Ailson Lino, Gerente da Sanave. 30. (Da esq. para a dir.) Silvia Nunes, da Daher; João Galvão, da DISAL; Marlene Miguel Camilo, da Gamma; e Juan Dominguez, Gerente Regional de Vendas da DISAL. FOTO: JOENE KNAUS

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31. (Da esq. para a dir.) Paulo Rossi, Presidente da ABAC; Luciana Precaro; Sergio Reze; e Juçara Ribeiro, da Assobrav. 32. (Da esq. para a dir.) Leandro Alvino, da Veleiro; Rafael Gasparini, da Guará Motor; José Renato, da Santa Emília; palestrante Edmour Saiani; e Petronio Bettine, da Itacuã. 33. Jordana Monteiro (à esq.), da concessionária Grande Coreia e Any Katharine Bezerra, da Socel; na happy hour de encerramento que aconteceu no tradicional Bar Brahma, em São Paulo.

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34. Na happy hour, os participantes puderam relaxar após o dia de palestras ao som do samba do cantor Naninha e seu grupo. 35. (Da esq. para a dir.) João Bosco, da Recol; Stênio, da Mazzutti; Luciana Precaro; Braz Antonio Filho; e Erick Rocha, da Recol. 34 35

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PAINEL

HISTÓRIAS

INSPIRADORAS OS CASES VENCEDORES DA 1ª EDIÇÃO DO PRÊMIO MELHORES PRÁTICAS DE CONSÓRCIO SÃO EXEMPLOS DE BOAS PRÁTICAS DE VENDA. INSPIRE-SE NESSAS IDEIAS!

ma simples sacada para reduzir o número de clientes inadimplentes. Uma jogada de marketing bem pensada para posicionar uma marca. Um jeito criativo de organizar um treinamento com a equipe de vendas. Esses e outros exemplos de boas práticas de vendas e pós-vendas ganharam destaque no Prêmio Melhores Práticas de Consórcio, realizado durante a convenção Disal Total 2015 para promover a troca de experiências e reconhecer pessoas e concessionárias que têm histórias de sucesso para contar no mercado de consórcio. A primeira edição contou com 37 projetos inscritos pelos gestores das concessionárias associadas à DISAL em todo o Brasil, nas categorias Gestão de Pessoas, Vendas, Marketing, Atendimento ao Cliente e Pós-Vendas. Os projetos passaram pela avaliação de um comitê composto de membros da Diretoria Plena da DISAL, que observaram critérios como clareza dos textos, contextualização por meio de imagens e vídeos e depoimentos, além de evidências que demonstrem a viabilidade do projeto e a geração de resultados. Confira um resumo dos seis cases vencedores, que foram premiados no primeiro dia da convenção. 14 / MAIS CONSÓRCIO abril/maio 2015

QUEBRANDO

OBJEÇÕES

CONCESSIONÁRIA Orvel – Espírito Santo e Minas Gerais RESPONSÁVEL Berenice Alves da Cruz CATEGORIA Gestão de Pessoas

DESAFIO: Duas equipes de vendas da Orvel – uma em São Mateus (ES) e outra em Teófilo Otoni (MG) – tinham resultados muito diferentes, apesar de serem cidades com realidades de mercado bem parecidas. A primeira equipe registrou média de vendas de 68 cotas e taxa de conversão média de 16% dos atendimentos, já na segunda, a média de vendas foi de 20 cotas e a taxa de conversão de 7%. O desafio foi mostrar que ambas poderiam atingir resultados positivos, sem mudar os processos de trabalho nem as pessoas. SOLUÇÃO: Foi realizado o 1º Encontrão do Consórcio, um workshop com a participação das duas equipes envolvidas. Além de estreitar os laços entre os colaboradores mineiros e capixabas, o treinamento buscou unificar os processos adotados pelo

departamento de consórcio. Entre as atividades de integração, foi ministrada uma palestra com o diretor do grupo, Wagner Orletti, e organizada a dinâmica Não Perca seu Cliente, que ajudou a quebrar objeções e a discutir argumentos de venda. RESULTADO: Após o treinamento, o número de vendas aumentou na equipe capixaba em 15%. Na equipe mineira, a taxa de conversão cresceu 100% e suas vendas aumentaram 75%, em 2014. Segundo a gerente Berenice Cruz, as equipes mudaram o comportamento e entenderam que o vendedor faz a diferença. “Havia muita reclamação do próprio vendedor e, com o conhecimento transmitido de uma equipe para outra, eles passaram a entender que o produto muda, a região muda, mas é o vendedor quem desenvolve seu jeito de fazer.”

EQUIPE EM

SINTONIA

BUSCANDO O CLIENTE

ONDE ELE ESTÁ

CONCESSIONÁRIA Grupo Balilla – São Paulo RESPONSÁVEL Paulo Machado CATEGORIA Gestão de Pessoas

CONCESSIONÁRIA: Panambra Sul – Rio Grande do Sul RESPONSÁVEL: Rogério Peretto CATEGORIA: Vendas e Marketing DESAFIO: Criar uma série de ações voltadas para a prospecção de clientes. “A venda de consórcio é naturalmente um desafio. Em um primeiro momento, oferecemos nada mais do que uma expectativa – a maioria dos clientes não consegue visualizar que o produto é bom, necessário, um investimento de médio e longo prazo”, avalia Rogério Peretto. SOLUÇÃO: O grupo implantou estandes de venda em pontos estratégicos nas maiores redes de supermercados do estado. Os espaços foram preparados para ser uma extensão da loja, incluindo a exposição de veículos, banners, pessoal uniformizado e distribuição de material impresso. “Foi em 2013 que colocamos em prática a ideia de buscar clientes e não apenas esperá-los. Ações eficientes requerem estudo, e, para isso, analisamos nossos bancos de dados para identificar onde poderiam estar nossos potenciais clientes”, explica Rogério. RESULTADO: Após a implementação da ação dentro dos supermercados, em 2014, o crescimento foi de 52,3% no faturamento e 51,8% no número de cotas comercializadas. Nosso objetivo para 2015 é conseguir crescimento de 30% sobre o ano passado. As ações deram certo porque tivemos o apoio do escritório regional e da diretoria, e a nossa equipe se empenhou e conseguiu mudar a ideia que a população tinha sobre o consórcio.

DESAFIO: Reduzir a inadimplência e aumentar a lucratividade. SOLUÇÃO: O grupo adotou ações, como treinamento de colaboradores, campanhas de incentivo, plano de marketing e ações efetivas de pósvendas. O sistema começa pelo recrutamento dos colaboradores, que são selecionados pelo gestor, passam por entrevista com a psicóloga do RH e depois realizam um treinamento sobre produto e técnicas de venda. Ao serem contratados, eles vivenciam a venda na prática, participam de reuniões motivacionais e confraternizações, com premiações para aqueles que venderam o maior número de cotas. Outra ação acontece no atendimento pós-vendas, chamado de “boasvindas”, em que é feito o contato

com o cliente para detectar eventuais problemas. Todo vendedor tem como prática verificar diariamente o sistema, para checar se há parcelas atrasadas e, se necessário, enviar os boletos por e-mail. No fechamento, o vendedor insiste para que o cliente visite a concessionária a fim de apresentar o veículo e realizar o Best Drive. RESULTADO: O conjunto de soluções contribuiu para que o grupo conquistasse um índice de adimplência acima da média do mercado. “Nosso sistema permite o controle de origem do cliente – se veio de shopping, mercado, ações de marketing etc. Conseguimos avaliar constantemente nossas estratégias e identificar o que funciona melhor”, avalia Paulo Machado.

CLIENTE

ACOLHIDO POR TODOS OS LADOS

CONCESSIONÁRIA Recol Veículos – Acre RESPONSÁVEL João Bosco CATEGORIA Atendimento ao Cliente e PósVendas

DESAFIO: Reduzir o número de inadimplência. SOLUÇÃO: Foi criada a operação “Cliente acolhido por todos os lados”, que trouxe duas importantes mudanças. Uma delas foi o deslocamento de uma funcionária para a área de pós-vendas, com o objetivo de fazer contato pelo telefone com os clientes que acabaram de fechar a venda e ficar à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas e oferecer a facilidade de enviar boleto de pagamento por e-mail. “Já nos primeiros meses vimos a diferença. O cliente se sente acolhido e aumenta sua confiança na concessionária”, explica João Bosco.

Outra medida foi a contratação de um motoboy para fazer a entrega dos boletos na casa do cliente, para solucionar o problema de atrasos dos Correios. RESULTADO: O índice de estorno foi reduzido de 37% para 33% em 2014. Com a adoção das boas práticas de pós-vendas, a concessionária aumentou o índice de satisfação dos clientes, a fidelização e, consequentemente, registrou um incremento de 17% nos lucros. “Com certeza, 2015 virá com novos planos efetivos de ação para que consigamos alcançar números ainda mais satisfatórios”, ressalta João Bosco. abril/maio 2015 MAIS CONSÓRCIO / 15

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PAINEL

ESTRATÉGIA BEM-FEITA

CONCESSIONÁRIA Grupo Parvi – Pernambuco, Rio Grande do Norte, Paraíba, Bahia, Maranhão, Amazonas, Roraima, Acre, Rondônia, Piauí, Sergipe, Rio de Janeiro e Brasília. RESPONSÁVEL Maria Jaqueline Ângela da Silva CATEGORIA Vendas

DESAFIO: Estar entre as maiores revendas de Disal Consórcio no Brasil – hoje é a segunda maior no país –, e ampliar o plano estratégico em busca de melhores resultados nas vendas. SOLUÇÃO: Principais ações: tendas, banners, balão, veículo para demonstração, panfletagem, pit stop e carro de som; anúncios em jornais, rádios, televisão, ônibus e Facebook; atuação em shoppings, supermercados, feirões, faculdades, eventos promocionais e concessionárias. O destaque foi o projeto Central Parvi Consórcio, uma estrutura de suporte de atendimento aos clientes que integra telefone (BDC - Business Development Center), site e e-mail. “Temos alavancado vendas sucessivas e ganhamos elogios de clientes,

FORMANDO

OPINIÃO

CONCESSIONÁRIA Rubi Renault - Bahia RESPONSÁVEL Silvana Costa CATEGORIA Vendas e Marketing

DESAFIO: Posicionar a Rubi Renault como uma revenda autorizada da Disal Consórcio na sua região (abrange cerca de 70 municípios da Bahia) após seu quinto mês de existência; melhorar os números de venda de consórcio e trabalhar o valor da marca DISAL com o target. SOLUÇÃO: A Rubi realizou uma ação em conjunto com o Rotary Internacional, patrocinando o evento Conferência do Amor. Nele, foi feita uma série de ações: um veículo Duster zero-quilômetro foi disponibilizado para sorteio, tornando-o objeto de desejo de mais de 1.200 rotarianos e conquistando grande exposição da marca; uma equipe de vendedores realizou intenso contato com os presentes; o espaço foi ambientado com banners, faixas e um balcão para esclarecer dúvidas; em torno do auditório foram postos 5 modelos de automóvel;

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os participantes que fecharam cota foram contemplados com um voucher de R$ 300,00 para obtenção de acessórios Renault; e uma palestra sobre consórcio esclareceu dúvidas sobre a modalidade. RESULTADO: Durante os três dias de evento no Rotary, foram efetivadas 21 vendas de cota de consórcio, fidelizamos clientes e prospectamos compradores de outras concessionárias. “Os membros do Rotary são pessoas de muito prestígio em suas áreas de atuação profissional e pessoal, e a ação as tornou ‘advogados’ das marcas. As ações conjuntas deram maior visibilidade ao produto consórcio e proporcionaram maior confiança e fixação da marca nesta região. Despertar o interesse e tornar a marca DISAL mais conhecida desse público foi, sem dúvida alguma, o maior ganho”, comemora Silvana.

principalmente devido à agilidade das respostas por e-mail, que não excedem 20 minutos”, exemplifica Maria Jaqueline. A Parvi disponibiliza um sistema em que o vendedor tem acesso a todos os dados do cliente de qualquer loja do grupo. Outro diferencial é que o gestor tem acesso a um relatório que viabiliza o acompanhamento diário do desempenho de cada vendedor. RESULTADO: Estabilidade das vendas e excelência dos serviços. “Reafirmamos nosso compromisso com a qualidade, produtividade e rentabilidade dos nossos negócios, desenvolvendo um plano conjunto de trabalho para otimização das vendas de consórcio, que propiciou, entre outros benefícios, a fidelização dos clientes”, avalia Maria Jaqueline.

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PAINEL

A TRÊS PASSOS

DO SUCESSO

FOCO, DISCIPLINA E ORGANIZAÇÃO SÃO PALAVRAS DE ORDEM PARA O EMPRESÁRIO E PALESTRANTE CARLOS JÚLIO. COLOQUE EM PRÁTICA NA SUA ROTINA PARA CONQUISTAR MUITO MAIS RESULTADOS!

ORGANIZAÇÃO ara obter sucesso em vendas não existe mágica, fórmula secreta nem receita de bolo. Mas a verdade seja dita: há três elementos fundamentais para conseguir chegar aos resultados, seja na vida profissional, seja na pessoal. São eles: foco, disciplina e organização. Foi o que a Mais Consórcio descobriu ao conversar com o empresário e professor Carlos Alberto Júlio, um dos nomes mais conceituados no campo da administração de negócios no Brasil e um dos maiores palestrantes do país, segundo as revistas Veja e Exame. Para o autor de best-sellers como Você, Um Grande Empreendedor, uma de suas obras mais recentes, e colunista do programa Gestão Descomplicada, da Rádio CBN, ter foco, disciplina e organização vai muito além de ter uma mesa de trabalho arrumada. “É saber o que fazer, como fazer e, mais ainda, saber usar o conhecimento e as ferramentas de gestão a seu favor”, define Carlos Júlio. Confira, a seguir, algumas dicas preciosas do especialista para levar esses três conceitos para sua rotina de vendas de consórcios.

DISCIPLINA

Disciplina é fundamental para se manter no foco. Sem disciplina não há resultado. Disciplina para cumprir agenda, preencher relatórios, chegar no cliente na hora marcada etc. Em outras palavras: é fazer aquilo que você prometeu fazer.

DICA: Mantenha uma agenda e um roteiro de visitas ou de

busca de clientes que lhe garantam um mínimo de possibilidades de efetuar suas vendas e, assim, bater as suas metas. Por exemplo, planeje o ano e não deixe para fazer em 10 meses o que poderia fazer em 12. O bom vendedor está sempre ligado e nunca para de oferecer seus produtos e serviços.

É como você organiza seu dia, as ferramentas que usa e também o conhecimento, que fazem com que chegue mais rápido até sua meta. A organização é a maior aliada do vendedor moderno. Agenda, roteiros, material de vendas, e-mail, celular, tablet e suas racionais utilizações tornam a vida do vendedor mais eficaz e produtiva.

DICA: Saiba onde estão seus prospects (os candidatos

a cliente), os clientes (aqueles que já compraram uma vez) e os fregueses (aqueles que sempre compram, renovam seus contratos com a compra de novas cotas). Ter um cadastro de clientes bem alimentado e atualizado é fundamental para manter um bom ritmo de trabalho o ano inteiro. Saber se o seu cliente já foi contemplado, ligar, parabenizar e vender uma outra cota, ou pedir uma indicação de um amigo que possa se interessar pela compra, são dicas valiosas. Outro ponto muito importante é o conhecimento. O vendedor deve ser um eterno aprendiz. Costumo dizer que os bons vendedores têm de ter repertório, ou seja, saber conversar sobre vários assuntos, e não só sobre futebol. Você se relaciona melhor na medida em que é envolvente e possui conteúdo.

FOCO

O bom vendedor é aquele que tem foco. Ter foco é saber o que tem de ser feito. É trabalhar com os números na cabeça e conhecer as estratégias da empresa. É também a sua capacidade de dizer não. Claro que não é o “não” insistente, o “não” para tudo; afinal, quem diz “não” para tudo é porque nada faz, mas o “não” que te mantém no foco, naquilo que precisa ser entregue ou feito naquela hora.

DICA: Antes de tudo, defina qual é o número de cotas de consórcio que você precisa fechar no mês e no dia.

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MAIS CONSÓRCIO

COMUNICAÇÃO AFINADA

UMA LÍNGUA,

MILHARES

DE EXPRESSÕES

A LÍNGUA PORTUGUESA É CHEIA DE REGRAS E SABER APLICÁ-LAS, INDEPENDENTEMENTE DO SEU SOTAQUE, FAZ PARTE DO SEU CARTÃO DE VISITAS.

ompartilhamos o mesmo idioma, mas o número de dialetos no Brasil é tão vasto quanto o seu território. Os sotaques provam que não existe uniformidade quando o assunto é a língua portuguesa. A variação é extensa e não se pode rotular dizendo que cada local tem seu próprio sotaque. Dentro de um estado há uma diversidade linguística imensa. O interior de São Paulo, por exemplo, possui uma característica muito diferente da capital – o mesmo se repete na Bahia, em Sergipe, Minas Gerais, Rio Grande do Sul e país afora. Palavras simples são ditas de formas

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distintas. Você com certeza conhece uma pessoa mais velha que fala o R mais vibrante, ou o jovem que põe a palavra “tipo” no fim de cada frase! Segundo o revisor de texto Tiago Cavalcanti, formado em Letras pela Universidade Federal de Sergipe (UFS), a diversidade de sotaques independe das fronteiras. “A parte mais divertida de ter contato com outra região dentro do próprio país é constatar quantos falares existem”, afirma o baiano que mora em Porto Alegre (RS). “Aqui no Sul, estante é livreiro, criado-mudo é bidê, guarda-roupa é roupeiro. O valor monetário de R$ 2,50, por exemplo, não é ‘dois e cinquenta’, e sim ‘dois

com cinquenta’. Ladeira virou lomba, ponto de ônibus virou parada. Na faculdade, disciplina é cadeira, reprovar uma disciplina é ‘rodar uma cadeira’. E todos os dias aprendo uma nova.” Sem falar nas gírias como lagartear que é ficar no sol; mosquear significa que você está desatento; e estar atucanado é ficar preocupado! Contudo, entre tantas variações de linguagens e expressões, existem regras claras para a língua portuguesa que precisam ser usadas independentemente da região em que se está ou da naturalidade da pessoa com a qual está tratando. É importante estar atento à forma de linguagem que você adota no seu dia a dia, pois ela é o seu cartão de visita.

GAFES ZERO

SABER SE COMUNICAR, SEJA NA FORMA ESCRITA OU FALADA, DE MANEIRA CLARA, OBJETIVA E CORRETA REQUER ALGUNS CONHECIMENTOS PRÁTICOS. TOME NOTA PARA ORGANIZAR AS IDEIAS E EVITAR OS ERROS MAIS COMUNS DO DIA A DIA.

A / HÁ ERRADO: Atuo no setor de vendas a 15 anos. CERTO: Atuo no setor de vendas há 15 anos. #ficaadica: Para indicar tempo passado usa-se o verbo haver. EU / MIM ERRADO: Recebi vários contratos para mim dar andamento. CERTO: Recebi vários contratos para eu dar andamento. #ficaadica: “Mim” não conjuga verbo, o que conjuga verbo são os pronomes do caso reto: eu, tu, eles, nós, vós e eles. “Mim” surge após uma preposição. Exemplos: Traga aquele contrato para mim; Ele foi visitar o cliente para mim. O “eu” sempre vem antes do verbo, determinando uma ação. Exemplos: Aquela venda é para eu fazer; Aquela proposta de consórcio é para eu enviar. A LONGO PRAZO / EM LONGO PRAZO ERRADO: A longo prazo, serão necessárias mudanças. CERTO: Em longo prazo serão necessárias mudanças. #ficaadica: Usa-se a preposição “em” nos seguintes casos: em longo prazo, em curto prazo e em médio prazo.

A NÍVEL DE / EM NÍVEL DE ERRADO: A nível de reconhecimento dos clientes atingimos nosso objetivo. CERTO: Em nível de reconhecimento dos clientes atingimos nosso objetivo. #ficaadica: O uso de “a nível de” está correto quando a preposição “a” está aliada ao artigo “o” e significa à mesma altura. Já a expressão “em nível de” deve ser usada quando equivale a “de âmbito” ou “com status de”. Exemplo: A entrega do prêmio será realizada em nível nacional.

AONDE / ONDE ERRADO: Não sei aonde fica o setor de cobrança. CERTO: Não sei onde fica o setor de cobrança. #ficaadica: O advérbio “onde” tem a função de indicar um lugar, uma ideia de permanência ou estado. Exemplos: Onde deixo a proposta de consórcio? De onde você está falando? Já o emprego do “aonde” faz-se necessário na presença de verbos como chegar, ir, voltar, entre outros, que dão a ideia de destino, movimento ou deslocamento. Exemplo: Aonde você vai depois das visitas?

ATRAVÉS DE / POR MEIO DE

MENOS / MENAS

ERRADO: Fui informada através de um e-mail de que foi cancelada a proposta que enviei ao cliente.

ERRADO: Tivemos menas propostas enviadas em fevereiro na comparação com o mesmo período do ano passado.

CERTO: Fui informada por meio de e-mail de que foi cancelada a proposta que enviei ao cliente.

CERTO: Tivemos menos propostas enviadas em fevereiro na comparação com o mesmo período do ano passado.

#ficaadica: A expressão “através de” possui significado de movimento físico, indicando a ideia de atravessar. Exemplo: “O vendedor entregou o boleto através da porta da residência”. Já “por meio de” indica a ideia de instrumento utilizado na execução de determinada ação. Exemplo: “O vendedor entregou o boleto por meio dos Correios”.

#ficaadica: A explicação é simples e direta! “Menos” não deve concordar com nenhuma palavra, pois não sofre variação. Com isso, “menas” deve ser eliminado do seu uso, pois é inadequado e não existe.

MAS / MAIS ERRADO: As vendas cresceram, mais precisamos de novas prospecções. CERTO: As vendas cresceram, mas precisamos de novas prospecções. #ficaadica: O advérbio de intensidade “mais” expressa a ideia de quantidade, enquanto a conjunção adversativa “mas” possui o sentido de oposição e pode ser substituída por contudo, porém, entretanto.

abril/maio 2015 MAIS CONSÓRCIO / 21

MAIS CONSÓRCIO

ATITUDE

VOCÊ SABE LIDAR COM O

NÃO?

ENCARAR UMA NEGATIVA NA HORA DE FECHAR NEGÓCIO É DIFÍCIL, MAS É PRECISO REVERTER A SITUAÇÃO E TIRAR LIÇÕES PARA O DIA A DIA.

ão adianta: por melhor que o vendedor seja, vai chegar o dia de ouvir a indesejada resposta: “Eu não quero ou não tenho interesse”. Mas, se para alguns o “não”significa derrota, para outros é a possibilidade de reverter o fracasso em vitória. É o momento de aprender com a venda que não deu certo e correr atrás de um novo negócio, sempre tentando acertar. O importante é saber que, por mais que o vendedor dê o seu melhor, o processo não depende só dele: 50% da responsabilidade é sempre do cliente. Mesmo sabendo disso, por que é tão difícil absorver o NÃO? “Na vida, nós fomos condicionados, de forma errada, a receber apenas respostas positivas. Muitas pessoas desistem de vender justamente por não entenderem que o profissional de vendas deve ter postura de um psicólogo, ou seja, entender, compreender, reinterpretar e, então, reverter essa negação. O bom vendedor sabe mais ouvir do que falar”, afirma André Ortiz (www. andreortiz.com.br), mestre em administração, palestrante especialista em vendas e motivação e presidente e fundador do Instituto Empresarial de Vendas Oficina do Sucesso. Por pior que o cenário pareça, sempre é possível tirar lições. Por isso não desanime! Tente mudar o cenário, mas sem forçar a barra. De que maneira? “Quando ouve o cliente dizer que a parcela do consórcio está muito

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cara, por exemplo, o vendedor inexperiente logo trava e desiste; já o experiente busca entender os motivos. A dica é se pôr no lugar do cliente e vender a ele benefícios e soluções, e não apenas um produto. Tente mostrar as vantagens ao cliente e até o questione sobre o que o motivaria a fechar o negócio”, explica Ortiz. Se mesmo assim o desinteresse persistir, é hora de partir para outro cliente. Quando a maioria das negociações não se concretiza, aí é sinal de alerta! É hora de parar e fazer uma avaliação sobre seu discurso e postura diante desses clientes. “Você deve primeiro conquistar a confiança do comprador, para depois lhe oferecer algo. É como forçar um beijo em uma garota que não foi com a sua cara, entendeu? Talvez o melhor a fazer é dar um tempo e voltar depois com outro tipo de abordagem, e muitas vezes isso já basta”, exemplifica o palestrante. O relacionamento entre cliente e vendedor é uma parte delicada do negócio e exige muito jogo de cintura. Com a facilidade de acesso à informação e as várias opções no mercado, um dos fatores que contribuem para a decisão de um cliente é o atendimento. Para que os resultados no fim do dia sejam cada vez mais positivos, é essencial não desanimar e entender as necessidades de cada cliente, oferecendo as melhores estratégias para ajudá-lo.

REVERTA O CENÁRIO RUIM

Confira a seguir dicas de André Ortiz que vão ajudar você a lidar com três situações negativas: 1) DESISTÊNCIA PELO PREÇO Tire o foco do preço e mostre o significado da compra, ou seja, como o produto pode transformar a vida do cliente no longo prazo. É hora de ressaltar todos os benefícios do serviço para que ele realize aquele sonho, como o juro zero, o prazo maior para pagar, entre outros. 2) DESISTÊNCIA PELO PRODUTO Para sobreviver no mercado é indispensável oferecer qualidade e atendimento diferenciado. O cliente compra mais quando recebe um serviço que encanta. Por isso, uma das missões do vendedor é conquistar o cliente não apenas pelo produto, mas também pelo atendimento. Se proponha a ouvir o comprador e ofereça o melhor negócio, criando uma relação de confiança. 3) DESISTÊNCIA PELO DESINTERESSE Talvez esta seja a situação mais difícil. Nesse caso, é preciso ir além do “vender por vender” e mostrar que quer ajudá-lo a conquistar algo de maneira planejada. Faça com que ele alimente o sonho do carro novo, mostre todas as vantagens, pois isso pode despertar o interesse do cliente em saber mais sobre o produto.

O NOVO BRASIL REDESCOBRE O CONSÓRCIO. Muitos brasileiros estão redescobrindo a boa e velha forma de realizar sonhos: o Consórcio, planejamento de forma segura e com menor custo a aquisição da casa própria, dos móveis e dos eletrodomésticos, do carro da família, da moto, da universidade, da viagem, da festa... Sem contar a contribuição do Consórcio para o desenvolvimento do País, através dos setores da indústria, do comércio e do agronegócio, com equipamentos, caminhões, implementos rodoviários, tratores e máquinas agrícolas. O Brasil passa por uma nova e boa realidade. Aproveite, planeje-se. Faça Consórcio. Ele está mais atual que nunca!