ADGYA #691 by ADGYA

5º Aniv8 ersar io

#691

EN TIEMPOS DIFÍCILES, SIEMPRE HUBO UNA SALIDA

Sensatez para superar la crisis En pocos días, el país concurrirá a las urnas permitiendo así que los ciudadanos cumplamos con nuestro derecho de elegir las autoridades para los próximos cuatro años. Nuestro Sector, al igual que la mayoría de los actores económicos, ha venido atravesando innumerables dificultades, consecuencia de una larga cadena de errores en que han incurrido quienes tienen la responsabilidad de determinar las pautas en que debe basarse el funcionamiento económico del país. Las industrias proveedoras no sólo deben soportar la falta de certidumbre para poder planificar su producción, dada las dificultades para importar insumos básicos, sino que, además, se agrega la errática política de controles de precio sobre sus productos, lo que conforma un cóctel explosivo ya que es imposible sostener los mismos, cuando de manera permanente se agregan aumentos en los insumos necesarios para producir. El Sector Mayorista enfrenta serias dificultades de abastecimiento, y padece cambios cada vez más frecuentes en los precios, ante lo cual el manejo de los stocks es crucial, como así también los precios de venta, que muchas veces son inferiores al costo de reposición, obligando a tomar riesgos que pueden afectar la continuidad. Asumimos que estamos ante una situación límite que exigirá que las autoridades que surjan ganadoras de las elecciones tengan valores morales e idoneidad profesional, y que cuenten con la altura necesaria para conducir un proceso que requerirá del esfuerzo de toda la sociedad. Gerardo Cima Presidente de ADGYA

ASOCIACIÓN DE DISTRIBUIDORES DE GOLOSINAS, GALLETITAS Y AFINES .................................................... COMISIÓN DIRECTIVA Presidente: Gerardo Cima Vicepresidente: Diego Nassif Secretario: Diego Tedesco Prosecretario: Graciela Poblete

Tesorero: Marcelo Fiasche Protesorero: Matías Bazán Vocales Titulares: Cristian Bonanno Hernán Martínez Escudero Divo Campanini Vocales Suplentes: Carlos Lara Pablo Nanni Pablo Teixeira

Revisores de Cuentas: Agustín Vega Lavergne Héctor Garcea Gerente de Gestión: Lic. Sandra Sturze .............................................. Perú 913 CP: 1068 – C.A.B.A. Buenos Aires Tel: (54+11) 4361-8741 / 8745 www.adgya.org.ar secretaria@adgya.org.ar

SUMARIO 06

EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS Y BEBIDAS 2024 Crecer es renovarse, renovarse es crecer

ECONOMÍA Un túnel oscuro y sin luces a la vista

#691

EMPRESA FAMILIAR Familiness: el gen sostenible de las empresas familiares

RRHH Rotación de personal, cómo combatirla

Una idea, un equipo. Fórmula contra tiempos difíciles

Con el entusiasmo de siempre, y más

Cómo identificar las necesidades de los clientes

Empresa pionera apuesta a expandir el sector

FANTOCHE

MARKETING

LÍNEAS DE OPINIÓN

CEREALKO

TRANSPORTE Problemas para la distribución

PUBLICIDAD PROGRAMÁTICA Un formato del marketing en las redes

GESTIÓN 7 claves para no perder contra la inflación

Podés ser parte de nuestra red, escribinos a secretaria@adgya.org.ar STAFF EDITORIAL Editor responsable ADGYA Director Gerardo Cima Producción integral ALTA ROTACIÓN Directora María Elena Russell

Redactor Especial Lic. Hugo Dellazzopa Director Comercial Eduardo Peña Diagramación DG Virginia Gallino Impresión Gráfica Offset S.R.L. Oficina Comercial Acoyte 143 C.A.B.A Tel. (+54 9 11) 4902-6089 info@alta-rotacion.com.ar

Revista ADGYA es una publicación propiedad de la Asociación Distribuidores de Golosinas Galletitas y Afines. Registro de la propiedad intelectual en trámite. Todos los derechos reservados, prohibida su reproducción total o parcial. El contenido de las notas firmadas no necesariamente representa la opinión del editor, siendo de exclusiva responsabilidad de los autores.

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ADGYA

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POTENCIÁ • Rondas de negocios • Encuentros interindustriales • Informes comerciales • Acuerdo con Claves: informes sectoriales

PROTEGÉ • Representación gremial empresaria • Asociación de Marketing Digital: asesoramiento y diagnóstico boniﬁcado • Asesoramiento contable, legal e impositivo • Auditoría en Seguridad e Higiene

AUMENTÁ • Software para distribuidores • Capacitaciones online/oﬄine • Equipamiento: autoelevadores, utilitarios, estanterías, racks

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EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS & VARIOS

Crecer es renovarse,

renovarse es crecer LA PRÓXIMA EDICIÓN DE NUESTRA TRADICIONAL MUESTRA Y ENCUENTRO DE NEGOCIOS OFRECERÁ UNA VERSIÓN AMPLIADA Y DIVERSIFICADA EN SU PROPUESTA.

uevamente, como ya sucediera en 2023, el Predio Ferial LA RURAL de Palermo albergará los días 7 y 8 de marzo de 2024, en el Pabellón Ocre, una renovada edición de Expogolosinas, Alimentos, Bebidas & Varios, con el objetivo de reunir al conjunto de rubros que se comercializan a través de la Distribución Mayorista. La incorporación de VARIOS a los rubros a exhibirse pone de manifiesto la diversificación de productos que distribuye el canal mayorista, en respuesta a las transformaciones que se observan en el comercio minorista.

Objetivos de la muestra • Visibilizar la industria, sus bondades y capacidades, su línea de productos completa, y nuevas presentaciones. • Tender un puente entre la distribución y la industria. • Vincular clientes de países limítrofes con nuestra industria. • Brindar asesoramiento a las industrias que deseen exportar. • Acercar nuevas tendencias del sector. • Brindar un espacio exclusivo para rondas de negocios con una agenda preestablecida. Para esta ocasión, en el layout del Salón Ocre se ha proyectado la

instalación de 150 stands que albergarán a las empresas proveedoras de productos y servicios. Además, se dispondrán sectores para la realización de Encuentros de Negocios, actividad donde como el pasado año se espera una numerosa presencia de firmas provenientes de los países de la región. Orientaciones y opiniones Se ha transformado en un acontecimiento habitual, dentro de la programación de la Expo, que se incluya un conjunto de conferencias donde disertantes de reconocido prestigio expongan sobre temáticas relacionadas con la coyuntura socio-económica que atraviesa el país y sobre las tendencias del mercado o las experiencias exitosas en diversas áreas del quehacer empresarial. En esta ocasión, y por realizarse Expogolosinas, Alimentos, Bebidas & Varios al inicio de la temporada fuerte de ventas, y por haber transcurrido en ese momento muy poco tiempo de la asunción de las nuevas autoridades nacionales, provinciales y comunales,

será sumamente importante escuchar y buscar orientaciones en las palabras de los expertos, a fin de cargar los tableros de comando con información precisa sobre el devenir en cuestiones que tanto tienen que ver con el éxito o fracaso de los negocios. Participar tiene sus beneficios Aquellas empresas que se sumen como expositoras, accederán de manera gratuita a un espacio en las actividades que ADGYA organizará durante 2024: Alfajor Fest, Mes de la Dulzura, Mundo Galletita y Candy Day. Asimismo, contarán con prioridad para inscribirse en la Ronda de Negocios Nacional e Internacional que tendrá lugar durante la Exposición.

Condiciones para la elección y reserva del espacio: Aquellas empresas que definan disponer de un espacio físico y deseen asegurarlo, tendrán un plazo 48hs para abonar el 30% del total, a modo de reserva caso contrario el stand seleccionado será desbloqueado. Las firmas asociadas a ADGYA tendrán un Beneficio Exclusivo que se verá reflejado en cantidad de cuotas y plazos de pago..

Opciones de espacios: Las empresas proveedoras que opten por participar como expositores, podrán contratar una Planta Libre (sin ninguna instalación) o un Stand Base, con diversas dimensiones y equipamientos básicos o bien con elementos adicionales. En ambos casos, los espacios a contratar cubren superficies de 6, 12, 24 o 48 metros cuadrados. Información en detalle: Los interesados en obtener información detallada y asesoramiento, podrán comunicarse de lunes a viernes de 9:30 a 15:00 horas con la sede de ADGYA – Asociación de Distribuidores de Golosinas, Galletitas y Afines – por línea telefónica +54 9 114631-8741/45 o por Whatsapp +54 9 11 5339 5502, vía mail a secretaría@adgya.org.ar

ECONOMÍA

Un túnel oscuro y sin luces a la vista

UN ESCENARIO QUE SUMA INTERROGANTES POLÍTICOS Y ECONÓMICOS CONDICIONA LAS ACTIVIDADES DE LAS EMPRESAS, EN EL ÚLTIMO TRAMO DEL AÑO. evolución de la economía interna, lo que en los hechos implica o la ausencia de precios de las mercaderías o bien un constante cambio en las listas emanadas de los proveedores de materias primas, insumos o artículos en general, lo cual se traduce en las obligadas remarcaciones en los tramos finales de la cadena comercial, que han afectado fuertemente el poder adquisitivo de los consumidores. Por otra parte, la imposibilidad de conocer al ganador de la contienda electoral impide el conocimiento de los lineamientos del futuro gobierno en materia socio-económica, que podrá ser neo-liberal en el caso de dos agrupamientos o desarrollistaproteccionista, teniendo en cuenta la definición ideológica y política de las tres fuerzas en mejores condiciones de llegar al ballotage.

la fecha de redactar esta nota, no está claro si este período eleccionario concluirá en octubre o se extenderá hasta mediados de noviembre, circunstancia que ha deparado para quienes se dedican a la producción, la distribución o los servicios, un conjunto de dificultades generadas por la ausencia de los indicadores necesarios para conocer la

TABLERO DE COMANDO SIN INDICACIONES PRECISAS Luego de la primera ronda de las PASO, se acentuó el tembladeral económico ante la devaluación del 20% impuesta por el FMI, que como consecuencia directa generó una inflación de dos dígitos, algo que no se registraba en el país desde los comienzos de la década de los noventa. Como una muestra de este escenario, vaya el comentario acerca de la situación que afecta a esta publicación: la falta de precio en el papel y otros insumos, nos obligan a apelar a la versión digital de la Revista, por lo menos hasta que el panorama se estabilice. “Desensillar hasta que aclare”, como recomienda el viejo dicho.

LA INCERTIDUMBRE QUE NO CESA No será hasta después del 10 de diciembre el momento en que podría echarse algo de luz sobre los lineamientos del futuro equipo que llegue al Palacio de Hacienda. Y decimos podría en potencial porque mucho dependerá del caudal de votos que obtenga la fuerza ganadora, ya que si la diferencia es exigua habrá condicionamientos legislativos para obtener consenso y sancionar las leyes que aseguren la necesaria viabilidad del programa de gobierno que se instale en la Casa Rosada. LOS GRANDES RASGOS SOLO PERMITEN HACER SUPOSICIONES En el caso de UxP, Sergio Massa, en su actual doble función de ministro y candidato, ha sido el que, a través de medidas tomadas por su cartera a fin de paliar en cierto modo la devaluación, y también por sus propias declaraciones (véase en https://www. youtube.com/watch?v=5X70ECXbgi Y la reciente entrevista con el periodista Luis Novaresio realizada en el canal La Nación+), ha explicitado la dirección que imprimirá a la economía, en caso de llegar a la primera magistratura. La protección de la producción nacional, la aplicación del concepto de multilateralismo en las relaciones políticas y económicas, la defensa del Mercosur y el mantenimiento de la actual estructura del estado y de su ingerencia en cuestiones como la educación y la salud pública, son las características que emergen de la lectura de sus dichos. Por su lado, la candidata Patricia Bullrich, quien personalmente no demuestra mucha ductilidad para las cuestiones económicas – ha delegado en el economista y consultor Carlos

Melconian – de estrechos lazos con la Fundación Mediterránea - la difusión de los detalles de su programa económico, mientras el candidato de La Libertad Avanza, Javier Milei, ha prometido un drástico achicamiento del Estado, la paulatina eliminación del BCRA y la imposición del dólar como moneda nacional, además de impulsar el rompimiento de relaciones con el Brasil – principal socio comercial de nuestro país – y también con los Brics, organización a la que se ha sumado recientemente la Argentina y que reúne a los principales mercados de destino de las exportaciones locales. Al momento de escribir estas líneas (última semana de septiembre/23), una vez concluidas las elecciones de autoridades provinciales, se observa que la alianza Juntos por el Cambio ha obtenido un número importante de éxitos, lo cual podría llevar a suponer que Patricia Bullrich tiene asegurado un piso importante de electores, pero esos triunfos alcanzados en esos estados no necesariamente implican una correspondencia automática con la contienda electoral nacional. De igual manera y al mismo tiempo, habrá que ver si las medidas económicas que tomó el ministro candidato de Unión por la Patria, y que pretenden traer una cierta mejora a los flacos bolsillos de ciertos sectores postergados de la población, se traducen en un mayor apoyo en las urnas. Finalmente, la muy importante caída en el número de seguidores de Javier Milei en las redes sociales, que se produjo por estos días, significa la pérdida de caudal electoral. A esta altura, la única certeza es la peor acompañante para los negocios: la incertidumbre. 9

EMPRESA FAMILIAR

Familiness:

el gen sostenible de las empresas familiares LA INTERRELACIÓN ENTRE EL SISTEMA FAMILIAR Y EL EMPRESARIAL OTORGA A ESTE TIPO DE EMPRESAS UN RASGO DIFERENCIAL, POTENCIALMENTE GENERADOR DE VENTAJAS COMPETITIVAS. BIEN APROVECHADO, EL FAMILINESS BRINDA SOSTENIBILIDAD A LAS EMPRESAS, QUE SE TRADUCE EN CONTINUIDAD EN EL TIEMPO, RENTABILIDAD ECONÓMICA Y CUIDADO DE SU AMBIENTE.

na de las características de las empresas familiares es su compromiso indiscutible con el entorno. En su génesis se encuentra el deseo de perdurar y sostenerse en el tiempo, adaptándose a las necesidades de la comunidad en la que se encuentra, y mejorándola. Habbershon y Williams (1999) llamaron familiness (lo que se traduce en español como familihabilidad) a “los recursos distintivos de que dispone una empresa familiar como resultado de la implicación de la familia propietaria”. El familiness representa la riqueza socioemocional que le agrega la familia a su empresa. “Es el valor agregado que tienen este tipo de empresas, los intangibles que hacen a su esencia, entre ellos, su trayectoria, el nombre, los valores compartidos, la cultura, su forma de ser, su manera de comprometerse con el negocio y sus

Gráfico de Pearson, Carr y Shaw (2008)

grupos de interés, la lealtad, el sentido de pertenencia, la propiedad emocional”, explica Cristina González Unzueta, Consultora de Empresa Familiar especializada en sostenibilidad, Socia Activa del Instituto Argentino de la Empresa Familiar (IADEF). La experta desarrolla el concepto de familiness a través del gráfico de Pearson, Carr y Shaw (2008) (ver gráfico). “La combinación de las tres dimensiones -estructural, cognitiva y relacional- asociada con sus capacidades, da a las empresas familiares una ventaja competitiva por sobre las otras empresas. Así, el familiness es la explicación de por qué quienes dirigen o lideran las empresas familiares y sus miembros comprometidos, son tan resilientes y a su vez soportan presiones que en otra empresa no podrían soportar”, dice la especialista.

Como todas las habilidades, el familiness puede ser positivo o negativo: dependerá de cómo la empresa gestione esos recursos para asegurar su continuidad de manera profesional. El familiness es positivo cuando en un proceso de profesionalización, se generan acuerdos de sostenibilidad para conservar el negocio y hacerlo crecer. Esto implica distinguir los ámbitos de actuación y evitar que los conflictos disfuncionales (sentimientos) influyan en la empresa. “Esto no es fácil. En la etapa fundacional, el crecimiento es uno solo, está en la cabeza de quien lo fundó. La estrategia y el desarrollo de la empresa se ciñen a una sola persona, que es quien motiva a las generaciones a sumarse a su sueño. El conflicto se origina cuando las nuevas generaciones se incorporan”, comenta González Unzueta. “En la práctica me ha pasado que los miembros de una misma familia empresaria no comparten visiones de crecimiento. Ahí es donde el familiness peligra y es el momento para acordar qué se entiende por crecimiento y cómo se va a llevar a cabo”, agrega la Consultora de Empresa Familiar. Según ella, este es un punto de quiebre en el ciclo de madurez de las empresas familiares. En algunas ocasiones, quienes fundan la empresa creen que achicar la estructura hará más fácil sostenerla. En contraposición, la nueva generación sabe que, si no se delega, es

imposible crecer. Zanjada esta discusión se puede seguir adelante. El punto de partida para resolver este tipo de conflicto podría centrarse en una pregunta: ¿qué se quiere conservar? Seguramente, entre las respuestas aparezcan aspectos como los valores, la trayectoria, la unión, la posibilidad de generar fuente de trabajo para su entorno. Así, ante el acuerdo sobre la importancia de la continuidad, el familiness cobra un carácter positivo porque todos los recursos se redireccionan al crecimiento sostenido con un proyecto ya consensuado. “Posiblemente, un buen ejercicio para poder determinar este proyecto, sea diseñar una visión compartida, una estrategia inteligente de administración de los recursos y el compromiso de sostenerla”, comenta González Unzueta. “Incluso desde la cadena de valor interna, podemos decir que el familiness se ve en actos de ahorro, de buena administración de todos los recursos, de optimización de espacios, la generación de nuevas unidades de negocios”, agrega.

ACCIONES SOSTENIBLES González Unzueta cuenta que en las conversaciones con las familias empresarias, ya sea a nivel del Directorio o del Consejo de Familia, todos sus miembros están de acuerdo en que sienten como una responsabilidad la cantidad de familias que dependen de la empresa. No hablan de empleados, sino de familias, un término que no es inocente, dado que se manejan de manera empática con quienes comparten el día a día. Es frecuente que acompañen a sus colaboradores con pequeñas acciones. “Muchas empresas toman como natural darles préstamos a sus empleados y facilitarles la adquisición de bienes o servicios necesarios para su bienestar (viviendas, autos, pago de cuotas de colegio, etc.). Otras tienen como buena práctica enseñarles a sus colaboradores a administrarse de manera eficiente”, comenta la experta. La sostenibilidad económica y financiera es parte del hacer de las familias empresarias que van más allá de su

función de dar trabajo: se involucran activamente. Históricamente, las empresas familiares sostienen la economía del mundo. Puede decirse que cada empresa que prosperó es el resultado de un familiness bien administrado y optimizado. “Es vital que cada familia empresaria se haga las preguntas necesarias para mantener e impulsar esta dinámica familiness para su desarrollo interno y externo de manera exponencial”, concluye González Unzueta. La empresa familiar será sostenible en la medida en que sea capaz de proporcionar utilidad a cada una de las partes. Esto debe ser interpretado en un sentido amplio, dado que por utilidad se entiende todo resultado que aporte valor a los miembros de los subsistemas, no sólo en términos de remuneración, sino también como reputación, identidad, etc. Al mismo tiempo, debe existir un objetivo conjunto que todos compartan y actúe como sostén del metasistema.

FANTOCHE

Una idea, un equipo.

Fórmula contra tiempos difíciles A PESAR DE TENER QUE ENFRENTAR CONDICIONES DE MERCADO CRÍTICAS Y VOLÁTILES, FANTOCHE (DIELO) SE REORGANIZA PARA CONTINUAR CON SU CRECIMIENTO, COMO LO DESCRIBE CLAUDIO MESSINA.

ace algunos pocos meses, Claudio Messina, quien condujo en forma brillante el área de marketing de Dielo durante la última década, fue invitado a hacerse cargo de la dirección comercial de la firma. Y ha sido en este escenario político y económico en el que se deben desarrollar las nuevas responsabilidades del ahora Director de Marketing y Comercial de Fantoche, la exitosa marca insignia que identifica a la empresa. Interesada en conocer sus proyectos y la estrategia a implementar en estos tiempos difíciles, Revista ADGYA entrevistó al directivo, quien expuso sus ideas y manifestó su optimismo para avanzar en este mercado convulsionado. - En este momento, no es posible hablar de proyectos sin considerar el escenario actual. ¿Cuál es tu mirada al respecto? - Hoy día no tenemos precios y muchas materias primas e insumos no se consiguen. Por ejemplo, todos los años para las Fiestas hacemos una cantidad de cajas de un pan dulce Panetone, que 14

es un producto de un alto precio. Hasta ahora hicimos y vendimos una parte del total de cajas que hacemos habitualmente, pero decidimos no hacer el resto porque se va de costo. Las frutas secas y el resto de los ingredientes están carísimos, lo que eleva el precio de venta al público muy por encima de lo razonable. Esta coyuntura es muy compleja y hasta ahora no se ve el final, porque después de las elecciones es muy probable que haya otra devaluación. Por más que la empresa no quiera aumentar los precios, no queda otra alternativa, porque resulta inviable; por lo tanto decidimos que lo mejor es hablar con claridad con los clientes. Antes, a prin-

cipios de año se planificaban las listas y al inicio de cada mes se hacían los ajustes; ahora, desde hace dos, tres meses, es imposible continuar con esa política. Nosotros tratamos de mantener el precio al cliente por un pedido más, pero hay empresas que todas las semanas mandan una nueva lista. La realidad es que con los ajustes permanentes de los precios podemos estar hablando de una hiperinflación encubierta. Hoy, el papel aumenta a precio dólar y escasea; en azúcar y harina no hay precio, lo menciono como una pequeña muestra de las dificultades que tiene una industria como la nuestra. - En estos momentos, en las góndolas de las grandes cadenas hay desabastecimiento de varios productos. ¿Tiene que ver con sus plazos de pago a los proveedores? - Sí, principalmente esa es la razón. Muchos proveedores no pueden manejar que se les pague a noventa días o más, y en consecuencia deciden no entregar. El tema es que la Secretaría de Comercio les dice a las cadenas que

política comercial de las proveedoras multinacionales que necesitan colocar volumen y condicionan mediante ofertas al resto del mercado.

Claudio Messina junto a Gustavo Sbroglia, Jefe de Ventas y Fernando Farías, Jefe de Trade Marketing

no tomen listas de precios con ajustes mayores al cinco por ciento, pero en esas condiciones a los proveedores no les conviene vender, porque se está por debajo de la inflación, sumándole a eso un desfasaje de meses por debajo del índice inflacionario. Lo lógico sería que a los grandes proveedores de materias primas básicas, como la grasa, el azúcar o la harina, les impongan precios máximos, pero como esas compañías son grandes contribuyentes y pagan altos impuestos no les fijan las mismas condiciones. - Además, son momentos que se prestan para la especulación. - Por supuesto, es una práctica habitual en estas circunstancias. La especulación es un componente más de esta realidad donde como resultado el consumidor se encuentra con una permanente suba de los precios de los productos que compra habitualmente. En nuestro caso, nosotros estamos haciendo leche chocolatada que ha tenido una muy buena recepción de el consumidor, pero los aumentos que nos pasan los proveedores de leche son del cuarenta o cincuenta por ciento que resulta muy difícil trasladar al precio final, eso nos hace replantear la estrategia permanentemente. - Con este panorama, la incorporación de la conducción comercial a tus responsabilidades debe ser una experiencia por lo menos complicada, ¿es así? - Aunque el país atraviesa un momento difícil, personalmente no me puedo quejar porque la empresa sigue creciendo. Nos mantenemos con una lógica para manejar los números den-

tro de este contexto. Por ejemplo, hemos tenido una pretemporada de pan dulce impresionante: vendimos el 70% del volumen total con pago anticipado. Contar con esos valores anticipadamente es un éxito; ahora nos queda vender el porcentaje restante, que habrá que ver cómo lo hacemos, la temporada de Fiestas este año se anticipó muchísimo, lo que nos hizo ser mucho más competitivos. Lo que nos puede afectar a nosotros, que somos una pyme de 400 empleados, afecta al resto de las pymes; de lo que se trata es de ir superando estas dificultades aplicando una estrategia muy bien estudiada que aproveche las fortalezas de la empresa, que en nuestro caso son muchas. Hay oportunidades de desarrollo y de negocios si se trabaja a conciencia y analizando muy bien las inversiones, cuidando siempre la rentabilidad del negocio.

- ¿Los alfajores no han sido alcanzados por la crisis? - El alfajor está en auge y seguirá en auge, porque mucha gente desayuna, almuerza y merienda con un alfajor. Es un producto que tiene un precio relativamente bajo en relación al trabajo que demanda su elaboración. Hoy hay muchas marcas y todo el tiempo aparecen nuevas. Es probable que un número importante de los pequeños fabricantes desaparezcan porque no podrán bancar el crecimiento y a las empresas grandes nos quedará la responsabilidad de seguir desarrollando la categoría y sostenerla. En este momento, dentro de una categoría que está en stand by, con algunas marcas en caída Fantoche sigue creciendo, considero que si ofreces un buen producto, a un precio lógico, el consumidor te seguirá eligiendo, en tanto y en cuanto su bolsillo se lo permita. Los alfajores caros, con un precio de 500 ó 600 pesos para arriba, tienen una caída en sus ventas. Para tener un volumen interesante hay que tener un precio de 400 pesos hacia abajo. Siempre considerando que estamos en

- ¿Cómo se hace en la práctica, en una empresa como Dielo, para aprovechar las oportunidades y seguir creciendo? - Nosotros trabajamos alfajores, galletitas y productos para las fiestas como pan dulce y budines; además producimos fuera de nuestra planta chocolatada, mediante un acuerdo con Tetra Pak, helados que los elabora y comercializa Monthelado y algunas otras galletitas que hacemos con otros fabricantes. Son todas extensiones de línea y pensamos seguir ampliando el portfolio, pero dentro de una lógica de negocio, pensando en la empresa que queremos para los próximos 10 años. Ahora, aquellas empresas que sólo fabrican galletitas o un monoproducto van a tener dificultades frente a la 15

Octubre del 2023, probablemente esto en Noviembre ya se haya modificado… - ¿Y las galletitas? Para las galletitas el mercado está muy complicado, porque hay mucha competencia y los precios de los paquetes están muy altos y también hay mucha distorsión en los mismos. Hoy, muchos galletiteros dicen que les resulta imposible vender en las grandes cadenas, porque los plazos de pago les hacen inviable el negocio. Entonces, en este momento los distribuidores y mayoristas son los que les permiten mantenerse. Es por eso que nosotros apoyamos mucho al canal de distribución, cuidando su negocio y evitando los quiebres de stock. En este sentido, queremos ser una empresa previsible para nuestros clientes, considerando que tenemos un negocio compartido, respetándolos y manteniendo una relación de frontalidad genuina con ellos para desarrollarnos juntos. - Frente a la proximidad de las fiestas, ¿han tomado algunas decisiones al respecto? - Hicimos una campaña de preventa muy seria con el pan dulce y los budines, respetando las entregas acordadas y las condiciones de precio hasta después de las PASO; y eso el cliente lo valora.

Hoy que me toca estar al frente de la dirección comercial, hemos definido como norma la importancia de respetar la palabra y siempre cumplir con lo prometido, en toda circunstancia. Estamos en un proceso de modernización del área comercial, coaccionando con marketing para desarrollar aun más la fortaleza de la marca en todo sentido, para hacer rotar cada día más nuestros productos en los diferentes lugares de nuestro país. - ¿Al asumir la dirección comercial, te has propuesto cambiar el perfil del área y la modalidad de trabajo? - Obviamente que sí. Mi idea ha sido tomar todo lo bueno de quien me precedió y a partir de ahora incorporar más tecnología, más información y armar equipos de trabajo. Mi intención es generar un área que no sea verticalista; en ese sentido, nombré un jefe de ventas que ya era miembro del equipo de vendedores, con más de diez años de experiencia en la empresa, pero desde su nuevo cargo continuará con la atención de algunos clientes. También agregamos un área de trade marketing, para que se trabaje más con los distribuidores y se dé apoyo a los puntos de venta. Armamos un área de inteligencia comercial que trabaja las estadísticas del mercado y de la empresa, lo que nos permitirá darle más precisión a nuestras acciones presentes y futuras. Otra cosa que intento establecer, y aquí aplico mi experiencia personal en otras empresas tanto en marketing como en ventas, es una relación más horizontal con los clientes, más cercana, con más in-

teracción. Además, independizamos las áreas de administración de ventas y de logística del área comercial, y ahora, al haber jefes en cada sector tenemos una cantidad de información más consistente y precisa. Al impulsar el armado de un equipo de trabajo con áreas con conducciones propias, puedo visualizar un área comercial inteligente que desarrolle una tarea bien coordinada y orientada al servicio, hacia adentro y hacia afuera, con resultados y respuestas rápidas. Todo esto complementado con un equipo de representantes y vendedores de gran experiencia y excelente trato para con los clientes, al punto que podría decir que no hay entre las pymes del sector muchos equipos de tanta profesionalidad y conocimiento del mercado como el nuestro. Gracias a ellos estamos muy fuertes en todo el país. - ¿Hacia dónde apuntan para el año próximo? - Apuntamos a acentuar nuestro ordenamiento, en todos los aspectos que hacen al manejo del negocio, para fortalecernos y crecer en el mercado donde competimos, con precio medio y buena calidad, siempre con la premisa de cuidar nuestra imagen de marca. Ahora precisamente estamos cerrando una alianza con Paramount, para lanzar un producto en noviembre que vamos a trabajar durante todo el verano, con mucha apoyatura de imagen, acciones promocionales y publicidad en los medios. Será algo que nunca se hizo en el rubro alfajor y que, en definitiva, sea una muestra de nuestro dinamismo y que el cliente reciba los beneficios de nuestro trabajo. Innovar seguirá siendo nuestro ADN que desde nuestros creadores fomentaron y los sucesores mantienen acertadamente. Somos Fantoche, una pyme de barrio, que llega a cada punto de nuestra querida Argentina.

MARKETING

Cómo identificar

las necesidades de los clientes EN TIEMPOS DE INTELIGENCIA ARTIFICIAL COMO HERRAMIENTA TECNOLÓGICA DE AYUDA, LA PRECISA IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE CONTRIBUIRÁ A ASEGURAR EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL.

a identificación de las necesidades del cliente parte de conocer sus opiniones, ya que esta información es imprescindible para detectar dónde es preciso introducir mejoras, qué aceptación tendrá la incorporación de una nueva línea de productos o cuál es la coyuntura más favorable para hacerlo. Evaluar adecuadamente el potencial de nuevos servicios o productos, a partir del comportamiento de los clientes existentes y prospects (potenciales), es esencial para mejorar la rentabilidad del negocio. Para alcanzar este objetivo existe una serie de claves que es necesario considerar.

CONOCER LAS METAS A CORTO Y LARGO PLAZO En el inicio del proceso de identificación de las necesidades del cliente, la primera clave consiste en conocer las metas a corto plazo del cliente, ya que ayuda a proporcionarle recomendaciones acerca de lo que precisa en ese instante o lo que busca resolver de forma inmediata. El análisis de cuáles serán sus necesidades en un plazo más extendido en el tiempo ayuda a planificar las acciones encaminadas a satisfacer sus necesidades posteriores. De este modo, se facilita la organización de un plan de trabajo y delimitar cuándo habrá que comenzar a emprender acciones o mostrar resultados, así como priorizar los productos o servicios para darles salida conforme los vaya demandando. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL CLIENTE Muchas empresas califican a los clientes según su poder adquisitivo, pero también es de utilidad analizar sus fortalezas, lo cual posibilita ofrecerle el producto o servicio ideal. Comprender sus debilidades ayuda a centrarse en aquellas áreas que suponen una oportunidad de negocio, como la recomendación de los productos o servicios más indicados. MOTIVACIONES PARA LA COMPRA Comprender los motivos por los que un cliente realiza una determinada compra ayuda a desarrollar adquirir un producto o servicio: necesidad, oportunidad, recomendación, precio, condiciones de pago, entre muchas otras. Por lo tanto, pueden enfocarse las estrategias de captación y fidelización a partir de las motivaciones de los clientes y di18

vidirlos en aquellos segmentos que resulten más atractivos para la empresa. Toda la información que se recopile, tanto interna como externa a la organización, se aplicará para ajustar automáticamente los patrones de comportamiento e identificar las necesidades del cliente, los modelos predictivos y para calcular las mejores acciones que fidelicen al cliente y desarrollen todo su potencial, ahora con el fenomenal auxilio de la Inteligencia Artificial. Por otra parte, estos datos se integran con los sistemas informáticos de la empresa para incorporarlos a todos los procesos de toma de decisiones y preparación de reportes. Además, saber elegir los diferentes tipos de KPIs de ventas ayudará a medir el éxito en función de objetivos comerciales y metas específicas de la empresa. También cabe destacar el rol clave que juega el conocimiento de los principales criterios que mueven al cliente hacia la adquisición de un producto o servicio. Unos clientes buscan descuentos, otros envíos gratis o un catálogo más amplio donde elegir. Si se identifican los criterios que siguen los clientes, será posible aplicar estrategias para su captación y fidelización. Aspectos como el precio, la calidad del producto o la atención al cliente son algunas de las razones principales por las que se consigue que la empresa atraiga a que un cliente, se quede con ella o elija a la competencia. En este sentido, conocer las tácticas de la competencia ayudará a definir mejores campañas de captación hacia el propio negocio. En el caso de que la compra de un producto o servicio no culmine de manera satisfactoria, es conveniente disponer de una metodología (donde la aplicación de la IA tiene mucho que aportar) que ayude a descubrir los motivos para que puedan ser corregidos. De este modo, será posible reactivar la relación con el cliente, proponiendo servicios nuevos o prestaciones mejoradas con el objetivo de captar y fidelizar su atención. DISPOSICIÓN A PAGAR UN NIVEL DE SERVICIO Dependiendo del desembolso que esté dispuesto a pagar el cliente, se podrán crear paquetes con distintos precios y servicios. Esto te servirá para alinear los presupuestos de la empresa a las necesidades de cada segmento.

LÍNEAS DE OPINIÓN

Con el entusiasmo de siempre,

y más

uestra Entidad ha comenzado a comercializar la edición 2024 de EXPOGOLOSINAS, ALIMENTOS, BEBIDAS & VARIOS a realizarse en los primeros días de marzo del año venidero, y ya podemos adelantar que está asegurado el éxito de esta iniciativa, a juzgar por la respuesta alcanzada al momento de escribir estas líneas, y considerando las reservas ya efectuadas por un importante número de proveedores que rápidamente confirmaron su participación. Los resultados alcanzados en la edición 2023, que seguramente serán superados, alentaron la participación de una representativa muestra del sector, en este evento único en el año y que constituirá una importante plataforma de encuentros entre proveedores y mayoristas y distribuidores, en un ámbito propicio para la concreción de negocios entre quienes integran lo más representativo del sector. Es un anhelo común que el próximo año el clima de negocios sea favorable y que un nuevo horizonte aliente al comercio y la industria, y facilite o al menos no entorpezca el trabajo de un sector, que como el nuestro, apuesta al país y cuenta, además, con un gran número de empresas PYMES

que invierten y producen, aún en circunstancias adversas. En pocos días más nuestro país vivirá un momento fundamental para la vida democrática como es el sufragio, acto que determinará la elección de las autoridades que lo conducirán los próximos cuatro años. Seguramente, si bien dejaremos atrás un período pleno de dificultades y que seguramente nos obligará a enfrentar una etapa que no será fácil, y en consecuencia demandará del esfuerzo de todos, es de desear que las autoridades que resulten electas estén a la altura de lo que el país reclama. Quiera Dios que las potencialidades de nuestro pueblo encuentren una clase dirigente honesta y que con su ejemplo lideren un camino hacia un futuro mejor. Que así sea. Miguel Ricardo Lorenzo Coordinador Centro de Estudios ADGYA

CEREALKO

Empresa pionera apuesta a expandir el sector EL ÉXITO DE LA MISIÓN DE CEREALKO A FAVOR DE IMPONER EL CONSUMO DE PRODUCTOS SALUDABLES Y SABROSOS, SE VE HOY REFLEJADO EN EL CONSTANTE CRECIMIENTO DE LA EMPRESA Y DEL SECTOR EN SU CONJUNTO.

erealko, referente en el mercado de productos saludables y pionero en elaborar galletas y tostadas de arroz, snacks naturales y nachos mexicanos, hace más de 30 años que trabaja para agrandar el sector de productos naturales. Por su filosofía orientada a una vida sana, todos sus productos se elaboran sin conservantes y sin T.A.C.C. – trigo, avena, cebada y centeno – y por consiguiente son aptos para celíacos, diabéticos, y recomendados para todas aquellas personas que desean consumir alimentos que promuevan una mejor calidad. Desde 1983 el fundador de la firma estableció e impuso un propósito claro como negocio: producir alimentos que contribuyan a fomentar la salud y el bienestar de las personas. En su tarea cotidiana, se trata de respetar a través de sus líneas de productos una visión basada en la ALIMENTACIÓN CONSCIENTE como filosofía de vida y de trabajo, y el resultado se ve reflejado en sus marcas: Macrobiótica, Arrocitas, Mini Arrocitas, Arrocitas Tost y Macritas, todas reconocidas por un público consumidor cada vez más numeroso, como así también la multiplicación de canales y puntos de venta que en su surtido reflejan esta tendencia del mercado. LA PRESERVACIÓN DE LOS NUTRIENTES La diferencia fundamental de los productos de Cerealko es la elaboración a base de cereales integrales, de grano entero, lo que permite la conservación de los nutrientes, en especial

fibras y proteínas que suelen perderse en los procesos de refinamiento. Y es precisamente, como se ha hecho evidente en la sociedad actual, que actualmente las personas quieren llevar un estilo de vida más saludable y buscan productos que favorezcan su bienestar. La proliferación de alergias alimentarias, celiaquía, diabetes, problemas de sobrepeso y problemas cardíacos, fomentan esta búsqueda de productos más naturales y sanos.

fuerte expansión en el plano mundial. Por sus características, Macritas es el snack elegido para que celíacos y personas con otras afecciones se deleiten con este alimento saludable. El consumo de Nachos, como plato fundamental de la comida mexicana, acompañado de salsas y del delicioso guacamole, logró hacerse un lugar en el paladar del consumidor, convirtiéndolo en el cuarto alimento más consumido dentro de los ingredientes de copetín preferidos en nuestro país.

DE MÉXICO CON SABOR Y SALUD Además de las galletas de arroz en todas sus variantes y sabores, la empresa comercializa en el mercado local bajo la marca Macritas, las tortillas/ chips, también conocidas como nachos o totopos, una especialidad originaria de la tradicional cocina mexicana y que en los últimos años ha tenido una

LÍNEAS QUE CRECEN Y SE DIVERSICAN Los nuevos productos Arrocitas Tost sabor Chocolate y Naranja, y Chocolate Blanco y Arándanos, como así también con la línea Snacks Nachos Macritas BLUE y Nachos Macritas AHUMADOS, se han sumado recientemente a los productos que desde hace tiempo

han afianzado el prestigio de CEREALKO, como los nachos saborizados de Queso, Kétchup y Queso y Jalapeño; las galletas de arroz con Sal, sin Sal, Dulces y Multicereal, las Mini de arroz sabor Caramel, Choco, Finas Hierbas y Queso Romano. Con este surtido ampliado, la empresa busca seguir promoviendo hábitos alimenticios saludables y ofrecer la mayor cantidad posible de alimentos naturales y libres de T.A.C.C. Asimismo, apuntando a un público cada vez más amplio y respondiendo a la creciente demanda de consumidores que buscan opciones nutritivas y sabrosas, Cerealko está lista para ampliar su cartera de representantes comerciales en todo el país. Los interesados en la propuesta, serán atendidos por el centro de atención comercial, podrán contactarse a través del mail: info@cerealko.com.ar

RRHH

La rotación de personal,

cómo combatirla DE ACUERDO CON LAS ESTADÍSTICAS, LA ALTA ROTACIÓN DE PERSONAL ES UNO DE LOS PRINCIPALES DESAFÍOS QUE DEBEN AFRONTAR HOY LAS EMPRESAS LATINOAMERICANAS.

• En México, según Excelsior, se estima una rotación anual promedio del 40%. Esto representa que cada año 23 millones de mexicanos abandonan su empleo. • En Perú el panorama no es muy diferente. De acuerdo con un estudio reciente de PWC, el índice promedio de rotación laboral alcanzó el 20.7 %. • Mientras que otros países de la región como Colombia registran una tasa de turnover laboral que ronda el 16%, según el Diario La República. Frente a ello, inevitablemente surgen preguntas: ¿qué

causa la rotación de personal en una empresa? ¿Cuáles son sus consecuencias? y, sobre todo, ¿cómo combatirla?. Vamos a intentar explicar lo que necesitas saber sobre este fenómeno y qué prácticas se pueden implementar para mejorar la experiencia de los colaboradores dentro de la empresa y, con ello, fomentar su retención. ¿QUÉ ES LA ROTACIÓN DE PERSONAL? La rotación de personal es un proceso natural que se da en las empresas cuando los colaboradores se mueven dentro o fuera de la organización. Esto incluye: ingresos de nuevo talento, cambios de puestos que se producen dentro del equipo y, por supuesto, las bajas o salidas de empleados. Ahora bien, cuando hablamos del índice de rotación de personal nos referimos a un indicador que se enfoca específicamente en el volumen de salidas que se producen en la empresa. Es decir, permite medir el número o porcentaje de colaboradores que renuncian o que son despedidos en un período determinado. Antes dijimos que es “natural” cierta rotación porque existe una tasa de turnover laboral esperable en toda compañía. Pero claro, que los colaboradores vayan y vengan es saludable hasta cierto punto. Cuando se producen picos de salidas de personal puede ser una señal de que en tu equipo hay problemas que atender. TIPOS DE ROTACIÓN DE PERSONAL En esta primera clasificación podemos distinguir un tipo de turnover laboral que se produce por deseo o necesidad propia del trabajador y se conoce como rotación voluntaria. Hay muchas situaciones que pueden desencadenar este tipo de decisión. Por ejemplo: • Ir en busca de mejores oportunidades de desarrollo y crecimiento. • Encontrar un empleo que ofrezca mejores condiciones salariales y laborales. • Insatisfacción con el trabajo actual. En el extremo opuesto encontramos la rotación laboral involuntaria, que se produce por decisión unilateral de la empresa. En este caso, es el empleador quien decide rescindir el vínculo laboral y despedir al colaborador. Hay otra clasificación que nos permite ver que hay ciertas salidas de personal que se pueden mitigar o controlar desde la empresa y que también hay otras que están fuera del alcance de la compañía.

En este sentido, la rotación evitable es aquella que está bajo el control de la organización. Es decir que es posible tomar medidas para evitarla. Por ejemplo, si se detecta que las causas de la rotación de personal es el clima laboral se pueden implementar acciones internas para revertirlo y, de esta manera, mejorar la retención de talento. Por su parte, la rotación inevitable es aquella que se produce por factores externos o situaciones que están fuera del control de la empresa. Por ejemplo, cambios económicos o fluctuaciones en el mercado laboral. Finalmente, una tercera categoría se divide entre la rotación funcional y la rotación disfuncional. Ambas se denominan de esta manera por el impacto que tienen en la dinámica y funcionamiento de la compañía. La rotación funcional es aquella cuyos cambios promueven la renovación de la plantilla de la empresa y contribuyen a refrescar, por así decirlo, las ideas, perspectivas e incluso los ánimos dentro del equipo. Podríamos verla como un tipo de rotación saludable. Por el contrario, un turnover laboral disfuncional se produce cuando quienes dejan la compañía son colaboradores clave y sus salidas terminan afectando negativamente el alcance de los objetivos de la organización y su funcionamiento. CAUSAS DE LA ROTACIÓN DE PERSONAL Puede haber tantas causas de rotación laboral como empresas hay en el mercado. De ahí la importancia de monitorear la experiencia de los empleados y su nivel de compromiso con la compañía, para tener en claro cuáles son los motivos que pueden incidir en que estos abandonen su empleo. Más allá de esto, podemos identificar algunas causas comunes que están fuera del control de la empresa: 28

• Jubilaciones o retiro de empleados. • Decidir un cambio de carrera. • Motivos familiares. • Movimientos geográficos. Dicho esto, también existen otros factores que empujan a las personas a buscar nuevos horizontes laborales y que están directamente relacionadas con la experiencia que estas tienen en la compañía. Estas causas más comunes pueden ser: • Compensación no competitiva. • Estrés y agotamiento. • Clima laboral tóxico. • Falta de oportunidades de crecimiento profesional. • Falta de reconocimiento. • Liderazgo negativo. • Falta de seguridad laboral e incertidumbre en la empresa. • Administración de personal deficiente. Así, este segundo grupo de factores son meramente de gestión interna y, por lo general, se relacionan al tipo de cultura organizacional, los valores de la empresa, el ambiente de trabajo o incluso los líderes de la compañía y su forma de gestionar a sus equipos. Lo más importante de las causas internas de rotación de personal es que están bajo el control de la empresa y que el líder de equipo puede tomar medidas para revertirlas. CONSECUENCIAS EN LA EMPRESA La rotación de puestos de trabajo requiere como primera medida que los gerentes de recursos humanos y los equipos de reclutamiento inviertan tiempo y dinero en buscar reemplazos. Esto, por supuesto, tiene un costo y suele ser elevado para cualquier tipo de empresa.

Por ello, es clave poder estructurar procesos de reclutamiento y selección efectivos, que atraigan a los candidatos idóneos para cada puesto, pero sobre todo, a las personas que realmente hagan match con la cultura y valores de la compañía. En ocasiones, los problemas de rotación laboral en una empresa se resuelven ajustando mejor el proceso de contratación.

Esto se debe a que encontrar el personal idóneo para cubrir esas vacantes es un proceso complejo que, por lo general, lleva tiempo y recursos adicionales que la empresa debe destinar a esta tarea. De hecho, según HubSpot se estima que reemplazar a un colaborador cuesta un 150% de su salario anual, por lo que la rotación de personal es costosa para cualquier organización. Además del costo económico, la alta rotación laboral tiene consecuencias en la productividad del equipo. Ya que los reemplazos necesitan un tiempo considerable para adaptarse a su nuevo empleo, los procesos y herramientas de trabajo. Con ello, se pierde agilidad y eficiencia y, por ende, la productividad tiende a bajar. Asimismo, hoy no es tan fácil reemplazar a un colaborador valioso. En ciertas áreas, como tecnología, la escasez de talento es un enorme desafío para las empresas. Según datos de Manpower, la escasez de talento afecta al 77% de las empresas de todo el mundo. Esto quiere decir que buena parte de las organizaciones hoy tienen dificultades para cubrir parte de sus vacantes. Si la rotación es alta, el problema de la escasez de personal puede ser mucho más grave, ya que esto implica que habrá puestos y funciones sin cubrir y el funcionamiento de la compañía podría peligrar. ESTRATEGIAS PARA COMBATIRLA Para responder a esta pregunta debemos partir de un hecho básico: la rotación de talento es un fenómeno único en cada empresa y para combatirla es necesario conocer en profundidad cuáles son sus causas. Esta será la única manera de implementar acciones efectivas para revertirla. Dicho esto, te compartimos 4 prácticas esenciales para empezar a combatir el turnover de empleados en tu empresa: 1) Refinar el proceso de reclutamiento y selección Las bases de una relación laboral duradera con tus colaboradores empieza por aquí, justo en el momento que eliges a las personas que formarán parte de tu equipo. 30

2) Cuidar el onboarding Hay 3 estadísticas que revelan la importancia del onboarding para reducir la rotación de personal: 1. Según un informe de Society for Human Resource Management (SHRM) el 69% de la fuerza laboral tiene más probabilidades de permanecer en una empresa durante 3 años si su experiencia de integración es óptima. 2. El mismo reporte revela que los primeros 45 días en un puesto de trabajo son cruciales, dado que un 22% de la rotación del talento ocurre en este período. 3. Mientras que según Harvard Business Review durante el primer semestre dentro de un nuevo empleo al menos el 33% de los colaboradores sigue buscando trabajo. Frente a este panorama el remedio es mejorar el proceso de onboarding de los nuevos empleados. Esto puede garantizar que se integren de manera óptima al equipo, obtengan todo lo que necesitan para empezar a trabajar y entiendan las dinámicas y procesos internos en el menor tiempo posible. 3) Brindar oportunidades de desarrollo y crecimiento El informe Reinventarse, la voz de los candidatos de PageGroup afirma que para el 54% de los jóvenes el tiempo de antigüedad máximo en un empleo debería ser de 3 años, luego es necesario un cambio en la carrera. Pero ¿qué pasaría si ese cambio de carrera fuera impulsado por la propia empresa en la que estos trabajan? Debemos tener en cuenta que esta tendencia de permanecer cada vez menos tiempo en un mismo empleo está impulsada por el deseo de mejores oportunidades laborales, nuevos aprendizajes y crecimiento. Frente a ello, las empresas tienen la oportunidad de centrar sus estrategias de fidelización de talento y retención en crear planes de carrera, capacitación continua y actualización salarial periódica. 4) Escuchar a tus colaboradores Escuchar a tus colaboradores, algo tan sencillo puede ser muy complejo en una empresa con un equipo humano grande y diverso. Por eso es importante contar con herramientas que ayuden a hacer más eficiente el proceso de retroalimentación entre los colaboradores y sus líderes. Hoy, los departamentos de recursos humanos ya están usando Inteligencia Artificial (IA), como los chatbots, para poder tener ese feedback ágil y efectivo de parte de sus empleados. De manera que gracias a esta tecnología para RRHH es posible estar atentos a las necesidades del talento y a las oportunidades de mejorar su experiencia dentro de la empresa y, con ello, contribuir a su retención. Fuente: /meetlara.ai/blog/rotacion-de-personal/ https://meetlara.ai/

CERTIFICACIONES

Sellos IRAM-V

para productos vegetarianos y veganos TANTO EL VEGETARIANISMO COMO EL VEGANISMO INFLUYEN EN LOS HÁBITOS DE COMPRA Y GENERAN NUEVOS NICHOS DE MERCADO EN LOS QUE PRIMA EL CONCEPTO DE NEGOCIO SOSTENIBLE. EN ESTE CONTEXTO, ES NECESARIO UN ETIQUETADO QUE TRANSMITA INFORMACIÓN DE MANERA CORRECTA, CONCRETA Y CONFIABLE.

El cuidado y bienestar de los animales es un tema que ha cobrado gran relevancia en la sociedad en las últimas décadas. El vegetarianismo y el veganismo son estilos de vida que ganan adeptos de manera creciente en todo el mundo. Esta tendencia tiene su correlato en consumidores cada vez más conscientes y responsables, que han ido modificando sus hábitos de consumo, lo que se manifiesta en la exigencia de productos que respeten a los animales y el medio ambiente y estén alineados con el cuidado de la salud humana. Así fue configurándose una nueva relación con los productos: no solo deben adecuar sus ofertas los fabricantes, sino que también los compradores mayoristas y minoristas demandan un aval para que los consumidores puedan identificar fácilmente los productos sin ingredientes de origen animal. A partir de esta necesidad, el IRAM desarrolló el Protocolo Sello IRAM-V, basado en la norma internacional ISO 23662 que establece definiciones y criterios técnicos que deben cumplirse para que los alimentos e ingredientes alimentarios sean aptos para vegetarianos o veganos. “Mediante nuestras auditorias de garantía de calidad los fabricantes pueden externalizar la responsabilidad de sus productos. Cumplir con nuestro protocolo les permite garantizar la integridad y coherencia en las comunicaciones, construyendo confianza a lo largo de la cadena de suministro”, explica el IRAM. ¿Por qué es necesario un sello para identificar productos vegetarianos o veganos? 32

Las personas vegetarianas no comen carnes y basan su dieta en frutas, verduras y legumbres. Por su lado, las veganas tampoco consumen productos derivados de animales (como leche y huevos) y, además, rechazan el uso de cuero, lana, seda, y cualquier otro producto de origen animal. Según datos de abril de 2023 de la Fundación Vegetarianos Hoy, en Latinoamérica un 77,5% consume de manera predominante o exclusiva alimentos de origen vegetal. Solo en Argentina, cinco millones de personas integran la comunidad vegana-vegetariana, de acuerdo con un estudio de la consultora Kantar Insights Division, lo que representa un 12% de la población. Pero, ¿cómo pueden asegurarse de que los productos efectivamente sean de origen vegetal y respeten el bienestar animal? Surge entonces una creciente demanda de información confiable y transparente en el momento de la compra. En muchos casos, los productos que se exhiben como vegetarianos o veganos, hechos a base de plantas o 100% vegetal, no ofrecen evidencias confiables sobre su identificación. Algunas empresas y productores utilizan distintos isologos con criterios no definidos que pueden derivar en informaciones incorrectas y engaños a los consumidores. A su vez, en el mercado circulan productos que detallan la lista de ingredientes, pero se especifican con números o letras con los que muchos compradores no están familiarizados y no siempre resulta sencillo determinar si son de origen vegetal o animal. Los consumidores

esperan mensajes claros, consistentes y honestos y, con frecuencia, encuentran limitaciones a la hora de adquirir productos vegetarianos o veganos. Evidentemente, la rotulación con sellos que certifiquen la aptitud vegana es una gran solución para la comunidad vegetariana/vegana. La certificación con el Protocolo Sello IRAM-V comprende tanto una evaluación de los ingredientes del producto como de cada etapa de su fabricación, donde se controla que se cumplan con todos los requisitos legales aplicables. Por su parte, les permite a los productores de alimentos, ingredientes, materias primas, productos en general (textil, marroquinería, cosméticos, otros) demostrar su compromiso y responsabilidad, facilitando, al mismo tiempo, el comercio local e internacional. Bajo el Protocolo Sello IRAM-V, se distinguen 4 tipos de identificaciones: producto vegano, producto vegetariano, hecho a base de plantas y 100% vegetal. Cada sello se utiliza conforme el cumplimiento de los criterios que aplican para cada uno, y el atributo que el fabricante quiera certificar y dar evidencia de conformidad. Los beneficios del Protocolo Sello IRAM-V se resumen en: • Proporcionar confianza a los consumidores • Ofrecer el respaldo y prestigio de IRAM • Facilitar la identificación y el etiquetado de los productos • Aportar transparencia a lo largo de toda la cadena de suministro

TRANSPORTE

Problemas para la distribución LAS DIFICULTADES PARA EL ABASTECIMIENTO DE GASOIL Y EL ALTO COSTO DE ESE COMBUSTIBLE COMPLICAN LAS ACTIVIDADES DE LA DISTRIBUCIÓN.

n fecha reciente, la Federación Argentina de Entidades Empresarias del Autotransporte de Cargas (FADEEAC) solicitó la urgente intervención de la Secretaría de Energía de la Nación para normalizar el abastecimiento de gasoil. Mediante una nota dirigida a ese organismo y a los Ministerios de Transporte y de Economía de la Nación, FADEEAC hizo saber la gran preocupación y perjuicio social y económico que provoca el faltante de gasoil, que se viene registrando actualmente, en distintos puntos del país.

20,3% y acumulan 92,5% de incremento en los primeros ocho meses de 2023), los transportistas se ven obligados a optar entre reabastecerse en otras petroleras a costos sustancialmente más elevados, a fin de no detener las operaciones. En definitiva, son estos hechos los que terminan generando desabastecimiento y castigando a poder adquisitivo de la población.

COSTOS Y DESABASTECIMIENTO: PROBLEMA QUE SON DOS La situación, que comenzó a agudizarse a partir de la fuerte suba en el precio del gasoil a granel respecto del que se abona en surtidor (mientras que en agosto el aumento del combustible mayorista fue de 35%, en las estaciones de servicio el incremento promedió el 18%), produjo primero, un desvío natural en la modalidad de repostaje, y luego, aumentos injustificados, cupos y maniobras de diferente naturaleza. En las circunstancias actuales, la tarea del transporte automotor de cargas –que moviliza más del 90% de la economía del país- se ve alterada por la problemática para poner en marcha las unidades ante la falta de un suministro clave. En las estaciones de servicio de nuestra empresa de bandera es allí donde se encuentran las mayores dificultades para la provisión de gasoil (especialmente tipo 2, el más utilizado por el sector). En medio de la inflación de costos más elevada en los últimos 20 años (sólo en agosto los costos crecieron

OTROS COSTOS DISPARADOS En septiembre, los costos del transporte de cargas con 11,10% de incremento, inferior al récord de 20,3% en agosto, la cifra más elevada en 20 años pero no menos significativa, elevando la suba interanual (septiembre 2022-septiembre 2023) al 159,92%. Con el efecto arrastre de la depreciación del tipo de cambio oficial de agosto, y en un contexto de crecimiento de la nominalidad inflacionaria, el Índice de Costos que elabora FADEEAC muestra que en los primeros 9 meses de 2023, los costos operativos del sector acumularon un aumento de 113,84%. El informe, realizado por el Departamento de Estudios Económicos y Costos de la mencionada organización gremial empresaria, y auditado por la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires, mide 11 rubros que impactan directamente en los costos de las empresas de transporte de cargas de todo el país, y es referencia en buena medida para la fijación o ajuste de las tarifas del sector. Septiembre fue el cuarto mes del año en el que se registró un incremento

de los costos de dos dígitos (febrero, 10,02%; mayo, 11,85%; y agosto, 20,3%). El mes pasado, 9 de los 11 ítems relevados exhibieron incrementos. Se destaca en primer lugar el aumento del costo laboral, que surge del primer tramo del convenio rubricado en agosto de 2023, con un impacto directo en Personal-Conducción (25%) y en los rubros componentes relacionados Reparaciones (7,47%) y Gastos Generales (12,54%). Respecto de los rubros vinculados al Equipo, se verificó un nuevo incremento en Seguros (15,28%), y una menor variación en Material Rodante (5,12%). Aunque también aumentaron, Combustibles (2,4%), Lubricantes (3,65%) y Neumáticos (2,25%), arrojaron menores variaciones mensuales que el mes anterior. Costo Financiero, por su parte, tuvo un incremento de 23,6%, y Patentes y tasas, y Peaje fueron los dos ítems que no sufrieron modificaciones respecto de agosto. En cuanto al combustible, luego de un período con aumentos mensuales pautados en torno al 5% (diciembre 2022-julio 2023), en el marco del programa Precios Justos, en agosto el Combustible mostró una suba de 18% en surtidor, pero de alrededor del 35% a granel, que es la vía que utiliza la mayor parte del sector.

PUBLICIDAD PROGRAMÁTICA

Un formato del

marketing en las redes LA EVOLUCIÓN DE LAS TICS – TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN – HA DADO LUGAR A LA APARICIÓN DE ESPACIOS DIGITALES QUE OFRECEN NOVEDOSAS FORMAS DE ANUNCIAR.

a publicidad programática, resultado del desarrollo tecnológico, es un tipo de publicidad online que se refiere a una compra automatizada de espacios de audiencias en Internet. Conecta una marca con el usuario mediante un anuncio afín a él en el momento y lugar adecuado. Dicho en otros términos, es una forma de publicidad display que permite al anunciante acceder a una serie de espacios publicitarios, conocidos como inventario, a través de plataformas

tecnológicas de demanda de sitios web. La compra programática permite que el anunciante conecte su marca con el destinatario que ha elegido como receptor de su mensaje, en el momento que quiera y en el punto geográfico que más interese. Mediante el Big Data se lleva a cabo la segmentación de la audiencia y se dirige la publicidad al público seleccionado. El sistema de la publicidad programática está basado en algoritmos DSP (Demand Side Platform) que crean relaciones en los espacios libres en diferentes medios online con los datos de los anunciantes respecto al target al que se pretenda llegar. La publicidad programática busca establecer una estrategia de publicidad nativa*, a fin de llevar a cabo una buena planificación publicitaria en Social Ads, o en su defecto crear expertos en la red de display de Google Ads. Por lo tanto, la publicidad programática consiste en una nueva forma de comprar espacio en la publicidad online de forma automatizada. Esta compra se puede realizar en distintos soportes y webs desde el mismo panel de control mediante la búsqueda de audiencias y usuarios concretos para impactar en momentos exactos. CONCEPTOS BÁSICOS Para poder entender de forma más clara el funcionamiento de la compra programática, es útil comenzar por explicar ciertos conceptos básicos: • Plataformas del lado de la demanda (DSP): plataformas que le permiten comprar espacio publicitario a través de un intercambio de anuncios, como por ejemplo Google Ad Manager, que presenta el inventario publicitario de los editores. • Plataformas del lado de la oferta (SSP): permiten a los editores administrar y ofrecer espacios publicitarios a anunciantes, vendedores y otras partes interesadas en comprar espacios publicitarios. • Plataformas de gestión de datos (DMP): plataformas que permiten a las organizaciones recopilar y gestionar datos de usuarios con fines de marketing digital, como la publicidad programática. • Ad Exchange (AdX): Ad Exchange es donde el DSP y el SSP se unen para comprar y vender anuncios. Algunos sistemas de intercambio de anuncios combinan DSP, SSP y

nos permiten alcanzar mejor al público objetivo. Asimismo, la segmentación nos facilita una mejor comunicación con el público objetivo y aumenta la precisión en la creación de una campaña. Por otro lado, la geolocalización es uno de los criterios más empleados, ya que presenta la posibilidad de ofrecer el producto o servicio idóneo en el momento en el que se lo está buscando, de manera personalizada. Se pueden diseñar varios mensajes en función del perfil de la audiencia. Automatización y agilidad en los procesos de compra La publicidad programática se lleva a cabo de manera automatizada. De esta forma, la compra programática se dirige a través de la combinación de las tres plataformas antes mencionadas, que en conjunto ofrecen un servicio completo: Ad Exchange, DSP’s y SSP’s.

DMP en uno para que todo se proporcione tanto a los editores como a los anunciantes. FUNCIONAMIENTO El siguiente es, dividido en pasos, el flujo de la publicidad programática: 1. Cada vez que un usuario llega a un sitio web relacionado con publicidad programática, se activa el proceso de publicidad automatizada, para que se inicie. Como la publicidad programática ocurre en milisegundos, los usuarios no lo perciben. 2. El propietario de la web pone la impresión del anuncio en subasta a través de un SSP. 3. A continuación, los anunciantes ofertan para la impresión. Aquí es donde se involucra el DSP. 4. Con un valor asignado a ese usuario, el DSP envía una oferta al SSP. Vale la pena señalar que este proceso ocurre en tiempo real, razón por la cual algunos se refieren a la publicidad programática como una oferta que se realiza en tiempo real. 5. El mejor postor es quien gana la impresión del anuncio 6. En anuncio aparece en el sitio web del usuario 7. El usuario puede hacer un clic para convertir. VENTAJAS Teniendo en cuenta los modelos de publicidad online más tradicionales, la publicidad programática ofrece una serie de ventajas. Entre ellas son de destacar: Segmentación por usuarios y mensajes personalizados A través del Big Data es posible conocer a los usuarios de una forma mucho más amplia en cuanto a sus características, usos o tipo de compra online. Estos datos contribuyen a llevar a cabo una mayor segmentación de los usuarios que 38

Alcance Gracias a las plataformas online se puede llegar a un usuario que se encuentre en cualquier parte del mundo. A este punto se debe la amplitud de la oferta y la demanda en la publicidad programática, en un mercado globalizado. La variedad de soportes en los que se pueden ofertar los distintos servicios aumenta la oferta de este tipo de publicidad. De esta manera, el alcance es mayor. Medición de los resultados y optimización Por último, los datos abundan en las campañas programáticas y para los anunciantes esto aporta un gran valor. Medir estos datos ofrece la posibilidad de ver qué está funcionando y qué no, así como poder reajustar acciones. Las campañas son modificables en tiempo real, por lo que la reacción es inmediata. Esta característica proporciona un gran control sobre la publicidad y la posibilidad de una optimización constante. EFECTIVIDAD EN LA ESTRATEGIA PROGRAMÁTICA Al alcanzar un público interesado, el RTB** y la compra programática hoy se destaca entre los objetivos de inversión de los anunciantes. Para llegar a un público objetivo de manera eficaz, se recomienda seguir los siguientes pasos: 1. Identificar bien el objetivo de la campaña En primer lugar, como en cualquier estrategia de publicidad, lo que se debe hacer es definir al destinatario del producto o servicio. Por consiguiente, hay que establecer Buyer Persona para así poder cubrir las necesidades. Entonces, el primer paso será definir el punto de vista del anunciante. Después, identificar un punto a alcanzar y encuadrar la figura del cliente con la estrategia programática. Esta es una fase clave que determinará el rendimiento de la campaña publicitaria.

2. Seleccionar los canales En segundo lugar, hay que encontrar la manera de optimizar rendimiento. Por ejemplo, realizar un estudio sobre cuáles son los canales que mejor se adaptan a la campaña. Factores como el precio, la tasa de clicks, el número de impresiones o las acciones de branding son puntos que pueden ayudar a definir las vías que mejor se ajustan a la estrategia. Las herramientas que se utilizan para alcanzar cualquier acción dentro de la estrategia ofrecen un gran número de alternativas que evoluciona a un ritmo muy elevado, por lo que la constante actualización en este ámbito es importante. Sin duda, la publicidad programática se basa en la agilidad de las optimizaciones ágiles, por lo que sería interesante estudiar la posibilidad de poder medir resultados en tiempo real mediante las vías que se determinen. 3. Segmentar al público Es necesario realizar una buena segmentación de datos. Por ejemplo, si el fin de atraer al público es para que compren una cerveza premium, lo primero sería situar a un grupo general de seguidores de ese tipo de bebida. Ese grupo se desarrollaría entre los seguidores que han mostrado algún interés en comprar esa cerveza, para luego dividirlo en base a la localización. Hay que tener presente que el objetivo no es invertir en usuarios, sino convertir su atención en clientes.

4. Medir el desempeño El siguiente paso será establecer los diferentes eventos en los que se quiere invertir dentro de la campaña. Primero hay que tener un control del timing y del presupuesto de la misma. Para llevar a cabo la configuración de la campaña hay que diferenciar bien los tipos de usuario. No es lo mismo el que sólo visita la web que el que deja sus datos; por lo tanto el tratamiento para ambos debe ser diferente. Es importante invertir en la atribución para llegar a futuras conclusiones y facilitar así la toma de algunas decisiones. No todo se queda en la vía online. Es interesante conocer cómo la publicidad programática puede afectar al rendimiento real. 5. Optimización constante Por último, habrá que tener presente que se trata de una evolución constante y por lo tanto el proceso permite aprender de los errores y corregirlos casi de inmediato. Una estrategia acertada y un buen rendimiento ayudarán al mantenimiento de una buena inversión y del ROI. * Publicidad nativa o native advertising es una forma de publicidad en medios pagados que se adapta en forma y funcionalidad al entorno en el que aparece, permitiendo impactar al usuario de una forma menos intrusiva que con la publicidad tradicional”. ** El RTB o Real Time Bidding es un método de compra de publicidad digital en línea a través de pujas de distintos espacios publicitarios.

LIDERAZGO

Cómo liderar un equipo de trabajo híbrido EN CUALQUIER NEGOCIO ES FUNDAMENTAL CUIDAR TANTO AL CLIENTE INTERNO COMO AL EXTERNO. SI NO SE CUENTA CON LÍDERES CAPACITADOS Y COMPETENTES, PUEDE RESULTAR DIFÍCIL ADAPTARSE A UN ENTORNO DE TRABAJO HÍBRIDO.

l trabajo híbrido, una modalidad que combina la virtualidad y la presencialidad, ha llegado para quedarse. Esto transforma las dinámicas laborales: los procesos de selección deben considerar nuevas variables, los encuentros sociales en la oficina son reemplazados por interacciones más efímeras y virtuales, y el trabajo en equipo requiere de otro tipo de conexiones y lazos. En este contexto, ¿cómo se puede formar un equipo sólido a la distancia? ¿Qué herramientas pueden utilizar los team leaders para lograr cohesión? ¿Cómo se puede transmitir la cultura empresarial si no se experimenta diariamente? ¿Cómo se puede garantizar el compromiso de colaboradores dispersos físicamente? Muchos interrogantes que necesitan respuesta. Cada empresa deberá encontrar la mejor forma para hacerlo y determinar cuáles son los recursos y habilidades necesarios para ello. Lo cierto es que se requiere que los líderes desarrollen aptitudes específicas para poder gestionar a sus equipos de trabajo, que ya no se encuentran en un mismo lugar. TIPS PARA UN LIDERAZGO HÍBRIDO EFECTIVO Una vez que la nueva cultura de trabajo híbrida está instalada, los líderes deben centrar su atención en los siguientes puntos clave: • Reinventar el espacio de trabajo Es fundamental definir cuáles tareas pueden realizarse de manera virtual y cuáles deben llevarse a cabo en la oficina. Esto dependerá del tipo de tarea, del nivel de colaboración que requiera, de las necesidades de la empresa y de los clientes. En este contexto, es importante saber cómo manejar la incertidumbre y tener la capacidad para adaptarse a lo que funciona y modificar lo que no. • Liderar con equidad y empatía Es clave asegurarse de que los trabajadores remotos se sientan integrados en el equipo que funciona en la oficina. Además, se deben comprender sus necesidades, sean de tipo emocional, de recursos o de formación, para poder generar una experiencia de trabajo satisfactoria. • Establecer criterios claros En la búsqueda de objetivos comunes, es fundamental establecer metas y responsabilidades claras. Para evitar cualquier malentendido, es recomendable generar hábitos de trabajo y utilizar medios digitales y redes sociales para mantenerse en contacto. Además, es esencial establecer

plazos y fechas límite para guiar a todo el equipo en un mismo camino. • Comunicarse digitalmente Es importante aprovechar la tecnología disponible, combinando herramientas sincrónicas y asincrónicas de manera efectiva. Mientras las primeras brindan inmediatez y una gran cantidad de información al líder, las segundas permiten a los colaboradores trabajar sin interrupciones. Debe distinguirse en qué situaciones se realizarán reuniones presenciales, cuándo se utilizará el correo electrónico o WhatsApp, entre otros. • Reemplazar control por compromiso El líder busca fomentar la productividad de sus equipos, ahora a distancia. Para lograrlo, debe demostrar su disponibilidad sin interrumpir ni controlar el trabajo de los colaboradores. En lugar de eso, debe confiar en ellos y establecer objetivos claros. Lo importante no es tanto cómo y cuándo se lleva a cabo la tarea, sino que se cumplan de manera efectiva y en el tiempo previsto. • Dar feedback preciso, oportuno y frecuente Es una de las herramientas más valiosas para un líder que busca fomentar la confianza y el desarrollo de su equipo de trabajo en un entorno híbrido. • Dirigir reuniones productivas Las interrupciones y las reuniones poco productivas han sido una desventaja del trabajo presencial. Para maximizar el tiempo, es esencial limitar las reuniones a lo necesario, ya sea a través de encuentros virtuales o presenciales. • Fomentar el espíritu de equipo El líder debe buscar la manera de crear sentido de comunidad y generar oportunidades de comunicación informal que reemplacen la hora del almuerzo o la máquina de café. 41

TECNOLOGÍA

IA:

comparación de algunas herramientas UNA EXPERIENCIA CONSISTENTE EN COMPARAR UN TRÍO DE CHATBOTS OFRECE UN PANORAMA DEL ENORME POTENCIAL Y TAMBIÉN DE LAS LIMITACIONES DE ESTAS HERRAMIENTAS.

obre múltiples temas y en cuestión de segundos, los chatbots con inteligencia artificial (IA) pueden proporcionar respuestas similares (o mejores) a las de un ser humano. En estos momentos, las más populares herramientas de IA son Bard de Google, Bing de Microsoft y ChatGPT de OpenAI. Una comparación entre estos tres modelos desarrollada por la agencia española de noticias EFE ha permitido analizar sus prestaciones y capacidades de respuesta de cada una de ellas. Para llevar a cabo el experimento, se recurrió a GPT-4, de OpenAI, al que se puede acceder pagando una suscripción (OpenAI también ofrece servicios gratuitos, como ChatGPT, pero es una tecnología de inferior capacidad). También se utilizó Bing de Microsoft, impulsado por la tecnología GPT-4 de OpenAI, y la primera versión experimental de Google, Bard, que al 42

momento del experimento el acceso era restringido. RECONOCIMIENTO DE SUS LIMITACIONES Las tres herramientas tienen mensajes en los que advierten que sus respuestas pueden ser erróneas. “Tengo limitaciones y no siempre lo haré bien”, dice el servicio de Google. GPT-4, además, recalca que su chatbot “No tiene la intención de dar consejos”. En tanto el mensaje de Bing dice que “es posible que se produzcan sorpresas y errores”. “¡Asegúrese de verificar los hechos y compartir sus comentarios para que podamos aprender y mejorar!”, agrega. A la pregunta: “¿Te puedo preguntar cosas en español?”, Bing y ChatGPT responden de manera afirmativa, mientras que Bard contesta, en inglés, que no podía “brindar asistencia con eso”, ya que está “capacitado para comprender

y responder solo a un subconjunto de idiomas en este momento”, y el español no es uno de esos idiomas. Por consiguiente, las preguntas y respuestas de este experimento se hicieron en español, en el caso de Bing y ChatGPT, y en inglés, en el caso de Bard. RESPUESTAS A UN PEDIDO DE RECETA “Dame una receta vegetariana y barata”, se preguntó en la comparación. GPT-4 recomendó “lentejas vegetarianas”, Bing “arroz con lentejas y verduras” y Bard “revuelto de tofu”. Aquí, los tres chatbots siguieron el mismo sistema: primero enumeraron los ingredientes y luego dieron las instrucciones para la preparación. Tanto GPT-4 como Bard agregaron información adicional a la receta: “Puedes adaptarla a tus preferencias añadiendo más verduras, especias

o incluso añadirle espinacas o kale al final de la cocción para aumentar su contenido de nutrientes”, comment al final de su mensaje GPT-4; en tanto que Bard subrayó al final de su mensaje que su receta es “una buena fuente de proteína y fibra”. ORIGEN DE LA INFORMACIÓN Microsoft y Google tienen sus propios buscadores y les beneficia redireccionar a los usuarios a otras webs. Al final de cada respuesta de Bard hay un botón que dice: “Búscalo en Google”, mientras que en Bing hay una etiqueta que dice “aprenda más”, donde da una lista de links. En el caso de la receta, la herramienta de Microsoft da enlaces a: recetasderechupete.com, tendencias.com, kiwilimon.com y clara.es. Por su parte, OpenAI no da ningún link externo u opción de conocer la fuente de la información. UNA PRUEBA DE CULTURA La siguiente prueba de este estudio comparativo consistió en una pregunta de un examen de Literatura y Cultura Española de Colocación Avanzada (AP) - exámenes que los estudiantes de secundaria estadounidense pueden hacer para conseguir créditos universitarios -. A los tres chatbots se les da

un fragmento de un texto y se les pidió identificar el autor, así como explicar “el desarrollo del tema de la relación entre el tiempo y el espacio dentro de la obra a la que pertenece”. A los alumnos se les recomienda emplear 15 minutos para responder a esta respuesta, pero los chatbots dieron su respuesta en menos de un minuto. Según la filóloga, profesora de español y estudios sociales en EE. UU. Ana García Alonso, la única respuesta que resultaría aprobada fue la de Bard, pero como esta fue en inglés y no en español, la tendría que suspender también. En su respuesta en inglés de 355 palabras, la herramienta de Google reconoce que el fragmento de “Mi caballo mago” fue escrito por Sabine R. Ulibarrí y luego analiza el texto en varios párrafos. “Está muy bien, pero carece de sensibilidad lectora, no capta los mecanismos que crean la belleza, el arte y la sensibilidad literaria”, anota García Alonso. La respuesta de Bing fue la más corta, con 123 palabras. Este chat también identifica el autor, dijo que el texto “es considerada una de las obras más importantes de la literatura chicana” y explicó el resto en un párrafo. “Es muy escueto y le falta análisis”, estimó la filóloga, quien agregó que no aprobaría el ejercicio de este chat.

OpenAI dio la respuesta más larga, 360 palabras, pero fue la peor respuesta, según la profesora García Alonso. Pese a que en la pregunta se señala que el texto se titula “Mi caballo mago”, GPT-4 responde que el fragmento pertenece al cuento “El Sur” del autor argentino Jorge Luis Borges. LAS CONCLUSIONES SEGÚN LOS CHATBOTS En la última prueba EFE pidió a los chats interpelados que escriban el último párrafo con un máximo de 40 palabras para el artículo a publicar sobre la experiencia referida, pero todas las respuestas obtenidas fueron más largas, por lo que fueron editadas. “En última instancia, el éxito de cada empresa dependerá de su capacidad para innovar y adaptarse a medida que evoluciona el campo de la IA”, respondió Bing. “En conclusión, ChatGPT de OpenAI es conocido por su capacidad para generar texto creativo y atractivo, mientras que 365 Copilot de Microsoft -del que forma parte Bing- está diseñado para ser más útil y productivo. Bard de Google aún está en desarrollo, pero tiene el potencial de ser la respuesta de IA más completa e informativa de todas”, sostuvo Bard. 43

ADGYA: Desde 1938 al servicio del mayorista y distribuidor

El presente listado se confeccionó con los logotipos que nos hicieron llegar las empresas al cierre de esta edición.

GESTIÓN

7 claves para no perder contra la inflación CUÁLES SON LAS IDEAS FUNDAMENTALES QUE LAS EMPRESAS DEBEN TENER PRESENTES PARA PROTEGER SU RENTABILIDAD EN CONTEXTOS DE INFLACIÓN.

os incrementos de costos generalizados representan un gran desafío para las empresas a nivel global. Mientras que algunas sólo se lamentan y apenas reaccionan de manera desorganizada, otras toman una actitud proactiva, para proteger y en algunos casos hasta impulsar su rentabilidad. Aquí siguen 7 conceptos clave para tomar el control de los precios en un escenario de INFLACIÓN:

1. Pensar siempre en costos futuros En momentos de inflación, el costo al cual compramos mercaderías o servicios resulta irrelevante. Siempre debemos mirar hacia adelante, considerando cuál será el costo de reposición, o costo futuro, de aquello que se está vendiendo hoy. De esta forma podremos conocer nuestra verdadera rentabilidad y también planificar ajustes de precios de manera acorde. 2. No demorar los ajustes de precios El timing de los incrementos de precios es fundamental. Por temor a perder ventas o aumentar antes que los competidores, en ocasiones se decide demorar o “saltear” ajustes de precios. Esta conducta agrava los problemas de rentabilidad y luego genera situaciones de urgencia en las que debe recurrirse a grandes ajustes que resultan imposibles de asimilar para los clientes. Por lo tanto, se recomienda que los ajustes de precios acompañen, en la medida de lo posible, el ritmo de los aumentos de costos, evitando rezagos que luego resultan difíciles de gestionar. 3. Utilizar índices de costos de nuestra empresa o actividad Los promedios de incrementos de costos o los índices generales de precios son indicadores muy engañosos del impacto de la inflación en nuestra empresa. Sucede que no consideran la ponderación adecuada en la estructura de costos de la empresa, ni la composición de costos de nuestra actividad. Es recomendable utilizar índices de costos a nivel empresa (o sector de actividad). para medir la evolución de costos general y por componentes. Este tipo de índices permite conocer la incidencia exacta de cada uno de los movimientos de costos, y planificar adecuadamente las acciones de precios para sostener la rentabilidad

4. Diferenciar nuestra propuesta para ganar poder de negociación Las empresas con propuestas mejor posicionadas y diferenciadas, estarán en condiciones de recuperar con mayor rapidez el impacto en los costos, e inclusive mejorar sus márgenes de rentabilidad. Distinta es la situación de aquellas con propuestas altamente “comoditizadas”, es decir que no tienen nada diferente que ofrecer que el resto. 5. Negociar los ajustes de precios con convicción Si no estamos convencidos, no lograremos convencer a nadie. Si actuamos en forma dubitativa y sin convicción, difícilmente llegaremos a implementar los incrementos de precios necesarios, ya que nuestros clientes, y particularmente las áreas de compras, son expertas en buscar excusas para evitar o demorar un incremento de precios. Debemos tener confianza ya que los ajustes de precios que solicitamos son totalmente razonables en el contexto económico actual. 6. Utilizar la inflación como argumento comercial Las expectativas de inflación son muy altas. Esto significa que los precios van a seguir subiendo, a un ritmo que por supuesto no conocemos con precisión. Esta situación de incertidumbre sobre los precios futuros y su evolución, puede ser utilizada como un argumento para convencer a clientes de comprar ahora y así protegerse de futuros aumentos. Tener inventarios de productos o materias primas resulta más rentable que mantener dinero en efectivo o en el banco en momentos de inflación. 7. Aprovechar la oportunidad para reformular la estrategia de precios La inflación distorsiona los precios de referencia del mercado, es decir aquellos que se utilizan como parámetro para definir qué es caro o barato. Esta situación tiende a reducir la resistencia habitual de los clientes ante variaciones de precios. Este es el escenario ideal para que las empresas realicen una reformulación integral de la estrategia de precios (recuperar márgenes, cambiar escalas de descuentos, nuevas segmentaciones de precios), y así puedan aprovechar oportunidades de ser más rentable. Fuente: www.fijacion deprecios.com.ar

Surtidas Variette, nueva presentación de Galletitas Trio

urtidas Variette de Productos Trio, es el nuevo producto que estará en la casa de los argentinos. Es un mix de galletitas, ideal para compartir, imposible no probarlas. Las Surtidas Variette, son una mezcla de galletitas dulces en las que se pueden encontrar galletitas Marmoleadas, las clásicas Pepas, las Pepas con la masa de Frutilla, Galletitas con mermelada de Membrillo, Galletitas con mermelada de Frutos del bosque; contiene un baile de sabor porque si se necesita variedad, sin duda ésta es la mejor opción. Estas Galletitas vienen en cuatro gramajes: versión petit de 200 gramos, ideal para la merienda de los chicos; de 350 gramos; otra de 500 gramos extra familiar para compartir en la merienda de la tarde; y también viene una presentación de 900 gramos, super familiar. Todas las presentaciones comienzan a aparecer en los puntos de venta de todo el país, tiene producción 100% argentina y además se exportan a países de Latinoamérica.

“Apostamos a mejorar cada día, por eso decidimos hacer nuevas galletitas, otros sabores, agregar otras mermeladas y nos encantó la combinación de ésta presentación” comentan desde la empresa. En esta oportunidad el slogan elegido “surtidas Variette de Galletitas Trio porque en tu casa, siempre están”.

Más información: www.galletitastrio.com.ar

85º Anive rsario

#691

EN TIEMPOS DIFÍCILES, SIEMPRE HUBO UNA SALIDA

La revista del sector

Podés leerla online en nuestra web www.adgya.org.ar

Agradecemos a las empresas que nos acompañan en este número

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