Revista una 156 23mar2018 by Marta Mesel

Ano 30 - Edição 156

UMA PUBLICAÇÃO DA

ABRACAF

Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis FIAT

Rede FIAT comemora chegada do Ducato e Cronos

GESTÃO & NEGÓCIO

ECONOMIA

DESTAQUE

Universo Feminino: Gestoras compartilham experiência no comando de Concessionárias.

Para 2018, Anfavea, Anef e Fenabrave alinham expectativas para novo ciclo de crescimento.

Consórcio: alternativa para manter o estoque girando e vendas futuras.

Revista Unaâ&#x20AC;&#x160;+

Ano 30 - Edição 156

e d i t o r i a l una

Boas perspectivas para o setor e para a marca! Passada a tempestade da crise, parece que o ano de 2018 trará melhores resultados, tanto para o Setor da Distribuição de Veículos como para a marca FIAT no Brasil. Após quatro anos de quedas nas vendas, o setor fechou 2017 com mais de 9% de crescimento, para automóveis e comerciais leves, e a marca FIAT encerrou o ano com 13,41% do mercado, mantendo a vice-liderança. Em 2018, ano em que a ABRACAF completa 41 anos de fundação, as notícias parecem ainda mais alvissareiras. Conforme lideranças do setor apontam, na editoria de Economia desta edição, devemos ter quase 12% de crescimento nos emplacamentos de automóveis e comerciais leves, e a FIAT já inicia o ano com duas potências em seus segmentos: Ducato e Cronos, que estavam sendo esperados e foram bem avaliados pelos Concessionários da marca. Além do crédito, que promete estar mais arrojado este ano, também o Sistema de Consórcios deverá continuar ajudando a Rede a explorar fontes alternativas de rentabilidade, não apenas com a remuneração obtida nas taxas de adesão aos planos, mas, principalmente, potencializando vendas de veículos FIAT por meio da fidelização dos consorciados.

Para aproveitar todas as formas de conquistar o cliente, cada vez mais informado e interessado em ter experiências e não só em comprar um carro, o Concessionário e suas equipes devem observar as dicas quentes na “Palavra” de Cláudio Tomanini, consultor e palestrante especializado em vendas e neuromarketing. Ainda “Em Pauta”, a restituição do ICMS pelas Concessionárias, e a cada vez maior presença feminina no universo automotivo. Veja, em “Gestão & Negócios”, como as empreendedoras da Rede FIAT ocuparam a liderança de suas empresas e vêm conquistando excelentes resultados, com competência e sensibilidade. E, se mesmo diante de boas notícias você ainda passa noites em claro ou tem dificuldade para ter qualidade de sono, saiba que pode estar sofrendo de distúrbios como apneia, bruxismo, narcolepsia, sonambulismo, síndrome das pernas inquietas e ronco que, se tratados, poderão fazer você voltar a ter o sono reparador que todos desejam e necessitam. Aproveite a leitura desta edição de UNA+, compartilhe conhecimento com suas equipes e faça ótimos negócios! Conselho Editorial

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u m á r i o

Gestão & Negócios

MATÉRIA DE CAPA

Pesquisas mundiais comprovam que a diversidade de gênero na liderança das empresas gera inúmeros benefícios, entre eles, maior rentabilidade, planejamento e inovação.

24 Economia

Em 2017, o setor automotivo voltou a crescer e deve vislumbrar horizontes mais otimistas. A estabilidade econômica, mais crédito disponível e o aumento da confiança do consumidor devem elevar as vendas de automóveis e comerciais leves para além das 2,4 milhões de unidades.

E mais,

06 ABRACAF em dia 22 Palavra Confira os eventos, reuniões e projetos da entidade.

19 Destaque

O Sistema de Consórcio como aliado da rentabilidade das Concessionárias.

A FIAT tem meta de crescer acima do mercado em 2018. Para isso, suas apostas no renovado Ducato e no inédito Cronos são altas. Para a Rede, o momento é positivo e as expectativas ainda melhores.

30 BEM-ESTAR

Se, ao deitar, você demora para pegar no sono, acorda várias vezes durante a madrugada, ou não pega no sono porque está ansioso ou pensando nas atividades do dia seguinte, você pode estar enfrentando os distúrbios do sono.

Confira entrevista exclusiva com o jurista Everardo Maciel.

26 Em pauta

Veja artigo de Fábio Avendanho sobre ICMS.

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28 Mais Rede

Grupo Amazonas se destaca na era digital.

p e d i e n t e

Revista Trimestral, editada pela ABRACAF- Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis FIAT - Rua Itápolis, 543 - Cep: 01245-000 - São Paulo - SP - Fone: 11 3662-7722 e-mail: secretaria@abracaf.com.br • Presidente Executivo Delegado: Elmano Nigri • Presidente do Conselho Nacional: Celso Antonio Menegaz • Vice-presidentes do Conselho Nacional: Carlos Milton Buffoni Filho e Ademir Antonio Saorin • Diretor Tesoureiro: Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho • Conselho de Ex-Presidentes: Edmo Mendonça Pinheiro, Flávio Meneghetti, Guido Benedito Viviani, José Maurício Andreta Junior, Luiz Romero Cavalcante Farias e Rubens Carvalho • Diretor Executivo: Márcio Cardoso • Conselho Editorial da Revista: Elmano Nigri, Márcio Cardoso e Rita Mazzuchini • Coordenação Geral: Cláudia Froeder • Jornalista Responsável: Rita Mazzuchini (MTB 22.128) • Coodernação Editorial e de Arte: MCE Agência de Notícias • Redação: MCE Agência de Notícias • Contatos: (11) 2577-6533. E-mail: rita@mcepress.com.br • Fotos: Divulgação, Agência Brasil e Marcos Alves • Projeto Gráfico e Diagramação: MKTEW21 Propaganda - www.ew21.com.br - 11 2098-6969

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A B R A C A F

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Eventos, projetos e ações realizadas pela ABRACAF

ABRACAF completa 41 anos Em 1º de março de 2018, a ABRACAF completou 41 anos. A associação que, desde 1977, cultiva uma história de muita dedicação e de grandes realizações, mantém, em sua missão, representar a Rede FIAT perante a montadora,

mas, acima de tudo, promover ações estratégicas e operacionais de interesse das associadas. Arnaldo Palumbo liderou o processo de fundação da entidade, sendo eleito seu primeiro presidente.

FIAT lidera ranking de comerciais leves no bimestre

Com 17.815 veículos licenciados no primeiro bimestre de 2018, a FIAT manteve a liderança no segmento de comerciais leves, com 36,66% de participação. Em fevereiro, a marca somou 7.766 mil unidades, mantendo o lugar mais alto do pódio, com o equivalente a 35,38% das vendas totais. No total, a marca emplacou, em janeiro e fevereiro, 40.725 mil automóveis e comerciais leves, totalizando 12,43%. Nesse período, foram licenciados quase 23 mil automóveis, e 8,22% de participação no segmento. A FIAT encerrou o ano passado na liderança de comerciais

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leves, com 37,57% das vendas totais, somando 118.870 unidades. O FIAT Strada foi líder no segmento, com 54.840 unidades emplacadas, seguido do Toro, com 50.723 veículos licenciados. No total, considerando automóveis e comerciais leves, a FIAT ficou com a vice-liderança, com 13,41%, totalizando 291.324 unidades.

Conselho Fiscal mantém ritmo de trabalhos

Em janeiro, fevereiro e março, foram realizadas as reuniões mensais do Conselho Fiscal da ABRACAF. Nas três ocasiões, foram analisadas as contas da ABRACAF, ABRASEG e ABRACOM, todas aprovadas pelos membros. Os encontros contaram com as presenças dos Conselheiros Celso de Souza Schimidt, Ricardo Gonçalves Moreira e Sebastião Geraldo Oggioni, de Márcio Cardoso - Diretor Executivo, Hélcio Cardoso de Matos Sobrinho - Diretor Tesoureiro, além da participação de Celso Antonio Menegaz - Presidente do Conselho Nacional, Carlos Milton Buffoni Filho - 1º Vice - Presidente e de Ademir Saorim - 2º Vice-Presidente. Com a implantação da Diretoria Profissional na ABRACAF, as reuniões passaram a ser mensais.

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B R A C A F

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Foco no treinamento da Rede No início de fevereiro, a Comissão de Treinamentos da ABRACAF participou da primeira reunião do ano com a Montadora. Durante o encontro, foram apresentados os resultados positivos, obtidos em 2017, e traçadas as metas para 2018, cujo foco estará no treinamento dos consultores de serviços e na modernização e atualização dos cursos oferecidos para a Rede. Dentre as ações desenvolvidas no ano passado, Edmundo Cardoso Filho, Presidente da Comissão de Treinamentos da ABRACAF, destaca a ampliação da grade de cursos à distância, o que possibilitou, além de maior adesão por parte dos colaboradores, também a redução significativa de custos. “Essa foi uma mudança muito solicitada pelos Concessionários e atendida pela FIAT. Em 2017, tivemos muitas ações com resultados excelentes, mas essa nova composição dos cursos e a redução de custos foi um dos melhores resultados que já tivemos”, comenta o empresário.

Em estudo comparativo, a mudança da grade que, atualmente, é constituída por 75% dos cursos à distância e 25% de cursos presenciais, possibilitou, para uma Concessionária de médio porte, por exemplo, redução de 25% no investimento do chamado percurso formativo. Numa comparação prática, isso significa que uma Concessionária iniciada em 2016 investiria 25% a mais do que outra,

iniciada hoje, no que se refere aos treinamentos obrigatórios para os funcionários, pois, naquela época, havia menos treinamento à distância. A Comissão de Treinamento está organizando um curso especial para a Rede sobre a Reforma Trabalhista. O objetivo é esclarecer dúvidas que surgiram com a implantação das novas regras.

Rede FIAT na era digital

O desenvolvimento da plataforma de gestão dos sites responsivos da Rede FIAT está caminhando a todo vapor. Segundo Alberto Figueiredo Filho, Presidente da Comissão de Marketing Digital e Tecnologia da ABRACAF, a

empresa contratada para ser a responsável pela plataforma e sistema de gestão dos sites das Concessionárias deve apresentar o projeto em 60 dias. O passo seguinte incluirá testes com os sites de duas Concessionárias. “Nesta etapa, avaliaremos o layout geral, templates, o nível de navegação e as ferramentas disponíveis”, conta o Presidente da Comissão. Figueiredo Filho conta que uma das preocupações do projeto é facilitar, para a Rede,

algumas etapas de atualização do conteúdo comum para todas as Concessionárias, como campanhas nacionais e catálogos dos modelos. Na fase seguinte, o projeto piloto envolverá 20 Concessionárias, todas com seus sites padronizados, seguindo a identidade visual da marca. “O objetivo é que o consumidor, ao entrar em qualquer site da Rede FIAT, perceba que está em uma loja da marca”, conta Figueiredo Filho.

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G e s t ã o & N e g ó c i o s

Competência feminina em alta

No dia 8 de março, foi comemorado o Dia Internacional da Mulher. Mas, inserir mais mulheres na liderança estratégica das empresas ainda é um desafio. Gestoras compartilham experiência de comandar negócios em áreas tipicamente masculinas, como o setor automotivo.

diminuição das diferenças de gênero no mercado de trabalho poderia aumentar o PIB brasileiro em 3,3% ou R$ 382 bilhões – de acordo com estudo “Perspectivas Sociais e de Emprego no Mundo”, da Organização Internacional do Trabalho (OIT), publicado em 2017. Para isso, seria necessário o Brasil reduzir, em 25%, a desigualdade na taxa de presença das mulheres no mundo do trabalho até 2025, um compromisso já assumido pelos países do G20. No mesmo caminho, um relatório da Ernest Young, mostra que os líderes de grandes empresas entendem que a diversidade na liderança sênior é importante e reconhecem os desafios disso. Foram entrevistados 350 líderes, de 51 países, sendo 50% homens e 50% mulheres, de empresas nos setores automotivo, financeiro, ciências da vida, óleo e gás, energia e de serviços de utilidade pública. Adriana Camargo, diretora executiva da LEW, empresa especializada em desenvolver a carreira de mulheres, tem experiência em desbravar empresas que são ambientes masculinos e hoje trabalha para incluir e preparar mais mulheres para os cargos de liderança. Para ela, a diversidade de gênero, seja de raça, sexo ou gerações, traz uma maior variedade de perspectivas e análises para dentro da empresa

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– promovendo uma reflexão maior e, como consequência, mais criatividade na busca de soluções. Uma análise do S&P Composite 1500 descobriu que organizações que têm mulheres em papéis gerenciais de destaque, valiam, em média, US$ 40 milhões a mais que as companhias com apenas líderes masculinos, por terem um aumento na inovação. O estudo também descobriu que equipes com mais mulheres são melhores em análises lógicas, coordenação, planejamento e solução de problemas. Mas, apesar das evidências dos benefícios da diversidade de gênero, o Fórum Econômico Mundial (World Economic Forum, WEF) descobriu que mulheres têm apenas 28% de possibilidades de chegar na liderança em relação aos homens. “Se continuarmos com a mesma forma de pensar e agir, levaremos mais de 100 anos para atingir a paridade de gênero da liderança”, afirma Adriana. Segundo ela, a mulher já está bem inserida no mercado, com 44% da força de trabalho, mas, a questão é a baixa representatividade na liderança, onde as decisões estratégias são tomadas. “A presença da mulher na alta liderança é, sim, uma estratégia de negócio. A mulher é, hoje, a grande responsável pelas compras e definições de consumo. Portanto, conhecer e entender a sua realidade e necessidade aumenta a visão do negócio”, complementa. Um estudo da McKinsey mostra que as empresas com diversidade de gênero têm resultado financeiro 15% superior à média dos concorrentes e superior 35% quando, além

da igualdade de gênero, há diversidade racial. Alcançar a diversidade de gêneros em equipes e lideranças, pode aumentar o número de talentos, impulsionar a inovação, aumentar a lucratividade e ainda blindar a organização para o futuro. Adriana chama a atenção para um dado importante: “ainda ouvimos o discurso, nas empresas, que as oportunidades são iguais para homens e mulheres e basta querer e mostrar competência que, certamente, serão promovidas. Só que não é bem assim, pois existem algumas questões que precisam ser esclarecidas como, por exemplo, os vieses inconscientes”. Para ela, estes vieses são barreiras e pré-conceitos que já estão no inconsciente e que afloram em momentos de avaliação de desempenho e recrutamento. “As empresas precisam rever estes processos de contratação, promoção, treinamentos e práticas de retenção para se alinharem ao novo cenário”, diz. A jornada para o equilíbrio de gêneros não será de curto prazo. “O caminho é construir novas perspectivas para homens e mulheres. E já tenho visto boa vontade em ouvir o diferente e se permitindo ao novo”, avalia a consultora, que acredita que já existem empresas buscando a igualdade, até mesmo no setor automotivo – que é conhecido por ser mais masculino. “Estudos mostram que as mulheres compram 45% dos carros e definem outros 85% das compras. Por isso, é fundamental conhecer as necessidades de valores das mulheres. Se antes elas não eram incluídas nas montadoras, hoje já são presentes”, completa.

Mulheres à frente na Rede FIAT Na Rede de Concessionárias FIAT, muitas mulheres estão à frente do negócio e liderando empresas com sucesso. Ouvimos algumas delas para contar os desafios do cargo. “Comecei cedo, com 15 anos, estudava de manhã e à tarde e trabalhava no Moinho Santa Lúcia, com meu avô e minha irmã. Nós aprendemos, logo cedo, que, no ambiente de trabalho, deve haver disciplina. Por ter participado da seleção gaúcha de vôlei, a prática de esportes mostrou que era preciso dedicação. Me formei em Economia, fiz pós-graduação em Porto Alegre, onde trabalhei em uma Concessionária FIAT. Ao retornar para Passo Fundo, assumi uma posição na empresa da minha família, o Grupo Guaracar. Nunca fui discriminada pelo fato de ser mulher. Acredito nas empresas onde a capacidade individual é critério para o crescimento profissional. O maior desafio, para mim, foi ganhar a confiança das pessoas e, em seguida, mostrar, na prática, que poderia assumir as tarefas e responsabilidades. As mulheres possuem grande capacidade de conduzir múltiplas tarefas simultaneamente e isso proporciona alta produtividade”.

“Estou na administração da Carvel há 12 anos. Mas, antes de mim, a empresa já era administrada por minha irmã, Roberta, e por um sócio. Claro que enfrentei resistências, mas, no começo, fui observando tudo, ouvindo muito e somente quando me senti preparada, mostrei que vim para somar. Hoje, a administração é feita por nós duas e, com muito esforço e trabalho, estamos conseguindo vencer os obstáculos destes dias difíceis que o País atravessa. O ambiente ainda é masculino, mas sou muito respeitada e isso é importante. Tive feedbacks positivos com mais discussões nas decisões a serem tomadas e isso fortalece a equipe. Tenho que me desdobrar entre a vida pessoal e profissional, mas faço tudo com responsabilidade, distribuindo meu tempo de maneira positiva e saudável”.

“Já trabalho na empresa há 25 anos. Meu pai faleceu em 1995 e assumi a gestão imediatamente. Foi um grande desafio. Fiz diversos cursos, treinamentos, participações em eventos e reuniões, para ter mais conhecimento e tomar decisões com segurança. A figura feminina deste mercado é muito cobrada, mas, também apreciada. Com o tempo, descobri que meu empenho e dedicação faziam a diferença. Independente de sexo ou idade, se você tem algo a dizer e é importante, vão lhe ouvir. Quando meus filhos eram pequenos, alguns momentos foram bem difíceis, mas tive ajuda da minha mãe, irmãs e ajudantes para poder equilibrar a vida pessoal e profissional. Aconselho as mulheres, que vivem este dilema, a conviver com mais pessoas com mesmo perfil. Se dermos ouvidos às mulheres que não têm o mesmo tipo de desafios e cobranças que nós, pensamos que a vida dos outros é sempre mais fácil. Ouça a todos, escute os conselhos, mas faça o que você entender ser o melhor. Eu voltei a estudar depois dos 40 anos, me formei em gestão comercial e isso foi engrandecedor. Estudar e ter conhecimento nos dão segurança na hora de falar e agir”.

Carla de Carvalho Eufrásio, Carvel

Camile Menegaz, Guaracar

O caminho é construir novas perspectivas para homens e mulheres.

Roberta de Carvalho Chicri, Carvel

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“Estou na gestão da Concessionária desde 1989. Morava no Rio de Janeiro, onde me formei em Direito e Jornalismo, mas, com a morte súbita do meu pai, voltei para Minas Gerais para assumir a função. Entrei de cara em um negócio onde havia mais homens que mulheres. Sempre há dificuldades quando entramos em um novo negócio, e acredito que, na área automobilística, onde os homens ainda predominam, fui uma das primeiras mulheres a assumir o cargo de Dealer. Me senti na obrigação de vencer e ter respeito dos demais, e tive a sorte de ter muitos funcionários que trabalhavam com meu pai e acreditaram em mim. A minha gestão é pautada na educação, ajudando jovens a terem profissões. Formamos uma escola de mecânicos para adolescentes na cidade. Além disso, eu procurei seguir todos os processos da fábrica, para entender o todo do negócio. Simone de Beauvoir tem uma frase que diz: ‘é pelo trabalho que a mulher vai diminuir a distância que a separa do homem. Somente o trabalho poderá garantir uma independência concreta’. Acredito que foi assim comigo e é assim com muitas mulheres. Não é fácil equilibrar todas as partes da nossa vida, mas, conseguir, ajuda a nos tornar uma profissional melhor”.

“Iniciei minhas atividades nos negócios em 2000 e, desde então, compartilho a gestão das empresas do Grupo. Para qualquer mulher, é mais complicado ingressar no mundo profissional numa posição de comando, porém, depois, a aceitação torna-se natural, diante dos resultados obtidos. As mudanças surgem com o compartilhamento da administração advinda de gerações distintas. As implementações tecnológicas e mapeamento de processos ficaram mais evidentes. As mulheres se desdobram para que possam assumir todos papéis, seja de esposa, mãe, profissional, filha e amiga. Mas, também acredito que o dilema esteja surgindo para os homens, que não compartilhavam as tarefas do dia a dia e agora estão cada vez mais envolvidos com isso. Minhas dicas para o sucesso são: amor pelo que faz, foco, empatia e trabalho”.

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Conciliar todos os papéis que cabem à mulher moderna não é fácil. Além disso, a vida corrida e a rotina intensa ajudam a mulher a não conseguir o equilíbrio em todas áreas. Apesar de não ser uma tarefa fácil, não é impossível, segundo especialistas em carreiras femininas. “Em primeiro lugar, é importante que a mulher se conscientize de que jamais conseguirá fazer tudo ao mesmo tempo com o mesmo percentual de dedicação. Em vez de procurar o equilíbrio, o melhor seria buscar a harmonia. A balança se movimenta e sempre vai pender para mais um lado, mas, podemos tentar deixá-la em harmonia”, acredita Luceli Mota, especialista em comportamento e diretora de desenvolvimento da LEW. “A saída está em reconhecer seus próprios limites, aprender a pedir ajuda e também a dizer não, quando necessário. Estas atitudes devem estar apoiadas no entendimento que, para ser mulher, mãe e profissional, precisa de um suporte dentro e fora de casa”, diz Clarissa Medeiros, coach estrategista, especializada em abundância e sucesso feminino. “É preciso estabelecer prioridades e compreender que, em cada momento da vida, um aspecto pedirá mais atenção do que o outro. Carregar o mundo nas costas e querer agradar a todos, geralmente, deixa a mulher exausta e frustrada”, diz a coach.

Graziella Manso Baida Malieri, Sinal

Gislaine Rosa, Laveli

Equilibrar vida pessoal e profissional ainda é um dilema

“É preciso estabelecer prioridades e compreender que, em cada momento da vida, um aspecto pedirá mais atenção do que o outro.”

Para Luceli, conseguir a harmonia da balança passa por um processo de autodesenvolvimento “Onde as dores são inevitáveis, o sofrimento é sempre uma escolha”, acredita. Clarissa concorda e acredita que, no trabalho, a mulher deve focar energia nas atividades que trarão resultados diretos e delegar mais. Em casa, deve compartilhar tarefas domésticas e responsabilidades com o cônjuge e filhos. As duas especialistas no desenvolvimento feminino listaram dicas para as mulheres buscarem o equilíbrio, sem sofrer, e com foco.

Dicas da Clarissa Medeiros:

momento da vida, e estabeleça suas prioridades, sendo um objetivo principal para o mês, outro para a semana e, no máximo, 3 tópicos principais para dar conta no trabalho, a cada dia.

No trabalho, organize a rotina iniciando o dia com o trabalho mais estratégico, que trará os resultados que a empresa espera, e deixe a parte mais operacional para o período da tarde, quando tende a estar mais cansada.

Clarissa Medeiros, Coach e especialista em sucesso feminino

Priorize e defina metas: saiba o que, realmente, é mais importante para você, a cada

Evite começar o dia com e-mails e redes sociais, que drenam a energia e fazem você perder o foco e dispersar tempo. Vá direto ao assunto mais importante, assim que chegar no escritório. Desta forma, você evita horas extras desnecessárias e vai

para casa em tempo de conviver com a família.

Aprenda a delegar mais e a negociar com o cônjuge e familiares uma divisão de tarefas, como preparo das refeições e organização doméstica. Faça disso uma rotina, e não apenas em períodos de stress, quando se sente “no limite”.

Lembre-se de garantir um tempo fixo para suas próprias necessidades na agenda semanal. Para obter este espaço, aprenda a dizer não para reuniões e compromissos menos importantes, coloque-se em primeiro lugar por, ao menos, parte do tempo. Encontre as amigas e assuma a responsabilidade por sua própria felicidade.

Dicas da Luceli Mota: autonomia e confiança, em si e em suas escolhas. Tome consciência de seu propósito nessa vida: isso trará significado para suas escolhas. Saiba quais são seus valores prioritários e inegociáveis: isso lhe trará compreensão e tranquilidade na hora de dizer sim ou não!

2 Luceli Mota, Diretora de Desenvolvimento da LEW e especialista em comportamento

Conheça-se. Conscientizar-se de suas fortalezas, habilidades primordiais e limitações lhe trará

Mude hábitos. Às vezes, assumimos compromissos e hábitos em nossa vida diária que já não agregam mais, não ajudam. Dê uma olhada geral em seus hábitos e se pergunte: Que mudanças em minha vida poderiam torná-la mais fácil? Você vai se surpreender como, às vezes, a solução é simples. Experimente focar em fazer o que agrega valor à sua vida e em seu trabalho, e delegue o resto ou, simplesmente, dê menos peso ao que importa menos.

Exercite-se em estar presente. Estar presente, por inteiro, em cada atividade, diminui o nível de stress e economiza a energia gasta em cada atividade, e isso é possível com novas opções de comportamento e hábitos. Por exemplo, se está interagindo com seu filho, silencie o celular e deixe para pensar no trabalho depois, esteja totalmente com ele.

Atividade física regular prazerosa e alguns minutos diários de parada para respirar e ficar presente agem como recarregadores de sua bateria e revitalizadores de suas energias físicas e emocionais, ingredientes básicos para manter sua balança em harmonia.

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M a t é r i a d e C a p a

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Com Cronos e Ducato, FIAT espera crescer acima do mercado A FIAT inicia 2018 com seus dois principais lançamentos do ano; um comercial leve fabricado no México, e o outro, um sedã inédito, produzido na Argentina. Com a renovação da linha, a montadora projeta vendas que superem o desempenho do mercado, e planeja trabalhar no varejo, fortemente, para alcançar a meta.

epois de dois anos passando pelo processo de renovação de sua gama de produtos, a meta principal da FIAT, para 2018, é superar o desempenho do mercado. Para isso, a fabricante reservou, já para o primeiro trimestre, os principais lançamentos da marca no ano, o Ducato, que volta depois de um ano fora do mercado, e o Cronos, um sedã inédito. “Agora, a gama FIAT está mais completa, muito bem posicionada para enfrentar seus concorrentes. Para 2018, focaremos nossas ações no showroom, para vender no varejo e alcançar nossa meta de crescer acima do mercado”, conta Roger Corassa, Diretor Nacional de Vendas da FCA. A expectativa da FENABRAVE é que o mercado de automóveis e comerciais leves cresça 11,9%, ante o ano passado, mas a FIAT quer ir além. Roger ressalta que o foco da montadora estará, neste ano, nos segmentos de maiores volumes, A e B, justamente, os que a fabricante tem investido com os lançamentos feitos a partir de 2016. “Estamos com alta procura dos clientes pelo Mobi e as vendas do Argo vêm crescendo mês a mês”, explica o executivo, que define a meta de vendas para este ano como audaciosa, mas, plenamente factível, agora com a gama completa. Em 2017, a FIAT comercializou 291.324 automóveis e comerciais leves.

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ronos Cronos: um novo patamar para os sedãs Com design envolvente, estimulante, moderno e cheio de personalidade, o Cronos chega às Concessionárias FIAT marcando um novo tempo para o segmento dos sedãs. Por dentro, a sofisticação, espaço e modernidade se repetem. “É um sedã, mas com jeito esportivo, arrojado, feito totalmente do zero, completamente novo, que chegou para contribuir para a imagem da marca”, descreve o Diretor da FCA.

O processo de desenvolvimento do Cronos se baseou nas necessidades e aspirações do consumidor brasileiro, cada vez mais exigente e consciente das evoluções tecnológicas do mercado automotivo, em busca de produtos que, realmente, sejam úteis e façam diferença em seu dia-a-dia a bordo. Um dos resultados foi um sistema multimídia Uconnect Touch, de 7 polegadas, em estilo flutuante, como um tablete, e compatível com Apple CarPlay e Android Auto, que vem de série em todas as versões do novo sedã da FIAT, permitindo acessar Waze e WhatsApp, entre outros aplicativos. O equipamento

pode ser controlado a partir do volante, com comandos de áudio e telefonia, conteúdo igualmente de série em todas as versões do Cronos. Em sua maioria, o perfil dos consumidores do segmento de sedãs compactos é composto por pessoas casadas, que têm ao menos um filho, viajam constantemente com a família e possuem um único automóvel e, por isso, necessitam de bom espaço interno e de porta-malas, além de conforto e segurança. O Cronos atende perfeitamente a tudo isso. Seu porta-malas, o maior entre seus concorrentes diretos, tem impressionantes 525 litros de capacidade e, entre os equipamentos de segurança, estão airbags laterais, controle eletrônico de estabilidade, controle de tração, Hill Holder e sistema ISOFIX de fixação para cadeirinhas infantis.

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A FIAT tem experiências bastante positivas com o mercado de sedãs. A partir de agora, a linha oferece o Grand Siena e o Cronos, em um segmento que, em 2017, representou 17% das vendas totais de automóveis e comerciais leves.

A CHEGADA DO CRONOS É UM MARCO PARA A FIAT E SUA REDE QUE, ALIÁS, ESTÁ MUITO MOTIVADA PARA ESTE NOVO CICLO DA MARCA NO PAÍS. VOLTAREMOS A BRIGAR PELA LIDERANÇA DO MERCADO.

O Cronos representa a continuação de uma carreira muito bem-sucedida da linhagem de sedãs da fabricante de origem italiana. Nos últimos seis anos, mais de 400.000 pessoas adquiriram sedãs da marca, sendo que centenas delas, em sequência direta e crescente: primeiro adquiriram um Siena, depois um Grand Siena e então um Linea. O objetivo da montadora, para este ano, é alcançar as 38 mil unidades vendidas do novo modelo, dentro de um mercado que, em 2017, somou 330 mil unidades.

Porcino Fernandes da Costa Júnior Povel

Equipamentos A lista de equipamentos do Cronos é extensa, mas pode-se destacar o iTPMS, sensor de pressão dos pneus – outro item de série em todas as versões –, o quadro de instrumentos com display digital de 7 polegadas em alta definição, o sistema Start&Stop para economia de combustível, partida por botão sem chave, espelhos retrovisores externos com rebatimento elétrico, tilt down e puddle lamps, luzes de cortesia que iluminam o piso à frente das portas, sensores de chuva, crepuscular e ofuscamento, ar-condicionado automático digital, câmera de ré com linhas dinâmicas, sensor de estacionamento traseiro, direção elétrica e o sistema de partida a frio sem tanquinho. Sob o capô, a nova geração de motores da FCA vêm com duas novas opções de motorização flex: motor 1.3 Firefly e 1.8 E.torQ EVO, e três opções de transmissão: manual, GSR Comfort automatizada e automática de 6 marchas. Segundo o diretor da FCA, as vendas devem se concentrar na motorização 1.3, cerca de 70%, e 30% do total para as versões com motor 1.8.

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O CRONOS É, SEM DÚVIDA, O PRODUTO DA VIRADA DA FIAT NESSE MOMENTO, AINDA MAIS COM ESSA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO DE PREÇO. O LANÇAMENTO FOI EXCELENTE E DESPERTOU INTERESSE DOS CLIENTES RAPIDAMENTE. APOSTAMOS NAS VENDAS DA VERSÃO TOP DE LINHA.

William Baida Sinal

O CRONOS TEM UM NÍVEL SUPERIOR DE TECNOLOGIA EMBARCADA E PREÇOS MUITO ATRATIVOS AOS CLIENTES, O QUE O POSICIONA MUITO BEM PERANTE SEUS CONCORRENTES. É UM DOS MELHORES LANÇAMENTOS DA FIAT NOS ÚLTIMOS TEMPOS.

Nos últimos seis anos, mais de 400.000 pessoas adquiriram sedãs da marca.

Alvanir Zuse Cordial

A EXPECTATIVA PARA 2018 NÃO PODERIA SER MELHOR: ECONOMIA ESTÁVEL, JUROS CAINDO. NESTE CENÁRIO, A CHEGADA DO CRONOS VEM SOMAR BOAS PROJEÇÕES DE AUMENTO DA RENTABILIDADE PARA REDE FIAT.

O objetivo da montadora, para este ano, é alcançar as 38 mil unidades vendidas do novo modelo. Um segmento que, em 2017, representou 17% das vendas totais de automóveis e comerciais leves.

Luiz Umberto da Silva Veneza

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Ducato Ducato está de volta! Apresentado ao mercado, oficialmente, no fim de janeiro, o Ducato, agora fabricado no México, está de volta ao mercado brasileiro, depois de um ano ausente. No fim de 2016, a montadora decidiu encerrar a produção nacional do modelo na fábrica da Iveco, em Sete Lagoas (MG). Na época, a decisão foi industrial, apenas, e o seu retorno mostra que a fabricante não desistiu do produto. “O Ducato tem uma história de sucesso no Brasil. Sempre foi um produto desejado pelo mercado e pela Rede de Distribuição da marca. Vamos retomar essa história com novidades para o cliente”, comenta o executivo da FCA.

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O cliente que já simpatizava com o Ducato do passado, deve se surpreender com suas novas dimensões, pois o modelo está ainda maior, oferecendo mais conforto, economia, tecnologia e, principalmente, versatilidade. A grande novidade fica por conta da versão chassi, que introduz o Ducato no concorrido segmento de implementos diversos.

São, ao todo, 13 versões - três furgões de carga (mais duas ambulâncias), chamadas de Cargo, quatro opções de passageiros (mais uma com acesso para cadeirante),

batizadas de Minibus, duas Multi, ideais para transformações, por exemplo. Entre os tamanhos de carrocerias, há a inédita opção Extra Longo, com 6,35 m de comprimento, disponível nas configurações Minibus e Multi. Segundo Roger, a versão chassi era uma antiga expectativa da Rede FIAT. “Agora, oferecemos uma versão muito competitiva, com preço bem posicionado no mercado e que é uma grande oportunidade de vendas”, ressalta o diretor de vendas da FCA, que destaca o baixo custo de manutenção do modelo como uma das grandes vantagens perante a concorrência.

O FIAT DUCATO TEM TRÊS PONTOS MUITO FORTES PERANTE A CONCORRÊNCIA: PARTE TÉCNICA, DESIGN E PREÇO. O MODELO, NESTA NOVA VERSÃO, JÁ É MUITO BEM-CONCEITUADO E AVALIADO EM OUTROS MERCADOS, E NÃO SERÁ DIFERENTE AQUI NO BRASIL. POR ISSO, NÃO TENHO DÚVIDAS DE QUE O DUCATO VAI TRAZER BOA RENTABILIDADE À REDE FIAT E AMPLIAR A PARTICIPAÇÃO DA MARCA NO SEGMENTO DE COMERCIAIS LEVES.

Emerson Soca da Silva Via Porto

A projeção da montadora é vender 500 unidades por mês, sendo 50% destinadas às versões de carga, com destaque para o grande potencial da versão chassi, e 50% para as versões de passageiros. O design também promete superar as expectativas do cliente. A frente, com faróis mais altos, expressa funcionalidade e estilo, com linhas modernas lembram as soluções aerodinâmicas dos trens de alta velocidade, com para-brisa amplo, capô menor e para-choque dianteiro grande que se une às molduras laterais. O resultado é um conjunto de aparência ousada e elegante. O desenho da lateral, com frisos protetores por toda a extensão, expressa robustez e, ao mesmo tempo, fluidez nas linhas.

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1 2 3

O acesso lateral foi facilitado, com soluções para as portas, e as maçanetas ergonômicas ainda oferecem excelente condição de manuseio e facilitam a abertura tanto com a mão direita como com a esquerda. As portas traseiras permitem abertura de 270°, por conta das novas dobradiças, e são mais altas, facilitando o embarque de volumes grandes. O piso também está mais baixo, a 47,4 cm do solo, o que ajuda na acessibilidade ao vão e torna as operações de carga e descarga mais fáceis e seguras. O novo projeto do Ducato também garantiu mais espaço para o motorista, passageiros e carga, na medida em que ganhou 16 cm no comprimento nas versões com entre-eixos curto, 26 cm maior nas de entre-eixo médio, e tem 34,5 cm a mais nos de medida longa. Na altura, são 10 cm a mais nas versões com teto baixo e 5 cm para as com teto alto. O modelo também apresenta 7 cm extras na largura traseira e 9 cm na dianteira, resultando em aumento de 15% da área de carga, além de peso máximo autorizado 250 kg maior nas versões envidraçadas, Multi e Minibus – chegando a 3.750 kg. Além de todas as mudanças do projeto, que trouxeram inúmeras vantagens, o Ducato chega às cerca de 200 Concessionárias da marca, pela primeira vez, com planos de financiamento especiais pelo Banco FIAT, com várias opções de entrada e taxas a partir de 0,99%.

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O NOVO FIAT DUCATO CHEGA AO MERCADO BRASILEIRO MUITO BEM POSICIONADO PERANTE SEUS CONCORRENTES. NÃO TENHO DÚVIDAS, DE QUE SE TRATA DO PRODUTO MAIS MODERNO EM TERMOS DE TECNOLOGIA, SEGURANÇA E CONFORTO DE SEU SEGMENTO. ALÉM DISSO, A CONDIÇÃO COMERCIAL SE MOSTROU MUITO ATRATIVA PARA AS VENDAS.

Victor Gomes Automax

O novo Ducato ainda conta com uma ampla linha de acessórios com 29 itens, a maior lista da categoria, com soluções em conforto, segurança e funcionalidade para o dia a dia dos clientes, dentre eles, iluminação em LED do vão de carga, o retrovisor central com câmera de ré e o engate removível para reboque.

Por meio do Mopar Vehicle Protection, a FIAT oferece Garantia Estendida, única na categoria, de até 2 anos, plena ou parcial; Revisão sob Medida, com pacotes de duas a cinco revisões programadas; Serviços de Conveniência, que engloba pacotes de manutenção tabelados e Assistência 24h, com extensão dos benefícios de reboque, socorro mecânico e serviços complementares. Todas as soluções têm preços fechados, disponíveis tanto para Pessoa Física como para Pessoa Jurídica. A Mopar também passará a atuar no desenvolvimento e validação técnica de projetos para veículos especiais, como pet shop móvel e food truck, dentre outros.

D e s t a q u e

Consórcio: a melhor maneira de planejar suas vendas

Seja atender clientes que pretendem investir, ou estão programando a compra do carro novo, ou ainda, que não conseguiram adquirir o carro por meio do financiamento, o consórcio tem sido a melhor opção para garantir futuras vendas. A modalidade tem crescido ano a ano e tem se mostrado ótima opção para o Concessionário em épocas de mercado em baixa.

m produto tipicamente brasileiro, o consórcio foi criado no início da década de 1960, como solução para a falta de crédito que atendesse a indústria automotiva, na época, em grande desenvolvimento no País. De lá para cá, a modalidade enfrentou todos os períodos de crise econômica, se sustentando como uma alternativa para manter o estoque girando nas Concessionárias. Até por isso, alguns empresários do setor defendem que o sistema é ideal para se proteger em épocas de alta volatilidade, já que, em teoria, o cliente adquire a cota em tempos de crescimento econômico e pode ser contemplado em um ano de crise, por exemplo. E, para alguns economistas, a aquisição de bens, de maneira planejada, será cada vez mais uma realidade para as famílias brasileiras.

28,4% Essa foi a participação dos consórcios nas vendas de automóveis em 2017 ante 17,3% registrados em 2014, sendo que o pico foi em 2016 com 30,5% do total.

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O ATENDIMENTO É FUNDAMENTAL. O VENDEDOR TEM QUE MANTER CONTATO CONSTANTE COM O CONSORCIADO, AUXILIANDO-O EM TODAS AS NECESSIDADES

Segundo Walter Grasseschi, profissional da ABRACAF, encarregado dos assuntos de consórcio, a modalidade tem uma função ainda maior do que essa. “Em virtude das opções e características do Consórcio FIAT, conseguimos atender os três tipos de consorciados: os que utilizam o produto como investimento, os que programam a compra do carro para o médio prazo e até, em boa parte dos casos, clientes que não conseguiram adquirir o carro por meio do financiamento e utilizam o consórcio para obter o carro no curto prazo”, afirma. A variedade de clientes se comprova na alta do desempenho do sistema. Em menos de uma década, os consórcios, praticamente, quadruplicaram a participação na comercialização

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de veículos novos e seminovos no país, de acordo com dados da ABAC - Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios. Em 2017, a participação dos consórcios nas vendas de automóveis foi de 28,4%, ante 17,3% registrados em 2014, sendo que o pico foi em 2016 com 30,5% do total. Já em termos monetários, ainda segundo a ABAC, no ano passado foram disponibilizados cerca de R$ 32,5 bilhões em crédito para aquisições de bens no segmento automotivo, sendo que, deste total, R$ 22,4 bilhões foram destinados ao segmento de automóveis e comerciais leves. Para se manter competitivo neste mercado, além de buscar entender o perfil do consumidor que se interessa por uma carta

de crédito, é interessante que o Concessionário crie laços e meios de fidelizar o cliente que, ao ser contemplado, poderá adquirir o veículo na Concessionária na qual adquiriu a cota de consórcio. Entre as iniciativas, podem estar a oferta de test drive, ampla divulgação das assembleias, bônus de indicações e promoções. E esse deve ser um processo contínuo, realizado ao longo de toda a formação do grupo. “O atendimento é fundamental. O vendedor tem que manter contato constante com o consorciado, auxiliando-o em todas as necessidades, tais como recebimento do boleto, oferta de lance por recurso financeiro ou de um seminovo, ajudando na escolha ou busca do carro após a contemplação”, orienta Grasseschi.

Além disso, para Grasseschi, é necessário que o vendedor seja transparente sobre o funcionamento da modalidade. “A orientação, para todos os profissionais que vendem consórcio, é que cuidem dos consorciados desde a adesão até a contemplação. O mais importante é atuar como um verdadeiro consultor e conhecer, ao máximo, o cliente, identificando sua necessidade ou desejo, e procurando indicar a melhor opção disponível.

Equipe Outro fator positivo da venda de consórcios nas Concessionárias é que não é necessário montar uma equipe numerosa e cara. Grasseschi conta que, na Rede FIAT, os Concessionários costumam trabalhar, basicamente, em três modelos comerciais: aquele em que a própria equipe de vendas comercializa o consórcio, outras com vendedor exclusivo em cada loja e até lojas com equipe dedicada, exclusivamente, ao sistema.

O grande desafio é ter, no mínimo, um vendedor exclusivo em cada Concessionária e integrar os esforços desse profissional com o restante da equipe de vendas

Tratar a modalidade com transparência, por sinal, é um dos fatores para continuar alavancando a venda de consórcios nos próximos anos. Isso porque, conforme o consumidor começa a entender melhor o funcionamento do sistema, aumentam o interesse e, consequentemente, a comercialização de cartas de crédito. “É fundamental apresentar todos os diferenciais do consórcio, sempre mostrando, ao cliente, as probabilidades de contemplação, sem esquecer que se trata de uma compra programada”, afirma.

Ele ressalta, porém, que o ideal é ter, ao menos, um profissional com foco voltado apenas ao consórcio. “O grande desafio é ter, no mínimo, um vendedor exclusivo em cada Concessionária e integrar os esforços desse profissional com o restante da equipe de vendas”, avalia Grasseschi.

Tíquete médio de veículos leves é de R$ 42,1 mil Segundo o último levantamento divulgado pela ABAC, o tíquete médio no segmento de veículos leves, que inclui automóveis, caminhonetes e utilitários, passou de R$ 39,3 mil em 2016 para R$ 41,2 mil no ano passado. As adesões, por sua vez, registraram alta de 2,7% com relação ao ano anterior. Além disso, os demais indicadores – número de participantes, créditos comercializados, contemplações e créditos concedidos – também mantiveram a trajetória de alta.

NÚMEROS DO CONSÓRCIO (CATEGORIA VEÍCULOS LEVES)

PARTICIPANTES ATIVOS VENDAS DE NOVAS COTAS VOLUME DE CRÉDITOS COMERCIALIZADOS TÍQUETE MÉDIO CONTEMPLAÇÕES VOLUME DE CRÉDITOS DISPONIBILIZADOS

2016

2017

VARIAÇÃO

3,380 MILHÕES

3,475 MILHÕES

2.8%

1,10 MILHÕES

1,13 MILHÃO

2.7%

R$ 43,06 BILHÕES

R$ 46,54 BILHÕES

8.1%

R$ 39,3 MIL

R$ 41,2 MIL

4.8%

523,5 MIL

549 MIL

4.9%

R$ 21,22 BILHÕES

R$ 22,40 BILHÕES

5.6%

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Venda “Experiência” e não apenas “Carros”! veículo. O consumidor passa a ver a mobilidade como fator importante, influenciado por outros negócios disruptivos, como os aplicativos de mobilidade. Revista Una+: A crise pela qual o Brasil e as empresas passaram nos últimos 4 anos, mudou o processo de vendas? Claudio Tomanini é consultor de empresas de grande destaque no País, acumula experiência no mundo corporativo, como executivo de marketing e, há mais de 30 anos, está na vida docente como professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas nas cadeiras de Gestão Estratégia de Vendas, Administração da Força de Vendas e Marketing Estratégico. Além de vários livros publicados sobre gestão e estratégias de vendas, Tomanini é, hoje, um dos palestrantes mais requisitados do País. Nesta edição da Revista Una+, o professor comenta o Futuro do Negócio da Distribuição de Veículos, o novo papel do vendedor e dá dicas de como manter uma equipe motivada para reconhecer o perfil do novo consumidor de veículos na era disruptiva, onde a experiência é a chave para a sua conquista. Revista Una+: Considerando as mudanças do mercado e do perfil dos consumidores, quais os maiores desafios enfrentados, atualmente, pelo Setor de Distribuição de Veículos? Cláudio Tomanini: É importante ressaltar que, a evolução se dá no mundo todo, e em todos os setores. Não apenas em tecnologia, mas, em mentalidade. O novo perfil de cliente exige veículos com mais personalização, equipamentos, qualidade e conforto. Além disso, vivemos um momento de mudança de “mindset”, quanto à posse do

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Cláudio Tomanini: Sim, o processo mudou completamente! Antes da crise, vivíamos um sonho, um mercado eufórico e crescente. Sem questionamentos, as empresas se concentraram em vender, pouco investiram em preparação, alinhamento de custos e gestão. É preciso ter informações bastante relevantes sobre os mercados em que atua, seu potencial, market share, a carteira de clientes e “life time value” de cada um desses clientes e assim ampliar a oportunidade de gestão. Atender bem é obrigação, precisamos fazer mais e melhor com as ferramentas que temos, neste momento. Revista Una+: Acredita que o perfil do modelo atual de negócio das Concessionárias está sofrendo mudanças? Como será no futuro? Cláudio Tomanini: Se levarmos em conta que, em cerca de um século, a forma como os veículos são vendidos pouco sofreu alteração, o que está por vir é algo completamente disruptivo. De acordo com uma pesquisa da Accenture, 80% das compras de carro tiveram início no âmbito online. Quando o cliente chega na Concessionária, ele já sabe o que quer. As Concessionárias que não analisarem dados sobre hábitos de consumo, como o consumidor pensa e vê o mundo, a marca e o produto, que não conhecerem o estilo de vida, anseios e o comportamento online

do seu cliente, e não investirem em showrooms virtuais e na promoção de experiências e campanhas online, em um breve futuro, desaparecerão do mercado. Mas, isso não elimina o showroom físico que, certamente, precisa ser melhorado. É como se o departamento de marketing fosse o showroom online, que cria demanda, fomenta o desejo e forma a opinião do cliente, e é como se o departamento de vendas fosse o showroom físico, que concretiza a troca entre cliente, fábrica e distribuidor, porém, usando a experiência como estratégia de vendas. Revista Una+: Quais impactos o compartilhamento de veículos, a tecnologia de veículos autônomos, elétricos terão para as Concessionárias? Cláudio Tomanini: Justamente por conta de tantas possibilidades para se locomover, não se sabe, ao certo, se haverá aumento ou declínio no consumo de carros, independentemente de ser elétrico, híbrido ou autônomo. Em países como EUA e Reino Unido, o volume de habilitação para carros está em declínio, ou seja, essa nova geração não está preocupada em saber dirigir; ela vê o carro apenas como meio de chegar em algum lugar. Então, as Concessionárias também precisarão mostrar que vendem mobilidade e não apenas um bem. E, urgentemente, devem se tornar um centro de vendas, serviços e conveniência automotiva. Lembremos, aqui no Brasil, em especial em São Paulo, há uma quantidade grande de empreendimentos imobiliários com uma ou nenhuma vaga para automóveis e as vendas têm sido um sucesso. Pense nisso e o quanto pode afetar o seu negócio.

“As Concessionárias também precisarão mostrar que vendem mobilidade e não apenas um bem”. Revista Una+: Quais as diferenças entre vender um automóvel para consumidores de diferentes gerações, X, Z, Y e Milenium, por exemplo? Cláudio Tomanini: Acredito que o “life style” da marca satisfaz mais o cliente. Não é apenas a personalidade do cliente que define a compra, mas sim o caráter da marca e como ela vai valorizar a personalidade, em construção, daquele cliente. Por isso, um relacionamento de auto estima dentro de um lugar, um território imaginário da marca, por exemplo, é importante. E, por isso, trabalhar o significado da marca não fica restrito à geração “a” ou “b”, porque é intrínseco ao ser humano. Então, cabe ao vendedor compreender os indícios que o cliente dá, para determinar a melhor abordagem. Esqueçam os tipos de gerações, foquem em arquétipos dos clientes e na natureza emocional da marca. Hoje, num mundo imediático, repleto de opções, dogmas, caos, inovações constantes não é mais rótulo pensar em gerações diferentes e sim em hábitos. Com isso, encontramos Geração X com comportamento de Y, e assim por diante. Revista Una+: Qual é o comportamento ideal de um profissional de vendas de veículos e quais características estão relacionadas ao seu sucesso? Qual é o novo papel desse profissional? Cláudio Tomanini: Um bom exemplo de vendedor é o de joias. Ele não está vendendo, apenas, algo tangível, mas o status, o prazer, a conquista e a experiência. Note que esses atributos se sobrepõem a qualquer questão de preço. Esse é o papel deste profissional de vendas neste novo cenário, em um mercado cada vez mais acirrado, por vários fatores, que vão da economia fragilizada a um aumento expressivo de concorrentes e clientes, que não aumentam na mesma proporção. Ele precisa ser extremamente assertivo, encantador, vender experiências, zelar pela imagem da marca e anseios do cliente e, por consequência, ter alta performance nos resultados da empresa, e ser um profundo conhecedor do que vende e para quem vende.

Revista Una+: Qual a melhor forma de preparar, estimular e motivar a equipe de vendas, no atual cenário de transformações? Recrutamento, treinamento e relacionamento são importantes? Cláudio Tomanini: Sim, essas ferramentas são importantes. Mas é interessante contratar colaboradores que tenham o perfil de pessoas que priorizem estar em constante aprendizado, em evolução, e atuem bem em equipe, mas, que também saibam atuar de forma independente. A equipe precisa estar sempre bem treinada para orientar seu cliente e oferecer a solução que ele procura, sabendo atuar coletivamente, assim estará engajada. O reconhecimento do desempenho é também estimulador para a força de vendas, e essencial para o líder. Dar feedbacks, ou recompensas, desperta um sentimento de pertencimento. Campanhas de incentivo também podem ser efetivas e melhoram o clima organizacional da empresa. Além disso, é necessário manter a equipe atualizada, com informações sobre o mercado, tendências e etc. Se há algum segredo nisto tudo? Sim, a competência e expertise do gestor. Ele é responsável em obter uma equipe de alta performance. Revista Una+: O que as empresas precisam fazer para se aproximar de seus clientes? Como a tecnologia e o treinamento podem auxiliar nessa aproximação? Cláudio Tomanini: Costumo elencar alguns passos dessa estratégia. O primeiro é redefinir seu alvo e objetivos para esse alvo. Não é possível abraçar todos os perfis. Quando a empresa define que vai ter uma comunicação próxima do público mais jovem, ela não exclui os outros perfis, mas estabelece um foco. O segundo passo é gerar engajamento, tanto para a empresa como um todo, quanto para os times de marketing, relacionamento e vendas. De nada vale um post no Facebook ou o processo de atendimento inicial na Concessionária se não forem feitos pensando no

cliente. A venda é uma consequência destas e de outras etapas que ainda deverão ser seguidas para atingir um elevado nível de relacionamento. Já o terceiro passo é investir na credibilidade da empresa, dos colaboradores e dos produtos. Para desenvolver confiança, ouça a fundo seu cliente. Fale pouco e ouça muito. O quarto passo é a velocidade em resolver problemas. Muitas vezes, o cliente quer apenas ouvir um pedido de desculpas e ter a certeza de que o erro foi corrigido internamente. O quinto passo são as promoções únicas, que só você pode ofertar. Com isso, você aprende tanto sobre seu público, sabendo o que ele quer, quanto oferece experiências únicas. Ofereça e demonstre experiências e não produtos. As formas, que há dezenas de anos compõem este mercado, estão com os dias contatos, tais quais: feirão a preço de fábrica, troca com troco, que precisam ser substituídos pela experiência, para minimizar o problema recorrente de Preço x Valor. Revista Una+: De que forma o processo de vendas em uma Concessionária pode impactar, positivamente, na rentabilidade de outras áreas? É possível integrar objetivos? Cláudio Tomanini: Sim. Com o mercado cada vez mais acirrado e ainda mais com essa crise que perdura há tanto tempo, é fator crítico de sucesso que a estratégia comercial esteja 100% alinhada com a estratégia corporativa da organização. É importante definir os objetivos macro da empresa, e estabelecer prazos para cada meta ser alcançada. Fracione-os e distribuaos para os departamentos, alinhando as responsabilidades e o fluxo de informações de cada área. Padronizar os processos de comunicação entre os setores, ainda que seja apenas por e-mail, torna o processo mais eficiente.

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E c o n o m i a

É tempo de

retomada!

Depois de quatro anos de fortes quedas nas vendas, o Setor da Distribuição de Veículos volta a respirar aliviado. O momento é positivo.

esde 2012, o mercado brasileiro de veículos não observava sinais de crescimento até que, em 2017, o setor sentiu que poderia respirar mais aliviado e vislumbrar horizontes mais otimistas. Com a estabilidade econômica e o consumidor mais confiante em comprar, as apostas da Anfavea, Anef e da Fenabrave são de que, neste ano, ocorra novo ciclo de crescimento nas vendas de veículos no País. As vendas de automóveis e comerciais leves, em 2017, somaram cerca de 2.172 milhões de unidades, o que levou ao avanço de 9,36% ante o ano anterior, surpreendendo as projeções da Fenabrave - Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores.

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Isso porque, no início do ano passado, o mercado ainda apontava para forte queda, acima de 20%, e preocupava um segmento que acumulava prejuízos nos últimos quatro anos, assistindo ao fechamento de Concessionárias em todo o Brasil. Para 2018, os segmentos de automóveis e comerciais leves devem ter um volume de vendas acima das 2,4 milhões de unidades, o que representa aumento de 11,9% sobre o ano passado. Deste total, 341,9 mil unidades devem ser de comerciais leves, e 2,088 milhões de automóveis. Respectivamente, os segmentos devem ficar 8,1% e 12,6% acima do resultado de 2017. Alinhada com a Fenabrave, a Anfavea - Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores prevê que as vendas de automóveis e comerciais leves devem crescer 11,3% este ano, atingindo 2,422 milhões de unidades. Com um PIB estimado em cerca de 3,5%, segundo projeções da consultoria MB Associados, a economia deve crescer e estimular o crédito para o setor automotivo. O cenário de retomada do crescimento das vendas de veículos, tanto para a Fenabrave como para a Anfavea, tem seus pilares na economia estável, câmbio controlado, inflação com viés de queda e, é claro, da confiança do consumidor, que tem aumentado, fazendo com que o fluxo de loja também cresça.

Para Antonio Megale, presidente da Anfavea, nem as incertezas sobre a aprovação de uma nova política para o Setor Automotivo, prevista no Programa Rota 2030, que deve substituir o Inovar-Auto, encerrado em dezembro de 2017, pode ter consequências negativas nesse ambiente.

Antonio Megale, Presidente da Anfavea

PROJEÇÕES - FENABRAVE - 2018 (unidades) 2017 AUTOMÓVEIS COMERCIAIS LEVES TOTAL

2018

VARIAÇÃO

1.855.874

2.088.792

316.361

341.861

12,60% 8,10%

2.172.235

2.430.653

11,90%

PROJEÇÕES - ANFAVEA - 2018 (mil unidades) AUTOMÓVEIS E COMERCIAIS LEVES

2017

2018

VARIAÇÃO

2.176

2.422

11,30%

no ano seguinte. No ano passado, foram liberados R$ 99,2 bilhões, 23,7% acima do volume do ano anterior. “Atualmente, 50% das vendas de veículos são feitas por meio de algum financiamento”, comenta Montenegro.

Luís Montenegro, Presidente da Anef

Para o Presidente da Anef, a redução da taxa de juros, a Selic, já começou a refletir nas taxas que balizam os juros para financiamentos de veículos, e deve continuar caindo nos próximos meses. Em janeiro de 2016, a taxa média de juros cobrados, nos financiamentos, era de 27,5% ao ano, a maior taxa da história. Um

ano depois, em novembro de 2017, o mercado já praticava taxa média de 22,1%, sendo que os bancos das montadoras trabalhavam com 19,2% ao ano. Apesar de 2018 ser um ano de eleições, em que a política pode influenciar na economia, Montenegro acredita que as recentes orientações da equipe econômica do Governo Federal conseguiram descolar essas duas frentes. Com isso, não deverá ocorrer alteração nas projeções para o setor automotivo desta vez, ainda que, segundo ele, seja importante ficar alerta.

Segundo Luiz Montenegro, Presidente da Anef, associação dos bancos das montadoras, as instituições financeiras têm liquidez suficiente para suportar o crescimento esperado, atendendo às expectativas do mercado. “Nossa projeção é encerrar 2018 repetindo o volume de recursos liberados, em 2014, para financiamentos de veículos, que foi na casa dos R$ 110 bilhões, e esta é a melhor maneira de medir a intensidade da retomada do setor de crédito”, projeta o executivo. Em 2015, o setor de crédito para financiamentos de veículos seguiu a tendência do mercado e encerrou o ano com a liberação de R$ 92 bilhões, caindo para R$ 82 bilhões

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P a u t a

Restituição do ICMS

e a substituição tributária A substituição tributária garante que o ICMS seja recolhido uma vez, apenas, e por um só contribuinte. Desta forma, cada estado antecipa a arrecadação e evita a fiscalização em várias etapas. Por Fábio Avendanho (*) e Ana Beatriz Zoner Baptista (**)

substituição tributária do ICMS (ICMS ST) continua sendo alvo de diversas discussões. Uma delas é a dificuldade na restituição do imposto quando o fato que possibilitar a sua cobrança não se realizar, por exemplo, quando a revenda/saída de autopeças tiver como destino comerciante localizado em outro estado, ou ainda, quando a base de cálculo, efetiva da operação, for inferior à presumida. A substituição tributária progressiva é um mecanismo em que a responsabilidade pelo recolhimento do ICMS, devido por toda a circulação econômica da mercadoria, é atribuída a determinado contribuinte. Nas operações com autopeças, salvo exceções, as normas vigentes atribuem, aos estabelecimentos de indústria ou comércio de veículos automotores, ou de suas peças, partes, componentes e acessórios; a condição de contribuinte substituto, tornando-os responsáveis pelo ICMS devido pelos comerciantes varejistas em suas operações subsequentes. Dessa forma, quando uma Concessionária adquire autopeças, todo o ICMS incidente nas operações subsequentes já foi, previamente, pago pelo substituto tributário, ficando a Concessionária desonerada de qualquer recolhimento adicional deste imposto, conforme ilustrado ao lado:

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O objetivo é claro: ao invés do estado arrecadar o ICMS em cada etapa de comercialização, a substituição tributária garante que o imposto seja recolhido uma única vez, e o melhor: por um só contribuinte! O estado antecipa a arrecadação e, ao mesmo tempo, evita a fiscalização em vários contribuintes. Pelo mecanismo da substituição tributária, o ICMS é retido e recolhido pelo fornecedor, em favor do estado onde estiver localizado o seu cliente (substituído tributário) e tem, como pressuposto, que as saídas subsequentes, até a mercadoria chegar no consumidor final, sejam realizadas neste mesmo estado.

Entretanto, quando essa situação não se verificar, ou seja, sempre que a mercadoria for revendida/transferida para comerciante localizado em outro estado, nasce o direito do contribuinte substituído ser ressarcido do imposto, pois, o fato gerador presumido do ICMS não se concretizou. E, para que o contribuinte não seja duplamente tributado, a legislação permite a restituição do imposto pelo substituído, tendo em vista que, na saída interestadual, há nova incidência de ICMS, e o revendedor assume a condição de substituto tributário do ICMS devido, nas operações subsequentes no novo estado destinatário.

SUBSTITUTO FICA RESPONSÁVEL PELO ICMS DAS OPERAÇÕES FUTURAS

Tributação Normal (com ICMS)

Venda (Sem destaque de ICMS)

Contudo, a Lei Complementar nº 87/1996, que dispõe sobre as regras do ICMS, estabelece um prazo de 90 dias para que o Fisco analise o pedido de restituição do contribuinte, sendo que, se ultrapassado esse período, o contribuinte substituído poderá se creditar, em sua escrita, do valor objeto do pedido, de contribuinte substituído, procederá ao estorno dos créditos lançados, também devidamente atualizados, com o pagamento dos acréscimos legais cabíveis3.

Assim, quando uma Concessionária adquire autopeças, cujo ICMS já tenha sido recolhido por substituição tributária pelo fornecedor e, simultaneamente, promove saídas dessas mesmas mercadorias para comerciante localizado em outros estados, surge o direito à restituição do ICMS (próprio e ICMS ST) pela Concessionária junto ao estado em que está estabelecida. Nesta linha, cabe ressaltar que, também, é devida a restituição da diferença do ICMS-ST pago a mais, no regime de substituição tributária progressiva, quando a base de cálculo efetiva da operação for inferior à presumida, conforme decisão do STF em sede de Repercussão Geral no julgamento de Recurso Extraordinário1. A Constituição Federal estabelece a imediata e preferencial restituição do imposto pago, caso o fato gerador presumido do ICMS ST não se realizar2.

RE 593.849 de Minas Gerais, de relatoria do ministro Edson Fachin

Art. 150, §7º da Constituição Federal de 1988

Conforme art. 10 da Lei Complementar nº 87/96

As legislações de ICMS dos estados, por sua vez, estabelecem procedimentos de restituição não uniformes. Em regra, tal restituição se dá mediante emissão de nota fiscal eletrônica junto a qualquer fornecedor, inscrito como substituto tributário, contudo, o estado pode estabelecer forma diversa de restituição. O único procedimento que é comum é a exigência de autorização prévia das autoridades fazendárias, para que o contribuinte possa ser ressarcido do ICMS ST. Na prática, o que se verifica é a demora expressiva na análise dos pedidos de restituição, pelas autoridades fazendárias, e a imposição de exigências que, muitas vezes, torna inviável esta restituição. Em determinados casos, essa lentidão e a burocracia são tamanhas, que algumas empresas chegam a contabilizar perdas em seus balanços, diante da incerteza quanto à sua recuperação. Para fins contábeis, o registro dos valores de ICMS a serem restituídos provoca uma redução do custo das aquisições e, consequentemente, o aumento da base tributável de Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), calculados com base no Lucro Real.

vê obrigado a tributar pelo IRPJ e pela CSLL valores que não representam acréscimo patrimonial, tampouco renda. É compreensível que os estados enfrentem dificuldades para ressarcir os créditos fiscais diante das sucessivas quedas de arrecadação. Entretanto, parecenos inaceitável que o contribuinte tenha que enfrentar um longo procedimento administrativo para reaver um imposto cuja restituição deveria ser automática, nos termos da Constituição Federal de 1988. ( *) Fábio Avendanho Sócio da Matriz Consulting, é contador e administrador, com MBA em Direito de Empresas pela FGV, e possui 27 anos na área tributária, com passagens pela KPMG e Grupo FIAT. Foi professor da Graduação da PUC-MG e PósGraduação da Fundação Dom Cabral.

(**) Ana Beatriz Zoner Baptista Sócia da Matriz Consulting, é economista, Pós-Graduada em Direito Econômico e Tributário pela FGV, Mestre em Administração, acumula 26 anos de experiência na área tributária com passagens pela PWC e Grupo FIAT. Foi professora da Graduação da PUC-MG e Pós-Graduação da Newton Paiva.

Dessa forma, o contribuinte é duplamente prejudicado, pois, além de suportar o prejuízo financeiro decorrente da impossibilidade de utilizar os créditos fiscais, se Revista Una +

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M a i s R e d e

No Grupo Amazonas,

a ordem é não perder clientes Estar presente nas redes sociais obriga as empresas a atenderem em nível de excelência, ou a estratégia pode se virar contra ela. Para isso, é importante estabelecer processos e preparar a equipe para este foco. É o que tem feito a FIAT Amazonas, de São Paulo, que já acumula bons índices de conversão de leads desses canais.

marketing digital faz cada vez mais parte do dia a dia do Grupo Amazonas, em suas sete Concessionárias da Rede FIAT, todas em São Paulo. Com investimentos muito mais baixos do que em inserções em televisão, o Grupo espera estar cada vez

As mensagens dos clientes chegam pelos diversos canais e, em 15 minutos, a equipe da FIAT Amazonas entra em contato.

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mais próximo do cliente que, atualmente, pesquisa e decide pela compra de forma online, está conectado a toda hora e requer respostas rápidas. Mas, estar presente nas mídias digitais e nas redes sociais não é tão simples, explica Victor Viana, Diretor Comercial da FIAT Amazonas. “Não adianta estar presente, apenas, e não interagir com o cliente, não retornar o contato, não oferecer um tratamento que ele espera receber depois que foi impactado por alguma postagem”, comenta Viana, que acredita que os clientes estão cada vez mais conectados via smartphones do que pelos notebooks. A FIAT Amazonas aproveita as interações digitais para divulgar ações de varejo, mas, também, ações específicas que atendam ao público de forma direta. O Diretor cita algumas ocasiões em que o Grupo anunciou agendamento de revisões e outros serviços, aos sábados. “Desta forma, atendemos nossos clientes, principalmente, proprietários de modelos comerciais, que usam o veículo para trabalho e não podem deixar de fazer seus

atendimentos durante a semana”, cita o empresário. Quando a empresa decidiu, há cerca de dois anos, estar presente nas redes sociais, foi necessário estruturar processos para que essa comunicação fosse, verdadeiramente, eficiente: “Estabelecemos processos para esta comunicação, definindo as pessoas responsáveis pelos canais e tempo de resposta. Hoje, a mensagem chega pelos diversos canais e, em 15 minutos, nossa equipe entra em contato com o cliente, seja para tirar uma dúvida, para ter informações sobre promoções ou pós-venda”. Em cada uma das lojas, dois vendedores foram treinados e capacitados para este atendimento digital. “Alguns deles já faziam, por conta própria, esse atendimento personalizado, então, a escolha teve, como base, o perfil de cada um deles. Quem já estava mais habituado às conexões digitais e tinha mais facilidade com as ferramentas acabou ficando com esse foco”, explica Viana, sobre os vendedores. A estratégia de estabelecer a equipe focada neste atendimento

Vamos inserir conteúdo nas nossas redes sociais sobre os tipos de reparos, como é feita a revisão em cada período

considerou o melhor controle e alinhamento das ações. Desta forma, para o grupo, foi mais fácil mudar procedimentos que já estavam estabelecidos há 30 anos nas lojas. “Há quantos anos o modo de vender um veículo não era o mesmo? Não é fácil mudar uma cultura de tanto tempo e exigir essas mudanças de todos os colaboradores”, ressalta o Diretor Comercial, que ainda destaca o interesse dos outros vendedores, às vezes resistentes às novidades, despertado quando os resultados positivos começam a aparecer. Com os processos de atendimento bem definidos, os resultados são surpreendentes, segundo Viana. A conversão dos leads que chegam à FIAT Amazonas é de 10,5%, mas já chegou em 13,7%. A meta, agora, é alcançar 15% de conversão. O próximo passo da FIAT Amazonas é ampliar sua

participação em suas páginas digitais com a produção de conteúdo. Na primeira etapa da estratégia, a empresa pretende mostrar, aos clientes seguidores, as vantagens de fazer os serviços de manutenção e reparos na Concessionária. “ Vamos inserir conteúdo nas nossas redes sociais sobre os tipos de reparos, como é feita a revisão em cada período, por exemplo, tirando as dúvidas dos clientes”, descreve.

F&I

A ordem, na FIAT Amazonas, é não perder o cliente. “Não basta termos a ficha de aprovação aceita, temos de oferecer para o cliente o melhor negócio, as melhores taxas”, conta Viana. E, se a ficha não for aprovada, de jeito nenhum, para o financiamento, entra no jogo a equipe de consórcio. “Não podemos deixar

esse cliente insatisfeito, sem realizar seu sonho. São clientes potenciais, que incrementarão nossas vendas no futuro. Por isso, temos de fomentar esse negócio nas lojas”, argumenta o Diretor. A FIAT Amazonas tem equipe exclusiva para a oferta de consórcio, que estabelece o contato, explicando o funcionamento do sistema, as vantagens e, depois de vendida a cota, acompanha esse cliente durante o processo, orientando sobre a possibilidade de oferecer lances e, então, de conquistar o almejado carro 0 Km antes do sorteio. A participação do consórcio na geração de faturamento da FIAT Amazonas deve crescer daqui para a frente. Atualmente, são cinco contemplações por mês, mas a meta é alcançar de 15 a 20.

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B e m - e s t a r

Não durma no ponto. Durma bem!

Dormir é tão necessário, ao bom funcionamento do corpo, quanto se alimentar. Mas, problemas com ansiedade, preocupações diversas, ou mesmo, estímulos externos podem influenciar na qualidade do sono, causando alterações fisiológicas e cognitivas.

ma noite de sono com qualidade acontece quando a pessoa dorme em seu horário habitual, com a duração necessária para passar por todos os estágios - dos mais superficiais ao mais profundos – sem despertares, sentindo-se bem e descansado ao acordar. Mas, se ao deitar, você percebe que demora muito tempo até dormir, acorda várias vezes durante a madrugada, ou pior, não consegue pegar no sono, por causa da ansiedade ou mesmo por ficar pensando nas atividades que precisa desenvolver no dia seguinte, você pode estar enfrentando os distúrbios do sono.

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Essa é uma realidade de quase 75% da população brasileira, de acordo com dados da Associação Brasileira do Sono, ABS. Insônia e apneia do sono são os distúrbios mais comuns, com consequências negativas em diversos aspectos da vida das pessoas, segundo a Dra. Paula Araújo, Doutora em Medicina e Biologia do Sono e diretora da ABS. “Reduzir a qualidade ou quantidade de horas de sono pode interferir, negativamente, no funcionamento adequado de diversos sistemas em nosso organismo, por exemplo, nos processos cognitivos, como atenção,

memória e aprendizado, bem como no comprometimento do sistema imunológico, diminuindo células de defesa ou alterações na regulação do apetite e humor”, explica a doutora, ressaltando que a presença crônica de distúrbios do sono, como a apneia, está associada a um maior risco para doenças metabólicas e cardiovasculares. Bruxismo, narcolepsia, sonambulismo, síndrome das pernas inquietas e ronco são outros distúrbios do sono mais comuns na população brasileira, inclusive em crianças.

Dra. Paula Araújo, doutora em Medicina e Biologia do Sono e diretora da ABS.

Insônia É a dificuldade em iniciar ou manter o sono, que acontece mesmo quando o indivíduo tem oportunidade de dormir o tempo necessário e em um ambiente favorável ao sono.

Apneia do sono São pausas respiratórias, que acontecem durante o sono que pode levar à diminuição de oxigênio no organismo e, em resposta, o indivíduo desperta, mas não se recorda. O indivíduo dorme o tempo necessário, porém o sono fragmentado tem menos qualidade, refletindo em sonolência diurna e diversos problemas de saúde.

Durma bem

Preserve seu sono

O primeiro passo, em direção ao bem-estar na hora de dormir, aconselha a Dra. Paula Araújo, é identificar que o sono não tem a qualidade ideal e se isso está interferindo no desempenho das tarefas do dia a dia, provocando irritação, falta de concentração ou mesmo excesso de sonolência, que já são alertas. “Essas queixas, de má qualidade do sono, podem ser relatadas para o clínico geral que, a partir da entrevista com o paciente e solicitação dos exames adequados, fará o encaminhamento ao especialista”, recomenda a doutora. Alguns hábitos podem influenciar na qualidade do sono, seja no prolongamento do início ou mesmo provocando despertares frequentes. “Ingerir bebidas com cafeína, próximo ao horário habitual de dormir, atrasa o início do sono pois estimulam o cérebro. A exposição à luz artificial, como a luz ambiente ou da televisão, computador e celular, inibe a liberação de melatonina, um neuromodulador responsável por sinalizar ao cérebro a necessidade de dormir”, explica a Dra. Paula Araújo, que ainda inclui, nessa lista de maus hábitos, a ingestão de alimentos muito calóricos e de difícil digestão, a prática de exercícios extenuantes próximo ao horário de dormir e, até mesmo, ficar pensando em problemas quando já está deitado.

Ter horários regulares para dormir e despertar;

“Estabelecer e manter uma rotina no horário de dormir e acordar, inclusive nos fins de semana, e praticar atividades relaxantes próximo ao horário de dormir, como a meditação, auxiliam na qualidade do sono”, recomenda a médica. O ambiente também pode ajudar ou prejudicar a qualidade do sono, dizem os especialistas. A temperatura do quarto, sem exposição ao frio ou calor excessivos, é um desses fatores, bem como o tipo de iluminação e até a cor das paredes.

Ir para a cama somente na hora dormir; Ter um ambiente de dormir adequado: limpo, escuro, sem ruídos e confortável; Não fazer uso de álcool ou café, determinados chás e refrigerantes próximo ao horário de dormir; Não fazer uso de medicamentos para dormir sem orientação médica; Se tiver dormido pouco nas noites anteriores, evite dormir de dia; Jantar, moderadamente, em horário regular e adequado; Não levar problemas para a cama; Realizar atividades repousantes e relaxantes preparatórias para o sono; Ser ativo física e mentalmente. *Dicas do Instituto do Sono

Decoração A escolha das cores do seu quarto é determinante para criar um espaço aconchegante e, principalmente, relaxante, segundo os decoradores. Tons de azul, verde, lilás e neutros são as melhores opções. Evite aparelhos eletrônicos no ambiente, e prefira lâmpadas com iluminação suave perto da cama. Se o espaço permitir, uma poltrona para a leitura pode ajudar a relaxar nos momentos que antecedem o sono. Um ambiente organizado e arejado também ajuda a tranquilizar o sono. Um quarto desorganizado torna-se motivo de estresse. A aromaterapia pode contribuir para transformar seu quarto em um local confortável para seu descanso. Algumas plantas, como a lavanda e a camomila, possuem efeitos fitoterápicos, aliviando o estresse e diminuindo a ansiedade.

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