Suomen Yrittäjät/Omistajanvaihdos

Me tuemme sinua!

>> EXITENTER

s. 24–25

Yrittäjä – aloita ajoissa s.6–8

Järkeä ja tunnetta

Omistajanvaihdos on muutakin kuin kauppakirjoja s.10–11

Mistä liikkeelle rahoituksessa? s. 12–13

Myyntikunnossa kaiken aikaa s. 20–21

2015

...kenkäkauppa, konepaja, kahvila, kirjapaino, kyläkauppa, kuljetusliike, kauneushoitola, korjaamo, kukkakauppa, kuntosali, kampaamo, koulutuspalveluyritys, keittiökalustemyymälä...

>> EXITENTER

Yritysmarkkinoihin vauhtia

Kymmeniätuhansia yrityksiä etsii omistajaa – kysymys on työstä

LÖYDÄ OMA UNELMASI yritysporssi.fi

Yrityspörssi Kauppapaikka verkossa yrityksen myyjälle ja ostajalle

2

Suurella joukolla yrityksistä omistajanvaihdos on ovella. Valtakunnallisen omistajanvaihdosbarometrin mukaan seuraavan kymmenen vuoden aikana merkittävin ilmiö on se, että ulkopuoliselle aiotaan myydä 28 000 yritystä. Lisäksi sukupolvenvaihdos on odotettavissa 15 000 yrityksessä. Yrityksen työntekijät tai johto on jatkamassa toimintaa noin 10 000 yrityksessä ja toimintansa on lopettamassa 21 000.

Seuraavan kymmenen vuoden aikana omistajanvaihdos koskettaa yli 200 000 suomalaisen työpaikkaa. Jotta suomalaisilla olisi töitä, on ratkaisevan tärkeää löytää yrityksille jatkajia.

Omistajanvaihdosten suurin ongelma on ostajien ja jatkajien puute. Ostajat ja myyjät eivät kohtaa, myyntiaikeista ei kerrota, yritykset eivät ole myyntikunnossa eikä asiantuntijoita käytetä.

Yrityskaupan suurimmat huolenaiheet ovat yrityksen arvonmääritys ja liian korkeat hintapyynnöt. Ostajalle tärkeitä seikkoja ovat oikea hinta ja yrityksen tulevaisuudennäkymät.

Yksi kehityskohde on yrityskauppojen rahoittaminen. Omistajanvaihdosten rahoitusmarkkinoille tarvitaan uudistettuja palveluja ja tuotteita. Myös omistajanvaihdoksia tukevia verotusratkaisuja tulee kehittää.

Tutkimukset osoittavat, että yritys- ja liiketoimintaostot ovat erinomainen keino sekä ryhtyä yrittäjäksi että kasvattaa jo olemassa olevaa yritystoimintaa.

Hyvin hoidettuna omistajanvaihdokset mahdollistavat tiikerinloikan – ja turvaavat työpaikat.

Suomen Yrittäjät toimii valtakunnallisesti, jotta päättäjät ymmärtäisivät yrityskaupan verotuksen pullonkaulat, finanssialan toimijat rahoitushaasteen, kaikki julkiset toimijat merkityksen ja yrittäjät sen, että kaupassa kannattaa toimia ajoissa ja suunnitellusti.

Olemme myös käytännön toimija. Yrityspörssimme on hieno esimerkki siitä, kuinka yrityskauppamarkkinaa voidaan käytännön tasolla vauhdittaa.

Pk-yritysten omistajanvaihdokset eivät Suomessa toimi parhaalla mahdollisella tavalla.

Kauppoja tehdään vuosittain alle puolet siitä määrästä, jonka yrittäjät ovat tutkimuksissa osoittaneet toiveekseen.

Yrityskauppamarkkinoita tulee siis kehittää. Markkinoille tarvitaan lisää hyviä myynnissä olevia yrityksiä, joiden tulevaisuuteen sekä ostajat että rahoittajat uskovat. Tarvitaan lisää innostuneita ja osaavia uusia yrittäjiä sekä toimintaansa yritysostoilla laajentavia yrittäjiä.

Lisäksi tarvitaan verkossa kauppapaikka, jossa myyjät, ostajat ja asiantuntijat kohtaavat.

Vain kaupan olevia yrityksiä voidaan ostaa ja myydä.

Mika Haavisto Kirjoittaja on projektipäällikkö ja Suomen Yrittäjien omistajanvaihdoshankkeen vetäjä.

Anssi Kujala Kirjoittaja on Suomen Yrittäjien varatoimitusjohtaja ja tämän julkaisun päätoimittaja.

3

EXITSISÄLTÖ

6 10 14 18 22 24

Ajoissa liikkeelle Yrityskauppa ei onnistu, jos omistaja ei lähde valmistelemaan sitä ajoissa, muistuttaa Heikki Saari.

”Verkostoissa luoduilla yhteyksillä oli ratkaiseva merkitys, kun myöhemmin luovuin liiketoiminnastani. Suosittelenkin

Kauppapolku Katso, millainen on polku onnistuneeseen omistajanvaihdokseen.

Miksi kauppa ei onnistu?

Yrityskaupat kaatuvat usein samoihin syihin.

Näin toimii yrityspörssi Yrityspörssissä on myynnissä satoja yrityksiä. Katso, miten ilmoitus täytetään.

Tunteille tilaa Yrityskauppa on iso juttu yrittäjälle.

Kaikille tunteille kannattaa antaa tilaa.

Yrityskaupalla yrittäjäksi Tuomas Tukeva toteutti unelmansa yrittämisestä ja osti Koneita.com-yrityksen.

EXITENTER Tässä osassa annamme yrittäjille vinkkejä omistajanvaihdoksista: miten valmistautua, miten edetä ja miten varmistaa, että yrityskauppa tulee viedyksi maaliin. Yrittäjät ja asiantuntijat jakavat omat kokemuksensa ja näkemyksensä.

Jokainen yrityskauppa on kuitenkin aina tapauskohtainen.

Kustantaja Suomen Yrittäjien Sypoint Oy, PL 999, 00101 Helsinki Päätoimittaja Anssi Kujala Toimitus Mika Haavisto, Joonas Mikkilä ja Josi Tikkanen Graafinen suunnittelu Maarit Kattilakoski Kannen kuva Juha Harju Ilmoitusmyynti Alma360/Asiakasmedia, Pl 356, 00101 Helsinki Paino Alma Manu Oy, Tampere Painosmäärä 180 000. Julkaisu jaetaan kaikille yrittäjäjärjestön jäsenille, uusyrityskeskuksille, alueellisille kehittämisyhtiöille, ELY-keskuksille ja TE-toimistoille. Lehteä jaetaan myös muille omistajanvaihdosten parissa toimiville alueellisille ja valtakunnallisille asiantuntijoille hyödynnettäväksi asiakastyössä.

järjestötoimintaan osallistumista kaikille yrittäjille.”

Lyhyt johdatus omistajanvaihdoksiin Aloitin yrittäjäurani 80-luvun alkupuolella. Toiminta lähti hyvin käyntiin ja kasvatimme yritystämme. Menestyimme, kunnes 80-luvun lopulla laajentuminen, toimitilainvestointi, valuuttalainat ja lopulta kysynnän romahtaminen ajoivat yrityksen vararikkoon. Paljon hyvää katosi ja maksettavaa tuli, mutta selvisin.

Seuraavan yritykseni perustin heti edellisen jälkeen 90-luvun alussa. Alku oli hankala, mutta pääsin hiljalleen eteenpäin. Markkinointi tapahtui lähinnä hyvä kello kauas kuuluu -periaatteella. Asiakkaiden luottamus ja ansaittu maine olivat avainsanoja.

Meni vuosia ennen kuin rohkenin palkata ensimmäisen työntekijän. Ei mennyt kauan, kun palkkasin kohta toisenkin. Mikään opinahjo ei kouluttanut valmiita työntekijöitä toimialalleni, mutta oppisopimusjärjestelmä toimi ja koulutin omat työntekijäni. Aloin elätellä ajatusta siitä, että luovun yrityksestäni ja työntekijöistäni löytyisi jatkaja.

Osallistuin oman toimialani järjestötoimintaan aktiivisesti, mutta yrittäjäjärjestön toimintaan vähemmän. Näissä verkostoissa luoduilla yhteyksillä oli ratkaiseva merkitys, kun myöhemmin luovuin liiketoiminnastani. Suosittelenkin järjestötoimintaan osallistumista kaikille yrittäjille.

Yrityksen kehittäminen oli ykkösasiani vuodesta toiseen. Vähemmälle huomiolle jäi itseni kehittäminen yrittäjänä. Olin aloittanut vapaaehtoisen eläkesäästämisen ja mietin myös sopivaa YEL-tasoa. Näihin asioihin olisi pitänyt kiinnittää enemmän huomiota jo aikaisemmin. Tätä haluan korostaa nuorille yrittäjille: Mikä on turvasi, jos sairastuminen tai muu syy estää toimintasi?

Keskustelin omistajanvaihdoksesta työntekijöideni sekä yrittäjäkollegoideni kanssa. Osallistuin aiheeseen liittyvään koulutukseen ja hankin asiantuntijan arvion yrityksestäni. Sain hyviä neuvoja, mutta arjen kiireiden vuoksi omistajanvaihdos ei edennyt.

Osoittautui, että yritykseni työntekijät eivät halunneet lähteä yrittäjäuralle.

Niinpä lähdin etsimään ratkaisua alan yrittäjien parista.

Löysin yritykselleni ostajan, joka oli huomattavasti omaa yritystäni suurempi. Parempaan lopputulokseen olisin ehkä päässyt, jos myynti olisi hoidettu yritysvälittäjän kanssa. Tilitoimistoltani sain onneksi asiantuntijaneuvoja. Toteutin omistajanvaihdoksen liiketoimintakauppana vuonna 2013.

Jouko Leskinen Kirjoittaja on liiketoimintakaupan tehnyt yrittäjä.

4

6vinkkiä 1.

Lähde hakemaan ostajaa toimialaltasi tai sinne pyrkivien joukosta, jos jatkajaa ei yrityksestä löydy.

2.

Käytä hyödyksesi yrityskauppojen asiantuntijoita.

3.

Verkostoidu toimialallasi ja muiden yrittäjien kanssa.

4.

Suunnittele oma henkilökohtainen turvasi jo yritystoiminnan alkuvaiheessa (vakuutukset, YEL).

5.

Ole realisti arvonmäärityksessä.

6.

Katso kohti uusia asioita.

5

Yritys on tärkeää järjestää myyntikelpoiseksi mahdollisimman aikaisin, sanoo Heikki Saari.

Ajoissa liikkeelle omistajanvaihdoksessa Yrityksen omistus ei vaihdu päivässä.

Heikki Saari alkoi valmistautua siihen ajoissa ja päätyi mieluisaan rooliin yrityksensä uusien omistajien neuvonantajana.

Teksti Kristiina Markkanen Kuva Juha Harju

Heikki Saaren yritys LVI Saari kasvoi yhden hengen firmasta kymmenen hengen työpaikaksi. Saari alkoi jo varhain miettiä yrityksen tulevaisuutta: jossain vaiheessa sille tarvittaisiin jatkaja. Koska lapsilla oli omat työpaikkansa, uusi omistaja piti löytää perheen ulkopuolelta.

– Olin aktiivisesti mukana eri yrittäjäjärjestöissä, joissa puhuttiin paljon omistajanvaihdoksesta. Mielenkiinto heräsi, Saari kertoo.

Viitisen vuotta myöhemmin hän kävi Etelä-Pohjanmaan Yrittäjien omistajanvaihdosillassa. Mieleen jäi tilaisuuden

6

puhujan vinkki siitä, että yrityskauppaa pitää alkaa pohtia hyvissä ajoin. Niin Saari tekikin.

– Mietin jo silloin, kuinka tärkeää on järjestää yritys myyntikelpoiseksi mahdollisimman aikaisin.

Saaren yritys oli myynnin kannalta kelpo kunnossa. Sillä oli osakeyhtiömuoto, kiinteät toimipaikat ja tuloksellista toimintaa. Yrityksen tasetta hän putsasi muutaman vuoden.

Saaren mukaan on olennaista hoitaa tase asialliseen kuntoon.

– Liiketoiminnan ulkopuolinen himphamppu pitää putsata taseesta,

7

Yrittäjä, onko työ tehty?

Ja seuraava sukupolvi saa jatkaa. siinä ei saa roikkua omia mersuja tai huviloita. Kun taseessa on vain yrityksen omaisuutta, yrityksen voi myydä kenelle tahansa, hän painottaa.

Työntekijöistä omistajiksi Koska yrityksen tilinpäätökset olivat julkisia, ulkopuolisetkin huomasivat yrityksen ostopotentiaalin. Suhdanteissa sattui olemaan hyvä sauma yrityskaupalle.

– Ajat muuttuvat, ja se pitää huomioida hyvissä ajoin. Huonot suhdanteet vaikuttavat kysyntään. Vaikka kuinka haluaisi myydä yrityksen, aina ei vaan löydä ostajaa, Saari toteaa.

Saaren yritykselle löytyi kiinnostuneita ostajia. Lopulta ratkaisu löytyi talon sisältä. Kaksi pitkään Saaren palveluksessa ollutta työntekijää ilmaisivat kiinnostuksensa jatkaa yrittäjinä ja osaomistajina.

– Sovimme, että jäisin itse osaomistajaksi, hoitaisin suunnittelu- ja urakkalaskentaa ja auttaisin heitä muutaman vuoden, Saari kertoo.

Hän alkoi valmistautua omistajanvaihdokseen ajatuksen tasolla jo keskiiässä. Kun omistus vaihtui alkuvuodesta 2011, hän oli kaikin tavoin valmis.

– Ikääntymiseltä ei voi välttyä.

Mietin pitkään kokonaisvaltaisesti yritykseni tulevaisuutta ja omistajanvaihdosta, sillä halusin työntekijöilleni

8

ja heidän perheilleen jatkuvuutta, Saari kertoo.

– Kun etsii uutta omistajaa, täytyy ensin käydä asiat läpi itse. Oma elämänkaari on rajallinen ja sen ymmärtäminen on ykkösasia. Pitää päättää, meneekö yritys hautaan samaan aikaan omistajansa kanssa, vai jatkuuko liiketoiminta, vaikkei itse olisi siitä enää vastuussa.

Mielekäs rooli omistuksen jälkeen Yritys, jonka on itse perustanut ja jossa on välillä tehty töitä kellon ympäri, on kehittynyt yrittäjän ympärille.

Sellaisesta ympäristöstä ei Saaren mukaan voi vain ottaa ja lähteä.

– En edes pidä sitä hyvänä ratkaisuna. Yrittäjän pitää voida hyvin senkin jälkeen, kun hän on luopunut yrityksestään, Saari sanoo.

– Yrittäjän täytyy saada hyödyntää kokemusta, jota on kehittänyt pitkään.

Hänellä on aina jotakin annettavaa uudelle omistajalle. Siksi halusin, ettei urani yrittäjänä menisi kerrasta poikki.

Nyt saan olla mukana neuvonantajana, mutta en ole enää sidottu operatiiviseen vastuuseen, Saari toteaa.

Saaren mielestä on tärkeää miettiä etukäteen, minkälainen rooli yrittäjälle jää omistajanvaihdoksen jälkeen. Kannattaa pohtia, milloin jää lopullisesti pois, mutta ajatella itseä sen verran, ettei jää tyhjän päälle.

Sukupolvenvaihdoksen tullessa ajankohtaiseksi Balance Arvo kertoo yrityksen arvon objektiivisesti kaikkien osapuolten tarpeisiin.

FAKTA LVI Saari Perustettu: vuonna 1978 Omistus vaihtui loppuvuodesta 2010 Työntekijöitä: 10 Palvelut: kylpyhuoneita, lämmitystä ja ilmanvaihtoa asiakkaan tarpeisiin räätälöitynä, mihin on saattanut vaikuttaa tuleva sote-uudistus.

Balance Arvo -arvonmääritys antaa selkeän ja perustellun, ulkopuolisen asiantuntijan määrittämän arvion yrityksen osakekannan tai liiketoiminnan käyvästä arvosta.

Arvonmääritys perustuu yrityksen tilinpäätösanalyysiin, yritysjohdon haastatteluun ja arvioon tulevaisuuden näkymistä.

Arvonmäärityksessä otetaan huomioon yrityksen liiketoiminta, asiakaskunta, kilpailijat, vahvuudet, riskit, investointitarpeet ja omaisuuserät. Raportti sisältää sekä lisäarvomallin mukaisen että kassavirtapohjaisen arvonmääritystarkastelun.

Kaikki kyselyt ja toimeksiannot käsitellään luottamuksellisesti.

”On tärkeää miettiä etukäteen, minkälainen rooli yrittäjälle jää omistajanvaihdoksen jälkeen.”

BALANCE ARVO

KYSY LISÄTIETOJA ARVONMÄÄRITYKSESTÄ.

Soita 010 665 2460 tai lähetä sähköpostia: balance@balanceconsulting.fi www.balanceconsulting.fi/arvo

3 500 € + alv. Raportin toimitusaika 1–2 viikkoa.

O

Ennen vaihdosta

Vaihdoksen jälkeen Y

Vaihdoksen aikana

AJA ST

RI

TTÄJÄ

Liiketoiminnan kehitttäminen

Ostoaikeen herääminen

Kohteiden kartoittaminen

Kohtaaminen

Kaupan toteutuminen

Kohteen haltuunotto

Hyvä peukalosääntö on, Kohtaaminen

Kaupan toteutuminen

että asiantuntijoita Uuteen rooliin mukautuminen

tulee käyttää sellaisissa asioissa, joita ei itse osaa.

Polku

kuljettavana

tös myyntiin valmistautumisesta. On selvitettävä oma näkemys siitä, mitä on myymässä ja millä aikataululla. Jo tässä vaiheessa on hyvä selvittää itselleen, mitä aikoo tehdä yritystoiminnasta luopumisen jälkeen: löytyykö uusi kiinnostava sisältö elämään panostuksista harrastuksiin, perheeseen, matkailuun vai uuteen liiketoimintaan tai osaamisen jakamiseen muille yrittäjille?

de? Onko se tuloksentekokykyinen?

Mikä on yritykseni arvo? Ovatko yritykseni paperit järjestyksessä?

Teksti Mika Haavisto

Omistajanvaihdosten palvelupolku on esitetty oheisessa kuvassa. Palvelupolku koostuu vaiheista ennen omistuk-

Myyntikunnostus

M

YY

JÄ

Myyntiaikeen herääminen

sen vaihtumista, vaihtumisen aikana ja vaihtumisen jälkeen. Kuva osoittaa sekä ostajan että myyjän askeleet palvelupolulla ja vaiheet, joiden kautta ostaja muuntuu yrittäjäksi ja myyjä vapautuu uudessa roolissa toimijaksi.

Sekä ostajan että myyjän on ennen palvelupolulle astumista syytä muodostaa oma tiiminsä, jonka kanssa eteminen alkaa. Mitä osaan itse?

Missä asioissa tarvitsen tukea? Hyvä peukalosääntö on, että asintuntijoita tulee käyttää sellaisissa asioissa, joita ei itse osaa.

Ennen omistajanvaihdosta, ennen yrityskauppaa

Ostokohteiden kartoittaminen Mikä on päämäräni ostajana? Mitä olen vailla? Millä toimialalla minulla on erityistä osaamista tai mikä toimiala kiinnostaa niin, että voin hankkia ylivertaisen osaamisen? Ovatko liikkeenjohdolliset kykyni sellaiset, että on mahdollista menestyä valitsemani yrityksen kanssa?

Myyntiaikeen herääminen Jotta omistanvaihdos ylipäätään on mahdollinen, on yrittäjän tehtävä pää-

10

Myyntikunnostus Onko yritykseni kiinnostava ostokoh-

Omistajan vaihtumisen aikana, yrityskauppavaihe Kohtaaminen Mistä löydän ostajan yritykselleni?

Löytyykö ostaja läheltä? Mitä myyntikanavia valitsen? Miten muotoilen yritykseni myyntiesitteen tai -ilmoituksen houkuttelevaksi?

Mistä löydän ostokohteen? Mitä kauppapaikkoja verkossa olisi syytä tutkia? Mikä on yritysvälittäjien tarjonta? Miten tavoitan hiljaisessa myynnissä olevat yritykset?

Ostajan ja myyjän tulee asiantuntijoiden kanssa ratkaista eteen tulevia ongelmia vuoropuheluna yhdessä.

Onko osapuolilla tunne asioiden etenemisestä? Yrityskaupat perustuvat luottamukseen. Neuvottelujen

pysähtyminen epämääräiseen tilaan on huono ennusmerkki.

Millainen on ostajan rahoitustilanne?

Riittävätkö pelimerkit?

Onko yrityksen arvo (hinta) määritelty sellaiseksi, että liiketoiminta on yrityskaupan jälkeen elinkelpoista?

Onko yrityskaupan rahoituksessa otettu huomioon tarvittava käyttöpääoma ja tulevat investointitarpeet?

E

Omistajanvaihdokset, yrityskaupat ovat tapauskohtaisia. Omistajanvaihdos on paljon muutakin kuin esisopimusten tai kauppakirjojen tekemistä. Asiaa on hyvä tarkastella laajemmasta näkökulmasta.

Y X-

RITTÄJÄ

Uudessa roolissa toimiminen

Mihin panostan myytyäni yritykseni?

Mistä löytyy sisältö elämääni yrityskaupan jälkeen? Miten sijoitan yrityskaupasta saamani varallisuuden?

Omistajanvaihdoksen jälkeen

Lopuksi

Yrityskaupan jälkeinen sidosryhmäviestintä on avainasemassa. Keskeisiä sidosryhmiä ovat henkilöstö, asiakkaat ja yhteistyökumppanit. On kiinnitettävä huomio siihen, että viestintä on oikea-aikaista ja asioista kerrotaan siten kuin ne ovat. On kyse luottamuksen säilyttämisestä.

Miten kehitän yritystä omilla vahvuuksillani? Kasvanko ja kansainvälistynkö?

Yllä kuvattu palveluprosessi kertoo yrityskaupan vaiheista ja palveluaskeleista yleisellä tasolla. Jokaisessa kaupassa on erityispiirteensä. Ihmiset ja yritykset ovat erilaisia.

– Jokainen yrityskauppa on tapauskohtainen, vaikka niissä onkin yhteisiä piirteitä. Ne vaativat aina käsiohjausta, toteaa Juha Tall, jonka tuoreen väitöskirjan aihe on Yrityskauppa ja strateginen uudistuminen.

11

30 000 € % 20 80 000 80% € 000 20

130 000

Maija Mekaanikko haluaa ostaa kuvitteellisen huoltamo Heiskasen, jonka myyntihinta on 130 000 euroa. Mistä Maijan kannattaa lähteä liikkeelle yrityskaupan rahoituksessa ja miten paljon hän tarvitsee omaa rahaa, Finnveran Pohjanmaan aluejohtaja Kari Hytönen?

Kuva Pixhill

Rahoitusta on hyvä alkaa järjestellä heti, kun ostaja tuntee ostokohteen, eli mahdollisimman varhain. Tämän kaltaisissa tilanteissa rahoitusta voivat tarjota pankit, vakuutusyhtiöt, yksityistahot ja Finnvera. Finnvera on valtion omistama erityisrahoitusyhtiö, joka täydentää yritysten rahoitusmahdollisuuksia yritystoiminnan eri vaiheissa.

Finnvera osallistuu vuosittain noin tuhannen yrityskaupan ja täydentävään rahoittamiseen Suomessa.

Yrityskaupoissa ostajan omarahoituksen osuus on vähintään 20 prosenttia, ja Finnveran osuus rahoituksesta on enintään 80 prosenttia. Tässä tapauksessa Finnvera voisi rahoittaa Maijaa yrittäjälainalla 80 000 eurolla, ja hänelle jäisi maksettavaksi omarahoitusosuus eli noin 20 000 euroa.

Maija ostaa tuolla rahalla yrityksen osakekannan. Finnveran tarjoaman lainan ja omarahoitusosuuden lisäksi pankki voisi myöntää tarvittavat 30 000 euroa käyttöpääomaan.

Finnveran yrittäjälaina on henkilökohtainen laina, joka on tarkoitettu osakeyhtiömuotoiseen yritykseen sijoitettavaksi. Jos yrityksen tai liiketoiminnan ostajana olisi toinen yritys, Finnvera voisi tarjota esimerkiksi yrityksille suunnattua Finnvera-lainaa tai taata pankin lainaa Finnveratakauksella.

12

Millaisia haasteita Maija Mekaanikko voi kohdata rahoituksen saamisessa?

Rahoitusta on tällä hetkellä hyvin tarjolla. Rahoituksen saaminen voi kaatua esimerkiksi liiketoiminnan kannattamattomuuteen tai vakuus-

Näin järjestät rahoituksen yrityskauppaan Yrityskauppa on hyvä mahdollisuus ryhtyä yrittäjäksi tai laajentaa yritystoimintaa. Omistajavaihdoksen rahoituksen järjestämiseen tarjoaa apua esimerkiksi Finnvera.

Teksti Joonas Aitonurmi Kuva Sarri Kukkonen

pulaan. Finnveran tehtävänä on jakaa kaupallisten rahoittajien riskiä ja siksi se on mukana yrityskaupoissa.

Rahoituksesta voi muodostua ostajalle ongelma, jos kauppa on liian suuri, eli omarahoitusosuutta ei löydy tai tuleva velkamäärä on kestämätön liiketoiminnan kannattavuuteen suhteutettuna.

Finnveran edellyttää vähintään 20 prosentin omarahoitusosuutta varsinkin isommissa yrityskaupoissa omavastuun osuus on tärkeä, koska liian suuri vieraan pääoman osuus voi johtaa kannattamattomaan liiketoimintaan. Finnvera toimii rahoittaa esimer-

kiksi Maija Mekaanikon kaltaisia pieniä ja keskisuuria yrityksiä. Laajemmissa yrityskaupoissa Finnvera toimii yhtenä rahoittajana muiden rahoittajien, kuten pankkien, kanssa.

Mihin Finnvera kiinnittää Maija Mekaanikon ja Heiskasen huoltamon tapauksessa huomiota lainapäätöstä tehdessä?

Yrityskaupan ja liiketoiminnan kannattavuuden arvioinnissa ostajan kannattaa kuunnella asiantuntijoita ja katsoa laajemmin yrityksen historiaa ja nykyhetkeä. Tulevat investoinnit ja ke-

hitystarpeet on myös hyvä huomioida.

Finnvera kiinnittää omassa rahoituspäätöksessään huomiota liiketoiminnalliseen tilanteeseen ja tulevaisuuden ennusteisiin.

Ostamaan kannattaa lähteä, kun perusfundamentit ovat kunnossa: on omaa rahaa, riski on järkevä ja ostettavalla yrityksellä hyvät tulevaisuuden näkymät.

Finnveran rahoitusmahdollisuuksista on usein apua muutostilanteissa.

Esimerkiksi omistajanvaihdos tarjoaa hyvän mahdollisuuden ryhtyä yrittäjäksi tai mahdollisuuden kasvattaa liiketoimintaa.

Ostamaan kannattaa lähteä, kun perusfundamentit ovat kunnossa: on omaa rahaa, riski on järkevä ja ostettavalla yrityksellä hyvät tulevaisuuden näkymät, sanoo Finnveran Kari Hytönen.

13

Miksi yrityskauppa ei käy?

Yritystä lähdetään usein myymään liian myöhään. Hintapyynnöt eivät aina ole järkeviä ja myös rahoitus voi olla ongelma.

Teksti Mika Haavisto

Hintapyyntö suhteessa yrityksen tuloksentekokykyyn, rahoitus ja liian myöhäinen ajankohta ovat yleisimmät syyt, miksi yrityskauppa jää toteutumatta. Ikääntyneeltä yrittäjältä jää usein kehittämisponnistelut yrityk-

sensä kilpailukyvyn säilyttämiseen helposti tekemättä.

Suomessa tehdään vuosittain vai pari tuhatta pk-yrityskauppaa, kun niitä tulisi pelkästään yrittäjien ikääntymisen vuoksi tehdä yli tuplasti

enemmän. Ostajien suurimpia haasteita yrityskaupassa on ostokohteen löytäminen. Myös yritystään myyvällä on sama haaste: ostajan löytäminen.

Ostajien mielestä kaupat jäävät tekemättä yleensä liian korkean hinnan takia. Myyjien mielestä taas rahoituksen saaminen on suurin ongelma. Yritysvälittäjien ja tutkijoiden mukaan suurin kaupankäynnin ongelma lienee se, että yritykset eivät ole myyntikunnossa. Tosin sanoen yrityksen tuloksenteko-odotukset ostajan ja rahoittajan kannalta eivät täyty suhteessa myyntihintaan.

– Arvonmäärityksessä tarvittaisiin

nyt ikääntyvien yrittäjien näkemyksiä yritystensä jatkuvuuden suhteen, omistajanvaihdosten onnistumista ostajan näkökulmasta ja kesken jääneitä yrityskauppoja pienten ja keskisuurten yritysten näkökulmasta.

– Yhteiskunnan kannalta on tärkeää, että yrityskauppoja tehtäisiin nykyistä enemmän. Onnistuneet yrityskaupat säilyttävät ja luovat uusia työpaikkoja, Varamäki toteaa.

Varamäen mukaan tutkimustietoihin nojautuen on yllättävää, että erityisesti myyjät pitävät rahoitusta suurempana ongelmana kuin ostajat.

usein asiantuntija-apua. Nykyään asiantuntijoita hyödyntävät lähinnä kokeneet ja koulutetut yrityskaupantekijät, kertoo dosentti Elina Varamäki Seinäjoen ammattikorkeakoulusta.

Varamäki johtaa Seinäjoen Ammattikorkeakoulussa tutkijaryhmää, joka on tehnyt lukuisia tutkimuksia omistajanvaihdoksista. Tutkijaryhmä on selvittä-

– Rahoitusta saatetaan tosin käyttää julkisena syynä neuvotteluista vetäytymiseen silloin, kun varsinaista syytä ei haluta ilmaista eli pyydetty hinta on liian korkea.

Usein yritystä lähdetään myymään liian myöhään. Eläkkeelle jäämistä pohtiva yrittäjä ei aina kehitä yritystään enää viimeisten vuosien aikana.

Yrityskaupan tyypillisimmät haasteet

1

Ostajan ja jatkajan kohtaaminen Myyjän on tuotava ilmi myyntiaikeensa, jotta yrityskauppa ylipäätään voi toteutua. Toisaalta yrittäjäksi yrityskaupan kautta mielivän ja omaa yritystoimintaansa yritysostolla laajentavan tulee tuoda toiveensa julki. Kohtaamisia verkossa ja kasvokkain tarvitaan.

Myyjä ja ostaja eivät tunne riittävästi yrityskaupan prosesseja eivätkä löydä asiantuntijapalveluita Apuja yrityskauppoihin on tarjolla. Apua tarjoavat ainakin yritysvälittäjät, uusyrityskeskukset, alueelliset elinkeinoyhtiöt, TE-toimistot, yrittäjäjärjestöt, tilitoimistot ja pankit. Yrityskauppa on usein ainutkertainen tapahtuma myyjälle.

Asiantuntijoiden käyttö on suositeltavaa.

3

4

5

6

Oikeaa kauppahinta on se, jolla myyjä on valmis myymään ja jonka ostaja ja rahoittaja ovat valmiit maksamaan. Arvonmäärityksessä on hyvä käyttää asiantuntijoita.

Ostajan kannattaa tehdä oma liiketoimintasuunnitelmansa ja siihen liittyvät kannattavuus- ja rahoituslaskelmat jo alkuvaiheessa, koska niitä joka tapauksessa tarvitaan. Rahoittajille nämä suunnitelmat on hyvä esitellä jo varhaisessa vaiheessa.

Yrityksen pitää olla uudistumiskykyinen ja sen pitää tähdätä kasvuun.

Tulevien vuosien kehittämistarpeet tulee ottaa laskelmissa huomioon.

On todettu, että yritysten ei tarvitse kehittyä, ne voivat myös kuolla.

Keskeiset sidosryhmät henkilöstö, asiakkaat, toimittajat ja muut yhteistyökumppanit pitää informoida yrityskaupasta oikea-aikaisesti ja harkitusti. Mikäli myyjä jää uuden yrittäjän tueksi tietyksi ajaksi, pelisäännöt yhteistyöstä on sovittava etukäteen.

Ostajan ja myyjän käsitykset yrityksen arvosta poikkeavat toisistaan voimakkaasti

Rahoitusneuvottelut aloitetaan liian myöhään

Yrityskaupan rahoituksessa ei huomioida yrityksen uudistumista

Ostettavan yrityksen haltuunotto epäonnistuu

Yhteiskunnan kannalta olisi tärkeää, että yrityskauppoja tehtäisiin nykyistä enemmän.

Onnistuneet yrityskaupat säilyttävät ja luovat uusia työpaikkoja, toteaa Elina Varamäki.

Kuva Pixhill

14

2

15

Yrityskauppa ei ole toimialasta kiinni

Juha Rantanen kehottaa miettimään, löytyisikö oma unelma kaiken startup-hypen keskellä sittenkin jo olemassa olevasta yrityksestä.

16

Kaikki yritykset toimialasta riippumatta ovat ostajalle kiinnostavia, jos ne ovat hyvässä kunnossa ja liiketoiminta kannattaa, sanoo Suomen Yrityskaupat Oy:n Juha Rantanen.

Teksti Enni Sahlman Kuva Arkisto

Juha Rantasta kannattaa uskoa.

Hän on viimeiset kahdeksantoista vuotta seurannut yritysmyyntimarkkinoita lähietäisyydeltä.

Hän oli perustamassa Suomen Yrityskaupat Oy:ta ja on sen toimitusjohtaja. Rantanen kuvaa tämänhetkisiä yritysmyyntimarkkinoita seesteisiksi.

– Jo pidemmän aikaa markkinoilla on ollut melko samanlaista, eikä yleinen taloustilanne ole juurikaan vaikuttanut yritysten myyntiin tai niiden ostamiseen.

Asiaan vihkiytymätöntä ajatus saattaa hämmentää. Miten huono taloustilanne voi olla vaikuttamatta yrityskauppoihin?

Rantanen vakuuttaa, että yrittäjälle ajat ovat aina yhtä huonot tai hyvät. Paljon on kiinni siitä, miten yritystään hoitaa.

– Täytyy muistaa, että valtaosa yrityksistä on ihan tavallisia ravintoloita, kauppoja ja huoltorakennusfirmoja. Niille on aina tarvetta ja asiakkaita, toisin kuin esimerkiksi paljon huomiota saaville pelifirmoille.

MITÄ?

Mitä yrityksiä ostetaan?

Yritysmyyntimarkkinat noudattelevat samaa profiilia kuin yrityskenttä yleensäkin. Perinteiset toimialat, kuten ravintola-ala, kauppa, teollisuus ja rakentaminen, pyörivät myydyimpien yritysten listalla. Suurinta yksittäistä kategoriaa on kuitenkin mahdotonta eritellä: se sisältää pieniä yrityksiä, joiden toiminta voi olla mitä tahansa.

– Suurimmat yksittäiset toimialat yritysmyynnissä ovat ‘muut’ ja ‘muut palvelut’. Tyypillisesti ne sisältävät sellaista liiketoimintaa, jota ei voida määritellä tai joka ei sovi isompaan kategoriaan“, Juha Rantanen selventää.

Joukossa voi olla vaikkapa yhden miehen kaislankitkentäyritys tai arkkitehdeille pienoismalleja valmistava perheenäiti.

Kaupan toimiala eri muotoineen haukkaa noin viidenneksen yritysmyyntimarkkinoista. Seuraavaksi suurin osuus on ravintola-alalla, noin 16 prosenttia. Sen perässä seuraavat teollisuus ja rakentaminen reilun kymmenen prosentin osuuksilla.

Rantasen mukaan viime vuosina mukaan on noussut sote-palveluita tarjoavia yrityksiä, mihin on saattanut vaikuttaa tuleva sote-uudistus.

Unelma startupien ulkopuolelta Rantanen on iloinen siitä, että yritysmyynti on vakiintunut toimialaksi. Asiantuntijoita uskalletaan nyt käyttää apuna yrityskaupoissa.

– Vielä joitain vuosia sitten Suomessa oli tyypillistä lopettaa yritys, jos sille ei löytynyt jatkajaa tuttavapiiristä. Nyt ymmärretään, että yrityksellä voi olla arvoa ostajien silmissä.

Rantanen kehottaa miettimään, löytyisikö oma unelma kaiken startup-hypen keskellä sittenkin jo olemassa olevasta yrityksestä.

Uudesta yrityksestä esimerkiksi harvoin voi nostaa heti palkkaa.

Vanhan yrityksen mukana saa jo valmiina asiakaskunnan ja brändin.

– Sen sijaan, että jumiutuu tuijottamaan, mitä yritys on aiemmin tehnyt, pitäisi kysyä, mitä minä tästä yrityksestä voisin tehdä, Rantanen kannustaa.

MILLOIN? Milloin yritystä ei haluta ostaa?

Rantasen mukaan mikään toimiala ei itsessään karkota ostajia. Ostajan karkottaa huonosti hoidettu yritys ja sen kilpailukyvyn puute.

– Toki on aloja, jotka vaativat niin täsmällistä osaamista, että sen vuoksi niille on hankalaa löytää jatkajaa. Jos ala on kovin eksoottinen, voi olla järkevämpää lopettaa yritys kuin ottaa sille epäpätevä jatkaja, Rantanen sanoo.

Mikään ala ei myöskään houkuttele toista enemmän ostajia. Rantasen mukaan yrityksen myynti on aina kolmen kauppa.

– Ensinnäkin ostajan täytyy olla ammattitaitoinen ja taloudellisesti kykenevä. Toiseksi rahoittajan pitää uskoa yritykseen ja sen jatkoon ja jatkajaan. Kolmanneksi on löydettävä sellainen hinta, jolla myyjä haluaa myydä. Kun nämä kohdat täyttyvät, ei yrityskaupalle ole estettä.

17

Näin toimii Yrityspörssi

Onko omistajanvaihdos yrityksessäsi ajankohtaista?

Tee hakuja ilmoitustyypin, toimialan tai maantieteellisen alueen perustella – tai niiden yhdistelmillä.

Voit myös käyttää vapaasanahakua.

Se kohdistuu koko ilmoitustekstiin.

Finnvera voi rahoittaa yritysten omistusjärjestelyjä sekä lainoin että takauksin.

Kysy lisää puhelinpalvelustamme 029 460 2580 tai katso www.finnvera.fi.

Etusivulta löydät myös viimeisimmät ilmoitukset ja välittäjien kohteet ja viimeisimmät sisältönostot.

Tarkenna hakuasi hintapyynnön tai liikevaihdon mukaan.

Tai selaa osto- ja myyntilistoja ylävalikon kautta. Täältä löydät myös alueittain asiantuntijat kaupan toteuttamiseen.

Lisää näkyvyyttä kohteellesi? Nosta ilmoitus etusivulle tai osta sille korostuksia – tuo kohteesi tehokkaasti esille.

Entä jos mitään ei löydy? Laita hakuvahti päivystämään. Tee hakuehdot, talleta hakuvahti ja saat uudet kohteet heti sähköpostiisi.

1 2

Tee ilmoitukseesi napakka ja kuvaava otsikko.

Sillä erotut ja saat enemmän kiinnostuneita lukijoita.

Teksti Janne Pärnänen

Yrityspörssissä käy kuukausittain yli 20 000 kävijää ja ilmoituksia katsellaan yli 160 000 kertaa kuukaudessa. Palvelussa on satoja ilmoituksia, ja yhteydenottoja välitetään satoja kuukaudessa.

Ota nämä vinkit huomioon, kun teet ilmoitusta.

18

1 6

2 4 5

3

Lisää ilmoitukseesi kuvia. Ne lisäävät kohteen huomioarvoa ja tuovat muutenkin kohteeseen lisätietoa. Voit myös lisätä kohteesta videon Youtube-linkin kautta.

3

Lisää kohteelle hintapyyntö. Hinta kertoo lukijalle, minkä kokoluokan kaupasta olisi kyse. Jos et halua tai pysty kertomaan hintapyyntöä, mainitse asiasta kuvaustekstissä.

Muista käyttää arvonmäärityksessä asiantuntijaa!

4

Kuvaa kohdetta laajasti, mutta napakasti. Lukija hakee kohdetta eri kriteereillä, kiinnittää huomiotaan otsikkoon, hintaan ja kuviin ja sen jälkeen perehtyy pidempään tekstiin.

5

Täytä kohteen tiedot mahdollisimman kattavasti. Pakollisia tietoja on vähän, mutta mitä laveammin kohdetta kuvaat, sitä paremman kuvan siitä annat. Lisää myös linkki kotisivuille, jos sellaiset on.

6

Muista yhteystiedot! Voit jättää ilmoituksen nimettömänä, mutta yhteystietojen näyttäminen lisää ilmoituksen kiinnostavuutta ja tuo siihen heti inhimillisemmän sävyn. Ja voit saada yhteydenottoja myös puhelimella.

IIiiLmoitusten hakeminen ja niihin vastaaminen on maksutonta, ilmoituksen jättäminen edellyttää rekisteröitymistä.

Voit maksaa ilmoituksen heti verkkopankissa. Ilmoituksen voit jättää myös nimettömänä.

19

Pyri pitämään yritys koko ajan myyntikunnossa

”Jos ei kerro kenellekään,

Yritysmyynnissä ja -ostoissa harjaantunut Tuure Toivola tietää, minkälaisista paloista kootaan myyntikuntoinen ja kehityskelpoinen yritys.

että yritys on myynnissä, kukaan ei tule

Teksti Kristiina Markkanen Kuva Meeri Utti

hakemaan sitä.”

HUOM! Huomioi nämä yrityksessäsi l Käytä asiantuntijaa yrityskaupan tukena. l Aseta myytävälle yritykselle realistinen hinta. l Ylläpidä liiketoiminnan kannattavuutta tai varaudu siihen, että yritys menee kaupaksi halvalla. l Ala dokumentoida yrityksen tietoja ja tapahtumia riittävän ajoissa. Arkistointi jäsentää liiketoimintaa. l Panosta hyvään tiimiin.

Huono henkilökemia hidastaa kaikkia. l Jos ostat yrityksen kumppanin kanssa, tee osakassopimus. Maailma ja elämäntilanteet muuttuvat, joten oma selusta kannattaa turvata kaiken varalta.

20

Tuure Toivola teki ensimmäisen yrityskauppansa vajaa 20 vuotta sitten. Se ei mennyt niin kuin Strömsössä – käteen olisi voinut jäädä tuhansia markkoja enemmän. Siitä kuitenkin lähti käyntiin Toivolan menestyksekäs ura yrittäjänä, yritysmyyjänä ja -ostajana.

Nyt Toivola omistaa veljiensä kanssa Sissoksen, paintball-aseisiin ja niihin liittyvään teknologiaan, kalastukseen ja metsästykseen erikoistuneen yrityksen. Värikuulakaupan ohelle veljekset ostivat Sissos-nimen alle ase- ja kalastusvälineyritykset.

Lisäksi Toivola työskentelee yritysvälittäjäfirmassa, joka myy yrityksiä laidasta laitaan.

Hän tuntee yrityskauppaa sekä ostajan että myyjän kantilta. Itsekin pienyrittäjänä uransa aloittaneena hän osaa asettua pienyrittäjän saappaisiin.

– On vaikea katsoa yrityskauppaa pienyrittäjän näkökulmasta, jos ei ole ikinä tehnyt bisnestä henkilökohtaisella omaisuudella, hän pohtii.

– Pienissä, parin miljoonan yrityskaupoissa saattavat olla pelissä yrittäjän elämäntyö, omat rahat ja eläke. Isot ostot eivät ole yhtä henkilökohtaisia, perspektiivi on erilainen.

Kirjanpito kuntoon

Toivolan mukaan kuntoon vaikuttavat erityisesti toiminnan taloudellinen kannattavuus, selkeästi dokumentoidut tiedot yrityksestä ja hyvällä mallilla oleva kirjanpito.

– Yrittäjien pitäisi itse ymmärtää enemmän taloudesta. Kirjanpitäjille ulkoistetaan liikaa, hän toteaa.

Vaikka usein tuntuu siltä, että tilinpäätökset ja kuukausiraportit tehdään tyydyttämään verottajaa, niiden pitäisi ensisijaisesti palvella yrittäjää.

– Lukuja miettimällä ja tarkastelemalla näkee, mihin suuntaan bisnes menee. Etenkin jos samassa firmassa on muutama eri liiketoiminta-alue, kirjanpidon avulla voi karsia huonosti kannattavia ja myydä paremmin kannattavia.

– Kaikki osapuolet hyötyisivät siitä, että firma olisi koko ajan myyntikunnossa. Elämäntilanteet muuttuvat nopeasti ja mitä tahansa voi tapahtua.

Jos joku astuu ovesta sisään ja haluaa ostaa yrityksen, ei ole aikaa laittaa sitä myyntikuntoon, Toivola sanoo.

Jos ostaja ei tule yrityksen luo, yrityksen on mentävä ostajan luo. Toivola kehottaa myynnistä kiinnostuneita hakeutumaan aktiivisesti välittäjien, yrityspörssin ja lähipiirin pariin.

– Kun on itse myymässä tai ostamassa yritystä, täytyy miettiä

Yrityksen tulee olla jatkuvasti myyntikunnossa, jotta se menisi kaupaksi.

tarkkaan, kuinka paljon ja mitä kertoo aikeistaan. Jos ei kerro kenellekään,

että yritys on myynnissä, kukaan ei tule hakemaan sitä. Toisaalta myyntiä pitää miettiä työntekijöiden ja sidosryhmien näkökulmasta.

Myös kilpailijoiden peliliikkeitä on hyvä seurata.

– Jos kilpailija avaa myymälän naapuriisi mutta ei saakaan sitä menestymään, voi olla hyvä idea tehdä ostotarjous.

Vehreämmille markkinoille ulkomaille Suomen markkinat ovat suppeita paintballin kaltaisilla pienillä aloilla.

Siihen nähden Sissos on menestynyt hyvin. Se on Pohjois-Euroopan suurin paintball-tukkuri ja koko Euroopassakin kärkikympissä.

Tuotteita teetetään muun muassa Kiinassa ja Pakistanissa. Yritys kansainvälistyi Toivolan mukaan osittain onnekkaan yhteydenoton kautta, vaikka halua laajentaa ulkomaille oli jo omasta takaa.

Kansainvälistyminen oli yrityksen menestyksen kannalta olennainen kehitysaskel. Sen lisäksi Toivola on pyrkinyt kokoamaan ympärilleen mahdollisimman mieluisia työkavereita.

– Menestykseen on kaksi tekijää: jatkuva kehitys ja hyvä tiimi. Vaikka yrittäjä onkin oman itsensä herra, yksin on huono tehdä, hän toteaa.

21

Tunteille tilaa omistajanvaihdoksessa Omasta yrityksestä ja elämäntyöstä luopuminen vaatii työtä käytännön lisäksi emotionaalisella tasolla. Tunteita on tärkeä käsitellä, mutta järjelle pitää jättää tilaa.

Teksti Kristiina Markkanen Kuva Esko Keski-Vähälä

Yrittäjälle oma yritys on pala identiteettiä, ja yrittäjyys elämänmittainen rooli. Vaikka yrityksen omistus saattaa vaihtua päivässä, henkisesti irti päästäminen voi viedä vuosia.

Elintarvikealan perheyritys Snellmanin henkilöstöpäällikkö Lena Holmberg on yksi konsernin kymmenistä omistajajäsenistä ja omistajaneuvoston puheenjohtaja.

Snellmanin sukupolvenvaihdos on edennyt hiljalleen. Kurt ja Lars Snellman perustivat yrityksen vuonna 1951.

Pian mukaan tuli vielä kolme veljestä, joista yksi on Holmbergin isä.

Sittemmin perustajat ovat jääneet eläkkeelle tai nukkuneet pois, ja omistus on siirtynyt jälkipolvelle. Holmberg on seurannut prosessia läheltä käytännön ja tunteiden tasolla.

Omistajan- ja sukupolvenvaihdoksien konsultti Riitta Korpela Viasensuksesta painottaa, että molempiin tasoihin on panostettava, jotta omistuksenvaihdos onnistuu.

– Tekninen käytännön puoli ja ei-tekninen tunnepuoli kulkevat rinnakkain, ja välillä toinen on paremmin vauhdissa kuin toinen, hän sanoo.

Omistajanvaihdos on iso kokonaisuus Snellmanin sukupolvenvaihdos on jatkunut pitkään ja jatkuu tulevaisuu-

22

dessakin. Osapuolilla on ollut aikaa sopeutua muutokseen.

Kaikki vaihdokset eivät kuitenkaan suju yhtä vaivattomasti. Voimavarat saattavat loppua, kun paperisota ja arvonmääritys on käsitelty.

Korpelan mukaan pitäisi silti yrittää tunnistaa omistajanvaihdoksen aiheuttamia tunteita, jotta niiden kanssa pääsee sinuiksi.

– Usein siirtäjästä tuntuu pahalta, mutta hän ei osaa sanoa, miksi, hän sanoo. Välillä onkin hyvä pysähtyä miettimään, mitä tunteiden taustalla on.

Omistuksen vaihtuminen herättää usein ristiriitaisia tunteita. Siirtäjä saattaa olla yhtä aikaa ahdistunut ja innoissaan.

– Positiivisia tunteita ja unelmia pitäisi tukea. Kysyä vaikka, oletko nyt hiekkarannalla, jonne haaveilit matkustavasi, Korpela sanoo.

Yrityksen tarina jatkokertomuksena Omistajanvaihdoksen yleisiä ongelmia on Korpelan mukaan siirtäjän huoli yrityksen ja sen tarinan jatkumisesta: minkälainen yritys on ollut, minkälainen se on nyt ja tulevaisuudessa?

– Omistuksen vaihtuessa on tärkeää miettiä, mitkä ovat siirtäjän ja jatkajan tarinat, ja miten ne kohtaavat toisensa, Korpela sanoo.

Holmberg ja muut omistajajäsenet

heräsivät miettimään Snellmanin tarinaa vuonna 2005, kun yritykseen tuli ensimmäinen suvun ulkopuolinen toimitusjohtaja.

– Silloin rupesimme miettimään, mikä on Snellmanin henki ja tapa toimia, hän sanoo.

– Tajusimme pikkuhiljaa, että sehän olemme me, toisen ja kolmannen sukupolven omistajajäsenet, joiden pitää nyt pystyä kertomaan yhteisellä äänellä omistajien tahto yritysten toiminnasta, arvoista ja kulttuurista.

Kun Holmbergin sukupolvi astui edeltäjiensä saappaisiin, Holmbergin isä veljineen järjesti lämminhenkisiä perhetilaisuuksia, joissa keskusteltiin kaikesta. Yrityksestä siirtyi huomaamatta tietoa seuraavalle sukupolvelle.

Kuin huolehtisi omasta lapsesta Yrityksestä irtaantuminen on Korpelan mukaan helpompaa, kun uusi omistaja tulee perheen ulkopuolelta.

– Yritys on monille kuin oma lapsi, Korpela sanoo.

– Jatkuvasti on huoli siitä, miten se pärjää. Mutta siirron saajalle pitää antaa tilaa, ja rajoja täytyy kunnioittaa.

Snellmanilla perhe ja yritys on osattu pitää hyvin erillään. Näkemyksistä ja niiden eroista keskustellaan edelleen nykyisten omistajien kanssa. Työnjako on selvä.

Tiedämme, että vastuu on nyt meillä, Lena Holmberg kertoo. Taustalla olevassa maalauksessa ovat Snellmannin perustajaveljekset vasemmalta Lars, Karl, Per, Henry ja Kurt.

VINKIT Riitta Korpelan vinkit mutkattomaan omistajanvaihdokseen l Mieti, minkälaista johtamista yritys tarvitsee tulevaisuudessa, minkälaista kokemusta ja koulutusta uudelta omistajalta vaaditaan. l Aseta konkreettinen maali ja aikataulu jäsentämään prosessia. l Yritä löytää vaihdoksen jälkeen uusi rooli, joka on yhtä mielekäs kuin yrittäjänä oleminen. l Tunteet ohjaavat toimintaa, joten anna niille tilaa. Puhu niistä omaisten tai ulkopuolisen kanssa. l Päästä irti vallankahvasta ja luota seuraajan kykyihin kantaa vastuu yrityksestä. Ota etäisyyttä mutta neuvo pyydettäessä.

Arkistointi jäsentää liiketoimintaa.

– Kuuntelemme ja kunnioitamme toistemme mielipiteitä. Jos kysytään apua, sitä saadaan. Tiedämme, että vastuu on nyt meillä, Holmberg kertoo.

– Siirtäjän pitää varautua siihen, että maailma on muuttunut omista ajoista.

Oma ja toisen maailma eivät välttämättä kohtaa, mutta lopputulos voi silti olla hyvä, Korpela kiteyttää.

Muuttui maailma kuinka paljon tahansa, Snellmanin arvopohja pysyy samana. Toisia kohdellaan niin kuin toivoisi itseä kohdeltavan. Kun tehdään töitä, pidetään pää kylmänä, kädet puhtaina ja sydän lämpimänä.

23

24 “Halusin jo kouluikäisenä yrittäjäksi.

Silloin mielikuvani ammatista perustui siihen, että insinööri keksii härvelin, patentoi sen ja käynnistää siitä liiketoiminnan. En keksinyt kehityskelpoista härveliä, ja yrittäjyys jäi siltä erää haaveeksi.

Vuonna 2007 kaverini osti yrityksen.

Ajattelin, että viis keksinnöstä: yrityskauppahan sopii minulle paremmin.

Viisi vuotta ja monta ostoyritystä myöhemmin tärppäsi ja kriteerit täyttävä yritys löytyi. Olin silloin 31-vuotias ja paperiteollisuuden palveluksessa mielekkäässä palkkatyössä. Yrityskaupan toteuttaminen päivätyön ohella oli hektistä.

Etsin yritystä, jonka liiketoiminta oli taloudellisesti vakaata ja jossa oli potentiaalia kehittyä kansainväliseksi.

Toimialalla tai sijainnilla ei ollut juuri väliä, mutta halusin päästä hyödyntämään liiketoimintaosaamistani uudessa yrityksessä.

Vihdoin löysin puun- ja metallintyöstölaitteita maahantuovan ja eteenpäin myyvän koneita.com:in. Sen arvo oli korkea, joten varauduin haastaviin rahoitusneuvotteluihin. Sain kuitenkin eri tahoilta paljon neuvoja ja avuksi tilintarkastajan ja juristin. Olin laatinut liiketoimintasuunnitelman, joka

Tuomas Tukeva, ostaja:

“Innoistuin yrittämisestä työskennellessäni taikurina 1970-luvulla. Postimyynti kiehtoi minua ja Yhdysvaltainmatkoilla tutustuin alaan enemmän.

Kaikki alkoi siitä, kun tilasin ulkomailta 144 kappaletta autokompasseja. Ne olivat käteviä, ja ajattelin niiden myyvän hyvin ja niin kävikin.

Tuotteiden ja kauppojen määrä lisääntyi oman toiminimen myötä. Kaikki myymäni tuotteet ovat olleet lähtöisin harrastuksistani ja asioista, joista olen kiinnostunut: amatööriradio- ja erikoisradiolaitteista akupunktiotuot-

Heikki Kulju, myyjä:

vakuutti rahoittajat. Siitä yrityskauppa lähti rullaamaan mutkitta.

Yritys oli jo ostohetkellä elinvoimainen ja vakiinnuttanut markkina-asemansa Suomessa. Vahvalta perustalta oli hyvä laajentaa toimintaa heti ulkomaille. Palkkasimme viime vuonna työntekijän Viroon ja avasimme verkkokaupan kolmella kielellä. Seuraavaksi suuntaamme Ruotsiin ja Norjaan.

Heikki on luottanut kykyyni viedä liiketoimintaa eteenpäin, joten minun ei ole tarvinnut stressata hänen elämäntyönsä jatkumista. Etenkin alkuvaiheessa hän sanoi suoraan, jos oli eri mieltä tekemisistäni. Arvostin sitä ja hänen neuvojaan kovasti.”

Teksti Kristiina Markkanen ja Joonas Aitonurmi Kuva Juha Harju

teisiin. Konepuolen maahantuonti ja myynti alkoi vuonna 1999, kun tilasin omaan käyttööni maantyöstölaitteita Kiinasta. Myyntivaiheessa yritys oli erittäin hyvässä lyönnissä ja sillä oli kasvupotentiaalia ulkomaille. Menestys oli usean asian summa: hyvät tuotteet johtavilta valmistajilta, tuotteiden saatavuus varastostamme, huolto- ja asiakaspalvelu ja hyvä porukka toimipisteessämme Lapualla.

Tavoitteenaani oli myydä yritys, kun liiketoiminta on saatu hyvään malliin. Lapseni jatkoivat työskentelyä yrityksessä, kun uutta omistajaa lähdettiin etsimään Suomen yritysmyynnin kautta. Kun Tuomas tuli isänsä kanssa käymään, tiesin heti, että jatkaja on siinä. Neuvottelukyky, innostuneisuus ja välittäminen osuivat kohdalleen Olihan myynti aikamoinen projekti, kun pikkutarkkaa tehtävää oli paljon.

Eräänä viikonloppuna istuimme Tuomaan kanssa kymmeneksi minuutiksi alas ja hoidimme asiat selväksi.

Yrityksen myynnistä on kulunut nyt pari vuotta, mutta autan ja neuvon Tuomasta tarpeen tullen ja toimin rahoittajana yrityksessä. Hyvä keskusteluyhteys ja funtsaaminen on tärkeää.

Täytin juuri 65 vuotta. ja nyt on jälleen aikaa taikurihommille.”

Suomen Yrittäjien puheenjohtaja Jyrki Mäkynen oli itsekin aloittaessaan nuori yrittäjä.

1990-luvun alussa hän perusti julkisia tiloja sisustavan HM Profiilin 28-vuotiaana.

– Yrittämisessä yhdistyvät energisyys ja halu tehdä asiat toisin, omalla tavallaan, mikä on ominaista juuri nuorille.

Mäkynen pitää omistajanvaihdoksia ja nuorten yrittäjien nousua tärkeänä Suomen elinvoimaisuuden kannalta.

Yrittäjien ikärakenne on sellainen, että omistajanvaihdoksia on saatava liikkeelle huomattavasti nykyistä enemmän.

– Moni yrittäjä on laskenut osaksi eläkettään yrityksen myyntivoiton.

Mäkynen näkee suurena yhteiskunnallisena menetyksenä etenkin kasvukeskusten ulkopuolella lopettavat yritykset.

Toimivan yrityksen ostaminen voi olla keino pienentää yrittämisen aloittamiseen liittyvää riskiä.

– Tutkimukset osoittavat, että vakiintuneen yrityksen selviytymismahdollisuudet ovat suuremmat kuin vasta aloittaneen yrityksen ja usein omistajavaihdos on mahdollisuus kehityshyppyyn.

Jyrki Mäkynen: Omistajanvaihdos hyvä tapa aloittaa yrittäminen

Yksi yrityskauppa toteutti kaksi unelmaa

Yrittäjä Heikki Kulju mahdollisti yrittäjäksi haluavan Tuomas Tukevan siirtymisen unelma-ammattiin.

Yrityskaupassa omistus ja vastuu vaihtuivat mutkitta.

Mitä tekee: tarjoaa laajan valikoiman erilaisia koneita ja niden lisätarvikkeita Työntekijät: Suomessa viisi ja Virossa yksi Perustettu: 1979 Omistus vaihtui: 2012

Koneita.com

FAKTA

Heikki Kulju, 65, on työskennellyt muun muassa yrittäjänä ja taikurina.

Tuomas Tukeva, 33, on koulutukseltaan konetekniikan diplomi-insinööri ja tehnyt muun muassa kansainvälisen kauppaa paperiteollisuudessa.

Silta

25