YouTrade ottobre 2020

XIII CONVEGNO YOUTRADE LA DISTRIBUZIONE DELL’ERA POST COVID

TOP 100 LA CLASSIFICA DEI RIVENDITORI

Poste Italiane SpA - Sped. in a.p. - D.L. 353/2003 conv. in L. 46/2004, art. 1, c.1 - DCB Trento. Virginia Gambino Editore Srl - Viale Monte Ceneri 60 - 20155 Milano - Contiene I.R. e I.P.

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Direzione, Redazione, Abbonamenti, Amministrazione e Pubblicità Head office, Editorial office, Subscription, Administration and Advertising Virginia Gambino Editore Srl Viale Monte Ceneri, 60 - 20155 Milano - Italy Tel. +039 02 47761275 r.a. info@vgambinoeditore.it Direttore responsabile / Publisher Virginia Gambino virginia@vgambinoeditore.it Collaboratori / Contributors Roberto Anghinoni, Valentina Anghinoni, Roberto Bolici, Marco Buschi, Federico Della Puppa, Ludovico Lucchi, Selene Maestri (fotografa), Federico Mombarone, Veronica Monaco, Andrea Payaro, Leonardo Ristori, Giuseppe Rossi, Franco Saro Impaginazione e grafica Layout and graphics Raffaella Sesia Youtrade è media partner esclusivo per il settore rivendita e materiali per l’edilizia di

Supporto Tecnico / Technical Support Enrico Adinolfi • Dec Luca Berardo • Casa Oikos Massimo Bussola • BigMat Claudio Cammi • Cammi Stefano Colombino • Gruppo Uniedil Giovanni Pietro Grazioli • Centredil Franco Nessi • Eternedile Claudio Troni • Gruppo Made Cristian Zanni • Gruppo Edilcom Ufficio commerciale - Vendita Spazi pubblicitari Commercial department - Sale of advertising Spaces Viale Monte Ceneri 60 - Milano Tel. +039 02 47761275 - cell. 340 1761951 info@vgambinoeditore.it Come abbonarsi / How to subscribe Italia annuo € 48,00 - Estero annuo € 70,00 (compresi numeri speciali) Copia singola € 5,00. Numeri speciali copia singola €15,00. Per abbonarsi è possibile sottoscrivere l’abbonamento online al link youtradeweb.com/category/abbonati/ oppure, fare richiesta a abbonamenti@vgambinoeditore.it o telefonando al numero 02 47761275 Stampa / Printing ALCIONE Lavis - Trento

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Registrazione / Registration: N. 406 del 25-06-2008 del Tribunale Civile e Penale di Milano. Ai sensi del D. Lgs. 196/2003, informiamo che i dati personali vengono utilizzati esclusivamente per l’invio delle pubblicazioni edite da Virginia Gambino Editore Srl. Telefonando o scrivendo alla redazione è possibile esercitare tutti i diritti previsti dall’articolo 7 del D. Lgs. 196/2003.

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Sommario ottobre Rubriche 11 Editoriale Come cambierà il commercio nel 2021 12 Econauta Il vantaggio di semplificare 12 Chiacchiere in cantiere Superbonus con pasticcio 13 L'avvocato Il covid abbassa l’affitto 14 I fatti nostri Super occasione per la distribuzione 16 Digital News 18 Seggiole & Poltrone

XIII Convegno Nazionale Youtrade 22 Distribuzione Viaggio nella nuova normalità 28 La congiuntura Effetto bonus, e l'Italia recupera

Dossier 38 Classifiche I Top 100 della distribuzione 48 Classifiche Le tabelle Top 100

64

Marketing il volantino funziona ancora

Attualità 58 Immobili Addio ufficio, allargo casa 64 Marketing Il ritorno del volantino

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I primi 100 della distribuzione edile

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Rivendite 72 Hornbach Edilizia über alles 80 Garavaglia Il coraggio di cambiare 88 Die Baustoffe Metto il cappotto di Fassa Bortolo 92 Ambrosio Termit All'asciutto da 60 anni 94 I ferri del mestiere Il bonus? È in una nicchia

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Storia di copertina Eclisse Il nostro futuro è fatto di persone

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Imprese Kapriol Da rivendite a veri negozi Knauf insulation Al servizio dell'efficienza Ursa Meglio scegliere il Maior che c'è Brevetti Montolit L'innovazione è extra-large Terreal Euroleader con Creaton Fibrotubi Il sottocoppo da Formula 1 Geoplast L'evoluzione del drenaggio Italcementi Il cemento? È un sacco bello Unifix Nuova vita nel punto vendita Miniera San Romedio L'innovazione non si ferma Boero La salute ha un colore Colorè 50 sfumature di colore Muoviamoci I costi logistici del punto vendita Come si fa Diventate solution shop

Speciale Fissaggio 138 Il mercato Una crescita fissata al 5,1% 142 Fisher Fissiamo anche il superbonus

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Distribuzione, i segreti di Hornbach

Il fissaggio cresce ancora

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BioCasa 144 Inquinamento Se l'aria di casa toglie il respiro 148 Luxury Goods in showroom 150 Zapping 152 Hi-tech

144 Quanto è buona l'aria di casa?

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Editoriale

Come cambierà il commercio nel 2021

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ome sarà il mercato dell’edilizia nel 2019? E quali sono le armi della distribuzione edile in uno scenario mutato così profondamente dal covid? Le risposte a queste domande, fondamentali per tutte le imprese (ma anche per i clienti) sono state poste al centro del Convegno YouTrade, quest'anno in modalità streaming.

Ma non possiamo tralasciare qual è il punto attorno al quale si gira intorno: il mercato è comunque mutato già da anni principalmente a causa della digitalizzazione dell’economia, che ha introdotto il concetto di multicanalità.

Logistica, back-office e, soprattutto, le vendite online hanno trasformato l’intera catena distributiva, anche quella legata al sistema delle costruzioni. Ma, purtroppo, non è solo questo. Il convitato di pietra, oggi, si chiama covid. La situazione è quantomai incerta, come raccontano le cronache quotidiane. E con il malefico virus bisognerà imparare a convivere, si spera per il più breve tempo possibile. È indubitabile, in ogni caso, che le misure di sicurezza sanitaria, unite al prudente (per usare un eufemismo) atteggiamento nei consumi, siano una sfida non facile da affrontare.

C’è da chiedersi anche perché nel 2020 il mondo, e la sua economia globale, si sia trovato così in balia di un microscopico ospite indesiderato. Le morti registrate a livello globale da covid-19 superano abbondantemente 1 milione (per ora). Queste sono le vittime ufficiali. Poi, ci sono le altre, tenute nascoste o semplicemente non registrate come vittime del covid. Della Cina si sa o, meglio, si sa troppo poco. Ma Stati Uniti? È il Paese occidentale con la tecnologia, anche quella medica, più avanzata, e lì il bilancio ufficiale delle vittime ha superato le 200 mila. Per ora. C’è da mettere in conto, inoltre, un altro aspetto: circa l’1% dei sopravvissuti presenta danni virali a lungo termine, stanchezza paralizzante e polmoni compromessi. E adesso arriva l’inverno con la seconda, prevista, ondata.

Per fortuna il lockdown ha insegnato tanto, anche a come difendersi dal virus, a patto di volerlo fare. Come ha calcolato il settimanale britannico The Economist, in queste settimane i decessi in Europa sono inferiori del 90% rispetto alla primavera, anche se questo divario si ridurrà man mano che la malattia si diffonderà di nuovo nei gruppi più vulnerabili. E le aziende, pur alle prese con misure di sicurezza non facili da gestire e indicazioni spesso confuse, si sono adattate e hanno reagito. Lo faranno anche nei prossimi duri mesi che le aspettano. Rispetto alla primavera, inoltre, è lecito attendersi anche un positivo effetto vaccino che prima o poi potrebbe arrivare sul mercato e cominciare un'opera di pacifica reazione al virus. Anche psicologica. Meno ci sono in giro persone contagiabili, meno si potrà diffondere la malattia. Disinnescata la propagazione del covid cittadini e imprese potranno tornare a respirare: la storia, in ogni caso, racconta che le epidemie finiscono.

Quindi basta chiudersi in negozio e aspettare che termini la pandemia? Se pensate così è perché non avete partecipato al Convegno YouTrade e non avete approfittato di un’occasione unica per migliorare la vostra informazione. No, il mercato è cambiato e resterà diverso da quello tradizionale a lungo. Lo smart working, il co-working, la digitalizzazione, la multicanalità: sono tutti elementi che hanno trasformato il vecchio e caro mercato in cui bastava aspettare qualcuno che caricasse un po’ di mattoni.

Niente da fare: il futuro, per utilizzare un vecchio slogan, è già cominciato. Non resta che adeguarsi il più in fretta possibile.

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Rubriche E C O N A U TA

Il vantaggio di semplificare

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lla fine il decreto Semplificazione ce l’ha fatta e, nel bel mezzo dell’estate, si è tradotto in legge. Legittimo lo scetticismo di chi pronostica una complicata applicazione della semplificazione annunciata. A differenza del passato, però, bisogna ammettere che le novità non mancano. In particolare, l’introduzione del «metodo Genova» (la piuttosto efficiente gestione e ricostruzione del viadotto crollato) in alcuni seppur limitati casi. Il provvedimento, inoltre, trasforma molti aspetti del quadro regolatorio relativo alle diverse fasi del ciclo di vita dei contratti pubblici, come la programmazione, la progettazione, l’affidamento e l’esecuzione.

Ma è il metodo Genova ad attirare l’attenzione: infatti, prevede un’estensione dei lavori ricorrendo all’affidamento diretto e alla procedura negoziata. In sostanza, rende potenzialmente esclusi dal meccanismo di gara circa il 99% dei lavori pubblici, che per valore pesano per circa il 60% del totale. Giusto? Sbagliato? Di sicuro così si accelerano i tempi e si dribblano i ricorsi, male endemico nelle gare d’appalto, che di fatto sono uno dei punti critici su cui si arenano i grandi e piccoli lavori pubblici. La concorrenza, insomma, va a farsi benedire nel nome dell’efficienza. Basti pensare che le procedure per lavori oltre il tetto di 150 mila euro fino alla soglia comunitaria (che varia secondo il tipo di lavori da circa 140 mila a 5,3 milioni di euro) rappresentano il

20% dell’intero mercato. Ma, di sicuro, le opere lasciate in sospeso o frenate dalle normali procedure con l’applicazione del decreto Semplificazione dovrebbero avere vita più facile un po’ come è avvenuto, appunto, per la ricostruzione del ponte Morandi.

C’è anche chi, come Giuseppe Gori e Patrizia Lattarulo, due studiosi del rapporto tra pubblico e privato nelle costruzioni, ha calcolato i vantaggi. In sostanza, il ricorso a procedure negoziate consentirebbe, in media, un risparmio di sei giorni per ogni 100 mila euro di valore dell’opera. Il risparmio effettivo potrebbe dunque variare dai nove giorni di un’opera da 150 mila euro a quasi un anno per un’opera di importo pari alla soglia comunitaria. E considerato che l’importo medio delle procedure fino a oggi avviate con procedura aperta è pari a circa 900 mila euro, ne consegue che il vantaggio con la nuova legge è di circa due mesi. Non è poco.

Federico Mombarone giornalista

CHIACCHIERE IN CANTIERE

Superbonus con pasticcio

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a regola è stata modificata in camera caritatis. Ma fino ai primi di ottobre le norme relative al superbonus prevedevano che l'agevolazione potesse essere richiesta solo nel caso di «accesso autonomo dall’esterno» delle unità immobiliari. Lo stop era contenuto nei requisiti tecnici del provvedimento firmato dal ministro dello Sviluppo economico Stefano Patuanelli il 6 agosto, probabilmente senza rendersi conto delle implicazioni della bizzarra disposizione. Viste le reazioni, il decreto, inviato alla Corte dei Conti, non è stato pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale, segno di qualche perplessità sopraggiunta nello stesso dicastero. In sostanza, era negato l’accesso al superbonus 110% a molti appartamenti, funzionalmente indipendenti, che si trovano ai piani terra dei condomini, oppure ai loft a cui si accede da un cortile condominiale. Eppure il superbonus, con la legge approvata in luglio, era stato esteso anche a unità immobiliare situata all’interno di edifici plurifamiliari «che siano funzionalmente indipendenti e dispongano di uno o più accessi autonomi dall’esterno». L’idea, giusta, era di coinvolgere unità immobiliari che fanno parte di edifici con altre unità, come le case a schiera o che si trovano al piano terra dei condomìni (verticali), che altrimenti avrebbero dovuto calcolare l’aumento delle classi energetiche e il superamento del 25% relativamente all’intero edificio e non solo sulla loro superficie disperdente. Poi, però, è arrivato il decreto ministeriale, assieme a una circolare dell’Agenzia delle Entrate (8 agosto). Due documenti che hanno limitato il superbonus all’unità immobiliare che disponga di almeno un «accesso indipendente non comune ad altre unità immobiliari, chiuso da cancello o portone d’ingresso che consenta l’accesso dalla strada o da cortile o giardino di proprietà esclusiva». A prendere alla lettera il testo, il superbonus sarebbe stato ottenibile solo se il giardino fosse di proprietà esclusiva. Un evidente pasticcio. Ma, come si dice, il diavolo si nasconde nei dettagli.

Franco Saro giornalista

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L’AV V O C ATO

Il covid abbassa l’affitto

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l Tribunale di Roma, con decreto emesso il 27 agosto 2020, ha affermato che il conduttore di un locale commerciale (nello specifico, per attività di ristorazione) ha diritto alla riduzione del canone di locazione e alla sospensione della garanzia fideiussoria, se in conseguenza dell’emergenza sanitaria e dei provvedimenti governativi adottati si sia trovato costretto a sospendere l’attività e, successivamente, a gestire la drastica riduzione del fatturato, in conseguenza delle misure di contenimento imposte. Dunque, in accoglimento della domanda cautelare proposta dal conduttore, il Tribunale di Roma ha ritenuto sussistente la violazione del criterio di buona fede oggettiva, espressione del più generale dovere di solidarietà sancito dall’articolo 2 della Costituzione, per non avere la società locatrice ottemperato all’obbligo di rinegoziare le condizioni economiche del contratto di locazione, a seguito delle sopravvenienze legate all’insorgere della pandemia per covid-19.

Proprio la clausola generale della buona fede, considerata la sua funzione integrativa e correttiva del regolamento contrattuale, infatti, consente la tutela di fattispecie non contemplate dal legislatore, quali quelle derivanti dalla pandemia in atto, laddove gli strumenti codicistici vigenti (impossibilità parziale definitiva e/o eccessiva onerosità sopravvenuta) risultano non idonei a fornire una tutela soddisfacente. Allo stesso tempo, i provvedimenti governativi adottati per ridurre l’impatto finanziario della pandemia nelle attività produttive, non risultano sufficienti a riportare in equilibrio il contratto entro la sua normale alea.

Qualora, quindi, si ravvisi una sopravvenienza eccezionale e imprevedibile, quale quella determinata dalla pandemia del covid-19, la parte che subirebbe uno svantaggio dal protrarsi della esecuzione del contratto, soprattutto se di lunga durata, alle stesse condizioni pattuite inizialmente deve poter avere la possibilità di rinegoziarne il contenuto mediante una azione di riduzione, in via equitativa, dei canoni di locazione. Per questi motivi, il Tribunale di Roma ha disposto la riduzione del canone di locazione fino al mese di marzo 2021, sul presupposto che, anche dopo la riapertura dell’esercizio commerciale, l’accesso della clientela è contingentato per ragioni di sicurezza sanitaria, e ha altresì disposto la sospensione della garanzia fideiussoria fino a un importo massimo dell’esposizione debitoria. Si tratta chiaramente di un principio ben suscettibile di applicazione analogica in fattispecie simili, auspicabilmente senza l’intervento dell’autorità giudiziaria e su mutuo consenso delle parti del contratto.

Ludovico Lucchi del Foro di Milano, lucchi@studiolucchi.eu

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Rubriche I FAT T I N O S T R I

Super occasione per la distribuzione

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ra speranze e realtà il popolo dell’edilizia sta affrontando una ripartenza che, seppur tangibile, non riesce ad avere il carattere della continuità, soprattutto in prospettiva. Gli imprenditori della distribuzione mi dicono che stanno lavorando, che i risultati di fine anno, se le cose dovessero proseguire come in questi giorni, potranno essere meno negativi del previsto e qualcuno paventa addirittura un pareggio, un risultato qualche mese fa inimmaginabile. Sono però tutti più o meno concordi che, per il momento, non solo gli effetti del Superbonus 110% tardano a concretizzarsi, ma in molti casi, e in attesa che la nebbia burocratica si dipani, questi ipotetici incentivi stanno addirittura bloccando i lavori. Di più: qualcuno ha anche fermato i cantieri, in attesa di capire se potrà ristrutturare la sua casa senza spendere un centesimo.

Fra le speranze e la realtà per ora è quindi in vantaggio la seconda: il cliente finale aspetta, le imprese non sanno da che parte girarsi e quindi, a loro volta, attendono, e i rivenditori fremono, con ogni probabilità anche i produttori.

In questo momento di sostanziale debolezza del mercato, perché di questo si tratta, credo che la distribuzione edile qualcosa potrebbe fare, e infatti qualcuno già lo sta facendo. L’idea è quella di organizzare un servizio ad hoc, dopo aver creato le necessarie collaborazioni con i professionisti della finanza, gli istituti di credito e i tecnici autorizzati (gli operatori necessari per portare avanti le varie pratiche per l’ottenimento del Superbonus).

Probabilmente, organizzare questo servizio potrebbe essere più semplice per le

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aggregazioni commerciali, ma ho sentito di rivenditori che, nel loro piccolo, si stanno all’uopo organizzando.

Molti rivenditori, soprattutto al Nord, ma il Centro e il Sud Italia a breve saranno a loro volta coinvolti, raccontano di ricevere ogni giorno richieste da parte dei privati per poter accedere alla golosa agevolazione fiscale. Ebbene, quei clienti non devono uscire dalla rivendita senza

Al di là delle vessazioni burocratiche, il superbonus 110% propone ipotesi di miglioramento del valore della percezione del magazzino edile agli occhi del mercato.

Però bisogna osare avere informazioni precise, realistiche e concrete.

Nella migliore delle ipotesi, il cliente privato, ma anche per esempio gli amministratori di condomini, hanno le idee confuse. Ognuno si fa il suo film, la sceneggiatura è a libera interpretazione, anche se il finale è identico: voglio ristrutturare la mia casa gratis, qualcuno pagherà.

Pensare alla rivendita edile organizzata come a un “general contractor” non è un’idea peregrina. Ne avevamo parlato anche

ai tempi remoti dei primi bonus fiscali (qualcuno ricorda il celeberrimo 36%?) e oggi a maggior ragione, vista la complessità della materia, una organizzazione competente può davvero trasformare la speranza della ripresa in una consistente realtà. Infatti, chi deve ristrutturare la sua casa non va in banca o dal commercialista, si rivolge in primo luogo ai professionisti e alle rivendite edili per avere lumi, e magari anche per scegliere materiali e soluzioni (poi va in banca e dal commercialista...).

Il privato deve entrare in rivendita, si deve accomodare, e mentre si beve un caffè deve capire che chi gli sta di fronte si prenderà cura dei suoi sogni e l’aiuterà a realizzarli. Oppure gli dirà che ciò che vuole fare non rientra nelle prerogative del Superbonus 110% , ma che può comunque approfittare delle altre agevolazioni fiscali in essere. Quelle di cui nessuno più parla perché a causa del Superbonus 110% sono diventate agevolazionuccole, e che però esistono ancora e funzionano.

Tutto semplice e scontato? Ovviamente no. Alcuni rivenditori mi hanno confidato che loro desiderano continuare a fare ciò che meglio sanno fare, ovvero, vendere i materiali. Non si possono certamente biasimare, è una scelta più che lecita, forse oggi eccessivamente prudente, epperò sacrosanta. Ma, e anche di questo scrivo ahimè da secoli, non c’è niente di male a immaginare per noi un futuro non più solo da comprimari, ma anche da protagonisti. Almeno proviamoci. di Roberto Anghinoni Giornalista O t t o b r e

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Digital news da youtradeweb.com casacondominio.net youbuildweb.it

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1 NUOVI REQUISITI PER I SERRAMENTI Pubblicati in Gazzetta Ufficiale requisiti più stringenti per le asseverazioni necessarie per ottenere gli ecobonus in caso di riqualificazione di un edificio. Le nuove regole sulle detrazioni fiscali previste sui serramenti prevedono massimali di detrazione fino a 60 mila euro, con limiti di trasmittanza termica e costi massimi applicabili. (youtradeweb.com)

2 PIÙ SEMPLICE IL SUPERBONUS

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Il Decreto Agosto entra nel merito anche delle assemblee condominiali: le misure sanitarie, infatti, hanno finora bloccato le deliberazioni, in particolare sul superbonus. All’articolo 63 del Decreto, infatti, dispone che ora sia sufficiente la maggioranza semplice. Le deliberazioni dell’assemblea del condominio per l’approvazione del superbonus ora sono valide anche se approvate con un numero di voti che rappresenti la maggioranza degli intervenuti e almeno un terzo del valore dell’edificio. (casacondominio.net)

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3 RIGENERAZIONE, ECCO IL BANDO Dieci mesi dopo l’annuncio arriva il bando per la rigenerazione urbana, contenuto nel testo pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale.

Il piano è previsto nella legge di Bilancio 2020 ma, anche a causa del coronavirus, l’iniziativa inserita dal governo nel budget dello Stato è slittata. Ora, però, dovrebbe avviarsi. Il bando, infatti, è propedeutico per assegnare i primi 853 milioni, che attiveranno a loro volta un circolo virtuoso di risorse destinate a migliorare le città. (youbuildweb.it)

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seggiole & poltrone A ROBERTA POZZI LA COMUNICAZIONE DI SAINT-GOBAIN ITALIA Roberta Pozzi è Internal Communications Manager in Saint-Gobain Italia.

Pozzi è responsabile della comunicazione, con una lunga esperienza di collaborazione con la stampa e nell’organizzazione di eventi in diversi campi (moda, lifestyle, sostenibilità). La manager nel suo curriculum comprende skill come copywriting, relazioni con i media e comunicazioni aziendali. Roberta Pozzi si è laureata alla Libera Università di Lingue e Comunicazione Iulm.

Vienna, Austria. In precedenza è stata managing director di Wienerberger Building Solutions, e Responsible for the Execution of the Operations in Italia, dove ha coordinato cinque linee di produzione in quattro siti, e direttore commerciale per l’Italia, sempre per il gruppo di laterizi. La carriera di Gülnaz Atila è iniziata ad Hannover, in Germania, nel 1998 come product manager, dopo la laurea in ingegneria conseguita alla Technical University della città tedesca e la specializzazione in finanza alla Sda Bocconi.

tore delle costruzioni, del quale è un esperto di grande esperienza. Negli anni passati ha lavorato per Xella, dove è entrato nel 2014, prima in qualità di direttore operativo e poi, dal 2017 a oggi, come amministratore delegato.

Prima di questo ruolo ha lavorato 15 anni presso la società di consulenza McKinsey & Company.

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GÜLNAZ ATILA DIVENTA CATEGORY DIRECTOR WALL DI WIENERBERGER

Gülnaz Atila diventa Category Director Wall in Wienerberger con sede a

Jochen Fabritius, un ingegnere civile, è stato nominato nuovo Ceo di Mbcc Group. Fabritius ha trascorso quasi tutta la sua carriera lavorativa nel set-

Michele Monterosso è il nuovo Global Sector Lead Construction nella divisione Wholesale Banking di Ing. È una promozione interna: Monterosso ricopriva il ruolo di Managing Director e di Head of Real Estate Finance Germania, Austria & Repubblica Ceca all’interno della banca. Assume la nuova carica a partire da novembre e avrà sede a Milano. Nel suo nuovo ruolo, il manager definirà la direzione strategica globale del settore Construction all’interno di Ing e coordinerà tutte le attività per i clienti in tutto il mondo.

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NEGOZIOXIIIDEL FUTURO Convegno Nazionale Youtrade LE RIVENDITE NELLA NUOVA NORMALITÀ

New normality: si chiama così il cambiamento di abitudini causato dell'emergenza sanitaria. Anche in caso di vaccino, ci vorrà almeno un anno prima che diminuiscano le conseguenze della pandemia da coronavirus.

Un evento che, in ogni caso, ha mutato le abitudini dei clienti e di chi lavora nella filiera dell'edilizia. Quindi, occorre prendere le contromisure.

Come? È proprio questo il tema del XIII Convegno YouTrade O t t o b r e

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XIII Convegno Nazionale Youtrade

DISTRIBUZIONE

IL VACCINO CHE SI CHIAMA INNOVAZIONE

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Il covid-19 ha cambiato le abitudini di tutti.

Ha modificato i gusti della clientela privata. Ha spinto i produttori ad allargare o rimodulare la propria offerta. E ai rivenditori ha imposto severe misure di contenimento. Cioè costi in più. Ma suggerisce anche l'opportunità di utilizzare nuovi strumenti

di Giuseppe Rossi

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lzi la mano chi è soddisfatto dei primi sei mesi del 2020. La risposta è ovvia: nessuno. Tutti avrebbero fatto a meno della pandemia che ha scombussolato il mondo intero, con buona pace di negazionisti, benaltristi e riduzionisti. Niente da fare: i numeri sono impietosi. Il virus ha impattato e, purtroppo, continua a condizionare la vita di tutti. Quella delle singole persone, innanzitutto. Ma anche dell'intera economia.

Uno tsunami che, è inutile illudersi, condizionerà anche i prossimi mesi, se non anni. Le previsioni, infatti, indicano che, comunque vada, vaccino o meno, l'emergenza sanitaria trascinerà per lungo tempo il suo infausto effetto. L'edilizia, per esempio, è stata colpita subito, al pari di altri settori produttivi, dal blocco delle attività.

Certo, qualcuno è riuscito a cavarsela bene anche nei mesi del lockdown. Ma poi, spesso, ha pagato dazio subito dopo, con la generale frenata delle attività. E con la seconda ondata rischia ancora di più. Insomma, il 2020 è, per dirla con un'espressione utilizzata anche dalla regina Elisabetta, un annus horribilis. Non a caso O t t o b r e

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l'organizzazione del XIII Convegno YouTrade, a causa delle disposizioni in materia sanitaria, quest'anno ha deciso per uno svolgimento online, in diretta streaming.

PROBLEMI E SOLUZIONI Ed era inevitabile che il Convegno YouTrade si occupasse di quanto è accaduto e di quanto accadrà. Di come, insomma, la filiera dell'edilizia deve e può affrontare questo cambiamento strutturale del modo di produrre e vendere. Anche perché la tecnologia è servita a rendere meno doloroso questo strappo nelle abitudini. Da una parte l'ammortizzatore è consistito nell'uso sempre più intenso e diffuso dell'e-commerce. Dall'altra, quella che è stata chiamata «la nuova normalità» ha registrato la rivincita della distribuzione di prossimità a scapito di quella concentrata nei giganti della Gdo. Non solo. A tutto questo si aggiunge il mutamento delle abitudini dei clienti, a partire dai singoli privati. E poi ci sono nuove circostanze, come lo smart working, che comporta anche la necessità di spazi maggiori nella propria abitazione e, allo stesso tempo, un ridimensionamento degli uffici, oppure il cambiamento della destinazione d'uso. A tutto questo aggiungete l'impatto dei superbonus, che finalmente dopo la lunga trafila di decreti attuativi e norme prescrittive stanno finalmente per decollare. Insomma, i guai sono tanti, ma molte sono anche le opportunità. A patto di interpretare correttamente il cambiamento. E, non spaventatevi, anche di non sottrarre risorse all'innovazione. Perché è chi investe quando gli altri si fermano che si troverà in pole position quando la bufera sarà terminata.

Ma come? Quanto? E secondo quali criteri? Il XIII Convegno YouTrade è stato pensato proprio per dare risposte a queste domande. Nelle pagine successive trovate, per esempio, un abstract dell'intervento di Giuliano Noci, prorettore del Politecnico di Milano e professore ordinario in Ingegneria Economico-Gestionale, che insegna Strategia & Marketing. Un intervento il suo, denso di indicazioni non solo teoriche, ma anche di carattere pratico, di management. Indicazioni, analisi e conclusioni non scontate e, bisogna aggiungere, in molti casi considerate sorprendenti dai distributori meno ricettivi all'innovazione: una pigrizia che con l'attuale situazione non è più concessa.

LA SELEZIONE Ma non bisogna essere troppo severi. Come dimostrano gli YouTrade Awards, i premi selezionati dal Centro Studi YouTrade, che coinvolgono ogni anno i distributori che si sono distinti per la loro performance.

Cioè hanno raggiunto risultati secondo diversi aspetti, lavorando sul campo. La premiazione dei rivenditori, infatti, ha considerato differenti categorie di merito: Best Revenues (migliore fatturato, tre premiati), Best Reve-

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XII Convegno Nazionale Youtrade

Il covid-19 impatta sugli spazi, sulla gestione e sulle scelte della filiera edile

COSÌ LA TECNOLOGIA GESTISCE IL CAMBIAMENTO GIULIANO NOCI professore ordinario in Ingegneria Economico-Gestionale al Politecnico di Milano È ormai evidente ai più che il covid-19 rappresenta uno straordinario acceleratore di cambiamento: la pandemia ha in particolare reso ancora più rilevanti trasformazioni sociali e tecnologiche che erano già in atto e che ora devono rappresentare priorità assolute di trasformazione per il sistema delle imprese: basti pensare, tra gli altri, al ruolo crescente assunto dalle tecnologie digitali nella vita delle persone (e-commerce) e nella gestione della catena del valore delle imprese (trasformazione digitale).

In questo scenario, l’articolato sistema dell’edilizia – che ruota intorno alla casa, agli edifici (residenziali, commerciali e industriali), ecc. – non è da meno; gli spazi fisici stanno assumendo valori e funzioni d’uso completamente diversi – si pensi alla casa che oltre a rappresentare un luogo di residenza è ormai sempre più spazio di lavoro e, in taluni momenti, punto vendita –, l’Internet delle Cose e la smart home/office rappresentano ormai bisogni espliciti del mercato. Si tratta di traiettorie evolutive che richiedono al sistema delle imprese del comparto di riorganizzare modelli di business, processi e strategie verso il mercato.

A partire da questo quadro di contesto, l’intervento si propone un duplice obiettivo: da un lato, fornire una rappresentazione organica delle determinanti alla base del cambiamento necessario per le imprese del mondo dell’edilizia; dall’altro, identificare linee guida su come gestire questa transizione di natura strutturale che impone al sistema dell’offerta di rivedere strategie di business in una prospettiva multicanale e di riarticolare i rapporti di filiera.

nues Performance (migliore incremento del fatturato), Best Ros (migliore redditività rispetto alle vendite), Best Roe (migliore ritorno sul capitale investito), Best Strategy (migliore strategia), Best Showroom (lo showroom più innovativo), Best Hi-tech (migliore utilizzo di tecnologia), Best e-commerce (migliore implementazione delle vendite online), Best Logistic (migliore organizzazione del magazzino), Best Sales Network (migliore rete commerciale). Come dire che il fatturato rimane sì importante, ma non è l'unico criterio secondo cui giudicare l'attività di un professionista della rivendita. La realtà, infatti, è complessa, ha più facce, non è in bianco e nero. Ed è più realistico, quindi, considerare tutte le sfumature della distribuzione.

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I TREND Infine, ma non meno importante, va ricordato che il Convegno YouTrade non è solo un momento di formazione, ma anche di confronto. E, accanto alle premiazioni dei distributori con più sprint, il programma ha compreso anche quest'anno uno sguardo all'andamento delle singole aziende, con un'anticipazione dei Top 100 delle costruzioni. E, infine, un'analisi della congiuntura dell'edilizia, con una proiezione sui prossimi, cruciali, mesi del 2021. Ancora una volta, insomma, il Convegno YouTrade si conferma come l'evento più importante per il mondo della distribuzione edile e della filiera delle costruzioni.

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XIII Convegno Nazionale Youtrade

LA CONGIUNTURA

EFFETTO BONUS E L’ITALIA RECUPERA 26

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La ripresa dopo i mesi di chiusura è stata rapida e imprevista. Non solo: il settore delle costruzioni in Italia va meglio che nel resto d’Europa. Merito soprattutto dei super incentivi fiscali per la riqualificazione degli edifici.

Ma ora c’è l’incognita contagi di Federico Della Puppa

È

stato un covid-stop veloce, quasi come quelli che siamo abituati a vedere nelle gare di Formula Uno. Con una differenza: non abbiamo solo cambiato le gomme, ma è stata anche aggiunta una marcia in più, una marcia che si chiama superbonus 110%. Tutti gli indicatori economici e quelli relativi al mercato delle costruzioni indicano, infatti, che la tanto temuta frenata di lungo periodo, con i famigerati scenari di ripresa a W o a U, o di stagnazione a L, non si sono per ora presentati. Anche se lo scenario congiunturale attuale, con la ripresa dei contagi, potrebbe avere nei prossimi mesi alcune ripercussioni non solo sull’edilizia, ma su tutta l’economia, in particolare quella già ampiamente e gravemente colpita dal lungo lockdown di primavera. Come osservano le analisi di Banca d’Italia, lo stop all’economia ha portato il Pil italiano ai livelli degli anni Novanta. Ma si deve considerare che la dinamica della ripresa, con la sua V molto ben pronunciata, fa ben sperare per recuperare prima del previsto il terreno perduto. Sempre che il nostro Paese, storicamente poco attrezzato a utilizzare i fondi straordinari per investimenti urgenti, come il Next Generation Eu, il pacchetto europeo per la ripresa dal covid-19, che ancora non è chiaro se e come lo impiegheremo.

MENO PEGGIO In ogni caso la ripartenza post Covid-stop è stata decisamente a V, una ripresa veloce con un rimbalzo che dovrebbe portare la flessione del Pil nazionale dal -13,1% preventivato a giugno, nello scenario peggiore, da Banca D’Italia a un più contenuto -9,6%, secondo le stime più recenti di Prometeia. Per il 2021 la ripresa dovrebbe essere consistente: +6,2%, ma il condizio-

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nale è d’obbligo, visto l’attuale scenario sanitario, con un consolidamento nel 2022 al +2,8%. L’Italia ha l’opportunità straordinaria di giocarsi il fondo di 207 miliardi di Next Generation Eu valido tra il 2021 e il 2027, che se utilizzato per il 70% potrebbe far crescere il Pil di un ulteriore 1,7% per il 2023. Ma il fondo potrà essere utilizzato, nella migliore delle ipotesi non prima della seconda metà del 2021 e, dunque, anche la titubanza a utilizzare altri strumenti, come il Mes, generano una certa incertezza sulla reale portata delle leve economiche e finanziarie per il recupero post covid-stop della nostra economia, che

verrà comunque trainato dal settore industriale, da quello delle costruzioni e dagli investimenti pubblici e privati che sempre Prometeia stima in crescita del 10,5% nel 2021, dopo la flessione del 12,1% nel 2020.

RECUPERO CONSISTENTE Per quanto riguarda il settore delle costruzioni, a livello europeo la produzione ha risalito lentamente la china post Covid-stop, passando dal -30,9% di aprile al -0,9% di agosto ed evidenziando dunque un recovery lento, ma consistente. Per una volta tanto la situazione nazionale esprime, in confronto a quella europea, un andamento migliore e per certi versi inaspettato (vista la modalità di blocco totale delle attività nei mesi del lockdown), con una ripresa che nel mese di agosto ha portato la produttività anno su anno a un aumento del 12,8%, dopo il valore de-

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bolmente positivo (+0,3%) di luglio. La differenza tra le due dinamiche, quella europea e quella nazionale, è esemplificata proprio dalla differenza della velocità della ripresa. Da aprile ad agosto l’Europa ha recuperato 30 punti percentuali, mentre l’Italia è stata in grado di recuperare un gap di -68,9 punti percentuali salendo fino a +12,8%, dunque con una crescita complessiva nei quattro mesi di ben 81,7 punti. Secondo le più recenti previsioni, il mercato europeo delle costruzioni nel 2020 perderà l’8,5% (fonte Fiec) mentre quello italiano, secondo le stime GlobalData, dovrebbe perdere circa il 7,4% nel 2020 per poi recuperare il 5,9% nel 2021, assestandosi a una crescita per gli anni successivi positiva e superiore

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a quelli assicurativi, dalle grandi società di consulenza fino a Poste Italiane. È un ottimo segnale, proprio in vista delle potenzialità del superbonus che sta animando, dopo la pubblicazione degli ultimi decreti attuativi, non solo il dibattito, ma anche il mercato, con i primi condomini che iniziano ad avviare i lavori.

Un esempio per tutti il primo condominio privato che ha avviato i lavori con il superbonus 110%, il Condominio Iris con 19 unità abitative, che si trova a Prato in via Baracca 65, che già prima della fine di settembre aveva istruito le pratiche per avviare la riqualificazione, grazie a una forte collaborazione tra l’amministrazione comunale, Anaci e i professionisti coinvolti. Il superbonus permetterà di avviare lavori che dureranno circa sette mesi, per un totale di circa 1 milione di euro di investimento (tra i lavori programmati, la realizzazione del cappotto termico, la sostituzione di tutti gli infissi e la trasformazione dell’attuale centrale termica a gasolio con due centrali a metano). Il superbonus, dunque, è effettivamente una marcia in più, utile in questa fase congiunturale, che si innesta su un mercato che in assenza dei decreti attuativi aveva già mostrato di riavviarsi in modo molto veloce e autonomo.

all’1,4%, al netto delle potenzialità dell’uso dei fondi di Next Generation Eu. EFFETTO BONUS Non tutto è stato dunque recuperato e non tutto sarà recuperato entro il prossimo anno, ma comunque molto è già avvenuto in un mercato che guarda agli strumenti straordinari forse per la prima volta con una attenzione diversa dal passato. Il superbonuns 110%, infatti, ha avviato una interessante apertura di tutto il settore bancario, finanziario e assicurativo, con l’ingresso in campo di numerosi player nazionali legati al mondo dell’energia, dai grandi gruppi bancari

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RIMBALZO L’effetto della ripartenza a V lo si può vedere in modo molto chiaro dalla dinamica di ripresa del picco negativo di aprile rispetto al dato della produzione nelle costruzioni, che nonostante la pausa di agosto e il valore congiunturale mensile che potrebbe fuorviare la lettura del dato, porta il tendenziale destagionalizzato a un valore del trend positivo e significativo. Il grafico della produzione tra gennaio 2014 e settembre 2020 indica proprio questa dinamica positiva, che peraltro è confermata anche dalla ripresa e quasi totale recupero dei valori di fiducia delle imprese del settore, con il valore che si avvicina a quel 140 che rappresentava prima del lockdown una soglia molto positiva. Se il clima di fiducia è migliorato, anche i giudizi sulle attività di costruzione delle imprese negli ultimi mesi sono tornati verso la positività, anche se non si è del tutto recuperato il gap negativo del picco di aprile e maggio, ma con un rimbalzo di circa 60 punti percentuali, una ripresa mai così repentina dell’indicatore misurato dall’Istat. In forte miglioramento anche il portafoglio ordini e i piani di costruzione, che rimangono comunque al di sotto della soglia dello zero, soglia che evidenzia come il saldo tra imprese che indicano positivo il loro giudizio su questo indicatore e quelle che invece lo indicano come negativo, ma anche in questo caso il recupero del sentiment è, come si evidenzia dall’andamento della curva, molto veloce e repentino.

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due indicatori, questa volta previsionali e anticipatori, consentono di delinare un futuro più roseo di quanto ci si potesse aspettare solo qualche mese fa. Il primo fa riferimento alla tendenza degli ordini e dei piani di costruzione delle imprese per i prossimi tre mesi, con l’indicatore che torna positivo, superando la soglia dello zero, e stabilizzandosi su valori vicini a quelli del 2018, mentre per quanto riguarda l’occupazione, anche in questo caso la tendenza delle imprese nei prossimi tre mesi è di un incremento, con l’indicatore che anche in questo caso supera la soglia dello zero, tornando positivo.

I PROSSIMI MESI Che dire dunque sul futuro che ci aspetta? Mai dall’inizio della crisi economica di 12 anni fa il settore delle costruzioni ha avuto al suo attivo così tanti strumenti straordinari per poter pianificare lo sviluppo futuro. Non si tratta solo del superbonus, ma anche dei fondi straordinari previsti dall’Europa per il rilancio della nostra economia post covid. Siamo, purtroppo ancora, in fase di emergenza sanitaria e nei prossimi mesi probabilmente alcuni ambiti di azioni si restringeranno per limitare nuovamente i contagi, ma c’è da dire che l’atteggiamento del Governo e in particolare di alcuni governatori regionali fa sperare che il rischio di chiusura totale potrebbe essere evitato o, al massimo, come si vocifera ormai dalle parti di Palazzo Chigi, potrebbe riguardare solo il periodo natalizio, concomitante alla pausa scolastica e in molti

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casi anche lavorativa. Certamente la straordinarietĂ di una nuova, e speriamo non necessaria, chiusura aprirebbe anche ad altre congetture, prima delle quali la necessitĂ di procrastinare proprio la scadenza del superbonus, che in questo momento rappresenta la vera trasformazione della lettera V: dalla parola Virus alla parola Vincere. Non solo vincere il virus, ma soprattutto la sfida che il virus ha attivato anche per il nostro settore, quella di un nuovo modo di guardare alle costruzioni, agendo sul costruito, riqualificando e ridando valore e qualitĂ al grande patrimonio edificato che oggi rappresenta il primo luogo dove sviluppare una nuova V, quella di vivere in un nuovo benessere.

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Edilizia e distribuzione, la sfida post covid Come affrontare e vincere nel nuovo mercato del 2021 mercoledì 28 Ottobre 2020 ore 9,30 Streaming dallo Studio Live Cube Distributori di materiali edili nell’era del post-covid. L’emergenza sanitaria, il lungo lockdown, ma anche le mutate esigenze di clienti professionali e dei semplici privati hanno messo la distribuzione nel settore delle costruzioni di fronte a tanti interrogativi e alla necessità di adottare le giuste strategie.

Una prova difficile per le imprese, e che coinvolge tutti gli aspetti dell’attività: dalla logistica al back office, fino alla multicanalità. Tutto questo sarà al centro del prossimo Convegno Nazionale YouTrade, in programma il 28 ottobre via streaming in ottemperanza con le disposizioni sanitarie.

Il commercio edile, insomma, deve per forza guardare avanti con occhi nuovi e dotarsi di nuovi strumenti. Quali?

Lo spiegheranno gli autorevoli relatori invitati da Virginia Gambino Editore all’evento.

Ma il dopo-covid non sarà l’unico argomento caldo del Convegno. Come è ormai tradizione, ci sarà spazio anche per una fotografia della congiuntura del settore e per le previsioni per il prossimo anno, con i dati raccolti dal Centro Studi YouTrade. Inoltre, durante l’evento si svolgerà la premiazione dei distributori selezionati secondo criteri di analisi quantitativa e qualitativa. Infine, non mancherà un talk show con dibattito aperto al pubblico che coinvolgerà alcuni degli esponenti di spicco della distribuzione e della produzione.

XIII Convegno Nazionale YouTrade

PROGRAMMA

Main sponsor

PRIMA PARTE Ore 9,30

Accesso alla piattaforma con intrattenimento musicale

Ore 10,00

Saluti introduttivi e istituzionali Virginia Gambino

Ore 10,10

Il nuovo ruolo della rivendita nel post covid Giuliano Noci Prorettore Politecnico di Milano

Ore 10,40

Come è cambiato il cliente finale Giuliano Noci Prorettore Politecnico di Milano

Ore 11,10

Edilizia a prova di virus: congiuntura e previsioni

Partner sponsor

Federico Della Puppa, Coordinatore del Centro Studi YouTrade Ore 11,45

YouTrade Awards, premiazione dei 10 top seller 2019 BEST REVENUES (migliore fatturato)

BEST REVENUES PERFORMANCE (migliore incremento del fatturato) BEST ROS (migliore redditività rispetto alle vendite) BEST ROE (migliore ritorno sul capitale investito) BEST STRATEGY (migliore strategia) BEST SHOWROOM (lo showroom più innovativo) BEST HI-TECH (migliore utilizzo di tecnologia) BEST E-COMMERCE (migliore implementazione delle vendite online) BEST LOGISTIC (migliore organizzazione del magazzino) BEST SALES NETWORK (migliore rete commerciale) Ore 12.15

I Top 100 delle costruzioni Federico Della Puppa, Coordinatore del Centro Studi YouTrade

Ore 13.00

Break con intrattenimento musicale

SECONDA PARTE Ore 14,00

Talk show: i rivenditori che hanno sconfitto il lockdown

Ore 14,30

Domande e risposte

Ore 15.00

Multicanalità, consegne a domicilio, showroom: gli elementi di innovazione

Giuliano Noci Prorettore Politecnico di Milano

Moderatore Roberto Di Lellis, giornalista

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iDOSSIER di

TOP 100

Chi sono i Top 100 La classifica generale Le classi di fatturato La suddivisione per regioni

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Che il 2019 sia stato un anno positivo per l'edilizia si sa. Quello che, invece, non è noto (finora) è chi ha approfittato di piÚ della congiuntura favorevole. Il Centro Studi YouTrade, come tutti gli anni, ha svolto un lavoro certosino per raccogliere e analizzare i bilanci dei principali player della distribuzione. Il risultato? I rivenditori se la sono cavata bene. Con qualche differenza. E qualche sorpresa

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iDO SSI E R di DISTRIBUZIONE

I TOP 100 ECCO CHI SALE E CHI SCENDE

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L’analisi dei bilanci dei protagonisti del commercio edile rivela un buono stato di salute del settore: incremento dei fatturati e migliore redditività . E una tendenza evidente: la spinta a una maggiore concentrazione. Zanutta sempre in testa per ricavi, ma poi...

a cura del Centro Studi YouTrade

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iD O SSI ER di Grafico 1. Variazione % del fatturato – Top 100 della distribuzione edile

Fonte: elaborazioni Cresme per Youtrade fino al 2013; elaborazioni Centro Studi Youtrade dal 2014

Grafico 2. Indicatori di performance – Top 100 della distribuzione edile

(1) ROS superiore al 6% (valore "ideale" per il settore del commercio 4%).

(2) ROE superiore al 6% (generalmente, almeno 5 punti sopra al tasso di inflazione).

(3) Indice di indipendenza finanziaria superiore a 20.

(4) Indice di liquidità immediata superiore a 1,2.

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

Grafico 3. Variazione del fatturato 2019/2018 e redditività 2019 – Top 100 della distribuzione edile

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Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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iDOSSI ER di

Grafico 4. Dinamica del fatturato 2019/2018 e classi di fatturato (milioni di euro) Top 100 della distribuzione edile

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

Grafico 5. Dimensione e redditività 2019 – Top 100 della distribuzione edile

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Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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Grafico 6. Utile netto in % sul fatturato – Top 100 della distribuzione edile

Fonte: elaborazioni Cresme per Youtrade fino al 2013; elaborazioni Centro Studi Youtrade dal 2014

Grafico 7. MOL in % sul Valore della Produzione Top 100 della distribuzione edile

Fonte: elaborazioni Cresme per Youtrade fino al 2013; elaborazioni Centro Studi Youtrade dal 2014

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Grafico 9. Distributori di materiale edile con ROS % positivo e utile finanziario. Variazione della produzione e dei costi di produzione

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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Grafico 10. Utile netto sul fatturato: quote 2019 e 2018 a confronto

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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Grafico 12. Solvibilità e solidità finanziaria: valori 2019 a confronto

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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TOP TRA I BIG: DINAMICHE DEI PRIMI 50 DISTRIBUTORI PER FATTURATO Grafico 13. Valori cumulati dei primi 50 distributori di materiale edile (milioni di euro)

Fonte: elaborazioni Centro Studi Youtrade

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La profilo pellicola centesimale di alluminio goffrato chein rives Grazie allo speciale disegno del correntino metallico, che determina I pannelli FibroTek, ca non solo protezione dell’isolante stesso cont una camera ventilata da 4 garantisce cm di spessore, viene assicurato un ottimo laterocemento, tavolato da contatto con l’ariasotto ma funge da vapore da flusso d’aerazione, perfettamente distribuito tutto il freno mantoal di completamente calpestab leoinfiltrazioni possi copertura, che si traduce in: inferiore del pannello) e contro legno acciaio) occorre ca di copertura, di scor - miglior comfort abitativo, manto grazie allo smaltimentoconsentendo dell’eccessivo evitando all’acqua dicalore calpestare i pu forature dei correnti metallici, sino in gronda. accumulato nel periodo estivo e della condensa in quellodel invernale; correntino metallico è FibroTek riveste grazie il ruolo di manto - maggiore durata del manto di copertura, al mantenimento di daimpe nonsecondo solo i carichi calp abbinamento a quello primario dato dallaenergia, copertura so condizioni similari di temperatura e umidità fra intradosso ed estradosso produzione com del manto stesso.

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In caso diparte appoggi disc da contattodistribuito con l’aria ma funge da freno al vapore da risalita (nella flusso d’aerazione, perfettamente sotto tutto il manto di assicura precisione e sicu legno acciaio) occorre camminare poggiando i piedi s leoinfiltrazioni possibili provenienti dalil fissaggio copertura, che si traduce in:inferiore del pannello) e contro pannelli.

Anche evitando di calpestare i punti di giunzione tra pannelli. consentendo all’acqua attraverso le base d’L - miglior comfort abitativo,manto grazie di allocopertura, smaltimento dell’eccessivo caloredi scorrere, grazie all’ampia delsino correntino metallico è stata studiatapoi, per supporta forature deicondensa correnti metallici, in gronda. accumulato nel periodo estivo e della in quello invernale; escludere, il vanta non solo i carichi calpestio, ma anchedi quelli di ev FibroTek riveste ilgrazie ruoloaldi secondo manto in - maggiore durata del manto di copertura, mantenimento dida impermeabilizzante; l’integrazione diverse s produzione come ilvapore fotovoltaico o il solare te abbinamento a quello primario dato dallaenergia, copertura sopra abbinata. condizioni similari di temperatura e umidità fra intradosso ed estradosso ai correnti metalli del manto stesso. posa.

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In caso di appoggi discontinui (travettie alla in notevole leggerezza dei assicura precisione e sicurezza di incastro, legno o acciaio) occorre camminare i piedi sui pannelli. poggiando Anche il fissaggio del correnti manto dimetallici, copertura Fibrerisulta di legnofacilitato e sicuro, evitando di calpestare i punti di giunzione tra base pannelli.

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2

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0,38

0,33

60

0,38

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0,32

0,32

0,32

0,26

80

0,26

Attualità

iD OSSI ER di POSIZIONE 2019

POSIZIONE 2018

CLASSIFICA GENERALE

1

1

ZANUTTA SPA

117.766

106.958

10,1

119.113

108.161

10,1

24.534

22.171

10,7

2

2

BAUEXPERT SPA

102.661

100.518

2,1

103.896

102.559

1,3

22.917

21.860

4,8

3

3

ETERNEDILE SPA

99.494

91.860

8,3

100.333

92.308

8,7

26.657

23.557

13,2

FATTURATO

VALORE DELLA PRODUZIONE

VALORE AGGIUNTO

AZIENDA 2019

2018

Var. %

2019

2018

Var %

2019

2018

Var %

SO

Legenda: NP (°) = azienda costituita nel 2018 - NP (*) azienda non presente in classifica nella precedente edizione per irriperibilità del bilancio alla data di pubblicazione della classifica

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O L

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I BILANCI DEI DISTRIBUT O t t o b r e

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UTILE NETTO

CAPITALE DI RISCHIO (MEZZI PROPRI)

TASSO DI INDEBITAMENTO

ROS

ROE

INDICE DI IN- INDICE DI LIQUIDIPENDENZA DITÀ IMMEDIAFINANZIARIA TA (ACID TEST)

CASH-FLOW

POSIZIONE 2019

MOL

2019

2018

2019

2018

2019

2019

2018

2019

2018

2019

2019

2019

2019

2018

6.638

6.031

2.462

2.573

9.202

5,3

5,2

3,55

3,95

20,06

15,99

0,67

4.914

4.384

1

8.519

8.738

5.002

4.663

31.834

1,7

1,7

5,54

5,54

15,71

36,59

0,75

7.835

7.835

2

11.557

9.858

7.081

5.606

20.305

1,0

1,3

10,06

8,61

16,65

49,76

0,87

8.632

7.557

3 4 5 6

B B

N O

7

I T A

8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

TO R I D I M AT E R I A L I E D I L I O t t o b r e

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iD O SSI ER di

Attualità

POSIZIONE 2018

POSIZIONE 2019

CLASSIFICA GENERALE FATTURATO

VALORE DELLA PRODUZIONE

VALORE AGGIUNTO

AZIENDA 2019

2018

Var. %

2019

2018

Var %

2019

S

Legenda: NP (°) = azienda costituita nel 2018 - NP (*) azienda non presente in classifica nella precedente edizione per irriperibilità del bilancio alla data di pubblicazione della classifica

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2018

L O

Var %

P O

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I BILANCI DEI DISTRIBUT

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UTILE NETTO

2018

2019

CAPITALE DI RISCHIO (MEZZI PROPRI)

2018

2019

TASSO DI INDEBITAMENTO

2019

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ROS

2019

2018

ROE

2019

INDICE DI IN- INDICE DI LIQUIDIPENDENZA DITÀ IMMEDIAFINANZIARIA TA (ACID TEST) 2019

2019

CASH-FLOW

2019

2018

POSIZIONE 2019

MOL

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B A

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A N

TI

37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67

O t t o b r e

2 0 2 0

TO R I D I M AT E R I A L I E D I L I

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Attualità

iDO SSI ER di POSIZIONE 2018

POSIZIONE 2019

CLASSIFICA GENERALE FATTURATO

VALORE DELLA PRODUZIONE

VALORE AGGIUNTO

AZIENDA 2019

2018

Var. %

2019

2018

Var %

2019

S

Legenda: NP (°) = azienda costituita nel 2018 - NP (*) azienda non presente in classifica nella precedente edizione per irriperibilità del bilancio alla data di pubblicazione della classifica

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Var %

O L O

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I BILANCI DEI DISTRIBUT

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UTILE NETTO

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CAPITALE DI RISCHIO (MEZZI PROPRI) 2019

TASSO DI INDEBITAMENTO

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INDICE DI IN- INDICE DI LIQUIDIPENDENZA DITÀ IMMEDIAFINANZIARIA TA (ACID TEST) 2019

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MOL

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TO R I D I M AT E R I A L I E D I L I

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AttualitÃ

iD O SSI E R di

CALASSI DI FATTURATO (MILIONI DI EURO)

N. AZIENDE

DISTRIBUTORI DI MATERIALI EDILI PRINCIPALI INDICATORI CONSOLIDATI PER CLASSI DI FATTURATO FATTURATO

2019

2018

VALORE DELLA PRODUZIONE

Var. %

2019

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Var %

OLTRE 60 DA 30 A 60 DA 10 A 30

S

FINO A 10 TOTALE TOP 100

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VALORE AGGIUNTO

2019

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Var %

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REGIONE

N. AZIENDE

TOP 100, TOP 50 E TOP 10 A CONFRONTO PRINCIPALI INDICATORI CONSOLIDATI FATTURATO

2019

2018

VALORE DELLA PRODUZIONE

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2019

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Var %

VALORE AGGIUNTO

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Var %

TOP 100 TOP 50 % TOP 50 SU TOP 100 TOP 10 % TOP 10 SU TOP 100

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I BILANCI DEI DISTRIBUT O t t o b r e

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UTILE NETTO

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AttualitÃ

iDO SSI E R di

REGIONE

N. AZIENDE

DISTRIBUTORI DI MATERIALI EDILI PRINCIPALI INDICATORI CONSOLIDATI PER REGIONE E MACROAREA FATTURATO

2019

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VALORE DELLA PRODUZIONE

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2019

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VALORE AGGIUNTO

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Var %

PIEMONTE VAL D'AOSTA LOMBARDIA LIGURIA TRENTINO ALTO ADIGE VENETO FRIULI VENEZIA GIULIA EMILIA ROMAGNA TOSCANA

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UMBRIA MARCHE LAZIO ABRUZZO

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CAMPANIA PUGLIA CALABRIA

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N. AZIENDE

SARDEGNA

FATTURATO

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VALORE DELLA PRODUZIONE

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2019

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VALORE AGGIUNTO

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NORDOVEST NORDEST CENTRO SUD-ISOLE TOTALE 5 6 TOP 100

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UTILE NETTO IN % SUL FATTURATO 2019

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ttualità IMMOBILI

ADDIO UFFICIO ALLARGO CASA Buona parte delle aziende proseguirà con lo smart working: un cambiamento destinato a durare. Una mutazione che ha un impatto sul mercato dell’edilizia, con ambienti che saranno ristrutturati e abitazioni che ospiteranno gli spazi per lavorare da remoto di Giuseppe Rossi

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l covid potrebbe essere la miccia di una rivoluzione per il mercato immobiliare e, di conseguenza, per l’edilizia: il declino dell’era degli uffici. Certo, non di tutti. Ma lo smart working, già introdotto prudentemente da qualche anno nelle grandi imprese, a causa dell’epidemia è diventato una nuova modalità di lavoro che sembra pronta a radicarsi. Molte grandi aziende hanno già annunciato che di far tornare i dipendenti in ufficio non se ne parla fino alla fine del 2021. E ci sono imprese che hanno ormai considerato come acquisita una sorta di migrazione di ritorno verso le proprie abitazioni almeno di una parte dei propri collaboratori. Secondo Mariano Corso, responsabile scientifico dell’Osservatorio Smart Working del Politecnico di Milano, ci sono ancora 4 milioni di lavoratori «che per una parte importante del loro tempo operano da remoto». Un fenomeno che coinvolge indifferentemente piccole e grandi imprese: all’Eni hanno deciso di far rientrare in ufficio solo il 15% dei dipendenti, Enel continuerà a utilizzare lo smart working fino a fine anno, Tim ha raggiunto con i sindacati due accordi che regolano fino alla fine del 2021 il lavoro a distanza, e fino a metà ottobre gli smart worker erano a quota 36 mila. Ancora: Vodafone ha attuato un piano di graduale rientro, ma solo per il 20% dell’orario di lavoro, la banca illimity prevede di far occupare non più del 50% degli spazi, e Pirelli, negli uffici della Bicocca, a Milano, conta su un lavoro da remoto del 75%.

NUOVO STILE DI VITA Secondo quanto ha riportato il Sole 24Ore, con le parole di Corso, «assisteremo a un doppio fenomeno perché da una parte aumenterà di cinque o sei volte il numero dei lavoratori a cui si consentirà di fare smart working rispetto alla fase pre lockdown, e crescerà la percentuale di tempo di smart working. Se prima dell’emergenza sanitaria la percentuale di remotizzazione era di un giorno alla settimana, in futuro questa media sarà di due o tre giorni. È quindi possibile che si andrà verso una modalità di lavoro al 50% in presenza e al 50% da remoto». Una previsione attendibile: un’indagie dell’Aidp, l’associazione dei direttori del personale, indica che il 68% vuole prolungare lo smart working anche dopo la fine dell’emergenza. Ha rincarato Stefano Boeri, sempre sul quotidiano della Confindustria: «Siamo al capolinea del modello di città moderna costruito due secoli fa intorno alla sincronizzazione degli orari e alla concentrazione nelle fabbriche, nei mercati generali, nelle stazioni ferroviarie». L’architetto del Bosco Verticale vede, com’è noto, una seconda vita per i borghi, proprio grazie (o a causa) del fenomeno smart working, che non sarà passeggero.

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Attualità

50% I dipendenti delle aziende che saranno attivi da remoto

CAMBIAMENTO STORICO Che cosa comporta tutto questo per il mercato immobiliare, la progettazione e il settore delle costruzioni?

Siamo davvero di fronte a un cambiamento storico, come quello che ha svuotato tante fabbriche? E che cosa ne sarà degli uffici lasciati vuoti? Pensare ai tre giganteschi grattacieli appena terminati di CityLife, a Milano, e subito rimasti senza impiegati, fa venire i brividi. Senza contare che attualmente nel capoluogo lombardo in costruzione ci sono altri 100 mila metri quadrati di nuovi uffici. «Milano può rinascere riscoprendo la sua natura di città universitaria. Di grande polo di attrazione di giovani da tutto il mondo che anche quest’anno hanno confermato e addirittura incrementato le iscrizioni nei grandi atenei milanesi», è il pensiero di Boeri. «Questi 200 mila ragazze e ragazzi, appassionati esploratori del futuro, che portano il mondo nelle nostre città sono il capitale umano per rigenerare Milano e le nostre città. Ma dobbiamo offrire loro residenze a costi sostenibili e servizi e infrastrutture adeguate a far sì che non scappino dopo la laurea. Perché non pensare di trasformare in residenze studentesche temporanee (e in laboratori e spazi di coworking) almeno una parte degli uffici vuoti che il Covid sta ancora più svuotando? Potremmo riportare nelle zone terziarie vuote una linfa vitale oggi indispensabile».

AMBIENTI DA TRASFORMARE Un portale web di affari immobiliari, L’idealista, è

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stato tra i primi ad affrontare il problema in un’ottica di real estate. «La crisi sanitaria porterà a cambiamenti profondi nel mercato immobiliare, in particolare per gli spazi per uffici, accelerando il processo di obsolescenza di alcuni stabili che non rispettano le nuove tendenze emergenti», ha commentato Virginie Wallut, direttore per Real Estate Research and Sustainable Investment della società di gestione La Française Real Estate Managers. Una prospettiva condivisa da Jll, sigla che sta per Jones Lang LaSalle Incorporated, società americana di servizi immobiliari commerciali. L’azienda, interessata ovviamente all’evoluzione del mercato immobiliare relativo ai luoghi di attività aziendale, ha elaborato uno studio che prevede quattro fattori che determineranno il mercato degli edifici destinati a uffici: più lavoro da remoto e meno viaggi, più flessibilità, migliore equilibrio tra vita privata e lavorativa. Ma secondo Jll la tendenza allo smart working non durerà per sempre. Altro pilastro sarà la nuova progettazione degli spazi, che dovranno tenere conto di digitalizzazione, sistemi di sicurezza, soluzioni smart per favorire l’interazione dei colleghi anche a distanza. Infine, ci sono altri due driver: la tecnologia per efficientare la capacità degli uffici e la gestione degli accessi, il livello di pulizia e sanificazione, la ventilazione e la temperatura, accanto a una riconsiderazione dei trasporti, in particolare quelli dei pendolari.

PORTE CHIUSE Intanto, si cominciano ad avvertire i primi scossoni, per ora all’estero: l’azienda che gestisce il social network Pinterest ha pagato 82,5 milioni di dollari (75,2 milioni di euro) ad Alexandria Real Estate Equities pur di annullare il nuovo contratto di affitto che aveva stipulato a San Francisco. L’azienda lascerà sul mercato i 150 mila metri quadri che voleva affittare per la sua sede. Un’opzione alla quale stanno pensando anche altre aziende.

Di certo, in ogni caso, per almeno un anno le misure di sicurezza sanitaria impatteranno pesantemente sugli spazi aziendali. Occorrerà adeguarsi a delle linee guida specifiche per gli spazi di lavoro che prevedono una riduzione della densità del personale in ufficio, oltre a interventi di sanificazione e ventilazione. È questa l’opinione espressa da Alberto Cominelli, Cbre (società di consulenza immobiliare), nella quale ricopre la figura di Italy Head of Project Management. Secondo Cominelli, prossimamente «solo il 30-50% lavorerà in ufficio».

CASE PIÙ GRANDI Oltre all’effetto ancora tutto da decifrare sul mercato immobiliare dei grandi edifici vetro e cemento vuoti nelle città, con le aziende che si chiedono come riutiO t t o b r e

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Attualità CHE COSA CAMBIA IN AZIENDA Lo smart working comporta cambiamenti nell’ambito delle attività organizzative delle aziende. E l’orientamento prevalente è quello di procedere verso lo sviluppo di una nuova cultura aziendale. Non solo: nelle imprese quasi il 30% prevede di procedere con evoluzioni e cambiamenti organizzativi. Sono alcune delle conclusioni alle quali è giunta un’indagine di Agyevo, iniziativa nata dalla collaborazione tra AbProject e Nextstrategy. L’indagine ha analizzato le esperienze vissute da organizzazioni e persone nella fase di lockdown. All’analisi, avviata a maggio 2020 e conclusa a metà giugno, hanno partecipato 106 organizzazioni di diverse dimensioni, caratteristiche e settori di attività. Risultato: il concept di organizzazione flessibile è introdotto dal 33,7% e quello di una nuova modalità gestionale dal 17%. Oltre il 90% intende proseguire l’esperienza con diverse modalità e rilevanza: il 37.66% parzialmente, circa il 20% prevalentemente e quasi il 4% complessivamente. Inoltre, quasi il 30% pensa di far evolvere l’attuale situazione verso una nuova modalità gestionale. Non mancano, però, gli aspetti critici, come la difficile conciliazione tra lavoro e famiglia (42.8%), isolamento ( 29.8%), integrazione organizzativa (22.1%), anche se il 25.9% delle risposte non evidenzia alcun tipo di difficoltà.

lizzare lo spazio in esubero, c’è anche un altro riverbero causato dallo smart working: l’impatto sul mondo delle costruzioni. Si tratta, in primo luogo, dell’improvvisa esigenza di ricavare maggiore spazio nella propria abitazione da parte di chi lavora da remoto. Ma non solo: lo smart working può anche beneficiare altre nicchie di mercato. Secondo la società di locazione Italianway, per esempio, il 20% delle prenotazioni ricevute per case vacanze di mare e montagna provengono da chi ha scelto il lavoro agile.

Un’altra conseguenza che, secondo alcuni, impatterà sul mercato immobiliare, sarà il proliferare di spazi per il co-working. È una soluzione scelta da chi, per esempio, lavora con un rapporto di partita Iva e non vuole o non può restare sempre a casa. Anche perché in questo caso il titolare di partita Iva può scaricare dalle tasse la spesa per la postazione di lavoro in coworking. Un trend indicato anche da Jens Böhnlein, Global Head of Office di Commerz Real, società che lavora per modernizzare la struttura del complesso chiamato Le 4 Porte vicino all’aeroporto di Milano Linate e definito «un nuovo ecosistema lavorativo».

Non a caso una ricerca del 2018 di Cushman & Wakefield, una delle maggiori società private del mercato immobiliare mondiale, prevedeva che entro il 2020 metà dei lavoratori europei avrebbe utilizzato spazi di lavoro condivisi. Gli estensori non potevano prevedere che il coronavirus avrebbe scompigliato le carte, ma in parte ci avevano azzeccato. Il cambiamento mette in crisi l’organizzazione di molte aziende. Però si

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traduce anche in business per il mercato dell’edilizia, che dovrà adeguare spazi e ristrutturare edifici non più adeguati alle nuove esigenze. «Negli ultimi dieci anni la domanda di spazio non è diminuita, ma si è assistito a un mutamento dell’uso dello stesso: gli spazi singoli si sono ridotti in favore degli ambienti di lavoro collettivi. L’affollamento pro-capite, oggi pari a 12-15 metri quadri, potrebbe crescere a causa di linee guida più restrittive emanate dalle multinazionali e questo potrebbe comportare un incremento del fabbisogno di spazio. Ci sarà bisogno di ambienti di lavoro più grandi, sale riunioni più ampie. E non solo durante l’emergenza covid-19, ma anche in futuro, cambiando anche il modo di vivere gli spazi di lavoro», è la riflessione di Cominelli.

RIMODULAZIONE Insomma, bisogna dire addio all’ufficio tradizionale?

Non tutti lo pensano. Anzi, è un architetto come Mario Cucinella ad aver frenato sulla diffusione a oltranza del lavoro da casa. «Lo smart working è interessante, ma in realtà in un lavoro come il mio si può fare parzialmente, perché parliamo di un lavoro di relazione, di scambio costante e quotidiano attraverso mille forme, dal prendere insieme un caffè alla discussione su un progetto», ha spiegato nei mesi caldi del lockdown. «Questa parte di socialità con lo smart working non c’è. Anche io ho vissuto fino a poco fa la pressione in studio e la frenesia che ne deriva, ma in fondo è anche vero che è quel sistema frenetico a generare creatività, idee e proposte innovative. Quindi, questa modalità di lavoro può andare avanti per un po’, ma non a lungo. La progettazione ha bisogno di dialogo, del disegno fisico e della sua interpretazione». Ma, certamente, se lo smart working temporaneo si trasformerà in un nuovo paradigma, anche la progettazione degli spazi dovrà adeguarsi. È facile immaginare che nuovi uffici avranno più aree comuni, dove chi occupa una postazione di lavoro staziona magari solo per un giorno o due la settimana, oppure per poche ore ogni tanto. E, naturalmente, anche uno spazio complessivo che sarà ridotto, anche se le indicazioni anti-contagio prevedono distanziamento tra le scrivanie. In compenso, l’ufficio non potrà fare a meno di essere adeguatamente cablato e aperto all’ormai costante rinnovo delle tecnologie.

Per esempio, con uno o più locali destinati alle video conferenze. Per contro, si restringeranno gli spazi destinati a servizi come quelli per la ristorazione (bar, mensa interna), che saranno meno frequentati.

Ed è tutto da verificare se serviranno ancora spazi destinati a palestra e svago, tendenza introdotta dai grandi headquarters dell’hi-tech, da Google in giù.

Ma che rischiano di essere già old economy.

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Attualità MARKETING

IL RITORNO DEL VOLANTINO Rgr Comunicazione ha condotto una ricerca su 2 mila famiglie dalla quale emerge l’efficacia del door to door. Con opportunità di comunicazione delle insegne di brico e casalinghi: oltre la metà degli italiani preferisce a maggioranza essere informata con il classico foglio di carta di Leonardo Ristori*

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tile a molti, spesso indispensabile. Ecco come gli italiani giovani e meno giovani, clienti di catene e negozi di prossimità, utenti di tutte le merceologie, giudicano la comunicazione dei punti vendita fatta attraverso il classico, intramontabile volantino cartaceo. È quanto emerge dalle risposte di 2 mila famiglie italiane intervistate dalla ricerca di mercato commissionata da Rgr Comunicazione (Istituto di comunicazione strategica integrata) e sviluppata con Format Research. I risultati da un lato hanno confermato quello che i marketing manager delle insegne più evolute già intuivano, e cioè l’efficacia del volantino come strumento promozionale, e dall’altro hanno evidenziato anche sostanziali opportunità costituite da ambiti ancora non coperti a sufficienza dal marketing door to door. Così, se è vero che un italiano su quattro non gradisce essere raggiunto da pubblicità di alcun genere a casa, né cartacea né web, è altrettanto vero che oltre la metà degli italiani preferisce a maggioranza schiacciante (il 52%) essere informato con il comodo e polivalente volantino cartaceo.

ITALIA UNITA Il giudizio è praticamente omogeneo, con pochissimi punti percentuali di differenza tra Nord e Sud, tra giovani e diversamente giovani, tra abitanti dei grandi centri urbani e delle periferie. Questo è un messaggio importante per i marketing manager che hanno così la certezza di poter contare su uno strumento parimenti efficace, qualunque sia il target a cui si rivolgono. Non solo, da queste risposte emerge anche un’altra importante informazione: il volantino digitale, sul quale alcuni un po’ troppo precipitosamente si erano messi a investire in

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modo importante, non raccoglie neppure un quarto dei consensi, neanche aggregando le risposte alle due alternative che lo riguardano, contro una sola del volantino cartaceo. Anche questo è un aspetto sul quale coloro che decidono le strategie di marketing delle insegne farebbero bene a riflettere attentamente.

Ancora: una quota molto rilevante dei consumatori italiani ha dichiarato di essere notevolmente influenzato dal volantino sulla frequenza delle proprie visite ai punti vendita, che si innalza quando questo viene ricevuto e si abbassa quando non viene ricevuto, con tutte le conseguenze sull’entità dei volumi di vendita delle insegne che questo comporta.

PIACE AI GIOVANI La ricerca, oltre ad aver verificato la fondamentale importanza attribuita al volantino dai consumatori per la scelta del punto vendita, del prodotto e delle promozioni, ha fatto emergere un dato importante: i giovani consumatori consultano i volantini cartacei con frequenza, interesse e intensità motivazionale molto simile a quelli delle classi di età più avanzate, con frequenza che va dal 50 al 70% circa. Viene così smentita dagli stessi protagonisti l’idea che i giovani si informino solo online. Al contrario, i giovani traggono dai flyer importanti spunti per la scelta dei prodotti e dei punti vendita dove acquistare.

FOOD & GROCERY Il 70% dei consumatori di alimentari, prodotti per la persona e per la casa dichiara che il volantino è una fonte privilegiata di informazioni. Il suo impatto sullo store traffic è fortissimo: dal 26% al 30% dei consumatori dichiara che diminuirebbe la frequenza di visita se non lo ricevesse e il 33,8% ammette che sarebbe meno sod-

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Attualità 70% I potenziali clienti che possono essere raggiunti con un volantino

disfatto delle marche acquistate e del prezzo pagato. Il 64,0% dei consumatori che gli riconoscono un ruolo fondamentale nella scelta del punto vendita conferma che il volantino è indiscutibilmente lo strumento di advertising per eccellenza per la spesa alimentare e per i prodotti per la casa.

CASALINGHI Il 60% dei consumatori di casalinghi ritiene il volantino cartaceo abbastanza importante; il loro numero, già cospicuo, arriva a una percentuale quasi bulgara, pari all’85%, se li uniamo al 25% di coloro che lo ritengono «molto importante». È interessante notare, però, che solo il 55% dei consumatori di prodotti casalinghi è informato sul luogo dove acquistare e sulle promozioni tramite una qualche forma di pubblicità e in tale contesto lo strumento di gran lunga più utilizzato è il volantino cartaceo (87,4%), seguito a siderale distanza dalla pubblicità web (16,8%).

Questi dati possono suggerire, ai marketing manager delle insegne di casalinghi, l’opportunità di usare pro-

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ficuamente lo strumento del flyer per arrivare a coprire almeno parte del restante 45% del mercato che non viene raggiunto ma che, se rispondesse in modo altrettanto positivo rispetto a coloro che oggi lo ricevono, sarebbe una vera miniera.

BRICOLAGE Ancor più eclatante è il caso del bricolage. Qui gli spazi di mercato potenziale ancora non sfruttati sono amplissimi, dato che solo il 30% dei clienti è raggiunto da advertising e, dunque, c’è un potenziale 70% in attesa di essere raggiunto dai player più intraprendenti. E non è tutto: chi ha sfogliato un volantino cartaceo «brico» e ha fatto un acquisto negli ultimi 18 mesi, nel 90,1% dei casi ha comprato proprio ciò che aveva visto sul flyer. Questo fa supporre che una veicolazione del flyer sul 70% di mercato ancora vergine potrebbe generare vendite in gran parte dei casi. Il che, trattandosi di fatturati on top, sarebbe un risultato di rilievo assoluto.

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Attualità

BIANCO, BRUNO E IT Anche in questo mercato si verifica il fenomeno per cui chi negli ultimi due anni ha sfogliato un volantino per informarsi sulle caratteristiche del prodotto, sul punto vendita o sulle promozioni e poi ha fatto l’acquisto, nell’86,9% dei casi ha comprato proprio ciò che aveva visto sul volantino stesso. Questa capacità del volantino di indirizzare le vendite, oltre a generarle, è di fondamentale importanza per l’economia e la redditività del punto vendita. Oltre a questo, la quasi totalità di coloro che lo sfogliano dichiara di ritenere il volantino utile per risparmiare. Molto elevate anche le percentuali di coloro che lo ritengono utile per trovare il prodotto che meglio risponde alle proprie esigenze (92,5%), per conoscere rapidamente le caratteristiche tecniche di un prodotto (88,7%) o per essere aggiornati sulle novità del settore (81,3%).

OPPORTUNITÀ Come abbiamo visto, anche nei mercati meno presidiati

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e in cui la distribuzione del flyer è minore, gran parte dei consumatori raggiunti dalla comunicazione confessano comunque di aver finito per acquistare ciò che avevano visto in precedenza sul volantino. Facile quindi immaginare che otterrebbe notevoli fatturati addizionali chi, ovviamente in modo oculato, incrementasse la comunicazione con il volantino su questi consumatori. La ricerca ha evidenziato anche la presenza di un gran numero di consumatori infedeli, in tutto o in parte; molti di loro si sono dichiarati sensibili alle sollecitazioni dei flyer che ricevono e dunque basterebbe una comunicazione mirata per incrementare la frequenza delle loro visite, con il conseguente incremento degli acquisti non programmati, on top rispetto ai volumi correnti.

Ancora, la confessata attenzione che i clienti a fedeltà bassa o nulla prestano al flyer potrebbe essere un formidabile cavallo di troia per il retail che volesse aggredire i tanti non particolarmente fedeli a un solo punto vendita (sono ben il 70%), studiando per loro programmi di loyalty a forte valore aggiunto, per comunicare i quali il volantino

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Attualità 50% Percentuale di chi conserva i volantini a casa per due o più giorni

si dimostra essere il canale più adeguato. Infine, importante notare come, in modo pressoché trasversale nei vari comparti, il volantino sia anche un'importante fonte di ispirazione per conoscere articoli nuovi e sconosciuti fino a pochi istanti prima. Questa aspettativa di novità che il pubblico riversa sul volantino ne fa quindi uno strumento privilegiato per il lancio di prodotti innovativi, di qualsiasi genere.

* Leonardo Ristori, laurea in Economia e Commercio indirizzo marketing, dopo un Master in Comunicazione e Relazioni Pubbliche ha acquisito anche le certificazioni di Innovation Manager e Project manager ed è giornalista iscritto all’Albo dal 1996. Nel 1996 ha fondato Rgr Comunicazione Marketing, agenzia di consulenza direzionale specializzata in marketing, comunicazione, ufficio stampa e rapporti con i media, innovation e project management, con una missione: aiutare le aziende a valorizzare le proprie eccellenze e a comunicarle nel modo più efficace, su media tradizionali, web e social, mettendo a disposizione delle Pmi gli stessi metodi e strumenti solitamente riservati alle grandi aziende.

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MARCHIO IN VISTA Oltre il 50% dei consumatori dichiara che i volantini ricevuti a casa vengono mantenuti da due giorni a una settimana. Questo li rende unici e importantissimi dato che nessun altro mezzo di comunicazione riesce a tenere in evidenza con simile continuità l’insegna del punto vendita nella casa del consumatore. Secondo gli studi di Rgr Comunicazione, committente della ricerca in questione, il volantino ha tutte le caratteristiche per diventare ancor più efficace purché sappia adeguarsi alle nuove esigenze del consumatore, ai suoi stili di vita, alle sue nuove abitudini e alle tendenze della società.

Dal negozio di quartiere alla grande insegna retail tutti potranno cogliere grandi vantaggi progettando i propri volantini per una comunicazione diretta con i propri clienti strutturandoli e costruendoli secondo i principi della semiotica moderna per una comunicazione efficace. Una ulteriore frontiera dalle grandi possibilità sarà l’integrazione dei contenuti del volantino e la loro condivisione con gli altri media concorrenti, intesi in senso positivo come media che «corrono con» e non contro, perché nella comunicazione, a far premio, sono proprio la pressione e la ripetitività multicanale, per le quali il volantino si è confermato essere un asse portante di eccezionale efficacia.

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ivendite HORNBACH

EDILIZIA ÜBER ALLES Il colosso tedesco (con un fatturato di 4,7 miliardi di euro) gestisce 160 megastore nei quali non c’è distinzione tra area bricolage, garden center e rivendita di materiali. E nemmeno il coronavirus ha frenato le vendite. Il segreto? Comunicazione, trasparenza e tanto online di Federico della Puppa

Una delle tipiche entrate dei punti vendita di Hornbach.

A destra, l'entrata del punto vendita di Plzen in Repubblica Ceca

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nalizzare i punti vendita esteri dedicati all’edilizia significa scontrarsi con un sistema di offerta che molto spesso non distingue molto il fai-da-te dalle rivendite edili propriamente dette. Una strategia che sta prendendo piede sempre più anche in Italia, con i grandi gruppi oggi presenti sul mercato che hanno adottato modelli simili a quelli, per esempio, di Hornbach. Il gruppo tedesco gestisce 160 grandi megastore del fai-da-te e dell’edilizia nei quali sono presenti anche reparti dedicati al verde, ed è presente in nove Paesi europei. La società, terza per dimensioni in Germania e quinta in Europa, è gestita attraverso la sua più grande e importante holding, Hornbach Baumarkt, e l’attenzione per il mercato del bricolage dipende dal fatto che l’insegna, nata in Germania ancora nel 19esimo secolo, si è posizionata nel mercato che più di altri presenta potenzialità di crescita, come testimoniano le sue performance economiche e finanziarie. La Germania, ricordiamo, è il più grande mercato del fai-da-te in Europa in termini di volumi di mercato, con un giro d’affari di 47,5 miliardi di euro, dei quali 23,6 realizzati dai soli megastore con annesso garden center. Hornbach rappresenta una quota di mercato in Germania dell’11,3%, testimoniando la concentrazione del mercato in poche grandi marche. Obiettivo dichiarato dall’insegna è «espandere continuamente la posizione di mercato di Hornbach nel mercato del fai-da-te europeo attraverso una crescita organica». Tuttavia, questa crescita avviene secondo criteri di qualità del modello di business «con una grande attenzione alla crescita sostenibile degli utili». Utili, non fatturato.

VACCINO INCORPORATO L’insegna ha chiuso l’esercizio 2019/2020 in positivo e anche il primo trimestre fiscale del 2020 (marzo, aprile e maggio): nonostante il coronavirus si dimostra a prova di crisi, anche per le scelte operative dell’azienda, che di fatto ha continuato ad operare in quasi tutti i

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mercati, soprattutto attraverso la rete di vendita online con i canali dedicati al privato e il canale Profi dedicato ai professionisti. Nell’esercizio 2019-2020 il gruppo Hornbach ha raggiunto le previsioni di vendita, con un aumento dell’8,4% dei ricavi netti per un fatturato complessivo pari a 4,73 miliardi di euro. La holding Hornbach Baumarkt (che possiede i 160 megastore brico, i gardencenter e i negozi online, alla data di bilancio del 29 febbraio 2020 ha aumentato le vendite dell’8,1% portandole a 4,43 miliardi. Nello specifico, la crescita del settore brico è stata più contenuta, pari a +7,7%, ma con un aumento della produttività molto significativo, con un valore di vendita medio a metro quadro di 2.386 euro. Il commercio online, peraltro, ha registrato un tasso di crescita a due cifre, portando a una forte redditività dell’azienda. Infatti, l’Ebit (utile operativo prima degli oneri finanziari e delle imposte) è aumentato del 68,3% e da 92,1 milioni di euro è passato a 227,0 milioni di euro nell’ultimo esercizio finanziario, con l’86% di questo risultato che dipende dal miglioramento dell’attività operativa. Molto interessanti i risultati nel sottogruppo Hornbach Baumarkt, nel quale l’Ebit rettificato è più che raddoppiato a 181,8 milioni.

PUNTO DI RIFERIMENTO In sostanza Hornbach rappresenta a livello europeo un importante riferimento commerciale non solo per il settore del fai-da-te, ma anche per le rivendite di materiali edili. Attraverso le modalità ormai consolidate all’estero della distribuzione mediante sistemi drive-in associate al sistema di servizi dedicati al mercato professionale delle costruzioni, Hornbach è in grado di posizionarsi su molti mercati contigui e, come i dati di bilancio dimostrano, estremamente redditivi. L’organizzazione è una delle componenti fondamentali del gruppo, a partire dalla casa madre Hornbach Holding KGaA, che controlla un certo numero di sub-holding.

La società di investimento di gran lunga più grande e importante è Hornbach Baumarkt in qualità di operatore di grandi megastore

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Andamento del fatturato di Hornbach negli ultimi cinque anni.

Sopra, organizzazione del drive-In di Hornbach

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La presenza di Hornbach sui mercati europei

fai-da-te con centri di giardinaggio in Germania e all’estero. Le attività commerciali sono gestite da Hornbach Baustoff Union, che opera nel settore del commercio di materiali da costruzione con clienti prevalentemente commerciali. Completa il quadro Hornbach Immobilien, che possiede gran parte del vasto patrimonio immobiliare del Gruppo. La forza della società consiste in un catalogo specializzato nei diversi comparti per un totale di oltre 200 mila articoli, i quali sono disponibili sia negli store che online e sono corredati da servizi dedicati, dalle prenotazioni online alla consegna diretta a domicilio, dal noleggio di rimorchi e furgoni e altre attrezzature, con un accordo di partenariato strategico con Boels, alle garanzie e ai servizi tecnici e progettuali forniti ai clienti. Una delle principali leve di marketing dell’insegna è l’associazione tra servizi di consulenza professionale al sistema dei «prezzi bassi permanenti», che in questo particolare periodo ha avuto grande riscontro in particolare nel mercato tedesco.

TUTTO INSIEME La storia del gruppo è una lunga storia e nasce con la fondazione di una azienda artigiana nel 1877 da parte del maestro di ardesia Michael Hornbach a Landau. All’inizio del 1900 l’azienda inizia a trattare materiali da costruzione e dopo la Seconda guerra mondiale l’attività si espande nel mercato degli impianti di depurazione. Nel 1968 Otmar Hornbach, pronipote del fondatore dell’azienda, apre il

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primo negozio di bricolage e centro per giardinaggio a Bornheim. È di fatto il primo punto vendita europeo che unisce bricolage e garden center. Nel 1980 a Karlsruhe viene aperto il primo supermercato per l’edilizia con 8 mila metri quadri di superficie commerciale e nel 1987 l’azienda raggiunge complessivamente i mille addetti. Dopo la caduta del muro di Berlino, Hornbach è stata la prima azienda nel settore dei negozi di ferramenta a costruire grandi mercati nei nuovi Stati federali partendo da Dresda che, per l’occasione, vedeva realizzare il più grande negozio del settore in Germania e che comprendeva già al tempo un sistema drive-in. A partire dal 1996 inizia l’espansione in Austria e poi nei Paesi Bassi (1997), in Repubblica Ceca (1998), in Lussemburgo (1998), in Svizzera (2002), in Svezia (2003), in Slovacchia (2004) e in Romania (2007). L’azienda nel 2009 sbarca anche su Facebook e dal 2010 inizia l’attività di vendita online. Ma non c’è solo edilizia, fai-da-te e giardinaggio, dato che a marzo del 2013 Hornbach ha inaugurato il Memoriale per le vittime naziste sul sito dell’ex caserma Turenne, oggi Quartiere Hornbach a Neustadt, di proprietà dell’azienda.

LA LEZIONE Hornbach è un esempio interessante di crescita ed espansione di un gruppo che ha saputo interpretare il posizionamento aziendale come fattore strategico relativamente alle aree territoriali nei quali il modello risulta particolarmente adatto e vincente.

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La risposta di Hornbach al corona virus.

Sotto, i risultati di bilancio di Hornbach

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Non per nulla in alcuni Paesi europei il marchio non è ancora presente. La strategia del gruppo è orientata da sempre ad unire mercato dell’edilizia, del fai-da-te e del giardino sotto un’unica insegna e anche un unico tetto. Questa scelta, molto distante dal modello italiano, rappresenta invece una strategia specifica adatta al mercato tedesco e a quello degli altri Paesi nei quali Hornbach è presente, nei quali il tema non è l’edilizia, ma la casa, dunque tutto ciò che riguarda l’abitazione può avere diverse declinazioni e l’insegna è in grado di seguire queste diverse esigenze mediante un ampio catalogo di prodotti disponibili sia nei 160 magazzini che negli store online, questi ultimi gestiti ormai da oltre dieci anni e, dunque, con un’esperienza accumulata di vendite via web che pone il marchio ai vertici europei per produttività. Il tema della produttività è una delle leve strategiche del management di Hornbach che, infatti, punta molto a questi indicatori, come ben documentato in tutti i resoconti di mercato, economici e finanziari dell’azienda, liberamente distribuiti online nel sito www. hornbach.de e in alcuni casi presenti anche in lingua inglese. La comunicazione e la trasparenza informativa sono infatti altre due importanti caratteristiche di un marchio i cui risultati negli ultimi anni sono stati di crescita esponenziale. Dunque, un buon esempio da studiare per cogliere spunti utili anche alle nostre rivendite edili, soprattutto a quelle già organizzate in gruppi, consorzi e sistemi integrati di vendita.

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IL CORAGGIO DI CAMBIARE L’azienda con sede alle porte di Milano ha aderito a Made Distribuzione e ha aperto un grande punto vendita su 10 mila metri quadrati a cui se ne è aggiunto un altro nella stessa area.

Il segreto? La scelta strategica di puntare su un gruppo nazionale e sullo showroom di Veronica Monaco

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i confini tra Lombardia e Piemonte, da più di trent’anni la rivendita Garavaglia, socia di Gruppo Made, offre al territorio un punto di riferimento per tutto ciò che concerne la fornitura e vendita di materiali edili da costruzione all’ingrosso e al dettaglio, con in più la specializzazione nelle finiture d’interni e arredo bagno. Nel 2011 l’azienda si è spostata nell’attuale sede in via di Vittorio a Casorezzo, comune

Un'immagine dello showroom della rivendita Garavaglia.

A fianco, Gianfranco e Attilio Garavaglia

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La sede della Garavaglia, che conta un’area di 10 mila metri quadrati, con un grosso piazzale, 1.500 metri quadrati di capannone per i materiali tradizionali e uno showroom, con area di libero servizio, di 750 metri quadrati

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della provincia di Milano, che occupa un’area di 10 mila metri quadri: oltre al piazzale di materiali edili, il punto vendita ha riservato 750 metri quadri a showroom e libero servizio, per un’esperienza d’acquisto che guarda anche all’estetica. Nel 2018 Garavaglia è stata anche la prima ad aderire al progetto Made Distribuzione, il network di punti vendita diretti del gruppo d’acquisto. Com’è andata? Lo racconta a YouTrade Attilio Garavaglia, alla guida dell’azienda dal 1984, assieme al cugino Gianfranco.

Domanda. Perché siete entrati in Made Distribuzione e quale è stato lo spunto che vi ha fatto prendere questa decisione?

Risposta. Un punto vendita come il nostro, che dalla gavetta è arrivato a quello che è oggi, rischiava di restare un puntino in mezzo a giganti che sgomitano. Nel 2005 abbiamo così deciso di entrare nel Gruppo Made. Già da tempo sentivamo la necessità di confrontarci con i colleghi e il desiderio di migliorare: l’ingresso nel Gruppo ci è sembrata una buona occasione per guardare avanti e avere maggiori strumenti per comprendere il mercato.

Tredici anni più tardi ci è stata proposta l’opportunità di aderire al progetto Made Distribuzione, cioè diventare un punto vendita diretto del gruppo. Sicuramente questo format permette di vedere oltre il proprio orticello e confrontarsi con un mercato, quello della distribuzione edile, che si è trasformato e che sta continuando a cambiare. Siamo stati i primi ad aderire al progetto da gennaio 2018, e l’anno scorso si è aggiunto un altro punto vendita a Lissone.

D. Quali sono le prospettive, ci sono novità in vista?

R. Made Distribuzione sta continuando a lavorare per aprire nuovi punti vendita. Certo, quest’anno a causa della situazione generale legata al covid-19 c’è stato un rallentamento, ma l’idea è quella di non fermarsi. Il mondo è in evoluzione e siamo tutti impegnati a far prosperare le nostre aziende.

D. Con il covid-19 la vostra proposta commerciale ha subito cambiamenti?

R. Non tanto a livello di prodotti, quanto nelle modalità. Ci sono stati dei cambiamenti nello showroom per garantire il rispetto delle norme di sicurezza e di distanziamento sociale, e la maggior

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Dal 2005 Garavaglia ha introdotto pavimenti e rivestimenti, e poi sanitari, rubinetterie e mobili da bagno

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parte delle visite sono su appuntamento.

D. Qual è la storia della rivendita Garavaglia prima dell’adesione al progetto Made Distribuzione?

R. Abbiamo acquisito la proprietà di una rivendita nata nel dopoguerra nei primi anni Ottanta. Abbiamo iniziato con il commercio di materiali per l’edilizia pesante, poi pian piano ci siamo avvicinati al discorso delle finiture. Nel 2005 abbiamo introdotto pavimenti e rivestimenti, per poi ampliarci anche a sanitari, rubinetterie, mobili da bagno, in quanto avevamo avviato anche un servizio di piccole ristrutturazioni chiavi in mano. Successivamente si è reso necessario uno spazio maggiore. La vecchia sede, infatti, non permetteva un’ampia esposizione, tanto che avevamo aperto a Casorezzo un piccolo showroom dove siamo rimasti per circa sei anni. Nel frattempo abbiamo costruito ex novo la sede attuale, dove ci siamo trasferiti nel 2011, che conta un’area di 10 mila metri quadrati, con un grosso piazzale, 1.500 metri quadrati di capannone per i materiali tradizionali e uno showroom, con area di libero servizio, di 750 metri quadrati, molto bello e accattivante.

Nel 2018, infine, Garavaglia ha ceduto i suoi spazi a Made Distribuzione che ha fatto della rivendita un punto di distribuzione diretto del Gruppo Made.

D. Il vostro punto vendita è molto bello. È stato difficile realizzare un’immagine di così grande impatto?

R. La scommessa da parte nostra è stata realizzare un prefabbricato industriale e farlo diventare bello, efficiente in termini energetici e attento all’ambiente. Ci sono voluti tanta fiducia nei professionisti che hanno realizzato il progetto e coraggio nel fare alcune scelte innovative. Per esempio abbiamo optato per una finitura di facciata in colore nero, anziché il più usuale bianco, che ha reso l'immobile distinguibile, elegante e sobrio. L'altra scelta importante è stata realizzare un intero lato del fabbricato in vetro che lo ha trasformato in una sorta di megaschermo che proietta all'esterno lo showroom. Per gli impianti abbiamo installato un sistema di riscaldamento e raffrescamento a pavimento, una scelta molto innovativa nell'ambito degli spazi espositivi di grande dimensione.

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Rivendite

Il reparto colore della Garavaglia

Inoltre questo edificio è quasi autosufficiente dal punto di vista energetico, grazie all’impianto fotovoltaico e alla pompa di calore.

D. Che area geografica servite?

R. Oltre la zona intorno a Casorezzo, il magentino, il legnanese e con le finiture arriviamo anche a Milano.

D. A che cifra si aggira il fatturato?

R. Il punto vendita di Casorezzo ha chiuso il 2019 con un fatturato di 2 milioni e 600mila euro.

D. Quali sono attualmente i vostri principali clienti?

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R. Imprese, artigiani e professionisti, mentre per lo showroom circa il 35% sono privati.

D. Offrite anche servizi di consulenza?

R. Sì, abbiamo due architetti e una responsabile di showroom che supportano i clienti nella scelta dei prodotti e delle migliori soluzioni per i loro progetti. La vendita si è evoluta in tutti i sensi e abbiamo pensato di offrire questo servizio di consulenza ai clienti delle imprese di ristrutturazione, che sono orgogliosi di portare i committenti in uno showroom bello, dove ci sono prodotti di qualità e professionisti in grado di seguirli.

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Rivendite DIE BAUSTOFFE

METTO IL CAPPOTTO DI FASSA BORTOLO La rivendita di materiali edili di Bolzano, specializzata nelle soluzioni di coibentazione e le costruzioni a secco, da anni coltiva uno stretto rapporto con il produttore, che ora lancia il sistema Resphira: traspirante, ma con ottimo isolamento termico di Valentina Anghinoni

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oderosi nelle costruzioni. Una forza che nasce dall’unione di più elementi: ordine e pulizia, velocità nelle consegne e capacità di capire esattamente che cosa chiedono i clienti. In una parola, efficienza. Una qualità propriamente tedesca, forse, ma di certo già da molti anni al servizio dell’edilizia altoatesina e non solo, grazie a Die Baustoffe, rivendita di materiali edili a conduzione familiare situata a Bolzano, da sempre focalizzata e specializzata nei sistemi a cappotto e costruzioni a secco. Andreas Blattner, fondatore e amministratore dell’azienda, dopo un’esperienza ventennale all’interno di questi segmenti, nei quali ha messo in campo le proprie conoscenze e competenze per far crescere altre realtà aziendali, ha deciso di costituire la Die Baustoffe (in italiano significa letteralmente «materiali da costruzione»), una rivendita che dai suoi albori si è distinta e affermata nell’offerta sulle costruzioni a secco e il cappotto per edifici e, in una fase successiva, anche sul segmento del colore, che è cresciuto in maniera sempre più rilevante. Da sei anni a questa parte, inoltre, l’azienda ha consolidato la partnership con Fassa Bortolo, che ha fatto fare un ulteriore passo in avanti a Die Baustoffe, come spiega Andreas Blattner in questa intervista a YouTrade.

Domanda. Qual è la specificità dell’offerta di Die Baustoffe?

Risposta. La nostra offerta è strutturata in pacchetti completi che offriamo ai nostri clienti, perché questo è il modo migliore per garantire le massime prestazioni di ciascun prodotto e quindi di

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Andreas Blattner assieme alla moglie Lili Blattner, controlling dell'azienda

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Il magazzino e sotto, il reparto smalti di Die Baustoffe

assicurare il miglior risultato a fine lavori. La nostra consulenza non è limitata all’interno della rivendita perché, a seconda delle necessità, ci rechiamo nei diversi cantieri, spesso anche insieme al tecnico commerciale di Fassa Bortolo. Questo ci permette di formulare soluzioni ad hoc per far fronte a qualsiasi particolarità e specificità di un determinato cantiere, con la certezza di rispondere esattamente alle richieste della committenza: un servizio molto prezioso per i nostri clienti.

D. Chi sono i vostri clienti?

R. La nostra clientela è composta da artigiani, imprese di costruzione, studi di architettura e ingegneria. Il privato solitamente no, perché il cliente finale si appoggia a figure competenti nella

progettazione, anche per la necessità di prendere delle scelte di costruzione che rispettino le direttive territoriali, sempre più severe, che riguardano anche la scelta della tonalità dell’edificio. Rispetto a qualche anno fa, infatti, notiamo come gli stessi progettisti siano molto più attenti alle prescrizioni legislative.

D. Fassa Bortolo è il vostro fornitore più importante. Come si articola il vostro rapporto?

R. Il rapporto con Fassa Bortolo è distinto da una stretta collaborazione, una vera e propria partnership. Con il tecnico commerciale di Fassa Bortolo abbiamo una comunicazione costante e lui viene in rivendita quasi quotidianamente, di persona. Grazie a questa continuità negli anni si è creata molta fiducia reciproca, che si traduce indubbiamente in una migliore qualità del lavoro per tutti. Per esempio, insieme facciamo sempre in modo che il materiale ordinato arrivi tempestivamente, entro una sola giornata. Un grande valore aggiunto a disposizione dei nostri clienti.

D. Quali soluzioni per l’isolamento di Fassa Bortolo offrite?

DUE CAMPIONI PER LE SUPERFICI RTA 549: rivestimento acrilico, idoneo per superfici termocoibentate, principalmente usato come rivestimento protettivo e decorativo per esterni su pareti coibentate con il Sistema Cappotto. Adatto anche su normali intonaci a base di calce-cemento.

RX 561: rivestimento acril-silossanico rustico, all’esterno delle facciate è utilizzato per decorare e proteggere le murature, anche dalle intemperie. Per intonaci di fondo a base calce-cemento, su rasature armate con rete in di vetro alcali resistente e sul sistema per l’isolamento termico a cappotto Fassatherm.

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Rivendite IL COLORE DELLA SALUTE Die Baustoffe non è solo una delle realtà della distribuzione edile altoatesina tra le più importanti e competenti nei sistemi a cappotto e cartongesso, ma da diversi anni ospita al suo interno un colorificio che è un vero laboratorio dove vengono creati i rivestimenti e le pitture colorati, realizzati in stretta collaborazione con Fassa, che è sempre aggiornata sulle ultime novità tecniche ed estetiche. Come spiega Albert Planinschek, colorista addetto al reparto e alla vendita dei colori: «Anche per i rivestimenti colorati da interno ed esterno lavoriamo a stretto contatto con il nostro fornitore Fassa Bortolo. Le cartelle colore Fassa contengono tutte le tonalità e le informazioni indispensabili alla progettazione, come il grado di resistenza alla luce di ciascuna tinta.

I trend attuali in questa zona vedono una grande dominanza delle tonalità pastello, il grigio e il color sabbia, poi ovviamente i bianchi»,

spiega l'esperto. «Molte tinte sono create ad hoc per i diversi progetti e un servizio della nostra rivendita molto apprezzato è l’archivio dei rivestimenti, per ogni tinta da noi creata, che potrebbe essere nuovamente richiesta dai committenti». Anche quello del colore è un ambito che è stato attraversato da una totale metamorfosi sull’aspetto della salubrità, con un’accelerazione consistente negli ultimi anni: «Oggi il 90% delle pitture utilizzate sono a base acqua», continua Planinschek.

«E non si può superare un determinato quantitativo al grammo di Voc, particelle molto dannose sia per la salute dell’applicatore, sia di chi poi si trova all’interno dell’abitazione. C’è sempre una maggiore attenzione alla qualità dell’aria. Ma non solo: anche una maggiore attenzione alle quantità di materia riciclata e riciclabile all’interno dei diversi prodotti, come previsto dai Cam».

Interni del magazzino

R. Proponiamo tutte le soluzioni Fassa Bortolo, in particolare i sistemi cappotto, cartongesso e colore, in egual misura e secondo le necessità della committenza. L’ultima novità è il sistema a cappotto Resphira, caratterizzato dalla capacità di essere traspirante e al contempo presenta un ottimo isolamento termico. Un sistema completato anche dall'apposito rasante e collante, la cui capacità di resistenza agli urti, grazie alla perfetta stabilità dimensionale e a una migliore adesione dovuta alla superficie goffrata, lo rende adatto sia per interventi su residenze private e condomini, sia su edifici di pubblica amministrazione.

D. Il superbonus consente di applicare un cappotto termico senza spendere un euro. È un’opportunità in prospettiva oppure il mercato si è già messo in moto?

R. Noi non abbiamo rilevato differenze in termini di volumi, piuttosto abbiamo notato una maggiore attenzione da parte dei nostri clienti alle caratteristiche tecniche e di sostenibilità dei prodotti, proprio perché si tratta di parametri richiesti per ac-

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cedere a questo tipo di incentivo. Notiamo, inoltre, un aumento dell’incidenza della burocrazia nel lavoro quotidiano del nostro settore.

D. Per quanto riguarda il cappotto, quali sono le caratteristiche che deve avere un buon prodotto?

R. Quando si parla di cappotto è indispensabile avere buone prestazioni di isolamento acustico e termico, quantificabili in un valore lambda 0,031 o 0,035. Poi, ogni prodotto deve dimostrare di rispettare i criteri di sostenibilità ed essere corredato da una valutazione Eta (European Technical Approval) o Cam (Criteri ambientali minimi). Ciascun componente dei sistemi a cappotto Fassa Bortolo possiede questa tipologia di documentazione.

D. Un lavoro ben fatto non dipende solo dalla qualità dei sistemi, ma anche dalla loro corretta applicazione. Come si può, dunque, essere sicuri che i materiali siano applicati in modo corretto?

R. Un ruolo da protagonista certamente lo ha l’applicatore. Di O t t o b r e

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conseguenza la buona riuscita dei lavori dipende dalla sua competenza e professionalità. Proprio per questo organizziamo, insieme a Fassa Bortolo, corsi rivolti agli applicatori entrando nel dettaglio di ciascun sistema offerto. I corsi applicativi erogati presso la nostra rivendita ospitano in media circa 20 o 25 professionisti per volta. Hanno la possibilità di cimentarsi non solo con la teoria ma soprattutto con l’aspetto più pratico e manuale, l’unica vera strada per apprendere il corretto utilizzo delle diverse soluzioni: insomma, anche nella formazione la partnership con Fassa Bortolo è molto forte.

D. Secondo la vostra esperienza, qual è la differenza più rilevante nell’applicazione e nelle caratteristiche dei primi materiali per cappotto utilizzati un tempo rispetto a quelli di oggi?

R. Esistono sicuramente grandi differenze tra un cappotto di 30 anni fa e uno di oggi, ma quella principale consiste nel fatto che oggi il sistema isolante non è più la somma casuale di diversi prodotti, ma è studiato per raggiungere e garantire determinate prestazioni, in base a ogni specifica esigenza. Inoltre, c’è stato un Il laboratorio dedicato al Sistema Tintometrico Colorlife

cambiamento molto positivo sull’attenzione rivolta alla sostenibilità dei prodotti, che devono essere costantemente migliorati per rispettare le normative sull’efficienza e la ecosostenibilità nel settore delle costruzioni.

D. Qual è stato l’impatto del covid sulla vostra attività?

R. Durante l’emergenza sanitaria abbiamo chiuso l’attività per due mesi. Per fortuna, non si è fermata la nostra volontà di continuare a lavorare e, appena è stato possibile, siamo ripartiti alla grande, grazie anche alla preziosa collaborazione con Fassa. In più, siamo rimasti costantemente in contatto con i nostri clienti, mantenendo quindi la vicinanza che abbiamo instaurato in tutti questi anni di lavoro insieme.

D. Qual è la filosofia che guida la vostra azienda?

R. La nostra filosofia si basa su tre pilastri fondamentali: l’ordine e la pulizia in ogni parte della rivendita, la velocità nelle consegne e la capacità di capire esattamente che cosa ci stanno chiedendo i nostri clienti. In una parola, la massima efficienza.

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Rivendite AMBROSIO TERMIT

ALL’ASCIUTTO DA 60 ANNI L’azienda torinese ha puntato sulla specializzazione, con un catalogo di prodotti centrati sulla qualità degli ambienti, contro l’umidità in muri e pavimenti. Un successo conquistato anche grazie a una rete commerciale che abbraccia 900 rivendite. E che ora punta all’Europa di Franco Saro

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essant’anni all’asciutto. Un programma che la Ambrosio Termit, azienda fondata nel 1960 a Vigone (Torino) da Michele Ambrosio, continua a rispettare. Anzi, la battaglia contro l’umidità è diventata sempre più articolata, con l’introduzione nel corso degli anni di linee di prodotto sempre più focalizzate sulla soluzione dei diversi aspetti del problema. Tanto che da piccola azienda locale Ambrosio Termit si è trasformata in azienda a livello nazionale,

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che mantiene rapporti commerciali con circa 900 rivendite.

Specializzata nella produzione di materiali per la deumidificazione e il recupero dell’edilizia esistente, oggi l’azienda si estende su un’area di circa 25 mila metri quadrati ed è dotata di impianti all’avanguardia completamente automatizzati. Uno sviluppo caratterizzato da una strategia che punta alla continua ricerca di prodotti innovativi e, nel contempo, a una politica commerciale attenta a nuove possibili aree di sviluppo.

A sinistra, Giovanni Ambrosio, titolare dell'azienda di Vigone (Torino).

Sotto, il pavimento anti umidità di una stalla

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Esempio di applicazione dei prodotti per il risanamento targati Ambrosio Termit. Sotto, il magazzino dell'azienda

GAMMA COMPLETA La gamma di prodotti Ambrosio Termit punta a migliorare la qualità abitativa degli ambienti, rendendoli confortevoli e salubri, a beneficio delle persone, degli animali e dell’ambiente. In particolare, la linea Intonaco è studiata per risolvere le problematiche del risanamento di edifici umidi, mentre quella del Pavimento aumenta il benessere animale negli ambienti zootecnici.

Le soluzioni comprendono quattro prodotti: Termit Intonaco, Termit Intonaco-Bio, Termit Finitura, Termit Pavimento. L’eco compatibilità del processo produttivo è stata certificata dal Politecnico di Torino. I prodotti della linea Termit sono subito riconoscibili sugli scaffali: sono confezionati, infatti, con inconfondibili sacchi rossi.

Inoltre, sono caratterizzati dall’estrema facilità di applicazione e inalterabilità nel tempo.

SUPPORTO AI RIVENDITORI La politica commerciale si basa su un importante punto strategico: il Progetto Qualità, ovvero una particolare attenzione ai controlli in fase di lavorazione che garantiscano all’utente finale un alto standard qualitativo del prodotto finito. Per quanto riguarda la distribuzione, l’azienda si è da sempre rivolta ai rivenditori, determinanti per una capillare penetrazione locale, considerandoli così il proprio canale di vendita privilegiato. Da sempre ha puntato sui magazzini più qualificati presenti sul territorio, riuscendo ad instaurare un rapporto diretto con il titolare della rivendita che si protrae nel corso degli anni.

L’organizzazione commerciale testimonia questa attenzione, con una qualificata rete di vendita composta da agenti altamente specializzati, che periodicamente visitano i rivenditori, gli studi tecnici, di progettazione e di restauro. Non solo: Ambrosio Termit sottolinea la rapida evasione degli ordini. Nel giro di otto-dieci giorni gli ordini inviati in sede sono regolarmente evasi, assicurando quindi il migliore servizio possibile alla rivendita e alla propria clientela.

Infine, l’azienda assicura un’efficace organizzazione dei trasporti e delle forniture attuata con i mezzi dell’azienda o avvalendosi di trasportatori che lavorano in esclusiva.

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GLI OBIETTIVI Per rafforzare la sua azione, Ambrosio Termit supporta le rivendite con operazioni di marketing strategico e di assistenza volte a rafforzare la visibilità del marchio e del proprio prodotto attraverso l’assidua partecipazione alle fiere del comparto edile e la realizzazione di campagne pubblicitarie sulle principali riviste specializzate del settore. Inoltre, l’ufficio tecnico è a disposizione del rivenditore, a richiesta viene fornita assistenza direttamente in cantiere. L’azienda mette anche a disposizione una casella e-mail riservata al servizio di assistenza (info@ambrosioedilizia.it ) per dare in tempi rapidi risposte concrete ed esaurienti, oltre a un sito internet (www.termit.it) nel quale è possibile visionare tutta la produzione, la struttura dell’azienda, i servizi e attraverso il quale inviare domande e interrogativi alle varie sezioni operative.

E i prossimi 60 anni? Ambrosio Termit guarda avanti e ha un progetto di espansione delle vendite in Europa. Passata la buriana e l’incertezza che hanno caratterizzato il 2020, grazie alla professionalità e alla coesione del team l’azienda sta recuperando velocemente i rallentamenti dei primi mesi primaverili. «Avremmo desiderato festeggiare questo importante traguardo in modo diverso, ma sono fiducioso che ne usciremo rafforzati e potremo presto celebrare insieme i risultati raggiunti», conclude il titolare, Giovanni Ambrosio.

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Rivendite I FERRI DEL MESTIERE

Il bonus? È in una nicchia

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ecobonus è un mare ampio e profondo. Ecco perché è importante scegliere accuratamente dove tuffarsi e a quali pesci puntare, senza rischiare di rimanere impigliati nelle reti a strascico, dei grandi player dell’energia. Per la rivendita edile è importante scegliere una strategia basata sui propri punti di forza, con una comunicazione che la faccia emergere rispetto alla concorrenza. Seguire la corrente significa fare il gioco dei grandi player, i quali hanno un posizionamento migliore sulla fetta più grossa del mercato, anche se sono completamente scoperti sulle nicchie dove i rivenditori sono forti, perché radicati sul territorio. La comunicazione e il marketing dei rivenditori dovrebbe focalizzarsi su un solo target specifico di clienti. Visto che i grandi player cercano i bocconi più grossi, come i condomini, i rivenditori dovrebbero mirare a quelli più piccoli e succulenti, come gli edifici monofamiliari.

Target specifico Attenzione, sto parlando solo in termini di marketing, comunicazione e servizi di vendita, non significa che, se troviamo un condominio, lo scartiamo perché stiamo comunicando al target delle case monofamiliari. Piuttosto, significa che una comunicazione focalizzata su un target specifico è più facilmente identificabile, in mezzo al rumore della comunicazione generalista. È come quando in un coro qualcuno inizia a cantare con note più acute, tutti lo notano, perché canta fuori dal coro. Inoltre, abbiamo tre vantaggi ulteriori. Il primo è una riduzione e un’ottimizzazione dei costi. Il secondo è che decide un unico proprietario, non una schiera di condòmini perennemente in disaccordo tra loro. Il terzo è una maggiore fidelizzazione del cliente, il quale percepirà una speciale attenzione ai propri bisogni da parte del rivenditore, non solo nel messaggio comunicativo che lo invita a entrare e comprare, ma anche nei servizi pensati e cuciti su misura per lui.

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Capacità di spesa Inoltre, chi abita in ville e villette monofamiliari, ha mediamente una capacità di spesa maggiore rispetto a chi sceglie di abitare in condominio. Prima o poi, dopo aver adeguato gratuitamente la sua casa, dovrà spendere per la manutenzione, per rifare il giardino, il vialetto di ingresso o cambiare la porta del garage. Sono necessità che il rivenditore potrà soddisfare, con i suoi prodotti e la rete di artigiani e imprese che gravita intorno al suo magazzino. La scelta del target va fatta in base alle caratteristiche della zona. Se la rivendita si trova in una zona dove non ci sono monofamiliari, cerchiamo un target con lo stesso criterio, puntiamo quello più piccolo possibile, ma che rappresenta una nicchia sufficientemente numerosa. Una volta fatta la nostra scelta, dobbiamo iniziare a pensare come la persona che rappresenta il target.

Per esempio, il proprietario di una villetta, non avendo un amministratore di condominio, avrà l’esigenza di non perdere troppo tempo per seguire l’iter dell’ecobonus, oppure di trovare un tecnico e delle imprese di fiducia. Se è un servizio che la rivendita già fornisce, va ulteriormente personalizzato sul target, per costruirci sopra il marketing e la comunicazione adeguati. A questo punto è importante capire

che il prodotto da vendere non è un cappotto termico o una caldaia senza spendere un euro, come fanno tutti. Il vero prodotto da vendere è l’esclusivo servizio che il rivenditore offre al target, per godere dei vantaggi dell’ecobonus, senza l’ecomalus. La parte più difficile è garantire ai clienti che l’ecobonus non sia una fregatura. È tutto fin troppo bello per essere vero, ma quando è così, alla fine arrivano le brutte sorprese. Questo è il tarlo che hanno in testa le persone. Per toglierlo e tappare il buco servono pubbliche relazioni, marketing e comunicazione, dentro e fuori la rivendita, con digitale e analogico che vanno a braccetto. di Marco Buschi Marco Buschi si occupa di marketing e copywriting a risposta diretta in edilizia. marco@marketingcommerciale.com Su Linkedin: Marco Buschi Marketing Commerciale.

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toria di copertina ECLISSE

IL NOSTRO FUTURO Ăˆ FATTO DI PERSONE L’azienda leader in telai innovativi coinvolge il mondo della distribuzione per migliorare ancora il rapporto con chi vende materiali per edilizia e affrontare insieme le sfide di domani. Intanto, investe negli impianti di produzione e mette al centro gli individui di Franco Saro

Luigi e Daniela De Faveri insieme ai designer Lorenzo Ponzelli e Francesco Valentini in occasione della presentazione di Eclisse 40 Collection

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anti chilometri macinati in tutta Italia, più di 500 persone coinvolte in 19 incontri: Eclisse nei mesi scorsi ha deciso di creare un ponte diretto con i distributori.

Un’operazione inedita, ma necessaria per una migliore conoscenza reciproca. Non basta, insomma, presentare in catalogo un prodotto di qualità: Eclisse assegna un grande valore anche al rapporto unico e personale con ciascun rivenditore. Per questo, in controtendenza con il settore, l’azienda di Pieve di Soligo (Treviso) ha deciso di investire ancora di più in questo legame. «Solo coltivando e strutturando una relazione duratura potremo rispondere insieme con efficacia alle richieste del mercato», spiega Fabrizio Zaccaron, responsabile commerciale

dell'azienda. «Con la mediazione dell’agente, la rivendita rimane il nostro unico canale di vendita, il nodo che distribuisce i nostri prodotti, servizi e valori, passando attraverso il progettista e il posatore, fino a giungere nelle case dei privati. Uno dei punti chiave emerso da questi incontri è che azienda e rivendita fanno parte della stessa squadra. Ognuno, con il proprio ruolo e le proprie competenze, lavora per un obiettivo comune: formulare la migliore offerta per il consumatore».

RIVENDITA DEL FUTURO Gli incontri organizzati non sono serviti, però, solo a una chiacchierata conviviale. Al contrario, al centro degli eventi sono state le novità di prodotto, senza dimenticare i dettagli tecnici che differenziano Eclisse dagli altri player.

Un momento di formazione dei collaboratori di Eclisse.

Sopra, Fabrizio Zaccaron, responsabile commerciale Italia

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Storia di copertina Inoltre, il confronto è stato anche l’occasione per riflettere su che cosa significa vendere oggi e immaginare insieme possibili scenari futuri. All’azienda specializzata in telai di qualità interessa che i clienti conoscano che cosa è possibile fare per semplificare processi di acquisto e di vendita. E con questo incrementare il loro business attraverso la vendita dei prodotti Eclisse. È un lavoro che presuppone una partnership, con l’azienda impegnata a lavorare al fianco della distribuzione, studiando congiuntamente strategie e servizi personalizzati oltre, ovviamente, a prodotti sempre più avanzati e performanti.

EFFETTO RIPARTENZA Come tutte le aziende, anche Eclisse ha dovuto fare i conti con l’emergenza covid. «Ma grazie ai provvedimenti varati dal governo per far fronte all’emergenza coronavirus e alle iniziative di Eclisse nei confronti di clienti e fornitori ci sono tutti i presupposti per guardare al futuro con ottimismo», spiega Zaccaron, che ripercorre i momenti del lockdown. «Oggi siamo carichi come non mai per affrontare questo nuovo mercato. Siamo più forti e con più esperienza perché in questo periodo siamo riusciti a riflettere sugli sprechi e

Reparto prodotti fuori misura nel nuovo stabilimento a Pieve di Soligo (Treviso).

Sopra, Mariavittoria Schincariol, responsabile formazione

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In questa pagina, due momenti degli incontri organizzati da Eclisse in giro per l'Italia a inizio febbraio

su come sarebbe stata la ripartenza. Siamo anche tecnologicamente più preparati e, di conseguenza, abbiamo un qualcosa in più rispetto a quanto avevamo prima». Secondo il manager, non dobbiamo dimenticarci che l’edilizia è fondamentale per l’economia italiana e potrebbe essere proprio questo il motore per la ripartenza. «Siamo i protagonisti di un comparto a cui il Governo stesso sta affidando gli strumenti per far ripartire la nazione. Il futuro dobbiamo vederlo positivo perché ci sono incentivi da parte dello Stato, c’è un patrimonio edilizio immenso da ristrutturare e, per quanto se ne dica, c’è anche la disponibilità economica. Siamo italiani: un popolo di risparmiatori e difficile da abbattere. Secondo me ci sono tutte le condizioni per vedere un futuro, nel medio periodo, positivo».

UNA MANO AI FORNITORI Il covid è un’emergenza da maneggiare con cura. Ma non durerà in eterno. E per questo Eclisse ha deciso misure a supporto per questo periodo di emergenza. Secondo l’azienda, la sfida nel breve periodo sarà tutelare la liquidità aziendale. E per questo Eclisse ha deciso di impegnarsi a pagare i propri fornitori nei termini previsti dai contratti commerciali. Nei mesi scorsi, per riconoscere l’impegno dei clienti in grado di rispettare le scadenze dal 30 aprile al 15 giugno, ha riconosciuto un bonus speciale che consiste nella fornitura di merce aggiuntiva per un valore pari al 3% dell’importo saldato a partire dal mese di luglio. L’iniziativa ha O t t o b r e

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Storia di copertina LA PRODUZIONE? ORA È PIÙ SCORREVOLE Non solo prodotti. O, meglio, la consapevolezza che per concepire e realizzare il meglio delle porte scorrevoli a scomparsa o a muro, con telai che permettono di recuperare gli spazi occupati dal raggio di apertura degli infissi tradizionali e offrono un ambiente più ampio, accogliente e con maggiori possibilità di arredo, ci vuole la squadra adatta. E che un team non è composto soltanto da anonime competenze che si sommano, ma anche da esseri umani, uomini e donne. Dopo aver celebrato i 30 anni (19892019), Eclisse riparte da quello che considera allo stesso tempo un punto di partenza e un traguardo: le persone che compongono l’azienda. Ed è un concetto che, comprensibilmente, l’impresa ha deciso di sottolineare con forza. Oggi i dipendenti di Eclisse sono 160, in gran parte giovani.

Grazie a questa politica l’impresa veneta è diventata un gruppo che gioca sull’intero mercato nazionale, per poi allargarsi anche oltre frontiera. Oggi Eclisse è un vanto dello spirito imprenditoriale veneto che ha piantato la sua bandiera nel mondo con dieci consociate in Francia, Polonia, Austria, Repubblica Ceca, Spagna, Repubblica Slovacca, Brasile, Germania, Romania e Inghilterra. Non solo: vende le sue soluzioni per gli interni in oltre 50 Paesi tra Europa e resto del mondo. E il business dà ragione alle scelte del fondatore, Luigi De Faveri: lo scorso anno i ricavi dell’azienda sono saliti a 60,18 milioni di euro, in aumento rispetto all’anno precedente di 4 milioni. È un risultato raggiunto anche grazie allo sforzo di investire, invece

di vivere di rendita. Lo testimonia il nuovo polo produttivo di oltre 20 mila metri quadri inaugurato mesi fa a Pieve di Soligo (Treviso). È una struttura all’avanguardia, che concentra le attività che prima erano svolte in diversi stabilimenti, riducendo gli spostamenti dei mezzi pesanti tra le varie sedi e migliorando l’efficienza produttiva.

E dà così anche una mano all’ambiente. Nel nuovo polo si trovano più di 800 impianti e macchinari, con 90 addetti specializzati che lavorano lungo una linea di produzione di 50 metri e producono in media 11 mila profili e 1.500 controtelai al giorno. Ma è importante ricordare che le scelte sono passate attraverso la tecnologia dell’industria 4.0, in linea con la digitalizzazione dei processi che è la strada maestra per le aziende che guardano al futuro. In questo caso, per esempio, un software sviluppato dal team di ricerca e sviluppo comunica con il programma gestionale per programmare la produzione e, allo stesso tempo, per monitorare il flusso e la tracciabilità dei materiali attraverso la gestione dei magazzini verticali. Meno sprechi, più efficienza. Il tocco finale è un nuovo reparto di verniciatura. Ma sempre con attenzione all’ambiente: al di sotto delle profile che contengono gli olii di lubrificazione sono stati posti dei tappetini assorbenti periodicamente lavati e riutilizzati. E l’impianto di disoleazione interrato tratta le acque di scarico e cattura gli olii che penetrano nel terreno con la pioggia.

Infine, il polo produttivo dispone anche di una nuova area rifiuti chiusa che contiene due compattatori per la plastica e la carta.

La nuova release di Cerca Facile Eclisse, strumento che aiuta a individuare il controtelaio da interno o da esterno più adatto

già suscitato molto interesse presso i partner rivenditori. Nonostante le comprensibili difficoltà, insomma, non manca la voglia di rimboccarsi le maniche e darsi da fare. Ma, soprattutto, è in questi momenti che emergono anche i lati migliori, da un punto di vista imprenditoriale.

NUOVE OPPORTUNITÀ «Le crisi come questa porteranno a una selezione naturale degli operatori della filiera, ma è altrettanto vero che da simili situazioni nascono sempre nuove opportunità. Eclisse è fermamente convinta che mai come in questo periodo saranno fondamentali il valore della relazione, il rispetto, l’etica e la fiducia», continua Zaccaron.

«L’azienda mantiene ancora oggi le sue promesse: non scavalca il rivenditore, che rimane tuttora l’unico canale di vendita. L’obiettivo è ora quello di unire le forze e le competenze, comunicare apertamente, condividere i valori, coinvolgere i partner per trovare nuove idee, senza tralasciare nessuna opzione. Ci sono tanti stimoli e non mancano le novità».

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mprese KAPRIOL

DA RIVENDITE A VERI NEGOZI

Stefano Morganti, responsabile trade marketing di Kapriol. A fianco, un'area espositiva

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L’azienda ha affinato il servizio Proshop con il visual merchandising e la consulenza di esperti per gli spazi nel punto vendita: ora il distributore può selezionare direttamente gli articoli da inserire. Pronto anche un allestimento ad hoc per l’utilizzatore finale di Veronica Monaco

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on basta avere una bella macchina, serve anche un buon pilota». Così Stefano Morganti, responsabile trade marketing di Kapriol, sprona i rivenditori a innestare una marcia in più, lasciandosi alle spalle vecchi modelli di business, ormai desueti, e aprirsi a nuovi e più interessanti approcci di vendita e distribuzione.

Sempre con un occhio all’allestimento del punto vendita. «Serve cambiare forma mentis, mettendosi dalla parte dell’utilizzatore finale e facilitando l’esperienza di acquisto, invece che limitarsi a vendere prodotti. Basta considerarsi semplici rivenditori di materiali edile o distributori di merce, è tempo di pensare ai propri punti vendita come a veri e propri negozi».

Specializzata in utensili manuali, abbigliamento da lavoro e dispositivi di protezione individuale, Morganti, azienda proprietaria del marchio Kapriol, distribuito in oltre 40 paesi nel mondo, è al lavoro per offrire ai rivenditori un’innovativa proposta che affianca marketing, visual merchandising, consulenza tecnica e logistica efficiente.

Domanda. I prodotti Kapriol sono presenti in oltre 3 mila punti vendita. Come sta andando quest’anno la distribuzione?

Risposta. Fortunatamente sta andando molto bene. Continua il trend positivo che abbiamo registrato negli ultimi cinque anni e nel 2020 abbiamo anche acquisito nuovi clienti. Credo che il lockdown ci abbia fatto conquistare nuove quote di mercato, anche perché grazie alla nostra

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organizzazione siamo riusciti a rimanere sempre accanto ai nostri clienti.

Da un po’ di tempo, infatti, stiamo cercando di proporci non solo come fornitori, ma come partner, un particolare che fa la differenza e innesca un rapporto di fiducia. Non offriamo solo prodotti, ma anche consulenza tecnica, uno sguardo strategico sul futuro del mercato e risposte a esigenze latenti, non considerando i clienti come puri rivenditori edili ma come veri e propri negozi.

D. Vi aspettavate questo risultato?

R. Il 2020 è stato un anno difficile. Alla riapertura dopo il lockdown, abbiamo registrato performance inedite con risultati davvero entusiasmanti. Abbiamo colmato le perdite di fatturato e, anzi, abbiamo addirittura superato le aspettative: questo è per noi un bellissimo segnale.

Tuttavia nella fase attuale, con la seconda ondata di contagi, c’è una lieve flessione dovuta al nuovo clima di incertezza che si è venuto a creare.

Anche i clienti sono più cauti e tendono a ordinare lo stretto necessario, senza riempire troppo il magazzino, e stanno aumentando le richieste di mascherine. Stiamo a vedere come si evolveranno le cose, anche se non credo si arriverà alla situazione di marzo.

D. Come avete affrontato il primo lockdown?

R. Ci siamo mossi abbastanza rapidamente, chiudendo l’azienda e cambiando metodo di lavoro. Abbiamo sperimentato per la prima volta lo smart working, idea che avevamo in mente già da tempo, ma che non avevamo mai attuato. Per forza di cose ci siamo invece dovuti strutturare

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Imprese Un corner con i prodotti Kapriol per l'edilizia.

Nella pagina a fianco, abiti da lavoro dell'azienda.

Sotto, a destra, logistica e spedizione

e abbiamo avuto una risposta eccellente da parte dei nostri collaboratori.

Inoltre, abbiamo presentato nuove gamme di prodotti, rafforzando innanzitutto il catalogo relativo ai dispositivi di sicurezza e introducendo nuovi articoli studiati ad hoc per l’emergenza sanitaria, come la nuova linea di gel igienizzanti per le mani. Infine, abbiamo partecipato ad azioni di volontariato, distribuendo le mascherine che avevamo a magazzino agli ospedali della Lombardia.

D. Oltre allo smart working, avete attuato anche cambiamenti organizzativi?

R. Lo smart working rimane un’opzione ancora valida, ma in generale questa situazione ha permesso di rendere più fluidi i processi decisionali.

Il principale cambiamento ha riguardato la gestione dell’ufficio acquisti e dell’approvvigionamento delle merci. Durante il lockdown ci sono stati inevitabilmente dei ritardi sia nella produzione che nella consegna dei prodotti. Così abbiamo modificato il nostro sistema di rifornimento, cercando di avere meno quantitativi ma più costanti.

D. Avete notato cambiamenti nelle richieste dei clienti?

R. Durante la prima fase inevitabilmente sì, ma dopo la riapertura si è tornati alla normalità. Le richieste sono sempre orientate al rinnovo dei punti vendita, alla digitalizzazione, alla formazione dei venditori come consulenti tecnici. Prima si ragionava solo sul prezzo, ora si guarda molto anche alla certificazione e alle caratteristiche tecniche dei prodotti.

D. Questo atteggiamento è omogeneo per tutti i rivenditori?

R. Ci sono atteggiamenti differenti, dovuti anche a motivi territoriali.

Da Nord a Sud cambia la filosofia commerciale, c’è chi è ancora legato alla trattativa del prezzo, chi è più propositivo al cambiamento, chi è più ancorato alle sue radici. Noi abbiamo a che fare anche con la grande distribuzione che ha dinamiche molto diverse dal rivenditore tradizionale. In ogni caso stiamo introducendo concetti vincenti per entrambe le tipologie di clienti.

D. Hand Tools, Safety Tools e Power Tools: qual è il settore che sta andando meglio?

R. Stanno andando tutti molto bene. A causa del covid, quest’anno abbiamo chiaramente avuto un’esplosione per il catalogo dei Safety

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Tools, ma anche un settore specifico come quello dei dischi da taglio sta inaspettatamente aumentando. Credo comunque che questi risultati siano dovuti a un’acquisizione di nuove quote di mercato da parte dell’azienda, più che a un aumento dei consumi.

D. Uno dei vostri punti di forza sono i servizi per la distribuzione: quali sono?

R. Sicuramente la consulenza tecnica da parte dei nostri rappresentanti, i tempi di consegna molto brevi e non da ultimo il programma Proshop, che consiste in un’offerta sia commerciale che di visual merchandising su misura del nostro cliente. Dopo aver fatto rilievi tecnici sulle metrature disponibili e studiato lo spazio che ci viene concesso all’interno del punto vendita, andiamo a proporre un allestimento corneristico con un’esposizione a scaffale performante e altolocante, che non vada a generare overstock di magazzino. Preferiamo uscire dalla dinamica del prezzo e lavorare sul metro lineare, con proposte personalizzate. L’utilizzatore finale che entra in un corner Kapriol, esteticamente gradevole, ordinato e pulito alla vista, trova una gamma di prodotti in grado di soddisfare anche le richieste più esigenti. E il negozio ci guadagna in immagine e in specializzazione.

D. I prodotti sono ad alto tasso di rotazione?

R. Assolutamente sì. In base alle metrature disponibili e allo spazio che ci viene concesso, la scelta dei prodotti è molto oculata. Non offriamo articoli di nicchia, ma prodotti che, in base al nostro storico e all’esperienza maturata in questi anni, sappiamo avere un’alta rotazione, senza stoccare esageratamente di merce i magazzini. I riordini arrivano praticamente la stessa settimana che viene impiantato il corner.

D. Entro la fine del 2020 contavate di arrivare a cento punti vendita Proshop: ci siete riusciti?

R. Siamo molto vicini al traguardo. Per ora siamo a quota 90.

D. Un altro plus dell’azienda sono i tempi di consegna: come è organizzata la logistica?

R. La logistica è una materia molto complessa. Fondamentalmente abbiamo tre magazzini in Italia: uno in cui gestiamo principalmente abbigliamento e calzature da lavoro; il secondo in cui gestiamo uten-

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sileria, dispositivi di sicurezza e power tools con i prodotti a maggiore rotazione; infine, nel terzo stocchiamo i prodotti a più bassa rotazione oppure gli scaffali per gli allestimenti del programma Proshop. Abbiamo una gestione separata tra grande distribuzione e clienti tradizionali con due linee differenti di magazzino e abbiamo dei meccanismi di riordino automatico che ci permettono di gestire in anticipo i trend di consumo.

D. Nel tempo il vostro servizio Proshop si è affinato: in che modo?

R. Inizialmente la proposta era più rigida, con un minimo di 7 metri lineari di allestimento. Oggi il format è molto più flessibile: abbiamo potenziato il servizio di visual merchandising inserendo addetti con competenze anche architettoniche per un migliore studio degli spazi, il cliente può selezionare direttamente gli articoli da inserire e riusciamo a lavorare anche sul singolo metro lineare. La proposta insomma è in continua evoluzione. Proprio quest’anno stiamo pensando a un allestimento delineato già per il tipo di utilizzatore finale: prima si lavorava su tutto il catalogo in modo meno specifico, ora studiamo gli articoli in base ai professionisti dei vari settori che visitano il negozio. Lo scaffale è il primo venditore occulto del magazzino e chi l’ha capito ha aumentato le sue performance.

D. Basta allestire corner all’interno del punto vendita?

R. È fondamentale, ma non è più sufficiente. C’è una regola non scritta per i negozi e le attività commerciali: ogni 20 anni vanno rinnovati. È necessario un restyling per rendere l’attività più performante e far capire la specializzazione del negozio, oltre a renderla esteticamente più gradevole. Ma non basta avere una bella macchina, serve anche un buon pilota. Per questo in primis serve una buona propensione commerciale da parte del venditore, in secundis serve comunicarla.

Per questo stiamo insistendo con i nostri rivenditori per sondare altri canali di comunicazione, come i social o l’e-commerce.

D. Con il lockdown le vendite da e-commerce sono decollate. È ormai un trend consolidato?

R. Sicuramente sì, e nei prossimi anni è destinato a crescere ancora di più, rubando fette di mercato ai modelli di vendita tradizionali. Che non moriranno mai, perché il rapporto umano resta comunque fondamentale.

D. Il servizio che offrite è un valore aggiunto, ma questa opportunità

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è abbastanza compresa dai distributori?

R. Non da tutti. Qualcuno resta scettico perché pensa che sia solo un’azione commerciale vantaggiosa per il fornitore, e non per la rivendita.

Ma, dove abbiamo realtà generazionali più giovani il valore aggiunto della nostra proposta viene assolutamente compreso. Si tratta di una partnership tra fornitore e cliente.

D. La partnership tra produttore e rivenditore è davvero un traguardo raggiungibile?

R. Certo, abbiamo già diversi esempi di retailer, sia Gdo che rivendite tradizionali, per i quali questa partnership è stata vincente e continua a esserlo. Per esempio, con Eurobrico da cinque anni abbiamo siglato una partnership molto stretta: ci hanno dato fiducia, hanno introdotto una categoria merceologica, quella dell’abbigliamento da lavoro che prima non trattavano, e stanno avendo molto successo, anche grazie a uno stile di esposizione inedito, tipo shop in shop. Altro esempio quello di Job Specialist, che ha sposato l’azienda dedicando un’esposizione di 500 metri quadrati ai prodotti Kapriol.

D. Che cosa dovrebbe fare, quindi, un distributore?

R. Cambiare forma mentis e non considerarsi più come semplice rivenditore di materiale edile o distributore di merce, ma come un vero e proprio negozio. Iniziare a ragionare di più dalla parte dell’utilizzatore finale e facilitare l’esperienza di acquisto, invece che limitarsi a vendere prodotti.

D. Ogni traguardo è una nuova partenza. Quest’anno avete raggiunto le mete che vi eravate prefissati, quali sono i nuovi obiettivi dell’azienda?

R. Rafforzare la nostra posizione sul mercato e la nostra immagine, per proporci all’utilizzatore finale come azienda leader per il lavoro manuale. Oltre a una maggior reputation aziendale, vogliamo acquisire ulteriori quote di mercato in paesi esteri dove abbiamo già un buon posizionamento ma dove possiamo crescere ancora molto.

Infine trasmettere i valori alla base della filosofia aziendale, come ad esempio la sensibilità verso l’ecologia, lavorando con packaging più eco-sostenibilie, realizzando prodotti che utilizzano tecnologie e materiali meno impattanti sull’ambiente, riducendo l’utilizzo di plastica.

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Imprese K N A U F I N S U L AT I O N

AL SERVIZIO DELL'EFFICIENZA

Visita il sito https://it.knaufinsulation.com/it /servizi-per-ecobonus-110

L’azienda specializzata in soluzioni per l’isolamento degli edifici ha stretto una partnership con Gpi, società che prende in carico tutto l’iter amministrativo e tecnico per poter usufruire del superbonus 110%. Per i clienti è offerta la scelta tra 16 prestazioni e quattro pacchetti

di Franco Saro

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l superbonus 110% rappresenta una straordinaria opportunità per riqualificare e rendere energeticamente più efficiente il parco immobiliare italiano. Il livello qualitativo richiesto per gli interventi e le modalità di fruizione degli incentivi richiedono senza dubbio un approccio competente e multidisciplinare, sia in campo tecnico-progettuale sia in ambito burocratico e finanziario. Knauf Insulation ha scelto di mettere a disposizione dei propri clienti non solo una gamma di prodotti isolanti di alta qualità e in linea con quanto previsto dalla normativa per l’efficientamento energetico, ma anche una struttura esperta e qualificata per guidarli nella comprensione, nella scelta e nella fruizione del superbonus. «Per questo Knauf Insulation ha stretto una partnership con Gpi, Global Partners Integrator, società di servizi con una presenza estesa a tutto il territorio nazionale», spiega Paolo Curati, managing director di Knauf Insulation.

Domanda. Come nasce e a quali esigenze risponde questo progetto di partnership con Gpi? Risposta. Il superecobonus è una tematica di grande rilevanza per tutto il mondo dell’edilizia e in modo particolare per il nostro, ovvero l’isolamento termico. Questa misura costituisce una grande opportunità, ma presenta principalmente due criticità per chi deve affrontare il percorso per il suo ottenimento: il primo è quello della complessità procedurale, che è tipica del nostro Paese, giustificabile trattandosi di incentivi fiscali. Il secondo punto critico è la frammentazione degli interlocutori da coinvolgere, che rende ancora più complicato il processo. Il nostro obiettivo è aiutare i nostri clienti e utilizzatori finali a trovare la quadra in questo scenario regolativo molto complesso, rispondendo a una sentita esigenza di supporto specialistico in un percorso non semplice. Abbiamo identificato in Gpi il partner che ha le caratteristiche ideali: si tratta di una struttura specializzata che ha all’interno tutte le competenze sia progettuali, che finanziarie, che tecnico-amministrative per poter supportare i propri interlocutori in questo percorso.

D. Quali sono i valori che Knauf Insulation e Gpi condividono e che sono alla base di questa collaborazione?

R. Gpi si caratterizza, oltre che per le competenze in materia, per la presenza capillare sul territorio, per una elevata qualità del servizio, ma soprattutto per l’attenzione particolare rivolta alle esigenze e alle

COMPETENZA A TUTTO CAMPO

Isolamento a cappotto con lana di roccia Knauf Insulation. Nella pagina accanto, Paolo Curati, managing director di Knauf Insulation

problematiche del cliente. Tale approccio contraddistingue anche noi di Knauf Insulation.

D. Quali sono i servizi offerti e chi sono i principali beneficiari?

R. Abbiamo identificato 16 servizi, che sono propriamente tutti gli step necessari per il raggiungimento del superbonus. Quindi, il ventaglio di servizi disponibili parte da una fase preliminare di verifica della situazione ante-operam, passando dai servizi di supporto alla progettazione vera e propria, all’assistenza tecnico-burocratica durante la fase esecutiva, alla gestione delle fasi post-operam, sia che si tratti di detrazione fiscale, sconto in fattura o cessione del credito. Questi 16 servizi sono usufruibili singolarmente, ma possono essere anche raggruppati in pacchetti. Noi come Knauf Insulation, abbiamo identificato quattro pacchetti, di cui il principale è completo, cioè raggruppa tutti e 16 i servizi. In pratica, un pacchetto "chiavi in mano" in cui il cliente affida a Gpi, quale unico interlocutore, lo svolgimento e l’esecuzione di tutti gli aspetti burocratici-amministrativi e tecnici per l’ottenimento dell’incentivo. Nella realizzazione di questo percorso Gpi prevederà, per l’efficientamento energetico, i prodotti e i sistemi Knauf Insulation, che hanno tutti i requisiti per ottenere il bonus.

I pannelli isolanti in lana mInerale SmartRoof e SmartWall sono conformi ai requisiti Cam

Global Partners Integrator è il partner per raggiungere gli obiettivi carbon neutral necessari a mitigare il cambiamento climatico, attraverso servizi di consulenza specializzata finalizzati alla realizzazione di interventi integrati e ottimizzati tecnicamente ed economicamente. Nell’ambito del superbonus, Gpi si occupa della gestione completa delle verifiche e degli aspetti tecnici, ingegneristici, burocratici e finanziari connessi alla realizzazione di interventi conformi alla normativa, permettendo al cliente di avere un servizio chiavi in mano, modulabile in funzione delle particolari esigenze. I lavori, invece, saranno svolti da terze parti, eventualmente sotto il coordinamento di Gpi.

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Imprese

D. L’iniziatva coinvolge anche ingegneri e architetti?

R. Un’altra categoria di destinatari privilegiati di questi servizi sono i progettisti. Essi, infatti, potrebbero aver bisogno di supporto per alcune fasi specifiche, o più semplicemente potrebbero decidere di concentrarsi su alcuni aspetti progettuali, affidando a terzi le fasi più burocratiche e amministrative. In tutti questi casi i servizi studiati da Knauf Insulation, unitamente ai prodotti di grande affidabilità, possono costituire un punto di appoggio fondamentale a favore dei progettisti per la realizzazione di questo percorso. Quindi, in sintesi, i beneficiari dei servizi di Gpi sono tutti coloro che prevedono l’utilizzo di prodotti Knauf Insulation, sia progettisti che lo inseriscono nel loro capitolato, sia clienti che acquistano prodotti Knauf Insulation, sia gli utilizzatori finali (proprietari di immobili singoli o condomini) che prevedono nelle proprie soluzioni i prodotti Knauf Insulation. In questo caso si intendono sia i prodotti isolanti della gamma Knauf Insulation, sia sistemi certificati in cui all’interno ci siano soluzioni isolanti Knauf Insulation.

D. Quali sono i vantaggi per i vostri clienti?

R. Sono molteplici: innanzitutto, la presenza di una rete qualificata sul territorio. Poi, il poter usufruire di tariffe dedicate e scontate su servizi altamente specializzati: inoltre, tutti i servizi di Gpi sono detraibili, rientrando all’interno del superbonus 110%. L’alta qualità dei servizi, il livello di specializzazione nel settore e l’elevata conoscenza di tutti gli aspetti legati sia all'involucro che ad altre soluzioni trainanti come il fotovoltaico, sono benefit fondamentali. Un ultimo cenno all’importanza di un servizio che possiamo definire "paracadute". Infatti non è detto che un utilizzatore finale, cliente o progettista abbia inizialmente bisogno delle soluzioni da noi proposte, ma prevedendo nel progetto prodotti Knauf Insulation può contare su servizi qualificati di consulenza nel caso in cui sorgesse una qualsiasi problematica durante il lungo e tortuoso percorso che porta al 110%.

L’utilizzo di prodotti Knauf Insulation consente di accedere in qualsiasi momento ai servizi Gpi e, quindi, tendenzialmente avere sempre la possibilità di un confronto e un supporto in qualsiasi fase dell’iter.

D. È disponibile anche un servizio di audit preliminare. In cosa consiste?

R. Oltre ai 16 servizi visti in precedenza, Gpi mette a disposizione un servizio di audit telefonico, ovvero la possibilità di avere, con un investimento bassissimo, un primo feedback telefonico con un consulente, che può dare in tempo reale una prima overview, un primo screening e una prima analisi della propria situazione e dello stato dell’immobile.

D. Quali sono i prodotti Knauf Insulation che permettono di accedere al superbonus 110%?

R. Knauf Insulation dispone di una gamma di prodotti per applica-

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Le soluzioni Knauf Insulation per l'isolamento dell'involucro offrono elevate prestazioni di protezione termica, acustica e antincendio

zione a cappotto e per coperture molto ampia. Tutti i prodotti per queste due applicazioni sono coperti dal certificato Epd, documentazione che attesta il rispetto dei Criteri ambientali minimi (Cam) richiesto per l’accesso all’incentivo. L’isolamento a cappotto è una delle soluzioni più efficienti per riqualificare energeticamente gli edifici. La nostra gamma di pannelli in lana di roccia SmartWall risponde a tutte le esigenze di progettazione, grazie ai pannelli con o senza primer. La gamma si completa con pannelli isolanti in lana di roccia per il grande mondo dei sistemisti, e soluzioni che privilegiano una estrema facilità di posa rispetto ad altre soluzioni presenti sul mercato. Non dimentichiamo il grande vantaggio della lana di roccia, che oltre a prestazioni termiche e acustiche sopra la media, è ignifugo (Classe A1 di reazione al fuoco). Quindi, già in linea con le più evolute normative europee, anche se in Italia dal punto di vista legislativo, il percorso è ancora in divenire. Anche l’isolamento della copertura contribuisce in buona misura all’efficienza energetica dell’intero immobile: l’impiego, in questa applicazione, di prodotti in lana minerale di roccia della gamma SmartRoof rende confortevole la permanenza nei locali sottotetto e degli ultimi piani, sia d’inverno sia d’estate, protegge dai rumori aerei esterni e dai rischi collegati agli incendi. Con il superbonus, quindi, c’è spazio per costruire in qualità, e dal punto di vista dell’involucro, la lana di roccia Knauf Insulation rappresenta senza dubbio una delle soluzioni migliori.

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Imprese URSA

MEGLIO SCEGLIERE IL MAIOR CHE C’È L’azienda brianzola presenta il prodotto di nuova generazione che appartiene alla famiglia degli isolanti termoplastici. Si affianca alle soluzioni in lana minerale di alta qualità, offerte in un pacchetto di opzioni: «Sono soluzioni adatte alle nuove rivendite multi-specialistiche» di Veronica Monaco

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metà ottobre la Commissione Europea ha ufficializzato la Renovation Wave, nuova strategia che punta a raddoppiare i tassi di ristrutturazione nei prossimi dieci anni per ridurre il consumo di energia e risorse: secondo le stime di Bruxelles, 35 milioni di edifici saranno rinnovati entro la fine del decennio.

Isolamento termico e acustico, materiali a basso impatto, comfort indoor e qualità dell’aria saranno quindi i temi centrali dell’edilizia del futuro e c’è chi è già al lavoro per offrire al mercato soluzioni all’avanguardia, performanti e certificate. Come Ursa, gruppo multinazionale con 60 anni di esperienza nel mercato dei materiali isolanti, che propone un’ampia gamma di prodotti in polistirene estruso e lana minerale, oltre a una rete di servizi a 360 gradi, dal supporto commerciale al customer care, dall’assistenza tecnica alla formazione. Con un occhio particolare riservato alle rivendite di materiali per edilizia, considerate da sempre partner strategici dell’azienda. Come spiega a YouTrade Antonio Tenace, direttore generale di Ursa Italia, azienda con sede ad Agrate Brianza (Monza Brianza).

Domanda. Come si articola il rapporto Ursa con le rivendite di materiali per edilizia?

Risposta. La nostra azienda dedica grande attenzione al rapporto con i propri clienti in generale, e in particolare con le rivendite di materiali edili, che rappresentano un importante interlocutore per la vendita dei nostri prodotti isolanti. Curiamo le relazioni con i distributori offrendo un puntuale servizio commerciale, grazie alla struttura aziendale e ai nostri agenti di zona. Da sempre Ursa ha con le rivendite un rapporto privilegiato ritenendole un elemento fondamentale della struttura commerciale del mercato. Negli ultimi anni abbiamo assistito, inoltre, a un positiva evoluzione del ruolo delle rivendite, da figure generaliste a operatori multi-specialisti, una trasformazione che ci ha fatto guardare sempre più alla distribuzione come a un partner strategico per la nostra azienda.

D. Quali servizi mettete a disposizione del rivenditore per supportarlo nella sua attività?

R. Da anni Ursa affianca il lavoro delle rivendite sul territorio mettendo

a disposizione vari sevizi dedicati. Ad esempio, il nostro customer service segue l’ordine dalla sua nascita fino alla consegna, fornendo costantemente informazioni e dettagli durante la sua elaborazione. Tra i nostri servizi più apprezzati c’è anche il supporto fornito dal dipartimento tecnico, che supporta le rivendite nella realizzazione di stratigrafie personalizzate o

Prodotti in polistirene estruso e lana minerale (qui e nella pagina a fianco) Sopra, Antonio Tenace, direttore generale di Ursa Italia

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Imprese

Evento di formazione a gennaio 2020

nella scelta del miglior prodotto, a seconda del campo di applicazione.

In generale, Ursa sostiene il lavoro delle rivendite di materiali edili con una assistenza quotidiana, grazie a una rete commerciale strutturata composta da agenti e responsabili aziendali, e attività di supporto tecnico, affiancando i distributori in cantiere e nella scelta della miglior soluzione isolante.

D. Avete in programma iniziative di marketing particolari dedicate ai distributori?

R. Da sempre svolgiamo attività di marketing e co-marketing sul territorio con le rivendite nostre clienti, dalle sponsorizzazioni locali alla realizzazione di materiale divulgativo o tecnico, sempre in accordo e con il coordinamento del distributore interessato. Spesso alle rivendite sono dedicate anche azioni specifiche di formazione, che vedono il coinvolgimento dei progettisti della zona, e azioni più generali che di solito si svolgono in occasione di eventi nazionali, come le fiere di settore. In questo momento stiamo partendo con dei corsi specifici sul superbonus 110% dedicati proprio alle rivendite, che si svolgeranno in maniera itinerante in tutta l’Italia.

D. Quali sono i prodotti per l’isolamento più richiesti dalle rivendite in questo momento?

R. Oggi il prodotto più richiesto dalle rivendite è sicuramente il polistirene estruso. Grazie alla sua ineguagliabile versatilità, il polistirene estruso rimane in Italia uno dei materiali isolanti più venduti. Non c’è rivendita di materiale edile che non ne abbia nel proprio magazzino.

Sicuramente le nostre rivendite sono avvantaggiate rispetto a quelle della concorrenza potendo beneficiare di una gamma di prodotti estremamente vasta e che copre tutte le applicazioni.

D. Quali sono, invece, le soluzioni che non dovrebbero mai mancare in rivendita?

R. Le soluzioni in lana minerale Ursa. Ormai da qualche anno stiamo offrendo un pacchetto di soluzioni in lana minerale di alta qualità, versatile e tecnicamente all’avanguardia. Una rivendita che oggi volesse crescere nel settore dell’isolamento, sfruttando in maniera importante le nuove opportunità che il superbonus 110% mette a disposizione, dovrebbe avere tra le sue proposte la lana minerale Ursa.

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D. Recentemente avete presentato qualche novità di prodotto?

R. Ursa è un azienda molto attiva nello sviluppo di nuovi prodotti.

L’ultimo è Maior, un prodotto di nuova generazione che appartiene alla famiglia degli isolanti termoplastici. Lo avevamo già presentato nel 2019 a Klimahouse, ma di fatto ha avuto il suo lancio effettivo sul mercato quest’anno. Sfortunatamente le difficoltà causate dalla difficile situazione sanitaria legata alla pandemia da covid-19 ne ha pregiudicato la diffusione in larga scala, ma rimane un prodotto dalle grandi potenzialità in cui crediamo fortemente.

D. Ursa è molto attenta al tema della sostenibilità ambientale.

Di recente avete promosso il Progetto 2020 per l’ambiente con il travel blogger Salvatore Magliozzi, a Klimahouse siete soliti offrire un programma di convegni dedicati ai temi del costruire sostenibile… Ma i rivenditori sono abbastanza preparati e attenti a queste tematiche?

R. Come tutti, anche i rivenditori sono attenti a questo tipo di tematiche. La sostenibilità ambientale, e più nello specifico il costruire sostenibile, sono pilastri della nostra attività quotidiana, sulle quali l’azienda investe tantissime risorse. La risposta dei rivenditori finora è stata sempre positiva, e questo ci conforta e rafforza la nostra filosofia e il nostro impegno in tal senso. Credo che i rivenditori, oltre ad essere attenti a queste tematiche, siano alla ricerca di aziende come la nostra, che fanno della sostenibilità ambientale la loro filosofia di vita. La motivazione è semplicissima: garantire un futuro da protagonista alla propria attività e salvare il futuro delle nuove generazioni.

D. Come vi immaginate il rivenditore del futuro?

R. La rivendita negli ultimi anni si è evoluta, diventando da semplice generalista ad attività multi-specialistica. Questo mi fa ritenere che le rivendite non siano delle realtà statiche, come molti erroneamente credono, ma estremamente dinamiche. La rivendita del futuro sarà sempre più multi-specializzata, attenta alle tematiche green e della sostenibilità. Sono sicuro che per molti anni sarà il cardine della distribuzione dei materiali edili in Italia.

D. Come avete affrontato il lockdown e quali sono gli scenari attuali del mercato post-covid?

R. Sin dai primi giorni dell’emergenza sanitaria Ursa ha dotato tutti i propri dipendenti dei dispositivi Dpi e favorito forme di lavoro agile, quando possibile, mettendo la salute dei nostri dipendenti al primo posto. A ogni modo abbiamo anche cercato di non chiudere la produzione in Italia, attivando da subito azioni tali da permetterci di continuare a produrre materiali isolanti anche durante il lockdown, e questo è stato molto apprezzato dai nostri clienti. Rimanendo attivi abbiamo fornito, attraverso i nostri distributori, la maggior parte dei pannelli isolanti che sono stati utilizzati per la realizzazione o l’adeguamento di molte strutture sanitarie approntate durante la fase di emergenza da covid-19.

D. Quali sono le vostre previsioni per il 2021?

R. La fase post lockdown è stata una bella sorpresa in termini di vendite, ma anche in termini di vivacità del mercato. Indubbiamente le azioni di stimolo promesse dal Governo hanno aiutato. Al di là dell’incertezza generale che pervade tutti, personalmente resto ottimista e credo che il 2021 sarà un anno di forte ripresa per tutto il comparto dell’edilizia. Comparto che potrebbe fare un salto di qualità importante sfruttando appieno le potenzialità del superbonus 110%.

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POLYLEAF, la prima linea di membrane impermeabilizzanti che permette di ridurre il rischio di infortuni causati dalla movimentazione di carichi pesanti, come richiesto dal D.Lgs. 81/2008 in materia di sicurezza in cantiere.

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Imprese BREVETTI MONTOLIT

L’INNOVAZIONE È EXTRA LARGE L’azienda presenta FL3, sistema di taglio manuale di terza generazione per tutti i formati, anche maxi fino a 340 centimetri. La macchina si compone di carrello incisore, binari modulari e pinza separatrice, il tutto contenuto in una pratica sacca in cordura di Franco Saro

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revetti Montolit riscrive la storia della tecnica edilizia.

Dopo aver introdotto le prime attrezzature per la lavorazione di lastre in ceramica di grandi dimensioni, oggi presenta FL3, sistema di taglio manuale di terza generazione per tutti i formati extra large (da 0 a 340 centimetri). La nuova apparecchiatura, nata in collaborazione con il Politecnico di Milano, si compone di carrello incisore, binari modulari e pinza separatrice, il tutto contenuto in una pratica e robusta sacca in cordura.

L’avveniristico carrello cursore realizzato in alluminio pressofuso scorre sulla barra guida per mezzo di tre ruote in materiale antifrizione. Ma vero cuore del sistema è Revolution 3WD, caricatore che supporta le rotelline di incisione. Si tratta di un poligono realizzato in lega d’alluminio di derivazione aeronautica che alloggia tre rotelle di differente diametro: 8, 12 e 20 millimetri, tutte con trattamento superficiale in Titanio per garantire maggiore scorrevolezza e durata.

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COME FUNZIONA L’operatore può selezionare la rotellina più indicata per il lavoro da svolgere con una semplice rotazione del supporto senza l’ausilio di specifiche attrezzature. Naturalmente, i tre incisori sono in grado di affrontare senza problemi ogni genere di gres porcellanato, ceramica o vetro, ma l’utilizzatore avrà la facoltà di scegliere l’utensile più adatto in funzione del tipo di materiale, della sua consistenza-compattezza o della finitura superficiale per garantire tagli precisi con una finitura migliore e quindi una esecuzione a regola d’arte, sia seguendo le indicazioni dei tecnici Montolit che soprattutto il suo istinto e la sua esperienza.

Le tre barre guida modulari lunghe ciascuna 120 centimetri, anch’esse in alluminio, si posizionano direttamente sulla lastra da tagliare e non devono essere fissate in alcun modo, il grip è ottenuto grazie alle speciali strisce in silicone poste sulla superficie di contatto ed aumenta con l’aumentare della pressione esercitata sul carrello cursore rendendo del tutto inutili morsetti o ventose (sistema unico e brevettato internazionalmente).

ERGONOMICITÀ L’operazione di incisione è agevolata dall’ergonomica impugnatura, che consente all’utilizzatore una pressione controllata e, quindi, sempre ottimale. Al termine, con la pinza in dotazione che racchiude un doppio sistema di spacco, si procede alla separazione lungo la linea tracciata.

Un’attrezzatura professionale, intuitiva, facile, veloce ma soprattutto estremamente performante, che si aggiunge alle altre attrezzature a corredo per la lavorazione dei grandi formati ceramici, come illustrato sul sito dell’azienda (www.montolit.com).

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TERREAL

EUROLEADER CON CREATON Il gruppo francese acquisisce l’azienda bavarese, che ha sviluppato una piattaforma leader nel segmento delle tegole in argilla e si colloca al primo posto sia in Germania sia in Polonia e al secondo nell’Europa sudorientale. E diventa numero uno nella Ue di Franco Saro

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erreal, azienda multinazionale specializzata nella produzione di sistemi di involucro in terracotta, acquisisce Creaton. Con questa operazione l’azienda francese diventa il primo gruppo europeo per le tegole in terracotta. Creaton è una realtà che ha quasi 30 anni: ha sede a Wertingen (Baviera) e impiega 1.240 persone. È nata nel 1992 come risultato della fusione di due aziende familiari bavaresi produttrici di tegole. In breve, l’impresa si è affermata come un operatore in Germania e nell’Europa orientale: un marchio forte, noto per la qualità dei suoi prodotti e servizi e con riconosciute capacità di innovazione. Creaton, tra l’altro, ha sviluppato una piattaforma leader nel segmento delle tegole in argilla, e si colloca al primo posto sia in Germania che in Polonia e al secondo nell’Europa sudorientale.

Laurent Musy, L’azienda tedesca gestisce una piattaforma induCeo di Terreal striale altamente competitiva e moderna, con sette stabilimenti di tegole in Germania, tre in Polonia e uno in Ungheria, oltre a una officina di accessori per coperture e a quattro magazzini regionali.

PIANO DI ESPANSIONE L’operazione di Terreal segna una significativa espansione internazionale: la combinazione delle due entità creerà il leader europeo nelle tegole in terracotta, con un posizionamento nei primi due posti in Francia, Germania, Polonia, Europa sud-orientale, Stati Uniti e Corea, così come con vendite rilevanti in Italia, Benelux, Spagna e altri Paesi di esportazione.

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«L’acquisizione di Creaton costituisce una trasformazione per Terreal.

Aumentando in modo significativo le dimensioni e le scala della nostra azienda per diventare il leader europeo delle tegole in terracotta, stiamo compiendo un importante passo avanti nella nostra traiettoria di crescita redditizia e sostenibile, nonché nell'espansione della nostra copertura internazionale. È grazie al lavoro svolto in questi anni, ai buoni risultati ottenuti nella realizzazione dei nostri progetti strategici per rafforzare il profilo imprenditoriale e finanziario di Terreal, nonché al forte supporto dei nostri azionisti, che oggi possiamo portare avanti questa acquisizione. Attendiamo con impazienza la nostra futura collaborazione e siamo convinti che i team di Creaton si adatteranno alla nostra cultura basata sull’eccellenza operativa, la vicinanza al cliente, l’apertura e il lavoro di squadra.

Siamo entusiasti della prospettiva di continuare insieme la trasformazione di Terreal», è il commento di Laurent Musy, Ceo di Terreal.

I RISULTATI Con circa 610 milioni di euro di ricavi consolidati pro-forma stimati per il 2020, il nuovo gruppo beneficerà di una gamma interessante di prodotti per coperture e di una impronta geografica notevolmente migliorata, con opportunità per sinergie commerciali e operative. Terreal prevede di sfruttare i punti di forza di entrambe le società per far crescere la propria attività nel settore degli elementi coperture e nel solare, offrendo soluzioni e sistemi completi ai propri clienti.

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Imprese FIBROTUBI

IL SOTTOCOPPO DA FORMULA 1 L’azienda lancia una nuova versione del sistema di sottocopertura con correntino brevettato per l’ancoraggio dei coppi, ora disponibile anche con poliuretano espanso all’intradosso.

Utilizzato anche per una struttura ricettiva a quattro stelle vicino alla storica sede Ferrari di Veronica Monaco

La copertura dell'Hotel Arthur di Solignano Nuovo (Modena) ha visto l'installazione del Sottocoppo Metallico Coibentato e del kit comignoli Eterinox con conversa e terminale finestra

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eggerezza, semplicità di installazione unita all’isolamento. È la formula magica del nuovo Sottocoppo Metallico Coibentato di Fibrotubi, il sistema di sottocopertura con correntino brevettato per l’ancoraggio dei coppi, ora disponibile anche con poliuretano espanso all’intradosso. Una novità per l’impresa di Bagnolo in Piano (Reggio Emilia) che, dopo aver rivoluzionato il settore con il Sottocoppo Metallico, segna un nuo-

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vo goal nel rivestimento delle coperture. La presenza dello strato coibente, di circa 13 millimetri riduce, infatti, la trasmissione del calore della lastra verso l’interno, incrementando e potenziando le prestazioni dell’isolante. Inoltre, elimina l’effetto condensa, diminuisce il rumore e ammette carichi più elevati. Il sistema, inoltre, è disponibile con un’ampia gamma di accessori, dal gancio fermacoppo di partenza e intermedio al fermaneve, dal sottocolmo al profilo per impianti fotovoltaici.

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DATI TECNICI LASTRA LARGHEZZA

DATI TECNICI CORRENTINO

869 mm versione coibentata

LARGHEZZA UTILE IN OPERA

51,7 mm

Lunghezze

1344-1932-2268-25202856-3780 mm

Materiale e Finitura

Acciaio Preverniciato Rosso Coppo

777 mm 1520-2130-2440-2750-30603990 mm

LUNGHEZZE

Larghezza AA

VERSIONE COIBENTATA

Spessore Poliuretano 13 mm

MATERIALE E FINITURA

Acciaio Preverniciato Rosso Coppo

PENDENZA MINIMA D’USO

Esterno dell'Hotel Arthur

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RISTRUTTURAZIONE SPRINT Il nuovo Sottocoppo Metallico Coibentato è stato protagonista dell’intervento di ampliamento della copertura dell’Hotel Arthur di Solignano Nuovo (Modena), struttura ricettiva a quattro stelle vicina alla storica sede Ferrari, dove spesso pernottano il personale e i tecnici in trasferta della mitica rossa. Alla base del sistema Sottocoppo Metallico Coibentato, per i corpi emergenti, quali comignoli e sfiati, è stata posta la conversa modellabile in alluminio e butile color rosso coppo della linea di sistemi fumari Eterinox di Fibrotubi. La linea, progettata seguendo i principi della sicurezza abitativa e del risparmio energetico, presenta una gamma completa di canne fumarie mono parete, doppia parete, tubi flessibili, comignoli ed elementi terminali in acciaio, rame e plastica per le caldaie a condensazione. La conversa, costituita da elementi riciclabili, è leggera e modellabile, adattandosi perfettamente alla forma della lastra metallica. Questa tipologia di conversa inoltre gioca un ruolo fondamentale per consentire l’impermeabilità all’acqua della copertura stessa. A chiusura è stato utilizzato il kit Eterinox, abbinando alla conversa il terminale finestra per realizzare una serie di comignoli e, ove necessaria, è stata installata una testa camino antivento. Sulla copertura sono stati applicati infine ganci di partenza e intermedi fermacoppo e fermaneve appositi per coppi, accessori disponibili a listino per il sistema Sottocoppo Metallico e Sotocoppo Metallico Coibentato.

Sottocoppo Metallico Coibentato con fermaneve.

A destra, conversa metallica con base alluminio e kit comignoli con terminale finestra Eterinox

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Imprese GEOPLAST

L’EVOLUZIONE DEL DRENAGGIO L’azienda lancia Aquabox, per la gestione sostenibile delle piogge. Prodotto in polipropilene rigenerato, è dedicato a bacini interrati di infiltrazione e vasche di laminazione. Obiettivo: prevenire i possibili fenomeni di inondazione di Franco Saro

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o ha detto anche Renzo Piano: gli spazi delle città devono diventare il cuore delle politiche pubbliche, orientate a scelte di progettazione urbana. E la riqualificazione del territorio passa anche attraverso la protezione delle strutture e delle persone dai rischi irreversibili legati alla progressiva antropizzazione e impermeabilizzazione del territorio e dai cambiamenti climatici in

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L'installazione del sistema Aquabox

atto negli ultimi anni. Le piogge intense e le inondazioni di questo autunno testimoniano l’importanza del problema. Ecco perché Geoplast è scesa in campo per progettare in modo consapevole, rivitalizzando e valorizzando aree urbane sottoutilizzate. Obiettivo: ridurre l’impatto idrologico, ristabilendo il principio dell’invarianza idraulica, salvaguardare l’ambiente in cui viviamo e aumentare la qualità della vita sono i principi che stanno alla base dell’ideazione di Aquabox.

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CAPACITÀ DI ACCUMULO Aquabox permette di realizzare volumi di stoccaggio delle acque meteoriche pari al 96% del volume nominale del bacino, garantendo un rapporto di vuoto che è tre volte superiore rispetto alla ghiaia, con conseguente risparmio delle superfici utilizzate e riduzione della profondità di scavo.

La soluzione consiste nell’accoppiamento di due semi-moduli. È semplice: Aquabox può essere assemblato da una sola persona, direttamente in cantiere, in maniera rapida e intuitiva. La configurazione geometrica interna dei moduli, inoltre, rende il sistema facilmente ispezionabile a 360 gradi per la manutenzione ordinaria e la pulizia.

ELEVATA RESISTENZA Per progettare un sistema di gestione delle acque meteoriche efficace e in grado di durare nel tempo è indispensabile porre particolare attenzione sulla resistenza ai carichi. La struttura troncopiramidale conferisce ad Aquabox robustezza e solidità e l’innovativo sistema di assemblaggio integrato Aqualock consente precisione e rapidità durante le fasi di installazione. I bacini realizzati con Aquabox sono altamente flessibili e modulari, e disponibili in quattro versioni con caratteristiche meccaniche crescenti all’aumentare dei carichi di progetto. La profondità di installazione massima del bacino è di 5,2 metri, che può variare in base alle applicazioni (dispersione, laminazione, accumulo) e alla tipologia di traffico veicolare a cui è soggetto. Infatti, può essere destinato al transito di autovetture e mezzi pesanti (SLW 60). Geoplast si impegna con il suo team di ingegneri e con una costante sperimentazione in nuovi materiali e soluzioni a supportare progettisti e amministrazioni comunali nella valutazione di compatibilità idraulica e redazione di progetti ad hoc atti al corretto dimensionamento idraulico delle infrastrutture. La gestioO t t o b r e

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ne delle acque piovane è un tema sempre più al centro delle politiche ambientali e di sicurezza urbana e risulta sempre più evidente come i cambiamenti climatici richiedano un deciso cambio di rotta nell’approccio alla pianificazione urbana. Solamente con tecniche costruttive innovative e con una progettazione attenta e consapevole possiamo ripristinare il processo naturale del ciclo dell’acqua e garantire un corretto equilibrio idrogeologico nei nostri territori.

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Imprese I TA LC E M E N T I

IL CEMENTO? È UN SACCO BELLO L’azienda ha deciso il restyling delle confezioni dei suoi prodotti. Nuova grafica, Qr code che permette di scaricare le schede di prodotto, colori brillanti, attenzione all’ambiente e le icone dei social network per seguire le novità. Obiettivo: mettere il cliente al centro di Veronica Monaco

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opo un po’ certi vestiti non ci convincono come quando li abbiamo acquistati. Si cresce, si cambia, e quello che prima ci sembrava perfetto perde il suo appeal. A volte non c’è speranza, a volte, invece, basta un piccolo tocco per risolvere la situazione. Come nel caso del nuovo packaging Italcementi, che ha rinnovato lo stile dei suoi sacchi di cemento «per migliorarne visibilità ed efficacia comunicativa», racconta Salvatore Palazzo, responsabile vendite per l’Italia di Italcementi.

Domanda. Quali sono le novità che caratterizzano le vostre nuove confezioni di cemento?

Risposta. La visibilità è una delle componenti fondamentali per chi lavora con i sacchi di cemento. Per questo abbiamo ridisegnato la grafica del sacco, rendendo più visibile al cliente il colore che identifica il prodotto e la classe di resistenza. Come il numero e il nome sulla maglietta rende il giocatore in campo ben riconoscibile dai commentatori e dai tifosi, anche generato e può accedere a un catalogo di premi. a distanza, così l’immediata identificazione della classe di resistenza del D. Com’è strutturata l’offerta per le rivendite di materiali edili? cemento risulta fondamentale per avere un prodotto vincente.

R. La rivendita ha sempre fame di prodotti e di novità. Italcementi si D. Quali sono stati i criteri che vi hanno guidato nella scelta dei presenta con un'ampia gamma di prodotti, anche in termini di formati cambiamenti grafici? di vendita. Per diversi cementi, infatti, proponiamo formati tailor made R. Ogni anno Italcementi svolge un’indagine di customer satisfaction per le esigenze della rivendita: oltre i tradizionali sacchi da 25 chili, per conoscere le esigenze del mercato e dei clienti. Da questa esplorazione abbiamo sacchi da 18 chili e confezioni speciali da 5 chili. Questa speè emerso che i clienti chiedevano sacchi a prova di errore, individuabili cializzazione ci permette di essere sempre più vicini ai rivenditori, con più facilmente, in rivendita come in cantiere. Abbiamo così studiato soluzioni per ogni esigenza, da oggi studiate con un packaging ancora un restyling dei sacchi di cemento, che ci avvicina molto, in termini di più visibile e impattante. Mantenendo sempre gli standard di qualità approccio di marketing e comunicazione, al mondo del largo consumo che ci contraddistinguono. con colori brillanti, quasi fluo, logo ben in vista, classi di resistenza più D. Mediamente quali sono le tipologie di prodotto in sacco preferite riconoscibili, senza dimenticare i social. Le confezioni, infatti, presentano dalle rivendite? i loghi dei social network per permettere ai clienti di seguire Italcementi R. La rivendita tradizionalmente richiede quello che domanda il mercaancora più facilmente. to. L'offerta di Italcementi copre tutta la gamma possibile: dai cementi D. Un segno dei tempi che cambiano? tradizionali (i 32,5 e i 42,5) ai più specialistici come i prodotti rapidi, R. Assolutamente sì. Italcementi è un’azienda moderna, a passo con molto apprezzati dagli artigiani, e i cementi bianchi, per finiture ad alto l’evoluzione del mercato e del mondo che ci circonda. Sicuramente oggi valore estetico. i clienti sono più a loro agio con le nuove tecnologie e anche i social deD. Il mercato si sta orientando sempre più verso i premiscelati: è vero? vono fare parte del "pacchetto". Sempre per restare in tema di tecnologia, R. Sono prodotti già pronti per l’utilizzo ed è normale che il mercasulle nuove confezioni di cemento è presente anche to del recupero, che è quello che sta crescendo di un Qr code, che permette di scaricare le schede più, si affidi a questo tipo di soluzioni. Italcementi prodotto. Altro segnale dei tempi che cambiano è non produce premiscelati, ma tutti i più importanti la maggiore attenzione al tema dell’impatto ampremiscelatori italiani utilizzano il nostro cemento bientale. nella preparazione dei loro prodotti, segno di elevata D. Come si declina questo tema nel nuovo packaqualità dei nostri cementi. ging dei vostri sacchi?

D. Quali sono le prossime iniziative per le riR. La nuova grafica del sacco presenta una dicitura vendite? che invita i professionisti a non disperdere la carta R. Il restyling dei sacchi è solo una della iniziative nell’ambiente e a smaltire la confezione in funzione che Italcementi ha messo a punto per rispondelle normative del comune di riferimento. dere alle esigenze dei suoi clienti. L’azienda è D. Al nuovo packaging si accompagna anche costantemente in ascolto del mercato per potersi qualche iniziativa promozionale? migliorare a 360 gradi. Il rapporto con la rivenR. Sì, è partita una campagna di promozione dita edile, in particolare, è molto stretto ed è una dedicata ai prodotti speciali. Si tratta di un delle nostre priorità. Dal 2017 abbiamo avviato programma su scala nazionale che mira a prenumerose iniziative promozionali rivolte ai distrimiare le rivendite nostre clienti in base a un butori su tutto il territorio nazionale e siamo in Salvatore Palazzo, responsabile sistema meritocratico sugli acquisti. Il cliente costante ascolto con un’intensa attività di analisi vendite per l'Italia di Italcementi guadagna un punteggio in base al fatturato della customer satisfaction.

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Imprese UNIFIX

NUOVA VITA NEL PUNTO VENDITA L'iniziativa Retail360 fornisce strategie per migliorare radicalmente l'area commerciale del distributore. Dal layout del negozio allo shop in shop, dalla disposizione dei prodotti alla valorizzazione del magazzino: un approccio che ha già fornito dei buoni risultati di Franco Saro

È

uno dei protagonisti nel mondo delle rivendite di materiali per edilizia e della ferramenta specializzata, delle carpenterie legno, ma anche della grande distribuzione, del settore elettrico ed Its: Unifix, da 40 anni sul mercato, vanta un ruolo unico nella filiera delle costruzioni. E si propone come player a tutto campo, come stakeholder tra i più evoluti. L’azienda, non a caso, si descrive come una squadra vincente che ha come mission quella di dar vita a prodotti di qualità (con un catalogo di oltre 15 mila referenze), ma anche soluzioni innovative, e soprattutto efficaci, in grado di far crescere il business dei suoi clienti.

Che l’apporto di competenze e soluzioni nuove sia necessario, è

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L’obiettivo di Unifix punta a mettere i clienti in condizione di poter vendere al meglio i prodotti. A fianco, uno schema di allocazione dei prodotti sugli scaffali

una considerazione che parte dal 2007, quando la crisi del settore si è fatta acuta e molte rivendite italiane hanno compreso che per essere competitive all’interno di un mercato completamente mutato, era indispensabile ripensare alla propria proposta commerciale, a partire dal proprio punto vendita. In questi anni gli imprenditori non sono però riusciti a individuare un interlocutore unico in grado di fornire loro il progetto, gli elementi espositivi e la giusta consulenza commerciale.

MANUALE OPERATIVO L’obiettivo di Unifix si è dunque spostato dal semplice «dobbiamo vendere prodotti» a un più articolato «dobbiamo mettere i nostri clienti in condizione di poter vendere al meglio i nostri prodotti».

Questo innovativo cambio di prospettiva ha coinvolto ogni settore dell’azienda nel mettere a punto piani d’azioni concrete che fossero di supporto ai partner. Una delle iniziative più importanti si chiama Retail360: Strategie per il tuo Punto Vendita. Operando in sinergia con la società Logicà (leader nel settore della logistica distributiva, con oltre 200 punti vendita realizzati sul territorio nazionale), Unifix ha dato vita a un manuale operativo che facilità l’attività di progettazione della rivendita. Come? Attraverso indicazioni tecnicoprogettuali e di comunicazione e marketing, per poter trasformare il semplice deposito di materiali in un luogo di vendita a tutto tondo.

In questa partnership commerciale, Unifix mette a disposizione tutta la propria esperienza, che deriva sia da una conoscenza approfondita e specifica del mercato e delle logiche commerciali sia dalla professionalità della propria rete vendita e della sua costante presenza sul campo. Logicà, invece, si occupa della fase progettuale intesa non solo come creazione del layout del punto vendita, ma soprattutto come definizione delle logiche espositive realizzate su misura del singolo punto vendita, della specificità della sua clientela e degli obiettivi commerciali.

Che cosa comprende, dunque, Retail360? La proposta si articola O t t o b r e

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essenzialmente su cinque punti chiave.

• Layout del punto vendita. L’intervento punta ad adottare il libero servizio come strumento di vendita, offrendo un’area d’ingresso innovativa e accogliente con area ristoro, area demo e area promo, utilizzare il banco come isola multifunzionale per ospitare servizi di accoglienza, consulenza e pagamenti.

• Magazzino e piazzali. È volto a rendere magazzini e piazzali ferie propri luoghi di vendita utilizzando un’esposizione razionale di materiali per famiglia merceologica e complementarietà di uso, il concetto di drive-in, una cartellonista adeguata e separando i flussi dei mezzi fornitori dai mezzi clienti.

• Il display. L’aspetto visual è importante. È necessario partire da una certa ed efficace disposizione dei prodotti, applicando il concetto di shop in shop e considerando la redditività dei prodotti, la notorietà degli stessi e l’impatto estivo dei diversi packaging in termine di colori e dimensioni.

• Gestione dei prodotti. Consente di organizzare al meglio lo shop in shop per ottenere rotazione e redditività, grazie a tre semplici accorgimenti: puntare su assortimenti alto rotanti per contenere il costo degli stock, misurare costantemente la redditività della struttura, eliminare progressivamente prodotti fermi e prevenire il fenomeno dell’obsolescenza • Comunicazione. È importante sia la comunicazione interna con cartellonistica di servizio, merceologica e promozionale, sia quella esterna al punto vendita. Cura i messaggi di identità, geolocalizzazione e mix assortimentale presente.

Il progetto Retail360 è già operativo da inizio 2020 e i primi risultati sono davvero incoraggianti. Il sistema utilizza una metodologia indubbiamente innovativa e i clienti che hanno deciso di riorganizzare il loro punto vendita con il progetto Retail360, si dicono pienamente soddisfatti dei risultati e sono i nostri migliori testimonial del lavoro svolto e del miglioramento della performance della loro società di distribuzione.

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Imprese MINIERA SAN ROMEDIO

L’INNOVAZIONE NON SI FERMA L’azienda che produce calce idraulica naturale continua investire in ricerca, per migliorare il processo di prodotto e ottenere una maggiore flessibilità della filiera dell’edilizia.

E con il progetto Dhomo punta a monitorare il benessere all’interno di ambienti residenziali di Veronica Monaco

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empo di bilanci per il Gruppo Miniera San Romedio che, a distanza di due anni e mezzo dalla fondazione, fa il punto sui risultati raggiunti in questo difficile 2020 e dà il via a progetti futuri. Tenendo bene a mente i pilastri che reggono la sua mission: innovazione e sostenibilità. «Siamo partiti nel 2018 avviando dei progetti di ricerca interni, in collaborazione con le migliori università e mettendo a disposizione importanti investimenti.

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Ci siamo concentrati sulla ripartenza basandoci su ciò che Tassullo ha sempre fatto, continuando a essere un punto di riferimento per il mercato ma con lo sguardo rivolto al mercato mondiale, cercando un modello di business che coniugasse la peculiarità del nostro territorio con la domanda reale del mercato interno e internazionale, sempre più orientata al benessere abitativo sostenibile. Ecco che il lavoro di questi due anni e mezzo, assieme al forte know how di tutto il nostro team, oggi ci rende nuovamente e pienamente ope-

Roberto Covi, amministratore delegato di Miniera San Romedio.

A destra, il progetto Dhomo, realizzato in collaborazione con l’Università di Trento, mira a individuare le prestazioni di determinate tecnologie in termini di benessere all’interno di ambienti residenziali

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rativi. Con i marchi Tassullo, Hd System e Puro Comfort stiamo tornando ai livelli di piena produzione, con un assetto societario rinnovato che ha ricostruito una rete commerciale efficiente e capillare. Con queste premesse anche lo standard dei prodotti è tornato a essere di alto livello. Ora siamo pronti a portare il Gruppo Miniera San Romedio ai vertici europei e i soci hanno appena confermato la fiducia al management sottoscrivendo un aumento di capitale sociale da 100 mila a 1 milione. Sostenibilità, ricerca e fiducia rimangono gli asset più importanti di oggi», commenta l’amministratore delegato, Roberto Covi.

Domanda. Da una parte la voglia di innovare, dall’altra il covid. È presto per fare un bilancio di quest’anno?

Risposta. Considerando i tempi che corrono e come alcune decisioni politiche possano influenzare il mercato, è pericoloso fare valutazioni prima che l’anno sia chiuso. In ogni caso, se dovessimo fare un bilancio a oggi, sono molto soddisfatto del 2020 perché, nonostante la chiusura di marzo e aprile, in cui anche Miniera San Romedio ha totalmente interrotto la produzione per cinque settimane, siamo cresciuti in maniera importante rispetto all’anno precedente, oltre il 20%. Fortunatamente avevamo avviato nel 2019 diverse iniziative, sia in Italia che all’estero, che nel complesso ci hanno portato a un notevole incremento, sia dei volumi che nel posizionamento.

D. Come avete affrontato l’emergenza sanitaria?

R. A partire da metà marzo abbiamo chiuso per circa un mese e mezzo. Dove possibile, abbiamo cercato di tenere la maggior parte delle persone in smart working e, devo dire, grazie all’impostazione data all’azienda fin dalla sua fondazione tre anni fa abbiamo dimostrato di essere estremamente preparati. Non abbiamo perso neanche un’ora di lavoro, mantenendo il massimo della produttività. Abbiamo cercato di trovare formule personalizzate e sono tutti molto soddisfatti. Chiaramente non tutto è supportabile in smart working e appena ci è stato consentito abbiamo ripreso le altre attività in sede.

D. Per voi quali sono state le conseguenze pratiche della pandemia?

R. Le misure di contenimento hanno impattato sulla vita di tutti a partire dall’uso estensivo di sistemi di igienizzazione e un’attenzione maniacale al distanziamento per le postazioni di lavoro.

Inoltre, questa situazione ha comportato anche una certa tensione nel coltivare i rapporti personali. Spero che questa situazione finisca presto e che si possa tornare a condividere momenti di convivialità.

Anche lo smart working è molto interessante, ma non può essere un sostituto completo del lavoro in azienda. La situazione è ancora instabile, per cui continueremo a ridurre al minimo il rischio, ma ci piacerebbe tornare a lavorare insieme in sede.

D. E per il mercato dell’edilizia?

R. Sicuramente in primavera il mercato ha subito uno shock. Tutti gli operatori avevano paura di ricadere nel pantano della crisi da cui si stava iniziando a uscire. C’erano piccoli segnali positivi e si iniziava ad avere un po’ di fiducia nel mercato. Quindi la prima reazione è stata di panico, poi abbiamo reagito, portando avanti progetti e rispettando i termini di pagamenti dei nostri fornitori.

E, considerando gli strumenti di incentivo fiscale come il superO t t o b r e

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bonus, forse le conseguenze sono state anche positive nel lungo periodo. In ogni caso, si è diffusa una rinnovata coscienza che l’incertezza è dietro l’angolo e per andare avanti bisogna lavorare sempre meglio.

D. Miniera San Romedio si distingue per l’innovazione. Come?

R. Nel laboratorio e centro ricerche Tassullo, uno dei marchi di Miniera San Romedio, lavorano gruppi integrati di ingegneri, chimici, fisici che si occupano di innovazione di processo e di prodotto. Siamo produttori di una materia prima molto particolare, la Scaglia Rossa trentina, dalla quale ricaviamo una calce idraulica molto performante. Nel centro ricerche ci impegniamo a capire come realizzare al meglio i nostri prodotti a partire dalla materia prima, ma anche come migliorare le sue prestazioni in cantiere.

Quindi seguiamo il materiale dalla cava fino all’applicazione, e questo ci consente di avere un punto di vista privilegiato sul mercato, portando innovazioni lungo tutta la filiera.

D. Avete investito anche sugli impianti?

R. Abbiamo iniziato due anni e mezzo fa con un importante revamping di tutte le nostre strutture. L’anno scorso abbiamo investito sull’impianto di produzione della calce idraulica naturale e quest’anno termineremo gli investimenti su quelli di premiscelazione. In primavera abbiamo deciso inoltre di anticipare alcuni progetti di sviluppo con nuovi sistemi produttivi per garantire una maggiore flessibilità a tutta la filiera.

D. Quali sono gli obiettivi della vostra innovazione?

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Imprese Il centro Ricerca e Sviluppo di Miniera San Romedio.

A destra, il sito estrattivo di Miniera San Romedio utilizzato all'interno del progetto ipogeo di rigenerazione dei vuoti

R. Il nostro obiettivo principale è quello di portare la nostra calce idraulica naturale in tutti i mercati dove può portare benefici. Ci stiamo concentrando in particolare sul restauro storicoconservativo e sul tema del benessere con un importante progetto di ricerca, Dhomo, volto a studiare le soluzioni più performanti in termini di qualità dell’abitare. In più stiamo portando avanti anche innovazioni di prodotto in settori più tradizionali, come il mercato di premiscelati.

D. In che cosa consiste il progetto Dhomo?

R. È un progetto di ricerca che l’impresa Covi Costruzioni ha portato in dote al Gruppo Miniera San Romedio. Si tratta di un progetto, realizzato in collaborazione con l’Università di Trento, che mira a individuare le prestazioni di determinate tecnologie in termini di benessere all’interno di ambienti residenziali. Il progetto prevede quattro edifici che, per forma, esposizione e orientamento, sono totalmente comparabili tra loro: confrontando situazioni diverse, avremo modo di capire, attraverso un sistema di monitoraggio validato dall’Università, quali soluzioni lavorano meglio nell’ottenimento di certe prestazioni di benessere indoor.

D. A quali sviluppi può portare questo progetto?

R. L’obiettivo principale era quello di creare un progetto di ricerca a 360 gradi sull’edilizia residenziale per poter accrescere il know how generale di tutto il Gruppo. Nel contempo, grazie all’analisi dei dati emersi dallo studio delle prestazioni delle diverse tecnologie presenti negli edifici, abbiamo potuto valutare pacchetti e tecnologie innovative, fino a individuare dei cicli tecnici e nuovi prodotti che porteremo sul mercato il prossimo anno.

D. Miniera San Romedio ha riportato i marchi Tassullo e H d System a essere protagonisti del settore. Quali sono gli ambiti di specializzazione di queste due realtà?

R. Tassullo è un marchio storico dell’edilizia italiana. Nata nel 1909 a Tassullo, paese in cui si insediò la prima attività mineraria legata alla Scaglia Rossa, la materia prima che ancora oggi fa parte del nostro core business, l’azienda è una delle attività industriali più importanti del Trentino e ha portato avanti importanti innovazioni negli anni Sessanta-Settanta. Oggi Tassullo si concentra sul mercato edile tradizionale legato al premiscelato in calce e

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cemento, per applicazioni che vanno dai pavimenti alle finiture verticali alle colle. Al marchio Tassullo, Miniera San Romedio affianca un altro marchio importante: Hd System. Fondato negli anni Ottanta come progetto indipendente dedicato in modo specifico al mercato del restauro, oggi Hd System propone prodotti in calce idraulica naturale estremamente avanzati per il consolidamento, l’impermeabilizzazione, il ripristino di edifici storici.

Hd System è il nostro marchio tecnico, su cui stiamo investendo molto in termini di ricerca e sviluppo.

D. Quali sono le specificità dei vostri materiali?

R. Siamo produttori di calce idraulica naturale. Questo è il nostro core business e il motivo per cui gli imprenditori alla guida di Miniera San Romedio hanno deciso di investire su Tassullo e i marchi del gruppo.

D. Quali sono i vantaggi per i clienti che acquistano i vostri prodotti relativamente al superbonus?

R. Sono prodotti collaudati, affidabili, che hanno tutte le certificazioni e le marcature Ce e Cam, tali da rientrare in tutti i requisiti formali e tecnici richiesti dal decreto. I clienti possono fare affidamento sui nostri prodotti e sui nostri tecnici, che possono dare risposte puntuali sia sulle scelte tecniche che procedurali richieste dai bonus fiscali.

D. L’avvento dell’edilizia green può essere un vantaggio per voi?

R. Edilizia green è un termine molto generico e un po’ inflazionato. Diciamo che per noi la sostenibilità è una caratteristica molto importante, tanto da essere uno degli elementi che ha convinto la cordata di imprenditori a fondare il Gruppo Miniera San Romedio. Per un mercato come il nostro avere degli elementi di sostenibilità ambientale è imperativo perché, oltre che un imperativo morale, impattare meno comincia a essere anche un elemento di sostenibilità economica, che in futuro potrebbe diventare anche un obbligo. Ed è in quel momento che la sostenibilità per noi sarà un vantaggio.

D. Avete trovato una soluzione originale anche per il riuso degli spazi...

R. Sì, siamo l’unica attività estrattiva al mondo che non ha un impatto negativo sull’ambiente. L’edilizia incide per un terzo su O t t o b r e

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tutte le emissioni globali, e l’estrazione delle materie prime è una delle attività più impattanti. Anziché scavare e creare rifiuti geologici, danneggiando irreversibilmente le nostre montagne, Miniera San Romedio destina le cavità derivanti delle attività di scavo ad attività industriali ad alto valore aggiunto. Da anni abbiamo un rapporto stabile con il consorzio Melinda, che utilizza i vuoti minerari per stoccare oltre 40 mila tonnellate di mele, e ci sono altri progetti molto interessanti in arrivo.

D. In che modo si sta evolvendo il mercato dell’edilizia?

R. L’impressione è quella che si stia andando verso sistemi sempre più integrati. È richiesta sempre maggiore affidabilità dei prodotti e risposte specifiche a determinate problematiche, con soluzioni adatte non solo al nuovo ma anche a edifici esistenti. La preparazione tecnica sarà la chiave di volta del futuro e la filiera dovrà supportare i progettisti nella ricerca di soluzioni che funzionino realmente.

D. Qual è il vostro rapporto con i rivenditori di materiali edili?

R. Prima di avviare l’attività abbiamo fatto una scelta di campo importante: scommettere sulla distribuzione edile. Secondo noi la rivendita è il punto focale del mercato in quanto è in grado di fare una selezione delle diverse soluzioni tecniche e commerciali, offrendo consulenza al cliente. Da questo punto di vista Miniera San Romedio si impegna nel dare al rivenditore tutta l’assistenza possibile e una correttezza commerciale di lungo periodo. Crediamo nei rapporti stabili e sostenibili e vedo che il riscontro è molto positivo.

D. Le vostre qualità sono abbastanza comprese dal mercato?

R. Abbiamo materiali eccezionali che però ancora oggi sono poco conosciuti. Il mercato è estremamente variopinto, ci sono proposte di ogni genere, noi stiamo cercando di diventare un punto di riferimento stabile, puntando soprattutto su una proposta tecnica di alto livello affidabile e sostenibile. A questo proposito siamo alla ricerca di distributori edili che vogliano intraprendere con noi un rapporto di partnership per crescere tecnicamente. Credo che il futuro sarà in mano alle rivendite specializzate, mentre le attività generaliste si troveranno a scontrarsi sempre più i gruppi che fanno delle economie di scala il loro modello di business.

O t t o b r e

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Imprese BOERO

LA SALUTE HA UN COLORE Lo storico marchio italiano ha presentato la linea Painting Natural Protective, finiture igienizzanti, batteriostatiche e purificanti, studiate per la massima protezione degli spazi domestici, professionali, pubblici e sanitari: alta tecnologia e minimo impatto ambientale di Veronica Monaco

S

icurezza, salubrità, protezione: sono parole su cui si è concentrata l’attenzione pubblica mondiale nell’ultimo anno. Esigenze imprescindibili, che le imprese hanno fatto proprie studiando e progettando soluzioni per migliorare il benessere delle persone, anche a partire dagli ambienti indoor. Come Boero, eccellenza italiana nel settore del colore, che ha appena presentato la linea Painting Natural Protective, composta da finiture igienizzanti, batteriostatiche e purificanti, studiate per assicurare la massima protezione degli spazi domestici, professionali,

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pubblici e sanitari e che è una estensione della già esistente gamma Painting Natural. «La ricerca e sviluppo del Gruppo Boero ha sviluppato prodotti sempre più efficaci nel garantire benessere, sostenibilità e igiene», spiega Fabio Albertelli, senior group brand manager dell’azienda.

«Painting Natural ne è un esempio: soluzioni ad alta tecnologia e minimo impatto ambientale, basati su una scelta di materie prime altamente performanti e in grado di assicurare un altissimo livello di comfort».

Fabio Albertelli senior group brand manager di Boero

CONTRO BATTERI E INQUINANTI La linea Painting Natural Protective è composta dagli igienizzanti batteriostatici O t t o b r e

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TRE FINITURE PER DIRE ADDIO AI BATTERI Sanya Smalto Murale: igienizzante, batteriostatico all’acqua, crea

degli spazi, con ridotta presa di sporco, ostacola l’accumulo della polvere

una barriera che blocca la moltiplicazione dei microrganismi e dei

sulle pareti ed è rispettosa dei soggetti sensibili e dell’ambiente. Anche in

bioinfestanti, colpendo in modo mirato germi e batteri. Copertura

questo caso, con riferimento alla cartella de I Contemporanei, sono stati

e lavabilità in Classe 1, presenta resistenze superiori all’usura e

selezionati i dieci colori con tecnica di abbinamento «Ritmato».

ridotta presa di sporco, è inodore ed è indicato in ambienti in cui

Illumya: rivestimento silossanico a base di nanotitanio fotocatalitico,

è richiesto un elevato grado di igiene, sia pubblici che residenziali.

purifica l’aria abbattendo il ristagno di sostanze inquinanti e odori

Tinteggiabile da base bianca, è disponibile negli aspetti opaco e

persistenti. Il nanotitanio, attivato dalla luce naturale o artificiale,

satinato. Per questo speciale prodotto, gli esperti del colore Boero

avvia processi di fotocatalisi che convertono le sostanze organiche

hanno individuato dieci tinte dalla collezione i Contemporanei, con

indesiderate o virtualmente dannose in sostanze inoffensive. Svolge al

la tecnica di abbinamento «Armonico».

contempo un’azione naturale di contrasto alla proliferazione di batteri e

Sanya Pittura: lavabile ed extra opaca, sfrutta le proprietà

bioinfestanti, garantendo un grande vantaggio per la qualità dei locali

batteriostatiche degli ioni d’argento con cui è additivata per garantire

abitativi. Questo processo assicura massima cura delle pareti e delle

una profonda e duratura protezione delle superfici dalla proliferazione

cromie, senza invasivi interventi meccanici o con sostanze sgrassanti

dei batteri e dagli attacchi di muffe, sia in fase preventiva che inibitoria.

aggressive. Altamente traspirante, è idoneo su supporti minerali e

Coprente, ha eccellente opacità ed un film compatto. Migliora la salubrità

ambienti ad alta frequentazione.

Ambienti più sicuri e confortevoli con le finiture Painting Natural Protective di Boero

Sanya Smalto Murale e Sanya Pittura e dal rivestimento fotocatalitico per interni Illumya. «Gli igienizzanti batteriostatici si basano sull’impiego degli ioni d’argento, di cui è nota la straordinaria capacità di potenziare le caratteristiche risananti dei prodotti vernicianti, assicurando massima igiene in modo efficace e sostenibile», aggiunge Albertelli. Gli ioni d’argento, infatti, penetrano nel nucleo delle cellule batteriche che si depositano sulle superfici trattate e bloccano i sistemi di sopravvivenza degli infestanti, impedendone la crescita, la scissione e, quindi, la moltiplicazione. In più, le particelle d’argento, anche se sottoposte a quotidiani e prolungati interventi di pulitura, non si disperdono, ma rimangono attive e stabili nel film pittorico in cui sono inglobate, garantendo prestazioni durature. Nato invece per purificare l’ambiente dalla presenza di gas e scorie nocive, il rivestimento fotocatalitico Illumya è ideale per abbattere il ristagno di sostanze inquinanti e di odori persistenti. «Fonti ufficiali dichiarano che negli ambienti chiusi l’inquinamento è fino a dieci volte superiore a quello riscontrato all’esterno. Una soluzione efficace è la fotocatalisi: un processo attraverso il quale la luce del sole e l’aria innescano la decomposizione degli inquinanti e ne evitano l’accumulo. La presenza O t t o b r e

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di catalizzatori, come diossido di titanio anatasio, rende più efficienti le naturali reazioni di riequilibrio, portandole ad essere molto più veloci ed efficaci». Tutte le soluzioni della nuova linea sono tinteggiabili con il sistema tintometrico ColorStream, in una selezionata gamma di tinte.

SOLUZIONI CERTIFICATE Le finiture Painting Natural Protective sono formulate con materie prime a ridotto impatto ambientale e vantano la certificazione Iaq, che definisce la qualità dell’aria interna attraverso il livello di emissioni di sostanze volatili, di classe A+. I prodotti Sanya sono entrambi conformi alla Iso 22196, che determina la metodologia di rilevazione batterica sulle superfici, mentre Sanya Smalto Murale è anche conforme al protocollo Haccp, volto all’ottenimento di elevati livelli standard di igiene nei locali dove sono presenti prodotti alimentari. Tutti i rivestimenti sono infine prodotti formaldeide free. «Si tratta di soluzioni a elevato contenuto tecnologico, ma in termini di applicazione non sussistono differenze significative rispetto ai prodotti standard. I prodotti della linea professionale sono già stati apprezzati dai nostri applicatori, che sono in grado di utilizzarli con la massima efficacia e sicurezza», prosegue il brand manager. «La nuova offerta è già disponibile presso i nostri rivenditori partner del canale professionale su tutto il territorio nazionale», ed è al centro di numerosi interventi e convegni rivolti al target dei professionisti».

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Imprese COLORÈ

50 SFUMATURE DI COLORE Piacenza Expo programma per febbraio una nuova edizione dell’evento dedicato al mondo dell’edilizia leggera, della decorazione e delle finiture. E riservato, in particolare, a produttori di macchine e attrezzature come mulini, dispersori, tintometri, sbattitori, vernici e pitture di Veronica Monaco

È

stato uno dei primi poli fieristici a ripartire in estate con eventi in presenza, dopo la chiusura forzata dovuta all’emergenza sanitaria. E per l’inizio dell’anno prossimo è pronta a ospitare uno dei più importanti eventi nazionali per il mondo del colore e delle finiture edili. Piacenza Expo sarà infatti la location della seconda edizione di Colorè, la manifestazione dedicata all’edilizia leggera che si terrà dall’11 al 13 febbraio 2021. Al centro materiali, applicativi, attrezzature e tecnologie per la decorazione e la finitura di interni ed esterni, oltre a numerosi eventi e attività di formazione, anticipa Giuseppe Cavalli, amministratore unico di Piacenza Expo e imprenditore con una decennale esperienza nel settore delle pitture e vernici.

Domanda. Colorè è uno dei primi appuntamenti fieristici del

Giuseppe Cavalli, amministratore unico di Piacenza Expo

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2021. Quali sono le principali iniziative della manifestazione?

Risposta. La fiera Colorè darà ampio spazio alle nuove tecnologie nel mondo dell’edilizia leggera e in special modo del colore. Vogliamo raggiungere la filiera in senso ampio, quindi saranno presenti sia i produttori di macchine e attrezzature, quali mulini, dispersori, tintometri, sbattitori, che quelli di vernici e pitture, ma anche di prodotti di nicchia come le pitture intumescenti per la protezione antincendio. A Colorè ci saranno anche aziende specializzate in soluzioni per lavori in quota e impianti di sollevamento, come ponteggi e piattaforme aeree; in accessori ausiliari per la preparazione e protezione delle superfici, come carte da protezione, nastri, teli; in utensili e attrezzature, come pennelli, rulli, portapennelli; in attrezzature e prodotti per la protezione individuale e di cantiere. Accanto a tutto questo, in fiera saranno presenti altri settori connessi al mondo delle finiture edili come quello dedicato alla carta da parati e ai prodotti tessili per il rivestimento e la decorazione di interni, come quello del cartongesso che sta diventando sempre più predominante nelle costruzioni.

D. Ci sarà anche il settore fai-da-te?

R. Sì, abbiamo voluto aprire la fiera anche al mondo del fai-da-te, soprattutto legato al settore del bricolage e delle belle arti. Si tratta di due settori importanti per i quali c’è un certo riscontro da parte di una nicchia di mercato. Oltre al mondo della produzione e del fai-da-te, i veri interlocutori finali resteranno gli applicatori e le imprese edili che cercheremo di coinvolgere il più possibile all’interno della fiera.

D. Saranno coinvolti anche i progettisti?

R. Sì, certo.

D. Quello dei progettisti è un target che ha davvero compreso le potenzialità del colore da un punto di vista estetico e tecnologico?

R. Negli ultimi anni si sta puntando sempre di più su attività di formazione e comunicazione rivolte proprio ai progettisti. Alcune aziende hanno sempre puntato sull’informazione attraverso gli O t t o b r e

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espressamente dedicati al Superbonus 110%, il cosiddetto “bonus edilizia” che contempla, tra gli interventi per il coefficientamento energetico che rientrano nell’agevolazione, anche l’applicazione di cappotti termici agli edifici. Cercheremo di illustrare sia gli aspetti tecnici, legati alle diverse tipologie di intervento contemplate dalla normativa, che quelli di natura fiscale e contabile legati alla cessione del credito. Lavorare nell’ambito del Superbonus richiede grandi professionalità. Vanno impostati studi di fattibilità e precisi calcoli computo-metrici, tutto deve essere perfetto per rientrare nei requisiti della normativa. Se si incaglia anche una sola virgola, si perdono i soldi del credito d’imposta, rischiando seriamente di farsi male. Abbiamo bisogno di imprese che eseguano La prima edizione di Colorè, che ha avuto un buon impatto con 130 espositori e quasi 5 mila visitatori i lavori senza errori, non gente improvvisata, oltre a tutta una serie di professionisti a livello tecnico, progettisti, architetti, geometri, termotecnici. Il nostro obiettivo sarà studi tecnici, altre stanno iniziando ora. Diciamo che l’attenzione quello di predisporre pacchetti per la formazione degli applicatori, sempre maggiore alla qualità e agli aspetti tecnologici sta portando oltre a fare cultura spiegando cos’è l’ecobonus. a un maggiore coinvolgimento dei progettisti anche nel nostro D. Chi sono i patrocinatori di Colorè? settore. Per esempio, durante la fiera sarà organizzato insieme R.Colorè è una fiera tecnica specialistica, e questo ci ha permesso all’Ordine degli Architetti un convegno dedicato al colore in archidi ottenere, fin dalla prima edizione, importanti patrocinii e coltettura, con un particolare focus sul settore logistico e industriale. laborazioni. Quest’anno potremo contare sul patrocinio di: Iacc L’obiettivo è quello di rendere più attrattive le aree industriali (Associazione italiana progettisti e consulenti del colore), Aitiva anche da un punto di vista estetico, illustrando le opportunità che (Associazione italiana tecnici industrie vernici e affini), Anver (Asil colore può offrire nella riqualificazione di queste aree. sociazione nazionale verniciatori), Anvides( Associazione nazionale D. Durante la fiera ci saranno altri convegni? imprese di verniciatura, imbiancatura e restauro), Confedilizia, R. Il programma prevede sia convegni che sessioni formative e inforAssonolo, CNA, Confartigianato Edilizia, Assosicurezza, l’Asmative. Avremo un workshop e anche incontri a carattere divulgativo sociazione italiana colore e il Consorzio Cortexa per il sistema di isolamento a cappotto e l’Ordine degli architetti. Uno degli obiettivi che ci siamo dati come fiera è di rendere protagoniste le associazioni del settore, in un periodo congiunturale molto particolare. Colorè vuole diventare la “casa delle associazioni specializzate”, che trovano qui un appuntamento biennale per sviluppare temi e far nascere nuove relazioni professionali.

D. Colorè 2021 è la seconda edizione della manifestazione: quando e perché avete deciso di organizzare una fiera dedicata al colore?

R. Questa fiera è nata nove anni fa con il nome Colore 2011. È stata la prima manifestazione dedicata al colore ed è stata organizzata sempre nel quartiere fieristico di Piacenza, con un grande successo di visitatori, circa 11mila nella prima edizione e 12 mila l’anno successivo. Nel 2013 si è deciso di rendere la fiera itinerante, così la terza edizione è stata spostata a Catania. Purtroppo, i risultati non sono stati quelli sperati e nel 2014 è stata riproposta per l’ultima volta a Piacenza in forma ridotta. All’inizio ho seguito l’evento come consulente esterno per Piacenza Expo. Poi, nel 2017, sono diventato O t t o b r e

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Imprese

amministratore unico del polo fieristico e ho deciso di riportare in vita questa manifestazione. Nel 2019 abbiamo organizzato la prima edizione di Colorè, che ha avuto un buon impatto con 130 espositori e quasi 5 mila visitatori. Un risultato non semplice per una fiera tecnica, considerando il periodo di ristrettezza economica.

D. Com’è andato il settore del colore nel 2019 e qual è la situazione attuale?

R. Il 2019 è stato un anno di transizione. C’è stato uno sprint verso la fine dell’anno e il discorso del bonus facciate al 90% ha generato una certa fiducia, tant’è che i primi tre mesi del 2020 sono stati ottimi. Tutte le aziende hanno registrato un aumento dei fatturati e finalmente si cominciava a vedere l’uscita dal tunnel. Poi, purtroppo, da metà marzo si è bloccato tutto a causa dell’emergenza sanitaria.

Solo a metà maggio si è iniziata a vedere una ripresa, ma ci vorrà ancora del tempo prima di far ripartire il volano. Giugno e luglio sono comunque stati due mesi ottimi, agosto è andato discretamente, le prospettive non sono brutte, anche in funzione dell’ecobonus, ma c’è ancora molta incertezza. Bisognerà tenere duro e confermare almeno i fatturati dello scorso anno e recuperare il gap dovuto al covid. Non è semplice, ma siamo fiduciosi ed entusiasti.

D. Quali sono i protagonisti della filiera del colore oggi?

R. In questo momento gli attori principali sono i colorifici di produzione e i loro distributori su tutto il territorio nazionale. Ci sono le grandi strutture organizzate, con superfici coperte che vanno da 500 metri quadri in su, con due o tre punti vendita, i colorifici di medie dimensioni, con superfici coperte da 100 a 500 metri quadri, che vantano comunque un’importante penetrazione nel mercato; e poi i piccoli colorifici, che in alcune aree del paese sono ancora fortemente radicati nel territorio, ma che spesso vengono assorbiti o acquisiti da altre strutture. Oltre ai colorifici ci sono poi le rivendite di materiali edili, che oggi rappresentano una realtà importante per la filiera del colore. Spesso vendono anche finiture e materiale leggero, nelle proprie strutture hanno colorifici in miniatura con tintometri e quant’altro. Adesso anche la grande distribuzione comincia ad avvicinarsi in maniera sempre più specializzata a questo settore.

D. E l’e-commerce?

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R. L’e-commerce sta crescendo col passare del tempo e questo, ovviamente, genera sempre più concorrenza ai tradizionali canali di vendita. Resto però convinto, per esperienza professionale, che per scegliere una tinta sia necessario vederla e poter fare dei confronti.

D. Il bianco è ancora il colore di maggiore tendenza?

R. Il bianco è sempre primo in assoluto. Attualmente sono molto diffusi anche colori come il tortora, il corda e il sabbia, tinte piuttosto neutre e facili da abbinare.

D. Ci sono nuove tendenze a livello di texture?

R. Per quanto riguarda i decorativi siamo rimasti ai classici metallizzati, metamerici, acrilici. Ultimamente stanno avendo un buono sviluppo il microcemento, rivestimento a bassissimo spessore in grado di mimetizzare alla perfezione eventuali imperfezioni senza andare a rifare pavimentazioni e rivestimenti, e gli smalti resina, ad altissima resistenza meccanica e adatti al calpestio. Sono prodotti talmente semplici da applicare da poter essere utilizzati anche dai privati.

D. C’è un tratto distintivo che contraddistingue le aziende italiane del colore da quelle estere?

R. Ciò che ci differenzia dagli stranieri, ma non solo nel settore del colore, è la fantasia. Esteticamente il prodotto italiano dà qualcosa in più, il made in Italy fa la differenza e sta tornando fortemente. Gli altri Paesi sono forse più avanti tecnologicamente nello studio dei materiali, nella ricerca e nella formazione, ma noi abbiamo la creatività.

D. Molti organizzatori hanno affiancato fiera fisica e virtuale: vi state organizzando in tal senso?

R. Mi è stato proposto, ma credo che non ci sia nulla come il contatto diretto con i fornitori e toccare con mano i prodotti. Il rapporto umano non è sostituibile.

D. Non ha timore che anche il prossimo anno ci possano essere problemi dovuti al covid?

R. Siamo stati i primi in Italia ad organizzare una fiera nell’immediato post-covid, ottemperando a tutti protocolli e a tutte le disposizioni in tema di sicurezza e di tutela della salute. Il rischio c’è, ma il compito di un imprenditore è quello di quantificare oneri e onori e guardare oltre confine.

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Imprese MUOVIAMOCI

I costi logistici dei punti vendita

L

a grande distribuzione organizzata e la rete di vendita in generale deve fare i conti con delle attività prettamente logistiche svolte nei punti di vendita.

Tali attività sono necessarie e costituiscono valore, in alcuni casi, per il cliente, ma sono anche fonte di costi operativi da non sottovalutare. La tecnologia e la riorganizzazione operativa potrebbero fornire degli strumenti in grado di ridurre tali costi. Le attività sono: • Scarico dei materiali in ingresso e controllo. A oggi molti punti di vendita fanno un controllo sul numero di colli consegnati. Se il materiale scaricato è quantitativamente elevato, i controlli a vista potrebbero essere lenti e imprecisi. Le etichette Rfid potrebbero fornire utili supporti per riuscire a caricare contabilmente il materiale scaricato.

• Allestimento degli scaffali. Si tratta di un’attività a valore aggiunto in

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•

quanto il cliente è sensibile all’outof-shelf. Lo scaffale vuoto può comportare o l’abbandono dell’acquisto o la scelta da parte del consumatore di visitare un diverso punto vendita. Per velocizzare gli allestimenti degli scaffali si può agire in due modi: 1) preparazione adeguata del materiale nel centro distributivo in modo da minimizzare gli spostamenti dell’operatore in fase di allestimento; 2) mappatura del punto di vendita e packing list con ubicazione di destinazione sullo scaffale per evitare la ricerca.

Gestione delle scadenze. Questo problema è presente quando i prodotti hanno vita a scaffale breve. La rimozione da scaffale del prodotto scaduto viene realizzata attraverso una ricognizione visiva degli articoli. Etichette Rfid o uso di barcode 2D potrebbero

permettere la tracciabilità del prodotto in ingresso e in uscita, permettendo l’identificazione e la gestione dei soli articoli realmente in scadenza.

• Cambio prezzi. La variazione del prezzo sull’articolo a seguito, per esempio, di promozioni è spesso collegata alla sostituzione del frontalino sullo scaffale. La tecnologia mette a disposizione delle etichette elettroniche controllate in radio frequenza in grado di ridurre i tempi e aumentare la precisione sulla variazione dei prezzi.

• Check out. Le operazioni di cassa rappresentano un costo, per questo da anni i punti di vendita mettono a disposizione soluzioni di self scanning.

L’applicazione di tag Rfid, come testimoniato da strutture della grande distribuzione che le hanno adottate, ha permesso la riduzione dei tempi di cassa del 30%. In un prossimo futuro tecnologie Nfc proprie degli smartphone potrebbero abbattere i tempi per il check-out.

• Inventario. Il disallineamento inventariale è un problema presente. Il miglioramento del controllo delle quantità in ingresso e l’adozione di sistemi in radiofrequenza possono portare a ridurre l’esigenza di fare inventari frequenti sul punto di vendita.

Conoscere quanto ciascuna attività costa all’azienda è sicuramente il primo passo per sviluppare delle strategie mirate a contenere i costi e aumentare la marginalità. di Andrea Payaro docente, esperto del ministero dello Sviluppo Economico (Ice) O t t o b r e

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BY REXPOL

IL SISTEMA CAPPOTTO SICURO

IL MODO PIÙ FACILE PER FARE CAPPOTTO spideREX K8 di Rexpol è il sistema integrato di isolamento a cappotto che ha cambiato le carte nel mondo dell’edilizia, offrendo numerosi vantaggi rispetto all’applicazione dei cappotti tradizionali.

Vantaggioso per i progettisti, a cui assicura la massima compliance con le normative più stringenti.

Vantaggioso per l’impresa e per l’applicatore, con una grande facilità di posa e un costo competitivo.

Vantaggioso per il cliente finale, che può beneficiare di un isolamento completo e una durata nel tempo eccezionale. spideREX K8 è ancora più performante, un poker imbattibile per la mano vincente nell’isolamento termico degli edifici. L’impiego di spideREX K8 inoltre consente l’accesso al superbonus del 110% previsto nel Decreto Rilancio.

Quattro nuovi cicli applicativi per finiture colorate a spessore

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per finiture ceramico - lapidee

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COME SI FA (ad aumentare il business)

di Roberto Bolici*

Diventate solution shop Non basta offrire conoscenza tecnica sui materiali proposti in rivendita. Meglio fare i consulenti

P

er crescere le imprese devono reinventarsi e innovare, indipendentemente dalla fase economica attraversata dal settore in cui operano, puntando sull’innovazione e su pratiche di business non convenzionali. Per attuare tutto ciò serve interrompere l’attesa nei confronti di ciò che sembra mancare e ripartire da ciò che si ha, facendolo diventare la risorsa principale su cui far leva per innovare: le persone.

Un ragionamento emerso numerose volte e normalmente accolto con più scioltezza dalle nuove generazioni di imprese, che sperimentano modelli di business alternativi, sviluppano prodotti e servizi con gradualità, testano la loro validità in rete e li modificano, se necessario, con costi probabilmente contenuti. Tutto ciò è reso possibile dalle potenzialità offerte dalle tecnologie digitali. Questa è la realtà.

Non solo costumer experience Tuttavia, molte sono le imprese ancor oggi ancorate a business model forse superati e dove la potenza della tecnologia digitale non viene sempre compresa. Ne fanno parte anche le imprese della distribuzione di materiali per l’edilizia, che a loro volta dialogano con un settore, quello delle costruzioni, ahimè riconosciuto come settore trainato e non come innovatore. Non è certo il riferimento ideale, tuttavia non può essere questo il pretesto per un immobilismo oggi più che mai rischioso.

Sancito che la tecnologia digitale è indispensabile, l’esperienza che i retailers tradizionali dovranno fornire ai clienti dovrà essere altrettanto importante. Ci riferiamo alla capacità di offrire non solo una costumer experience efficace, bensì competenze tecniche e dunque soluzioni pratiche ai bisogni del cliente.

Consulenza e assistenza Consulenza tecnica e non assistenza tecnica. Quest’ultima è offerta tendenzialmente da ogni punto vendita, grazie alla presenza di personale qualificato, capace di consigliare al meglio la scelta e l’uso dei prodotti più idonei per ogni intervento. Svolgimento inevitabile, determinato dal sempre più elevato contenuto tecnico dei prodotti. Servizio offerto sia all’interno della rivendita, che direttamente in cantiere.

Mentre la consulenza tecnica, sulla quale vorremmo soffermarci, è da intendersi come consulenza tecnica specializzata, che non guarda in prima istanza al prodotto, bensì un processo che solo alla fine lo potrà coinvolgere. Un’attività che fornisce consigli e pareri da parte di un esperto, ai clienti che non hanno il tempo o la competenza necessaria per cogliere, per esempio, le opportunità offerte dalle normative sugli incentivi fiscali.

Concretamente, di fronte al superbonus 110 % , il distributore dovrà mettere in gioco una risorsa umana che conosca la ratio dell’agevolazione prevista dal decreto Rilancio, ovvero quali edifici potranno essere oggetto d’intervento, quali soggetti potranno beneficiare dell’agevolazione, quali interventi potranno essere agevolabili, quali opzioni di utilizzo del superbonus e quali adempimenti si rendono necessari. Solo alla fine di questo percorso/servizio sarà possibile affrontare il tema «quali prodotti la mia impresa può offrire». Questa è una delle attività in capo al distributore, affinché possa definirsi un vero solution shop.

*Professore associato in Tecnologia dell'Architettura, Politecnico di Milano

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S PEC IA L E Fissaggio I L M E R C ATO

UNA CRESCITA FISSATA AL 5,1%

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Il settore degli elementi utilizzati per il bloccaggio, in particolare nell’edilizia, ha registrato un aumento del business con punte fino all’8%. Un trend condizionato anche dal maggior utilizzo dei sistemi costruttivi a secco, che dovrebbe consolidarsi nel prossimo futuro.

Fisher Italia è leader per fatturato A cura del Centro Studi YouTrade

A

ll’interno dell’Eurozona l’Italia occupa un posto molto particolare nel settore manifatturiero: è al secondo posto dopo la Germania e al sesto posto nel mondo, sulla base delle analisi relative al valore aggiunto della produzione. L’Italia, inoltre, è l’ottavo esportatore mondiale, mentre i Paesi dell’Unione Europea rappresentano quasi i due terzi del commercio manifatturiero mondiale. La posizione europea e soprattutto italiana è, dunque, una posizione di leader nei mercati dei macchinari, delle attrezzature elettriche e dei semilavorati, che rappresentano oltre la metà dei ricavi di produzione, oltre agli altri beni di consumo, attrezzature di trasporto e prodotti ad alta tecnologia che hanno un ruolo significativo in questo comparto.

Non ultimo il segmento dei sistemi di fissaggio, ovvero il mercato dei fasteners, che oggi è diventato strategico in molti settori produttivi, principalmente automotive, aerospaziale, manifatturiero e costruzioni.

IN CRESCITA Secondo analisi di mercato realizzate da Freedonia Group, il mercato italiano dei sistemi di fissaggio ha un tasso di crescita medio annuo previsto per il prossimo quinquennio del 2,3%, con un valore atteso delle vendite nel 2025 di circa 2 miliardi di dollari, nei quali i prodotti di fissaggio filettati esternamente rappresenteranno la quota maggiore, con una proiezione di vendite a 1,3 miliardi di dollari, mentre il segmento di prodotti non filettati, ampiamente utilizzati anche in edilizia, per esempio in sottofondi, pavimentazioni e coperture, ha rappresentato un quarto della domanda complessiva.

La domanda sul mercato interno degli elementi di fissaggio è spinta soprattutto dalla crescita nel settore dei macchinari, con proiezioni attese di +10% fino al 2025, mentre al secondo posto le analisi specializzate pongono le vendite di elementi di fissaggio utilizzati nelle operazioni di manutenzione e riparazione, in crescita dell’8,7% entro il 2025. Le vendite di elementi di fissaggio utilizzati nei prodotti in metallo fabbricato sono al terzo posto, aumentando del 9% entro il 2025. Seguono i mercati della produzione di autoveicoli, con una domanda in aumento del 9% nel periodo, e i dispositivi di fissaggio per apparecchiature elettriche ed elettroniche, con un aumento del 12% rispetto ai livelli del 2020. Al quinto posto gli elementi di fissaggio utilizzati nelle apparecchiature aerospaziali, che salirà di ben il 30% a seguito delle prospettive favorevoli

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FISCHER ITALIA

2

FATTURATO 2018

2017

QUOTE DI MERCATO (%) VAR.%

2018

2017

110,7

102,4

8,1

29,9

29,1

ITW CONSTRUCTION PRODUCTS ITALY

64,2

60,5

6,0

17,3

17,2

3

FRIULSIDER

46,7

46,1

1,4

12,6

13,1

4

MUSTAD

26,0

25,3

2,8

7,0

7,2

5

UNIFIX SWG

19,9

19,2

4,2

5,4

5,4

6

RIVIT

18,5

17,9

3,2

5,0

5,1

7

G&B FISSAGGI

14,3

14,3

-0,3

3,8

4,1

8

TECFI

14,2

13,4

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3,8

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BOSSONG

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MUNGO

10,0

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EDILFERRO

7,9

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HALFEN

7,2

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AFFINT

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VORPA

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NOBEX

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100

100

TOTALE

Fonte: elaborazione Centro Studi YouTrade su dati camerali (*dall'analisi è esclusa Würth a causa della diversa tipologia di offerta)

del mercato. Ma al sesto posto, dal punto di vista della quota di mercato, si trova il dato più interessante che riguarda la crescita attesa delle vendite di elementi di fissaggio per l’edilizia, che secondo le proiezioni di Freedonia Group aumenteranno del 15% nel periodo.

LE PROSPETTIVE Prospettive certamente interessanti basate sul cambiamento delle tipologie costruttive e del ricorso sempre più ampio, sia nella nuova costruzione che nella ristrutturazione, ai sistemi a secco e, dunque, all’utilizzazione di sistemi di fissaggio. In questo specifico campo non va dimenticato tuttavia che i sistemi di fissaggio in edilizia appartengono a due mondi tra loro diversi e a volte integrati, uno legato ai prodotti chimici e uno, invece, agli elementi di fissaggio meccanici. Per sgomberare il campo da possibili confusioni, l’analisi che qui presentiamo si riferisce al secondo ambito, che complessivamente in Italia può contare su numerosi produttori e rivenditori legati alle diverse produzioni industriali, compreso

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il mercato dell’edilizia. Per quest’ultima, infatti, i sistemi di fissaggio sia in Italia che in Europa stanno vivendo un cambiamento epocale, governato dall’introduzione di nuovi processi produttivi e nuove tecnologie e soluzioni costruttive nelle quali diventano parte integrante e strategica, in un’ottica di approccio circolare alla costruzione stessa, grazie alla possibilità di assemblare e disassemblare in futuro i componenti costruttivi. Le innovazioni per i prodotti legati al settore delle costruzioni infatti puntano soprattutto sulla capacità dei materiali utilizzati di essere perfomanti e adeguatamente innestati sui nuovi sistemi costruttivi, in particolare i sistemi a secco e le produzioni off-line che necessitano poi di specifiche azioni di montaggio in cantiere.

RICERCA AVANZATA Le tendenze di mercato attuali riguardano lo sviluppo di elementi di fissaggio leggeri e elementi di fissaggio speciali. La ricerca sul campo, soprattutto in alcuni settori strategici e innovativi, è molto avanzata, e O t t o b r e

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punta su prodotti in acciaio legato, titanio, alluminio, in grado di reggere a sollecitazioni di varia natura, compresa la resistenza al fuoco. Per tale motivo la maggior parte degli elementi di fissaggio sono realizzati in acciaio, ma l’aumento della domanda di materiali plastici si deve al basso costo e alla necessità in alcuni casi di avere prodotti ad alta resistenza alla corrosione, che in edilizia sono particolarmente importanti laddove vi sia la necessità di utilizzare tali sistemi in compresenza di malte, cementi e altri prodotti che hanno sollecitazioni diverse al variare dell’umidità.

Come anticipato, i fattori determinanti del mercato italiano di viteria, bulloneria e sistemi di fissaggio per i prodotti legati al settore delle costruzioni sono certamente il già ricordato passaggio alle nuove modalità costruttive legate alla nuova costruzione, ma non va trascurato anche il settore delle ristrutturazioni e del consolidamento statico degli edifici, dove in alcuni casi questi prodotti hanno un ruolo determinante, in particolare nell’antisismica e nelle nuove tecnologie legate al risparmio energetico, dall’installazione di pannelli fotovoltaici al sistema tetto o alle pareti ventilate, comprese le soluzioni legate ai cappotti termici e alle linee vita.

SOLIDA PROSPETTIVA In questo ambito non stupisce che i principali produttori di sistemi di fissaggio presentino dati di mercato in crescita. Con riferimento alle analisi di bilancio che annualmente il Centro Studi YouTrade elabora sui diversi settori, i 15 principali competitor italiani produttori di sistemi di fissaggio, con fatturato superiore a 5 milioni di euro, hanno visto una crescita media del giro d’affari del 5,1%, con alcune punte molto interessanti superiori all’8%. Escludendo da questa analisi uno dei principali produttori mondiali, Würth, che a livello nazionale nel 2018 ha registrato un fatturato superiore a 508 milioni di euro, derivante tuttavia dall’ampia categoria di prodotti a catalogo, nel quale i sistemi di fissaggio rappresentano un comparto tra i tanti, gli altri 15 produttori specializzati con oltre 5 milioni di euro di fatturato nel settore presentano un giro d’affari complessivo di 370 milioni di euro nel 2018, in crescita del 5,1% rispetto ai 352 milioni di euro del 2017.

Il leader in questo panel è Fischer Italia, con un fatturato nel 2018 di oltre 110 milioni di euro, in crescita dell’8,1% rispetto al 2017 e con una quota di mercato (rispetto a questo panel) in aumento dal 29,1% al 29,9%, facendo segnare una delle migliori performance di crescita, seconda solo a Nobex, piccolo produttore con 5,1 milioni di euro di fatturato in crescita del 10,6% e di Halfen, produttore con un giro d’affari di 7,2 milioni di euro, in crescita dell’8,7%. Tutti gli altri produttori aumentano tra il 2017 e il 2018 le vendite ad eccezione di G&B Fissaggi che conferma di fatto i 14,3 milioni di euro di fatturato. Dal punto di vista delle quote di mercato, il secondo produttore a livello nazionale è Itw Construction Products Italy, con 64,2 milioni di euro di fatturato e il 17,3% di quota di mercato. Il terzo è Friulsider, con 46,7 milioni di euro e il 12,6% di quota di mercato. Complessivamente i primi tre produttori rappresentano quasi il 60% del settore. Vi sono poi altri produttori storici e ben consolidati, come Mustad, 26 milioni e 7% di quota, Unifix con quasi 20 milioni e poi Rivit, con 18,5 milioni.

Scendendo sotto la soglia dei 15 milioni di euro di fatturato si trovano importanti realtà come Tecfi, Bossong e Mungo, mentre con meno di 10 milioni di fatturato troviamo aziende quali Edilferro, Affint e Vorpa, oltre alle già citate Halfen e Nobex.

O t t o b r e

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S PEC IA L E Fissaggio FISCHER

FISSIAMO ANCHE IL SUPERBONUS L’azienda specializzata in soluzioni per il fissaggio ha appena lanciato sul mercato i tasselli per cappotti Fif-Sv II, top di gamma nell’offerta per pannelli isolanti. Ma ha in catalogo anche prodotti per la sicurezza antisismica, come la resina Fis Em Plus per calcestruzzo di Franco Saro

I

l superbonus 110% è, forse, il più grande business che coinvolge l’edilizia da decenni. Certo, deve decollare. Ma produttori e distributori sanno bene che l’occasione è unica, specialmente in un periodo che è stretto dall’emergenza covid. Ma, in ogni caso, è davvero un'ottima opportunità per riqualificare un patrimonio di edilizia residenziale che nella grande maggioranza dei casi è inefficiente (oltre che brutto).

«L’edilizia resta in Italia un comparto trainante e il Decreto è un incentivo a sostenerla», spiega Mauro Monaro, da gennaio 2020 direttore vendite e marketing di fischer Italia.

Mauro Monaro, direttore vendite e marketinng di fischer Italia.

A destra , Fif – Sv II per cappotti isolanti e nella pagina a fianco, fischer DuoPower

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Domanda. Il superbonus 110% è una grande opportunità per le applicazioni in cui è importante il fissaggio: cappotti, facciate, solare, sismico richiedono sistemi adeguati. Come si prepara fischer a rispondere al mercato?

Risposta. II Decreto Rilancio si è presentato come una grande opportunità per il mondo dell’edilizia e delle costruzioni. Per il nostro settore l’impatto sulle vendite sarà probabilmente importante, con benefici che si trasferiranno fino alle rivendite e alle imprese più piccole. fischer, che investe da sempre in innovazione, si impegna a offrire una sempre maggiore completezza di gamma, anche per questo tipo di applicazioni. Abbiamo lavorato per adeguare fin da subito le nostre gamme prodotto includendo ogni tipo di prestazione, con l’obiettivo finale di soddisfare ogni esigenza costruttiva. È inoltre fondamentale trasferire ai nostri clienti le informazioni chiave perché siano pronti quando la domanda di determinati prodotti salirà.

D. Quali sono i prodotti dedicati specificamente al fissaggio di cappotti isolanti?

R. fischer ha precorso i tempi sui temi del risparmio energetico, delle soluzioni per il fissaggio dei cappotti e l’abbattimento del ponte termico. L’ultimo prodotto appena lanciato sul mercato è il fissaggio per cappotti Fif-Sv II e si pone come il nostro top di gamma nell’offerta dei fissaggi per pannelli isolanti. Ha il grande plus di offrire in un’unica misura un fissaggio per i cappotti di spessore compreso fra 100 e 400 millimetri. Il vantaggio evidente per la rivendita e per l’utilizzatore sarà la semplificazione dei loro magazzini, per una maggiore facilità di gestione e di utilizzo.

D. Il superbonus 110% comprende anche la messa in sicurezza sismica. fischer investe da sempre in sicurezza e siete entrati di recente nel direttivo di Isi (Ingegneria Sismica Italiana). Quali sono i plus delle vostre soluzioni?

R. La sicurezza è il principale driver di sviluppo di tutti le soluzioni di fissaggio fischer. Prodotti che offrono sempre maggiori O t t o b r e

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prestazioni ma in completa sicurezza, sia che si tratti di tasselli meccanici che di fissaggi chimici, oppure nella recentemente rinnovata gamma delle viti. Prodotti che assicurano tenuta e sicurezza nel tempo. Un esempio è la nostra resina Fis Em Plus per calcestruzzo fessurato e non fessurato, certificata per azioni simiche con categoria di prestazione C1 e C2 e con una vita utile in esercizio certificata fino a 100 anni.

D. Oltre al superbonus 110% restano attuali tutti gli altri incentivi fiscali, che comprendono una varietà di possibili lavori di riqualificazione. Quali prodotti offre fischer?

R. Sono presenti in gamma tutti i prodotti per la ristrutturazione degli edifici e la riqualificazione energetica. Siamo focalizzati su alcune famiglie di prodotto come gli staffaggi per impianti fotovoltaici e solare-termico della linea Solar-fix, con nuovi ganci e nuovi profili che soddisfano le nuove esigenze che il mercato chiede. Così come nelle applicazioni complesse come i rivestimenti di facciata con la linea fischer Act e le soluzioni per impiantistica antisismica. In questi casi oltre al prodotto è importante garantire sempre un servizio al top, dal supporto progettuale all’assistenza in cantiere.

D. Cartongesso e sistemi a secco sono in continua crescita in edilizia.

Per il cartongesso avete un prodotto speciale?

R. Cartongesso e sistemi a secco sono un trend in crescita ormai da qualche anno, per i vantaggi che offrono in termini di versatilità e semplicità di posa. La linea Duoline è particolarmente adatta per le applicazioni su cartongesso con tre prodotti unici nelle rispettive caratteristiche come DuoPower, DuoTec e DuoBlade, fissaggi intelligenti con caratteristiche uniche che sono stati una rivoluzione in questo ambito e non solo.

D. Il mondo delle rivendite è ricettivo alle vostre proposizioni?

R. Instaurare un circolo virtuoso di collaborazione fra noi e i nostri clienti è essenziale, e porta reciproci benefici. Il mercato richiede ampiezza di offerta, competenza e servizio e fischer è in grado di garantire tutto questo oltre a prodotti sicuri dalla qualità riconosciuta. Talvolta alcuni prodotti sono così innovativi che la formazione e il supporto sul punto vendita si rivelano fondamentali per un inserimento di successo nel mercato.

D. E per il Diy? R. Le catene del Diy vedono in fischer un fornitore di alto livello con cui lavorare. La qualità dei nostri prodotti è fondamentale perché assicura la soddisfazione del cliente e, di conseguenza, un’elevata rotazione. La nostra logistica soddisfa l’elevato livello di servizio richiesto dalle catene Diy, che esige di garantire ordini continuativi e un livello di evasione pari o prossimo al 100%. È molto importante anche la capacità di rinnovare le esposizioni, puntando sulle novità di prodotto, e creare soluzioni promozionali che siano al tempo stesso convenienti ed attraenti per il cliente finale. Per un prodotto tecnico come il nostro, un ulteriore requisito da soddisfare è la formazione degli addetti alla vendita, per fischer un punto focale. Tutte le insegne stanno cercando di specializzare il loro rivenditore, per metterlo in condizione di saper indirizzare il cliente sul prodotto più corretto anche in presenza di un ambito applicativo così vasto come quello del fissaggio.

O t t o b r e

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fischer Professional App

D. Offrite un servizio di consulenza per le aree espositive?

R. La consulenza sul punto vendita rimane un punto fermo, soprattutto in fase di lancio e introduzione sul mercato di nuovi prodotti. La nostra Forza Vendita riveste in questo un ruolo fondamentale nello scambio di informazioni per comprendere le esigenze del punto vendita, l’assortimento più premiante, le modalità di vendita e la proposizione delle gamme.

D. Avete un servizio di consulenza online, per esempio sull’installazione di pannelli fotovoltaici o linee vita. I riscontri sono positivi?

R. I riscontri sono molto positivi. Il dipartimento Engineering di fischer Italia offre un supporto avanzato in fase di progettazione e in fase di installazione. È attivo anche un blog (fissaggistrutturali.it) con possibilità di accesso in live-chat line per richiedere sia una consulenza tecnica di primo livello sia di procedere verso step successivi più complessi che implicano conoscenze specifiche e dimensionamenti ad hoc. Software dedicati come la suite Fixperience, per dimensionare ogni tipo di fissaggio, e i configuratori web per i fissaggi di pannelli fotovoltaici e per le linee-vita sono le altre colonne su cui si appoggia il nostro supporto agli utilizzatori professionali.

D. Come supportate nel mondo online le rivendite, gli utilizzatori, i progettisti, gli end user?

R. Investiamo molto sugli strumenti e le piattaforme digitali. La digitalizzazione in questo anno ci ha consentito di ottimizzare la nostra offerta di aggiornamento formativo attraverso i nostri seminari online. A maggio abbiamo anche lanciato la nostra app fischer Professional, focalizzata sui bisogni di imprese e professionisti con velocità e completezza di informazioni ma che aiuta anche le rivendite perché gli utilizzatori finali arrivano in rivendita chiedendo già il prodotto più adatto alle loro esigenze. Importante resta la sezione riservata del sito www.fischeritalia. it, in cui i rivenditori hanno la possibilità di recuperare e scaricare listini, documentazione, dati di prodotto e molto altro.

D. In generale, come sta andando il mercato in questo 2020?

R. Questo 2020 fa storia a sé. Dalla tarda primavera a questo inizio di autunno abbiamo avuto mesi molto positivi anche per effetto del rimbalzo dopo il lockdown, i cantieri dopo il fermo hanno cercato di recuperare i mesi perduti, le persone hanno investito nella casa diventata importante come mai prima con il supporto di professionisti o con il fai da te.

D. Nessuno ha la sfera di cristallo, tuttavia quali sono le vostre prudenti previsioni per l’edilizia?

R. I mesi a venire saranno i più delicati per un settore che in inverno ha già un naturale rallentamento. L’edilizia resta in Italia un comparto trainante e il Decreto è un incentivo a sostenerla. Vogliamo essere prudentemente positivi, consapevoli che dovremo adattarci a reagire tempestivamente a uno scenario difficilmente prevedibile.

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bioCasa I N Q U I N A M E N TO

Se l'aria di casa toglie il respiro

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I PRODOTTI DeFAVERI RISPETTANO

I CRITERI AMBIENTALI MINIMI

CAM CRITERI AMBIENTALI MINIMI

Troppo scarsa l’attenzione che si presta al problema della salubrità di ciò che respiriamo nelle abitazioni, ma anche a scuola o nei locali pubblici: solo il 15% delle città italiane presenta livelli accettabili. Ma cambiare si può

di Valentina Anghinoni

P

arlare dell’inquinamento dell’aria che respiriamo, ahinoi, non è una novità. Anche se gli ultimi aggiornamenti in proposito, tristemente, non fanno che confermare che si tratta di un problema ancora lontano da una soluzione. La notizia, anche se può destare una certa sorpresa, risiede nel fatto che la filiera edile si sta finalmente muovendo con più decisione per trovare una soluzione il prima possibile. Dagli enti promotori delle certificazioni di sostenibilità alle aziende produttrici, in collaborazione con gli istituti di ricerca, ma anche i media, è possibile notare come tutto ciò che riguarda il benessere ambientale (sia indoor che outdoor) abbia ormai catturato l’attenzione di tutti, anche dell’utente finale che, a causa della pandemia da Covid-19, si confronta questo tema ogni giorno e in sempre più ambiti della sua vita.

I NUOVI DATI L’ultimo rapporto di Legambiente, denominato Mal’aria, ha preso in considerazione i dati dell’inquinamento atmosferico dal 2014 al 2018, considerando i valori dell’Organizzazione Mondiale della Sanità.

Obiettivo: assegnare le pagelle sull’inquinamento dell’aria di 97 città italiane (attraverso il confronto delle concentrazioni medie annue delle polveri sottili Pm10 e Pm2,5 e del biossido di azoto N02). Risultato: soltanto il 15% delle città ha registrato valori accettabili durante la fase di monitoraggio. Otto città su dieci, dunque, presentano una valutazione insufficiente sul versante dello smog: in particolare, la ricerca ha assegnato il voto più basso, pari a zero, a Torino, Roma, Palermo, Milano e Como. Dati che fanno sicuramente emergere come le grandi città siano al centro della sfida e che il contributo dell’edilizia e delle costruzioni è assolutamente primario per attenuare questa vera e propria emergenza. Infatti, oltre al danno ambientale, è stimato che soltanto in Italia il costo sanitario dovuto all’inquinamento ha un’incidenza annuale sul Pil che va dal 3 al 5%.

ISOLAMENTO TERMO-ACUSTICO

TRASMITTANZA DEI CASSONETTI

ABBATTIMENTO E PRESTAZIONI ACUSTICHE

PONTI TERMICI DEI NODI FINESTRA

FILTRAGGIO E RICIRCOLO ARIA

Il controtelaio è l'elemento di connessione tra muro e infisso.

Uno spazio poco considerato, ma di importanza strategica in termini di efficienza energetica, risparmio e salute delle persone.

INFLUENZE Che cosa succede se consideriamo la qualità dell’aria delle nostre abitazioni o degli ambienti chiusi, tenendo presente che in generale sono questi ultimi a ospitarci mediamente per l’80-90% delle nostre O t t o b r e

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YO U T R A D E

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bioCasa

giornate? Possiamo tirare, letteralmente, un sospiro di sollievo?

Certo, quando si parla di inquinamento indoor è bene sapere che questo termine non riguarda solo la qualità dell’aria, ma anche l’illuminazione (naturale e artificiale) e il confort acustico di un edificio: tutti fattori che hanno un impatto molto rilevante sulla salute delle persone sia dal punto di vista fisico sia da quello psicologico. Diversi studi hanno dimostrato come l’insieme di questi fattori influenzi, per esempio, la produttività sui luoghi di lavoro o, addirittura, l’incidenza delle malattie professionali e persino la capacità di apprendimento degli studenti nelle scuole.

TURARSI IL NASO Per rispondere finalmente alla domanda, bisogna purtroppo sottolineare come in assenza di un’adeguata ventilazione o altre misure appositamente studiate, magari già a livello progettuale, la qualità dell’aria respirata negli edifici può essere anche fino dieci volte più inquinata di quella al di fuori di essi. Sia che si tratti di inquinanti chimico-fisici, come gas di combustione, polveri di particolato, i famigerati composti organici volatili (Cov, spesso più conosciuti con la sigla inglese Voc, Volatile Organic Compound tra i quali rientra la formaldeide), idrocarburi policiclici aromatici (Ipa, un ampio gruppo di composti organici, per lo più non volatili, presenti nell’aria in parte in fase di vapore e in parte assorbiti sul particolato, proveniente da fonti di combustione, quali caldaie a cherosene, camini a legna e il fumo di sigaretta o anche in caso di cottura di cibi alla griglia) o anche il banale fumo del tabacco. Ci sono poi anche i cosiddetti

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inquinanti biologici, tra i quali rientrano gli agenti patogeni come batteri e virus, ma anche pollini, acari, residui biologici e composti allergenici. Oltre alle muffe e alghe che possono proliferare laddove esiste uno squilibrio igrometrico, cioè relativo ai livelli di umidità dell’aria, ma non solo. Alle vecchie problematiche, infine, se ne è aggiunta una nuova, quella del covid-19 che dopo un’estate relativamente gestibile, in questi ultimi giorni sta tornando a far crescere l’allerta e la preoccupazione di tutti. Questa emergenza, se non altro, ha stressato e posto sotto l’attenzione degli organi di governo, ma anche degli stessi cittadini, la necessità di prestare maggiore attenzione a questa tematica. Per esempio, attraverso l’invito di prestare attenzione alla ventilazione dei locali e facendo notare che le goccioline che noi produciamo parlando, tossendo e così via possono contribuire alla diffusione del virus come evidenziato dalle autorità sanitarie.

ALLARME ANIDRIDE Non dimentichiamo l’anidride carbonica (CO2), prodotta dalle attività umane, che negli ambienti molto affollati (aule, sale d’attesa, uffici, ma anche mezzi di trasporto pubblico) può rapidamente raggiungere livelli di concentrazione critici per la salute, anche in questo caso con ripercussioni sulle performance cognitive delle persone. Un progetto in collaborazione con l’Associazione Culturale Energia di Classe e Roberto Armani, ingegnere ed esperto in efficienza energetica e confort negli edifici denominato Air@School, che prevedeva l’installazione in alcune scuole di sonde per misurare O t t o b r e

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i livelli di CO2 nelle aule, ha evidenziato che già dopo 30 minuti dall’ingresso degli studenti i livelli di questa sostanza superavano tre volte la soglia di comfort auspicabile, dunque 3.000 ppm (parti per milione) contro le 1.000 ppm. Anche il più recente progetto europeo Qualità negli edifici scolastici- Qaes, che coinvolge plessi scolastici italiani e svizzeri (situati rispettivamente in Alto-Adige e nel Canton-Ticino), è incentrato sullo sviluppo di nuovi standard per il miglioramento della qualità dell’aria e dell’ambiente interno delle scuole, attraverso lo sviluppo di soluzioni tecnologiche a basso impatto architettonico e di un approccio metodologico per classificare, progettare, realizzare, misurare e gestire le condizioni di qualità dell’aria interna, come si legge nella descrizione del progetto (visitabile sul sito qaes.it). Sperando che sia un segno dell’inizio di una svolta per l’edilizia scolastica pubblica.

QUALI MISURE Le misure che si possono adottare sono molteplici, con una attenzione particolare a quelle che aggiungono a una maggior consapevolezza del problema, come l’uso di sensori capaci di rilevare la presenza eccessiva di sostanze nocive negli ambienti. In caso di nuove costruzioni o di deep renovation (termine che indica, secondo la direttiva Eu sull’efficienza energetica, la ristrutturazione di un edificio eco-

nomicamente vantaggiosa, che riduce considerevolmente il consumo finale di energia rispetto alla condizione precedente all’intervento), si può ricorrere a interventi di varia natura. Per esempio, ove possibile, di tipo impiantistico, attraverso l’installazione di sistemi di ventilazione meccanica controllata. Oppure, sempre di più sono citati i sistemi di purificazione e sanificazione dell’aria, che puliscono gli ambienti aspirando il carico inquinante. Ma anche soluzioni per le finiture, come la scelta di pitture, intonaci e rivestimenti a bassissimo contenuto di Voc. I materiali da costruzione impiegati, anche in cantiere, hanno ovviamente un’importanza primaria, ma altrettanto impattanti possono rivelarsi l’arredamento e i prodotti scelti per la cura e la pulizia delle superfici.

CAMBIARE ABITUDINI Importante è poi l’aspetto della gestione corretta dell’edificio. Per non vanificare gli sforzi fatti durante la progettazione e la realizzazione degli edifici, e con gli investimenti che si spera saranno sempre più trainati dagli incentivi statali esistenti, occorre informare e formare il privato su queste tematiche e fare in modo che possa procedere a un adeguato utilizzo del patrimonio immobiliare facilitandone un suo ruolo attivo nel mantenimento di adeguati standard di confort e salubrità. Per il benessere di tutti.

WINTAPLAST RIVESTIMENTO CEMENTIZIO COLORATO, RESISTENTE AI RAGGI UV E ALL’ACQUA CLORATA

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LUXURY GOODS 1 1. K-Wireless di Knauf è il primo pannello

in cartongesso al mondo che consente a una parete o soffitto di erogare energia per prossimità, superando il problema della distribuzione di punti luce e dei collegamenti elettrici. Le superfici diventano attive, così l’utente può spostare una fonte luminosa dove più serve, ricaricare il proprio smartphone e caricare batterie senza cavi. 2. Disegnata da Ludovica + Roberto Palomba per Foscarini, Beep è una lampada da parete dalla grande personalità che coinvolge muro, soffitto e pavimento dando vita a situazioni luminose asimmetriche e particolari. Beep ruota sulla base a 360 gradi, consentendo di orientare direzione e quantità di luce. 3. Una lampada a sospensione dall’atmosfera vibrante per Illan, la creazione della designer Zsusanna Horvath per Luceplan. Il corpo molto leggero è ottenuto da un multistrato in legno, certificato con il marchio FSC, ed è soggetto al moto ondulatorio dell’aria che ne sollecita l’andamento e ne influenza l’aspetto luminoso. 4. Realizzata in Poleasy 100% riciclabile e adatto sia indoor che outdoor, Bell è la lampada MyYour ispirata al design industriale. Adatta ad ambientazioni con altezze importanti, è disponibile in tre misure, nelle varianti a sospensione e lampada portatile con spina. 5. Fit è la nuova placca Vimar, la più sottile della gamma Arké con un profilo di soli 4,9 millimetri di spessore. Leggera e impercettibile, offre un perfetto risultato filo muro. Realizzata in metallo, può essere abbinata a tasti e comandi in grigio antracite, bianco e Metal. Oltre alle 200 funzioni per l’impianto tradizionale, Arké fit è anche smart con soluzioni per controllare l’edificio da remoto.

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IN SHOW

illuminazione

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6. Disegnata da Alfonso Femia per iGuzzini,

Drop by Drop è la lampada a sospensione che interpreta il valore contemporaneo della contaminazione. Installabile da sola o in gruppo, crea suggestioni differenti adatte a uffici, retail e ambienti domestici. Disponibile in due versioni, luce d’accento o luce generale, entrambe con tecnologia Led e riflettori Opti Beam per il massimo comfort ed efficienza. 7. Purificazione dell’aria e illuminazione: due realtà che si uniscono in Bellaria, l’innovativa soluzione di Falmec che elimina odori sgradevoli e sostanze potenzialmente dannose. Il sistema si presenta come una lampada in vetro di Murano con Led dimmerabile, disponibile nei colori bianco, rosso, giallo e grigio. 8. La lampada Vi. della collezione degli Oggetti Senza Tempo celebra un modello storico di Catellani & Smith sostituendo la finitura nickel di un tempo alle tonalità̀ bianco o nero. Rimangono le sottili aste che dalla base si diramano verso l’alto, sormontate da sfere in ottone. Tra le estremità̀ delle aste si inserisce uno schermo semi-cilindrico indipendente, che racchiude al suo interno un Cob Led a bassa tensione, che può essere ruotato a 360 gradi per ottenere la direzione luminosa desiderata. 9. Ispirata alle vecchie lanterne, Eterea di Platek crea un volume incorporeo, fatto solo di luce diffusa, perfetta per terrazzi, giardini e porticati. Proprio come le classiche lanterne, può essere appoggiata a terra o fissata a parete tramite un’apposita staffa. Disponibile anche in una versione a batteria in tre formati.

10. La musica incontra il lighting design nella tecnologia Symphonica Smart Sound di Makris.

Quattro i modelli di lampade a sospensione che consentono la diffusione sonora, grazie a una cassa interna, dotata di bluetooth, con cui ascoltare i propri brani preferiti.

ZAPPING PROGRESS PROFILES AUMENTA I RICAVI A DUE CIFRE Progress Profiles, azienda di Asolo (Treviso) specializzata in profili tecnici e decorativi di finitura e sistemi di posa, celebra quest’anno i suoi 35 anni di attività. Oltre alla sede italiana, l’azienda conta due filiali estere, in Usa e negli Emirati Arabi. Nel 2019 ha registrato una crescita di fatturato di gruppo del 12%, superando i 55 milioni di euro di fatturato, con il supporto di 180 dipendenti e 200 collaboratori in Italia e all’estero. «La nostra è un’azienda in continua evoluzione, che non ha mai smesso di innovarsi. Anche in questo periodo di forte incertezza che stiamo attraversando, grazie alla professionalità e alla coesione di un team determinato stiamo recuperando velocemente i rallentamenti dei primi mesi primaverili.

Avremmo desiderato festeggiare questo importante traguardo in modo diverso ma sono fiducioso che ne usciremo rafforzati e potremo presto celebrare insieme i risultati raggiunti», commenta il presidente Dennis Bordin.

WINKLER MIGLIORA LA MALTA IMPERMEABILE Winkler ha migliorato le prestazioni della malta bicomponente impermeabile a base acqua Wintaplast, conferendole un’alta resistenza al cloro, e rendendola quindi adatta anche al ri-

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vestimento di piscine, oltre che di cordoli di bordo, fontane, vasche e serbatoi d’acqua non potabile. Wintaplast viene inoltre comunemente utilizzata per l’impermeabilizzazione e il risanamento di strutture in calcestruzzo, anche soggette a forti sollecitazioni, e offre un’ottima adesione su calcestruzzo, ceramica, pietra naturale e artificiale, legno, acciaio, lamiera zincata e altri metalli non ossidabili.

Una volta miscelate le componenti, il prodotto è pronto per essere utilizzato, e non necessita di alcuna armatura.

BOERO PARTNER DELL’EXPO DUBAI GRUPPO BOERO È PARTNER UFFICIALE DEL PADIGLIONE ITALIA A EXPO DUBAI (1° OTTOBRE 2021-31 MARZO 2022).

SONO OLTRE 10MILA I LITRI DI PRODOTTI IMPIEGATI PER DIPINGERE DIVERSE PARTI CHE COMPONGONO IL PADIGLIONE, A PARTIRE DAI TRE SCAFI CHE ANDRANNO A COSTITUIRE IL TETTO DELLA STRUTTURA. UN ENORME TRICOLORE DI 2.100 METRI QUADRI, PER IL QUALE SONO STATI FORMULATI COLORI CHE RIPRODUCONO RIGOROSAMENTE LA BANDIERA ITALIANA, A CUI SARÀ APPLICATO UN BIANCO PERLA TRASPARENTE, FORMULATO DAI LABORATORI DEL GRUPPO, AL FINE DI OTTENERE UNO SCENOGRAFICO EFFETTO DI MOVIMENTO. BOERO È AL

LAVORO ANCHE PER ALTRE PARTI INTERNE DEL PADIGLIONE ITALIA (COME L’AREA VIP, L’AUDITORIUM, L’EDUCATIONAL LAB E IL FOYER) DOVE SARANNO APPLICATI PRODOTTI VERNICIANTI AD ALTA SOSTENIBILITÀ, CHE PREVEDONO L’UTILIZZO SPERIMENTALE DI MATERIE PRIME E PIGMENTI DERIVANTI DA ELEMENTI NATURALI E DA SCARTI DI LAVORAZIONI ALIMENTARI.

BIT IMPERIA E LIGEDIL CON BIGMAT La famiglia BigMat cresce: ai 200 punti vendita che compongono il gruppo si aggiungono infatti le rivendite Bit Imperia in Liguria e Ligedil di Torrice (Frosinone). Nata nel 2011, BigMat Bit Imperia è ancorata nel territorio ligure. Da poco si è trasferita in uno store più grande di 2mila metri quadri, dove poter ampliare l’assortimento e i servizi offerti. «L’entrata nel Gruppo BigMat è il valore aggiunto che ci permette di differenziarci sul territorio e di sviluppare il nostro mercato grazie a un marchio riconosciuto. Il Gruppo saprà supportarci nei nostri progetti futuri ma anche in quelli immediati come l’idea di ampliare l’area ferramenta e strutturare l’allestimento del punto

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Più sicurezza per le persone vendita» spiega il responsabile commerciale Luigi Montano. Fondata negli anni Sessanta dalla famiglia Mastronardi, e oggi alla terza generazione, BigMat Ligedil è punto di riferimento per la provincia laziale per il commercio di materiali da costruzione, ferramenta, termoidraulica, finiture e arredobagno. «Abbiamo scelto una realtà come BigMat per crescere e migliorare il nostro operato grazie al supporto, alle sinergie e alle attività di comunicazione messe in campo dal Gruppo che ci renderanno ancora più competitivi per affrontare un mercato che nel nostro territorio sta vivendo da anni un momento di difficoltà», commenta il titolare Silvio Mastronardi.

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Dissuasore High Security con attuatore elettromeccanico e ridotta manutenzione

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SCRIGNOTECH, IL CANTIERE FIRMATO SCRIGNO SCRIGNOTECH È IL SISTEMA COMPLETO DI PRODOTTI TECNOLOGICI PER LA CANTIERISTICA FIRMATI SCRIGNO. SEMPRE DISPONIBILI A MAGAZZINO, I PRODOTTI SCRIGNOTECH SONO IN GRADO DI ASSICURARE CONTINUITÀ IN CANTIERE, GRAZIE A UNA GESTIONE OTTIMALE DEGLI APPROVVIGIONAMENTI, NONCHÉ RAPIDITÀ NELL’INSTALLAZIONE. IL CONTROTELAIO, DA CUI IL NOME DELLA LINEA, HA UNA PORTATA DI 100 KG E GODE DI UNA GARANZIA DI 10 ANNI SUL SISTEMA DI SCORRIMENTO. L’INTRODUZIONE DI UN NUOVO PROFILO PORTA GUIDA CON MOLLA DI FRIZIONAMENTO GARANTISCE UN FISSAGGIO SOLIDO DEL TRAVERSO GUIDA NEL CASSONETTO. ULTERIORE NOVITÀ I FUORI MISURA CON ALTEZZA FISSA A 2400MM, IN CASO DI ANTE DOPPIE. COMPLETA LA GAMMA SCRIGNOKIT IL NUOVO CONTROTELAIO IN KIT DI MONTAGGIO PER PARETI IN CARTONGESSO. TRA LE SOLUZIONI ANCHE BATTENTE50, SISTEMA A BATTENTE FILOMURO, ORA CONFIGURABILE AL CENTIMETRO IN LARGHEZZA E AL MILLIMETRO IN ALTEZZA, SENZA CORNICE COPRIFILO, E LA PORTA A BATTENTE FILOMURO FILO44, TOTALMENTE REVERSIBILE SUI QUATTRO LATI.

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HIGH TECH

L’ITALIA ARRANCA, LA CINA CORRE CON IL 5G

LA LOGISTICA BALLA IL TANGO Anche la logistica cambia con la tecnologia. Il progetto tedesco Tango, acronimo di Technologie für automatisiertes Fahren, die nutzergerecht optimiert wird (cioè Tecnologia per la guida autonoma, ottimizzata per le esigenze dell’utente), mira a rendere più sicura la guida dei camion. Il progetto punta, infatti, sulla guida autonoma di livelli Sae 2 e 3. Per evitare colpi di sonno, per esempio, è stato progettato un assistente virtuale del guidatore, per mantenere alto il livello di attenzione dell’autista e

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rendere la guida più piacevole. A capo del consorzio c’è Bosch, ma al progetto partecipano anche Volkswagen, Man Truck & Bus, l’Università di Stoccarda, l’istituto Hochschule der Medien, Spiegel Institut e CanControls. Tango è stato finanziato con circa 5 milioni di euro dal ministero federale tedesco dell’Economia e dell’energia.

BOOM DELL’ECONOMIA GREEN PER LINKEDIN Economia sarà sempre più green. Lo assicura la piattaforma professionale online LinkedIn, che ha visto aumentare in modo esponenziale negli ultimi mesi le conversazioni che riguardano temi come i cambiamenti climatici o l’ambiente. Dato che il social network è centrato sui rapporti di lavoro, è chiaro che l’attenzione di aziende e professionisti sia rivolta sempre più al mondo green e in generale della sostenibilità. Secondo il social network controllato da Microsoft, infatti, il volume di lavoratori nel campo della sostenibilità in Europa è aumentato del 13% negli ultimi mesi. L’incremento è superiore rispetto alla media globale del 7,5%. In positivo anche la domanda di green job, del 49% nel Vecchio continente. Per quanto riguarda l'Italia, Milano è nella Top 10 mondiale per la concentrazione di addetti ai lavori in questo ambito.

Mentre in Italia ci sono Comuni che si oppongono o fanno resistenza all’installazione delle antenne per il 5G, in Cina lo standard per le comunicazioni a banda super larga procede spedito. China Academy for Information and Communications Technology, infatti, ha comunicato in via ufficiale che nell’ultimo anno 110 milioni di nuovi utenti hanno sottoscritto un piano tariffario o un abbonamento che consente loro l’accesso ai network già attivi nel Paese. Una partenza a razzo, con ampio margine di crescita: nel territorio cinese si contano 1,6 miliardi di utenze mobile. Statisticamente, ogni cittadino (la popolazione è di 1,4 miliardi di persone) è in possesso di più dispositivi o più Sim.

GOOGLE BOICOTTERÀ PETROLIO E GAS L’intelligenza artificiale sarà anche molto utile, ma è anche molto selettiva. E si pone un problema politico: è giusto che alcune aziende siano tagliate fuori dai servizi hitech? Will Grannis, managing director di Google Cloud, ha anticipato che in futuro il colosso della Silicon Valley non metterà più le proprie competenze in tema di intelligenza artificiale al servizio di realtà che operano nell’industria del petrolio e del gas. Una presa di posizione etica? Forse.

Ma bisogna aggiungere che le aziende di questi settori hanno fruttato a Google solo 65 milioni di dollari nel corso del 2019, cioè meno dell’1% di tutti gli introiti generati dalla divisione Cloud. Rinunciarvi, quindi, non sarà un dramma.

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Sistema modulare per la gestione delle acque meteoriche

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La gestione di precipitazioni intense o straordinarie è fondamentale per ridurre i fenomeni di inondazione nelle aree urbane.

Aquabox è la soluzione progettata da Geoplast per realizzare bacini di infiltrazione e di laminazione delle acque meteoriche. Un sistema facile da pulire e completamente ispezionabile, realizzato in polipropilene che permette di accumulare fino a 432 litri per modulo.

Grazie alla sua elevata resistenza meccanica, Aquabox può essere installato sia in aree urbane che in aree industriali dove è presente un intenso transito di mezzi pesanti.

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