Steldo Primi in Trentino e non ci fermiamo

STELDO

PRIMI IN TRENTINO E NON CI FERMIAMO

Il multipoint, che ha una speciale partnership con il Gruppo Miniera San Romedio, progetta un’ulteriore espansione e ha saputo sfruttare lo strumento dello shopping online, accanto ad attività tradizionali come il noleggio di macchine. E nel 2021 prevede di crescere a due cifre

di Veronica Monaco

Alessandro Mereghelli, direttore commerciale del Gruppo Miniera San Romedio Enrico Chistè, socio e responsabile commerciale di Steldo

«G entilissimi, grande showroom e vasta scelta», «Prodotti di eccellenza al giusto prezzo... bravi», «Ottimi consigli, pazienza e sempre pronti! vasta scelta per creare la vostra casa ideale». Sono alcune delle recensioni che si leggono online dei clienti di Steldo, multipoint della distribuzione edile con sette punti vendita in Trentino, in grado di offrire un servizio per tutte le fasi di progetto, dall’idea iniziale alla posa. Una specializzazione a 360 gradi, che conta anche su partnership storiche con le aziende produttrici leader del mercato, come il Gruppo Miniera San Romedio che, con il marchio Tassullo, lavora insieme a Steldo da oltre 25 anni. «Diciamo sempre che, prima di sposare i nostri clienti, bisogna sposare i fornitori», afferma Enrico Chistè, socio e responsabile commerciale della rivendita. «Esempio ne è il nostro rapporto con Tassullo, oggi marchio del Gruppo Miniera San Romedio. Un sodalizio che dura da oltre 25 anni e che abbiamo mantenuto anche negli anni più difficili dell’azienda. Siamo stati tra i clienti che non l’hanno mai abbandonata. La nuova proprietà ci ha riconosciuto questa fedeltà e oggi ci tiene in considerazione come uno dei suoi maggiori partner».

Domanda. Quali sono i motivi che vi hanno portato a continuare a scegliere Tassullo?

Risposta. Una delle nostre principali caratteristiche è quella di non cambiare i fornitori, se non in casi eccezionali, e di portare avanti i rapporti negli anni. Il fornitore ti dà la sicurezza di avere alle spalle

Il team di Steldo. Sotto, l'esterno della sede a Riva del Garda

CON TASSULLO UN MATRIMONIO CHE DURA DA 25 ANNI

L’appartenenza geografica a uno stesso territorio, il Trentino, è forse l’ingrediente segreto che ha cementato la partnership ultraventennale tra Steldo e Tassullo, oggi marchio del Gruppo Miniera San Romedio. Nato nel 2018 per salvaguardare il know-how centenario di Tassullo, che aveva attraversato un periodo di difficoltà aziendali, il gruppo è tornato ai livelli di piena produzione, con un assetto societario rinnovato che ha ricostruito una rete commerciale efficiente e capillare. «Il prodotto non ha mai avuto problemi, ha sempre funzionato, garantendo sempre un’ottima qualità», spiega Enrico Chistè di Steldo. «Il problema era nell’organizzazione aziendale. La nuova proprietà è riuscita a ricostruire l’affidabilità del marchio, offrendo organizzazione e presenza dove prima c’era l’abbandono». «Quando siamo partiti due anni fa, la nostra sfida principale è stata quella di riconquistarci la fiducia e la credibilità sul mercato, e ci siamo riusciti grazie soprattutto alla qualità dei prodotti», afferma Alessandro Meneghelli, direttore commerciale del Gruppo Miniera San Romedio. «Abbiamo chiuso il 2020 con un incremento del 20%, un risultato in netta controtendenza con tutti gli indicatori di mercato, che ci ha dato grande soddisfazione. Siamo in fase di investimento e stiamo puntando anche a nuovi mercati, quindi siamo ottimisti anche per il futuro».

Domanda. Quanti rivenditori il Gruppo Miniera San Romedio ha come partner sul territorio nazionale?

Risposta. Abbiamo un pacchetto clienti che sfiora le 1800 unità e i rivenditori equivalgono a oltre l’80% del fatturato.

D. Il rapporto tra Tassullo e Steldo è storico. Come si articola il vostro rapporto con gli altri rivenditori?

R. Abbiamo rapporti sia con i gruppi di acquisto che con i rivenditori indipendenti. Lo zoccolo duro del nostro fatturato è il Nord Est, anche per motivi storici e produttivi, vista la presenza dei due stabilimenti a Ville d’Anaunia e Mollaro, in provincia di Trento. Oggi copriamo completamente il territorio nazionale, da Vipiteno alla Calabria, e stiamo puntando alla Sicilia. Ci arrivano richieste anche da zone in cui non c’è copertura commerciale e questo ci dà grande soddisfazione. Abbiamo inoltre un’importante quota di fatturato all’estero, soprattutto in Austria e Germania, e stiamo cercando di aumentare ulteriormente il nostro raggio di azione.

D. Quali sono i plus che offrite ai rivenditori?

R. Tassullo è un marchio con oltre 110 anni di storia, e la calce idraulica naturale è il prodotto che ci ha fatto conoscere in tutto il mercato nazionale. Oltre all’innegabile qualità del materiale, puntiamo a valorizzare le materie prime, sia il legante che l’inerte stesso, garantendo soluzioni che diano un valore aggiunto al distributore. Vogliamo smarcarci dalla logica del prezzo e offrire un approccio più tecnico, per aggiungere valore al lavoro del rivenditore e lavorare in sinergia.

D. Quali sono le principali soluzioni che distribuite attraverso la rivendita?

R. Abbiamo prodotti con una storicità consolidata, dai rasanti alle finiture, dai collanti per cappotti a tutta una serie di prodotti a base di calce idraulica naturale che hanno molta richiesta sul mercato.

D. Quali sono i principali servizi che offrite al rivenditore?

R. Siamo in grado di proporre un servizio alla progettazione, che in parte supporta anche la distribuzione edile. Tassullo infatti punta a un approccio tecnico che spesso aiuta il rivenditore a risolvere delle criticità o richieste che arrivano dall’impresa stessa o dal progettista.

D. Come rispondete al bisogno di formazione delle rivendite e dei suoi clienti?

R. Abbiamo collaboratori e key account tecnici in grado di fare formazione sia alla forza vendita dei rivenditori che ai clienti finali. In funzione delle richieste che arrivano, siamo in grado di proporre la soluzione più corretta.

D. Come avete fatto nel periodo di emergenza covid?

R. Abbiamo attivato una serie di webinar rivolti ai vari ordini professionali e organizzato meeting su appuntamento per formare il personale delle rivendite. Quando si tornerà in presenza vogliamo tornare ai corsi formativi in presenza in sede e offrire la possibilità di far visita alla miniera, un’esperienza unica che lascia in tutti un bellissimo ricordo.

D. Qual è il prossimo obiettivo dell’azienda?

R. Miriamo a essere presenti in modo più capillare e siamo alla ricerca attiva di personale. Recentemente abbiamo inserito nuove figure, solo nella direzione commerciale abbiamo fatto sei nuove assunzioni, puntando su persone con una comprovata formazione tecnica, che ci facciano fare un salto di qualità.

D. A fine 2021, qual è la vostra proiezione?

R. Una crescita a doppia cifra.

D. In questo momento c’è scarsità di materia prima. Come state affrontando questa situazione?

R. Abbiamo in casa le principali materie prime e abbiamo scorte importanti che ci garantiscono il fabbisogno ordinario, quindi ci sentiamo abbastanza tranquilli. Siamo comunque alla ricerca attiva di ulteriori fornitori per evitare possibili difficoltà produttive.

una base certa e sicura, per poter offrire poi un certo tipo di servizio ai clienti. Per le finiture abbiamo scelto Tassullo perché è un partner naturale. A parte la vicinanza geografica, l'azienda offre veramente degli ottimi prodotti rivolti al benessere dell’abitazione. Il cliente che usa i prodotti Tassullo ne percepisce effettivamente la salubrità e ne riconosce i plus. Steldo non cerca il partner più economico, ma quello

Interni della sede Steldo a Riva del Garda

Diversi angoli espositivi di arredo in showroom

che lascia la sensazione migliore sul costruito.

D. Quali sono gli altri marchi che attualmente trattate in rivendita che vi offrono un forte valore aggiunto?

R. Generalmente preferiamo i leader del mercato, perché abbiamo bisogno di partner forti con cui fare progetti a lungo termine e operazioni ben precise sul territorio. Oltre Tassullo, tra i nostri partner principali ci sono Xella, Mapei, Soprema, Danesi, Grigolin, Panaria, Alfa Acciai, Fassa Bortolo, Unilin, Florim, Garofoli e altri.

D. Che realtà è Steldo oggi?

R. È orgogliosa di essere la prima azienda in Trentino nella distribuzione di materiali edili. Abbiamo raggiunto una posizione consolidata con diversi punti vendita su tutto il territorio provinciale e, in un futuro non troppo lontano, vogliamo crescere ulteriormente per coprire le aree in cui non siamo ancora presenti, rimanendo però in Trentino. Steldo è frutto della fusione tra due aziende storiche del Trentino-Alto Adige: la Edilmateriali Chistè e la Parolari Gildo. Nel 2012 io e mio fratello e i fratelli Parolari abbiamo deciso di «sposarci» e creare un’unica azienda, caratterizzata da uno stile familiare e da forti radici nel territorio.

D. Quanti punti vendita avete attualmente?

R. Oggi Steldo ha sette punti vendita. Siamo partiti nel 1989 con il

primo punto vendita a Riva del Garda, oggi sede dell’azienda. Poi, siamo cresciuti fino ad arrivare a sei punti vendita nel 2020. Quest’anno, a marzo, abbiamo aperto un nuovo punto vendita a Cimego (Trento) e per l’anno prossimo abbiamo intenzione di aprirne un’altro, sempre in Trentino.

D. Perché non in altre regioni?

R. Siamo convinti che in Trentino possiamo portare avanti la nostra filosofia di distribuzione. In altre regioni ci sono competitor con altre strutture e filosofie aziendali, e sarebbe molto più difficile.

D. Come sono distribuiti i vostri punti vendita sul territorio?

R. Negli anni abbiamo cercato di razionalizzare la nostra presenza territoriale cercando di posizionare i punti vendita a una distanza ben definita. La nostra idea è che un magazzino debba avere massimo 20

Uffici Steldo. A sinistra, alcuni macchinari nell'area colorificio

chilometri di influenza per seguire il cliente in maniera capillare. Quindi, nel tempo abbiamo chiuso punti vendita che non avevano ragione di esistere e aperto nuovi magazzini, ovviamente nell’ambito del nostro territorio di competenza, proprio per dare ai nostri clienti una copertura e un servizio migliori. Ovunque si trovi a lavorare, il nostro cliente ha sempre un punto vendita Steldo a cui appoggiarsi.

D. Steldo però da qualche anno porta avanti anche un progetto di shop online: come siete strutturati?

R. Mio fratello ha sempre visto lungo e circa cinque anni fa ha avviato questo progetto. Abbiamo aperto il nostro portale www.steldoshop.it e abbiamo raggiunto numeri molto interessanti. L’anno scorso molti si sono lanciati a capofitto nell’e-commerce, perché sembrava fosse l’unico modo di vendere durante la pandemia, ma la vendita online è un’attività

Minisilos Tassullo. A destra, forniture in partenza

Due addetti al magazzino e alcune aree di stoccaggio

che va pensata e costruita in maniera strategica e ci vogliono anni prima che funzioni. A parte qualche vendita spot piuttosto originale, per cui capita di spedire un pennello a Milano o un barattolo di vernice a Firenze, devo dire che l’e-commerce è molto interessante e permette di raggiungere un numero di persone impensabile con i metodi tradizionali di promozione. Inoltre, lo shop online ci permette di ideare piani su misura su prodotti ben specifici insieme a determinati fornitori, operando in maniera molto più capillare sulla clientela.

D. Con la pandemia avete organizzato iniziative commerciali particolari?

R. Appena arrivata la pandemia, abbiamo capito subito che le cose stavano cambiando velocemente. Oltre a promuovere l’e-commerce, abbiamo realizzato un progetto molto più mirato tramite Whatsapp con numeri dedicati per ricevere gli ordini da parte dei clienti. Tutte le mattine ricevevamo gli ordini in chat e nello stesso pomeriggio dalle filiali partivano i furgoncini per fare le consegne. Consegnavamo qualsiasi cosa, dalla fioriera al prato sintetico, dal barattolo di colore alla ferramenta. Abbiamo fatto un lavoro che non mi sarei mai aspettato e devo dire che il team è stato fantastico.

D. Passata la pandemia, tra le novità organizzative che avete messo a punto, c’è qualcosa che manterrete?

R. Quello che è stato fatto è stato dettato dall’emergenza, ma ci ha dimostrato di avere una squadra vincente. Ci siamo trasformati tutti in addetti al colorificio, tutti siamo saliti sul furgone per fare le consegne, il team è diventato molto più forte e affiatato. Non abbiamo praticamente mai chiuso, i nostri clienti sono stati sempre seguiti al massimo, e siamo veramente orgogliosi dei risultati raggiunti. Tutto questo è stato possibile anche grazie al fatto di avere un’azienda a carattere famigliare, che ha permesso di avere una struttura molto più snella e reattiva al cambiamento.

D. Qual è stato il fatturato dell’azienda nel 2020?

R. Grazie al grande impegno dei nostri collaboratori, nel 2020 abbiamo mantenuto lo stesso fatturato dell’anno precedente, chiudendo a 18 milioni di euro. Siamo davvero contenti perché mantenere il fatturato

in un anno così difficile, migliorando anche la redditività, non è da tutti.

D. Come sta andando invece il 2021?

R. Avendo aperto un magazzino nuovo, il 2021 è in crescita. Abbiamo anche grandi aspettative legate al superbonus. Finora abbiamo realizzato tantissimi preventivi e seguito con servizi di consulenza gli studi tecnici, ma a oggi non abbiamo ancora concretizzato alcun lavoro. Sono tuttavia convinto che succederà presto e che il superbonus porterà grandi numeri su alcuni comparti ben specifici, anche se questa bolla speculativa che si è creata sulle materie prime sta mettendo in seria difficoltà i produttori, soprattutto di Eps. Diciamo che se dovessimo partire domani con tutti i lavori che abbiamo in cantiere, saremmo in seria difficoltà nelle forniture.

D. Per quanto riguarda il superbonus, come siete strutturati per rispondere alle richieste dei clienti?

R. Avendo una struttura ben organizzata, abbiamo deciso di creare un team dedicato solo ai bonus fiscali in grado di offrire assistenza e consulenza. In più siamo in grado di prenderci in carico il credito d’imposta grazie alla nostra elevata capienza fiscale.

D. Negli ultimi anni la rivendita di materiali edili si sta trasformando: come vede il futuro della distribuzione in Italia?

R. Il futuro non è delle piccole aziende, ma delle aziende strutturate. Vista la frammentazione della nostra distribuzione edile, il processo di trasformazione non sarà così veloce, ma in futuro molte piccole rivendite non avranno grandi prospettive. Il mercato sta cambiando, il cliente chiede sempre più preparazione e materiale in pronta consegna, quindi servono aziende in grado di operare sul territorio in maniera organizzata e coordinata, offrendo servizio, consulenza, assistenza, partnership. Steldo opera proprio in questa ottica, cercando di seguire il cliente dall’inizio del cantiere fino all’ultima finitura. Il nostro pacchetto è veramente completo: abbiamo un centro per la lavorazione del ferro, offriamo un servizio di consegna e posa di muri prefabbricati e solai, abbiamo un colorificio e ne apriremo a breve un altro, abbiamo posatori assunti come dipendenti che assicurano un lavoro a regola d’arte in tempi precisi. Insomma, siamo in grado di seguire il cliente a 360 gradi.

D. Ma seguire il cliente a 360 gradi non complica troppo il lavoro del rivenditore?

R. Non siamo una rivendita tipica. Diciamo che se fossimo in un altro territorio approcceremmo il lavoro in maniera differente. Qui in Trentino, invece, con valli strette e numerose difficoltà di accesso, il cliente ha bisogno di avere un referente unico. Il fatto, poi, di essere disponibili, versatili, non dire mai di no, ci ha reso più amici che fornitori dei nostri clienti, instaurando rapporti che spesso vanno al di là del lavoro. E con il passaparola sono loro stessi a procurarci altro business.

D. In questo tipo di servizio non può mancare il noleggio di macchine e attrezzature: come siete attrezzati?

R. Offrire il servizio di noleggio in prima persona era un investimento troppo oneroso, quindi da circa dieci anni abbiamo siglato una partnership con la TecnoEdil di Trento, che ci fornisce un parco macchine senza limiti. Abbiamo poi ampliato il servizio anche con piccole macchine di nostra proprietà di uso quotidiano, come intonacatrici e tagliapiastrelle, per offrire un servizio completo. Inoltre, abbiamo un’officina interna con due meccanici per fare assistenza e manutenzione sia sulle nostre macchine che su quelle a noleggio.

D. Qual è la maggiore difficoltà che avete dovuto affrontare quando avete inserito il noleggio?

R. La formazione del personale, non tanto nel noleggio, quanto nella chiusura della pratica. Le macchine vanno controllate in uscita e in entrata, va redatto un apposito verbale e scattate delle foto. Il personale non era abituato a questo tipo di procedure e questo ci ha complicato un po’ la partenza, ma una volta redatti i moduli ed evidenziati i punti critici, è andato tutto liscio.

D. Qual è oggi la macchina più richiesta a noleggio?

R. Il miniescavatore dai 17 ai 20 quintali.

D. Qual è il fatturato del noleggio?

R. Tra i 70 e 90 mila euro.

D. Come si immagina Steldo in futuro?

R. Per il mercato della distribuzione questo è il momento della selezione: quindi, o finiamo mangiati da qualcuno, e speriamo di no, oppure cresciamo ancora e copriamo il territorio in maniera ancora più capillare. Sono veramente innamorato di quello che faccio, quindi il mio obiettivo è più quello di crescere che di cedere, penso anche alle famiglie dei nostri dipendenti e ho delle responsabilità morali.

D. Non ha mai pensato di entrare in un gruppo?

R. In passato Steldo ha fatto parte di Rivea, poi per più di dieci anni di Cometa, che ha chiuso di recente. Oggi collaboriamo con Baugroup in Alto Adige, ma come partner esterno. I gruppi e i consorzi sono nati come anticamera delle fusioni, risultato mai raggiunto. Molte rivendite a carattere famigliare non hanno voluto perdere la propria proprietà e identità, ma questo è stato un limite perché ha permesso ad alcuni grandi competitor di crescere moltissimo. Così i multipoint si sono rafforzati, mentre gruppi e consorzi sono rimasti al palo.

D. Che cosa si aspetta a livello di proiezione di fatturato nel 2021?

R. Andando a regime con il nuovo magazzino che abbiamo aperto quest’anno a Cimego, mi aspetto di superare i 20 milioni di euro. Prospetto dunque una crescita a due cifre, ma soprattutto un incremento della redditività. Non servono i numeri per fare i numeri, ma bisogna avere i margini, per continuare a investire e crescere. Chi si ferma è perduto.

Sala di formazione pratica